汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)-汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景課件

汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)——靚靚駒公司汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)——靚靚駒公司1提綱一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景1、汽車信貸發(fā)展的現(xiàn)狀2、保險(xiǎn)公司不適宜從事保證保險(xiǎn)的原因3、銀行直接作為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體本身值得商榷4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性二、商用車經(jīng)營(yíng)實(shí)踐1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分2、商用車分為三大類：①客運(yùn)車類②貨運(yùn)車類③工程機(jī)械類3、對(duì)商用車信貸風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及防范措施三、我們對(duì)未來汽車信貸發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)提一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景2一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景3A.市場(chǎng)空間巨大，中國(guó)現(xiàn)有購(gòu)車能力的家庭達(dá)700多萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)到2005年達(dá)4200萬(wàn)戶。到2003年11月末，汽車貸款余額高達(dá)1800億元，貸款購(gòu)車比例達(dá)20%。美國(guó)貸款購(gòu)車比例高達(dá)80%以上，臺(tái)灣達(dá)60%以上。因此，我國(guó)貸款購(gòu)車還有較大的增長(zhǎng)空間。1、汽車信貸發(fā)展的現(xiàn)狀A(yù).市場(chǎng)空間巨大，中國(guó)現(xiàn)有購(gòu)車能力的家庭達(dá)700多萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)4B.市場(chǎng)信用缺失，保證保險(xiǎn)賠付率高企,累計(jì)到2003年12月止，廣東省內(nèi)汽車貸款保證保險(xiǎn)賠付率達(dá)160.32%，廣州地區(qū)賠付率達(dá)379.56%。B.市場(chǎng)信用缺失，保證保險(xiǎn)賠付率高企,累計(jì)到2003年12月5A.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是大數(shù)法則，而在我國(guó)目前的社會(huì)信用環(huán)境下，還款能力和還款意愿由于不確定因素多而無法用概率測(cè)算。B.保險(xiǎn)公司的金融產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品雷同，不具有差異性，而導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終難以承受保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。2、保險(xiǎn)公司不適宜從事保證保險(xiǎn)的原因A.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是大數(shù)法則，而在我國(guó)目前的社會(huì)信用環(huán)境下6A.汽車信貸屬于銀行零售業(yè)務(wù)，數(shù)量多，額度小而分散，銀行需要花費(fèi)大量的人力進(jìn)行資信調(diào)查、審核和管理，成本高、效率低。B.由于銀行本身的屬性對(duì)違約車輛的處置和變現(xiàn)比較困難。一旦發(fā)生客戶違約，處置成本高，造成銀行非常被動(dòng)。C.銀行大量做直接客戶，難做到事中的跟蹤服務(wù)，事后的處置，且每家銀行的想法都是讓所謂高端客戶做直客式信貸，市場(chǎng)空間具有局限性，信貸結(jié)構(gòu)也易單一。3、銀行直接作為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體本身值得商榷A.汽車信貸屬于銀行零售業(yè)務(wù)，數(shù)量多，額度小而分散，銀行7發(fā)展汽車信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題是要保證銀行放貸資金的安全。只有保證銀行放貸資金的安全，才能最終保障汽車信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)汽車廠商、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司、銀行等相關(guān)行業(yè)者的共同發(fā)展，同時(shí)也給客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性發(fā)展汽車信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題是要保證銀行放貸資金的安全。只有保8現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)一部分人對(duì)信貸決策不夠謹(jǐn)慎，隨意性大，完全不具備汽車貸款能力的人也申請(qǐng)貸款。還有一部分人會(huì)高估自己的能力，申請(qǐng)貸款超出自己的還貸能力。汽車頻頻降價(jià)對(duì)客戶還款意愿也有一定的影響。所以，在這種情況下，發(fā)展汽車信貸業(yè)務(wù)必須對(duì)借款人能力評(píng)估、服務(wù)化解風(fēng)險(xiǎn)以及道德風(fēng)險(xiǎn)處置三個(gè)方面入手。首先，對(duì)借款人能力要做出一定的量化評(píng)估，對(duì)不同能力的客戶給予不同的授信度，不同的授信度額度使用率采取不同的首付比例要求。4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)一部分人對(duì)信貸決策不夠謹(jǐn)慎，隨意性大，完全9其次，對(duì)借款人非競(jìng)爭(zhēng)因素的收入支出突發(fā)性變化而引起的短期周轉(zhuǎn)困難，要及時(shí)提供墊款援助，對(duì)因競(jìng)爭(zhēng)力變化而無力繼續(xù)履行合同的借款人，要提供回購(gòu)服務(wù)。再者，是對(duì)逾期還款的客戶要采取適時(shí)的提醒催收，對(duì)故意不還款的要果斷及時(shí)處理，要確保找到車、拿得進(jìn)，并迅速實(shí)現(xiàn)二次銷售，避免損失擴(kuò)大。對(duì)處置不足部分要通過適當(dāng)?shù)?、合法的手段追償?、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性其次，對(duì)借款人非競(jìng)爭(zhēng)因素的收入支出突發(fā)性變化而引起的短期周轉(zhuǎn)104、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性但是，信用能力評(píng)估和服務(wù)化解風(fēng)險(xiǎn)以及道德風(fēng)險(xiǎn)處置是一門復(fù)雜的專業(yè)管理技術(shù)，需要基于專業(yè)流程開發(fā)，所以只有通過長(zhǎng)期的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)才能形成這種能力。因此，必須建立專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)，協(xié)助銀行等金融機(jī)構(gòu)開展汽車貸款業(yè)務(wù)。這種具有個(gè)人資信服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)處置能力并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)第一責(zé)任的專業(yè)公司，與銀行、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的專業(yè)分工合作，是保障汽車信貸健康發(fā)展的有效途徑。4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性但是，信11二、商用車經(jīng)營(yíng)實(shí)踐二、商用車經(jīng)營(yíng)實(shí)踐12A.自用車是純消費(fèi)、代步工具，它的多元化只是車型的多元化和價(jià)格高低，用途單一，不產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益。B.商用車具有車型品種多、使用面廣、贏利點(diǎn)多，直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，見效快的特點(diǎn)。1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分A.自用車是純消費(fèi)、代步工具，它的多元化只是車型的多元化132、商用車分類（一般分為三大類）的士自駕租賃車長(zhǎng)短途客運(yùn)大中巴士屋村（單位）接送車旅游包車大中巴士①客運(yùn)車救護(hù)車城市公共大中巴士2、商用車分類（一般分為三大類）的自長(zhǎng)短途客運(yùn)大中巴士屋村（14②貨運(yùn)車貨車運(yùn)機(jī)械設(shè)備拖頭車運(yùn)轎拖頭車散裝水泥運(yùn)輸車集裝箱拖頭車（含拖掛車）大貨小貨危險(xiǎn)物品運(yùn)輸車?yán)\(yùn)輸車油罐運(yùn)輸車散裝物體自卸車（泥頭車）冷藏運(yùn)輸車②貨運(yùn)車貨運(yùn)機(jī)械設(shè)備拖頭車運(yùn)轎拖頭車散裝水泥運(yùn)輸車集裝箱拖頭15③工程機(jī)械吊車挖掘車揚(yáng)程泵車砼輸送砼攪拌車路面攤平車推土車高爾夫球車瀝青混凝土運(yùn)送車集裝箱起重車（馬鷹）壓路車叉車灑水車消防車清潔車③工程機(jī)械吊挖揚(yáng)程泵車砼輸送砼攪拌車路面攤平車推土車高爾夫球163、對(duì)商用車信貸風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及防范措施A.車輛風(fēng)險(xiǎn)：標(biāo)的物價(jià)值高，事故時(shí)易造成重大損失。車輛損失、自然失火和盜搶，車輛重大交通事故抗拒還貸等。防范措施：由于我們是統(tǒng)一集團(tuán)式代客戶購(gòu)買機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)，同保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，出現(xiàn)事故后，我們都可代客戶墊付。以減少事故帶來的風(fēng)險(xiǎn)。3、對(duì)商用車信貸風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及防范措施A.車輛風(fēng)險(xiǎn)：17B.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：

商用車經(jīng)營(yíng)易受到政策和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，借款人收入減少、重大疾病等。防范措施：

及時(shí)了解客戶情況，用各種方式協(xié)助客戶渡過難關(guān)。如：為客戶轉(zhuǎn)讓車輛、幫助推廣市場(chǎng)、解開業(yè)務(wù)鏈條等。C.道德風(fēng)險(xiǎn)：借款人惡意欺詐、車價(jià)下跌借款人還款意愿下降、借款人刑事責(zé)任。防范措施：從購(gòu)車到上牌，控制在公司手中、保證真實(shí)交易、見車付款、并積極與公檢法合作，代客戶處理法律事宜，信用思想灌輸、文化打造。B.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：18D.所有權(quán)關(guān)系復(fù)雜：商用車大多是掛靠于企業(yè)，由個(gè)人承包經(jīng)營(yíng)，甚至由多個(gè)自然人合伙承包經(jīng)營(yíng)，車輛所有權(quán)與借款人法律關(guān)系復(fù)雜。防范措施：簽“連環(huán)套”合同，用合同方式理順法律關(guān)系。E.事前審核借款人經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)難以分析，借款人還款能力易受各種因素干擾。

防范措施：

了解客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，是否有市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)情況基本上選擇有經(jīng)驗(yàn)的客戶。D.所有權(quán)關(guān)系復(fù)雜：19F.事中跟蹤服務(wù)煩瑣，車輛使用變化大；經(jīng)營(yíng)時(shí)易造成運(yùn)費(fèi)拖欠。防范措施：用科學(xué)手段GPS跟蹤服務(wù)，讓客運(yùn)公司進(jìn)行擔(dān)保，直接將借款人的承包經(jīng)營(yíng)費(fèi)首先支付銀行供款，及時(shí)提醒客戶，不斷進(jìn)行客戶家庭造訪。G.事后處置成本高，理順法律關(guān)系難，甚至有經(jīng)營(yíng)權(quán)證的失效，易造成非法經(jīng)營(yíng)之嫌。

防范措施：搭建經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，尋找市場(chǎng)結(jié)合點(diǎn)，整合現(xiàn)有資源。F.事中跟蹤服務(wù)煩瑣，車輛使用變化大；經(jīng)營(yíng)時(shí)易造成運(yùn)費(fèi)拖欠。20４、舉例說明：客運(yùn)出租車（以10萬(wàn)元車為例）操作模式圖出租車公司由借款人付首付款10萬(wàn)元（相當(dāng)于車輛價(jià)格）客戶（靚靚駒）買斷汽車及營(yíng)運(yùn)證經(jīng)營(yíng)權(quán)7年，總價(jià)約30萬(wàn)元（車輛總價(jià)+營(yíng)運(yùn)證費(fèi)+出租車公司利潤(rùn)）。由靚靚駒公司擔(dān)保，借款人向銀行組合借款20萬(wàn)元（可按照汽車貸款10萬(wàn)元一合同+個(gè)人保證貸款10萬(wàn)元一合同來組合借款）由靚靚駒再將車輛及營(yíng)運(yùn)證轉(zhuǎn)承包給借款人。４、舉例說明：客運(yùn)出租車（以10萬(wàn)元車為例）操作模式圖21出租車風(fēng)險(xiǎn)分析:A.車輛及營(yíng)運(yùn)證使用權(quán)屬靚靚駒公司所有，靚靚駒對(duì)車和證有絕對(duì)的控制權(quán)。B.借款人的首付款已滿足了車輛價(jià)格，所以借款人可以是任何不受限制的自然人。C.對(duì)于出租車這個(gè)“載體”，風(fēng)險(xiǎn)敞口是20萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)證使用權(quán)等借款。但這是一個(gè)無形的“物”，借款人拿不走，無法變現(xiàn)，所以毫無風(fēng)險(xiǎn)。出租車風(fēng)險(xiǎn)分析:A.車輛及營(yíng)運(yùn)證使用權(quán)屬靚靚駒公司所有，靚靚22D.借款人發(fā)生逃匿可能性幾乎為零，因?yàn)榻杩钊四芸刂频膬H僅是車輛本身，而借款人又付完了相當(dāng)于車價(jià)的款項(xiàng)，故無逃匿的必要。E.出租車的使用權(quán)具有地區(qū)經(jīng)營(yíng)的屬性，受政府的絕對(duì)限制，因此，尋找出租車只要在該經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的酒店、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站即可迅速找回標(biāo)的物。F.唯一的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就是出租車經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是否按月還款，在這個(gè)問題上我們一般有兩種方式，一是每輛車上安裝GPS定位系統(tǒng)，快速派人找到該車進(jìn)行索償；二是在計(jì)價(jià)表內(nèi)安裝監(jiān)控設(shè)置，如未供款，計(jì)價(jià)器及時(shí)失靈，造成客戶不能正常經(jīng)營(yíng)。從全國(guó)的出租車分析來看，出租車幾乎沒有出現(xiàn)承包人（借款人）不交承包費(fèi)的情況。出租車風(fēng)險(xiǎn)分析:D.借款人發(fā)生逃匿可能性幾乎為零，因?yàn)榻杩钊四芸刂频膬H僅是車23因此，我們認(rèn)為出租車貸款具有風(fēng)險(xiǎn)小、安全性高、易管理、經(jīng)營(yíng)范圍集中等優(yōu)點(diǎn)。這也是客運(yùn)車的共同點(diǎn)，所以該金融產(chǎn)品是最佳的信貸產(chǎn)品。因此，我們認(rèn)為出租車貸款具有風(fēng)險(xiǎn)小、安全性高、易管理、經(jīng)24市場(chǎng)情況：廣州市目前有2000～3000輛車營(yíng)運(yùn)，可上內(nèi)環(huán)路，城市建設(shè)發(fā)展迅速，環(huán)境意識(shí)增強(qiáng)，車輛要求更新快，市場(chǎng)空間大。貨運(yùn)類（舉例泥頭車）市場(chǎng)情況：廣州市目前有2000～3000輛車營(yíng)運(yùn)，可上內(nèi)環(huán)路25A.掛靠企業(yè)上牌，必須用各種合同理順法律關(guān)系，便于處置。B.營(yíng)運(yùn)數(shù)量受限制，具有一定的專營(yíng)性，廣州市一般的情況是不欠運(yùn)費(fèi)。C.車輛使用損耗高，一般控制貸款年限為2年以內(nèi)。D.事故風(fēng)險(xiǎn)多，易產(chǎn)生抗供款，由靚靚駒代墊賠付，再向保險(xiǎn)公司進(jìn)行索賠，化解矛盾。泥頭車風(fēng)險(xiǎn)分析A.掛靠企業(yè)上牌，必須用各種合同理順法律關(guān)系，便于處置。泥頭26E.與客運(yùn)車相比較，泥頭車經(jīng)營(yíng)區(qū)域面廣，市場(chǎng)空間大，缺點(diǎn)是較難控制標(biāo)的物（同自用車類似）。我們?cè)趯?shí)際操作中，除裝GPS定位系統(tǒng)外，盡可能上我公司的牌（我公司有政府特批的貨運(yùn)車的各種經(jīng)營(yíng)權(quán)證），以便快速實(shí)現(xiàn)債權(quán)。泥頭車風(fēng)險(xiǎn)分析E.與客運(yùn)車相比較，泥頭車經(jīng)營(yíng)區(qū)域面廣，市場(chǎng)空間大，缺點(diǎn)是較27工程機(jī)械在項(xiàng)目工程中的使用工程機(jī)械類沙、石堆場(chǎng)自卸車商品砼攪拌站砼攪拌車項(xiàng)目工地大樓砼泵送車鏟車注：紅色框?yàn)榭少J款的標(biāo)的物，市場(chǎng)空間非常大。散裝水泥運(yùn)輸車工程機(jī)械在項(xiàng)目工程中的使用工程機(jī)械類沙、石堆場(chǎng)自卸車商品砼攪28A.工程機(jī)械一般是以設(shè)備租賃的方式經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)多面廣，容易結(jié)算，方便收款，如開發(fā)商欠客戶工程款，可以用房產(chǎn)抵債，再將房產(chǎn)套現(xiàn)。最近三一重工就有一個(gè)成功案例。B.標(biāo)的物滅失的防范，由于標(biāo)的物特殊，在使用中必須要生產(chǎn)廠家的技術(shù)支持才能正常使用(特別是砼泵送車，離開廠家的服務(wù)就成為一堆廢鐵)，所以只需生產(chǎn)廠家保證，即可迅速找回標(biāo)的物，滅失的風(fēng)險(xiǎn)較小。工程機(jī)械風(fēng)險(xiǎn)分析A.工程機(jī)械一般是以設(shè)備租賃的方式經(jīng)營(yíng)，點(diǎn)多面廣，容易結(jié)算，29C.收回標(biāo)的物的處置方法，可與廠家達(dá)成協(xié)議，修復(fù)翻新尋找二手市場(chǎng)，也可以收回標(biāo)的物租賃經(jīng)營(yíng)，使用這些設(shè)備，處置標(biāo)的物空間較大。D.由于有些工程機(jī)械的特點(diǎn)是價(jià)格高，如砼泵送車價(jià)格大多在300萬(wàn)元左右，所以價(jià)格高的盡可能給以客戶較長(zhǎng)的貸款年限，以減輕客戶月供款壓力。工程機(jī)械風(fēng)險(xiǎn)分析C.收回標(biāo)的物的處置方法，可與廠家達(dá)成協(xié)議，修復(fù)翻新尋找二手30三、我們對(duì)未來汽車信貸發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)三、我們對(duì)未來汽車信貸31汽車金融專業(yè)化分工體系的建立汽車產(chǎn)品非常復(fù)雜，售前、售中、售后都需要專業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品咨詢、簽訂購(gòu)車合同、辦理登記手續(xù)、汽車零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、索賠、舊車處理等。這些都需要銀行、保險(xiǎn)、中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)、汽車金融公司、經(jīng)銷商等的專業(yè)分工合作。汽車金融專業(yè)化分工體系的建立32汽車金融專業(yè)化分工體系的建立汽車融資擔(dān)保中介機(jī)構(gòu)專業(yè)負(fù)責(zé)客戶咨詢?cè)u(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)處置，并為客戶承擔(dān)還款連帶保證責(zé)任，銀行負(fù)責(zé)發(fā)放貸款，經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)車輛的銷售和售后維修服務(wù)，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)機(jī)動(dòng)車輛風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)車貸風(fēng)險(xiǎn)來看，保險(xiǎn)公司承擔(dān)物的風(fēng)險(xiǎn)，我們承擔(dān)人的風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)社會(huì)分工的專業(yè)要求。汽車金融專業(yè)化分工體系的建立33謝謝謝謝34汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)——靚靚駒公司汽車信貸風(fēng)險(xiǎn)控制的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)——靚靚駒公司35提綱一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景1、汽車信貸發(fā)展的現(xiàn)狀2、保險(xiǎn)公司不適宜從事保證保險(xiǎn)的原因3、銀行直接作為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體本身值得商榷4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性二、商用車經(jīng)營(yíng)實(shí)踐1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分2、商用車分為三大類：①客運(yùn)車類②貨運(yùn)車類③工程機(jī)械類3、對(duì)商用車信貸風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及防范措施三、我們對(duì)未來汽車信貸發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)提一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景36一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景一、汽車信貸新模式產(chǎn)生的背景37A.市場(chǎng)空間巨大，中國(guó)現(xiàn)有購(gòu)車能力的家庭達(dá)700多萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)到2005年達(dá)4200萬(wàn)戶。到2003年11月末，汽車貸款余額高達(dá)1800億元，貸款購(gòu)車比例達(dá)20%。美國(guó)貸款購(gòu)車比例高達(dá)80%以上，臺(tái)灣達(dá)60%以上。因此，我國(guó)貸款購(gòu)車還有較大的增長(zhǎng)空間。1、汽車信貸發(fā)展的現(xiàn)狀A(yù).市場(chǎng)空間巨大，中國(guó)現(xiàn)有購(gòu)車能力的家庭達(dá)700多萬(wàn)戶，預(yù)計(jì)38B.市場(chǎng)信用缺失，保證保險(xiǎn)賠付率高企,累計(jì)到2003年12月止，廣東省內(nèi)汽車貸款保證保險(xiǎn)賠付率達(dá)160.32%，廣州地區(qū)賠付率達(dá)379.56%。B.市場(chǎng)信用缺失，保證保險(xiǎn)賠付率高企,累計(jì)到2003年12月39A.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是大數(shù)法則，而在我國(guó)目前的社會(huì)信用環(huán)境下，還款能力和還款意愿由于不確定因素多而無法用概率測(cè)算。B.保險(xiǎn)公司的金融產(chǎn)品與市場(chǎng)脫節(jié)，各保險(xiǎn)公司產(chǎn)品雷同，不具有差異性，而導(dǎo)致價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，最終難以承受保證保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)。2、保險(xiǎn)公司不適宜從事保證保險(xiǎn)的原因A.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)是大數(shù)法則，而在我國(guó)目前的社會(huì)信用環(huán)境下40A.汽車信貸屬于銀行零售業(yè)務(wù)，數(shù)量多，額度小而分散，銀行需要花費(fèi)大量的人力進(jìn)行資信調(diào)查、審核和管理，成本高、效率低。B.由于銀行本身的屬性對(duì)違約車輛的處置和變現(xiàn)比較困難。一旦發(fā)生客戶違約，處置成本高，造成銀行非常被動(dòng)。C.銀行大量做直接客戶，難做到事中的跟蹤服務(wù)，事后的處置，且每家銀行的想法都是讓所謂高端客戶做直客式信貸，市場(chǎng)空間具有局限性，信貸結(jié)構(gòu)也易單一。3、銀行直接作為承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的主體本身值得商榷A.汽車信貸屬于銀行零售業(yè)務(wù)，數(shù)量多，額度小而分散，銀行41發(fā)展汽車信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題是要保證銀行放貸資金的安全。只有保證銀行放貸資金的安全，才能最終保障汽車信貸業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展，從而促進(jìn)汽車廠商、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司、銀行等相關(guān)行業(yè)者的共同發(fā)展，同時(shí)也給客戶提供更有價(jià)值的服務(wù)。4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性發(fā)展汽車信貸業(yè)務(wù)的關(guān)鍵問題是要保證銀行放貸資金的安全。只有保42現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)一部分人對(duì)信貸決策不夠謹(jǐn)慎，隨意性大，完全不具備汽車貸款能力的人也申請(qǐng)貸款。還有一部分人會(huì)高估自己的能力，申請(qǐng)貸款超出自己的還貸能力。汽車頻頻降價(jià)對(duì)客戶還款意愿也有一定的影響。所以，在這種情況下，發(fā)展汽車信貸業(yè)務(wù)必須對(duì)借款人能力評(píng)估、服務(wù)化解風(fēng)險(xiǎn)以及道德風(fēng)險(xiǎn)處置三個(gè)方面入手。首先，對(duì)借款人能力要做出一定的量化評(píng)估，對(duì)不同能力的客戶給予不同的授信度，不同的授信度額度使用率采取不同的首付比例要求。4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性現(xiàn)實(shí)生活中，有相當(dāng)一部分人對(duì)信貸決策不夠謹(jǐn)慎，隨意性大，完全43其次，對(duì)借款人非競(jìng)爭(zhēng)因素的收入支出突發(fā)性變化而引起的短期周轉(zhuǎn)困難，要及時(shí)提供墊款援助，對(duì)因競(jìng)爭(zhēng)力變化而無力繼續(xù)履行合同的借款人，要提供回購(gòu)服務(wù)。再者，是對(duì)逾期還款的客戶要采取適時(shí)的提醒催收，對(duì)故意不還款的要果斷及時(shí)處理，要確保找到車、拿得進(jìn)，并迅速實(shí)現(xiàn)二次銷售，避免損失擴(kuò)大。對(duì)處置不足部分要通過適當(dāng)?shù)?、合法的手段追償?、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性其次，對(duì)借款人非競(jìng)爭(zhēng)因素的收入支出突發(fā)性變化而引起的短期周轉(zhuǎn)444、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性但是，信用能力評(píng)估和服務(wù)化解風(fēng)險(xiǎn)以及道德風(fēng)險(xiǎn)處置是一門復(fù)雜的專業(yè)管理技術(shù)，需要基于專業(yè)流程開發(fā)，所以只有通過長(zhǎng)期的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)才能形成這種能力。因此，必須建立專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)，協(xié)助銀行等金融機(jī)構(gòu)開展汽車貸款業(yè)務(wù)。這種具有個(gè)人資信服務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)處置能力并承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)第一責(zé)任的專業(yè)公司，與銀行、經(jīng)銷商、保險(xiǎn)公司之間實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的專業(yè)分工合作，是保障汽車信貸健康發(fā)展的有效途徑。4、專業(yè)信用中介擔(dān)保服務(wù)機(jī)構(gòu)介入的必然性但是，信45二、商用車經(jīng)營(yíng)實(shí)踐二、商用車經(jīng)營(yíng)實(shí)踐46A.自用車是純消費(fèi)、代步工具，它的多元化只是車型的多元化和價(jià)格高低，用途單一，不產(chǎn)生直接的經(jīng)濟(jì)效益。B.商用車具有車型品種多、使用面廣、贏利點(diǎn)多，直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，見效快的特點(diǎn)。1、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分A.自用車是純消費(fèi)、代步工具，它的多元化只是車型的多元化472、商用車分類（一般分為三大類）的士自駕租賃車長(zhǎng)短途客運(yùn)大中巴士屋村（單位）接送車旅游包車大中巴士①客運(yùn)車救護(hù)車城市公共大中巴士2、商用車分類（一般分為三大類）的自長(zhǎng)短途客運(yùn)大中巴士屋村（48②貨運(yùn)車貨車運(yùn)機(jī)械設(shè)備拖頭車運(yùn)轎拖頭車散裝水泥運(yùn)輸車集裝箱拖頭車（含拖掛車）大貨小貨危險(xiǎn)物品運(yùn)輸車?yán)\(yùn)輸車油罐運(yùn)輸車散裝物體自卸車（泥頭車）冷藏運(yùn)輸車②貨運(yùn)車貨運(yùn)機(jī)械設(shè)備拖頭車運(yùn)轎拖頭車散裝水泥運(yùn)輸車集裝箱拖頭49③工程機(jī)械吊車挖掘車揚(yáng)程泵車砼輸送砼攪拌車路面攤平車推土車高爾夫球車瀝青混凝土運(yùn)送車集裝箱起重車（馬鷹）壓路車叉車灑水車消防車清潔車③工程機(jī)械吊挖揚(yáng)程泵車砼輸送砼攪拌車路面攤平車推土車高爾夫球503、對(duì)商用車信貸風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及防范措施A.車輛風(fēng)險(xiǎn)：標(biāo)的物價(jià)值高，事故時(shí)易造成重大損失。車輛損失、自然失火和盜搶，車輛重大交通事故抗拒還貸等。防范措施：由于我們是統(tǒng)一集團(tuán)式代客戶購(gòu)買機(jī)動(dòng)車險(xiǎn)，同保險(xiǎn)公司建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，出現(xiàn)事故后，我們都可代客戶墊付。以減少事故帶來的風(fēng)險(xiǎn)。3、對(duì)商用車信貸風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及防范措施A.車輛風(fēng)險(xiǎn)：51B.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：

商用車經(jīng)營(yíng)易受到政策和經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，借款人收入減少、重大疾病等。防范措施：

及時(shí)了解客戶情況，用各種方式協(xié)助客戶渡過難關(guān)。如：為客戶轉(zhuǎn)讓車輛、幫助推廣市場(chǎng)、解開業(yè)務(wù)鏈條等。C.道德風(fēng)險(xiǎn)：借款人惡意欺詐、車價(jià)下跌借款人還款意愿下降、借款人刑事責(zé)任。防范措施：從購(gòu)車到上牌，控制在公司手中、保證真實(shí)交易、見車付款、并積極與公檢法合作，代客戶處理法律事宜，信用思想灌輸、文化打造。B.經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)：52D.所有權(quán)關(guān)系復(fù)雜：商用車大多是掛靠于企業(yè)，由個(gè)人承包經(jīng)營(yíng)，甚至由多個(gè)自然人合伙承包經(jīng)營(yíng)，車輛所有權(quán)與借款人法律關(guān)系復(fù)雜。防范措施：簽“連環(huán)套”合同，用合同方式理順法律關(guān)系。E.事前審核借款人經(jīng)營(yíng)狀況，市場(chǎng)難以分析，借款人還款能力易受各種因素干擾。

防范措施：

了解客戶的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，是否有市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)情況基本上選擇有經(jīng)驗(yàn)的客戶。D.所有權(quán)關(guān)系復(fù)雜：53F.事中跟蹤服務(wù)煩瑣，車輛使用變化大；經(jīng)營(yíng)時(shí)易造成運(yùn)費(fèi)拖欠。防范措施：用科學(xué)手段GPS跟蹤服務(wù)，讓客運(yùn)公司進(jìn)行擔(dān)保，直接將借款人的承包經(jīng)營(yíng)費(fèi)首先支付銀行供款，及時(shí)提醒客戶，不斷進(jìn)行客戶家庭造訪。G.事后處置成本高，理順法律關(guān)系難，甚至有經(jīng)營(yíng)權(quán)證的失效，易造成非法經(jīng)營(yíng)之嫌。

防范措施：搭建經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，尋找市場(chǎng)結(jié)合點(diǎn)，整合現(xiàn)有資源。F.事中跟蹤服務(wù)煩瑣，車輛使用變化大；經(jīng)營(yíng)時(shí)易造成運(yùn)費(fèi)拖欠。54４、舉例說明：客運(yùn)出租車（以10萬(wàn)元車為例）操作模式圖出租車公司由借款人付首付款10萬(wàn)元（相當(dāng)于車輛價(jià)格）客戶（靚靚駒）買斷汽車及營(yíng)運(yùn)證經(jīng)營(yíng)權(quán)7年，總價(jià)約30萬(wàn)元（車輛總價(jià)+營(yíng)運(yùn)證費(fèi)+出租車公司利潤(rùn)）。由靚靚駒公司擔(dān)保，借款人向銀行組合借款20萬(wàn)元（可按照汽車貸款10萬(wàn)元一合同+個(gè)人保證貸款10萬(wàn)元一合同來組合借款）由靚靚駒再將車輛及營(yíng)運(yùn)證轉(zhuǎn)承包給借款人。４、舉例說明：客運(yùn)出租車（以10萬(wàn)元車為例）操作模式圖55出租車風(fēng)險(xiǎn)分析:A.車輛及營(yíng)運(yùn)證使用權(quán)屬靚靚駒公司所有，靚靚駒對(duì)車和證有絕對(duì)的控制權(quán)。B.借款人的首付款已滿足了車輛價(jià)格，所以借款人可以是任何不受限制的自然人。C.對(duì)于出租車這個(gè)“載體”，風(fēng)險(xiǎn)敞口是20萬(wàn)元的營(yíng)運(yùn)證使用權(quán)等借款。但這是一個(gè)無形的“物”，借款人拿不走，無法變現(xiàn)，所以毫無風(fēng)險(xiǎn)。出租車風(fēng)險(xiǎn)分析:A.車輛及營(yíng)運(yùn)證使用權(quán)屬靚靚駒公司所有，靚靚56D.借款人發(fā)生逃匿可能性幾乎為零，因?yàn)榻杩钊四芸刂频膬H僅是車輛本身，而借款人又付完了相當(dāng)于車價(jià)的款項(xiàng)，故無逃匿的必要。E.出租車的使用權(quán)具有地區(qū)經(jīng)營(yíng)的屬性，受政府的絕對(duì)限制，因此，尋找出租車只要在該經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的酒店、機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站即可迅速找回標(biāo)的物。F.唯一的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，就是出租車經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是否按月還款，在這個(gè)問題上我們一般有兩種方式，一是每輛車上安裝GPS定位系統(tǒng)，快速派人找到該車進(jìn)行索償；二是在計(jì)價(jià)表內(nèi)安裝監(jiān)控設(shè)置，如未供款，計(jì)價(jià)器及時(shí)失靈，造成客戶不能正常經(jīng)營(yíng)。從全國(guó)的出租車分析來看，出租車幾乎沒有出現(xiàn)承包人（借款人）不交承包費(fèi)的情況。出租車風(fēng)險(xiǎn)分析:D.借款人發(fā)生逃匿可能性幾乎為零，因?yàn)榻杩钊四芸刂频膬H僅是車57因此，我們認(rèn)為出租車貸款具有風(fēng)險(xiǎn)小、安全性高、易管理、經(jīng)營(yíng)范圍集中等優(yōu)點(diǎn)。這也是客運(yùn)車的共同點(diǎn)，所以該金融產(chǎn)品是最佳的信貸產(chǎn)品。因此，我們認(rèn)為出租車貸款具有風(fēng)險(xiǎn)小、安全性高、易管理、經(jīng)58市場(chǎng)情況：廣州市目前有2000～3000輛車營(yíng)運(yùn)，可上內(nèi)環(huán)路，城市建設(shè)發(fā)展迅速，環(huán)境意識(shí)增強(qiáng)，車輛要求更新快，市場(chǎng)空間大。貨運(yùn)類（舉例泥頭車）市場(chǎng)情況：廣州市目前有2000～3000輛車營(yíng)運(yùn)，可上內(nèi)環(huán)路59A.掛靠企業(yè)上牌，必須用各種合同理順法律關(guān)系，便于處置。B.營(yíng)運(yùn)數(shù)量受限制，具有一定的專營(yíng)性，廣州市一般的情況是不欠運(yùn)費(fèi)。C.車輛使用損耗高，一般控制貸款年限為2年以內(nèi)。D.事故風(fēng)險(xiǎn)多，易產(chǎn)生抗供款，由靚靚駒代墊賠付，再向保險(xiǎn)公司進(jìn)行