銷售基本技能

銷售基本技術(shù)銷售的基本素質(zhì)打牢三個(gè)基本功，修煉和提高銷售內(nèi)力"工欲善其事，必先利其器。"要做好銷售工作，一定先練就銷售的基本功。當(dāng)把基本功練到出神入化、運(yùn)用自如的時(shí)候，銷售技術(shù)的提高，自然是瓜熟蒂落的事情。1、提高業(yè)務(wù)知識貯備；2、提高業(yè)務(wù)操作水平；3、從吸引客戶到感動客戶。銷售三大基本功1.提高業(yè)務(wù)知識貯備要想成為銷售精英，一定先具備豐富的業(yè)務(wù)知識。只有掌握了與產(chǎn)品有關(guān)的各種業(yè)務(wù)知識，才可能在客戶的問題和異議眼前表現(xiàn)得應(yīng)付自如，并經(jīng)過專業(yè)的表現(xiàn)博得客戶的信任。信心來自于豐富的業(yè)務(wù)知識銷售人員的工作核心是推行和銷售產(chǎn)品，同時(shí)累積行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源。業(yè)務(wù)知識貯備的多與少決定了銷售人員對產(chǎn)品的理解程度、對市場行情掌握的正確程度以及對客戶服務(wù)的質(zhì)量。豐富的業(yè)務(wù)知識貯備是推行和賣出產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的根源。自我提高離不開三種知識銷售語錄：銷售人員要想迅速提高銷售能力，重點(diǎn)在于掌握三種知識：產(chǎn)品知識、競爭敵手的信息、銷售知識。只有同時(shí)掌握了這三種知識，才可能在銷售過程中據(jù)有主動。自我提高的三種重點(diǎn)知三種知識掌握重點(diǎn)產(chǎn)品知識要認(rèn)識產(chǎn)品成本、產(chǎn)品構(gòu)造和產(chǎn)品特色，只有對銷售的產(chǎn)品如數(shù)家珍才能說客戶購置競爭敵手的信息銷售知識

"知音知彼，百戰(zhàn)百勝"，認(rèn)識競爭敵手的狀況，才能做到有的放矢,保持市場競爭中的有益地位能夠參照成功銷售人員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不停學(xué)習(xí)，不停提高自己售樓精英必備的五類知識除了具備全面的銷售技術(shù)以外，掌握與房地產(chǎn)有關(guān)的各種專業(yè)知識是成為房地產(chǎn)銷售精英的必備條件。與房地產(chǎn)有關(guān)的五類知識五類知識房地產(chǎn)開發(fā)公司的有關(guān)知房地產(chǎn)公司發(fā)展歷程、公司文化；房地產(chǎn)公司已開發(fā)的產(chǎn)品、識品牌、社會著名度等產(chǎn)品的有關(guān)知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、地點(diǎn)、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的構(gòu)造、功能、用途、價(jià)格、得房率及物業(yè)管理等知識盤的有關(guān)狀況、本樓盤的賣點(diǎn)，以及與競爭敵手的產(chǎn)品好壞比較顧客的信息購房者的購置動機(jī)、心理和習(xí)慣；誰是購置決議者,影響購置決議者的人有誰，家庭收人狀況怎樣，別的，還包含家庭支出模式，以及購置的方式條件時(shí)間、偏好等有關(guān)信息狀況房地產(chǎn)家產(chǎn)市場行情掌握家產(chǎn)和市場內(nèi)的目前商情和顧客活動的趨向；潛伏用戶在哪里，潛伏的銷售量有多大;房地產(chǎn)公司據(jù)有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨向展望正確性怎樣等房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法例房地產(chǎn)營銷人員應(yīng)認(rèn)識民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅等法、反不正當(dāng)競爭法、花費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理方法等知識2.提高業(yè)務(wù)操作水平銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能會決定銷售行為的成功與否。真實(shí)的銷售精英，能夠把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做得迫近完滿，不論是從找尋客戶開始，仍是進(jìn)行到最后的售后服務(wù)。售業(yè)務(wù)流程圖找尋客戶接聽熱線電話，參加房展會，朋友或客戶介紹現(xiàn)場招待迎接客戶，介紹項(xiàng)目，帶看現(xiàn)場談判初步洽商，談判，暫未成交客戶追蹤填寫客戶資料，客戶追嫁談判簽約成交收定金，補(bǔ)足定金，簽署合約售后服務(wù)

與客戶保持聯(lián)系，常常向客戶通告樓盤最新狀況，幫助客戶解決有關(guān)問題銷售樓的一般流程是：找尋客戶——現(xiàn)場招待——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務(wù)?；蛟S絕大多數(shù)的售樓人員都很清楚售樓的基本流程，可是要把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到完滿和專業(yè)，是好多人都做不到的。一位真實(shí)的售樓精英，他能夠把售樓流程中每一處細(xì)節(jié)甚至是一個(gè)動作、一句話都諸熟于心，而且收放自如地加以運(yùn)用，他會把各樣可能發(fā)生的現(xiàn)場狀況排列出來，而且擬訂好周到而又精確的應(yīng)變對策。越是優(yōu)秀的售樓員，越會把整個(gè)銷售過程做到趨于完滿。他們素來不會謀利鉆營，不會忽視此中任何一個(gè)環(huán)節(jié)，他們深知”一分耕作一分收獲”的真理。銷售從來不是靠天才出成績，而是靠比他人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不停提高自我的能力。銷售語錄：關(guān)于銷售來講，所有的服務(wù)都是經(jīng)過銷售的操作環(huán)節(jié)來龍現(xiàn)的，銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都關(guān)乎單個(gè)銷售進(jìn)度的順利與否3.從吸引客戶到感動客戶所有的銷售技巧都是環(huán)繞著一個(gè)核心一感動客戶。感動客戶的重點(diǎn)在于怎樣從吸引客戶到感動客戶，而實(shí)現(xiàn)這一過程的重點(diǎn)在于掌握住客戶的核心利益訴求。惹起客戶注意銷售人員需要設(shè)計(jì)能吸引客戶注意的發(fā)言內(nèi)容，以此惹起客戶的注意，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想，進(jìn)而激發(fā)客戶的欲念。討教建議是吸引客戶注意的一個(gè)好方法，特別是能找出很多與業(yè)務(wù)有關(guān)的問題。客戶表達(dá)見解時(shí)，一方面向客戶討教不只能惹起客戶的注意，同時(shí)還可以認(rèn)識客戶想法，另一方面也知足了客戶被人討教優(yōu)勝感。找出客戶利益點(diǎn)“客戶最關(guān)懷的利益點(diǎn)在哪里？”是每一位銷售人員最需要關(guān)懷的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)懷的利益點(diǎn)，銷售工作如同擁有了導(dǎo)航圖的船只，不再茫然有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購置動機(jī)，這就需要售樓人員經(jīng)過對客戶的咨詢、解答、談話來認(rèn)識客戶購房的可能原因，以便讓銷售人員從更寬泛的角度思慮、嘗試、認(rèn)識客戶關(guān)懷的利益點(diǎn)所在。一般可從八個(gè)方面認(rèn)識客戶購房的利益訴求購房者的利益訴求整體形象的訴求，最能知足個(gè)性需求者和地位顯赫人士的特別需求，針對這種人，樓盤不如此后處著手嘗試準(zhǔn)客戶最關(guān)懷的利整體益點(diǎn)能否在此形象社會成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊敬需求。擁有一套高質(zhì)量房子是成功和地位的地位象征，這正是成功人士關(guān)懷的一點(diǎn)安全知足個(gè)人安全、舒坦需要而設(shè)計(jì)的房子不計(jì)其數(shù)。安全、舒坦也是準(zhǔn)客戶選購房子舒坦時(shí)重點(diǎn)考慮的方面價(jià)值投資購置房子能夠保值、增值價(jià)錢價(jià)錢是大多數(shù)客戶購房重點(diǎn)考慮的要素，對不一樣購房需求的客戶要分別采納重申價(jià)格和重申價(jià)值的策略便利便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)，便利性也是感動很多人購置的重點(diǎn)要素"~資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富服務(wù)分為售前、售中、售后，沒有客戶不喜愛高質(zhì)量的服務(wù)，所以，服務(wù)也是客戶關(guān)服務(wù)注的要素之一感動客戶的核心利益訴求客戶購置每同樣產(chǎn)品都有他們關(guān)懷的基本利益，比如客戶選擇貨物運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最關(guān)懷的是貨物能夠安全、準(zhǔn)時(shí)無誤地抵達(dá)目的地，所以運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展現(xiàn)時(shí)就一定朝著安全、準(zhǔn)時(shí)無誤的大方向去引導(dǎo)，若能在安全、時(shí)間上排除客戶的問題及迷惑，必能博得客戶的選擇。購房者五個(gè)核心利益訴求價(jià)值投資購置房子能夠保值、增值便利上班、上學(xué)、購物方便質(zhì)量質(zhì)量環(huán)境舒坦、服務(wù)完美資源資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富社會社會地位鄰近都是政商紳士居住，能突顯個(gè)人的社會地位地位不一樣的購房者可能有不一樣的購置動機(jī)，比若有的人由于想要上班方便而希望買市中心的房子，有的人則希望居住環(huán)境寂靜、靠近自然，還有人只想有套屬于自己的房子。不論動機(jī)是什么，抓住每一位購房者的核心利益訴求,是感動客戶的重點(diǎn)所在。銷售語錄：每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能感動容戶的核心利益訴求，充分發(fā)掘這些核心利益訴求，將會收到事半功倍的成效。此中專業(yè)理論知識內(nèi)容包含：保安理論知識、消防業(yè)務(wù)知識、職業(yè)道德、法律知識、保安禮儀、救護(hù)知識。作技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容包含：崗位操作引導(dǎo)、勤務(wù)技術(shù)、消防技術(shù)、軍事技術(shù)。二．培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相聯(lián)合，依據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部簽署以下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：、整年人身故亡事故為零，重傷事故為零，小傷人數(shù)為零。、現(xiàn)金安全保存，不發(fā)生偷竊事故。、每個(gè)月足額提取安全生產(chǎn)花費(fèi)，保障安全生產(chǎn)投入資本的到位。、安全培訓(xùn)合格率為100%。二、本單位安全工作上一定做到以下內(nèi)容：1、對本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，一定典范恪守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不公布與公司安全管理制度相反抗的指令，嚴(yán)格執(zhí)行自己的安全職責(zé)，保證安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理方法在本單位內(nèi)全面實(shí)行，并自覺接受公司安所有門的監(jiān)察和管理。3、在保證安全的前提下組織生產(chǎn)，一直把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會時(shí)，第一報(bào)告本單位的安全生產(chǎn)狀況和安全問題落真相況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，一定安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中根絕各種違章現(xiàn)象。6、組織本部門踴躍參加安全檢查，做到有檢查、有整頓，記錄全。7、言傳身教，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各種違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受職工提出的問題，根絕不接受或盲目指揮；、發(fā)惹禍故，應(yīng)立刻報(bào)告主管領(lǐng)導(dǎo)，依據(jù)“四不放過”的原則召開事故剖析會，提出整頓舉措和對責(zé)