保險(xiǎn)公司專業(yè)化銷售輔導(dǎo)講義

專業(yè)化銷售輔導(dǎo)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)21這套輔導(dǎo)教材是主管輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的有效工具。教材遵循專業(yè)化銷售流程的規(guī)律，設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升業(yè)務(wù)員的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過培訓(xùn)的業(yè)務(wù)主任，能夠有效地帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員走一條健康的行銷之路。前言（主題概述）2目的：重新體會(huì)當(dāng)業(yè)務(wù)員的心境及歷程學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)和訓(xùn)練的方法目標(biāo)：提高活動(dòng)率、轉(zhuǎn)正率、留存率過程：23課時(shí)(含晚上)；要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法、分組討論、高度參與、角色扮演、及時(shí)回饋收獲：通過檢查點(diǎn)的運(yùn)用，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的專業(yè)化銷售技能，使組織壯大，收入增加，事業(yè)成功專業(yè)化銷售輔導(dǎo)P.P.P3專業(yè)化銷售輔導(dǎo)流程－七大檢查點(diǎn)《銷售活動(dòng)記錄表》說明《業(yè)務(wù)代表周記》《業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表》運(yùn)用架構(gòu)闡述4主顧開拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備建議書說明促成售后服務(wù)接觸專業(yè)化銷售流程5

專業(yè)化銷售流程

－七大檢查點(diǎn)計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)6主顧開拓計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備建議書說明促成售后服務(wù)接觸專業(yè)化銷售輔導(dǎo)7輔導(dǎo)目標(biāo)：提示檢查點(diǎn)在檢查后最終目標(biāo)事前準(zhǔn)備：提示該檢查點(diǎn)所需資料和工具輔導(dǎo)重點(diǎn)：提示該檢查點(diǎn)應(yīng)具備的技巧和知識(shí)能力的重點(diǎn)檢查點(diǎn)：檢查該環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)是否落實(shí)針對(duì)問題找出癥結(jié)和改進(jìn)方法輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成8銷售活動(dòng)記錄表針對(duì)每個(gè)銷售環(huán)節(jié)做好相對(duì)應(yīng)的具體記錄，不僅知道讓業(yè)務(wù)員知道自身的銷售進(jìn)展情況，同時(shí)便于主管做好準(zhǔn)確的診斷，制訂出詳細(xì)PESOS訓(xùn)練計(jì)劃9業(yè)務(wù)代表周記提供參考一個(gè)典型的壽險(xiǎn)新兵在一周當(dāng)中所進(jìn)行的活動(dòng)概況，目的在于幫助新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣10業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表課程題目目業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？

11業(yè)務(wù)員要要做什么么：每次次研討重重點(diǎn)主管如何何引導(dǎo)：：從業(yè)務(wù)務(wù)員的角角度考慮慮做與不不做對(duì)他們們?cè)斐傻牡睦娴玫檬?，引?dǎo)學(xué)員員明白““為么””“如何做”才才是關(guān)鍵鍵可能遇到到的問題題：與如如何引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員員要相互互聯(lián)系，二者者不能夠夠脫節(jié)怎樣引導(dǎo)導(dǎo)：制定定PESOS訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)劃劃如何運(yùn)用用業(yè)務(wù)員員引導(dǎo)表表12全心投入學(xué)習(xí)、虛心接受指正、積極配合主管新人銷售演練市場(chǎng)活動(dòng)與成功者交流衛(wèi)星遠(yuǎn)程教育上課學(xué)習(xí)實(shí)作銷售活動(dòng)記錄表實(shí)際市場(chǎng)活動(dòng)檢查點(diǎn)PESOSP、準(zhǔn)備E、說明S、示范O、觀察S、督導(dǎo)銷售演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)衛(wèi)星遠(yuǎn)程教育課程安排相關(guān)資訊提供七大檢查點(diǎn)1、計(jì)劃與活動(dòng)2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)學(xué)習(xí)活動(dòng)事前準(zhǔn)備了解市場(chǎng)、銜接訓(xùn)練及相關(guān)資料的內(nèi)容。主管常用話術(shù)及經(jīng)驗(yàn)資料的準(zhǔn)備。檢視新人應(yīng)填寫的各項(xiàng)資料是否真實(shí)輔導(dǎo)方法主管輔導(dǎo)流程13執(zhí)行訓(xùn)練練方法P-E-S-O-S訓(xùn)訓(xùn)練程程序14[準(zhǔn)備備]PREPARE*使學(xué)學(xué)員心情情放松，，解除壓壓力*激發(fā)發(fā)學(xué)員的的學(xué)習(xí)興興趣*強(qiáng)調(diào)調(diào)熟悉工工作知識(shí)識(shí)及技巧巧后的利利益所在在*確定定學(xué)員都都知道訓(xùn)訓(xùn)練所要要涵蓋的的內(nèi)容目目標(biāo)15[說明明]EXPLAIN*強(qiáng)調(diào)調(diào)訓(xùn)練的的各項(xiàng)重重點(diǎn)內(nèi)容容*專注注于訓(xùn)練練的目標(biāo)標(biāo)上*給予予一份訓(xùn)訓(xùn)練課程程內(nèi)容的的簡(jiǎn)要行行事*了解解學(xué)員的的感受與與需求16[示范范]SHOW*向?qū)W學(xué)員實(shí)地地講解（（示范））工作的的特定內(nèi)容*我們們慢慢而而清晰地地向?qū)W員員講解，，示范和說明，，以強(qiáng)調(diào)調(diào)其中所所涵蓋的的各個(gè)““步驟”*接著著，我們們會(huì)重復(fù)復(fù)這些示示范，反反復(fù)地強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)項(xiàng)要點(diǎn)17[觀察察]OBSERVE*引導(dǎo)導(dǎo)學(xué)員實(shí)實(shí)地講解解（示范范）技巧巧或工作作的內(nèi)容，，并給予予回饋*如果果可能的的話，我我們將學(xué)學(xué)員的講講解示范范過程錄音音或錄影影下來，，使學(xué)員員得以親親自去觀賞和和聆聽自自己所示示范的技技巧是什什么樣子*我們們會(huì)適時(shí)時(shí)地贊美美學(xué)員的的努力與與進(jìn)步*我們們會(huì)視需需要適時(shí)時(shí)地再指指導(dǎo)學(xué)員員錯(cuò)誤之之處18[督導(dǎo)導(dǎo)]SUPERVISE*我們們讓學(xué)員員實(shí)際自自行運(yùn)作作*贊美美學(xué)員和和再度保保證訓(xùn)練練的效果果，并且且讓我們知知道當(dāng)需需要時(shí)，，可以從從那里得得到協(xié)助*持續(xù)續(xù)不斷地地觀察學(xué)學(xué)員實(shí)際際工作上上是怎么么在執(zhí)行的的*使學(xué)學(xué)員漸漸漸地不再再需要接接受輔導(dǎo)導(dǎo)19新人計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明促成售后服務(wù)育成是是是是是是是否否否否否否輔導(dǎo)重點(diǎn)目標(biāo)循環(huán)檢查流程1、確立新人理想收入目標(biāo)；2、確立新人每日四訪以上；3、合理安排每日的拜訪活動(dòng)；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。1、訂立年收入目標(biāo)2、填寫[活動(dòng)目標(biāo)表]；3、填寫[經(jīng)營(yíng)日志]；1、在銜接訓(xùn)練中，請(qǐng)新人填寫人際關(guān)系表，建立計(jì)劃—100；2、使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本要領(lǐng)及話術(shù)；3、協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領(lǐng)；4、填寫計(jì)劃—100進(jìn)行準(zhǔn)主顧分類；1、主顧開拓的重要性；2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件；3、主顧開拓的方法；4、如何獲取“推介名單”；5、根據(jù)準(zhǔn)主顧分類排定優(yōu)先拜訪順序；6、建立準(zhǔn)主顧卡；1、通過電話拜訪，取得面談；2、建立制作展示資料的習(xí)慣及運(yùn)用話術(shù)；3、養(yǎng)成擬定拜訪計(jì)劃的習(xí)慣；4、使新人養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；1、確定拜訪計(jì)劃；2、電話約訪；3、展示資料制作及話術(shù)；三次約訪中，至少一次面談；2、克服新人接觸的恐懼心理；3、熟練接觸要領(lǐng)；4、發(fā)掘客戶購(gòu)買點(diǎn)；5、為送建議書鋪路，訂定拜訪時(shí)間；1、接觸要領(lǐng)；2、判斷客戶購(gòu)買點(diǎn)，為下次拜訪鋪路；3、接觸演練；1、每三次面談至少送出一份建議書；2、依據(jù)客戶購(gòu)買點(diǎn)，設(shè)計(jì)建議書；3、熟練建議書說明要領(lǐng)；4、適時(shí)促成；5、為促成鋪路，訂定拜訪時(shí)間；1、未找到購(gòu)買點(diǎn)不提出；2、完整的建議書設(shè)計(jì)；3、建議書制作；4、建議書解說原則；1、每送三份建議書至少促成一件；2、克服新人促成的恐懼心理；3、強(qiáng)化促成動(dòng)作；4、獲得推介名單；1、掌握促成時(shí)機(jī)；2、熟練促成方法；3、有效的促成動(dòng)作；4、尋求推介名單；1、建立完整的客戶資料檔案；2、掌握遞交保單的技巧；3、建立個(gè)人售后服務(wù)模式；4、獲得推介名單；1、遞交保單前的檢查動(dòng)作；2、售后服務(wù)的目的；3、售后服務(wù)的功能；4、售后服務(wù)的方法與技巧；20專業(yè)化銷銷售輔導(dǎo)導(dǎo)的三步步驟[1]：：通過過《銷售售活動(dòng)記記錄表》》與《業(yè)業(yè)務(wù)代表表周記》》尋找業(yè)務(wù)代表表在專業(yè)業(yè)化銷售售流程中中的需改改善的環(huán)環(huán)節(jié)[2]：：通過過《業(yè)務(wù)務(wù)員引導(dǎo)導(dǎo)表》換換位思考考、分析析、診斷斷并規(guī)劃劃對(duì)業(yè)務(wù)代代表的輔輔導(dǎo)內(nèi)容容[3]：：通過過《P-E-S-O-S訓(xùn)訓(xùn)練程序序》實(shí)施施輔導(dǎo)，，并通過過《角色扮扮演觀察察表》對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)代代表進(jìn)行行演練過過程的反反饋三步驟的的專業(yè)化化銷售輔輔導(dǎo)將在在每節(jié)課課程中反反復(fù)回顧顧21專業(yè)化銷銷售輔導(dǎo)導(dǎo)中表格格的關(guān)聯(lián)聯(lián)關(guān)系[1]：：通過過《銷售售活動(dòng)記記錄表》》與《業(yè)業(yè)務(wù)代表表周記》》尋找業(yè)業(yè)務(wù)代表表在專專業(yè)業(yè)化銷售售流程中中的需改改善的環(huán)節(jié)[2]：：此環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)《業(yè)業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表》》中的““新人要要做什么么”即即業(yè)務(wù)代代表的輔輔導(dǎo)需求。[3]：：《業(yè)業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表》》中的““為什么？？”對(duì)應(yīng)《《P-E-S-O-S》中中的“準(zhǔn)備”即與業(yè)務(wù)務(wù)代表?yè)Q換位思考考的溝通通。[4]：：《業(yè)業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表》》中的““如何做？？”與“怎樣引導(dǎo)導(dǎo)新人”對(duì)應(yīng)《《P-E-S-O-S》中中的“說明”與“示范”，即即輔導(dǎo)項(xiàng)項(xiàng)目；[5]：：《業(yè)業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表》》中的““可能遇到到的問題題？”對(duì)應(yīng)應(yīng)《P-E-S-O-S》》中的的““觀察”，在此此環(huán)節(jié)利利用《角角色扮演演觀察表表》對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)代表表進(jìn)行演演練過過程程的反饋饋22專業(yè)化銷銷售輔導(dǎo)導(dǎo)中的授授課步驟驟[2]：通過講講師講授授引導(dǎo)、、學(xué)員研研討，明明確及豐豐富專業(yè)業(yè)化銷售流程程的各環(huán)環(huán)節(jié)原則則與檢查查點(diǎn)[1]：：回顧顧專業(yè)化化銷售輔輔導(dǎo)的三三步驟[3]：：通過過《業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表》來完成成從理論論知識(shí)到到有針對(duì)對(duì)性輔導(dǎo)的過過度[2]：完全按按照《P-E-S-O-S》的的步驟進(jìn)進(jìn)行輔導(dǎo)的角角色扮演演，而絕不是僅演演練這一一環(huán)節(jié)的的銷售動(dòng)動(dòng)作！23專業(yè)化銷銷售輔導(dǎo)導(dǎo)中的角色扮演演范例24“楊×××你好，，我詳細(xì)細(xì)的看了了你的《《業(yè)務(wù)代代表周記記》與《《銷售活活動(dòng)記錄錄表》，，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你其實(shí)實(shí)有很良良好的客客戶資源源，并且且你也非非?？释晒Γ?，每天都都有大量量的拜訪訪計(jì)劃，，但每天天實(shí)際見見到的客客戶都很很少，是是否是因因?yàn)槟慵s約訪他們們有困難難。（在得到到肯定答答復(fù)后））如果我我們一起起加強(qiáng)一一下約訪訪的技巧巧，可以以使你在在１０個(gè)個(gè)約訪中中成功４４位以上上，你說說好嗎？？”Ｐ－準(zhǔn)備備25“你先用用２０分分鐘熟悉悉一下我我給你的的話術(shù)，，可能看看過之后后你還不不清楚具具體該怎怎樣應(yīng)用用。過一一會(huì)我將將給你做做一個(gè)示示范，然然后你在在模仿我我的方式式演練一一下好嗎嗎？………”E－說明明26現(xiàn)場(chǎng)角色色扮演S－示范范27“楊×××，你剛剛剛看到到了我的的演示，，接下來來我?guī)湍隳阏?qǐng)到了了在電話話約訪方方面有很很成功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的李李主管，，幫助你你完成演演練，你你使用我我剛才的的方法來來預(yù)約你你的這位位李同學(xué)學(xué)。李主主管會(huì)給給你一些些真實(shí)的的拒絕，，而我將將在一旁旁記錄一一些建議議，好嗎嗎？讓我我們開始始吧！………楊××，你你覺得剛才才在演練中中哪些做的的比較好，，哪些還需需要改進(jìn)？？……我這這邊邊有有一一個(gè)個(gè)《《觀觀察察表表》》，，我我發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)你你有有很很好好的的表表情情及及贊贊美美，，但但在在拒拒絕絕處處理理時(shí)時(shí)堅(jiān)堅(jiān)持持不不夠夠。。如如果果再再來來一一次次我我相相信信你你可可以以做做得得更更好好??！””（再再次次演演練練））O－－觀觀察察28“楊楊××××，，你你已已經(jīng)經(jīng)很很好好的的掌掌握握了了約約訪訪的的技技能能，，真真的的很很優(yōu)優(yōu)秀秀。。請(qǐng)你你將將今今日日的的拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃拿拿出出來來，，應(yīng)應(yīng)用用剛剛才才的的方方法法開開始始約約訪訪…………””S－－督督導(dǎo)導(dǎo)29專業(yè)化銷售輔導(dǎo)計(jì)劃與活動(dòng)30前言言業(yè)務(wù)務(wù)員員的的收收入入目目標(biāo)標(biāo)制制定定活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)表表的的填填寫寫“計(jì)計(jì)劃劃－－100””的的填填寫寫“計(jì)計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)””業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表結(jié)論論計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)31業(yè)務(wù)務(wù)員員在在計(jì)計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)的的常常態(tài)態(tài)不規(guī)規(guī)劃劃收收入入目目標(biāo)標(biāo)工工作作茫茫然然目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定過過高高或或過過低低缺缺乏乏動(dòng)動(dòng)力力不知知如如何何達(dá)達(dá)成成沒沒有有信信心心不建建立立計(jì)計(jì)劃劃100拜拜訪訪無無方方向向性性32設(shè)定定比比業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員原原職職高高50－－100％％的的收收入入目目標(biāo)標(biāo)；；以本本身身的的薪薪資資或或通通過過同同級(jí)級(jí)優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員成成功功經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)適適當(dāng)當(dāng)激激勵(lì)勵(lì)引引導(dǎo)導(dǎo)；；依當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)實(shí)實(shí)際際收收入入狀狀況況檢檢視視調(diào)調(diào)整整收收入入目目標(biāo)標(biāo)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的收收入入目目標(biāo)標(biāo)制制定定33根據(jù)據(jù)訂訂立立的的年收收入入目目標(biāo)標(biāo)填寫寫活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)表表34活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)表表（行行銷銷3：：3：：1法則則））研討討填填寫寫35將客客戶戶分分類類，，提提高高銷銷售售效效率率拜訪訪客客戶戶的的最最原原始始名名單單永續(xù)續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的的客客戶戶存存擇擇業(yè)務(wù)務(wù)員員壽壽險(xiǎn)險(xiǎn)成成功功的的不不二二法法門門計(jì)劃劃100重重要要性性36成功功的的銷銷售售人人員員因因數(shù)數(shù)字字而而成成功功設(shè)定定１１００年年后后的的目目標(biāo)標(biāo)會(huì)會(huì)令令人人覺覺得得遙遙不不可可及及１年年的的目目標(biāo)標(biāo)會(huì)會(huì)令令人人產(chǎn)產(chǎn)生生期期待待１周周的的目目標(biāo)標(biāo)會(huì)會(huì)令令你你產(chǎn)產(chǎn)生生踏踏實(shí)實(shí)感感將活活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)表表上上的的數(shù)數(shù)字字轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化成成一一周周的的數(shù)數(shù)字字，，作作為為努努力力的的目目標(biāo)標(biāo)，，贏贏向向成成功功?。∫恢苤艹沙晒δＤＪ绞?7電話話約約訪訪有效效拜拜訪訪送建建議議書書促成成保費(fèi)費(fèi)個(gè)人人觀觀察察客戶戶介介紹紹陌生生拜拜訪訪推介介名名單單D．．M親友友指標(biāo)標(biāo)你的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)931一周周成成功功模模式式收入入RMB38業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表研研討討業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？*設(shè)定年收入目的

填寫活動(dòng)目標(biāo)表

*計(jì)劃100的填寫

*擬定優(yōu)先拜訪順序課程程題題目目：：計(jì)計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)39業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表研研討討課程程題題目目：：計(jì)計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、設(shè)定年收入目的

2、填寫活動(dòng)目標(biāo)表

3、計(jì)劃100的填寫

4、擬定優(yōu)先拜訪順序先定目標(biāo)再定方向提升生活品質(zhì)自我成長(zhǎng)激發(fā)企圖心創(chuàng)造良性負(fù)債確定美麗拜訪量尋找潛在市場(chǎng)，建立人際關(guān)系可聯(lián)想相關(guān)客戶群建立初訪工作目標(biāo)和新人研討，考慮其必要的財(cái)務(wù)支出，以及一年內(nèi)想達(dá)成的生活品質(zhì)指導(dǎo)填寫指導(dǎo)填寫（以每類10個(gè)名單，逐次漸近引導(dǎo)，日日新增名單，定期追蹤）將客戶進(jìn)行分級(jí)不知收入該定多少所設(shè)定目標(biāo)有誤，達(dá)不到或太容易希望自由，不愿設(shè)定拜訪量過多或過少?zèng)]有太多的名單可填寫不愿寫緣故對(duì)象寫歸寫，不行動(dòng)不愿填寫客戶資料不齊區(qū)域過于分散設(shè)定比他原來的收入高一些依市場(chǎng)實(shí)際情況調(diào)整收入目標(biāo)：就是因?yàn)樽鹬啬愕淖杂?，才讓你中?jí)設(shè)定收入目標(biāo)以每日四訪為基準(zhǔn)以初訪為方向心理輔導(dǎo)，在此說明計(jì)劃100的好處提醒他這是初訪的工作目標(biāo)協(xié)助安排路線圖40結(jié)論論對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行一一對(duì)對(duì)一一的的輔輔導(dǎo)導(dǎo)，，建建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員個(gè)個(gè)人人的的活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃，，確確立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員有有效效拜拜訪訪量量在在填填寫寫《《計(jì)計(jì)劃劃100》》及及《《活活動(dòng)動(dòng)目目標(biāo)標(biāo)表表》》，，監(jiān)監(jiān)督督業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員積積極極行行動(dòng)動(dòng)：：填填寫寫經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)日日志志、、擬擬定定拜拜訪訪計(jì)計(jì)劃劃、、參參加加早早和和夕夕會(huì)會(huì)。。透透過過計(jì)計(jì)劃劃與與活活動(dòng)動(dòng)管管理理，，建建立立良良好好的的工工作作習(xí)習(xí)慣慣。。41主顧開拓專業(yè)化銷售輔導(dǎo)42主顧開拓?前言?主顧開拓拓的重要性?準(zhǔn)主顧應(yīng)應(yīng)具備的條件件?主顧開拓拓的方法?主顧開拓拓話術(shù)?“主顧開開拓”業(yè)務(wù)員員引導(dǎo)表?結(jié)論43主顧是業(yè)務(wù)員員寶貴的資產(chǎn)產(chǎn)是壽險(xiǎn)行銷銷最重要的工工作，是壽險(xiǎn)險(xiǎn)事業(yè)成功的的最重要的基基礎(chǔ)；壽險(xiǎn)行銷專業(yè)業(yè)化推銷流程程中的其它環(huán)環(huán)節(jié)都以主顧顧開拓為基礎(chǔ)礎(chǔ)、導(dǎo)向、前前提和核心；；所有壽險(xiǎn)事業(yè)業(yè)的偉大成功功者，都是主主顧開拓的堅(jiān)堅(jiān)持者和全力力以赴的投入入者。前言44業(yè)務(wù)員的目前前狀態(tài)45主顧是業(yè)務(wù)員員的寶貴資產(chǎn)產(chǎn)主顧決定壽險(xiǎn)險(xiǎn)銷售業(yè)的成成敗主顧開拓是一一項(xiàng)持續(xù)性的的工作主顧開拓的重重要性46發(fā)覺準(zhǔn)主顧壽險(xiǎn)雜志曾經(jīng)經(jīng)調(diào)查了八百位陣亡亡的業(yè)務(wù)員，，以便得知他他們不能成功功的原因。結(jié)結(jié)果顯示最大大的原因就是是沒有足夠的的準(zhǔn)主顧做電電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)戰(zhàn)就是要有好好的客戶，而而且唯有做好好主顧開拓才才能做到這點(diǎn)點(diǎn)。每天你必必須開發(fā)一個(gè)個(gè)你列為最優(yōu)優(yōu)先的人。主顧開拓就像刮胡子，，你必須每天天刮，否則就就會(huì)像個(gè)流浪浪汗。47獲得盡可能多多的準(zhǔn)主顧名單準(zhǔn)主顧開拓的目的是什么？心理準(zhǔn)備48有壽險(xiǎn)需要的的人有繼續(xù)繳納保保費(fèi)能力的人人身體健康，能能通過公司核核保的人易于接近的人人準(zhǔn)主顧應(yīng)具備備的條件49緣故法介紹法直接拜訪法主顧開拓的方方法這是最基礎(chǔ)的的方法，其它它的方法都派派生于這三種種方法。50我的客戶在哪哪里？51準(zhǔn)主顧來源主顧介紹主顧顧朋友或認(rèn)識(shí)之之人個(gè)人觀察陌生拜訪電話簿校友名冊(cè)社團(tuán)名冊(cè)其他準(zhǔn)主顧開開拓法52轉(zhuǎn)介紹開拓法法詢問的時(shí)機(jī)？詢問的方式？追蹤的時(shí)機(jī)？？追蹤的方式？53朋友、親戚、、熟人、影響響力中心人物物或客戶能夠夠介紹給您哪哪些名單？思維發(fā)散圖54小組研討討發(fā)表表緣故法開門話話術(shù)介紹法開門話話術(shù)直接拜訪法開開門話術(shù)如何獲取“推推介名單”話話術(shù)55常規(guī)話術(shù)的四四要點(diǎn)有寒暄、贊美美有方向性有數(shù)量要求有結(jié)果56轉(zhuǎn)介紹角色扮扮演角色扮演三人行角色扮演九劇劇本主顧開拓六步步驟最佳示范回饋57轉(zhuǎn)介紹的技巧取得認(rèn)同肯定定提供名字或類類別深入了解及收收集資料詢問還有其他他人？解釋處理方法法拒絕處理58業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表表研討課程題目：主主顧開拓業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、緣故法開門話術(shù)

2、介紹法開門話術(shù)

3、如何取得推介名單

59業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表表研討課程題目：主主顧開拓業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、緣故法開門話術(shù)

2、介紹法開門話術(shù)

3、如何取得推介名單

進(jìn)展順利，有信心縮短距離，了解背景運(yùn)用已有人際關(guān)系成功率高克服恐懼感，盡快進(jìn)入推銷角色縮短距離，了解背景消除戒心成功率高拓展市場(chǎng)壽險(xiǎn)生命長(zhǎng)，克服源源不斷話術(shù)背誦、演練、看錄像制作同意教材發(fā)給業(yè)務(wù)員話術(shù)背誦、演練、看錄像制作同意教材發(fā)給業(yè)務(wù)員每次見面都要求介紹客戶隨時(shí)隨地填寫計(jì)劃100選擇時(shí)機(jī)（如：生日、會(huì)議等）不需要不好意思不愿意背誦、怕麻煩不熟練無法掌握重點(diǎn)不需要不好意思不愿意背誦、怕麻煩不熟練無法掌握重點(diǎn)不知客戶在哪里不知、如何要求客戶不好意思要求遇到拒絕多示范自己的話術(shù)背誦話術(shù)的好處反復(fù)練習(xí)成功典范運(yùn)用組織力量督促、檢查示范自己常用的話術(shù)強(qiáng)調(diào)背誦話術(shù)的好處反復(fù)練習(xí)成功的典范運(yùn)用組織力量督促、檢查陪同輔導(dǎo)背誦話術(shù)反復(fù)練習(xí)督促、檢查60結(jié)論主管必須要求求業(yè)務(wù)員積極極地做好主顧顧開拓的兩件件事：不斷地開發(fā)（（增補(bǔ)）準(zhǔn)客客戶名單，在在每次成交或或篩選后都要要補(bǔ)齊“庫(kù)存存”數(shù)量。熟悉并靈活運(yùn)運(yùn)用“緣故法法”、“介紹紹法”“獲取取推介名單””的各種話術(shù)術(shù)，在普遍開開發(fā)的基礎(chǔ)上上，有系統(tǒng)地地、主動(dòng)地去去尋找適合自自己開拓的““目標(biāo)市場(chǎng)””。61專業(yè)化銷售輔導(dǎo)接觸前準(zhǔn)備62接觸前前準(zhǔn)備備?前前言?確確定拜拜訪計(jì)計(jì)劃?電電話約約訪?展展示資資料?攜攜帶工工具的的檢視視?““接觸觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備””業(yè)務(wù)務(wù)員引引導(dǎo)表表?結(jié)結(jié)論63前言言請(qǐng)學(xué)員員回答答：為什么么要做做接觸觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備？？接觸前前應(yīng)該該做那那些準(zhǔn)準(zhǔn)備？？64業(yè)務(wù)員員在接接觸前前常態(tài)態(tài)不能有有效進(jìn)進(jìn)行電電話約約訪不能事事前收收集客客戶資資訊缺乏明明確的的拜訪訪計(jì)劃劃拜訪效效率低低受挫感感強(qiáng)恐懼拜拜訪65確定拜拜訪計(jì)計(jì)劃確定拜拜訪的的人選選拜訪路路線的的安排排確定拜拜訪時(shí)時(shí)間66目標(biāo)鎖鎖定的的優(yōu)先先順序序容易接接近的的見面次次數(shù)多多的熟悉程程度高高的優(yōu)先A、B類準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶67Introduce自自我我介紹紹公司司自己己介紹人人Compliment簡(jiǎn)簡(jiǎn)單恭恭維————“暖暖身””運(yùn)動(dòng)動(dòng)Interest引起興興趣————善用用介紹紹人力力量Purpose約約訪訪目的的———取取得見見面機(jī)機(jī)會(huì)電話話約約訪訪I-C-I-P68語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要要親切、輕輕松電話約訪的的目的不在在銷售保單單，而是取取得初次見見面的機(jī)會(huì)會(huì)盡量運(yùn)用二二擇一法遭到拒絕不不必氣餒電話約訪注注意事項(xiàng)電話模擬場(chǎng)場(chǎng)景演練———每組一一人，上臺(tái)臺(tái)，請(qǐng)！69如何建立展展示資料70銷售工具的的準(zhǔn)備71業(yè)務(wù)員引導(dǎo)導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、擬定拜訪計(jì)劃，確定A級(jí)準(zhǔn)客戶2、電話約訪3、展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定4、銷售工具檢視課程題目：：接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備72業(yè)務(wù)員引導(dǎo)導(dǎo)表研討業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、擬定拜訪計(jì)劃，確定A、B級(jí)準(zhǔn)客戶2、電話約訪3、展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話術(shù)擬定4、銷售工具檢視節(jié)省拜訪時(shí)間，避免“五星上將式”拜訪使每次的拜訪有明確的目的取得面談的機(jī)會(huì)營(yíng)造良好的面談氛圍提高拜訪成功率增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自信心有效處理客戶問題有備無患安排拜訪路線時(shí)按照鄰近區(qū)域選擇拜訪客戶根據(jù)各行業(yè)客戶工作性質(zhì)確定拜訪時(shí)間對(duì)即將接觸客戶詳細(xì)溫習(xí)客戶資料及上次拜訪資料，并對(duì)收集到的資料和資訊進(jìn)行分析標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù)樣本話術(shù)演練日常收集、整理、歸類角色扮演話術(shù)演練事前檢查、事后檢討業(yè)務(wù)員客戶資訊不全，無法確定客戶等級(jí)及拜訪路線客戶要求在電話中介紹保險(xiǎn)客戶拒絕客戶資訊不全2、展示資料使用不當(dāng)工具不全及使用不當(dāng)及時(shí)了解、補(bǔ)充客戶信息，填寫準(zhǔn)主顧卡電話約訪的唯一目的就是為了取得和客戶面談的機(jī)會(huì)二擇一法、推定承諾法做好拜訪記錄養(yǎng)成收集和演練話術(shù)的習(xí)慣課程題目：：接觸前準(zhǔn)準(zhǔn)備73結(jié)論論接觸前的準(zhǔn)準(zhǔn)備就是為為了在與客客戶接觸面面談前即能能充分掌握握客戶資料料，并分析析出寒暄的的話題及可可能的購(gòu)買買點(diǎn)，使準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的反反應(yīng)在你的的掌握之中中。74接觸專業(yè)化銷售售輔導(dǎo)75接觸觸?前言?接觸的的目的?接觸的的要領(lǐng)?客戶購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)分析析?接觸時(shí)時(shí)注意事項(xiàng)項(xiàng)?“接觸觸”業(yè)務(wù)員員引導(dǎo)表?結(jié)論76業(yè)務(wù)員在接接觸時(shí)常態(tài)態(tài)急于銷售，，推薦險(xiǎn)種種拒拒絕多多不知道收集集客戶資料料受受挫感感強(qiáng)無法尋找客客戶購(gòu)買點(diǎn)點(diǎn)成成交率率低77篩選準(zhǔn)主顧顧收集客戶資資料尋找客戶的的購(gòu)買點(diǎn)接觸的的目的的78接觸的的要領(lǐng)領(lǐng)寒喧消除準(zhǔn)主顧顧的戒心多提出問題題傾聽、微笑笑79寒暄的要點(diǎn)點(diǎn)：表明身份贊美對(duì)方以對(duì)方感興興趣的話題題切入消除準(zhǔn)主顧顧戒心的要要點(diǎn)：表明來意主動(dòng)為準(zhǔn)主主顧設(shè)定時(shí)時(shí)間寒喧與消除除準(zhǔn)主顧戒戒心的要點(diǎn)點(diǎn)80提問和傾聽聽的要點(diǎn)提問傾聽以對(duì)方感興興趣的問題題提問，讓讓客戶有發(fā)發(fā)表機(jī)會(huì)，，收集客戶戶資料，發(fā)發(fā)掘客戶購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)開放式、、封閉式式問題用心傾聽聽客戶需需要什么么、關(guān)心心什么、、觀察客客戶的肢肢體語(yǔ)言言，以掌掌握購(gòu)買買點(diǎn)81購(gòu)買點(diǎn)分分析（一一）儲(chǔ)蓄購(gòu)買買點(diǎn)儲(chǔ)蓄退休休養(yǎng)老金金存錢給子子女82保障購(gòu)買買點(diǎn)讓家庭都都有保障障提高醫(yī)療療水平減輕重大大疾病的的負(fù)擔(dān)不拖累女女子：醫(yī)醫(yī)療與養(yǎng)養(yǎng)老費(fèi)用用員工福利利購(gòu)買點(diǎn)分分析（二二）83購(gòu)買點(diǎn)分分析（三三）投資理財(cái)財(cái)資產(chǎn)保值值、增值避稅增強(qiáng)資產(chǎn)產(chǎn)安全性性84追求時(shí)尚尚捧場(chǎng)贈(zèng)品買一個(gè)保保險(xiǎn)顧問問購(gòu)買點(diǎn)分分析（四四）85接觸時(shí)的的注意事事項(xiàng)避免爭(zhēng)議議性話題題不要制造造問題建立共同同問題86業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表研研討課程題目目：接觸觸業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、寒喧2、收集資料及尋找購(gòu)買點(diǎn)3、預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書）87業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表研研討課程題目目：接觸觸業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、寒喧2、收集資料及尋找購(gòu)買點(diǎn)3、預(yù)定復(fù)訪時(shí)間（送建議書）消除戒心拉近與客戶的距離建立專業(yè)形象利于推銷（知己、知彼、知道、知客）判斷客戶需求，給予適當(dāng)商品為下次見面鋪路表明身份贊美對(duì)方談對(duì)方感興趣的話題、傾聽、微笑背誦話術(shù)及掌握發(fā)問技巧從聊天中判斷客戶需求，適時(shí)切入商品二擇一法推定承諾法不好意思，怕被拒絕恐懼心理，缺乏自信場(chǎng)面失控，寒暄過度，忽略拜訪目的找不到開門點(diǎn)時(shí)間掌握不當(dāng)購(gòu)買點(diǎn)判斷失誤遭遇拒絕不敢要求接觸前準(zhǔn)備88結(jié)論論接觸的目目的是為為了從接接觸的過過程中收收集資料料，找出出客戶購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)，，為“送送建議書書”鋪路路，并確確定下次次拜訪時(shí)時(shí)間。89建議書說明專業(yè)化銷售輔導(dǎo)90建議書說說明?前言言?建議議書制作作的原則則?建議議書說明明的原則則?建議議書說明明的技巧巧?建議議書的六六大主題題?“建建議書說說明”業(yè)業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表?結(jié)論論91前言言未找出購(gòu)購(gòu)買點(diǎn)不不亮建議議書——沒有有需求，，即使商商品再好好也難以以激起客戶戶購(gòu)買欲欲望舊觀念：：知已知知彼新觀念：：知已知知彼知需需求92完整的建建議書設(shè)設(shè)計(jì)－－－－－全險(xiǎn)觀觀念針對(duì)需求求設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)谋１ｎ~和保保費(fèi)保額：客客戶年收收入的5－10倍保費(fèi)：客客戶年收收入的10%-15%建議書制制作的原原則93熟練度不與客戶戶爭(zhēng)辯少用專業(yè)業(yè)術(shù)語(yǔ)簡(jiǎn)明扼要要避免忌諱諱用語(yǔ)避免制造造問題解說具體體化數(shù)字化建議書說說明的原原則94面談時(shí)，，一定要要把重點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)容背背熟：享受保障障的人有有幾位？？保單的利利益是多多少？保單紅利利是多少少？保障的時(shí)時(shí)間有多多長(zhǎng)？保障項(xiàng)目目有哪些些？保費(fèi)是多多少？建議書說說明的技技巧95建立觀念念強(qiáng)化需求求排除異議議需求認(rèn)同同導(dǎo)入建議議書建議書說說明建議議書書說說明明96商品品說說明明導(dǎo)入特色利益功用優(yōu)點(diǎn)費(fèi)用97建議書的的六大主主題滿期利益益疾病保障障意外保障障身故保障障全家保障障投資理財(cái)財(cái)98反對(duì)問題題處理在每一個(gè)個(gè)銷售環(huán)環(huán)節(jié)中，，都可能能會(huì)碰到到客戶的的“拒絕絕”。99業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表研研討業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、熟悉商品并熟悉商品話術(shù)2、建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備3、熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)課程題目目：說明明100業(yè)務(wù)員引引導(dǎo)表研研討業(yè)務(wù)員要做什么？主管如何引導(dǎo)可能遇到的問題？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？為什么？如何做？1、熟悉商品并熟悉商品話術(shù)2、建議書制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備3、熟悉建議的內(nèi)容及說明要領(lǐng)利于說明解說時(shí)能讓客戶清楚明白內(nèi)容便于解說，補(bǔ)充話術(shù)不足保險(xiǎn)為無形的商品，減少懷疑，猜測(cè)（取信客戶）授課、背誦強(qiáng)化重點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶要求，進(jìn)行商品組合背誦話術(shù)混淆不清，組合不當(dāng)肢體語(yǔ)言不當(dāng)表達(dá)不清話術(shù)專業(yè)術(shù)語(yǔ)過多，不夠生活化個(gè)別輔導(dǎo)〕背誦話術(shù)加強(qiáng)商品研討個(gè)別輔導(dǎo)詢問內(nèi)容課程題目目：說明明101結(jié)論論說明完畢畢后，習(xí)習(xí)慣的口口訣如何導(dǎo)入入CLOSE102促成成專業(yè)化銷銷售輔導(dǎo)導(dǎo)103前言促成的時(shí)時(shí)機(jī)促成的方方法有效的促促成動(dòng)作作促成的原則“促成”業(yè)務(wù)務(wù)員引導(dǎo)表結(jié)論促成成104成交是銷售的的目的你想得到酬金金，就必須交交易成功你想交易成功功，就必須簽簽下合約你想簽下合約約，就必須與與客戶面談你想與客戶面面談，就必須須去拜訪客戶戶前言言105促成的時(shí)機(jī)在在任一階段都都可能出現(xiàn)客戶表情態(tài)度度有所改變時(shí)時(shí)客戶主動(dòng)問東東問西時(shí)促成的時(shí)時(shí)機(jī)106客戶表情態(tài)度度有所改變時(shí)時(shí)：沉默思考時(shí)明顯贊同時(shí)查看保險(xiǎn)費(fèi)率率表時(shí)翻閱資料時(shí)電視音響關(guān)小小時(shí)客戶態(tài)度更加加友善時(shí)反對(duì)意見逐漸漸減低時(shí)促成的時(shí)時(shí)機(jī)107客戶主動(dòng)問東東問西時(shí)：詢問保險(xiǎn)費(fèi)繳繳費(fèi)方式時(shí)詢問投保內(nèi)容容時(shí)詢問別人投保保情形時(shí)討價(jià)還價(jià)時(shí)促成的時(shí)時(shí)機(jī)108促成的方法激將法默認(rèn)法（推定定承諾法）二擇一法利誘法行動(dòng)法109有效的促成動(dòng)動(dòng)作適時(shí)取出保單單請(qǐng)客戶拿出身身份證或是駕駕駛執(zhí)照確定受益人業(yè)務(wù)員先簽名名，誘導(dǎo)客戶戶簽名蓋章簽發(fā)收據(jù)，使使用收費(fèi)的方方式（收現(xiàn)金或支支票）110促成后或未促促成時(shí)如何尋尋求介紹？111促成的原則未促成拒拒絕處理尋尋求介紹促成（（1）恭恭喜客戶獲得得保障（2）尋求推推介名單112業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表表研討如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？1、創(chuàng)造促成機(jī)會(huì)2、養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧方法與時(shí)機(jī)3、獲得推介名單課程題目：促促成113業(yè)務(wù)員引導(dǎo)表表研討觀察詢問資料準(zhǔn)備不全全拒絕處理取出投保單演練：推定承承諾法二擇一法行動(dòng)法利誘法話術(shù)背誦應(yīng)用推介卡養(yǎng)成要求推介介名單的習(xí)慣慣如何做？為什么？擬定話術(shù)，個(gè)個(gè)別輔導(dǎo)、演演練陪同、檢討、、演練拒絕處處理、話術(shù)演演練激發(fā)工作熱忱忱多一份CLOSE堅(jiān)持，，去幫助話術(shù)演練不自然恐懼心理促成技巧不熟熟練場(chǎng)面失控被拒絕、拖延延客戶要求退傭傭不知如何取得得客戶不愿意推推介節(jié)省時(shí)間，提提高效率便于掌控推銷的最終目目的是促成，，自由這樣才才能了解客戶戶是否清楚你你的計(jì)劃，或或者有其它拒拒絕處理客戶源源不斷斷，延續(xù)壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷生命怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員？可能遇到的問問題？主管如何引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？1、創(chuàng)造促成成機(jī)會(huì)2、養(yǎng)成促成成習(xí)慣，熟悉悉促成技巧方方法與時(shí)機(jī)3、獲得推介介名單課程題目：促促成114結(jié)論論我們所做的每每一個(gè)銷售環(huán)環(huán)節(jié)，其最終終目的都在于于“CLOSE－促成””。促成不但但使客戶可以以得到完善的的保障，我們們個(gè)人也增加加了收入，更更重要的是可可以獲得客戶戶介紹其他準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)會(huì)與能力。115售后服務(wù)專業(yè)化銷售輔導(dǎo)116前言如何建立客客戶檔案遞交保單是是售后服務(wù)務(wù)的第一關(guān)關(guān)卡遞交保單前前的檢查動(dòng)動(dòng)作售后服務(wù)的的功能售后服務(wù)的的技巧與方方法“售后服務(wù)務(wù)”業(yè)務(wù)員員引導(dǎo)表結(jié)論售后服服務(wù)務(wù)117業(yè)務(wù)員的常常態(tài)過分承諾遞保單不及及時(shí)長(zhǎng)期不與客客戶聯(lián)系怕花時(shí)間與與金錢太現(xiàn)實(shí)客戶資源少少人脈資源破破壞二次開發(fā)機(jī)機(jī)會(huì)少避免售后服服務(wù)的惡性性循環(huán)118好的售后服服務(wù)是什么么？你在壽險(xiǎn)業(yè)業(yè)擁有最大大的資產(chǎn)：：客戶換個(gè)角色當(dāng)當(dāng)客戶，你你需要?jiǎng)e人人什么樣的的服務(wù)？你就就給客戶怎怎樣的服務(wù)務(wù)。好的服務(wù)：：就是客戶戶想忘了你你都難！請(qǐng)各小組討討論：你認(rèn)為最好好的售后服服務(wù)方法和和最合適的的服務(wù)媒介介。每組列出20條并發(fā)發(fā)表。時(shí)間間：20分分鐘。119如何建立客客戶檔案保戶卡（保保戶檔案））電腦記錄(行動(dòng)巨人人系統(tǒng))120遞交保單是是售后服務(wù)務(wù)的第一關(guān)關(guān)卡使客戶認(rèn)同同保障創(chuàng)造再次銷銷售的契機(jī)機(jī)獲得介紹準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的機(jī)機(jī)會(huì)建立自己和和公司的威威信121檢查保單上上記載事項(xiàng)項(xiàng)是否有錯(cuò)錯(cuò)誤建立客戶檔檔案打電話給對(duì)對(duì)方，約定定交付保單單的時(shí)間將保障內(nèi)容容明示于封封面，并在在保單封套套內(nèi)附上個(gè)個(gè)人名片打電話給對(duì)對(duì)方，約定定交付保單單的時(shí)間遞交保單的的檢查動(dòng)作作122售后服務(wù)的的功能對(duì)保戶而言言：獲得更充分分保障克服經(jīng)濟(jì)的的困難有一專業(yè)的的家庭生活活設(shè)計(jì)師、、理財(cái)顧問問對(duì)業(yè)務(wù)代表表而言：增增加保戶信信心，提高高繼續(xù)率了解客戶，，獲得客戶戶再次購(gòu)買買與增加保保障的機(jī)會(huì)會(huì)可以使客戶戶自動(dòng)為你你介紹新主主顧，造成成良性循環(huán)環(huán)對(duì)公司而言言：獲良質(zhì)契約約創(chuàng)造利潤(rùn)、、分享保戶戶最佳的廣告告123售后服務(wù)的的技巧與方方法以定期的訪訪問、書信信或電話問問候與保戶戶保持聯(lián)系系贈(zèng)送送小小紀(jì)紀(jì)念念品品節(jié)日日、、紀(jì)紀(jì)念念日日與與季季節(jié)節(jié)性性的的問問候候，，如如：：生生日日、、過過年年保戶戶發(fā)發(fā)生生不不幸幸時(shí)時(shí)的的慰慰問問報(bào)告告公公司司近近況況與與本本單單位位的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)舉辦辦各各項(xiàng)項(xiàng)聯(lián)聯(lián)誼誼活活動(dòng)動(dòng)理賠賠給給付付、、契契約約保保全全等等相相關(guān)關(guān)資資料料的的盡盡快快處處理理124客戶戶滿滿意意客戶戶不不滿滿意意良性性循循環(huán)環(huán)惡性性循循環(huán)環(huán)繳費(fèi)費(fèi)一一次次就就拒拒絕絕保單單失失效效可可能能反對(duì)對(duì)親親友友購(gòu)購(gòu)買買阻塞塞業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)延延續(xù)續(xù)介紹紹新新客客戶戶繼續(xù)續(xù)繳繳費(fèi)費(fèi)（增增加加新新合合同同））125業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表研研討討課程程題題目目：：售售后后服服務(wù)務(wù)如何做？為什么？怎樣引導(dǎo)業(yè)務(wù)員？可能遇到的問題？主管如何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么？1、檢查保單

2、建立檔案3、遞交保單4、取得推介名單5、建立良好的服務(wù)習(xí)慣126業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表研研討討課程程題題目目：：售售后后服服務(wù)務(wù)與原原資資料料核核對(duì)對(duì)附名名片片標(biāo)示示條條款款重重點(diǎn)點(diǎn)分類類建建立立檔檔案案分析析客客戶戶，，尋尋找找業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)方方向向復(fù)印印保保單單預(yù)先先登登記記保保單單不不全全的的信信息息電話話約約訪訪強(qiáng)調(diào)調(diào)保保單單利利益益，，條條款款重重點(diǎn)點(diǎn)贈(zèng)送送小小禮禮品品祝賀賀提供供服服務(wù)務(wù)信信息息如何何做做？？為什什么么？？強(qiáng)調(diào)調(diào)保保單單的的重重要要性性強(qiáng)調(diào)調(diào)客客戶戶的的重重要要性性強(qiáng)調(diào)調(diào)客客戶戶資資料料的的重重要要性性規(guī)范范主主顧顧卡卡，，說說明明分分析析方方法法陪同同示示范范、、演演練練拒絕絕話話術(shù)術(shù)處處理理強(qiáng)調(diào)調(diào)回回訪訪的的重重要要性性麻煩煩忘記記不能能堅(jiān)堅(jiān)持持資料料不不全全時(shí)間間觀觀念念差差不會(huì)會(huì)做做客戶戶退退保保遇到到新新問問題題不親親自自送送確認(rèn)認(rèn)保保單單無無誤誤以備備日日后后查查詢?cè)儽阌谟诜址治鑫鼋y(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)建立立業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)中中心心尋找找目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)效效性性增加加客客戶戶認(rèn)認(rèn)同同給一一個(gè)個(gè)好好印印象象取得得推推介介機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)怎樣樣引引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？可能能遇遇到到的的問問題題？？主管管如如何何引引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)務(wù)員員要做做什什么么？？1、、檢查查保保單單2、、建建立立檔檔案案3、、遞交交保保單單127業(yè)務(wù)務(wù)員員引引導(dǎo)導(dǎo)表表研研討討課程程題題目目：：售售后后服服務(wù)務(wù)推介介話話術(shù)術(shù)演演練練運(yùn)用用客客戶戶朋朋友友的的介介紹紹函函與客戶交交朋友與客戶建建立名單單及信息息庫(kù)生日祝福福，小禮禮物、知知識(shí)卡片片等卡片、資資料等適時(shí)拜訪訪電話服務(wù)務(wù)如何做？？為什么？？話術(shù)演練練加強(qiáng)示范范強(qiáng)調(diào)計(jì)劃劃100話術(shù)演練練資卡片統(tǒng)一制作作小禮品品以降低低成本開“客戶戶見面會(huì)會(huì)”緊張，無無法開口口不知如何何去做不能持久久怕投資，，不能及及時(shí)見效效增加客戶戶源提升自身身修養(yǎng)提升公司司知名度度及美譽(yù)譽(yù)度提高續(xù)保保率提升再次次購(gòu)買率率增加準(zhǔn)客客戶量增員防止惡性性競(jìng)爭(zhēng)為下一張張客戶保保單做售售前服務(wù)務(wù)怎樣引導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員員？可能遇到到的問題題？主管如何何引導(dǎo)業(yè)務(wù)員要做什么么？4、取得推介介名單5、建立良好好的服務(wù)務(wù)習(xí)慣128結(jié)論論人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)是長(zhǎng)期