公寓住宅項(xiàng)目營銷策劃報告

XXX營銷策略2014.7.3報告解決的核心問題一、我們是什么樣的產(chǎn)品？我們有什么？本體分析二、我們目前所遇到的困局？我們面臨哪些情況？競爭分析三、如何更好的完成銷售？我們接下來怎么做？營銷策略我們是什么樣的產(chǎn)品？項(xiàng)目產(chǎn)品信息利港“XXX”位于利港鎮(zhèn)利南街南側(cè)、興港路西，占地面積29243平方米，總建筑面積50031.13平方米，有多層住宅4幢156套，小高層住宅4幢188套，商業(yè)2幢21套，設(shè)有地下停車場和地面停車位。項(xiàng)目SWOT分析:優(yōu)勢1.地理位置優(yōu)越：緊靠鎮(zhèn)中心，利港公園就在面前，擁抱綠色生活的同時，盡享一城繁華。2.準(zhǔn)現(xiàn)房：客戶可直接看到項(xiàng)目實(shí)際情況。3.戶型方正：主臥均朝南，采光充足，符合廣大客戶需求。項(xiàng)目SWOT分析:劣勢1.市場供大于求：利港戶籍人口5.8萬，由于拆遷，基本每戶人家有2套房，商品房面臨供大于求問題。2.安置房較多：安置房分布于商品房周邊，位于繁華商圈內(nèi)，分散部分客戶注意力。3.外立面不夠突出：XXX外立面與周邊安置房外立面區(qū)分不大，以至于被市場忽略。項(xiàng)目SWOT分析:機(jī)會1.利港當(dāng)?shù)啬贻p人對安置房沒有房產(chǎn)證較為介意，普遍小年輕結(jié)婚會選擇購買一套商品房。落戶政策：江陰目前滿60㎡即可落戶，而利港有較多工廠，外來務(wù)工人口較多。項(xiàng)目SWOT分析:威脅宏基麗景花園搶占客戶：宏基麗景花園與XXX緊鄰一條街，但2012年6月就開盤，比XXX早開小半年，獨(dú)特的外立面迅速吸引市場。宏基麗景花園廣告——墻體廣告，利用價格，截留客戶！主要路段布滿刀旗廣告！根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目本本身SWOT分分析，，我們們在利利港市市場還還是有有機(jī)可可循的的，如如何完完成最最大化化銷售售？讓我們們了解解下項(xiàng)項(xiàng)目目目前困困局！！我們項(xiàng)項(xiàng)目目目前遇遇到什什么樣樣的困困局？？問題一一：市市場閉閉塞，，未建建立市市場知知名度度！“酒香香也怕怕巷子子深””：項(xiàng)目從從2012年以以來從從未做做過任任何廣廣告及及活動動，故故市場場不知知此項(xiàng)項(xiàng)目具具體情情況，，長期期以來來，XXX對外外處于于信息息封閉閉狀態(tài)態(tài)。據(jù)據(jù)了解解，利利港大大部分分市民民以為為XXX是是宏基基麗景景花園園的附附屬產(chǎn)產(chǎn)品??！市場調(diào)調(diào)研描描?。海阂魂惻渴浚?8歲歲，利利港本本地人人，拆拆遷分分配安安置房房2套套，現(xiàn)現(xiàn)居住住港麗麗花苑苑。陳陳女士士一直直以為為XXX是是麗景景花園園的一一部分分，從從來沒沒看過過XXX的的任何何廣告告過，，較為為認(rèn)可可麗景景花園園的整整體環(huán)環(huán)境（（外立立面、、小區(qū)區(qū)配套套等））。陳女士士表示示，利利港人人大部部分都都已拆拆遷，，基本本都有有2套套安置置房在在手，，如果果買房房，更更愿意意往常常州或或者江江陰市市區(qū)購購買。。市場調(diào)調(diào)研描描?。海憾髋渴浚豪郾颈镜厝巳?，10年年前家家中拆拆遷獲獲得2套安安置房房，但但當(dāng)時時政策策安置置房沒沒有房房產(chǎn)證證，故故此在在結(jié)婚婚時又又購買買一套套商品品房，，現(xiàn)居居住于于城中中花園園。據(jù)據(jù)戴女女士講講訴，，一直直以為為XXX是是宏基基的一一個子子項(xiàng)目目，覺覺得XXX外立立面跟跟安置置房差差不多多，售售樓處處比較較凌亂亂，所所以一一直都都沒有有關(guān)注注過，，對此此項(xiàng)目目興趣趣點(diǎn)不不是很很大。。市場調(diào)調(diào)研描描?。海喝S先生生：雙雙良員員工，，黃先先生表表示，，雙良良員工工外地地人較較多，，很多多外來來務(wù)工工者希希望可可以落落戶江江陰，，但購購買力力較弱弱，目目前雙雙良集集團(tuán)有有自己己的員員工公公寓，，每月月租金金580元元，基基本為為兩人人合租租。公公寓面面積120平米米，戶戶型較較大。。但如如果有有合適適且價價格優(yōu)優(yōu)惠的的房子子，還還是愿愿意購購買一一套。。對于于XXX，，黃先先生表表示并并不知知此項(xiàng)項(xiàng)目具具體信信息，，在利利港，，對麗麗景花花園比比較了了解，，認(rèn)為為麗景景花園園知名名度較較大。。問題二二：產(chǎn)品體體驗(yàn)感感不足足：現(xiàn)現(xiàn)場導(dǎo)導(dǎo)視弱弱+展示面面弱外圍導(dǎo)導(dǎo)視系系統(tǒng)弱弱：遠(yuǎn)觀不不覺像像售樓樓處，，缺乏乏售樓樓處指指向性性，缺缺乏項(xiàng)項(xiàng)目在在售信信息展展示；；實(shí)景體體驗(yàn)區(qū)區(qū)差：：體驗(yàn)區(qū)區(qū)過于于局促促，僅僅能展展示產(chǎn)產(chǎn)品面面未能能將項(xiàng)項(xiàng)目整整體的的園林林規(guī)劃劃等很很好的的展示示；小區(qū)環(huán)環(huán)境臟臟亂差差:小區(qū)無無人打打理，，環(huán)境境臟亂亂，容容易讓讓客戶戶感官官上較較為消消極。。問題三三：銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的架構(gòu)構(gòu)及專專業(yè)性性問題題銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的專業(yè)業(yè)度問問題：：缺乏客客戶洽洽談流流程，，單兵兵作戰(zhàn)戰(zhàn)，缺缺乏專專業(yè)性性知識識，對對客戶戶的把把控力力弱；；銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的架構(gòu)構(gòu)問題題：團(tuán)隊(duì)管管理過過于松松散，，缺乏乏各類類監(jiān)督督機(jī)制制，銷銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的的積極極性弱弱；銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)形形象問問題：：現(xiàn)場由由2名名業(yè)務(wù)務(wù)員及及1名名老阿阿姨作作為銷銷售，，形象象較弱弱。問題四四：產(chǎn)品之之惑小小戶戶當(dāng)?shù)赖来蟠髴衾Ющy100㎡戶戶型共共24套，，目前前網(wǎng)簽簽23套；；110㎡戶戶型共共84套，，目前前網(wǎng)簽簽11套；；130㎡戶戶型共共46套，，目前前網(wǎng)簽簽16套；；140㎡戶戶型共共130套套，目目前網(wǎng)網(wǎng)簽10套套；150㎡戶戶型共共84套，，目前前網(wǎng)簽簽17套；；問題五五：客戶狹狹窄，，供大大于求求根據(jù)調(diào)調(diào)研，，利港港已普普遍拆拆遷，，基本本每家家有2套安安置房房，再再購欲欲望較較小。。利港企企業(yè)老老板改改善型型需求求明確確，再再夠區(qū)區(qū)域以以常州州及江江陰市市區(qū)為為主。?？驮慈杖找嫦∠∩賹⒊蔀闉槔鄹凼袌鰣鑫磥韥砻媾R臨的最最大問問題，，也是是本案案產(chǎn)品品面臨臨的問問題。。此情此此景，，如何更更好的的完成成銷售售？戰(zhàn)略思思考1：給圍圍剿者者采取取堅(jiān)決決的反反圍剿剿最好的的進(jìn)攻攻就是是防御御XXX不是是守，，而是是攻2014年下下半年年，XXX必須須率先先發(fā)聲聲搶占市市場營營銷制制高點(diǎn)點(diǎn)；“快、準(zhǔn)準(zhǔn)、狠狠”是是2014年下下半年年度營營銷之之基營銷敏敏感度度要強(qiáng)強(qiáng)營銷反反應(yīng)度度要快快營銷出出手度度要狠狠戰(zhàn)略思思考2：給給麻煩煩者制制造麻麻煩重新新調(diào)調(diào)整整產(chǎn)產(chǎn)品品推推盤盤策策略略按““攻攻、、守守、、帶帶””模模式式，，帶帶動動全全面面熱熱銷銷戰(zhàn)略略思思考考3：：有有條條不不絮絮，，主主次次分分離離140戶戶型型————攻攻110戶戶型型————守守150戶戶型型————帶帶【從粗粗放放式式營營銷銷到到精精細(xì)細(xì)化化營營銷銷轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變】【從泛泛營營銷銷到到精精準(zhǔn)準(zhǔn)式式營營銷銷】【從坐坐銷銷到到行行銷銷】的全全面面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換產(chǎn)品品要要強(qiáng)強(qiáng)，，營營銷銷要要新新銷售售要要精精，，服服務(wù)務(wù)要要細(xì)細(xì)戰(zhàn)略略思思考考4：：產(chǎn)產(chǎn)品品不不輸輸對對手手，，營營銷銷強(qiáng)強(qiáng)于于對對手手核心心策策略略：：短短蓄蓄快快跑跑+多多頻頻次次客戶創(chuàng)建客戶模式：線上客戶+拓展客戶推廣強(qiáng)化形象推廣，在市場迅速建立項(xiàng)目知名度展示調(diào)整展示系統(tǒng)：強(qiáng)化外圍導(dǎo)視系統(tǒng)、樣板展示區(qū)銷售調(diào)整銷售：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、強(qiáng)化銷售單兵作戰(zhàn)能力首先先，，制定定銷銷售售策策略略??！利用用低低首首付付，，吸吸引引市市場場，，完完成成大大戶戶型型的的去去化化。。首推推140㎡㎡和和110㎡㎡戶戶型型。。根據(jù)據(jù)銷銷售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，，后后續(xù)續(xù)加加推推150㎡㎡和和130㎡㎡戶戶型型。。十月月交交房房大大節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)引引爆爆。。產(chǎn)品品銷銷售售策策略略短蓄蓄快快跑跑，，大大節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)大大活活動動，，引引爆爆市市場場??！在此此基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，創(chuàng)建建媒媒體體效效應(yīng)應(yīng)，，建立立項(xiàng)項(xiàng)目目知知名名度度，，達(dá)到到廣廣而而告告知知效效果果??！廣告告文文案案首付付5萬萬，，輕輕松松置置業(yè)業(yè)豪豪華華三三房房———公公園園旁旁準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)現(xiàn)房房傲傲然然面面世世————樓體體廣廣告告、、售售樓樓處處現(xiàn)現(xiàn)場場廣廣告告、、派派單單廣廣告告、、有有條條件件可可增增投投部部分分戶戶外外廣廣告告??！其次次，，建立立完完善善銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)??！銷售A組2名總負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理銷售B組2名銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)架架構(gòu)構(gòu)銷售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)：：兩兩組組PK通過過PK，，激激發(fā)發(fā)兩兩組組銷銷售售潛潛能能；；按有有效效登登記記電電話話號號碼碼、、有有效效拓拓展展來來人人、、成成交交作作為為PK指指標(biāo)標(biāo)。。一組組外外拓拓，，一一組組案案場場，，兩兩組組輪輪流流替替換換。。銷售售員員業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)：：專專業(yè)業(yè)性性+高高端端性性課時1：奢侈品牌培訓(xùn)課時1：風(fēng)水知識課時1：銷售員缺點(diǎn)歸類課時1：銷售員洽談技巧課時1：常見問題與解決方案課時1：電話回訪技巧課時1：打折專題培訓(xùn)課時2：屋頂與外立面課時2：居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)課時2：銷售員常識課時2：如何拉近客戶的關(guān)系課時2：分析客戶類型與對策課時2：銷售全流程技巧課時2：必定技巧培訓(xùn)課時3：建筑風(fēng)格課時3：建筑規(guī)劃知識課時3：給銷售員的100個總公告課時3：經(jīng)典銷售問答課時3：處理異議的辦法課時3：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識課時4：市調(diào)技巧課時4：超級銷售員的十大素質(zhì)課時5：銷冠是怎樣練成的全面面展展開開業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)工工作作，，提提高高銷銷售售說說辭辭與與把把握握客客戶戶的的能能力力，，同同時時在在綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)上上面面也也得得到到了了拉拉升升，，更更符符合合高高端端項(xiàng)項(xiàng)目目的的要要求求，，。。然后后，，制定定作作戰(zhàn)戰(zhàn)路路線線??！利港港各各小小區(qū)區(qū)：：短短信信+派單單立立體體式式巡巡展展建議議形形式式：：對目目標(biāo)標(biāo)小小區(qū)區(qū)進(jìn)進(jìn)行行信信息息覆覆蓋蓋，，2名名業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員+5名名小小蜜蜜蜂蜂。。通過過抽抽獎獎+禮品品的的形形式式，，吸吸引引社社區(qū)區(qū)人人流流的的駐駐足足及及關(guān)關(guān)注注時間間：：每每周周一一至至周周四四傍傍晚晚：：17：00————:20:00點(diǎn)銷售售拓拓展展利港港繁繁華華區(qū)區(qū)域域：：派派單單+禮禮品品券券贈贈送送立立體體式式巡巡展展建議議形形式式：：每個個點(diǎn)點(diǎn)1名名業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員+3名名小小蜜蜜蜂蜂通過過抽抽獎獎+禮品品的的形形式式，，吸吸引引社社區(qū)區(qū)人人流流的的駐駐足足及及關(guān)關(guān)注注時間間：：每每周周五五至至周周六六傍傍晚晚：：17：00————:20:00點(diǎn)銷售售拓拓展展外場場到到內(nèi)內(nèi)場場的的合合理理客客戶戶導(dǎo)導(dǎo)入入———三種種人人群群的的各各類類導(dǎo)導(dǎo)入入道道具具抽獎獎券券：：針對對巡巡展展現(xiàn)現(xiàn)場場所所有有登登記記客客戶戶電電話話的的客客戶戶，，均均辦辦理理VIP卡可可獲獲得得禮禮品品券券一一張張；；可可至至售售樓樓處處領(lǐng)領(lǐng)取取禮禮品品一一份份；；看房房車車：：針對對巡巡展展現(xiàn)現(xiàn)場場意意向向客客戶戶且且愿愿至至現(xiàn)現(xiàn)場場客客戶戶，，立立即即邀邀請請至至項(xiàng)項(xiàng)目目現(xiàn)現(xiàn)場場進(jìn)進(jìn)行行參參觀觀；；禮品品券券：：針對對巡巡展展現(xiàn)現(xiàn)場場有有意意向向（（填填寫寫詳詳細(xì)細(xì)來來訪訪登登記記表表））但但暫暫不不愿愿至至現(xiàn)現(xiàn)場場客客戶戶，，可可以以利利用用龍龍禮禮品品券券；；第一一類類，在在銀銀行行、、4s店等等關(guān)關(guān)系系單單位位內(nèi)內(nèi)擺擺放放項(xiàng)項(xiàng)目目展展架架及及資資料料供供取取閱閱，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)精精準(zhǔn)準(zhǔn)布布點(diǎn)點(diǎn)第二二類類：通通過過活活動動實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資資源源嫁嫁接接，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙雙方方客客戶戶資資源源共共享享；；第三三類類：：期刊刊雜雜志志的的廣廣告告的的投投放放，，例例如如購購物物中中心心雜雜志志、、中中小小企企業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會雜雜志志第三三類類：：合作作高高檔檔消消費(fèi)費(fèi)場場，，利利用用購購買買消消費(fèi)費(fèi)券券形形式式實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資資料料布布點(diǎn)點(diǎn)，，并并向向至至消消費(fèi)費(fèi)場場所所客客戶戶充充分分傳傳達(dá)達(dá)可至至售售樓樓處處免免費(fèi)費(fèi)領(lǐng)領(lǐng)取取消消費(fèi)費(fèi)券券信信息息；；商家家植植入入：：銀銀行行、、酒酒店店、、飯飯店店等等商商家家資資源源嫁嫁接接廠區(qū)區(qū)營營銷銷策策略略：：對對接接案案場場活活動動，，進(jìn)進(jìn)行行有有效效拓拓客客“圍圍””““追追””““堵堵””““截截””Step1：：鎖定定客客戶戶區(qū)區(qū)域域Step2：：追尋尋客客戶戶Step3：：積聚聚客客戶戶Step4：：銷售售目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成·目標(biāo)客戶名單數(shù)據(jù)庫搜尋與建立·建立客戶CRM系統(tǒng)·廠區(qū)區(qū)拓拓展展全全面面鋪鋪展展數(shù)據(jù)據(jù)庫庫名名單單的的更更新新與與篩篩選選案場場活活動動收收客客逼定定，，完完成成銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)采取取有有意意向向客客戶戶立立馬馬簽簽約約形形式式外場場：：廠廠區(qū)區(qū)營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)執(zhí)執(zhí)行行————六六大大策策略略全面面覆覆蓋蓋+定定點(diǎn)點(diǎn)爆爆破破+精精確確截截殺殺路口口攔攔截截策策略略公共共設(shè)設(shè)施施蹲蹲點(diǎn)點(diǎn)策策略略傳達(dá)達(dá)室室夾夾報報策策略略班車車派派報報策策略略黃頁頁、、企企業(yè)業(yè)名名錄錄直直銷銷策策略略區(qū)域域商商家家聯(lián)聯(lián)動動策策略略123456目的的：：利利用用公公交交、、電電信信、、銀銀行行等等基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施進(jìn)進(jìn)行行““蹲蹲點(diǎn)點(diǎn)式式””派派報報，，結(jié)結(jié)合合小小禮禮品品，，進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶資資料料收收集集。。對區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)特特別別是是廠廠區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)主主要要郵郵局局、、銀銀行行、、電電信信、、超超市市、、公公交交站站點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)研研，，安安排排人人員員定定點(diǎn)點(diǎn)蹲蹲守守派派報報。。每天天下下班班前前針針對對當(dāng)當(dāng)天天派派報報績績效效進(jìn)進(jìn)行行評評估估，，同同樣樣根根據(jù)據(jù)人人流流情情況況區(qū)區(qū)分分A、、B級級。。人員員安安排排以以兩兩人人為為一一小小組組，，A級級點(diǎn)點(diǎn)2組組人人，，B級級點(diǎn)點(diǎn)1組組人人。。通周周一一至至周周五五。。要點(diǎn)點(diǎn)：：該該戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)面面對對人人群群流流動動性性較較弱弱，，有有時時間間停停下下來來向向?qū)ο笙笞髯鳂菢潜P盤的的簡簡單單介介紹紹。。視視客客戶戶意意愿愿進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶調(diào)調(diào)研研。。要點(diǎn)點(diǎn)：：調(diào)調(diào)研研時時應(yīng)應(yīng)保保持持禮禮貌貌，，不不可可坐坐強(qiáng)強(qiáng)制制性性要要求求，，隨隨身身攜攜帶帶小小禮禮品品，，客客戶戶填填寫寫完完成成調(diào)調(diào)研研表表后后贈贈與與，，并并引引導(dǎo)導(dǎo)案案場場位位置置。。戰(zhàn)術(shù)術(shù)執(zhí)執(zhí)行行2————公共共設(shè)設(shè)施施蹲蹲點(diǎn)點(diǎn)策策略略戰(zhàn)術(shù)術(shù)執(zhí)執(zhí)行行1————路路口口攔攔截截策策略略對周周圍圍廠廠區(qū)區(qū)員員工工上上下下班班動動線線進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)研研，，布布點(diǎn)點(diǎn)主主要要路路口口及及主主要要停停車車點(diǎn)點(diǎn)。。根據(jù)據(jù)路路口口人人流流情情況況分分為為A、、B級級，，通通常常A級級路路口口安安排排2-3人人，，B級級路路口口安安排排1-2人人。。視視全全天天時時間間點(diǎn)點(diǎn)不不同同進(jìn)進(jìn)行行調(diào)調(diào)整整。。拓展展時時間間周周一一至至周周五五。。要點(diǎn)點(diǎn)：：該該戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)面面對對人人群群流流動動性性較較強(qiáng)強(qiáng)，，派派發(fā)發(fā)時時需需強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)““憑憑禮禮品品券券可可至至售售樓樓處處領(lǐng)領(lǐng)取取禮禮品品一一份份，，歡歡迎迎參參觀觀””，，并并了了解解企企業(yè)業(yè)員員工工宿宿舍舍位位置置，，為為日日后后派派報報提提供供針針對對性性目目標(biāo)標(biāo)。。目的的：：““地地毯毯式式””對對區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)工工作作人人員員進(jìn)進(jìn)行行定定點(diǎn)點(diǎn)攔攔截截，，強(qiáng)強(qiáng)制制傳傳達(dá)達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目目信信息息目的：對企業(yè)傳傳達(dá)室人人員進(jìn)行行良好公公關(guān)，與與之建立立聯(lián)系，，對企業(yè)業(yè)每日報報紙進(jìn)行行夾報。。售樓處分分組對廠廠區(qū)進(jìn)行行標(biāo)地，，整合為為一張完完整廠區(qū)區(qū)分布圖圖。按區(qū)域包包干至小小組，由由組長帶帶領(lǐng)攜帶帶禮品上上門公關(guān)關(guān)。如聯(lián)絡(luò)成成功，則則每周一一次進(jìn)行行夾報。。要點(diǎn)：不不以夾報報為最終終目的，，重要的的是與傳傳達(dá)室工工作人員員保持良良好關(guān)系系，為日日后長期期活動提提供便利利。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行3———傳達(dá)室夾夾報策略略目的：針針對企業(yè)業(yè)班車進(jìn)進(jìn)行派報報、直接接面對客客戶同樣以小小組為單單位，對對片區(qū)內(nèi)內(nèi)企業(yè)班班車數(shù)量量、班車車人數(shù)進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研統(tǒng)計(jì)，，匯整成成表格。。攜帶禮品品與班車車司機(jī)建建立關(guān)系系，記錄錄姓名與與聯(lián)系方方式。每周一次次進(jìn)行派派報。要點(diǎn)：與與司機(jī)交交流過程程中了解解班車行行駛路線線與主要要?？奎c(diǎn)點(diǎn)，方便便日后選選擇市區(qū)區(qū)重要停?？奎c(diǎn)進(jìn)進(jìn)行派報報。戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行4———班車派派報策略略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行行5———黃頁、、企業(yè)名名錄直銷銷策略企業(yè)數(shù)據(jù)據(jù)庫———購買有有價值的的企業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)庫電話拜訪訪——進(jìn)進(jìn)行電話話回訪，，記錄客客戶相關(guān)關(guān)信息，，以備以以后回訪訪使用甄別客戶戶——對對有意向向的客戶戶，判斷斷其投資資、自用用和租賃賃的意向向DM直投投——銷銷售員對對意向客客戶進(jìn)行行DM郵郵寄，并并積極保保持聯(lián)系系回訪———進(jìn)行電電話回訪訪邀約———對有意意向的客客戶進(jìn)行行邀約，，邀請其其親至售售樓部現(xiàn)現(xiàn)場電腦記錄錄——每每天將當(dāng)當(dāng)天信息息輸入電電腦，作作為個人人工作績績效的憑憑證之一一要點(diǎn)：每每次電話話溝通前前均需有有適當(dāng)由由頭，如如促銷信信息、周周末暖場場活動等等，因?yàn)闉槟吧鷾蠝贤ǖ?/p>