飛利浦促銷員招聘及激勵

合約促銷員-目標(biāo)選材與工作激勵

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!程序負(fù)責(zé)人時間(約)I. 應(yīng)征者填寫《職位申請表

》Clerk/PS/MME15分鐘II. 評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請工作的概要

PS/MME5分鐘III.進(jìn)行銷售技巧面試

PS/MME25分鐘IV. 結(jié)束銷售技巧面試

PS/MME5分鐘V. 評估者商議面試結(jié)果

PS/MME10分鐘總計:60分鐘標(biāo)準(zhǔn)面試流程飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請工作的概要

(公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確)

a)跟應(yīng)征者打招呼、介紹評估人的名字及部門名稱

b)向應(yīng)征者介紹面試的目的

c)讓應(yīng)征者自我介紹個人資料促銷員招聘面試流程飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!評估者自我介紹及簡單向應(yīng)征者介紹公司背景及所申請工作的概要

(公司背景必需經(jīng)常性更新及準(zhǔn)確)(續(xù))

d)公司背景及工作簡介飛利浦是一家國際性集團(tuán)-1891年在荷蘭創(chuàng)立飛利浦產(chǎn)品部門分有家庭小電器,消費電子,照明,醫(yī)療系統(tǒng),電子元件,半導(dǎo)體等等飛利浦家庭小電器中國/香港(DAP) -共有31個區(qū)域辦事處及分辦事處(包括香港) -產(chǎn)品男仕剃須及女姿美產(chǎn)品

(ShavingandBeauty)口腔護(hù)理

(OralHealthCare)廚房小電器(FoodandBeverages)家居舒適

(HomeEnvironmentCare)工作主要負(fù)責(zé)促銷DAP產(chǎn)品(B)促銷員招聘面試流程飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!(B)促銷員招聘面試流程IV.

結(jié)束銷售技巧面試

a)請應(yīng)征者回答遺漏/有疑問的問題 b)詢問應(yīng)征者是否有疑問 c)解釋隨后的程序

d)向應(yīng)征者致謝飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)STAR–Situation,Task,Action.Result 情景，任務(wù)，行為，結(jié)果目的:找出應(yīng)征者在這方面的能力并評估 應(yīng)征者與公司文化要求的差距以下『目標(biāo)選才』的文件可向區(qū)域人力資源部索取飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引以顧客服務(wù)為導(dǎo)向

(CustomerServiceOrientation) 定義: 專心聆聽和理解顧客（內(nèi)部的和外部的）， 積極建立良好的顧客關(guān)系，根據(jù)顧客需要參與 提供解決方案，以顧客滿意為高度優(yōu)先 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-問候顧客 -明確顧客需求 -滿足或超越顧客需求

-確定顧客滿意度

-仔細(xì)聆聽，感同身受

-采取行動，承擔(dān)責(zé)任

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引判斷/解決問題

(Judgment/ProblemSolving) 定義: 通過對機構(gòu)資源、限制和價值觀的考慮，實際的 信息進(jìn)行邏輯推理，從各種可行的方法中選出 最合理的 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-明確決策的準(zhǔn)則 -考慮其他的可行性 -考慮所有相關(guān)的事實

-考慮正反二方面或各種可行方法的最終結(jié)果

-需要時通知相關(guān)人員-

做出最正確的行動

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引溝通/協(xié)商/說服/推銷能力

(Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility) 定義: 運用適當(dāng)?shù)娜穗H交往風(fēng)格和溝通方法來獲得潛在的 客戶和顧客接受主意、計劃、活動、服務(wù)或產(chǎn)品。 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-判斷顧客需求和決策的標(biāo)準(zhǔn) -選擇適合情形的接觸方式 -示范產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足需求

-判斷反對意見的本質(zhì)并予以正確回答

-承認(rèn)顧客的憂慮

-獲得承諾采取推薦的行為

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引環(huán)境適應(yīng)

(Adaptability) 定義: 在變化的環(huán)境中，面對不同的任務(wù)

、

職責(zé)和人員，保持效率

主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-調(diào)整步驟，適應(yīng)變化的任務(wù)要求

-調(diào)整行為適應(yīng)他人風(fēng)格

-改變優(yōu)先秩序適應(yīng)變化的需求

-面對新的職責(zé)和任務(wù)做迅速調(diào)整

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引承受壓力/復(fù)元能力(ToleranceforStress/Resilience) 定義: 在面對壓力或反對(例如像時間壓力或工作不明確) 保持穩(wěn)定的工作表現(xiàn)；用個人、他人和機構(gòu)能夠 接受的方式釋放壓力 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-發(fā)現(xiàn)能夠減少工作壓力的方法

-面對壓力鎮(zhèn)定自若

-承受壓力時尋求他人支持

-使用正確的應(yīng)對技巧(幽默、正面思考、運動)

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引團(tuán)隊精神/協(xié)力隊精(Teamwork/Collaboration) 定義: 和團(tuán)隊或工作小組或其他非正式的隊伍 （比如，同事、高級經(jīng)理達(dá)成企業(yè)目標(biāo)； 采取尊重他人需求和貢獻(xiàn)的行動； 做出貢獻(xiàn)和接受多人的意見； 個人目標(biāo)服從于企業(yè)或團(tuán)隊目標(biāo)) 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-發(fā)建立關(guān)系 -面維護(hù)自尊，加強自信

,仔細(xì)聆聽，感同身受 -承請求幫助，鼓勵參與,分享想法、感覺和論據(jù)

-使對團(tuán)體或企業(yè)的成功做出貢獻(xiàn) -

自由地交換信息,自愿提供想法和幫助-

聽取他人想法,支持小組決定

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引主動精神

(Initiative) 定義：積極努力影響事情結(jié)果以達(dá)成目標(biāo)；主動勝于被動； 積極主動采取行動達(dá)成目標(biāo)，超越期望 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為-積極主動-想盡辦法提高-主動解決問題-主動利用機會-尋求機會，自我提高

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)工作標(biāo)準(zhǔn)

(WorkStandards) 定義: 為自己、下屬、他人、企業(yè)設(shè)定高的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)； 不滿足平均水平的表現(xiàn)；一卓越的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己 而不是讓別人用標(biāo)準(zhǔn)要求自己 主要行為：觀察應(yīng)征者在回答問題時有否包含下列行為

-設(shè)定高的表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)

-向他人強調(diào)高標(biāo)準(zhǔn) -為達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)而自豪

-不滿意低于標(biāo)準(zhǔn)的表現(xiàn)

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)符合行為規(guī)范的提問方式開放式問題你有甚么實例可以跟我分享?(What)你是怎樣回應(yīng)這些顧客的要求?(How)在這種情況下你是怎么做的?(How)然后發(fā)生了什么事?(What)你采取了什么方法？(What)結(jié)果怎么樣？(What)當(dāng)時誰幫助你解決問題?(Who)你成功解決問題的原因是什么?(Why)你在什么時候有這些決定?(When)你在那些方面提高了你的競爭能力?(Where)飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)不符合行為規(guī)范的提問方式(續(xù))理論化的問題你認(rèn)為怎樣才算具有團(tuán)隊精神？你希望五年內(nèi)能取得一個什么樣的位置？如果你能再做一遍，你將會采取什么不同的做法？假設(shè)你碰到這種情況，你將怎么做？如果你的老板這樣說，你會怎樣回答他？

你希望在工作上成為一個什么樣的人？飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!(H)『目標(biāo)選材』總結(jié)面試過程中應(yīng)特別注意的問題：面試之前應(yīng)做充分準(zhǔn)備，先仔細(xì)閱讀簡歷，記下你有疑問或想多了解的地方，挑選出待考查的5個能力；在應(yīng)徵者填完《應(yīng)聘登記表》后，評估者應(yīng)審閱所有資料；面試前評估者需盡量令應(yīng)征者感到有禮貌的對待及認(rèn)真的態(tài)度

避免用“假如…你會…”提問，應(yīng)征者通常會回答你“假設(shè)”的結(jié)果，但實際上他是否會這樣做就不得而知了；在目標(biāo)選材時，應(yīng)靈活運用跟進(jìn)問題技巧，以判斷應(yīng)征者是否在編造事例；面試時評估者應(yīng)做詳細(xì)筆錄，避免等面試結(jié)束后，想不起應(yīng)征者的優(yōu)缺點；在面試結(jié)束后，評估者之間應(yīng)相互溝通，聽取多方的意見才做決定；避免因時間緊急，來不及選擇挑選最好的應(yīng)征者，只求盡快上崗導(dǎo)致工作標(biāo)準(zhǔn)達(dá)不到公司要求；飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!(I)工作激勵小組討論

6個人組成一個小組，討論及找出下列問題的答案

什么是工作激勵？公司目前提供哪些激勵工具？你在激勵促銷員方面有哪些具體困難？針對你碰到的困難，你采取了何種方法？效果怎樣？針對激勵，你有何建議？飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!上司的行為與員工共同設(shè)立可實現(xiàn)但具挑戰(zhàn)性的預(yù)期目標(biāo)讓每個員工都明了他們的日常職責(zé)讓每個員工都知道可能影響他們的決定，事件和計劃盡可能地把任務(wù)委派出去，以使每個人都對此承擔(dān)一定的責(zé)任并不斷積累專業(yè)經(jīng)驗在個人的職責(zé)范圍內(nèi)給予他們盡可能大的自由度。在每個人都知道誰該對已確定的目標(biāo)，對象和水平負(fù)責(zé)的框架中，讓他們自己決定工作方式，工作進(jìn)度及工作階段(I)工作激勵飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!渠道公司提供的激勵工具有：入職后1－3個月－家庭小電器新員工入職自學(xué)課程CDROM－3天新促銷員入職培訓(xùn)課程

(I)工作激勵飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!渠道奬勵 - 優(yōu)秀促銷員獎

- 各條產(chǎn)品線的銷售獎勵計劃 - DAP個人積極進(jìn)取奬

- 長期服務(wù)奬-說話的讚賞6. 小家電家書(“WE”DAPNewsletter)(I)工作激勵飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!(B)促銷員招聘面試流程III. 進(jìn)行銷售技巧面試按照《促銷員招聘面試–面試評估檢查表》進(jìn)行銷售技巧評估及面試

(評估者按照『目標(biāo)選才』之『能力檢查指引』發(fā)問問題測試應(yīng)征者之能力)使用表格：《促銷員招聘面試–面試評估檢查表》《促銷員招聘面試–面試評估檢查表》飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!(B)促銷員招聘面試流程V.評估者商議面試結(jié)果a)評估者需立刻統(tǒng)計在《促銷員招聘面試–面試評估總結(jié)

》

b)

如應(yīng)征者得到下列總積分，可作跟進(jìn)安排

總積分

跟進(jìn)安排

49分或以下

不能聘任

完成面試報告結(jié)果

存檔

50分或以上

完成面試報告結(jié)果

建議聘任交給區(qū)域人力資源部作審批

由區(qū)域人力資源部直接通知應(yīng)征者《促銷員招聘面試–面試評估總結(jié)

》飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)目標(biāo)選材中關(guān)于促銷員的8個能力定義(面試前評估者應(yīng)預(yù)先挑選其中5個進(jìn)行評估) 1.以顧客服務(wù)為導(dǎo)向

CustomerServiceOrientation 2.判斷/解決問題

Judgment/ProblemSolving 3.溝通/協(xié)商/說服/推銷能力

Communication/Negotiation/

Persuasiveness/SalesAbility 4.環(huán)境適應(yīng)

Adaptability 5.承受壓力/復(fù)元能力

ToleranceforStress/Resilience 6.團(tuán)隊精神/協(xié)力

Teamwork/Collaboration 7.主動精神

Initiative 8.工作標(biāo)準(zhǔn)

WorkStandards飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引以顧客服務(wù)為導(dǎo)向

(CustomerServiceOrientation)

(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-明確內(nèi)部或外部顧客問題或要求的實質(zhì)？-在指定時間范圍內(nèi)回復(fù)電話？盡可能預(yù)見內(nèi)部或外部顧客需求并給予迅速準(zhǔn)確地回復(fù)-試圖超越每個顧客的期望？內(nèi)部或外部顧客的要求或問題提供迅速徹底的服務(wù)？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引判斷/解決問題

(Judgment/ProblemSolving)

(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-做出關(guān)于顧客投訴的決定？-制定解決問題或情形的可行方案？-通知機構(gòu)的其他人決定重要的事項或問題？-做出有關(guān)定價或送貨的決定？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引溝通/協(xié)商/說服/推銷能力(續(xù))

(Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility)

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-講述顧客需求和興趣的益處?-針對潛在客戶或顧客的本質(zhì)調(diào)整銷售技巧？-通過說服顧客購買無形的產(chǎn)品或服務(wù)?-回答反對意見？在現(xiàn)有的顧客的基礎(chǔ)上，擴展產(chǎn)品的銷售-獲得訂單？飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引環(huán)境適應(yīng)

(Adaptability)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-和來自于不同類型機構(gòu)的人員工作？

-處理為滿足最后期限的要求帶來的困難？

-與不同文化或背景的人打交道時保持效率？

-適應(yīng)政策或行政程序的變化？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引承受壓力/復(fù)元能力(ToleranceforStress/Resilience)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-以企業(yè)或業(yè)務(wù)的結(jié)果為職責(zé)？

-可以面對道德或價值觀的沖突或進(jìn)退兩難的局面？

-可以完成規(guī)定的銷售指針或期望？

-可以離家工作？

-可以處理來自于外部顧客和自己企業(yè)要求的沖突？

-可以與不確定的職業(yè)或未來工作條件做紏爭？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引團(tuán)隊精神/協(xié)力隊精(Teamwork/Collaboration)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:-與他人一起工作完成任務(wù)、指派工作等？-完成需要與其他人合作的任務(wù)？-分享信息、想法和建議以完成共同的目標(biāo)？-為完成工作接受同事或他人的反饋？-有好的想法或完成任務(wù)時，與他人分享榮譽？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)能力檢查指引主動精神

(Initiative)(續(xù))

建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:

-提出更好的區(qū)域管理的新方法？

-收集可用于銷售電話或演示時的附加信息？

-主動提出對改進(jìn)企業(yè)銷售步驟的建議？

-明確創(chuàng)新的方法領(lǐng)導(dǎo)銷售？-主動改進(jìn)方法，與顧客保持聯(lián)系？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!(C)目標(biāo)選材(TargetedSelection)工作標(biāo)準(zhǔn)

(WorkStandards)(續(xù)) 建議提問問題：檢查應(yīng)征者是否:

為自己設(shè)定高的工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)？

評價自我表現(xiàn)作為自我提高的一種方法？

完成首先被內(nèi)部或外部顧客看到的工作？

確保書面信件整潔而專業(yè)？

飛利浦促銷員招聘及激勵共39頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!不符合行為規(guī)范的提問方式要求用“是”或“不是”來回答你是不是用這個方法來解決問題你有沒有主動積極去找出解決方法

你可不可以保證你的資料是真實的

誘導(dǎo)性的問題你對這類工作感興趣,不是嗎?你的工作效率高還是不高?你具有團(tuán)隊精神嗎?你曾經(jīng)做過這個,