思源經(jīng)紀(jì)武漢沿海別墅項(xiàng)整體營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告銷(xiāo)售推廣方案

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武漢別墅市場(chǎng)開(kāi)展歷程產(chǎn)品演變量?jī)r(jià)演變配套演變格局演變產(chǎn)品演變:從早期的粗糙舶來(lái)品到歐美風(fēng)格的精細(xì)化表達(dá)，從大面積的求奢求豪到經(jīng)濟(jì)適用型小別墅。市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化開(kāi)展培育階段成長(zhǎng)階段萌芽初級(jí)階段1993199720032007虹景花園產(chǎn)品形態(tài)價(jià)值倡導(dǎo)南湖千秋莊武漢長(zhǎng)島光谷地產(chǎn)灣郡F、天下2021至今中國(guó)院子張揚(yáng)個(gè)性、品位、身份富貴符號(hào)1、經(jīng)濟(jì)型、創(chuàng)新2、奢華、稀缺、體驗(yàn)市場(chǎng)呈現(xiàn)多元化，但兩極分化較明顯1、小面積獨(dú)棟及類別墅產(chǎn)品2、資源稀缺大面積奢華型產(chǎn)品面積較大各類風(fēng)情別墅出現(xiàn)面積適中歐陸風(fēng)情較多，風(fēng)格單一強(qiáng)調(diào)資源占有武漢別墅市場(chǎng)開(kāi)展歷程資源簡(jiǎn)單占有型豪兩級(jí)分化量?jī)r(jià)演變：別墅價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)。但價(jià)值未表達(dá)，市場(chǎng)上大平層價(jià)格與別墅價(jià)格相當(dāng)甚至高于別墅價(jià)格培育階段成長(zhǎng)階段萌芽初級(jí)階段19931997200320072021至今年份別墅成交量別墅成交均價(jià)普通商品房均成交均價(jià)2007年18.18萬(wàn)方6788.96元/㎡4491元/㎡2008年13.7萬(wàn)方9087元/㎡5453元/㎡2009年14.42萬(wàn)方10043元/㎡5427元/㎡2010年19.53萬(wàn)方11555.12元/㎡6827元/㎡全市高端產(chǎn)品平均價(jià)格線長(zhǎng)島1000萬(wàn)/棟全市獨(dú)棟別墅產(chǎn)品平均價(jià)格線保利十二橡樹(shù)360萬(wàn)/棟全市大平層產(chǎn)品價(jià)格線璟傾城1000萬(wàn)復(fù)地東湖國(guó)際500萬(wàn)F天下270萬(wàn)/棟武漢別墅市場(chǎng)開(kāi)展歷程配套演變：經(jīng)歷由生態(tài)利用——休閑娛樂(lè)——商務(wù)度假的變化由于別墅在城市化配套上缺乏，因此空置率較高培育階段成長(zhǎng)階段萌芽初級(jí)階段19931997200320072021至今長(zhǎng)島：游艇碼頭世茂龍灣：生態(tài)主題樂(lè)園、酒店、會(huì)展等配套建設(shè)及環(huán)境營(yíng)造資源利用簡(jiǎn)單占有相對(duì)粗放開(kāi)發(fā)生態(tài)、配套提升會(huì)所配套納帕溪谷：9洞高爾夫球場(chǎng)萬(wàn)科高爾夫：高爾夫球場(chǎng)

無(wú)相應(yīng)配套武漢別墅市場(chǎng)開(kāi)展歷程格局演變：形成穩(wěn)定的五大別墅板塊，隨著城市規(guī)劃的逐漸開(kāi)展，各大板塊均有外擴(kuò)趨勢(shì)培育階段成長(zhǎng)階段萌芽初級(jí)階段19931997200320072021至今STEP1:由于該階段土地獲取價(jià)格比較低,該階段武漢別墅的開(kāi)始在城郊零星開(kāi)展STEP2：隨著區(qū)域的不斷開(kāi)展，各板塊外擴(kuò)，五大別墅板塊隨之?dāng)U大，如南湖板塊延長(zhǎng)至白沙洲一帶如福星東瀾岸等沌口板塊延升至四新版塊，綠地新都會(huì)、金地藍(lán)菲溪岸等均有別墅STEP2:在武漢的南湖和湯遜湖區(qū)域出現(xiàn)了相比照較成形的別墅,比方深圳寶安地產(chǎn)在南湖開(kāi)發(fā)的金秋別墅、武漢宏宇實(shí)業(yè)開(kāi)發(fā)的玉龍島花園臨湖別墅STEP1:山水資源優(yōu)勢(shì)的地區(qū)自然形成五大別墅板塊：金銀湖、盤(pán)龍城、南湖、湯遜湖、沌口武漢市的別墅開(kāi)始步入規(guī)?；⑸鐓^(qū)化,在山水資源優(yōu)勢(shì)突出的區(qū)域開(kāi)始出現(xiàn)別墅的扎堆武漢別墅市場(chǎng)開(kāi)展歷程23產(chǎn)品演變：風(fēng)格多樣、追求風(fēng)情、注重體驗(yàn)，別墅多元化開(kāi)展兩極分化較明顯量?jī)r(jià)演變：別墅價(jià)格穩(wěn)步上揚(yáng)，大平層價(jià)格甚至高于別墅產(chǎn)品配套演變：休閑娛樂(lè)、商務(wù)度假。但別墅缺少城市化配套例如，北美風(fēng)情：納帕溪谷；中式風(fēng)情：寶安中國(guó)院子；英倫風(fēng)情：保利十二橡樹(shù)流水別墅：紅郡西班牙風(fēng)格：美院COAST等。另外，由于別墅用地停批，在有限的土地上建更多的別墅，小獨(dú)棟和可大幅提高土地使用效率的疊加別墅將會(huì)成為市場(chǎng)的主流。2007-2021年年均成交量較小在13-20萬(wàn)方之間；別墅均價(jià)比普通住宅高出70%-80%，但與大平層價(jià)格持平，甚至低于城市中心大平層的價(jià)格高爾夫、游艇碼頭、主題樂(lè)園酒店會(huì)展等1武漢的別墅市場(chǎng)正處于開(kāi)展階段4格局演變：依天然的資源而建形成穩(wěn)定的五大別墅板塊金銀湖板塊、盤(pán)龍城、沌口、南湖、湯遜湖武漢別墅市場(chǎng)開(kāi)展歷程02

武漢五大別墅板塊分析五大板塊特點(diǎn)五大板塊價(jià)格特點(diǎn)五大板塊客戶分析五大板塊未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)盤(pán)龍城板塊金銀湖板塊沌口板塊湯遜湖板塊武漢別墅板塊地圖南湖板塊獨(dú)棟+聯(lián)排優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)勢(shì)自然資源+距離機(jī)場(chǎng)最近的別墅區(qū)劣勢(shì)：距離城市較遠(yuǎn)特點(diǎn)：南湖、金銀湖板塊為近城市別墅區(qū)，湯遜湖、盤(pán)龍城、沌口為城市遠(yuǎn)郊自然資源生態(tài)環(huán)境好聯(lián)排優(yōu)勢(shì)：配套完善+最靠近城市的別墅區(qū)劣勢(shì)：復(fù)合物業(yè)非純粹別墅區(qū)獨(dú)棟+聯(lián)排優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)支撐+強(qiáng)勢(shì)自然資源劣勢(shì)：距離城市較遠(yuǎn)。配套缺失聯(lián)排+疊拼優(yōu)勢(shì)：距離城市較近+配套完善+資源強(qiáng)勢(shì)劣勢(shì)：復(fù)合物業(yè)非純粹別墅區(qū)獨(dú)棟+聯(lián)排優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)業(yè)支撐+強(qiáng)勢(shì)自然資源+純粹低密度+別墅群形成劣勢(shì)：距離城市較遠(yuǎn)、配套缺失武漢五大別墅板塊分析價(jià)格特點(diǎn)：有城市資源配套的復(fù)合資源價(jià)值實(shí)現(xiàn)高，生態(tài)資源的無(wú)差異導(dǎo)致別墅物業(yè)價(jià)差小板塊南湖金銀湖沌口盤(pán)龍城湯遜湖項(xiàng)目大華錦園玫瑰灣萬(wàn)科高爾夫銀湖翡翠臥湖別墅千年美麗巢NEST中國(guó)院子十二橡樹(shù)陽(yáng)光100大湖第單價(jià)（萬(wàn)）1.81.71.61.51.10.60.630.831.41.0城市資源+自然資源>自然資源武漢五大別墅板塊分析客戶偏好：總價(jià)導(dǎo)向性市場(chǎng)，客戶追求贈(zèng)送面積，性價(jià)比產(chǎn)品普遍受歡送，總價(jià)400萬(wàn)成為別墅成交門(mén)檻武漢別墅都是300萬(wàn)上下，超過(guò)400萬(wàn)的就不好賣(mài)了，客戶對(duì)于面積就覺(jué)得越大越好，送越多越好?！＠饦?shù)銷(xiāo)售代表武漢市場(chǎng)處于總價(jià)導(dǎo)向階段，暢銷(xiāo)產(chǎn)品與功能空間設(shè)置無(wú)關(guān)，僅與總價(jià)、贈(zèng)送有關(guān)?！Ｐ腔葑u(yù)東瀾岸籌劃經(jīng)理區(qū)域盤(pán)龍城金銀湖沌口南湖湯遜湖樓盤(pán)F、天下中國(guó)院子萬(wàn)科高爾夫心齋橋臥湖別墅千年美麗心語(yǔ)玫瑰灣十二橡樹(shù)納帕溪谷總價(jià)270萬(wàn)180萬(wàn)300萬(wàn)10月開(kāi)盤(pán)360萬(wàn)200萬(wàn)300萬(wàn)300萬(wàn)360萬(wàn)450萬(wàn)面積250220200200-400310250250250280300贈(zèng)送花園花園庭院地下室、花園花園花園花園花園地下室花園花園產(chǎn)品要點(diǎn)可自挖地下室空間采光差、戶型功能好三庭院設(shè)計(jì)、陽(yáng)光地下室贈(zèng)送面積高達(dá)300平-產(chǎn)品較陳舊-現(xiàn)代玻璃鋼結(jié)構(gòu)天井采光合院，無(wú)小型陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)精裝武漢五大別墅板塊分析客戶分析：別墅市場(chǎng)因三鎮(zhèn)格局和交通現(xiàn)狀形成明顯的區(qū)域化，客戶在別墅的選擇上表達(dá)了很強(qiáng)的區(qū)域性。金銀湖、盤(pán)龍城板塊代表：金銀湖別墅沌口板塊代表：世茂龍灣南湖板塊代表：保利拉菲湯遜湖板塊代表：長(zhǎng)島盤(pán)龍城、金銀湖主要客戶來(lái)自于漢口。金銀湖相對(duì)接近市中心，客群幅射范圍較大。沌口板塊客戶主要來(lái)自于漢陽(yáng)，極少有區(qū)域外的客戶。湯遜湖板塊客戶主要來(lái)自于武昌，尤其是光谷開(kāi)發(fā)區(qū)。南湖板塊是目前幅射半徑最大的別墅板塊?？蛻糁饕獊?lái)自于武昌，也有漢陽(yáng)和漢口甚至于郊縣客戶。武漢五大別墅板塊分析未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)：三環(huán)線的交通荷載和交通疏散能力的增強(qiáng)，使未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將逐步擴(kuò)大到板塊間競(jìng)爭(zhēng)知名開(kāi)發(fā)商進(jìn)駐沌口開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目名稱項(xiàng)目信息市場(chǎng)占位與配套世茂世茂龍灣150-200平聯(lián)排別墅、500平米獨(dú)棟別墅占位高端50萬(wàn)平米室內(nèi)主題樂(lè)園、華中首席18洞灣區(qū)果嶺、由歐洲頂級(jí)游艇管理機(jī)構(gòu)管理的私人領(lǐng)海會(huì)、定制級(jí)萬(wàn)國(guó)風(fēng)情別墅群、環(huán)球名品美食購(gòu)物公園、鮮氧商務(wù)區(qū)、宮廷式CEO會(huì)所、創(chuàng)意酒店區(qū)等和黃觀湖園200-400平雙拼占位高端、配套大型公園

沌口進(jìn)入配套創(chuàng)造階段世茂的水上樂(lè)園、高爾夫、大型SHOPPINGMALL，在武漢具高稀缺性預(yù)示沌口將進(jìn)入配套創(chuàng)造價(jià)值體系。武漢五大別墅板塊分析區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：金銀湖板塊內(nèi)目前在售別墅工程較少，未來(lái)區(qū)域外競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于沌口板塊。臥龍?jiān)凝S橋聯(lián)排別墅約320套248-255㎡

體量：79500㎡108棟合院別墅

200-400㎡木蘭水天61余獨(dú)棟

199-430㎡200-350萬(wàn)/套武漢五大別墅板塊分析觀湖園一期34棟聯(lián)排、雙拼

200-400㎡雙拼世茂龍灣610戶獨(dú)棟、聯(lián)排

150-200㎡聯(lián)排起價(jià)9800元/平龍?zhí)┍贬B湖142套聯(lián)排、獨(dú)棟雙拼別墅

201-250㎡150-400萬(wàn)/套2021年6月2021年7月2021年8月2021年9月2021年10月2021年11月2021年12月注：尚未完全統(tǒng)計(jì)武漢五大別墅板塊特征小結(jié)區(qū)域特點(diǎn)：南湖、金銀湖板塊為近城市別墅區(qū)，湯遜湖、盤(pán)龍城、沌口為城市遠(yuǎn)郊自然資源生態(tài)環(huán)境好；價(jià)格特點(diǎn)：有城市資源配套的復(fù)合資源價(jià)值實(shí)現(xiàn)高，生態(tài)資源的無(wú)差異導(dǎo)致別墅物業(yè)價(jià)差?。豢蛻羝茫何錆h人是缺少別墅精神的群體?？們r(jià)導(dǎo)向性市場(chǎng)，客戶追求贈(zèng)送面積，性價(jià)比產(chǎn)品普遍受歡送，總價(jià)400萬(wàn)成為別墅成交門(mén)檻；客戶分析：別墅市場(chǎng)因三鎮(zhèn)格局和交通現(xiàn)狀形成明顯的區(qū)域化，客戶在別墅的選擇上表達(dá)了很強(qiáng)的區(qū)域性；未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)：三環(huán)線的交通荷載和交通疏散能力的增強(qiáng)，使未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)將逐步擴(kuò)大到板塊間競(jìng)爭(zhēng)；區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：金銀湖板塊內(nèi)目前在售樓盤(pán)較少，未來(lái)區(qū)域外競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于沌口板塊。武漢別墅市場(chǎng)雖處于開(kāi)展階段但仍然比較初級(jí)，客戶觀注點(diǎn)依然是性價(jià)比、總價(jià)和送面積03

武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2021新政影響開(kāi)發(fā)階段資源利用產(chǎn)品階段入住率限貸政策對(duì)貸款購(gòu)置第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%，貸款利率不低于基準(zhǔn)利率的1.1倍。限購(gòu)令無(wú)論之前有多少套房產(chǎn)，本地人在武漢行政區(qū)內(nèi)被限購(gòu)。外地人有納稅證明的最多買(mǎi)1套。一房一價(jià)開(kāi)發(fā)商保證售樓部公示的每套房屋價(jià)格與商品房預(yù)售方案中申報(bào)的價(jià)格一致。需調(diào)整價(jià)格的，開(kāi)發(fā)商應(yīng)重申報(bào)備案并更新公示。影響較小。一次性付款客戶占比較大，眾多可以用已有房產(chǎn)作抵押獲取商業(yè)貸款。對(duì)二套以上及外地客戶影響較大。影響不明顯。因別墅房源一般都是一房一價(jià)，且購(gòu)房時(shí)多可議價(jià)。新政影響：限購(gòu)令對(duì)別墅工程影響較大。別墅市場(chǎng)何去何從？武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析〔新政前后別墅成交比較〕項(xiàng)目名稱新政前成交情況新政后成交情況2010年累計(jì)2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月2011年5月寶安中國(guó)院子成交套數(shù)（套）20311622720成交價(jià)格（元/平）828266656929794667046681香檳半島成交套數(shù)（套）531-5-3成交價(jià)格（元/平）5251509255295427龍?zhí)┍贬B湖成交套數(shù)（套）61111成交價(jià)格（元/平）57065537800660855114美院COAST成交套數(shù)（套）110212成交價(jià)格（元/平）5504791481818607武漢長(zhǎng)島成交套數(shù)（套）502--2-成交價(jià)格（元/平）160561659726630保利十二橡樹(shù)莊園成交套數(shù)（套）72316102成交價(jià)格（元/平）1437113292143961581913946新政影響：限購(gòu)令下別墅市場(chǎng)成交量并未出現(xiàn)下降趨勢(shì)，但成交價(jià)格有所松動(dòng)，市場(chǎng)觀望情緒較濃武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析〔限購(gòu)令下別墅開(kāi)盤(pán)情況〕開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目物業(yè)類型面積段推出套數(shù)成交套數(shù)成交率成交價(jià)格開(kāi)盤(pán)時(shí)間溫莎半島獨(dú)棟319-4204127.32%180002011.4.16陽(yáng)光100大湖第（加推）聯(lián)排190-2201218.3%130002011.4.30福星惠譽(yù)東瀾岸聯(lián)排134-138724968.06%128002011.5.15雙拼201-261341235.29%18500金地瀾菲溪岸疊拼182-2372020100%150002011.5.22新政影響：限購(gòu)令下大面積高總價(jià)的別墅遭到冷遇，但小面積段，性價(jià)比高的別墅工程開(kāi)盤(pán)情況較好武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析限購(gòu)令下客戶的影響新政影響：外地客戶明顯減少，客戶觀望情緒加重，但是稀缺性別墅及性價(jià)比高，贈(zèng)送附加值大的別墅產(chǎn)品受政策沖擊較小從各別墅工程銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的客戶來(lái)源了解到，限購(gòu)令實(shí)施后，外地看房、購(gòu)房客戶明顯減少，可以說(shuō)，限購(gòu)令對(duì)限制外地客戶投資武漢別墅市場(chǎng)確實(shí)起到了較大的作用；新政后湯遜湖板塊低調(diào)加推的保利海上五月花的成交客戶均為武漢市客戶；光谷片區(qū)客戶以光谷、南湖及武昌片區(qū)為主，漢陽(yáng)以沌口為主；即使是在鄂州等非限購(gòu)區(qū)域，外地客戶購(gòu)別墅的比例也在10%以下。通過(guò)多個(gè)別墅樓盤(pán)調(diào)研了解到，實(shí)際上，限購(gòu)令對(duì)于別墅購(gòu)房意向較為明確的客戶，無(wú)實(shí)質(zhì)性影響，客戶往往能夠通過(guò)處理之前房產(chǎn)、更改別墅購(gòu)房人和補(bǔ)社保證明等方式找到合理躲避政策的途徑；困擾別墅準(zhǔn)客戶最重要的因素是在多個(gè)工程的比較中，選擇最符合其經(jīng)濟(jì)及偏好的房源；以及十分稀缺的房源目前購(gòu)房客戶中一次性付款的比例有明顯提升。應(yīng)對(duì)措施：對(duì)外地客戶，局部樓盤(pán)可協(xié)助補(bǔ)辦社?；蚣{稅證明，同樣可購(gòu)房。購(gòu)房客戶以武漢市本地居民為主別墅準(zhǔn)客戶購(gòu)房偏好稀缺性和性價(jià)比武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析開(kāi)發(fā)階段：當(dāng)前仍處于建筑創(chuàng)造價(jià)值階段，個(gè)盤(pán)出現(xiàn)配套創(chuàng)造價(jià)值階段過(guò)渡2002年前資源創(chuàng)造價(jià)值集群化集中于資源強(qiáng)勢(shì)區(qū)域02-05年建筑創(chuàng)造價(jià)值區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)單純滿足居住功能與城市的位置關(guān)系形成區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)05-11年配套創(chuàng)造價(jià)值板塊間競(jìng)爭(zhēng)滿足配套與城市的距離差異縮小，形成板塊間競(jìng)爭(zhēng)11年后人文創(chuàng)造價(jià)值差異化競(jìng)爭(zhēng)自成體系由于文化的不可復(fù)制性，形成超競(jìng)爭(zhēng)溢價(jià)小明顯溢價(jià)價(jià)值最大化武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析資源利用：私有化、稀缺性導(dǎo)向是目前武漢市別墅工程的資源特征2002年前02-05年05-11年11年后資源的簡(jiǎn)單占有別墅集中于資源強(qiáng)勢(shì)區(qū)簡(jiǎn)單綠化、生態(tài)導(dǎo)向大面積綠化對(duì)湖資源不加開(kāi)發(fā)私有化、稀缺性導(dǎo)向湖的資源私有化逐漸結(jié)合配套提升資源稀缺生態(tài)+城市、活力導(dǎo)向有選擇開(kāi)放、結(jié)合文化與配套極致化資源活力湖景利用手段：棧道、長(zhǎng)堤瀕水公園、湖濱廣場(chǎng)碼頭、水上高爾夫生態(tài)公園、濕地公園

最根底的資源利用手法，追求生態(tài)和私有化資源資源價(jià)值的最大化：差異化極致化人文性活力性復(fù)合資源資源的利用將逐步向資源融合、活力注入方向開(kāi)展武漢不缺水，到處都是湖，湖對(duì)于別墅來(lái)說(shuō)是必須的，沒(méi)什么特別的?！＠饦?shù)代表所謂的“原生態(tài)湖岸，就是沒(méi)有去做湖岸?！Ｐ腔葑u(yù)東瀾岸代表武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析入住率：別墅配套開(kāi)發(fā)滯后與低入住率、無(wú)活力的惡性循環(huán)已成為武漢別墅開(kāi)展的阻礙武漢現(xiàn)售工程入住率項(xiàng)目納帕溪谷十二橡樹(shù)莊園萬(wàn)科高爾夫華潤(rùn)中央公園南湖玫瑰灣格林小城入住率2%1.7%18%2%3%40%配套開(kāi)發(fā)滯后配套僵死社區(qū)人氣不足入住率低降低開(kāi)發(fā)商投入配套熱情配套與入住率形成惡性循環(huán)武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀總結(jié)與啟示限購(gòu)對(duì)別墅市場(chǎng)有影響，外地客戶趨少，性價(jià)比高和稀缺產(chǎn)品沖擊較小當(dāng)前處于建筑創(chuàng)造價(jià)值階段未來(lái)將向配套創(chuàng)造價(jià)值階段過(guò)渡總價(jià)導(dǎo)向明顯，客戶偏好實(shí)惠的產(chǎn)品入住率無(wú)活力成為別墅開(kāi)展瓶頸站位板塊，利用區(qū)域發(fā)力，脫離板塊間競(jìng)爭(zhēng)配套的提升和打造將成為重要手段交通拉動(dòng)將使區(qū)域間形成競(jìng)爭(zhēng)需要考慮如何表達(dá)高端物業(yè)的性價(jià)比武漢別墅市場(chǎng)現(xiàn)狀分析2021年武漢市別墅銷(xiāo)量前三甲案例啟示04

第一名：寶安中國(guó)院子年銷(xiāo)量：5.17萬(wàn)方第二名：武漢長(zhǎng)島年銷(xiāo)量：2.93萬(wàn)方第三名：保利十二橡樹(shù)年銷(xiāo)量：2.37萬(wàn)方純低密度：中國(guó)院子中國(guó)院子賣(mài)什么？——純中式風(fēng)格+園林+文化+面積段、總價(jià)控制物業(yè)類型面積區(qū)間總價(jià)2010年獨(dú)棟300318-418萬(wàn)/棟聯(lián)排190-260138萬(wàn)/棟起2011年聯(lián)排220-330180萬(wàn)/棟客戶對(duì)于純中式的認(rèn)知：認(rèn)為傳統(tǒng)中式的房子有古樸和低調(diào)的感覺(jué)，另外改進(jìn)后的中式房子在采光、通風(fēng)等問(wèn)題上得到了緩解?？蛻羧海航淌凇⑨t(yī)生、知富階層、儒商等年齡層相對(duì)偏大，約在50歲左右的客戶對(duì)于環(huán)境、性價(jià)比相對(duì)敏感的客戶武漢的顧客對(duì)于上下配的盤(pán)認(rèn)知都不太好，純粹的低密度看起來(lái)更有檔次，也覺(jué)得住在里面的都是一個(gè)層次的人，不想和高層住一個(gè)地區(qū)。——寶安中國(guó)院子銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售面客戶面獨(dú)一無(wú)二：長(zhǎng)島長(zhǎng)島賣(mài)什么？——私享資源+游艇俱樂(lè)部+水上高爾夫+奢侈+材質(zhì)+身份感如果說(shuō)武漢別墅最豪華的就是長(zhǎng)島了，品質(zhì)感很強(qiáng)、而且有很私人的配套，最重要的是它整個(gè)就是一個(gè)島，用游艇看房子是很特別的方式，長(zhǎng)島和納帕、橡樹(shù)不是同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層面的。——武漢長(zhǎng)島銷(xiāo)售代表總建筑面積：5.7萬(wàn)平米占地面積：15萬(wàn)方規(guī)劃類型：獨(dú)棟配套：水上高爾夫揮桿練習(xí)場(chǎng)、五星級(jí)游艇俱樂(lè)部銷(xiāo)售情況：2期獨(dú)棟別墅在售，總價(jià)1000萬(wàn)/套起，地上面積約350-450平方米，地下面積約165-188平方米?？蛻羧海航鹱炙舛丝蛻?、企業(yè)家、私營(yíng)業(yè)主小獨(dú)棟：保利十二橡樹(shù)橡樹(shù)賣(mài)什么？——資源+保利品牌+性價(jià)比〔贈(zèng)送面積很重要〕+中庸沒(méi)有缺點(diǎn)的產(chǎn)品保利十二橡樹(shù)贈(zèng)送地下室、花園之后，曾到達(dá)月消化100多套的成績(jī)，幾乎是贈(zèng)送前的兩倍，其最主要的原因是贈(zèng)送面積大，而且都是功能性利用率很高的空間。——保利十二橡樹(shù)銷(xiāo)售代表總建筑面積：26萬(wàn)平米占地面積：756畝總規(guī)劃套數(shù)：564套價(jià)格：360萬(wàn)/棟起現(xiàn)主推280-320平米獨(dú)棟別墅，均價(jià)為800萬(wàn)/套左右配套：五星級(jí)會(huì)所、頂級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)所、2萬(wàn)平米商業(yè)街主要賣(mài)點(diǎn)：陽(yáng)光地下室全贈(zèng)送客戶群：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、企業(yè)家、私營(yíng)業(yè)主等2021年武漢市別墅銷(xiāo)量前三甲案例啟示水景資源僅是別墅的根本項(xiàng)風(fēng)情感、體驗(yàn)感開(kāi)始受重視配套和奢華開(kāi)始有所表達(dá)贈(zèng)送面積和性價(jià)比仍是基調(diào)資源的優(yōu)化和提升，將是重點(diǎn)開(kāi)展策略贈(zèng)送空間、性價(jià)比、精品時(shí)代來(lái)臨附：金銀湖別墅市場(chǎng)分析金銀湖片區(qū)別墅開(kāi)展概況區(qū)域內(nèi)別墅未來(lái)供給情況未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)工程分析開(kāi)發(fā)時(shí)間項(xiàng)目名稱容積率物業(yè)類型面積區(qū)間價(jià)格2003年萬(wàn)科四季花城0.99

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-2005年黃金海岸0.9聯(lián)排180-230100萬(wàn)/套起2005年奧林匹克花園0.8聯(lián)排200-255130萬(wàn)-210萬(wàn)/套起2006年萬(wàn)科高爾夫1.29獨(dú)棟、聯(lián)排、疊加250-740m2獨(dú)棟25000元、聯(lián)排8000元、疊加7000元2006年順馳柏林1.1聯(lián)排、獨(dú)棟、雙拼

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2006年萬(wàn)科西半島1.2退臺(tái)、聯(lián)排200左右

-2008年銀湖翡翠1.78聯(lián)排200-300420萬(wàn)/套起2008年金銀湖別墅0.87聯(lián)排、疊拼200-26010000元/平米金銀湖別墅產(chǎn)品多為09年前開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，目前在售的純別墅工程僅一個(gè)，純別墅類產(chǎn)品較少。金銀湖片區(qū)別墅開(kāi)展概況金銀湖別墅市場(chǎng)近兩年呈現(xiàn)供給空檔期，別墅產(chǎn)品根本以余量去化為主，迅速入市搶占客戶資源至關(guān)重要。項(xiàng)目名稱物業(yè)類型面積區(qū)間未來(lái)供應(yīng)套數(shù)未來(lái)供應(yīng)體量入市時(shí)間區(qū)域存量金銀湖別墅聯(lián)排、疊拼

200-260㎡20套5200㎡

-萬(wàn)科高爾夫6期別墅聯(lián)排（6-8聯(lián)排）245-250㎡40套10000㎡2011下半年未來(lái)供應(yīng)量心齋橋合院（聯(lián)排）地上面積（200-400）㎡108棟46666㎡2011-10臥龍?jiān)?lián)排248-255㎡320套79500㎡2011-10區(qū)域內(nèi)別墅未來(lái)供給情況區(qū)域內(nèi)未來(lái)供給均是聯(lián)排別墅，別墅體量激增至14萬(wàn)方，競(jìng)爭(zhēng)劇烈金銀湖別墅項(xiàng)目地址東西湖金銀湖環(huán)湖路18號(hào)物業(yè)類型聯(lián)排、疊拼售價(jià)均價(jià)10000占地面積79624

㎡住宅建筑面積59140

㎡容積率0.87綠化率35%規(guī)劃戶數(shù)259戶車(chē)位配比車(chē)庫(kù)：207個(gè)車(chē)位：52個(gè)建筑風(fēng)格簡(jiǎn)約風(fēng)格房型及面積段200-260㎡裝修情況毛坯物料管理費(fèi)1.5元/㎡。月配套及資源運(yùn)動(dòng)休閑主題會(huì)所開(kāi)盤(pán)時(shí)間2008年5月工程點(diǎn)評(píng)：工程占地近8萬(wàn)平方米，大手筆規(guī)劃有34636平方米景觀園林與4000平方米運(yùn)動(dòng)休閑主題會(huì)所、商業(yè)街、健身房等，別墅園林景觀設(shè)計(jì)上別具匠心的將工程整個(gè)主景觀軸設(shè)計(jì)成龍形。步道東面為龍頭，喻意紫氣東來(lái)，北面引入金銀湖活水系，使每一戶南向面水，喻意玉帶環(huán)腰、聚水為財(cái)，與圍繞在呈龍形香溪水岸的院落層層遞進(jìn)。金銀湖存量別墅分析——金銀湖別墅金銀湖別墅私密前庭花園與外部環(huán)境自然形成區(qū)隔，保障了居住的私密性，花園與室內(nèi)空間圍而不閉，保證戶內(nèi)、戶外活動(dòng)相互不被打攪。

低容積率的規(guī)劃設(shè)計(jì)為舒適戶型設(shè)計(jì)預(yù)留更大空間，15-30米的樓間距使戶型通風(fēng)效果具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。大露臺(tái)、觀景陽(yáng)臺(tái)、花園等觀景功能豐富，保證建筑與自然環(huán)境之間形成良好對(duì)話，每間房里大、小陽(yáng)臺(tái)的鑲套式設(shè)計(jì)在半私密性與開(kāi)放性空間的過(guò)渡上充分考量人與景的親密融合。金銀湖存量別墅分析——金銀湖別墅戶型特點(diǎn)：建筑面積約195.64㎡，客廳挑空最高可達(dá)6m,寬敞開(kāi)闊的宴會(huì)廳增強(qiáng)了家庭交往，南面流線型景觀陽(yáng)臺(tái)和主臥角窗，反面生活陽(yáng)臺(tái)，組成通透陽(yáng)光景致。公共起居區(qū)與私密寢區(qū)相對(duì)獨(dú)立，將相互干擾減至最低。金銀湖存量別墅分析——金銀湖別墅萬(wàn)科高爾夫6期項(xiàng)目地址東西湖金山大道特8號(hào)（市人民會(huì)議中心西600米）物業(yè)類型別墅、高層售價(jià)暫無(wú)占地面積103071

㎡住宅建筑面積143099

㎡容積率1.39綠化率35%規(guī)劃戶數(shù)40套車(chē)位配比車(chē)位配比1：0.8建筑風(fēng)格地中海風(fēng)格房型及面積段聯(lián)排為245-250㎡裝修情況毛坯物料管理費(fèi)1.8元/㎡。月配套及資源超五星會(huì)所開(kāi)盤(pán)時(shí)間2011年7月工程點(diǎn)評(píng)：萬(wàn)科高爾夫工程特色：60萬(wàn)平米高尚住區(qū)，東、西、北三面臨湖呈半島狀，整個(gè)建筑群環(huán)湖而建，占據(jù)社區(qū)極佳的湖景資源。臨湖而居，地中海風(fēng)情盡顯，粗暴、純樸、浪漫、閑適，遠(yuǎn)離塵囂而又繁華在握。沿湖排布的聯(lián)排別墅擁有一線浩瀚湖景，波光粼粼，仿佛精靈的舞者跳躍在散落湖邊的琴鍵上。金銀湖存量別墅分析——高爾夫別墅stucco墻面、手工砌抹的轉(zhuǎn)角、陶瓦、臺(tái)階及地面上的陶土磚、由弧形陶瓦疊砌的魚(yú)鱗狀花格、精心鍛造的鐵藝花架、欄桿、古樸的文藝復(fù)興風(fēng)格的外墻燈飾、大露臺(tái)、木廊架、精制而華美的手工繪制的瓷磚拼圖，整體風(fēng)格淳樸自然。金銀湖存量別墅分析——高爾夫別墅園林方面臨摹假日酒店風(fēng)格，塔樓式建筑、蔥郁林蔭、湖岸棧道、圓石灘打造假日公園式庭院，景觀中心廣場(chǎng)內(nèi)嵌泳池，擺放木質(zhì)構(gòu)造沙發(fā)靠椅，整體締造半島地中海度假風(fēng)情。金銀湖存量別墅分析——高爾夫別墅本工程競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案選取05心齋橋臥龍?jiān)鸬貫懛葡毒G地新都匯世貿(mào)龍灣F天下寶安中國(guó)院子競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案詳情見(jiàn)附件：工程本體分析45區(qū)域開(kāi)展政府加速扶植東西湖區(qū)城市化進(jìn)程，政策傾斜度高泛金銀湖生態(tài)新城〔用地面積77.7平方公里〕吳家山新城〔用地面積48平方公里〕新農(nóng)村建設(shè)開(kāi)展區(qū)

重點(diǎn)關(guān)注區(qū)域主流住宅區(qū)臺(tái)商產(chǎn)業(yè)新城〔現(xiàn)代化工業(yè)園區(qū)〕46泛金銀湖生態(tài)新城之道路一軸主線：金山大道輔線：環(huán)湖路輔線：環(huán)湖中路地鐵2號(hào)線〔規(guī)劃2021年建成〕輕軌1號(hào)線二期〔2021年建成〕一軸二輔三立交立體道路網(wǎng)建成，道路通暢，提升了金銀湖區(qū)房地產(chǎn)價(jià)值常青路立交橋向北人氣逐漸減弱47金銀湖商業(yè)配套—現(xiàn)狀金銀湖商業(yè)氣氛正逐步形成，但目前無(wú)大型商業(yè)體，主要以大型社區(qū)配套商業(yè)為主，如萬(wàn)科西半島、沿海賽洛城、戀湖家園等。萬(wàn)科四季花城商業(yè)街馬池都市風(fēng)情商業(yè)街中百入駐金盛家居廣州裕雅12萬(wàn)商業(yè)海螺地產(chǎn)6萬(wàn)商業(yè)戀湖家園商業(yè)街萬(wàn)科西半島商業(yè)街四季花城商業(yè)街沿海賽洛城商業(yè)街萬(wàn)科西半島商業(yè)街沿海賽洛城商業(yè)街面積1萬(wàn)方，預(yù)計(jì)春節(jié)前開(kāi)盤(pán)四季花城商業(yè)街48區(qū)域商業(yè)配套—規(guī)劃

集中商業(yè)中心正在逐步完善，將有效改善金銀湖區(qū)域商業(yè)配套相對(duì)缺失的現(xiàn)狀；萬(wàn)科四季花城商業(yè)街馬池都市風(fēng)情商業(yè)街中百入駐金盛家居廣州裕雅12萬(wàn)商業(yè)海螺地產(chǎn)6萬(wàn)商業(yè)戀湖家園商業(yè)街萬(wàn)科西半島商業(yè)街成熟商業(yè)配套規(guī)劃商業(yè)配套四季花城商業(yè)街本案商業(yè)街馬池商業(yè)街兩年內(nèi)建成中百入駐金盛家居49區(qū)域生活配套—現(xiàn)狀金銀湖開(kāi)展時(shí)間相對(duì)較短，目前生活配套設(shè)施較為缺乏，在逐步的完善過(guò)程中。北大附中金盛家居武漢睿升學(xué)校武漢工業(yè)學(xué)院金銀湖校區(qū)北大附中武漢工業(yè)學(xué)院金銀湖校區(qū)武漢睿升學(xué)校金盛家居50區(qū)域生活配套—規(guī)劃

政府加速扶植金銀湖城市化進(jìn)程，區(qū)域生活配套趨于完善。金銀湖中學(xué)協(xié)和醫(yī)院金銀湖分院北大附中金盛家居武漢睿升學(xué)校武漢工業(yè)學(xué)院金銀湖校區(qū)協(xié)和醫(yī)院金銀湖分院預(yù)計(jì)明年開(kāi)工，2021年末完工本期別墅工程整體情況梳理本期別墅地塊為沿海賽洛城工程五期，西臨黃石海，為本工程景觀最好的地塊。東、南面為已建成的沿海賽洛城1-4期住宅區(qū)，隨著多年的運(yùn)作，工程已臻成熟，北大附中、商業(yè)街已經(jīng)能滿足小區(qū)內(nèi)居民的日常生活需求。未來(lái)工程更有10萬(wàn)多平米大型商業(yè)中心建成，便捷性將進(jìn)一步提高。別墅地塊用地面積：115916.6㎡總建筑面積：117154.9㎡其中：住宅：79879.1㎡

商業(yè)：2000㎡容積率：0.73總戶數(shù)：351戶停車(chē)位：698個(gè)地下未計(jì)入建筑面積：33070㎡本期別墅工程情況梳理——?jiǎng)e墅一期圖中藍(lán)色半透明區(qū)域即一期范圍，規(guī)劃用地面積3.96公頃，占A、B組團(tuán)規(guī)劃用地面積〔7.36公頃〕的53.8%；占別墅區(qū)規(guī)劃總用地面積〔14.22公頃〕的27.8%。圖中紅圈所示即為樣板別墅。樣板別墅總建筑面積為2237.96平米，其中地上1565.26平米，地下672.70平米?！睞、B、H戶型各兩戶〕戶型編號(hào)套數(shù)戶型建筑面積所占套數(shù)比（別墅）所占面積比例（地上）A組團(tuán)B組團(tuán)合計(jì)戶數(shù)地上地下A22830242.4799.9522.90%22.50%B61016234.16106.8812.20%11.60%B’—2929223.4694.5522.10%20.10%C42024234.496.5718.30%17.40%D448227.6101.476.10%5.60%D’—2222216.3690.4416.80%14.70%G———306129.52——H—22306129.521.50%1.90%商業(yè)

20001157.14—6.20%合計(jì)16115131

100%100%典型戶型分析地下一層一層戶型點(diǎn)評(píng)：地下一層娛樂(lè)功能設(shè)置豐富，表達(dá)了對(duì)別墅功能區(qū)的考慮；地下停車(chē)位較少是個(gè)不小的缺憾；一層功能區(qū)的細(xì)節(jié)考慮非常周到，充分尊重了以人為本的需求，分區(qū)合理；入戶處的玄關(guān)衣帽間表達(dá)了細(xì)致的關(guān)心；樓體的設(shè)置表達(dá)了豪宅別墅的范兒，儀式感十足；典型戶型分析三層二層戶型點(diǎn)評(píng)：二層的功能設(shè)計(jì)令人拍案叫好，充分尊重了家庭成員的居住感受及居住影響，有分隔，但不別離；整個(gè)戶型幾乎到達(dá)了全套房的設(shè)計(jì)，舒適感十足，舒適但不奢侈；三層主臥更是照顧了主人幾乎所有的生活需求，一應(yīng)俱全。本期別墅工程本體小結(jié)1、工程所處的金銀湖區(qū)域自然景觀豐富，規(guī)劃、交通、配套、商業(yè)等各方面均在逐步開(kāi)展中，未來(lái)開(kāi)展前景看好；2、本工程地緣上更接近吳家山區(qū)域，是本工程普通住宅產(chǎn)品的客戶主要導(dǎo)入?yún)^(qū)，至本別墅運(yùn)作時(shí)，地緣的局限性將可能對(duì)別墅銷(xiāo)售產(chǎn)生一定影響，距離帶來(lái)的威脅不可小視；3、本別墅工程屬沿海賽洛城工程中的“別墅特區(qū)〞，對(duì)市場(chǎng)而言，工程的別墅純粹性不強(qiáng)，但工程自身的一般性生活配套的便利，一定程度會(huì)產(chǎn)生有利因素，各有利弊；4、本別墅工程雖緊臨黃石海，有一線臨湖資源，但從市場(chǎng)中可看出，本工程的自然資源不算突出；5、從戶型上看，整體設(shè)計(jì)、布局非常合理，細(xì)節(jié)之處更表達(dá)了以人為本的思路，車(chē)位較少是個(gè)缺憾；6、本工程地下未計(jì)入建筑面積局部有33070㎡，我們暫時(shí)視為贈(zèng)送面積，根據(jù)初步計(jì)算，面積贈(zèng)送率約為41%〔尚未參加公攤計(jì)算〕，對(duì)于目前市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，本工程贈(zèng)送面積尚可，但并不突出，是否可考慮增加面積贈(zèng)送？工程客戶研究核心驅(qū)動(dòng)因子1、資源，地段優(yōu)越、擁有城市配套2、別墅產(chǎn)品生活狀態(tài)圖年齡：40-45歲私營(yíng)業(yè)主；股份公司老總高管；后小太陽(yáng)；中年之家；三代同堂漢口區(qū)域多次置業(yè)敏感點(diǎn)價(jià)格產(chǎn)品1、客戶聚焦：A、私營(yíng)業(yè)主——餐飲、建材、潔具老板；B、周邊股份公司——民航、聯(lián)通、中石油；江漢經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)；C、常青花園、四季花城、高爾夫及周邊業(yè)主及業(yè)主親友D、建設(shè)大道CBD私營(yíng)企業(yè)家2、產(chǎn)品價(jià)值A(chǔ)、客戶對(duì)區(qū)域的景觀了解并認(rèn)可，但并不稀缺B、客戶在意產(chǎn)品的舒適性、以及工程的配套資源他們不是只想住上別墅的人；他們是想享受三代同堂的家族之樂(lè)別墅豪門(mén)家族榮耀目標(biāo)客戶模擬圖訪談客戶：陳女士客戶身份：潔具專業(yè)市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主客戶生活描述：陳女士已做了多年潔具生意，丈夫在建設(shè)大道做餐飲生意，孩子在一中讀高一，父母一直在老家，現(xiàn)在母親身體不好要經(jīng)常到武漢看病，因此想把父母親接來(lái)一起住。陳女士一家和公婆一起現(xiàn)住在常青花園?，F(xiàn)在想在金銀湖區(qū)域買(mǎi)一套可以滿足三代一起居住的別墅。要有大花園和露臺(tái)可以讓老人養(yǎng)植物購(gòu)置別墅理由：需要足夠的空間供三代居住的別墅；滿足舒適、尊貴的享受；離城市近，擁有城市配套。個(gè)人氣質(zhì)描述：務(wù)實(shí)、平和目標(biāo)客戶訪談實(shí)用型：滿足客戶三代同堂的需求，配套齊全的城市別墅訪談客戶：王先生客戶身份：中石油企業(yè)高管客戶生活描述：王先生在中石油工作多年，已經(jīng)把兒子送出國(guó)外讀書(shū)，現(xiàn)在和老婆和父母一起住。談話間他表示，周?chē)囊恍┢髽I(yè)家朋友大多都在金銀湖買(mǎi)了別墅，覺(jué)得自己也想居住升級(jí)，因?yàn)閯e墅是身份的象征。但是很多別墅都在郊區(qū)不方便，想買(mǎi)各方面的生活配套都齊全的別墅可以全家搬過(guò)去住購(gòu)置別墅理由：城市別墅，讓自己的生活更加舒適，在朋友圈子里也有面子。個(gè)人氣質(zhì)描述：個(gè)性張揚(yáng)、健談目標(biāo)客戶訪談享樂(lè)型：周?chē)笥讯假I(mǎi)了別墅，自己也覺(jué)得人生中應(yīng)該有套自己的別墅追求品味先“圣〞而后“王〞，還是因?yàn)橄取巴酲暥蟆笆エ暷?？富人和貴族之間的演化，在于其品味的不斷進(jìn)步，而這種進(jìn)步又不斷顯現(xiàn)在他們所居住的豪宅中。認(rèn)同品牌他們?cè)谫?gòu)置中看重品牌及商品在同圈層朋友中的認(rèn)知度與號(hào)召力，他們非常享受品牌給于他們帶來(lái)的尊貴感與身份感。滿足個(gè)性隨著財(cái)富的增長(zhǎng)，所有富人對(duì)于自己生活個(gè)性化程度的追求也在增長(zhǎng)，而對(duì)于個(gè)人興趣的追求，正是這種個(gè)性化生活所追求的終極夢(mèng)想。目標(biāo)客戶特點(diǎn)描述目標(biāo)客戶感性描述“有錢(qián)人〞只是他們的代名詞，也許他們可以被歸納為這樣一群人：事業(yè)蒸蒸日上的一群人，金錢(qián)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)也許只是數(shù)字而已。他們?nèi)孟Ｍ患胰嗽诔鞘羞^(guò)上舒適的生活他們愛(ài)好名牌，因?yàn)檫@些可以彰顯他們的身份與品味。他們心中同時(shí)擁有更多的夢(mèng)想，并重視自己的個(gè)性，希望利用這些金錢(qián)來(lái)幫助自己達(dá)成夢(mèng)想，實(shí)現(xiàn)個(gè)性的無(wú)限開(kāi)展。他們是理想主義者更是現(xiàn)實(shí)主義者別墅產(chǎn)品核心客群頂級(jí)富豪舒適與價(jià)格并重?fù)u擺型富裕人群改善型置業(yè)群體剛性需求客群別墅客戶：他們擁有較高的社會(huì)地會(huì)，已經(jīng)是單位的中堅(jiān)力量，他們?cè)谑兄行挠写笞≌撬麄儏s希望擁有人生中的第一套別墅我們的客群他們并不是金字塔頂尖的少數(shù)人，而是富裕階層較為集中的中上層，他們是富裕階層的中堅(jiān)力量，他們的年齡大多集中在40-55歲之間目標(biāo)客戶圈定目標(biāo)客戶定性根據(jù)本工程的面積段200~300㎡，及可預(yù)期價(jià)格預(yù)計(jì)約14000元/㎡左右，在工程銷(xiāo)售時(shí)預(yù)計(jì)總價(jià)范圍約在300—450萬(wàn)左右，此類面積段及總價(jià)段在武漢市屬于常標(biāo)準(zhǔn)圍，這也要求：1、客戶需具備一定的購(gòu)置力，2、此總價(jià)范圍和目前市中心180~200㎡左右大平層產(chǎn)品根本一致；當(dāng)此類客戶在已擁有市區(qū)大平層的前提下，他們對(duì)購(gòu)置別墅的動(dòng)機(jī)將變大，所以我們認(rèn)為他們是：購(gòu)置其人生中第一套真正別墅的人為什么主要定位于別墅首置客戶根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解，2021年全市銷(xiāo)售前五的別墅工程共去化14.1萬(wàn)㎡，根據(jù)2、8法那么，我們假定前五的銷(xiāo)量占據(jù)別墅市場(chǎng)全年銷(xiāo)量的10%，別墅按套均300㎡，以此測(cè)算：2010年前五銷(xiāo)量（萬(wàn)㎡）14.12010年全市別墅銷(xiāo)量（萬(wàn)㎡）1412010年全市別墅套數(shù)（套數(shù)）470010年別墅總套數(shù)（套數(shù)）47000在此我們以2021年別墅銷(xiāo)量較高的一年作為基準(zhǔn)測(cè)算，即便如此，武漢別墅市場(chǎng)10年共去化47000套〔即最多47000組客戶〕，而武漢市900萬(wàn)常住人口，對(duì)于具備別墅購(gòu)置能力的客戶，我們按1/50的客戶概率來(lái)初算，那么武漢目前將至少有18萬(wàn)的客戶群體，那么出去已去化的47000組客戶，武漢還將有13.3萬(wàn)組別墅客戶，這將是一個(gè)更大的市場(chǎng)。問(wèn)題我們具備成為客戶第一套別墅的先決條件嗎？論點(diǎn)驗(yàn)證第一套真正別墅需要什么條件？出行便捷尺度舒適夠用頂天立地環(huán)境舒適一定的性價(jià)比根本的生活便利性富人也要柴、米、油、鹽、醬、醋、茶以上因素本工程全部具備，還略有加強(qiáng)，在生活的便利性上更是戰(zhàn)勝市場(chǎng)上絕大多數(shù)工程〔北大附中，商業(yè)街及未來(lái)商業(yè)中心規(guī)劃〕本工程符合作為第一套別墅的根本條件結(jié)論工程市場(chǎng)定位的假設(shè)干特征根據(jù)我們對(duì)別墅市場(chǎng)、客戶的研究，我們認(rèn)為本工程的市場(chǎng)定位需要具備幾個(gè)特征：1、區(qū)域性，主要承接漢口區(qū)域別墅購(gòu)置群體；2、生活性，沿海賽洛城多年經(jīng)營(yíng)的社區(qū)配套，對(duì)本工程而言是絕對(duì)的利好，給客戶一個(gè)最好的居住理由；3、生態(tài)性，客戶選擇別墅的理由就是為了享有更舒適的自然環(huán)境；4、便捷性，本區(qū)域作為漢口區(qū)域的近郊別墅區(qū)，交通便捷性是最好的，本特征需放大。5、情感性，表達(dá)本工程為客戶的人生第一套別墅之選；第一居所別墅前述重要觀點(diǎn)回憶3、本工程交通、自然資源、戶型產(chǎn)品等綜合素質(zhì)較為平均夠用，配套資源遠(yuǎn)強(qiáng)于大多數(shù)別墅工程；1、目前別墅市場(chǎng)兩級(jí)分化；2、性價(jià)比是影響別墅購(gòu)置的重要因素；關(guān)鍵問(wèn)題如何打動(dòng)我們的核心客戶群？營(yíng)銷(xiāo)策略01總體營(yíng)銷(xiāo)策略02現(xiàn)場(chǎng)展示策略03推廣策略04價(jià)格預(yù)判05營(yíng)銷(xiāo)保障策略總體營(yíng)銷(xiāo)策略01豪大廉價(jià)小稀缺景觀贈(zèng)送面積多配置競(jìng)爭(zhēng)武漢別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀總結(jié)與回憶……武漢別墅還停留在拼配置上。配套豐富型結(jié)合本工程的形勢(shì)分析在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局如此多樣的情況下，一旦我們考慮在增加工程硬件屬性和硬性附加值的做出動(dòng)作，我們將陷入目前市場(chǎng)的主流競(jìng)爭(zhēng)格局，也就是：配置競(jìng)爭(zhēng)層面如何躲避？如何形成核心差異化?增加附加值是唯一正確的方式但考慮到本工程的物理?xiàng)l件并非特別突出，且根據(jù)我們的預(yù)估售價(jià)，過(guò)多的增加硬件配置，對(duì)本錢(qián)的壓力將會(huì)非常大，基于此種情況，我們認(rèn)為合理的增加附加值的方式是——營(yíng)銷(xiāo)策略總綱我們將從兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行，即1、硬件適當(dāng)提升，重視臨場(chǎng)感官的塑造；2、創(chuàng)造軟性附加值，構(gòu)建富有人情味的產(chǎn)品，讓建筑人性化起來(lái)。情感營(yíng)銷(xiāo)軟性、外部硬件、內(nèi)部軟硬兼施落差營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)展示策略02別墅的銷(xiāo)售有別于普通住宅等流量工程的營(yíng)銷(xiāo)方式，相對(duì)于本工程各方面較為平均的特質(zhì)，我們更需要運(yùn)用較為出挑的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)引導(dǎo)工程的銷(xiāo)售。根據(jù)武漢目前的別墅市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，除卻等同普通住宅的一般性營(yíng)銷(xiāo)方式，我們認(rèn)為主要有以下兩種特點(diǎn)鮮明的方式：追求流量和現(xiàn)金流追求品牌形象和高利潤(rùn)率1像賣(mài)白菜一樣賣(mài)別墅；2像賣(mài)奢侈品一樣賣(mài)別墅；策略運(yùn)用分析哪種比較適合我們？解決這個(gè)問(wèn)題的答案就是我們的核心策略中的：落差營(yíng)銷(xiāo)策略解析：即通過(guò)塑造具備等同奢侈品的品質(zhì)體驗(yàn)和感受，同時(shí)以相對(duì)親民的價(jià)格，在客戶心中創(chuàng)造落差感，從而高效、快速的逼定客戶。策略運(yùn)用工程出入動(dòng)線建議臨時(shí)接待點(diǎn)建議會(huì)所設(shè)置點(diǎn)去行線路回行線路基于我們對(duì)本工程的打造意愿——獨(dú)立的別墅工程，我們本應(yīng)秉承獨(dú)立的動(dòng)線安排，但由于地緣的屬性，要完全躲避普通住在的影響，難度較大，且無(wú)太大必要，因客戶在到達(dá)臨時(shí)看房點(diǎn)時(shí)，首次感覺(jué)必定是普通住宅首先進(jìn)入，我們可通過(guò)進(jìn)入別墅區(qū)后的，具有儀式感的園林來(lái)形成一種視覺(jué)反差，更容易打動(dòng)客戶，在客戶離開(kāi)時(shí)，通過(guò)對(duì)湖岸線的欣賞，進(jìn)一步穩(wěn)固工程的舒適和別墅感受。工程的細(xì)節(jié)考慮別墅地塊建議會(huì)所設(shè)置處充分考慮工程普通住宅和本別墅工程的區(qū)隔，建議于兩類物業(yè)間設(shè)置全冠高大的綠植，形成相對(duì)軟性的、生態(tài)的隔離，同時(shí)增強(qiáng)別墅工程的私密性；沿湖線設(shè)置親水走廊，讓住戶能最大程度享受到自然水景，并能步行到達(dá)湖心會(huì)所。建議于圖中所示處設(shè)置親水會(huì)所，以工程主軸為核心，道路兩旁設(shè)置林蔭大道，種植高大、密集的喬木，從視覺(jué)區(qū)隔。會(huì)所的設(shè)置優(yōu)點(diǎn)：容易快速形成展示面，且親水會(huì)所增強(qiáng)工程體驗(yàn)感；劣勢(shì)：軸線以南為工程原一期別墅，由于為早期產(chǎn)品，無(wú)論從外觀和新舊程度對(duì)本工程均會(huì)產(chǎn)生觀感影響?？蛻艚哟俗ぞ呓ㄗh考慮一些與建筑風(fēng)格更接近的乘坐工具，如馬車(chē)等，即便是電動(dòng)看房車(chē)也選用一些更有檔次的產(chǎn)品，提升工程的形象感。案場(chǎng)效勞人員建議對(duì)銷(xiāo)售人員建議摒棄一貫的稱謂和角色，建議以管家來(lái)設(shè)定銷(xiāo)售人員的稱謂，包括著裝等方面。入口大門(mén)建議歐式豪華鐵藝大門(mén)的設(shè)置，塑造不輸任何頂級(jí)豪宅的感官。入口中心景觀建議是高端而不是小資，大氣開(kāi)闊的入口中心景觀更能讓人傾心。純粹歐式主題園林景觀歐洲園林多為方格設(shè)計(jì)，對(duì)稱的布局，規(guī)那么的圖案，修剪整齊的花圃、噴泉、石雕、整潔的道路都帶給人們簡(jiǎn)潔、開(kāi)闊的視覺(jué)感受。主題式園林園林景觀林蔭大道促成生態(tài)與建筑的自然融合，品質(zhì)、儀式感不用多言，盡在其中！綠樹(shù)成蔭的車(chē)行道路綠樹(shù)成蔭的人行道路富有層次感的庭院景逸的公共休憩天地多層次的建筑之間綠化貼近建筑的綠化景觀細(xì)節(jié)濱水情景體驗(yàn)區(qū)濱水情景體驗(yàn)區(qū)親水體驗(yàn)區(qū)的設(shè)計(jì)，增加人與水景的互動(dòng)，生態(tài)居住感油然而生。濱水情景體驗(yàn)區(qū)湖心會(huì)所更接近生態(tài)、自然的會(huì)所更能讓人親近。親水走廊河邊小吊橋親水碼頭釣魚(yú)臺(tái)湖邊棧道物業(yè)管理建議智能科技超前設(shè)計(jì)的HS－5000

〔家居智能網(wǎng)關(guān)〕家居智能控制解決方案家居平安和火情檢測(cè)燈光控制解決方案緊急呼叫系統(tǒng)解決方案三表遠(yuǎn)抄系統(tǒng)解決方案SUB酒店式尊享效勞國(guó)際化星級(jí)酒店式效勞24小時(shí)全方位保安效勞家庭式公共空間保潔效勞國(guó)際化園丁效勞專業(yè)級(jí)房屋設(shè)備、設(shè)施的管理全智能物業(yè)管理平臺(tái)VIP菜單式定制效勞物業(yè)管理和效勞推廣策略03客戶心理梳理與解析作為我們主打的客戶群——40~50歲階段，我們必須對(duì)本年齡層的心理感受深度揣摩，才有可能從“心戰(zhàn)〞上打擊到這群人最柔軟的部位。我們不妨從一個(gè)問(wèn)題著手來(lái)分析這類人的心理狀態(tài)：賺錢(qián)為了什么？在時(shí)至一個(gè)人的不惑之年，其世界觀、生活觀、家庭觀、事業(yè)觀相比于他們進(jìn)入社會(huì)時(shí)，發(fā)生了翻天覆地的變化，但有很多人在努力、奮斗的過(guò)程中逐漸的忘卻了最原本的目的：賺錢(qián)為了什么？今天我們所探討的問(wèn)題，在后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)中，我們也希望通過(guò)我們的努力，同樣的帶給客戶，從而與他們共同分享他們的心路歷程。讓我們回到20歲那個(gè)充滿激情的年代，問(wèn)題的答案直接而又簡(jiǎn)單：為了自己過(guò)得更好；為了自己所愛(ài)的人過(guò)得更好；客戶心理梳理與解析答案的根源：生活得更好！主訴求點(diǎn)獻(xiàn)給家庭的第一套別墅基于以上的分析與判斷，我們可以知道，這些“有錢(qián)人〞、“成功人士〞在對(duì)家庭上關(guān)注是不夠的，由于事業(yè)等原因，無(wú)視了對(duì)家庭的注意力，對(duì)家庭存在愧疚感，勢(shì)必使得他們?cè)谖镔|(zhì)上盡量去彌補(bǔ)，因此，我們主訴求點(diǎn)應(yīng)是：他們的生活狀態(tài)事業(yè)上的成功人士使得他們沒(méi)有更多的時(shí)間陪伴家人，享受生活，但相對(duì)的，他們的另一半，家庭的主要操持者，就會(huì)更多的接觸生活的方方面面，會(huì)經(jīng)常的去到各種高檔百貨、咖啡吧、孩子需要出國(guó)留學(xué)；為了讓他們的另一半顯得更有品味，會(huì)為他去購(gòu)置紅酒〔酒窖〕、雪茄〔雪茄吧〕等等，諸如此類，那么我們?cè)谙氪虻轿覀冏钪苯拥目蛻魰r(shí)，也應(yīng)考慮去影響：直擊客戶群最親近的人！推廣方式建議對(duì)于推廣方式的選擇上，除了傳統(tǒng)的硬性信息的傳播外，建議參加更多的軟性方式〔軟硬兼施〕，如：軟性電影短片(情感訴求類)；軟文品牌合作滲入結(jié)合事件的新聞炒作……推廣通路的圈定在有了對(duì)客戶最根源的追求的答案，我們?nèi)绾尉珳?zhǔn)的捕捉到此類客戶的方式將非常明確：傳統(tǒng)通路〔硬通路〕：報(bào)紙廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信、電臺(tái)、常規(guī)外展點(diǎn)、現(xiàn)場(chǎng)包裝、……；創(chuàng)新性通路〔軟接觸〕：酒窖、雪茄吧、機(jī)場(chǎng)、高檔百貨店、高檔汽車(chē)4S店、保險(xiǎn)公司、驢友會(huì)、畫(huà)廊、鐘表行、品牌化裝品商、咖啡廳、出國(guó)/留學(xué)機(jī)構(gòu)、微博、視頻網(wǎng)站〔優(yōu)酷、土豆等〕……；推廣策略本工程在硬件配置方面的競(jìng)爭(zhēng)力有限的情況下，對(duì)通路的選擇和使用上將至關(guān)重要，建議摒棄別墅市場(chǎng)一貫的內(nèi)斂的營(yíng)銷(xiāo)方式，對(duì)所有可使用通路，都盡量運(yùn)用出來(lái)，以銷(xiāo)售為最終目的，我們對(duì)推廣策略的制定稱之為：高調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)推廣策略高調(diào)的營(yíng)銷(xiāo)定制設(shè)計(jì)品牌嫁接通路渠道異業(yè)合作推廣策略——異業(yè)合作與中國(guó)平安的全面性戰(zhàn)略合作保險(xiǎn)公司一直以線上情感營(yíng)銷(xiāo)，線下客戶滲透的手法在不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，本工程的策略與之不謀而合，故在合作方式上應(yīng)全方位展開(kāi)。合作形式1：為所有351套定制“全家平安險(xiǎn)〞〔暫定名〕，把對(duì)客戶的情感滲透落到實(shí)處；主題舉例：買(mǎi)沿海就是買(mǎi)平安合作方式2：在確定全面的戰(zhàn)略性合作后，中國(guó)平安的區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可成為本工程的隱形團(tuán)隊(duì)，在其常規(guī)工作的同時(shí)可適度向客戶介紹本工程；合作方式3：和中國(guó)平安在線下活動(dòng)進(jìn)行密切的合作，利用其渠道和品牌影響力來(lái)推廣本工程。根據(jù)我們了解：中國(guó)平安在武漢市共有約10個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，其中漢口有5個(gè)左右，一般營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人員大約有300-400人左右，大的營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)有1100~1200人左右，這意味著，我們將增加約6000~7000個(gè)有效客戶渠道。備注：已初步與平安聯(lián)系，整體合作方式根本可行，具體細(xì)節(jié)，待確定后詳談。推廣策略——品牌嫁接節(jié)點(diǎn)性合作渠道合作方式：可通過(guò)活動(dòng)贊助，新品聯(lián)合發(fā)布會(huì)等合作形式展開(kāi)合作，把渠道鋪到客戶群生活中的各個(gè)方面?；b品運(yùn)營(yíng)商驢友會(huì)推廣策略——品牌嫁接〔通路〕對(duì)于常規(guī)通路，我們不去討論太多，后續(xù)我們將在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)中進(jìn)行描述，在此我們更多的討論對(duì)于一些軟性通路的使用。外展點(diǎn)高檔4S店高檔百貨店武漢新天地花園道商業(yè)街選擇目標(biāo)客戶群經(jīng)?；顒?dòng)的圈子或他們的朋友經(jīng)?；顒?dòng)的圈子作為外展點(diǎn)，做到有效打擊。選擇以強(qiáng)勢(shì)、成熟品牌為鄰，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。推廣策略——通路渠道非常渠道的長(zhǎng)期展示畫(huà)廊個(gè)人咖啡館酒窖這些渠道一般為富有生活情調(diào)或物質(zhì)生活到達(dá)一定層次的人群經(jīng)常去的場(chǎng)所，可考慮此類渠道作為貼身營(yíng)銷(xiāo)通路。合作方式：可通過(guò)對(duì)這些店面贈(zèng)送大尺寸電視+DVD的方式，并約定在本工程營(yíng)銷(xiāo)期內(nèi)〔如2年〕播放本工程軟性宣傳片，在合作期滿后，所有權(quán)歸店家?！财渌绞娇闪硇杏懻摗惩茝V策略——通路渠道熱點(diǎn)性媒體渠道此類網(wǎng)絡(luò)媒體為當(dāng)下的熱點(diǎn)性媒體，也許我們的直接目標(biāo)客戶群不一定能接觸到，但是我們希望通過(guò)影響群眾，制造社會(huì)性熱點(diǎn)，炒作工程。使用方式：通過(guò)情感性電影短片的形式在網(wǎng)絡(luò)視頻媒體上進(jìn)行發(fā)布〔如優(yōu)酷、土豆網(wǎng)等〕同步跟帖，勾起群眾的興趣，同時(shí)對(duì)我們已有的微博渠道轉(zhuǎn)載，迅速制造社會(huì)熱點(diǎn)，制造話題。藤制餐桌：自然、質(zhì)樸紅木質(zhì)餐桌椅：古樸、典雅鋼化玻璃桌：新潮、時(shí)尚

金屬材質(zhì)餐桌椅：顯樸實(shí)、大方，簡(jiǎn)潔，耐用石材質(zhì)的餐桌椅：凸顯高貴、優(yōu)雅一套新穎實(shí)用有個(gè)性的餐桌椅，表達(dá)了主人的審美品位推廣策略——定制設(shè)計(jì)禮品定制營(yíng)銷(xiāo)可考慮和世界奢侈品牌合作〔如burberry〕，為本工程定制一套獨(dú)有的個(gè)人用品套裝，作為富有意義的收藏品，借用奢侈品牌影響力，提升附加值。禮品定制營(yíng)銷(xiāo)推廣策略——定制設(shè)計(jì)推廣策略——配合策略武漢晚報(bào)楚天都市報(bào)武漢晨報(bào)楚天金報(bào)搜房網(wǎng)億房網(wǎng)新浪樂(lè)居……每次重大主題出街、品牌合作活動(dòng)的開(kāi)展等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)時(shí)，可邀請(qǐng)武漢市主流媒體參與現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道和同步新聞報(bào)道，制造社會(huì)熱點(diǎn)話題。別墅也有第一次？武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入情感營(yíng)銷(xiāo)元年！別墅也玩瓊瑤??？調(diào)性再升華我們到底是什么別墅？其實(shí)我們是情感別墅or家庭觀別墅調(diào)性再升華價(jià)格預(yù)判04市場(chǎng)比較法——價(jià)格測(cè)算我們將遵循對(duì)之前競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的選取，并參考相應(yīng)的個(gè)案的價(jià)格因素作為本工程的價(jià)格測(cè)算依據(jù)，選取了金銀湖別墅、F天下、中國(guó)院子、金地瀾菲溪岸、綠地新都會(huì)、世貿(mào)龍灣，作為本案的參照對(duì)象，通過(guò)市場(chǎng)比較法盡量客觀的得出本案預(yù)計(jì)價(jià)格。市場(chǎng)比較法——價(jià)格測(cè)算

因素細(xì)化權(quán)重金銀湖別墅F天下中國(guó)院子金地瀾菲溪岸綠地新都會(huì)世貿(mào)龍灣外部因素50%商服繁華10%商業(yè)中心4.50%3.64.054.055.856.36.75賓館酒店0.50%0.40.40.350.40.650.75集貿(mào)市場(chǎng)3.00%2.42.42.12.43.94.5生活店面2.00%1.61.61.41.62.63交通條件10%道路通達(dá)程度2.50%2.52.752.75332.75對(duì)外交通便利碼頭0.80%0.80.80.80.80.80.8汽車(chē)站/火車(chē)站0.70%0.840.910.910.560.560.42進(jìn)出社區(qū)3.00%33.33.33.33.32.7公交便利度3.00%3.33.33.31.81.82.1設(shè)施配套15%給排水/供氣1.50%1.51.51.51.51.51.5社會(huì)服務(wù)設(shè)施醫(yī)院門(mén)診4.00%43.23.22.82.42.8郵政電信2.00%1.41.21.2111.2學(xué)校交教4.00%3.23.23.23.63.63.6體育休閑2.00%1.61.41.41.41.42.8金融/泊車(chē)1.50%1.21.351.351.651.652.1環(huán)境質(zhì)量8%自然景觀資源4.00%4.44.84.83.63.65.6環(huán)境污染情況4.00%4.44.84.83.63.65.6區(qū)域前景7%升值潛力3.50%3.53.853.853.853.854.55區(qū)域規(guī)劃3.50%3.52.82.84.24.23.85市場(chǎng)比較法——價(jià)格測(cè)算

因素細(xì)化權(quán)重金銀湖別墅F天下中國(guó)院子金地瀾菲溪岸綠地新都會(huì)世貿(mào)龍灣自身因素規(guī)模8.50%9.3512.7511.911.0511.0512.75戶型設(shè)計(jì)、朝向、通風(fēng)、采光等15.00%10.51513.516.513.513.5社區(qū)景觀規(guī)劃9.00%6.310.88.110.89.912.6社區(qū)成熟度6.50%5.26.55.853.93.93.25社區(qū)配套4.00%3.23.22.83.65.25.6開(kāi)發(fā)商品牌7.00%4.97.779.89.89.8合計(jì)100.00%86.59103.5696.21102.56103.06114.87項(xiàng)目金銀湖別墅F天下中國(guó)院子金地瀾菲溪岸綠地新都會(huì)世貿(mào)龍灣該項(xiàng)目報(bào)價(jià)(Pm)1000017000900016000170009800本項(xiàng)目擬報(bào)價(jià)(Pn)865917605.28658.916409.617520.211257.26價(jià)格比重(V)25%16%13%17%17%12%對(duì)比修正價(jià)(Pi)2164.752816.8321125.6572789.6322978.4341350.8712本項(xiàng)目最終均價(jià)(P)13226市場(chǎng)比較法——價(jià)格測(cè)算根據(jù)測(cè)算，本工程如在此時(shí)面世，銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)計(jì)為13226元/㎡，根據(jù)武漢市2021年房?jī)r(jià)漲幅控制目標(biāo)13%，本區(qū)域按5%算，本工程以年底為入市時(shí)間進(jìn)行計(jì)算，那么，預(yù)計(jì)在推售時(shí)的售價(jià)約在13887元/㎡。后續(xù)計(jì)算中將按14000元/㎡進(jìn)行計(jì)算。特別說(shuō)明：此處對(duì)價(jià)格的測(cè)算屬于一般性預(yù)估，最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)將依賴于產(chǎn)品本身，對(duì)去化速度的要求等眾多因素。工程推量分析及去化預(yù)估05去化量預(yù)估推量分析收益測(cè)算本工程去化量預(yù)估及推量預(yù)估名次樓盤(pán)名稱面積(萬(wàn)平米)1寶安中國(guó)院子5.172武漢長(zhǎng)島2.933保利十二橡樹(shù)莊園2.374美院coast2.095夢(mèng)湖香郡1.542021年武漢別墅銷(xiāo)量參考去化量預(yù)估：根據(jù)2021年武漢別墅市場(chǎng)排名前五的別墅工程，我們可以看出，一個(gè)銷(xiāo)售較好的別墅工程，一年大致的去化面積約為2.82萬(wàn)㎡，考慮到本工程平均面積按240㎡/套，計(jì)算，大約一年的去化套數(shù)為117套。推量預(yù)估：根據(jù)去化量，參照去化量與推貨量1:2的比例關(guān)系計(jì)算，需推出約為234套左右，應(yīng)可滿足本工程的需求。在此過(guò)程中，亦應(yīng)根據(jù)各階段去化情況實(shí)時(shí)調(diào)整供給量。特別說(shuō)明：此處對(duì)本工程的去化量和推量的預(yù)估是純靜態(tài)理論預(yù)估，實(shí)際去化量和速度最后取決于工程自身品質(zhì)和市場(chǎng)認(rèn)可度。名次樓盤(pán)名稱面積(萬(wàn)平米)均價(jià)（元/㎡）1寶安中國(guó)院子5.1790002武漢長(zhǎng)島2.9322913.693保利十二橡樹(shù)莊園2.37180004美院coast2.0990005夢(mèng)湖香郡1.5414000名次樓盤(pán)名稱成交套數(shù)均價(jià)（元/㎡）1寶安中國(guó)院子20890002美院coast11590003夢(mèng)湖香郡96140004保利十二橡樹(shù)莊園77180005香檳半島59套數(shù)、面積、均價(jià)的三維關(guān)系由于別墅產(chǎn)品的特殊性，在銷(xiāo)量上，套數(shù)和成交面積上都有一定出入，我們通過(guò)成交套數(shù)、成交面積、均價(jià)的三方關(guān)系進(jìn)行分析，給本工程進(jìn)入銷(xiāo)售期后的測(cè)算給出了三種可能性，希望能供開(kāi)發(fā)商參考。方案一：按追求銷(xiāo)售量，犧牲銷(xiāo)售價(jià)格的方式給出的數(shù)據(jù)參考在本方案中，全年需推貨297套左右，預(yù)計(jì)成交149套，需制造現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪1189組，預(yù)計(jì)年度銷(xiāo)售額￥374,446,800；預(yù)計(jì)年度回款￥326,440,800。預(yù)計(jì)售價(jià)（元/㎡）10500方案一：按追求銷(xiāo)售量，犧牲銷(xiāo)售價(jià)格的方式給出的數(shù)據(jù)參考

年份2012年共計(jì)月份2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月預(yù)計(jì)推量（套）1426986297預(yù)計(jì)去化量（套）46101566868131515149所需來(lái)訪量（組）3668112251516151611021221221189預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（元）￥115,214,400￥25,603,200￥38,404,800￥16,002,000￥16,002,000￥19,202,400￥16,002,000￥19,202,400￥32,004,000￥38,404,800￥38,404,800￥374,446,800預(yù)計(jì)階段性回款（元）￥107,533,440￥129,936,240￥88,971,120￥326,440,800方案二：按測(cè)算價(jià)格給出的數(shù)據(jù)參考在本方案中，全年需推貨234套左右，預(yù)計(jì)成交117套，需制造現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪936組，預(yù)計(jì)年度銷(xiāo)售額￥393,120,000；預(yù)計(jì)年度回款￥342,720,000。預(yù)計(jì)售價(jià)（元/㎡）14000方案二：按測(cè)算價(jià)格給出的數(shù)據(jù)參考

年份2012年共計(jì)月份2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月預(yù)計(jì)推量（套）1125468234預(yù)計(jì)去化量（套）3681255656101212117所需來(lái)訪量（組）28864964040484048809696936預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（元）￥120,960,000￥26,880,000￥40,320,000￥16,800,000￥16,800,000￥20,160,000￥16,800,000￥20,160,000￥33,600,000￥40,320,000￥40,320,000￥393,120,000預(yù)計(jì)階段性回款（元）￥112,896,000￥136,416,000￥93,408,000￥342,720,000方案三：按追求銷(xiāo)售價(jià)格，犧牲銷(xiāo)售量的方式給出的數(shù)據(jù)參考在本方案中，全年需推貨168套左右，預(yù)計(jì)成交84套，需制造現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪674組，預(yù)計(jì)年度銷(xiāo)售額￥353,808,000；預(yù)計(jì)年度回款￥308,448,000。預(yù)計(jì)售價(jià)（元/㎡）17500方案三：按追求銷(xiāo)售價(jià)格，犧牲銷(xiāo)售量的方式給出的數(shù)據(jù)參考

年份2012年共計(jì)月份2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月預(yù)計(jì)推量（套）813949168預(yù)計(jì)去化量（套）26694444479984所需來(lái)訪量（組）20746692929352935586969674預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（元）￥108,864,000￥24,192,000￥36,288,000￥15,120,000￥15,120,000￥18,144,000￥15,120,000￥18,144,000￥30,240,000￥36,288,000￥36,288,000￥353,808,000預(yù)計(jì)階段性回款（元）￥101,606,400￥122,774,400￥84,067,200￥308,448,000階段性目標(biāo)軸線圖2021年2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年1月去化量推量142套69套86套46套10套15套6套6套8套6套8套13套15套方案一去化量推量方案二去化量推量方案三預(yù)計(jì)開(kāi)始銷(xiāo)售15套112套54套68套36套8套12套5套5套6套5套6套10套12套12套81套39套49套26套6套9套4套4套4套4套4套7套9套9套2021年我們對(duì)整盤(pán)的銷(xiāo)售估計(jì)以第一年的銷(xiāo)售情況作為依據(jù)測(cè)算，那么全盤(pán)351套貨源預(yù)計(jì)3年售罄。2021年2021年總體銷(xiāo)售預(yù)估本年度推盤(pán)：本年度去化：130套本年度推盤(pán)：年度去化：104套本年度推盤(pán)：本年度去化：117套預(yù)計(jì)整盤(pán)銷(xiāo)售額11億元左右。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行01營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行總綱02階段性營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案03營(yíng)銷(xiāo)保障首批開(kāi)盤(pán)前重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)安排2021年9月10月11月12月2021年1月2月3月4月5月6月7月8月9月……蓄客期形象導(dǎo)入期到達(dá)預(yù)售條件預(yù)計(jì)入市點(diǎn)建議開(kāi)售節(jié)點(diǎn)預(yù)計(jì)別墅售樓部到達(dá)使用條件建議認(rèn)籌節(jié)點(diǎn)112套54套二次加推目標(biāo)去化56套至少促成300組有效客戶強(qiáng)銷(xiāo)期第一階段第二階段第三階段集合資源，圈層通路滲入，未見(jiàn)其面，形象先行媒體、話題、活動(dòng)聯(lián)動(dòng)海陸空齊頭并進(jìn)線上：低調(diào)全城焦點(diǎn)時(shí)刻線上：高調(diào)圈層通路、活動(dòng)為主媒體轟炸為主熱銷(xiāo)持續(xù)炒作嫁接優(yōu)質(zhì)資源高頻次小型活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)遞進(jìn)式主題公共活動(dòng)搭臺(tái)事件營(yíng)造話題引爆高密集推廣頻率“第一次〞別墅釋放營(yíng)銷(xiāo)推廣的階段與節(jié)奏線下：高頻線下：高頻順勢(shì)開(kāi)盤(pán)引爆銷(xiāo)售2021.9月中