銷售收入和利潤(rùn)管理課件

第八章銷售收入和利潤(rùn)管理第一節(jié)銷售收入管理

第二節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的制定第三節(jié)稅金的計(jì)算和繳納第四節(jié)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃第五節(jié)利潤(rùn)分配第八章銷售收入和利潤(rùn)管理第一節(jié)銷售收入管理

題型2003200420052006題量分值題量分值題量分值題量分值單選22332233多選簡(jiǎn)答15計(jì)算1101611015論述110合計(jì)312519312513

題型2003200420052006題量分值題量分值題量分第一節(jié)銷售收入管理一、銷售收入管理概述P429

（一）含義

銷售收入管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。廣義的收入是指所有經(jīng)營(yíng)和非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的所得，通常包括四大類：一是營(yíng)業(yè)收入；二是營(yíng)業(yè)外收入；三是投資收入；四是補(bǔ)貼收入，如國家撥入的虧損補(bǔ)貼、退還的增值稅。

按照收入的性質(zhì)和重要性來劃分，銷售收入可分為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入兩部分。

按照收入的內(nèi)容來劃分，銷售收入可分為商品銷售收入、勞務(wù)收入和他人使用本企業(yè)資產(chǎn)取得的收入三部分。

第一節(jié)銷售收入管理一、銷售收入管理概述P429

（一（二）確認(rèn)（三）銷售收入的影響因素

1.價(jià)格與銷售量。

2.銷售退回。

3.銷售折扣。

4.銷售折讓。（二）確認(rèn)（四）銷售收入管理的意義

1.銷售收入是企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)的資金來源。

2.銷售收入是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)成果，是企業(yè)取得利潤(rùn)的重要保障。

3.加強(qiáng)銷售收入管理，可以促使企業(yè)了解市場(chǎng)變化。

4.銷售收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要來源。（四）銷售收入管理的意義

1.銷售收入是企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)（五）銷售收入管理的要求

1.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

2.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織好生產(chǎn)和銷售，保證銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

3.積極處理好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的各種問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（五）銷售收入管理的要求

1.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)二、銷售收入的預(yù)測(cè)1.判斷分析法

判斷分析法是一種常用的定性分析方法，主要是通過一些具有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、有銷售經(jīng)驗(yàn)的工作人員或者有關(guān)專家對(duì)市場(chǎng)未來變化進(jìn)行分析，以判斷企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)某種產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)。采用這種方法進(jìn)行銷售收入預(yù)測(cè)，所需時(shí)間比較短，成本費(fèi)用比較低，但是，它是憑人的主觀來判斷的，準(zhǔn)確性難免受到影響。

二、銷售收入的預(yù)測(cè)1.判斷分析法

判斷分析法是一種常用（1）意見匯集法，也稱推銷人員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況的推銷人員對(duì)各類顧客進(jìn)行調(diào)查，并將調(diào)查的意見填入卡片或表格，然后由銷售部門進(jìn)行綜合匯總，對(duì)某種產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。企業(yè)可以組織多人對(duì)同一產(chǎn)品或市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，再將預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)加以平均，這樣可以提高預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性。

（1）意見匯集法，也稱推銷人員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉[例8-1]華聯(lián)公司采用意見匯集法對(duì)銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，該公司20名推銷人員對(duì)計(jì)劃期銷售額的平均預(yù)測(cè)值為5800萬元，而5名銷售部門經(jīng)理的平均預(yù)測(cè)值為5200萬元。要求分別用算術(shù)平均法和加權(quán)平均法來確定計(jì)劃期的銷售收入預(yù)測(cè)值。假定推銷人員的權(quán)數(shù)為0.6；銷售部門經(jīng)理的權(quán)數(shù)為0.4。

采用算術(shù)平均法計(jì)算的計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值為：

計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值=（萬元）

采用加權(quán)平均法計(jì)算的計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值為：

計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值=∑WiXi=5800×0.6+5200×0.4=5560（萬元）

[例8-1]華聯(lián)公司采用意見匯集法對(duì)銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，該公司2（2）專家判斷法是指向?qū)W有專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的有關(guān)專家征詢意見，對(duì)某種產(chǎn)品的未來銷售收入進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的一種方法。

專家個(gè)人意見集合法，這種方法是首先向各個(gè)專家征求意見，要求他們對(duì)本企業(yè)某種產(chǎn)品銷售的未來趨勢(shì)和當(dāng)前的狀況做出獨(dú)立的個(gè)人判斷，然后再對(duì)此加以綜合，確定預(yù)測(cè)值。（2）專家判斷法是指向?qū)W有專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的有關(guān)專家征詢意見，專家小組法，這種方法是由若干個(gè)專家預(yù)測(cè)小組，分別以小組為單位對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品的未來銷售趨勢(shì)進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)，再進(jìn)行綜合匯總的一種預(yù)測(cè)方法。

特爾菲法，這種方法是對(duì)函詢方式向若干名專家分別征求意見，各個(gè)專家獨(dú)立地對(duì)企業(yè)某種產(chǎn)品的未來銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，然后企業(yè)將各個(gè)專家的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行匯總，并以不記名的方式反饋給各位專家，再次征求各位專家的意見，請(qǐng)他們參考他人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)多次，最后集各家之所長(zhǎng)，對(duì)銷售收入做出綜合預(yù)測(cè)。專家小組法，這種方法是由若干個(gè)專家[例8-2]海虹公司準(zhǔn)備于計(jì)劃期投產(chǎn)一種新產(chǎn)品，聘請(qǐng)8名有關(guān)專家采用特爾菲法對(duì)該產(chǎn)品的全年銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)。海虹公司將該產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、以及樣品分別對(duì)各位專家作了詳細(xì)介紹，并提供了同類產(chǎn)品的有關(guān)市場(chǎng)價(jià)格和銷售情況等信息。海虹公司發(fā)出信函征求各位專家的意見，請(qǐng)他們分別做出自己的預(yù)測(cè)，經(jīng)過3次反饋，預(yù)測(cè)的結(jié)果如表8-1所示。

要求：根據(jù)表8-1中第三次的判斷結(jié)果，分別采用算術(shù)平均法和加權(quán)平均法計(jì)算出計(jì)劃期該產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)值，假定最高的權(quán)數(shù)為0.3，最可能的權(quán)數(shù)為0.5，最低的要數(shù)為0.2。

[例8-2]海虹公司準(zhǔn)備于計(jì)劃期投產(chǎn)一種新產(chǎn)品，聘請(qǐng)8名有關(guān)采用算術(shù)平均法計(jì)算該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量為：

預(yù)計(jì)銷售量=（萬件）

采用加權(quán)平均法計(jì)算該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量為：

預(yù)計(jì)銷售量=∑WiXi=15×0.3+11×0.5+8×0.2=11.60（萬）采用算術(shù)平均法計(jì)算該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量為：

預(yù)計(jì)銷售量表8-1專家意見匯總表

表8-1專家意見匯總2.調(diào)查分析法

（1）對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查主要是摸清產(chǎn)品估計(jì)的壽命周期以及目前本企業(yè)產(chǎn)品所處的階段。

（2）對(duì)客戶的調(diào)查主要是了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，如不同消費(fèi)群體的愛好、風(fēng)俗、習(xí)慣、文化品味以及購買力等等。

（3）對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查主要是了解國際、國內(nèi)及本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，包括國民收入、各行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)購買力消費(fèi)動(dòng)向、生產(chǎn)規(guī)模等情況，這些因素都會(huì)影響到市場(chǎng)需求。

（4）對(duì)同行業(yè)的調(diào)查主要是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、價(jià)格和銷售情況、售后服務(wù)等情況，以做到知己知彼，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方針，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

2.調(diào)查分析法

（1）對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查主要是摸清產(chǎn)品估計(jì)的壽在市場(chǎng)調(diào)查中常采用抽樣調(diào)查法。

[例8-3]某企業(yè)對(duì)本市居民未來兩年電冰箱需求量進(jìn)行抽樣調(diào)查，全市居民共有150萬戶，抽樣選出1000戶進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：

目前已購買電冰箱戶數(shù)為400戶，占樣本的40%，未購買電冰箱的戶數(shù)為600戶，占樣本的60%，兩年之內(nèi)需購買電冰箱的戶數(shù)為300戶，占樣本的30%。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，可以計(jì)算出全市兩年之內(nèi)準(zhǔn)備購買電冰箱的戶數(shù)為：150萬戶×30%=45萬戶，即全市兩年內(nèi)電冰箱需求量為45萬臺(tái)。在市場(chǎng)調(diào)查中常采用抽樣調(diào)查法。

[例8-3]某企業(yè)對(duì)本市3.趨勢(shì)分析法。

趨勢(shì)分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，用一定的計(jì)算方法預(yù)測(cè)出未來的銷售變化趨勢(shì)。

（1）簡(jiǎn)單平均法。

（2）移動(dòng)平均法。

3.趨勢(shì)分析法。

趨勢(shì)分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，（3）加權(quán)移動(dòng)平均法，是在移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售變化趨勢(shì)給各期規(guī)定不同的權(quán)數(shù)，然后求出加權(quán)后的各期平均數(shù)，以此作為銷售預(yù)測(cè)數(shù)。（3）加權(quán)移動(dòng)平均法，是在移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售變化趨[例8-6]假設(shè)選取用最近4個(gè)月數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來月份的銷售額，規(guī)定權(quán)數(shù)為0.1，0.2，0.3，0.4，7月份預(yù)測(cè)銷售額S7為：

S7=11000×0.2+12000×0.2+10500×0.3+10500×0.4=10850（元）

8月份預(yù)測(cè)銷售額S8為：

S8=12000×0.1+10500×0.2+10500×0.3+11800×0.4=11170（元）

[例8-6]假設(shè)選取用最近4個(gè)月數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來月份的銷售額，（4）指數(shù)平滑法，是在加權(quán)移動(dòng)平均法基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，這種方法能消除采用加權(quán)移動(dòng)平均法所帶來的某些預(yù)測(cè)計(jì)算的偏差。這種方法在預(yù)測(cè)時(shí)引入一個(gè)指數(shù)平滑系數(shù)a，然后求出預(yù)測(cè)數(shù)，可以提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。計(jì)算公式如下：

St=aDt-1+（1-a）St-1

其中：St表示第t期的預(yù)測(cè)銷售量；Dt-1表示第t-1期的實(shí)際銷售量；St-1

表示第t-1期的預(yù)測(cè)銷售量；a表示指數(shù)平滑系數(shù)，滿足0<a<1的常數(shù)。

（4）指數(shù)平滑法，是在加權(quán)移動(dòng)平均法基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，這種方[例8-7]假設(shè)仍以上例數(shù)據(jù)，6月份的實(shí)際銷售額為10500元，假定原來預(yù)測(cè)6月份的銷售額為11000元，指數(shù)平滑系數(shù)為0.7，則7月份的預(yù)測(cè)銷售額S7為：

S7=0.7×10500+（1-0.7）×11000=10650（元）

7月份實(shí)際銷售額為11800元，則8月份的預(yù)測(cè)銷售額S8為：

S8=0.7×11800+（1-0.7）×10650=11455（元）

[例8-7]假設(shè)仍以上例數(shù)據(jù)，6月份的實(shí)際銷售額為10500（5）季節(jié)預(yù)測(cè)法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品隨季節(jié)變化銷售有較大波動(dòng)。

（5）季節(jié)預(yù)測(cè)法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這4.因果分析法。

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各種因素往往相互聯(lián)系、相互影響、彼此之間構(gòu)成一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

這種方法往往要建立預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)模型，故又稱回歸分析法，常用的有簡(jiǎn)單回歸分析法與多元回歸分析法。

簡(jiǎn)單回歸分析也稱回歸直線法，它根據(jù)y=a+bx方程式來預(yù)測(cè)銷售量。4.因果分析法。

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各種因素往往相互聯(lián)系、相互[例8-8]假定某家具廠按歷年統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算，每年銷售家具一般為210萬元，其中新婚夫婦購買家具為140萬元，一般家庭添置或更新家具為70萬元。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查分析，明年新婚人數(shù)預(yù)計(jì)可達(dá)1500對(duì)，按每對(duì)新婚者平均購買5000元家具計(jì)算，本家具廠市場(chǎng)占有率為20%。該家具廠明年家具預(yù)測(cè)銷售收入為：

70+0.5×20%×1500=220（萬元）[例8-8]假定某家具廠按歷年統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算，每年銷售家具如果銷售量y與x1、x2、x3……xn多個(gè)因素相關(guān)，則可用下面多元回歸方程來預(yù)測(cè)銷售量y：

y=a+b1x1+b2x2+……+bnxn

如果銷售量y與x1、x2、x3……xn多個(gè)因素相關(guān)，三、銷售收入計(jì)劃的編制（大致了解）四、銷售收入的控制（大致了解）三、銷售收入計(jì)劃的編制（大致了解）一、

產(chǎn)品價(jià)格的概念及其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：（一）產(chǎn)品價(jià)格的概念：①已消耗的生產(chǎn)資料的價(jià)值，即轉(zhuǎn)移價(jià)值；

②必要?jiǎng)趧?dòng)創(chuàng)造的價(jià)值；

③剩余勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值。第二節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的制定一、

產(chǎn)品價(jià)格的概念及其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：第二節(jié)產(chǎn)品價(jià)

（二）合理定價(jià)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：

①

管好價(jià)格，有利于企業(yè)正確地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，采用新技術(shù)，發(fā)展新產(chǎn)品；

②

管好價(jià)格，有利于促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，提高經(jīng)濟(jì)效益；

③

管好價(jià)格，直接關(guān)系到企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支情況；

④

管好價(jià)格，不僅對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)效益有重要影響，而且對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，合理組織商品流通，穩(wěn)定市場(chǎng)和安定人民生活，也有重要意義。

（二）合理定價(jià)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：

①

管好價(jià)格，有利于二、

產(chǎn)品價(jià)格的分類：⑴按照產(chǎn)品的生產(chǎn)部門，工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格分為：①消費(fèi)資料工業(yè)品價(jià)格（輕工業(yè)品價(jià)格）；②生產(chǎn)資料工業(yè)品價(jià)格（重工業(yè)品價(jià)格）。⑵按照產(chǎn)品在流通過程中的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格分為：①出廠價(jià)格；②批發(fā)價(jià)格；③零售價(jià)格。⑶按照價(jià)格的調(diào)節(jié)方式，產(chǎn)品價(jià)格分為：

①國家規(guī)定價(jià)格（統(tǒng)一價(jià)格）；②國家指導(dǎo)價(jià)格（浮動(dòng)價(jià)格）；③市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格（協(xié)議價(jià)格）。二、

產(chǎn)品價(jià)格的分類：三、產(chǎn)品價(jià)格的制定一、價(jià)格制定方法1.成本加成定價(jià)（1）原理：產(chǎn)品出廠價(jià)格=計(jì)劃生產(chǎn)成本+

計(jì)劃期間費(fèi)用+計(jì)劃利潤(rùn)+銷售稅金也可以變形為：例：某產(chǎn)品計(jì)劃生產(chǎn)成本為100元，計(jì)劃期間費(fèi)用為20元，成本費(fèi)用利潤(rùn)率為25%，該產(chǎn)品消費(fèi)稅率為20%，增值稅率為17%出廠價(jià)格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%）增值稅為價(jià)外稅，即為非企業(yè)承擔(dān)的稅收，不予考慮三、產(chǎn)品價(jià)格的制定一、價(jià)格制定方法2.反向定價(jià)法（倒扣法）產(chǎn)品價(jià)格=零售價(jià)格*（1-批零差率）*（1-進(jìn)銷差率）例如：某產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)為100元（不含增值稅），商業(yè)批零差率為20%，進(jìn)銷差率為10%價(jià)格=100*（1-20%）*（1-10%）2.反向定價(jià)法（倒扣法）（一）浮運(yùn)定價(jià)策略

浮動(dòng)定價(jià)策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)，在不同時(shí)期將產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)，以鞏固或提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，獲取盈利的一種價(jià)格策略。（二）折讓定價(jià)策略

折讓定價(jià)策略是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶大量購買本企業(yè)產(chǎn)品而采用價(jià)格折讓的一種價(jià)格策略，其主要目的是增加產(chǎn)品銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

四、價(jià)格運(yùn)用策略（一）浮運(yùn)定價(jià)策略

浮動(dòng)定價(jià)策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求變化趨（三）保本定價(jià)策略

保本定價(jià)策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，以保本為底線而確定產(chǎn)品的價(jià)格的一種定價(jià)策略。這種定價(jià)策略適合于企業(yè)推銷過時(shí)產(chǎn)品或積壓滯銷產(chǎn)品，從而可以刺激客戶購買產(chǎn)品，盤活積壓產(chǎn)品所占用的資金，加速資金周轉(zhuǎn)。

（三）保本定價(jià)策略

保本定價(jià)策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，（四）心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是根據(jù)購買者的消費(fèi)心理來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)策略。常用的心理定價(jià)策略有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等形式。聲望定價(jià)是指企業(yè)依產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和在消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)策略。通常，聲望高的產(chǎn)品，定價(jià)也可以高一些。尾數(shù)定價(jià)是指在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)接近整數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)。雙位定價(jià)是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不同標(biāo)價(jià)來促銷的一種定價(jià)策略。高位定價(jià)是指根據(jù)消費(fèi)者的“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的消費(fèi)心理，采取高標(biāo)價(jià)的定價(jià)策略。（四）心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是根據(jù)購買者的消費(fèi)心理來（五）價(jià)格線定價(jià)策略

價(jià)格線定價(jià)策略就是對(duì)同一類規(guī)格繁多的小工業(yè)品，將產(chǎn)品按一定的標(biāo)準(zhǔn)分為不同的數(shù)組，對(duì)每組規(guī)格相近的產(chǎn)品制定一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)格，如鞋類、服裝等產(chǎn)品的定價(jià)常采用這種定價(jià)方法。（六）壽命期定價(jià)策略

壽命期定價(jià)策略是指根據(jù)產(chǎn)品的商業(yè)壽命周期分階段確定不同的銷售價(jià)格的定價(jià)策略。一般來說，產(chǎn)品的商業(yè)壽命周期可分為試銷推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

（五）價(jià)格線定價(jià)策略

價(jià)格線定價(jià)策略就是對(duì)同一類規(guī)格繁多第三節(jié)稅金的計(jì)算和繳納一、工商稅制度（一）工商稅制度的演變P459（二）現(xiàn)行工商稅制度的基本內(nèi)容P460第三節(jié)稅金的計(jì)算和繳納一、工商稅制度稅收分類1.流轉(zhuǎn)稅：增值稅、消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅2.資源稅：資源稅、城鎮(zhèn)土地使用稅3.所得稅：企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅4.財(cái)產(chǎn)稅和行為稅：房產(chǎn)稅、車船使用稅、印花稅、證券交易稅、屠宰稅、契稅5.特定目的稅：城鎮(zhèn)維護(hù)建設(shè)稅、土地增值稅、車輛購置稅、耕地占用稅稅收分類二、銷售稅金的計(jì)算1.增值稅應(yīng)納稅額=當(dāng)期銷項(xiàng)稅額-當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額銷項(xiàng)稅額=銷售額*適用稅率，進(jìn)項(xiàng)稅額=購入額*適用稅率例：甲企業(yè)購入一批鐵礦石10000元，加工成鋼材后以15000賣出，增值稅率為17%，則應(yīng)納稅額=（15000-10000）*17%二、銷售稅金的計(jì)算2.消費(fèi)稅（1）從價(jià)：應(yīng)納稅額=銷售額*適用稅率（2）從量：應(yīng)納稅額=銷售數(shù)量*單位稅額3.營(yíng)業(yè)稅應(yīng)納稅額=營(yíng)業(yè)額*適用稅率4.資源稅應(yīng)納稅額=課稅數(shù)量*單位稅額2.消費(fèi)稅3、

稅金的繳納：⑴根據(jù)企業(yè)條件，采用核定的繳納辦法；

⑵按照規(guī)定期限，及時(shí)繳納稅款；

⑶加強(qiáng)納稅管理，認(rèn)真執(zhí)行稅法。

3、

稅金的繳納：第四節(jié)、利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃（重點(diǎn)）一、企業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成1.利潤(rùn)總額=銷售利潤(rùn)+投資凈收益+營(yíng)業(yè)外收支凈額2.銷售利潤(rùn)=產(chǎn)品銷售利潤(rùn)+其他銷售利潤(rùn)-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用3.產(chǎn)品銷售利潤(rùn)=產(chǎn)品銷售凈收入-產(chǎn)品銷售成本-產(chǎn)品銷售費(fèi)用-產(chǎn)品銷售稅金及附加4.投資收益：分回的投資利潤(rùn)、股利、利息+轉(zhuǎn)讓差額+權(quán)益法下被投資企業(yè)凈資產(chǎn)的增加所占份額5.營(yíng)業(yè)外收支凈額=營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6.凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額-所得稅第四節(jié)、利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃（重點(diǎn)）一、企業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成二、利潤(rùn)預(yù)測(cè)

（一）本量利分析法

本量利分析法全稱為成本－業(yè)務(wù)量（生產(chǎn)量或者銷售量）－利潤(rùn)分析法，也稱損益平衡分析法，它主要根據(jù)成本、業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)三者之間的變化關(guān)系，分析某一因素的變化對(duì)其他因素的影響。所謂成本性態(tài)是指成本總額對(duì)業(yè)務(wù)量的依存關(guān)系。成本按其成本性態(tài)可以劃分為變動(dòng)成本、固定成本和混合成本?；旌铣杀窘橛谧儎?dòng)成本和固定成本之間，是指隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，但不成正比例增長(zhǎng)的成本，可以將其分解成變動(dòng)成本和固定成本兩部分。

二、利潤(rùn)預(yù)測(cè)

（一）本量利分析法

本量利分析法全稱為1.損益方程式。

本量利分析所涉及的相關(guān)因素主要包括固定成本、單位變動(dòng)成本、銷售量、單位和利潤(rùn)。這些變量之間的關(guān)系可用下列方程式表示：

利潤(rùn)=銷售收入-總成本

=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

=單價(jià)×銷售量-單位變動(dòng)成本×銷售量-固定成本

=（單價(jià)-單位變動(dòng)成本）×銷售量-固定成本

這個(gè)方程式一般稱為基本損益方程式，它明確地表達(dá)了本量利之間的數(shù)量關(guān)系。但是，應(yīng)當(dāng)注意：上述公式中的利潤(rùn)一般是指未扣除利息和所得稅以前的利潤(rùn)，即息稅前利潤(rùn)（EBIT）。

在相關(guān)的5個(gè)變量中，給定其中的4個(gè)，便可求出另一個(gè)變量的值。

若給出的是稅后凈利潤(rùn)，求Q=？，則必須將凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)。

利潤(rùn)=凈利潤(rùn)/（1-所得稅率）

1.損益方程式。

本量利分析所涉及的相關(guān)因素主要包括固定2.邊際貢獻(xiàn)方程式。

（1）定義

在本量利分析中，邊際貢獻(xiàn)是一個(gè)非常重要的概念。所謂邊際貢獻(xiàn)是指銷售收入與相應(yīng)變動(dòng)成本之間的差額，也稱貢獻(xiàn)邊際、貢獻(xiàn)毛益或創(chuàng)利額。邊際貢獻(xiàn)可用下列公式表示：

邊際貢獻(xiàn)=銷售收入-變動(dòng)成本

單位邊際貢獻(xiàn)的性質(zhì)是反映某種產(chǎn)品的盈利能力，即每增加一個(gè)單位產(chǎn)品銷售可提供的貢獻(xiàn)毛益。其計(jì)算公式為：

單位邊際貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本2.邊際貢獻(xiàn)方程式。

（1）定義

在本量利分析中（2）邊際貢獻(xiàn)率

邊際貢獻(xiàn)率是邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的百分率。其計(jì)算公式為：

邊際貢獻(xiàn)率=（邊際貢獻(xiàn)/銷售收入）×100%

=（單位邊際貢獻(xiàn)/單價(jià)）×100%

=1-（單位變動(dòng)成本/銷售收入）

=1-變動(dòng)成本率

由于銷售收入是由邊際貢獻(xiàn)和變動(dòng)成本兩部分組成的，所以邊際貢獻(xiàn)率與變動(dòng)成本率之和應(yīng)當(dāng)?shù)扔?。

（2）邊際貢獻(xiàn)率

邊際貢獻(xiàn)率是邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的（3）邊際貢獻(xiàn)方程式

利潤(rùn)=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

=邊際貢獻(xiàn)-固定成本

也可以用下列公式表示：

利潤(rùn)=銷售量×單位邊際貢獻(xiàn)-固定成本

上述邊際貢獻(xiàn)方程式也可以用邊際貢獻(xiàn)率來表示：

因?yàn)椋哼呺H貢獻(xiàn)=銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率

所以：利潤(rùn)=銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率-固定成本

（3）邊際貢獻(xiàn)方程式

利潤(rùn)=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

[例8-13]某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，根據(jù)成本分解，A產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為10元，需要分配的固定成本總額為20000元，市場(chǎng)上A產(chǎn)品每件的銷售價(jià)格為15元。要求預(yù)測(cè)該產(chǎn)品的保本銷售量和保本銷售額。

方法一：Q·（P-V）-F=π

當(dāng)π=0時(shí)，Q為保本銷量

Q=F/（P-V）

方法二：邊際貢獻(xiàn)-固定成本=利潤(rùn)

銷售額×（單位-單位變動(dòng)成本）-F=π

當(dāng)π=0時(shí)，Q=F/（P-V）

銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率-F=利潤(rùn)

當(dāng)π=0時(shí)，保本銷售收入=F/邊際貢獻(xiàn)率[例8-13]某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，根據(jù)成本分解，A產(chǎn)品的單此例題是預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本點(diǎn)，保本點(diǎn)一般有兩種表示方法，即保本銷售量和保本銷售額。保本點(diǎn)的利潤(rùn)應(yīng)為0，則根據(jù)本量利的基本公式，計(jì)算保本銷售量和保本銷售額為：

保本銷售量=固定成本總額/（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）

=20000/（15-10）=4000（件）

保本銷售額=保本銷售量×銷售單價(jià)

=4000×15=60000（元）

此例題是預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本點(diǎn)，保本點(diǎn)一般有兩種表示方法，即保本也可以用邊際貢獻(xiàn)公式來預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本銷售量和保本銷售額。其計(jì)算方法如下：

（1）計(jì)算出A產(chǎn)品的單位邊際貢獻(xiàn)和邊際貢獻(xiàn)率：

單位邊際貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本

15-10=5（元）

邊際貢獻(xiàn)率=單位邊際貢獻(xiàn)/銷售單價(jià)=5/15=33.33%

（2）計(jì)算A產(chǎn)品的保本銷售量和保本銷售額：

保本銷售量=固定成本總額/邊際貢獻(xiàn)率=20000/33.33%=60000（元）

從預(yù)測(cè)的結(jié)果可知：當(dāng)A產(chǎn)品的銷售量達(dá)到4000件時(shí)，就可以保本；銷售量大于4000件時(shí)，就可以盈利；銷售量小于4000件時(shí)，則會(huì)發(fā)生虧損。

本量利分析法不僅可以預(yù)測(cè)保本點(diǎn)，而且可以進(jìn)行目標(biāo)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)。

保利銷售量Q=（F+π）/（P-V）

保利銷售額S=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/邊際貢獻(xiàn)率=Q·P

=（F+π）/（1-變動(dòng)成本率）

也可以用邊際貢獻(xiàn)公式來預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本銷售量和保本[例8-14]某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，預(yù)測(cè)出計(jì)劃期間甲產(chǎn)品的銷售量為100000件，該產(chǎn)品銷售單價(jià)為8元，單位變動(dòng)成本為5元，固定成本總額為16000元。要求預(yù)測(cè)出計(jì)劃期間甲產(chǎn)品預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)。

根據(jù)本量利分析的基本公式，甲產(chǎn)品的預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)為：

預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)=銷售單價(jià)×預(yù)計(jì)銷售量-（單位變動(dòng)成本×預(yù)計(jì)銷售量+固定成本總額）

=8×100000-（5×100000+16000）

=284000（元）

[例8-14]某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，預(yù)測(cè)出計(jì)劃期間甲產(chǎn)品的[例8-15]某企業(yè)經(jīng)過調(diào)查分析，確定計(jì)劃期間的目標(biāo)利潤(rùn)為200000元，該企業(yè)的產(chǎn)品銷售單價(jià)為10元，單位變動(dòng)成本為6元，固定成本總額為100000元。要求預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的目標(biāo)銷售量和目標(biāo)銷售額。

目標(biāo)銷售量=（固定成本總額+目標(biāo)利潤(rùn)）/（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）

=（100000+200000）/（10-6）

=75000（件）

目標(biāo)銷售額=目標(biāo)銷售量×銷售單價(jià)

=75000×10=750000（元）

[例8-15]某企業(yè)經(jīng)過調(diào)查分析，確定計(jì)劃期間的目標(biāo)利潤(rùn)為2重點(diǎn)例題解答：

例1.京華木器廠只生產(chǎn)電腦桌，1998年銷量為10000件，每張售價(jià)200元，每張電腦桌的單位成本為150元，其中單位變動(dòng)成本為120元。（不考慮價(jià)內(nèi)的稅金）

要求：

（1）計(jì)算該廠1998年的利潤(rùn)額。

（2）假若該廠希望1999年的利潤(rùn)在1998年的基礎(chǔ)上增加40%，在其他條件不變的情況下，需提高多少銷售量才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)？

（3）假若該廠希望1999年的利潤(rùn)在1998年利潤(rùn)的基礎(chǔ)上增加40%，在其他條件不變的情況下，需降低多少單位變動(dòng)成本才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)？

（4）假若該廠希望1999年的利潤(rùn)在1998年利潤(rùn)的基礎(chǔ)上增加40%，在其他條件下不變的情況下，需提高多少單位價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)？（2003年10月考題）

重點(diǎn)例題解答：

例1.京華木器廠只生產(chǎn)電腦桌，1998年答案：

（1）利潤(rùn)=10000×（200-150）=500000（元）

其中固定成本=10000×（150-120）=300000（元）

（2）Q×（200-120）-300000=500000×（1+40%）

Q=12500（件）

12500-10000=2500（件）

（3）10000×（200-V）-300000=500000×（1+40%）

V=100（元）

120-100=20（元）

（4）10000×（P-120）-300000=500000×（1+40%）

P=220（元）

220-200=20（元）

答案：

（1）利潤(rùn)=10000×（200-150）=50例2.彩虹電器元件廠計(jì)劃年度生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品，單位價(jià)格分別為4元和10元；單位變動(dòng)成本分別為2元和6元；稅率（價(jià)內(nèi)稅）均為10%；年固定成本總額700000元。

（提示：產(chǎn)品單位邊際利潤(rùn)=單位銷售價(jià)格-單位銷售稅金-單位變動(dòng)成本）

要求：

（1）若甲產(chǎn)品的產(chǎn)量已確定為10000件，企業(yè)為了盈虧平衡，應(yīng)生產(chǎn)多少件乙產(chǎn)品？

（2）若企業(yè)要實(shí)現(xiàn)120000元目標(biāo)利潤(rùn)，在甲產(chǎn)品產(chǎn)量不變的情況下，至少應(yīng)生產(chǎn)多少件乙產(chǎn)品？

（假設(shè)該企業(yè)產(chǎn)品銷量等于生產(chǎn)量）（2004年10月考題）

例2.彩虹電器元件廠計(jì)劃年度生產(chǎn)甲、乙兩種產(chǎn)品，單位價(jià)格分別答案：

（1）10000件甲產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)=10000×（4-2-4×10%）=16000（元）

設(shè)應(yīng)生產(chǎn)乙產(chǎn)品X件

16000+（10-6-10×10%）X-700000=0

X=228000（件）

（2）設(shè)應(yīng)生產(chǎn)乙產(chǎn)品Y件

16000+（10-6-10×10%）Y-700000=120000

Y=268000（件）

答案：

（1）10000件甲產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)=10000×例3.某床具廠2004年銷售收入為500000元，其中有400000元的床具為新婚夫婦所購買。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查分析，2005年新婚人數(shù)預(yù)計(jì)可達(dá)500對(duì)，每對(duì)新婚夫婦平均購買2000元床具。假定2005年每張床具售價(jià)為2000元，每張床具的變動(dòng)成本為1200元，企業(yè)的固定成本為100000元，企業(yè)的稅金忽略不計(jì)。（2005年1月考題）

要求：

（1）用因果分析法預(yù)測(cè)床具廠2005年的銷售額。

（2）計(jì)算2005年該床具廠的保本銷售量。

（3）以2005年的預(yù)測(cè)銷售額為基礎(chǔ)，計(jì)算2005年床具廠可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)。例3.某床具廠2004年銷售收入為500000元，其中有4答案：

（1）Y=（500000-400000）+500×2000=1100000（元）

（2）Q×（2000-1200）-100000=0

Q=125（張）

（3）目標(biāo)利潤(rùn)=1100000×（1-1200/2000）-100000=340000（元）

答案：

（1）Y=（500000-400000）+500例4.某摩托車廠只生產(chǎn)A種型號(hào)的摩托車，單臺(tái)售價(jià)為4000元，單位變動(dòng)成本為2400元，消費(fèi)稅稅率為10%，固定成本總額為2400000元。

要求：

（1）計(jì)算該產(chǎn)品的單位邊際利潤(rùn)、保本點(diǎn)銷售量和銷售收入；

（2）假設(shè)該廠計(jì)劃年度目標(biāo)利潤(rùn)為240000元，計(jì)算該廠實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的銷售量和銷售收入；

（3）繪制盈虧分界點(diǎn)圖（不考慮其他銷售稅金）。（2005年10月考題）

例4.某摩托車廠只生產(chǎn)A種型號(hào)的摩托車，單臺(tái)售價(jià)為4000元答案：

（1）單位邊際貢獻(xiàn)=4000-2400=1600（元）

保本銷售量=2400000/1600=1500（臺(tái)）

保本銷售收入=4000×1500=6000000（元）

（2）Q×（4000-2400）-2400000=240000

Q=1650（臺(tái)）

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)銷售收入=1650×4000=6600000（元）

或者：邊際貢獻(xiàn)率=1600/4000=0.4

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)銷售收入=（2400000+240000）/0.4=6600000（元）

（3）（略）答案：

（1）單位邊際貢獻(xiàn)=4000-2400=1600（元第五節(jié)利潤(rùn)分配一、利潤(rùn)分配制度的沿革

（一）企業(yè)基金制度

（二）利潤(rùn)留成制度

（三）利改稅制度

（四）企業(yè)承包經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)分配

第五節(jié)利潤(rùn)分配一、利潤(rùn)分配制度的沿革

（一）企業(yè)基金三、企業(yè)利潤(rùn)分配的基本程序

（一）依法繳納所得稅

（二）稅后利潤(rùn)分配

（1）被沒收的財(cái)物損失，支付各項(xiàng)稅收的滯納金和罰款。

（2）彌補(bǔ)企業(yè)以前年度虧損。

（3）提取法定盈余公積金。法定盈余公積金按照稅后利潤(rùn)扣除前兩項(xiàng)后的10%提取，盈余公積金已達(dá)注冊(cè)資金50%時(shí)可不再提取。

（4）提取公益金。

（5）向投資者分配利潤(rùn)，企業(yè)以前年度未分配的利潤(rùn)，可以并入本年度向投資者分配。企業(yè)當(dāng)年無利潤(rùn)不得向投資者分配利潤(rùn)。

三、企業(yè)利潤(rùn)分配的基本程序

（一）依法繳納所得稅

（四、股份制企業(yè)利潤(rùn)分配

（一）股份制企業(yè)利潤(rùn)分配的特點(diǎn)

（二）股利政策的基本理論

1.股利無關(guān)論

股利無關(guān)論認(rèn)為，企業(yè)的股利政策不會(huì)對(duì)公司的股票價(jià)格產(chǎn)生任何影響。該理論是由美國財(cái)務(wù)學(xué)專家米勒（Miller）和莫迪格萊尼（Mdigliani）于1961年在他們的著名論文《股利政策，增長(zhǎng)和股票價(jià)值》中首先提出的，因此，這一理論也被稱為MM理論。四、股份制企業(yè)利潤(rùn)分配

（一）股份制企業(yè)利潤(rùn)分配的特點(diǎn)

MM理論的基本假設(shè)是完全市場(chǎng)理論。完全市場(chǎng)理論的基本含義是：

①資本市場(chǎng)具有強(qiáng)式效率性。所謂強(qiáng)式效率性是指股票的現(xiàn)行市價(jià)已經(jīng)反映了所有已公開或未公開的信息，任何人甚至掌握內(nèi)部信息的內(nèi)線人也無法在股市上賺取超額報(bào)酬。

②沒有籌資費(fèi)用（包括股票發(fā)行和交易費(fèi)用）。

③不存在個(gè)人和公司所得稅。

④公司的投資決策與股利決策是彼此獨(dú)立的。

MM理論的基本假設(shè)是完全市場(chǎng)理論。完全市場(chǎng)理論的基本含義是：2.股利相關(guān)論

股利相關(guān)論認(rèn)為，企業(yè)的股利政策會(huì)影響到公司股票的價(jià)格。

（1）一鳥在手論。

這種觀點(diǎn)認(rèn)為，在股利收入與股票價(jià)格上漲產(chǎn)生的資本利益之間，投資者更傾向于前者。這一理論用西方一名諺語來形容就是“雙鳥在林，不如一鳥在手”，所以，該理論也被稱為“一鳥在手論”。

（2）信息傳播論。

這一理論認(rèn)為，股利實(shí)際上給投資者傳播了關(guān)于企業(yè)收益情況的信息，這一信息自然會(huì)反映在股票的價(jià)格上，因此，股利政策與股票價(jià)格是相關(guān)的。

（3）假設(shè)排除論。

持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為，MM理論的假設(shè)在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中是不存在的。首先，即使非常完善、成熟的資本市場(chǎng)，如紐約證券市場(chǎng)，也不具備強(qiáng)式效率性，因此MM理論的完全市場(chǎng)理論假設(shè)實(shí)際上是不存在的；其次，在資本市場(chǎng)上，不可能沒有籌資費(fèi)用，也不可能沒有個(gè)人或公司所得稅的存在；再者，公司的投資決策有時(shí)是與股利政策相關(guān)的，投資決策由于對(duì)資金的需求，可能會(huì)影響到公司的股利政策?；诖耍琈M理論在現(xiàn)實(shí)生活中是站不住腳的。

2.股利相關(guān)論

股利相關(guān)論認(rèn)為，企業(yè)的股利政策會(huì)影響到公（三）影響股利政策的因素

1.法律因素。

為了保護(hù)投資者的利益，各國法律如《公司法》、《證券法》等都對(duì)公司的股利分配進(jìn)行了一定的限制。影響公司股利政策的主要法律因素有：

（1）資本保全的約束。

（2）企業(yè)積累的約束。

我國有關(guān)法律法規(guī)就明確規(guī)定，股份公司應(yīng)按稅后利潤(rùn)做出規(guī)定的扣除之后的10%提取法定盈余公積金，并且鼓勵(lì)企業(yè)在分配普通股股利之前提取任意盈余公積金，只有當(dāng)公積金累計(jì)數(shù)額已達(dá)到注冊(cè)資本50%時(shí)，才可不再提取。

（3）企業(yè)利潤(rùn)的約束。

（4）償債能力的約束。

（三）影響股利政策的因素

1.法律因素。

為了保護(hù)2.債務(wù)契約因素。

①規(guī)定每股股利的最高限額；

②規(guī)定未來股息只能用貸款協(xié)議簽定以后的新增收益來支付，而不能動(dòng)用簽定協(xié)議之前的留存利潤(rùn)；

③規(guī)定企業(yè)的流動(dòng)比率、利息保障倍數(shù)低于一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，不得分配現(xiàn)金股利；等等。

2.債務(wù)契約因素。

①規(guī)定每股股利的最高限額；

②規(guī)3.公司自身因素。

（1）現(xiàn)金流量。

（2）舉債能力。

（3）投資機(jī)會(huì)。

（4）資金成本。3.公司自身因素。

（1）現(xiàn)金流量。

（2）舉債能力4.股東因素。

（1）追求穩(wěn)定的收入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（2）擔(dān)心控制權(quán)的稀釋。

（3）規(guī)避所得稅。

4.股東因素。

（1）追求穩(wěn)定的收入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

（（四）股利政策的類型

股利政策的核心問題是確定分配與留利的比例，即股利支付比率問題。

1.剩余股利政策。

剩余股利政策是MM理論在股利政策實(shí)務(wù)上的具體應(yīng)用。所謂剩余股政策，就是在企業(yè)確定的最佳資本結(jié)構(gòu)下，稅后凈利潤(rùn)首先要滿足投資的需求，然后若有剩余利潤(rùn)才用于分配股利。

優(yōu)點(diǎn)：采用剩余股利政策的企業(yè)，因其有良好的投資機(jī)會(huì)，投資者會(huì)對(duì)公司未來的獲利能力有較好的預(yù)期，因而其股票價(jià)格會(huì)上升，并且以留用利潤(rùn)來滿足最佳資本結(jié)構(gòu)下對(duì)股東權(quán)益資本的需要，可以降低企業(yè)的資金成本，也有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

缺點(diǎn)：剩余股利政策往往導(dǎo)致各期股利忽高忽低。

（四）股利政策的類型

股利政策的核心問題是確定分配與留利實(shí)行剩余股利政策，一般應(yīng)按以下步驟來決定股利的分配額：

（1）根據(jù)選定的最佳投資方案，確定投資所需的資金數(shù)額。

（2）按照企業(yè)的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)，確定投資需要增加的股東權(quán)益資本的數(shù)額；

（3）稅后凈利潤(rùn)首先用于滿足投資需要增加的股東權(quán)益資本的數(shù)額；

（4）在滿足投資需要后的剩余部分用于向股東分配股利。

實(shí)行剩余股利政策，一般應(yīng)按以下步驟來決定股利的分配額：

[例]假定海信電器公司2005年的稅后凈利潤(rùn)為6800萬元，目前的資本結(jié)構(gòu)為：負(fù)債資本40%，股東權(quán)益資本60%。該資本結(jié)構(gòu)也是其下一年度的目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)（即最佳資本結(jié)構(gòu)）。如果2006年該公司有一個(gè)很好的投資項(xiàng)目，需要投資9000萬元，該公司采用剩余股利政策，試計(jì)算應(yīng)該如何融資？分配的股利是多少？

對(duì)于投資需要的9000萬元資金，海信電器公司可以有多種融資方法，但若利用留用利潤(rùn)的內(nèi)部融資方式，可以有以下兩種方法：

第一種方法：公司留用全部?jī)衾麧?rùn)用于該投資項(xiàng)目，再另外籌集2200萬元新的負(fù)債資本。這樣公司就沒有剩余利潤(rùn)用于分配股利。

第二種方法：公司根據(jù)目標(biāo)資本結(jié)構(gòu)的要求，需要籌集5400萬元的股東權(quán)益資本和3600萬元的負(fù)債資本來滿足投資的需要。這樣，公司將凈利潤(rùn)的5400萬元作為留用利潤(rùn)，還有1400萬元的凈利潤(rùn)可用于分配股利，然后，再通過舉債籌集3600萬元資金。

[例]假定海信電器公司2005年的稅后凈利潤(rùn)為6800萬元

2.固定股利或穩(wěn)定增長(zhǎng)股利政策。

這是一種穩(wěn)定的股利政策，它要求企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)支付固定的股利額，只有當(dāng)企業(yè)對(duì)未來利潤(rùn)增長(zhǎng)確有把握，并且這種增長(zhǎng)被認(rèn)為是不會(huì)發(fā)生逆轉(zhuǎn)時(shí)，才增加每股股利額。

實(shí)行這種股利政策者都支持股利相關(guān)論，他們認(rèn)為企業(yè)的股利政策會(huì)對(duì)公司股票價(jià)格產(chǎn)生影響，股利的發(fā)放是向投資者傳遞企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的某種信息。

2.固定股利或穩(wěn)定增長(zhǎng)股利政策。

這是一種穩(wěn)定的股利政實(shí)施這種股利政策的理由是：

（1）股利政策是向投資者傳遞重要的信息。

（2）穩(wěn)定的股利政策，有利于投資者有規(guī)律地安排股利收入和支出，特別那些希望每期能有固定收入的投資者更歡迎這種股利政策。

（3）如果公司確定一個(gè)穩(wěn)定的股利增長(zhǎng)率，這樣，實(shí)際上是傳遞給投資者該公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的信息，可以降低投資者對(duì)該公司風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，從而使股票價(jià)格上升。

（4）采用穩(wěn)定的股利政策，避免使股票價(jià)格快速下跌。

缺點(diǎn)：可能會(huì)給公司造成較大的財(cái)務(wù)壓力，尤其是在公司凈利潤(rùn)下降或現(xiàn)金緊張時(shí)，公司為了保證股利的照常支付，容易導(dǎo)致資金短缺，財(cái)務(wù)狀況惡化。這種股利政策一般適用于經(jīng)營(yíng)比較穩(wěn)定的企業(yè)采用。實(shí)施這種股利政策的理由是：

（1）股利政策是向投資者傳遞1.剩余股利政策。2.固定股利政策3.固定股利支付率股利政策。

（1）定義

（2）優(yōu)缺點(diǎn)

持這種股利政策者認(rèn)為，只有維持固定的股利支付率，才算真正公平地對(duì)待每一位股東。

優(yōu)點(diǎn)：這是一種變動(dòng)的股利政策，企業(yè)每年都從凈利潤(rùn)中按固定的股利支付率發(fā)放股利。

這一股利政策使企業(yè)的股利支付與企業(yè)的盈利狀況密切相關(guān)。

缺點(diǎn)：這種股利政策容易使股票價(jià)格產(chǎn)生較大波動(dòng)。

1.剩余股利政策。4.低正常股利加額外股利政策。

這是一種介于穩(wěn)定股利政策與變動(dòng)股利政策之間的折衷的股利政策。使靈活性與穩(wěn)定性較好地相結(jié)合，因而為許多企業(yè)所采用。4.低正常股利加額外股利政策。

這是一種介于穩(wěn)定股利政策（五）股利的種類與發(fā)放程序

1.股利的種類。

（1）現(xiàn)金股利。

現(xiàn)金股利是股份公司以現(xiàn)金的形式發(fā)放給股東的股利。這是最常用的股利分派形式。

（2）股票股利。

股票股利是企業(yè)將應(yīng)分配給股東的股利以股票的形式發(fā)放。

（五）股利的種類與發(fā)放程序

1.股利的種類。

（1）2.股利的發(fā)放程序。

（1）宣布日。宣布日就是股東大會(huì)決議通過并由董事會(huì)宣布發(fā)放股利的日期。

（2）股權(quán)登記日。股權(quán)登記日是有權(quán)領(lǐng)取本期股利的股東資格登記截止日期。

（3）除息日。除息日是指除去股利的日期，即領(lǐng)取股利的權(quán)利與股票分開的日期。按照證券業(yè)的慣例，一般在股權(quán)登記日的前4天為除息日。

（4）股利發(fā)放日。

2.股利的發(fā)放程序。

（1）宣布日。宣布日就是股東大會(huì)決第八章銷售收入和利潤(rùn)管理第一節(jié)銷售收入管理

第二節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的制定第三節(jié)稅金的計(jì)算和繳納第四節(jié)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃第五節(jié)利潤(rùn)分配第八章銷售收入和利潤(rùn)管理第一節(jié)銷售收入管理

題型2003200420052006題量分值題量分值題量分值題量分值單選22332233多選簡(jiǎn)答15計(jì)算1101611015論述110合計(jì)312519312513

題型2003200420052006題量分值題量分值題量分第一節(jié)銷售收入管理一、銷售收入管理概述P429

（一）含義

銷售收入管理是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。廣義的收入是指所有經(jīng)營(yíng)和非經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的所得，通常包括四大類：一是營(yíng)業(yè)收入；二是營(yíng)業(yè)外收入；三是投資收入；四是補(bǔ)貼收入，如國家撥入的虧損補(bǔ)貼、退還的增值稅。

按照收入的性質(zhì)和重要性來劃分，銷售收入可分為主營(yíng)業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入兩部分。

按照收入的內(nèi)容來劃分，銷售收入可分為商品銷售收入、勞務(wù)收入和他人使用本企業(yè)資產(chǎn)取得的收入三部分。

第一節(jié)銷售收入管理一、銷售收入管理概述P429

（一（二）確認(rèn)（三）銷售收入的影響因素

1.價(jià)格與銷售量。

2.銷售退回。

3.銷售折扣。

4.銷售折讓。（二）確認(rèn)（四）銷售收入管理的意義

1.銷售收入是企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)的資金來源。

2.銷售收入是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)成果，是企業(yè)取得利潤(rùn)的重要保障。

3.加強(qiáng)銷售收入管理，可以促使企業(yè)了解市場(chǎng)變化。

4.銷售收入是企業(yè)現(xiàn)金流入量的主要來源。（四）銷售收入管理的意義

1.銷售收入是企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)（五）銷售收入管理的要求

1.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。

2.根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織好生產(chǎn)和銷售，保證銷售收入的實(shí)現(xiàn)。

3.積極處理好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的各種問題，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

（五）銷售收入管理的要求

1.加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)分析，調(diào)二、銷售收入的預(yù)測(cè)1.判斷分析法

判斷分析法是一種常用的定性分析方法，主要是通過一些具有豐富經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員、有銷售經(jīng)驗(yàn)的工作人員或者有關(guān)專家對(duì)市場(chǎng)未來變化進(jìn)行分析，以判斷企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)某種產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)。采用這種方法進(jìn)行銷售收入預(yù)測(cè)，所需時(shí)間比較短，成本費(fèi)用比較低，但是，它是憑人的主觀來判斷的，準(zhǔn)確性難免受到影響。

二、銷售收入的預(yù)測(cè)1.判斷分析法

判斷分析法是一種常用（1）意見匯集法，也稱推銷人員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉市場(chǎng)情況的推銷人員對(duì)各類顧客進(jìn)行調(diào)查，并將調(diào)查的意見填入卡片或表格，然后由銷售部門進(jìn)行綜合匯總，對(duì)某種產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)進(jìn)行分析預(yù)測(cè)。企業(yè)可以組織多人對(duì)同一產(chǎn)品或市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，再將預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)加以平均，這樣可以提高預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性。

（1）意見匯集法，也稱推銷人員意見綜合判斷法，是由本企業(yè)熟悉[例8-1]華聯(lián)公司采用意見匯集法對(duì)銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，該公司20名推銷人員對(duì)計(jì)劃期銷售額的平均預(yù)測(cè)值為5800萬元，而5名銷售部門經(jīng)理的平均預(yù)測(cè)值為5200萬元。要求分別用算術(shù)平均法和加權(quán)平均法來確定計(jì)劃期的銷售收入預(yù)測(cè)值。假定推銷人員的權(quán)數(shù)為0.6；銷售部門經(jīng)理的權(quán)數(shù)為0.4。

采用算術(shù)平均法計(jì)算的計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值為：

計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值=（萬元）

采用加權(quán)平均法計(jì)算的計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值為：

計(jì)劃期銷售收入預(yù)測(cè)值=∑WiXi=5800×0.6+5200×0.4=5560（萬元）

[例8-1]華聯(lián)公司采用意見匯集法對(duì)銷售額進(jìn)行預(yù)測(cè)，該公司2（2）專家判斷法是指向?qū)W有專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的有關(guān)專家征詢意見，對(duì)某種產(chǎn)品的未來銷售收入進(jìn)行判斷和預(yù)測(cè)的一種方法。

專家個(gè)人意見集合法，這種方法是首先向各個(gè)專家征求意見，要求他們對(duì)本企業(yè)某種產(chǎn)品銷售的未來趨勢(shì)和當(dāng)前的狀況做出獨(dú)立的個(gè)人判斷，然后再對(duì)此加以綜合，確定預(yù)測(cè)值。（2）專家判斷法是指向?qū)W有專長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的有關(guān)專家征詢意見，專家小組法，這種方法是由若干個(gè)專家預(yù)測(cè)小組，分別以小組為單位對(duì)企業(yè)的某種產(chǎn)品的未來銷售趨勢(shì)進(jìn)行判斷預(yù)測(cè)，再進(jìn)行綜合匯總的一種預(yù)測(cè)方法。

特爾菲法，這種方法是對(duì)函詢方式向若干名專家分別征求意見，各個(gè)專家獨(dú)立地對(duì)企業(yè)某種產(chǎn)品的未來銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析，然后企業(yè)將各個(gè)專家的預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行匯總，并以不記名的方式反饋給各位專家，再次征求各位專家的意見，請(qǐng)他們參考他人的意見修正本人原來的判斷，如此反復(fù)多次，最后集各家之所長(zhǎng)，對(duì)銷售收入做出綜合預(yù)測(cè)。專家小組法，這種方法是由若干個(gè)專家[例8-2]海虹公司準(zhǔn)備于計(jì)劃期投產(chǎn)一種新產(chǎn)品，聘請(qǐng)8名有關(guān)專家采用特爾菲法對(duì)該產(chǎn)品的全年銷售量進(jìn)行預(yù)測(cè)。海虹公司將該產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、以及樣品分別對(duì)各位專家作了詳細(xì)介紹，并提供了同類產(chǎn)品的有關(guān)市場(chǎng)價(jià)格和銷售情況等信息。海虹公司發(fā)出信函征求各位專家的意見，請(qǐng)他們分別做出自己的預(yù)測(cè)，經(jīng)過3次反饋，預(yù)測(cè)的結(jié)果如表8-1所示。

要求：根據(jù)表8-1中第三次的判斷結(jié)果，分別采用算術(shù)平均法和加權(quán)平均法計(jì)算出計(jì)劃期該產(chǎn)品的銷售量預(yù)測(cè)值，假定最高的權(quán)數(shù)為0.3，最可能的權(quán)數(shù)為0.5，最低的要數(shù)為0.2。

[例8-2]海虹公司準(zhǔn)備于計(jì)劃期投產(chǎn)一種新產(chǎn)品，聘請(qǐng)8名有關(guān)采用算術(shù)平均法計(jì)算該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量為：

預(yù)計(jì)銷售量=（萬件）

采用加權(quán)平均法計(jì)算該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量為：

預(yù)計(jì)銷售量=∑WiXi=15×0.3+11×0.5+8×0.2=11.60（萬）采用算術(shù)平均法計(jì)算該產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售量為：

預(yù)計(jì)銷售量表8-1專家意見匯總表

表8-1專家意見匯總2.調(diào)查分析法

（1）對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查主要是摸清產(chǎn)品估計(jì)的壽命周期以及目前本企業(yè)產(chǎn)品所處的階段。

（2）對(duì)客戶的調(diào)查主要是了解消費(fèi)者的消費(fèi)傾向，如不同消費(fèi)群體的愛好、風(fēng)俗、習(xí)慣、文化品味以及購買力等等。

（3）對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查主要是了解國際、國內(nèi)及本地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)，包括國民收入、各行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、社會(huì)購買力消費(fèi)動(dòng)向、生產(chǎn)規(guī)模等情況，這些因素都會(huì)影響到市場(chǎng)需求。

（4）對(duì)同行業(yè)的調(diào)查主要是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能和質(zhì)量、生產(chǎn)規(guī)模、價(jià)格和銷售情況、售后服務(wù)等情況，以做到知己知彼，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方針，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

2.調(diào)查分析法

（1）對(duì)產(chǎn)品的調(diào)查主要是摸清產(chǎn)品估計(jì)的壽在市場(chǎng)調(diào)查中常采用抽樣調(diào)查法。

[例8-3]某企業(yè)對(duì)本市居民未來兩年電冰箱需求量進(jìn)行抽樣調(diào)查，全市居民共有150萬戶，抽樣選出1000戶進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：

目前已購買電冰箱戶數(shù)為400戶，占樣本的40%，未購買電冰箱的戶數(shù)為600戶，占樣本的60%，兩年之內(nèi)需購買電冰箱的戶數(shù)為300戶，占樣本的30%。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，可以計(jì)算出全市兩年之內(nèi)準(zhǔn)備購買電冰箱的戶數(shù)為：150萬戶×30%=45萬戶，即全市兩年內(nèi)電冰箱需求量為45萬臺(tái)。在市場(chǎng)調(diào)查中常采用抽樣調(diào)查法。

[例8-3]某企業(yè)對(duì)本市3.趨勢(shì)分析法。

趨勢(shì)分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，用一定的計(jì)算方法預(yù)測(cè)出未來的銷售變化趨勢(shì)。

（1）簡(jiǎn)單平均法。

（2）移動(dòng)平均法。

3.趨勢(shì)分析法。

趨勢(shì)分析法是企業(yè)根據(jù)銷售的歷史資料，（3）加權(quán)移動(dòng)平均法，是在移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售變化趨勢(shì)給各期規(guī)定不同的權(quán)數(shù)，然后求出加權(quán)后的各期平均數(shù)，以此作為銷售預(yù)測(cè)數(shù)。（3）加權(quán)移動(dòng)平均法，是在移動(dòng)平均法的基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售變化趨[例8-6]假設(shè)選取用最近4個(gè)月數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來月份的銷售額，規(guī)定權(quán)數(shù)為0.1，0.2，0.3，0.4，7月份預(yù)測(cè)銷售額S7為：

S7=11000×0.2+12000×0.2+10500×0.3+10500×0.4=10850（元）

8月份預(yù)測(cè)銷售額S8為：

S8=12000×0.1+10500×0.2+10500×0.3+11800×0.4=11170（元）

[例8-6]假設(shè)選取用最近4個(gè)月數(shù)據(jù)來預(yù)測(cè)未來月份的銷售額，（4）指數(shù)平滑法，是在加權(quán)移動(dòng)平均法基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，這種方法能消除采用加權(quán)移動(dòng)平均法所帶來的某些預(yù)測(cè)計(jì)算的偏差。這種方法在預(yù)測(cè)時(shí)引入一個(gè)指數(shù)平滑系數(shù)a，然后求出預(yù)測(cè)數(shù)，可以提高預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。計(jì)算公式如下：

St=aDt-1+（1-a）St-1

其中：St表示第t期的預(yù)測(cè)銷售量；Dt-1表示第t-1期的實(shí)際銷售量；St-1

表示第t-1期的預(yù)測(cè)銷售量；a表示指數(shù)平滑系數(shù)，滿足0<a<1的常數(shù)。

（4）指數(shù)平滑法，是在加權(quán)移動(dòng)平均法基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，這種方[例8-7]假設(shè)仍以上例數(shù)據(jù)，6月份的實(shí)際銷售額為10500元，假定原來預(yù)測(cè)6月份的銷售額為11000元，指數(shù)平滑系數(shù)為0.7，則7月份的預(yù)測(cè)銷售額S7為：

S7=0.7×10500+（1-0.7）×11000=10650（元）

7月份實(shí)際銷售額為11800元，則8月份的預(yù)測(cè)銷售額S8為：

S8=0.7×11800+（1-0.7）×10650=11455（元）

[例8-7]假設(shè)仍以上例數(shù)據(jù)，6月份的實(shí)際銷售額為10500（5）季節(jié)預(yù)測(cè)法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品隨季節(jié)變化銷售有較大波動(dòng)。

（5）季節(jié)預(yù)測(cè)法，這種方法適用于銷售帶有明顯季節(jié)性的產(chǎn)品，這4.因果分析法。

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各種因素往往相互聯(lián)系、相互影響、彼此之間構(gòu)成一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

這種方法往往要建立預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)模型，故又稱回歸分析法，常用的有簡(jiǎn)單回歸分析法與多元回歸分析法。

簡(jiǎn)單回歸分析也稱回歸直線法，它根據(jù)y=a+bx方程式來預(yù)測(cè)銷售量。4.因果分析法。

在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中各種因素往往相互聯(lián)系、相互[例8-8]假定某家具廠按歷年統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算，每年銷售家具一般為210萬元，其中新婚夫婦購買家具為140萬元，一般家庭添置或更新家具為70萬元。經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查分析，明年新婚人數(shù)預(yù)計(jì)可達(dá)1500對(duì)，按每對(duì)新婚者平均購買5000元家具計(jì)算，本家具廠市場(chǎng)占有率為20%。該家具廠明年家具預(yù)測(cè)銷售收入為：

70+0.5×20%×1500=220（萬元）[例8-8]假定某家具廠按歷年統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算，每年銷售家具如果銷售量y與x1、x2、x3……xn多個(gè)因素相關(guān)，則可用下面多元回歸方程來預(yù)測(cè)銷售量y：

y=a+b1x1+b2x2+……+bnxn

如果銷售量y與x1、x2、x3……xn多個(gè)因素相關(guān)，三、銷售收入計(jì)劃的編制（大致了解）四、銷售收入的控制（大致了解）三、銷售收入計(jì)劃的編制（大致了解）一、

產(chǎn)品價(jià)格的概念及其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：（一）產(chǎn)品價(jià)格的概念：①已消耗的生產(chǎn)資料的價(jià)值，即轉(zhuǎn)移價(jià)值；

②必要?jiǎng)趧?dòng)創(chuàng)造的價(jià)值；

③剩余勞動(dòng)創(chuàng)造的價(jià)值。第二節(jié)產(chǎn)品價(jià)格的制定一、

產(chǎn)品價(jià)格的概念及其對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：第二節(jié)產(chǎn)品價(jià)

（二）合理定價(jià)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：

①

管好價(jià)格，有利于企業(yè)正確地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，采用新技術(shù)，發(fā)展新產(chǎn)品；

②

管好價(jià)格，有利于促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，提高經(jīng)濟(jì)效益；

③

管好價(jià)格，直接關(guān)系到企業(yè)各項(xiàng)財(cái)務(wù)收支情況；

④

管好價(jià)格，不僅對(duì)本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)濟(jì)效益有重要影響，而且對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，合理組織商品流通，穩(wěn)定市場(chǎng)和安定人民生活，也有重要意義。

（二）合理定價(jià)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響：

①

管好價(jià)格，有利于二、

產(chǎn)品價(jià)格的分類：⑴按照產(chǎn)品的生產(chǎn)部門，工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格分為：①消費(fèi)資料工業(yè)品價(jià)格（輕工業(yè)品價(jià)格）；②生產(chǎn)資料工業(yè)品價(jià)格（重工業(yè)品價(jià)格）。⑵按照產(chǎn)品在流通過程中的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價(jià)格分為：①出廠價(jià)格；②批發(fā)價(jià)格；③零售價(jià)格。⑶按照價(jià)格的調(diào)節(jié)方式，產(chǎn)品價(jià)格分為：

①國家規(guī)定價(jià)格（統(tǒng)一價(jià)格）；②國家指導(dǎo)價(jià)格（浮動(dòng)價(jià)格）；③市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)格（協(xié)議價(jià)格）。二、

產(chǎn)品價(jià)格的分類：三、產(chǎn)品價(jià)格的制定一、價(jià)格制定方法1.成本加成定價(jià)（1）原理：產(chǎn)品出廠價(jià)格=計(jì)劃生產(chǎn)成本+

計(jì)劃期間費(fèi)用+計(jì)劃利潤(rùn)+銷售稅金也可以變形為：例：某產(chǎn)品計(jì)劃生產(chǎn)成本為100元，計(jì)劃期間費(fèi)用為20元，成本費(fèi)用利潤(rùn)率為25%，該產(chǎn)品消費(fèi)稅率為20%，增值稅率為17%出廠價(jià)格=（100+200）*（1+25%）/（1-20%）增值稅為價(jià)外稅，即為非企業(yè)承擔(dān)的稅收，不予考慮三、產(chǎn)品價(jià)格的制定一、價(jià)格制定方法2.反向定價(jià)法（倒扣法）產(chǎn)品價(jià)格=零售價(jià)格*（1-批零差率）*（1-進(jìn)銷差率）例如：某產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)為100元（不含增值稅），商業(yè)批零差率為20%，進(jìn)銷差率為10%價(jià)格=100*（1-20%）*（1-10%）2.反向定價(jià)法（倒扣法）（一）浮運(yùn)定價(jià)策略

浮動(dòng)定價(jià)策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)，在不同時(shí)期將產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)，以鞏固或提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，獲取盈利的一種價(jià)格策略。（二）折讓定價(jià)策略

折讓定價(jià)策略是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶大量購買本企業(yè)產(chǎn)品而采用價(jià)格折讓的一種價(jià)格策略，其主要目的是增加產(chǎn)品銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

四、價(jià)格運(yùn)用策略（一）浮運(yùn)定價(jià)策略

浮動(dòng)定價(jià)策略是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求變化趨（三）保本定價(jià)策略

保本定價(jià)策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，以保本為底線而確定產(chǎn)品的價(jià)格的一種定價(jià)策略。這種定價(jià)策略適合于企業(yè)推銷過時(shí)產(chǎn)品或積壓滯銷產(chǎn)品，從而可以刺激客戶購買產(chǎn)品，盤活積壓產(chǎn)品所占用的資金，加速資金周轉(zhuǎn)。

（三）保本定價(jià)策略

保本定價(jià)策略是企業(yè)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，（四）心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是根據(jù)購買者的消費(fèi)心理來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)策略。常用的心理定價(jià)策略有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等形式。聲望定價(jià)是指企業(yè)依產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和在消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種定價(jià)策略。通常，聲望高的產(chǎn)品，定價(jià)也可以高一些。尾數(shù)定價(jià)是指在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)接近整數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)。雙位定價(jià)是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不同標(biāo)價(jià)來促銷的一種定價(jià)策略。高位定價(jià)是指根據(jù)消費(fèi)者的“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的消費(fèi)心理，采取高標(biāo)價(jià)的定價(jià)策略。（四）心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是根據(jù)購買者的消費(fèi)心理來（五）價(jià)格線定價(jià)策略

價(jià)格線定價(jià)策略就是對(duì)同一類規(guī)格繁多的小工業(yè)品，將產(chǎn)品按一定的標(biāo)準(zhǔn)分為不同的數(shù)組，對(duì)每組規(guī)格相近的產(chǎn)品制定一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的價(jià)格，如鞋類、服裝等產(chǎn)品的定價(jià)常采用這種定價(jià)方法。（六）壽命期定價(jià)策略

壽命期定價(jià)策略是指根據(jù)產(chǎn)品的商業(yè)壽命周期分階段確定不同的銷售價(jià)格的定價(jià)策略。一般來說，產(chǎn)品的商業(yè)壽命周期可分為試銷推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。

（五）價(jià)格線定價(jià)策略

價(jià)格線定價(jià)策略就是對(duì)同一類規(guī)格繁多第三節(jié)稅金的計(jì)算和繳納一、工商稅制度（一）工商稅制度的演變P459（二）現(xiàn)行工商稅制度的基本內(nèi)容P460第三節(jié)稅金的計(jì)算和繳納一、工商稅制度稅收分類1.流轉(zhuǎn)稅：增值稅、消費(fèi)稅、營(yíng)業(yè)稅2.資源稅：資源稅、城鎮(zhèn)土地使用稅3.所得稅：企業(yè)所得稅、個(gè)人所得稅4.財(cái)產(chǎn)稅和行為稅：房產(chǎn)稅、車船使用稅、印花稅、證券交易稅、屠宰稅、契稅5.特定目的稅：城鎮(zhèn)維護(hù)建設(shè)稅、土地增值稅、車輛購置稅、耕地占用稅稅收分類二、銷售稅金的計(jì)算1.增值稅應(yīng)納稅額=當(dāng)期銷項(xiàng)稅額-當(dāng)期進(jìn)項(xiàng)稅額銷項(xiàng)稅額=銷售額*適用稅率，進(jìn)項(xiàng)稅額=購入額*適用稅率例：甲企業(yè)購入一批鐵礦石10000元，加工成鋼材后以15000賣出，增值稅率為17%，則應(yīng)納稅額=（15000-10000）*17%二、銷售稅金的計(jì)算2.消費(fèi)稅（1）從價(jià)：應(yīng)納稅額=銷售額*適用稅率（2）從量：應(yīng)納稅額=銷售數(shù)量*單位稅額3.營(yíng)業(yè)稅應(yīng)納稅額=營(yíng)業(yè)額*適用稅率4.資源稅應(yīng)納稅額=課稅數(shù)量*單位稅額2.消費(fèi)稅3、

稅金的繳納：⑴根據(jù)企業(yè)條件，采用核定的繳納辦法；

⑵按照規(guī)定期限，及時(shí)繳納稅款；

⑶加強(qiáng)納稅管理，認(rèn)真執(zhí)行稅法。

3、

稅金的繳納：第四節(jié)、利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃（重點(diǎn)）一、企業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成1.利潤(rùn)總額=銷售利潤(rùn)+投資凈收益+營(yíng)業(yè)外收支凈額2.銷售利潤(rùn)=產(chǎn)品銷售利潤(rùn)+其他銷售利潤(rùn)-管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用3.產(chǎn)品銷售利潤(rùn)=產(chǎn)品銷售凈收入-產(chǎn)品銷售成本-產(chǎn)品銷售費(fèi)用-產(chǎn)品銷售稅金及附加4.投資收益：分回的投資利潤(rùn)、股利、利息+轉(zhuǎn)讓差額+權(quán)益法下被投資企業(yè)凈資產(chǎn)的增加所占份額5.營(yíng)業(yè)外收支凈額=營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6.凈利潤(rùn)=利潤(rùn)總額-所得稅第四節(jié)、利潤(rùn)的預(yù)測(cè)和計(jì)劃（重點(diǎn)）一、企業(yè)利潤(rùn)構(gòu)成二、利潤(rùn)預(yù)測(cè)

（一）本量利分析法

本量利分析法全稱為成本－業(yè)務(wù)量（生產(chǎn)量或者銷售量）－利潤(rùn)分析法，也稱損益平衡分析法，它主要根據(jù)成本、業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)三者之間的變化關(guān)系，分析某一因素的變化對(duì)其他因素的影響。所謂成本性態(tài)是指成本總額對(duì)業(yè)務(wù)量的依存關(guān)系。成本按其成本性態(tài)可以劃分為變動(dòng)成本、固定成本和混合成本。混合成本介于變動(dòng)成本和固定成本之間，是指隨業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)，但不成正比例增長(zhǎng)的成本，可以將其分解成變動(dòng)成本和固定成本兩部分。

二、利潤(rùn)預(yù)測(cè)

（一）本量利分析法

本量利分析法全稱為1.損益方程式。

本量利分析所涉及的相關(guān)因素主要包括固定成本、單位變動(dòng)成本、銷售量、單位和利潤(rùn)。這些變量之間的關(guān)系可用下列方程式表示：

利潤(rùn)=銷售收入-總成本

=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

=單價(jià)×銷售量-單位變動(dòng)成本×銷售量-固定成本

=（單價(jià)-單位變動(dòng)成本）×銷售量-固定成本

這個(gè)方程式一般稱為基本損益方程式，它明確地表達(dá)了本量利之間的數(shù)量關(guān)系。但是，應(yīng)當(dāng)注意：上述公式中的利潤(rùn)一般是指未扣除利息和所得稅以前的利潤(rùn)，即息稅前利潤(rùn)（EBIT）。

在相關(guān)的5個(gè)變量中，給定其中的4個(gè)，便可求出另一個(gè)變量的值。

若給出的是稅后凈利潤(rùn)，求Q=？，則必須將凈利潤(rùn)轉(zhuǎn)換為利潤(rùn)。

利潤(rùn)=凈利潤(rùn)/（1-所得稅率）

1.損益方程式。

本量利分析所涉及的相關(guān)因素主要包括固定2.邊際貢獻(xiàn)方程式。

（1）定義

在本量利分析中，邊際貢獻(xiàn)是一個(gè)非常重要的概念。所謂邊際貢獻(xiàn)是指銷售收入與相應(yīng)變動(dòng)成本之間的差額，也稱貢獻(xiàn)邊際、貢獻(xiàn)毛益或創(chuàng)利額。邊際貢獻(xiàn)可用下列公式表示：

邊際貢獻(xiàn)=銷售收入-變動(dòng)成本

單位邊際貢獻(xiàn)的性質(zhì)是反映某種產(chǎn)品的盈利能力，即每增加一個(gè)單位產(chǎn)品銷售可提供的貢獻(xiàn)毛益。其計(jì)算公式為：

單位邊際貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本2.邊際貢獻(xiàn)方程式。

（1）定義

在本量利分析中（2）邊際貢獻(xiàn)率

邊際貢獻(xiàn)率是邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的百分率。其計(jì)算公式為：

邊際貢獻(xiàn)率=（邊際貢獻(xiàn)/銷售收入）×100%

=（單位邊際貢獻(xiàn)/單價(jià)）×100%

=1-（單位變動(dòng)成本/銷售收入）

=1-變動(dòng)成本率

由于銷售收入是由邊際貢獻(xiàn)和變動(dòng)成本兩部分組成的，所以邊際貢獻(xiàn)率與變動(dòng)成本率之和應(yīng)當(dāng)?shù)扔?。

（2）邊際貢獻(xiàn)率

邊際貢獻(xiàn)率是邊際貢獻(xiàn)在銷售收入中所占的（3）邊際貢獻(xiàn)方程式

利潤(rùn)=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

=邊際貢獻(xiàn)-固定成本

也可以用下列公式表示：

利潤(rùn)=銷售量×單位邊際貢獻(xiàn)-固定成本

上述邊際貢獻(xiàn)方程式也可以用邊際貢獻(xiàn)率來表示：

因?yàn)椋哼呺H貢獻(xiàn)=銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率

所以：利潤(rùn)=銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率-固定成本

（3）邊際貢獻(xiàn)方程式

利潤(rùn)=銷售收入-變動(dòng)成本-固定成本

[例8-13]某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，根據(jù)成本分解，A產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為10元，需要分配的固定成本總額為20000元，市場(chǎng)上A產(chǎn)品每件的銷售價(jià)格為15元。要求預(yù)測(cè)該產(chǎn)品的保本銷售量和保本銷售額。

方法一：Q·（P-V）-F=π

當(dāng)π=0時(shí)，Q為保本銷量

Q=F/（P-V）

方法二：邊際貢獻(xiàn)-固定成本=利潤(rùn)

銷售額×（單位-單位變動(dòng)成本）-F=π

當(dāng)π=0時(shí)，Q=F/（P-V）

銷售收入×邊際貢獻(xiàn)率-F=利潤(rùn)

當(dāng)π=0時(shí)，保本銷售收入=F/邊際貢獻(xiàn)率[例8-13]某企業(yè)生產(chǎn)A產(chǎn)品，根據(jù)成本分解，A產(chǎn)品的單此例題是預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本點(diǎn)，保本點(diǎn)一般有兩種表示方法，即保本銷售量和保本銷售額。保本點(diǎn)的利潤(rùn)應(yīng)為0，則根據(jù)本量利的基本公式，計(jì)算保本銷售量和保本銷售額為：

保本銷售量=固定成本總額/（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）

=20000/（15-10）=4000（件）

保本銷售額=保本銷售量×銷售單價(jià)

=4000×15=60000（元）

此例題是預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本點(diǎn)，保本點(diǎn)一般有兩種表示方法，即保本也可以用邊際貢獻(xiàn)公式來預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本銷售量和保本銷售額。其計(jì)算方法如下：

（1）計(jì)算出A產(chǎn)品的單位邊際貢獻(xiàn)和邊際貢獻(xiàn)率：

單位邊際貢獻(xiàn)=銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本

15-10=5（元）

邊際貢獻(xiàn)率=單位邊際貢獻(xiàn)/銷售單價(jià)=5/15=33.33%

（2）計(jì)算A產(chǎn)品的保本銷售量和保本銷售額：

保本銷售量=固定成本總額/邊際貢獻(xiàn)率=20000/33.33%=60000（元）

從預(yù)測(cè)的結(jié)果可知：當(dāng)A產(chǎn)品的銷售量達(dá)到4000件時(shí)，就可以保本；銷售量大于4000件時(shí)，就可以盈利；銷售量小于4000件時(shí)，則會(huì)發(fā)生虧損。

本量利分析法不僅可以預(yù)測(cè)保本點(diǎn)，而且可以進(jìn)行目標(biāo)利潤(rùn)的預(yù)測(cè)。

保利銷售量Q=（F+π）/（P-V）

保利銷售額S=（固定成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/邊際貢獻(xiàn)率=Q·P

=（F+π）/（1-變動(dòng)成本率）

也可以用邊際貢獻(xiàn)公式來預(yù)測(cè)A產(chǎn)品的保本銷售量和保本[例8-14]某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，預(yù)測(cè)出計(jì)劃期間甲產(chǎn)品的銷售量為100000件，該產(chǎn)品銷售單價(jià)為8元，單位變動(dòng)成本為5元，固定成本總額為16000元。要求預(yù)測(cè)出計(jì)劃期間甲產(chǎn)品預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)。

根據(jù)本量利分析的基本公式，甲產(chǎn)品的預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)為：

預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn)=銷售單價(jià)×預(yù)計(jì)銷售量-（單位變動(dòng)成本×預(yù)計(jì)銷售量+固定成本總額）

=8×100000-（5×100000+16000）

=284000（元）

[例8-14]某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，預(yù)測(cè)出計(jì)劃期間甲產(chǎn)品的[例8-15]某企業(yè)經(jīng)過調(diào)查分析，確定計(jì)劃期間的目標(biāo)利潤(rùn)為200000元，該企業(yè)的產(chǎn)品銷售單價(jià)為10元，單位變動(dòng)成本為6元，固定成本總額為100000元。要求預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)的目標(biāo)銷售量和目標(biāo)銷售額。

目標(biāo)銷售量=（固定成本總額+目標(biāo)利潤(rùn)）/（銷售單價(jià)-單位變動(dòng)成本）

=（100000+200000）/（10-6）

=75000（件）

目標(biāo)銷售額=目標(biāo)銷售量×銷售單價(jià)

=75000×10=750000（元）

[例8-15]某企業(yè)經(jīng)過調(diào)查分析，確定計(jì)劃期間的目標(biāo)利潤(rùn)為2重點(diǎn)例題解答：

例1.京華木器廠只生產(chǎn)電腦桌，1998年銷量為10000件，每張售價(jià)200元，每張電腦桌的單位成本為150元，其中單位變動(dòng)成本為120元。（不考慮價(jià)內(nèi)的稅金）

要求：

（1）計(jì)算該廠1998年的利潤(rùn)額。

（2）假若該廠希望1999年的利潤(rùn)在1998年的基礎(chǔ)上增加40%，在其他條件不變的情況下，需提高多少銷售量才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)？

（3）假若該廠希望1999年的利潤(rùn)在1998年利潤(rùn)的基礎(chǔ)上增加40%，在其他條件不變的情況下，需降低多少單位變動(dòng)成本才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)？

（4）假若該廠希望1999年的利潤(rùn)在1998年利潤(rùn)的基礎(chǔ)上增加40%，在其他條件下不變的情況下，需提高多少單位價(jià)格才能實(shí)現(xiàn)