《超級(jí)商務(wù)談判》課件

雙贏商務(wù)談判

主講：劉武

國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)（IPTS）會(huì)員

美國國際訓(xùn)練協(xié)會(huì)（AITI）會(huì)員

江蘇省企業(yè)家學(xué)術(shù)研究會(huì)常務(wù)理事

南京仁人培訓(xùn)中心首席培訓(xùn)師

仁人成功網(wǎng)CEO

第一頁，共七十九頁。案例

顧客：這雙鞋賣多少錢？

營(yíng)業(yè)員：這雙鞋非常漂亮，很合適您，只賣680元。

顧客：喂，你看這上面還有劃痕，我看只值150

元。

營(yíng)業(yè)員：假如你誠心想買，請(qǐng)認(rèn)真說個(gè)價(jià)錢好不好，

150元太少了！

顧客：好吧，再加50元，200元怎么樣？

營(yíng)業(yè)員：小姐，你殺價(jià)太兇，我進(jìn)價(jià)也不只200元，

你如果真的想買，再認(rèn)真說個(gè)價(jià)格。

顧客：好啦，280元，這是我愿意接受的最高價(jià)了。

營(yíng)業(yè)員：您知道，這雙鞋款式，做工，質(zhì)量，品牌

是一流的，你不會(huì)讓我虧本做生意是吧！這次給您跳樓價(jià)350元，剛才賣這一雙都是580元啊，就圖你下次再來，交個(gè)朋友了！

顧客：好吧，再試試……第二頁，共七十九頁。一商務(wù)談判的基本概念

1定義

2類別

性質(zhì)意向性談判實(shí)務(wù)性談判決定性談判主題單一性談判統(tǒng)籌談判內(nèi)容投資談判商品供求談判技術(shù)引進(jìn)轉(zhuǎn)讓談判第三頁，共七十九頁。3、商務(wù)談判的三要素

談判的關(guān)系人

協(xié)商的標(biāo)的

協(xié)商達(dá)成的決議

當(dāng)事人分歧點(diǎn)接受點(diǎn)++1當(dāng)事人妥協(xié)行為范疇對(duì)抗行為范疇2分歧點(diǎn)談判范疇3接受點(diǎn)談判近似活動(dòng)示意圖臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)第四頁，共七十九頁。二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

A知己知彼－－搜集相關(guān)信息

B選擇談判地點(diǎn)－－地利

C擬定談判計(jì)劃書－－周密計(jì)劃

第五頁，共七十九頁。A、知己知彼

*收集、分析各類信息－－內(nèi)容、方法

*組織、安排談判人員－－陣容、構(gòu)成、分工

*選擇、確定談判目標(biāo)－－理想目標(biāo)

實(shí)際目標(biāo)

可接受目標(biāo)最低目標(biāo)第六頁，共七十九頁。A、知己知彼

案例：*美前總統(tǒng)肯尼迪與赫魯曉夫談

判前的準(zhǔn)備

*香港某電力設(shè)備公司鐘先生與

大陸西部電廠合作談判

相關(guān)案例：某電腦公司與某學(xué)校的網(wǎng)

絡(luò)工程談判

遠(yuǎn)大集團(tuán)買直升機(jī)接客。。。第七頁，共七十九頁。B、談判地點(diǎn)的選擇

*地點(diǎn)－－主場(chǎng)與客場(chǎng)

*環(huán)境－－雜亂，溫度，光線，濕度

*座次－－主賓位置

*距離－－黃金距離1－3米

*角度－－180度、90度、45度

相關(guān)案例：HR招聘面試技巧，薪酬談判第八頁，共七十九頁。C、談判計(jì)劃書的擬定

*基本要求－－“4P”

.目標(biāo)（Purpose）.計(jì)劃（Plan）

.進(jìn)度（Pace）

.角色（Personalities）

*主要內(nèi)容

*相關(guān)案例

目的\目標(biāo)+議程進(jìn)度+第九頁，共七十九頁。三、商務(wù)談判的四步曲

A開局B報(bào)價(jià)C還價(jià)D成交1324第十頁，共七十九頁。1、開局

*創(chuàng)造良好的談判氣氛

案例：72年尼克松首次訪華下飛機(jī)與周總理握手

*確定談判議程

（目標(biāo)、進(jìn)度等）

第十一頁，共七十九頁。2、報(bào)價(jià)

*嚴(yán)肅

*明白

*不加評(píng)論

案例：菲律賓總統(tǒng)阿基諾夫人追查馬科斯財(cái)產(chǎn)案

相關(guān)案例第十二頁，共七十九頁。3、還價(jià)

注意要點(diǎn)*反復(fù)復(fù)述本方的立場(chǎng)和要求

*保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，削弱對(duì)手的立場(chǎng)

*注意隱蔽自己的弱點(diǎn)

*堅(jiān)持到最后一分鐘

案例：95年12月，德國總統(tǒng)科爾訪華，上海地鐵二號(hào)線設(shè)備談判過程

相關(guān)案例

第十三頁，共七十九頁。4、成交

注意要點(diǎn)*達(dá)成的協(xié)議必須見諸文字

*協(xié)議文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體。

*不要輕易在對(duì)方擬定的談判協(xié)議上簽字，必要時(shí)，自己準(zhǔn)備一個(gè)草案，對(duì)照。

*協(xié)議簽定后，注意跟蹤，履行，防止意外不測(cè)。

案例：某獵頭公司委托招聘協(xié)議

第十四頁，共七十九頁。四、商務(wù)談判六大技巧

*案例：美國監(jiān)獄犯人與看守的談判智慧

*提問：商務(wù)談判技巧有哪些重要性？

*西方談判學(xué)術(shù)界觀點(diǎn):“只要您認(rèn)為應(yīng)該

使用技巧就應(yīng)該使用”

第十五頁，共七十九頁。*六大技巧1冒險(xiǎn)法－－博弈法2制造競(jìng)爭(zhēng)法3“規(guī)范”法4堅(jiān)持法5權(quán)力法6利用專家法

案例：浙江小廠智斗港商第十六頁，共七十九頁。1、冒險(xiǎn)法

*把握冒險(xiǎn)程度因素1)對(duì)方對(duì)本方知情多少2)本方對(duì)對(duì)方知情多少3)本談判標(biāo)的市場(chǎng)行情4)對(duì)方實(shí)力大小5)本方實(shí)力大小6)對(duì)方談判代表經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受力等等案例：某公司向外商提出二次降價(jià)策略，限時(shí)成交第十七頁，共七十九頁。2、制造競(jìng)爭(zhēng)法案例：1987年5月－12月份上海地鐵境外融資談判從15個(gè)國家42家地鐵集團(tuán)爭(zhēng)斗到三個(gè)國家七個(gè)地鐵集團(tuán)的角逐，最后德國西門子，AEG，杜瓦洛，瓦格由尼等大公司組成的“德滬地鐵集團(tuán)－GSMG”獲勝，瓜分上海地鐵的蛋糕，政府軟貸款60%100%，年利率2%0.75%，德政府總的軟貸款4.6億馬克，還款期達(dá)40年，含10年寬限期，－－建國以來中國獲贈(zèng)成分最高，最優(yōu)惠的貨款案。

第十八頁，共七十九頁。

2、制造競(jìng)爭(zhēng)法

注意要點(diǎn)：

1.充分了解市場(chǎng)，熟悉相關(guān)/相同企業(yè)。

2.事先作好充分思想準(zhǔn)備。

3.堅(jiān)持廣泛接洽，不為一家報(bào)價(jià)迷惑。

相關(guān)案例：

1.招聘新員工工資談判。

2.日常購物，采購談判。第十九頁，共七十九頁。3、“規(guī)范”法：

－－事先準(zhǔn)備一些印刷精美文件、材料、證明、表格或提出一些“先例”或“原則”等，增加對(duì)方的尊敬和信任。

*注意要點(diǎn)：

1尋找、收集、制作“正規(guī)”合法的書面資料，證物。

2尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例，證物。第二十頁，共七十九頁。3、“規(guī)范”法：

案例：二戰(zhàn)期間遠(yuǎn)東軍事法庭，中國法官梅汝嘉力爭(zhēng)座位案。

相關(guān)案例：推銷產(chǎn)品（網(wǎng)卡）通信產(chǎn)品，報(bào)價(jià)單，標(biāo)準(zhǔn)合同（客戶合同評(píng)價(jià)）。第二十一頁，共七十九頁。4、堅(jiān)持法：

提問：在您商務(wù)談判進(jìn)入討價(jià)還價(jià)的相持對(duì)峙階段，您心情感受？

案例：二戰(zhàn)后美軍解體三井，三菱，住友，安田等財(cái)閥，松下堅(jiān)持上獲勝（4年56次上訴）。

相關(guān)案例：某公司思科產(chǎn)品推銷“堅(jiān)持”成交。

第二十二頁，共七十九頁。4、堅(jiān)持法：

*注意要點(diǎn)：

1)對(duì)情況，實(shí)力的全面掌握（本方，

對(duì)方，市場(chǎng)等）。

2)對(duì)談判對(duì)手的全面了解（意志力，

心理素質(zhì)，談判經(jīng)驗(yàn)等）。

3)充分認(rèn)識(shí)到韁局是一種必然現(xiàn)象，

不必?fù)?dān)心破裂。

4)認(rèn)識(shí)堅(jiān)持是一種談判手段，處于韁

局，證明對(duì)手也在使用堅(jiān)持技巧，

奇跡終會(huì)實(shí)現(xiàn)。

第二十三頁，共七十九頁。5、權(quán)力有限法*表現(xiàn)：1)金額：最高或最低價(jià)，總額(限制購買數(shù)量）等2)條件：交貨時(shí)間，地點(diǎn)，運(yùn)輸方式，付款方式等3)政策：交易對(duì)象，范圍，涉外等4)法律法規(guī)：有關(guān)法律，法規(guī)，制度5)其他：環(huán)保，交通，質(zhì)量，工時(shí)等第二十四頁，共七十九頁。5、權(quán)力有限法

案例：律師代客戶商務(wù)談判

相關(guān)案例：某網(wǎng)絡(luò)公司武漢辦事

處與客戶商務(wù)談判第二十五頁，共七十九頁。5、權(quán)力有限法

弊端：

1)讓對(duì)方覺得你無權(quán)，說了不算數(shù)。

2)讓對(duì)方認(rèn)為你無能，窩囊。

3)讓對(duì)方撇開你，直接找你的上司。

4)讓對(duì)方認(rèn)為你無誠意，毒化談判氣

氛，談判失敗。第二十六頁，共七十九頁。6、利用專家法：

案例：化學(xué)博士與氣味液體的測(cè)試結(jié)果。

相關(guān)案例：某通信公司在談判中請(qǐng)教授助陣，在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。第二十七頁，共七十九頁。6、利用專家法：

*注意要點(diǎn)：

1)自己若充當(dāng)某方面專家，權(quán)威，必須要準(zhǔn)備充分。

2)在談判中引用專家，權(quán)威有關(guān)結(jié)論、評(píng)價(jià)、須談判前準(zhǔn)備好，即時(shí)引用。

3)請(qǐng)有關(guān)方面專家，權(quán)威參加談判，

更有說服力。

第二十八頁，共七十九頁。6、利用專家法：

*反方應(yīng)對(duì)措施

1)不緊張，不害怕，大膽冷靜應(yīng)對(duì)。

2)裝傻，裝糊涂，讓專家作出通俗易懂的解答。

3)以毒攻毒，順勢(shì)恭維專家。

4)大膽提問，測(cè)試專家水平與實(shí)力，

尋機(jī)反擊，壓倒對(duì)方。第二十九頁，共七十九頁。五、商務(wù)談判溝通技術(shù)

1傾聽－－西方諺語：用十分鐘講，用十分鐘聽。

2敘述

3發(fā)問

4應(yīng)答第三十頁，共七十九頁。1、傾聽

效應(yīng)：

1）滿足對(duì)方“自尊”，引發(fā)“互尊”效應(yīng)。

2）探析對(duì)方是否正確理解我方談話含義，測(cè)評(píng)反饋。

3）獲取必要的信息行情，為我方后續(xù)

發(fā)問提供參考決策。

4）富有賞識(shí)力的傾聽，促進(jìn)人際關(guān)系更和諧發(fā)展。第三十一頁，共七十九頁。1、傾聽

做到：耳到，眼到，心到，腦到－－

綜合效應(yīng)的聽。

*三種傾聽狀態(tài)

1)漫不經(jīng)心地聽

2)批評(píng)性地聽

3)站在對(duì)方立場(chǎng)上聽第三十二頁，共七十九頁。1、傾聽

美國最佳談判高手－－考溫的三種傾聽法

1)迎合式（演示）

2)引誘法（演示）

3)勸導(dǎo)法（演示）第三十三頁，共七十九頁。1、傾聽

注意要點(diǎn)：

1)態(tài)度要認(rèn)真

2)對(duì)話題表示興趣

3)把一切聽進(jìn)去

4)把內(nèi)容歸納，總結(jié)復(fù)述第三十四頁，共七十九頁。2、敘述

入題+闡述第三十五頁，共七十九頁。2、敘述

入題技巧

1)迂回入題（分組演講，大家點(diǎn)評(píng)）

2)從細(xì)節(jié)入題

3)從一般原則入題

4)從具體議題入題第三十六頁，共七十九頁。2、敘述

闡述技巧

（分組演練－集體點(diǎn)評(píng)）

1)簡(jiǎn)明扼要

2)機(jī)會(huì)均等

3)注意自己

4)原則而不具體

5)讓對(duì)方先讀

第三十七頁，共七十九頁。3、發(fā)問

1)怎樣發(fā)問（WWH）

*問什么－what

*如何問－h(huán)ow

*何時(shí)問－when

第三十八頁，共七十九頁。3、發(fā)問

案例（點(diǎn)評(píng)）：

1)你根本沒想出一個(gè)主意來，你憑什

么認(rèn)為你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方

案呢？

2)你對(duì)這個(gè)問題還有什么意見？

3)不知各位對(duì)此有何意見，請(qǐng)發(fā)表？

4)這啤酒已過保質(zhì)期了吧？

第三十九頁，共七十九頁。3、發(fā)問有效提問藝術(shù)1)有“問者謙謙”，“言者淳淳”的氛圍。2)陳述語氣+疑問語綴。第四十頁，共七十九頁。3、發(fā)問案例：1)你能提出一個(gè)切實(shí)可行的方案，這很好，能先說嗎？2)你是能幫助解決這個(gè)問題的，你有什么建議？3)不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？4)這啤酒是剛到的貨，對(duì)嗎？第四十一頁，共七十九頁。3、發(fā)問相關(guān)案例（分析）：1)小張，把這個(gè)方案的拓樸圖畫給王先生看。2)我們小張是畫拓樸圖的高手，您把這個(gè)方案的拓樸圖畫給王先生看看，好嗎？第四十二頁，共七十九頁。3、發(fā)問案例：

大齡男子與初戀姑娘約會(huì)看電影的提問？你餓嗎？

你去看電影嗎？姑娘搖頭，散伙。

秀娟，現(xiàn)在我肚子餓了，陪我吃點(diǎn)好嗎？成功約會(huì)!

第四十三頁，共七十九頁。3、有關(guān)發(fā)問

*美國明尼蘇達(dá)大學(xué)拉爾夫.尼科爾斯博士的提問術(shù)：

1)忌提明知對(duì)方不能或不愿作答的問題。

2)用對(duì)方較適應(yīng)的“交際傳媒”提問，切不可

故作高深，賣弄學(xué)識(shí)。

3)適當(dāng)運(yùn)用默語，一開始提問，不要限制對(duì)

方回答，不要隨意攪亂對(duì)方思緒。

4)力辟你的發(fā)問或問題引起對(duì)方“對(duì)抗性選

擇”，要么避而不答，要么拂袖而去。第四十四頁，共七十九頁。3、發(fā)問

何時(shí)問*要點(diǎn)分析：

1)在對(duì)方發(fā)言完畢之后

2)在對(duì)方發(fā)言停頓，間歇時(shí)

3)在自己發(fā)言前后

4)在議程規(guī)定的辯論時(shí)間內(nèi)第四十五頁，共七十九頁。3、發(fā)問

案例分析：

1)您剛才的發(fā)言要證明什么問題呢？

我的理解是……

2)價(jià)格問題您講得很清楚，但質(zhì)量和

售后服務(wù)怎樣呢？我先談?wù)勎业囊?/p>

求，然后請(qǐng)您答復(fù)。

3)我的看法就是這些，您對(duì)此有何見

解呢？第四十六頁，共七十九頁。3、發(fā)問

發(fā)問的類型

1)引導(dǎo)式

2)坦誠式

3)封閉式

4)開放式－－6w(who,where,which,what,when,how)

5)證實(shí)式第四十七頁，共七十九頁。3、發(fā)問

案例分析

A這樣的報(bào)價(jià)，對(duì)你我都有利，是不是？

B你是否清楚，我已提供你一個(gè)很好的銷售

機(jī)會(huì)？

C你們給予H公司的折扣為什么比我們優(yōu)惠

得多？

D您需要什么時(shí)間發(fā)貨？

E您說：貴方對(duì)所有經(jīng)銷商都一視同仁地按

定價(jià)給予30%的折扣，請(qǐng)證明一下，為什

么不對(duì)銷量較大的經(jīng)銷商給予返點(diǎn)作獎(jiǎng)勵(lì)？第四十八頁，共七十九頁。美國專家研究結(jié)論8020：

談判成功與問句/陳述百分時(shí)間的相關(guān)性圖

1)20%問句+80%陳述＝20%洽談成功

2)50%問句+50%陳述＝50%洽談成功

3)80%問句+20%陳述＝80%洽談成功

最佳洽談拜訪問句/陳述百分比平均值0

1020

50

30

40

60

10

70

3020

4050

90

100

80

60

70

80

90

100

使用80%的問句洽談成功百分比第四十九頁，共七十九頁。4、應(yīng)答

*遵循原則

1)事先應(yīng)有充分的思考時(shí)間，假設(shè)一些難

題，準(zhǔn)備應(yīng)答策略。

2)對(duì)沒有清楚了解的問題，不要輕意回答。

3)對(duì)不值得或不便回答的問題，采取回避

或顧左右而言他或找借口，拖延。

4)把握應(yīng)答范圍，對(duì)只需作局部答復(fù)的問

題，不要“和盤托出”。第五十頁，共七十九頁。4、應(yīng)答

案例分析：

*在答復(fù)您的問題之前，我想先聽聽貴方的

觀點(diǎn)。

*我不太清楚您所說的涵義是什么？是否請(qǐng)

您把這個(gè)問題再說一下？

*貴公司的要求是可以理解的，但我們公司

對(duì)價(jià)格一向采取鐵腕政策，因此實(shí)在無可

奈何。第五十一頁，共七十九頁。七、商務(wù)談判的時(shí)間因素1、戰(zhàn)略時(shí)間的選擇－－天時(shí)，地利，人和2、運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧3、爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧第五十二頁，共七十九頁。1、戰(zhàn)略時(shí)間的選擇

案例：

20世紀(jì)70年代，美要求墨西哥擴(kuò)大對(duì)美石油量的出口額。

20世紀(jì)80年代，墨西哥發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)，美以20億美元貸款，迫使西哥由對(duì)美52%的出口額提高至72%。

相關(guān)案例：

早上買菜與傍晚買菜還價(jià)力度，結(jié)果不同。第五十三頁，共七十九頁。2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇

A、談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析時(shí)間/談判進(jìn)程開局、報(bào)價(jià)階段簽約階段0注意力僵持階段第五十四頁，共七十九頁。2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇

B運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的技巧

1避開鋒芒法

2打持久戰(zhàn)法

3故意拖延法

4及時(shí)出擊法第五十五頁，共七十九頁。2、戰(zhàn)術(shù)時(shí)間的選擇案例分析：1)日航代表與波音公司談判（避開鋒芒法）。

2)英商在日本會(huì)談，日商拖延到第十四天去機(jī)場(chǎng)路上草草談判，日商獲勝。相關(guān)案例分析第五十六頁，共七十九頁。八、商務(wù)談判的策略

A、報(bào)價(jià)策略

B、讓步策略

C、拒絕策略

D、最后通牒策略第五十七頁，共七十九頁。A、報(bào)價(jià)策略

1)報(bào)價(jià)的原理

賣方開價(jià)買方還價(jià)成功報(bào)價(jià)圖買方底價(jià)賣方底價(jià)賣方開價(jià)賣方底價(jià)買方底價(jià)賣方底價(jià)賣方開價(jià)買方還價(jià)買方還價(jià)買方底價(jià)000失敗報(bào)價(jià)圖不太成功報(bào)價(jià)圖第五十八頁，共七十九頁。A、報(bào)價(jià)策略

2）先報(bào)價(jià)的利弊

案例分析：南京某公司引進(jìn)意大利設(shè)備談判

3）后報(bào)價(jià)的利弊

案例分析：江西人發(fā)明專利轉(zhuǎn)讓南京

一德公司談判

第五十九頁，共七十九頁。A、報(bào)價(jià)的策略

*注意事項(xiàng)

1)在高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利

2)在友好合作的背景下，先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別

3)在外行面前，以先報(bào)價(jià)為佳

4)在行家面前，若自己不是行家，以后報(bào)價(jià)為佳

5)雙方都是行家，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別

*商業(yè)談判慣例

1)一般由發(fā)起者先報(bào)價(jià)

2)投標(biāo)與招標(biāo)者之間，一般由投者先報(bào)價(jià)

3)賣方與買方間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)第六十頁，共七十九頁。A、報(bào)價(jià)的策略

分析利弊

漫天要價(jià)法

中途變價(jià)法

誘餌報(bào)價(jià)法

挑剔還價(jià)法

加法除法報(bào)價(jià)法

哄抬報(bào)價(jià)法

6大報(bào)價(jià)技巧第六十一頁，共七十九頁。A、報(bào)價(jià)的策略

案例一、75年12月，在柏林召開歐共體首腦會(huì)議，

撒切爾夫人提出削減10億英鎊會(huì)費(fèi)的談

判，最終削減8億元，談判成功(高價(jià))

案例二、蘇州某電腦公司與廣西某電力公司260

萬元電腦設(shè)備的談判(誘餌)

案例三、美國商人山姆與皮箱店老板殺價(jià)(中途

變價(jià))

案例四、某顧客選一水箱與營(yíng)業(yè)員討價(jià)(挑刺)

案例五、電腦公司業(yè)務(wù)員推銷電腦按配置報(bào)價(jià)

(加法)

案例六、太保煤氣保險(xiǎn)廣告：一年3.6元，一天

一分錢，天天保太平(除法)

案例七、新街口某商店門前排隊(duì)?wèi){票購物(哄抬

價(jià))第六十二頁，共七十九頁。B、讓步策略

九種讓步類型對(duì)照表(假定買賣雙方準(zhǔn)備讓步100元，讓步四次)讓步類型第一步第二步第三步第四步1堅(jiān)定冐險(xiǎn)型000100風(fēng)險(xiǎn)大，慎用2強(qiáng)硬態(tài)度型555100風(fēng)險(xiǎn)較大，慎用3刺激欲望型25252525不明智，誘導(dǎo)對(duì)方，慎用4誘發(fā)幻想型13222837災(zāi)難性后果，忌用5希望成交型37282213有效、常用6妥協(xié)成交型4333204有效、常用7或冷或熱型801802較危險(xiǎn)，忌用8虛偽報(bào)價(jià)型8317-1+1欺詐性，忌用9軟弱投降型100000愚蠢、忌用第六十三頁，共七十九頁。B、讓步策略

1)附加條件法---“如果…那么…”

2)無損讓步法---有原則讓步

3)針鋒相對(duì)法---以牙還牙

相關(guān)案例

第六十四頁，共七十九頁。C、拒絕策略

*前蘇聯(lián)外長(zhǎng)·葛羅米柯的綽號(hào)—“不先生”來歷

*語言、方式、時(shí)機(jī)---恰當(dāng)

常用拒絕策略借口法問題法補(bǔ)償法轉(zhuǎn)折法條件法無理由法幽默法*相關(guān)提問第六十五頁，共七十九頁。D、“最后通諜”策略最后出價(jià)+最后時(shí)限=連合體案例一、海灣危機(jī),聯(lián)合國兩次規(guī)定時(shí)間：91年1月15日和2月23日17時(shí)美“沙漠風(fēng)暴”攻打伊拉克，逼伊從科威特撤軍案例二、某科技公司催款談判案例三、在紐約機(jī)場(chǎng)，警察與劫機(jī)者的談判第六十六頁，共七十九頁。D、最后通諜策略

*最后通諜失敗的補(bǔ)救措施新指示法·開格法重新出價(jià)法··接上級(jí)新指示…接上級(jí)新指示…按新的計(jì)算方法或要求、條件報(bào)價(jià)相關(guān)案例分析*第六十七頁，共七十九頁。D、最后通諜策略

如何應(yīng)對(duì)最后通牒

相關(guān)案例分析

制造競(jìng)爭(zhēng)

反下最后通牒中斷談判讓步法抗議法第六十八頁，共七十九頁。九、跨文化的商務(wù)談判

*數(shù)字的禁忌區(qū)域忌數(shù)來歷歐美人13、3基督教最后晚餐猶大出賣耶穌日本人4、9死、苦同音喜歡3、5、7中國人單數(shù)喜歡偶數(shù)八寶粥、十錦菜、四大名旦…第六十九頁，共七十九頁。九、跨文化的商務(wù)談判*肢體語言

1、握手

2、手勢(shì)

3、身體接觸

4、目光接觸

5、微笑

6、人際距離及空間位置

第七十頁，共七十九頁。*不同文化的談判方式

1、美國人的談判方式

*言談?wù)鎿?，情緒熱烈。他們總是十分自信地步

入談判大廳，不斷地發(fā)表見解，并把實(shí)際得到

的物質(zhì)利益作為獲勝的標(biāo)志。

*業(yè)務(wù)上兢兢業(yè)業(yè)，頗有討價(jià)還價(jià)的能力。在磋

商階段，能主動(dòng)迅速地將談判引向?qū)嵸|(zhì)性問題。

精于使用策略謀得利益，同時(shí)，也贊賞對(duì)方亦

具有這種才能。

*無論作為賣方，還是買方，均對(duì)一攬子交易感

興趣。第七十一頁，共七十九頁。*不同文化的談判方式

2、德國人的談判方式

*準(zhǔn)備工作做得完美無缺，特別對(duì)交易的形

式，談判的議題規(guī)定得準(zhǔn)確、詳細(xì)。

*陳述、報(bào)價(jià)非常清楚、明確、堅(jiān)決和果斷。

*不太熱衷于采取讓步方式。

*考慮問題周到系統(tǒng)，準(zhǔn)備充分、仔細(xì)，但

缺乏靈活性和必要的妥協(xié)。第七十二頁，共七十九頁。*不同文化的談判方式

3、法國人的談判方式

*立場(chǎng)極為堅(jiān)定

*堅(jiān)持在談判中使母語---法語

*喜歡先為協(xié)議勾一個(gè)輪廓，然后再達(dá)成原

則協(xié)議，最后再確定協(xié)議上的各個(gè)方面。

這是一種橫向式的談判。第七十三頁，共七十九頁。*不同文化的談判方式

4、英國人的談判方式

英國文化的談判方式與美國人刻意追求物質(zhì)利益相反，特別是有紳士風(fēng)度式的松松垮垮，具體表現(xiàn)如下：

*準(zhǔn)備往往不充