房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本社交禮儀一、社交禮儀四原則 二、社交禮儀四禁忌三、與上司相處的禮儀四、與同事相處的禮儀實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)第一節(jié)跑盤(pán)一、跑盤(pán)目的二、跑盤(pán)要求及相關(guān)指引三、跑盤(pán)人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)四、跑盤(pán)輔導(dǎo)人員工作指引第二節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧一、接聽(tīng)客戶(hù)電話技巧二、接待門(mén)客戶(hù)技巧三、介紹樓盤(pán)的技巧四、跟進(jìn)客戶(hù)技巧第二節(jié)客戶(hù)接待技巧一、如何接待客戶(hù)及業(yè)主二、客戶(hù)接待操作技巧第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理一、如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙第五節(jié)如何反簽第六節(jié)看房一、看房前及看房中的工作二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題第七節(jié)如何跟進(jìn)第八節(jié)討價(jià)還價(jià)一、如何應(yīng)付傭金打折二、如何引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià)快速逼定三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定四、如何協(xié)調(diào)客戶(hù)和業(yè)主的時(shí)間第九節(jié)跳盤(pán)與控盤(pán)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)一、如何跳盤(pán)跳客二、如何有效控盤(pán)第十節(jié)如何建立客戶(hù)檔案及售后服務(wù)一、如何鑒定產(chǎn)權(quán)的合法性二、如何建立客戶(hù)檔案以及售后服務(wù)第十一節(jié)如何利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行資源的整合第十二節(jié)商鋪和寫(xiě)字樓廠房的交易二手樓交易手續(xù)辦理指南第一節(jié)二手樓交易標(biāo)準(zhǔn)流程圖第二節(jié)按揭贖樓知識(shí)第三節(jié)申請(qǐng)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移登記應(yīng)提交的文件第四節(jié)稅費(fèi)計(jì)算，各大銀行費(fèi)率第五節(jié)按揭、擔(dān)保過(guò)程中可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)控制新版《房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同》操作指南第一節(jié)新版房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立和注意事項(xiàng)第二節(jié)新版合同常見(jiàn)問(wèn)題的解答如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第一節(jié)、如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人第二節(jié)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)分享業(yè)主售房xx提示（詳細(xì)）常見(jiàn)問(wèn)題解答（詳細(xì)）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)樓盤(pán)咨詢(xún)熟悉由于不能立即分辨客戶(hù)真?zhèn)?，在回答客?hù)問(wèn)題時(shí)對(duì)重要核心問(wèn)題進(jìn)行模糊回答，其他問(wèn)題可以視情況回答,切記注意保護(hù)盤(pán)源，盡量約其過(guò)來(lái)看房，并引導(dǎo)客戶(hù)留下電話。**，您好！請(qǐng)問(wèn)您是在哪里看到的信息？您說(shuō)的那套確實(shí)挺好，是十樓以上單位（是靠花園中心的單位），應(yīng)該比較適合您，業(yè)主也很有心賣(mài)的，我們已經(jīng)有客戶(hù)看中了這套房，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？（需根據(jù)物業(yè)實(shí)際情況而定）不熟悉馬上請(qǐng)教資深同事或?qū)υ撐飿I(yè)非常熟悉的同事幫忙不好意思，您稍等，我找一位更熟悉這個(gè)樓盤(pán)的同事給您介紹！看房營(yíng)造好氣氛，突出物業(yè)賣(mài)點(diǎn)，確定具體時(shí)間和地點(diǎn)并激發(fā)客戶(hù)的興趣**,您好!我們這邊剛新出一套物業(yè)非常符合您的要求，您現(xiàn)在有時(shí)間過(guò)來(lái)看房嗎？我們幾個(gè)同事已經(jīng)在約客戶(hù)看了。反饋已看過(guò)看中盡量讓其交保證金,簽單邊合同**,您好!房子是挺適合你們的，價(jià)錢(qián)也很實(shí)惠，找一套您滿(mǎn)意的房子不容易,我?guī)湍茸鲎鲱A(yù)算,然后在我們公司下個(gè)誠(chéng)意金,我好幫您去跟業(yè)主確定下來(lái)，現(xiàn)有不少同事都有客戶(hù)想要這樣的房子。沒(méi)看中進(jìn)一步了解他的需求，總結(jié)客戶(hù)不滿(mǎn)意的條件，及時(shí)調(diào)整，預(yù)約下次看房時(shí)間**,您好!上次帶您看房您沒(méi)看中,我們這邊剛剛出了個(gè)新盤(pán)，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶(hù)在看房，趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了！反饋沒(méi)看房主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)進(jìn)行再推薦，給客戶(hù)制造危機(jī)，說(shuō)明房子確實(shí)不錯(cuò)，他不買(mǎi)是他的損失，并禮貌邀約上門(mén)看房。**,您好!我們這里剛出來(lái)一套**物業(yè)的房子，非常符合您的需求，現(xiàn)在有很多的客戶(hù)都在看，您趕快過(guò)來(lái)看，慢了恐怕就沒(méi)有了〃上次跟您說(shuō)的那套房子業(yè)主一直沒(méi)時(shí)間，所以沒(méi)看到，今天業(yè)主從外地回來(lái)了，請(qǐng)您盡快抽時(shí)間過(guò)來(lái)看一下，業(yè)主明天又要出差，一走又沒(méi)機(jī)會(huì)看了。售后月服務(wù)告之售后服務(wù)者簽約后主動(dòng)告知客戶(hù)后續(xù)手續(xù)如何辦理，在闡述過(guò)程中口齒清晰,表達(dá)準(zhǔn)確（避免亂承諾現(xiàn)象）**，恭喜您買(mǎi)到稱(chēng)心如意的房子，接下來(lái)將由xxxxxxxx按揭擔(dān)保公司的xxx為您服務(wù),其電話是xxxxxxxx.如果您有什么不明白的地方，可以隨時(shí)打電話給我.回訪在促成交易后一個(gè)月內(nèi)進(jìn)行跟蹤回訪；回訪時(shí)應(yīng)當(dāng)禮貌、誠(chéng)懇、熱情，并確定客戶(hù)是否方便接聽(tīng)電話,看客戶(hù)入住后的感受，尋求其它的委托需求**,您好!恭喜您喬遷新居,住得還好嗎？感謝您對(duì)我們公司的信賴(lài)和支持，謝謝您給了我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，可不可以給我提個(gè)建議，也好讓我下次有機(jī)會(huì)再更好的為您服務(wù)？其它代接電話客戶(hù)找同事應(yīng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否需要留言或回電話,并做好記錄，然后復(fù)述遍，對(duì)方掛斷后方為通話完畢；最后須及時(shí)知會(huì)同事。對(duì)不起！**他剛剛外出不在，您是否需要留言,請(qǐng)問(wèn)您貴姓，電話號(hào)碼多少呢？我會(huì)盡快讓他給您復(fù)電,再見(jiàn)！其它人基本社交禮儀一、社交禮儀四原則房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)（一）、不卑不亢;（二）、熱情有度；（三）、求同存異；（四）、不宜為先；二、社交禮儀四禁忌（一）、舉止粗俗；（二）、亂發(fā)脾氣；（三）、蜚短流長(zhǎng)；（四）、說(shuō)話過(guò)頭；三、與上司相處的禮儀（一）、理解：人人都有難念的經(jīng)；（二）、保持距離；（三）、不卑不亢；四、與同事相處的禮儀（一）、真誠(chéng)合作；（二）、同甘共苦：一個(gè)好漢三個(gè)幫；（三）、公平競(jìng)爭(zhēng)；（四）、寬以待人：人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)；服務(wù)質(zhì)量是服務(wù)行業(yè)的生命線，服務(wù)質(zhì)量的內(nèi)容是多方面的,服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員講究禮貌禮節(jié)禮儀,提供禮貌服務(wù)則是優(yōu)質(zhì)服務(wù)最重要的因素之一。實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)第一節(jié)跑盤(pán)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在從業(yè)的地區(qū)必須是一個(gè)活地圖，很難想象一個(gè)對(duì)所在城市的東南西北分不清楚、城市道路不熟悉、建筑方位不清楚的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員，能夠做好業(yè)務(wù)，本節(jié)就如何跑盤(pán)做詳細(xì)講述。一、跑盤(pán)目的（一）、通過(guò)跑盤(pán)程序，幫助和督導(dǎo)置業(yè)xx成為xx“地理通”、“樓盤(pán)通”，從而盡快建立行業(yè)所需要的市場(chǎng)全局觀念，并積累崗位所需求的基本業(yè)務(wù)信息，提高專(zhuān)業(yè)技能。（二）、通過(guò)跑盤(pán)熟練掌握所屬區(qū)域的地理特征、商業(yè)特點(diǎn)、樓盤(pán)情況，以為客戶(hù)提供更詳盡、專(zhuān)業(yè)的士服務(wù)。（三）、通過(guò)跑盤(pán)程序，使跑盤(pán)人員磨練意志、端正行業(yè)觀念，培養(yǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員所應(yīng)具備的品格素質(zhì)和職業(yè)精神。二、跑盤(pán)要求及相關(guān)指引（一）xx“地理通”一一全局掌握xx結(jié)構(gòu)、道路走向、路貌特征1、掌握xx結(jié)構(gòu)、道路走向、道貌特征①、所在城市共分為幾個(gè)大區(qū)，區(qū)屬劃分界線參見(jiàn)《XX市地圖》。②、隨著城市規(guī)劃不斷變遷，老百姓約定俗成的地理稱(chēng)謂對(duì)地理標(biāo)識(shí)尤為重要。2、實(shí)現(xiàn)實(shí)地印象與地圖標(biāo)識(shí)間迅速自如的轉(zhuǎn)換①、地圖標(biāo)識(shí)方向?yàn)閤x下南，每日跑盤(pán)前要先畫(huà)出計(jì)劃跑盤(pán)的地圖；②、在實(shí)際跑盤(pán)過(guò)程中，記錄沿路的每一座物業(yè)，并整理在作業(yè)中；③、最終在頭腦中形成地圖全貌和實(shí)地印象。3、熟悉社區(qū)或樓盤(pán)配套設(shè)施情況：xx、小學(xué)、中學(xué)、菜場(chǎng)、酒樓、公園以及大型市場(chǎng)、文體娛樂(lè)設(shè)施等。4、熟知交通路線及具體公交站點(diǎn)、中小xx車(chē)次，找到公交站點(diǎn)的位置，記錄所有經(jīng)過(guò)的大、中、小xx土路號(hào)及車(chē)費(fèi)。三、跑盤(pán)人員作業(yè)考核標(biāo)準(zhǔn)（一）、跑盤(pán)物業(yè)調(diào)查作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1、對(duì)于在售物業(yè)的項(xiàng)目調(diào)查，必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的項(xiàng)目調(diào)查表認(rèn)真填寫(xiě)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)2、對(duì)于已入伙一年之內(nèi)的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“折實(shí)售價(jià)”一欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。3、對(duì)于已入伙一年以上的物業(yè)，項(xiàng)目調(diào)查表所要求的“建筑設(shè)計(jì)”、“環(huán)境設(shè)計(jì)”、“折實(shí)售價(jià)”、“聯(lián)系電話”欄可不填寫(xiě)，其它欄目按要求完成。4、跑盤(pán)地圖作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)除按照跑盤(pán)指引的要求外，還需對(duì)正在籌建中的物業(yè)及待建空地的情況進(jìn)行了解，并在跑盤(pán)地圖上做出標(biāo)識(shí)。四、跑盤(pán)輔導(dǎo)人員工作指引（一）、跑盤(pán)輔導(dǎo)人的責(zé)任1、客觀地講，跑盤(pán)是件苦差事。新員工不單要承受精神、體力上的付出（比如每天跑完盤(pán)回來(lái)，還要畫(huà)圖和完成項(xiàng)目調(diào)查作業(yè)），還要面對(duì)經(jīng)濟(jì)上的壓力。在這個(gè)過(guò)程中不斷有人離去；2、如何幫助新員工成功地邁出入職古格房地產(chǎn)后的第一步，并為其今后成長(zhǎng)為合格的、乃至優(yōu)秀的置業(yè)xx打下良好基礎(chǔ)，對(duì)于我們這些新員工的指路人來(lái)說(shuō)，責(zé)任很大。（二）、跑盤(pán)輔導(dǎo)的工作要點(diǎn)1、向新學(xué)員明確跑盤(pán)的作用①、新學(xué)員報(bào)到當(dāng)日，無(wú)論你多忙，你都必須與該學(xué)員見(jiàn)面.一來(lái)可以了解其過(guò)往從事的行業(yè)及與目前工作的不同之處，以便有針對(duì)性地做出工作安排；二來(lái)也可讓新學(xué)員從陌生的工作環(huán)境中感受到關(guān)心與幫助，增強(qiáng)對(duì)團(tuán)隊(duì)的歸屬感。②、在與新學(xué)員的交流過(guò)程中，需向其闡述跑盤(pán)的作用及相關(guān)要求（通常稱(chēng)為洗腦），幫助其理解：跑盤(pán)是所有加入地產(chǎn)行業(yè)和古格房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課，是其成長(zhǎng)為使客戶(hù)信賴(lài)的專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)xx的最基礎(chǔ)的和不可或缺的步驟。通過(guò)這樣的交流，可以使新員工提高對(duì)跑盤(pán)的重視程度和積極性。2、向新員工明確跑盤(pán)重點(diǎn)①、提醒新員工購(gòu)買(mǎi)xx地圖，跑盤(pán)前預(yù)先查看地圖，確定第二天的工作路線。②、按照《跑盤(pán)指引》的要求來(lái)進(jìn)行輔導(dǎo)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)對(duì)主干道社區(qū)生活配套、標(biāo)志性物業(yè)、政府機(jī)關(guān)、大型公共設(shè)施、在建、籌建及待建物業(yè)等內(nèi)容的調(diào)查。③、有條件的話，安排現(xiàn)場(chǎng)一位已xx的新員工與其交流跑盤(pán)心得，借助這位剛xx新員工的工作熱情，激發(fā)即將開(kāi)始跑盤(pán)的新人的積極性。3、每周固定兩次交作業(yè)時(shí)間房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)采用每周交兩次作業(yè)而不是每天到分行報(bào)到的做法，既可使新學(xué)員節(jié)省時(shí)間和交通費(fèi)用，從而感受到經(jīng)理對(duì)他的XX；同時(shí)也可給予其一定的工作壓力（因?yàn)槊恐芤延凶銐虻臅r(shí)間跑盤(pán)和完成作業(yè)，所以必須提交合格的作業(yè)）4、跑盤(pán)輔導(dǎo)以鼓勵(lì)為主，同時(shí)要指出和分析不足，讓新學(xué)員帶著問(wèn)題跑盤(pán)。5、建議跑盤(pán)新員工以客戶(hù)身份去調(diào)查樓盤(pán)這樣做，不僅可以取得較為真實(shí)、詳細(xì)的數(shù)據(jù)，還可學(xué)習(xí)到別人的銷(xiāo)售技巧，熟悉業(yè)務(wù)操作流程，為xx做準(zhǔn)備工作，同時(shí)也有助于避免產(chǎn)生單調(diào)、枯燥的感覺(jué)。6、讓新員工感受到團(tuán)隊(duì)的力量可利用跑盤(pán)新學(xué)員每周兩次回分行提交作業(yè)的機(jī)會(huì)，安排其與其他房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員暢談跑盤(pán)經(jīng)歷，以增進(jìn)同團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，堅(jiān)定跑盤(pán)信心。第二節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)的技巧一、接聽(tīng)客戶(hù)電話技巧（一）、語(yǔ)氣親切；（二）、問(wèn)客戶(hù)的需求；（三）、永遠(yuǎn)不說(shuō)沒(méi)有；（四）、留下客戶(hù)的電話；（五）、盡量解答客戶(hù)疑問(wèn)；（六）、要熟盤(pán)，并具有保護(hù)意識(shí)；（七）、口齒清晰，語(yǔ)氣清切；（八）、盡量了解客戶(hù)需求，用第一時(shí)間約客戶(hù)看樓；（九）、盡量留意客戶(hù)需求用心聆聽(tīng)二、接待門(mén)客戶(hù)技巧（一）、問(wèn)他看什么樣的樓盤(pán)，盡量拉他進(jìn)鋪，帶他看樓；（二）、尋找客戶(hù)需要的盤(pán)，要快；（三）、給客戶(hù)好的印象，多銷(xiāo)樓盤(pán)給他，態(tài)度誠(chéng)懇，歧視客戶(hù)，心可能詳細(xì)了解客戶(hù)需求；（四）、派卡片同資料房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)（五）、給客戶(hù)信心（六）、送客戶(hù)上車(chē)，做好保護(hù)工作（七）、用心聆聽(tīng)；（八）、告訴客戶(hù)公司的服務(wù)宗旨，再一次推銷(xiāo)自己；三、介紹樓盤(pán)的技巧1、按客戶(hù)的需求介紹xx的詳細(xì)情況。2、以?xún)r(jià)格和價(jià)值前景吸引客戶(hù)3、樓盤(pán)的對(duì)比，或做按揭。4、勾起客戶(hù)的看樓欲望，（問(wèn)有否看這附近的樓盤(pán)，同行家看過(guò)沒(méi)，永遠(yuǎn)是最好的）5、勾起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。6、留意客戶(hù)的反應(yīng)，不時(shí)停頓，聆聽(tīng)。7、有策略性的推盤(pán)。8、站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮。9、清楚講解傭金制度。10、盡量避免和客戶(hù)爭(zhēng)論。11、了解客戶(hù)需求。12、適時(shí)的否定客戶(hù)，（對(duì)不正確有觀念：比如想花100萬(wàn)買(mǎi)價(jià)值120萬(wàn)的房子）四、跟進(jìn)客戶(hù)技巧1、隨時(shí)做到一一貼，就像膏藥一樣貼住他。經(jīng)常性的短信問(wèn)候他，讓他對(duì)你本人印象深刻。2、適當(dāng)制造危機(jī)感。3、安排一次看樓時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)高效。4、了解客戶(hù)的意向，有否和行家看樓，改變客戶(hù)的需求。5、了解客戶(hù)的真實(shí)想法。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)1、打電話前一定要明確，通過(guò)這個(gè)電話你要達(dá)到的目的。2、充分做好準(zhǔn)備，調(diào)整好自己的狀態(tài)3、注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，男生盡量讓自己的聲音有磁性；女生盡量讓自己的聲音有甜美。4、盡量利用好異性相吸的特點(diǎn)去發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。5、注意客戶(hù)的心理變化，沒(méi)見(jiàn)面之前不能把所有的一切告訴客戶(hù)，要有所保留，見(jiàn)面后溝通。6、盡量在電話中展示你的專(zhuān)業(yè)和你的豐富的知識(shí)，跟客戶(hù)尋求共同語(yǔ)言，以引起共鳴。第三節(jié)客戶(hù)接待技巧一、如何接待客戶(hù)及業(yè)主一、如何接待客戶(hù)客戶(hù)通常會(huì)選擇信譽(yù)良好，規(guī)模大及管理完善，并且有名氣的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)光顧，置業(yè)xx在任何情況下，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻保持笑容，表現(xiàn)大方得體及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)態(tài)度，保持笑容，另一方面，更要對(duì)所服務(wù)之片區(qū)樓盤(pán)資料有充分的熟悉及了解，這樣，客人才會(huì)有信心將買(mǎi)賣(mài)房的重任交予我們。置業(yè)xx對(duì)樓盤(pán)的熟悉及買(mǎi)賣(mài)過(guò)程的掌握絕對(duì)能突顯其專(zhuān)業(yè)形象。謹(jǐn)記：給予客戶(hù)第一個(gè)良好的印象是很重要的?？蛻?hù)來(lái)源大致有以下幾種：（一）上門(mén)客置業(yè)xx在接待上門(mén)客時(shí)，應(yīng)站起自我介紹，然后遞上名片，請(qǐng)客人就坐，其他同事幫忙奉上茶水，仔細(xì)聆聽(tīng)過(guò)客人對(duì)委托樓盤(pán)的要求，如：地理位置、樓盤(pán)名稱(chēng)、購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，需求房屋大小，購(gòu)買(mǎi)用途、何時(shí)需要搬進(jìn)去，是否換樓等（因?yàn)殚_(kāi)始時(shí)對(duì)客人之要求清晰明確，日后做樓盤(pán)配對(duì)時(shí)則更易掌握）。提問(wèn)要點(diǎn)，置業(yè)xx必須向客人提出：客人有否跟過(guò)其他地產(chǎn)公司看房，是否本區(qū)居民，辦公地點(diǎn)在附近嗎？了解客戶(hù)多一點(diǎn)，倘若客戶(hù)曾經(jīng)跟別的地產(chǎn)公司看房，應(yīng)向客戶(hù)表示為節(jié)省時(shí)間，請(qǐng)客戶(hù)出示之前跟別家地產(chǎn)公司“看樓書(shū)”作參考，已看過(guò)的不再重復(fù)，未看過(guò)才介紹，客戶(hù)通常為節(jié)省時(shí)間，都會(huì)樂(lè)意出示的，這樣我們可了解行家盤(pán)源情況及做出相應(yīng)行動(dòng)。1、二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展商的樓盤(pán)是否考慮。2、客人有否需要在銀行辦理按揭。3、客人有哪幢樓盤(pán)不作考慮。4、家人及朋友是否都住在本區(qū)。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)置業(yè)xx在得悉客人之要求后，應(yīng)即時(shí)約業(yè)主安排看房，就算未能約到客人要求的房型，都要介紹類(lèi)同而價(jià)錢(qián)相若的樓盤(pán)給客人作比較，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝向，環(huán)境配套，裝修xx等）假如未能當(dāng)日約到，則應(yīng)另約時(shí)間，盡快做出安排，因?yàn)榭蛻?hù)既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盤(pán)源及資訊能滿(mǎn)足他，倘若未能如其所愿，客戶(hù)便會(huì)到其他地產(chǎn)公司了。置業(yè)xx在與客人外出看房前，必須簽署“看樓書(shū)”，謹(jǐn)記填上客戶(hù)姓名，身份證號(hào)碼，聯(lián)絡(luò)電話，尤其是證件號(hào)碼，否則，客戶(hù)有權(quán)不承認(rèn)看過(guò)樓盤(pán)的。而由于“看樓書(shū)”的填寫(xiě)不完整，導(dǎo)致日后追討傭金比較困難。所以置業(yè)xx必須確?？腿撕炌?，以保障公司及自身利益。置業(yè)xx在與客人看房時(shí)，如住房是空置的，必須將單位大門(mén)打開(kāi)，及將單位內(nèi)窗戶(hù)開(kāi)啟。在看房同時(shí)，置業(yè)xx應(yīng)時(shí)時(shí)觀察客人對(duì)所看單位的反應(yīng)，有否出現(xiàn)“購(gòu)買(mǎi)意欲”，如果有的話，便要把握機(jī)會(huì)，另外留意客戶(hù)的喜歡程度，是否符合客人要求，適當(dāng)時(shí)提供意見(jiàn)。（二）廣告客（來(lái)電公司）置業(yè)xx在接到廣告來(lái)電客戶(hù)時(shí)，同樣地先介紹自己，譬如：您好，古格房地產(chǎn)，XX部/分行為您服務(wù)！之后詳細(xì)了解客戶(hù)要求，盡快約見(jiàn)看房，切記向客人取電話號(hào)碼以作跟進(jìn)，亦可為客戶(hù)設(shè)定時(shí)限：譬如：xx，這套房比較多人看，因?yàn)闃潜P(pán)素質(zhì)不俗，我建議你晚上7：00—8：00先過(guò)來(lái)看一看吧，因?yàn)闃I(yè)主今晚8：00前都在這邊，明日要出差，過(guò)一個(gè)星期才回啊?。ūM快與客戶(hù)見(jiàn)面）例子：xx，您剛來(lái)電我公司的電話號(hào)碼是可以找到你對(duì)嗎（有來(lái)電顯示）？xx，您的手機(jī)號(hào)是13或15,故意報(bào)錯(cuò)一號(hào)，客戶(hù)會(huì)立即給更正?。ㄈ┑赇佂饪磸V告的客戶(hù)置業(yè)xx應(yīng)時(shí)刻留意在店鋪外看廣告之客戶(hù)，因?yàn)榭赡茉摽腿瞬缓靡馑紉x鋪，或受門(mén)面廣告所吸引，置業(yè)xx應(yīng)立即出迎接待，繼而請(qǐng)客人xx內(nèi)傾談，若客人真的沒(méi)有時(shí)間，可給予分行樓盤(pán)之xx給客人參考，最后不要忘記取客人之聯(lián)絡(luò)電話作跟進(jìn)。舉例：a）你好！我姓xx，先生怎樣稱(chēng)呼？xx是嗎？對(duì)哪個(gè)樓盤(pán)有興趣呢？我可以作個(gè)介紹，不要緊的，談一下吧！店內(nèi)電腦還有很多盤(pán)可作介紹的，進(jìn)來(lái)坐坐吧！或天氣這么熱（冷），進(jìn)來(lái)喝杯冷（熱）水吧！b）xx如果現(xiàn)時(shí)沒(méi)有空的話，不妨留個(gè)電話號(hào)碼聯(lián)系，好讓我知道有好的樓盤(pán)馬上電你。（或放心好啦！我不會(huì)經(jīng)常電你的）。c）如果xx真的不方便留電話，不如這樣吧，你公司有傳真機(jī)吧？若我找到你想要的樓盤(pán)，我先傳真給你，你覺(jué)得有興趣的話才致電我?guī)湍愫脝?？（?dāng)傳房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)真號(hào)碼告知后，才借故問(wèn)客戶(hù)拿電話號(hào)碼，為了先電后傳真的妥善安排，免得其他人拿到客戶(hù)買(mǎi)房或賣(mài)房的資料）（四）人際關(guān)系網(wǎng)置業(yè)xx應(yīng)當(dāng)建立自己個(gè)人之人際關(guān)系網(wǎng)，令身邊之親朋知道自己是從事房地產(chǎn)的工作，平日亦可在社交聚會(huì)或應(yīng)酬時(shí)多派發(fā)名片，從而在多方面取得新客戶(hù)，增加生意機(jī)會(huì)，達(dá)到業(yè)績(jī)提升之目的。例如：經(jīng)置業(yè)xx自己租出的房，業(yè)主及租客定期的聯(lián)系，保持良好的售后服務(wù)都能穩(wěn)定置業(yè)xx的客戶(hù)網(wǎng)的。（五）公司現(xiàn)有的盤(pán)源內(nèi)之客戶(hù)（洗盤(pán)）古格房地產(chǎn)擁有龐大的盤(pán)客資源，每一個(gè)業(yè)主售房后，有很大機(jī)會(huì)成為下一位成交對(duì)象，所以置業(yè)xx在平日“洗盤(pán)”時(shí)，勿忘記問(wèn)多一句，究竟業(yè)主是否需要先買(mǎi)一間房子呢？總而言之，跟業(yè)主打好關(guān)系，是百利而無(wú)一害的，譬如日后在談價(jià)錢(qián)，售后買(mǎi)/租房，委托多一個(gè)盤(pán)等。但置業(yè)xx有時(shí)覺(jué)得無(wú)從入手，不知從哪說(shuō)起，其實(shí)“洗盤(pán)”不只問(wèn)業(yè)主售/租出單位沒(méi)有，價(jià)錢(qián)有否降低，還有幾種方法的。舉例：乂乂，你好，我是古格房地產(chǎn)的小汪啊，剛收到消息，你居住的房子隔鄰六幢有一間平價(jià)放盤(pán)，三十二萬(wàn)就肯出售，面積比你現(xiàn)在的大一點(diǎn)，向xx，三個(gè)房間，裝修很好，你是否考慮這戶(hù)型呢？?。∧愕姆孔舆€未售出，我會(huì)努力一點(diǎn)的，如果我有實(shí)在客戶(hù)便馬上跟你談?。±碛桑簞偛潘鶈?wèn)，可了解xx現(xiàn)時(shí)情況及其心態(tài)。a）單位尚未售出b）置業(yè)xx提供市場(chǎng)資料給業(yè)主作參考。c）若置業(yè)xx有實(shí)在客人，可大膽向業(yè)主殺價(jià)。d）未售出單位前，xx沒(méi)準(zhǔn)備先買(mǎi)后賣(mài)舉例：乂乂，你好！我是古格房地產(chǎn)小xx，剛才我客人看過(guò)單位后，興趣是有，不過(guò)價(jià)錢(qián)方面未達(dá)到xx你的價(jià)錢(qián)，客人還價(jià)三十萬(wàn)包稅，我知道相差有八萬(wàn)元，但市場(chǎng)成交不是很多，你不妨考慮一下，價(jià)錢(qián)有多少可以商量，好嗎？反正機(jī)會(huì)不是經(jīng)常有，不要錯(cuò)失售出之機(jī)會(huì)啊！理由：其實(shí)置業(yè)xx是有客人看過(guò)xx的房，但尚未還價(jià)，此舉只為日后談價(jià)錢(qián)鋪路，令xx覺(jué)得市場(chǎng)實(shí)在客人不多，如果有客人加多一點(diǎn)價(jià)錢(qián)便有誠(chéng)意售出算了。對(duì)于我們，可以了解業(yè)主放盤(pán)的急切性，業(yè)主的價(jià)錢(qián)底線，最重要的是令業(yè)主覺(jué)得古格房地產(chǎn)是有很多客的，不斷重復(fù)試價(jià)，會(huì)導(dǎo)致日后業(yè)主可能在其他地產(chǎn)公司達(dá)成協(xié)議前，都會(huì)事先告知我們及了解當(dāng)時(shí)我們有否實(shí)客可出高一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，使我們可以馬上做出安排及部署和業(yè)主打好關(guān)系等對(duì)我們很有利的。（六）開(kāi)放日/二級(jí)市場(chǎng)展銷(xiāo)會(huì)推廣房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)在樓盤(pán)開(kāi)放日推廣中，置業(yè)xx可從各方而來(lái)的客戶(hù)當(dāng)中認(rèn)識(shí)準(zhǔn)買(mǎi)家，可能來(lái)自不同片區(qū)。置業(yè)xx在推廣完結(jié)后，應(yīng)整理手頭上的客戶(hù)，有系統(tǒng)有記下客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的要求，若客戶(hù)的選擇居所不是坐落在自己的服務(wù)范圍內(nèi)，可以利用公司網(wǎng)絡(luò)跟隨別區(qū)同事合作促成，要知道，樓盤(pán)推廣日之好處可以吸客，吸盤(pán)，建立區(qū)內(nèi)地位，最重要可以即時(shí)促成交易。二、業(yè)主放賣(mài)/租盤(pán)每一個(gè)業(yè)主都想自己的單位能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，是可以理解的，其實(shí)售價(jià)的高低是取決于市場(chǎng)的接受程度，能售出的價(jià)錢(qián)就是市價(jià)，置業(yè)xx在處理業(yè)主放盤(pán)時(shí)，應(yīng)多了解業(yè)主放盤(pán)目的及售出后的去向。（一）xx放盤(pán)的業(yè)主1、了解業(yè)主放盤(pán)的目的置業(yè)xx在填寫(xiě)業(yè)主放盤(pán)資料同時(shí)，可詢(xún)問(wèn)一下業(yè)主放盤(pán)的目的。例如：xx，是否現(xiàn)時(shí)居所不夠用，想售出之后換一間大點(diǎn)呢？或是：xx，是否要到別區(qū)工作，先放售這房呢？置業(yè)xx從中可知悉業(yè)主經(jīng)濟(jì)狀況及日后會(huì)否再租售，根據(jù)以往慣例，業(yè)主放盤(pán)目的大致如下：a）售出兩房，買(mǎi)一間三房（改善生活素質(zhì)）b）售出后，租住房子（減輕負(fù)擔(dān)）c）套現(xiàn)（經(jīng)濟(jì)問(wèn)題）d）已買(mǎi)新房子，賣(mài)掉現(xiàn)住的房子（付房款）e）移民（急售）f）到價(jià)才售（不急售，可能業(yè)主有多套房子）（二）簽署“業(yè)主放盤(pán)委托書(shū)”置業(yè)xx在初步了解過(guò)業(yè)主的情況后，應(yīng)予業(yè)主簽署“委托書(shū)”目的是確定業(yè)主曾經(jīng)委托古格房地產(chǎn)推銷(xiāo)住房，同時(shí)要求業(yè)主出示身份證明文件，如果業(yè)主拒絕提供，置業(yè)xx可以對(duì)業(yè)主解釋清楚，此舉實(shí)為了保障業(yè)主利益的，因?yàn)榭梢宰C明業(yè)主之身份沒(méi)有被冒認(rèn)。另外向業(yè)主取聯(lián)絡(luò)電話時(shí)，不妨向業(yè)主問(wèn)多兩個(gè)電話號(hào)碼（手機(jī)，家中或公司）（1）來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主：置業(yè)xx在接到來(lái)電放盤(pán)時(shí)，應(yīng)向業(yè)主問(wèn)明其個(gè)人資料及詳細(xì)之樓盤(pán)狀況，如果是空房，則說(shuō)服業(yè)主交鑰匙給我們?yōu)槠渫茝V摟盤(pán)。注意要多留取業(yè)主聯(lián)系電話。因?yàn)榈搅撕灱s收訂的關(guān)鍵時(shí)刻，絕不能和業(yè)主失去聯(lián)系的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)注意：來(lái)電放盤(pán)的業(yè)主都要簽署“委托書(shū)”的，倘若業(yè)主無(wú)空來(lái)公司簽署的話，置業(yè)XX可：a）親身送“委托書(shū)”予業(yè)主簽名b）將“委托書(shū)”傳真到業(yè)主公司，再傳真回我們公司，謹(jǐn)記要業(yè)主填清楚身份證號(hào)碼，姓名及聯(lián)系電話。c）委托人放盤(pán)：如果放盤(pán)者不是業(yè)主，而是業(yè)主委托其放盤(pán)的，可要求放盤(pán)者出示身份證明文件及“業(yè)主的委托書(shū)”，證明該放盤(pán)確實(shí)受業(yè)主所托放盤(pán)（資料不XX可以后補(bǔ)，但簽署合同時(shí)必須提交原件證明）案例：XXXXX13J業(yè)主XX,是個(gè)豪爽的XX,那天她來(lái)我們分行咨詢(xún)現(xiàn)在的房?jī)r(jià)市場(chǎng)，她告訴我們她剛來(lái)XX這邊,對(duì)這邊的市場(chǎng)行情和周邊的環(huán)境都不是很了解.分行的同事小毛一聽(tīng)就來(lái)了興趣.這不是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)嗎?通過(guò)對(duì)她的熱情招待,對(duì)現(xiàn)在不景氣的市場(chǎng)作了一番分析.XX連連點(diǎn)頭.從XX的口中得知,原來(lái)她昨天才來(lái)XX這邊,現(xiàn)在想在XX做生意,急需要一筆XX.想賣(mài)掉這套房子,她里面家私家電是全新的.順道XX也告訴了小毛一個(gè)傷心苦惱事,原來(lái)她有先天性鼻炎,坐車(chē)都不能吹風(fēng),風(fēng)從鼻子里進(jìn)去頭就會(huì)痛.所以過(guò)來(lái)一趟不容易.要小毛能不能快點(diǎn)幫她把房子賣(mài)出去.小毛急客戶(hù)之所急.按現(xiàn)在的市場(chǎng)景況,業(yè)主給小毛一個(gè)星期的時(shí)間太緊迫Y!xx走時(shí),隨口說(shuō)了一句:我這幾天呆在XX,手機(jī)想換個(gè)本地號(hào)碼.而這時(shí)，小毛馬上拿出公司的服務(wù)理念〃安全〃〃周到〃的作風(fēng),說(shuō):XX,我陪您去買(mǎi)XX吧，您對(duì)這邊的環(huán)境不熟悉.一句話，把業(yè)主感動(dòng)得不知說(shuō)什么好,說(shuō):小毛呀,要是這房子一個(gè)星期沒(méi)出手的話,我就要回XX了，到時(shí),我就會(huì)把鑰匙放在你們這兒,全全由你們來(lái)給我打理.這房子交給你們我放心.一個(gè)星期后,XX放心的把鑰匙留在了我們分行,回到XX去了.這期間，小毛和XX的短信就從沒(méi)間斷過(guò).XX還一再?gòu)?qiáng)調(diào),哪天小毛去了XX,一定要給她電話.通過(guò)這件小事,使我們XX,和一個(gè)人建立良好的朋友關(guān)系,往往就是一句親切的問(wèn)候,為她做一件小小的事,都能感動(dòng)周?chē)拿恳粋€(gè)人,都能取得她們的信任！以后,這套房子一直放在我們分行做的是獨(dú)家委托.二、客戶(hù)接待操作技巧、初步接觸客人1,若與客人在電話上初步交談，先簡(jiǎn)單介紹該客人所查詢(xún)之樓盤(pán)資料，有關(guān)樓盤(pán)層數(shù)、棟數(shù)，一般以較近的資料為主，或隨便講一個(gè)方向最差、位置一般的資料，最重要的是留下客人的聯(lián)系電話。2.當(dāng)確證為較實(shí)在的客戶(hù)及電話資料的正確時(shí)，可較詳細(xì)介紹本公司的樓盤(pán)及問(wèn)清對(duì)方所要求XX的地點(diǎn)、面積、購(gòu)樓原因（自住、投資），購(gòu)樓時(shí)間、預(yù)算金額，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)這樣可以盡快把握該客人是否已看過(guò)自己所介紹xx（注意：回絕一些客人提出的問(wèn)題①便宜的房子可能不怎么好，不夠靚。②價(jià)高的房子是比較靚、房大等）。3.注意：看樓前須很自然地向客人說(shuō)清楚本公司會(huì)收取成交價(jià)的1.5%或半個(gè)月租金之金額作為傭金。二、接待客戶(hù)1,置業(yè)xx自始至終充滿(mǎn)微笑、儀表與舉止得體、態(tài)度熱情而平和。2,置業(yè)xx落落大方的自我介紹與宣傳公司形象。3,對(duì)客戶(hù)恰到好處xx，多談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話題。4.以專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)的敬業(yè)精神打動(dòng)客戶(hù)。5,真誠(chéng)提供客戶(hù)需要的信息，良好的接觸，使客戶(hù)對(duì)置業(yè)xx產(chǎn)生信任感，產(chǎn)生期望由你為他解決問(wèn)題的聯(lián)想。三、了解客戶(hù)意向需求成功的置業(yè)xx要善于察言觀色，注意客戶(hù)的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶(hù)的需求。1.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶(hù)需求。2,主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢(xún)問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶(hù)的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。3.看房前準(zhǔn)備4,準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。5.盡可能創(chuàng)造有剩的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。第四節(jié)獨(dú)家代理與鑰匙管理如何說(shuō)服業(yè)主簽獨(dú)家代理及獨(dú)家代理的重要性房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)通常，業(yè)主普遍拒絕簽署“獨(dú)家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或認(rèn)為這樣做的話會(huì)減少售出的機(jī)會(huì)。一、讓業(yè)主理解獨(dú)家委托代理的好處。1,分行網(wǎng)絡(luò)一一古格房地產(chǎn)擁有龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，“獨(dú)家代理”的樓盤(pán)會(huì)掛貼在店鋪廣告板的，所以有多達(dá)幾十多間分行協(xié)助業(yè)主作推廣。2.報(bào)章廣告一一公司會(huì)免費(fèi)為業(yè)主在“XXXXXX報(bào)”或其他有名報(bào)章刊登廣告（置業(yè)xx可展示特區(qū)報(bào)，通過(guò)報(bào)紙展示公司實(shí)力，另一方面要說(shuō)明古格房地產(chǎn)的廣告不同于行家，古格房地產(chǎn)打的是整版）。3,辦推廣日一一如業(yè)主放盤(pán)的單位是空房的話，我們會(huì)為其辦樓盤(pán)推廣日（開(kāi)放日）之推廣，動(dòng)用片區(qū)各分行各同事力量做宣傳。4.努力推廣一一按正常情況下，獨(dú)家委托盤(pán)同事推薦起來(lái)不用擔(dān)心行家破壞，相比其他樓盤(pán)更容易售/租出。5,不能壓價(jià)一一售價(jià)往往比較理想，因?yàn)槠渌禺a(chǎn)公司沒(méi)有這個(gè)樓盤(pán)，不能壓低此盤(pán)之售價(jià)，所以我們可以為業(yè)主售出理想價(jià)錢(qián)。6,傭金不變一一放盤(pán)單位經(jīng)本公司成功售出后，業(yè)主所應(yīng)付之傭金仍然是總售價(jià)之1.5%不會(huì)因?yàn)楣靖冻鲚^多宣傳廣告費(fèi)而要求業(yè)主多給傭金的。例如：簽獨(dú)家的盤(pán)源我們會(huì)專(zhuān)人跟進(jìn)，這樣業(yè)主就不會(huì)被無(wú)窮無(wú)盡的電話所騷擾，不會(huì)總是接到談價(jià)的電話。而且簽獨(dú)家后，我們公司都會(huì)主推此套房源，在最短的時(shí)間內(nèi)幫業(yè)主賣(mài)個(gè)合適的價(jià)格。二、簽訂“獨(dú)家委托”對(duì)公司及員工的好處.獨(dú)家委托的樓盤(pán)是業(yè)主對(duì)公司有信心之表現(xiàn)，認(rèn)同本公司員工能力和專(zhuān)業(yè)水平，所以置業(yè)xx能令業(yè)主多簽“獨(dú)家委托”，公司的盤(pán)源實(shí)力便更強(qiáng)。.此消彼長(zhǎng)的情況下，自然對(duì)其他地產(chǎn)公司造成盤(pán)源缺乏的壓力，公司的成盤(pán)機(jī)會(huì)便會(huì)增加，業(yè)績(jī)自然得到提升。重要性：簽獨(dú)家在一定程度上可以穩(wěn)住業(yè)主，還能防止業(yè)主反價(jià)。對(duì)業(yè)主有一定的約束力，不容易被行家抬價(jià)。而我們要做的就是把握好客戶(hù)，這樣一來(lái)我們的工作就輕松多了。二、如何說(shuō)服業(yè)主放鑰匙個(gè)別業(yè)主在放盤(pán)的同時(shí)，會(huì)主動(dòng)留下單位鑰匙，但并不是每個(gè)業(yè)主都放心留委托盤(pán)鑰匙在地產(chǎn)公司的，所以如果放盤(pán)單位是空房的話，置業(yè)xx應(yīng)盡量要求業(yè)主放鑰匙給我們公司，方便帶客看房。如果業(yè)主拒絕，置業(yè)xx可向業(yè)主解釋?zhuān)悍慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)1,通常有鑰匙的樓盤(pán)會(huì)較快售/租出，因?yàn)榉奖憧捶俊?.如果業(yè)主不是住在附近，則較難安排預(yù)約看房，xx失去很多售/租出的機(jī)會(huì)。止匕外，當(dāng)我們?nèi)〉脴I(yè)主鑰匙后，馬上提醒業(yè)主避免放出太多鑰匙在其他地產(chǎn)公司，如果其他地產(chǎn)公司要借鑰匙，都要經(jīng)我公司安排，例如，在看房之前公司會(huì)登哪間地產(chǎn)公司，哪個(gè)置業(yè)XX，什么時(shí)間借出，什么時(shí)候歸還都一一記下，這樣不單對(duì)委托單位有保障，亦都容易管理。案例：“xxxx你好!打擾你了，我是古格房地產(chǎn)地產(chǎn)的小張，你那XXXX2棟601房子現(xiàn)在裝修好了沒(méi),可以租了吧.”她說(shuō)可以,是不是有客戶(hù)看房,我說(shuō)是,她要我跟客戶(hù)說(shuō)等半個(gè)小時(shí),她從她那住的地方趕過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)（業(yè)主住在XXXXX）,然后我說(shuō)我跟業(yè)主說(shuō)，我這邊看客戶(hù)肯不肯等,如果確認(rèn)去看我再回你電話,為了不讓你走那么多冤枉路,我這邊跟客戶(hù)落實(shí)情楚再回你電話好嗎!業(yè)主聽(tīng)我這么一說(shuō)，比較相信我們了,過(guò)了五分鐘我再打電話給業(yè)主,我說(shuō)客戶(hù)不愿等,說(shuō)下午有事,等下次有時(shí)間再約,業(yè)主說(shuō)沒(méi)關(guān)系,還是很相信我們?cè)贋樗ν品孔?我后來(lái)就跟業(yè)主說(shuō),xxxx,我們這邊一邊XX要還求租房的客戶(hù)都是很實(shí)在的,他們都不原等,希望能一到中介公司就能看到房子,馬上能租到房子,你如果方便你可以把鑰匙放在我們公司,也不用每次有租客都打電話給你你從那么遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái),挺辛苦的,而且一般客戶(hù)都不愿意等.，你現(xiàn)在在家的話我去你家取鑰匙吧,這么一句業(yè)主就認(rèn)可了我們，同意我們?nèi)ニ夷描€匙,晚上我過(guò)去取到鑰匙,還沒(méi)走,就有世華/xx的跟業(yè)主溝通配鑰匙，但是業(yè)主還是比較相信我們,別的地產(chǎn)都不肯放.這也是一點(diǎn)我們這邊比xx/世華快幾分鐘,就得到了業(yè)主的認(rèn)可及信任.三、如何應(yīng)對(duì)行家借鑰匙現(xiàn)在隨著公司的不斷壯大，品牌的認(rèn)可度不斷的上升，許多的業(yè)主越來(lái)越信任我們，同時(shí)我們也為開(kāi)單看房準(zhǔn)備了大量的鑰匙。關(guān)于行家來(lái)公司借鑰匙的現(xiàn)象越來(lái)越多，但是不管借還是不借我們都要以良好的態(tài)度和形象來(lái)對(duì)待，并且禮貌的讓其在門(mén)外等候，并且與業(yè)主核實(shí)。一般有兩種情況，1：不借：不信的話一定要有一個(gè)好的借口來(lái)回絕他，如，鑰匙被其他同事拿去看房了；或經(jīng)理不在鑰匙不能私自外借；或管理鑰匙的人不在鑰匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果業(yè)主來(lái)電質(zhì)問(wèn)，告訴業(yè)主的我們的確有人看房，只是他不愿意等不是我們不配合。2：借：一定要留下借鑰匙人的卡片身份證等證件核實(shí)對(duì)方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好業(yè)主家的物品及關(guān)好水電和門(mén)窗并在適當(dāng)時(shí)刻跳客?？梢园研屑艺?qǐng)到我們的分里像客戶(hù)一樣的對(duì)待（倒水），然后可以?xún)蓚€(gè)同事配合一下，一個(gè)打電話給業(yè)主（用手機(jī)到外面打），說(shuō)現(xiàn)在那房子的鑰匙我們的同事已經(jīng)拿去看了，還可以問(wèn)業(yè)主是不是有個(gè)別的地產(chǎn)過(guò)來(lái)借鑰匙，現(xiàn)在已經(jīng)在我們分行.然后可以對(duì)這個(gè)行家說(shuō)，不好意思，此房源鑰匙我們的同事已經(jīng)帶客去看了.不好意思.第房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)二種方法：可以叫個(gè)暫時(shí)沒(méi)事做的同事，陪同行家去開(kāi)門(mén).但鑰匙不能到行家手中，有兩個(gè)原因.第可以避免行家去偷配鑰匙.第二可以跳行家的客.案例:同行xx來(lái)信XXXXX二期I棟425房號(hào)鑰匙,鑰匙不是不錯(cuò)給他,而是拖長(zhǎng)他們的時(shí)間,要同行人在外面等一下,然后打假電話給別的同事,說(shuō)現(xiàn)在看XXXX的房子看完了沒(méi)有，快點(diǎn)回來(lái),有人借鑰匙,掛完電話后,再給業(yè)主打個(gè)電話,說(shuō)某某地產(chǎn)有人來(lái)借鑰匙有沒(méi)有,這樣確認(rèn)的話被免同行冒充,更讓業(yè)主對(duì)我們更信任,這樣一來(lái).著xx半個(gè)小時(shí)同行的人也就等不住了,然后你再把鑰匙給他,他那邊的客戶(hù)早等不住走了,他也就不要了.還有就是我們可以陪同同行的一起去看,給他開(kāi)門(mén),在看完房之后不定還可以有機(jī)會(huì)把客戶(hù)跳過(guò)來(lái).第五節(jié)如何反簽利用新版合同反簽與舊版合同的反簽一樣，沒(méi)什么的差別：1、直接告訴業(yè)主我們公司的實(shí)力，如果可以先簽的話一定在最短時(shí)間賣(mài)出。2、告訴業(yè)主防止行家壓價(jià)，可以先簽合同3、利用假電話演戲，客戶(hù)臨時(shí)有事來(lái)不了，業(yè)主先簽隨后在找客戶(hù)簽4、簽錯(cuò)位置：拿兩份合同，一份錯(cuò)誤的，一份空白的。案例：在我們公司xx的分行同事有一天接到一個(gè)電話，我們看中一套房子，想把它反簽過(guò)來(lái)。于是我們就在合同上業(yè)主欄簽了一個(gè)名字。然后打電話給業(yè)主，說(shuō)有客戶(hù)看中了你那套房子，客戶(hù)因?yàn)橛惺聲簳r(shí)來(lái)不了，約業(yè)主來(lái)談。業(yè)主來(lái)了對(duì)于我們談的價(jià)錢(qián)有點(diǎn)不滿(mǎn)意，但是我們分行同事給他分析一些利弊，最終說(shuō)服了業(yè)主簽字。但是看合同的時(shí)候，這位同事就故意說(shuō)：“那位客戶(hù)簽字簽錯(cuò)了位置，是我們工作的疏忽，您看這樣我這還有份新合同您簽了我讓客戶(hù)簽。您看行不行。”業(yè)主最后也同意簽字，客戶(hù)欄空著分行同事趕緊貼出去尋找客戶(hù)，反簽成功第六節(jié)看房一、看房前及看房中的工作一、看房目的1,加深客人對(duì)公司品牌及個(gè)人服務(wù)精神的印象；.間接了解客人的工作、家庭、生活特點(diǎn)；,了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力和比較關(guān)注的問(wèn)題；4,利用所學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售程序說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)鑒定需求：消費(fèi)、投資獲利二、看房前準(zhǔn)備工作1,準(zhǔn)備好看房相關(guān)裝備:看樓書(shū)、地圖、名片、交易流程、計(jì)算器、手機(jī)、筆2支、指南針、卷尺。2,準(zhǔn)備擬推各樓盤(pán)資料，并了解各樓盤(pán)的不同賣(mài)點(diǎn)，針對(duì)客戶(hù)擬定推廣的計(jì)劃。3.看樓前必須請(qǐng)客人簽看樓書(shū)，看樓書(shū)一定要寫(xiě)清楚客人的身份證號(hào)碼、電話?？捶壳氨仨氁逊孔拥亩愘M(fèi).首期，月供.管理費(fèi)，面積，賣(mài)價(jià).均價(jià)等周邊的配套設(shè)施.全部要提供好.還有一個(gè)就是看樓書(shū).要讓客戶(hù)認(rèn)同我們是專(zhuān)業(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人.看房中的準(zhǔn)備.我認(rèn)為有個(gè)最關(guān)要的事，一定不要讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)房子有很喜歡的表情.或是直接跟業(yè)主在里面談價(jià).這個(gè)是很xx的.這對(duì)我們以后的工作就不好很好的進(jìn)行下去.看房中，可以前提要對(duì)客戶(hù)業(yè)主打好針.跟業(yè)主說(shuō)客戶(hù)是我朋友，跟客戶(hù)說(shuō)業(yè)主是我老鄉(xiāng).還有就是在看的過(guò)程中，就算客戶(hù)不喜歡，也不要讓客戶(hù)當(dāng)著業(yè)主的面說(shuō)這房子很差.或什么的.也不要讓業(yè)主太夸自己人的房子很好什么的.這樣會(huì)對(duì)對(duì)方都一種不舒服的心理.三、看房前注意事項(xiàng)應(yīng)盡可能創(chuàng)造有利的看樓時(shí)機(jī)、時(shí)間等。二、一般第一次看樓之客人不可超過(guò)三個(gè)單位（第一套：附帶最差的；第二套：中意的；第三套：選擇的）除非該客人為熟客介紹或已肯定對(duì)方為實(shí)客。必要時(shí)，看相同單位，有鑰匙的樣板房作考慮。第二次看樓，盡量在房?jī)?nèi)呆的時(shí)間短一些，盡快讓客下定，也可以再介紹別的XX,但最需要介紹的xx是否適合客人而非數(shù)量。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以跟同事配合打假電話。針對(duì)可能提出的異議，準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)方式、技巧、并進(jìn)行一些練習(xí)，由此鍛煉自己的勸說(shuō)能力。例如：首先和業(yè)主打預(yù)防針，和業(yè)主說(shuō)“我這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)看了幾套房了，很喜歡和業(yè)主砍價(jià)，我把您的房子價(jià)格報(bào)高了一點(diǎn)。如果客戶(hù)問(wèn)您價(jià)格您就說(shuō)我給您的價(jià)格或交給我們來(lái)和客戶(hù)說(shuō)?！睒I(yè)主也要打預(yù)防針?！澳绻瓷狭?，請(qǐng)您不要和業(yè)主當(dāng)面談價(jià)，不然業(yè)主覺(jué)得您非常喜歡他的房子，到時(shí)候不好和業(yè)主談”要準(zhǔn)備：看樓書(shū)、稅費(fèi)表、安排打假電話、假客戶(hù)、審客、簽單資料等。在看房前要先和業(yè)主做好溝通，落實(shí)好報(bào)價(jià)和房子的詳細(xì)情況，客戶(hù)也要打好預(yù)防針。設(shè)定好看房路線，還要和合作伙伴統(tǒng)一口徑。在看房過(guò)程中要預(yù)防客戶(hù)跳單。不宜在房里逗留太長(zhǎng)時(shí)間。四、約業(yè)主看房房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)（一）沒(méi)有鑰匙約業(yè)主看房1）初約（如明天上午10：00看房，明天9：00再確定；2）死約，第二天9：00再次與業(yè)主確定客戶(hù)看房時(shí)間，以免放鴿子，失去信任度；（二）有業(yè)主（租客）住里面，預(yù)約客戶(hù)看房；如有業(yè)主住，防止客戶(hù)與業(yè)主講話和跑單。1,告知賣(mài)方xx不好案例一：xx有一xx業(yè)主帶了一個(gè)歹徒冒充的租客，看房途中歹徒搶走了xx的手鐲，xx抗拒被歹徒打傷了。案例二：我們同行有一女孩子帶一歹徒看園中花園28F一房子，歹徒為了搶她一部手機(jī)，出于本能，她抗拒被歹徒把手都給扭傷了。2,告之賣(mài)方報(bào)價(jià)不一因賣(mài)二手樓沒(méi)有一口價(jià)，一般我們要報(bào)高一些，才有客戶(hù)還價(jià)的余地。若你與我們報(bào)價(jià)不一，客戶(hù)想你會(huì)著急賣(mài)，就會(huì)狠殺價(jià)你的價(jià)格。3,引起誤會(huì)、客戶(hù)殺價(jià)介紹房屋賣(mài)時(shí)，我們介紹最好的，因客人覺(jué)得你講自己的房子完美無(wú)缺，為什么還要賣(mài)？客戶(hù)會(huì)想很多，覺(jué)得你的房子是不是風(fēng)水不好？有產(chǎn)權(quán)限制？或著急賣(mài)，總之你講房屋賣(mài)點(diǎn)都沒(méi)有我們來(lái)介紹房屋的賣(mài)點(diǎn)好。跟業(yè)主說(shuō)：為了保護(hù)你的生命安全，你千萬(wàn)不要透露你的身份，如歹徒知道你的身份、地位，后果將不堪設(shè)想。4,告知買(mǎi)方有租客：某先生/xx，我們看房時(shí)若你對(duì)房子感興趣時(shí)我們看完房后回我公司再細(xì)談，因?yàn)槔锩孀〉淖饪臀覀儽M量少打擾，每約一次看房，我們都不容易，約他好多次才能給我看房，希望你體諒一下我們，真的不容易。立場(chǎng)不同：業(yè)主是想賣(mài)高價(jià)，而你買(mǎi)二手樓是想買(mǎi)便宜一點(diǎn)，你們的想法是相反的。業(yè)主都是貪得無(wú)厭的，經(jīng)常一看客戶(hù)喜歡上他的房子他就不會(huì)讓價(jià)，甚至坐地起價(jià)。帶客戶(hù)看房，約業(yè)主帶看房的情況下（置業(yè)xx應(yīng)提前半小時(shí)到所看的物業(yè)地點(diǎn)約業(yè)主并按第2條灌輸業(yè)主與客戶(hù)看房情況下），防止業(yè)主客戶(hù)雙方先到，甩掉經(jīng)紀(jì)人。1）帶客看房后提示語(yǔ)：某先生（xx）千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)資料泄漏給行家，這是我們的商業(yè)秘密，xx你能替我們保密！房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)2）收取買(mǎi)方定金后提示語(yǔ)：某先生（xx）你千萬(wàn)不要將現(xiàn)樓盤(pán)資料泄漏給行家，現(xiàn)未轉(zhuǎn)定與業(yè)主，如行家知道會(huì)使亂告知業(yè)主可高價(jià)賣(mài)出，造成我們談價(jià)有一定難度，甚至你無(wú)法買(mǎi)到價(jià)廉物美的房子。3）轉(zhuǎn)定后提示語(yǔ)：某先生（xx）你千萬(wàn)不要將該樓盤(pán)資料泄漏給行家，因客戶(hù)交的定金不多，若行家使亂告訴買(mǎi)方此價(jià)格買(mǎi)高了，買(mǎi)方也許就會(huì)信以為真，導(dǎo)致交易困難，甚至不能成交，你的目的是賣(mài)房子盡快收到全部房款，并不是為了吃定。4）成交完畢買(mǎi)賣(mài)雙方提示語(yǔ)（如客戶(hù)拒交協(xié)議、收據(jù)）：恭喜你買(mǎi)到好房子，（買(mǎi)方）某先生（xx）該客交易已全部完成，公司規(guī)定收回協(xié)議和收據(jù)歸檔，如果你不給我的話，我們置業(yè)xx就不能領(lǐng)取獎(jiǎng)金，xx你能幫幫我。（三）與業(yè)主殺價(jià)技巧1）難得糊涂：有時(shí)知道是自己原因強(qiáng)加到業(yè)主頭上。2）老鄉(xiāng)情結(jié)：老鄉(xiāng)與老鄉(xiāng)無(wú)語(yǔ)言障礙，能彼此信任。3）沒(méi)有關(guān)系的關(guān)系：套近乎，利用其朋友、同事、親戚之關(guān)系4）以客戶(hù)名義：不管客戶(hù)是否還價(jià)都講是客戶(hù)還的價(jià)，談價(jià)鋪路5）親自拜訪：有的人特別忙，電話中感覺(jué)不好說(shuō)話，但見(jiàn)面又完全不一樣，面談更全面一些。6）提供成交數(shù)據(jù)：有的人不太信任別人怕自己吃虧，但事實(shí)就在眼前。7）換位費(fèi)用支出：有的人只管自己，不知道別人要支出稅費(fèi)、雙傭、裝修費(fèi)用8）借助媒介不利消息：報(bào)刊發(fā)表對(duì)房?jī)r(jià)要下降的消息9）政策影響：房貸首付提高10）市場(chǎng)大勢(shì)不好：XXX買(mǎi)一手樓沒(méi)有一個(gè)不賠錢(qián)的11）貼近關(guān)系讓業(yè)主感動(dòng)：當(dāng)成自己的房子，打掃衛(wèi)生，關(guān)嚴(yán)窗戶(hù)，經(jīng)常與其打電話客戶(hù)看房情況進(jìn)展。⑵房屋基本條件：朝向，樓齡，結(jié)構(gòu)，地段，噪音，風(fēng)水，采光、方向、通風(fēng)、樓層、人居素質(zhì)，物管，裝修情況，配套設(shè)施等全是不好的。（條件都差）13）演戲。同事之間配合，打假電話制造搶購(gòu)氣氛，扮客、扮業(yè)主談判。（四）價(jià)格談判技巧1）當(dāng)業(yè)主的售價(jià)與買(mǎi)家的出價(jià)已較接近，但仍然有一定的距離時(shí)，最簡(jiǎn)單的方法是：業(yè)主減一點(diǎn)，買(mǎi)家加一點(diǎn)，以求雙方在中間價(jià)成交。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)2）圍繞xx基本條件因素談價(jià)，對(duì)業(yè)主盡量指出該xx較差及缺點(diǎn)的一面（注意：要有技巧及不能太過(guò)分，以免業(yè)主反感）。面對(duì)買(mǎi)家應(yīng)多指xx好的一面，但必須客觀及有事實(shí)根據(jù)，千萬(wàn)不能作大。3）應(yīng)用比較法：舉例近期之成交記錄及分析各類(lèi)市道走勢(shì)資料，以達(dá)到業(yè)主減價(jià)及買(mǎi)家加價(jià)的效果（比喻法、感動(dòng)法、誠(chéng)意法、條件法等條件來(lái)談判）。4）以附帶條件促成交易：謹(jǐn)記：千萬(wàn)不能將樓價(jià)作為唯一的成交條件，除此之外，許多其他的附帶條件必須吻合至成交。5）例如：交樓時(shí)間、定金多少、交易程序、代理公司的實(shí)力、屋內(nèi)家私、設(shè)備6）當(dāng)雙方之價(jià)位已經(jīng)非常接近時(shí)，必須復(fù)述各條件是否一致才成交，這樣可以較好地將附帶條件提出，令對(duì)方減價(jià)或加價(jià)。7）物業(yè)xx須憑自己的眼光判斷該xx應(yīng)值何價(jià)位，及買(mǎi)賣(mài)雙方哪一方面較急就遷就雙方的價(jià)格。8）買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)避免當(dāng)面講價(jià)。對(duì)業(yè)主講客戶(hù)的好處及誠(chéng)意，對(duì)客戶(hù)也盡量講該樓及業(yè)主的好處，千萬(wàn)不要得罪任何一方。由較急及價(jià)格又合理的一方入手攻擊。9）當(dāng)客人對(duì)房子有意思時(shí)，盡量下定或簽合同，同時(shí)在把客人的房子的需要、條件問(wèn)清楚（如押金、租金、租期、起租日、傭金等）得到確定性后，再打電話給業(yè)主，以免造成不必要的損失。10）下定簽合同不超過(guò)三天。11）告訴客人及業(yè)主：客人一一想買(mǎi)到房。業(yè)主一一拿錢(qián)。簡(jiǎn)單概念（五）置業(yè)xx十大口訣1、見(jiàn)客要打反價(jià)針1、見(jiàn)客要打反價(jià)針3、說(shuō)服業(yè)主小換大5、客戶(hù)還價(jià)要說(shuō)NO7、還價(jià)業(yè)主要夠狠9、電話給客要乘三2、更新樓盤(pán)要夠xx4、談單秘密地進(jìn)行6、雙方談單要加緊8、千元單位作標(biāo)準(zhǔn)10、中盤(pán)不快非好漢二、看房過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)主要注意是以下幾點(diǎn)：1、看房前的團(tuán)隊(duì)策劃及相互溝通必須到位。2、牢記自己的角色定位進(jìn)行配合。3、必需準(zhǔn)備好看房時(shí)的有關(guān)資料與簽合同的必需品。4、注意社區(qū)保安與行家的跟蹤，避免房源信息外泄和被跳客。5、在管理處登記時(shí)可以留意一下保安處的登記表。是否有行家登別的盤(pán)源信息。一、了解客戶(hù)需求成功的置業(yè)xx要善于察言觀色，注意客戶(hù)的一言一行，利用引導(dǎo)和提問(wèn)技巧充分了解客戶(hù)的需求。.以朋友的角度去發(fā)問(wèn)、溝通，用熱忱與誠(chéng)懇感染客戶(hù)，讓他覺(jué)得你是在為他著想，建立互信關(guān)系以充分了解客戶(hù)需求。2,主動(dòng)地選擇試探性推薦及詢(xún)問(wèn)基本問(wèn)題，以了解客戶(hù)的需求及承受能力。如：循循善誘，友好交談以了解客戶(hù)的基本情況、消費(fèi)需求、目的及心態(tài)。如：行業(yè)、投資金額、投資習(xí)慣。二、看房介紹1,介紹資料，：提供真實(shí)、準(zhǔn)確的資料及專(zhuān)業(yè)的參考意見(jiàn)。2,應(yīng)安排較寬裕的時(shí)間，從集中看多個(gè)樓盤(pán)，營(yíng)造購(gòu)房氣氛。3.看房路線上應(yīng)先看缺點(diǎn)再看優(yōu)點(diǎn)，將重點(diǎn)放在購(gòu)房關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題上。4,進(jìn)入房屋后，除介紹房屋特色外，絕不可冷場(chǎng)，環(huán)境、周邊行情、發(fā)展前景、鄰里關(guān)系等，海闊天空、充滿(mǎn)激情，在看房介紹的過(guò)程中，應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向客戶(hù)進(jìn)行必要的提示和提問(wèn)，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)一步化解。增加客戶(hù)的購(gòu)房欲望。5,應(yīng)充分估計(jì)客戶(hù)可能會(huì)提出的異議，有些比較時(shí)顯，不可回避的問(wèn)題。與其讓客戶(hù)提出，倒不如置業(yè)xx自己主動(dòng)提出，但置業(yè)xx應(yīng)有充分準(zhǔn)備，以提出處理方法。6,置業(yè)xx對(duì)可以肯定或否定的問(wèn)題，應(yīng)給客戶(hù)以明確的答復(fù)，但要注意分寸與表達(dá)方式。7,置業(yè)xx要仔細(xì)，恭敬地傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，客戶(hù)會(huì)感激置業(yè)xx的嚴(yán)肅、真誠(chéng)，這將有利于了解客戶(hù)需求和問(wèn)題所在。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)8,置業(yè)xx聽(tīng)完客戶(hù)的異議，要對(duì)他的主要觀點(diǎn)進(jìn)行重復(fù)，要求客戶(hù)給予肯定或否定。有利于搞清楚問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。.只要客戶(hù)的異議有一點(diǎn)道理，就應(yīng)同意客戶(hù)的看法的合理性，然后提出不同意見(jiàn)，進(jìn)行耐心解釋。.對(duì)于客戶(hù)提出的問(wèn)題的解釋?zhuān)瑧?yīng)求真求實(shí)、不夸大。如一時(shí)拿不準(zhǔn)，可先進(jìn)行解釋?zhuān)缓蠹皶r(shí)進(jìn)行落實(shí)才回復(fù)。三、協(xié)商談判1,原則：①平等、互利、互相尊重、意見(jiàn)容易接近；②合法原則，使買(mǎi)方感到有保障；③堅(jiān)持原則，留有余地。2,確立目標(biāo)，明確談判目標(biāo)，有利的內(nèi)容先談，回避一些便談判陷入僵局的不利因素。3.談判技巧a）適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向交易對(duì)方提出建設(shè)性意見(jiàn)；b）盡量為雙方著想，尊重各方；c）引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題；d）提醒交易雙方讓情緒冷卻后再下決策；e）幫助雙方適度妥協(xié)、讓步f）公平、xx地表達(dá)意見(jiàn)。三、看房后應(yīng)注意的問(wèn)題一、探詢(xún)開(kāi)放式問(wèn)句與封閉式問(wèn)句開(kāi)放式一一為什么有什么是什么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)做什么怎么樣封閉式一一是不是好不好對(duì)不對(duì)有沒(méi)有行不行探詢(xún)的技巧1、一一開(kāi)放式問(wèn)句——讓xx自由發(fā)揮——與xx的現(xiàn)狀相關(guān)2、聆聽(tīng)非xx性的技巧A、眼神接觸——方法：前額及其他部位、臉、眼——避免把視線離開(kāi)對(duì)方xxB、非xx性的提示一一鼓勵(lì)——點(diǎn)頭（偶爾使用）——臉部表情、適時(shí)皺眉——緘默C、開(kāi)放的交談姿勢(shì) 正直面對(duì)——不要交叉手臂——上身稍微前傾xx性的技巧房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)A、對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢(xún)；B、xx性的提示；C、運(yùn)用xx的表達(dá)；D、xx的聲音；E、重復(fù)的關(guān)鍵語(yǔ)；F、澄清疑問(wèn)環(huán)境/定位的技巧：A、輕松的談話環(huán)境；B、盡可能確保隱私性；C、排除溝通屏障；D、環(huán)境氣氛聆聽(tīng)四要素1,接觸一一身體語(yǔ)言、目光接觸2,確認(rèn)一一用對(duì)方/自己的語(yǔ)言再重復(fù)剛才客戶(hù)所言3,鼓勵(lì)一一點(diǎn)頭/表示贊許，讓客戶(hù)多說(shuō)4,總結(jié)內(nèi)容，建立良好的印象聆聽(tīng)的十大敵人1、只聽(tīng)愛(ài)聽(tīng)的；2、惡其人及其言；3、白日夢(mèng)；4、認(rèn)為所言并不重要；5、外界干擾；6、謹(jǐn)下定論；7、心有千千結(jié)；8、道不同不想與謀；9、沒(méi)空聽(tīng)；10、他著想怎么回答，提示對(duì)方你想傾聽(tīng)他說(shuō)的話；14、去除渙散的精神；15與說(shuō)話者一共溶入他的話中；16、要有耐性。二、如何促成1、常見(jiàn)信號(hào)：①開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境、交通；②開(kāi)始與朋友低語(yǔ)商量；③開(kāi)始頻頻喝茶或抽煙；④開(kāi)始討價(jià)還價(jià)；⑤提出“我要回去考慮時(shí)”；⑥激勵(lì)提出反論后突然沉默不語(yǔ)時(shí)；⑦反復(fù)詢(xún)問(wèn)，巨細(xì)不遺，一付小心翼翼的樣子。2、促成的方法：（1）推定承諾法：即將xx當(dāng)作已接受我們的建議來(lái)行動(dòng)?！跋壬?，我看三樓那一套好了；”“訂金xx萬(wàn)元，先生是xx吧?！狈慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)（2）二選一法：此法是推定承諾法的引導(dǎo)，即視xx已接受房子，而提出二個(gè)條件由客戶(hù)任選其一，如：置業(yè)XX：“你是喜歡A單元還是B單元；”客呢：A；置業(yè)XX：“房子登記時(shí)落誰(shuí)的名?！保?）反復(fù)xx優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)xx提出反論時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)堅(jiān)持不懈，克服并一而再、再而三的提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)XX，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。三、如何處理客戶(hù)常見(jiàn)的問(wèn)題1、緩沖；2、探詢(xún)；3、聆聽(tīng)；4、答復(fù)切記：絕不能使客戶(hù)陷入窘境。常見(jiàn)的異議及解決的方法：“我買(mǎi)不起”（包括一切價(jià)格異議，如“xx了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢(qián)”或“我在別處少花錢(qián)也能買(mǎi)到”等等）解決方法：.試探了解真相，如客戶(hù)說(shuō)的是實(shí)話，那你就介紹一些別的價(jià)格較低的產(chǎn)品；2,把費(fèi)用分解、縮小、以每年、每月甚至每天計(jì)算;3,掌握讓價(jià)方法總讓價(jià)第一次讓價(jià)第二次讓價(jià)第三次讓價(jià)第四次讓價(jià)20000元5000元5000元5000元5000元20000元2000元3000元5000元10000元20000元20000元///20000元//20000元/20000元10000元5000元3000元2000元四、處理拒絕的方法：間接法：“您說(shuō)得很有道理，但……”“先生說(shuō)得不錯(cuò)，目前交通是差一點(diǎn)，但關(guān)于在這地方建一路公交車(chē)站的聽(tīng)說(shuō)政府已定下來(lái)了?！薄跋壬J(rèn)為東西向的房子不好，較喜歡南北向的，的確大家都這么認(rèn)為，但我個(gè)人認(rèn)為這應(yīng)與周邊環(huán)境配合以及與自然環(huán)境的搭配來(lái)講。東西向的房子xx較充足且濕氣易消除，我們這里屬亞熱帶濕潤(rùn)氣候，濕氣重。xx向反而可保持室內(nèi)干燥，也不會(huì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)患風(fēng)濕、關(guān)節(jié)炎等。就地理風(fēng)水而言，xx的房子最先到XX,紫氣東來(lái)，前途無(wú)量，xx則有“賺錢(qián)無(wú)人知”的意義，且西曬的墻也可以用建筑材料來(lái)克服。理由質(zhì)詢(xún)法：“先生認(rèn)為價(jià)xx，請(qǐng)教您認(rèn)為什么價(jià)格合適”“您說(shuō)要考慮，這是應(yīng)該的，我做這行很有經(jīng)驗(yàn)，能否告訴我，我?guī)湍鷧⒖家幌?。”比較法：既以同類(lèi)型、同區(qū)域等有可比性的產(chǎn)品比較，可以差異性突出我們的產(chǎn)品。避重就輕法：任何產(chǎn)品都不是十全十美的，將劣勢(shì)大化小，小化無(wú)，多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)。迂回法：將正在交談的主題暫擱在一邊不談，將話題轉(zhuǎn)換到與正事無(wú)關(guān)的地方，直至于xx對(duì)抗較緩時(shí)再轉(zhuǎn)回主題?！拔业煤臀艺煞颍ɑ蚱拮樱┥塘可塘俊保ò?lèi)型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討論”，“我要和我的律師分析分析”“我得讓我的會(huì)計(jì)估算估算”等等）。解決方法：搞清楚誰(shuí)是真正的決策人或鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主?！拔矣幸晃缓门笥岩苍谧鲞@種生意”“我只想四處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（隨便看看）”“我沒(méi)有帶錢(qián)”當(dāng)客戶(hù)說(shuō)這話的時(shí)候，說(shuō)明他的需求尚未明確，所以我們就問(wèn)愿意買(mǎi)什么樣的房。解決方法：xx只會(huì)考慮對(duì)自己是否有利，他們不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X(qián)買(mǎi)次品，但不要攻擊其朋友，可以說(shuō)明我和你的朋友目標(biāo)是一致的，那就是幫助您買(mǎi)到最合適的房子。第七節(jié)如何跟進(jìn)一、原有房租/售了沒(méi)有？（如果沒(méi)有租/售的情況下，問(wèn)：）1、內(nèi)部設(shè)備是否不變？a）如果要看房有沒(méi)有時(shí)間，該提前多久打電話？（什么時(shí)候看房會(huì)比較方便）b）傭金情況？（您知道我們幫您租出去要收半個(gè)月租金作為傭金。/您知道我們幫您賣(mài)出要收成交價(jià)1.5%作為傭金）c）可不可以給鑰匙？房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)d）價(jià)格是否不變？（可適當(dāng)用一下試價(jià)的方式，例如：我有一XX客戶(hù)想租/買(mǎi)此類(lèi)型物業(yè)，他只能出到XX價(jià)位）e）可不可以簽獨(dú)家委托？f）聽(tīng)業(yè)主的其它要求（如對(duì)客人的選擇；對(duì)租期的長(zhǎng)短等）g）是否辦理了租賃XX？h）是否包稅？二、如此房已租的情況下，問(wèn)：a）什么時(shí)候租的？租金多少？b）租期多長(zhǎng)？c）是否還有其它的樓盤(pán)要租或售？d）查已租的盤(pán)若此房重新放租，則此盤(pán)源屬洗盤(pán)人所得，請(qǐng)?jiān)诟M(jìn)處打上“業(yè)主重新放盤(pán)，盤(pán)源人：XXX。"舉例如下：我：XX先生及乂，你好，我是古格房地產(chǎn)的，想請(qǐng)問(wèn)您XX的房子賣(mài)了沒(méi)有。業(yè)主：沒(méi)有我：那您現(xiàn)在最低賣(mài)多少錢(qián)？業(yè)主：XX萬(wàn)我：您這個(gè)價(jià)稍微貴了點(diǎn)，現(xiàn)在一般都賣(mài)XX價(jià)，而且還包稅。（看業(yè)主反應(yīng)如何）如果有客戶(hù)看中您的房子，這個(gè)價(jià)還有沒(méi)有得談？最低什么價(jià)可接受。業(yè)主：就XX價(jià)，到時(shí)候再說(shuō)嘍。我：那……到時(shí)我們看了房再說(shuō)吧。別外請(qǐng)問(wèn)您還有沒(méi)有其他物業(yè)放賣(mài)或者放租。業(yè)主：沒(méi)有我：那如果有便宜的靚樓，是否還會(huì)考慮再次租售或投資？我：您那套房子現(xiàn)在有房產(chǎn)證嗎？是您的嗎？還是公司房。（了解清楚該物業(yè)情況，是否包括家電等？）洗盤(pán)條件房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)洗盤(pán)盤(pán)類(lèi)：未租、未售，已租、已售、暫停盤(pán)售盤(pán)：價(jià)格變化、售價(jià)是否包稅包傭、原價(jià)多少、產(chǎn)權(quán)狀況、自住/空置/出租（什么時(shí)間到期），什么時(shí)候看房最方便，權(quán)利人名、出證時(shí)間、批地時(shí)間、使用年限、是否急售、是否按揭、能否贖樓、裝修狀況、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“xx”是否有興趣購(gòu)買(mǎi)。租盤(pán)：自住/空置/出租（什么時(shí)間到期）、價(jià)格變化、可否辦租賃證、是否急租、是否給傭、權(quán)利人名、可否簽獨(dú)家及拿鑰匙、有無(wú)其他物業(yè)租售、增加聯(lián)系電話、有其它“xx”是否有興趣購(gòu)買(mǎi)、裝修狀況、是否有裝修、是否有家電、租客是否續(xù)租。更新業(yè)主了解的內(nèi)容：.房子哪年入伙的哪年買(mǎi)的.具體棟座、房號(hào)、面積、戶(hù)型3,房子的原價(jià)4,想賣(mài)多少錢(qián)5.產(chǎn)權(quán)，如：按揭銀行按揭多少？自己是否可以贖樓？6,買(mǎi)了多久，要賣(mài)的理由7.如有客買(mǎi)什么時(shí)間能交房？8,什么時(shí)間給電話方便看房9,還想不想再買(mǎi)來(lái)投資？（具體投資有吸引力的房子）.如果出租中還是否想賣(mài).賣(mài)期間是否考慮出租更新客戶(hù)了解的內(nèi)容：1.什么區(qū)什么范圍2,別的花園行不行3,買(mǎi)房是按揭還是一次性付款房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè).投資還是自住.喜歡的樓層戶(hù)型、朝向、面積.要毛坯，還是有裝修，最理想的是什么.以前是否有公司帶看過(guò)戶(hù)，多少價(jià)格.價(jià)格控制在多少（總價(jià)）9,什么時(shí)候看房方便.聯(lián)系電話（固定電話+手機(jī)）第八節(jié)討價(jià)還價(jià)一、如何應(yīng)付傭金打折置業(yè)xx經(jīng)常遇到客人與業(yè)主要求傭金打折，我們應(yīng)即時(shí)表明公司規(guī)定，除非客戶(hù)之前曾經(jīng)在古格房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)過(guò)房子，否則公司會(huì)向買(mǎi)家及業(yè)主各收取總成交金額的1.5%作傭金，租客則收取半個(gè)月租金。如果在非打折不可的情況下應(yīng)怎樣處理才能會(huì)打折的幅度或機(jī)會(huì)降低呢？以下幾種方面可作參考：一、客人方面買(mǎi)家/租客一開(kāi)始時(shí)便對(duì)公司的傭金打折是毫無(wú)理?yè)?jù)的，置業(yè)xx應(yīng)知道客人來(lái)我們公司目的是想到得市場(chǎng)樓盤(pán)的第一手資料及訊息，客人覺(jué)得古格房地產(chǎn)確實(shí)幫到他們，除非客人是曾經(jīng)交易過(guò)的，否則都要付足傭金。舉例一：xx，你尚未跟我看房便要求打折，這樣吧！我?guī)憧催^(guò)房后，發(fā)覺(jué)有合適的，我盡量幫你向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)吧！我?guī)湍阆驑I(yè)主還的價(jià)錢(qián)都不止一萬(wàn)元，是幾萬(wàn)元上落的價(jià)錢(qián)??！舉例二：xx：我們工作不單只介紹樓盤(pán)那樣簡(jiǎn)單的，我們還要幫你處理買(mǎi)賣(mài)合同，房產(chǎn)過(guò)戶(hù)，辦理按揭及售后服務(wù)等多個(gè)部門(mén)的同事為你工作的。我盡量向?yàn)橹鳡?zhēng)取一個(gè)低一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)劃算呢！舉例三：xx，我知道其他規(guī)模較小的地產(chǎn)公司可能給予客人很大的折扣，但是否有能力幫到你則成疑問(wèn)，我曾經(jīng)有個(gè)客人誤信他們，卒之半年都未找到合適的房子，可能是盤(pán)源不足或他們覺(jué)得傭金少，不愿意用心去幫客找盤(pán)也不一定。舉例四：xx，我們置業(yè)xx所收取的傭金只占成交金額的少部分，我們自己分成所得的只有很微利，這樣吧！成交后我請(qǐng)你去喝茶，當(dāng)作恭喜你購(gòu)買(mǎi)新居，好嗎？房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)案例:在報(bào)價(jià)上把傭金加在房?jī)r(jià)里,盡量讓業(yè)主給我們一半的傭金，我分行成交的一套XXXXXX5棟8C物業(yè)時(shí),在看完房時(shí)客戶(hù)就表示只愿意出自己一邊的傭金。在這種情況下，我們也不愿意,還好我們?cè)趫?bào)價(jià)上多報(bào)了3萬(wàn),在約業(yè)主過(guò)來(lái)簽合同時(shí)跟業(yè)主說(shuō)客戶(hù)只愿意付我們一半的傭金，要業(yè)主配合我們，把我們的傭金加到房?jī)r(jià)里面最后順利拿下這單，收xx傭。二、業(yè)主方面盡量令業(yè)主知道，委托我們放盤(pán)無(wú)非想盡快將單位售/租出付足傭金必然令置業(yè)xx加倍努力推盤(pán)，世上沒(méi)有免費(fèi)午餐的，除非置業(yè)xx工作程序出錯(cuò)或其他因素導(dǎo)致客戶(hù)或業(yè)主有所損失，否則要付足傭金。但如果業(yè)主堅(jiān)持的話，置業(yè)xx亦可嘗試以下方法：舉例一、xx，這樣吧！如果售出價(jià)是35萬(wàn)的話，那你便付足傭金吧，否則我嘗試跟公司商量可否給與你熟客的九折吧！舉例二、xx，反正你售出此單位后，都要買(mǎi)過(guò)另外一間房子，這樣吧，今次交易你付全傭，你再買(mǎi)的話（如果經(jīng)本公司介紹）我再跟公司商討給你一個(gè)xx的折扣。（業(yè)主若果真的經(jīng)我們出售后，他手中好像有一張優(yōu)惠券一樣，當(dāng)真的需要找房子時(shí)，會(huì)聯(lián)絡(luò)我們的），不過(guò)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的地產(chǎn)中介市場(chǎng)，折扣優(yōu)惠是無(wú)可避免的，（但公司一定要xx為xx），為求多一宗成交，雖然少賺一點(diǎn)能爭(zhēng)取到市場(chǎng)的占有率，削弱到行家（其他地產(chǎn)）的利潤(rùn)，也是可以接受的，但事前必須得公司或分行經(jīng)理的批準(zhǔn)。主要應(yīng)對(duì)的手法：1、堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，讓客戶(hù)知道房子成交后我們還需做很多售后服務(wù)工作。我們的服務(wù)是百分百真誠(chéng)的。2、我們是大公司，操作是相當(dāng)規(guī)范的，防范風(fēng)險(xiǎn)是非常到位的。3、如果需要傭金打折可以向我們的督導(dǎo)部門(mén)投訴，說(shuō)明情況證明我們的服務(wù)不到位。4、可以利用假電話給上級(jí)請(qǐng)示，故意幫客戶(hù)爭(zhēng)取利益，但后面是遭到拒絕的。二、如何引導(dǎo)客戶(hù)談價(jià)快速逼定一、引導(dǎo)客戶(hù)還價(jià)之前的準(zhǔn)備工作：置業(yè)xx在開(kāi)始接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)時(shí)刻觀察客戶(hù)的心態(tài)轉(zhuǎn)變及喜惡，我們其實(shí)可以從客戶(hù)的言談及動(dòng)作行為上，洞悉“購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)”的出現(xiàn)。（購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)便是客戶(hù)在言談行為中表達(dá)對(duì)有興趣之樓盤(pán)，出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意欲及念頭的反應(yīng)）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)言談:.業(yè)主這套房?jī)r(jià)格可降多少？實(shí)收多少？.房子附近晚上嘈雜嗎？3,鄰居的素質(zhì)如何？4,交通配套完善嗎？（如果乘車(chē)到XX要多久？）5,傭金可否打折？6,這幢樓出售/出租的比率如何？（閑雜人多不多？）7,有沒(méi)有漏水，滲水的情況？.管理費(fèi)多少？動(dòng)作行為：開(kāi)關(guān)水喉、拉水沖馬桶、量度房間放床位置、用手摸墻壁（查驗(yàn)濕度）、查看走廊端的“防火門(mén)”及走火通道。如果是租盤(pán)，客戶(hù)有機(jī)會(huì)問(wèn)：a）業(yè)主為人怎樣？是否住在附近？b）租金及押金一共多少？c）這套房空置了多久？d）上個(gè)租客是什么人？是否合約滿(mǎn)才搬，還是提早遷出呢？舉例一：xx,剛才你看過(guò)的兩套房，哪一套合你心意呢？我都覺(jué)得第一套比較好點(diǎn)，因?yàn)椴挥脁x裝修費(fèi)用，你現(xiàn)在不妨還個(gè)價(jià)錢(qián)，讓我向業(yè)主試價(jià)，好嗎？（從客戶(hù)角度觀點(diǎn)出發(fā)，第一套房可省下點(diǎn)裝修費(fèi)用）舉例二：xx,這套房距離你辦公的地點(diǎn)附近，車(chē)費(fèi)都省掉；步行上班也近，這樣吧！反正你對(duì)這套房，都挺滿(mǎn)意，你給我一個(gè)價(jià)錢(qián)，我嘗試跟業(yè)主談一下，盡量為你爭(zhēng)取吧。二、讓客戶(hù)下誠(chéng)意金（訂金）置業(yè)xx在談判過(guò)程中，應(yīng)xx客人一日未繳付誠(chéng)意金，無(wú)論怎樣商討細(xì)節(jié)，都是空談的，客人可以隨時(shí)反悔。置業(yè)xx應(yīng)了解誠(chéng)意金在談判時(shí)的重要性。a）可以了解客人之實(shí)在程度。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)b）客人交付誠(chéng)意金后，再四處找其他地產(chǎn)公司的機(jī)會(huì)不大。c）向客人解釋業(yè)主平日一天起碼接獲十個(gè)電話以上查詢(xún)及還價(jià)，但都是空談的，唯獨(dú)是客人已簽妥預(yù)售/租合同，并繳付誠(chéng)意金，業(yè)主在看到現(xiàn)金及合同后，通常都會(huì)著實(shí)談價(jià)錢(qián)的。d）誠(chéng)意金的金額多少不重要（最好能計(jì)算我們傭金在內(nèi)）舉例一:XX：你還的價(jià)錢(qián)業(yè)主現(xiàn)階段不能接受，我xx客人盡量希望售價(jià)低一點(diǎn)，反正你都喜歡這套房，不如你付多少誠(chéng)意金，讓我容易一點(diǎn)向業(yè)主爭(zhēng)取一個(gè)實(shí)在一點(diǎn)的價(jià)錢(qián)，好嗎？舉例二：XX，你嘗試付五千元誠(chéng)意金，我再向業(yè)主爭(zhēng)取低一點(diǎn)價(jià)錢(qián)，因?yàn)橥ǔI(yè)主看到現(xiàn)金后，態(tài)度會(huì)軟化的，你給我三天時(shí)間努力吧！舉例三：XX，你喜歡的這套房在市場(chǎng)上比較罕有的，因?yàn)榇蟛糠謽I(yè)主都是自住而不愿出售的，原因是此房朝向佳，戶(hù)型靚，如果不是業(yè)主辦公地點(diǎn)要搬到別區(qū)方便小孩子上學(xué)，是不會(huì)放盤(pán)的，況且我亦知道這套房還有其他地產(chǎn)有客戶(hù)喜歡，這樣吧，你繳付點(diǎn)誠(chéng)意金，我?guī)湍阆驑I(yè)主訂下這套房吧！千金難買(mǎi)心頭好啊！案例：我們分行成交太子X(jué)X多層頂樓一套物業(yè),剛帶客戶(hù)看房時(shí)客戶(hù)表示了自己的意向是交通便利的兩房看了幾套之后都說(shuō)不喜歡,這時(shí)我們有同事看到了太子X(jué)X這套物業(yè)馬上給客戶(hù)說(shuō)該房的實(shí)用率如何如何的高,并分析了未來(lái)的發(fā)展,在我們的引導(dǎo)下客戶(hù)決定去看一看,客戶(hù)一看之后就覺(jué)得喜歡馬上安排就近分行同事打假電話，假帶客戶(hù)看此房,讓客戶(hù)產(chǎn)生這套房很受歡迎的錯(cuò)覺(jué),馬上叫他XX來(lái)看房,看完以后說(shuō)交通不方便要考慮,我們馬上又是一陣假電話等,客戶(hù)馬上要他XX交了保證金.三、樣板：如何讓客戶(hù)下誠(chéng)意金（最好能背下來(lái)）當(dāng)客戶(hù)對(duì)一套房感到滿(mǎn)意，并且出了一個(gè)距離業(yè)主底價(jià)差距不大的價(jià)格時(shí)（如果出價(jià)太離譜，就當(dāng)面拒絕，要他放棄，不要給他留希望），置業(yè)XX不要表現(xiàn)的太興奮，故作為難的說(shuō)：您也不止看這一套房了，也了解行情了，我都沒(méi)有給你多報(bào)價(jià)，我和業(yè)主溝通過(guò)，這個(gè)價(jià)位（我們的報(bào)價(jià)）已基本上最底價(jià)了，您這個(gè)價(jià)格沒(méi)多大希望，這么底的話早就賣(mài)掉了。不過(guò)，您要確實(shí)有意向的話，看能不能加一點(diǎn)錢(qián)，我會(huì)盡量幫您爭(zhēng)取一下，（不管客戶(hù)愿不愿意加）。。。這樣吧，雖然難度很大，我們做這份工作，您的要求就是我們的工作目標(biāo)，只要有一線希望，我都會(huì)盡最大的努力去爭(zhēng)取，你真有誠(chéng)意買(mǎi)的話，希望你配合一下我的工作，交2000---3000元的誠(chéng)意金表示你的誠(chéng)意（如果客戶(hù)說(shuō)你還不相信我，不愿意交），就說(shuō)只是想您拿出誠(chéng)意來(lái)，你放心，收據(jù)（協(xié)議）上注明了要求，寫(xiě)明若規(guī)定的時(shí)間內(nèi)談不到就如數(shù)退還，況且這對(duì)我們雙方都有個(gè)保障。其一，我們公司有規(guī)定，你交了誠(chéng)意金后，除非我們放棄，否則其它同事就不能同業(yè)主談價(jià)，你想想，有幾個(gè)人同時(shí)談價(jià)，價(jià)格肯定更難往下談，這樣，就能讓我們盡可能順利地達(dá)到你的理想價(jià)位，保障你的利益。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)其二，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果能談到這么低的價(jià)格，稍慢一步就沒(méi)了，到時(shí)我會(huì)第一時(shí)間轉(zhuǎn)給業(yè)主，就是有人出高價(jià)也沒(méi)辦法反悔。其三，您看，我們這么辛苦，對(duì)我也要有點(diǎn)保障嗎，你只說(shuō)讓我談，我xx力氣幫你談，假設(shè)真的談好了，您一個(gè)電話，說(shuō)您不要了，很簡(jiǎn)單的一句話，那我呢？所有的艱辛不就全廢了，而且也肯定把業(yè)主得罪了，說(shuō)戲弄他，沒(méi)客戶(hù)只知道砍價(jià)，再也不會(huì)委托我們了，我還得挨經(jīng)理罵！說(shuō)這么多，還是希望您能理解配合我的工作，說(shuō)句心里話，您不下誠(chéng)意金，我真不敢使勁談，您下了錢(qián)，我就有底了，不僅僅是一項(xiàng)工作，更我的是一份信任和責(zé)任，也更有信心了，一定會(huì)拼了命幫你爭(zhēng)取。三、如何向業(yè)主還價(jià)及說(shuō)服業(yè)主收定一、如何向業(yè)主還價(jià)每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢(qián)，是可以理解的，但要注意，當(dāng)我們知道客戶(hù)所還給業(yè)主的價(jià)錢(qián)后，不用馬上照直匯報(bào)業(yè)主，我們應(yīng)作好準(zhǔn)備還價(jià)的程序，因?yàn)橄驑I(yè)主還的第一口價(jià)很大程度上會(huì)影響整個(gè)買(mǎi)賣(mài)交易的成敗的。在還價(jià)之前，置業(yè)xx首先要深入了解客戶(hù)及業(yè)主，如：家庭背景，經(jīng)濟(jì)狀況，工作地點(diǎn)，心態(tài)，急切程度等等，做出相應(yīng)的行動(dòng)。置業(yè)xx在還價(jià)過(guò)程中，要注意的事項(xiàng)：1.興趣甚大：置業(yè)xx切勿向業(yè)主表明客戶(hù)對(duì)其單位十分有興趣，充其量表示在考慮之列，否則很難殺價(jià)。2,放價(jià)太快：就算客人肯付出的價(jià)錢(qián)跟售/租價(jià)相同（到價(jià)），亦不可放盡價(jià)錢(qián)予業(yè)主，（業(yè)主通常都會(huì)貪得無(wú)厭的）置業(yè)xx盡量留價(jià)在手，作為談判籌碼，因?yàn)闃I(yè)主一日未簽合同及收取訂金，都會(huì)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)變數(shù)而談不攏的。3.害怕被拒絕：置業(yè)xx通常都害怕被業(yè)主或客戶(hù)拒絕的，例如客戶(hù)還給業(yè)主的價(jià)錢(qián)偏低，置業(yè)xx怕被業(yè)主責(zé)罵而不聯(lián)絡(luò)業(yè)主的情況時(shí)有所聞。其實(shí)無(wú)論客戶(hù)還的價(jià)錢(qián)多少也好，置業(yè)xx都有責(zé)任令業(yè)主知道，可能業(yè)主肯接受此價(jià)錢(qián)也不定，置業(yè)xx切勿將太多主觀的情感放在談判交易當(dāng)中，應(yīng)該客觀地，耐心地向業(yè)主解釋這是客戶(hù)的要求，我們中介是有責(zé)任將客戶(hù)的“價(jià)格進(jìn)展”匯報(bào)給業(yè)主的。4,懂得收放自如：置業(yè)xx有時(shí)過(guò)分逼客戶(hù)加價(jià)及無(wú)理的要業(yè)主降價(jià)，令客戶(hù)及業(yè)主反感，因而令談判過(guò)程觸礁。置業(yè)xx應(yīng)懂得在談判中從雙方面的背景，目的，經(jīng)濟(jì)能力，家庭狀況等設(shè)定要客戶(hù)加價(jià)的原因，要業(yè)主降價(jià)的理由，例如提用成交價(jià)格作參考及雙方急切程序做出相應(yīng)行動(dòng)，若感覺(jué)客戶(hù)及業(yè)主開(kāi)始不滿(mǎn)及抗拒時(shí)，便要停一下，再找機(jī)會(huì)“迫價(jià)”。二、如何說(shuō)服業(yè)主收定房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)置業(yè)xx在完成客人單方面的工作后，繼而是說(shuō)服業(yè)主接納客人的要求售價(jià)及附帶條款。所以業(yè)主收定這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的，雙方簽妥合同及業(yè)主收定金后，才具有法律約束力，要知道公司是促成交易后才能收到傭金。說(shuō)服業(yè)主收定有以下方法，置業(yè)xx可因應(yīng)客戶(hù)及業(yè)主的情況而選擇性運(yùn)用的：（一）為業(yè)主設(shè)定考慮時(shí)限：xx，買(mǎi)家的訂金已在我手上，如果今晚9：00前價(jià)錢(qián)都談不攏的話，買(mǎi)家便會(huì)到別家地產(chǎn)公司簽下另一套房，其實(shí)大家都花了不少功夫，我不希望見(jiàn)到你xx失去售出的機(jī)會(huì)?。。ù四嗽谡勁羞^(guò)程中為業(yè)主設(shè)下考慮時(shí)限）（二）錯(cuò)失機(jī)會(huì)是損失：xx，聽(tīng)你所說(shuō)，有其他地產(chǎn)公司有客人出價(jià)去到四十五萬(wàn)，我覺(jué)得你應(yīng)該深入了解一下，現(xiàn)市場(chǎng)上同類(lèi)物業(yè)售價(jià)最高可達(dá)三十九萬(wàn)，我的客人出價(jià)三十八萬(wàn)，已很接近你心目中的價(jià)錢(qián)了況且該地產(chǎn)公司的還價(jià)是真是假還不知道，但我的客人的定金是實(shí)實(shí)在在的，怕的是如果根本無(wú)出到四十五萬(wàn)元的客，而我客人又等不及而選擇別處，損失是xx?。。ㄈ┛腿速I(mǎi)樓一時(shí)沖動(dòng)：xx，客人的購(gòu)買(mǎi)欲都是我努力追出來(lái)的，可能是一時(shí)沖動(dòng)也不定，我花了很大努力才令客人下定金的，xx，收下定金吧！免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，因?yàn)樵?jīng)有客人想清楚后或受家人及朋友影響而取消交易的。（四）額外要求：還第一口價(jià)給業(yè)主時(shí)，倘若業(yè)主叫價(jià)50萬(wàn)，客戶(hù)出價(jià)42萬(wàn)，我們可以先還38萬(wàn)，再加上附帶條款（業(yè)主單位內(nèi)得全屋家電），此舉業(yè)主必定拒絕，但置業(yè)xx都必須這樣做，反正還價(jià)49萬(wàn)，業(yè)主都會(huì)拒絕的（業(yè)主覺(jué)得會(huì)否自己開(kāi)價(jià)過(guò)低，令客戶(hù)還價(jià)便到價(jià)），這做法目的有四個(gè)：第一，打擊賣(mài)方士氣。第二，令置業(yè)xx擴(kuò)大議價(jià)空間。第三，令賣(mài)方感到壓力。第四，令賣(mài)方自動(dòng)降價(jià)。（五）逐步還價(jià)：置業(yè)xx通常還得每一口價(jià)最少都是5000-10000的，業(yè)主以逸代勞的見(jiàn)到客戶(hù)加一次價(jià)都是10000，那么客戶(hù)很快便加到自己心中的理想價(jià)了，置業(yè)xx再還價(jià)過(guò)程xx急進(jìn)的話，往往令自己手上的「談判籌碼」太快失去而令交易談不攏的。置業(yè)xx可嘗試10000元分「5次」電話跟業(yè)主談判，不是每次都是談價(jià)錢(qián)的,有時(shí)要了解業(yè)主售出后的安排及去向，閑話家常都可以，要知道客戶(hù)的還價(jià)未達(dá)業(yè)主心中價(jià)有時(shí)是客戶(hù)能力的問(wèn)題，不是置業(yè)xx從中作梗，總之要令客戶(hù)及業(yè)主覺(jué)得置業(yè)xx花很多功夫才令談判過(guò)程有進(jìn)展，不要令他們感覺(jué)我們置業(yè)xx很容易便賺取到他們的傭金。（六）善用幸運(yùn)號(hào)碼：置業(yè)xx懂得靈活運(yùn)用成交數(shù)字，在談判中起到一定的作用，例如：xx，客戶(hù)說(shuō)37萬(wàn)始終偏高一點(diǎn)，這樣吧!三十六萬(wàn)三千八百元取價(jià)xx一點(diǎn)。此外，例如價(jià)錢(qián)相差12000元，可以要求業(yè)主最后減多6000元，客戶(hù)最后一口提價(jià)xx6000元，這樣，總比單方面付出12000元來(lái)得容易，另外多說(shuō)一些xx的說(shuō)話，用以緩和談判氣氛及促成交易。（七）令業(yè)主希望落空，繼而主動(dòng)求售：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)教程系列：經(jīng)紀(jì)人全程培訓(xùn)完全手冊(cè)如果雙方價(jià)格有距離，業(yè)主不能降價(jià)，置業(yè)xx可嘗試想業(yè)主告知客戶(hù)在覺(jué)得談判沒(méi)有進(jìn)展的情況下決定另選其他地方，但不是跟我們看的，是跟其他地產(chǎn)公司看，試探業(yè)主反應(yīng)。部分業(yè)主覺(jué)得客戶(hù)目標(biāo)改變而呈現(xiàn)焦急的態(tài)度，會(huì)主動(dòng)來(lái)要求我們盡量將客戶(hù)從行家手中拉回來(lái)的，價(jià)格還可以降一點(diǎn)呢?。ò耍┩蝗换貎r(jià)：業(yè)主有權(quán)在客戶(hù)到價(jià)的時(shí)候反價(jià)，那么客戶(hù)亦有權(quán)在談價(jià)過(guò)程中回價(jià)的，例如：本來(lái)客戶(hù)是還價(jià)42萬(wàn)的，但現(xiàn)在我們向業(yè)主說(shuō)客戶(hù)只可以出價(jià)38萬(wàn)了，業(yè)主一定覺(jué)得很奇怪，我們可以解釋?zhuān)蚴强蛻?hù)的融資問(wèn)題，客戶(hù)的能力問(wèn)題或客戶(hù)計(jì)算錯(cuò)誤也可以，總之是置業(yè)xx自己能控制談判局面。（九）鋤弱扶強(qiáng)：若業(yè)主的態(tài)度比較強(qiáng)硬，便在客戶(hù)方面著手迫價(jià)，相反，便在業(yè)主方面著手迫價(jià)，雙方雖然在價(jià)格上有距離，但都有共同的目標(biāo)，一方想買(mǎi)，一方想賣(mài)。置業(yè)xx在此中尋找雙方的弱點(diǎn)下功夫。（十）感同身受:在為主面前裝作置業(yè)xx自己都是業(yè)主，xx到放盤(pán)的心態(tài)目的，帶入在業(yè)主的身份當(dāng)中，令業(yè)主感到共鳴感，談判中容易套出業(yè)主心底話。在客戶(hù)方面，亦可照樣做，xx四處看房都很累，難得找到一個(gè)合適的單位，就算比市價(jià)貴一點(diǎn)，總之住得舒服一點(diǎn)都值得的。（十一）接力談判：重復(fù)亦是力量，向業(yè)主重復(fù)價(jià)錢(qián)，令業(yè)主xx客戶(hù)最高的出價(jià)已是極限，置業(yè)xx可連同分行經(jīng)理接力的與客戶(hù)及業(yè)主談判，交換談判者身份，令客戶(hù)及業(yè)主應(yīng)接不瑕，從而接受置業(yè)xx所訂出的成交價(jià)格及要求。當(dāng)買(mǎi)家/租客跟業(yè)主簽訂預(yù)售/租合同后，整個(gè)交易流程大致完成一半置業(yè)xx應(yīng)了解買(mǎi)家是否到銀行辦理按揭手續(xù)，還是一次性付款。在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)?，如果是授?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書(shū)面委托，及在合同上清楚xx授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼（身份證復(fù)印件）授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案（