財務指標學習課件

財務指標定義介紹2009年12月財務指標定義介紹2009年12月目錄1.基本財務邏輯2.盈利改善基本路徑3.財務風險管理目錄1.基本財務邏輯如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值成長現(xiàn)金流盈利盈利是企業(yè)生存的底線，發(fā)展的基礎。增長不只是規(guī)模的增長，更重要的是利潤的增長，如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的，這種增長模式是無法持續(xù)的?，F(xiàn)金流量，如同人體的血液，是企業(yè)經營安全、財務安全的標志。風險管理一個企業(yè)要健康發(fā)展，做百年老店，一定是一個均衡的系統(tǒng)，而不能追求單一方面的最佳。因此，成長、盈利、現(xiàn)金流是一個“等邊三角形”。經營管理的原則是：既要獲得必要的增長，又要賺取利潤并保證現(xiàn)金流安全，以保證企業(yè)的持續(xù)經營，實現(xiàn)公司價值最大化。如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值成長現(xiàn)金流盈利盈利三張報表之間的邏輯關系現(xiàn)金流量表經營活動現(xiàn)金流凈現(xiàn)金流投資活動現(xiàn)金流籌資活動現(xiàn)金流年初資產負債表現(xiàn)金負債其他資產權益未分配利潤未分配利潤變化年末資產負債表現(xiàn)金負債其他資產權益未分配利潤損益表收入

減：成本／費用

凈利潤

減：股利分配最終目標：盈利現(xiàn)金不產生利潤，但現(xiàn)金一旦斷流，企業(yè)破產倒閉！盈利是企業(yè)增長的根本，如果長期虧損，借不到錢，破產！三張報表之間的邏輯關系現(xiàn)金流量表經營活動現(xiàn)金流凈現(xiàn)金流投資活損益表(IncomeStatement)銷售收入（Revenue）減：銷售折扣和折讓減：銷售成本銷售毛利（GrossMargin）減：期間費用（銷售、市場、管理、財務費用等）營業(yè)利潤（OperationProfit）加：投資收益稅前利潤（ProfitbeforeIncomeTax）減：所得稅凈利潤（NetProfit）加：年初未分配利潤可供分配的利潤減：提取法定盈余公積可供股東分配的利潤減：已分配股利減：提取任意公積金應付利潤未分配利潤（資產負債表中所有者權益的組成項目）因投資行為而獲取的收益，比如我們購買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中損益表(IncomeStatement)銷售收入（RevePage6盈利指標&業(yè)務動作銷售收入網絡收入專業(yè)服務收入軟件收入終端收入貢獻毛利貢獻利潤總部平臺費用—吃水線可以繼續(xù)細分及管理到客戶和項目剩下的就都屬于效率的范疇銷售費用壞帳準備費用銷售融資費用借貨資金占用應收帳款資金占用銷售毛利期間費用運營資產資金占用—服務成本建造工程成本期間成本—設備成本影響指標的關鍵業(yè)務活動提高安裝驗收率、關注客戶安裝條件具備及TK工程進度

借貨及時轉銷售

滿足及時發(fā)貨及齊套性

銷售訂貨下單條件滿足

服務及時交付

合同及時交付

存貨跌價準備

發(fā)貨運費

降低單位維護成本

降低單位安裝成本

可比采購成本下降率

改善應收帳款結構

項目存貨

備件存貨

囤貨

借貨

降低應收帳款余額

服務回款

設備回款效益規(guī)模訂貨設備發(fā)貨GTS交付PAC/EIR/POD2022/12/9盈利指標&業(yè)務動作銷售收入網絡收入專業(yè)服務收入軟件收入終端收6訂貨、發(fā)貨訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流訂貨：提升公司銷售規(guī)模和市場份額指華為集團各簽約主體與集團外部客戶（含合作公司、代理商等）簽訂的標準銷售合同，在滿足訂貨錄入條件的情況下，錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計價的金額。特別說明：1.統(tǒng)計時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額，超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預付款或無工勘不具備發(fā)貨條件（國內超過6個月、海外超過9個月而未執(zhí)行的合同）2.訂貨的確認條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件、合同文本電子件、BOQ、合同信息表等四個要素。3.對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的，原則上保持已考核年度、季度數(shù)據(jù)不變，計入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據(jù)。4.各產品的銷售訂貨取組合拆分后分產品的數(shù)據(jù)。發(fā)貨1、根據(jù)銷售合同要求，滿足發(fā)貨確認條件；2、發(fā)送給集團外部客戶3、按客戶界面合同計價；4、有實物形態(tài)的合同設備金額發(fā)貨確認條件：供應鏈完成發(fā)貨，訂單行關閉合同—>訂單—>訂單行—>ITEM例：

×項目×年1月簽LOI（項目金額1000萬，其中設備600萬、服務400萬），借貨（80％）2月全部到貨，3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng)。剩余設備4月發(fā)完。訂貨：3月合同簽訂，計入訂貨1000萬。發(fā)貨：3月合同簽訂，核銷借貨，計入發(fā)貨600×80％＝480萬。4月剩余設備發(fā)完，計入發(fā)貨120萬。訂貨、發(fā)貨訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本銷售收入訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售收入統(tǒng)計期內，各片區(qū)、地區(qū)部、代表處及系統(tǒng)部在銷售產品、提供服務等經濟活動中形成的經濟利益的總流入，包括設備、服務、建造工程收入等，不含代第三方收取的款項（如增值稅）。收入確認原則依據(jù)合同條款情況，滿足兩大條件時確認收入：1、物權轉移、勞務交付完成；2、與設備銷售及勞務提供有關的風險已經轉移設備：工程合約類項目：在獲取工程安裝報告(EIR)時點確認收入非工程合約類項目：如設備不需要驗收，則根據(jù)貿易術語在貨交客戶或客戶的代理人時點確認收入；如設備需要驗收，則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗證書時點確認收入。服務：服務BU合同簽訂方式收入確認原則NRO非TK隨主設備合同銷售按對應主設備合同中主設備的收入確認比率分期確認服務收入不隨主設備合同銷售單簽：按照合同界面規(guī)定，提供收入確認進度，分期確認收入；如無法按合同界面規(guī)定提供收入確認進度證明，完工確認收入TK在含土建、外線的項目中包含的站點及外線設計、站點獲取、站點建造等，其收入確認，按照建造工程的統(tǒng)一完工率進行計算。CS維保月交付量基本固定，直線法確認服務收入MS月交付量基本固定月交付量基本固定，直線法確認服務收入月交付量不固定按照合同規(guī)定單價和當期提供的維護工作量確認當期服務收入NTS隨主設備合同銷售按對應主設備合同中主設備的收入確認比率分期確認服務收入不隨主設備合同銷售同NRO不隨主設備合同銷售LS培訓按照TMIS系統(tǒng)中培訓交付進度確認服務收入散備件散備件發(fā)貨確認收入銷售收入訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本銷售成本（一）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售成本在銷售產品、提供勞務等經營過程中，為使商品達到可銷售狀態(tài)、勞務達到可供交付狀態(tài)產生的所有支出，主要包括設備制造成本、服務成本、建造工程成本、期間成本等。確認原則設備成本：指銷售我司各類電信物理產品及軟件的物料和制造成本，以及客戶要求我司提供的配套類設備的采購支出。包括自產設備成本和外配套成本。服務成本：包括可歸屬至具體項目的我司自有人員投入及合作分包投入。GTS服務成本：針對具體項目的GTS專門人員投入及合作分包投入，GTS服務管理人員投入計入服務費用。非GTS服務成本：質量保證金、華為大學成本、終端服務成本、其他服務成本。建造工程成本：指公司完成對分包商驗收后，確認屬于“土建、外線、鐵塔”三類外包工程的支出。無論是對已經支付或還是對未支付的分包成本，只要公司已經驗收簽字，都作為實際發(fā)生的建筑工程成本銷售成本（一）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成銷售成本（二）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流期間成本發(fā)貨運費：一次運費（國際物流）和二次運費（國內配送）存貨跌價準備：核算包括生產存貨、研發(fā)存貨、區(qū)域存貨、備件、借貨計提的存貨減值損失，在途存貨、站點存貨不計提存貨減值損失。。出口不能抵減進項稅：核算出口退稅率小于17%產品的不能抵扣進項稅專利提成費：核算包括在談和實際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費

關稅及報關清關費：核算關稅及報關清關費用其他期間成本：主要包括保險費、廠驗費、租賃費等。拔備虧損提前確認，項目金額5000萬，預算虧損1000萬，項目周期5個月。戰(zhàn)略補貼實現(xiàn)方法：戰(zhàn)略補貼每季度進行統(tǒng)計，按收入確認進度確認補貼的進度，作為成本的抵減項，體現(xiàn)在設備成本和服務成本兩個報表項目。銷售成本（二）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成銷售毛利（率）、銷售／服務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用

銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售毛利：衡量主要業(yè)務的造血能力。銷售毛利：銷售收入—銷售成本銷售毛利率：銷售毛利／銷售收入銷售／服務費用：不能對應到具體項目、合同的費用。業(yè)務性費用：指與業(yè)務強相關、而與公司內部員工自身基本無關的費用客戶投入性費用：為了確保業(yè)務目標的完成，改善客戶關系，提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入。如：交際應酬費、市場拓展費、外部會議費、外部培訓費等其他業(yè)務性費用：除了客戶投入性費用以外，與業(yè)務間接相關的費用。這類費用的特點是并非公司員工自身發(fā)生、而是由于公司某種業(yè)務需要而對外發(fā)生的費用。如：咨詢費、法務費、技術使用費、試驗測試費、用服合作費、投標費、審計評估費、廣告費、展覽費－展臺費用、知識產權費、商業(yè)登記費等內部運作性費用：指與公司員工自身強相關的費用，包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的運作性費用員工性費用：雇員費用及工資稅費（不含獎金）行政性費用：公司發(fā)生的行政性費用，如折舊、租賃物業(yè)費、水電費、辦公耗用等運作性費用：公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的費用，如差旅費、通訊費、汽車費、內部會議費、內部培訓費等銷售毛利（率）、銷售／服務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本壞賬準備、直接財務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流壞賬準備：對可能發(fā)生的應收賬款減值損失（錢收不回來）的撥備一般減值準備：按照賬齡分析法計提一般減值準備專項減值準備：對重點關注客戶和Ｘ客戶，減去有風險退出保障機制應收賬款金額后，余額全部計提專項減值準備。重點關注客戶：客戶財務狀況惡化、不良交易記錄、實際發(fā)生壞賬、國家風險、特殊情況Ｘ客戶：由于破產清算、實際消亡等原因喪失交易價值，我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶。有風險退出保障機制應收賬款：通過保險、買方信貸、第三方融資等金融工具將部分或全部收款風險轉移給第三方。直接財務費用：在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財務收益或費用融資費用：融資利息、保理利息、貼現(xiàn)利息、手續(xù)費保函費用：保函費用、手續(xù)費其他財務費用：現(xiàn)金折扣支出、預提財務費用。BilledAR賬齡一般減值準備計提比率逾期0-6個月5％逾期7-12個月15％逾期1-2年50％逾期兩年以上100％壞賬準備、直接財務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本運營資產資金占用、貢獻毛利（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流運營資產資金占用：應收賬款資金占用：應收賬款資金占用的成本，年度資金成本率按12%計。各月末應收賬款資金占用＝各月末應收賬款余額×12%/12例：應收余額為5000萬USD，則當月AR資金占用＝5000×12%/12＝50萬存貨資金占用：銷售類借貨余額的資金占用成本，借貨余額按成本價計算。各月末銷售類借貨余額資金占用＝各月末銷售類借貨余額×12%/12貢獻毛利（率）貢獻毛利＝銷售收入—銷售成本—期間費用—運營資產資金占用＝銷售毛利—期間費用—運營資產資金占用貢獻毛利率＝貢獻毛利／收入運營資產資金占用、貢獻毛利（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本吃水線費用、貢獻利潤（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流吃水線費用：集團發(fā)生，但不在貢獻毛利前核算的所有費用，按照標準分攤率計入貢獻利潤核算。實際核算時，采用年度預算的固定分攤率折算，由預算管理部提供固定分攤率。吃水線費用＝銷售收入×吃水線率（17％左右）貢獻利潤（率）：為公司所做出的貢獻貢獻利潤＝銷售收入—銷售成本—期間費用—運營資產資金占用—吃水線費用＝銷售毛利—期間費用—運營資產資金占用—吃水線費用＝貢獻毛利—吃水線費用貢獻利潤率＝貢獻利潤／銷售收入吃水線費用、貢獻利潤（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本回款、AR、DSO、存貨回款各客戶群子網因銷售設備或提供勞務，從集團外部客戶直接收到的現(xiàn)金以及符合條件的有價票據(jù)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間點：客戶付款或銀行放款到達我司賬戶，并且回款單據(jù)錄入公司會計信息系統(tǒng)回款類型：正常回款、融資回款AR應收賬款指銷售商品、提供勞務而應向客戶收取的所有款項，超長期應收賬款指一年以上未核銷的應收賬款。AR確認：設備：發(fā)貨確認

服務：隨著收入確認一并確認ARUnbilledARBilledARundueBilledARdue付款里程碑贖期到期日開票點①②③回款核銷設備發(fā)貨服務收入AR確認訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流回款、AR、DSO、存貨回款各客戶群子網因銷售設備或提供回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO：AR周轉天數(shù)，衡量貨款回收周期DSO＝＝×30＝加權平均（1,2,3,4,5）借貨：合同未簽時的發(fā)貨，依目錄價計價。何時核銷：合同簽訂傳回，機關依據(jù)合同核銷，同時依合同價計入發(fā)貨。如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備），借貨資金占用海外在途運輸（×天）區(qū)域在庫×天）站點安裝(×天）海關清關×天）發(fā)貨開工完工合同簽訂RFS到貨FAC初驗終驗（××天）開票開票開票回款回款回款設備AR確認服務AR確認36012個月累計新增AR12個月平均AR余額12個月累計AR余額12個月累計新增ARAR周轉率1.設備到貨款DSO2.設備RFS款DSO3.設備PAC款DSO5.服務PAC款DSO4.服務RFS款DSO訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO：AR周轉天數(shù)，衡量貨回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流存貨：是指企業(yè)在日?；顒又谐钟械囊詡涑鍪鄣漠a成品或商品、處在生產過程中的在產品、在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等。對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認收入的各種設備、備件（包含借貨）均屬存貨。存貨金額以料本價計。如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備），存貨資金占用成本（12%）備注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算。ITO：存貨周轉天數(shù)，衡量發(fā)貨至確認收入的交付周期ITO=統(tǒng)計期內的平均存貨/統(tǒng)計期內的結轉料本*累計天數(shù)（月/年）海外在途運輸（×天）區(qū)域在庫×天）站點安裝(×天）海關清關×天）發(fā)貨開工完工合同簽訂借貨RFS到貨初驗

（××天）RFS確認收入（網絡設備）到貨確認收入（終端）ITO回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本資產負債表(BalanceSheet)：資產負債及所有者權益流動資產貨幣資金應收票據(jù)應收帳款（貨款回收、影響DSO）預付帳款存貨（借貨、壓庫、呆死料）流動負債短期借款應付票據(jù)應付帳款（影響DPO）預收帳款應付工資、福利、股利等長期投資長期負債固定資產所有者權益實收資本、未分配利潤無形資產及其他資產資產總計負債及所有者權益總計看看企業(yè)有什么值錢的家當？看看企業(yè)從哪兒弄來錢去買這些家當？借了多少錢？從股東那兒弄來多少錢？還有沒有對外擔保，未履行合同或者惹上什么官司沒有？資產負債表(BalanceSheet)：資產負債及所有者權現(xiàn)金流量表示例項

目項

目一、經營活動產生的現(xiàn)金流量投資所支付的現(xiàn)金銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金支付的其他與投資有關的現(xiàn)金收到的其他與經營活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計

現(xiàn)金流入小計投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金實際支付的增值稅、所得稅等稅款發(fā)行債券所收到的現(xiàn)金支付的其他與經營活動有關的現(xiàn)金收到的其他與籌資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計

現(xiàn)金流入小計

經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額償還債務所支付的現(xiàn)金二、投資活動產生的現(xiàn)金流量：發(fā)生籌資費用所支付的現(xiàn)金收回投資所收到的現(xiàn)金分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金分得股利或利潤所收到的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金處置資產而收回的現(xiàn)金支付的其他與籌資有關的現(xiàn)金收到的其他與投資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計

現(xiàn)金流入小計籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額購建固定、無形和其他長期資產四、匯率變動對現(xiàn)金的影響

五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額現(xiàn)金流量表示例項目項現(xiàn)金流（HW）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流現(xiàn)金流：統(tǒng)計期內，區(qū)域、系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值。1、區(qū)域現(xiàn)金流入：

1）區(qū)域回款：數(shù)據(jù)口徑同考核口徑回款額。包括現(xiàn)金回款、保理回款、票據(jù)（含信用證）回款、轉賬回款及回款考核調整。

2）其他流入：當?shù)厥盏降牧P款/賠款流入、補貼款、政府專項款、收取租金、押金退還；以及當?shù)靥幹密囕v、計算機等固定資產的流入項；不含當?shù)氐牡禺a和房產處置流入。2、區(qū)域現(xiàn)金流出：

1）支付集團采購；2）支付本地采購；3）支付期間成本；4）費用性現(xiàn)金流出；5）支付直接財務費用；6）支付集團融資利息；7）支付稅金；8）支付固定資產3、吃水線分攤流出：各區(qū)域需承擔集團運營必須的流出項?，F(xiàn)金流決定了企業(yè)能否活下去，活下去才能創(chuàng)造價值現(xiàn)金流是企業(yè)生產經營活動的第一要素，只有通過銷售收回現(xiàn)金才能實現(xiàn)企業(yè)創(chuàng)造的價值內部“造血功能”不足的企業(yè)，一旦遇到融資困難，資金鏈將迅速斷裂存貨運達日存貨周轉天數(shù)ITO支付貨款日存貨運出日應收賬款周轉天數(shù)DSO應付賬款付款期DPO收回貨款日資金缺口現(xiàn)金流（HW）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成Page21現(xiàn)金流管理的關鍵要素貢獻利潤△應收賬款△存貨－△應付款項＋經營性凈現(xiàn)金流＝其他非現(xiàn)金科目＋－A地區(qū)部B地區(qū)部1.79-0.224.550.510.15-0.181.18-0.210.710.55-1.02-0.21單位：億美元利潤無法變現(xiàn)虧損決定了現(xiàn)金流入有限1、增加盈利：虧損的企業(yè)不可能實現(xiàn)持續(xù)正向的凈現(xiàn)金流2、提高營運資產效率：抓回款、管AR、管庫存利潤是“面子”，資產負債是“里子”，現(xiàn)金流是“日子”12Page21現(xiàn)金流管理的關鍵要素貢獻利潤△應收賬款△存貨－Page22如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計劃和管理現(xiàn)金流管理5要點：1、利潤管理2、存貨管理3、AR管理4、采購管理5、稅務管理訂貨發(fā)貨要貨交付收入成本費用利潤回款流入AR管理DSO改進綜合回款率要貨計劃、贖期、存貨管理采購開票率采購流出費用現(xiàn)金流出規(guī)則費用流出稅金流出稅法政策稅務籌劃經營性凈現(xiàn)金流DSO/ARITO/存貨DPO/AP+–運營效率改進其他項目調整①訂貨利潤②經營性CF③運營效率生產采購流出工程采購流出費用現(xiàn)金流出物流采購流出行政采購流出注解：CF:cashflow.現(xiàn)金流DPO：Dayspaymentoutstanding應付賬款周轉天數(shù)Page22如何管好現(xiàn)金流：現(xiàn)金流的貫通計劃和管理現(xiàn)金流管Page23案例小結：狠抓三大一小，改進細節(jié)管理區(qū)域現(xiàn)金流主要因素改進措施1、現(xiàn)金流入利潤可回款AR可收款項目提升利潤，增加現(xiàn)金流入的資源池改善合同付款條款，加快回款申請當?shù)卣a貼；變賣閑置和報廢資產，增加現(xiàn)金流入2、流出

支付集團采購銷售/借貨發(fā)貨發(fā)貨與安裝計劃掛鉤，使存貨盡快轉變?yōu)榭砷_票的AR改善合同驗收條款，縮短現(xiàn)金流出/流入的時間差

支付當?shù)夭少徍献髻M行政采購采購/銷售合同驗收背靠背，縮短流入/流出時間差與國際性大供應商協(xié)商，延長贖期

支付其他成本運雜費/維修費等按交付單元發(fā)貨，齊套發(fā)貨，減少二次成套按安裝計劃發(fā)貨，降低倉儲費因客戶原因延遲交付的，要求倉儲費補償和到貨X周內驗收減少免費維保/過期維保；超標準維保要客戶新增PO，增加流入

費用性現(xiàn)金流出業(yè)務和制度出差日程/預算管理，費用限額制，降低人均費用和費用/訂貨比

支付直接融資財務費用融資費用縮短贖期/到期前AR管理/客戶授信額度管理，多現(xiàn)金回款

支付稅金納稅義務和籌劃爭取客戶在到貨后支付增值稅，用于子公司稅金流出利用本地政策優(yōu)惠，申請延遲納稅許可證，減少稅金流出

支付固定資產固定資產采購共享非常用設備，延長使用期

支付集團融資利息AR/借貨余額加快周轉，降低月末余額3、吃水線費用4、區(qū)域經營性凈現(xiàn)金流Page23案例小結：狠抓三大一小，改進細節(jié)管理區(qū)域現(xiàn)金流主要經營指標相互關系設備成本服務成本建造工程成本期間成本預虧拔備AR占用成本存貨占用成本壞賬準備財務費用銷售/服務費用訂貨銷售收入銷售成本資金占用銷售毛利期間費用貢獻毛利吃水線貢獻利潤發(fā)貨發(fā)貨運費存貨跌價準備不能抵減進項稅專利提成費關稅與清關費其他期間成本借貨回款AR現(xiàn)金流出DSOITOPage24主要經營指標相互關系設備成本服務成本建造工程成本期間成本預虧目錄1.基本財務邏輯2.盈利改善基本路徑3.財務風險管理目錄1.基本財務邏輯討論一：如何達成項目盈利目標（5分鐘）要求：1、通過指標間關系，對盈利要素進行分析2、總結5-8條具可操作性的能夠改善盈利的具體措施。討論一：如何達成項目盈利目標（5分鐘）要求：項目盈利提升示意圖基準成本授權價競爭價盈利方案成本①②③①－授權價，測算表虧損；②－基準投標成本虧損；③－盈利方案；④－各業(yè)務責任部門按盈利方案反向執(zhí)行，實現(xiàn)盈利④項目盈利提升示意圖基準成本授權價競爭價盈利方案成本①②③①－風險管理：風險類別以及國際市場可能面臨的風險戰(zhàn)略風險——指關系到中、長期戰(zhàn)略目標實現(xiàn)所面臨的風險；運營風險——指實現(xiàn)業(yè)務目標過程中所面臨的日常風險；財務風險——指關系到財務管理與控制的風險；災難性風險——指可能給公司運作帶來災難性影響的風險。企業(yè)風險戰(zhàn)略風險

競爭環(huán)境行業(yè)變化客戶變化公司名譽合并、整合運營風險

法律風險信息系統(tǒng)人力資源供應鏈……財務風險

利率外匯信用項目風險……風險災難性

自然事件環(huán)境雇員……風險管理：風險類別以及國際市場可能面臨的風險戰(zhàn)略風險——指關盈利提升模式NEWMODEL（Revenueshare）TCO綜合解決方案最低競爭對手收費模式分析分包配套工程（TK、CEG）

降低成本采購、工程分包年費、版本升級費（產品）維保費（服務）IRB（產品）專業(yè)服務營銷收費（服務）（產品部、GTS）多收費（產品、服務）（MKT）

新商業(yè)模式

罰款、免費條款過渡承諾變動免費需求管理OPAX免費（商務部）

合同質量提升客戶關系支撐價格費用水平與價格水平匹配

增加商務承受力（業(yè)務拓展部）盈利提升BOQ配量優(yōu)化產品低成本解決方案低成本網絡解決方案（產品、網規(guī)）

降低成本網規(guī)低成本方案融資、利息稅費（關稅、合同稅）簽約模式運輸、倉儲（銷售管理、投標）

降低費用商務系數(shù)分類盈利提升模式NEWMODELTCO綜合解決方案最低競爭對手基于貢獻毛利率，建立銷售毛利率、制造毛利率基線，倒擠成本、費用貢獻利潤總部平臺費用貢獻毛利運營資產資金占用期間費用銷售毛利存貨資金占用應收賬款資金占用銷售費用壞賬準備費用銷售融資費用銷售稅金工程建造成本服務成本期間成本制造毛利銷售收入設備成本設備收入服務收入建造工程收入影響指標的關鍵業(yè)務活動銷售訂貨下單滿足條件滿足及時發(fā)貨及齊套性借貨及時轉銷售提高驗收率、關注客戶安裝、驗收條件具備及工程進度服務及時交付合同及時交付發(fā)貨運費存貨跌價準備降低單位安裝成本降低單位維護成本銷售成本說明：依據(jù)損益表，按指標樹結構層層分解出影響損益和回款的關鍵業(yè)務活動?？杀炔少彸杀鞠陆德矢纳茟召~款結構借貨囤貨備件存貨項目存貨降低應收賬款余額設備回款服務回款-7％10％17％24％6％8％46％4％9％14％2.8％1.4％1.2％0.5％7.3％基于貢獻毛利率，建立銷售毛利率、制造毛利率基線，倒擠成本、費討論二：如何使運營資產更有效率（5分鐘）要求：1、對影響運營資產周轉效率的關鍵要素進行分析2、總結3-4條提升運營資產效率的具體措施。討論二：如何使運營資產更有效率（5分鐘）要求：影響運營資產周轉效率的問題及關鍵控制點運營資產周轉效率客戶資信項目交付各項計劃不集成合同條款開票信息傳遞不及時回款開票項目主計劃準確性差贖期長驗收款比例高回款均衡性差回款空間不足保理回購發(fā)票不符合客戶要求資金緊張客戶“賴賬”客戶需求變化頻繁疑難欠款催收不力到期欠款回收率低超出交付能力的承諾整網驗收簽訂付款軟條款站點安裝條件不具備期末“沖刺”意識嚴重客戶破產或重組頻繁發(fā)票爭議處理不及時完工信息上傳不及時發(fā)票傳遞周期長低資信客戶融資難度大影響運營資產周轉效率的問題及關鍵控制點運營資產周轉效率客目錄1.基本財務邏輯2.系統(tǒng)部經營指標核算規(guī)則3.財務風險管理目錄1.基本財務邏輯財務風險管理：外匯風險投標階段：進行外匯風險評估，市場部門需及時完整地提供投標階段的當?shù)刎泿磐稑诵畔?，資金管理部提供報價匯率和匯率條款建議簽約階段：需由市場部門提供當?shù)刎泿藕贤纳虅招畔?，依?jù)授權進行外匯風險條款的評審收款階段：需提供項目現(xiàn)金流（尤其是TK項目）預測分析，資金管理部依據(jù)項目現(xiàn)金流預測提供保值方案風險預測：地區(qū)財務部提供海外子公司分幣種的中、長期現(xiàn)金流預測，資金管理部對集團外匯風險總量控制以及當?shù)刎泿配N售限額管理財務風險管理：外匯風險投標階段：進行外匯風險評估，市場部門需財務風險管理：客戶信用風險所有的TK項目立項及其他重大項目簽約前都必須按照已制定的海外客戶信用管理制度、流程、模板以及操作指導執(zhí)行已有的高風險國家客戶以及新客戶準入都必須經過資金管理部信用評審資金管理部參與事前、事中、事后分級信用管理工作事前：收集和提供客戶資信信息及相關資料，進行客戶資信調查、評估，出具信用分析報告；與資金管理部共同確定客戶信用限額事中：進行客戶信用限額和信用期限的跟蹤控制事后：及時催收應收帳款并報告危機事件，進行應收帳款分析、回收監(jiān)控以及危機事件處理財務風險管理：客戶信用風險所有的TK項目立項及其他重大項目簽財務風險管理：稅務風險-報關價格確定風險涉及進出口報關業(yè)務的相關部門，嚴禁以市場、客戶需求為理由，隨意調整報關金額；對于公司的補貨，退貨業(yè)務等，無論何種情況都必須按照貨物的真實價值報關；嚴禁員工自帶、搭貨等形式不報關或以0金額報關進出境；各業(yè)務部門嚴格按照公司《進出口清關申報金額確定原則暫行規(guī)定》執(zhí)行。財務風險管理：稅務風險-報關價格確定風險涉及進出口報關業(yè)務的財務風險管理：稅務風險-常設機構風險（PE）對于簽約主體的選擇，嚴格按照公司已發(fā)布的商業(yè)模式進行操作，尤其是Turnkey合同，必須避免香港華為/深圳華為統(tǒng)簽；建立“銷售合同簽約授權體系”，明確海外銷售合同簽訂人及簽訂地的確定原則和標準。對于合同簽訂及執(zhí)行中的涉及到的簽字、蓋章等事項，嚴禁持有當?shù)毓ぷ骱炞C的員工在當?shù)剡M行管理支持活動；公司已經簽發(fā)海外合同簽約稅務指導系列文件，包括《合同結構、簽約路徑選擇指導》及《防范常設機構風險操作指導》，對合同簽訂主體、合同簽約地、合同執(zhí)行等多個方面進行規(guī)范，需要各業(yè)務部門貫徹執(zhí)行。財務風險管理：稅務風險-常設機構風險（PE）對于簽約主體的選政治風險經濟風險環(huán)境風險傳輸及路由規(guī)劃風險站點規(guī)劃與賠償風險設備利舊或租賃風險配套設備需求風險司法腐敗/保護風險合同條款模糊風險合同工期延期罰款風險第三方請求權風險項目付款風險尾款回收風險現(xiàn)金流風險貨幣貶值風險明細分類項目管理風險外協(xié)采購風險工程分包風險模塊級風險工程延期風險項目資源獲得風險合同變更管理風險網絡規(guī)劃設計（總體方案）風險設備供應商風險配套設備集成風險配套設備服務風險配套設備商務風險法律風險工程總價風險分包工程取價風險唯一分包商風險外協(xié)份額過大風險分包商與業(yè)主關系曖昧風險分包商資質風險分包商管理風險金融風險明細分類項目級風險投標階段還要關注項目風險*成功的實現(xiàn)項目目標取決于如何控制項目的風險*政治風險環(huán)境風險傳輸及路由規(guī)劃風險司法腐敗/保護風險項目付款項目立項項目可行性分析總體方案制定投標書制作商務定價和投標澄清/談判/合同簽訂風險識別主要風險規(guī)避次要風險補償投標項目組項目風險結構和管理一覽

TK項目風險：從Turnkey盈虧角度來看，就是導致Turnkey項目成本或收入不利變動的事件發(fā)生的不確定性。網絡規(guī)劃風險環(huán)境風險項目管理風險工程分包風險配套采購風險金融風險法律風險項目級風險模塊級風險風險類別風險管理階段項目立項項目可行性分析總體方案制定投標書商務定價和投標澄清/關注項目風險（續(xù)）網絡規(guī)劃設計風險；傳輸及路由規(guī)劃風險（外線路由是否明確，路由穿越江河、山脈、公路/鐵路、禁區(qū)等地段的數(shù)量是否準確？）站點規(guī)劃及賠償風險（站點分布是否明確，站點施工條件、特殊施工地點，如：河流、鐵路、公路、隧道、地鐵及禁區(qū)等情況是否清楚？）管道及設備利舊風險（是否存在管道及設備（鐵塔、微波和光傳輸?shù)龋├f情況，如果利舊，則利舊設備相關資料及信息是否已準確獲得？）配套設備需求風險（配套設備漏報、少報或技術參數(shù)錯誤）【經典案例】：在尼泊爾GSM項目中，空調我司少報24臺，集裝箱少報16個，WIN卡漏報，造成損失。工程分包風險；工程總價風險分包工程取價風險（是否由多家分包商詢價獲取市場行情價，并作為向客戶報價的基礎？）唯一分包商風險配套設備商務和服務責任不明確風險工期延期風險。關注項目風險（續(xù)）網絡規(guī)劃設計風險；風險的主要應對措施消極風險或威脅的應對策略規(guī)避：修改項目計劃流程，增加或減少項目執(zhí)行的環(huán)節(jié)來消除；轉移：通過分包和外采購來將風險轉移給其它專業(yè)公司來專業(yè)處理；降低：改善外內環(huán)境，來降低風險發(fā)生的概率和風險影響的惡劣程度；積極風險或機會的應對策略開拓：重新分配資源，以期獲得工期、成本、質量上的高受益；分享：將風險責任分配給最能為項目利益的獲取機會的第三方；提高：促進或增強機會的成因，強化其觸發(fā)條件，提高機會發(fā)生概率。威脅和機會的應對策略接受：通過項目的風險冗余時間和風險成本預算及風險防范計劃來應對可能風險的發(fā)生；風險的主要應對措施消極風險或威脅的應對策略財務指標定義介紹2009年12月財務指標定義介紹2009年12月目錄1.基本財務邏輯2.盈利改善基本路徑3.財務風險管理目錄1.基本財務邏輯如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值成長現(xiàn)金流盈利盈利是企業(yè)生存的底線，發(fā)展的基礎。增長不只是規(guī)模的增長，更重要的是利潤的增長，如果銷售收入的增長是以犧牲盈利能力為代價的，這種增長模式是無法持續(xù)的?，F(xiàn)金流量，如同人體的血液，是企業(yè)經營安全、財務安全的標志。風險管理一個企業(yè)要健康發(fā)展，做百年老店，一定是一個均衡的系統(tǒng)，而不能追求單一方面的最佳。因此，成長、盈利、現(xiàn)金流是一個“等邊三角形”。經營管理的原則是：既要獲得必要的增長，又要賺取利潤并保證現(xiàn)金流安全，以保證企業(yè)的持續(xù)經營，實現(xiàn)公司價值最大化。如何評價一個企業(yè)是否健康和有競爭力企業(yè)價值成長現(xiàn)金流盈利盈利三張報表之間的邏輯關系現(xiàn)金流量表經營活動現(xiàn)金流凈現(xiàn)金流投資活動現(xiàn)金流籌資活動現(xiàn)金流年初資產負債表現(xiàn)金負債其他資產權益未分配利潤未分配利潤變化年末資產負債表現(xiàn)金負債其他資產權益未分配利潤損益表收入

減：成本／費用

凈利潤

減：股利分配最終目標：盈利現(xiàn)金不產生利潤，但現(xiàn)金一旦斷流，企業(yè)破產倒閉！盈利是企業(yè)增長的根本，如果長期虧損，借不到錢，破產！三張報表之間的邏輯關系現(xiàn)金流量表經營活動現(xiàn)金流凈現(xiàn)金流投資活損益表(IncomeStatement)銷售收入（Revenue）減：銷售折扣和折讓減：銷售成本銷售毛利（GrossMargin）減：期間費用（銷售、市場、管理、財務費用等）營業(yè)利潤（OperationProfit）加：投資收益稅前利潤（ProfitbeforeIncomeTax）減：所得稅凈利潤（NetProfit）加：年初未分配利潤可供分配的利潤減：提取法定盈余公積可供股東分配的利潤減：已分配股利減：提取任意公積金應付利潤未分配利潤（資產負債表中所有者權益的組成項目）因投資行為而獲取的收益，比如我們購買股票賺的錢就體現(xiàn)在投資收益中損益表(IncomeStatement)銷售收入（RevePage47盈利指標&業(yè)務動作銷售收入網絡收入專業(yè)服務收入軟件收入終端收入貢獻毛利貢獻利潤總部平臺費用—吃水線可以繼續(xù)細分及管理到客戶和項目剩下的就都屬于效率的范疇銷售費用壞帳準備費用銷售融資費用借貨資金占用應收帳款資金占用銷售毛利期間費用運營資產資金占用—服務成本建造工程成本期間成本—設備成本影響指標的關鍵業(yè)務活動提高安裝驗收率、關注客戶安裝條件具備及TK工程進度

借貨及時轉銷售

滿足及時發(fā)貨及齊套性

銷售訂貨下單條件滿足

服務及時交付

合同及時交付

存貨跌價準備

發(fā)貨運費

降低單位維護成本

降低單位安裝成本

可比采購成本下降率

改善應收帳款結構

項目存貨

備件存貨

囤貨

借貨

降低應收帳款余額

服務回款

設備回款效益規(guī)模訂貨設備發(fā)貨GTS交付PAC/EIR/POD2022/12/9盈利指標&業(yè)務動作銷售收入網絡收入專業(yè)服務收入軟件收入終端收47訂貨、發(fā)貨訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流訂貨：提升公司銷售規(guī)模和市場份額指華為集團各簽約主體與集團外部客戶（含合作公司、代理商等）簽訂的標準銷售合同，在滿足訂貨錄入條件的情況下，錄入CPP系統(tǒng)或者A系統(tǒng)且按客戶界面合同計價的金額。特別說明：1.統(tǒng)計時需扣除超長未執(zhí)行的合同金額，超長未執(zhí)行合同是指錄入系統(tǒng)后由于無預付款或無工勘不具備發(fā)貨條件（國內超過6個月、海外超過9個月而未執(zhí)行的合同）2.訂貨的確認條件包括雙方簽字的首頁與尾頁掃描件、合同文本電子件、BOQ、合同信息表等四個要素。3.對因合同更改等原因引起已考核時段訂貨額變更的，原則上保持已考核年度、季度數(shù)據(jù)不變，計入觸發(fā)變更時段的訂貨并作為考核依據(jù)。4.各產品的銷售訂貨取組合拆分后分產品的數(shù)據(jù)。發(fā)貨1、根據(jù)銷售合同要求，滿足發(fā)貨確認條件；2、發(fā)送給集團外部客戶3、按客戶界面合同計價；4、有實物形態(tài)的合同設備金額發(fā)貨確認條件：供應鏈完成發(fā)貨，訂單行關閉合同—>訂單—>訂單行—>ITEM例：

×項目×年1月簽LOI（項目金額1000萬，其中設備600萬、服務400萬），借貨（80％）2月全部到貨，3月簽訂合同傳回總部并錄入系統(tǒng)。剩余設備4月發(fā)完。訂貨：3月合同簽訂，計入訂貨1000萬。發(fā)貨：3月合同簽訂，核銷借貨，計入發(fā)貨600×80％＝480萬。4月剩余設備發(fā)完，計入發(fā)貨120萬。訂貨、發(fā)貨訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本銷售收入訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售收入統(tǒng)計期內，各片區(qū)、地區(qū)部、代表處及系統(tǒng)部在銷售產品、提供服務等經濟活動中形成的經濟利益的總流入，包括設備、服務、建造工程收入等，不含代第三方收取的款項（如增值稅）。收入確認原則依據(jù)合同條款情況，滿足兩大條件時確認收入：1、物權轉移、勞務交付完成；2、與設備銷售及勞務提供有關的風險已經轉移設備：工程合約類項目：在獲取工程安裝報告(EIR)時點確認收入非工程合約類項目：如設備不需要驗收，則根據(jù)貿易術語在貨交客戶或客戶的代理人時點確認收入；如設備需要驗收，則收入需要遞延到獲取客戶出具的合格初驗證書時點確認收入。服務：服務BU合同簽訂方式收入確認原則NRO非TK隨主設備合同銷售按對應主設備合同中主設備的收入確認比率分期確認服務收入不隨主設備合同銷售單簽：按照合同界面規(guī)定，提供收入確認進度，分期確認收入；如無法按合同界面規(guī)定提供收入確認進度證明，完工確認收入TK在含土建、外線的項目中包含的站點及外線設計、站點獲取、站點建造等，其收入確認，按照建造工程的統(tǒng)一完工率進行計算。CS維保月交付量基本固定，直線法確認服務收入MS月交付量基本固定月交付量基本固定，直線法確認服務收入月交付量不固定按照合同規(guī)定單價和當期提供的維護工作量確認當期服務收入NTS隨主設備合同銷售按對應主設備合同中主設備的收入確認比率分期確認服務收入不隨主設備合同銷售同NRO不隨主設備合同銷售LS培訓按照TMIS系統(tǒng)中培訓交付進度確認服務收入散備件散備件發(fā)貨確認收入銷售收入訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本銷售成本（一）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售成本在銷售產品、提供勞務等經營過程中，為使商品達到可銷售狀態(tài)、勞務達到可供交付狀態(tài)產生的所有支出，主要包括設備制造成本、服務成本、建造工程成本、期間成本等。確認原則設備成本：指銷售我司各類電信物理產品及軟件的物料和制造成本，以及客戶要求我司提供的配套類設備的采購支出。包括自產設備成本和外配套成本。服務成本：包括可歸屬至具體項目的我司自有人員投入及合作分包投入。GTS服務成本：針對具體項目的GTS專門人員投入及合作分包投入，GTS服務管理人員投入計入服務費用。非GTS服務成本：質量保證金、華為大學成本、終端服務成本、其他服務成本。建造工程成本：指公司完成對分包商驗收后，確認屬于“土建、外線、鐵塔”三類外包工程的支出。無論是對已經支付或還是對未支付的分包成本，只要公司已經驗收簽字，都作為實際發(fā)生的建筑工程成本銷售成本（一）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成銷售成本（二）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流期間成本發(fā)貨運費：一次運費（國際物流）和二次運費（國內配送）存貨跌價準備：核算包括生產存貨、研發(fā)存貨、區(qū)域存貨、備件、借貨計提的存貨減值損失，在途存貨、站點存貨不計提存貨減值損失。。出口不能抵減進項稅：核算出口退稅率小于17%產品的不能抵扣進項稅專利提成費：核算包括在談和實際執(zhí)行的合同發(fā)生的專利提成費

關稅及報關清關費：核算關稅及報關清關費用其他期間成本：主要包括保險費、廠驗費、租賃費等。拔備虧損提前確認，項目金額5000萬，預算虧損1000萬，項目周期5個月。戰(zhàn)略補貼實現(xiàn)方法：戰(zhàn)略補貼每季度進行統(tǒng)計，按收入確認進度確認補貼的進度，作為成本的抵減項，體現(xiàn)在設備成本和服務成本兩個報表項目。銷售成本（二）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成銷售毛利（率）、銷售／服務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用

銷售、服務費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流銷售毛利：衡量主要業(yè)務的造血能力。銷售毛利：銷售收入—銷售成本銷售毛利率：銷售毛利／銷售收入銷售／服務費用：不能對應到具體項目、合同的費用。業(yè)務性費用：指與業(yè)務強相關、而與公司內部員工自身基本無關的費用客戶投入性費用：為了確保業(yè)務目標的完成，改善客戶關系，提高客戶滿意度等而直接或間接對客戶的投入。如：交際應酬費、市場拓展費、外部會議費、外部培訓費等其他業(yè)務性費用：除了客戶投入性費用以外，與業(yè)務間接相關的費用。這類費用的特點是并非公司員工自身發(fā)生、而是由于公司某種業(yè)務需要而對外發(fā)生的費用。如：咨詢費、法務費、技術使用費、試驗測試費、用服合作費、投標費、審計評估費、廣告費、展覽費－展臺費用、知識產權費、商業(yè)登記費等內部運作性費用：指與公司員工自身強相關的費用，包括公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的運作性費用員工性費用：雇員費用及工資稅費（不含獎金）行政性費用：公司發(fā)生的行政性費用，如折舊、租賃物業(yè)費、水電費、辦公耗用等運作性費用：公司員工自身發(fā)生的與業(yè)務相關的費用，如差旅費、通訊費、汽車費、內部會議費、內部培訓費等銷售毛利（率）、銷售／服務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本壞賬準備、直接財務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流壞賬準備：對可能發(fā)生的應收賬款減值損失（錢收不回來）的撥備一般減值準備：按照賬齡分析法計提一般減值準備專項減值準備：對重點關注客戶和Ｘ客戶，減去有風險退出保障機制應收賬款金額后，余額全部計提專項減值準備。重點關注客戶：客戶財務狀況惡化、不良交易記錄、實際發(fā)生壞賬、國家風險、特殊情況Ｘ客戶：由于破產清算、實際消亡等原因喪失交易價值，我司禁止繼續(xù)與之交易的客戶。有風險退出保障機制應收賬款：通過保險、買方信貸、第三方融資等金融工具將部分或全部收款風險轉移給第三方。直接財務費用：在銷售融資環(huán)節(jié)發(fā)生的財務收益或費用融資費用：融資利息、保理利息、貼現(xiàn)利息、手續(xù)費保函費用：保函費用、手續(xù)費其他財務費用：現(xiàn)金折扣支出、預提財務費用。BilledAR賬齡一般減值準備計提比率逾期0-6個月5％逾期7-12個月15％逾期1-2年50％逾期兩年以上100％壞賬準備、直接財務費用訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本運營資產資金占用、貢獻毛利（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流運營資產資金占用：應收賬款資金占用：應收賬款資金占用的成本，年度資金成本率按12%計。各月末應收賬款資金占用＝各月末應收賬款余額×12%/12例：應收余額為5000萬USD，則當月AR資金占用＝5000×12%/12＝50萬存貨資金占用：銷售類借貨余額的資金占用成本，借貨余額按成本價計算。各月末銷售類借貨余額資金占用＝各月末銷售類借貨余額×12%/12貢獻毛利（率）貢獻毛利＝銷售收入—銷售成本—期間費用—運營資產資金占用＝銷售毛利—期間費用—運營資產資金占用貢獻毛利率＝貢獻毛利／收入運營資產資金占用、貢獻毛利（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本吃水線費用、貢獻利潤（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流吃水線費用：集團發(fā)生，但不在貢獻毛利前核算的所有費用，按照標準分攤率計入貢獻利潤核算。實際核算時，采用年度預算的固定分攤率折算，由預算管理部提供固定分攤率。吃水線費用＝銷售收入×吃水線率（17％左右）貢獻利潤（率）：為公司所做出的貢獻貢獻利潤＝銷售收入—銷售成本—期間費用—運營資產資金占用—吃水線費用＝銷售毛利—期間費用—運營資產資金占用—吃水線費用＝貢獻毛利—吃水線費用貢獻利潤率＝貢獻利潤／銷售收入吃水線費用、貢獻利潤（率）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本回款、AR、DSO、存貨回款各客戶群子網因銷售設備或提供勞務，從集團外部客戶直接收到的現(xiàn)金以及符合條件的有價票據(jù)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間點：客戶付款或銀行放款到達我司賬戶，并且回款單據(jù)錄入公司會計信息系統(tǒng)回款類型：正?；乜?、融資回款AR應收賬款指銷售商品、提供勞務而應向客戶收取的所有款項，超長期應收賬款指一年以上未核銷的應收賬款。AR確認：設備：發(fā)貨確認

服務：隨著收入確認一并確認ARUnbilledARBilledARundueBilledARdue付款里程碑贖期到期日開票點①②③回款核銷設備發(fā)貨服務收入AR確認訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流回款、AR、DSO、存貨回款各客戶群子網因銷售設備或提供回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO：AR周轉天數(shù)，衡量貨款回收周期DSO＝＝×30＝加權平均（1,2,3,4,5）借貨：合同未簽時的發(fā)貨，依目錄價計價。何時核銷：合同簽訂傳回，機關依據(jù)合同核銷，同時依合同價計入發(fā)貨。如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備），借貨資金占用海外在途運輸（×天）區(qū)域在庫×天）站點安裝(×天）海關清關×天）發(fā)貨開工完工合同簽訂RFS到貨FAC初驗終驗（××天）開票開票開票回款回款回款設備AR確認服務AR確認36012個月累計新增AR12個月平均AR余額12個月累計AR余額12個月累計新增ARAR周轉率1.設備到貨款DSO2.設備RFS款DSO3.設備PAC款DSO5.服務PAC款DSO4.服務RFS款DSO訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流回款、AR、DSO、存貨（續(xù)1）DSO：AR周轉天數(shù)，衡量貨回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流存貨：是指企業(yè)在日?；顒又谐钟械囊詡涑鍪鄣漠a成品或商品、處在生產過程中的在產品、在生產過程或提供勞務過程中耗用的材料和物料等。對區(qū)域來講，凡是已在區(qū)域CES入庫但尚未確認收入的各種設備、備件（包含借貨）均屬存貨。存貨金額以料本價計。如何影響損益指標：期間成本（計提存貨跌價準備），存貨資金占用成本（12%）備注：借貨貨齡從發(fā)貨日期開始計算。ITO：存貨周轉天數(shù)，衡量發(fā)貨至確認收入的交付周期ITO=統(tǒng)計期內的平均存貨/統(tǒng)計期內的結轉料本*累計天數(shù)（月/年）海外在途運輸（×天）區(qū)域在庫×天）站點安裝(×天）海關清關×天）發(fā)貨開工完工合同簽訂借貨RFS到貨初驗

（××天）RFS確認收入（網絡設備）到貨確認收入（終端）ITO回款、AR、DSO、存貨（續(xù)2）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本資產負債表(BalanceSheet)：資產負債及所有者權益流動資產貨幣資金應收票據(jù)應收帳款（貨款回收、影響DSO）預付帳款存貨（借貨、壓庫、呆死料）流動負債短期借款應付票據(jù)應付帳款（影響DPO）預收帳款應付工資、福利、股利等長期投資長期負債固定資產所有者權益實收資本、未分配利潤無形資產及其他資產資產總計負債及所有者權益總計看看企業(yè)有什么值錢的家當？看看企業(yè)從哪兒弄來錢去買這些家當？借了多少錢？從股東那兒弄來多少錢？還有沒有對外擔保，未履行合同或者惹上什么官司沒有？資產負債表(BalanceSheet)：資產負債及所有者權現(xiàn)金流量表示例項

目項

目一、經營活動產生的現(xiàn)金流量投資所支付的現(xiàn)金銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金支付的其他與投資有關的現(xiàn)金收到的其他與經營活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計

現(xiàn)金流入小計投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金三、籌資活動產生的現(xiàn)金流量支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金實際支付的增值稅、所得稅等稅款發(fā)行債券所收到的現(xiàn)金支付的其他與經營活動有關的現(xiàn)金收到的其他與籌資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計

現(xiàn)金流入小計

經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額償還債務所支付的現(xiàn)金二、投資活動產生的現(xiàn)金流量：發(fā)生籌資費用所支付的現(xiàn)金收回投資所收到的現(xiàn)金分配股利或利潤所支付的現(xiàn)金分得股利或利潤所收到的現(xiàn)金償付利息所支付的現(xiàn)金處置資產而收回的現(xiàn)金支付的其他與籌資有關的現(xiàn)金收到的其他與投資活動有關的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計

現(xiàn)金流入小計籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額購建固定、無形和其他長期資產四、匯率變動對現(xiàn)金的影響

五、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額現(xiàn)金流量表示例項目項現(xiàn)金流（HW）訂貨發(fā)貨銷售收入銷售成本設備成本服務成本建造工程成本期間成本其它成本（拔備）銷售毛利（率）期間費用銷售費用壞賬準備直接財務費用運營資產資金占用貢獻毛利（率）吃水線費用貢獻利潤（率）回款AR、DSO存貨、ITO現(xiàn)金流現(xiàn)金流：統(tǒng)計期內，區(qū)域、系統(tǒng)部現(xiàn)金流凈值。1、區(qū)域現(xiàn)金流入：

1）區(qū)域回款：數(shù)據(jù)口徑同考核口徑回款額。包括現(xiàn)金回款、保理回款、票據(jù)（含信用證）回款、轉賬回款及回款考核調整。

2）其他流入：當?shù)厥盏降牧P款/賠款流入、補貼款、政府專項款、收取租金、押金退還；以及當?shù)靥幹密囕v、計算機等固定資產的流入項；不含當?shù)氐牡禺a和房產處置流入。2、區(qū)域現(xiàn)金流出：

1）支付集團采購；2）支付本地采購；3