營銷團隊方案計劃

PAGE22營銷團隊組建方案一、組建自主營銷團隊的必要性作為首府乃至新疆最大的項目，同時作為擁有大量儲備用地、未來開發(fā)量也很大的房產(chǎn)企業(yè)，我們必須組建并完善自主自立的營銷策劃團隊，無論從公司的戰(zhàn)略發(fā)展還是促進銷售工作的執(zhí)行來看都極其重要，因為作為大盤運用代理公司并非長久之計，原因如下：1、代理公司的優(yōu)點1）、在房企沒有營銷策劃部的階段，代理公司成熟的策劃與銷售團；2）、隊能迅速對本項目展開前期策劃與銷售服務(wù)工作；3）、代理公司在多年的銷售代理服務(wù)經(jīng)驗中，儲備了一定數(shù)量的銷4）、售人才與相關(guān)行業(yè)資源，輕車熟路能快速將所服務(wù)項目帶上正常營銷的節(jié)奏。5）、在投資開發(fā)公司無暇顧及營銷策劃工作的初期階段，代理公司能為企業(yè)分擔(dān)營銷方面的工作，促進項目回款。2、代理公司的缺點1）、增加本項目的成本投入；2）、工作執(zhí)行的力度與效果具有不可把控；3）、所謂兵貴神速，銷售公司增加決策層與執(zhí)行層的中間環(huán)節(jié)，誤時誤點；4）、代理公司負責(zé)策劃、銷售管理的負責(zé)人，無法做到隨叫隨到，影響工作效率與執(zhí)行計劃；5）、代理公司同時為多家房企服務(wù)，無法保障我公司的商業(yè)機密不會對外泄露；6）、企業(yè)對項目銷售、宣傳投入的經(jīng)費與物料，經(jīng)過第三方后無法得到有效的監(jiān)管，存在浪費；7）、代理公司所做的一切工作，始終在考慮自身的投入與利潤等經(jīng)營問題，多以代理傭金與銷售周期長短為工作基礎(chǔ)，無法切身實地的從集團發(fā)展戰(zhàn)略考慮。8）、銷售代理公司之間協(xié)作存在一些利益因素，開發(fā)公司對項目的定位、項目特性、銷售策略、價格策略等，銷售公司不能及時的很好的傳達、領(lǐng)悟，以致一線銷售人員給購房客戶傳達的信息有偏差，不能真正了解項目的賣點，提煉優(yōu)勢，購房客戶對項目認知不夠，在客戶后期的辦理手續(xù)過程中，工作難度加大，效率降低。9）、代理公司處于自身利益考慮，在銷售策略、價格、市場環(huán)境、廣告投入方向等方面會錯誤引導(dǎo)開發(fā)商，可能對開發(fā)商戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展計劃產(chǎn)生巨大影響。3、自主營銷策劃團隊的優(yōu)勢1）、集團公司針對本項目的媒體資源投入、銷售車輛投入、銷售布點投入等等可以由自主把控，實現(xiàn)最大化的使用價值；2）、擁有自己的銷售團隊，可以在不利的市場環(huán)境下放心安心，可以主動對市場做出有效及時的判斷與執(zhí)行；3）、企業(yè)在項目宣傳銷售過程中，不僅是為項目的銷售，更關(guān)乎企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與品牌戰(zhàn)略，這些更需要自主團隊來體現(xiàn)；4）、項目一線銷售員工直接代表著本項目產(chǎn)品形象與企業(yè)形象，自主團隊能夠直接參與公司的培訓(xùn)，展現(xiàn)公司的文化與風(fēng)采；5）、大型項目的長效營銷，必須要有一支完整的營銷策劃團隊，它是企業(yè)的戰(zhàn)斗力，更是企業(yè)能夠自主把控的一線部隊；6）、企業(yè)儲備用地較多，未來開發(fā)面積較大，現(xiàn)在建立一支自主營銷策劃團隊，可以為未來開發(fā)項目奠定優(yōu)良的人才儲備，并迅速在項目開發(fā)銷售過程中發(fā)揮出實際作用。7）、對企業(yè)而言，在努力占領(lǐng)一定區(qū)域市場的同時，為了自身的生存和發(fā)展，都要竭盡全力去開拓市場。在此過程中以提高商品傳輸和服務(wù)質(zhì)量為目標(biāo)的市場銷售量是最為重要的環(huán)節(jié)，也是難度最大的環(huán)節(jié)。因此，吸收先進的理論和經(jīng)驗，建立完善、規(guī)范的管理制度，對于企業(yè)的產(chǎn)品銷售乃至企業(yè)的興衰成敗是至關(guān)重要的。8）、透過銷售業(yè)績的光環(huán)，細看我銷售部的組合，前景并不樂觀。代理公司深諳“教會徒弟，餓死師傅”之道，對我公司各級嚴防死守，相處日久僅得銷售精髓之皮毛。在總結(jié)了多個方案的成功與失敗的經(jīng)驗后，代理公司自有一套銷售技巧、銷售思路和銷售策略，銷售處于何種狀態(tài)，步入什么階段應(yīng)采用何種方法成竹在胸、運用自如，這對于我銷售部既無專業(yè)人士，又無樓盤操作經(jīng)驗的組合，要在不遠的將來在相對疲軟的市場中想順利消化近20萬平方米的住宅，形勢是堪憂的。由此可見，迅速成立自主營銷團隊是本項目長久銷售、企業(yè)發(fā)展中不可獲缺的一部分。房產(chǎn)事業(yè)部計劃針對各部門先從重點崗位開始招募行業(yè)精英，在團隊完善完整過程中，逐步滲透到代理公司全程銷售流程中的各個環(huán)節(jié)，再者對各部門的其他崗位進行人才的招募、培訓(xùn)、與儲備。一旦代理公司出現(xiàn)不可預(yù)見的違約現(xiàn)象或達到合同期限，我們要保障實現(xiàn)銷售工作的完整轉(zhuǎn)接，正常有序、更勝一籌的展開全程銷售工作。自主營銷團隊整體架構(gòu)，各崗位技能要求與制度管理辦法、薪酬組合方式已制定。新春伊始，人才招募工作需要立刻展開，讓我們建立一支實現(xiàn)屬于自己的企業(yè)生力軍，為集團注入更多的活力。4、2013年商業(yè)銷售不利因素1）、蓄客期較短；2）、銷售團隊人員數(shù)量不足；3）、商業(yè)一層、二層銷售價格偏高15%左右；4）、市區(qū)銷售網(wǎng)點缺失；5）、主力店引進不夠；6）、銷售廣告媒體支持力度不夠；7）、工地現(xiàn)場售房導(dǎo)視、包裝未做；8）、現(xiàn)場看房條件差，產(chǎn)品形象為定位；9）、錯過最佳入市時機10月1日，今年入市時機根據(jù)項目進度應(yīng)在6月比較合適。2014年延續(xù)2013年房地產(chǎn)市場回暖的良好勢頭，剛性需求持續(xù)的釋放，購房者猶豫期縮短，使得烏魯木齊房產(chǎn)市場整體回暖明顯，量價齊升。預(yù)計2014年仍將是剛需主導(dǎo)市場，部分改善性需求得到釋放，樓市預(yù)期平穩(wěn)發(fā)展。為加強與代理公司、招商公司之間合作管理，對個合作公司工作的有效監(jiān)管，采取如下措施：1）、通力盛世公司代理紫祥園商品房銷售，組建100人以上銷售團隊，在全疆設(shè)立銷售接待處7個（其中：烏市3個、克拉瑪依1個、伊寧1個、庫爾勒1個、喀什1個）面向全疆對紫金城的宣傳、咨詢銷售；工作重點是紫祥園商品房和C區(qū)剩余定建房轉(zhuǎn)商品房銷售及紫東園底商銷售；2）、合富輝煌公司代理紫東園商業(yè)銷售，組建50人以上銷售團隊，在烏市設(shè)立銷售接待中心3處，挖掘商業(yè)投資、經(jīng)營客戶；3）、購買7輛售房中巴車，統(tǒng)一噴繪車體售房廣告，每天分布烏魯木齊個商業(yè)區(qū)進行宣傳銷售。售房車相對房屋租金便宜，移動靈活性較強，可往地州巡展宣傳等優(yōu)勢；4）、房產(chǎn)公司總經(jīng)理、營銷中心總經(jīng)理。定期參加代理公司周例會、月例會、季例會，及時溝通、解決銷售中的問題，保證銷售工作穩(wěn)步順利進行；5）、代理公司每半個月提交“市場調(diào)研表”，對房產(chǎn)市場、競爭項目銷售策略、銷售價格、銷售率等進行匯報并分析；6）、代理公司每月提交項目“月報”，對購買客源、已售戶型、媒體廣告、廣告效應(yīng)、以及來電、來訪客戶信息做詳細分析，指導(dǎo)下一階段銷售計劃制定。7）、售樓部建議選址：（1）南湖片區(qū)；（2）友好片區(qū)；（3）西北路片區(qū)；（4）大小西門片區(qū)（5）鐵路局片區(qū)；5、組建營銷團隊1）、2014年銷售團隊計劃30人，并主抓業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)，嚴格考核后方可上崗。從團隊成員結(jié)構(gòu)上控制團隊整體作戰(zhàn)力。2）、按項目階段制定銷售任務(wù)激勵獎懲辦法3）、依據(jù)2014年度全年目標(biāo)任務(wù)分解，各月目標(biāo)任務(wù)責(zé)任到銷售員個人，完成當(dāng)月銷售任務(wù)的銷售人員給予現(xiàn)金2000元獎勵，完成當(dāng)月任務(wù)并獲得當(dāng)月銷售冠軍的銷售人員給予現(xiàn)金5000元獎勵。通過高額現(xiàn)金獎勵刺激銷售人員提高工作積極性。4）、針對重點地州市、縣，聯(lián)系當(dāng)?shù)囟址颗c其合作，發(fā)展地州銷售群體，成交后給予傭金；5）、在烏市實行全民營銷，與二手房公司合作，其他售房部人員合作，成交后給予%提成；6）、公司內(nèi)部全員營銷，公司員工聯(lián)系客戶成交后給予%提成。7）、洽談電信寬帶業(yè)務(wù)，保證現(xiàn)場所有辦公區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、通訊暢通。8）、客服部辦公室安裝兩部咨詢電話，需便于攜帶，保證電話全天通暢。二、營銷管理中心組織架構(gòu)及薪資標(biāo)準(zhǔn)三、營銷管理中心工作職責(zé)1、掌握市場動態(tài)，搜集市場信息，搞好市場預(yù)測，不斷開發(fā)、提高市場占有率。2、根據(jù)市場預(yù)測和銷售趨勢，編制季度、年度銷售計劃。3、按月向總經(jīng)辦上報實現(xiàn)銷售情況統(tǒng)計報表。4、加強管理，建立客戶檔案，反饋客戶對樓盤的意見。5、努力做好售后服務(wù)工作，樹立良好的企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度。6、部做好企業(yè)樓盤的營銷策劃、廣告宣傳工作。7、負責(zé)合同的簽訂，回收售樓款，及時清理欠款。8、加強部門人員的專業(yè)知識學(xué)習(xí)，不斷提高人員素質(zhì)。9、通過創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，樹立良好的企業(yè)形象。10、為項目的整體營銷提供決策參考。11、制定和監(jiān)督執(zhí)行促銷活動計劃。12、制定并監(jiān)督執(zhí)行市場調(diào)查計劃，進行市場分析。13、進行銷售渠道政策設(shè)計和完善，實施市場推進計劃，對過程及結(jié)果進行監(jiān)控和評估。14、考慮并制定現(xiàn)場銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定。15、做好對兩家銷售代理公司監(jiān)督與配合工作，在銷售策略與銷售工作中做好對兩家公司的管控；16、做好公司定建房銷售、服務(wù)工作，定建房房源分配、合同簽訂、按揭貸款、手續(xù)備案等服務(wù)工作；17、預(yù)售許可證手續(xù)辦理工作、房產(chǎn)證、土地證辦理；銀行按揭抵押、備案手續(xù)辦理；18、按揭貸款銀行按揭手續(xù)、銀行放款工作協(xié)作辦理；19、商品房、定建房購房客戶合同簽訂、按揭手續(xù)辦理；20、將部門工作和任務(wù)分解到每位員工，并進行指導(dǎo)實施。據(jù)此建立考核指標(biāo)體系，并建立薪酬體系。21、根據(jù)公司階段狀況和要求或市場反饋，對銷售工作作出策略調(diào)整，和對策決策。銷售部工作職責(zé)1、負責(zé)銷售管理與銷售工作，熟悉和掌握項目詳細情況，以身作則，督導(dǎo)銷售人員規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象；2、做好客戶資料登記及督促銷售人員做好客戶跟蹤工作，嚴格督促銷售人員認真完成各類原始報表的填寫并及時匯總；3、積極協(xié)助銷售人員促成銷售；4、負責(zé)監(jiān)督銷售人員完成工作日志的填寫；5、結(jié)合項目各階段推廣思路，合理安排銷售人員展開營銷工作；6、每天召開銷售分析及總結(jié)會議，及時處理銷售人員工作中遇到的各類難題。7、對銷售人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、心態(tài)激勵，做到業(yè)務(wù)技術(shù)精益求精。8、工作中保持和總經(jīng)理的溝通，嚴格執(zhí)行總經(jīng)理安排的各種任務(wù)指標(biāo)。9、發(fā)揮承上啟下的作用，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，解決不了的問題及時上報。10、值班期間負責(zé)案場日常工作秩序、嚴格執(zhí)行案場管理制度。11、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作?？头抗ぷ髀氊?zé)1、代表公司負責(zé)定建客戶服務(wù)的整體工作；2、定建房及各單位的聯(lián)絡(luò)、溝通、接洽、處理相關(guān)事宜；3、定建客戶的對接，并協(xié)助客戶辦理相關(guān)產(chǎn)權(quán)、契稅、公維等手續(xù)；4、客戶投訴信息的處理工作；5、接聽客戶的來電、來訪、咨詢、接待等工作；6、大客戶（定建單位）業(yè)務(wù)的收款工作；7、客戶的資料收集整理工作；8、對各客戶的回訪工作，并對潛在購買客戶進行挖掘；9、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系，做好售后服務(wù)；10、保持客服隊伍的質(zhì)量，使服務(wù)達到一流水準(zhǔn)。招商部工作職責(zé)1、招商部整體工作的把握和部署；2、本部門的制度、招商政策的制訂；3、負責(zé)制訂本部各階段工作計劃，布置和安排本部各項工作有計劃開展；4、開展本部門員工業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，指導(dǎo)和幫助本部門員工的工作，不斷強化和提高員工的素質(zhì)；5、組織考核和考評本部門員工，調(diào)動員工工作積極性，增強本部門員工的凝聚力；6、整體規(guī)劃和樓面布局，確定公司的招商定位和經(jīng)營類別；7、制定、分解經(jīng)營指標(biāo)，并監(jiān)督檢查完成情況；8、組織市場調(diào)查，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，并針對市場的變化和競爭的需要提出應(yīng)對策略；9、公司的招商工作，對各項業(yè)務(wù)的洽談、簽約工作進行管理、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、監(jiān)督、審核各項業(yè)務(wù)合同；10、指導(dǎo)本部門員工對招商合同的管理、建檔、查詢工作；11、安排本部門員工進行新品牌的開發(fā)、引進及品牌的優(yōu)化工作；12、組織安排相關(guān)招商人員參加各類商戶招商會；13、為公司重大經(jīng)營決策提供信息、方案和建設(shè)；14、協(xié)調(diào)本部門同其它部門之間的工作。策劃部工作職責(zé)1、為項目的順利銷售開展各項工作，負責(zé)制定和調(diào)整項目整體及階段營銷策劃方案、銷售推廣計劃、廣告宣傳計劃及銷售策略。2、營銷中心銷售部的活動策劃及銷售道具平面設(shè)計工作。3、制定和調(diào)整項目月度銷售推廣計劃和廣告宣傳計劃。4、制定各媒體廣告發(fā)布方案及各項目銷售包裝方案。5、協(xié)調(diào)與社會相關(guān)各專業(yè)單位部門、媒體及廣告公司等的業(yè)務(wù)發(fā)展關(guān)系。6、必須保證每周組織召開一次營銷策劃會議。綜合業(yè)務(wù)部工作職責(zé)1、為項目的銷售、回款、合同轉(zhuǎn)簽、產(chǎn)證及各類信息統(tǒng)計開展各項工作，協(xié)助主管領(lǐng)導(dǎo)制定年度、月度及階段樓盤銷售任務(wù)計劃；2、負責(zé)銷售資金回款工作的管理；3、營銷中心內(nèi)部業(yè)務(wù)管理工作；4、負責(zé)銀行按揭、公積金貸款具體業(yè)務(wù)工作；5、房屋產(chǎn)證辦理工作；6、現(xiàn)場銷售部月及年度工作計劃的審定；7、每周、每月及每季度定期分析、總結(jié)、匯報項目銷售進展情況；8、項目開售后與銷售代理公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和對接；9、與銷售過程相關(guān)服務(wù)工作的督導(dǎo)（報備、合同、回款、信息整理）四、銷售過程的程序化管理銷售管理的目的在于使企業(yè)的銷售活動與復(fù)雜多變的市場環(huán)境相適應(yīng)，所謂的管理過程，就是識別、分析、選擇和發(fā)掘市場的銷售機會，以實現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)。以我認為，銷售過程的程序化管理從嚴密性和系統(tǒng)性來講，應(yīng)與策劃部聯(lián)合而共同完成。因為銷售過程的程序從大的方面看，不外乎以下四點，其中策劃起著舉足輕重的作用。1）、市場分析市場分析是管理過程中第一步驟。分析企業(yè)獲得的機會，分析市場上未滿足的要求，所做產(chǎn)品是滿足市場還是引導(dǎo)市場等等，這一切均進行專門的調(diào)查研究，然后進行分析、評估。2）、市場定位市場定位現(xiàn)選擇目標(biāo)市場，經(jīng)過市場分析后，縮小選擇范圍，選出企業(yè)準(zhǔn)備為之努力的目標(biāo)客戶（如我公司小區(qū)定位目標(biāo)客戶為白領(lǐng)及政客）。3）、市場營銷市場營銷的整個過程是銷售工作的重中之重。它的成敗與否反應(yīng)企業(yè)的盈虧，它的出色與否反應(yīng)企業(yè)利潤的多少，是一個產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)變的過程。就樓盤銷售而言，大致可分為定價、認購、簽約、款項、回籠四個流程。其中各流程又得細分為多個步驟才能得以完成。大致為接待客戶——介紹模型、規(guī)劃——看樓、戶型，簽認購書——下定金——簽合同、交首期、辦按揭——交付。4）、銷售管理銷售管理是一系統(tǒng)、長久的過程，我想主要有以下幾個方面加以體現(xiàn)：（1）制訂詳細的行動方案；（2）建立合理有效的組織結(jié)構(gòu)；（3）制訂相應(yīng)的決策和報酬制度；（4）開發(fā)并合理利用人力資源；（5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格。良好的銷售團隊形象，激情蓬勃的精神面貌，也是銷售成功的必須！五、項目銷售工作2014年紫金城主線推廣活動主線策略：圍繞項目優(yōu)勢賣點進行活動宣傳主線主題：紫金城不負眾望，造城首府1、三月八日“婦女節(jié)”，只要到達紫金城項目現(xiàn)場咨詢的女性均有禮品贈送，當(dāng)日女性客戶完成下定簽約的享受購房優(yōu)惠。2、五月一日“植樹節(jié)”在紫金公園舉辦大型公益植樹活動，并以植樹人掛牌命名，給予發(fā)放紀念品，并結(jié)合會員制給予登記積分。憑積分購房可享受優(yōu)惠。情侶在項目規(guī)劃場地，由情侶雙方共同種植一棵愛的樹苗；3、六月一日“兒童節(jié)”組織兒童紫金公園戶外郊游活動，科普教育活動，放風(fēng)箏比賽，設(shè)置獎項；4、“七夕節(jié)”紫金公園“情人谷”舉辦情人節(jié)賞花游園活動、婚紗攝影大賽，當(dāng)日領(lǐng)取結(jié)婚領(lǐng)證的新人，購房給予七夕情人大禮包。5、“中秋.國慶節(jié)”大型文藝演出活動，中秋賞月、在東湖湖畔放蓮花燈、許愿船、孔明燈活動、現(xiàn)金一把抓購房優(yōu)惠。6、“圣誕節(jié)”舉辦紫金城新老客戶歡度圣誕答謝會。7、紫金城百花盛放—賞花季：在3000畝紫金主題公園內(nèi)種植鮮花，賞花季開幕儀式可請二位明星前來參加；