世聯(lián)無錫新威機(jī)械廠項(xiàng)目土地運(yùn)營可研報(bào)告

新威機(jī)械廠項(xiàng)目土地運(yùn)營可研報(bào)告無錫**2006-7-24目錄1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介2、三年規(guī)劃【項(xiàng)目戰(zhàn)略意義】3、城市地圖【土地－客戶】4、客戶細(xì)分及競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】5、單一成本假設(shè)法6、深化方案比選7、最終客戶定位及產(chǎn)品解決方案8、商業(yè)產(chǎn)品解決方案9、項(xiàng)目收購思路10、項(xiàng)目運(yùn)營計(jì)劃及測(cè)算1.1行政區(qū)位宗地位于城市地圖重點(diǎn)片區(qū)——河埒片區(qū)核心區(qū)。1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介區(qū)域北依錫惠山，南含梁溪河，西臨太湖，景觀和教育文化資源極為豐富，是無錫傳統(tǒng)的高尚居住區(qū)。宗地宗地宗地4KM市中心區(qū)級(jí)中心1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.2與城市關(guān)系距離城市中心區(qū)4公里，車行10分鐘；距離區(qū)域中心僅500米。1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.3用地條件用地性質(zhì)商業(yè)、居住總用地面積2.86萬平方米代征地面積0凈地面積2.86萬平方米綜合容積率2.5總建筑面積7.15萬平米住宅建筑面積6.0(商業(yè)1.05)萬平米公建建筑面積1000平米人防要求6級(jí)人防車位比0.8車位/百平米建筑密度〈30%綠地率〉40%建筑層數(shù)滿足國家及省市規(guī)范。限高滿足國家及省市規(guī)范。建筑間距要點(diǎn)滿足規(guī)范要求。退紅線要求沿蠡溪路需退綠20m，沿粱溪路及規(guī)劃青山路各退綠10m.配套要求社區(qū)配套用房一座（不小于1000平米），公廁一座30平米交通規(guī)劃要點(diǎn)機(jī)動(dòng)車出入口方位：蠡溪路及規(guī)劃青山路兩個(gè)機(jī)動(dòng)出入口其他規(guī)劃要點(diǎn)1、汽車位不小于0.8車位/百平米；2、代建公共綠地約800平米。1.項(xiàng)目簡(jiǎn)介1.4宗地現(xiàn)狀宗地由廠房和一小部分民宅構(gòu)成。青山路西路梁溪路廠房民宅2.三年規(guī)劃【項(xiàng)目戰(zhàn)略意義】2.1三年規(guī)劃對(duì)新項(xiàng)目發(fā)展工作的要求市場(chǎng)占有率城市布局保持無錫第一，08年住宅市場(chǎng)占有率不少于10％。為避免同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，在城市地圖的重點(diǎn)、機(jī)會(huì)片區(qū)——新區(qū)、河埒、副中心區(qū)、山北分散布局。06年獲取符合“均加”條件的中小規(guī)模項(xiàng)目至少三個(gè)，至少一個(gè)可在07年實(shí)現(xiàn)結(jié)算。三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)在重點(diǎn)、機(jī)會(huì)片區(qū)的完整布局，在每個(gè)片區(qū)至少獲取1個(gè)中小規(guī)模項(xiàng)目。無錫公司三年規(guī)劃的主要目標(biāo)以及對(duì)新項(xiàng)目的要求如下：2.2無錫公司2006年新項(xiàng)目發(fā)展目標(biāo)3月前在重點(diǎn)片區(qū)獲取一個(gè)中小項(xiàng)目（建面10-25萬平米），項(xiàng)目達(dá)到集團(tuán)“均好中加速”要求，在07年底實(shí)現(xiàn)結(jié)算?！?月已獲取新區(qū)長江北路項(xiàng)目。在其他三個(gè)重點(diǎn)、機(jī)會(huì)片區(qū)獲取兩個(gè)中小項(xiàng)目，為公司08、09年利潤增長服務(wù)?！卷?xiàng)目位于河埒重點(diǎn)片區(qū)。2.三年規(guī)劃【項(xiàng)目戰(zhàn)略意義】2.3無錫公司對(duì)新威機(jī)械廠項(xiàng)目的經(jīng)營要求項(xiàng)目規(guī)模較小，將充分利用成熟產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，屬于市場(chǎng)進(jìn)入及現(xiàn)金流項(xiàng)目。3.1土地屬性分析3.城市地圖【土地→客戶】土地屬性描述配套設(shè)施教育配套教育配套齊全且等價(jià)相對(duì)較高，二級(jí)幼兒園（濱湖試驗(yàn)幼兒園、江蘇省水秀試驗(yàn)幼兒園），二級(jí)小學(xué)（育紅試驗(yàn)小學(xué)）、一級(jí)中學(xué)（青山高級(jí)中學(xué)）娛樂休閑主要依托市中心健身娛樂配套，星空健身、錢柜等高級(jí)娛樂休閑場(chǎng)所。醫(yī)療配套四院綜合性三甲醫(yī)院。商業(yè)配套天潤發(fā)大賣場(chǎng)、聯(lián)華中型超市、可的便利店。交通條件公共交通便利性宗地附近的公交線路包括2路、87路、204路、310路，可直達(dá)市中心、火車站、梅園和黿頭渚等。私家車交通便利性河埒片區(qū)為全市主干道最為密集的區(qū)域之一，且新建道路居多，多為雙向六車道，私家車出行極為便利。交通擁堵梁溪路和蠡溪路均為雙向六車道，交通暢通。交通噪音梁溪路、蠡溪路存在一定交通噪音，但滿足住宅要求。環(huán)境景觀可視景觀惠山、河埒廣場(chǎng)。距離景觀區(qū)距離1公里。空氣質(zhì)量附近僅有一家無污染工廠，背靠惠山，空氣質(zhì)量優(yōu)。城市角色產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)河埒片區(qū)目前以教育、商業(yè)旅游為主，仍保有一定的工業(yè)。未來工業(yè)將全部遷出，形成居住、商業(yè)金融、辦公、旅游為一體的綜合功能區(qū)。歷史接受度北依惠山，南含梁溪河，西接太湖，是無錫傳統(tǒng)的高尚居住區(qū)，客戶調(diào)研的結(jié)果也表明該區(qū)域的歷史接受程度極高。土地屬性等級(jí)描述（配套共分成5個(gè)等級(jí)）配套設(shè)施教育文化2宗地處于無錫傳統(tǒng)的文化聚集區(qū)，區(qū)域內(nèi)幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、科研院所、博物館、少年宮均有分布：幼兒園：濱湖幼兒園、水秀幼兒園（二級(jí)）。小學(xué)：育紅試驗(yàn)小學(xué)（二級(jí)）等。中學(xué)：青山高級(jí)中學(xué)（一級(jí)）等。娛樂休閑3地塊北側(cè)為河埒市民廣場(chǎng)，但適合年輕人的健身娛樂設(shè)施缺乏，可依托市中心健身娛樂設(shè)施。醫(yī)療配套1區(qū)域內(nèi)有一級(jí)醫(yī)療配套——無錫四院，且處于市中心多家一級(jí)醫(yī)療配套的輻射范圍內(nèi)，醫(yī)療配套極為完善。商業(yè)配套1距一級(jí)商業(yè)配套——天潤發(fā)僅500米：中級(jí)超市和便利店在500米范圍內(nèi)也均有分布。3.城市地圖【土地→客戶】3.2配套設(shè)施分析1公里2公里商業(yè)配套教育配套娛樂配套醫(yī)療配套交通配套3.城市地圖圖【土地→客戶】河埒片區(qū)區(qū)是主干干道路網(wǎng)網(wǎng)最為密密集的區(qū)區(qū)域之一一，橫向向和縱向向交通均均十分發(fā)發(fā)達(dá)，且且道路多多為最近近新建，，道路等等級(jí)較高高。3.3交通分析析公共交通通公交線路路可直達(dá)達(dá)市中心心、火車車站和梅梅園、黿黿頭渚風(fēng)風(fēng)景區(qū)，，公交總總站距地地塊僅一一公里。。私家車出出行南北向和和東西向向各有三三條主干干道，均均為雙向向六車道道，出行行極為便便利。魅力之城內(nèi)環(huán)新威快速路（未建成）主干道快速路（已建成）3.4景觀環(huán)境境分析3.城市地圖圖【土地→客戶】地塊北側(cè)側(cè)1公里為惠惠山風(fēng)景景區(qū)。地塊周圍圍無重大大污染源源，僅有有的梅花花電子無無噪聲、、大氣及及水污染染。環(huán)境測(cè)評(píng)評(píng)報(bào)告的的結(jié)果表表明，梁梁溪路和和蠡溪路路存在一一定交通通噪音，，但監(jiān)測(cè)測(cè)結(jié)果達(dá)達(dá)標(biāo)，適適合居住住。新威機(jī)械廠地塊空地泰康新村泰康新村住宅學(xué)校商業(yè)用房學(xué)校梅花電子濱湖區(qū)工商局住宅住宅住宅新威機(jī)械廠地塊環(huán)境評(píng)測(cè)300米范圍3.5城市角色色3.城市地圖圖【土地→客戶】目前的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況：存在少量量工業(yè)廠廠房，但但已列入入近三年年搬遷計(jì)計(jì)劃。城中村較較多，將將伴隨工工業(yè)搬遷遷同步改改造。錫滬路規(guī)劃方向向：優(yōu)化原有有用地結(jié)結(jié)構(gòu)，加加速區(qū)域域改造，，工業(yè)退退城進(jìn)園園。居住功能能為主，，商業(yè)、、辦公、、金融、、教育文文化、娛娛樂休閑閑、旅游游為輔。。3.城市地圖圖【土地→客戶】3.6適宜客戶分析析根據(jù)配套設(shè)施施等級(jí)與無錫錫客戶細(xì)分結(jié)結(jié)果的匹配，，可推定該地地塊的最適宜客戶為為富貴之家、、望子成龍和和社會(huì)新銳。。根據(jù)城市地圖

商業(yè)醫(yī)療交通環(huán)境教育區(qū)位娛樂匹配度配套等級(jí)1112223

配套權(quán)重16.4%14.0%17.8%14.9%13.1%12.6%11.2%

社會(huì)新銳10610106888.4望子成龍106101010888.9富貴之家106101010888.9健康養(yǎng)老10810106688.1經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)86886687.14.客戶細(xì)分及競(jìng)競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析全市總體情況況供需兩旺，呈呈逐年上升態(tài)態(tài)勢(shì)，05年增幅減少趨趨于穩(wěn)定，預(yù)預(yù)計(jì)06年供應(yīng)量小于于05年，全年以成成交庫存為主主，成交量預(yù)預(yù)計(jì)保持不變變。4.客戶細(xì)分及競(jìng)競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析全市總體情況況從均價(jià)走勢(shì)來來看，受宏觀觀調(diào)控影響，，06年1季度首度出現(xiàn)現(xiàn)小幅下跌，，預(yù)計(jì)06年全年均價(jià)將將在波動(dòng)中保保持平穩(wěn)，根根據(jù)增長率推推算，預(yù)計(jì)07年全市總體均均價(jià)在4175元/㎡項(xiàng)目所在西區(qū)區(qū)市場(chǎng)份額占占全市的20%，根據(jù)無錫住住宅市場(chǎng)年平平均去化量推推算，西區(qū)每每年去化量應(yīng)應(yīng)在50—60萬㎡左右。4.客戶細(xì)分及競(jìng)競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析全市總體情況況4.客戶細(xì)分及競(jìng)競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析區(qū)域總體情況況受推盤節(jié)奏影影響，區(qū)域內(nèi)內(nèi)供應(yīng)量并未未完全釋放，，目前總供求求比例為0.4，實(shí)際供求比比例應(yīng)在0.6左右，去化情情況良好。2006年上半年4.客戶細(xì)分及競(jìng)競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析競(jìng)品分析金色江南5200元/㎡奧林花園5200元/㎡新梁溪人家5800元/㎡宗地棲霞愉憬灣（未開）預(yù)計(jì)5300-5600元/㎡銀城·山語文樞（未開）預(yù)計(jì)5800-6000元/㎡4.客戶細(xì)分及競(jìng)競(jìng)品調(diào)研【客戶－產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析目前區(qū)域總體體情況面積70以下70-9090-100100-120120-140140-160160以上

供應(yīng)需求供應(yīng)需求供應(yīng)需求供應(yīng)需求供應(yīng)需求供應(yīng)需求供應(yīng)需求4500-5000

5000-5500

2126018476281122155719294119681297126531459982515500-6000

6894670355895284108820841055873840458

6000-6500

739459576500以上

6409919076合計(jì)

281542517933701268411281149607371709431118609233284市場(chǎng)場(chǎng)空白白點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)熱銷點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)：去化率90%，市場(chǎng)接受度高機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)主力供應(yīng)產(chǎn)品，去化率77%，呈供需兩旺態(tài)勢(shì)，價(jià)格段支撐力較強(qiáng)機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)次主力產(chǎn)品，去化率69%，去化情況良好風(fēng)險(xiǎn)防范區(qū)域總體去化情況一般，考慮避免同質(zhì)化產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域內(nèi)去化率為80%，屬于補(bǔ)充型產(chǎn)品4.客戶戶細(xì)細(xì)分分及及競(jìng)競(jìng)品品調(diào)調(diào)研研【客戶戶－－產(chǎn)產(chǎn)品品】4.1市場(chǎng)場(chǎng)分分析析結(jié)論論：：1、兩兩房房熱熱銷銷但但供供應(yīng)應(yīng)量量較較少少，，是是區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的空空白白點(diǎn)點(diǎn)。。2、單單價(jià)價(jià)段段在在5000-6000元/㎡㎡3、大大戶戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品注注意意防防范范風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，需需要要在在后后期期注注意意營營造造賣賣點(diǎn)點(diǎn)支支撐撐其其高高端端性性。。4、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)競(jìng)競(jìng)品品平平均均月月去去化化量量約約在在7500-8500㎡㎡5、根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)走走勢(shì)勢(shì)，，市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)為為：：90-100㎡㎡的兩兩房房120-140㎡㎡三房房140-160㎡㎡的四四房房，，適適當(dāng)當(dāng)兼兼顧顧100-120的兩兩房房與與小小三三房房，，單價(jià)價(jià)范范圍圍在在：：5500-6000元/㎡㎡我們們需需要要進(jìn)進(jìn)一一步步通通過過客客戶戶細(xì)細(xì)分分和和競(jìng)競(jìng)品品客客戶戶調(diào)調(diào)研研分分析析：：1、區(qū)區(qū)域域客客戶戶的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，是是否否支支持持根根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)走走勢(shì)勢(shì)推推算算出出來來的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)結(jié)結(jié)論論2、客客戶戶對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格的的承承受受能能力力，，為為項(xiàng)項(xiàng)目目準(zhǔn)準(zhǔn)確確定定價(jià)價(jià)提提供供依依據(jù)據(jù)。。4.客戶戶細(xì)細(xì)分分及及競(jìng)競(jìng)品品調(diào)調(diào)研研【客戶戶－－產(chǎn)產(chǎn)品品】4.1市場(chǎng)場(chǎng)分分析析競(jìng)品品分分析析競(jìng)品項(xiàng)目名稱：金色江南距離宗地（公里）2占地面積（萬平米）50容積率1.2建筑面積（萬平米）60開發(fā)現(xiàn)狀共4期，已開發(fā)三期，四期已開工項(xiàng)目主打特色為水景住宅

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)銷售速度社會(huì)新銳青年持家小高層兩房90-105500006年上半年銷售4.2萬平米，6月開盤當(dāng)月銷售2.9萬平米，銷售情況良好。望子成龍小太陽小高層、多層兩房、三房105-1255300后小太陽小高層、多層三房125-1305200三代孩子多層四房1455400富貴之家富貴之家1多層四房以上1605600結(jié)論作為無錫近年極具市場(chǎng)影響力的大盤，開發(fā)商經(jīng)過三年的開發(fā)，社區(qū)已基本成熟，性價(jià)比較高，目前為區(qū)域內(nèi)最受追捧的項(xiàng)目，已推面積銷售情況良好，06年下半年將推出最后一期別墅類高端產(chǎn)品，產(chǎn)品差異化較大，對(duì)宗地項(xiàng)目影響不大。該項(xiàng)目主要定位為望子成龍家庭，兼顧社會(huì)新銳家庭，從項(xiàng)目未來發(fā)展來看，定位將更高端，將不再面對(duì)社會(huì)新銳家庭。4.客戶戶細(xì)細(xì)分分及及競(jìng)競(jìng)品品調(diào)調(diào)研研【客戶戶－－產(chǎn)產(chǎn)品品】4.1市場(chǎng)場(chǎng)分分析析競(jìng)品品分分析析———去化化分分析析物業(yè)類型面積銷售量庫存銷售面積庫存面積面積比例去化比例戶型價(jià)格高層18F90-961392812791.082576.6223.24%83.23%二房5200高層18F100-1201105412413.7609427.98%67.07%三房5200高層18F120-140935711968.057325.9529.17%62.03%三房5300高層181110317.6319.61%20.45%四房5400多層120-1406058010.71673.2220.06%92.25%三房5800多層170-25033286943.976146.430.24%53.05%其他5300小高90-1105725685.02207.7213.61%96.47%二房、小三房5200小高110-1208249143.53460.6622.18%95.20%三房5000小高170以上711307.26201.143.48%86.67%躍層5000別墅200以上1353016.591497.1310.43%66.83%別墅9000兩房去化平均87%，客戶接受度高緊湊型三房去化率77%，小高層接受度明顯較高寬適型三房去化平均77%，客戶對(duì)得房率較敏感四房去化20%，主要由于本案高層高度不足,缺乏景觀賣點(diǎn)三房房客客戶戶更更注注重重得得房房率率，，高高層層四四房房客客戶戶則則更更在在乎乎景景觀觀價(jià)價(jià)值值4.客戶戶細(xì)細(xì)分分及及競(jìng)競(jìng)品品調(diào)調(diào)研研【客戶戶－－產(chǎn)產(chǎn)品品】4.1市場(chǎng)場(chǎng)分分析析競(jìng)品品分分析析———戶型型產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析面積：92㎡優(yōu)點(diǎn)：面積緊湊，客廳主臥朝向良好，尺度寬松。缺點(diǎn)：次臥采光通風(fēng)不足。效果：銷售情況良好，社會(huì)新銳客戶接受度高。面積：134㎡優(yōu)點(diǎn)：面積段把握合適，兩房朝南對(duì)客戶吸引力較大缺點(diǎn)：客廳采光不足，餐廳設(shè)計(jì)過于局促。效果：客戶接受度一般4.客戶戶細(xì)細(xì)分分及及競(jìng)競(jìng)品品調(diào)調(diào)研研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析析競(jìng)品分析析競(jìng)品項(xiàng)目名稱：新梁溪人家距離宗地（公里）3占地面積（萬平米）20容積率1.5建筑面積（萬平米）30開發(fā)現(xiàn)狀共1期，已開發(fā)1期，基本已竣工項(xiàng)目主打水景住宅，別墅

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)銷售速度社會(huì)新銳青年持家小高層、高層兩房95-101550006年起銷售情況開始好轉(zhuǎn)，06年上半年銷售已達(dá)4.9萬平米，目前其公寓項(xiàng)目去化情況良好，但別墅類項(xiàng)目去化速度較慢。望子成龍小太陽高層、多層三房120-1405700后小太陽小高層、多層三房120-1405700三代孩子多層四房、躍層140-1536000富貴之家富貴之家多層聯(lián)排、獨(dú)棟別墅170-2356500-7000結(jié)論該項(xiàng)目定位相對(duì)高端，但由于自身營銷推廣失誤導(dǎo)致前期銷售不暢，06年起銷售逐漸開始有所起色，目前項(xiàng)目已基本完工，預(yù)計(jì)07年上半年該項(xiàng)目將進(jìn)入結(jié)案階段，對(duì)未來新項(xiàng)目上市不會(huì)有太大影響，從該項(xiàng)目客戶情況來看，以望子成龍與富貴之家為主。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析析競(jìng)品分析析——去化分析析物業(yè)類型面積銷售量數(shù)量庫存量銷售量面積庫存面積去化面積面積比例戶型價(jià)格別墅290-39012183,770.655678.2739.91%9448.923.89%其他10000多26746.9740.43%11325.174.66%四房5800多層180-2407118915305.2339345.2228.01%54650.4522.50%其他7000高層95.757026702.5191.1597.23%6893.652.84%二房5500高層120-14039014148896.1918403.8372.65%67300.0227.71%三房5500高層150-170607109201274.0489.55%12194.045.02%四房5500小高1015235284.07304.8594.55%5588.922.30%二房5700小高120-1401964327198.085638.4582.83%32836.5313.52%三房5700小高1531636724959.3810259.3870.87%35218.7614.50%四房5700小高2002975956.561437.7980.56%7394.353.04%躍層600095-100的兩房去化達(dá)到95%120-140的三房去化率平均76%，小高層更受歡迎150-170區(qū)間的四房平均去化率76%。客戶對(duì)面積需求高三房客戶戶選擇小小高層較較多，四四房客戶戶對(duì)房屋屋面積的的寬適性性要求更更高4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析析競(jìng)品分析析優(yōu)點(diǎn)：三房朝南，大面積陽臺(tái)較吸引客戶缺點(diǎn)：未考慮此類客戶對(duì)寬適性的要求，公共空間較局促效果：接受度一般，去化較差優(yōu)點(diǎn)：戶型方正浪費(fèi)面積小。缺點(diǎn)：北向景觀資源利用不足，客廳過于緊湊陽臺(tái)不實(shí)用效果：去化情況較好4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.1市場(chǎng)分析析競(jìng)品分析析——結(jié)論新項(xiàng)目可可借鑒：：通過設(shè)計(jì)計(jì)方案優(yōu)優(yōu)化，提提高產(chǎn)品品附加值值，彌補(bǔ)補(bǔ)高層得得房率缺缺陷兩房設(shè)計(jì)計(jì)以面積積緊湊實(shí)實(shí)用為主主，總價(jià)價(jià)需進(jìn)行行控制四房客戶戶對(duì)景觀觀要求較較高，可可考慮設(shè)設(shè)置在24—32層樓中凸凸顯其景景觀視野野，同時(shí)時(shí)在設(shè)計(jì)計(jì)過程中中對(duì)戶型型面積尺尺度等均均需考慮慮居住空空間寬適適。宗地江大家舍區(qū)江南家舍青山新村團(tuán)結(jié)新村桃園新村榮巷勝利新村蓓蕾新村區(qū)域內(nèi)基基本為上上世紀(jì)八八十年代代建造的的單位家家舍新村村，目前前已明顯顯破舊，，住戶迫迫切希望望改善居居住條件件。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2區(qū)域現(xiàn)狀狀現(xiàn)狀照片片4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】周邊原有有居民改改善性需需求a、居住在在宗地周周邊原有有80-90年代建造造的小區(qū)區(qū)，目前前住房面面積可以以滿足，，但住房房陳舊，，戶型落落后，需需要通過過購置新新房來滿滿足需求求。b、居住在在榮巷等等地，祖祖輩居住住于河埒埒地區(qū)，，目前為為三代同同堂，對(duì)對(duì)故土依依戀，且且認(rèn)為風(fēng)風(fēng)水較好好，不愿愿意離開開本區(qū)域域，但面面臨拆遷遷或?qū)ψ∽⌒路康牡南蛲?，，希望在在周邊購購置新房房滿足改改善居住住條件的的要求。。望子成龍龍——小太陽﹠孩子三代代4.2客源分析析—定性描述述總結(jié)客戶戶特征：：年齡為30-45歲，家庭庭年收入入約10-15萬，教育育程度為為大專以以上。對(duì)現(xiàn)有住住房品質(zhì)質(zhì)以及面面積均不不滿足，，希望購購置新房房改善住住房條件件，對(duì)總總價(jià)敏感感度不高高，希望望戶型設(shè)設(shè)計(jì)寬敞敞舒適。。由于熟悉悉或者祖祖輩居住住于此不不愿意離離開本區(qū)區(qū)域。重視子女女后代，，比較喜喜歡周邊邊的文化化氛圍。。望子成龍龍——小太陽﹠孩子三代代4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定性描述述4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定性描述述特殊客戶戶分析——孩子三代代家庭特征征：居住在宗宗地周邊邊榮巷原原居民或或老新村村的居民民，長期期居住在在本區(qū)域域不想離離開家庭三代代同堂，，小孩年年齡在10歲以下。。家庭核心心為30-40歲的夫妻妻，與老老人同住住可方便便照顧老老人，老老人也可可照顧小小孩。家庭收入入經(jīng)過較較高，可可視為準(zhǔn)準(zhǔn)富貴家家庭客戶需求求：在原住地地周邊選選擇住房房，照顧顧老人的的戀地情情節(jié)住房周邊邊教育配配套良好好，對(duì)小小孩教育育重視；；醫(yī)療配配套較近近，方便便老人就就醫(yī)。既希望住住在一起起，又希希望互不不干擾，，可以兼兼顧相互互照應(yīng)有共同的的生活空空間享受受天倫之之樂最好是電電梯房，，老人可可以不用用走樓梯梯4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定性描述述市場(chǎng)現(xiàn)有有產(chǎn)品分分析**魅力之城——空中四合院市場(chǎng)表現(xiàn)：05年7月對(duì)外推出，引起市場(chǎng)熱烈反響，在短短的三個(gè)月內(nèi)銷售超過80%，每次加推本產(chǎn)品均收到良好的銷售業(yè)績，至今已全部售完。分析：典型的2+2兩代居產(chǎn)品，滿足了客戶對(duì)大戶型和兩代三代同堂居住的需要，為解決戶型朝向問題而推出的創(chuàng)新設(shè)計(jì)，在促進(jìn)銷售的同時(shí)發(fā)現(xiàn)了無錫客戶的特別需求，可謂意外的收獲第一國際——兩代居市場(chǎng)表現(xiàn)：06年3月推出，目前已推單元庫存少量低樓層產(chǎn)品，銷售率達(dá)到90%分析：1+2產(chǎn)品，相對(duì)較小的面積使客戶在總價(jià)上壓力更小，而一樣可以滿足需求，比空中四合院更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力面積：154㎡4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定性描述述特殊客戶戶分析——孩子三代代結(jié)論：該類客戶戶雖然總總量不大大，但從從競(jìng)品來來看目前前沒有特特別針對(duì)對(duì)該類客客戶的產(chǎn)產(chǎn)品，本本項(xiàng)目可可考慮針針對(duì)該類類客戶提提供產(chǎn)品品建議1+2產(chǎn)品為主主，總價(jià)價(jià)壓力不不大更利利于去化化。1+2產(chǎn)品考考慮可可分拆拆銷售售，以以規(guī)避避政府府政策策風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。作為無無錫最最早的的文教教集中中區(qū)域域，宗宗地周周邊分分布了了大量量的中中高等等院校校和科科研院院所，，形成成了良良好的的文化化氛圍圍，同同時(shí)也也為項(xiàng)項(xiàng)目提提供了了大量量的客客戶來來源。。江南大學(xué)青山校區(qū)糧食科學(xué)研究院無錫市少年宮無錫市博物館信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院六0七研究所宗地江南大學(xué)太湖學(xué)院城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院公安部交通管理科研所無錫文化藝術(shù)學(xué)校省無錫交通高等職業(yè)學(xué)校省稅務(wù)學(xué)校無錫油泵油嘴研究所4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.2區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)狀區(qū)域現(xiàn)現(xiàn)狀江南大學(xué)青山校區(qū)糧科院江南大學(xué)西山校區(qū)4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.2客源分分析—定性描描述社會(huì)新新銳——青年之之家﹠青年持持家a、青年年教師師項(xiàng)目周周邊以以江南南大學(xué)學(xué)為首首的一一批大大中專專院校校，自自01年開始始對(duì)教教育資資源進(jìn)進(jìn)行整整合，，目前前周邊邊基本本以大大專院院校為為主。。近年年，為為滿足足高校校發(fā)展展需求求，各各學(xué)校校招錄錄了大大量青青年教教職工工，其其中有有大量量大學(xué)學(xué)移民民，此此類客客戶購購房主主要為為扎根根無錫錫作考考慮。。附例：：江南南大學(xué)學(xué)教師師現(xiàn)狀狀（來來源于于江南南大學(xué)學(xué)后勤勤房管管科））1.自01年與無無錫輕輕工大大學(xué)合合并后后，已已成為為教育育部直直屬的的國家家“211工程””重點(diǎn)點(diǎn)建設(shè)設(shè)高校校，目目前教教職工工總?cè)巳藬?shù)已已超過過3000人。2.經(jīng)江大大房管管科介介紹，，自02年學(xué)校校高速速發(fā)展展開始始，學(xué)學(xué)校每每年增增編100-150名青年年教師師，但但由于于校舍舍緊張張，原原則上上不解解決教教師宿宿舍問問題。。3.由于無無錫高高校較較少，，新教教師大大多為為外地地人，，工作作滿三三年的的青年年教師師一般般年收收入為為5-8萬元4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】b、青年年科研研人員員區(qū)域內(nèi)內(nèi)除大大專院院校外外，還還分布布有多多家部部屬、、省屬屬、以以及軍軍工等等科研研單位位，近近年來來此類類研究究所除除軍工工外大大多進(jìn)進(jìn)行了了機(jī)制制轉(zhuǎn)軌軌，對(duì)對(duì)人事事招錄錄逐步步放開開，招招收了了大量量優(yōu)質(zhì)質(zhì)的高高校畢畢業(yè)生生，由由于專專業(yè)要要求較較高，，此部部分人人才也也基本本為外外地高高校畢畢業(yè)生生。該該部分分客戶戶在逐逐漸成成為科科研骨骨干的的過程程中，，也有有在無無錫安安家落落戶的的需要要。附：無無錫油油泵油油嘴研研究所所現(xiàn)狀狀1.無錫油油泵油油嘴研研究所所建于于1980年,系原機(jī)機(jī)械工工業(yè)部部直屬屬的行行業(yè)唯唯一的的歸口口研究究所。。2.研究所所現(xiàn)有有職工工200余名，，其中中高級(jí)級(jí)專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)人員員60余名，，博士士（博博士后后）10名，碩碩士50余名，，全所所80%多的職職工具具有大大學(xué)本本科以以上學(xué)學(xué)歷，，每年年都有有一批批重點(diǎn)點(diǎn)高校校畢業(yè)業(yè)的優(yōu)優(yōu)秀大大學(xué)生生充實(shí)實(shí)到科科研第第一線線。3.經(jīng)研究究所內(nèi)內(nèi)部人人員介介紹，，本科科學(xué)歷歷畢業(yè)業(yè)生進(jìn)進(jìn)所三三年左左右年年薪可可達(dá)7萬社會(huì)新新銳——青年之之家﹠青年持持家4.2客源分分析—定性描描述4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】c、周邊邊原有有居民民此類客客戶居居住在在周邊邊老新新村內(nèi)內(nèi)，已已婚無無子女女，由由于父父母積積蓄不不足等等原因因，結(jié)結(jié)婚時(shí)時(shí)無法法購置置新房房，陳陳舊與與面積積不足足為此此類住住房的的通病病，在在經(jīng)過過夫妻妻雙方方婚后后及雙雙方父父母的的積累累，考考慮改改善居居住環(huán)環(huán)境，，但考考慮到到總價(jià)價(jià)因素素，對(duì)對(duì)面積積要求求不高高，但但希望望是新新房，，環(huán)境境品質(zhì)質(zhì)相對(duì)對(duì)較高高。社會(huì)新新銳——青年之之家﹠青年持持家4.2客源分分析—定性描描述4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】總結(jié)客客戶特特征學(xué)歷一一般為為大專專以上上，高高學(xué)歷歷者較較多，，年齡齡約在在25——28歲，家家庭年年收入入約5-8萬元，，外地地人居居多，，購房房主要要目的的扎根根無錫錫發(fā)展展事業(yè)業(yè)。目前無無住房房或住住房面面積過過小，，對(duì)住住房面面積要要求不不大，，以實(shí)實(shí)用為為主。。對(duì)產(chǎn)品品較為為挑剔剔，既既對(duì)總總價(jià)較較為敏敏感，，又希希望小小區(qū)品品質(zhì)環(huán)環(huán)境較較好，，對(duì)品品牌開開發(fā)商商認(rèn)同同度高高。無自備備車，，購房房希望望交通通方便便，距距離單單位較較近，，對(duì)于于熟悉悉的居居住區(qū)區(qū)域不不愿意意離開開。社會(huì)新新銳——青年之之家﹠青年持家家4.2客源分析析—定性描述述4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】富貴之家家周邊客戶戶改善性性需求a、周邊院院校高級(jí)級(jí)教授或或科研院院所高級(jí)級(jí)知識(shí)分分子，屬屬于知本本型人才才，收入入豐厚，，對(duì)居住住要求較較高，希希望購買買大面積積的房子子享受生生活。b、周邊軍軍屬單位位高干，，一般為為軍人家家庭，收收入較高高，且購購房有高高額補(bǔ)貼貼甚至全全額報(bào)銷銷，對(duì)價(jià)價(jià)格不敏敏感。c、榮巷等等老居住住區(qū)居民民，由于于祖輩積積累較多多，且自自身事業(yè)業(yè)較為成成功，看看中該區(qū)區(qū)域風(fēng)水水，希望望能在周周邊購房房，彰顯顯自身實(shí)實(shí)力。4.2客源分析析—定性描述述4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】總結(jié)客戶戶特征：：年齡為30-45歲，家庭庭年收入入超過30萬元。對(duì)住房品品質(zhì)各方方面要求求較高，，需要面面積較大大的戶型型，對(duì)總總價(jià)敏感感度低。。認(rèn)為區(qū)域域風(fēng)水佳佳，希望望不離開開區(qū)域購購房。重視子女女后代，，比較喜喜歡周邊邊的文化化氛圍。。富貴之家家4.2客源分析析—定性描述述4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定量分析析河埒片區(qū)區(qū)客戶細(xì)細(xì)分結(jié)論論定量分分析數(shù)據(jù)采自自無錫客客戶細(xì)分分報(bào)告河埒片區(qū)區(qū)空白置置業(yè)者較較多，從從客戶進(jìn)進(jìn)入方式式可以看看出，此此類客戶戶基本為為大學(xué)移移民客戶戶。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定量分析析數(shù)據(jù)采自自無錫客客戶細(xì)分分報(bào)告結(jié)合片區(qū)區(qū)內(nèi)客戶戶教育程程度與需需求面積積，可以以驗(yàn)證社社會(huì)新銳銳客戶的的特征與與需求。。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定量分析析數(shù)據(jù)采自自無錫客客戶細(xì)分分報(bào)告按家庭生生命周期期分類可可以看出出各類客客戶的基基本比例例，其中中孩子三三代比例例較高為為該區(qū)域域比較明明顯的特特征。客戶細(xì)分分結(jié)論：：區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)客戶比比例：社會(huì)新銳銳——青年之家家﹠青年持家家約45%望子成龍龍——小太陽﹠后小太陽陽﹠孩子三代代約50%富貴之家家約5%4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.2客源分析析—定量分析析其中望子子成龍家家庭比例例較高，，可支持持市場(chǎng)分分析結(jié)論論作為主主要客戶戶，社會(huì)會(huì)新銳與與富貴之之家可作作為輔助助客戶群群客戶細(xì)分分結(jié)論按按照家庭庭生命周周期得出出，可能能存在一一定的偏偏差，因因此在面面積需求求方面，，我們需需要通過過競(jìng)品客客戶的情情況來對(duì)對(duì)比競(jìng)品項(xiàng)目名稱：金色江南戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)規(guī)模比例90-105500045-52萬25%105-125530056-66萬50%125-130520065-68萬10%145540078萬10%160560090萬5%戶型配比比：該項(xiàng)目銷銷售情況況較好，，無一房房供應(yīng)，，但三房房供應(yīng)充充足。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分析析—競(jìng)品客戶戶定量分分析4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分析析—競(jìng)品客戶戶定量分分析主力客群群集中在在25-45歲。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分析析—競(jìng)品客戶戶定量分分析客戶區(qū)域域性較強(qiáng)強(qiáng)，項(xiàng)目目周邊區(qū)區(qū)域客戶戶為主。?？蛻魧?duì)三三房需求求較大，，從面積積需求指指標(biāo)來看看，更偏偏重舒適適性。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分析析—競(jìng)品客戶戶定量分分析超過50%的客戶為為改善性性需求。。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分析析—競(jìng)品客戶戶定量分分析客戶心理理預(yù)期總總價(jià)集中中在50-70萬。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分析析—競(jìng)品客戶戶定量分分析競(jìng)品客戶戶以望子子成龍家家庭為主主。4.客戶細(xì)分分及競(jìng)品品調(diào)研【客戶－產(chǎn)產(chǎn)品】4.3客源分分析—競(jìng)品客客戶定定量分分析4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.4客源分分析—結(jié)論客戶細(xì)細(xì)分與與競(jìng)品品調(diào)研研結(jié)論論基本本符合合，社社會(huì)新新銳、、望子子成龍龍、富富貴之之家為為項(xiàng)目目客戶戶群客戶區(qū)區(qū)域性性較強(qiáng)強(qiáng)，基基本為為周邊邊客戶戶客戶對(duì)對(duì)面積積指標(biāo)標(biāo)更喜喜歡寬寬適型型設(shè)計(jì)計(jì)以望子子成龍龍家庭庭作為為主力力客戶戶群，，輔以以少量量社會(huì)會(huì)新銳銳家庭庭與富富貴之之家孩子三三代家家庭有有一定定比例例，但但無特特別針針對(duì)性性產(chǎn)品品競(jìng)品客客戶分分析結(jié)結(jié)論：：4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.4客源分分析—結(jié)論戶型配配比套型面積配比戶均面積兩房20%90三房25%125三房30%135四房20%150頂躍5%165根據(jù)市市場(chǎng)與與客戶戶分析析的結(jié)結(jié)果，，得出出以上上結(jié)論論，但但為防防范新新政風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，100-120面積段段產(chǎn)品品不作作考慮慮，同同時(shí)我我們需需要將將以上上戶型型配比比進(jìn)行行轉(zhuǎn)換換。4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.4客源分分析—結(jié)論套型面積配比戶均面積兩房20%90一房(拼“兩代居”)10%50二房(拼“兩代居”)15%80三房(大)30%135二房(拼“空四”)10%60二房(拼“空四”)10%90頂躍(二房+二房)5%165按原面面積配配比推推算出出實(shí)際際戶型型面積積配比比4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.4客源分分析—結(jié)論根據(jù)周周邊競(jìng)競(jìng)品情情況，，可將將項(xiàng)目目總體體均價(jià)價(jià)確定定在5500-6000元/㎡從本項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品來來看，，二房房產(chǎn)品品總價(jià)價(jià)在50-54萬總價(jià)價(jià)間市市場(chǎng)可可以接接受。。綜上，，可將將本項(xiàng)項(xiàng)目總總體均均價(jià)設(shè)設(shè)定在在5700-5900元/㎡，最終終售價(jià)價(jià)需通通過具具體的的產(chǎn)品品方案案來確確定。。項(xiàng)目總總體定定價(jià)結(jié)結(jié)論4.客戶細(xì)細(xì)分及及競(jìng)品品調(diào)研研【客戶－－產(chǎn)品品】4.5項(xiàng)目客客戶初初選定定位一、客戶產(chǎn)品對(duì)照（第一輪）

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)單一產(chǎn)品容積率社會(huì)新銳青年持家高層兩房90-95590054萬5望子成龍小太陽高層兩房、三房90-1305700-585051-76萬3.5后小太陽小高層三房135595077萬2.2三代孩子多層三房、四房、兩代居120-150595071-89萬1.4富貴之家富貴之家多層四房、躍層、別墅160-200600094-118萬1.4二、客戶產(chǎn)品對(duì)照（項(xiàng)目成本分析后的修正）

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)單一產(chǎn)品容積率社會(huì)新銳青年持家高層兩房80-90575046-52萬2.5望子成龍小太陽高層兩房、三房90-130585076萬2.5后小太陽高層三房130595077萬2.5三代孩子高層三房、四房、兩代居130-150595089萬2.5富貴之家富貴之家1高層四房、躍層160-2005900118萬2.5三、結(jié)論及建議從市場(chǎng)及客戶調(diào)研的結(jié)論來看，市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇的產(chǎn)品面積段在120-160㎡，單價(jià)段可考慮界定在5700-6000元/平米.5.１強(qiáng)排排方案案5.單一成成本假假設(shè)法法產(chǎn)品類類型:多層（（6F）強(qiáng)排容容積率率:１.１產(chǎn)品類類型:小高層層（12F）強(qiáng)排容容積率率:2.05.１強(qiáng)排排方案案5.單一成成本假假設(shè)法法產(chǎn)品類類型:高層（（18F）強(qiáng)排容容積率率:2.５產(chǎn)品類類型:高層（（24F）強(qiáng)排容容積率率:3.05.１強(qiáng)排排方案案5.單一成成本假假設(shè)法法產(chǎn)品類類型:高層（（33F）強(qiáng)排容容積率率:3.５5.單一成成本假假設(shè)法法5.２單單一產(chǎn)產(chǎn)品成成本假假設(shè)表表一、單一產(chǎn)品成本假設(shè)法細(xì)分客戶望子成龍、富貴之家望子成龍、富貴之家社會(huì)新銳、望子成龍、富貴之家社會(huì)新銳、望子成龍對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的容積率1.071.962.53.5建筑類型多層小高層12F高層18F高層33F成本構(gòu)成土地費(fèi)用(萬元)13965139651396513965開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)(萬元)69889610901560配套設(shè)施費(fèi)(萬元)1647302534804740園林設(shè)施費(fèi)(萬元)693693693693社區(qū)管網(wǎng)費(fèi)(萬元)1769320439825862開發(fā)間接費(fèi)(萬元)2054249027373299期間費(fèi)用(萬元)734130015182345主體建筑費(fèi)(萬元)27086609915315869主體安裝費(fèi)(萬元)346128916182512成本合計(jì)24614334723823850845可售住宅面積(平方)306025605670356104676單位成本(元/平方)8043597154354857市場(chǎng)售價(jià)（營銷部提供數(shù)據(jù)）6000580058505600財(cái)務(wù)指標(biāo)單位凈利-1652-3892233單方凈利率-27.54%-6.70%0.03%4.16%５.３可選選組合合方案案５.單一成成本假假設(shè)法法產(chǎn)品類類型1:全18F容積率率2.49凈利率：10.2％IRR：23.4%產(chǎn)品類型2:33F+18F容積率2.57凈利率：8.0％IRR：19.0%經(jīng)過快速成本本測(cè)算，因全全３３層方案案利潤率過低低，因此最終終選擇比選組組合方案為：：全１８層、、18+33層以及18+24層三種組合．．產(chǎn)品類型3:24F+18F容積率2.49凈利率：10.15％IRR：27.42%6.1比選方案一6.深化方案比選選產(chǎn)品類型:全18F商業(yè)面積:10000平米容積率2.5覆蓋率:26%建議售價(jià)：5800（18F）6.1比選方案二6.深化方案比選選產(chǎn)品類型:33F+18F商業(yè)面積:10000平米容積率2.5覆蓋率:24%建議售價(jià)：5800（18F）、5500（33F）6.1比選方案三6.深化方案比選選產(chǎn)品類型:24F+18F商業(yè)面積:10500平米容積率2.5覆蓋率:23%建議售價(jià)：5950（18F）、5900（24F）６.深化方案比選選6.2比選方案（產(chǎn)產(chǎn)品組合）:根據(jù)下表可以以得出方案三三為最優(yōu)方案案.產(chǎn)品配比方案對(duì)比評(píng)價(jià)表產(chǎn)品類型方案一方案二方案三全18層高層（33層）高層（18層）高層（24層）高層（18層）產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品比例構(gòu)成

100%53.8%46.2%50%50%對(duì)應(yīng)客戶細(xì)分社會(huì)新銳、望子成龍、富貴之家社會(huì)新銳、望子成龍望子成龍、富貴之家望子成龍，社會(huì)新銳望子成龍，社會(huì)新銳容積率2.53.52.532.5市場(chǎng)機(jī)會(huì)比較銷售速度評(píng)價(jià)較快一般較快較快較快價(jià)格空間評(píng)價(jià)較大較大較大大大直接競(jìng)爭(zhēng)評(píng)價(jià)較強(qiáng)強(qiáng)一般強(qiáng)一般產(chǎn)品創(chuàng)新評(píng)價(jià)一般一般一般財(cái)務(wù)指標(biāo)比較總?cè)莘e率2.52.5

2.5綜合單方成本（含車庫）44584527.364504單方凈利潤615469620項(xiàng)目凈利潤491037854989IRR23.43%19.04%27.42%銷售凈利率10.17%8%10.15%開發(fā)節(jié)奏比較開發(fā)速度評(píng)價(jià)開發(fā)速度快開發(fā)速度慢開發(fā)速度較快首期開盤時(shí)間評(píng)價(jià)18層開盤時(shí)間一致18層開盤時(shí)間一致,33層晚3個(gè)月開18層開盤時(shí)間一致,24層晚半個(gè)月現(xiàn)金流評(píng)價(jià)現(xiàn)金回籠快現(xiàn)金回籠慢現(xiàn)金回籠快7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.1客戶定位一、客戶定位

產(chǎn)品建筑類型戶型特征

容積率產(chǎn)品類型面積比例套數(shù)戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)朝向社會(huì)新銳青年持家2.5高層20%132二房90590053萬南望子成龍小太陽2.5高層25%224三房、兩代居130590077萬南后小太陽2.5高層25%148三房135600081萬南三代孩子2.5高層20%167兩代居120-150600072-90萬南富貴之家富貴之家2.5高層10%34四房150-165620093-102萬南二、結(jié)論及建議根據(jù)客戶細(xì)分調(diào)研結(jié)論，建議新項(xiàng)目戶型以望子成龍家庭為主力客戶群，其中主要以兩代居產(chǎn)品滿足其中孩子三代與小太陽家庭的居住特性。利用高層景觀賣點(diǎn)針對(duì)富貴家庭去化高層附加值較高的產(chǎn)品，針對(duì)社會(huì)新銳家庭，以緊湊型兩房滿足客戶安家落戶的需要，總價(jià)對(duì)其經(jīng)濟(jì)壓力不大。7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案一、客戶需求排序

社會(huì)新銳望子成龍富貴之家青年之家青年持家小太陽后小太陽三代孩子富貴之家產(chǎn)品建筑類型產(chǎn)品類型高層(18F)高層18F/24F高層18F/24F高層18F/24F高層(18F)高層24F戶型類型一房一廳一房一廳/二房二廳三房二廳/二房二廳三房二廳兩代居四房戶型面積5050-9090-135135125-140140-160產(chǎn)品位置特征朝向南南南南南南樓層中/高中/高中/高中/高低高景觀一般一般好好好好社區(qū)內(nèi)位置一般一般一般一般一般好車位不需要不需要需要需要不需要需要房間朝向南南南南南南房間配置一房一房/二房三房/二房三房三房四房露臺(tái)不需要不需要需要需要需要需要地下室不需要不需要不需要不需要不需要不需要層高2.82.82.82.82.82.8躍層不需要不需要不需要不需要需要需要院子不需要不需要不需要不需要需要不需要產(chǎn)品形象特征立面風(fēng)格現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代開窗凸窗凸窗凸窗凸窗凸窗凸窗園林現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代現(xiàn)代二、結(jié)論及建議建議本項(xiàng)目建筑類型為全高層(18F+24F),戶型朝向以南向?yàn)橹?針對(duì)富貴之家建議考慮大面積躍層戶型,并根據(jù)實(shí)際情況設(shè)置露臺(tái)等增值性設(shè)計(jì)方案,園林景觀以現(xiàn)代風(fēng)格為主,景觀設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到各戶單元觀感的均好性。7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案地塊價(jià)值分析析圖7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案功能分布示意意圖7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案總平面圖7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案產(chǎn)品分布示意意圖7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案交通流線示意意圖7.最終客戶定位位及產(chǎn)品解決決方案7.2產(chǎn)品解決方案案景觀視線分析析圖8.1河埒區(qū)域商業(yè)現(xiàn)狀狀及特點(diǎn)8.商業(yè)產(chǎn)品解決決方案1、整個(gè)河埒地區(qū)區(qū)商業(yè)雖然業(yè)業(yè)種比較齊全全，主要以餐飲、、服飾、房產(chǎn)中介介、煙酒小百百貨及五金機(jī)機(jī)械等為主，，功能單一。2、周圍商業(yè)布布局分散，天天潤發(fā)是該地地區(qū)為數(shù)不多多的商業(yè)點(diǎn)。。3、梁溪路、梁梁清路、青祁祁路、蠡溪路路這幾條河埒埒地區(qū)的交通干道的幾幾百家商鋪支支撐了整個(gè)河河埒的商業(yè)。。8.2未來商業(yè)規(guī)劃劃河埒地區(qū)核心心商務(wù)區(qū)由梁梁溪路、梁清清路、青祁路路及蠡溪路合合圍而成，A、B、C、D地塊位于核心心商務(wù)區(qū)的最最中心區(qū)域，，是河埒地區(qū)區(qū)改造中重點(diǎn)點(diǎn)建設(shè)的商業(yè)業(yè)中心所在地地，也是無錫錫市首個(gè)以塊塊狀商業(yè)為概概念規(guī)劃的商商務(wù)區(qū)，建成成后將成為無無錫市規(guī)模最最大的組團(tuán)式式塊狀商務(wù)區(qū)區(qū)。地塊可建建設(shè)總用地面面積18.09公頃，容積率率2.3—2.5。可建筑面積積約42萬平米，其中中商業(yè)建筑面面積約占總量量的40%，住宅建筑面面積約占總量量的60%。8.商業(yè)產(chǎn)品解決決方案總結(jié):作為無錫市重重點(diǎn)建設(shè)區(qū)域域，經(jīng)過5—8年的拆遷改造造之后，該區(qū)區(qū)域?qū)⒊蔀橐灰粋€(gè)全新的商務(wù)務(wù)、商業(yè)中心心出現(xiàn)在主城城區(qū)西側(cè)，從而而承擔(dān)起分流流主城區(qū)人口，并承擔(dān)區(qū)區(qū)域商業(yè)、行行政、文化、、休閑、娛樂等等功能，成為為主城區(qū)的重重要組成部分。。宗地8.商業(yè)產(chǎn)品解決決方案8.3商業(yè)前景分析析一、河埒地區(qū)區(qū)商業(yè)分布現(xiàn)現(xiàn)狀對(duì)本項(xiàng)目目的影響區(qū)域現(xiàn)有商業(yè)業(yè)經(jīng)營狀況普普遍較好，但但以零散商業(yè)業(yè)為主，目前前已無法滿足足區(qū)域消費(fèi)的的需要，急需需出現(xiàn)一個(gè)有有影響力的集集中商業(yè)彌補(bǔ)補(bǔ)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展的需要。。二、規(guī)劃改造造對(duì)本項(xiàng)目的的影響政府將河埒區(qū)區(qū)域規(guī)劃為二二級(jí)商業(yè)中心心，而本項(xiàng)目目正處于河埒埒商務(wù)中心，，地理位置優(yōu)優(yōu)越。目前政府大力力宣傳該區(qū)域域，錫城百姓姓對(duì)區(qū)域商業(yè)業(yè)前景十分看看好，商機(jī)巨巨大。區(qū)域改造需要要3—5年時(shí)間，本項(xiàng)項(xiàng)目恰好可填填補(bǔ)改造過程程中出現(xiàn)的商商業(yè)斷檔。8.4項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展展條件評(píng)估8.商業(yè)產(chǎn)品解決決方案利用科學(xué)、客客觀的方法，，我們對(duì)項(xiàng)目目地塊的商業(yè)業(yè)發(fā)展條件，，通過以上八八個(gè)因素來進(jìn)進(jìn)行綜合考量量，得出了令令人滿意的分分值，充分證證明了本項(xiàng)目目地塊具備發(fā)發(fā)展商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)所需的有利利條件。8.5項(xiàng)目價(jià)格定位位：選取周邊樓盤盤作為競(jìng)品：：8.商業(yè)產(chǎn)品解決決方案經(jīng)市場(chǎng)比較法法則和還原收收益法則反復(fù)復(fù)對(duì)比論證，，我們認(rèn)為河河埒項(xiàng)目均價(jià)價(jià)為12000元/平米。（詳見見如下分析表表）8.6商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃劃8.商業(yè)產(chǎn)品解決決方案1、沿青山路（（規(guī)劃中）一一層商鋪建議議售價(jià)：1.2萬/平米２、青山路（（規(guī)劃中中）、梁梁溪路轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)角二層層商鋪一一、二層層捆綁銷銷售，建建議售價(jià)價(jià)：1.2萬/平米３、沿梁梁溪路二二層商鋪鋪一、二二層捆綁綁銷售，，建議售售價(jià)：1.3萬/平米4、沿蠡溪溪路大型型商鋪建議售價(jià)價(jià)：8000元/平米9.1收購背景景9.項(xiàng)目收購購1、2005年7月13日無錫市市濱湖區(qū)區(qū)城市投投資發(fā)展展公司通通過招牌牌掛獲得得該幅國國有土地地使用權(quán)權(quán)，總價(jià)價(jià)1.16億元。2、2005年9月12日無錫胡胡埭水泥泥廠通過過在境外外注冊(cè)的的薩摩爾爾富洋有有限公司司與無錫錫市濱湖湖區(qū)城市市投資發(fā)發(fā)展公司司簽定相相關(guān)合作作協(xié)議,合作開發(fā)發(fā)該項(xiàng)目目。3、2006年2月22日薩摩爾爾富洋與與濱湖城城投合資資成立了了無錫富富洋置業(yè)業(yè)有限公公司，注注冊(cè)資本本1000萬美元，，其中濱濱湖區(qū)城城市投資資發(fā)展有有限公司司占51%的股份，，薩摩爾爾富洋有有限公司司占49%的股份。。4、2006年1月5日薩摩爾爾富洋外外公司到到位資本本為150萬美元。。5、2006年4月10日無錫富富洋通過過與無錫錫市國土土局簽定定及濱湖湖城投公公司簽定定補(bǔ)充合合同,使無錫富富洋正式式成為該該項(xiàng)目地地塊的國國有土地地使用權(quán)權(quán)人。6、截止06年4月無錫富富洋置業(yè)業(yè)有限公公司共支支付土地地款3000萬元整，，由于受受到宏觀觀政策影影響，無無錫富洋洋置業(yè)有有限公司司于06年5月份提出出對(duì)外尋尋找合作作單位合合作開發(fā)發(fā)該地塊塊，無錫錫**正正式介入入合作事事項(xiàng)談判判。9.2收購思路路9.項(xiàng)目收購購第一步、胡埭水泥泥的關(guān)聯(lián)聯(lián)公司收收購城投投51%股份，簽簽定收購購意向協(xié)協(xié)議書；；第二步、、委托財(cái)財(cái)務(wù)審計(jì)計(jì)，完成成盡職調(diào)調(diào)查；第三步、、1.合作方獲獲取市政政府2.5容積率批批文2.合作方獲獲取國土土局同意意緩交土土地款的的書面文文件；第四步、、簽定正正式《合作協(xié)議議》、《股權(quán)轉(zhuǎn)讓讓協(xié)議》、《章程》；第五步、、合作方方完成工工商變更更登記及及出資義義務(wù)轉(zhuǎn)讓讓審批；；第六步、、**收收購薩摩摩爾富洋洋49%的股份，，并同時(shí)時(shí)通過出出資義務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)讓收收購胡埭埭關(guān)聯(lián)公公司41%的股份，，共計(jì)收收購合作作方90%股份，我我方實(shí)際際控股并并進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目開發(fā)發(fā)。9.3收購時(shí)間間安排9.項(xiàng)目收購購8月10日簽訂意意向書8月15日委托財(cái)財(cái)務(wù)審計(jì)計(jì)，完成成盡職調(diào)調(diào)查8月25日確定2.5容積率，，并獲得得無錫市市政府正正式批文文8月25日獲取國國土局同同意緩交交土地款款的書面面文件8月26日簽訂《股權(quán)轉(zhuǎn)讓讓協(xié)議》、《合作協(xié)議議》和《章程》9月10日獲國家家外商投投資審批批機(jī)構(gòu)批批準(zhǔn)9月20日完成工工商變更更登記9月25日甲方及及其指定定的境外外公司完完成出資資義務(wù)12月15日完成項(xiàng)項(xiàng)目主要要拆遷并并具備開開工條件件，支付付報(bào)酬1,000萬元2007年4月30日完成項(xiàng)項(xiàng)目全部部拆遷，，支付報(bào)報(bào)酬余款款850萬元9.4風(fēng)險(xiǎn)防范范9.項(xiàng)目收購購二、收購風(fēng)險(xiǎn):合作方負(fù)負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、股權(quán)權(quán)過戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范措施施：我方方在《意向協(xié)議議書》中明確規(guī)規(guī)定:“1.我方對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目公司司進(jìn)行的的財(cái)務(wù)審審計(jì)結(jié)果果需符合合合作方方向我方方所作的的信息披披露和我我方要求求；2.我方對(duì)本本意向書書下的股股權(quán)轉(zhuǎn)讓讓所進(jìn)行行的盡職職調(diào)查結(jié)結(jié)果滿意意。”否否則我方方可以解解除收購購合作。。一、財(cái)務(wù)稅務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):1850萬土地收收益金部部分的財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范措措施:我方在在《意向協(xié)協(xié)議書書》中明確確規(guī)定定“在在項(xiàng)目目公司司支付付報(bào)酬酬前,合作方方應(yīng)向向項(xiàng)目目公司司提供供相應(yīng)應(yīng)金額額的可可以為為稅務(wù)務(wù)局認(rèn)認(rèn)可的的能夠夠在所所得稅稅前列列支項(xiàng)項(xiàng)目成成本的的正規(guī)規(guī)發(fā)票票?！薄比?、付款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)：針針對(duì)收收購過過程中中存在在的資資金去去向風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)防范措措施：：1.我方在在簽定定正式式協(xié)議議前無無任何何資金金往來來，不不存在在共管管帳戶戶問題題；2.我方將將完成成出資資義務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)讓讓方式式通過過驗(yàn)資資入帳帳直接接到項(xiàng)項(xiàng)目公公司，，而不不是到到合作作方；；3.土地收收益金金部分分我方方通過過設(shè)計(jì)計(jì)付款款條件件來防防范收收益金金付款款風(fēng)險(xiǎn)