用友ERP顧問式銷售課件

講師:金明北京ERP顧問式銷售知識篇ERP顧問式銷售一、課程介紹二、ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷售的不同三、ERP顧問式銷售成功的要素四、ERP銷售潛在商機(jī)階段所需的知識、技巧與能力五、ERP銷售意向客戶階段所需的知識、技巧與能力六、ERP銷售立項(xiàng)客戶階段所需的知識、技巧與能力七、用友銷售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功八、課上測驗(yàn)，課程總結(jié)與個人行動計(jì)劃

課程大綱一、課程介紹課程大綱第一章課程介紹第一章用友公司的定位用友“全面升級，擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略用友客戶經(jīng)理在ERP解決方案銷售中遇到的困難課程的目標(biāo)及架構(gòu)課上紀(jì)律與要求課程介紹用友公司的定位課程介紹用友公司的定位軟件服務(wù)業(yè)軟件產(chǎn)品業(yè)專業(yè)軟件服務(wù)解決方案軟件產(chǎn)品產(chǎn)品化程度銷售量高中低高中低用友公司的定位軟件服務(wù)業(yè)軟件產(chǎn)品業(yè)專業(yè)軟件服務(wù)解決方案軟件產(chǎn)用友“全面升級擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略(2001~2003)財(cái)務(wù)軟件管理軟件通用軟件通用+行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商產(chǎn)品+方案+服務(wù)提供商中、低端市場中、高端市場用友“全面升級擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略(2001~2003)財(cái)務(wù)軟困難與問題影響現(xiàn)狀1.按賣財(cái)務(wù)軟件的方法來賣ERP系統(tǒng);a.對客戶的需求及困難把握不全或不準(zhǔn);b.銷售人員害怕面對客戶的拒絕,坐等客戶上門,缺少主動性;c.銷售人員光依賴售前顧問的幫助,自己缺少對行業(yè)/產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí);d.只管賣東西,不管實(shí)施;e.與客戶溝通\為客戶提供解決方案等都缺乏針對性;1.在ERP轉(zhuǎn)型時,銷售不清楚:a.為什么要轉(zhuǎn)型b.什么是ERP解決方案式銷售;c.如何轉(zhuǎn)型2.不擅長ERP解決方案式銷售的:a.技巧:-有效的客戶溝通與說服;-贏得客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任;-挖掘客戶表面及潛在的管理困難并明確客戶企業(yè)及個人的需求;-有效的人際關(guān)系-有效的銷售拜訪與推進(jìn)1.ERP項(xiàng)目銷售缺少與國際品牌的競爭力;2.ERP項(xiàng)目銷售成功率低;3.ERP項(xiàng)目的平均銷售額及利潤偏低;4.ERP項(xiàng)目銷售周期偏長;用友在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難（一）困難與問題影響現(xiàn)狀1.按賣財(cái)務(wù)軟件的方法1.在ERP轉(zhuǎn)型時,困難與問題影響現(xiàn)狀2.沒有辦法見到客戶的高層領(lǐng)導(dǎo),或?qū)?xiàng)目的關(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)；3.談不出ERP帶給客戶的利益與價值;4.銷售員只會拼體力,不會講方法及利用公司團(tuán)隊(duì)資源;5.對客戶的重視不夠,缺高層互訪;7.銷售人員不愿執(zhí)行或填寫 公司流程與表單或怕承擔(dān)責(zé)任,而不做計(jì)劃,對銷售進(jìn)展情況不上報(bào);b.能力-信息的全面收集與分析;-銷售策略的思考;-制定銷售計(jì)劃并有效實(shí)施;c.知識-產(chǎn)品與技術(shù)的知識;-客戶行業(yè)的知識;-咨詢顧問的知識;3.公司過去不強(qiáng)調(diào):a.一致的ERP銷售方法、流程、語言及監(jiān)控制度來推進(jìn)及評估銷售項(xiàng)目;b.明確的的團(tuán)隊(duì)成員搭配說明及角色細(xì)分與職責(zé)描述;c.整合及協(xié)調(diào)公司各部門的資源,以滿足客戶的需求;d.缺少對客戶/行業(yè)的細(xì)分與分析;1.ERP項(xiàng)目銷售缺少與國際品牌的競爭力;2.ERP項(xiàng)目銷售成功率低;3.ERP項(xiàng)目的平均銷售額及利潤偏低;4.ERP項(xiàng)目銷售周期偏長;用友在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難（二）困難與問題影響現(xiàn)狀2.沒有辦法見到客戶的b.能力1“我們今天所面臨的問題，不能以問題出現(xiàn)時的那種思考方式去解決”愛因斯坦用新思維來解決問題“我們今天所面臨的問題，不能以問題用新思維來課程目的1、掌握ERP顧問式銷售的方法與過程2、全面認(rèn)識ERP解決方案銷售與一般軟件銷售的不同，并扮演好自己的角色3、擁有挖掘客戶需求提供全面解決方案的技巧與業(yè)務(wù)能力，提高銷售成功率4、掌握并靈活應(yīng)用人際關(guān)系、客戶拜訪、說服高層等銷售技巧，全面提升學(xué)員綜合素質(zhì)與銷售能力，令學(xué)員充滿信心5、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)競爭力

課程目的1、掌握ERP顧問式銷售的方法與過程銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.LevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively無可救藥可以進(jìn)步無師自通銷售員可以培訓(xùn)出來嗎?10%10%80%LevelISa

游戲規(guī)則游戲規(guī)則課程架構(gòu)本課程完全針對用友銷售人員，在ERP銷售轉(zhuǎn)型中遇到的困難與問題，將眾多國、內(nèi)外成功ERP銷售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，技巧及方法精心組織并量身寫制成一套有系統(tǒng)、有成效的學(xué)習(xí)教材。教材中配有：《知識篇》：ERP銷售的知識與理論《工具篇》：ERP銷售過程中的應(yīng)用工具及課上實(shí)際ERP銷售機(jī)會進(jìn)行小組演練《技巧篇》：ERP銷售所必備的技巧《案例篇》：用友在ERP銷售中成功與失敗的案例

課程架構(gòu)第二章ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷售的不同第二章中國ERP市場的變遷過去現(xiàn)在供應(yīng)商-數(shù)量少，多為國外廠家-支持單一平臺-硬件帶動軟件-目標(biāo)客戶群小-數(shù)量多，國內(nèi)外廠家云集-支持多個平臺-軟件獨(dú)立于硬件-目標(biāo)客戶群大客戶所處行業(yè)競爭小信息不流通對MRP的認(rèn)知度小-需求單一-滿足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,-簡單服務(wù)所處行業(yè)競爭大信息快速且廣泛流通對ERP的認(rèn)知度大需求越來越多-要示個性化的產(chǎn)品/解決方案-專業(yè)化的多項(xiàng)服務(wù)供應(yīng)商享有權(quán)力客戶享有權(quán)力市場由政府及供應(yīng)商來推動由客戶高標(biāo)準(zhǔn)的需求來拉動中國ERP市場的變遷過去現(xiàn)在供-數(shù)量少，多為企業(yè)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型客戶體驗(yàn)客戶忠誠度客戶關(guān)系管理一對一營銷企業(yè)“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型客戶體驗(yàn)以客戶的角度看

要想了解銷售財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶在購買時到底有什么不同。以客戶的角度看要想了解銷售財(cái)務(wù)軟件與ER由客戶方看財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案購買的不同財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案客戶對軟件成本預(yù)算客戶資源的投入客戶的風(fēng)險影響客戶的層面低少（單一部門）低單一部門高多（多部門+咨詢公司）高多部門，整個企業(yè)購買決策人少，清楚多，微妙評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡單，強(qiáng)調(diào)性能及價格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價值及效益客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶對供應(yīng)商的要求個性化解決方案+項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)+高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購買過程/時間簡單，短復(fù)雜，長客戶購買的方式電話咨詢，上門采購招標(biāo)選擇客戶由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時間短長由客戶方看財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案客戶對軟件成本預(yù)算客戶資源的由供應(yīng)商方看財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案銷售的不同財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的內(nèi)容銷售的說服重點(diǎn)與客戶的關(guān)系銷售隊(duì)伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門人員標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說明產(chǎn)品的功能及特色層次級別不高個人多層次的企業(yè)主管針對客戶需求的個性化解決方案+項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)層次級別高強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶脫離痛苦+獲得利益團(tuán)隊(duì)銷售的方式銷售周期電話銷售,店面門市,短客戶拜訪,方案投標(biāo)長客戶對價格的敏感度高低,注重價值銷售技巧基本銷售技巧基本銷售技巧專業(yè)的知識分析、策劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質(zhì)銷售過程簡單，一氣呵成復(fù)雜,分段進(jìn)行由供應(yīng)商方看財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案銷售面對的客戶對象銷售的內(nèi)ERP銷售人員的主要工作幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計(jì)個性化解決方案并滿足需求幫助客戶實(shí)施項(xiàng)目并獲得成功ERP銷售人員的主要工作幫助客戶確認(rèn)需求幫助客戶設(shè)計(jì)幫助客戶ERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)軟件推銷員產(chǎn)品式銷售ERP解決方案顧問的角色顧問式銷售方法ERP銷售人員角色的轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)軟件推銷員ERP解決方案顧問顧問式銷售最重要的思維：

以客戶為中心ERP銷售團(tuán)隊(duì)客戶*需求*購買過程*解決方案*銷售過程顧問式銷售最重要的思維：

以客戶為中心ERP銷售團(tuán)隊(duì)客戶*第三章ERP顧問式銷售成功的要素第三章有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理ERP顧問式銷售成功的要素嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售過程成功的ERP銷售有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理ERP銷售的黑箱操作黑箱BlackBox銷售資源銷售合同SalesResources影響:*不清楚為何贏單或丟單*無法控制銷售周期*無法預(yù)測銷售結(jié)果*不知道如何改進(jìn)銷售員的績效*很難管理銷售資源*很難杜絕背地交易??黑洞丟單ERP銷售的黑箱操作黑箱銷售資源銷售合同SalesRERP顧問式銷售的過程通常源自于業(yè)界最佳作法綜合公司最成功的銷售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序經(jīng)過培訓(xùn),大家作法及語言一致不斷的評估及改進(jìn)ERP顧問式銷售的過程通常源自于業(yè)界最佳作法ERP顧問式銷售過程-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-探索客戶的需求-引導(dǎo)客戶認(rèn)識他企業(yè)問題并鼓勵其采取行動-說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣-評估銷售機(jī)會-收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)-分析競爭對手及用友銷售機(jī)會的優(yōu)劣勢-制定銷售機(jī)會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫銷售計(jì)劃-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)強(qiáng)化客戶關(guān)系提供個性化解決方案及初步報(bào)價安排大客戶簡報(bào),答辯贏得客戶初步認(rèn)可解釋客戶疑慮借必要的參觀來增加客戶信心確定商務(wù)進(jìn)度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶的好感拜訪客戶收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷售成交附合The“Territory”目標(biāo)客戶群特征ERP顧問式銷售過程-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問題及影響-ERP銷售人員成功的要素有意識的自我管理正直,誠實(shí)勤奮,耐勞快速變革有效的銷售技巧溝通說服等客戶關(guān)系的建立銷售過程的推進(jìn)周詳?shù)姆治?、策劃能力信息的收集與分析戰(zhàn)略的思考銷售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào)專業(yè)的知識產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶行業(yè)的理解顧問咨詢與方案制作ERP銷售人員成功的要素有意識的自我管理ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識和素質(zhì)有效的銷售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專業(yè)的知識

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關(guān)系

銷售推進(jìn)

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說服法

引導(dǎo)客戶購買意向

詢問與聆聽

取得客戶好感

贏得客戶高度信任

客戶拜訪

客戶全貌

客戶SWOT分析

銷售機(jī)會分析

客戶困難\問題

客戶需求分析

銷售機(jī)會評估(一)

銷售機(jī)會評估(二)

客戶ERP項(xiàng)目統(tǒng)匯

銷售競爭力評估

自我SWOT分析

客戶關(guān)系層次分析

客戶關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷售機(jī)會競爭戰(zhàn)略

項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目資源支持申請

銷售行動計(jì)劃與目標(biāo)

大項(xiàng)目匯總上報(bào)表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶行業(yè)的理解

顧問咨詢等方案制作

快速適應(yīng)變革

1.定位和挖掘目標(biāo)客戶

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2.發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會

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3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向

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4.影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)

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5.贏得客戶初步認(rèn)可

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6.進(jìn)行商務(wù)談判

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7.完成銷售成交

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ERP顧問式銷售過程所需技巧,能力,知識和素質(zhì)銷售過程技巧\第四章ERP銷售潛在商機(jī)階段所需的知識、技巧與能力第四章潛在商機(jī)階段之工作重點(diǎn)1、取得客戶的好感（取得客戶好感的技巧）2、拜訪客戶（拜訪客戶技巧）（填寫拜訪客戶前準(zhǔn)備表及總結(jié)表）3、收集客戶全貌信息（填寫客戶全貌表）4、分析客戶的SWOT（填寫客戶SWOT分析表）5、發(fā)現(xiàn)潛在銷售機(jī)會（填寫銷售機(jī)會初步分析表）潛在商機(jī)階段之工作重點(diǎn)1、取得客戶的好感（取得客戶取得客戶的好感1.專業(yè)的形象

*男士的專業(yè)形象

*女士的專業(yè)形象技巧篇取得客戶的好感1.專業(yè)的形象技巧篇取得客戶的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度

1)沉著穩(wěn)重的言行舉止2)適當(dāng)?shù)陌菰L時間與周全的準(zhǔn)備 3)正確的入座順序與互換名片 4)尊敬的客戶稱謂與交際用語 5)笑臉迎人,目光接觸技巧篇取得客戶的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度技巧篇取得客戶的好感3.良好的人際關(guān)系

1)尋找共同的溝通話題2)多讓客戶講話,作個好聽眾 3)掌握說話的時機(jī),言語措辭,語速語調(diào)及語氣 4)發(fā)自內(nèi)心的贊美，并虛心向客戶求教 5)適宜的肢體語言與表情回饋 6)告訴客戶一些他感興趣的問題 7)真誠為客戶解決問題 8)靈活運(yùn)用小禮品技巧篇取得客戶的好感3.良好的人際關(guān)系技巧篇客戶拜訪的目的建立關(guān)系收集與提供信息溝通與說服有意識,有目標(biāo)的推進(jìn)銷售過程技巧篇客戶拜訪的目的建立關(guān)系技巧篇客戶拜訪前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識掌握客戶資料行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、采購歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇客戶拜訪前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪日期及所需時間：技巧篇客戶拜訪報(bào)告客戶經(jīng)理:時間:工具包客戶拜訪報(bào)告客戶經(jīng)理:時客戶拜訪的過程開場白表明目的，提出會議議程并取得協(xié)議尋問聆聽確認(rèn)說服達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議技巧篇客戶拜訪的過程開場白尋問達(dá)成協(xié)議技巧篇客戶拜訪后的總結(jié)確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對客戶的認(rèn)識與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動致信感謝對方的招待和時間所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇客戶拜訪后的總結(jié)確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成技巧篇客戶拜訪總結(jié)報(bào)告客戶經(jīng)理: 時間:工具包客戶拜訪總結(jié)報(bào)告客戶經(jīng)理: 時間:工具包尋問技巧開放式尋問(Open-ended):起頭是:“如何How”;“為什么Why”;“何時When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“講一下Tell”

可以使沉默者發(fā)言可以從客戶那里得到更多的信息,自由發(fā)揮可以節(jié)省很多必須問的問題技巧篇尋問技巧開放式尋問(Open-ended):技巧篇尋問技巧封閉式尋問(Close-ended):起頭是:要不要,好不好,有沒有,能不能,行不行,是不是使話多的人能停頓下來可測試并確認(rèn)信息象是審問,有威協(xié)性,銷售時盡量少用技巧篇尋問技巧封閉式尋問(Close-ended):技巧篇聆聽的技巧記筆記,抓重點(diǎn),有選擇性的聽有禮貌的目光接觸注意雙方的肢體語言積極的回應(yīng)站在對方的角度,去理解弦外之音總結(jié)歸納所聽資料,確認(rèn)一致性技巧篇聆聽的技巧記筆記,抓重點(diǎn),有選擇性的聽技巧篇信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.”孫子兵法信息戰(zhàn)，情報(bào)戰(zhàn)信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;信息戰(zhàn)，收集信息中疑問號的應(yīng)用？缺乏重要信息提醒我們收集信息？信息不確定提醒我們確認(rèn)信息收集信息中疑問號的應(yīng)用？缺乏重要信息提分析信息中紅旗的應(yīng)用與競爭對手比，我們的弱項(xiàng)（Weakness）對我們有威脅的事項(xiàng)（Threats）分析信息中紅旗的應(yīng)用與競爭對手比，我們的弱項(xiàng)（Weak分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用與競爭對手比，我們的強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）對我們有幫助的機(jī)會（Opportunities）分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用與競爭對手比，我們的強(qiáng)項(xiàng)（Stre客戶全貌（一）客戶經(jīng)理:時間:工具包以案例14為例客戶全貌（一）客戶經(jīng)理:時客戶全貌（二）組織結(jié)構(gòu)圖工具包客戶全貌（二）組織結(jié)構(gòu)圖工具包對客戶SWOT分析首先要了解客戶全貌的詳細(xì)信息然后了解你的客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們正面臨的機(jī)遇或威脅研究客戶的SWOT是一個挖掘潛在銷售機(jī)會的極好方法對客戶SWOT分析首先要了解客戶全貌的詳細(xì)信息強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析營銷利潤財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌政治競爭對手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會客戶行業(yè)規(guī)則替代品

內(nèi)部分析外部分析管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式強(qiáng)項(xiàng)(Strength)弱項(xiàng)(Weakness)客戶SWOT分析客戶名:強(qiáng)項(xiàng)（Strength）客戶企業(yè)內(nèi)部客戶企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅（Threat）工具包客戶SWOT分析客戶名:強(qiáng)項(xiàng)（Strength）客戶發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要抓住機(jī)遇防御或消除威脅用友ERP解決方案如何幫助客戶？發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢用友ERP解決方案如何幫助客銷售機(jī)會分析表客戶名:時間：客戶經(jīng)理：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：銷售機(jī)會分析表客戶名:第五章ERP銷售意向客戶階段所需的知識、技巧與能力第五章意向客戶階段之工作重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響（填寫客戶困難與問題分析表）探索客戶的需求（填寫客戶需求分析表）引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題并鼓勵其采取行動（引導(dǎo)客戶購買意向技巧）說服客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣（FAB說服技巧）評估初步銷售機(jī)會（填寫銷售機(jī)會評估表）意向客戶階段之工作重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶的困難，問題及影響發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題和需求的流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難分析影響確認(rèn)并歸類需求與客戶不同部門的相關(guān)人員進(jìn)行訪談發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題和需求的流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/分析影響確認(rèn)客戶困難/問題的分析表客戶名:時間：客戶經(jīng)理：現(xiàn)狀工具包困難/問題產(chǎn)生的影響改進(jìn)后的效益客戶困難/問題的分析表客戶名:三維的客戶需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求三維的客戶需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需數(shù)據(jù)庫及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平臺：Unix,Windows,…...核心技術(shù)平臺：CORBA,J2EE,…...硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：ISO9002,CMM,C2,…...系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶化及二次開發(fā)能力文字處理：中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求數(shù)據(jù)庫及接口：技術(shù)及系統(tǒng)的需求專項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購集中,產(chǎn)供銷一體化,……模塊功能：銷售過程管理,庫存配送管理,……經(jīng)濟(jì)效益:增加:利潤,營業(yè)額,生產(chǎn)力,競爭力,……減低:庫存,風(fēng)險,成本,交貨期,……ERP項(xiàng)目投資回收效益(ROI)售前服務(wù)售前咨詢成功用戶實(shí)地參觀……售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護(hù),升級換代,替換其他廠家系統(tǒng)……服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線服務(wù)付款：信貸,付款方式應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險,政府,……專項(xiàng)應(yīng)用：應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用:企業(yè)的需求增加利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時風(fēng)險退貨浪費(fèi)庫存費(fèi)用減低企業(yè)的需求增加利潤成本減低打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對一服務(wù)PremierPageVIP會員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功參考用戶,測試用戶個人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)懷對服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍關(guān)系及合作的需求打破平均化的客戶關(guān)系：關(guān)系及合作的需求馬斯洛的人類需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實(shí)現(xiàn)溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險)可預(yù)測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪馬斯洛的人類需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？吹玫降囊庾R到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？翠N售的秘密銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的潛在需求，并滿足他們來獲得成功，而不光只是停留在表面需求上；當(dāng)客戶擁有明確的需求時,你的競爭對手越多銷售的秘密銷售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的客戶三維需求的分析客戶名:時間：客戶經(jīng)理：客戶的三維需求應(yīng)用及服務(wù)技術(shù)及系統(tǒng)關(guān)系及合作工具包客戶三維需求的分析客戶名:銷售的秘訣要想引導(dǎo)客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的技巧篇銷售的秘訣要想引導(dǎo)客戶的購買意向，技巧篇客戶購買的目的脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：技巧篇客戶購買的目的每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：技巧篇客戶的購買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定；客戶需求=脫離痛苦，解決問題痛苦/問題愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價格就愈高；人們不愛解決小問題，只愛解決大問題。技巧篇客戶的購買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的購買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性解決問題的代價客戶購買意向價值天平庫存的積壓技巧篇購買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠說服客戶的方法1.潛在風(fēng)險式說服法2.潛在利益式說服法技巧篇說服客戶的方法1.潛在風(fēng)險式說服法技巧篇功能(Features/Functions)銷售

描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能

例如：-它有IntelIII處理器，500MHz -

預(yù)裝Windows98中文系統(tǒng) -

交貨期5星期 -NC財(cái)務(wù)管理解決方案是基于 JAVA技術(shù),和Oracle數(shù)據(jù)庫技巧篇功能(Features/Functions)銷售描述產(chǎn)特點(diǎn)(Advantages)銷售

描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶

例如: -網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng) 管理成為可能 -

迷你機(jī)箱可節(jié)省空間 -NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以幫助集團(tuán)提高運(yùn)作效率

技巧篇特點(diǎn)(Advantages)銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對銷售的影響技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對銷售的影響技巧篇利益(Benefits)銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng)表示過的需求

例如:-它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 -我們可以達(dá)成您所要求的4小時反映時間 -NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控,集中管理模式 技巧篇利益(Benefits)銷售描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對ERP方案銷售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對客戶的影響銷售周期技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB)HighLow利益特點(diǎn)功能對銷售初步銷售機(jī)會評估客戶名稱:____________日期:____________

銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評

估評語工具包初步銷售機(jī)會評估客戶名稱:____________初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語什么是客戶需求?什么是客戶的關(guān)鍵問題和項(xiàng)目目的?誰是計(jì)劃的發(fā)起人?誰將參與到這項(xiàng)工作中來?這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營策略?初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么?他們的主要市場是什么?他們主要客戶是誰?什么是驅(qū)動客戶經(jīng)營的內(nèi)在和外在動力?初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語他們的收入和獲利趨勢為何?和他們相似的公司對比,財(cái)務(wù)狀況如何?什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績的評判指標(biāo)?初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語這個計(jì)劃的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時間及執(zhí)行時間)客戶預(yù)算申請程序?yàn)楹?與其他項(xiàng)目比,本項(xiàng)目的優(yōu)先順序?yàn)楹?客戶的資金還有什么其他的用途?初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶為什么必須行動?作出決定的最終期限?如果項(xiàng)目被延誤了會有什么結(jié)果?如果項(xiàng)目如期完成會有什么回報(bào)?項(xiàng)目會給我們的經(jīng)營帶來什么影響?初步銷售機(jī)會評估銷售機(jī)會是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或第六章ERP銷售立項(xiàng)客戶階段所需的知識、技巧與能力第六章立項(xiàng)客戶階段之工作重點(diǎn)1、收集客戶立項(xiàng)信息（填寫客戶ERP項(xiàng)目總匯表）2、二次評估銷售機(jī)會（填寫銷售機(jī)會二次評估表）3、確認(rèn)客戶需求（修訂已填寫的客戶需求分析表）4、組建項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)（填寫用友ERP銷售團(tuán)隊(duì)表及資源支持申請表）5、分析競爭對手及用友銷售機(jī)會的優(yōu)劣勢（填寫銷售競爭力評估表）（填寫自我SWOT分析表）6、制定銷售機(jī)會競爭策略及客戶決策者的關(guān)系策略（填寫銷售機(jī)會競爭策略分析表）（填寫客戶決策者的關(guān)系策略表）7、編寫銷售計(jì)劃（填寫銷售計(jì)劃表）8、上報(bào)大項(xiàng)目匯總信息（填寫大項(xiàng)目匯總上報(bào)表）9、拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任（拜訪客戶高層技巧）立項(xiàng)客戶階段之工作重點(diǎn)1、收集客戶立項(xiàng)信息客戶ERP項(xiàng)目總匯（一）工具包客戶ERP項(xiàng)目總匯（一）工具包客戶ERP項(xiàng)目總匯(二)工具包客戶ERP項(xiàng)目總匯(二)工具包時間采購事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小組/專家小組定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍制定決策的過程及主要決策人確定解決方案的評審類別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書(RFP)收廠家的解決方案建議書邀請各廠家來作簡報(bào)及答辯篩選解決方案談判簽約實(shí)施開始12首期實(shí)施結(jié)束13總體實(shí)施結(jié)束工具包客戶ERP項(xiàng)目總匯（三）項(xiàng)目采購時間表時間采購事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小客戶ERP項(xiàng)目總匯（四）工具包評審類別評審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨/完工時間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP項(xiàng)目采購評審內(nèi)容客戶ERP項(xiàng)目總匯（四）工具包評審類別評審標(biāo)準(zhǔn)1234567影響企業(yè)采購決定的四種角色以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coach影響企業(yè)采購決定的四種角色以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EcEconomicBuyer通常一個項(xiàng)目只有一位職責(zé):最后拍板采購決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成

EconomicBuyer通常一個項(xiàng)目只有一位TechnicalBuyer通常一個項(xiàng)目有多位職責(zé):把關(guān)具體評估每個解決方案不能拍板做采購的決定從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證

TechnicalBuyer通常一個項(xiàng)目有多位User通常一個項(xiàng)目有多位職責(zé):評估對用戶平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案的成敗關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成

User通常一個項(xiàng)目有多位Coach至少要安排或培養(yǎng)一位職責(zé):協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)提供廠家有關(guān)客戶采購項(xiàng)目的所需信息要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性關(guān)注事項(xiàng):廠家及客戶的雙贏

Coach至少要安排或培養(yǎng)一位對項(xiàng)目的影響程度高:決定性的影響中:有部分的影響低:沒什么真正影響對項(xiàng)目的影響程度高:決定性的影響對方案的支持程度+3強(qiáng)烈支持+2支持+1有好感0中間-1沒興趣-2反對-3強(qiáng)烈反對對方案的支持程度+3強(qiáng)烈支持對決策者建立關(guān)系的策略推波助瀾Leverage鼓勵Motivate中立Neutralize對決策者建立關(guān)系的策略推波助瀾Leverage銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語客戶名稱:____________日期:____________

工具包銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語銷售機(jī)會二次評估定單數(shù)量是多少?是否超出我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)?什么時候完成?是否在我們公司最長銷售周期之內(nèi)?值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)?這個項(xiàng)目如何在將來衍生出更大的利益?我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾可以落實(shí)?銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語在這個項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的利潤是多少?是否超出我們最低的標(biāo)準(zhǔn)?在這個項(xiàng)目上我們能否提高利潤?給客戶的折扣是否影響這個項(xiàng)目的利潤?銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語我們的方案會不會導(dǎo)致失敗?我們把價值交給客戶的成功要素是什么?是否會由于客戶方的原因?qū)е率?方案的失敗是否會影響我們的業(yè)務(wù)?銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的利潤我們的風(fēng)險對我們擴(kuò)充市場的戰(zhàn)略價值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估評語超越表面收入的價值(應(yīng)用及市場價值)是什么?這個項(xiàng)目如何配合我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃?我們?nèi)绾谓柽@個項(xiàng)目來贏得其他客戶或市場?這個項(xiàng)目如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?銷售機(jī)會二次評估值得贏嗎?678910我們短期銷售收入我們未來銷售收入我們的項(xiàng)目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理銷售隊(duì)伍成員外聘專家成員用友ERP銷售團(tuán)隊(duì)客戶名稱：項(xiàng)目名稱：時間：工具包項(xiàng)目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理銷售隊(duì)伍成員外聘申報(bào)機(jī)構(gòu)名稱

申報(bào)日期

客戶名稱及編號

企業(yè)狀況

申請的資源售前咨詢應(yīng)用顧問

售前咨詢技術(shù)顧問

其他售前咨詢顧問

咨詢實(shí)施顧問

公司高層資源

時間要求

項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)

地區(qū)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)意見

大區(qū)銷售管理經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)客總監(jiān)確認(rèn)

制表人：審核：存檔：資源支持申請表工具包

制表人：銷售競爭力的評估(一)客戶名稱:____________日期:____________

我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手1合適的解決方案競爭對手2工具包銷售競爭力的評估(一)客戶名稱:____________我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售競爭力的評估什么是評選的標(biāo)準(zhǔn)?什么是正式的決策過程?哪個評選標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰來主導(dǎo)評選標(biāo)準(zhǔn)?我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案我們的方案如何很好的解決客戶的問題?客戶怎么認(rèn)為我們能滿足他需求的綜合能力(性能,價格,技術(shù),服務(wù),經(jīng)驗(yàn),品牌,信譽(yù)等)?什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的?我們需要什么樣的外部資源來滿足客戶需求?銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案銷售隊(duì)伍需要投入多少時間?需要什么樣額外的外部資源才能贏?預(yù)計(jì)銷售成本是多少?機(jī)會成本為何?客戶經(jīng)理輪換的頻率比較?銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案與客戶關(guān)系目前處于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?你的競爭對手與客戶的關(guān)系?那位決策者的關(guān)系有利于我們的競爭?雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?客戶的忠誠度銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手合適的解決方案什么是我們能交付給客戶的獨(dú)特商業(yè)價值?客戶是如何定義價值的?怎樣衡量?用客戶的衡量尺度來看,我們的價值是多少?客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們理解我們的價值?我們給客戶帶來的價值和競爭對手有什么不同?銷售競爭力的評估我們能夠與其它廠家競爭嗎?12345對客戶評選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷銷售競爭力的評估(二)客戶名稱:____________日期:____________我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手1與決策人的厲害關(guān)系競爭對手2工具包銷售競爭力的評估(二)客戶名稱:____________我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰希望我們獲勝?內(nèi)線如何表明他們的支持?他們愿意而且能夠幫忙嗎?他們在自己的團(tuán)隊(duì)中是否有說服力?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)誰會對這項(xiàng)目有影響或被影響?你如何與他們建立相互的信任?你如何接近這些關(guān)鍵決策人?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估誰會對這項(xiàng)目有影響我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)客戶的企業(yè)文化和價值觀是什么?和我們相比有什么不同?客戶平常如何看待供應(yīng)商?我們可不可以或愿不愿意調(diào)整自己的文化?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估客戶的企業(yè)文化和我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線客戶如何作出真正的決定?有哪些個人主觀的,無形的因素會影響這個決定?未闡述的事項(xiàng)是什么?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估客戶如何作出真正我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線在與決策相關(guān)人中誰最具權(quán)威?他們希望我們獲勝嗎?為什么?他能影響或改變評選標(biāo)準(zhǔn)嗎?他們是否有能力去制造緊迫感?我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開桌面下的評選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評估用友競爭對手與決策人的厲害關(guān)系銷售競爭力的評估在與決策相關(guān)人中我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線分析競爭對手的含義請記住,描述競爭對手概況的目的不僅僅是要幫助你的企業(yè)中其他人對競爭對手情況的了解,而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢的發(fā)揮,并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們.分析競爭對手的含義請記住,描述競爭對手概況的目的不僅僅是銷售競爭力的自我SWOT分析強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求客戶認(rèn)為你的特點(diǎn)與客戶企業(yè)的關(guān)系層次與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息參與客戶的規(guī)劃制定參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競爭力提升等項(xiàng)目客戶經(jīng)理及公司高層管理對客戶的承諾及影響客戶的忠誠度客戶體驗(yàn)銷售競爭力的自我SWOT分析產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需銷售競爭力的自我SWOT分析機(jī)會與威脅與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響客戶內(nèi)部及外部變革帶來的需求變化客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程及評審標(biāo)準(zhǔn)的變化競爭對手的人員（客戶經(jīng)理/高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動競爭對手企業(yè)的變革競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化科技、管理模式的變化銷售競爭力的自我SWOT分析與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其銷售競爭力自我SWOT分析分析人：時間：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅（Threat）工具包銷售競爭力自我SWOT分析分析人：自我SWOT分析注意事項(xiàng)目的并不是去了解你自己怎樣看待自己，而是去了解你的客戶將會怎樣看待自己;我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn),并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺事實(shí)是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)會有著與我們截然不同的看法你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶調(diào)查自我SWOT分析注意事項(xiàng)目的并不是去了解你自己怎樣看待銷售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城.”“以虞待不虞者勝.”“戰(zhàn)勢不過奇正,奇正之變,不可勝窮也.奇正相生,如循環(huán)之無端,孰能究之哉?”孫子兵法銷售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢抓住你的機(jī)遇克服你的弱點(diǎn)設(shè)法彌補(bǔ)這些不足或使它們變得不那么重要防御或消除對你的威脅加大你的優(yōu)勢SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunity銷售競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊側(cè)翼攻擊游擊戰(zhàn)防御戰(zhàn)與競爭對手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢能有機(jī)會修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則找適合自己的小市場客戶份額領(lǐng)導(dǎo)者個性化解決方案品牌，信譽(yù)ABAA+1與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友隔離客戶與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)銷售競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷售機(jī)會競爭策略工具包客戶名稱：項(xiàng)目名稱：客戶經(jīng)理：銷售機(jī)會競爭策略工具包客戶名稱：客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟外來競爭對價格的敏感度產(chǎn)品功能的重要性降低增加客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商策略聯(lián)盟一般的商品廠家與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶專門/機(jī)密信息價格銷售機(jī)會提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者/守門人少數(shù)無法獲得光對價格敏感與其它商品廠家級的供應(yīng)商相等無差異性的產(chǎn)品/服務(wù)低等無進(jìn)出容易.代價很小無中層有些少數(shù)信息愿為附加價值付出代價客戶偏愛不斷采購有特色的產(chǎn)品/服務(wù)中等有一些進(jìn)出有難度.代價高無多個級別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的一部分獨(dú)享咨詢顧問及個性化解決方案相當(dāng)高合約之內(nèi)的忠誠進(jìn)出很大障礙.代價很高正式或非正式的合作及采購協(xié)議多個級別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟雙方獲利雙方融為一體共同開創(chuàng)及拓展市場雙方內(nèi)/外部均享有高知名度彼此承諾進(jìn)出有極大障礙.代價極高正式或非正式的策略聯(lián)盟協(xié)議有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作無有有關(guān)鍵經(jīng)理人有關(guān)鍵高層管理客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商策略聯(lián)盟一般的商品廠家客戶:__________________________與客戶員工的接觸與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶專門/機(jī)密信息價格銷售機(jī)會提供客戶的價值在客戶中的知名度客戶忠誠度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價雙方協(xié)議及聯(lián)盟分析結(jié)論本公司與客戶的關(guān)系是:有專人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作工具包客戶關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的生命周期突破期鞏固期成長期收獲期防御期暫停期關(guān)系發(fā)展的生命周期突破期鞏固期成長期收獲期防御期暫停期關(guān)系突破期整個客戶關(guān)系發(fā)展中最困難的階段確立你的形象及品牌了解和掌握客戶的全貌分析競爭對手的狀況、優(yōu)勢及弱點(diǎn)制定建立雙方信任的策略建立和發(fā)展客戶決策者的關(guān)系設(shè)法獲得第一筆銷售關(guān)系突破期整個客戶關(guān)系發(fā)展中最困難的階段關(guān)系鞏固期由普通客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶過程中極為重要的階段完美的客戶體驗(yàn)是全力以赴的目標(biāo)任何閃失都會導(dǎo)致出局客戶經(jīng)理需努力鞏固客戶和自己企業(yè)中的各種關(guān)系建立良好的口碑關(guān)系鞏固期由普通客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶過程中極為重要的階段關(guān)系成長期與重點(diǎn)客戶之間關(guān)系發(fā)展的理想階段提供客戶企業(yè)中越來越多的部門/分公司，越來越廣的產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大所占客戶份額設(shè)法最大程度地提高對客戶的價值，同時亦最大程度地從客戶處為自己企業(yè)謀取價值關(guān)系成長期與重點(diǎn)客戶之間關(guān)系發(fā)展的理想階段關(guān)系收獲期已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額你和客戶雙方找到最佳提供/購買產(chǎn)品或服務(wù)的最經(jīng)濟(jì)做法最可能建立正式或非正式的伙伴關(guān)系，使雙方關(guān)系更加親密通過不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，與客戶密切合作，從而提供客戶更大價值關(guān)系收獲期已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額關(guān)系防御期與客戶關(guān)系受到競爭對手以低價格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)問題出在自滿得意而忽略了下降的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，及雙方的關(guān)系上應(yīng)與客戶重建關(guān)系，并注重質(zhì)量和服務(wù)如果成功，可重返成長期關(guān)系防御期與客戶關(guān)系受到競爭對手以低價格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)關(guān)系暫停期當(dāng)客戶服務(wù)再也無利可圖，或不符合你自己的戰(zhàn)略利益時你決定暫終止與客戶的關(guān)系，并善意、體面地退出關(guān)系暫停期當(dāng)客戶服務(wù)再也無利可圖，或不符合你與客戶關(guān)系發(fā)展階段的分析客戶名:突破期鞏固期成長期收獲期暫停期工具包與客戶關(guān)系發(fā)展階段的分析客戶名:突破期鞏固期成長期收獲期暫關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟突破期成長期收獲期收獲期鞏固期關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶關(guān)系層次一般的商品廠家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)大項(xiàng)目匯兌上報(bào)表的應(yīng)用事先計(jì)劃并溝通銷售所需資源銷售管理部可分享其他類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，增加贏單率幫助自己作未來工作安排幫助預(yù)測銷售收入及利潤大項(xiàng)目匯兌上報(bào)表的應(yīng)用事先計(jì)劃并溝通銷售所需資源銷售行動計(jì)劃表序號任務(wù)負(fù)責(zé)人時間資源備注客戶名稱：客戶經(jīng)理：項(xiàng)目經(jīng)理：時間：工具包銷售行動計(jì)劃表序號任務(wù)負(fù)責(zé)人時間資源備注客戶名稱：銷售目標(biāo)產(chǎn)品:________________________________________________________________________________________________________________服務(wù)支持:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售額:__________________成交時間:________________________________________________________________________