用友ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售課件

講師:金明北京ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售知識(shí)篇ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售一、課程介紹二、ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售的不同三、ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素四、ERP銷(xiāo)售潛在商機(jī)階段所需的知識(shí)、技巧與能力五、ERP銷(xiāo)售意向客戶(hù)階段所需的知識(shí)、技巧與能力六、ERP銷(xiāo)售立項(xiàng)客戶(hù)階段所需的知識(shí)、技巧與能力七、用友銷(xiāo)售人員如何在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中成功八、課上測(cè)驗(yàn)，課程總結(jié)與個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

課程大綱一、課程介紹課程大綱第一章課程介紹第一章用友公司的定位用友“全面升級(jí)，擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略用友客戶(hù)經(jīng)理在ERP解決方案銷(xiāo)售中遇到的困難課程的目標(biāo)及架構(gòu)課上紀(jì)律與要求課程介紹用友公司的定位課程介紹用友公司的定位軟件服務(wù)業(yè)軟件產(chǎn)品業(yè)專(zhuān)業(yè)軟件服務(wù)解決方案軟件產(chǎn)品產(chǎn)品化程度銷(xiāo)售量高中低高中低用友公司的定位軟件服務(wù)業(yè)軟件產(chǎn)品業(yè)專(zhuān)業(yè)軟件服務(wù)解決方案軟件產(chǎn)用友“全面升級(jí)擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略(2001~2003)財(cái)務(wù)軟件管理軟件通用軟件通用+行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品提供商產(chǎn)品+方案+服務(wù)提供商中、低端市場(chǎng)中、高端市場(chǎng)用友“全面升級(jí)擴(kuò)張發(fā)展”戰(zhàn)略(2001~2003)財(cái)務(wù)軟困難與問(wèn)題影響現(xiàn)狀1.按賣(mài)財(cái)務(wù)軟件的方法來(lái)賣(mài)ERP系統(tǒng);a.對(duì)客戶(hù)的需求及困難把握不全或不準(zhǔn);b.銷(xiāo)售人員害怕面對(duì)客戶(hù)的拒絕,坐等客戶(hù)上門(mén),缺少主動(dòng)性;c.銷(xiāo)售人員光依賴(lài)售前顧問(wèn)的幫助,自己缺少對(duì)行業(yè)/產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí);d.只管賣(mài)東西,不管實(shí)施;e.與客戶(hù)溝通\為客戶(hù)提供解決方案等都缺乏針對(duì)性;1.在ERP轉(zhuǎn)型時(shí),銷(xiāo)售不清楚:a.為什么要轉(zhuǎn)型b.什么是ERP解決方案式銷(xiāo)售;c.如何轉(zhuǎn)型2.不擅長(zhǎng)ERP解決方案式銷(xiāo)售的:a.技巧:-有效的客戶(hù)溝通與說(shuō)服;-贏得客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任;-挖掘客戶(hù)表面及潛在的管理困難并明確客戶(hù)企業(yè)及個(gè)人的需求;-有效的人際關(guān)系-有效的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)與推進(jìn)1.ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售缺少與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)力;2.ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率低;3.ERP項(xiàng)目的平均銷(xiāo)售額及利潤(rùn)偏低;4.ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售周期偏長(zhǎng);用友在ERP銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中遇到的困難（一）困難與問(wèn)題影響現(xiàn)狀1.按賣(mài)財(cái)務(wù)軟件的方法1.在ERP轉(zhuǎn)型時(shí),困難與問(wèn)題影響現(xiàn)狀2.沒(méi)有辦法見(jiàn)到客戶(hù)的高層領(lǐng)導(dǎo),或?qū)?xiàng)目的關(guān)鍵人物把握不準(zhǔn)；3.談不出ERP帶給客戶(hù)的利益與價(jià)值;4.銷(xiāo)售員只會(huì)拼體力,不會(huì)講方法及利用公司團(tuán)隊(duì)資源;5.對(duì)客戶(hù)的重視不夠,缺高層互訪(fǎng);7.銷(xiāo)售人員不愿執(zhí)行或填寫(xiě) 公司流程與表單或怕承擔(dān)責(zé)任,而不做計(jì)劃,對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展情況不上報(bào);b.能力-信息的全面收集與分析;-銷(xiāo)售策略的思考;-制定銷(xiāo)售計(jì)劃并有效實(shí)施;c.知識(shí)-產(chǎn)品與技術(shù)的知識(shí);-客戶(hù)行業(yè)的知識(shí);-咨詢(xún)顧問(wèn)的知識(shí);3.公司過(guò)去不強(qiáng)調(diào):a.一致的ERP銷(xiāo)售方法、流程、語(yǔ)言及監(jiān)控制度來(lái)推進(jìn)及評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目;b.明確的的團(tuán)隊(duì)成員搭配說(shuō)明及角色細(xì)分與職責(zé)描述;c.整合及協(xié)調(diào)公司各部門(mén)的資源,以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求;d.缺少對(duì)客戶(hù)/行業(yè)的細(xì)分與分析;1.ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售缺少與國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng)力;2.ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售成功率低;3.ERP項(xiàng)目的平均銷(xiāo)售額及利潤(rùn)偏低;4.ERP項(xiàng)目銷(xiāo)售周期偏長(zhǎng);用友在ERP銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中遇到的困難（二）困難與問(wèn)題影響現(xiàn)狀2.沒(méi)有辦法見(jiàn)到客戶(hù)的b.能力1“我們今天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)的那種思考方式去解決”愛(ài)因斯坦用新思維來(lái)解決問(wèn)題“我們今天所面臨的問(wèn)題，不能以問(wèn)題用新思維來(lái)課程目的1、掌握ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法與過(guò)程2、全面認(rèn)識(shí)ERP解決方案銷(xiāo)售與一般軟件銷(xiāo)售的不同，并扮演好自己的角色3、擁有挖掘客戶(hù)需求提供全面解決方案的技巧與業(yè)務(wù)能力，提高銷(xiāo)售成功率4、掌握并靈活應(yīng)用人際關(guān)系、客戶(hù)拜訪(fǎng)、說(shuō)服高層等銷(xiāo)售技巧，全面提升學(xué)員綜合素質(zhì)與銷(xiāo)售能力，令學(xué)員充滿(mǎn)信心5、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

課程目的1、掌握ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法與過(guò)程銷(xiāo)售員可以培訓(xùn)出來(lái)嗎?10%10%80%LevelISalesrepcan’tbetrained,wrongfit,focusonpricingonly.LevelIISalesrepcanbetrainedLevelIIISalesrepexcelintuitively無(wú)可救藥可以進(jìn)步無(wú)師自通銷(xiāo)售員可以培訓(xùn)出來(lái)嗎?10%10%80%LevelISa

游戲規(guī)則游戲規(guī)則課程架構(gòu)本課程完全針對(duì)用友銷(xiāo)售人員，在ERP銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中遇到的困難與問(wèn)題，將眾多國(guó)、內(nèi)外成功ERP銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，技巧及方法精心組織并量身寫(xiě)制成一套有系統(tǒng)、有成效的學(xué)習(xí)教材。教材中配有：《知識(shí)篇》：ERP銷(xiāo)售的知識(shí)與理論《工具篇》：ERP銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用工具及課上實(shí)際ERP銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行小組演練《技巧篇》：ERP銷(xiāo)售所必備的技巧《案例篇》：用友在ERP銷(xiāo)售中成功與失敗的案例

課程架構(gòu)第二章ERP解決方案與財(cái)務(wù)軟件銷(xiāo)售的不同第二章中國(guó)ERP市場(chǎng)的變遷過(guò)去現(xiàn)在供應(yīng)商-數(shù)量少，多為國(guó)外廠(chǎng)家-支持單一平臺(tái)-硬件帶動(dòng)軟件-目標(biāo)客戶(hù)群小-數(shù)量多，國(guó)內(nèi)外廠(chǎng)家云集-支持多個(gè)平臺(tái)-軟件獨(dú)立于硬件-目標(biāo)客戶(hù)群大客戶(hù)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小信息不流通對(duì)MRP的認(rèn)知度小-需求單一-滿(mǎn)足于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,-簡(jiǎn)單服務(wù)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大信息快速且廣泛流通對(duì)ERP的認(rèn)知度大需求越來(lái)越多-要示個(gè)性化的產(chǎn)品/解決方案-專(zhuān)業(yè)化的多項(xiàng)服務(wù)供應(yīng)商享有權(quán)力客戶(hù)享有權(quán)力市場(chǎng)由政府及供應(yīng)商來(lái)推動(dòng)由客戶(hù)高標(biāo)準(zhǔn)的需求來(lái)拉動(dòng)中國(guó)ERP市場(chǎng)的變遷過(guò)去現(xiàn)在供-數(shù)量少，多為企業(yè)“以客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)型客戶(hù)體驗(yàn)客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)關(guān)系管理一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)“以客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)型客戶(hù)體驗(yàn)以客戶(hù)的角度看

要想了解銷(xiāo)售財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案的不同，就要先研究客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)到底有什么不同。以客戶(hù)的角度看要想了解銷(xiāo)售財(cái)務(wù)軟件與ER由客戶(hù)方看財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案購(gòu)買(mǎi)的不同財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案客戶(hù)對(duì)軟件成本預(yù)算客戶(hù)資源的投入客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)影響客戶(hù)的層面低少（單一部門(mén)）低單一部門(mén)高多（多部門(mén)+咨詢(xún)公司）高多部門(mén)，整個(gè)企業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策人少，清楚多，微妙評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡(jiǎn)單，強(qiáng)調(diào)性能及價(jià)格復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價(jià)值及效益客戶(hù)對(duì)自己的需求清楚不一定清楚與完整客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的要求個(gè)性化解決方案+項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)+高層重視與關(guān)懷產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程/時(shí)間簡(jiǎn)單，短復(fù)雜，長(zhǎng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方式電話(huà)咨詢(xún)，上門(mén)采購(gòu)招標(biāo)選擇客戶(hù)由安裝實(shí)施到運(yùn)行所需的時(shí)間短長(zhǎng)由客戶(hù)方看財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案客戶(hù)對(duì)軟件成本預(yù)算客戶(hù)資源的由供應(yīng)商方看財(cái)務(wù)軟件與ERP解決方案銷(xiāo)售的不同財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案銷(xiāo)售面對(duì)的客戶(hù)對(duì)象銷(xiāo)售的內(nèi)容銷(xiāo)售的說(shuō)服重點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)系銷(xiāo)售隊(duì)伍單層次，有關(guān)聯(lián)的部門(mén)人員標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品的功能及特色層次級(jí)別不高個(gè)人多層次的企業(yè)主管針對(duì)客戶(hù)需求的個(gè)性化解決方案+項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)層次級(jí)別高強(qiáng)調(diào)方案能幫助客戶(hù)脫離痛苦+獲得利益團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的方式銷(xiāo)售周期電話(huà)銷(xiāo)售,店面門(mén)市,短客戶(hù)拜訪(fǎng),方案投標(biāo)長(zhǎng)客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感度高低,注重價(jià)值銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧基本銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)的知識(shí)分析、策劃及執(zhí)行的能力自我管理的素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程簡(jiǎn)單，一氣呵成復(fù)雜,分段進(jìn)行由供應(yīng)商方看財(cái)務(wù)軟件ERP解決方案銷(xiāo)售面對(duì)的客戶(hù)對(duì)象銷(xiāo)售的內(nèi)ERP銷(xiāo)售人員的主要工作幫助客戶(hù)確認(rèn)需求幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)個(gè)性化解決方案并滿(mǎn)足需求幫助客戶(hù)實(shí)施項(xiàng)目并獲得成功ERP銷(xiāo)售人員的主要工作幫助客戶(hù)確認(rèn)需求幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)幫助客戶(hù)ERP銷(xiāo)售人員角色的轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)軟件推銷(xiāo)員產(chǎn)品式銷(xiāo)售ERP解決方案顧問(wèn)的角色顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法ERP銷(xiāo)售人員角色的轉(zhuǎn)變財(cái)務(wù)軟件推銷(xiāo)員ERP解決方案顧問(wèn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售最重要的思維：

以客戶(hù)為中心ERP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶(hù)*需求*購(gòu)買(mǎi)過(guò)程*解決方案*銷(xiāo)售過(guò)程顧問(wèn)式銷(xiāo)售最重要的思維：

以客戶(hù)為中心ERP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶(hù)*第三章ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素第三章有效的銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識(shí)的自我管理ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的要素嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N(xiāo)售過(guò)程成功的ERP銷(xiāo)售有效的銷(xiāo)售技巧專(zhuān)業(yè)的知識(shí)周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識(shí)的自我管理ERP銷(xiāo)售的黑箱操作黑箱BlackBox銷(xiāo)售資源銷(xiāo)售合同SalesResources影響:*不清楚為何贏單或丟單*無(wú)法控制銷(xiāo)售周期*無(wú)法預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果*不知道如何改進(jìn)銷(xiāo)售員的績(jī)效*很難管理銷(xiāo)售資源*很難杜絕背地交易??黑洞丟單ERP銷(xiāo)售的黑箱操作黑箱銷(xiāo)售資源銷(xiāo)售合同SalesRERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程通常源自于業(yè)界最佳作法綜合公司最成功的銷(xiāo)售員實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)公司整理成標(biāo)準(zhǔn)操作程序經(jīng)過(guò)培訓(xùn),大家作法及語(yǔ)言一致不斷的評(píng)估及改進(jìn)ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程通常源自于業(yè)界最佳作法ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難,問(wèn)題及影響-探索客戶(hù)的需求-引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)他企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)-說(shuō)服客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣-評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)-收集客戶(hù)立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶(hù)要求-組建項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)-分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)-制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶(hù)決策者的關(guān)系策略-編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃-拜訪(fǎng)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià)安排大客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào),答辯贏得客戶(hù)初步認(rèn)可解釋客戶(hù)疑慮借必要的參觀來(lái)增加客戶(hù)信心確定商務(wù)進(jìn)度表協(xié)商及談判審批合同簽約收款發(fā)貨取得客戶(hù)的好感拜訪(fǎng)客戶(hù)收集客戶(hù)全貌信息分析客戶(hù)的SWOT發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)定位及挖掘目標(biāo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶(hù)意向影響及跟進(jìn)客戶(hù)立項(xiàng)贏得客戶(hù)初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷(xiāo)售成交附合The“Territory”目標(biāo)客戶(hù)群特征ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程-發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難,問(wèn)題及影響-ERP銷(xiāo)售人員成功的要素有意識(shí)的自我管理正直,誠(chéng)實(shí)勤奮,耐勞快速變革有效的銷(xiāo)售技巧溝通說(shuō)服等客戶(hù)關(guān)系的建立銷(xiāo)售過(guò)程的推進(jìn)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰π畔⒌氖占c分析戰(zhàn)略的思考銷(xiāo)售的計(jì)劃與資源的協(xié)調(diào)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)產(chǎn)品與技術(shù)的掌握客戶(hù)行業(yè)的理解顧問(wèn)咨詢(xún)與方案制作ERP銷(xiāo)售人員成功的要素有意識(shí)的自我管理ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程所需技巧,能力,知識(shí)和素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程技巧\能力\知識(shí)和素質(zhì)有效的銷(xiāo)售技巧

周詳?shù)姆治霾邉澞芰?/p>

專(zhuān)業(yè)的知識(shí)

自我管理素質(zhì)

溝通

人際關(guān)系

銷(xiāo)售推進(jìn)

信息的收集與分析

戰(zhàn)略的思考

銷(xiāo)售計(jì)劃及資源協(xié)調(diào)

FAB說(shuō)服法

引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向

詢(xún)問(wèn)與聆聽(tīng)

取得客戶(hù)好感

贏得客戶(hù)高度信任

客戶(hù)拜訪(fǎng)

客戶(hù)全貌

客戶(hù)SWOT分析

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析

客戶(hù)困難\問(wèn)題

客戶(hù)需求分析

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估(一)

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估(二)

客戶(hù)ERP項(xiàng)目統(tǒng)匯

銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

自我SWOT分析

客戶(hù)關(guān)系層次分析

客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段分析

客戶(hù)決策者關(guān)系戰(zhàn)略

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

項(xiàng)目資源支持申請(qǐng)

銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃與目標(biāo)

大項(xiàng)目匯總上報(bào)表

產(chǎn)品與技術(shù)的掌握

客戶(hù)行業(yè)的理解

顧問(wèn)咨詢(xún)等方案制作

快速適應(yīng)變革

1.定位和挖掘目標(biāo)客戶(hù)

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2.發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

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3.引導(dǎo)及確認(rèn)客戶(hù)意向

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4.影響及跟進(jìn)客戶(hù)立項(xiàng)

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5.贏得客戶(hù)初步認(rèn)可

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6.進(jìn)行商務(wù)談判

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7.完成銷(xiāo)售成交

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ERP顧問(wèn)式銷(xiāo)售過(guò)程所需技巧,能力,知識(shí)和素質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程技巧\第四章ERP銷(xiāo)售潛在商機(jī)階段所需的知識(shí)、技巧與能力第四章潛在商機(jī)階段之工作重點(diǎn)1、取得客戶(hù)的好感（取得客戶(hù)好感的技巧）2、拜訪(fǎng)客戶(hù)（拜訪(fǎng)客戶(hù)技巧）（填寫(xiě)拜訪(fǎng)客戶(hù)前準(zhǔn)備表及總結(jié)表）3、收集客戶(hù)全貌信息（填寫(xiě)客戶(hù)全貌表）4、分析客戶(hù)的SWOT（填寫(xiě)客戶(hù)SWOT分析表）5、發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（填寫(xiě)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)初步分析表）潛在商機(jī)階段之工作重點(diǎn)1、取得客戶(hù)的好感（取得客戶(hù)取得客戶(hù)的好感1.專(zhuān)業(yè)的形象

*男士的專(zhuān)業(yè)形象

*女士的專(zhuān)業(yè)形象技巧篇取得客戶(hù)的好感1.專(zhuān)業(yè)的形象技巧篇取得客戶(hù)的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度

1)沉著穩(wěn)重的言行舉止2)適當(dāng)?shù)陌菰L(fǎng)時(shí)間與周全的準(zhǔn)備 3)正確的入座順序與互換名片 4)尊敬的客戶(hù)稱(chēng)謂與交際用語(yǔ) 5)笑臉迎人,目光接觸技巧篇取得客戶(hù)的好感2.規(guī)范的禮儀及態(tài)度技巧篇取得客戶(hù)的好感3.良好的人際關(guān)系

1)尋找共同的溝通話(huà)題2)多讓客戶(hù)講話(huà),作個(gè)好聽(tīng)眾 3)掌握說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī),言語(yǔ)措辭,語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)氣 4)發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，并虛心向客戶(hù)求教 5)適宜的肢體語(yǔ)言與表情回饋 6)告訴客戶(hù)一些他感興趣的問(wèn)題 7)真誠(chéng)為客戶(hù)解決問(wèn)題 8)靈活運(yùn)用小禮品技巧篇取得客戶(hù)的好感3.良好的人際關(guān)系技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)的目的建立關(guān)系收集與提供信息溝通與說(shuō)服有意識(shí),有目標(biāo)的推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)的目的建立關(guān)系技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪(fǎng)日期及所需時(shí)間：根據(jù)客戶(hù)情況而定，并于拜訪(fǎng)前一天再次確認(rèn)明確拜訪(fǎng)目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)掌握客戶(hù)資料行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶(hù)、采購(gòu)歷史等了解客戶(hù)出席人員：部門(mén)，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問(wèn)題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備預(yù)約拜訪(fǎng)日期及所需時(shí)間：技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告客戶(hù)經(jīng)理:時(shí)間:工具包客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告客戶(hù)經(jīng)理:時(shí)客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白表明目的，提出會(huì)議議程并取得協(xié)議尋問(wèn)聆聽(tīng)確認(rèn)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)的過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白尋問(wèn)達(dá)成協(xié)議技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)后的總結(jié)確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪(fǎng)的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的招待和時(shí)間所得信息輸入客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)CRM技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)后的總結(jié)確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成技巧篇客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)報(bào)告客戶(hù)經(jīng)理: 時(shí)間:工具包客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)報(bào)告客戶(hù)經(jīng)理: 時(shí)間:工具包尋問(wèn)技巧開(kāi)放式尋問(wèn)(Open-ended):起頭是:“如何How”;“為什么Why”;“何時(shí)When”;“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;“講一下Tell”

可以使沉默者發(fā)言可以從客戶(hù)那里得到更多的信息,自由發(fā)揮可以節(jié)省很多必須問(wèn)的問(wèn)題技巧篇尋問(wèn)技巧開(kāi)放式尋問(wèn)(Open-ended):技巧篇尋問(wèn)技巧封閉式尋問(wèn)(Close-ended):起頭是:要不要,好不好,有沒(méi)有,能不能,行不行,是不是使話(huà)多的人能停頓下來(lái)可測(cè)試并確認(rèn)信息象是審問(wèn),有威協(xié)性,銷(xiāo)售時(shí)盡量少用技巧篇尋問(wèn)技巧封閉式尋問(wèn)(Close-ended):技巧篇聆聽(tīng)的技巧記筆記,抓重點(diǎn),有選擇性的聽(tīng)有禮貌的目光接觸注意雙方的肢體語(yǔ)言積極的回應(yīng)站在對(duì)方的角度,去理解弦外之音總結(jié)歸納所聽(tīng)資料,確認(rèn)一致性技巧篇聆聽(tīng)的技巧記筆記,抓重點(diǎn),有選擇性的聽(tīng)技巧篇信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知已,一勝一負(fù);不知彼,不知已,每戰(zhàn)必殆.”孫子兵法信息戰(zhàn)，情報(bào)戰(zhàn)信息收集及分析的重要性“知彼知已,百戰(zhàn)不殆;信息戰(zhàn)，收集信息中疑問(wèn)號(hào)的應(yīng)用？缺乏重要信息提醒我們收集信息？信息不確定提醒我們確認(rèn)信息收集信息中疑問(wèn)號(hào)的應(yīng)用？缺乏重要信息提分析信息中紅旗的應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的弱項(xiàng)（Weakness）對(duì)我們有威脅的事項(xiàng)（Threats）分析信息中紅旗的應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的弱項(xiàng)（Weak分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的強(qiáng)項(xiàng)（Strengths）對(duì)我們有幫助的機(jī)會(huì)（Opportunities）分析信息中藍(lán)旗的應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，我們的強(qiáng)項(xiàng)（Stre客戶(hù)全貌（一）客戶(hù)經(jīng)理:時(shí)間:工具包以案例14為例客戶(hù)全貌（一）客戶(hù)經(jīng)理:時(shí)客戶(hù)全貌（二）組織結(jié)構(gòu)圖工具包客戶(hù)全貌（二）組織結(jié)構(gòu)圖工具包對(duì)客戶(hù)SWOT分析首先要了解客戶(hù)全貌的詳細(xì)信息然后了解你的客戶(hù)在哪些方面具有優(yōu)勢(shì)或比較弱，以及他們正面臨的機(jī)遇或威脅研究客戶(hù)的SWOT是一個(gè)挖掘潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的極好方法對(duì)客戶(hù)SWOT分析首先要了解客戶(hù)全貌的詳細(xì)信息強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌政治競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會(huì)客戶(hù)行業(yè)規(guī)則替代品

內(nèi)部分析外部分析管理質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營(yíng)模式強(qiáng)項(xiàng)(Strength)弱項(xiàng)(Weakness)客戶(hù)SWOT分析客戶(hù)名:強(qiáng)項(xiàng)（Strength）客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部客戶(hù)企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包客戶(hù)SWOT分析客戶(hù)名:強(qiáng)項(xiàng)（Strength）客戶(hù)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)克服弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要抓住機(jī)遇防御或消除威脅用友ERP解決方案如何幫助客戶(hù)？發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)強(qiáng)化或擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)用友ERP解決方案如何幫助客銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析表客戶(hù)名:時(shí)間：客戶(hù)經(jīng)理：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶(hù)強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢(shì)：幫助客戶(hù)克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶(hù)抓住機(jī)遇：幫助客戶(hù)防御或消除威脅：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析表客戶(hù)名:第五章ERP銷(xiāo)售意向客戶(hù)階段所需的知識(shí)、技巧與能力第五章意向客戶(hù)階段之工作重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難，問(wèn)題及影響（填寫(xiě)客戶(hù)困難與問(wèn)題分析表）探索客戶(hù)的需求（填寫(xiě)客戶(hù)需求分析表）引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)問(wèn)題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)（引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向技巧）說(shuō)服客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣（FAB說(shuō)服技巧）評(píng)估初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（填寫(xiě)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估表）意向客戶(hù)階段之工作重點(diǎn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的困難，問(wèn)題及影響發(fā)現(xiàn)客戶(hù)困難/問(wèn)題和需求的流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/困難分析影響確認(rèn)并歸類(lèi)需求與客戶(hù)不同部門(mén)的相關(guān)人員進(jìn)行訪(fǎng)談發(fā)現(xiàn)客戶(hù)困難/問(wèn)題和需求的流程了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/分析影響確認(rèn)客戶(hù)困難/問(wèn)題的分析表客戶(hù)名:時(shí)間：客戶(hù)經(jīng)理：現(xiàn)狀工具包困難/問(wèn)題產(chǎn)生的影響改進(jìn)后的效益客戶(hù)困難/問(wèn)題的分析表客戶(hù)名:三維的客戶(hù)需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求三維的客戶(hù)需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平臺(tái)：Unix,Windows,…...核心技術(shù)平臺(tái)：CORBA,J2EE,…...硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：ISO9002,CMM,C2,…...系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶(hù)化及二次開(kāi)發(fā)能力文字處理：中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：技術(shù)及系統(tǒng)的需求專(zhuān)項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購(gòu)集中,產(chǎn)供銷(xiāo)一體化,……模塊功能：銷(xiāo)售過(guò)程管理,庫(kù)存配送管理,……經(jīng)濟(jì)效益:增加:利潤(rùn),營(yíng)業(yè)額,生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力,……減低:庫(kù)存,風(fēng)險(xiǎn),成本,交貨期,……ERP項(xiàng)目投資回收效益(ROI)售前服務(wù)售前咨詢(xún)成功用戶(hù)實(shí)地參觀……售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護(hù),升級(jí)換代,替換其他廠(chǎng)家系統(tǒng)……服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線(xiàn)服務(wù)付款：信貸,付款方式應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險(xiǎn),政府,……專(zhuān)項(xiàng)應(yīng)用：應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用:企業(yè)的需求增加利潤(rùn)營(yíng)業(yè)額市場(chǎng)占有率客戶(hù)忠誠(chéng)度競(jìng)爭(zhēng)力股東價(jià)值生產(chǎn)力質(zhì)量安全士氣成本工時(shí)風(fēng)險(xiǎn)退貨浪費(fèi)庫(kù)存費(fèi)用減低企業(yè)的需求增加利潤(rùn)成本減低打破平均化的客戶(hù)關(guān)系：大客戶(hù)與一般客戶(hù)不同特殊待遇：高層專(zhuān)人負(fù)責(zé)、一對(duì)一服務(wù)PremierPageVIP會(huì)員制、用戶(hù)俱樂(lè)部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場(chǎng)及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功參考用戶(hù),測(cè)試用戶(hù)個(gè)人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)懷對(duì)服務(wù)及銷(xiāo)售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍關(guān)系及合作的需求打破平均化的客戶(hù)關(guān)系：關(guān)系及合作的需求馬斯洛的人類(lèi)需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實(shí)現(xiàn)溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測(cè)性、舒適(生活、工作條件)愛(ài)情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪馬斯洛的人類(lèi)需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我看透客戶(hù)的需求客戶(hù)需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的?？吹玫降囊庾R(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的看透客戶(hù)的需求客戶(hù)需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的?？翠N(xiāo)售的秘密銷(xiāo)售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶(hù)的潛在需求，并滿(mǎn)足他們來(lái)獲得成功，而不光只是停留在表面需求上；當(dāng)客戶(hù)擁有明確的需求時(shí),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多銷(xiāo)售的秘密銷(xiāo)售員是靠不斷挖掘、探索、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶(hù)的客戶(hù)三維需求的分析客戶(hù)名:時(shí)間：客戶(hù)經(jīng)理：客戶(hù)的三維需求應(yīng)用及服務(wù)技術(shù)及系統(tǒng)關(guān)系及合作工具包客戶(hù)三維需求的分析客戶(hù)名:銷(xiāo)售的秘訣要想引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，就要先了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的技巧篇銷(xiāo)售的秘訣要想引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，技巧篇客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的脫離痛苦，解決問(wèn)題追求快樂(lè)，獲得利益每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：技巧篇客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的目的每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：技巧篇客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的決定；客戶(hù)需求=脫離痛苦，解決問(wèn)題痛苦/問(wèn)題愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且

客戶(hù)愿意支付的價(jià)格就愈高；人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題。技巧篇客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向客戶(hù)是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)買(mǎi)的購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買(mǎi)不買(mǎi)問(wèn)題的嚴(yán)重性解決問(wèn)題的代價(jià)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向價(jià)值天平庫(kù)存的積壓技巧篇購(gòu)買(mǎi)和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠說(shuō)服客戶(hù)的方法1.潛在風(fēng)險(xiǎn)式說(shuō)服法2.潛在利益式說(shuō)服法技巧篇說(shuō)服客戶(hù)的方法1.潛在風(fēng)險(xiǎn)式說(shuō)服法技巧篇功能(Features/Functions)銷(xiāo)售

描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能

例如：-它有IntelIII處理器，500MHz -

預(yù)裝Windows98中文系統(tǒng) -

交貨期5星期 -NC財(cái)務(wù)管理解決方案是基于 JAVA技術(shù),和Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)技巧篇功能(Features/Functions)銷(xiāo)售描述產(chǎn)特點(diǎn)(Advantages)銷(xiāo)售

描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶(hù)

例如: -網(wǎng)絡(luò)喚醒功能的網(wǎng)卡，使遠(yuǎn)程系統(tǒng) 管理成為可能 -

迷你機(jī)箱可節(jié)省空間 -NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以幫助集團(tuán)提高運(yùn)作效率

技巧篇特點(diǎn)(Advantages)銷(xiāo)售描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對(duì)銷(xiāo)售的影響技巧篇利益(Benefits)銷(xiāo)售描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿(mǎn)足客戶(hù)已經(jīng)表示過(guò)的需求

例如:-它可是提供您所要求的內(nèi)存容量 -我們可以達(dá)成您所要求的4小時(shí)反映時(shí)間 -NC財(cái)務(wù)管理解決方案可以提供 你所要求的集中監(jiān)控,集中管理模式 技巧篇利益(Benefits)銷(xiāo)售描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿(mǎn)足客功能，特點(diǎn)及利益(FAB)對(duì)ERP方案銷(xiāo)售的影響HighLow利益特點(diǎn)功能對(duì)客戶(hù)的影響銷(xiāo)售周期技巧篇功能，特點(diǎn)及利益(FAB)HighLow利益特點(diǎn)功能對(duì)銷(xiāo)售初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估客戶(hù)名稱(chēng):____________日期:____________

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)

估評(píng)語(yǔ)工具包初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估客戶(hù)名稱(chēng):____________初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)什么是客戶(hù)需求?什么是客戶(hù)的關(guān)鍵問(wèn)題和項(xiàng)目目的?誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人?誰(shuí)將參與到這項(xiàng)工作中來(lái)?這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)策略?初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)客戶(hù)產(chǎn)品和服務(wù)是什么?他們的主要市場(chǎng)是什么?他們主要客戶(hù)是誰(shuí)?什么是驅(qū)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在和外在動(dòng)力?初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)他們的收入和獲利趨勢(shì)為何?和他們相似的公司對(duì)比,財(cái)務(wù)狀況如何?什么是客戶(hù)關(guān)鍵業(yè)績(jī)的評(píng)判指標(biāo)?初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間)客戶(hù)預(yù)算申請(qǐng)程序?yàn)楹?與其他項(xiàng)目比,本項(xiàng)目的優(yōu)先順序?yàn)楹?客戶(hù)的資金還有什么其他的用途?初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶(hù)的業(yè)務(wù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)客戶(hù)為什么必須行動(dòng)?作出決定的最終期限?如果項(xiàng)目被延誤了會(huì)有什么結(jié)果?如果項(xiàng)目如期完成會(huì)有什么回報(bào)?項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)什么影響?初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶(hù)的應(yīng)用或第六章ERP銷(xiāo)售立項(xiàng)客戶(hù)階段所需的知識(shí)、技巧與能力第六章立項(xiàng)客戶(hù)階段之工作重點(diǎn)1、收集客戶(hù)立項(xiàng)信息（填寫(xiě)客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯表）2、二次評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)（填寫(xiě)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估表）3、確認(rèn)客戶(hù)需求（修訂已填寫(xiě)的客戶(hù)需求分析表）4、組建項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（填寫(xiě)用友ERP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)表及資源支持申請(qǐng)表）5、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)（填寫(xiě)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估表）（填寫(xiě)自我SWOT分析表）6、制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶(hù)決策者的關(guān)系策略（填寫(xiě)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略分析表）（填寫(xiě)客戶(hù)決策者的關(guān)系策略表）7、編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃（填寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃表）8、上報(bào)大項(xiàng)目匯總信息（填寫(xiě)大項(xiàng)目匯總上報(bào)表）9、拜訪(fǎng)客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)，贏得信任（拜訪(fǎng)客戶(hù)高層技巧）立項(xiàng)客戶(hù)階段之工作重點(diǎn)1、收集客戶(hù)立項(xiàng)信息客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯（一）工具包客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯（一）工具包客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯(二)工具包客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯(二)工具包時(shí)間采購(gòu)事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小組/專(zhuān)家小組定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍制定決策的過(guò)程及主要決策人確定解決方案的評(píng)審類(lèi)別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書(shū)(RFP)收廠(chǎng)家的解決方案建議書(shū)邀請(qǐng)各廠(chǎng)家來(lái)作簡(jiǎn)報(bào)及答辯篩選解決方案談判簽約實(shí)施開(kāi)始12首期實(shí)施結(jié)束13總體實(shí)施結(jié)束工具包客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯（三）項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)間表時(shí)間采購(gòu)事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯（四）工具包評(píng)審類(lèi)別評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨/完工時(shí)間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP項(xiàng)目采購(gòu)評(píng)審內(nèi)容客戶(hù)ERP項(xiàng)目總匯（四）工具包評(píng)審類(lèi)別評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)1234567影響企業(yè)采購(gòu)決定的四種角色以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer以用戶(hù)運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User以雙方(廠(chǎng)家與客戶(hù))連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coach影響企業(yè)采購(gòu)決定的四種角色以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EcEconomicBuyer通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位職責(zé):最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成

EconomicBuyer通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位TechnicalBuyer通常一個(gè)項(xiàng)目有多位職責(zé):把關(guān)具體評(píng)估每個(gè)解決方案不能拍板做采購(gòu)的決定從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證

TechnicalBuyer通常一個(gè)項(xiàng)目有多位User通常一個(gè)項(xiàng)目有多位職責(zé):評(píng)估對(duì)用戶(hù)平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案的成敗關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成

User通常一個(gè)項(xiàng)目有多位Coach至少要安排或培養(yǎng)一位職責(zé):協(xié)調(diào)廠(chǎng)家與客戶(hù)之間的連絡(luò)提供廠(chǎng)家有關(guān)客戶(hù)采購(gòu)項(xiàng)目的所需信息要注意在客戶(hù)組織內(nèi)不失去公允性關(guān)注事項(xiàng):廠(chǎng)家及客戶(hù)的雙贏

Coach至少要安排或培養(yǎng)一位對(duì)項(xiàng)目的影響程度高:決定性的影響中:有部分的影響低:沒(méi)什么真正影響對(duì)項(xiàng)目的影響程度高:決定性的影響對(duì)方案的支持程度+3強(qiáng)烈支持+2支持+1有好感0中間-1沒(méi)興趣-2反對(duì)-3強(qiáng)烈反對(duì)對(duì)方案的支持程度+3強(qiáng)烈支持對(duì)決策者建立關(guān)系的策略推波助瀾Leverage鼓勵(lì)Motivate中立Neutralize對(duì)決策者建立關(guān)系的策略推波助瀾Leverage銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)客戶(hù)名稱(chēng):____________日期:____________

工具包銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估定單數(shù)量是多少?是否超出我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)?什么時(shí)候完成?是否在我們公司最長(zhǎng)銷(xiāo)售周期之內(nèi)?值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)下一年我們的潛在收入有多少?下三年呢?是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)?這個(gè)項(xiàng)目如何在將來(lái)衍生出更大的利益?我們?nèi)绾伪ＷC客戶(hù)的承諾可以落實(shí)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的利潤(rùn)是多少?是否超出我們最低的標(biāo)準(zhǔn)?在這個(gè)項(xiàng)目上我們能否提高利潤(rùn)?給客戶(hù)的折扣是否影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)我們的方案會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失敗?我們把價(jià)值交給客戶(hù)的成功要素是什么?是否會(huì)由于客戶(hù)方的原因?qū)е率?方案的失敗是否會(huì)影響我們的業(yè)務(wù)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:高高高高有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)超越表面收入的價(jià)值(應(yīng)用及市場(chǎng)價(jià)值)是什么?這個(gè)項(xiàng)目如何配合我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃?我們?nèi)绾谓柽@個(gè)項(xiàng)目來(lái)贏得其他客戶(hù)或市場(chǎng)?這個(gè)項(xiàng)目如何幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)?銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的項(xiàng)目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門(mén)職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍成員外聘專(zhuān)家成員用友ERP銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)客戶(hù)名稱(chēng)：項(xiàng)目名稱(chēng)：時(shí)間：工具包項(xiàng)目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門(mén)職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理銷(xiāo)售隊(duì)伍成員外聘申報(bào)機(jī)構(gòu)名稱(chēng)

申報(bào)日期

客戶(hù)名稱(chēng)及編號(hào)

企業(yè)狀況

申請(qǐng)的資源售前咨詢(xún)應(yīng)用顧問(wèn)

售前咨詢(xún)技術(shù)顧問(wèn)

其他售前咨詢(xún)顧問(wèn)

咨詢(xún)實(shí)施顧問(wèn)

公司高層資源

時(shí)間要求

項(xiàng)目經(jīng)理確認(rèn)

地區(qū)分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)意見(jiàn)

大區(qū)銷(xiāo)售管理經(jīng)理確認(rèn)

大區(qū)客總監(jiān)確認(rèn)

制表人：審核：存檔：資源支持申請(qǐng)表工具包

制表人：銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估(一)客戶(hù)名稱(chēng):____________日期:____________

我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1合適的解決方案競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2工具包銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估(一)客戶(hù)名稱(chēng):____________我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估什么是評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)?什么是正式的決策過(guò)程?哪個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)?我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案我們的方案如何很好的解決客戶(hù)的問(wèn)題?客戶(hù)怎么認(rèn)為我們能滿(mǎn)足他需求的綜合能力(性能,價(jià)格,技術(shù),服務(wù),經(jīng)驗(yàn),品牌,信譽(yù)等)?什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的?我們需要什么樣的外部資源來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案銷(xiāo)售隊(duì)伍需要投入多少時(shí)間?需要什么樣額外的外部資源才能贏?預(yù)計(jì)銷(xiāo)售成本是多少?機(jī)會(huì)成本為何?客戶(hù)經(jīng)理輪換的頻率比較?銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案與客戶(hù)關(guān)系目前處于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的關(guān)系?那位決策者的關(guān)系有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)?雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪(fǎng)頻率?客戶(hù)的忠誠(chéng)度銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶(hù)的關(guān)系客戶(hù)認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力緊密強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案什么是我們能交付給客戶(hù)的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值?客戶(hù)是如何定義價(jià)值的?怎樣衡量?用客戶(hù)的衡量尺度來(lái)看,我們的價(jià)值是多少?客戶(hù)是否已經(jīng)確認(rèn)他們理解我們的價(jià)值?我們給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估我們能夠與其它廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶(hù)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估(二)客戶(hù)名稱(chēng):____________日期:____________我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶(hù)不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1與決策人的厲害關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2工具包銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估(二)客戶(hù)名稱(chēng):____________我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶(hù)不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估在客戶(hù)的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)希望我們獲勝?內(nèi)線(xiàn)如何表明他們的支持?他們?cè)敢舛夷軌驇兔?他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì)中是否有說(shuō)服力?我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響或被影響?你如何與他們建立相互的信任?你如何接近這些關(guān)鍵決策人?我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶(hù)不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)客戶(hù)的企業(yè)文化和價(jià)值觀是什么?和我們相比有什么不同?客戶(hù)平常如何看待供應(yīng)商?我們可不可以或愿不愿意調(diào)整自己的文化?我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶(hù)不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估客戶(hù)的企業(yè)文化和我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)客戶(hù)如何作出真正的決定?有哪些個(gè)人主觀的,無(wú)形的因素會(huì)影響這個(gè)決定?未闡述的事項(xiàng)是什么?我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶(hù)不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估客戶(hù)如何作出真正我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)在與決策相關(guān)人中誰(shuí)最具權(quán)威?他們希望我們獲勝嗎?為什么?他能影響或改變?cè)u(píng)選標(biāo)準(zhǔn)嗎?他們是否有能力去制造緊迫感?我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)的支持客戶(hù)高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶(hù)不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大多清楚多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估在與決策相關(guān)人中我們真正贏的把握如何?678910客戶(hù)內(nèi)線(xiàn)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的含義請(qǐng)記住,描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是要幫助你的企業(yè)中其他人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的了解,而且也是為了能夠更深刻地了解和知道從何處以及如何去抑制他們優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮,并充分利用他們的弱點(diǎn)去打敗他們.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的含義請(qǐng)記住,描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況的目的不僅僅是銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)需求客戶(hù)認(rèn)為你的特點(diǎn)與客戶(hù)企業(yè)的關(guān)系層次與客戶(hù)高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系獲有客戶(hù)內(nèi)部及機(jī)密信息參與客戶(hù)的規(guī)劃制定參與客戶(hù)業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力提升等項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)理及公司高層管理對(duì)客戶(hù)的承諾及影響客戶(hù)的忠誠(chéng)度客戶(hù)體驗(yàn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析產(chǎn)品和服務(wù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)需銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析機(jī)會(huì)與威脅與客戶(hù)企業(yè)的關(guān)系層次及其影響客戶(hù)內(nèi)部及外部變革帶來(lái)的需求變化客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的變化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員（客戶(hù)經(jīng)理/高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的變革競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近與客戶(hù)的合作及動(dòng)態(tài)政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化科技、管理模式的變化銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析與客戶(hù)企業(yè)的關(guān)系層次及其銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力自我SWOT分析分析人：時(shí)間：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(huì)(Opportunity)威脅（Threat）工具包銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力自我SWOT分析分析人：自我SWOT分析注意事項(xiàng)目的并不是去了解你自己怎樣看待自己，而是去了解你的客戶(hù)將會(huì)怎樣看待自己;我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn),并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)我們也很容易對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)事實(shí)是客戶(hù)對(duì)我們所具有的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)會(huì)有著與我們截然不同的看法你應(yīng)該通過(guò)與客戶(hù)的交流對(duì)自己的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶(hù)調(diào)查自我SWOT分析注意事項(xiàng)目的并不是去了解你自己怎樣看待銷(xiāo)售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻城.”“以虞待不虞者勝.”“戰(zhàn)勢(shì)不過(guò)奇正,奇正之變,不可勝窮也.奇正相生,如循環(huán)之無(wú)端,孰能究之哉?”孫子兵法銷(xiāo)售戰(zhàn)略思考“故上兵伐謀,其次伐交,其次伐兵,其下攻SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢(shì)抓住你的機(jī)遇克服你的弱點(diǎn)設(shè)法彌補(bǔ)這些不足或使它們變得不那么重要防御或消除對(duì)你的威脅加大你的優(yōu)勢(shì)SWOT分析與戰(zhàn)略思考StrengthOpportunity銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略適應(yīng)狀況可用方法正面攻擊側(cè)翼攻擊游擊戰(zhàn)防御戰(zhàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，至少有3：1的資源優(yōu)勢(shì)能有機(jī)會(huì)修改或增多有益于我方的游戲規(guī)則找適合自己的小市場(chǎng)客戶(hù)份額領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)性化解決方案品牌，信譽(yù)ABAA+1與強(qiáng)者共存發(fā)展盟友隔離客戶(hù)與他方接觸不斷提升產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略工具包客戶(hù)名稱(chēng)：項(xiàng)目名稱(chēng)：客戶(hù)經(jīng)理：銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略工具包客戶(hù)名稱(chēng)：客戶(hù)關(guān)系層次一般的商品廠(chǎng)家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的敏感度產(chǎn)品功能的重要性降低增加客戶(hù)關(guān)系層次一般的商品廠(chǎng)家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟客戶(hù)關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商策略聯(lián)盟一般的商品廠(chǎng)家與客戶(hù)員工的接觸與客戶(hù)關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶(hù)專(zhuān)門(mén)/機(jī)密信息價(jià)格銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提供客戶(hù)的價(jià)值在客戶(hù)中的知名度客戶(hù)忠誠(chéng)度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價(jià)雙方協(xié)議及聯(lián)盟看守者/守門(mén)人少數(shù)無(wú)法獲得光對(duì)價(jià)格敏感與其它商品廠(chǎng)家級(jí)的供應(yīng)商相等無(wú)差異性的產(chǎn)品/服務(wù)低等無(wú)進(jìn)出容易.代價(jià)很小無(wú)中層有些少數(shù)信息愿為附加價(jià)值付出代價(jià)客戶(hù)偏愛(ài)不斷采購(gòu)有特色的產(chǎn)品/服務(wù)中等有一些進(jìn)出有難度.代價(jià)高無(wú)多個(gè)級(jí)別雙方最高層很多雙合作協(xié)議的一部分獨(dú)享咨詢(xún)顧問(wèn)及個(gè)性化解決方案相當(dāng)高合約之內(nèi)的忠誠(chéng)進(jìn)出很大障礙.代價(jià)很高正式或非正式的合作及采購(gòu)協(xié)議多個(gè)級(jí)別雙方最高層彼此擁有策略聯(lián)盟雙方獲利雙方融為一體共同開(kāi)創(chuàng)及拓展市場(chǎng)雙方內(nèi)/外部均享有高知名度彼此承諾進(jìn)出有極大障礙.代價(jià)極高正式或非正式的策略聯(lián)盟協(xié)議有專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作無(wú)有有關(guān)鍵經(jīng)理人有關(guān)鍵高層管理客戶(hù)關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商客戶(hù)關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商策略聯(lián)盟一般的商品廠(chǎng)家客戶(hù):__________________________與客戶(hù)員工的接觸與客戶(hù)關(guān)鍵人物的關(guān)系獲得客戶(hù)專(zhuān)門(mén)/機(jī)密信息價(jià)格銷(xiāo)售機(jī)會(huì)提供客戶(hù)的價(jià)值在客戶(hù)中的知名度客戶(hù)忠誠(chéng)度進(jìn)出領(lǐng)域及更換供應(yīng)商的代價(jià)雙方協(xié)議及聯(lián)盟分析結(jié)論本公司與客戶(hù)的關(guān)系是:有專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理雙方的關(guān)系及合作工具包客戶(hù)關(guān)系層次分析分析內(nèi)容合作伙伴優(yōu)先考慮的供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展的生命周期突破期鞏固期成長(zhǎng)期收獲期防御期暫停期關(guān)系發(fā)展的生命周期突破期鞏固期成長(zhǎng)期收獲期防御期暫停期關(guān)系突破期整個(gè)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展中最困難的階段確立你的形象及品牌了解和掌握客戶(hù)的全貌分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)制定建立雙方信任的策略建立和發(fā)展客戶(hù)決策者的關(guān)系設(shè)法獲得第一筆銷(xiāo)售關(guān)系突破期整個(gè)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展中最困難的階段關(guān)系鞏固期由普通客戶(hù)發(fā)展為重點(diǎn)客戶(hù)過(guò)程中極為重要的階段完美的客戶(hù)體驗(yàn)是全力以赴的目標(biāo)任何閃失都會(huì)導(dǎo)致出局客戶(hù)經(jīng)理需努力鞏固客戶(hù)和自己企業(yè)中的各種關(guān)系建立良好的口碑關(guān)系鞏固期由普通客戶(hù)發(fā)展為重點(diǎn)客戶(hù)過(guò)程中極為重要的階段關(guān)系成長(zhǎng)期與重點(diǎn)客戶(hù)之間關(guān)系發(fā)展的理想階段提供客戶(hù)企業(yè)中越來(lái)越多的部門(mén)/分公司，越來(lái)越廣的產(chǎn)品和服務(wù)擴(kuò)大所占客戶(hù)份額設(shè)法最大程度地提高對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，同時(shí)亦最大程度地從客戶(hù)處為自己企業(yè)謀取價(jià)值關(guān)系成長(zhǎng)期與重點(diǎn)客戶(hù)之間關(guān)系發(fā)展的理想階段關(guān)系收獲期已經(jīng)獲得了可能的最大客戶(hù)份額你和客戶(hù)雙方找到最佳提供/購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最經(jīng)濟(jì)做法最可能建立正式或非正式的伙伴關(guān)系，使雙方關(guān)系更加親密通過(guò)不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，與客戶(hù)密切合作，從而提供客戶(hù)更大價(jià)值關(guān)系收獲期已經(jīng)獲得了可能的最大客戶(hù)份額關(guān)系防御期與客戶(hù)關(guān)系受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)問(wèn)題出在自滿(mǎn)得意而忽略了下降的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，及雙方的關(guān)系上應(yīng)與客戶(hù)重建關(guān)系，并注重質(zhì)量和服務(wù)如果成功，可重返成長(zhǎng)期關(guān)系防御期與客戶(hù)關(guān)系受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)關(guān)系暫停期當(dāng)客戶(hù)服務(wù)再也無(wú)利可圖，或不符合你自己的戰(zhàn)略利益時(shí)你決定暫終止與客戶(hù)的關(guān)系，并善意、體面地退出關(guān)系暫停期當(dāng)客戶(hù)服務(wù)再也無(wú)利可圖，或不符合你與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段的分析客戶(hù)名:突破期鞏固期成長(zhǎng)期收獲期暫停期工具包與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段的分析客戶(hù)名:突破期鞏固期成長(zhǎng)期收獲期暫關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶(hù)關(guān)系層次一般的商品廠(chǎng)家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商合作伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟突破期成長(zhǎng)期收獲期收獲期鞏固期關(guān)系發(fā)展生命周期與客戶(hù)關(guān)系層次一般的商品廠(chǎng)家被優(yōu)先考慮的供應(yīng)大項(xiàng)目匯兌上報(bào)表的應(yīng)用事先計(jì)劃并溝通銷(xiāo)售所需資源銷(xiāo)售管理部可分享其他類(lèi)似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，增加贏單率幫助自己作未來(lái)工作安排幫助預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入及利潤(rùn)大項(xiàng)目匯兌上報(bào)表的應(yīng)用事先計(jì)劃并溝通銷(xiāo)售所需資源銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表序號(hào)任務(wù)負(fù)責(zé)人時(shí)間資源備注客戶(hù)名稱(chēng)：客戶(hù)經(jīng)理：項(xiàng)目經(jīng)理：時(shí)間：工具包銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃表序號(hào)任務(wù)負(fù)責(zé)人時(shí)間資源備注客戶(hù)名稱(chēng)：銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)品:________________________________________________________________________________________________________________服務(wù)支持:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷(xiāo)售額:__________________成交時(shí)間:________________________________________________________________________