商務談判實務第3版- 課后習題答案

?PAGE16??PAGE15?商務談判實務第3版-課后習題答案第1章課后習題參考答案一、判斷題1.×2.×3.×4.×5.×6.√7.√二、選擇題1.AB2.AB3.CD4.A5.ABC6.A7.?ABC8.AD9.A10.C三、簡答題1.答：基本點包括：①判斷動機出于雙方需要、利益；②參與判斷的雙方都與利益有關；③談判方式一定是自愿的平等的。談判是參與各方為了滿足各自的需要，在一定時空條件下，就所關心的問題進行磋商，就所爭執(zhí)的問題相互協(xié)調(diào)與讓步，努力達成協(xié)議的過程和行為。2.答：商務談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。3.答：①堅持利益為本；②堅持互惠互利；③堅持客觀標準；④堅持求大同存；⑤知己知彼的原則；⑥平等協(xié)商的原則；⑦人與事分開的原則；⑧禮敬對手的原則。4.答：談判主體、談判客體和談判背景三個要素構(gòu)成。5.答：評價商務談判是否成功的價值標準歸納為三個方面：目標實現(xiàn)標準、成本優(yōu)化標準和人際關系標準。只要能達到標準，談判就屬于談判成功。6.答：商務談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型，可以分為國內(nèi)商務談判和國際商務談判；商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；一對一談判，小組談判和大型談判；主座談判、客座談判和主客座輪流談判；軟式談判、硬式談判和原則式談判；傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判。四、案例題1.(1) 答：商務談判。(2)答：議題：買賣女上衣。背景：春節(jié)前夕，小芳母親需要上衣，商廈促銷，標價已打9折。當事人：小芳，小芳母親，售貨員，柜組主任。實踐題1-1：暢談談判經(jīng)歷答：略。實踐題1-2：暢談談判經(jīng)歷1.答：(1)要求見經(jīng)理。2.答：(2)這是個令人尷尬而又不利的場面。3.答：(3)現(xiàn)有設備的司機。第2章課后習題參考答案開篇案例答案：1．土著人抓住了科恩的自我實現(xiàn)和自尊的心理，另外一方面毛毯披肩在價格合理的情況下也滿足了科恩的需要。2．這則故事說明了商務談判雙方為了協(xié)調(diào)彼此的經(jīng)濟利益，需要對雙方的意見進行反復的交流和磋商，而這些意見或建議的提出，都是他們心理活動的反映。因此，要使談判獲得成功，就必須研究談判者的心理。學習與研究商務談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩對手心理，實施心理策略，促成交易。一、判斷題1.√2.√3.×4.×5.√二、選擇題1．A2．D3．A4．D5．ABCDE6．ABCD7．ABCD三、簡答題1．答：商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動反映。商務談判心理的特點：①商務談判心理的內(nèi)隱性；②商務談判心理的個體差異性；③商務談判心理的相對穩(wěn)定性。2.答：①商務談判者的生理需要；②商務談判者的安全需要；③商務談判者的社交需要；④商務談判者的尊重需要；⑤商務談判者的自我實現(xiàn)的需要。3．答：①禁忌缺乏信心；②禁忌熱情過度；③禁忌舉措失度；④禁忌失去耐心；⑤禁忌掉以輕心；⑥禁忌假設自縛。4．答：①加強自身修養(yǎng)；②做好事前準備；③勇于面對挫折；④擺脫挫折情境；⑤適當情緒宣泄；⑥學會換位思考。5．答：商務談判思維是商務談判前的準備階段的思維活動與談判過程中的臨場思維活動的總稱。談判思維的4個基本要素是概念、判斷、推理和論證。商務談判中的思維類型包括散射思維、超常思維、快速思維、跳躍思維、逆向思維5個方面。四、案例題啟示：“贊美”是一種典型的商務談判心理戰(zhàn)術，旨在瓦解對方的心理防線，改變對方的心理態(tài)勢，營造一個良好的人際關系氛圍，為下一步的推銷奠定基礎，結(jié)果推銷員成功了。實踐題2-1：暢談談判經(jīng)歷(1)答：阿里森成功說服對方運用了快速思維方式。(2)答：假如你是這家公司的推銷員，你會采取散射思維、超常思維、快速思維、跳躍思維、逆向思維五個方面的談判思維方式來說服對方?？梢砸孕〗M為單位討論，并進行現(xiàn)場模擬演示。實踐題2-2：暢談談判經(jīng)歷答：此題無標準答案，需結(jié)合自身情況來掌握一個合格談判者所必備的心理素質(zhì)。第3章課后習題參考答案一、判斷題1.√2.×3.√4.√5.√6.√7.√8.√二、選擇題1.B2.A3.AD4.ABC5.ABCD6.ACD三、簡答題1.答：政治性強、以國際商法為準則、要堅持平等互利的原則、談判的難度大2.答：樹立正確的國際商務談判意識、做好國際商務談判的準備工作、正確認識并對待文化差異、熟悉國家政策、國際公約和國際慣例、具備良好的外語技能3.答：談判風格的特點：對內(nèi)的共同性、對外的獨特性、成因的一致性談判風格的作用：營造良好的談判氣氛、為談判策略提供依據(jù)、有助于提高談判水平4.答：自信心強，自我感覺良好、干脆利落，不兜圈子、時間觀念強、重視利潤，積極務實、重合同，法律觀念強、談判風格幽默5.答：不輕易與對方建立個人關系、不能按期履行合同、注重禮儀、崇尚紳士風度、忌談政治，宜談天氣6.答：談判準備工作充分周到、談判果斷，不拖泥帶水、自信而固執(zhí)，堅持己見、重合同、守信用、時間觀念強7.答：談判方式比較獨特、富有人情味，重視人際關系、堅持用法語談判、重視個人力量、時間觀念不強8.答：固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性、節(jié)奏緩慢，效率低下、善于討價還價、注重技術細節(jié)、注重文化傳統(tǒng)。9.答：談判節(jié)奏較為緩慢、中下級人員在談判中起著重要的作用、代理商作用不可小覷、偏愛討價還價、慣用“IBM”10.答：等級觀念根深蒂固、團隊意識強烈、注重禮儀，講究面子、執(zhí)著耐心，不易退讓、盡量避免訴諸法律11.答：溝通過程、倫理與法制、決策結(jié)構(gòu)與決策權(quán)限12.答：在談判前要了解可能出現(xiàn)的文化差異、在談判中要正確處理文化差異、談判后要針對文化差異搞好后續(xù)交流四、案例題(1)答：談判陷入僵局時，可以暫停談判，通過其他活動緩解對立的態(tài)勢。案例中就是通過游覽大明寺，借題發(fā)揮，動之以情，拉近雙方的情感距離。日方代表因為被感動，所以再回到談判桌前很順利的就達成協(xié)議。(2)答：在談判過程中可能出現(xiàn)各種情況，應事先做好預案，要善于利用對我方有力的各種因素，促使談判達成協(xié)議。實踐題3-1：暢談談判經(jīng)歷(1)答：因為安瑞在等待接見的過程中用時太長，阿拉伯人辦事比較拖沓，所以安瑞產(chǎn)生不滿。如果是我事先了解阿拉伯人的辦事習慣，有心理準備，就不會不耐煩。(2)答：沙特阿拉伯的工程師小組人員表情茫然的原因是因為安瑞講的太專業(yè)且沒用東道國的語言，所以除畢業(yè)于美國的公司副總外，其他人都聽不懂，解決辦法很簡單，如果安瑞會阿拉伯語就講阿拉伯語，或者請個翻譯。(3)答：一定要根據(jù)不同國家人們的辦事特點和語言來制定有效的談判策略。第4章課后習題參考答案一、判斷題1.√2.×3.√4.√5.√6.√7.√8.√9.√二、選擇題1.C2.A3.A4.B5.ABCD6.ABC7.ABCDE三、簡答題1.答：①談判人員準備；②談判信息的積累和信息的收集；③擬定談判方案；④談判物質(zhì)條件的準備。2.答：①提高應對困難的能力；②檢驗談判方案是否周密可行；③訓練和提高談判能力。3.答：①對方的觀點、風格、精神；②對方的反對意見及解決辦法；③自己的有利條件及運用狀況；④自己的不足及改進措施；⑤談判所需情報資料是否完善；⑥雙方各自的妥協(xié)條件及可共同接受的條件；⑦談判破裂與否的界限。4.答：①知識素質(zhì)；②心里素質(zhì)；③儀態(tài)素質(zhì)；④談判技能素質(zhì)；⑤禮儀素質(zhì)；⑥身體素質(zhì)。5.答：①選擇談判對手；②制定談判目標；③談判方案的基本要求。6.答：①談判場所的選擇；②通信設施的完備；③談判房間的布置；④食宿安排。四、案例題分析：從此案例我們應該意識到商務活動中，準備工作做得是否完善，對商務活動的重要影響。實踐題4-1：提示：談判場所的設施、談判房間的布置。實踐題4-2：提示：信息資料搜集的主要內(nèi)容：①與談判有關的環(huán)境因素；②對方信息；③己方的信息；④市場信息了；⑤競爭者信息。

信息情報搜集的方法與途徑：①直接觀察法；②檢索調(diào)研法了；③專題詢問法。實踐題4-3：提示：①談判背景；②談判時間、地點；③談判班子成員組成；④談判主題；⑤談判目標(多層次)；⑥談判雙方優(yōu)劣勢分析；⑦談判議程及具體策略。實踐題4-4：略。第5章課后習題參考答案一、名詞解釋1.答：開局階段，是指談判雙方見面后，在進入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進行交談的那段時間和過程。2.答：報價階段，即談判開局結(jié)束后的階段，也就是指雙方各自提出自己交易條件的階段。談判雙方往往是經(jīng)過各自互探對方的底細，在明確了交易的具體內(nèi)容、范圍并討論磋商后，提出各自的交易條件，表明自己的立場和利益需求。3.答：磋商階段是商務談判的中心環(huán)節(jié)，也是在整個過程中占時間比重最大的階段。商務談判的實質(zhì)性磋商，主要還是圍繞價格展開的，也就是一個討價還價的過程。4.答：成交階段，簽訂商務合同或協(xié)議的過程就是商務談判的簽約階段，一般把簽約作為商務談判成交的標志，同時簽約也標志著商務談判的正式結(jié)束。二、選擇題1.D2.B3.D4.ACE5.A三、簡答題1.答：①注意自己的行為、禮儀。②要多聽、多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。③要多準備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采用恰當方式進行回避。2.答：①商務談判結(jié)果的具體表現(xiàn)：簽約和彼此的關系和沒有成交和彼此的關系。②談判過程的經(jīng)驗總結(jié)：成績與教訓和對談判對手的評價。3.答：①從談判涉及的交易條件來判定，包括：考察交易條件中的分歧數(shù)、考察談判對手交易條件是否進入己方成交線、考察雙方在交易條件上的一致性。②從談判時間來判定，包括：雙方約定的談判時間、單方限定的談判時間、形勢突變的談判時間。③從談判策略來判定，包括：最后立場策略、折中態(tài)度策略、一攬子策略。④以談判者發(fā)出的信號來判定。4.答：(1)先報價的利弊：①先報價的有利之處在于：可以為價格談判劃定一個大致的框架，使得對方進行討價還價時也不得不以此為依據(jù)，保證最后成交價格盡量落在己方可控制的范圍之內(nèi)；此外，提出一個出乎對方意料的報價，可以打亂對方的原有部署，甚至動搖對方的談判信心，為己方爭取到談判的主動權(quán)。②先報價的不利之處在于：增加對方對己方的了解，對方可以根據(jù)己方報價調(diào)整自己的報價，很有可能獲得意想不到的好處。另一方面，報價屬于一種探測，先報價帶有一定的盲目性，容易使己方落入被動的局面，受到對方在價格上的不斷攻擊。(2)后報價的利弊：①后報價的有利之處在于：可以先獲得對方對價格的要求，特別是當對價格的市場動態(tài)不了解時，后報價將有利于己方調(diào)整價格期望，提出更有效的報價，提高報價的成功率。②后報價的不利之處在于：失去了報價的主動地位，價格談判的范圍被對方基本限定，最后的成交價格往往達不到己方的期望。實踐題5-1：（1）答：在中方和美方的談判中，美方代表來營造有利于他們的談判氣氛主要運用了進攻式開局策略，同時運用了指責法，對中方的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。（2）答：假如我是中方的代表我會先認真的傾聽美方這樣指責中方的語言中隱藏的東西，就因為交通的原因使得美方占了一部分的優(yōu)勢，道歉是應該的但是也要說明事由，把工作和遲到區(qū)分開來，明確我方的目的，不能輕敵。第6章課后習題參考答案一、名詞解釋1.答：商務談判策略是指在商務談判活動中，談判者為了達到某個預定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。2.答：談判開局策略就是指談判者為爭取營造談判開局的有利形勢,掌握開局的主動權(quán)而采取的行動方式或手段。3.答：如果報價的分寸把握得當，就會把對方的期望值限制在一個特定的范圍，并有效控制交易雙方的利益分割，從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。反之，報價不當，就會助長對方的期望值，甚至使對方有機可乘，從而陷入被動境地?？梢?，報價策略的運用，直接影響價格談判的開局、走勢和結(jié)果。4.答：攻心戰(zhàn)是指談判一方從心理和情感的角度入手，使對方心理上不舒服或感情上軟化，從而促使對方接受己方的條件達成協(xié)議。5.答：擒將戰(zhàn)在現(xiàn)代商務談判中是指針對對方主談者的策略，如果能夠成功地說服對方的主談者，談判就基本上取得了成功。6.答：商務談判不僅僅是雙方實力的較量，也是談判雙方意志力的較量。商務談判尤其是大型商務談判對談判者的體力、精力是個非常嚴峻的考驗，當談判陷入僵局時，談判雙方可能都會感覺到很痛苦，有時可能會因為忍受不了談判中的氣氛，而使談判走向崩裂。所以，談判者要有堅韌不拔的意志，不到最后一刻決不放棄，要做好和談判對手周旋到底的準備。二、選擇題1.ABCDE2.D3.A4.B三、簡答題1.答：談判策略是指在談判實際過程中實現(xiàn)談判任務與目標的方法和手段。商務談判策略，是指在商務談判活動中，談判者為了達到某個預定的近期或遠期目標所采取的計策和謀略。它依據(jù)談判雙方的實力，縱觀談判全局的各個方面、各個階段之間的關系，規(guī)劃整個談判力量的準備和運用，指導談判的全過程。2.答：①根據(jù)談判的基本方針劃分，可以將商務談判的總體策略劃分為軟式談判策略、硬式談判策略和原則談判策略三類。②根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分，可以劃分為積極策略和消極策略。③根據(jù)談判的基本方式劃分，可以劃分為攻勢策略和防御策略。3.答：報價階段的策略包括：價格起點策略、除法報價策略、加法報價策略、差別報價策略、對比報價策略和數(shù)字陷阱策略。4.答：向談判對手施加壓力的方法主要有：硬式談判策略、消極策略、截止期策略、最后通牒策略、營造低調(diào)氣氛、告將法、懲將法。5.答：當談判者發(fā)現(xiàn)他正在被迫作出他不能接受的條件時，就可聲明己方?jīng)]有被授予相應的權(quán)力，以達成拒絕對方要求的目的?！皺?quán)力有限”可以是真的，也可是假的，它常常是談判者抵抗到最后的一張王牌，對合理合情地抗拒對方的要求十分有效。6.答：（1）商務談判中，談判者總是處于不滿足的精神狀態(tài)，總是企圖再拿走一部分利益。因此，在一定的時候要使用“最后通牒”策略，打消對手對未來的任何奢望，促使談判盡快達成協(xié)議。（2）商務談判進行到一定的時候，必然要進行最后決斷，以決定成交與否。決勝策略不考慮以前談判中的得失，只是側(cè)重于更順利地使談判成交。決勝策略包括;抹潤滑油、折衷調(diào)和、三明治和釣魚計。7.答：（1）感將法是以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實在不好意思堅持原來立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法。在這方面，可以用以下方法幫助合作的達成：①坦誠認錯，取得諒解。②直訴困難，要求關照。（2）告將法是一種利用對方的上級向談判對手施壓的策略，目標是借此機會將對方主談者換掉，或者使對方主談者心存忌憚，從而向我方讓步，達到談判的順利進行。具體做法就是：通過宴請或單獨拜會對方上司，借此機會回顧談判，分析癥結(jié)，找準時機對對方主談者的態(tài)度進行抨擊。8.答：（1）原理：用在談判中，是指談判一方輪流與對方主談者辯論商談，借以在精力上拖垮對方，迫使對方妥協(xié)讓步。（2）注意事項：①如果需要出爾反爾，替補者完全有機會、有借口抹煞前任所做出的讓步或允諾，使之一切重新開始。②如果是在因為爭吵激烈而即將形成的僵局的場合，替補者也掌握了主動權(quán)。③經(jīng)過前任談判者與對方交往以后，對方各成員的性格、嗜好、優(yōu)勢、劣勢已暴露無遺，而對方對己方替補者的情況一無所知。這時，只要替補者能夠抓住時間，迎合對方的嗜好，避開對方的優(yōu)勢，就一定能在談判中取勝。9.答：比較恰當?shù)臅r機是報價階段。在報價階段，對方的態(tài)度咄咄逼人，雙方的要求差距很大，適時運用沉默寡言策略可以縮小差距。實踐題6-1答：（1）提供最低的價格。（2）提供比最低價高出許多倍的價格，以便為自己留有更大的談判余地；（3）祝他旅途愉快，告訴他你將與他的部下聯(lián)系并先商談以下零件的價格，希望他回到此地后能與你聯(lián)系。實踐題6-2略。第7章課后習題參考答案一、判斷題1.√2.√3.×4.√5.×6.√7.×選擇題1．C2．AB3．D4．ABCD5．B6.BC三、簡答題1.答：談判不是靜止的，處于不斷變化之中，談判者所運用的技巧和方法要從權(quán)變的角度去考慮問題，沒有國定的技巧和方法。2．答：①客觀性原則；②邏輯性原則；③隱含性原則；④規(guī)范性原則。3.答：①語言要通俗易懂；③善于使用彈性用語；③避免使用極端用語；④語速要適中；⑤語氣要平和。4．答：(1)有助于了解對方的需要，發(fā)現(xiàn)事實真相談判是雙方溝通和了解的活動，掌握信息對雙方都是很重要的。一方不僅要了解對方的目的、意圖和打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況和新問題。因此，談判雙方十分注意收集整理對方的情況，試圖掌握更多的信息，所以，傾聽便是最簡捷的途徑。它可以使己方得以了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)在聯(lián)系，甚至談判小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使己方掌握談判的主動權(quán)。(2)有助于了解對方態(tài)度的變化在商務談判中，有的時候，對方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的變化，但是出于某種需要，卻沒有用語言明確地表達出來，但是談判者又可以通過對方說話時所使用的稱謂來推斷其態(tài)度的變化。例如，當談判進行得很順利，雙方關系很融洽時，雙方都可能在對方的稱呼上加以簡化，以表示關系的親密，如李某某，可以簡稱為小李，但是如果突然間改變了稱呼，一本正經(jīng)地叫李某某同志，或是他的官銜，這種改變是關系緊張的信號，預示著談判將出現(xiàn)分歧或困難。(3)有助于給對方留下良好的印象根據(jù)人性理論，我們知道人往往喜歡表現(xiàn)自己，更喜歡別人傾聽。一旦有人傾聽，說者更熱情，更起勁。因此，專注地傾聽別人講話，則表示傾聽者對講話人的尊重以及對其講話內(nèi)容的重視，能使對方對你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，從而有利于雙方保持良好的關系。5.答：商務談判技巧的選擇和運用在很大程度上取決于談判中雙方實力的強弱。當談判一方處于優(yōu)勢時，可以考慮的談判技巧為：不開先例技巧、先苦后甜技巧、最后期限技巧、故步疑陣技巧、價格陷阱技巧；當談判一方處于劣勢時，可以考慮的談判技巧為：吹毛求疵技巧、權(quán)力有限技巧；當談判雙方勢均力敵，都無明顯優(yōu)勢的時候，可以考慮的談判技巧為：貨比三家技巧、為人置梯技巧、開誠布公技巧、休會技巧。6.答：當談判一方處于劣勢時，可以考慮的談判技巧為：吹毛求疵技巧、權(quán)力有限技巧。7．答：(1)談判某一階段接近尾聲此時的休會，可使雙方借休息之機，分析討論這一階段進展情況，預測下一階段談判的發(fā)展，提出新的對策。(2)談判出現(xiàn)低潮在談判出現(xiàn)低潮時，談判者如果出現(xiàn)體力不支、頭腦不清，精力難以集中，顯然不利于談判的進行，可休息一下，再繼續(xù)談判。(3)談判出現(xiàn)僵局在商務談判中，雙方各持己見、互不妥協(xié)，談判難免會陷入僵局。這時，繼續(xù)談判是徒勞無益的，有時甚至適得其反，使以前談判的成果付諸東流。此時休會能使談判雙方有機會冷靜下來，客觀分析問題，采取相應對策，而不至于一味沉浸于緊張的氣氛中，不利于問題有效地解決。(4)談判一方不滿現(xiàn)狀談判一方對談判內(nèi)容、程序等方面出現(xiàn)不滿意的情況，為避免對方采取消極態(tài)度對待雙方應有合作意愿的談判時，就應進行休會，調(diào)整氣氛，改變影響情緒之處，推進談判順利進行。(5)談判出現(xiàn)疑難問題在商務談判中，由于是雙方以上的交涉，新情況、新問題會層出不窮。如出現(xiàn)難以解決的問題時，休會后，各自進行協(xié)商，提出處理辦法。四、案例題（1）答：劣勢談判地位。（2）答：情感技巧。（3）答：具有很強的應變能力。實踐題7-1：暢談談判經(jīng)歷答：說服技巧常常貫穿于商務談判的始終，它綜合運用“聽”、“問”、“答”、“敘”、“辯”等各種技巧，是談判中最艱巨、最復雜，也是最富技巧性的工作。①明確說服的目標；②注意說服的次序；③取得對方的信任；④尋找對方能接受的談話起點；⑤運用經(jīng)驗和事實說服對方；⑥要有足夠的耐心說服；⑦要委婉地說服對方。一、判斷題1.×2.√3.×4.√5.√6.√7.√二、選擇題1.ABCD2.ABCD3.BCD4.ABCDE三、簡答題1.答：冷靜理智的思考