企業(yè)合同管理實務概要-昊宇課件

企業(yè)合同管理實務概要韓軍律師電話箱：qiluhanjun@163.com企業(yè)合同管理實務概要韓軍律師1第一章

正確認知合同和合同管理第一章正確認知合同和合同管理21.1正確認知合同(1)-----

企業(yè)的利潤之舟合同是企業(yè)的利潤之舟--------決定企業(yè)是盈還是虧企業(yè)的全部收入是通過合同流入的，全部支出是通過合同流出的交易過程雖不創(chuàng)造價值，但卻在當事人之間分配合同利益1.1正確認知合同(1)-----

企業(yè)的利潤之舟合同是企31.2正確認知合同(2)----企業(yè)行為準則企業(yè)的全部行為可以分為：(1)內部行為(2)對外行為內部行為的準則是：上令下行，上禁下止，依據(jù)是企業(yè)的規(guī)章制度對外行為的準則是：按合同約定辦事，依據(jù)是法律和行政法規(guī)全面履行合同，企業(yè)的對外行為包括：采購行為、銷售行為、借貸行為、租賃行為、擔保行為等各種合同行為合同是企業(yè)的對外行為準則1.2正確認知合同(2)----企業(yè)行為準則企業(yè)的全部行為41.3正確認知合同書(1)--合同的書證合同是動態(tài)的，是一個經營過程合同書是靜態(tài)的，是合同的書證形式合同過程就是企業(yè)的經營過程訂立合同書可以滿足訴訟時的書證需求，但不是為了打官司，是為了督促合同的履行，是為了確權止爭，保障企業(yè)獲取合同利益1.3正確認知合同書(1)--合同的書證合同是動態(tài)的，是一51.4正確認知合同書(2)----管理工具企業(yè)的對外行為由其員工代表企業(yè)完成企業(yè)的領導者可以通過監(jiān)控合同，監(jiān)控員工的對外行為通過合同審批、履行過程的監(jiān)督檢查，可以達到管理員工對外行為的效果通過合同管理員工的對外行為，可以彌補企業(yè)領導者在時間和空間上的局限1.4正確認知合同書(2)----管理工具企業(yè)的對外行為由61.5正確認知合同風險(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的是獲取利潤企業(yè)的利潤來自于合同利益企業(yè)訂立合同和管理合同的目的，是保證企業(yè)獲得應得的合同利益企業(yè)合同管理的核心在于集每個合同的微薄利益為企業(yè)利潤的長河企業(yè)真正的合同風險是企業(yè)合同利益的損失--------企業(yè)合同目的無法實現(xiàn)--------企業(yè)經營目標無法實現(xiàn)1.5正確認知合同風險(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的71.6正確認知合同風險(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風險不是訴訟(惹官司)，也不是輸官司企業(yè)無訴訟不能認定企業(yè)合同管理好，企業(yè)訴訟多不能認定企業(yè)合同管理不好訴訟只是特定情況下防避合同風險的一種手段，并不是企業(yè)的合同風險把合同風險、合同管理的目的限制在訴訟上，不利于企業(yè)合同管理工作的開展1.6正確認知合同風險(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風險不是81.7正確認知合同管理----(1)全過程管理1合同管理不是管理合同書2而是把合同作為一個經營過程來管理，對合同的全過程進行管理3企業(yè)合同管理的全過程包括：(1)訂立前階段的管理(2)訂立階段的管理(3)履行階段的管理(4)履行后階段的管理4只有對合同進行全過程的管理，才能實現(xiàn)企業(yè)的合同目的5在合同的全過程中有任何一個階段出現(xiàn)問題，都不能保證企業(yè)實現(xiàn)自己的合同目的1.7正確認知合同管理----(1)全過程管理1合同91.8正確認知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取合同利益，就必須對合同進行全崗位的管理企業(yè)合同管理中任何一個崗位缺失、失控，都會導致合同利益的流失企業(yè)的合同管理不只是法務部門的事情，而是全企業(yè)與合同相關的各部門、各崗位共同的事情法務部門是企業(yè)合同管理的綜合部門和主責部門，負責各部門的合同管理工作進行指導、監(jiān)督、檢查企業(yè)的合同管理過程就是企業(yè)的經營過程1.8正確認知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取101.9正確認知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取合同利益------防避合同利益的流失企業(yè)合同管理的目的不是訴訟，不是為了打贏官司對合同的管理過程就是企業(yè)的經營過程管理不好合同就管理不好企業(yè)企業(yè)合同管理的最終目的是實現(xiàn)企業(yè)的利益目標1.9正確認知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取111.10企業(yè)合同管理的分類1購買類合同：是指企業(yè)付出貨幣接收商品或者服務的合同企業(yè)對購買類合同的管理，應當注意購買類合同企業(yè)付出的是一般等價物，獲取的是商品，故應當以控制為主2銷售類合同：是指企業(yè)出售產品或者提供服務，收取貨幣的合同由于在銷售類合同中企業(yè)獲取的是一般等價物，付出的是商品或服務，故企業(yè)對銷售類合同的管理應當以支持為主3其他合同：勞動合同、擔保合同4企業(yè)應當對不同的合同施以不同的管理規(guī)則1.10企業(yè)合同管理的分類1購買類合同：是指企業(yè)付121.11法務部門在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管理制度，督促、檢查合同管理制度執(zhí)行；2編擬企業(yè)合同示范或格式合同，并指導業(yè)務部門使用；3根據(jù)企業(yè)需要和可能協(xié)同業(yè)務部門擬定最佳合同模式；4參加企業(yè)重大經濟合同的談判工作并起草合同文本；5參加合同審稿工作，提高合同文本質量，防避合同風險；6為業(yè)務部門訂立和履行合同提供支持，維護企業(yè)利益；1.11法務部門在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管131.12法務部門在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式處理企業(yè)在合同履行過程中與對方發(fā)生的分歧和爭議，并起草相關的法律文件；8代表企業(yè)就合同提起訴訟或仲裁，維護企業(yè)正當利益；9代表企業(yè)應對合同對方提起的訴訟或仲裁，維護企業(yè)利益；10對本企業(yè)的重大合同事故或重大合同損失進行調查，查明原因并向企業(yè)領導提出調查報告和處理意見；11定期對本企業(yè)和下級企業(yè)的合同管理工作進行檢查，寫出檢查報告以推進企業(yè)的合同管理工作；12對本企業(yè)的有關領導和業(yè)務崗位人員進行合同法及有關法規(guī)的培訓。1.12法務部門在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式14第二章合同訂立前階段的管理第二章合同訂立前階段的管理152.1關于合同訂立前階段的說明1合同訂立前階段是指在開始選擇合同對方以前，對合同的管理過程2該階段企業(yè)合同管理工作將圍繞以下展開(1)制定計劃(采購、銷售、基建)(2)建立采購、銷售平臺(3)策劃最佳的合同模式3合同訂立前階段的管理上接合同履行后階段的管理，下承訂立階段的管理，是企業(yè)全部合同管理工作的起步階段2.1關于合同訂立前階段的說明1合同訂立前階段是指在開始162.2訂立前階段合同管理的目標1促進銷售、保障供應2建立合適的銷售平臺和采購平臺3擬定最佳的合同模式4促進貨幣回流，控制購買，節(jié)約開支5擬制最佳的產品促銷方案6保證買入的正是企業(yè)需要的，且到貨時間最佳，降低庫存，節(jié)約財務費用和保管費7統(tǒng)一貨幣收支

2.2訂立前階段合同管理的目標1促進銷售、保障供應172.3訂立前階段合同管理的部門企業(yè)主管銷售、采購、基建工作的領導企業(yè)的綜合計劃部門銷售部門、供應部門、基建部門和其他合同部門法務部門財務部門倉儲部門運輸部門質量技術部門其他相關部門2.3訂立前階段合同管理的部門企業(yè)主管銷售、采購、基建工作的182.4購買類合同訂立前管理--計劃控制企業(yè)對購買類合同訂立前的管理應以制定最佳的采購計劃為前提企業(yè)對購買類合同的計劃管理------職能是有效管制------企業(yè)領導者的控制手段計劃-----根據(jù)銷量確定產量，根據(jù)產量確定消耗量，根據(jù)消耗量和庫存量確定購買量------到貨數(shù)量、品種、規(guī)格和到貨時間除涉及安全和停產的外，不得無計劃購買計劃制定者和采購者分離2.4購買類合同訂立前管理--計劃控制企業(yè)對購買類合同訂立192.5購買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律表現(xiàn)形式合同模式必須反映、適應交易方式，才能夠實現(xiàn)企業(yè)的合同目的緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式，是法務部門對企業(yè)經營活動的支持法律顧問應當深入經營、交易第一線，了解需求提供服務不要用有名合同去限制交易方式交易方式在發(fā)展------合同沒有固定的模式，制定合同模式三原則：不違法、意思真實、可履行2.5購買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同202.6購買類合同模式(1)----試用設備試用合同是出讓方將設備交購買方試用，購買方根據(jù)試用情況，在一定期間決定是否購買的合同適用情況：不確定哪個設備能滿足需求注意問題：一定要約定試用期只適用于機器設備，不適用于原材料試用最好在出讓方指導下進行不購買的必須在試用期屆滿前書面通知出讓方合同應當約定安裝及企業(yè)不購買時的拆除義務企業(yè)一但決定購買，不再履行交付程序由于是試用，企業(yè)一旦購買不再有檢驗權和質量異議權關于試用期間的風險，過錯歸責，均無過錯由出讓人承擔2.6購買類合同模式(1)----試用設備試用合同是出讓方212.7購買類合同模式(2)----憑樣定作1指當事人用共同確定的樣品來表示標的物質量的合同2適用情況：(1)企業(yè)對自己的需求說不準(2)標的物帶有藝術成份不能用語言描述3產生樣品的方法：(1)賣方樣，買方確認(2)買方樣，賣方承諾(3)買方出圖或要求，賣方回樣4注意問題：(1)樣品應當共封共拆(2)對原材料等附以文字標準(3)買受人不知樣品有隱蔽瑕疵的，適通常標準(169條)(4)貨樣不符的，除當即達書面協(xié)議的，應當再行封樣(5)樣品應當由企業(yè)質量管理部門保管，檢驗(6)企業(yè)定作商標標識、帶有企業(yè)標志的廣告禮品和帶有藝術成份的產品，最好采用憑樣交易合同模式2.7購買類合同模式(2)----憑樣定作1指當事人用共同222.8購買類合同模式(3)----寄售購買1指出賣人先將標的物交付買受人保管，根據(jù)買受人對寄存物的使用量銷售寄存物的買賣合同2適用情況：買方持續(xù)使用標的物，標的物適于較長時間保存、保管費用和保管條件要求較低3注意問題：(1)明確從保管關系向買賣關系轉化的要件-------保管人使用(2)明確從寄存物向買賣物轉化的量的規(guī)則---------一定期間內的使用量-------結算貨款(3)企業(yè)對價款的支付進度應當與使用的進度相匹配(4)約定寄存人取回寄存物的前提-------保管人同意(5)約定企業(yè)通知寄存人取走保管物的權利(6)關于簡單交付------不再履行交驗手續(xù)-------企業(yè)在接受保管物時檢驗(7)標的物不可抗力風險的轉移(寄存物由寄存方承擔，買賣物由買方承擔)2.8購買類合同模式(3)----寄售購買1指出賣人先將標的232.9購買類合同模式(4)---合同和發(fā)貨通知購買1指當事人在合同中約定，在一個比較寬松的交付期間內，企業(yè)隨時可以向賣方發(fā)出通知，賣方在接到通知后的一個合理期限內，將標的物交付給企業(yè)或者送達指定地點的買賣合同2適用情況：采購量大，倉儲能力有限，標的物范圍較廣3注意問題：(1)必須以合同生效為前提(2)在合同中約定企業(yè)發(fā)出發(fā)貨通知單的期間、賣方接到發(fā)貨通知單后的交貨期間(3)有明確約定的，企業(yè)的發(fā)貨通知單無需賣方確認即發(fā)生合同效力(4)合同中沒有約定標的物的交付期間以及規(guī)格、型號的，發(fā)貨通知單相當于補充合同，需賣方同意或確認方為有效(5)企業(yè)必須通知賣方交付，如不發(fā)出發(fā)貨通知單、或發(fā)出發(fā)貨通知單后拒絕接貨，則面臨違約風險；如企業(yè)通知交付的數(shù)量不足合同約定的數(shù)量，則面臨部分違約風險(6)在以發(fā)貨通知單確定具體交付日期、批次、每一批次的數(shù)量、規(guī)格、型號的情況下，發(fā)貨通知單構成合同的一部分，企業(yè)應當保存好有關證據(jù)2.9購買類合同模式(4)---合同和發(fā)貨通知購買1指當事人242.10購買類合同模式(5)---意向協(xié)議和訂單購買1指企業(yè)與賣方先簽署意向協(xié)議，約定合同是否生效以企業(yè)是否發(fā)出訂單為準的買賣合同2適用情況：企業(yè)采購與否、采購量、采購時間均不能確定3注意問題：(1)意向協(xié)議不是合同，對雙方不具有法律約束力(2)在意向協(xié)議中明確，是否發(fā)出訂單是企業(yè)的自主行為，訂單一旦發(fā)出，其內容與意向協(xié)議的內容就構成合同的全部內容(3)關于意向協(xié)議和訂單的分工，訂單一般只包括數(shù)量或數(shù)量和單價(4)在意向協(xié)議中最好約定購買標的物的數(shù)量的上下限(5)企業(yè)發(fā)出的訂單是否需要由賣方確認：雙方在意向協(xié)議中約定；實務中，一般訂單內容只包括數(shù)量的，不需賣方確認，訂單內容包括數(shù)量和單價的，需要賣方確認(6)在協(xié)議中明確企業(yè)發(fā)出訂單的期間(7)訂單必須以書面形式發(fā)出(8)意向協(xié)議中約定訂單需經賣方確認的，還應約定賣方確認同意的期限和方式，以及企業(yè)接收賣方確認書的系統(tǒng)和人士(9)可在意向協(xié)議中約定，企業(yè)在一個期間內可以向賣方發(fā)出多份訂單，相當于一個購買合同項下多次交付標的物(10)注意與附條件生效合同的區(qū)別2.10購買類合同模式(5)---意向協(xié)議和訂單購買1指企業(yè)252.11購買類合同模式(6)---合同加訂單購買1指企業(yè)與賣方簽訂一份生效的采購合同，合同以兩種條款規(guī)定買賣的數(shù)量：確定買賣的和不確定買賣的；后者是否買賣以企業(yè)是否發(fā)出訂單為準2適用情況：企業(yè)可以確定購買一定數(shù)量（基數(shù)），在這個數(shù)量之上是否需要追加購買尚不能確定3注意問題：(1)基數(shù)部分對雙方具有法律約束力(2)基數(shù)以上部分對雙方不具有法律約束力(3)實質：企業(yè)依合同約定對標的物數(shù)量有單方追加權(4)最好約定企業(yè)發(fā)出訂單的期限和追加購買的數(shù)量限額(5)企業(yè)只能以訂單追加約定的購買數(shù)量，不能變更單價或合同的其他內容(6)在合同中明確企業(yè)以訂單方式追加購買的貨物的權利義務完全適用合同有關條款的規(guī)定2.11購買類合同模式(6)---合同加訂單購買1指企業(yè)與賣262.12購買類合同模式(7)---集團購買再分銷1指由集團公司或集團內某一企業(yè)，根據(jù)各企業(yè)需求，與賣方簽訂一份購買合同全部購入，再將其分銷給各企業(yè)；賣方根據(jù)集團公司的要求直接將標的物向各企業(yè)交付2適用情況：企業(yè)集團下屬多家獨立核算的生產相同產品的企業(yè)，各企業(yè)需要的原料、材料、燃料、包裝物等資源完全相同或基本相同。3注意問題：(1)企業(yè)與賣方簽訂的合同對雙方具有法律約束力，其他企業(yè)只是第三人(2)合同約定的標的物的數(shù)量應為各企業(yè)計劃采購量之和(3)合同應當約定標的物接收人包括其他企業(yè)，明確各接收貨人的地址，尤其在運輸費用由賣方承擔的情況下(4)約定賣方向各企業(yè)交付的數(shù)量以集團公司書面通知的方式確定(5)各企業(yè)按照集團公司與賣方所簽合同規(guī)定的標準代集團公司驗收標的物、行使收貨人的權能；標的物不符合要求或賣方有其他違約情況，只能由集團公司向賣方主張權利(6)如各企業(yè)直接向賣方支付貨款，其身份為第三人或集團公司的債務人(7)賣方向集團公司開具發(fā)票，集團公司向各企業(yè)開具發(fā)票2.12購買類合同模式(7)---集團購買再分銷1指由集團公272.13購買類合同模式(8)--集團分別購買1指由各企業(yè)委托集團公司或集團內某一企業(yè)，與賣方談判并簽訂一份合同，在合同中作特別約定：在合同生效后，賣方依據(jù)合同簽訂人在書面通知中指定的收貨人及發(fā)貨數(shù)量，與該收貨人生成合同關系，雙方之間依據(jù)本合同條款和通知中確定的發(fā)貨數(shù)量分別享有權利履行義務2適用情況：發(fā)揮集團采購優(yōu)勢，避免關聯(lián)交易3注意問題：(1)本合同是一份生效的合同(受托企業(yè)與供方訂立的合同為本合同)；(2)必須明確子合同生成的條件------本合同購買方的書面通知；(3)一份本合同可以派生出多份子合同；(4)在本合同中最好明確可能生成子合同的購買方的企業(yè)名稱和地址；(5)在本合同中可以約定本合同購方對子合同購方承擔連帶保證責任；(6)關于供方違約購方由誰主張權力------子合同生成前為本合同購方，生成后為子合同購買方，在本合同中約定；(7)集團合同分別購買的優(yōu)點是：既可以發(fā)揮集團購買的優(yōu)勢，又不發(fā)生關聯(lián)交易，2.13購買類合同模式(8)--集團分別購買1指由各企業(yè)委282.14銷售合同訂立前管理---

非產品銷售對副產物、廢舊物資的銷售管理統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一訂立合同、統(tǒng)一收款對閑置資產的銷售的管理積極銷售，活化資金，變包袱為動力對自有智力成果銷售的管理使用范圍界定，是否可以轉許可，質量監(jiān)控對銷售過剩生產能力的管理積極銷售，找米下鍋對長期投資資產的銷售按照公司法、證券法、合同法操作2.14銷售合同訂立前管理---

非產品銷售對副產物、廢舊292.15銷售合同訂立前管理---直銷模式指企業(yè)的產品不經過中間環(huán)節(jié)直接銷售給使用產品的企業(yè)或者自然人的合同模式2適合大宗、長期交易的客戶3管理直銷合同應當注意的問題：(1)從根本上說是買賣合同----可以從反面適用購買類合同的各種模式(2)勿需約定品牌建設、銷售區(qū)域等事項(3)如果購買方為生活消費者，不僅受合同法、產品質量法的調整，還受消費者權益保護法的調整2.15銷售合同訂立前管理---直銷模式指企業(yè)的產品不經過中302.16銷售合同訂立前管理----經銷模式指企業(yè)將產品銷售給商業(yè)企業(yè)(渠道)，由商業(yè)企業(yè)將產品銷售給使用者的合同模式適合產品使用者廣且不固定的企業(yè)注意問題：(1)慎用總經銷(2)慎授經銷區(qū)域(3)慎處與經銷商的關系(4)買賣合同為基礎，附加其他內容

★品牌所有及宣傳、維權和費用分擔★銷售區(qū)域(下手銷售區(qū)域)★關于渠道管理的內容★關于協(xié)助企業(yè)促銷的約定★關于專營與非專營的問題★關于分銷價格問題2.16銷售合同訂立前管理----經銷模式指企業(yè)將產品銷售給312.17銷售合同訂立前管理----代銷模式是指企業(yè)將產品委托他人代為銷售的合同模式，企業(yè)與代銷人間為委托關系，企業(yè)與買受人之間是買賣關系注意問題

(1)代銷產品在售出前仍為企業(yè)所有(2)對有保質期的合同慎用代銷合同模式(3)注意代銷人在銷售合同中故意擴大企業(yè)的責任代銷人報酬的結算方法

(1)約定企業(yè)與代銷人結算價格，代銷人自行訂價銷售，差價為報酬(2)約定代銷人對外銷售的價格，企業(yè)按代銷人銷售的數(shù)量向其支付報酬2.17銷售合同訂立前管理----代銷模式是指企業(yè)將產品委托322.18銷售合同訂立前管理----實物促銷實物促銷是指賣方為激勵買方購買，在主標的物以外附贈物品或其他利益根據(jù)刑法和反法實物促銷并非商業(yè)賄賂，只要如實入賬，不落個人手(不得賬外暗中給予對方單位)就不是賄賂，就是交易標的或交易條件但國家工商總局96年：“禁止商業(yè)賄賂暫行規(guī)定”第二條刪除了賬外暗中前提條件，結果出現(xiàn)了所謂交易主體之間的行賄和受賄建議慎重使用實物促銷在增值稅上，促銷物品應視同銷售計銷項稅在所得稅上，促銷物品的成本應當允許稅前扣除以經營的方法處理實物促銷2.18銷售合同訂立前管理----實物促銷實物促銷是指賣方為332.19銷售合同訂立前管理----折扣促銷折扣是指為激勵買方購買，賣方給予買方價格上的優(yōu)惠構成條件：(1)買賣雙方之間(2)有合同，約定有明確的價格(3)銷售額和折扣額反映在同一張發(fā)票上優(yōu)點：(1)商家對商家，唯一合法促銷方法(2)節(jié)稅(增值稅，按照折扣后銷售額計銷項稅)(3)節(jié)約保管、運輸、損耗、費用(對比實物)(4)隨時可以恢復，有利于維護品牌2.19銷售合同訂立前管理----折扣促銷折扣是指為激勵買方342.20銷售合同訂立前管理----賒銷促銷賒銷促銷是指通過將商品賒銷給購買者的方法激勵購買者購買賒銷應當注意如下問題：(1)注意對方的經營狀況、規(guī)模和能力(2)最好要求對方提供擔保(3)建立賒銷管理制度，防止失控，由企業(yè)統(tǒng)一評定等級和授信額度(4)及時核對賬目，防止業(yè)務員侵占(5)及時清收，防止壞賬損失是一種表面成本低，實際成本不低，風險大的促銷方法2.20銷售合同訂立前管理----賒銷促銷賒銷促銷是指通過將352.21銷售合同訂立前管理----返利促銷返利促銷是指銷售方為激勵購買根據(jù)購買方在一定期間內的購買數(shù)量，在期間結束后向購買者返還一定數(shù)量的貨幣或利益的促銷方法返利促銷在財務上如何處理，尚未沒有明確的規(guī)則，唯一比較可行的就是在合同履行前或履行中收保證金或折扣金額，期末作量考核，完成的作返利，完不成的不返，補開銷售發(fā)票2.21銷售合同訂立前管理----返利促銷返利促銷是指銷售方362.22對消費者促銷1法律規(guī)定：不得慌稱有獎或內定人員中獎，抽獎式最高獎金不得超5000元。向消費者明示設獎種類、中獎率、獎金金額或獎品種類、兌獎時間，非現(xiàn)場開獎的還應公示開獎時間、地點、方式、通知中獎者的時間、方式，一經公示不得變更注意問題：(1)嚴格按規(guī)定公示(2)關于中獎者的個人所得稅(20%)(3)手續(xù)嚴謹，節(jié)約費用(4)有關費用稅前扣除2.22對消費者促銷1法律規(guī)定：不得慌稱有獎或內定人員中372.23銷售合同訂立前管理----銷售平臺產銷一體模式：產品的生產者和銷售者為同一主體-----特點銷售服從、服務于生產-----計劃經濟下的國企(生產本位制)以銷領產模式：雖然產銷仍由同一主體完成，但企業(yè)定位、精力、導向在市場，生產從企業(yè)中游離出來，成為企業(yè)的“供應者”，生產型企業(yè)更像商業(yè)型企業(yè)(市場本位制)產銷訂單模式：生產企業(yè)和銷售企業(yè)分立，成為一個集團內的獨立企業(yè)，在集團統(tǒng)一領導下，生產企業(yè)按照訂單為銷售企業(yè)生產商品，銷售企業(yè)負責銷售2.23銷售合同訂立前管理----銷售平臺產銷一體模式：產品382.24銷售合同訂立前管理----銷售分公司中國工商稅務實行屬地管轄，故在企業(yè)注冊地以外從事經營活動，需要設立經營平臺，包括設立銷售分公司異地從事下列活動需要設立經營平臺

(1)設立記錄商品購銷情況的賬冊(2)設置核算經營性收支的財務賬冊(3)存放和使用銷售發(fā)票(4)設置收款柜臺收受銷售貨款(5)設置產品庫房并向購買者交付商品2.24銷售合同訂立前管理----銷售分公司中國工商稅務實行392.25關于合同模式和促銷方式1合同模式和促銷方法是交易方式的法律形式合同模式和促銷方法必須反映、適應交易方式，才能夠實現(xiàn)企業(yè)的合同目的3緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式和促銷方法是法務部門對企業(yè)經營活動的支持4企業(yè)的法務部門應當深入經營、交易第一線，了解需求提供服務5合同和促銷方法沒有固定的模式，制定合同模式和促銷方法三原則：不違法、意思真實、可履行2.25關于合同模式和促銷方式1合同模式和促銷方法是40第三章

訂立階段的合同管理第三章訂立階段的合同管理413.1關于合同訂立階段的說明合同訂立階段從選擇合同對方開始，到合同書生效結束，但由于在合同生效后對合同條款的補救，屬于合同訂立階段遺留的工作，故歸為合同訂立階段合同訂立階段前承合同訂立前階段，后接履行階段合同的訂立階段是交易主體之間權利義務議定的階段，是企業(yè)合同利益的設定階段，也是企業(yè)合同風險易發(fā)的階段，因此是企業(yè)合同管理的重要階段訂立階段合同管理的主要內容包括：選擇合同對方、擬制最佳的合同條款、合同條款的有效簽署以及對合同條款缺欠的補救3.1關于合同訂立階段的說明合同訂立階段從選擇合同對方開始423.2訂立階段合同管理的目標通過考評，選擇最佳的合同對方，為履行奠定基礎通過各種方式，擬制對企業(yè)最有利的合同條款，防避風險，設定企業(yè)合同利益有效管理簽署過程，控制并保證合同生效及時發(fā)現(xiàn)合同條款的缺欠，并進行補救為企業(yè)獲取合同利益奠定法律基礎

3.2訂立階段合同管理的目標通過考評，選擇最佳的合同對方，433.3訂立階段合同管理的部門企業(yè)負責銷售、采購、基建及其他合同的企業(yè)主管領導企業(yè)負責銷售、采購、基建和其他合同業(yè)務的各種合同業(yè)務部門法務部門財務部門質量技術部門行政部門3.3訂立階段合同管理的部門企業(yè)負責銷售、采購、基建及其他443.4合同對方資格能力的考評資格能力是指合同當事人是否有訂立合同的資格營業(yè)執(zhí)照-----主體資格證明、特許證明稅務登記-----依法納稅、進項稅扣除合法資質證書-----保證合同有效，證明能力5雖然合同不因對方超出經營范圍無效，但從合同管理的角度說，長期合同應當符合經營范圍的要求6合同對方的資格能力由合同業(yè)務部門負責審查，法務部門監(jiān)督3.4合同對方資格能力的考評資格能力是指合同當事人是否有訂453.5合同對方履約能力的考評履約能力是指合同主體是否有履行合同的能力對購買類合同對方履約能力的考評：

(1)以往履行合同的情況(2)設備、技術和生產能力能否滿足合同要求(3)資金和融資能力如何(4)經營狀況(5)管理水平對銷售類合同對方履約能力的考評：

(1)資金和融資能力(2)網(wǎng)絡、渠道能否滿足合同需要(3)企業(yè)聲譽如何(4)管理水平和企業(yè)信譽如何3.5合同對方履約能力的考評履約能力是指合同主體是否有履行463.6選擇最佳的交易條件企業(yè)在考評、選擇合同對方時，除考量合同對方的資格能力和履行能力外，還應當考量合同對方接受或提供的合同條件合同條件就是交易的條件，如價格、質量要求、到貨期限、包裝要求等交易條件直接影響企業(yè)的合同利益，關系企業(yè)的合同目的能否實現(xiàn)企業(yè)能否獲得最佳的交易條件，關鍵在業(yè)務部門或業(yè)務人員3.6選擇最佳的交易條件企業(yè)在考評、選擇合同對方時，除考473.7選擇合同對方的方法通過查驗證照或者向有關部門調查的方法考評對方的資格能力通過實地調研的方法考評對方的履約能力通過面對面談判或者電子數(shù)據(jù)函詢的方法了解對方的交易條件通過詢價、報價的方法選擇合同對方通過招投標的方法選擇合同對方通過拍賣的方法選擇合同對方3.7選擇合同對方的方法通過查驗證照或者向有關部門調查的483.8關于合同形式的管理1合同法第十一條明確合同的三種形式2書面形式(11條)：(1)采用合同書形式訂立的合同(2)采用信件通過要約和承諾訂立的合同(3)采用數(shù)據(jù)電文通過要約和承諾訂立的合同3口頭合同4其他形式的合同：

(1)應當采用合同書，未采用時一方履行另一方接受(合36)(2)采用合同書，在簽字或者蓋章前，一方履行另一方接受(合37)(3)有錄音和證人證明生成的合同(民通意見65)(4)以默示成立的合同(民通意見66)3.8關于合同形式的管理1合同法第十一條明確合同的493.9企業(yè)對合同形式的管理通過制度明確規(guī)定哪些合同必須采合同書形式只有數(shù)額較小并當即結清的柜臺交易可采口頭合同慎重采用數(shù)據(jù)電文通過要約承諾訂立合同除商業(yè)企業(yè)零售外，嚴格控制口頭合同除為維護企業(yè)合法權益外，防避其他合同形式3.9企業(yè)對合同形式的管理通過制度明確規(guī)定哪些合同必須采合503.10企業(yè)對要約承諾的管理必須是有訂立合同的需求方可發(fā)出要約或承諾要約和承諾應當經企業(yè)法律顧問審查嚴格管理自己的數(shù)據(jù)電文系統(tǒng)發(fā)出要約最好明確規(guī)定承諾的期限發(fā)出要約最好明確規(guī)定承諾的方式發(fā)出要約最好明確規(guī)定接受承諾的系統(tǒng)和人明確要約的法律意義(一經承諾合同生效)嚴格區(qū)分電文協(xié)商與要約、承諾(用聲明明示)正確使用電子簽名(電子簽名法)，注意保存證據(jù)利用數(shù)據(jù)電文實現(xiàn)要約承諾方式訂立合同，可以為企業(yè)節(jié)約時間和成本，爭取商業(yè)機會，但應當注意防避其中的風險，規(guī)范合理使用3.10企業(yè)對要約承諾的管理必須是有訂立合同的需求方可發(fā)出513.11企業(yè)對格式合同的管理1格式合同是企業(yè)管理員工對外行為的好工具，是訂立階段合同管理的好工具2格式合同適用于標的同一，單價和數(shù)量不確定的交易，(反復使用)企業(yè)產品銷售可廣泛使用3格式合同應當由法務、業(yè)務、財務等部門共同擬制，經總經理或首席法律顧問批準推行使用4使用格式合同前應當對使用者進行培訓，使其知道如何使用，如何解答(考試合格上崗)5格式合同應當體現(xiàn)公平原則、合法原則6企業(yè)的格式合同應當在實踐中不斷總結，不斷完善，形成體例7應對合同對方的格式合同3.11企業(yè)對格式合同的管理1格式合同是企業(yè)管理員工對外523.12企業(yè)對合同示范的管理和使用合同示范是企業(yè)提供給業(yè)務部門的員工在談判和擬約時使用的示范性工具合同示范由企業(yè)的法務、業(yè)務、財務等部門共同擬制，經總經理或首席法律顧問批準后使用合同示范的某些條款，可以明確最佳選擇條款、可接受條款和拒絕條款合同示范主要在購買類合同中使用，也可在銷售合同中使用合同示范可以多類，每類中多種，分別適用要反應業(yè)務需求，適應交易方式，不斷完善要對使用者進行培訓(合格者上崗)3.12企業(yè)對合同示范的管理和使用合同示范是企業(yè)提供給業(yè)務533.13合同文本審查----業(yè)務部門負責人合同文本所載的交易內容是否執(zhí)行企業(yè)的有關業(yè)務計劃是否對合同對方的資格能力和履約能力進行了考評合同標的的數(shù)量、品種、規(guī)格等是否符合計劃要求標的的技術、質量、規(guī)格、型號是否符合企業(yè)的要求價格、付款方式是否合理、明確交貨的期限、地點、方式、包裝是否得當合同文本是否有應約未約或約而不明的情況確認沒問題的簽字通過3.13合同文本審查----業(yè)務部門負責人合同文本所載的交543.14合同文本審查------財務部門負責人價款結算方式和期限是否合適賒銷或預付款的約定是否得當及防避風險措施如何涉稅、發(fā)票的內容是否合法可行價格及相關費用的約定是否明確合理確認沒有問題的簽字放行對于采格式合同的合同文本可不審查3.14合同文本審查------財務部門負責人價款結算方553.15法律顧問（或法律崗）對合同文本的審查1對合同進行形式審查(文字、組成、附件、份數(shù))2對表明對方資格的文件進行復查3對合同對交易的定性是否準確進行審查4合同對生效條件和終止條件的約定是否合法可行5關于違約責任和違約金的約定6對爭議的解決方式和管轄的約定7關于合同風險的防避措施是否得當可行8是否有應約未約，約而不明，前后不一的9是否履行招標程序及是否執(zhí)行企業(yè)有關制度10確認沒問題的簽字放行11采用格式合同訂立合同的不予審查3.15法律顧問（或法律崗）對合同文本的審查1對合同進行563.16合同審查人的權力和責任1修改權2要求修改權3否決權4詢問權5查閱權6直接協(xié)商權三位審查人，誰負責審查的項目出了問題，誰承擔相應的責任在企業(yè)有關制度和崗位責任范圍中納入相關內容3.16合同審查人的權力和責任1修改權三位審查人，573.17合同書生效的形式要件1合同法第32條簽字或蓋章合同生效簽字或蓋章有其一即可使合同生效，也可以約定既簽字又蓋章才可使合同生效簽字者：法定代表人、負責人、委托代理人蓋章者：行政公章、合同專用章可使合同生效財務專用章可核對賬目，確認結算其他部門印章和專用章原則上不能使合同生效，但可以作為合同履行中的證據(jù)3.17合同書生效的形式要件1合同法第32條簽字或蓋章583.18對印章的使用和管理1在合同上用印，必經審查人簽字后，且登記不得在空白合同或紙張上加蓋公章確需攜帶公章外出的，應當二人以上持印跟隨企業(yè)應當盡量少刻制公章部門印章訂立合同無效，但作證據(jù)有效建立用印管理制度專人管理，換人履行手續(xù)盡量控制經簽字生效，而普遍采加蓋公章方式使用合同生效3.18對印章的使用和管理1在合同上用印，必經審查人593.19如何應對對方代理人簽字1授權書上的授權人與合同書上的對方是否一致2授權書上的被授權人與在合同上簽字的人是否為同一人3授權書上載明的代理事項與合同的內容是否一致4合同書的內容是否超越代理人的代理權限5簽字的時間是否在授權書載明的代理期限內6授權書上是否有授權單位法定代表人的簽字或公章，或簽字和公章7直視代理人在合同上簽字，并索存授權書3.19如何應對對方代理人簽字1授權書上的授權人與合同603.20企業(yè)對授權行為的管理履行合同中的職務授權，為常態(tài)化授權，一般勿需另行出具授權書訂立合同的授權(簽字生效)應當嚴格控制，盡量以用印生效，即使是法定代表人也應當控制，不宜采簽字生效合同謹慎出具授權書(經法律顧問同意，并由法律顧問擬制授權書)授權值得信任的人(長期在本企業(yè)工作，職位較高，待遇較好者)凡超過期限的、撤銷授權的、委托事項不可能的，一律應當收回授權書重要事項最好同時授權兩人以上，兩人同時簽署方為有效3.20企業(yè)對授權行為的管理履行合同中的職務授權，為常態(tài)化613.21關于合同生效的條件1法定：以法律和行政法規(guī)的規(guī)定為準2約定：(1)主觀生效條件(民通則62條)(2)客觀生效條件(合同法45條)3附條件生效的合同，具備生效形式要件后僅為成立，條件成就后才為生效3.21關于合同生效的條件1法定：以法律和行政法規(guī)的規(guī)定623.22附期限生效合同及實際意義1附期限生效的合同，合同生效的形式要件成就后，合同僅為成立，不為生效附期限生效的合同在合同生效后方才進入履行階段，這與約定履行期限的合同有何區(qū)別區(qū)別和意義在于附期限生效的合同在生效之前單方解除的，不負違約責任，最多締約過失責任，而約定履行期限的合同，即使履行期限未到，單方解除的也要負違約責任3.22附期限生效合同及實際意義1附期限生效的合同，合633.23關于對合同條款的補濟對合同條款的救濟是指已經生效的合同，由于條款存在缺欠，可能損及企業(yè)的合同利益，通過合法手段對條款進行補救，從而救濟企業(yè)的合同利益合同條款的救濟發(fā)生在合同生效以后，但屬于擬約中存在的問題，故歸入訂立階段的合同管理企業(yè)可以采取多種方法對合同條款進行補救3.23關于對合同條款的補濟對合同條款的救濟是指已經生效的643.24對合同條款的補救----通知通知不能調整、變更、設定權利義務，但有約在先的除外通知的分類：(1)為彌補條款缺欠而生的通知(2)因情勢變更而生的通知(3)根據(jù)合同約定而生的通知，可能是義務，可能是形成權利的條件(4)為保護自己權益而生的通知3企業(yè)的合同業(yè)務部門加強對員工教育，及時準確發(fā)送和接收處理通知3.24對合同條款的補救----通知通知不能調整、變更、653.25對合同條款的補救-----補充協(xié)議1合同條款需要補正的情形：(1)條款中有應約未約情形，使履行困難(2)條款中有約而不明情形，使履行困難(3)合同中約定的另行協(xié)商事項2合同條款補正的方法：(1)通過協(xié)商補正-----訂立補正協(xié)議(2)訴訟-----依61條、62條進行補正對合同條款補正的管理(1)補正協(xié)議走與原合同相同的審批程序(2)補正協(xié)議的生效要件等于或高于原合同(3)在達成補正協(xié)議之前，最好不履行義務(4)補正協(xié)議與原合同一并保存3.25對合同條款的補救-----補充協(xié)議1合同條款需663.26對合同條款的補救----變更合同1變更的原因：

(1)客觀情況發(fā)生了變化(2)一方無法實現(xiàn)合同目的，需要對條款進行變更(3)因合同履行遇到困難，需要對條款進行變更(4)在一方履行不符合約定的情況下，進行變更(讓步)(5)合同約定的變更合同條款的條件成就變更構成要件

(1)針對生效的合同(3)必須簽署協(xié)議或有充分證據(jù)證明(2)協(xié)商一致，一般不能用通知(4)變更了當事人的權利義務企業(yè)對條款變更的管理

(1)原合同相同的審批程序(3)達成變更協(xié)議前最好不履行義務(2)及時變更，作好利益交換(4)變更協(xié)議與原合同一并保存

3.26對合同條款的補救----變更合同1變更的673.27對合同條款的救濟-----解除合同解除的情形(93條、94條)

(1)因協(xié)商一致而解除(2)因約定解除的條件成就，一方行使解除權而解除(3)因不可抗力不能實現(xiàn)合同目的(4)在履行期限內對方表示或行為表明不履行的(5)對方在期限內不履行，經催告在合同期限內仍不履行的(6)對方遲延履行或其他違約使企業(yè)不能實現(xiàn)合同目的的(7)其他法律規(guī)定(10項)解除的效力：未履行的不再履行，已經履行的選擇處理，清結條款繼續(xù)有效，可以要求賠償企業(yè)應當加強對解除權的管理，及時行使解除權，有力抗辯對外解除權，在解除中保護自己利益3.27對合同條款的救濟-----解除合同解除的情形(9683.28補救-----通過訴訟變更和撤銷合同(一)協(xié)商一致變更與通過訴訟變更的區(qū)別

(1)生效條件不同(協(xié)議和判決)

(2)協(xié)商無法定條件，訴訟變更嚴格的法定條件(3)協(xié)商變更傾向于順暢履行和調整雙方權利義務，而通過訴訟變更更傾向于救濟合同一方的風險撤銷合同與解除合同的區(qū)別

(1)解除可通過協(xié)商成就，撤銷只能通過訴訟或仲裁(2)解除可依當事人約定條件，撤銷只能依法定條件(3)解除合同雖也傾向消滅合同關系，但不絕對排斥已履行的部分，但撤銷目標是消滅合同關系，對已經履行的持絕對排斥的態(tài)度(4)解除合同是為落實公平原則，為控制一方風險，而撤銷合同則為落實正義原則，為弱者所高

（5）撤銷存在撤銷期問題（一年）3.28補救-----通過訴訟變更和撤銷合同(一)協(xié)商一693.29補救-----通過訴訟變更和撤銷合同(二)通過訴訟或仲裁變更或撤銷合同的五種情形(合同54條)(1)因重大誤解訂立的合同(2)在訂立合同時顯失公平的(3)一方欺詐，另一方違背真實意思的合同(4)一方脅迫，另一方違背真實意思的合同(5)一方乘人之危，另一方違背真實意思的合同撤銷權行使的期限具有撤銷權者必須在知道或者應當知道撤銷事由后一年內行使撤銷權，不適用中止，中斷和延長關于撤銷后的處理返還，不能返還的補償；有過錯的賠償對方的損失企業(yè)對撤銷權的管理由法務部門負責

3.29補救-----通過訴訟變更和撤銷合同(二)通過703.30補救----訴訟、仲裁確定合同無效1合同無效適用的情形(52)：(1)一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國家利益(2)惡意串通，損害國家、集體或者第三人的合同(3)以合法形式掩蓋非法目的的合同(4)損害社會公共利益的合同(5)違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同2條款無效適用的情形(53)：(1)造成對方人身傷害免責的(2)故意或者重大過失造成對方財產損失免責的3確定合同無效的機關：法院和仲裁機關4確定合同無效的依據(jù)：法律和行政法規(guī)5合同無效的法律后果(58)：返還(排斥已履行)，不能返還或沒必要返還的補償，可以要求過錯方賠償損失3.30補救----訴訟、仲裁確定合同無效1合同無713.31對合同條款的補救----轉讓合同1整體轉讓條件：(1)經合同對方同意(3)從義務和從權利一并轉讓(2)合同仍處于雙務狀態(tài)(4)生效經批準的，轉讓經批準2債權單獨轉讓的條件和限制：(1)通知債務人(2)債權人發(fā)出轉讓通知后不得撤銷通知(3)除專屬權利人的從權利外一并轉讓(4)債務人對原債權人的抗辯可以向新債權人主張(5)債務人對原債權人有到期債務的可以向新債權人主張抵消3債務單獨轉讓的條件和限制：(1)征得債權人同意(2)新債務人可以主張原債務人對債權人的抗辯(3)從債務一并轉讓3.31對合同條款的補救----轉讓合同1整體轉讓條件72第四章

履行階段的合同管理第四章履行階段的合同管理734.1關于履行階段合同管理的說明合同的履行階段上承合同的訂立階段，下接合同履行后階段合同履行階段是企業(yè)實現(xiàn)合同利益的階段，也是企業(yè)合同利潤最易流失的階段履行階段合同的空間廣，時間長，管理難度大，是企業(yè)合同管理的重點和難點合同履行階段的內容不同，管理要點不同4.1關于履行階段合同管理的說明合同的履行階段上承合同的訂744.2履行階段合同管理的目標保證生效的合同得到切實的履行保證企業(yè)獲取合同利益，防避合同利益的流失防避合同履行中的各種風險，采有效方法救濟企業(yè)的合同利益4.2履行階段合同管理的目標保證生效的合同得到切實的履行754.3履行階段合同管理的部門1企業(yè)各種合同業(yè)務部門的領導者2企業(yè)的各種合同業(yè)務部門(銷售、采購、基建)3質量檢驗部門4倉儲保管部門運輸部門法務部門財務部門生產部門4.3履行階段合同管理的部門1企業(yè)各種合同業(yè)務部門764.4購買類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)量、條件、質量、時間、地點、方式獲得合同約定的商品或服務，是履行階段合同管理的第一環(huán)節(jié)企業(yè)是否按照約定支付價款或者報酬，是企業(yè)購買類合同管理的第二環(huán)節(jié)兩個環(huán)節(jié)決定企業(yè)能否獲取合同利益4.4購買類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)774.5銷售類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)量、時間、方式、條件獲取貨幣是企業(yè)銷售類合同履行階段管理的第一環(huán)節(jié)企業(yè)是否按照合同約定交付商品或者提供服務是銷售類合同履行階段管理的第二環(huán)節(jié)兩個環(huán)節(jié)決定企業(yè)能否實現(xiàn)銷售合同的目的4.5銷售類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)784.6合同主責業(yè)務部門在履行階段的職責溝通聯(lián)絡作好履行準備監(jiān)督促進標的物的交付和接收監(jiān)控對標的物質量檢驗和數(shù)量檢測監(jiān)控價款和報酬的結算負責包裝物、押金、保修金的清結監(jiān)督并及時報告對方的違約侵害監(jiān)控擔保合同和抵押財產收集并報告合同履行過程中的各種信息收集保存履行階段產生的各種證據(jù)承擔整個合同履行過程的綜合管理員4.6合同主責業(yè)務部門在履行階段的職責溝通聯(lián)絡作好履行準備794.7質量部門在合同履行階段的職責負責接收或交付貨物的質量檢驗工作獨立進行檢驗、檢測，并出具檢驗檢測報告對檢驗結果的真實性對企業(yè)負責參加企業(yè)外銷產品質量問題的處理，查明原因----幫助分清責任保存貨樣，做好憑樣檢驗工作4.7質量部門在合同履行階段的職責負責接收或交付貨物的質量804.8倉儲保管部門在履行階段的職責負責對接收貨物的數(shù)量和外觀包裝的查驗和計量工作負責對外交付貨物的數(shù)量計量和核發(fā)工作接收貨物出具入庫單，對入庫單的真實性對公司負責發(fā)送貨物憑公司的出庫單，對數(shù)量負責對接收、保管、發(fā)放對公司負責4.8倉儲保管部門在履行階段的職責負責對接收貨物的數(shù)量和外814.9財務部門在合同履行階段的職責憑合同、發(fā)票、質檢單、入庫單支付款項核收銷售款項，督促檢查貨款回籠情況核對銷售欠款賬目，賬實相符對各保證金、押金、保修金進行管理對發(fā)票及稅務進行管理4.9財務部門在合同履行階段的職責憑合同、發(fā)票、質檢單、入824.10法務部門在合同履行階段的職責監(jiān)督檢查合同履行的情況監(jiān)督檢查合同管理制度的執(zhí)行情況為業(yè)務部門提供法律支持，咨詢協(xié)助業(yè)務部門處理履行中發(fā)生的問題對合同損失進行檢查、調查，找出原因和責任人對企業(yè)的合同利益依法進行救濟4.10法務部門在合同履行階段的職責監(jiān)督檢查合同履行的情況834.11履行階段對企業(yè)合同利益的救濟履行階段是企業(yè)實現(xiàn)自己合同利益的階段面對合同對方的不履行或履行不符合約定企業(yè)應當如何去救濟自己的合同利益前面討論的是因合同條款的缺欠可能損及企業(yè)的合同利益，如何通過對合同條款的補正去救濟企業(yè)的合同利益，這里討論的是因對方的不履行，企業(yè)如何救濟自己的合同利益4.11履行階段對企業(yè)合同利益的救濟履行階段是企業(yè)實現(xiàn)自844.12以情理促請對方履行救濟合同利益“先禮后兵”“人怕見面，樹怕扒皮”企業(yè)部門領導，最好是主管領導，最好是與對方關系好的主管領導，親自登門訪談，協(xié)商向對方發(fā)函陳明利害，促請履行由律師或法律顧問向對方發(fā)函4.12以情理促請對方履行救濟合同利益“先禮后兵”“人怕854.13以讓步促請對方履行救濟企業(yè)利益在對方的確虧本的情況下(合同條款不公平，客觀情形發(fā)生較大變化)不讓步，打官司或者另擇合同對方不如讓步，成本高、人力、財力、精力君子治財不治氣，讓步求財有理有節(jié)，以對方繼續(xù)履行合同為前提訂立協(xié)議，明確情勢恢復時企業(yè)恢復合同的權利4.13以讓步促請對方履行救濟企業(yè)利益在對方的確虧本的情況864.14通過訴訟或仲裁救濟企業(yè)利益1通過訴訟仲裁解決：

(1)未支付價款或報酬的，要求支付并要求支付違約金或賠償企業(yè)的損失(2)未履行非金錢義務的，要求履行并要求支付違約金或賠償企業(yè)的損失(3)履行質量不符合約定的，要求支付質量違約金或修理、更換、重作、退貨、減少價款(4)對方不履行或履行不符合約定，采補救措施仍有損失的，企業(yè)可以要求賠償損失2訴訟的優(yōu)點：借助國家強制力，強制救濟3訴訟的缺點：時間成本，金錢成本、精力成本，要因人、因地、因事、因時而論，不宜隨意4.14通過訴訟或仲裁救濟企業(yè)利益1通過訴訟仲裁解決：874.15以抗辯權救濟企業(yè)的合同利益1同時履行抗辯權：不履行或相應的不履行。條件：雙務、未約定先后順序、必須是對方未履行或履行不符合約定、必須針對履行要求2先履行抗辯權：因先履行一方不履行或履行不符合約定。條件：雙務、有順序、應當先履行者不履行或者履行不符合約定、針對履行要求3不安抗辯權：應當先履行的一方，有確切證據(jù)證明對方會不履行的，有權終止履行或解除合同。條件：必須通知對方、對方提前履行或者提供擔保的不得行使、有確切證據(jù)證明：經營狀況嚴重惡化；轉移資產，抽逃資金；喪失商業(yè)信譽；喪失履行能力的其他情況4.15以抗辯權救濟企業(yè)的合同利益1同時履行抗辯權：不履行884.16以債務抵消方法救濟企業(yè)利益1法定抵消：互負到期債務，債務的種類、品質相同，任何一方可主張抵消依一方向另一方發(fā)出通知為主張，依主張為抵消生效2協(xié)商抵消：互負到期債務，但債務的種類和品質不相同，需經雙方協(xié)商一致方可抵消3抵消等于享受權利，可以使企業(yè)獲取合同利益4.16以債務抵消方法救濟企業(yè)利益1法定抵消：互負到期債894.17以代位權救濟企業(yè)的合同利益1

在債權人對債務人有到期債權，債務人對次債務人有到期債權，由于債務人不向次債務人主張債權，使債權人對債務人的債權無法實現(xiàn)的情況下，債權人享有以自己的名義起訴次債務人實現(xiàn)債權的權利2條件：合法到期；債務人不以訴訟仲裁方式向次債務人主張權利；不是專屬于債務人自己的債權3行使方式：訴訟，不得以仲裁方式行使4限額：兩個債權額較低者為限5管轄：次債務人所在地6時效：受兩個時效的限制7費用：由次債務人負擔4.17以代位權救濟企業(yè)的合同利益1在債權人對債務人有到期904.18以撤銷權救濟企業(yè)的合同利益在債務人放棄債權、無償或明顯低價轉讓財產，損害債權人利益的情況下，債權人享有請求法院撤銷債務人行為的權利條件：針對債務人低價轉讓資產的，必須是受讓人有惡意；必須通過訴訟行使；必須在知道或者應當知道撤銷事由后一年內行使，最長不超過五年撤銷后，債務人的行為自始無效，返還原物，不能返還的作價返還4.18以撤銷權救濟企業(yè)的合同利益在債務人放棄債權、無償或明91第五章

履行后階段的合同管理第五章履行后階段的合同管理925.1關于合同履行后階段的說明合同履行后階段是企業(yè)合同管理一個循環(huán)的最后階段履行后階段的合同管理前承履行階段，后接下個循環(huán)的合同訂立前階段企業(yè)的合同管理是個周而復始，不斷往復的過程，每次循環(huán)都應當有所提高履行后階段合同管理的主要內容包括：客戶評價、客戶檔案和合同檔案的整理和歸檔5.1關于合同履行后階段的說明合同履行后階段是企業(yè)合同管理935.2履行后階段合同管理的目標為下單交易選擇最佳的合同對方提供支持總結前單的經驗和教訓，使企業(yè)的合同管理工作更上一層樓總結前單的經驗教訓，更好地防避合同風險為企業(yè)積累商業(yè)信息為企業(yè)因合同引起的訴訟仲裁提供支持5.2履行后階段合同管理的目標為下單交易選擇最佳的合同對945.3履行后階段合同管理的部門企業(yè)的銷售部門企業(yè)的采購部門企業(yè)的基本建設部門企業(yè)的其他合同部門企業(yè)的檔案部門企業(yè)的法務部門企業(yè)的行政部門5.3履行后階段合同管理的部門企業(yè)的銷售部門955.4履行后階段合同管理的內容編制客戶目錄建立客戶檔案，對客戶進行評價歸整合同檔案使企業(yè)合同管理工作的水平在前單的基礎上不斷地提高5.4履行后階段合同管理的內容編制客戶目錄965.5

管理好合同，人是根本1合同業(yè)務人員的業(yè)務能力

(1)交易知識(2)法律知識(3)技術知識2合同業(yè)務人員對企業(yè)的忠誠度(影響因素)

(1)上級操守(2)前事的影響(3)是否有嚴格的規(guī)章制度3加強對合同業(yè)務人員特別是領導者的培訓和教育5.5管理好合同，人是根本1合同業(yè)務人員的業(yè)務能力975.6

管理好合同，制度是關鍵制定好企業(yè)規(guī)章制度加強培訓和教育檢查制度的執(zhí)行情況對違反制度的，給企業(yè)造成損失的嚴格處理四位一體5.6管理好合同，制度是關鍵制定好企業(yè)規(guī)章制度985.7

管理好合同，部門職責是基礎以分工明確部門的責任和權利以權責為基礎以制度為準則互相配合，互相支持互相監(jiān)督互相控制5.7管理好合同，部門職責是基礎以分工明確部門的責任和權99

謝謝

歡迎溝通與交流韓軍律師電話箱：qiluhanjun@163.com

100企業(yè)合同管理實務概要韓軍律師電話箱：qiluhanjun@163.com企業(yè)合同管理實務概要韓軍律師101第一章

正確認知合同和合同管理第一章正確認知合同和合同管理1021.1正確認知合同(1)-----

企業(yè)的利潤之舟合同是企業(yè)的利潤之舟--------決定企業(yè)是盈還是虧企業(yè)的全部收入是通過合同流入的，全部支出是通過合同流出的交易過程雖不創(chuàng)造價值，但卻在當事人之間分配合同利益1.1正確認知合同(1)-----

企業(yè)的利潤之舟合同是企1031.2正確認知合同(2)----企業(yè)行為準則企業(yè)的全部行為可以分為：(1)內部行為(2)對外行為內部行為的準則是：上令下行，上禁下止，依據(jù)是企業(yè)的規(guī)章制度對外行為的準則是：按合同約定辦事，依據(jù)是法律和行政法規(guī)全面履行合同，企業(yè)的對外行為包括：采購行為、銷售行為、借貸行為、租賃行為、擔保行為等各種合同行為合同是企業(yè)的對外行為準則1.2正確認知合同(2)----企業(yè)行為準則企業(yè)的全部行為1041.3正確認知合同書(1)--合同的書證合同是動態(tài)的，是一個經營過程合同書是靜態(tài)的，是合同的書證形式合同過程就是企業(yè)的經營過程訂立合同書可以滿足訴訟時的書證需求，但不是為了打官司，是為了督促合同的履行，是為了確權止爭，保障企業(yè)獲取合同利益1.3正確認知合同書(1)--合同的書證合同是動態(tài)的，是一1051.4正確認知合同書(2)----管理工具企業(yè)的對外行為由其員工代表企業(yè)完成企業(yè)的領導者可以通過監(jiān)控合同，監(jiān)控員工的對外行為通過合同審批、履行過程的監(jiān)督檢查，可以達到管理員工對外行為的效果通過合同管理員工的對外行為，可以彌補企業(yè)領導者在時間和空間上的局限1.4正確認知合同書(2)----管理工具企業(yè)的對外行為由1061.5正確認知合同風險(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的是獲取利潤企業(yè)的利潤來自于合同利益企業(yè)訂立合同和管理合同的目的，是保證企業(yè)獲得應得的合同利益企業(yè)合同管理的核心在于集每個合同的微薄利益為企業(yè)利潤的長河企業(yè)真正的合同風險是企業(yè)合同利益的損失--------企業(yè)合同目的無法實現(xiàn)--------企業(yè)經營目標無法實現(xiàn)1.5正確認知合同風險(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的1071.6正確認知合同風險(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風險不是訴訟(惹官司)，也不是輸官司企業(yè)無訴訟不能認定企業(yè)合同管理好，企業(yè)訴訟多不能認定企業(yè)合同管理不好訴訟只是特定情況下防避合同風險的一種手段，并不是企業(yè)的合同風險把合同風險、合同管理的目的限制在訴訟上，不利于企業(yè)合同管理工作的開展1.6正確認知合同風險(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風險不是1081.7正確認知合同管理----(1)全過程管理1合同管理不是管理合同書2而是把合同作為一個經營過程來管理，對合同的全過程進行管理3企業(yè)合同管理的全過程包括：(1)訂立前階段的管理(2)訂立階段的管理(3)履行階段的管理(4)履行后階段的管理4只有對合同進行全過程的管理，才能實現(xiàn)企業(yè)的合同目的5在合同的全過程中有任何一個階段出現(xiàn)問題，都不能保證企業(yè)實現(xiàn)自己的合同目的1.7正確認知合同管理----(1)全過程管理1合同1091.8正確認知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取合同利益，就必須對合同進行全崗位的管理企業(yè)合同管理中任何一個崗位缺失、失控，都會導致合同利益的流失企業(yè)的合同管理不只是法務部門的事情，而是全企業(yè)與合同相關的各部門、各崗位共同的事情法務部門是企業(yè)合同管理的綜合部門和主責部門，負責各部門的合同管理工作進行指導、監(jiān)督、檢查企業(yè)的合同管理過程就是企業(yè)的經營過程1.8正確認知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取1101.9正確認知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取合同利益------防避合同利益的流失企業(yè)合同管理的目的不是訴訟，不是為了打贏官司對合同的管理過程就是企業(yè)的經營過程管理不好合同就管理不好企業(yè)企業(yè)合同管理的最終目的是實現(xiàn)企業(yè)的利益目標1.9正確認知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取1111.10企業(yè)合同管理的分類1購買類合同：是指企業(yè)付出貨幣接收商品或者服務的合同企業(yè)對購買類合同的管理，應當注意購買類合同企業(yè)付出的是一般等價物，獲取的是商品，故應當以控制為主2銷售類合同：是指企業(yè)出售產品或者提供服務，收取貨幣的合同由于在銷售類合同中企業(yè)獲取的是一般等價物，付出的是商品或服務，故企業(yè)對銷售類合同的管理應當以支持為主3其他合同：勞動合同、擔保合同4企業(yè)應當對不同的合同施以不同的管理規(guī)則1.10企業(yè)合同管理的分類1購買類合同：是指企業(yè)付1121.11法務部門在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管理制度，督促、檢查合同管理制度執(zhí)行；2編擬企業(yè)合同示范或格式合同，并指導業(yè)務部門使用；3根據(jù)企業(yè)需要和可能協(xié)同業(yè)務部門擬定最佳合同模式；4參加企業(yè)重大經濟合同的談判工作并起草合同文本；5參加合同審稿工作，提高合同文本質量，防避合同風險；6為業(yè)務部門訂立和履行合同提供支持，維護企業(yè)利益；1.11法務部門在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管1131.12法務部門在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式處理企業(yè)在合同履行過程中與對方發(fā)生的分歧和爭議，并起草相關的法律文件；8代表企業(yè)就合同提起訴訟或仲裁，維護企業(yè)正當利益；9代表企業(yè)應對合同對方提起的訴訟或仲裁，維護企業(yè)利益；10對本企業(yè)的重大合同事故或重大合同損失進行調查，查明原因并向企業(yè)領導提出調查報告和處理意見；11定期對本企業(yè)和下級企業(yè)的合同管理工作進行檢查，寫出檢查報告以推進企業(yè)的合同管理工作；12對本企業(yè)的有關領導和業(yè)務崗位人員進行合同法及有關法規(guī)的培訓。1.12法務部門在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式114第二章合同訂立前階段的管理第二章合同訂立前階段的管理1152.1關于合同訂立前階段的說明1合同訂立前階段是指在開始選擇合同對方以前，對合同的管理過程2該階段企業(yè)合同管理工作將圍繞以下展開(1)制定計劃(采購、銷售、基建)(2)建立采購、銷售平臺(3)策劃最佳的合同模式3合同訂立前階段的管理上接合同履行后階段的管理，下承訂立階段的管理，是企業(yè)全部合同管理工作的起步階段2.1關于合同訂立前階段的說明1合同訂立前階段是指在開始1162.2訂立前階段合同管理的目標1促進銷售、保障供應2建立合適的銷售平臺和采購平臺3擬定最佳的合同模式4促進貨幣回流，控制購買，節(jié)約開支5擬制最佳的產品促銷方案6保證買入的正是企業(yè)需要的，且到貨時間最佳，降低庫存，節(jié)約財務費用和保管費7統(tǒng)一貨幣收支

2.2訂立前階段合同管理的目標1促進銷售、保障供應1172.3訂立前階段合同管理的部門企業(yè)主管銷售、采購、基建工作的領導企業(yè)的綜合計劃部門銷售部門、供應部門、基建部門和其他合同部門法務部門財務部門倉儲部門運輸部門質量技術部門其他相關部門2.3訂立前階段合同管理的部門企業(yè)主管銷售、采購、基建工作的1182.4購買類合同訂立前管理--計劃控制企業(yè)對購買類合同訂立前的管理應以制定最佳的采購計劃為前提企業(yè)對購買類合同的計劃管理------職能是有效管制------企業(yè)領導者的控制手段計劃-----根據(jù)銷量確定產量，根據(jù)產量確定消耗量，根據(jù)消耗量和庫存量確定購買量------到貨數(shù)量、品種、規(guī)格和到貨時間除涉及安全和停產的外，不得無計劃購買計劃制定者和采購者分離2.4購買類合同訂立前管理--計劃控制企業(yè)對購買類合同訂立1192.5購買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律表現(xiàn)形式合同模式必須反映、適應交易方式，才能夠實現(xiàn)企業(yè)的合同目的緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式，是法務部門對企業(yè)經營活動的支持法律顧問應當深入經營、交易第一線，了解需求提供服務不要用有名合同去限制交易方式交易方式在發(fā)展------合同沒有固定的模式，制定合同模式三原則：不違法、意思真實、可履行2.5購買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同1202.6購買類合同模式(1)----試用設備試用合同是出讓方將設備交購買方試用，購買方根據(jù)試用情況，在一定期間決定是否購買的合同適用情況：不確定哪個設備能滿足需求注意問題：一定要約定試用期只適用于機器設備，不適用于原材料試用最好在出讓方指導下進行不購買的必須在試用期屆滿前書面通知出讓方合同應當約定安裝及企業(yè)不購買時的拆除義務企業(yè)一但決定購買，不再履行交付程序由于是試用，企業(yè)一旦購買不再有檢驗權和質量異議權關于試用期間的風險，過錯歸責，均無過錯由出讓人承擔2.6購買類合同模式(1)----試用設備試用合同是出讓方1212.7購買類合同模式(2)----憑樣定作1指當事人用共同確定的樣品來表示標的物質量的合同2適用情況：(1)企業(yè)對自己的需求說不準(2)標的物帶有藝術成份不能用語言描述3產生樣品的方法：(1)賣方樣，買方確認(2)買方樣，賣方承諾(3)買方出圖或要求，賣方回樣4注意問題：(1)樣品應當共封共拆(2)對原材料等附以文字標準(3)買受人不知樣品有隱蔽瑕疵的，適通常標準(169條)(4)貨樣不符的，除當即達書面協(xié)議的，應當再行封樣(5)樣品應當由企業(yè)質量管理部門保管，檢驗(6)企業(yè)定作商標標識、帶有企業(yè)標志的廣告禮品和帶有藝術成份的產品，最好采用憑樣交易合同模式2.7購買類合同模式(2)----憑樣定作1指當事人用共同1222.8購買類合同模式(3)----寄售購買1指出賣人先將標的物交付買受人保管，根據(jù)買受人對寄存物的使用量銷售寄存物的買賣合同2適用情況：買方持續(xù)使用標的物，標的物適于較長時間保存、保管費用和保管條件要求較低3注意問題：(1)明確從保管關系向買賣關系轉化的要件------