企業(yè)合同管理實(shí)務(wù)概要-昊宇課件

企業(yè)合同管理實(shí)務(wù)概要韓軍律師電話箱：qiluhanjun@163.com企業(yè)合同管理實(shí)務(wù)概要韓軍律師1第一章

正確認(rèn)知合同和合同管理第一章正確認(rèn)知合同和合同管理21.1正確認(rèn)知合同(1)-----

企業(yè)的利潤(rùn)之舟合同是企業(yè)的利潤(rùn)之舟--------決定企業(yè)是盈還是虧企業(yè)的全部收入是通過(guò)合同流入的，全部支出是通過(guò)合同流出的交易過(guò)程雖不創(chuàng)造價(jià)值，但卻在當(dāng)事人之間分配合同利益1.1正確認(rèn)知合同(1)-----

企業(yè)的利潤(rùn)之舟合同是企31.2正確認(rèn)知合同(2)----企業(yè)行為準(zhǔn)則企業(yè)的全部行為可以分為：(1)內(nèi)部行為(2)對(duì)外行為內(nèi)部行為的準(zhǔn)則是：上令下行，上禁下止，依據(jù)是企業(yè)的規(guī)章制度對(duì)外行為的準(zhǔn)則是：按合同約定辦事，依據(jù)是法律和行政法規(guī)全面履行合同，企業(yè)的對(duì)外行為包括：采購(gòu)行為、銷售行為、借貸行為、租賃行為、擔(dān)保行為等各種合同行為合同是企業(yè)的對(duì)外行為準(zhǔn)則1.2正確認(rèn)知合同(2)----企業(yè)行為準(zhǔn)則企業(yè)的全部行為41.3正確認(rèn)知合同書(shū)(1)--合同的書(shū)證合同是動(dòng)態(tài)的，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程合同書(shū)是靜態(tài)的，是合同的書(shū)證形式合同過(guò)程就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程訂立合同書(shū)可以滿足訴訟時(shí)的書(shū)證需求，但不是為了打官司，是為了督促合同的履行，是為了確權(quán)止?fàn)?，保障企業(yè)獲取合同利益1.3正確認(rèn)知合同書(shū)(1)--合同的書(shū)證合同是動(dòng)態(tài)的，是一51.4正確認(rèn)知合同書(shū)(2)----管理工具企業(yè)的對(duì)外行為由其員工代表企業(yè)完成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)監(jiān)控合同，監(jiān)控員工的對(duì)外行為通過(guò)合同審批、履行過(guò)程的監(jiān)督檢查，可以達(dá)到管理員工對(duì)外行為的效果通過(guò)合同管理員工的對(duì)外行為，可以彌補(bǔ)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在時(shí)間和空間上的局限1.4正確認(rèn)知合同書(shū)(2)----管理工具企業(yè)的對(duì)外行為由61.5正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的是獲取利潤(rùn)企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自于合同利益企業(yè)訂立合同和管理合同的目的，是保證企業(yè)獲得應(yīng)得的合同利益企業(yè)合同管理的核心在于集每個(gè)合同的微薄利益為企業(yè)利潤(rùn)的長(zhǎng)河企業(yè)真正的合同風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)合同利益的損失--------企業(yè)合同目的無(wú)法實(shí)現(xiàn)--------企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)1.5正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的71.6正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風(fēng)險(xiǎn)不是訴訟(惹官司)，也不是輸官司企業(yè)無(wú)訴訟不能認(rèn)定企業(yè)合同管理好，企業(yè)訴訟多不能認(rèn)定企業(yè)合同管理不好訴訟只是特定情況下防避合同風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，并不是企業(yè)的合同風(fēng)險(xiǎn)把合同風(fēng)險(xiǎn)、合同管理的目的限制在訴訟上，不利于企業(yè)合同管理工作的開(kāi)展1.6正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風(fēng)險(xiǎn)不是81.7正確認(rèn)知合同管理----(1)全過(guò)程管理1合同管理不是管理合同書(shū)2而是把合同作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)管理，對(duì)合同的全過(guò)程進(jìn)行管理3企業(yè)合同管理的全過(guò)程包括：(1)訂立前階段的管理(2)訂立階段的管理(3)履行階段的管理(4)履行后階段的管理4只有對(duì)合同進(jìn)行全過(guò)程的管理，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的合同目的5在合同的全過(guò)程中有任何一個(gè)階段出現(xiàn)問(wèn)題，都不能保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的合同目的1.7正確認(rèn)知合同管理----(1)全過(guò)程管理1合同91.8正確認(rèn)知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取合同利益，就必須對(duì)合同進(jìn)行全崗位的管理企業(yè)合同管理中任何一個(gè)崗位缺失、失控，都會(huì)導(dǎo)致合同利益的流失企業(yè)的合同管理不只是法務(wù)部門(mén)的事情，而是全企業(yè)與合同相關(guān)的各部門(mén)、各崗位共同的事情法務(wù)部門(mén)是企業(yè)合同管理的綜合部門(mén)和主責(zé)部門(mén)，負(fù)責(zé)各部門(mén)的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查企業(yè)的合同管理過(guò)程就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程1.8正確認(rèn)知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取101.9正確認(rèn)知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取合同利益------防避合同利益的流失企業(yè)合同管理的目的不是訴訟，不是為了打贏官司對(duì)合同的管理過(guò)程就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理不好合同就管理不好企業(yè)企業(yè)合同管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo)1.9正確認(rèn)知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取111.10企業(yè)合同管理的分類1購(gòu)買類合同：是指企業(yè)付出貨幣接收商品或者服務(wù)的合同企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同的管理，應(yīng)當(dāng)注意購(gòu)買類合同企業(yè)付出的是一般等價(jià)物，獲取的是商品，故應(yīng)當(dāng)以控制為主2銷售類合同：是指企業(yè)出售產(chǎn)品或者提供服務(wù)，收取貨幣的合同由于在銷售類合同中企業(yè)獲取的是一般等價(jià)物，付出的是商品或服務(wù)，故企業(yè)對(duì)銷售類合同的管理應(yīng)當(dāng)以支持為主3其他合同：勞動(dòng)合同、擔(dān)保合同4企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)不同的合同施以不同的管理規(guī)則1.10企業(yè)合同管理的分類1購(gòu)買類合同：是指企業(yè)付121.11法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管理制度，督促、檢查合同管理制度執(zhí)行；2編擬企業(yè)合同示范或格式合同，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門(mén)使用；3根據(jù)企業(yè)需要和可能協(xié)同業(yè)務(wù)部門(mén)擬定最佳合同模式；4參加企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)合同的談判工作并起草合同文本；5參加合同審稿工作，提高合同文本質(zhì)量，防避合同風(fēng)險(xiǎn)；6為業(yè)務(wù)部門(mén)訂立和履行合同提供支持，維護(hù)企業(yè)利益；1.11法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管131.12法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式處理企業(yè)在合同履行過(guò)程中與對(duì)方發(fā)生的分歧和爭(zhēng)議，并起草相關(guān)的法律文件；8代表企業(yè)就合同提起訴訟或仲裁，維護(hù)企業(yè)正當(dāng)利益；9代表企業(yè)應(yīng)對(duì)合同對(duì)方提起的訴訟或仲裁，維護(hù)企業(yè)利益；10對(duì)本企業(yè)的重大合同事故或重大合同損失進(jìn)行調(diào)查，查明原因并向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出調(diào)查報(bào)告和處理意見(jiàn)；11定期對(duì)本企業(yè)和下級(jí)企業(yè)的合同管理工作進(jìn)行檢查，寫(xiě)出檢查報(bào)告以推進(jìn)企業(yè)的合同管理工作；12對(duì)本企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)崗位人員進(jìn)行合同法及有關(guān)法規(guī)的培訓(xùn)。1.12法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式14第二章合同訂立前階段的管理第二章合同訂立前階段的管理152.1關(guān)于合同訂立前階段的說(shuō)明1合同訂立前階段是指在開(kāi)始選擇合同對(duì)方以前，對(duì)合同的管理過(guò)程2該階段企業(yè)合同管理工作將圍繞以下展開(kāi)(1)制定計(jì)劃(采購(gòu)、銷售、基建)(2)建立采購(gòu)、銷售平臺(tái)(3)策劃最佳的合同模式3合同訂立前階段的管理上接合同履行后階段的管理，下承訂立階段的管理，是企業(yè)全部合同管理工作的起步階段2.1關(guān)于合同訂立前階段的說(shuō)明1合同訂立前階段是指在開(kāi)始162.2訂立前階段合同管理的目標(biāo)1促進(jìn)銷售、保障供應(yīng)2建立合適的銷售平臺(tái)和采購(gòu)平臺(tái)3擬定最佳的合同模式4促進(jìn)貨幣回流，控制購(gòu)買，節(jié)約開(kāi)支5擬制最佳的產(chǎn)品促銷方案6保證買入的正是企業(yè)需要的，且到貨時(shí)間最佳，降低庫(kù)存，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用和保管費(fèi)7統(tǒng)一貨幣收支

2.2訂立前階段合同管理的目標(biāo)1促進(jìn)銷售、保障供應(yīng)172.3訂立前階段合同管理的部門(mén)企業(yè)主管銷售、采購(gòu)、基建工作的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的綜合計(jì)劃部門(mén)銷售部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)、基建部門(mén)和其他合同部門(mén)法務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)運(yùn)輸部門(mén)質(zhì)量技術(shù)部門(mén)其他相關(guān)部門(mén)2.3訂立前階段合同管理的部門(mén)企業(yè)主管銷售、采購(gòu)、基建工作的182.4購(gòu)買類合同訂立前管理--計(jì)劃控制企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同訂立前的管理應(yīng)以制定最佳的采購(gòu)計(jì)劃為前提企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同的計(jì)劃管理------職能是有效管制------企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的控制手段計(jì)劃-----根據(jù)銷量確定產(chǎn)量，根據(jù)產(chǎn)量確定消耗量，根據(jù)消耗量和庫(kù)存量確定購(gòu)買量------到貨數(shù)量、品種、規(guī)格和到貨時(shí)間除涉及安全和停產(chǎn)的外，不得無(wú)計(jì)劃購(gòu)買計(jì)劃制定者和采購(gòu)者分離2.4購(gòu)買類合同訂立前管理--計(jì)劃控制企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同訂立192.5購(gòu)買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律表現(xiàn)形式合同模式必須反映、適應(yīng)交易方式，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的合同目的緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式，是法務(wù)部門(mén)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支持法律顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)深入經(jīng)營(yíng)、交易第一線，了解需求提供服務(wù)不要用有名合同去限制交易方式交易方式在發(fā)展------合同沒(méi)有固定的模式，制定合同模式三原則：不違法、意思真實(shí)、可履行2.5購(gòu)買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同202.6購(gòu)買類合同模式(1)----試用設(shè)備試用合同是出讓方將設(shè)備交購(gòu)買方試用，購(gòu)買方根據(jù)試用情況，在一定期間決定是否購(gòu)買的合同適用情況：不確定哪個(gè)設(shè)備能滿足需求注意問(wèn)題：一定要約定試用期只適用于機(jī)器設(shè)備，不適用于原材料試用最好在出讓方指導(dǎo)下進(jìn)行不購(gòu)買的必須在試用期屆滿前書(shū)面通知出讓方合同應(yīng)當(dāng)約定安裝及企業(yè)不購(gòu)買時(shí)的拆除義務(wù)企業(yè)一但決定購(gòu)買，不再履行交付程序由于是試用，企業(yè)一旦購(gòu)買不再有檢驗(yàn)權(quán)和質(zhì)量異議權(quán)關(guān)于試用期間的風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)錯(cuò)歸責(zé)，均無(wú)過(guò)錯(cuò)由出讓人承擔(dān)2.6購(gòu)買類合同模式(1)----試用設(shè)備試用合同是出讓方212.7購(gòu)買類合同模式(2)----憑樣定作1指當(dāng)事人用共同確定的樣品來(lái)表示標(biāo)的物質(zhì)量的合同2適用情況：(1)企業(yè)對(duì)自己的需求說(shuō)不準(zhǔn)(2)標(biāo)的物帶有藝術(shù)成份不能用語(yǔ)言描述3產(chǎn)生樣品的方法：(1)賣方樣，買方確認(rèn)(2)買方樣，賣方承諾(3)買方出圖或要求，賣方回樣4注意問(wèn)題：(1)樣品應(yīng)當(dāng)共封共拆(2)對(duì)原材料等附以文字標(biāo)準(zhǔn)(3)買受人不知樣品有隱蔽瑕疵的，適通常標(biāo)準(zhǔn)(169條)(4)貨樣不符的，除當(dāng)即達(dá)書(shū)面協(xié)議的，應(yīng)當(dāng)再行封樣(5)樣品應(yīng)當(dāng)由企業(yè)質(zhì)量管理部門(mén)保管，檢驗(yàn)(6)企業(yè)定作商標(biāo)標(biāo)識(shí)、帶有企業(yè)標(biāo)志的廣告禮品和帶有藝術(shù)成份的產(chǎn)品，最好采用憑樣交易合同模式2.7購(gòu)買類合同模式(2)----憑樣定作1指當(dāng)事人用共同222.8購(gòu)買類合同模式(3)----寄售購(gòu)買1指出賣人先將標(biāo)的物交付買受人保管，根據(jù)買受人對(duì)寄存物的使用量銷售寄存物的買賣合同2適用情況：買方持續(xù)使用標(biāo)的物，標(biāo)的物適于較長(zhǎng)時(shí)間保存、保管費(fèi)用和保管條件要求較低3注意問(wèn)題：(1)明確從保管關(guān)系向買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化的要件-------保管人使用(2)明確從寄存物向買賣物轉(zhuǎn)化的量的規(guī)則---------一定期間內(nèi)的使用量-------結(jié)算貨款(3)企業(yè)對(duì)價(jià)款的支付進(jìn)度應(yīng)當(dāng)與使用的進(jìn)度相匹配(4)約定寄存人取回寄存物的前提-------保管人同意(5)約定企業(yè)通知寄存人取走保管物的權(quán)利(6)關(guān)于簡(jiǎn)單交付------不再履行交驗(yàn)手續(xù)-------企業(yè)在接受保管物時(shí)檢驗(yàn)(7)標(biāo)的物不可抗力風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移(寄存物由寄存方承擔(dān)，買賣物由買方承擔(dān))2.8購(gòu)買類合同模式(3)----寄售購(gòu)買1指出賣人先將標(biāo)的232.9購(gòu)買類合同模式(4)---合同和發(fā)貨通知購(gòu)買1指當(dāng)事人在合同中約定，在一個(gè)比較寬松的交付期間內(nèi)，企業(yè)隨時(shí)可以向賣方發(fā)出通知，賣方在接到通知后的一個(gè)合理期限內(nèi)，將標(biāo)的物交付給企業(yè)或者送達(dá)指定地點(diǎn)的買賣合同2適用情況：采購(gòu)量大，倉(cāng)儲(chǔ)能力有限，標(biāo)的物范圍較廣3注意問(wèn)題：(1)必須以合同生效為前提(2)在合同中約定企業(yè)發(fā)出發(fā)貨通知單的期間、賣方接到發(fā)貨通知單后的交貨期間(3)有明確約定的，企業(yè)的發(fā)貨通知單無(wú)需賣方確認(rèn)即發(fā)生合同效力(4)合同中沒(méi)有約定標(biāo)的物的交付期間以及規(guī)格、型號(hào)的，發(fā)貨通知單相當(dāng)于補(bǔ)充合同，需賣方同意或確認(rèn)方為有效(5)企業(yè)必須通知賣方交付，如不發(fā)出發(fā)貨通知單、或發(fā)出發(fā)貨通知單后拒絕接貨，則面臨違約風(fēng)險(xiǎn)；如企業(yè)通知交付的數(shù)量不足合同約定的數(shù)量，則面臨部分違約風(fēng)險(xiǎn)(6)在以發(fā)貨通知單確定具體交付日期、批次、每一批次的數(shù)量、規(guī)格、型號(hào)的情況下，發(fā)貨通知單構(gòu)成合同的一部分，企業(yè)應(yīng)當(dāng)保存好有關(guān)證據(jù)2.9購(gòu)買類合同模式(4)---合同和發(fā)貨通知購(gòu)買1指當(dāng)事人242.10購(gòu)買類合同模式(5)---意向協(xié)議和訂單購(gòu)買1指企業(yè)與賣方先簽署意向協(xié)議，約定合同是否生效以企業(yè)是否發(fā)出訂單為準(zhǔn)的買賣合同2適用情況：企業(yè)采購(gòu)與否、采購(gòu)量、采購(gòu)時(shí)間均不能確定3注意問(wèn)題：(1)意向協(xié)議不是合同，對(duì)雙方不具有法律約束力(2)在意向協(xié)議中明確，是否發(fā)出訂單是企業(yè)的自主行為，訂單一旦發(fā)出，其內(nèi)容與意向協(xié)議的內(nèi)容就構(gòu)成合同的全部?jī)?nèi)容(3)關(guān)于意向協(xié)議和訂單的分工，訂單一般只包括數(shù)量或數(shù)量和單價(jià)(4)在意向協(xié)議中最好約定購(gòu)買標(biāo)的物的數(shù)量的上下限(5)企業(yè)發(fā)出的訂單是否需要由賣方確認(rèn)：雙方在意向協(xié)議中約定；實(shí)務(wù)中，一般訂單內(nèi)容只包括數(shù)量的，不需賣方確認(rèn)，訂單內(nèi)容包括數(shù)量和單價(jià)的，需要賣方確認(rèn)(6)在協(xié)議中明確企業(yè)發(fā)出訂單的期間(7)訂單必須以書(shū)面形式發(fā)出(8)意向協(xié)議中約定訂單需經(jīng)賣方確認(rèn)的，還應(yīng)約定賣方確認(rèn)同意的期限和方式，以及企業(yè)接收賣方確認(rèn)書(shū)的系統(tǒng)和人士(9)可在意向協(xié)議中約定，企業(yè)在一個(gè)期間內(nèi)可以向賣方發(fā)出多份訂單，相當(dāng)于一個(gè)購(gòu)買合同項(xiàng)下多次交付標(biāo)的物(10)注意與附條件生效合同的區(qū)別2.10購(gòu)買類合同模式(5)---意向協(xié)議和訂單購(gòu)買1指企業(yè)252.11購(gòu)買類合同模式(6)---合同加訂單購(gòu)買1指企業(yè)與賣方簽訂一份生效的采購(gòu)合同，合同以兩種條款規(guī)定買賣的數(shù)量：確定買賣的和不確定買賣的；后者是否買賣以企業(yè)是否發(fā)出訂單為準(zhǔn)2適用情況：企業(yè)可以確定購(gòu)買一定數(shù)量（基數(shù)），在這個(gè)數(shù)量之上是否需要追加購(gòu)買尚不能確定3注意問(wèn)題：(1)基數(shù)部分對(duì)雙方具有法律約束力(2)基數(shù)以上部分對(duì)雙方不具有法律約束力(3)實(shí)質(zhì)：企業(yè)依合同約定對(duì)標(biāo)的物數(shù)量有單方追加權(quán)(4)最好約定企業(yè)發(fā)出訂單的期限和追加購(gòu)買的數(shù)量限額(5)企業(yè)只能以訂單追加約定的購(gòu)買數(shù)量，不能變更單價(jià)或合同的其他內(nèi)容(6)在合同中明確企業(yè)以訂單方式追加購(gòu)買的貨物的權(quán)利義務(wù)完全適用合同有關(guān)條款的規(guī)定2.11購(gòu)買類合同模式(6)---合同加訂單購(gòu)買1指企業(yè)與賣262.12購(gòu)買類合同模式(7)---集團(tuán)購(gòu)買再分銷1指由集團(tuán)公司或集團(tuán)內(nèi)某一企業(yè)，根據(jù)各企業(yè)需求，與賣方簽訂一份購(gòu)買合同全部購(gòu)入，再將其分銷給各企業(yè)；賣方根據(jù)集團(tuán)公司的要求直接將標(biāo)的物向各企業(yè)交付2適用情況：企業(yè)集團(tuán)下屬多家獨(dú)立核算的生產(chǎn)相同產(chǎn)品的企業(yè)，各企業(yè)需要的原料、材料、燃料、包裝物等資源完全相同或基本相同。3注意問(wèn)題：(1)企業(yè)與賣方簽訂的合同對(duì)雙方具有法律約束力，其他企業(yè)只是第三人(2)合同約定的標(biāo)的物的數(shù)量應(yīng)為各企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)量之和(3)合同應(yīng)當(dāng)約定標(biāo)的物接收人包括其他企業(yè)，明確各接收貨人的地址，尤其在運(yùn)輸費(fèi)用由賣方承擔(dān)的情況下(4)約定賣方向各企業(yè)交付的數(shù)量以集團(tuán)公司書(shū)面通知的方式確定(5)各企業(yè)按照集團(tuán)公司與賣方所簽合同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)代集團(tuán)公司驗(yàn)收標(biāo)的物、行使收貨人的權(quán)能；標(biāo)的物不符合要求或賣方有其他違約情況，只能由集團(tuán)公司向賣方主張權(quán)利(6)如各企業(yè)直接向賣方支付貨款，其身份為第三人或集團(tuán)公司的債務(wù)人(7)賣方向集團(tuán)公司開(kāi)具發(fā)票，集團(tuán)公司向各企業(yè)開(kāi)具發(fā)票2.12購(gòu)買類合同模式(7)---集團(tuán)購(gòu)買再分銷1指由集團(tuán)公272.13購(gòu)買類合同模式(8)--集團(tuán)分別購(gòu)買1指由各企業(yè)委托集團(tuán)公司或集團(tuán)內(nèi)某一企業(yè)，與賣方談判并簽訂一份合同，在合同中作特別約定：在合同生效后，賣方依據(jù)合同簽訂人在書(shū)面通知中指定的收貨人及發(fā)貨數(shù)量，與該收貨人生成合同關(guān)系，雙方之間依據(jù)本合同條款和通知中確定的發(fā)貨數(shù)量分別享有權(quán)利履行義務(wù)2適用情況：發(fā)揮集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，避免關(guān)聯(lián)交易3注意問(wèn)題：(1)本合同是一份生效的合同(受托企業(yè)與供方訂立的合同為本合同)；(2)必須明確子合同生成的條件------本合同購(gòu)買方的書(shū)面通知；(3)一份本合同可以派生出多份子合同；(4)在本合同中最好明確可能生成子合同的購(gòu)買方的企業(yè)名稱和地址；(5)在本合同中可以約定本合同購(gòu)方對(duì)子合同購(gòu)方承擔(dān)連帶保證責(zé)任；(6)關(guān)于供方違約購(gòu)方由誰(shuí)主張權(quán)力------子合同生成前為本合同購(gòu)方，生成后為子合同購(gòu)買方，在本合同中約定；(7)集團(tuán)合同分別購(gòu)買的優(yōu)點(diǎn)是：既可以發(fā)揮集團(tuán)購(gòu)買的優(yōu)勢(shì)，又不發(fā)生關(guān)聯(lián)交易，2.13購(gòu)買類合同模式(8)--集團(tuán)分別購(gòu)買1指由各企業(yè)委282.14銷售合同訂立前管理---

非產(chǎn)品銷售對(duì)副產(chǎn)物、廢舊物資的銷售管理統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一訂立合同、統(tǒng)一收款對(duì)閑置資產(chǎn)的銷售的管理積極銷售，活化資金，變包袱為動(dòng)力對(duì)自有智力成果銷售的管理使用范圍界定，是否可以轉(zhuǎn)許可，質(zhì)量監(jiān)控對(duì)銷售過(guò)剩生產(chǎn)能力的管理積極銷售，找米下鍋對(duì)長(zhǎng)期投資資產(chǎn)的銷售按照公司法、證券法、合同法操作2.14銷售合同訂立前管理---

非產(chǎn)品銷售對(duì)副產(chǎn)物、廢舊292.15銷售合同訂立前管理---直銷模式指企業(yè)的產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)直接銷售給使用產(chǎn)品的企業(yè)或者自然人的合同模式2適合大宗、長(zhǎng)期交易的客戶3管理直銷合同應(yīng)當(dāng)注意的問(wèn)題：(1)從根本上說(shuō)是買賣合同----可以從反面適用購(gòu)買類合同的各種模式(2)勿需約定品牌建設(shè)、銷售區(qū)域等事項(xiàng)(3)如果購(gòu)買方為生活消費(fèi)者，不僅受合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法的調(diào)整，還受消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的調(diào)整2.15銷售合同訂立前管理---直銷模式指企業(yè)的產(chǎn)品不經(jīng)過(guò)中302.16銷售合同訂立前管理----經(jīng)銷模式指企業(yè)將產(chǎn)品銷售給商業(yè)企業(yè)(渠道)，由商業(yè)企業(yè)將產(chǎn)品銷售給使用者的合同模式適合產(chǎn)品使用者廣且不固定的企業(yè)注意問(wèn)題：(1)慎用總經(jīng)銷(2)慎授經(jīng)銷區(qū)域(3)慎處與經(jīng)銷商的關(guān)系(4)買賣合同為基礎(chǔ)，附加其他內(nèi)容

★品牌所有及宣傳、維權(quán)和費(fèi)用分擔(dān)★銷售區(qū)域(下手銷售區(qū)域)★關(guān)于渠道管理的內(nèi)容★關(guān)于協(xié)助企業(yè)促銷的約定★關(guān)于專營(yíng)與非專營(yíng)的問(wèn)題★關(guān)于分銷價(jià)格問(wèn)題2.16銷售合同訂立前管理----經(jīng)銷模式指企業(yè)將產(chǎn)品銷售給312.17銷售合同訂立前管理----代銷模式是指企業(yè)將產(chǎn)品委托他人代為銷售的合同模式，企業(yè)與代銷人間為委托關(guān)系，企業(yè)與買受人之間是買賣關(guān)系注意問(wèn)題

(1)代銷產(chǎn)品在售出前仍為企業(yè)所有(2)對(duì)有保質(zhì)期的合同慎用代銷合同模式(3)注意代銷人在銷售合同中故意擴(kuò)大企業(yè)的責(zé)任代銷人報(bào)酬的結(jié)算方法

(1)約定企業(yè)與代銷人結(jié)算價(jià)格，代銷人自行訂價(jià)銷售，差價(jià)為報(bào)酬(2)約定代銷人對(duì)外銷售的價(jià)格，企業(yè)按代銷人銷售的數(shù)量向其支付報(bào)酬2.17銷售合同訂立前管理----代銷模式是指企業(yè)將產(chǎn)品委托322.18銷售合同訂立前管理----實(shí)物促銷實(shí)物促銷是指賣方為激勵(lì)買方購(gòu)買，在主標(biāo)的物以外附贈(zèng)物品或其他利益根據(jù)刑法和反法實(shí)物促銷并非商業(yè)賄賂，只要如實(shí)入賬，不落個(gè)人手(不得賬外暗中給予對(duì)方單位)就不是賄賂，就是交易標(biāo)的或交易條件但國(guó)家工商總局96年：“禁止商業(yè)賄賂暫行規(guī)定”第二條刪除了賬外暗中前提條件，結(jié)果出現(xiàn)了所謂交易主體之間的行賄和受賄建議慎重使用實(shí)物促銷在增值稅上，促銷物品應(yīng)視同銷售計(jì)銷項(xiàng)稅在所得稅上，促銷物品的成本應(yīng)當(dāng)允許稅前扣除以經(jīng)營(yíng)的方法處理實(shí)物促銷2.18銷售合同訂立前管理----實(shí)物促銷實(shí)物促銷是指賣方為332.19銷售合同訂立前管理----折扣促銷折扣是指為激勵(lì)買方購(gòu)買，賣方給予買方價(jià)格上的優(yōu)惠構(gòu)成條件：(1)買賣雙方之間(2)有合同，約定有明確的價(jià)格(3)銷售額和折扣額反映在同一張發(fā)票上優(yōu)點(diǎn)：(1)商家對(duì)商家，唯一合法促銷方法(2)節(jié)稅(增值稅，按照折扣后銷售額計(jì)銷項(xiàng)稅)(3)節(jié)約保管、運(yùn)輸、損耗、費(fèi)用(對(duì)比實(shí)物)(4)隨時(shí)可以恢復(fù)，有利于維護(hù)品牌2.19銷售合同訂立前管理----折扣促銷折扣是指為激勵(lì)買方342.20銷售合同訂立前管理----賒銷促銷賒銷促銷是指通過(guò)將商品賒銷給購(gòu)買者的方法激勵(lì)購(gòu)買者購(gòu)買賒銷應(yīng)當(dāng)注意如下問(wèn)題：(1)注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況、規(guī)模和能力(2)最好要求對(duì)方提供擔(dān)保(3)建立賒銷管理制度，防止失控，由企業(yè)統(tǒng)一評(píng)定等級(jí)和授信額度(4)及時(shí)核對(duì)賬目，防止業(yè)務(wù)員侵占(5)及時(shí)清收，防止壞賬損失是一種表面成本低，實(shí)際成本不低，風(fēng)險(xiǎn)大的促銷方法2.20銷售合同訂立前管理----賒銷促銷賒銷促銷是指通過(guò)將352.21銷售合同訂立前管理----返利促銷返利促銷是指銷售方為激勵(lì)購(gòu)買根據(jù)購(gòu)買方在一定期間內(nèi)的購(gòu)買數(shù)量，在期間結(jié)束后向購(gòu)買者返還一定數(shù)量的貨幣或利益的促銷方法返利促銷在財(cái)務(wù)上如何處理，尚未沒(méi)有明確的規(guī)則，唯一比較可行的就是在合同履行前或履行中收保證金或折扣金額，期末作量考核，完成的作返利，完不成的不返，補(bǔ)開(kāi)銷售發(fā)票2.21銷售合同訂立前管理----返利促銷返利促銷是指銷售方362.22對(duì)消費(fèi)者促銷1法律規(guī)定：不得慌稱有獎(jiǎng)或內(nèi)定人員中獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)式最高獎(jiǎng)金不得超5000元。向消費(fèi)者明示設(shè)獎(jiǎng)種類、中獎(jiǎng)率、獎(jiǎng)金金額或獎(jiǎng)品種類、兌獎(jiǎng)時(shí)間，非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)獎(jiǎng)的還應(yīng)公示開(kāi)獎(jiǎng)時(shí)間、地點(diǎn)、方式、通知中獎(jiǎng)?wù)叩臅r(shí)間、方式，一經(jīng)公示不得變更注意問(wèn)題：(1)嚴(yán)格按規(guī)定公示(2)關(guān)于中獎(jiǎng)?wù)叩膫€(gè)人所得稅(20%)(3)手續(xù)嚴(yán)謹(jǐn)，節(jié)約費(fèi)用(4)有關(guān)費(fèi)用稅前扣除2.22對(duì)消費(fèi)者促銷1法律規(guī)定：不得慌稱有獎(jiǎng)或內(nèi)定人員中372.23銷售合同訂立前管理----銷售平臺(tái)產(chǎn)銷一體模式：產(chǎn)品的生產(chǎn)者和銷售者為同一主體-----特點(diǎn)銷售服從、服務(wù)于生產(chǎn)-----計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的國(guó)企(生產(chǎn)本位制)以銷領(lǐng)產(chǎn)模式：雖然產(chǎn)銷仍由同一主體完成，但企業(yè)定位、精力、導(dǎo)向在市場(chǎng)，生產(chǎn)從企業(yè)中游離出來(lái)，成為企業(yè)的“供應(yīng)者”，生產(chǎn)型企業(yè)更像商業(yè)型企業(yè)(市場(chǎng)本位制)產(chǎn)銷訂單模式：生產(chǎn)企業(yè)和銷售企業(yè)分立，成為一個(gè)集團(tuán)內(nèi)的獨(dú)立企業(yè)，在集團(tuán)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，生產(chǎn)企業(yè)按照訂單為銷售企業(yè)生產(chǎn)商品，銷售企業(yè)負(fù)責(zé)銷售2.23銷售合同訂立前管理----銷售平臺(tái)產(chǎn)銷一體模式：產(chǎn)品382.24銷售合同訂立前管理----銷售分公司中國(guó)工商稅務(wù)實(shí)行屬地管轄，故在企業(yè)注冊(cè)地以外從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，需要設(shè)立經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，包括設(shè)立銷售分公司異地從事下列活動(dòng)需要設(shè)立經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

(1)設(shè)立記錄商品購(gòu)銷情況的賬冊(cè)(2)設(shè)置核算經(jīng)營(yíng)性收支的財(cái)務(wù)賬冊(cè)(3)存放和使用銷售發(fā)票(4)設(shè)置收款柜臺(tái)收受銷售貨款(5)設(shè)置產(chǎn)品庫(kù)房并向購(gòu)買者交付商品2.24銷售合同訂立前管理----銷售分公司中國(guó)工商稅務(wù)實(shí)行392.25關(guān)于合同模式和促銷方式1合同模式和促銷方法是交易方式的法律形式合同模式和促銷方法必須反映、適應(yīng)交易方式，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的合同目的3緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式和促銷方法是法務(wù)部門(mén)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支持4企業(yè)的法務(wù)部門(mén)應(yīng)當(dāng)深入經(jīng)營(yíng)、交易第一線，了解需求提供服務(wù)5合同和促銷方法沒(méi)有固定的模式，制定合同模式和促銷方法三原則：不違法、意思真實(shí)、可履行2.25關(guān)于合同模式和促銷方式1合同模式和促銷方法是40第三章

訂立階段的合同管理第三章訂立階段的合同管理413.1關(guān)于合同訂立階段的說(shuō)明合同訂立階段從選擇合同對(duì)方開(kāi)始，到合同書(shū)生效結(jié)束，但由于在合同生效后對(duì)合同條款的補(bǔ)救，屬于合同訂立階段遺留的工作，故歸為合同訂立階段合同訂立階段前承合同訂立前階段，后接履行階段合同的訂立階段是交易主體之間權(quán)利義務(wù)議定的階段，是企業(yè)合同利益的設(shè)定階段，也是企業(yè)合同風(fēng)險(xiǎn)易發(fā)的階段，因此是企業(yè)合同管理的重要階段訂立階段合同管理的主要內(nèi)容包括：選擇合同對(duì)方、擬制最佳的合同條款、合同條款的有效簽署以及對(duì)合同條款缺欠的補(bǔ)救3.1關(guān)于合同訂立階段的說(shuō)明合同訂立階段從選擇合同對(duì)方開(kāi)始423.2訂立階段合同管理的目標(biāo)通過(guò)考評(píng)，選擇最佳的合同對(duì)方，為履行奠定基礎(chǔ)通過(guò)各種方式，擬制對(duì)企業(yè)最有利的合同條款，防避風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)定企業(yè)合同利益有效管理簽署過(guò)程，控制并保證合同生效及時(shí)發(fā)現(xiàn)合同條款的缺欠，并進(jìn)行補(bǔ)救為企業(yè)獲取合同利益奠定法律基礎(chǔ)

3.2訂立階段合同管理的目標(biāo)通過(guò)考評(píng)，選擇最佳的合同對(duì)方，433.3訂立階段合同管理的部門(mén)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購(gòu)、基建及其他合同的企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購(gòu)、基建和其他合同業(yè)務(wù)的各種合同業(yè)務(wù)部門(mén)法務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)質(zhì)量技術(shù)部門(mén)行政部門(mén)3.3訂立階段合同管理的部門(mén)企業(yè)負(fù)責(zé)銷售、采購(gòu)、基建及其他443.4合同對(duì)方資格能力的考評(píng)資格能力是指合同當(dāng)事人是否有訂立合同的資格營(yíng)業(yè)執(zhí)照-----主體資格證明、特許證明稅務(wù)登記-----依法納稅、進(jìn)項(xiàng)稅扣除合法資質(zhì)證書(shū)-----保證合同有效，證明能力5雖然合同不因?qū)Ψ匠鼋?jīng)營(yíng)范圍無(wú)效，但從合同管理的角度說(shuō)，長(zhǎng)期合同應(yīng)當(dāng)符合經(jīng)營(yíng)范圍的要求6合同對(duì)方的資格能力由合同業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)審查，法務(wù)部門(mén)監(jiān)督3.4合同對(duì)方資格能力的考評(píng)資格能力是指合同當(dāng)事人是否有訂453.5合同對(duì)方履約能力的考評(píng)履約能力是指合同主體是否有履行合同的能力對(duì)購(gòu)買類合同對(duì)方履約能力的考評(píng)：

(1)以往履行合同的情況(2)設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)能力能否滿足合同要求(3)資金和融資能力如何(4)經(jīng)營(yíng)狀況(5)管理水平對(duì)銷售類合同對(duì)方履約能力的考評(píng)：

(1)資金和融資能力(2)網(wǎng)絡(luò)、渠道能否滿足合同需要(3)企業(yè)聲譽(yù)如何(4)管理水平和企業(yè)信譽(yù)如何3.5合同對(duì)方履約能力的考評(píng)履約能力是指合同主體是否有履行463.6選擇最佳的交易條件企業(yè)在考評(píng)、選擇合同對(duì)方時(shí)，除考量合同對(duì)方的資格能力和履行能力外，還應(yīng)當(dāng)考量合同對(duì)方接受或提供的合同條件合同條件就是交易的條件，如價(jià)格、質(zhì)量要求、到貨期限、包裝要求等交易條件直接影響企業(yè)的合同利益，關(guān)系企業(yè)的合同目的能否實(shí)現(xiàn)企業(yè)能否獲得最佳的交易條件，關(guān)鍵在業(yè)務(wù)部門(mén)或業(yè)務(wù)人員3.6選擇最佳的交易條件企業(yè)在考評(píng)、選擇合同對(duì)方時(shí)，除考473.7選擇合同對(duì)方的方法通過(guò)查驗(yàn)證照或者向有關(guān)部門(mén)調(diào)查的方法考評(píng)對(duì)方的資格能力通過(guò)實(shí)地調(diào)研的方法考評(píng)對(duì)方的履約能力通過(guò)面對(duì)面談判或者電子數(shù)據(jù)函詢的方法了解對(duì)方的交易條件通過(guò)詢價(jià)、報(bào)價(jià)的方法選擇合同對(duì)方通過(guò)招投標(biāo)的方法選擇合同對(duì)方通過(guò)拍賣的方法選擇合同對(duì)方3.7選擇合同對(duì)方的方法通過(guò)查驗(yàn)證照或者向有關(guān)部門(mén)調(diào)查的483.8關(guān)于合同形式的管理1合同法第十一條明確合同的三種形式2書(shū)面形式(11條)：(1)采用合同書(shū)形式訂立的合同(2)采用信件通過(guò)要約和承諾訂立的合同(3)采用數(shù)據(jù)電文通過(guò)要約和承諾訂立的合同3口頭合同4其他形式的合同：

(1)應(yīng)當(dāng)采用合同書(shū)，未采用時(shí)一方履行另一方接受(合36)(2)采用合同書(shū)，在簽字或者蓋章前，一方履行另一方接受(合37)(3)有錄音和證人證明生成的合同(民通意見(jiàn)65)(4)以默示成立的合同(民通意見(jiàn)66)3.8關(guān)于合同形式的管理1合同法第十一條明確合同的493.9企業(yè)對(duì)合同形式的管理通過(guò)制度明確規(guī)定哪些合同必須采合同書(shū)形式只有數(shù)額較小并當(dāng)即結(jié)清的柜臺(tái)交易可采口頭合同慎重采用數(shù)據(jù)電文通過(guò)要約承諾訂立合同除商業(yè)企業(yè)零售外，嚴(yán)格控制口頭合同除為維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益外，防避其他合同形式3.9企業(yè)對(duì)合同形式的管理通過(guò)制度明確規(guī)定哪些合同必須采合503.10企業(yè)對(duì)要約承諾的管理必須是有訂立合同的需求方可發(fā)出要約或承諾要約和承諾應(yīng)當(dāng)經(jīng)企業(yè)法律顧問(wèn)審查嚴(yán)格管理自己的數(shù)據(jù)電文系統(tǒng)發(fā)出要約最好明確規(guī)定承諾的期限發(fā)出要約最好明確規(guī)定承諾的方式發(fā)出要約最好明確規(guī)定接受承諾的系統(tǒng)和人明確要約的法律意義(一經(jīng)承諾合同生效)嚴(yán)格區(qū)分電文協(xié)商與要約、承諾(用聲明明示)正確使用電子簽名(電子簽名法)，注意保存證據(jù)利用數(shù)據(jù)電文實(shí)現(xiàn)要約承諾方式訂立合同，可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和成本，爭(zhēng)取商業(yè)機(jī)會(huì)，但應(yīng)當(dāng)注意防避其中的風(fēng)險(xiǎn)，規(guī)范合理使用3.10企業(yè)對(duì)要約承諾的管理必須是有訂立合同的需求方可發(fā)出513.11企業(yè)對(duì)格式合同的管理1格式合同是企業(yè)管理員工對(duì)外行為的好工具，是訂立階段合同管理的好工具2格式合同適用于標(biāo)的同一，單價(jià)和數(shù)量不確定的交易，(反復(fù)使用)企業(yè)產(chǎn)品銷售可廣泛使用3格式合同應(yīng)當(dāng)由法務(wù)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同擬制，經(jīng)總經(jīng)理或首席法律顧問(wèn)批準(zhǔn)推行使用4使用格式合同前應(yīng)當(dāng)對(duì)使用者進(jìn)行培訓(xùn)，使其知道如何使用，如何解答(考試合格上崗)5格式合同應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)公平原則、合法原則6企業(yè)的格式合同應(yīng)當(dāng)在實(shí)踐中不斷總結(jié)，不斷完善，形成體例7應(yīng)對(duì)合同對(duì)方的格式合同3.11企業(yè)對(duì)格式合同的管理1格式合同是企業(yè)管理員工對(duì)外523.12企業(yè)對(duì)合同示范的管理和使用合同示范是企業(yè)提供給業(yè)務(wù)部門(mén)的員工在談判和擬約時(shí)使用的示范性工具合同示范由企業(yè)的法務(wù)、業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)等部門(mén)共同擬制，經(jīng)總經(jīng)理或首席法律顧問(wèn)批準(zhǔn)后使用合同示范的某些條款，可以明確最佳選擇條款、可接受條款和拒絕條款合同示范主要在購(gòu)買類合同中使用，也可在銷售合同中使用合同示范可以多類，每類中多種，分別適用要反應(yīng)業(yè)務(wù)需求，適應(yīng)交易方式，不斷完善要對(duì)使用者進(jìn)行培訓(xùn)(合格者上崗)3.12企業(yè)對(duì)合同示范的管理和使用合同示范是企業(yè)提供給業(yè)務(wù)533.13合同文本審查----業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人合同文本所載的交易內(nèi)容是否執(zhí)行企業(yè)的有關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃是否對(duì)合同對(duì)方的資格能力和履約能力進(jìn)行了考評(píng)合同標(biāo)的的數(shù)量、品種、規(guī)格等是否符合計(jì)劃要求標(biāo)的的技術(shù)、質(zhì)量、規(guī)格、型號(hào)是否符合企業(yè)的要求價(jià)格、付款方式是否合理、明確交貨的期限、地點(diǎn)、方式、包裝是否得當(dāng)合同文本是否有應(yīng)約未約或約而不明的情況確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題的簽字通過(guò)3.13合同文本審查----業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人合同文本所載的交543.14合同文本審查------財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人價(jià)款結(jié)算方式和期限是否合適賒銷或預(yù)付款的約定是否得當(dāng)及防避風(fēng)險(xiǎn)措施如何涉稅、發(fā)票的內(nèi)容是否合法可行價(jià)格及相關(guān)費(fèi)用的約定是否明確合理確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題的簽字放行對(duì)于采格式合同的合同文本可不審查3.14合同文本審查------財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)人價(jià)款結(jié)算方553.15法律顧問(wèn)（或法律崗）對(duì)合同文本的審查1對(duì)合同進(jìn)行形式審查(文字、組成、附件、份數(shù))2對(duì)表明對(duì)方資格的文件進(jìn)行復(fù)查3對(duì)合同對(duì)交易的定性是否準(zhǔn)確進(jìn)行審查4合同對(duì)生效條件和終止條件的約定是否合法可行5關(guān)于違約責(zé)任和違約金的約定6對(duì)爭(zhēng)議的解決方式和管轄的約定7關(guān)于合同風(fēng)險(xiǎn)的防避措施是否得當(dāng)可行8是否有應(yīng)約未約，約而不明，前后不一的9是否履行招標(biāo)程序及是否執(zhí)行企業(yè)有關(guān)制度10確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題的簽字放行11采用格式合同訂立合同的不予審查3.15法律顧問(wèn)（或法律崗）對(duì)合同文本的審查1對(duì)合同進(jìn)行563.16合同審查人的權(quán)力和責(zé)任1修改權(quán)2要求修改權(quán)3否決權(quán)4詢問(wèn)權(quán)5查閱權(quán)6直接協(xié)商權(quán)三位審查人，誰(shuí)負(fù)責(zé)審查的項(xiàng)目出了問(wèn)題，誰(shuí)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任在企業(yè)有關(guān)制度和崗位責(zé)任范圍中納入相關(guān)內(nèi)容3.16合同審查人的權(quán)力和責(zé)任1修改權(quán)三位審查人，573.17合同書(shū)生效的形式要件1合同法第32條簽字或蓋章合同生效簽字或蓋章有其一即可使合同生效，也可以約定既簽字又蓋章才可使合同生效簽字者：法定代表人、負(fù)責(zé)人、委托代理人蓋章者：行政公章、合同專用章可使合同生效財(cái)務(wù)專用章可核對(duì)賬目，確認(rèn)結(jié)算其他部門(mén)印章和專用章原則上不能使合同生效，但可以作為合同履行中的證據(jù)3.17合同書(shū)生效的形式要件1合同法第32條簽字或蓋章583.18對(duì)印章的使用和管理1在合同上用印，必經(jīng)審查人簽字后，且登記不得在空白合同或紙張上加蓋公章確需攜帶公章外出的，應(yīng)當(dāng)二人以上持印跟隨企業(yè)應(yīng)當(dāng)盡量少刻制公章部門(mén)印章訂立合同無(wú)效，但作證據(jù)有效建立用印管理制度專人管理，換人履行手續(xù)盡量控制經(jīng)簽字生效，而普遍采加蓋公章方式使用合同生效3.18對(duì)印章的使用和管理1在合同上用印，必經(jīng)審查人593.19如何應(yīng)對(duì)對(duì)方代理人簽字1授權(quán)書(shū)上的授權(quán)人與合同書(shū)上的對(duì)方是否一致2授權(quán)書(shū)上的被授權(quán)人與在合同上簽字的人是否為同一人3授權(quán)書(shū)上載明的代理事項(xiàng)與合同的內(nèi)容是否一致4合同書(shū)的內(nèi)容是否超越代理人的代理權(quán)限5簽字的時(shí)間是否在授權(quán)書(shū)載明的代理期限內(nèi)6授權(quán)書(shū)上是否有授權(quán)單位法定代表人的簽字或公章，或簽字和公章7直視代理人在合同上簽字，并索存授權(quán)書(shū)3.19如何應(yīng)對(duì)對(duì)方代理人簽字1授權(quán)書(shū)上的授權(quán)人與合同603.20企業(yè)對(duì)授權(quán)行為的管理履行合同中的職務(wù)授權(quán)，為常態(tài)化授權(quán)，一般勿需另行出具授權(quán)書(shū)訂立合同的授權(quán)(簽字生效)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格控制，盡量以用印生效，即使是法定代表人也應(yīng)當(dāng)控制，不宜采簽字生效合同謹(jǐn)慎出具授權(quán)書(shū)(經(jīng)法律顧問(wèn)同意，并由法律顧問(wèn)擬制授權(quán)書(shū))授權(quán)值得信任的人(長(zhǎng)期在本企業(yè)工作，職位較高，待遇較好者)凡超過(guò)期限的、撤銷授權(quán)的、委托事項(xiàng)不可能的，一律應(yīng)當(dāng)收回授權(quán)書(shū)重要事項(xiàng)最好同時(shí)授權(quán)兩人以上，兩人同時(shí)簽署方為有效3.20企業(yè)對(duì)授權(quán)行為的管理履行合同中的職務(wù)授權(quán)，為常態(tài)化613.21關(guān)于合同生效的條件1法定：以法律和行政法規(guī)的規(guī)定為準(zhǔn)2約定：(1)主觀生效條件(民通則62條)(2)客觀生效條件(合同法45條)3附條件生效的合同，具備生效形式要件后僅為成立，條件成就后才為生效3.21關(guān)于合同生效的條件1法定：以法律和行政法規(guī)的規(guī)定623.22附期限生效合同及實(shí)際意義1附期限生效的合同，合同生效的形式要件成就后，合同僅為成立，不為生效附期限生效的合同在合同生效后方才進(jìn)入履行階段，這與約定履行期限的合同有何區(qū)別區(qū)別和意義在于附期限生效的合同在生效之前單方解除的，不負(fù)違約責(zé)任，最多締約過(guò)失責(zé)任，而約定履行期限的合同，即使履行期限未到，單方解除的也要負(fù)違約責(zé)任3.22附期限生效合同及實(shí)際意義1附期限生效的合同，合633.23關(guān)于對(duì)合同條款的補(bǔ)濟(jì)對(duì)合同條款的救濟(jì)是指已經(jīng)生效的合同，由于條款存在缺欠，可能損及企業(yè)的合同利益，通過(guò)合法手段對(duì)條款進(jìn)行補(bǔ)救，從而救濟(jì)企業(yè)的合同利益合同條款的救濟(jì)發(fā)生在合同生效以后，但屬于擬約中存在的問(wèn)題，故歸入訂立階段的合同管理企業(yè)可以采取多種方法對(duì)合同條款進(jìn)行補(bǔ)救3.23關(guān)于對(duì)合同條款的補(bǔ)濟(jì)對(duì)合同條款的救濟(jì)是指已經(jīng)生效的643.24對(duì)合同條款的補(bǔ)救----通知通知不能調(diào)整、變更、設(shè)定權(quán)利義務(wù)，但有約在先的除外通知的分類：(1)為彌補(bǔ)條款缺欠而生的通知(2)因情勢(shì)變更而生的通知(3)根據(jù)合同約定而生的通知，可能是義務(wù)，可能是形成權(quán)利的條件(4)為保護(hù)自己權(quán)益而生的通知3企業(yè)的合同業(yè)務(wù)部門(mén)加強(qiáng)對(duì)員工教育，及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)送和接收處理通知3.24對(duì)合同條款的補(bǔ)救----通知通知不能調(diào)整、變更、653.25對(duì)合同條款的補(bǔ)救-----補(bǔ)充協(xié)議1合同條款需要補(bǔ)正的情形：(1)條款中有應(yīng)約未約情形，使履行困難(2)條款中有約而不明情形，使履行困難(3)合同中約定的另行協(xié)商事項(xiàng)2合同條款補(bǔ)正的方法：(1)通過(guò)協(xié)商補(bǔ)正-----訂立補(bǔ)正協(xié)議(2)訴訟-----依61條、62條進(jìn)行補(bǔ)正對(duì)合同條款補(bǔ)正的管理(1)補(bǔ)正協(xié)議走與原合同相同的審批程序(2)補(bǔ)正協(xié)議的生效要件等于或高于原合同(3)在達(dá)成補(bǔ)正協(xié)議之前，最好不履行義務(wù)(4)補(bǔ)正協(xié)議與原合同一并保存3.25對(duì)合同條款的補(bǔ)救-----補(bǔ)充協(xié)議1合同條款需663.26對(duì)合同條款的補(bǔ)救----變更合同1變更的原因：

(1)客觀情況發(fā)生了變化(2)一方無(wú)法實(shí)現(xiàn)合同目的，需要對(duì)條款進(jìn)行變更(3)因合同履行遇到困難，需要對(duì)條款進(jìn)行變更(4)在一方履行不符合約定的情況下，進(jìn)行變更(讓步)(5)合同約定的變更合同條款的條件成就變更構(gòu)成要件

(1)針對(duì)生效的合同(3)必須簽署協(xié)議或有充分證據(jù)證明(2)協(xié)商一致，一般不能用通知(4)變更了當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)企業(yè)對(duì)條款變更的管理

(1)原合同相同的審批程序(3)達(dá)成變更協(xié)議前最好不履行義務(wù)(2)及時(shí)變更，作好利益交換(4)變更協(xié)議與原合同一并保存

3.26對(duì)合同條款的補(bǔ)救----變更合同1變更的673.27對(duì)合同條款的救濟(jì)-----解除合同解除的情形(93條、94條)

(1)因協(xié)商一致而解除(2)因約定解除的條件成就，一方行使解除權(quán)而解除(3)因不可抗力不能實(shí)現(xiàn)合同目的(4)在履行期限內(nèi)對(duì)方表示或行為表明不履行的(5)對(duì)方在期限內(nèi)不履行，經(jīng)催告在合同期限內(nèi)仍不履行的(6)對(duì)方遲延履行或其他違約使企業(yè)不能實(shí)現(xiàn)合同目的的(7)其他法律規(guī)定(10項(xiàng))解除的效力：未履行的不再履行，已經(jīng)履行的選擇處理，清結(jié)條款繼續(xù)有效，可以要求賠償企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)解除權(quán)的管理，及時(shí)行使解除權(quán)，有力抗辯對(duì)外解除權(quán)，在解除中保護(hù)自己利益3.27對(duì)合同條款的救濟(jì)-----解除合同解除的情形(9683.28補(bǔ)救-----通過(guò)訴訟變更和撤銷合同(一)協(xié)商一致變更與通過(guò)訴訟變更的區(qū)別

(1)生效條件不同(協(xié)議和判決)

(2)協(xié)商無(wú)法定條件，訴訟變更嚴(yán)格的法定條件(3)協(xié)商變更傾向于順暢履行和調(diào)整雙方權(quán)利義務(wù)，而通過(guò)訴訟變更更傾向于救濟(jì)合同一方的風(fēng)險(xiǎn)撤銷合同與解除合同的區(qū)別

(1)解除可通過(guò)協(xié)商成就，撤銷只能通過(guò)訴訟或仲裁(2)解除可依當(dāng)事人約定條件，撤銷只能依法定條件(3)解除合同雖也傾向消滅合同關(guān)系，但不絕對(duì)排斥已履行的部分，但撤銷目標(biāo)是消滅合同關(guān)系，對(duì)已經(jīng)履行的持絕對(duì)排斥的態(tài)度(4)解除合同是為落實(shí)公平原則，為控制一方風(fēng)險(xiǎn)，而撤銷合同則為落實(shí)正義原則，為弱者所高

（5）撤銷存在撤銷期問(wèn)題（一年）3.28補(bǔ)救-----通過(guò)訴訟變更和撤銷合同(一)協(xié)商一693.29補(bǔ)救-----通過(guò)訴訟變更和撤銷合同(二)通過(guò)訴訟或仲裁變更或撤銷合同的五種情形(合同54條)(1)因重大誤解訂立的合同(2)在訂立合同時(shí)顯失公平的(3)一方欺詐，另一方違背真實(shí)意思的合同(4)一方脅迫，另一方違背真實(shí)意思的合同(5)一方乘人之危，另一方違背真實(shí)意思的合同撤銷權(quán)行使的期限具有撤銷權(quán)者必須在知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由后一年內(nèi)行使撤銷權(quán)，不適用中止，中斷和延長(zhǎng)關(guān)于撤銷后的處理返還，不能返還的補(bǔ)償；有過(guò)錯(cuò)的賠償對(duì)方的損失企業(yè)對(duì)撤銷權(quán)的管理由法務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)

3.29補(bǔ)救-----通過(guò)訴訟變更和撤銷合同(二)通過(guò)703.30補(bǔ)救----訴訟、仲裁確定合同無(wú)效1合同無(wú)效適用的情形(52)：(1)一方以欺詐、脅迫手段訂立合同，損害國(guó)家利益(2)惡意串通，損害國(guó)家、集體或者第三人的合同(3)以合法形式掩蓋非法目的的合同(4)損害社會(huì)公共利益的合同(5)違反法律、行政法規(guī)強(qiáng)制性規(guī)定的合同2條款無(wú)效適用的情形(53)：(1)造成對(duì)方人身傷害免責(zé)的(2)故意或者重大過(guò)失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失免責(zé)的3確定合同無(wú)效的機(jī)關(guān)：法院和仲裁機(jī)關(guān)4確定合同無(wú)效的依據(jù)：法律和行政法規(guī)5合同無(wú)效的法律后果(58)：返還(排斥已履行)，不能返還或沒(méi)必要返還的補(bǔ)償，可以要求過(guò)錯(cuò)方賠償損失3.30補(bǔ)救----訴訟、仲裁確定合同無(wú)效1合同無(wú)713.31對(duì)合同條款的補(bǔ)救----轉(zhuǎn)讓合同1整體轉(zhuǎn)讓條件：(1)經(jīng)合同對(duì)方同意(3)從義務(wù)和從權(quán)利一并轉(zhuǎn)讓(2)合同仍處于雙務(wù)狀態(tài)(4)生效經(jīng)批準(zhǔn)的，轉(zhuǎn)讓經(jīng)批準(zhǔn)2債權(quán)單獨(dú)轉(zhuǎn)讓的條件和限制：(1)通知債務(wù)人(2)債權(quán)人發(fā)出轉(zhuǎn)讓通知后不得撤銷通知(3)除專屬權(quán)利人的從權(quán)利外一并轉(zhuǎn)讓(4)債務(wù)人對(duì)原債權(quán)人的抗辯可以向新債權(quán)人主張(5)債務(wù)人對(duì)原債權(quán)人有到期債務(wù)的可以向新債權(quán)人主張抵消3債務(wù)單獨(dú)轉(zhuǎn)讓的條件和限制：(1)征得債權(quán)人同意(2)新債務(wù)人可以主張?jiān)瓊鶆?wù)人對(duì)債權(quán)人的抗辯(3)從債務(wù)一并轉(zhuǎn)讓3.31對(duì)合同條款的補(bǔ)救----轉(zhuǎn)讓合同1整體轉(zhuǎn)讓條件72第四章

履行階段的合同管理第四章履行階段的合同管理734.1關(guān)于履行階段合同管理的說(shuō)明合同的履行階段上承合同的訂立階段，下接合同履行后階段合同履行階段是企業(yè)實(shí)現(xiàn)合同利益的階段，也是企業(yè)合同利潤(rùn)最易流失的階段履行階段合同的空間廣，時(shí)間長(zhǎng)，管理難度大，是企業(yè)合同管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)合同履行階段的內(nèi)容不同，管理要點(diǎn)不同4.1關(guān)于履行階段合同管理的說(shuō)明合同的履行階段上承合同的訂744.2履行階段合同管理的目標(biāo)保證生效的合同得到切實(shí)的履行保證企業(yè)獲取合同利益，防避合同利益的流失防避合同履行中的各種風(fēng)險(xiǎn)，采有效方法救濟(jì)企業(yè)的合同利益4.2履行階段合同管理的目標(biāo)保證生效的合同得到切實(shí)的履行754.3履行階段合同管理的部門(mén)1企業(yè)各種合同業(yè)務(wù)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)者2企業(yè)的各種合同業(yè)務(wù)部門(mén)(銷售、采購(gòu)、基建)3質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)4倉(cāng)儲(chǔ)保管部門(mén)運(yùn)輸部門(mén)法務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)生產(chǎn)部門(mén)4.3履行階段合同管理的部門(mén)1企業(yè)各種合同業(yè)務(wù)部門(mén)764.4購(gòu)買類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)量、條件、質(zhì)量、時(shí)間、地點(diǎn)、方式獲得合同約定的商品或服務(wù)，是履行階段合同管理的第一環(huán)節(jié)企業(yè)是否按照約定支付價(jià)款或者報(bào)酬，是企業(yè)購(gòu)買類合同管理的第二環(huán)節(jié)兩個(gè)環(huán)節(jié)決定企業(yè)能否獲取合同利益4.4購(gòu)買類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)774.5銷售類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)量、時(shí)間、方式、條件獲取貨幣是企業(yè)銷售類合同履行階段管理的第一環(huán)節(jié)企業(yè)是否按照合同約定交付商品或者提供服務(wù)是銷售類合同履行階段管理的第二環(huán)節(jié)兩個(gè)環(huán)節(jié)決定企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)銷售合同的目的4.5銷售類合同履行階段管理的核心環(huán)節(jié)企業(yè)能否按照約定的數(shù)784.6合同主責(zé)業(yè)務(wù)部門(mén)在履行階段的職責(zé)溝通聯(lián)絡(luò)作好履行準(zhǔn)備監(jiān)督促進(jìn)標(biāo)的物的交付和接收監(jiān)控對(duì)標(biāo)的物質(zhì)量檢驗(yàn)和數(shù)量檢測(cè)監(jiān)控價(jià)款和報(bào)酬的結(jié)算負(fù)責(zé)包裝物、押金、保修金的清結(jié)監(jiān)督并及時(shí)報(bào)告對(duì)方的違約侵害監(jiān)控?fù)?dān)保合同和抵押財(cái)產(chǎn)收集并報(bào)告合同履行過(guò)程中的各種信息收集保存履行階段產(chǎn)生的各種證據(jù)承擔(dān)整個(gè)合同履行過(guò)程的綜合管理員4.6合同主責(zé)業(yè)務(wù)部門(mén)在履行階段的職責(zé)溝通聯(lián)絡(luò)作好履行準(zhǔn)備794.7質(zhì)量部門(mén)在合同履行階段的職責(zé)負(fù)責(zé)接收或交付貨物的質(zhì)量檢驗(yàn)工作獨(dú)立進(jìn)行檢驗(yàn)、檢測(cè)，并出具檢驗(yàn)檢測(cè)報(bào)告對(duì)檢驗(yàn)結(jié)果的真實(shí)性對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)參加企業(yè)外銷產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的處理，查明原因----幫助分清責(zé)任保存貨樣，做好憑樣檢驗(yàn)工作4.7質(zhì)量部門(mén)在合同履行階段的職責(zé)負(fù)責(zé)接收或交付貨物的質(zhì)量804.8倉(cāng)儲(chǔ)保管部門(mén)在履行階段的職責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)接收貨物的數(shù)量和外觀包裝的查驗(yàn)和計(jì)量工作負(fù)責(zé)對(duì)外交付貨物的數(shù)量計(jì)量和核發(fā)工作接收貨物出具入庫(kù)單，對(duì)入庫(kù)單的真實(shí)性對(duì)公司負(fù)責(zé)發(fā)送貨物憑公司的出庫(kù)單，對(duì)數(shù)量負(fù)責(zé)對(duì)接收、保管、發(fā)放對(duì)公司負(fù)責(zé)4.8倉(cāng)儲(chǔ)保管部門(mén)在履行階段的職責(zé)負(fù)責(zé)對(duì)接收貨物的數(shù)量和外814.9財(cái)務(wù)部門(mén)在合同履行階段的職責(zé)憑合同、發(fā)票、質(zhì)檢單、入庫(kù)單支付款項(xiàng)核收銷售款項(xiàng)，督促檢查貨款回籠情況核對(duì)銷售欠款賬目，賬實(shí)相符對(duì)各保證金、押金、保修金進(jìn)行管理對(duì)發(fā)票及稅務(wù)進(jìn)行管理4.9財(cái)務(wù)部門(mén)在合同履行階段的職責(zé)憑合同、發(fā)票、質(zhì)檢單、入824.10法務(wù)部門(mén)在合同履行階段的職責(zé)監(jiān)督檢查合同履行的情況監(jiān)督檢查合同管理制度的執(zhí)行情況為業(yè)務(wù)部門(mén)提供法律支持，咨詢協(xié)助業(yè)務(wù)部門(mén)處理履行中發(fā)生的問(wèn)題對(duì)合同損失進(jìn)行檢查、調(diào)查，找出原因和責(zé)任人對(duì)企業(yè)的合同利益依法進(jìn)行救濟(jì)4.10法務(wù)部門(mén)在合同履行階段的職責(zé)監(jiān)督檢查合同履行的情況834.11履行階段對(duì)企業(yè)合同利益的救濟(jì)履行階段是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己合同利益的階段面對(duì)合同對(duì)方的不履行或履行不符合約定企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去救濟(jì)自己的合同利益前面討論的是因合同條款的缺欠可能損及企業(yè)的合同利益，如何通過(guò)對(duì)合同條款的補(bǔ)正去救濟(jì)企業(yè)的合同利益，這里討論的是因?qū)Ψ降牟宦男?，企業(yè)如何救濟(jì)自己的合同利益4.11履行階段對(duì)企業(yè)合同利益的救濟(jì)履行階段是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自844.12以情理促請(qǐng)對(duì)方履行救濟(jì)合同利益“先禮后兵”“人怕見(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮”企業(yè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，最好是主管領(lǐng)導(dǎo)，最好是與對(duì)方關(guān)系好的主管領(lǐng)導(dǎo)，親自登門(mén)訪談，協(xié)商向?qū)Ψ桨l(fā)函陳明利害，促請(qǐng)履行由律師或法律顧問(wèn)向?qū)Ψ桨l(fā)函4.12以情理促請(qǐng)對(duì)方履行救濟(jì)合同利益“先禮后兵”“人怕854.13以讓步促請(qǐng)對(duì)方履行救濟(jì)企業(yè)利益在對(duì)方的確虧本的情況下(合同條款不公平，客觀情形發(fā)生較大變化)不讓步，打官司或者另?yè)窈贤瑢?duì)方不如讓步，成本高、人力、財(cái)力、精力君子治財(cái)不治氣，讓步求財(cái)有理有節(jié)，以對(duì)方繼續(xù)履行合同為前提訂立協(xié)議，明確情勢(shì)恢復(fù)時(shí)企業(yè)恢復(fù)合同的權(quán)利4.13以讓步促請(qǐng)對(duì)方履行救濟(jì)企業(yè)利益在對(duì)方的確虧本的情況864.14通過(guò)訴訟或仲裁救濟(jì)企業(yè)利益1通過(guò)訴訟仲裁解決：

(1)未支付價(jià)款或報(bào)酬的，要求支付并要求支付違約金或賠償企業(yè)的損失(2)未履行非金錢(qián)義務(wù)的，要求履行并要求支付違約金或賠償企業(yè)的損失(3)履行質(zhì)量不符合約定的，要求支付質(zhì)量違約金或修理、更換、重作、退貨、減少價(jià)款(4)對(duì)方不履行或履行不符合約定，采補(bǔ)救措施仍有損失的，企業(yè)可以要求賠償損失2訴訟的優(yōu)點(diǎn)：借助國(guó)家強(qiáng)制力，強(qiáng)制救濟(jì)3訴訟的缺點(diǎn)：時(shí)間成本，金錢(qián)成本、精力成本，要因人、因地、因事、因時(shí)而論，不宜隨意4.14通過(guò)訴訟或仲裁救濟(jì)企業(yè)利益1通過(guò)訴訟仲裁解決：874.15以抗辯權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益1同時(shí)履行抗辯權(quán)：不履行或相應(yīng)的不履行。條件：雙務(wù)、未約定先后順序、必須是對(duì)方未履行或履行不符合約定、必須針對(duì)履行要求2先履行抗辯權(quán)：因先履行一方不履行或履行不符合約定。條件：雙務(wù)、有順序、應(yīng)當(dāng)先履行者不履行或者履行不符合約定、針對(duì)履行要求3不安抗辯權(quán)：應(yīng)當(dāng)先履行的一方，有確切證據(jù)證明對(duì)方會(huì)不履行的，有權(quán)終止履行或解除合同。條件：必須通知對(duì)方、對(duì)方提前履行或者提供擔(dān)保的不得行使、有確切證據(jù)證明：經(jīng)營(yíng)狀況嚴(yán)重惡化；轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，抽逃資金；喪失商業(yè)信譽(yù)；喪失履行能力的其他情況4.15以抗辯權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益1同時(shí)履行抗辯權(quán)：不履行884.16以債務(wù)抵消方法救濟(jì)企業(yè)利益1法定抵消：互負(fù)到期債務(wù)，債務(wù)的種類、品質(zhì)相同，任何一方可主張抵消依一方向另一方發(fā)出通知為主張，依主張為抵消生效2協(xié)商抵消：互負(fù)到期債務(wù)，但債務(wù)的種類和品質(zhì)不相同，需經(jīng)雙方協(xié)商一致方可抵消3抵消等于享受權(quán)利，可以使企業(yè)獲取合同利益4.16以債務(wù)抵消方法救濟(jì)企業(yè)利益1法定抵消：互負(fù)到期債894.17以代位權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益1

在債權(quán)人對(duì)債務(wù)人有到期債權(quán)，債務(wù)人對(duì)次債務(wù)人有到期債權(quán)，由于債務(wù)人不向次債務(wù)人主張債權(quán)，使債權(quán)人對(duì)債務(wù)人的債權(quán)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的情況下，債權(quán)人享有以自己的名義起訴次債務(wù)人實(shí)現(xiàn)債權(quán)的權(quán)利2條件：合法到期；債務(wù)人不以訴訟仲裁方式向次債務(wù)人主張權(quán)利；不是專屬于債務(wù)人自己的債權(quán)3行使方式：訴訟，不得以仲裁方式行使4限額：兩個(gè)債權(quán)額較低者為限5管轄：次債務(wù)人所在地6時(shí)效：受兩個(gè)時(shí)效的限制7費(fèi)用：由次債務(wù)人負(fù)擔(dān)4.17以代位權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益1在債權(quán)人對(duì)債務(wù)人有到期904.18以撤銷權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益在債務(wù)人放棄債權(quán)、無(wú)償或明顯低價(jià)轉(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)，損害債權(quán)人利益的情況下，債權(quán)人享有請(qǐng)求法院撤銷債務(wù)人行為的權(quán)利條件：針對(duì)債務(wù)人低價(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)的，必須是受讓人有惡意；必須通過(guò)訴訟行使；必須在知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由后一年內(nèi)行使，最長(zhǎng)不超過(guò)五年撤銷后，債務(wù)人的行為自始無(wú)效，返還原物，不能返還的作價(jià)返還4.18以撤銷權(quán)救濟(jì)企業(yè)的合同利益在債務(wù)人放棄債權(quán)、無(wú)償或明91第五章

履行后階段的合同管理第五章履行后階段的合同管理925.1關(guān)于合同履行后階段的說(shuō)明合同履行后階段是企業(yè)合同管理一個(gè)循環(huán)的最后階段履行后階段的合同管理前承履行階段，后接下個(gè)循環(huán)的合同訂立前階段企業(yè)的合同管理是個(gè)周而復(fù)始，不斷往復(fù)的過(guò)程，每次循環(huán)都應(yīng)當(dāng)有所提高履行后階段合同管理的主要內(nèi)容包括：客戶評(píng)價(jià)、客戶檔案和合同檔案的整理和歸檔5.1關(guān)于合同履行后階段的說(shuō)明合同履行后階段是企業(yè)合同管理935.2履行后階段合同管理的目標(biāo)為下單交易選擇最佳的合同對(duì)方提供支持總結(jié)前單的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，使企業(yè)的合同管理工作更上一層樓總結(jié)前單的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更好地防避合同風(fēng)險(xiǎn)為企業(yè)積累商業(yè)信息為企業(yè)因合同引起的訴訟仲裁提供支持5.2履行后階段合同管理的目標(biāo)為下單交易選擇最佳的合同對(duì)945.3履行后階段合同管理的部門(mén)企業(yè)的銷售部門(mén)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)企業(yè)的基本建設(shè)部門(mén)企業(yè)的其他合同部門(mén)企業(yè)的檔案部門(mén)企業(yè)的法務(wù)部門(mén)企業(yè)的行政部門(mén)5.3履行后階段合同管理的部門(mén)企業(yè)的銷售部門(mén)955.4履行后階段合同管理的內(nèi)容編制客戶目錄建立客戶檔案，對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)歸整合同檔案使企業(yè)合同管理工作的水平在前單的基礎(chǔ)上不斷地提高5.4履行后階段合同管理的內(nèi)容編制客戶目錄965.5

管理好合同，人是根本1合同業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力

(1)交易知識(shí)(2)法律知識(shí)(3)技術(shù)知識(shí)2合同業(yè)務(wù)人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度(影響因素)

(1)上級(jí)操守(2)前事的影響(3)是否有嚴(yán)格的規(guī)章制度3加強(qiáng)對(duì)合同業(yè)務(wù)人員特別是領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)和教育5.5管理好合同，人是根本1合同業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力975.6

管理好合同，制度是關(guān)鍵制定好企業(yè)規(guī)章制度加強(qiáng)培訓(xùn)和教育檢查制度的執(zhí)行情況對(duì)違反制度的，給企業(yè)造成損失的嚴(yán)格處理四位一體5.6管理好合同，制度是關(guān)鍵制定好企業(yè)規(guī)章制度985.7

管理好合同，部門(mén)職責(zé)是基礎(chǔ)以分工明確部門(mén)的責(zé)任和權(quán)利以權(quán)責(zé)為基礎(chǔ)以制度為準(zhǔn)則互相配合，互相支持互相監(jiān)督互相控制5.7管理好合同，部門(mén)職責(zé)是基礎(chǔ)以分工明確部門(mén)的責(zé)任和權(quán)99

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100企業(yè)合同管理實(shí)務(wù)概要韓軍律師電話箱：qiluhanjun@163.com企業(yè)合同管理實(shí)務(wù)概要韓軍律師101第一章

正確認(rèn)知合同和合同管理第一章正確認(rèn)知合同和合同管理1021.1正確認(rèn)知合同(1)-----

企業(yè)的利潤(rùn)之舟合同是企業(yè)的利潤(rùn)之舟--------決定企業(yè)是盈還是虧企業(yè)的全部收入是通過(guò)合同流入的，全部支出是通過(guò)合同流出的交易過(guò)程雖不創(chuàng)造價(jià)值，但卻在當(dāng)事人之間分配合同利益1.1正確認(rèn)知合同(1)-----

企業(yè)的利潤(rùn)之舟合同是企1031.2正確認(rèn)知合同(2)----企業(yè)行為準(zhǔn)則企業(yè)的全部行為可以分為：(1)內(nèi)部行為(2)對(duì)外行為內(nèi)部行為的準(zhǔn)則是：上令下行，上禁下止，依據(jù)是企業(yè)的規(guī)章制度對(duì)外行為的準(zhǔn)則是：按合同約定辦事，依據(jù)是法律和行政法規(guī)全面履行合同，企業(yè)的對(duì)外行為包括：采購(gòu)行為、銷售行為、借貸行為、租賃行為、擔(dān)保行為等各種合同行為合同是企業(yè)的對(duì)外行為準(zhǔn)則1.2正確認(rèn)知合同(2)----企業(yè)行為準(zhǔn)則企業(yè)的全部行為1041.3正確認(rèn)知合同書(shū)(1)--合同的書(shū)證合同是動(dòng)態(tài)的，是一個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程合同書(shū)是靜態(tài)的，是合同的書(shū)證形式合同過(guò)程就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程訂立合同書(shū)可以滿足訴訟時(shí)的書(shū)證需求，但不是為了打官司，是為了督促合同的履行，是為了確權(quán)止?fàn)帲Ｕ掀髽I(yè)獲取合同利益1.3正確認(rèn)知合同書(shū)(1)--合同的書(shū)證合同是動(dòng)態(tài)的，是一1051.4正確認(rèn)知合同書(shū)(2)----管理工具企業(yè)的對(duì)外行為由其員工代表企業(yè)完成企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可以通過(guò)監(jiān)控合同，監(jiān)控員工的對(duì)外行為通過(guò)合同審批、履行過(guò)程的監(jiān)督檢查，可以達(dá)到管理員工對(duì)外行為的效果通過(guò)合同管理員工的對(duì)外行為，可以彌補(bǔ)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在時(shí)間和空間上的局限1.4正確認(rèn)知合同書(shū)(2)----管理工具企業(yè)的對(duì)外行為由1061.5正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的是獲取利潤(rùn)企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自于合同利益企業(yè)訂立合同和管理合同的目的，是保證企業(yè)獲得應(yīng)得的合同利益企業(yè)合同管理的核心在于集每個(gè)合同的微薄利益為企業(yè)利潤(rùn)的長(zhǎng)河企業(yè)真正的合同風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)合同利益的損失--------企業(yè)合同目的無(wú)法實(shí)現(xiàn)--------企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)1.5正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(1)--合同利益損失企業(yè)的最終目的1071.6正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風(fēng)險(xiǎn)不是訴訟(惹官司)，也不是輸官司企業(yè)無(wú)訴訟不能認(rèn)定企業(yè)合同管理好，企業(yè)訴訟多不能認(rèn)定企業(yè)合同管理不好訴訟只是特定情況下防避合同風(fēng)險(xiǎn)的一種手段，并不是企業(yè)的合同風(fēng)險(xiǎn)把合同風(fēng)險(xiǎn)、合同管理的目的限制在訴訟上，不利于企業(yè)合同管理工作的開(kāi)展1.6正確認(rèn)知合同風(fēng)險(xiǎn)(2)--不是訴訟企業(yè)合同的風(fēng)險(xiǎn)不是1081.7正確認(rèn)知合同管理----(1)全過(guò)程管理1合同管理不是管理合同書(shū)2而是把合同作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程來(lái)管理，對(duì)合同的全過(guò)程進(jìn)行管理3企業(yè)合同管理的全過(guò)程包括：(1)訂立前階段的管理(2)訂立階段的管理(3)履行階段的管理(4)履行后階段的管理4只有對(duì)合同進(jìn)行全過(guò)程的管理，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的合同目的5在合同的全過(guò)程中有任何一個(gè)階段出現(xiàn)問(wèn)題，都不能保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)自己的合同目的1.7正確認(rèn)知合同管理----(1)全過(guò)程管理1合同1091.8正確認(rèn)知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取合同利益，就必須對(duì)合同進(jìn)行全崗位的管理企業(yè)合同管理中任何一個(gè)崗位缺失、失控，都會(huì)導(dǎo)致合同利益的流失企業(yè)的合同管理不只是法務(wù)部門(mén)的事情，而是全企業(yè)與合同相關(guān)的各部門(mén)、各崗位共同的事情法務(wù)部門(mén)是企業(yè)合同管理的綜合部門(mén)和主責(zé)部門(mén)，負(fù)責(zé)各部門(mén)的合同管理工作進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督、檢查企業(yè)的合同管理過(guò)程就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程1.8正確認(rèn)知合同管理(2)----全崗位管理企業(yè)要想獲取1101.9正確認(rèn)知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取合同利益------防避合同利益的流失企業(yè)合同管理的目的不是訴訟，不是為了打贏官司對(duì)合同的管理過(guò)程就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程管理不好合同就管理不好企業(yè)企業(yè)合同管理的最終目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利益目標(biāo)1.9正確認(rèn)知合同管理的目的企業(yè)合同管理的目的是充分地獲取1111.10企業(yè)合同管理的分類1購(gòu)買類合同：是指企業(yè)付出貨幣接收商品或者服務(wù)的合同企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同的管理，應(yīng)當(dāng)注意購(gòu)買類合同企業(yè)付出的是一般等價(jià)物，獲取的是商品，故應(yīng)當(dāng)以控制為主2銷售類合同：是指企業(yè)出售產(chǎn)品或者提供服務(wù)，收取貨幣的合同由于在銷售類合同中企業(yè)獲取的是一般等價(jià)物，付出的是商品或服務(wù)，故企業(yè)對(duì)銷售類合同的管理應(yīng)當(dāng)以支持為主3其他合同：勞動(dòng)合同、擔(dān)保合同4企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)不同的合同施以不同的管理規(guī)則1.10企業(yè)合同管理的分類1購(gòu)買類合同：是指企業(yè)付1121.11法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管理制度，督促、檢查合同管理制度執(zhí)行；2編擬企業(yè)合同示范或格式合同，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門(mén)使用；3根據(jù)企業(yè)需要和可能協(xié)同業(yè)務(wù)部門(mén)擬定最佳合同模式；4參加企業(yè)重大經(jīng)濟(jì)合同的談判工作并起草合同文本；5參加合同審稿工作，提高合同文本質(zhì)量，防避合同風(fēng)險(xiǎn)；6為業(yè)務(wù)部門(mén)訂立和履行合同提供支持，維護(hù)企業(yè)利益；1.11法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(一)1編擬企業(yè)合同管1131.12法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式處理企業(yè)在合同履行過(guò)程中與對(duì)方發(fā)生的分歧和爭(zhēng)議，并起草相關(guān)的法律文件；8代表企業(yè)就合同提起訴訟或仲裁，維護(hù)企業(yè)正當(dāng)利益；9代表企業(yè)應(yīng)對(duì)合同對(duì)方提起的訴訟或仲裁，維護(hù)企業(yè)利益；10對(duì)本企業(yè)的重大合同事故或重大合同損失進(jìn)行調(diào)查，查明原因并向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提出調(diào)查報(bào)告和處理意見(jiàn)；11定期對(duì)本企業(yè)和下級(jí)企業(yè)的合同管理工作進(jìn)行檢查，寫(xiě)出檢查報(bào)告以推進(jìn)企業(yè)的合同管理工作；12對(duì)本企業(yè)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)崗位人員進(jìn)行合同法及有關(guān)法規(guī)的培訓(xùn)。1.12法務(wù)部門(mén)在合同管理中的職能(二)7參加以協(xié)商方式114第二章合同訂立前階段的管理第二章合同訂立前階段的管理1152.1關(guān)于合同訂立前階段的說(shuō)明1合同訂立前階段是指在開(kāi)始選擇合同對(duì)方以前，對(duì)合同的管理過(guò)程2該階段企業(yè)合同管理工作將圍繞以下展開(kāi)(1)制定計(jì)劃(采購(gòu)、銷售、基建)(2)建立采購(gòu)、銷售平臺(tái)(3)策劃最佳的合同模式3合同訂立前階段的管理上接合同履行后階段的管理，下承訂立階段的管理，是企業(yè)全部合同管理工作的起步階段2.1關(guān)于合同訂立前階段的說(shuō)明1合同訂立前階段是指在開(kāi)始1162.2訂立前階段合同管理的目標(biāo)1促進(jìn)銷售、保障供應(yīng)2建立合適的銷售平臺(tái)和采購(gòu)平臺(tái)3擬定最佳的合同模式4促進(jìn)貨幣回流，控制購(gòu)買，節(jié)約開(kāi)支5擬制最佳的產(chǎn)品促銷方案6保證買入的正是企業(yè)需要的，且到貨時(shí)間最佳，降低庫(kù)存，節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用和保管費(fèi)7統(tǒng)一貨幣收支

2.2訂立前階段合同管理的目標(biāo)1促進(jìn)銷售、保障供應(yīng)1172.3訂立前階段合同管理的部門(mén)企業(yè)主管銷售、采購(gòu)、基建工作的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的綜合計(jì)劃部門(mén)銷售部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)、基建部門(mén)和其他合同部門(mén)法務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)運(yùn)輸部門(mén)質(zhì)量技術(shù)部門(mén)其他相關(guān)部門(mén)2.3訂立前階段合同管理的部門(mén)企業(yè)主管銷售、采購(gòu)、基建工作的1182.4購(gòu)買類合同訂立前管理--計(jì)劃控制企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同訂立前的管理應(yīng)以制定最佳的采購(gòu)計(jì)劃為前提企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同的計(jì)劃管理------職能是有效管制------企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的控制手段計(jì)劃-----根據(jù)銷量確定產(chǎn)量，根據(jù)產(chǎn)量確定消耗量，根據(jù)消耗量和庫(kù)存量確定購(gòu)買量------到貨數(shù)量、品種、規(guī)格和到貨時(shí)間除涉及安全和停產(chǎn)的外，不得無(wú)計(jì)劃購(gòu)買計(jì)劃制定者和采購(gòu)者分離2.4購(gòu)買類合同訂立前管理--計(jì)劃控制企業(yè)對(duì)購(gòu)買類合同訂立1192.5購(gòu)買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同模式是交易方式的法律表現(xiàn)形式合同模式必須反映、適應(yīng)交易方式，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的合同目的緊跟交易需求，擬制最佳的合同方式，是法務(wù)部門(mén)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的支持法律顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)深入經(jīng)營(yíng)、交易第一線，了解需求提供服務(wù)不要用有名合同去限制交易方式交易方式在發(fā)展------合同沒(méi)有固定的模式，制定合同模式三原則：不違法、意思真實(shí)、可履行2.5購(gòu)買類合同訂立前管理---合同模式什么是合同模式：合同1202.6購(gòu)買類合同模式(1)----試用設(shè)備試用合同是出讓方將設(shè)備交購(gòu)買方試用，購(gòu)買方根據(jù)試用情況，在一定期間決定是否購(gòu)買的合同適用情況：不確定哪個(gè)設(shè)備能滿足需求注意問(wèn)題：一定要約定試用期只適用于機(jī)器設(shè)備，不適用于原材料試用最好在出讓方指導(dǎo)下進(jìn)行不購(gòu)買的必須在試用期屆滿前書(shū)面通知出讓方合同應(yīng)當(dāng)約定安裝及企業(yè)不購(gòu)買時(shí)的拆除義務(wù)企業(yè)一但決定購(gòu)買，不再履行交付程序由于是試用，企業(yè)一旦購(gòu)買不再有檢驗(yàn)權(quán)和質(zhì)量異議權(quán)關(guān)于試用期間的風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)錯(cuò)歸責(zé)，均無(wú)過(guò)錯(cuò)由出讓人承擔(dān)2.6購(gòu)買類合同模式(1)----試用設(shè)備試用合同是出讓方1212.7購(gòu)買類合同模式(2)----憑樣定作1指當(dāng)事人用共同確定的樣品來(lái)表示標(biāo)的物質(zhì)量的合同2適用情況：(1)企業(yè)對(duì)自己的需求說(shuō)不準(zhǔn)(2)標(biāo)的物帶有藝術(shù)成份不能用語(yǔ)言描述3產(chǎn)生樣品的方法：(1)賣方樣，買方確認(rèn)(2)買方樣，賣方承諾(3)買方出圖或要求，賣方回樣4注意問(wèn)題：(1)樣品應(yīng)當(dāng)共封共拆(2)對(duì)原材料等附以文字標(biāo)準(zhǔn)(3)買受人不知樣品有隱蔽瑕疵的，適通常標(biāo)準(zhǔn)(169條)(4)貨樣不符的，除當(dāng)即達(dá)書(shū)面協(xié)議的，應(yīng)當(dāng)再行封樣(5)樣品應(yīng)當(dāng)由企業(yè)質(zhì)量管理部門(mén)保管，檢驗(yàn)(6)企業(yè)定作商標(biāo)標(biāo)識(shí)、帶有企業(yè)標(biāo)志的廣告禮品和帶有藝術(shù)成份的產(chǎn)品，最好采用憑樣交易合同模式2.7購(gòu)買類合同模式(2)----憑樣定作1指當(dāng)事人用共同1222.8購(gòu)買類合同模式(3)----寄售購(gòu)買1指出賣人先將標(biāo)的物交付買受人保管，根據(jù)買受人對(duì)寄存物的使用量銷售寄存物的買賣合同2適用情況：買方持續(xù)使用標(biāo)的物，標(biāo)的物適于較長(zhǎng)時(shí)間保存、保管費(fèi)用和保管條件要求較低3注意問(wèn)題：(1)明確從保管關(guān)系向買賣關(guān)系轉(zhuǎn)化的要件------