《推銷與談判技巧》1概述

《推銷與談判技巧》課件總目錄第1章 概述第2章 推銷理論與模式第4章 尋找顧客第5章 接近顧客第6章 推銷談判第8章 推銷成交第7章 異議處理第9章 售后服務第3章 推銷素質(zhì)第一頁，共43頁。第一章推銷概述第二頁，共43頁。本章學習內(nèi)容推銷的概念推銷活動的特點推銷的發(fā)展歷史推銷的商業(yè)倫理第三頁，共43頁。關于推銷的學習向書本學習向網(wǎng)絡學習向推銷界人士學習師生互相學習向?qū)嵺`學習第四頁，共43頁。推薦書籍《推銷學》主編：鄭銳洪，中國人民大學出版社《世界上最偉大的推銷員》作者：奧格·曼狄格，世界知識出版社《人性的弱點》作者：戴爾·卡耐基，中國青年出版社2013第五頁，共43頁。網(wǎng)絡資源1.推銷員門戶

中國營銷傳播網(wǎng)中國營銷管理網(wǎng)中國市場營銷網(wǎng)（中國市場學會主辦）上海市場營銷網(wǎng)第六頁，共43頁。網(wǎng)絡資源2.品牌學習網(wǎng)E營銷中國經(jīng)營報

中華工商時報中國營銷策劃網(wǎng)第七頁，共43頁。世界上最偉大的推銷員介紹1喬.吉拉德——創(chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——創(chuàng)造日本保險業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級推銷員與培訓大師。第八頁，共43頁。布萊恩.崔西——足跡遍及80個國家的管理與營銷大師。克萊門特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結(jié)成功定律的世界第一保險推銷員齊格.齊格勒——美國首屈一指的銷售點子大王?，旣?凱——美國成功的女企業(yè)家。瑪麗凱化妝品公司創(chuàng)始人世界上最偉大的推銷員介紹2第九頁，共43頁。喬·吉拉德簡介

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀錄而被載入吉尼斯大全。他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

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喬.吉拉德出生在美國的一個貧民窟，比許多人想象的還要貧困。還沒有念完高中就失學了。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場。以致他父親總是打擊他，說他做不到，做不到，做不到。相反，他母親卻時常激勵他，說他能做到，他能做到，好讓他爸瞧瞧。然而，誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務幾乎走投無路的人，也許是有了他母親的激勵，競?cè)荒軌蛟诙潭?年內(nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。喬·吉拉德簡介第十一頁，共43頁。原一平簡介

１９０４年，原一平出生于日本長野縣。他的家境富裕，父親德高望重又熱心公務，因此在村里擔任若干要職，為村民排憂解難，深受敬重。原一平是家中的老幺，從小長得矮矮胖胖的，很得父母親的寵愛?？赡苁潜粚檳牡木壒?，原一平從小就很頑皮，不愛讀書，喜愛調(diào)皮搗蛋，捉弄別人，甚至常常與村里的小孩吵架、毆斗。甚至于老師教育他，他竟然拿小刀刺傷了老師，父母對他實在無可奈何了。

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２３歲那年，原一平離開家鄉(xiāng)，到東京闖天下。第一份工作就是做推銷，但是碰上了一個騙子，卷走保證金和會費就跑了。為此，原一平陷入了困境之中。１９３０年３月２７日，對于還一事無成的原一平是個不平凡的日子。２７歲的原一平揣著自己的簡歷，走入了明治保險公司的招聘現(xiàn)場。一位剛從美國研習推銷術歸來的資深專家擔任主考官。他瞟了一眼面前這個身高只有１４５厘米，體重５０公斤的“家伙”，拋出一句硬邦邦的話：“你不能勝任。”，后來靠自己爭取才成為該公司的一名“見習推銷員”。最后憑著自己不服輸?shù)木窈皖B強拼搏，終于成為日本保險業(yè)連續(xù)１５年全國業(yè)績第一的“推銷之神”，最窮的時候，他連坐公車的錢都沒有，可是最后，他終于憑借自己的毅力，成就了自己的事業(yè)。原一平簡介第十三頁，共43頁。名人名言古今中外有學問的人，有成就的人，總是十分注意積累的。知識就是積累起來的，經(jīng)驗也是積累起來的。我們對什么事都不應像“過眼煙云”。

——鄧拓聰明的人不是具有廣博知識的人，而是掌握有用知識的人。

——[古希臘]埃斯庫羅斯第十四頁，共43頁。推銷的概念討論與交流：什么是推銷？賣東西吹牛騙人騙錢搞回扣拉關系第十五頁，共43頁?！霭咐禾K秦“合縱”見書本P2“思考案例”問題：蘇秦的行為是否屬于推銷？為什么？推銷的概念第十六頁，共43頁?！鲂」适聻槭裁措u蛋的需求更大見書本P3問題：總結(jié)推銷的概念。推銷的概念第十七頁，共43頁。推銷的概念廣義的推銷是指任何人運用個人的影響力使他人接受自己的思想、觀念、情感、想法、愿望和企圖，從而滿足個人需要或雙方需要的行為。個人影響力的實現(xiàn)就是推銷的實現(xiàn)。因此，從這個意義上講，可以說“人生無處不推銷”，“人人都是推銷員”。第十八頁，共43頁。推銷的概念狹義的推銷是指推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點，主動運用各種技巧，向推銷對象傳遞產(chǎn)品或勞務的相關信息，使其接受或購買的活動。與大多數(shù)教材一樣，本書也主要是從狹義的角度來研究推銷的。第十九頁，共43頁。對推銷定義的理解主要把握以下幾點：1.推銷是一個活動過程2.推銷的手段重在幫助或說服

3.推銷的目的是促成購買行為4.推銷的實質(zhì)是滿足顧客需求推銷的概念第二十頁，共43頁。銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。所有的決定均取決于自己，一切操之在我。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是勇氣?！黄酵其N活動的特點第二十一頁，共43頁。交易型推銷（transactionalselling）指有效針對價格敏感型顧客的需要進行銷售的一種推銷過程。買賣雙方只對交易的產(chǎn)品及其功能和價格感興趣，交易結(jié)束推銷活動即結(jié)束，沒有售后服務和客戶關系管理（CRM）。推銷活動的特點第二十二頁，共43頁。顧問型推銷（consultativeselling）強調(diào)推銷員要把握顧客的實際需求，充當顧客的購買顧問，幫助顧客提供產(chǎn)品購買的解決方案。推銷活動的特點發(fā)現(xiàn)需要選擇方案需要滿足推銷服務第二十三頁，共43頁。推銷目標的指向性推銷過程的互動性推銷工作的主動性推銷工作的服務性推銷活動的特點推銷活動的互利性推銷手段的說服性推銷方法的靈活性第二十四頁，共43頁?！鏊伎纪其N與營銷的關系推銷活動的特點第二十五頁，共43頁。推銷與營銷的關系推銷活動的特點營銷組合與促銷組合關系圖

營銷與推銷是包容的關系，即營銷的內(nèi)涵廣泛，營銷包括推銷，推銷是營銷的一個手段。第二十六頁，共43頁。

推銷與營銷的區(qū)別

●市場營銷的出發(fā)點是市場(需求)，傳統(tǒng)推銷的出發(fā)點是企業(yè)(產(chǎn)品)；●市場營銷以滿足消費者的需要為中心，傳統(tǒng)推銷以銷售企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品為中心；●市場營銷采用的是整體營銷手段，傳統(tǒng)推銷側(cè)重于推銷技巧。

推銷活動的特點第二十七頁，共43頁。推銷流程簡介1推銷活動的特點推銷員素質(zhì)準備推銷禮儀與溝通技巧推銷員素質(zhì)與能力第二十八頁，共43頁。推銷活動的特點推銷業(yè)務洽談促成業(yè)務交易顧客異議處理接近目標顧客推銷活動實施目標顧客尋找推銷流程簡介2第二十九頁，共43頁。推銷活動的特點推銷服務于管理推銷服務推銷管理推銷流程簡介3第三十頁，共43頁。推銷的發(fā)展歷史1.推銷學溯源我國古代文獻《易經(jīng)》有記載：“神農(nóng)氏作……日中為市，致天下之民，聚天下之貨；交易而退，各得其所”。第三十一頁，共43頁。推銷的發(fā)展歷史到了商代，商業(yè)活動與商人階層作為社會大分工的產(chǎn)物而正式出現(xiàn)。春秋戰(zhàn)國時代的大商人，像范蠡、子貢等人就是較具代表性的人物。

第三十二頁，共43頁。2、推銷學的發(fā)展（1）古老的推銷術（19世紀中葉以前）第一，推銷成功與否帶有很大的偶然性。第二，推銷活動帶有短期性第三，推銷活動具有欺詐性第四，在推銷方式、方法上，出現(xiàn)現(xiàn)代推銷中的一些原始雛型，一些說服消費者購買的方式、方法已出現(xiàn)推銷的發(fā)展歷史第三十三頁，共43頁。

（2）生產(chǎn)型推銷（19世紀中期到20世紀20年代）這個時期，推銷在方式和手段上有所發(fā)展，廣告已應用在銷售現(xiàn)場和營業(yè)推廣中。但從總體上說，以生產(chǎn)為中心、以產(chǎn)定銷的格局，仍使推銷具有短期行為的特點，推銷技術的發(fā)展也比較緩慢。推銷的發(fā)展歷史第三十四頁，共43頁。（3）銷售型推銷（20世紀20年代到50年代）第一，許多企業(yè)內(nèi)部開始設立銷售部門，銷售活動作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營中分離出來，它推動了推銷技術的迅速發(fā)展。第二，逐步把“坐等顧客上門”的消極被動方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤白叱鋈?，說服顧客”的積極推銷方式。在生產(chǎn)中，也開始注意產(chǎn)品的差異性。第三，傳統(tǒng)推銷的短期性和在成功率上的偶然性已不能適應企業(yè)發(fā)展的需要。在這個時期，推銷的一些基本手段已形成并逐步完善，企業(yè)推銷技術和推銷觀念已開始面臨一場新的革命性的轉(zhuǎn)變。推銷的發(fā)展歷史第三十五頁，共43頁。（4）現(xiàn)代推銷（20世紀50年代至今）

第一，以消費者的需求為中心，徹底地改變了傳統(tǒng)銷售中成功的偶然性。第二，現(xiàn)代推銷具有全局性和系統(tǒng)性的特點。第三，現(xiàn)代推銷使銷售成功具有長期性和穩(wěn)定性的特點。第四，現(xiàn)代推銷改變了企業(yè)的經(jīng)營策略與目標。第五，現(xiàn)代推銷要求企業(yè)注意廣泛利用現(xiàn)代科學技術，它包括新的通訊手段、信息處理手段、信貸手段、結(jié)算手段和科學的決策等。這也是企業(yè)提高競爭能力，使成功的推銷具有長期性和穩(wěn)定性的條件。推銷的發(fā)展歷史第三十六頁，共43頁。■倫理

就是人與人以及人與自然的關系和處理這些關系的規(guī)則。如：“天地君親師”為五天倫；又如：君臣、父子、兄弟、夫妻、朋友為五人倫。忠、孝、悌、忍、信為處理人倫的規(guī)則。從學術角度來看，人們往往把倫理看作是對道德標準的尋求。

推銷的商業(yè)倫理第三十七頁，共43頁?！錾虡I(yè)倫理

商業(yè)倫理研究的是商業(yè)活動中人與人的倫理關系及其規(guī)律，研究使商業(yè)和商業(yè)主體既充滿生機又有利于人類全面和諧發(fā)展的合理的商業(yè)倫理秩序，進而研究商業(yè)主體應該遵守的商業(yè)行為原則和規(guī)范、應當樹立的優(yōu)良商業(yè)精神等商業(yè)道德問題。

推銷的商業(yè)倫理第三十八頁，共43頁?！鏊伎间N售行業(yè)的道德失范有哪些表現(xiàn)？推銷的商業(yè)倫理第三十九頁，共43頁。銷售行業(yè)的道德失范1.產(chǎn)品假冒偽劣2.價格欺詐、價格陷阱3.虛假廣告4.售后服務虛假承諾推銷的商業(yè)倫理第四十頁，共43頁?！鏊伎伎偨Y(jié)推銷的商業(yè)倫理準則推銷的商業(yè)倫理第四十一頁，共43頁。推銷商業(yè)倫理準則1.尊重顧客意愿，反對強制推銷2.堅持互利互惠，反對損人利己3.堅持誠實守信，反對商業(yè)欺詐4.保護消費者權益，反對不正當競爭5.堅持綠色推銷，弘揚社會責任推銷的商業(yè)倫理