NO4供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇課件

第四章供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理1第四章供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第一節(jié)SCP概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義SCPSCP2第一節(jié)SCP概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，為保證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益,而形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系。關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作：相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資結(jié)論：

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。3一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPar二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力提升核心競爭力的需要；不斷變化的顧客期望的需要；實施外包戰(zhàn)略的需要。WHY4二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力提升核心競爭力的需要；WH建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既具有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段即：企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力※供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力。使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域5建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的2、不斷變化的顧客期望個性化的產(chǎn)品設(shè)計廣闊的產(chǎn)品選擇范圍優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性快速滿足顧客要求高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系共同滿足客戶的期望※SCP62、不斷變化的顧客期望企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系共同滿足客戶的3、外包戰(zhàn)略外包的好處（產(chǎn)生一系列優(yōu)勢）成本優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢SCP※73、外包戰(zhàn)略外包的好處（產(chǎn)生一系列優(yōu)勢）成本優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢柔三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2.快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短3.加強企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。4.用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。8三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供需關(guān)系的區(qū)別??SCP9供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供需關(guān)系的區(qū)別??SCP9傳統(tǒng)的“采購——供應(yīng)商”關(guān)系傳統(tǒng)的采購理論與供應(yīng)商僅發(fā)生買賣的物品交換關(guān)系常采取對同種原材料保持有多個供應(yīng)商的做法采購與供應(yīng)雙方缺乏充足的信任感和在產(chǎn)品開發(fā)方面合作的可能性質(zhì)量狀況不穩(wěn)定采購方與供應(yīng)商的溝通僅限于采購事務(wù)本身采購方與供應(yīng)商一般不具有長期的合作關(guān)系※較多地把目光集中在采購活動的本身通過有效地進(jìn)行采購管理，降低成本、增加企業(yè)利益采購的目標(biāo)：以適當(dāng)?shù)膬r格，從適當(dāng)?shù)膩碓促徺I適當(dāng)品質(zhì)與數(shù)量的物資，并且交貨至適當(dāng)?shù)攸c

SCP10傳統(tǒng)的“采購——供應(yīng)商”關(guān)系傳統(tǒng)的采購理論與供應(yīng)商僅發(fā)生買賣新型采購——供應(yīng)商關(guān)系

任何企業(yè)要與其他企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈的競爭，都必須要有一條有效運作的、成員之間協(xié)同工作的供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈上的每家企業(yè)要滿足其直接客戶對質(zhì)量、交貨期和數(shù)量的要求，都依賴于其供應(yīng)商的表現(xiàn)要求采購商與供應(yīng)商之間要協(xié)調(diào)好物資供應(yīng)活動，改變以往與供應(yīng)商僅維持簡單溝通的狀況，以實現(xiàn)供應(yīng)物流的相對穩(wěn)定

每個供應(yīng)鏈成員在供應(yīng)鏈上既扮演供應(yīng)商，又扮演客戶的角色，這要求企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到自己的生存和發(fā)展是源自于客戶而又得益于供應(yīng)商的支持的采購一改以供應(yīng)商競爭機制為主的管理方式，轉(zhuǎn)變成為建立較為穩(wěn)定的

采購——供應(yīng)商關(guān)系

※11新型采購——供應(yīng)商關(guān)系任何企業(yè)要與其他企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈的競爭供應(yīng)鏈合作關(guān)系與

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的綜合比較

※

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)價格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開放合同（長期）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量少（少而精，長期緊密合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商定位當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)國外均可(大范圍）信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術(shù)支持不提供提供質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）選擇范圍投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商12供應(yīng)鏈合作關(guān)系與

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的綜合比較※

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)

第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成

及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈的五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素

SCP13第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成

一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)同外部伙伴協(xié)作企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

SCP14一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合SCP14二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展

（后附圖）1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系15二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展

低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-

集成程度中高供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展

TODAY時間16低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)物流合作伙伴三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素高層態(tài)度企業(yè)戰(zhàn)略和文化合作伙伴能力和兼容性信任

詳解17三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素詳解171、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。前提和保障181、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化

解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化、態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙基礎(chǔ)192、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化、態(tài)度之間3、合作伙伴能力和兼容性

總成本和利潤的分配文化兼容性財務(wù)穩(wěn)定性合作伙伴的能力和定位自然地理位置分布管理的兼容性等SCP

解釋：203、合作伙伴能力和兼容性SCP解釋：204、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作,加強信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要

214、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托—代理機制二、合作協(xié)商與委托—代理機制要解決的問題三、委托—代理理論SCP22第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托一、合作協(xié)商與委托——代理機制在加盟某個供應(yīng)鏈時，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個合作協(xié)商機制和委托—代理機制。含義23一、合作協(xié)商與委托——代理機制在加盟某個供應(yīng)鏈時，企業(yè)都會從委托—代理理論

委托代理理論是過去30多年里契約理論最重要的發(fā)展之一。它是20世紀(jì)60年代末70年代初一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家深入研究企業(yè)內(nèi)部信息不對稱和激勵問題發(fā)展起來的。

委托代理理論的中心任務(wù)是研究在利益相沖突和信息不對稱的環(huán)境下，委托人如何設(shè)計最優(yōu)契約激勵代理人。

24委托—代理理論委托代理理論是過去委托—代理理論委托代理理論的主要觀點：

委托代理關(guān)系是隨著生產(chǎn)力大發(fā)展和規(guī)模化大生產(chǎn)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的。其原因一方面是生產(chǎn)力發(fā)展使得分工進(jìn)一步細(xì)化，權(quán)利的所有者由于知識、能力和精力的原因不能行使所有的權(quán)利了；另一方面專業(yè)化分工產(chǎn)生了一大批具有專業(yè)知識的代理人，他們有精力、有能力代理行使好被委托的權(quán)利。但在委托代理的關(guān)系當(dāng)中，由于委托人與代理人的效用函數(shù)不一樣，委托人追求的是自己的財富更大，而代理人追求自己的工資津貼收入、奢侈消費和閑暇時間最大化，這必然導(dǎo)致兩者的利益沖突。在沒有有效的制度安排下代理人的行為很可能最終損害委托人的利益。而世界——不管是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域還是社會領(lǐng)域——都普遍存在委托代理關(guān)系，股東與經(jīng)理、經(jīng)理與員工、選民與人民代表、公民與政府官員、原（被）告與律師，甚至債權(quán)人與債務(wù)人的關(guān)系都可以歸結(jié)為委托人與代理人的關(guān)系。所以為了預(yù)防和懲治代理人的敗德行為，委托人有必要采取“胡蘿卜與大棒”政策：一方面是對其代理人進(jìn)行激勵，力求實現(xiàn)激勵相容；另一方面對代理的過程實行監(jiān)督，充分發(fā)揮“經(jīng)理人市場”的作用。這樣使得代理人的行為符合委托人的效用函數(shù)背景25委托—代理理論委托代理理論的主要觀點：背景25二、合作協(xié)商與委托-代理機制

要解決的問題企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（Confidence）

面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。溝通(Communication)

面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。交易成本問題（Cost)面臨如何降低協(xié)商與委托—代理成本的問題。26二、合作協(xié)商與委托-代理機制

要解決的問題26三、委托—代理關(guān)系中存在的問題悖逆選擇(對“委托人”而言)保險市場的例子舊車市場的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題敗德行為（對代理人而言）當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實際行為，從而給代理人以偷懶之機。

這些問題要通過建立代理人激勵機制和企業(yè)間的信任機制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈整體效益的影響。信息不對稱27三、委托—代理關(guān)系中存在的問題悖逆選擇(對“委托人”而言)四、委托—代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個問題為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何界定？什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship,定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人(principal)？誰應(yīng)該是代理人(agent)？委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？28四、委托—代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個問題28現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個主要分支交易成本理論重點是研究企業(yè)與市場的關(guān)系代理理論側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托—代理理論。

兩種理論的共同之點是都強調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個原因，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”

(thecontractualtheoryofthefirm)常識29兩種理論的共同之點是都強調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全委托——代理理論一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委托人最有利的行動。精髓30委托——代理理論精髓30

第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題我國企業(yè)合作模式中存在的問題31

第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力

合作伙伴間擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過多，而在于少而精

32一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮32二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法33二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法33三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（4）1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細(xì)篩選確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)正式建立合作伙伴關(guān)系4、合作伙伴的跟蹤評價維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。34三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（4）1、合作伙伴的粗篩四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評價

---(過程)需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標(biāo)建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)建立評價小組合作伙伴參與評價供應(yīng)鏈合作伙伴實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系

35四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評價

五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

需要注意的問題相互信任(基礎(chǔ))信息共享(措施)權(quán)責(zé)明確(原則)解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度

(未雨綢繆)SCP36五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

需要注意的問題SCP36

六、我國企業(yè)合作模式中的問題

（重要）缺乏主動出擊市場的動力和積極性。（多方面因素）缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究。

（理論基礎(chǔ)薄弱）代理問題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重。

（誠信）國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色。

（既是委托人又是代理人）企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為。（短視）基于Internet/Intranet等技術(shù)的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢。（羈絆）37六、我國企業(yè)合作模式中的問題

第五節(jié)

供應(yīng)商關(guān)系管理

與客戶關(guān)系管理38

第五節(jié)

38一、供應(yīng)商關(guān)系管理將討論三個問題供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題供應(yīng)商關(guān)系管理模式39一、供應(yīng)商關(guān)系管理將討論三個問題391.供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個至關(guān)重要的角色。鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的激活點，同時又是反饋信息流的終點。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購—供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎(chǔ)。

401.供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上2供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題對供應(yīng)商缺乏分類管理(一視同仁、無重點）

供應(yīng)商選擇與評價標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性（老方法評估新問題）

供應(yīng)商選擇和評價方法缺乏針對性（盲目模仿、照搬）412供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題413供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類

瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）Ⅱ類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類物資辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資對生產(chǎn)的重要程度重要不重要

少

多

采購量的多少423供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類瓶頸

（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式

(策略)與Ⅰ類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與Ⅲ類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系對Ⅳ類物資供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價格合適的供應(yīng)商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系43（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式(策略)與Ⅰ類物資（3）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類物資供應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類物資企業(yè)將Ⅲ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物資供應(yīng)商企業(yè)將Ⅳ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅰ類物資供應(yīng)商44（3）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ更加廣泛地建立了合作伙伴關(guān)系最大限度消除了瓶頸問題提高了Ⅲ類物資的可控性改進(jìn)結(jié)果45改進(jìn)結(jié)果45二、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵三種理解思路產(chǎn)生的原因和意義影響因素實施客戶關(guān)系管理必須具備的條件46二、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵461、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，（CRM）企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。含義:一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制(抽象)一個組織機構(gòu)判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程(具體)471、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationsh2、三種理解思路TO-CRM商業(yè)哲學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)開發(fā)把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)482、三種理解思路TO-CRM商業(yè)哲學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)開發(fā)把客3客戶關(guān)系管理

產(chǎn)生的原因和意義

（1）原因客觀原因消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產(chǎn)。產(chǎn)品生命周期縮短消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。市場競爭進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化主觀原因“客戶就是上帝”的理念為實施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤的要求（客戶關(guān)系管理的目標(biāo)）。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶接觸機會大大增加。493客戶關(guān)系管理

產(chǎn)生的原因和意義（1）原獲得客戶的成本更低不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量

減少了銷售成本更高的客戶創(chuàng)利能力（優(yōu)選的客戶）提高客戶的保留度和忠誠度評估客戶的創(chuàng)利能力(建立更加科學(xué)的評估體系)（2）意義（現(xiàn)實而深遠(yuǎn)）50（2）意義（現(xiàn)實而深遠(yuǎn)）504客戶關(guān)系管理的影響因素

（1）企業(yè)文化。（價值取向）（2）企業(yè)制度。（3）企業(yè)知識管理水平。（4）企業(yè)組織變革和業(yè)務(wù)流程重組。（5）隱私保護(hù)（底限）。

514客戶關(guān)系管理的影響因素515、組織實施客戶關(guān)系管理

必須具備的條件

企業(yè)最高管理層的全力支持

（前提）員工觀念和素質(zhì)的轉(zhuǎn)變（跟進(jìn)）

組織和業(yè)務(wù)流程的變革

（跟進(jìn)）

資金和資源配置的到位

（基礎(chǔ)）實施規(guī)則和范圍的界定

（細(xì)則）隱私問題和原則的執(zhí)行

（尺度的控制）525、組織實施客戶關(guān)系管理

必須具備的條件企業(yè)最高管理供應(yīng)商選擇與評估–案例某企業(yè)生產(chǎn)的機器上有一種零件需要從供應(yīng)鏈上的其他企業(yè)購進(jìn)，年需求量為10,000件。有三個供應(yīng)商可以提供該種零件，它們的價格不同，質(zhì)量也有所不同。另外，這三個供應(yīng)商的交貨提前期、提前期的安全期及要求的采購批量均不同。詳細(xì)數(shù)據(jù)見表53供應(yīng)商選擇與評估–案例某企業(yè)生產(chǎn)的機器上有一種零件需要從供三個供應(yīng)商的比較表

供應(yīng)商價格（元/件）合格率（%）提前期（周）提前期的安全期（周）采購批量（件）A9.5088622500B10.0097835000C10.509911120054三個供應(yīng)商的比較表價格合格率提前期（周）提前期的采購批量A如果零件出現(xiàn)缺陷，需要進(jìn)一步處理才能使用。每個有缺陷的零件處理成本為6元，主要用于返工的費用。為了比較分析評價的結(jié)果，共分3個級別評價供應(yīng)成本和排名：第一級僅按零件價格排序；第二級按價格+質(zhì)量水平排序；第三級按價格+質(zhì)量水平+交貨時間排序。案例55案例55三個供應(yīng)商的比較表

按第一個級別即價格水平排序如表

供應(yīng)商單位價格排名A9.501B10.002C10.503156三個供應(yīng)商的比較表按第一個級別即價格水平排序如表供應(yīng)商單按第二級別即價格和質(zhì)量成本的績效排名有缺陷零件的處理成本可根據(jù)不同供應(yīng)商的零件質(zhì)量水平來計算，可得下表：案例257案例257三個供應(yīng)商的比較表

供應(yīng)商缺陷率（元/年）缺陷產(chǎn)品（個/年）缺陷處理（元/年）質(zhì)量成本（元/件）總成本排名A121，2007，2000.729.50+0.72=10.222B33001，8000.1810.00+0.18=10.181C11006000.0610.50+0.06=10.56358三個供應(yīng)商的比較表58最后綜合考慮價格、質(zhì)量和交貨時間等因素，評價供應(yīng)商的運作績效。交貨期長短的不同主要導(dǎo)致庫存成本的不同。其中主要考慮下列因素：交貨提前期、提前期的安全期、允許的最小采購批量、缺陷零件增加的安全量（補償有缺陷零件的額外庫存）。

案例359最后綜合考慮價格、質(zhì)量和交貨時間等因素，評價供應(yīng)商的運作績效三個供應(yīng)商的比較表

供應(yīng)商提前期引起的庫存值（元）批量生產(chǎn)引起的庫存價值（元）總庫存價值（元）年缺陷零件造成的費用

(元)實際總庫存成本(元)A35251187515400184817248B435225000295328813023C13771050242724245160三個供應(yīng)商的比較表提前期引起的庫存值（元）批量生產(chǎn)引起的說明：

與零件庫存有關(guān)的維持費用，如庫房租賃費、貨物保險費等，按庫存價值的25%計算（這個系數(shù)根據(jù)企業(yè)的不同而不同）。

計算結(jié)果如表

案例61說明：案例61三個供應(yīng)商的比較表

供應(yīng)商實際總庫存價值維持費用單位零件成本/件A1714843120.43B3023375580.76C24516120.06

根據(jù)價格、質(zhì)量成本、交貨期的綜合評估結(jié)果見下表62三個供應(yīng)商的比較表供應(yīng)商實際總庫存價值維持單位零件成本/件三個供應(yīng)商的比較表

供應(yīng)商價

格質(zhì)量成本交貨期成本總成本排

序A9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.500.060.0610.62163三個供應(yīng)商的比較表供應(yīng)商價格質(zhì)量交貨期總排序A

通過對三家供應(yīng)商的供貨運作績效的綜合評估，在價格、質(zhì)量、交貨時間及訂貨批量方面，供應(yīng)商C最有優(yōu)勢，最后選擇供應(yīng)商C為供應(yīng)鏈上的合作伙伴。

案例OVER64通過對三家供應(yīng)商的供貨運作績效的綜合評估，在價格第四章供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理65第四章供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系第一節(jié)SCP概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義SCPSCP66第一節(jié)SCP概述供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPartnership（SCP）在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個或兩個以上獨立的成員之間，為保證實現(xiàn)某個特定的目標(biāo)或效益,而形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系。關(guān)鍵供應(yīng)鏈各節(jié)點企業(yè)之間的連接和合作：相互在設(shè)計、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào)。如：新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā)數(shù)據(jù)和信息的交換研究和開發(fā)的共同投資結(jié)論：

建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理的重點，也是集成化供應(yīng)鏈管理的核心。67一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義SupplyChainPar二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力提升核心競爭力的需要；不斷變化的顧客期望的需要；實施外包戰(zhàn)略的需要。WHY68二、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力提升核心競爭力的需要；WH建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的綜合優(yōu)勢在市場上的反映一個組織內(nèi)部具有的一系列互補的技能和知識的結(jié)合，既具有一項或多項業(yè)務(wù)達(dá)到競爭領(lǐng)域一流水平的能力又為顧客提供某種特殊的利益1、核心競爭力（1）核心競爭力的概念（2）核心競爭力的特點價值優(yōu)越性難替代性差異性可延伸性與其他企業(yè)的合作伙伴關(guān)系是保持核心競爭力的有效手段即：企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)由合作伙伴來完成，那么企業(yè)就能在培養(yǎng)核心競爭力上集中精力※供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系既是保持和增強自身核心競爭力的需要，也是企業(yè)在其他領(lǐng)域利用其他企業(yè)核心競爭力。使企業(yè)在創(chuàng)造價值和降低成本方面比競爭對手更優(yōu)秀，能為顧客帶來利益在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。在同行業(yè)中與眾不同，至少比其他競爭者優(yōu)越。不僅能為當(dāng)前提供某種特殊的產(chǎn)品或服務(wù)，而且還可以幫助企業(yè)下一步開發(fā)新的產(chǎn)品或進(jìn)入新的領(lǐng)域69建立在企業(yè)核心資源的基礎(chǔ)之上,企業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化的2、不斷變化的顧客期望個性化的產(chǎn)品設(shè)計廣闊的產(chǎn)品選擇范圍優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性快速滿足顧客要求高水平的顧客服務(wù)

企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系共同滿足客戶的期望※SCP702、不斷變化的顧客期望企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系共同滿足客戶的3、外包戰(zhàn)略外包的好處（產(chǎn)生一系列優(yōu)勢）成本優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢柔性優(yōu)勢專業(yè)優(yōu)勢核心競爭力優(yōu)勢SCP※713、外包戰(zhàn)略外包的好處（產(chǎn)生一系列優(yōu)勢）成本優(yōu)勢質(zhì)量優(yōu)勢柔三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存所面對的供需關(guān)系上的不確定因素可以通過相互之間的合作消除通過合作，共享需求與供給信息，能使許多不確定因素明確2.快速響應(yīng)市場集中力量于自身的核心競爭優(yōu)勢,能充分發(fā)揮各方的優(yōu)勢，并能迅速開展新產(chǎn)品的設(shè)計和制造，從而使新產(chǎn)品響應(yīng)市場的時間明顯縮短3.加強企業(yè)的核心競爭力以戰(zhàn)略合作關(guān)系為基礎(chǔ)的供應(yīng)鏈管理，能發(fā)揮企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，獲得競爭地位。4.用戶滿意度增加產(chǎn)品設(shè)計；產(chǎn)品制造過程；售后服務(wù)。制造商幫助供應(yīng)商更新生產(chǎn)和配送設(shè)備，加大對技術(shù)改造的投入，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，增加用戶滿意度。72三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義1.減小不確定因素，降低庫存供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供需關(guān)系的區(qū)別??SCP73供應(yīng)鏈合作關(guān)系與傳統(tǒng)供需關(guān)系的區(qū)別??SCP9傳統(tǒng)的“采購——供應(yīng)商”關(guān)系傳統(tǒng)的采購理論與供應(yīng)商僅發(fā)生買賣的物品交換關(guān)系常采取對同種原材料保持有多個供應(yīng)商的做法采購與供應(yīng)雙方缺乏充足的信任感和在產(chǎn)品開發(fā)方面合作的可能性質(zhì)量狀況不穩(wěn)定采購方與供應(yīng)商的溝通僅限于采購事務(wù)本身采購方與供應(yīng)商一般不具有長期的合作關(guān)系※較多地把目光集中在采購活動的本身通過有效地進(jìn)行采購管理，降低成本、增加企業(yè)利益采購的目標(biāo)：以適當(dāng)?shù)膬r格，從適當(dāng)?shù)膩碓促徺I適當(dāng)品質(zhì)與數(shù)量的物資，并且交貨至適當(dāng)?shù)攸c

SCP74傳統(tǒng)的“采購——供應(yīng)商”關(guān)系傳統(tǒng)的采購理論與供應(yīng)商僅發(fā)生買賣新型采購——供應(yīng)商關(guān)系

任何企業(yè)要與其他企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈的競爭，都必須要有一條有效運作的、成員之間協(xié)同工作的供應(yīng)鏈供應(yīng)鏈上的每家企業(yè)要滿足其直接客戶對質(zhì)量、交貨期和數(shù)量的要求，都依賴于其供應(yīng)商的表現(xiàn)要求采購商與供應(yīng)商之間要協(xié)調(diào)好物資供應(yīng)活動，改變以往與供應(yīng)商僅維持簡單溝通的狀況，以實現(xiàn)供應(yīng)物流的相對穩(wěn)定

每個供應(yīng)鏈成員在供應(yīng)鏈上既扮演供應(yīng)商，又扮演客戶的角色，這要求企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到自己的生存和發(fā)展是源自于客戶而又得益于供應(yīng)商的支持的采購一改以供應(yīng)商競爭機制為主的管理方式，轉(zhuǎn)變成為建立較為穩(wěn)定的

采購——供應(yīng)商關(guān)系

※75新型采購——供應(yīng)商關(guān)系任何企業(yè)要與其他企業(yè)實現(xiàn)供應(yīng)鏈的競爭供應(yīng)鏈合作關(guān)系與

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的綜合比較

※

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系供應(yīng)鏈合作關(guān)系相互交換的主體物料物料、服務(wù)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)強調(diào)價格多標(biāo)準(zhǔn)并行考慮（交貨的質(zhì)量和可靠性）穩(wěn)定性變化頻繁長期、穩(wěn)定、緊密合作合同性質(zhì)單一開放合同（長期）供應(yīng)批量小大供應(yīng)商數(shù)量大量少（少而精，長期緊密合作）供應(yīng)商規(guī)模小大供應(yīng)商定位當(dāng)?shù)貒鴥?nèi)國外均可(大范圍）信息交流信息專有信息共享（電子化連接、共享各種信息）技術(shù)支持不提供提供質(zhì)量控制輸入檢查控制質(zhì)量保證（供應(yīng)商對產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)全部責(zé)任）選擇范圍投標(biāo)評估廣泛評估可增值的供應(yīng)商76供應(yīng)鏈合作關(guān)系與

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)系的綜合比較※

傳統(tǒng)供應(yīng)商關(guān)

第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成

及其制約因素企業(yè)供應(yīng)鏈的五階段供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素

SCP77第二節(jié)供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成

一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作企業(yè)同外部伙伴協(xié)作企業(yè)同合作伙伴之間的價值鏈協(xié)作完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)

SCP78一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段企業(yè)內(nèi)部功能部門整合SCP14二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展

（后附圖）1、傳統(tǒng)關(guān)系3、合作伙伴關(guān)系2、物流關(guān)系4、網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系以傳統(tǒng)的產(chǎn)品買賣為特征短期合同關(guān)系買賣關(guān)系是基于價格的關(guān)系，買方在賣方之間引起價格的競爭并在賣方之間分配采購數(shù)量來對賣方加以控制以加強基于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的物流關(guān)系為特征物料從供應(yīng)鏈上游到下游的轉(zhuǎn)換過程進(jìn)行集成，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性，供應(yīng)商在產(chǎn)品組、柔性、準(zhǔn)時等方面的要求較高企業(yè)與其合作伙伴在信息共享、服務(wù)支持、并行工程、群體決策等方面合作，強調(diào)基于時間（time-based）和基于價值（value-based）的供應(yīng)鏈管理以實現(xiàn)集成化戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系和以信息共享的網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系為特征。信息技術(shù)高度發(fā)展以及在供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的高度集成，供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)間的合作關(guān)系最終集成為網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系79二、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展

低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)關(guān)系物流關(guān)系合作伙伴關(guān)系網(wǎng)絡(luò)資源關(guān)系產(chǎn)品革新技術(shù)發(fā)展信息技術(shù)高度發(fā)展60s-70s70s-80s90s-

集成程度中高供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展

TODAY時間80低技術(shù)與管理革新（JIT、TQM）傳統(tǒng)物流合作伙伴三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素高層態(tài)度企業(yè)戰(zhàn)略和文化合作伙伴能力和兼容性信任

詳解81三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素詳解171、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。前提和保障821、高層態(tài)度良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化

解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化、態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙基礎(chǔ)832、企業(yè)戰(zhàn)略和文化解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化、態(tài)度之間3、合作伙伴能力和兼容性

總成本和利潤的分配文化兼容性財務(wù)穩(wěn)定性合作伙伴的能力和定位自然地理位置分布管理的兼容性等SCP

解釋：843、合作伙伴能力和兼容性SCP解釋：204、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作,加強信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計支持。在實施階段，相互之間的信任最為重要

854、信任在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實質(zhì)階段，需要進(jìn)行第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托—代理機制二、合作協(xié)商與委托—代理機制要解決的問題三、委托—代理理論SCP86第三節(jié)

供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ)一、合作協(xié)商與委托一、合作協(xié)商與委托——代理機制在加盟某個供應(yīng)鏈時，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個合作協(xié)商機制和委托—代理機制。含義87一、合作協(xié)商與委托——代理機制在加盟某個供應(yīng)鏈時，企業(yè)都會從委托—代理理論

委托代理理論是過去30多年里契約理論最重要的發(fā)展之一。它是20世紀(jì)60年代末70年代初一些經(jīng)濟(jì)學(xué)家深入研究企業(yè)內(nèi)部信息不對稱和激勵問題發(fā)展起來的。

委托代理理論的中心任務(wù)是研究在利益相沖突和信息不對稱的環(huán)境下，委托人如何設(shè)計最優(yōu)契約激勵代理人。

88委托—代理理論委托代理理論是過去委托—代理理論委托代理理論的主要觀點：

委托代理關(guān)系是隨著生產(chǎn)力大發(fā)展和規(guī)模化大生產(chǎn)的出現(xiàn)而產(chǎn)生的。其原因一方面是生產(chǎn)力發(fā)展使得分工進(jìn)一步細(xì)化，權(quán)利的所有者由于知識、能力和精力的原因不能行使所有的權(quán)利了；另一方面專業(yè)化分工產(chǎn)生了一大批具有專業(yè)知識的代理人，他們有精力、有能力代理行使好被委托的權(quán)利。但在委托代理的關(guān)系當(dāng)中，由于委托人與代理人的效用函數(shù)不一樣，委托人追求的是自己的財富更大，而代理人追求自己的工資津貼收入、奢侈消費和閑暇時間最大化，這必然導(dǎo)致兩者的利益沖突。在沒有有效的制度安排下代理人的行為很可能最終損害委托人的利益。而世界——不管是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域還是社會領(lǐng)域——都普遍存在委托代理關(guān)系，股東與經(jīng)理、經(jīng)理與員工、選民與人民代表、公民與政府官員、原（被）告與律師，甚至債權(quán)人與債務(wù)人的關(guān)系都可以歸結(jié)為委托人與代理人的關(guān)系。所以為了預(yù)防和懲治代理人的敗德行為，委托人有必要采取“胡蘿卜與大棒”政策：一方面是對其代理人進(jìn)行激勵，力求實現(xiàn)激勵相容；另一方面對代理的過程實行監(jiān)督，充分發(fā)揮“經(jīng)理人市場”的作用。這樣使得代理人的行為符合委托人的效用函數(shù)背景89委托—代理理論委托代理理論的主要觀點：背景25二、合作協(xié)商與委托-代理機制

要解決的問題企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（Confidence）

面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。溝通(Communication)

面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。交易成本問題（Cost)面臨如何降低協(xié)商與委托—代理成本的問題。90二、合作協(xié)商與委托-代理機制

要解決的問題26三、委托—代理關(guān)系中存在的問題悖逆選擇(對“委托人”而言)保險市場的例子舊車市場的例子SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題敗德行為（對代理人而言）當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實際行為，從而給代理人以偷懶之機。

這些問題要通過建立代理人激勵機制和企業(yè)間的信任機制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈整體效益的影響。信息不對稱91三、委托—代理關(guān)系中存在的問題悖逆選擇(對“委托人”而言)四、委托—代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個問題為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何界定？什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship,定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人(principal)？誰應(yīng)該是代理人(agent)？委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？92四、委托—代理理論現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個問題28現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個主要分支交易成本理論重點是研究企業(yè)與市場的關(guān)系代理理論側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托—代理理論。

兩種理論的共同之點是都強調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個原因，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”

(thecontractualtheoryofthefirm)常識93兩種理論的共同之點是都強調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全委托——代理理論一個參與人（稱為委托人）想使另一個參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵其選擇對委托人最有利的行動。精髓94委托——代理理論精髓30

第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟供應(yīng)鏈合作伙伴的評價與選擇建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題我國企業(yè)合作模式中存在的問題95

第四節(jié)選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力

合作伙伴間擁有相同的價值觀和戰(zhàn)略思想原則

工藝與技術(shù)的連貫性

企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況

有效的交流和信息共享

合作伙伴不要求過多，而在于少而精

96一、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則基本考慮32二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法招標(biāo)法協(xié)商選擇法采購成本比較法層次分析法神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法97二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法直觀判斷法33三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（4）1、合作伙伴的粗篩選從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。2、合作伙伴的細(xì)篩選確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。3、合作伙伴的精煉和確認(rèn)正式建立合作伙伴關(guān)系4、合作伙伴的跟蹤評價維持和精煉合作伙伴關(guān)系，包括增強彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。98三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟（4）1、合作伙伴的粗篩四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評價

---(過程)需求和必要性分析確立合作伙伴的選擇目標(biāo)建立合作伙伴評價標(biāo)準(zhǔn)建立評價小組合作伙伴參與評價供應(yīng)鏈合作伙伴實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系

99四、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的評價

五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

需要注意的問題相互信任(基礎(chǔ))信息共享(措施)權(quán)責(zé)明確(原則)解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度

(未雨綢繆)SCP100五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

需要注意的問題SCP36

六、我國企業(yè)合作模式中的問題

（重要）缺乏主動出擊市場的動力和積極性。（多方面因素）缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究。

（理論基礎(chǔ)薄弱）代理問題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重。

（誠信）國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色。

（既是委托人又是代理人）企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為。（短視）基于Internet/Intranet等技術(shù)的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢。（羈絆）101六、我國企業(yè)合作模式中的問題

第五節(jié)

供應(yīng)商關(guān)系管理

與客戶關(guān)系管理102

第五節(jié)

38一、供應(yīng)商關(guān)系管理將討論三個問題供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題供應(yīng)商關(guān)系管理模式103一、供應(yīng)商關(guān)系管理將討論三個問題391.供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個至關(guān)重要的角色。鏈中物流的始發(fā)點，是資金流的激活點，同時又是反饋信息流的終點。研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購—供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一個不可或缺的基礎(chǔ)。

1041.供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上2供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題對供應(yīng)商缺乏分類管理(一視同仁、無重點）

供應(yīng)商選擇與評價標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性（老方法評估新問題）

供應(yīng)商選擇和評價方法缺乏針對性（盲目模仿、照搬）1052供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題413供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類

瓶頸物資（例如某些專用件、進(jìn)口件）Ⅱ類物資消耗量大的關(guān)鍵原材料

Ⅰ類物資辦公用品、某些標(biāo)準(zhǔn)件等Ⅲ類物資一般性的原材料Ⅳ類物資對生產(chǎn)的重要程度重要不重要

少

多

采購量的多少1063供應(yīng)商關(guān)系管理模式（1）制造企業(yè)的物資分類瓶頸

（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式

(策略)與Ⅰ類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系尋找Ⅱ類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商與Ⅲ類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系對Ⅳ類物資供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價格合適的供應(yīng)商Ⅱ類物資尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系107（2）供應(yīng)商關(guān)系管理模式(策略)與Ⅰ類物資（3）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ類物資供應(yīng)商尋找替代商Ⅰ類物資建立關(guān)鍵性的伙伴關(guān)系Ⅲ類物資尋找集成供應(yīng)商Ⅳ類物資建立一般性的伙伴關(guān)系Ⅱ類物資企業(yè)將Ⅲ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅳ類物資供應(yīng)商企業(yè)將Ⅳ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅰ類物資供應(yīng)商108（3）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法將Ⅱ類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為Ⅲ更加廣泛地建立了合作伙伴關(guān)系最大限度消除了瓶頸問題提高了Ⅲ類物資的可控性改進(jìn)結(jié)果109改進(jìn)結(jié)果45二、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵三種理解思路產(chǎn)生的原因和意義影響因素實施客戶關(guān)系管理必須具備的條件110二、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵461、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationshipManagement，（CRM）企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。含義:一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制(抽象)一個組織機構(gòu)判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實施的全部商業(yè)過程(具體)1111、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵CustomerRelationsh2、三種理解思路TO-CRM商業(yè)哲學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)開發(fā)把客戶置于決策出發(fā)點的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)1122、三種理解思路TO-CRM商業(yè)哲學(xué)企業(yè)戰(zhàn)略系統(tǒng)開發(fā)把客3客戶關(guān)系管理

產(chǎn)生的原因和意義

（1）原因客觀原因消費者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費者的需求定制生產(chǎn)。產(chǎn)品生命周期縮短消費者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。市場競爭進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化主觀原因“客戶就是上帝”的理念為實施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤的要求（客戶關(guān)系管理的目標(biāo)）。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶接觸機會大大增加。1133客戶關(guān)系管理

產(chǎn)生的原因和意義（1）原