乖乖狗零售商品管理理念

商品管理理念簡(jiǎn)介乖乖狗零售管理中心KKGRetailsalesadministrativecenter

張濤（sevenzhang）Merchandisecontrolideasynopsis分享理念的意義乖乖狗將立志成為兒童行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果目錄貨品管理概論乖乖狗終端貨品管理基本概念乖乖狗訂貨管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理店鋪貨品管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差乖乖狗貨品管理基本概念1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2、銷售季節(jié)3、產(chǎn)品生命周期4、售罄率5、平均銷售折扣/訂銷比6、盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量1、存銷比2、庫(kù)存結(jié)構(gòu)3、寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣資金周轉(zhuǎn)率/投資回報(bào)率銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好賣生命周期——如何打折基本概念在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的具體運(yùn)用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——鞋乖乖狗2011秋季系列銷售比例男童系列銷量占比女童系列銷量占比革面27%革面18%網(wǎng)面18%網(wǎng)面20%框子10%框子7%沙灘17%沙灘14%單層棉6%單層棉10%雙層棉12%雙層棉15%皮鞋10%皮鞋16%合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女=60：402、各地區(qū)經(jīng)銷商上貨系列完整，客戶努力推銷，銷售比例差異不大，占有最多的細(xì)分市場(chǎng)。3、塑造乖乖狗專業(yè)、綜合的兒童時(shí)尚運(yùn)動(dòng)品牌形象。使客戶生意達(dá)到最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖——服（配件略）

按系列分系列銷售比例相對(duì)均衡兒童服裝占比男童Logo系列女童Logo系列校園系列校園系列都市生活都市生活戶外運(yùn)動(dòng)戶外運(yùn)動(dòng)時(shí)尚休閑時(shí)尚休閑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按款式分分銷售季節(jié)節(jié)的界定定秋季月份8910合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)節(jié)的劃分分：期貨上市市的月份份分配基本上按每月的的銷售比比例分配配。同款不同同色不一一定同期期上市。。。保證每個(gè)個(gè)月都有有足夠的的貨品更更新，保保持店鋪鋪的新鮮鮮度，吸吸引老顧顧客。生命周期期的規(guī)定定正價(jià)期：：鞋上市市后3個(gè)個(gè)月內(nèi)服服上市市后2-3個(gè)月月內(nèi)打折期：：超過(guò)正正價(jià)期后后可以打打折銷售售清倉(cāng)。。（打折分分類：自自然打折折主主動(dòng)動(dòng)打折））作用：穩(wěn)穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命命周期越越來(lái)越短短：1、求新新求異的的消費(fèi)趨趨勢(shì)2、內(nèi)外外競(jìng)爭(zhēng)的的必然產(chǎn)品生命命周期售謦率分分析售謦率：：表明產(chǎn)產(chǎn)品從到貨中售出的的正價(jià)比例。公式：售謦率＝＝指定期期間正價(jià)銷售量/到貨量量售謦率計(jì)計(jì)算期間間通常為為一周，，一個(gè)月月或一個(gè)個(gè)季。舉例：售謦率分分析新貨上市市關(guān)注周周售罄率率：售罄率反反映了產(chǎn)產(chǎn)品的銷售速度度——是否否受歡迎迎，要充充分關(guān)注注新貨上上市的售售罄率，，發(fā)現(xiàn)問問題研究究問題，，及時(shí)采采取措施施。舉例：建議：在在圖冊(cè)標(biāo)標(biāo)注已訂訂貨品的的周/月月售罄率率售謦率分分析售罄率與與銷售利利潤(rùn)：售罄率<60%，則庫(kù)庫(kù)存大量量積壓；；大量打打折導(dǎo)致致虧損。。售罄率>90%，則說(shuō)說(shuō)明進(jìn)貨貨量太少少，出現(xiàn)現(xiàn)脫銷，，銷售利利潤(rùn)不能能最大化化。售罄率與與產(chǎn)品價(jià)價(jià)位基本本無(wú)關(guān)。。訂貨額與與銷售額額舉例：烏烏魯木齊齊某專賣賣店10秋季的的銷售額額為80萬(wàn)，由由于店鋪鋪將改造造和店鋪鋪管理水水平的提提升，預(yù)預(yù)測(cè)11年秋季季能銷售售增長(zhǎng)25%，，達(dá)到100萬(wàn)萬(wàn)，那么么11年年秋季的的訂貨額額是多少少？100？115？120？90？訂貨額額與銷銷售額額在銷售售中必必然存存在折扣損損失——清清貨打打折與與會(huì)員員價(jià)等等，意意味著著銷售額額會(huì)小小于訂訂貨額額。則：：訂貨貨額=預(yù)測(cè)測(cè)銷售售額*訂銷銷比訂銷比比=1/該季季貨品品平均均銷售售折扣扣率該季貨貨品的的平均均銷售售折扣扣率=銷售售額/銷售售額的的吊牌牌金額額=（（正價(jià)價(jià)部分分銷售售+特特價(jià)部部分銷銷售額額）/銷售售額的的吊牌牌金額額訂銷比比與平平均銷銷售折折扣率率舉例：：某乖乖乖狗專專賣店店10秋季季的銷銷售額額為80萬(wàn)萬(wàn)，由由于店店鋪將將改造造和店店鋪管管理水水平的的提升升，預(yù)預(yù)測(cè)11年年秋季季能銷銷售增增長(zhǎng)25%，達(dá)達(dá)到100萬(wàn)。。去年正正價(jià)銷銷售70萬(wàn)萬(wàn)，平平均折折扣96%，特特價(jià)銷銷售10萬(wàn)萬(wàn)平均均折扣扣55%，，預(yù)計(jì)計(jì)11秋季季的正正特價(jià)價(jià)銷售售比例例基本本一致致。則11秋季季需要要訂貨貨多少少？平均折折扣率率=銷銷售額額/銷銷售吊吊牌金金額=80/（（正價(jià)銷售售牌價(jià)金額額+特價(jià)吊吊牌金額））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)萬(wàn)訂銷比與平平均銷售折折扣率乖乖狗的平平均銷售折折扣在84%—88%(正常常盈利區(qū)間間)，因此此通常平均均訂銷比在在1.14-1.19之間。。有些市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈（（香港），，生命周期期較短，折折扣損失大大，訂銷銷比也大。。盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn):做多少少銷售正好好不虧本，，選址訂貨額額的決策依依據(jù)店鋪成本基基本上是固固定的，超超過(guò)盈虧平平衡點(diǎn)后的的銷售額的的毛利基本本上就是純純利（邊際際利潤(rùn)遞增增），因此此適當(dāng)多備備些貨做足足正價(jià)銷售售額比缺貨貨的情況盈盈利更高。。舉例：經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積100平米的的個(gè)體戶專專賣店，平平均銷售折折扣87%。銷售利潤(rùn)近近似計(jì)算表表存銷比———總量是否否合理，宏宏觀指標(biāo)。。庫(kù)存結(jié)構(gòu)———結(jié)構(gòu)是是否合理。。SKU的寬寬度和深度度——微觀觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月月初庫(kù)存金金額/當(dāng)月月銷售額（（均以零售吊吊牌價(jià)計(jì)算算）意義：一單單位的銷售售額需要多多少倍的庫(kù)庫(kù)存來(lái)支持持。反映的的是資金使使用效率的的問題，存存銷比3就就意味著資資金3個(gè)月月周轉(zhuǎn)一次次。存銷比過(guò)高高，意味著著庫(kù)存總量量或者結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理。。資金效率率低。存銷銷比過(guò)低，，意味著庫(kù)庫(kù)存不足，，生意難以以最大化。。庫(kù)存質(zhì)量資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額額/投入平均均資金貨品資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=全年銷銷售額/平均均貨品資金≈12/存銷銷比/貨品進(jìn)進(jìn)貨成本折扣扣投資回報(bào)率=全年利潤(rùn)總總額/投入平平均資金=平均銷售售毛利率*資資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資資回報(bào)率=平平均銷售毛利利率*資金周周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛毛利率*12/存銷比/貨品進(jìn)貨成成本折扣率周轉(zhuǎn)率與投資資回報(bào)率周轉(zhuǎn)率與投資資回報(bào)率通常大眾化產(chǎn)產(chǎn)品要比高檔檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高，因此此答滴答的周周轉(zhuǎn)率理應(yīng)比比乖乖狗高。。如果加大庫(kù)存存清理力度和和注重清貨技技巧，降低存存銷比，那么么投資回報(bào)率率會(huì)更高存銷比反映的的是總量問題題，總量合理理未必結(jié)構(gòu)合合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)———大類結(jié)構(gòu)比比、新老貨比比、大類的性性別比、系列列結(jié)構(gòu)比、款款式比、價(jià)位位帶分布等。。（稍后舉例例）庫(kù)存結(jié)構(gòu)新舊貨占比經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵鍵是把握結(jié)構(gòu)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)生意最大化經(jīng)營(yíng)者要做好好店鋪必須要要善于把握好好4個(gè)結(jié)構(gòu)和和1個(gè)激勵(lì)SKU：每個(gè)個(gè)不同貨號(hào)對(duì)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就就是不同的SKU，1個(gè)個(gè)色色就是1個(gè)個(gè)sku.訂貨寬度：每每季所訂的SKU數(shù)量。。深度：每個(gè)SKU的平均均訂購(gòu)數(shù)量。。兩者關(guān)系：訂訂貨額一定，，兩者成反比比。訂貨的寬度與與深度店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋鞋托數(shù)量的70-85%，SKU數(shù)<70%，則SKU太少或或者鞋墻太大大，重復(fù)出樣樣太多太單調(diào)調(diào)。SKU數(shù)>85%,重重點(diǎn)款式?jīng)]沒有足夠的重重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同同，每倉(cāng)陳列列標(biāo)準(zhǔn)為4（（冬）-8（（夏）個(gè)SKU店鋪服裝陳列列量作用：1、陳陳列整齊、色色彩不易雜亂亂。2、減少顧客客由于進(jìn)倉(cāng)取取貨的等候時(shí)時(shí)間，提高成成交量。店鋪陳列的SKU數(shù)和陳陳列量訂貨寬度與店店鋪陳列關(guān)系系服裝訂貨寬度度與店鋪陳列列SKU數(shù)關(guān)關(guān)系乖乖狗狗服裝裝訂貨貨思路路：以以前寬寬而淺淺。個(gè)性化化需求求———“要要保持持我們們乖乖乖狗的的新鮮鮮度””寬而淺淺在一一定程程度上上可以以減少少選款款的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，但同同時(shí)也也面臨臨經(jīng)常常斷碼碼讓顧顧客難難以選選擇的的情況況。期貨訂訂貨流流程圖圖訂單確確認(rèn)訂單修修正/結(jié)構(gòu)構(gòu)/A款款訂單評(píng)評(píng)審輸訂單單/下下量/尺碼碼產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會(huì)會(huì)/開發(fā)發(fā)思路路宣講講訂貨總總量與與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析調(diào)整訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)/寬度度選款/模特特秀與與試穿穿乖乖狗狗訂貨貨流程程圖訂貨總總量/結(jié)構(gòu)構(gòu)/寬寬度/款式式分析析確認(rèn)鞋鞋、服服訂貨貨指標(biāo)標(biāo)訂貨數(shù)數(shù)據(jù)的的準(zhǔn)備備和分分析如何設(shè)設(shè)定訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)表表好的結(jié)結(jié)構(gòu)表表要達(dá)達(dá)到的的目的的1、讓讓客戶戶從整整體上上把握握訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)與系系列比比例2、訂訂貨時(shí)時(shí)能夠夠與店店鋪陳陳列聯(lián)聯(lián)系起起來(lái)，，并且且能選選好系系列的的主打打色系系，讓讓客戶戶在訂訂貨時(shí)時(shí)能在在頭腦腦中形形成一一幅清清晰的的陳列列圖貨品管管理一一門藝藝術(shù)，，需要要貨品品管理理者長(zhǎng)長(zhǎng)期的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)積累累。貨品管管理是是一門門科學(xué)學(xué)，有有規(guī)律律可循循，通通過(guò)學(xué)學(xué)習(xí)可可以快快速