剖析品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧

剖析品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧剖析品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧剖析品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧xxx公司剖析品牌櫥柜導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度一導(dǎo)購(gòu)的重要性1,；企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源問(wèn)題。。。一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)從哪里來(lái)一個(gè)品牌是怎樣打造出來(lái)的（營(yíng)銷的重要性）2；企業(yè)發(fā)展與建設(shè)的人才庫(kù)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的發(fā)展壯大是人才團(tuán)隊(duì)的壯大3；導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的基本條件與素質(zhì)良好的心態(tài)良好的自身素質(zhì)得體的形象裝扮良好的溝通能力專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)掌握必備的溝通技巧二；產(chǎn)品知識(shí)；家和開(kāi)來(lái)公司簡(jiǎn)介和櫥柜的一些基本知識(shí)家和開(kāi)來(lái)公司簡(jiǎn)介家和開(kāi)來(lái)家具有限責(zé)任公司是一家提供整體家具產(chǎn)品的企業(yè)，主要產(chǎn)品有廚房家具系列，居室門(mén)系列，衛(wèi)浴家具系列，衣帽間系列等。公司成立于1998年，經(jīng)過(guò)了多年的發(fā)展，目前在全國(guó)擁有30多家專賣(mài)店，家和開(kāi)來(lái)與北京清軟軟件有限責(zé)任公司共同研發(fā)了先進(jìn)的ERP管理系統(tǒng)，全面整合了產(chǎn)，供，銷，儲(chǔ)存，售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，并將“品質(zhì)源于細(xì)節(jié)”的理念貫徹于整個(gè)設(shè)計(jì)，生產(chǎn)過(guò)程中。近幾年來(lái)家和開(kāi)來(lái)與全國(guó)重點(diǎn)大學(xué)----北京林業(yè)大學(xué)展開(kāi)了緊密合作，在新材料，新工藝，新產(chǎn)品研發(fā)等領(lǐng)域取得了很大成果，為企業(yè)發(fā)展注入了新的活力。家和開(kāi)來(lái)先后入選中國(guó)家具協(xié)會(huì)會(huì)員單位，中國(guó)家具協(xié)會(huì)廚房專業(yè)委員會(huì)會(huì)員單位。通過(guò)了ISO900國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。*中國(guó)家具協(xié)會(huì)會(huì)員單位*中國(guó)家具協(xié)會(huì)廚房專業(yè)委員會(huì)會(huì)員單位*通過(guò)ISO9001----2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證*北京建材市場(chǎng)誠(chéng)信專賣(mài)店*產(chǎn)品連續(xù)檢測(cè)全部合格*北京林業(yè)大學(xué)“家和開(kāi)來(lái)杯”廚衛(wèi)設(shè)計(jì)大賽主辦單位

ISO9000系列質(zhì)量管理和保證標(biāo)準(zhǔn)起源于英國(guó)BS5750標(biāo)準(zhǔn)，于1987年正式頒布(第一版)迄今已被近兩百個(gè)國(guó)家或地區(qū)等同或等效采用。ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的貫徹、推行以及ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證的發(fā)展為提高企業(yè)質(zhì)量保證能力、減低企業(yè)采購(gòu)/銷售成本/風(fēng)險(xiǎn)、消除貿(mào)易壁壘等做出了積極的貢獻(xiàn)。為什么ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)能有效地完善質(zhì)量管理？

第一，ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)了組織完善質(zhì)量管理的需要。任何產(chǎn)品或服務(wù)都是通過(guò)規(guī)范或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)體現(xiàn)顧客需要的，但是如果提供和支持生產(chǎn)的組織管理體系不完善，就不可能始終如一地生產(chǎn)出滿足顧客要求的產(chǎn)品。正是由于這方面的關(guān)注，導(dǎo)致了ISO9000標(biāo)準(zhǔn)--質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)生。

第二，ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了預(yù)防為主的指導(dǎo)思想。在ISO9000標(biāo)準(zhǔn)的基本概念中，特別強(qiáng)調(diào)了過(guò)程控制，即ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)是建立在所有工作都是通過(guò)過(guò)程來(lái)完成的這樣一種認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上。換句話說(shuō)，所有產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量也都是在產(chǎn)品形成過(guò)程中形成的，要控制產(chǎn)品質(zhì)量必須控制過(guò)程，控制過(guò)程體現(xiàn)了預(yù)防為主這樣一種先進(jìn)的質(zhì)量管理思想。

第三，采用ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)，可以使質(zhì)量管理規(guī)范化，質(zhì)量活動(dòng)程序化實(shí)施ISO9000，就要建立文件化的質(zhì)量體系。質(zhì)量體系對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)的范圍和目的、做什么、誰(shuí)來(lái)做、何時(shí)做、何地做、如何做、采用什么設(shè)備和材料，如何對(duì)活動(dòng)進(jìn)行控制和記錄等都做出詳細(xì)的規(guī)定，作到工作有章可循，有章必循，違章必糾。實(shí)現(xiàn)從"人治"到"法制"的轉(zhuǎn)變。

第四，實(shí)施ISO9000族標(biāo)準(zhǔn)，建立自我完善機(jī)制一個(gè)組織實(shí)施ISO9000標(biāo)準(zhǔn)，建立質(zhì)量體系后，可以具有自我完善的功能。標(biāo)準(zhǔn)要求在建立質(zhì)量體系后要按要求不間斷地進(jìn)行內(nèi)部質(zhì)量審核和管理評(píng)審。這樣就能作到對(duì)質(zhì)量有效地控制，能對(duì)質(zhì)量持續(xù)地實(shí)現(xiàn)改進(jìn)。ISO9000標(biāo)準(zhǔn)不是憑空產(chǎn)生的，它吸取了百年來(lái)世界質(zhì)量管理理論和實(shí)踐的精華，它又是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，可以有效地提高組織的市場(chǎng)適應(yīng)能力，使企業(yè)處于不敗之地。

國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織質(zhì)量管理和質(zhì)量保證技術(shù)委員會(huì)（ISO/TC176）于2000年底前公布2000版ISO9000系列標(biāo)準(zhǔn)：一、什么是整體櫥房1、整體廚房的概念和功能“整體廚房”，并不是指一件商品，而是對(duì)廚房整體的設(shè)計(jì)、選材、施工和與之相配套的家用廚房設(shè)備及相關(guān)的家具和售后服務(wù)的一整套服務(wù)體系。整體廚房是設(shè)計(jì)師為客戶量身訂做的工程產(chǎn)品，一戶一款，各不相同。這種設(shè)計(jì)全然不同的商品，是集使用功能和藝術(shù)性于一身的商品，是消費(fèi)者充分享受生活、展示個(gè)性的場(chǎng)所。整體廚房的主要功能是：食物的貯存與配餐，食品與蔬菜的清洗、烹調(diào)和加工，還有餐具的消毒與存放，每種功能都配有專門(mén)的設(shè)備。貯藏區(qū)主要儲(chǔ)備食品和餐具，主要是冰箱和櫥柜，準(zhǔn)備配餐區(qū)主要設(shè)備是洗滌池、垃圾箱，先進(jìn)的設(shè)備還有洗碗機(jī)、碎骨機(jī)。烹調(diào)區(qū)配置灶具柜、調(diào)料柜和散熱排煙裝置。2、整體廚房的設(shè)計(jì)原則根據(jù)廚房的大小和形狀不同，整體廚房中家用廚房設(shè)備的平面布置一般分為四種類型:即I型、L型、U型、島型。I型較小，在房中“一”字排列，一般為面積較小的廚房所采用；L型居中，“一”字排列帶一個(gè)轉(zhuǎn)彎，適于中等大小的廚房；U型最大，“一”字排列帶兩個(gè)轉(zhuǎn)彎，只有面積較大的廚房才安裝得下。無(wú)論哪種平面布置類型，其框架設(shè)計(jì)都遵循“三點(diǎn)原則”，即把“烹飪中心”、“儲(chǔ)物中心”、“盥洗中心”三個(gè)點(diǎn)即相關(guān)功能區(qū)放在最佳位置、構(gòu)成最佳組合。這種組合使“烹飪者”處于操作中心時(shí)，會(huì)有一種左右逢源、得心應(yīng)手的感覺(jué)。在設(shè)計(jì)上，為這些家用廚房器具找到最能發(fā)揮功效的位置，實(shí)現(xiàn)其最佳組合，使每一件家用廚房器具都成為“廚房”整體的有機(jī)構(gòu)成，共同服務(wù)于“烹飪主題”。（一）櫥柜從結(jié)構(gòu)上劃分可分為：吊柜、臺(tái)面、地柜。除此之外根據(jù)家居需要還可以設(shè)計(jì)出半高柜、高柜、島形柜。吊柜：它的標(biāo)準(zhǔn)高度是688mm—720mm，徑深是320mm—350mm臺(tái)面：它的標(biāo)準(zhǔn)徑深是600mm，長(zhǎng)度根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)?？梢园阉韬驮钆_(tái)嵌入進(jìn)去。 地柜：它的標(biāo)準(zhǔn)高度是688mm—720mm，徑深是554mm臺(tái)柜、水盆柜、抽屜柜和拉籃柜，也可以把烤箱設(shè)計(jì)在里面。 半高柜：它的標(biāo)準(zhǔn)高度是米左右，徑深是和地柜的相同，做儲(chǔ)物柜使用。高柜：它的標(biāo)準(zhǔn)高度是米左右，徑深和地柜的相同，可以把下水管道包在里面。 島形柜：高度和徑深可根據(jù)實(shí)際情況來(lái)設(shè)計(jì)，一般都做為開(kāi)放式廚房可以設(shè)計(jì)到此柜。(二)、整體櫥柜功能區(qū)域的劃分和工作區(qū)的布置整體櫥柜功能的區(qū)域劃分：洗滌區(qū)、備餐區(qū)、烹飪區(qū)、電器區(qū)、碗碟存放區(qū)、儲(chǔ)存區(qū)、就餐區(qū)。在大致主要的區(qū)域是洗滌區(qū)、備餐區(qū)和烹飪區(qū)。 整體櫥柜工作區(qū)的布置（舉例講解說(shuō)明）3整體櫥柜具體的幾種形式？

I字型：依照使用者的習(xí)慣依次將烹調(diào)設(shè)備一字排列。步線式的結(jié)構(gòu)，簡(jiǎn)單明了。L型：依照使用者的習(xí)慣，將各項(xiàng)配備依據(jù)烹調(diào)順序置于L型的兩條軸線上。U型是指櫥柜環(huán)繞三面墻，此設(shè)計(jì)的櫥柜配備比較齊全，有強(qiáng)大的儲(chǔ)物功能。島型：廚房中間設(shè)計(jì)一架可供操作的平臺(tái)，櫥柜分別延墻擺放平臺(tái)可作洗滌和就餐區(qū)。 4柜體結(jié)構(gòu)：側(cè)板、底板、頂板、背板、連接條、連接件、鉸鏈、吊碼、地腳、踢腳板、擱板、擱板卡、密封帽、水晶角。，櫥柜柜體板和門(mén)板一，板材知識(shí)；櫥柜板材分為箱體板材和門(mén)板兩大塊刨花板，刨花板是將原木去皮以后經(jīng)專用設(shè)備加工成一定規(guī)格。一定形態(tài)的木屑碎片（刨花）經(jīng)過(guò)干燥，加入適量的黏合劑，硬化劑，防潮劑，在高溫高壓的條件下制成的人造板。其中中間層為木質(zhì)長(zhǎng)纖維，兩邊為組織細(xì)密的木質(zhì)纖維。刨花板是環(huán)保型材料，通過(guò)木材的原材料的深加工，具有面幅大，表面平整易加工，被廣泛的擁用于櫥柜和家具生產(chǎn)中。刨花板的FAB特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B備注1原木碎成木屑顆粒2綠色防潮劑，黏合劑3分為兩層結(jié)構(gòu)，上下兩層為表層，中間為芯層強(qiáng)度高，重量輕環(huán)保性能高防潮性能高木屑銜接力好抗彎曲性能好承重力好適合吊掛式安裝沒(méi)有污染，健康環(huán)保防水性能好適合做櫥柜吃釘力強(qiáng)連接緊固不易變形原材料的產(chǎn)地加以說(shuō)明生產(chǎn)工藝加以說(shuō)明添加原料加以說(shuō)明特殊等級(jí)，特定標(biāo)志說(shuō)明說(shuō)明，1如何判斷一塊刨花板的好壞。好的刨花板的基材是把原木碎成木屑，木屑顆粒組織比較均勻，不會(huì)有不同區(qū)域大小不一問(wèn)題。如果在一張刨花板的不同區(qū)域木屑組織不一致，這樣在這張整板上就會(huì)存在不同區(qū)域各種檢測(cè)指標(biāo)都不一致，(例如；木屑普遍偏大的區(qū)域和木屑普遍偏小，壓板制作過(guò)程中用膠量肯定是不一樣的，這樣的話，在同樣的一張板中，不同的區(qū)域甲醛釋放量肯定是不一樣的，還有由于木屑不均勻，板材的整體強(qiáng)度也是不穩(wěn)定的，會(huì)給板材的整體穩(wěn)定性能下降，使板材質(zhì)量無(wú)法得到保證?？匆豢磁倩ò宓钠书_(kāi)面的木屑顏色是否一致，好的刨花板剖開(kāi)面看到的木屑顏色應(yīng)該是大體上一致，不應(yīng)該有太多的雜色，不能有發(fā)黑和發(fā)黃等現(xiàn)象，有的刨花板切開(kāi)的剖開(kāi)面，里面有一些發(fā)黑和發(fā)黃的雜質(zhì)，說(shuō)明里面添加了樹(shù)枝樹(shù)皮等雜質(zhì)，還有的發(fā)黃的里面可能填充了一些回收的舊家具等。刨花板是用粘合劑的，粘合劑主要是尿素和甲醛形成的尿醛膠，好的刨花板把它放在鼻子下聞的話，沒(méi)有刺鼻和刺眼的感覺(jué)，差的會(huì)明顯感覺(jué)到一股意味和刺眼的感覺(jué)，眼睛會(huì)很不舒服，這是明顯甲醛超標(biāo)的問(wèn)題，還有一些河北小作坊產(chǎn)的刨花板，利用收回來(lái)的玉米秸稈，和一些植物碎屑，這樣甲醛肯定是超標(biāo)的。刨花板的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)標(biāo)是100克刨花板甲醛釋放量小于等于15歐洲E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是100克刨花板甲醛釋放量小于等于9歐洲E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)是100克刨花板甲醛釋放量小于等于6刨花板的尺寸規(guī)格；國(guó)產(chǎn)刨花板的尺寸規(guī)格2400*1200*162400*1200*182400*1200*25最為常用規(guī)格進(jìn)口刨花板的尺寸規(guī)格2800*2800*162800*2800*18最為常用規(guī)格刨花板的表面貼面材料，國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的區(qū)別表面光澤度表面耐磨度表面顏色表面紙的克數(shù)1..防潮劑是綠色的嗎？

防潮劑是指添加在刨花板中的防潮成分，是一種無(wú)色的物質(zhì)，綠色是一種染劑，與防潮無(wú)關(guān)，為了區(qū)別是否添加了防潮劑，在所有的粘合劑原料中，用這種綠色染劑和它們進(jìn)行攪拌，普通的未加防潮劑的板材是不用綠色表示的。但是現(xiàn)在很多板材中也加防潮劑，也不用綠色表示了。一般您要看一下板材的檢測(cè)報(bào)告，添加防潮劑的刨花板，檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該吸水后膨脹率小于8％。2.吉林露水河的基材是什么樣的木質(zhì)構(gòu)成？

是由針葉、闊葉樹(shù)木的枝丫木屑構(gòu)成，這種樹(shù)木的硬度好，因?yàn)樗鼈兩L(zhǎng)周期長(zhǎng)，而一般其他板材采用的多位松木，松木的材質(zhì)相對(duì)來(lái)說(shuō)較軟，承重力小。（就比如北方大米比南方大米好吃，因?yàn)楸狈酱竺自谝荒曛畠?nèi)只會(huì)有一茬，而南方大米在一年之內(nèi)有好幾茬）3.貼面工藝如何與其他品牌相比有何不同在170—180度之間，熱壓30秒而成4.露水和河的基材與其他品牌的刨花板有什么區(qū)別？

原材料，露水河是原木打碎成木屑，有的品牌是廢棄的木頭打碎而成，雜質(zhì)含量高，顏色發(fā)暗，要用烈性膠攪拌，致使甲醛含量超標(biāo)。5.露水河刨花板共分幾個(gè)層次？

露水河刨花板稱為均質(zhì)刨花板，它是一種介于中密度板和刨花板之間的板材，分兩層，表層（上、下）、芯層（中間）6.露水河刨花板的貼面是進(jìn)口的嗎？

是德國(guó)`進(jìn)口貼面：如木紋lamiigraf產(chǎn)地西班牙 IP產(chǎn)地西班牙 Shattdecore上海工廠 素紙雷通（V203。V204） 來(lái)通（現(xiàn)用柜體板） 明世克（白紙）7.愛(ài)家板和露水河針對(duì)的市場(chǎng)有區(qū)別嗎？

愛(ài)家板主要針對(duì)歐洲市場(chǎng)，所具的特點(diǎn)：低密度高強(qiáng)度（技術(shù)尖端，能夠做到成本高）露水河主要針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，所具特點(diǎn)：高密度高強(qiáng)度8.露水河的刨花板能防在水里泡嗎？

露水河九項(xiàng)物理測(cè)試中，有一項(xiàng)厚膨率（吸水厚度膨脹率），就是侵入水中后測(cè)試的即恒溫18度，拿大小25mm*25mm一塊，侵泡2個(gè)小時(shí)（不帶防潮劑），（帶防潮劑的侵泡24小時(shí)）后，測(cè)試對(duì)角線有無(wú)變形。9.露水河板材貼面的厚度？

厚度為——10.耐高溫度是多少？

耐高溫度達(dá)250度。密度板2）中密度板中密度板：由木漿和黏合劑壓制而成。中密度板和刨花板的區(qū)別首先是質(zhì)地不同，中密度板細(xì)膩，它只能做門(mén)板基材，不適合做柜體板基材。因?yàn)樗团倩ò逑啾瘸葬斄θ?，自身重量大，防潮性弱。那么，它具體的特點(diǎn)有哪些（先由學(xué)員試講一下）參見(jiàn)圖表FAB備注木漿黏合劑銑型性好,可以彎曲,做造型,邊緣可做圓弧邊砂光度好，表面平整可做門(mén)板，做烤漆和吸塑門(mén)板基材最好不適合做柜體，因?yàn)樗某葬斄θ?。我公司不僅烤漆和吸塑的門(mén)板基材是中密度板，后背板采用的也是雙面貼中密度板，是吉林露水河的。中密度板雖然不適合做柜體板，但是做烤漆和洗塑門(mén)板的基材最好，由于它的表面平整，可以在上面做各種造型。例如：吸塑門(mén)板上面的各種刀紋。那么刨花板就不能做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗煞种械哪拘碱w粒大，不能在表面上打磨。二、門(mén)板材料種類在市面上經(jīng)常有哪些材料的門(mén)板，大家請(qǐng)列舉出幾種。最常見(jiàn)的有烤漆、吸塑、防火板、三聚氫胺、實(shí)木、水晶那么客戶會(huì)經(jīng)常會(huì)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題，你認(rèn)為哪種最好？其實(shí)，不能說(shuō)誰(shuí)最好，根據(jù)它們不同的材料，各有特色？那我們就一一介紹吧。1.烤漆：首先在中密度板上打磨、拋光，上漆、進(jìn)入烤房烤干一系列工序?？酒衢T(mén)板感官上時(shí)尚，檔次高。烤漆門(mén)板無(wú)封邊,防潮性好，易檫洗，整體效果好。色彩豐富，對(duì)于光線不足的廚房，有利于提高廚房的亮度。美中不足是在維護(hù)時(shí)，不要用鋼絲球檫洗，容易留下滑痕。用軟抹布沒(méi)問(wèn)題。由于它的防潮性好，許多客戶做浴室柜。參見(jiàn)圖表特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B備注`沒(méi)有封邊防水處理（打封閉漆）表面光滑亮麗防潮經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)整體效果好不易變形可作浴室柜檔次高亮面采光好易清潔打理衛(wèi)生時(shí),,不能用鋼絲球擦洗.，有劃痕不能修復(fù)現(xiàn)在烤漆的價(jià)位有高低，那么在質(zhì)量上就會(huì)有區(qū)別。劣質(zhì)的烤漆首先是工序不到位，漆膜薄。它是噴完漆后自然晾干。而且在陽(yáng)光下看會(huì)有桔皮壯，或是小麻點(diǎn)，平整度差。優(yōu)質(zhì)量的烤漆在陽(yáng)光小看表面平整度好，無(wú)桔皮壯和麻點(diǎn)。我公司的烤漆是11道工序，其中包含8遍漆。采用合資的底得寶的漆，日本鹽田設(shè)備。

`所謂的11道工序：`基材處理-封閉漆-打磨-底漆(第一道)-打磨-底漆(第二道)-打磨-櫥柜漆(第一道)-打磨-罩光-拋光打臘 基材處理-封閉漆-打磨-底漆(第一道)-打磨-底漆(第二道)-打磨-櫥柜漆(第一道)-打磨-罩光-拋光打臘面漆：是漆膜飽滿保證整個(gè)板面無(wú)色差，烘烤：使漆膜干燥，在80-90攝氏度循環(huán)熱風(fēng)的烤房中烤8-9拋光打蠟：為保護(hù)漆膜，使整個(gè)漆膜更豐厚飽滿，使漆膜得到保護(hù)，用2000#砂紙打磨，并用拋光蠟進(jìn)行拋光打蠟。說(shuō)明:1.本工藝是在實(shí)驗(yàn)條件下取得,僅供參考2.高溫保濕天氣施工,應(yīng)噴薄漆薄刷3.打磨時(shí)均勻打磨,切忌磨穿,打磨后表面粉塵要清除干凈4.由于施工手法及板材的差異,底漆與面漆的施工遍數(shù)可根據(jù)實(shí)際要求進(jìn)行調(diào)整5.如果增加面漆施工遍數(shù),面漆之間要打磨,使用600#至800#的砂紙占水打磨,打磨后表面平整光滑,呈毛玻璃狀,傾斜45度角查看無(wú)亮點(diǎn),再?gòu)氐浊鍧嵆龎m,待漆膜表面水分完全干燥后方可進(jìn)行下一道面漆工序.6.第九道工序根據(jù)需要取舍,即如不采取此工序,可采用濕碰濕,即噴櫥柜漆小時(shí)25攝時(shí)度后,直接罩光7.配好的櫥柜漆必須在4小時(shí)內(nèi)用完2.防火板大家知道防火板的正確叫法是什么嗎？

它的正確叫法是耐火板，標(biāo)準(zhǔn)名稱為高壓三聚氫胺樹(shù)脂層壓板，俗稱防火板。它具體分三層結(jié)構(gòu)，分別是表層紙，色紙和通過(guò)三聚氫胺侵泡的多層牛皮經(jīng)過(guò)高溫高壓而成的。在這些門(mén)板當(dāng)中它是最耐用的，因?yàn)樗箾_擊性好，耐磨，耐光、耐高溫。還可以做臺(tái)面，在上面垛雞塊沒(méi)問(wèn)題，顏色選擇余地大。表面處理也有所不同，有麻面和亮面、金屬面。它可以做PVC封邊和金屬封邊。參見(jiàn)圖表特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B備注表層紙色紙多層牛皮紙1.耐磨耐高溫耐光2.色彩豐富3.抗沖擊性好1.不怕磕碰不褪色2.選擇余地大3.可在臺(tái)面操作剁雞等順時(shí)耐180度威盛亞防火板作臺(tái)面需要用彎板，拼接有縫隙我公司采用的是美國(guó)威盛亞防火板，它通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達(dá)700轉(zhuǎn)才露出基材。國(guó)家規(guī)定達(dá)到400轉(zhuǎn)就符合標(biāo)準(zhǔn)。耐高溫度是180度。防火板的厚度是,,,.目前做門(mén)板的均是的。美國(guó)威盛亞是全球統(tǒng)一采購(gòu)原材料。上海只供亞洲，有時(shí)候還會(huì)返供歐洲。威盛亞防火板稱為高壓裝飾耐火板，他的色彩豐富，經(jīng)過(guò)圖案以及表面處理，同時(shí)又具有物理性能。威盛亞在中國(guó)有三個(gè)分公司：北京、上海、廣州1）防火板的組成防火板的組成為：A、表層紙（透明、半透明）（浸入三聚氫氨耐磨樹(shù)脂中）B、色紙C、牛皮紙(進(jìn)口專做防火板的牛皮紙)表層紙的作用：增加表面耐磨性能便于表面色澤柔和增加新的花紋文絡(luò)色紙的作用：調(diào)節(jié)色澤牛皮紙的作用：增加抗沖擊性增加柔韌性調(diào)節(jié)牛皮紙的多少來(lái)調(diào)整防火板的厚度三聚氫氨的作用：用于浸染表層紙和色紙?jiān)黾幽突鸢宓奈锢硇阅埽耗湍ァ⒛透邷?.吸塑門(mén)板吸塑貼面的類型有幾種？

有單面吸塑、雙面吸塑、包覆框吸塑。單面吸塑：是一面是吸塑貼面，另一面是三聚氫胺貼面。單面吸塑不建議客戶做，因?yàn)橐鬃冃?。雙面吸塑：兩面都是吸塑貼面。包覆框吸塑：沒(méi)有封邊，直接把邊框包裹住，門(mén)板芯是三聚氫胺板。吸塑門(mén)板：在中密度板上壓上PVC薄膜。可以做出各種造型，或是帶有木紋的PVC貼面。根據(jù)家居裝修來(lái)選擇門(mén)板造型的風(fēng)格，例如是歐式風(fēng)格的選用包覆框吸塑，或是木紋吸塑。吸塑門(mén)板最大的優(yōu)點(diǎn)是花樣多，可以做各種造型，沒(méi)封邊，整體效果好。參見(jiàn)圖表特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B備注PVC貼面薄膜無(wú)封邊一致性好可作造型色彩豐富,,表面裝飾效果好整體效果好國(guó)外稱之為”無(wú)缺損板材.’單面吸塑易開(kāi)面包腹框的不易開(kāi)裂,但是不易打掃我公司包覆框吸塑時(shí)采用北京森諾家具有限公司的,森諾公司擁有國(guó)際先進(jìn)的線條成型,冷熱包覆,成品門(mén)拼裝等生產(chǎn)線,原料采用符合環(huán)保要求的優(yōu)質(zhì)中密度基材以及國(guó)產(chǎn),進(jìn)口PVC油紙,石木單板,三聚氫胺薄板等表面裝飾材料.主要特點(diǎn):1.四個(gè)表面全部包覆,無(wú)縫隙2.選用環(huán)?；?無(wú)毒無(wú)氣味3.可選用不同材質(zhì)不同花色的表面材料,裝飾效果好4.可通過(guò)刀具變化實(shí)現(xiàn)線條表面形狀的不同5.CPL包覆線條在耐磨耐劃傷,花紋清晰方面性能更優(yōu),并與三聚氫胺飾面板良好配合.4.三聚氫胺板三聚氫胺板的叫法有幾種？

分別是：一次成型板、雙飾面，三聚氫胺板。這幾種叫法，都是它的名字，但千萬(wàn)不能叫它防火板，雖然具有耐火、耐高溫、耐磨的特性，但絕對(duì)不是防火板，它和防火板的成分不同。有的把它叫做普通雙面貼防火板，我們不要誤導(dǎo)客戶。三聚氫胺板是帶有顏色或花紋的三聚氫胺紙熱壓在基材上。它雙面顏色一致，耐火、耐高溫、耐磨的性能。屬于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠類型。美中不足顏色只有13種特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B備注雙面材質(zhì)相同雙貼三聚氫氨貼面好看，精致，花色自然耐磨、防火整體一致性好加側(cè)封或鋁邊別致顯檔次價(jià)格低廉只有13種顏色5模壓門(mén)板模壓門(mén)板就是將高品質(zhì)的3D模壓膜用真空膜壓機(jī)熱壓在做好造型的基材上，形成一種沒(méi)有封邊一次成型的造型門(mén)板。顏色豐富，造型多樣，特點(diǎn)F優(yōu)點(diǎn)A利益B備注PVC貼面硬膜無(wú)封邊一致性好可作造型色彩豐富,,表面裝飾效果好整體效果好國(guó)外稱之為”無(wú)缺損板材.’5..水晶門(mén)板在銷售過(guò)程中避免不了，會(huì)有顧客問(wèn)水晶門(mén)板的，其實(shí)它主要是將有機(jī)玻璃壓制在密度板上，但不耐用，不耐劃，易開(kāi)裂，價(jià)格低。有機(jī)玻璃加珠光色后，與基材粘貼而成。幾種材料相比最不好，表面材質(zhì)軟，粘貼不好，易碎、易開(kāi)封。國(guó)內(nèi)大的品牌都不做這種材質(zhì)的門(mén)板，我們也不做。6.實(shí)木門(mén)板要說(shuō)檔次最高的是實(shí)木門(mén)板，價(jià)格最高的。但是在保養(yǎng)時(shí)很麻煩。不耐磕碰。三、背板材料的種類背板分外單面貼中密度板和雙面貼中密度板。單面貼后背板：一面是三聚氫胺貼面，另一面沒(méi)有，這種后背板易變形，因?yàn)閮擅娴馁N面不同，膨脹系數(shù)不同，并且厚度只要3mm。雙面貼后背板：由于兩面的貼面相同，膨脹系數(shù)一致，不易變形，從而延長(zhǎng)櫥柜的使用壽命?？甥愂⑹a(chǎn)品介紹櫥柜好不好-----臺(tái)面最重要石英石臺(tái)面――人造石臺(tái)面的換代產(chǎn)品可麗石英石----打破石英石臺(tái)面的高利潤(rùn)時(shí)代。廚房臺(tái)面的發(fā)展過(guò)程及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)第一階段――水泥臺(tái)子貼瓷磚第二階段――大理石，花崗巖臺(tái)面第三階段――防火板臺(tái)面，它伴隨著整體櫥柜的出現(xiàn)第四階段――人造石臺(tái)面，（不銹鋼臺(tái)面沒(méi)有占領(lǐng)主要位置，忽略）第五階段――石英石臺(tái)面（優(yōu)良的品質(zhì)，性能已經(jīng)成為了人造石的換代產(chǎn)品，未來(lái)的發(fā)展方向?yàn)槭裁凑f(shuō)石英石臺(tái)面是人造石的換代產(chǎn)品1人造石加工粉塵大，對(duì)環(huán)境污染比較大，工廠的排污和回收利用比較難。石英石加工是用水磨，沒(méi)有粉塵，可回收再利用。2人造石硬度，耐磨度差，在我們使用的過(guò)程中斷裂，劃傷時(shí)有發(fā)生（舉例說(shuō)明）。石英石硬度極高，劃不傷，磨不壞3人造石臺(tái)面強(qiáng)度不高，容易受環(huán)境影響變形，受力不均勻也容易變形。石英石強(qiáng)度高不易變形，受溫度和環(huán)境影響不大。4人造石耐酸堿性差，有時(shí)茶漬，咖啡印不好打理。石英石耐酸堿性高，無(wú)滲透。5人造石不耐高溫。石英石耐高溫。6人造石售后服務(wù)多，開(kāi)裂，變色變形等等，石英石沒(méi)有。7行業(yè)不規(guī)范，缺乏管理，偽劣產(chǎn)品市場(chǎng)橫行，品質(zhì)低劣產(chǎn)品不清除市場(chǎng)，行業(yè)面臨危機(jī)。8原材料的制約――依賴石油的衍生物和鋁業(yè)，資源越來(lái)越少，成本也將越來(lái)越高。產(chǎn)品性能對(duì)照表格類別特性可麗石英石人造石(亞克力產(chǎn)品)天然石(大理石；花崗巖)表面物理特性石英表面耐刮；耐磨固體樹(shù)脂表面易劃傷；不耐磨硅石表面不耐刮表面化學(xué)特性耐腐蝕；抗老化易腐蝕；易老化易腐蝕防滲漏特性密度高；不滲；不漏；極強(qiáng)抗污對(duì)酸、油、茶、酒、咖啡等抗污力差，易沾污易滲漏、易沾污輻射特性無(wú)無(wú)有表面色澤不褪色，光潔亮麗易褪色、不亮麗有色差、易褪色日常保護(hù)易清理、無(wú)需維護(hù)需定期拋光，帶靜電的拋光粉塵纖維附在墻壁和家具上難以清除。易清潔，需定期上光第6頁(yè)材料瓷磚花崗巖防火板人造石石英石性能優(yōu)點(diǎn)光潔、款式多、耐磨性能好紋理豐富、優(yōu)雅、堅(jiān)硬容易清潔、款式多、易加工、耐沖擊色彩豐富、不滲透油污、防水防潮、易加工、可塑性極強(qiáng)，尤其是亞克力型產(chǎn)品耐高溫、不開(kāi)裂、耐劃傷、耐磨、耐腐蝕，缺點(diǎn)縫隙難清潔、滋生細(xì)菌、易碎，施工復(fù)雜物漬容易滲入多孔表面、易劃傷難修補(bǔ)、接縫難處理、容易開(kāi)裂、有些有輻射接縫明顯、水粉會(huì)另其膨脹、加工形狀局限度大不耐高溫、不耐茶葉等一些物品污染、怕酸堿物品侵蝕、容易開(kāi)裂、易劃傷、容易失去表面光潔度重量大，有一定加工局限，但最適合臺(tái)面×可麗石英石產(chǎn)于中國(guó)北京，經(jīng)過(guò)了幾年的發(fā)展，石英石臺(tái)面成為廚房臺(tái)面的主導(dǎo)地位已經(jīng)逐漸形成。由于石英石的生產(chǎn)技術(shù)一直被國(guó)外的幾家生產(chǎn)商壟斷，在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠家由于技術(shù)上和配方上的技術(shù)難題，一直沒(méi)有知名的國(guó)內(nèi)品牌出現(xiàn)。經(jīng)過(guò)了幾年的技術(shù)積累和不斷研發(fā)，攻關(guān)了許多難題，制造出了性能優(yōu)良的可麗石英石，可麗石英石的出現(xiàn)將會(huì)給國(guó)外石英石的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)很強(qiáng)的沖擊，和有力的競(jìng)爭(zhēng)，也會(huì)使石英石很快走進(jìn)普通家庭.×可麗石英石是―――它是在真空的條件下將石英晶體（93％），樹(shù)脂和微量原料等材料通過(guò)異構(gòu)聚合技術(shù)，在經(jīng)過(guò)高溫，高壓，打磨，拋光等多道工序精制而成?！廉a(chǎn)品特性――因其高達(dá)94％的石英主體結(jié)構(gòu)，使其質(zhì)地堅(jiān)硬，緊密，具有其他材料無(wú)法比擬的耐磨，耐壓，抗劃傷，耐高溫，抗腐蝕，防滲透等特性，其表面具有卓越的平整度和光亮性?！镣庥^特點(diǎn)――色彩豐富的組合使其具有天然石材的質(zhì)感和亮麗表面光澤，花色品種也比較多?！廉a(chǎn)品用途――廚房臺(tái)面，衛(wèi)浴臺(tái)面，窗臺(tái)，墻面，地面?？甥愂⑹膬?yōu)點(diǎn)1可麗石英石硬度高可麗石英石的表面極其堅(jiān)硬，莫氏硬度高達(dá)度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們?cè)谏钪惺褂玫匿撝坪鸵恍┖辖鸬墓ぞ哂捕龋蛊溆媒饘俟ぞ?，和壁紙刀等利器都無(wú)法將其劃傷。極高的表面硬度使其表面具備了無(wú)比的耐磨，家里的鋼絲球和金屬刷子都可以直接在表面上進(jìn)行擦洗，不會(huì)對(duì)石材表面劃傷。硬度高，不怕磨給我們?cè)趶N房臺(tái)面打里衛(wèi)生帶來(lái)了極大的方便，這是任何一種臺(tái)面材料都無(wú)法比擬的突出優(yōu)點(diǎn)。（舉例說(shuō)明人造石的缺點(diǎn)）2可麗石英石耐高溫性能強(qiáng)開(kāi)來(lái)石英石表面具有很強(qiáng)的耐高溫性，表面可以承受最高500度高溫，也就是說(shuō)一般生活中遇到的溫度都不會(huì)將其燙傷，因?yàn)樵摦a(chǎn)品是在大于1300度的高溫下，再經(jīng)過(guò)真空和劇震高壓壓制而成，故極其耐高溫。像家里的開(kāi)水鍋都可以直接放在表面上，不會(huì)有任何被燙痕跡，熱油直第7頁(yè)接濺到臺(tái)面上也不會(huì)被灼傷，燃燒著的香煙直接再臺(tái)面上攆滅也不會(huì)留下痕跡，良好的耐高性能是作為廚房臺(tái)面的首選材料。3可麗石英石是真正的無(wú)滲透的臺(tái)面，在真空高壓下復(fù)合而成的可麗石英石，其表面致密，無(wú)毛細(xì)孔，不吸水，不滲油，很容易清潔打理?？甥愂⑹砻娼?jīng)過(guò)了多道理化工藝處理，光澤亮麗。酸，堿，油，茶水，酒精，咖啡，軟飲料等都不會(huì)在表面留下痕跡，一般有了污漬用清水清洗即可，即可以使臺(tái)面干凈，光潔如新?？甥愂⑹钦嬲鉀Q了臺(tái)面滲油，有污漬等諸多滲透問(wèn)題。4可麗石英石耐酸堿性強(qiáng)可麗石英石具有強(qiáng)耐酸堿，抗腐蝕。該產(chǎn)品的表面完全可以抵抗?jié)饬蛩岷蛷?qiáng)堿的腐蝕。一般在實(shí)驗(yàn)室里做實(shí)驗(yàn)臺(tái)面，醫(yī)院里做藥品醫(yī)用臺(tái)等一些酸堿比較多的地方經(jīng)常使用。像我們生活中在廚房里經(jīng)常用的一些酸性或是堿性的洗滌產(chǎn)品和清潔劑都可以放心使用。（舉例說(shuō)明）5可麗石英石環(huán)保等級(jí)高可麗石英石的主要成分是精選的石英材質(zhì)，由93％的石英材質(zhì)和7％的樹(shù)脂和添加劑復(fù)合而成。由于本身不含重金屬雜質(zhì)，且整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程都不經(jīng)過(guò)化學(xué)處理，所以可麗石英石沒(méi)有輻射，環(huán)保，無(wú)毒無(wú)害，是非常環(huán)保的材料。生活中我們吃的食物和蔬菜完全可以直接接觸，經(jīng)過(guò)加工可麗石英石還可以作為食物器皿的原材料。6可麗石英石具有一定的抗菌性能抗菌原理；該面材表面和內(nèi)部結(jié)構(gòu)同樣致密均勻，無(wú)毛細(xì)孔和縫隙，加之內(nèi)部添加了一定的抗菌劑，故杜絕了細(xì)菌的滋生，可以直接放置食物，有益食品衛(wèi)生，保證人體健康。不像天然石表面膠水層和蠟層磨損后“原型畢露”，石才的表層毛細(xì)孔和縫隙也開(kāi)始吸附食物殘?jiān)鸵后w廢物而滋生細(xì)菌，霉菌等。7可麗石英石強(qiáng)度高不變形，不斷裂可麗石英石的臺(tái)面強(qiáng)度很高，硬度大，解決了廚房臺(tái)面的變形問(wèn)題，在家庭臺(tái)面使用的過(guò)程中由于廚房的溫度，濕度比較大，還有櫥柜柜體本的跨度大小不均勻，經(jīng)常會(huì)引起臺(tái)面的變形和彎曲，再加上我們?cè)诓僮鞯倪^(guò)程中用力剁東西是對(duì)臺(tái)面的沖擊力很難控制，還容易引起臺(tái)面的斷裂。可麗石英是由于它本身的石英成分硬度很高，再加上樹(shù)脂的超強(qiáng)結(jié)合力，使可麗石英石具有硬度高彈性強(qiáng)，故不像天然石和人造石那樣容易彎曲變形和斷裂。8可麗石英石———無(wú)需保養(yǎng)可麗石英石板材的表面的高性能使它在正常的使用中沒(méi)有被劃壞的可能，因而無(wú)需日后打磨，拋光的保養(yǎng)手段，能保持天天光潔如新。最大程度上避免了售后服務(wù)給用戶帶來(lái)的麻煩。而不會(huì)有人造石拋光后所產(chǎn)生的帶靜電的纖維狀粉塵，這種粉塵會(huì)飄在空氣中難以沉降，會(huì)吸附在墻壁上和家具上難以清除，并且極易吸入人體，不但會(huì)有害健康還會(huì)給用戶帶來(lái)諸多不便。9可麗石英石抗老化性能高可麗石英石中添加了高品質(zhì)的復(fù)合添加劑和高性能的抗老化的UV添加劑，使石材本身具有了很強(qiáng)的抗老化能力，在正常的使用過(guò)程當(dāng)中，我們基本上不會(huì)觀察到該材料的老化現(xiàn)象。這一點(diǎn)比起人造石來(lái)說(shuō)強(qiáng)了很多倍。人造石的老化過(guò)程很快，在環(huán)境變化大的廚房就更明顯了。（舉例說(shuō)明）10可麗石英石———真正不褪色的臺(tái)面可麗石英石的顏色相當(dāng)多的成分是人工配制而成的，但其材料以礦物質(zhì)顏料為主，而且可麗石英石材料內(nèi)外色彩成分一致，在加上全程自動(dòng)化控制設(shè)備。使其產(chǎn)品的抗退色能力極高，也不會(huì)因?yàn)檠趸仍驅(qū)е峦俗冾伾?。在使用過(guò)程中，肉眼很難觀察到色彩的變化?；旧峡梢哉J(rèn)為可麗石英石是不褪色的材料。11可麗石英石防火性能高可麗石英石由于本身材質(zhì)中不含可燃物質(zhì)，在加上其制造過(guò)程是在1300度以上的生產(chǎn)制造環(huán)境，使其在高溫和明火的條件下也不會(huì)燃燒，是真正的防火材料。第8頁(yè)12可麗石英石花色自然，顏色豐富可麗石英石色彩設(shè)計(jì)使它在視覺(jué)，觸覺(jué)，感覺(jué)上都近似于天然石才，金屬般的亮麗光澤在石材的家族中獨(dú)占鰲頭，并由專門(mén)的設(shè)計(jì)師為開(kāi)來(lái)石英石設(shè)計(jì)出新的花色，過(guò)時(shí)的顏色將由新的花色代替，在我們的銷售市場(chǎng)上我們將保持有20個(gè)花色，也滿足我們?cè)谘b修和面材領(lǐng)域的時(shí)尚要求。13可麗石英石優(yōu)良的可加工性可麗石英石可以進(jìn)行精確加工，拼接各種形狀，并且拼接緊密，不滲水，不崩邊，很多花色可以拼接到?jīng)]有痕跡的程度，美觀漂亮。14石英石的無(wú)塵安裝可麗石英石在工廠精密加工，現(xiàn)場(chǎng)無(wú)塵安裝，無(wú)需現(xiàn)場(chǎng)打磨而污染家具環(huán)境；因此該產(chǎn)品在加工的過(guò)程中，對(duì)加工設(shè)備和技術(shù)要求比較高，一般本公司要求對(duì)該產(chǎn)品的加工盡可能的在工廠完成，安裝時(shí)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的拼裝和連接，至多只是對(duì)不規(guī)則的墻體處的接觸面進(jìn)行極小范圍的帶水拋磨，這樣盡可能的保持顧客家里的環(huán)境清潔。15可麗石英石性價(jià)比最高石英石一直以優(yōu)良的品質(zhì)和華貴的外表，占領(lǐng)著廚房臺(tái)面的高端市場(chǎng)，許多人都會(huì)在它的高昂的售價(jià)面前駐足。然而現(xiàn)在您不用了，可麗石英石的出現(xiàn)，打破了石英石暴力時(shí)代。可麗石英石的市場(chǎng)售價(jià)僅為（1180）元，與人造石的價(jià)位不相上下，在加上其本身優(yōu)良的性能，真可謂是性價(jià)比最高的臺(tái)面了。廚房臺(tái)面是我們家里使用頻率最高的地方，金屬餐具的接觸，鍋碗瓢盆的使用磨損，食物的直接接觸等等，要求臺(tái)面的各種性能都必須高，所以說(shuō)一張好的櫥柜臺(tái)面是我們櫥柜使用年限的基礎(chǔ)。櫥柜好不好臺(tái)面最重要，使用的時(shí)間越長(zhǎng)，成本也就越低。（舉例說(shuō)明人造石問(wèn)題多壽命短，其實(shí)成本更高的道理）四：產(chǎn)品系列1單色系列2復(fù)合色系列詳見(jiàn)附件（可麗石英石價(jià)格單）五：如何辨別石英石的優(yōu)劣石英石目前有如下劣質(zhì)產(chǎn)品和混淆概念的產(chǎn)品石英崗石——最早出現(xiàn)的是普通崗石，因表面硬度不夠，很快原形畢露，現(xiàn)在有用石英為填充物的材料，主要是荒料式生產(chǎn)，充斥著一些低端市場(chǎng)氣孔板——國(guó)內(nèi)一些沒(méi)有生產(chǎn)能力的廠家，無(wú)法生產(chǎn)出合格質(zhì)量的板材，對(duì)板材表面進(jìn)行處理，起到臨時(shí)表面光亮作用，也有出口不合格的二級(jí)板，也主要是氣孔問(wèn)題，低價(jià)向國(guó)內(nèi)銷售，這種板難加工而且有嚴(yán)重的質(zhì)量隱患劣質(zhì)填充——通過(guò)顏色和剔透度可以辨別真?zhèn)危@種板的硬度低且容易吸附和開(kāi)裂澆注板——與傳統(tǒng)人造石生產(chǎn)方式基本相同，只是填充物更多的換成了石英，板材表面硬度低，有沉降，容易變形和開(kāi)裂鑒別方法表面硬度測(cè)試法表面色澤目測(cè)法表面涂層檢測(cè)法表面氣孔檢測(cè)法斷面沉降目測(cè)斷面化學(xué)試劑檢測(cè)法整板變形度檢測(cè)第9頁(yè)六：產(chǎn)品術(shù)語(yǔ)莫氏硬度

拼音：moshiyingdu

英文名稱：Mohs’scaleofhardness

說(shuō)明：表示礦物硬度的一種標(biāo)準(zhǔn)。1824年由德國(guó)礦物學(xué)家莫斯(FrederichMohs)首先提出。應(yīng)用劃痕法將棱錐形金剛鉆針刻劃所試礦物的表面而發(fā)生劃痕,習(xí)慣上礦物學(xué)或?qū)毷瘜W(xué)上都是用莫氏硬度。用測(cè)得的劃痕的深度分十級(jí)來(lái)表示硬度：滑石(talc)1（硬度最?。?，石膏(gypsum)2，方解石(calcite)3，螢石(fluorite)4，磷灰石(apatite)5，正長(zhǎng)石(feldspar;orthoclase;periclase)6，石英(quartz)7，黃玉(topaz)8，剛玉(corundum)9，金剛石(diamond)10。莫氏硬度也用于表示其他固體物料的硬度。巴氏硬度-Barcolscaleofhardness

巴柯?tīng)?Barcol)硬度(簡(jiǎn)稱巴氏硬度),最早由美國(guó)Barber-Colman公司提出，是近代國(guó)際上廣泛采用的一種硬度門(mén)類，以特定壓頭在標(biāo)準(zhǔn)彈簧的壓力作用下壓入試樣，以壓痕的深淺表征試樣的硬度。

巴柯?tīng)栍捕扔?jì)(巴氏硬度計(jì))作為專門(mén)測(cè)量玻璃鋼制品、增強(qiáng)或非增強(qiáng)硬塑料、鋁及鋁合金、黃銅、紫銅等較軟金屬硬度的專用檢測(cè)工具(特別適用于玻璃鋼制品)，已被大多數(shù)國(guó)家或國(guó)際組織認(rèn)可。美國(guó)材料試驗(yàn)協(xié)會(huì)(ASTM)、日本工業(yè)規(guī)范(JIS)、中國(guó)等國(guó)家相繼制定《用巴柯?tīng)栍捕扔?jì)測(cè)量玻璃鋼(GRP)硬度試驗(yàn)方法》的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)石英是一種物理性質(zhì)和化學(xué)性質(zhì)均十分穩(wěn)定的礦產(chǎn)資源。

石英晶體內(nèi)含有細(xì)小的氣泡或液體充填裂隙時(shí)，會(huì)通過(guò)干涉光產(chǎn)生彩虹，能制成精美的首飾。拿破侖的妻子約瑟芬皇后（EmpressJosephine）擁有一個(gè)令人眼花繚亂的寶石藏品，就是彩虹石英制成的首飾。

石英砂是一種堅(jiān)硬、耐磨、化學(xué)性能穩(wěn)定的硅酸鹽礦物，其主要礦物成分是SiO2，石英砂的顏色為乳白色或無(wú)色半透明狀，硬度7，性脆無(wú)解理，貝殼狀斷口，油脂光澤，相對(duì)密度為，其化學(xué)、熱學(xué)和機(jī)械性能具有明顯的異向性，不溶于酸，微溶于KOH溶液，熔點(diǎn)1750℃。七：臺(tái)面產(chǎn)品市場(chǎng)銷售特點(diǎn)臺(tái)面是購(gòu)買(mǎi)廚柜必選產(chǎn)品臺(tái)面可以從產(chǎn)品中獨(dú)立分離出來(lái)單獨(dú)核價(jià)消費(fèi)者對(duì)臺(tái)面價(jià)格比較敏感產(chǎn)品可選擇性空間大，但外觀性能差異并不大產(chǎn)品除材料本身概念外附加概念少容易引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和被商家作為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要手段之一目前無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，質(zhì)量和服務(wù)問(wèn)題居廚柜產(chǎn)品各材料之首缺乏行業(yè)管理，沒(méi)有產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重八：把握機(jī)會(huì)，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)石英石具有非常突出的賣(mài)點(diǎn)，是全面具備營(yíng)銷學(xué)中新產(chǎn)品的特點(diǎn)，會(huì)大大加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力石英石有好的銷售利潤(rùn)，目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，我們一味漲價(jià)會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)負(fù)面影響環(huán)保的需要，擁有健康綠色的賣(mài)點(diǎn)售后服務(wù)率極低，這是經(jīng)營(yíng)一定年限企業(yè)非常頭疼的地方C五金德國(guó)海蒂詩(shī)開(kāi)來(lái)五金三；銷售技巧銷售關(guān)鍵中的關(guān)鍵顧客為什么選你的產(chǎn)品顧客真正要買(mǎi)的是什么？顧客購(gòu)買(mǎi)的決策程序是怎樣的？什么是促使顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的驅(qū)動(dòng)力？如果你不能清除地回答以上問(wèn)題，所有的銷售技巧和專業(yè)知識(shí)在你身上都沒(méi)有作用。它們是一切銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)，是成功說(shuō)服顧客的關(guān)鍵。只有完全掌握了這幾個(gè)關(guān)鍵，才能把技巧發(fā)揮到極致。01重新來(lái)理解“知己知彼”先“知己”后“知彼”“知己”：透徹了解在積極的產(chǎn)品和企業(yè)，一級(jí)透徹了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和企業(yè)；“知彼”：深入了解顧客所思所想，準(zhǔn)確判斷顧客真正的動(dòng)機(jī)。這與對(duì)“

知己知彼”的傳統(tǒng)理解不一樣，傳統(tǒng)說(shuō)法的“彼”指敵人或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而今天我所說(shuō)的“彼”是指你的顧客。如果想要賣(mài)出更多的產(chǎn)品，你必須重新理解“知己知彼”的概念，并且把它運(yùn)用于實(shí)際的銷售工作之中。僅僅了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不夠，要想成為頂尖導(dǎo)購(gòu)員，必須學(xué)會(huì)了解顧客。因?yàn)?，僅僅了解自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只能證明你具備了基本的專業(yè)知識(shí)，只有了解了顧客的想法和觀點(diǎn)才能真正讓你找到成功銷售的突破口。知道顧客在想什么、判斷顧客的動(dòng)機(jī)，這看起來(lái)不是很難，然而在實(shí)際工作中，能夠做到這一點(diǎn)的人卻是極少數(shù)。對(duì)于懂得運(yùn)用這種技巧的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，她們找到了銷售工作的樂(lè)趣，并且懂得如何更輕松地賣(mài)出更多產(chǎn)品的訣竅。如果你還不懂得如何使用這些技巧，或是對(duì)怎樣運(yùn)用還不是很熟練，別擔(dān)心，在這里我們可以幫你做到這一點(diǎn)。你也必須學(xué)會(huì)這些技巧，因?yàn)闊o(wú)論你以后是做銷售、管理、醫(yī)生或從事其他行業(yè)的工作，或是做別人的太太、朋友，它都會(huì)為你帶來(lái)莫大的幫助。首先，我必須問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你“知己”嗎？如果這樣的問(wèn)題顯得不清晰，請(qǐng)往下看：

定義“知己”的標(biāo)準(zhǔn)我門(mén)展廳的每套櫥柜是什么風(fēng)格？

我們展廳的櫥柜主要針對(duì)什么消費(fèi)群體？

我們用什么樣的語(yǔ)言把產(chǎn)品風(fēng)格和目標(biāo)消費(fèi)群體聯(lián)系起來(lái)？

我們的產(chǎn)品是什么材質(zhì)？

我們的產(chǎn)品產(chǎn)品是什么結(jié)構(gòu)？

我們的產(chǎn)品有什么功能如何使用我們產(chǎn)品有那些特色？

我們產(chǎn)品提供怎樣的售后服務(wù)？

顧客選擇你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？顧客拒接你的產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么？我們有什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)什么關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)？

認(rèn)識(shí)顧客購(gòu)買(mǎi)決策流程（少損失100萬(wàn)）根據(jù)品牌的差異性和購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的大小來(lái)看，顧客選購(gòu)櫥柜是一種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，甚至可以說(shuō)是一種讓人非常痛苦的行為。因?yàn)椋櫩蛷漠a(chǎn)生需求到購(gòu)買(mǎi)，一般要經(jīng)歷一到幾個(gè)月時(shí)間，在這段時(shí)間里他們四處觀看產(chǎn)品、收集信息，比較、判斷、分析、體驗(yàn)、討價(jià)還價(jià)，再做決定，最重要的是，最后還得掏出大把的錢(qián)，能不痛苦嗎？在形成決策的不同階段，顧客的心理是不同的。作為導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)顧客在什么階段處于什么樣的心理做出準(zhǔn)確的判斷和正確的應(yīng)對(duì)非常重要。顧客決策流程第一階段產(chǎn)生需求考慮我們的未來(lái)廚房如何裝修。第二階段留意信息比以往更注意有關(guān)裝修廣告、報(bào)道、談?wù)摰鹊鹊谌A段刺激購(gòu)買(mǎi)決定找到自己可心的櫥柜產(chǎn)品或是已經(jīng)開(kāi)工，第四階段進(jìn)一步比較，做出決策征求親友的意見(jiàn)，進(jìn)一步關(guān)注產(chǎn)品的細(xì)節(jié)產(chǎn)生需求階段因?yàn)橘I(mǎi)房子裝修是我們?nèi)松凶钪匾氖虑橹涣?。顧客的美好渴望，將如何變成現(xiàn)實(shí)，顧客開(kāi)始渴望擁有能夠讓他們感覺(jué)更好的產(chǎn)品。這時(shí)，裝修新家購(gòu)買(mǎi)櫥柜是顧客大腦中的一個(gè)愿望，因此還不會(huì)采取任何行動(dòng)。當(dāng)這個(gè)愿望變得更急切時(shí)，他們會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階段。留意信息階段這時(shí)顧客開(kāi)始關(guān)注以前不太關(guān)注的家裝廣告、談?wù)摵蛨?bào)道，也會(huì)順路或是抽空逛逛家具商場(chǎng)。處于這一行為階段的顧客會(huì)有如下表現(xiàn)：※在家具商場(chǎng)里里面隨意觀看，沒(méi)有明確目標(biāo)，走路不緊不慢；※對(duì)店門(mén)口的pop信息不是非常關(guān)注，隨手拿起一份宣傳資料，不會(huì)仔細(xì)閱讀，一般會(huì)把它帶走；※在店里走馬觀花，不關(guān)心產(chǎn)品細(xì)節(jié)；※偶爾問(wèn)問(wèn)價(jià)格，一般不會(huì)砍價(jià)，但會(huì)發(fā)表些許看法。需要知道的是，顧客這時(shí)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)他在不久的將來(lái)所希望擁有的產(chǎn)品尋找一些感覺(jué)或是印象了。對(duì)這樣的顧客，如果導(dǎo)購(gòu)員不能給他留下某種比較深刻的印象，這將是一種很大的損失。你不這樣做，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)這樣做。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，定期打電話跟蹤，初步建立信賴感（這個(gè)階段的顧客一般不會(huì)留下聯(lián)系方式，但如果導(dǎo)購(gòu)員注意方法，大多數(shù)顧客還是愿意留下聯(lián)系方式的。在后面我們會(huì)有專門(mén)的章節(jié)講解這一技巧）。要讓顧客記得你推銷的這個(gè)品牌，你就需要在他的大腦中留下一個(gè)特別的印象，這個(gè)印象可以是產(chǎn)品最大的特點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)。刺激購(gòu)買(mǎi)決定階段開(kāi)始裝修來(lái)實(shí)現(xiàn)選購(gòu)：※專門(mén)找時(shí)間看家具，開(kāi)始由選擇性地走進(jìn)某個(gè)品牌專賣(mài)店，走路速度不會(huì)很慢；※主動(dòng)索取并收集意向產(chǎn)品的宣傳資料，向?qū)з?gòu)員咨詢資料上的相關(guān)信息；※有目的地進(jìn)入專賣(mài)店，對(duì)店內(nèi)某一種而不是全部產(chǎn)品表示關(guān)注，比較注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)；※開(kāi)始比較價(jià)格，并進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?？梢?jiàn)，如果你面漆那的顧客表現(xiàn)出這些行為，恭喜你，證明你的產(chǎn)品已經(jīng)被列入他的品牌候選清單了。顧客下面要做的，就是找到一個(gè)他認(rèn)為最物有所值、最適合、最有感覺(jué)的品牌或產(chǎn)品。你還在等待顧客主動(dòng)來(lái)找你，要求你為他開(kāi)單訂貨嗎？快主動(dòng)出擊吧！本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：讓顧客留下聯(lián)系方式，及時(shí)電話跟蹤，建立信賴感；問(wèn)自己，顧客最想要的是什么顧客對(duì)你的產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的真實(shí)看法是什么想想顧客下次來(lái)時(shí)你怎么說(shuō)服顧客？做好充分準(zhǔn)備。把你分析的結(jié)果記下來(lái)。進(jìn)一步比較，做出決策階段顧客經(jīng)過(guò)前一階段對(duì)多家產(chǎn)品的了解，心中已經(jīng)有了一個(gè)可選產(chǎn)品清單，只不過(guò)暫時(shí)還沒(méi)有最終做出選擇?，F(xiàn)在，他們希望自己不要做出任何錯(cuò)誤的決定，一定要挑選到最適合、最有價(jià)值的產(chǎn)品再采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。這時(shí)他們會(huì)參考親友或是鄰居的建議，更加關(guān)注產(chǎn)品廣告及其他產(chǎn)品的宣傳。因?yàn)檫@是最為關(guān)鍵的時(shí)期，顧客可能會(huì)再多花一些時(shí)間做更細(xì)致的判斷和比較，他們害怕做出讓自己后悔的決定。處于這一行為階段的顧客一般會(huì)有如下表現(xiàn)：※通常是全家人頻頻出現(xiàn)在少數(shù)幾個(gè)品牌專賣(mài)店里，選擇目標(biāo)明確；※測(cè)量產(chǎn)品尺寸，對(duì)家具擺放的方向和位置進(jìn)行評(píng)估，或帶裝修設(shè)計(jì)師一起來(lái)了解家具風(fēng)格；※關(guān)注售后服務(wù)及交貨期問(wèn)題，特別注重產(chǎn)品細(xì)節(jié)；※盡最大努力討價(jià)還價(jià)；※與導(dǎo)購(gòu)人員的關(guān)系顯得比較親密。這個(gè)時(shí)候，你有極大的希望獲取這份訂單了，但是也不能高興得太早，你一定要抓住顧客的關(guān)鍵心理因素，讓他愿意跟著你走。本階段的銷售關(guān)鍵點(diǎn)：反復(fù)提及顧客對(duì)產(chǎn)品最感興趣的地方；與顧客成為朋友，顧客容易接受朋友的建議（這里說(shuō)的朋友不是通常所說(shuō)的朋友），而是導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推薦產(chǎn)品的時(shí)候，保持一種與顧客交朋友的心態(tài)）；使用已成交顧客名單。告訴顧客近期有那些人（真虧好是有一定影響力的人士）買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，這樣將更容易讓顧客產(chǎn)生信賴；拿出一張紙，中間畫(huà)一條線，左邊寫(xiě)出讓顧客選擇你產(chǎn)品的所有好處，右邊寫(xiě)出不選擇你產(chǎn)品的所有壞處，然后給他看，并告訴他，“我全都是在為您著想”；如果他還不能做出決定，你一定要問(wèn)清楚他到現(xiàn)在還不做出決定的原因，并全力打消他所有的顧慮。認(rèn)識(shí)顧客真正的需求買(mǎi)鉆頭的人，他要買(mǎi)的是一個(gè)洞。買(mǎi)面包的人，他要買(mǎi)的是肚子舒服。買(mǎi)化妝品的女士，她要買(mǎi)的是美麗與希望。買(mǎi)奔馳汽車(chē)的人，他要買(mǎi)的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺(jué)。買(mǎi)櫥柜的人呢？聰明的你可能猜出來(lái)了，買(mǎi)櫥柜的人，他其實(shí)要買(mǎi)的是一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢，一種便利性…………….這些都沒(méi)錯(cuò)，只是不同的顧客偏好不同罷了。再進(jìn)一步分析可以發(fā)現(xiàn)，顧客真正需要買(mǎi)的，是一種對(duì)他們的好處，這種好處就是產(chǎn)品的價(jià)值。你的產(chǎn)品對(duì)顧客有沒(méi)有好處有什么樣的好處你能給顧客的獨(dú)特的好處是什么這些問(wèn)題是每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員必須回答和銘記的。告訴顧客你的產(chǎn)品能為他帶來(lái)怎樣的好處，并且讓顧客相信只有你的產(chǎn)品能給他這樣的好處，這時(shí)，你的產(chǎn)品才真正產(chǎn)生了價(jià)值。請(qǐng)你在下面的空白欄回答所提的關(guān)鍵問(wèn)題，一定要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考后再把答案寫(xiě)出來(lái)，它將幫助你立刻提高自己的說(shuō)服力。你的產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)的好處：這時(shí)你可能再想，下次我該怎樣告訴顧客，產(chǎn)品對(duì)他的這些好處呢？頂尖的導(dǎo)購(gòu)員擅長(zhǎng)心理學(xué)，她們能夠敏銳地捕捉顧客的思維與想法，也就是說(shuō)她們能夠很快了解到顧客真正想要的“好處”是什么，并能夠立刻向顧客提供這種好處。懂得這一方法的導(dǎo)購(gòu)員，工作總是很輕松，并且可以取得一般人幾倍的成績(jī)。對(duì)于如何把自己產(chǎn)品的價(jià)值和顧客想要的好處結(jié)合起來(lái)，以及如何告訴顧客的方法，將在后面講述。不賣(mài)櫥柜賣(mài)什么，鉆一個(gè)洞只需5分鐘不賣(mài)家具賣(mài)什么？這是一個(gè)很有趣的話題。一旦你完全理解并把握自如的話，它將為你的工作帶來(lái)極大的輕松和樂(lè)趣，再也不會(huì)像以前那樣，每天重復(fù)那幾段枯燥的說(shuō)辭。前面講過(guò)，顧客真正需要買(mǎi)的，是這種產(chǎn)品能為他們帶來(lái)的好處。反過(guò)來(lái)講，你要能把這種產(chǎn)品為顧客帶來(lái)的好處和利益賣(mài)給他。如果你賣(mài)鉆頭，你要告訴顧客鉆一個(gè)洞只需花5分鐘時(shí)間，而不僅僅是這個(gè)鉆頭的形狀及材質(zhì)。如果你賣(mài)化裝品，你要告訴顧客這種產(chǎn)品可以讓她越來(lái)越美麗年輕，而不只是這種產(chǎn)品的成分和工藝。如果你賣(mài)汽車(chē)，你要告訴顧客這輛車(chē)可以讓他很方便、很有身份，并且比一般汽車(chē)更按全，而不只是告訴他這輛車(chē)的技術(shù)參數(shù)，以及采用了什么新材料。各位朋友，當(dāng)你在說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)你所賣(mài)的櫥柜的時(shí)候，你告訴了顧客什么僅僅是產(chǎn)品的材質(zhì)和結(jié)構(gòu)嗎實(shí)例解讀：櫥柜材料+櫥柜工藝+櫥柜好處+生活方式+和諧家庭等等決定成敗的兩種驅(qū)動(dòng)力桌上放著100萬(wàn)美金，誰(shuí)只要走過(guò)去就可以得到它，并且不用任何回報(bào)或償還。但是，當(dāng)這個(gè)人去取這100萬(wàn)美金的時(shí)候，要以自己的生命作為代價(jià)，而且只有10%的機(jī)會(huì)能帶著美金活著走回來(lái)。請(qǐng)問(wèn)，如果是你的話，你是要100萬(wàn)美金，還是要生命？我敢保證，你一定不會(huì)選擇100萬(wàn)美金，因?yàn)檫@100萬(wàn)美金很可能會(huì)讓你很痛苦。再打個(gè)比方：你的小孩早上不想起床，你說(shuō)起來(lái)吧，媽媽給你糖吃，他一定會(huì)起來(lái)嗎？答案是不太可能。如果你對(duì)他說(shuō)，你再不起來(lái)的話就打屁股了，他一定很快就會(huì)起來(lái)了。為什么呢？因?yàn)槭澜缟洗嬖谥粋€(gè)永恒的定律：任何人都會(huì)受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和最求快樂(lè)的力量。任何人在受到這兩種力量的影響時(shí)，都會(huì)產(chǎn)生行動(dòng)。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你采取的任何一種行動(dòng)，都是因?yàn)槭艿竭@兩種力量的影響。并且，逃避痛苦的力量比最求快樂(lè)的力量的影響力更大，它更能讓人們快速反應(yīng)并釋放潛能，這一點(diǎn)通過(guò)前面的例子可以證明。遺憾的是，很少有人在銷售工作中充分使用這一定律。懂得使用這一定律的人，他的業(yè)績(jī)一定好過(guò)不懂得使用這一定律的人。這也是我特別把這部分內(nèi)容安排在這一章節(jié)的原因。在使用這一定律之前，你需要知道以下原則：任何人產(chǎn)生行動(dòng)的原理※一個(gè)人采取任何一個(gè)行動(dòng)，目的都在于逃避痛苦和最求快樂(lè)。購(gòu)買(mǎi)家具也是一樣；※逃避痛苦的力量是最求快樂(lè)的力量的4倍；※一個(gè)人在兩件讓人痛苦的事中做選擇時(shí)，他會(huì)選擇更少痛苦的那件事，在兩件可以讓人快樂(lè)的事中做選擇時(shí)，他定會(huì)選擇更多快樂(lè)的那件事?；ㄥX(qián)買(mǎi)櫥柜是不是一件讓人痛苦的事呢？當(dāng)然是！正因?yàn)轭櫩涂偸窃谔颖艽婵钭兩俚耐纯?，你想讓他掏錢(qián)下訂單才會(huì)那么困難。

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員懂得一個(gè)魔術(shù)-讓她知道如果不買(mǎi)你的產(chǎn)品他會(huì)感到那些痛苦，購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品會(huì)讓他得到哪些快樂(lè)。請(qǐng)你在下面的空白欄內(nèi)回答所提的關(guān)鍵問(wèn)題，一定要經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考后再把答案寫(xiě)出來(lái)，它將幫助你立刻提高自己的說(shuō)服力。如果顧客不買(mǎi)你的產(chǎn)品，他會(huì)感到哪些痛苦？如果顧客購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，他會(huì)得到哪些快樂(lè)？06讓顧客又痛苦又快樂(lè)痛苦加大法和快樂(lè)加大法第一次偷面包的人總是在饑餓難耐時(shí)才會(huì)下手，因?yàn)檫@時(shí)他不斷小號(hào)呢的體能正在加大他忍受饑餓的痛苦。某女士愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)昂貴的化裝品，是因?yàn)殇N售人員擅長(zhǎng)加大顧客不購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品所帶來(lái)的痛苦和麻煩，同時(shí)加大購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品可以得到的快樂(lè)和美麗。作為櫥柜導(dǎo)購(gòu)人員，要促使顧客快速做出決定，就要學(xué)會(huì)并使用一銷售魔術(shù)--------痛苦加大法和快樂(lè)加大法。加大顧客痛苦的說(shuō)辭廚房的環(huán)保真的很重要如果不。。。。。會(huì)。。。。。廚房的設(shè)計(jì)很重要如果。。。。。。會(huì)。。。。。品牌的選擇很重要風(fēng)格搭配要合理安裝的重要性生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)重要性等等加大顧客快樂(lè)的說(shuō)辭。實(shí)例解讀：信賴感的神奇力量建立信賴感，就是建立一種讓顧客對(duì)你信任并依賴的感覺(jué)。它是一個(gè)讓顧客接受你、喜歡你，到相信你的過(guò)程。顧客如果不接受你、不喜歡你，也不相信你，他很難對(duì)著你說(shuō)出他的真實(shí)想法，這樣，你也就難以了解顧客真正的需求，最終導(dǎo)致，所有的產(chǎn)品推銷都不具備說(shuō)服力。因此，建立信賴感是達(dá)成銷售的前提條件，沒(méi)有信賴感就沒(méi)有最終的成交。建立信賴感的第一關(guān)鍵------調(diào)整心態(tài)，（遠(yuǎn)不要向顧客推銷產(chǎn)品）幫助顧客選擇最適合的產(chǎn)品，而不是賺顧客的錢(qián)顧客喜歡別人向他推銷嗎一般不會(huì)。因?yàn)檫@會(huì)讓他體驗(yàn)到一種存款變少的痛苦，而每個(gè)人逃避痛苦的力量是非常強(qiáng)大的。顧客不喜歡別人向他推銷的另一個(gè)原因是，抱著推銷產(chǎn)品這種觀念的導(dǎo)購(gòu)員，給人的感覺(jué)總是急功近利，以自我為中心，不站在顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。試想，如果你的做法讓顧客不愉快，如果顧客本身就很排斥你的言辭，推銷成功的可能性會(huì)大嗎事實(shí)上，在顧客選購(gòu)櫥柜的過(guò)程中，他很需要導(dǎo)購(gòu)員為他提供各種全面的信息，也希望導(dǎo)購(gòu)員能夠給他最合理的建議或方案。如果導(dǎo)購(gòu)員能改變自己的角色，換一種心態(tài)，就可以與顧客展開(kāi)良好的溝通。換一種思維，換一個(gè)角度，不要把“我要向你賣(mài)櫥柜”幾個(gè)字寫(xiě)在額頭上。你可以試著這樣想：我真的想幫您選配最適合您廚房方案，把最好的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提供給您，如果您不接受我的推薦，我為您的損失感到非常遺憾。這時(shí)候，對(duì)方拒絕你的機(jī)會(huì)就會(huì)少得多，因?yàn)槟阋呀?jīng)把自己當(dāng)成了顧客的好朋友，每個(gè)人都容易接受朋友的建議。因此，建立信賴感的第一步是要調(diào)整好自己的心態(tài)和角色。不要總是把自己當(dāng)成是推銷產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員，而要把自己當(dāng)成顧客的好朋友。在顧客購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，如果遇到困難，作為朋友的你要能幫助他，為他提出最合適的解決方案。實(shí)例解讀：從朋友的角度去聊天假如，這位導(dǎo)購(gòu)員用這種方式與顧客溝通，達(dá)成銷售的機(jī)會(huì)是不是會(huì)提高很多？所以，銷售工作中不同的心態(tài)，將導(dǎo)致不同的結(jié)果。永遠(yuǎn)不要認(rèn)為自己的推銷技巧多么豐富，也不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品和價(jià)格一定可以吸引顧客，如果你沒(méi)有站在顧客的角度、以幫助顧客的心態(tài)來(lái)銷售產(chǎn)品，你會(huì)錯(cuò)過(guò)很多的銷售機(jī)會(huì)。2建立信賴感的第二關(guān)鍵------把握最關(guān)鍵的第一分鐘（“一見(jiàn)鐘情”的力量）從前，有兩姐妹和他們的父親生活在一起。一天，父親去世，舉行葬禮。在葬禮上，妹妹對(duì)一男子一見(jiàn)鐘情。葬禮完畢，妹妹再也沒(méi)有見(jiàn)到這位男子。后來(lái)，姐姐死了，是被妹妹殺死的。請(qǐng)問(wèn)是什么原因？答案是：妹妹想再造一次“一見(jiàn)鐘情”。這是某個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的招聘面試題，雖然故事不真實(shí)，但人們對(duì)于“一見(jiàn)真情”這種感覺(jué)卻是充滿期待和渴望的。讓顧客對(duì)你“一見(jiàn)鐘情”，并不是真的要你學(xué)會(huì)如何去吸引對(duì)方，并使對(duì)方愛(ài)上你，而是通過(guò)建立良好的第一印象，培養(yǎng)顧客對(duì)你的信賴感。你做到了嗎？請(qǐng)回答下列問(wèn)題：

你做到了嗎※你使沒(méi)精打采還是精神飽滿？

※你有好心情嗎有沒(méi)有微笑※你看起來(lái)怎樣化妝是否有些夸張※你的穿著是否過(guò)于隨便或是很怪異※你說(shuō)話的聲音是熱情洋溢，還是有氣無(wú)力？

※你對(duì)迎面走來(lái)的顧客能給與熱情的服務(wù)嗎？

※你能夠在與顧客的溝通時(shí)表現(xiàn)出良好的素養(yǎng)嗎？

每一天，你的顧客都在為你這幾方面的表現(xiàn)打分，你的業(yè)績(jī)就是他們給你的分?jǐn)?shù)。設(shè)想一下，如果一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)法做到這幾點(diǎn)，顧客可能對(duì)她產(chǎn)生信賴感嗎?如果你希望自己的業(yè)績(jī)倍增，希望自己的工作充滿快樂(lè)和成就，就必須改變自己。下面是一些改變的方法。我們應(yīng)該做到※每天提前20分鐘起床，在鏡子面前把自己打扮得更得體；※想象積極的事，讓自己的心情充滿陽(yáng)光；※加快走路的速度；※運(yùn)用“一四二呼吸法”，用1秒鐘吸最大一口氣，閉氣4秒，然后在2秒鐘內(nèi)用嘴把氣呼出來(lái)，重復(fù)20次至30次；※問(wèn)自己：如果自己不讓自己開(kāi)心，誰(shuí)又能讓自己開(kāi)心？

※明白“工作是生活的一部分”的道理，樂(lè)于工作才能樂(lè)于生活，一定熱愛(ài)自己的工作；※以“為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”為自己的工作標(biāo)準(zhǔn)。3建立信賴感的第三關(guān)鍵-------做一名家居顧問(wèn)（像賣(mài)礦泉水一樣賣(mài)家具）如果你到便利店買(mǎi)一瓶礦泉水，店員告訴你礦泉水放在哪里，多少錢(qián)，然后收了錢(qián)說(shuō)聲“謝謝”，即完成了這筆買(mǎi)賣(mài)，這叫做交易式銷售。你想買(mǎi)輛汽車(chē)，到汽車(chē)銷售展廳，銷售人員只是告訴你車(chē)在哪里，多少錢(qián)，然后就等你買(mǎi)單，這時(shí)你會(huì)買(mǎi)嗎？一定不會(huì)。

因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)汽車(chē)屬于復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者是否選擇一輛汽車(chē)，要考慮很多方面的因素。比如汽車(chē)是否符合個(gè)人的品味和個(gè)性主要功能有哪些什么特色價(jià)格是否在預(yù)算之內(nèi)家人會(huì)同意嗎售后服務(wù)怎樣付款方式怎樣五年后這輛車(chē)對(duì)我的價(jià)值是什么我什么時(shí)候買(mǎi)最合適所有這些問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)者無(wú)法在很短的時(shí)間內(nèi)了解清楚，他需要思考判斷，他需要比較參考，他害怕一時(shí)沖動(dòng)選擇錯(cuò)誤，以致后悔一輩子。這時(shí)候，在顧客的內(nèi)心深處希望有人能為他提供全面的信息，給他充分的信心，給他足夠的購(gòu)買(mǎi)理由，也就是說(shuō)他需要一種顧問(wèn)式的服務(wù)。如果銷售人員能夠揣摩到顧客的心理并做出相應(yīng)的行動(dòng)，他就很容易在顧客心中建立起信賴感。與購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)相同，購(gòu)買(mǎi)櫥柜也是一種復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者需要一種可信賴的顧問(wèn)式銷售服務(wù)。作為家具導(dǎo)購(gòu)員，你怎樣為顧客提供一種顧問(wèn)式的服務(wù)呢？記住以下關(guān)鍵點(diǎn)。

我們要做到※以建立關(guān)系為導(dǎo)向，采取幫助的心態(tài)；※讓自己成為櫥柜專家；※站在對(duì)方的立場(chǎng)；※通過(guò)提問(wèn)了解顧客的深層需求；※幫助顧客做決策。實(shí)例解讀：用專業(yè)的去贏得客戶，給客戶提供解決方案從這個(gè)實(shí)例我們可以看出，這位導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有以自我為中心，也沒(méi)有直接向顧客推銷產(chǎn)品，而是站在顧客的立場(chǎng)、以幫助顧客的心態(tài)，為顧客提供最適合的解決方案，這就是顧問(wèn)式銷售。建立信賴感的第四關(guān)鍵------表現(xiàn)你的專業(yè)水平（銷售專家的魅力）對(duì)櫥柜導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，什么叫專業(yè)？

※非常熟悉產(chǎn)品的風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、價(jià)格、功能、特性、內(nèi)涵、特殊的生產(chǎn)工藝、售后服務(wù)，生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和品牌的影響力等；※對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的上述方面非常了解；※對(duì)櫥柜行業(yè)要有整體的認(rèn)識(shí)；※懂得如何布置廚房環(huán)境、如何擺放廚房用品、打理保養(yǎng)等；※顧客心理學(xué)。你專業(yè)嗎？如果你不夠?qū)I(yè)，那么你已經(jīng)失去了很多成交的機(jī)會(huì)。同樣的產(chǎn)品，專業(yè)能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員一定比專業(yè)能力不強(qiáng)的賣(mài)的好。前文提及，顧客選購(gòu)櫥柜是一個(gè)很長(zhǎng)的復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，他往往很難快速做出決定，他很希望有非常專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員給他信心和幫助。如果你就是這個(gè)非常專業(yè)、能夠讓他信賴的人，你的成交機(jī)會(huì)一定會(huì)很大。對(duì)于有心學(xué)習(xí)并希望做好銷售工作的導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)這些專業(yè)性知識(shí)不會(huì)太難，只要平時(shí)多留心，你可以從企業(yè)網(wǎng)站、宣傳冊(cè)和配需資料等媒介上學(xué)到很多東西。如果有比較特別的問(wèn)題，你還可以打電話向廠家的專業(yè)人員咨詢。成功銷售的訣竅之一，就是用你豐富的專業(yè)知識(shí)，給顧客留下深刻的印象，讓顧客實(shí)際得到的比期望的更多，并幫助他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，幫助他們做決策，幫助他們選擇到滿意的產(chǎn)品。在下面的實(shí)例中，可以了解到這名導(dǎo)購(gòu)員是如何運(yùn)用豐富的專業(yè)知識(shí)建立了良好的信賴感，從而改變了顧客的想法。實(shí)例解讀：通過(guò)我們專業(yè)改變客戶想法（買(mǎi)家或是品類）5建立信賴感的第五關(guān)鍵------發(fā)自內(nèi)心地贊美顧客正如威廉.詹姆斯所說(shuō)：“人性中最深切的心理動(dòng)機(jī)，是被人賞識(shí)的渴望?！比藗兛偸瞧诖齽e人欣賞的目光，總是希望得到別人的認(rèn)可。欣賞和贊美他人，是對(duì)他人的尊重，是一種氣度，一種態(tài)度，愉悅著別人，也愉悅著自己。贊美不是與生俱來(lái)的，它是通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)而養(yǎng)成的審美觀的自然流露。贊美不是奉承、不是獻(xiàn)媚、不是虛夸。實(shí)事求是的贊美，是一種語(yǔ)言的智慧、人生的智慧。你一定知道贊美在建立信賴感方面是特別重要的，你也肯定在工作過(guò)程中贊美過(guò)顧客。但是，你可能感覺(jué)難以找到更多更好的方式來(lái)贊美顧客，對(duì)嗎?實(shí)際上，只要你多關(guān)注細(xì)節(jié)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多語(yǔ)言可以用于顧客。千萬(wàn)要記?。阂欢ㄒ嬲\(chéng)地贊美對(duì)方。下面是一些贊美顧客的語(yǔ)言，可供選擇使用。我們要做到“您的看法很獨(dú)特，讓我受到了啟發(fā)！”“從您說(shuō)話可以看出，您真的很專業(yè)！”“您看起來(lái)很青春時(shí)尚，只有這種時(shí)尚又高檔的櫥柜才適合您!”“真的很羨慕您有這么好的新房子！”“像您這樣追求高品質(zhì)生活的人，當(dāng)然要選您看到的這種最有檔次的品牌！”“看你們多幸福啊，全家人一起出來(lái)看家具！”“如果我?guī)湍x的話，也選這種顏色，因?yàn)樗欧夏钠肺??！薄叭绻袡C(jī)會(huì)，我一定要向您請(qǐng)教賺大錢(qián)的方法。”“您的父母一定是很有學(xué)問(wèn)，給您取了這么好的名字！”“一聽(tīng)您講話，就知道您一定是個(gè)很有影響力/很果斷/很熱情/很有好/思維很超前/人際關(guān)系很好/思考全面/很有品味的人！”“專家就是專家，提出的問(wèn)題就是和一般人不一樣，都問(wèn)到點(diǎn)子上了！”“您是我們的大客戶/重要客戶嘛！”實(shí)例解讀：我最崇拜的人6建立信賴感的第六關(guān)鍵---傾聽(tīng)顧客的心聲美國(guó)以電視主持人林克萊特在一期節(jié)目上訪問(wèn)了一位小朋友，問(wèn)他：“你長(zhǎng)大了想當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)駕駛員！”林克萊特接著說(shuō)：“如果有一天你的飛機(jī)飛到太平洋上空時(shí)，飛機(jī)所有的引擎都熄火了，你會(huì)怎么辦？”小朋友想了想：“我先告訴飛機(jī)上所有的人綁好安全帶，然后我系上降落傘，先跳下去?！碑?dāng)現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)，林克萊特繼續(xù)注視著孩子。沒(méi)想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，于是林克萊特問(wèn)他：“你為什么要這樣做？”他的回答頭露出一個(gè)孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來(lái)!還要回來(lái)！”現(xiàn)在你可以發(fā)現(xiàn)主持人林克萊特的與眾不同了，他能夠讓孩子把話說(shuō)完，并且在“現(xiàn)場(chǎng)的觀眾笑得東倒西歪時(shí)”仍保持著傾聽(tīng)者應(yīng)具備的一份親切、一份平和、一份耐心。關(guān)于如何更好地傾聽(tīng)，。我們要做到※發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)可以提些諸如“您認(rèn)為這就是問(wèn)題所在嗎？”“您的意思是…..

”“您能說(shuō)得具體一些嗎？”等問(wèn)題。這些提問(wèn)有助于你獲得更多的信息，并了解問(wèn)題的各個(gè)方面。※中立的態(tài)度。像“嗯”和“有意思”等中性評(píng)價(jià)性語(yǔ)言能表示你對(duì)談話感興趣，并鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。這也是最難的技巧之一，因?yàn)檫@要求你真正跟上對(duì)方談話的主題?！貜?fù)和確認(rèn)?？捎谩鞍次业睦斫猓挠?jì)劃是……”“您是說(shuō)……”及“所以您認(rèn)為….”等句式。這些說(shuō)法表明你在傾聽(tīng)，并明白對(duì)方的意思。重復(fù)的重要性在于讓你盡早發(fā)現(xiàn)有沒(méi)有曲解對(duì)方?！貞?yīng)和反饋。常用的說(shuō)法有“您的感覺(jué)是…….”“您是不是認(rèn)為自己沒(méi)有得到公平的待遇…..”切忌聽(tīng)對(duì)方所言與知對(duì)方所想完全是兩回事?！偨Y(jié)核心內(nèi)容。試著用“您的主要意思是….”等說(shuō)法。不要第一個(gè)下結(jié)論，先聽(tīng)他人的結(jié)論可能更有價(jià)值。作為導(dǎo)購(gòu)員，有多少次你沒(méi)有認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的心聲有多少次你打斷了顧客的講話有多少次你不管顧客是否愛(ài)聽(tīng)，只顧自己說(shuō)得沒(méi)完沒(méi)了人的天性喜歡表達(dá)自己的觀點(diǎn)，喜歡讓對(duì)方接受自己的想法，而很少有人愿意做一個(gè)平靜的傾聽(tīng)者、做一個(gè)觀點(diǎn)或想法的接受者。從心理角度分析，積極傾聽(tīng)對(duì)方的談話，可以滿足他被關(guān)注、被重視以及受到尊重的需求。因此，要想建立信賴感，導(dǎo)購(gòu)員需要做一名好的傾聽(tīng)者。實(shí)例解讀：聾子的故事7建立信賴感的第七關(guān)鍵-----適應(yīng)顧客的行為習(xí)慣（瞬間拉近與顧客的距離）適應(yīng)對(duì)方，及時(shí)讓自己適應(yīng)顧客的行為或習(xí)慣，或配合顧客的行為或習(xí)慣，最終達(dá)到拉近與顧客之間的距離、建立信賴感的目的。在導(dǎo)購(gòu)員接待顧客時(shí)，常常會(huì)感覺(jué)到有一種距離感存在于兩人之間，尤其是和第一次見(jiàn)面的顧客更是這樣。同樣，顧客心里也會(huì)存在著這種距離感。如果導(dǎo)購(gòu)員能夠運(yùn)用一些技巧，便可以輕易地使顧客接受自己，從而拉近雙方的距離，讓顧客快速建立起信賴感。如果你想買(mǎi)件衣服，這種衣服在一家你從沒(méi)去過(guò)的店里有，另一家你常去的店里也有，價(jià)格和產(chǎn)品一模一樣，你通常會(huì)到哪里購(gòu)買(mǎi)大多數(shù)情況下，你更樂(lè)意去你常去的那家店購(gòu)買(mǎi)。為什么呢原因就是在你和這家店之間少了一種距離和鴻溝，多了一份信任和關(guān)懷。向顧客購(gòu)買(mǎi)櫥柜的過(guò)程中，在你與顧客之間建立起這種熟悉感或近親感，將能夠影響到顧客的購(gòu)買(mǎi)行為和決策。當(dāng)你們之間的距離變小了，你會(huì)更容易說(shuō)服顧客，顧客也會(huì)更容易接受你。適應(yīng)對(duì)方是一種簡(jiǎn)單而有效的技巧，它能夠讓你在短時(shí)間內(nèi)拉近與顧客之間的距離。我們要做到※如果面對(duì)說(shuō)話速度很快的顧客，您也要用很快的速度和他講話；如果顧客說(shuō)話很慢，你也應(yīng)放慢說(shuō)話的速度；※顧客說(shuō)話聲音很大，你就說(shuō)得大聲點(diǎn)；顧客說(shuō)話聲音小，你就讓自己的聲音也變?。弧绻櫩妥聛?lái)，你也跟著坐下；顧客站起來(lái)時(shí)，你也要站起。這不只是禮節(jié)問(wèn)題，更是一種心理技巧；※如果對(duì)方是果斷直接的人，你不妨也坦率直接一些；※如果顧客來(lái)自農(nóng)村，你應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“我小時(shí)候也住在農(nóng)村，很喜歡那時(shí)候的生活”；※如果兒女帶父母一起選家具時(shí)，你不妨在談話中也提到自己的父母親；※如果顧客帶小孩子一起來(lái)看家具時(shí)，你可以提到自己的小孩；※遇到新郎新娘一起來(lái)時(shí)，你可以提一提自己剛結(jié)婚時(shí)的喜悅之情。如果你還沒(méi)結(jié)婚呢，則可以表示你對(duì)他們的羨慕和祝福。舉例說(shuō)明小孩的話題8建立信賴感的第八關(guān)鍵---表達(dá)同理心就像對(duì)顧客表示贊美一樣，表達(dá)同理心（站在對(duì)方立場(chǎng)思考的一種方式）也是溝通中的一種潤(rùn)滑劑。它是讓顧客與你更快速地建立信賴感的重點(diǎn)技巧。贊美是對(duì)顧客某一方面的認(rèn)可和欣賞，而表達(dá)同理心是對(duì)顧客某一觀點(diǎn)或是情感的理解和領(lǐng)會(huì)。這是一種與顧客站在一邊的態(tài)度，是一種體貼并支持顧客的表現(xiàn)。在導(dǎo)購(gòu)人員推銷產(chǎn)品的過(guò)程中，通常都是以這些方式來(lái)表示同理心：“是、對(duì)、就是……”嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這只是對(duì)顧客觀點(diǎn)的一種回應(yīng)，不是真正意義上表達(dá)同理心的技巧。表達(dá)同理心的方式很多，以下是一些常用的技巧。我們要做到“劉先生，和您現(xiàn)在的想法一樣，我也覺(jué)得這種清雅的顏色特別適合您。”“劉先生，我理解您的感受，這種情況很多人都碰到過(guò)?！薄皠⑾壬?，您說(shuō)我們產(chǎn)品很貴，我表示理解，同時(shí)…..”“劉先生，我完全理解您的感受，每個(gè)顧客都特別擔(dān)心售后服務(wù)問(wèn)題，就算是我，我也會(huì)有這種擔(dān)心?！薄皠⑾壬?，上個(gè)月有一位顧客在看我們產(chǎn)品的時(shí)候，和您一樣擔(dān)心產(chǎn)品環(huán)保性，可是他用過(guò)之后一點(diǎn)擔(dān)心也沒(méi)有了?！薄皠⑾壬?，對(duì)于您認(rèn)為價(jià)格水分太高的想法我能理解，同時(shí)您要看是什么產(chǎn)品或品牌，對(duì)嗎？對(duì)于這種大品牌您可以完全放心?！薄皠⑾壬?，您這樣配套很有道理?！薄皠⑾壬?，您認(rèn)為我們折扣有保留我能理解，您看……”是啊，很多顧客也是在裝修好房子后，才開(kāi)始考慮家具預(yù)算的事?！痹诒磉_(dá)同理心時(shí)，要注意兩個(gè)方面：一是當(dāng)顧客提起以前不愉快的經(jīng)歷時(shí)（比如顧客說(shuō)：“售后服務(wù)都是假話，我上次買(mǎi)了一張餐桌，沒(méi)有三個(gè)月就壞了，打了十幾次電話也沒(méi)人來(lái)處理！”），你應(yīng)當(dāng)以沉重的心情表示理解對(duì)方的感受。二是當(dāng)顧客喜歡這些產(chǎn)品，可是在預(yù)算上有些緊張時(shí)，你一定不能表現(xiàn)出看不起顧客、或是對(duì)顧客的這種難題漠不關(guān)心，而要從朋友的角度給對(duì)方最真誠(chéng)、最合理的建議。實(shí)例解讀：推薦不層次的客戶經(jīng)常會(huì)用到（我覺(jué)得你的想法太對(duì)了）讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫你賣(mài)產(chǎn)品建立信賴感的第九關(guān)鍵-----不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我采訪西安一位非常優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，她說(shuō)起了這樣一個(gè)故事：有一天，一位先生來(lái)到店里（已經(jīng)是第三次到次店），找到她之后對(duì)她說(shuō)：“對(duì)面那家店的導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)你們質(zhì)量不好，售后服務(wù)也不行，我對(duì)她這種做法不是很認(rèn)同。實(shí)際上，我對(duì)你們兩家的這兩個(gè)品牌都非常了解，對(duì)你們兩家的產(chǎn)品和價(jià)格都比較滿意，打算從中選一家，可是聽(tīng)她這樣一說(shuō)，我倒是不想選擇她的產(chǎn)品了?！焙髞?lái)，顧客在這位導(dǎo)購(gòu)員店里購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。分析一下，這位顧客已經(jīng)來(lái)到家具商場(chǎng)多次，對(duì)于選擇什么樣的產(chǎn)品，在心里已經(jīng)有了自己的判斷和認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)，只是還沒(méi)有做出最后的決定而已。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這樣的說(shuō)法，不但對(duì)自己的行為不負(fù)責(zé)任，而且也在低估顧客的智商，甚至是一種欺騙顧客的行為，她的這種做法完全破壞了顧客已經(jīng)建立起來(lái)的信賴感，從而失去了一次成交的機(jī)會(huì)。永遠(yuǎn)不要低估顧客的判斷能力，永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。想要贏得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很多方法，為什么非要說(shuō)對(duì)方的壞話呢這不正是對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)不自信的表現(xiàn)嗎當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)員這樣做時(shí)，她正是在為你創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。在銷售過(guò)程中，顧客經(jīng)常會(huì)提到某種品牌，甚至?xí)?wèn)你對(duì)某某品牌的看法。永遠(yuǎn)要記住，你可以運(yùn)用技巧表現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)，但千萬(wàn)不要攻擊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！實(shí)例解讀：先肯定后攻擊的重要性10建立信賴感的第十關(guān)鍵---與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系顧客購(gòu)買(mǎi)我們櫥柜，從初步了解信息到?jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)慢長(zhǎng)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，除了你之外，還有很多“競(jìng)爭(zhēng)者”也正在女里說(shuō)服這位顧客，希望獲得這次成交的機(jī)會(huì)。如果這位顧客已經(jīng)是第二次或第三次來(lái)到你店里，而你還記不住他的名字，不知道他對(duì)什么產(chǎn)品有興趣，不了解顧客的真正需求和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的話，那么你注定是一名失敗的導(dǎo)購(gòu)員。實(shí)例解讀：短信營(yíng)銷法第三部分導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤1跟著顧客轉(zhuǎn)，直到送出門(mén)帶著顧客走，吸引并留下他在專賣(mài)店里經(jīng)常遇到這樣的情景：顧客從左邊門(mén)口進(jìn)來(lái)，一邊慢慢往前走，一邊看櫥柜。導(dǎo)購(gòu)員手拿計(jì)算器，跟著顧客往前走。顧客不講話，導(dǎo)購(gòu)員也沒(méi)有開(kāi)口。直到顧客從右邊門(mén)口出去，導(dǎo)購(gòu)員面帶茫然和無(wú)奈的表情回到原先的位置，繼續(xù)等待下一位顧客的光臨。

你曾有這樣的經(jīng)歷嗎？

通常情況下，有這種表現(xiàn)和行為的顧客，是屬于閑逛和好奇型的顧客，他們只是來(lái)打法時(shí)間或是滿足好奇心而已。他們之所以不向你詢問(wèn)是怕你太過(guò)熱情，最后不買(mǎi)東西弄得不好意思。那么遇到這樣的顧客，導(dǎo)購(gòu)員是應(yīng)該主動(dòng)與他溝通，是應(yīng)該跟在他后面走，還是應(yīng)該不予理睬？導(dǎo)購(gòu)人員需要明白的是，對(duì)于家具企業(yè)或是經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，他們平時(shí)一般不專門(mén)做廣告宣傳，專賣(mài)店本身就是一扇讓消費(fèi)者了解信息的最好窗口，消費(fèi)者來(lái)到店里觀看產(chǎn)品就是一次難得的宣傳機(jī)會(huì)，并且這種宣傳的效果是廣告的好幾倍。因此，只要有顧客來(lái)到專賣(mài)店，導(dǎo)購(gòu)員都應(yīng)該珍惜這次宣傳產(chǎn)品或品牌的機(jī)會(huì)，這將為產(chǎn)品的銷售帶來(lái)長(zhǎng)期的影響和幫助。很多導(dǎo)購(gòu)員不愿意這樣做，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這樣比較累，而且沒(méi)有什么意義。如果你也這樣想，我想請(qǐng)問(wèn)：顧客今天在你這里買(mǎi)產(chǎn)品，是不是因?yàn)樗郧皩?duì)你的產(chǎn)品或品牌有過(guò)一定的了解或認(rèn)識(shí)？一定是。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人買(mǎi)東西，都愿意選擇他熟悉的。如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品一點(diǎn)也不了解，他就不可能付賬簽單。那么，今天來(lái)到你店里“觀光”的顧客，有沒(méi)有可能在不久的將來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品呢？當(dāng)然有這個(gè)可能。另外，在一天的工作時(shí)間中，有多少位顧客需要你接待我走訪過(guò)許多城市，發(fā)現(xiàn)各地區(qū)都很相似，除了節(jié)假日之外，家具城里的顧客可謂極少。如果你的店里一天只進(jìn)來(lái)三五位或是十幾位顧客，你是不是應(yīng)該認(rèn)真接待每一位顧客呢你不但應(yīng)該，而且要全力以赴。因?yàn)榻裉斓倪@三五位或十幾位顧客，很可能正是以后向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。今天向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人，正是以前某一天來(lái)到你店里的顧客之一。因此，每一位導(dǎo)購(gòu)員必須記住以下幾點(diǎn)。我們應(yīng)該做到專賣(mài)店就是宣傳產(chǎn)品的窗口，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)用最有效的方式告訴每一位顧客產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪里；對(duì)于閑逛或好奇型的顧客，需要在他們腦中植下一個(gè)對(duì)產(chǎn)品或品牌非常深刻的印象，這樣做可以對(duì)品牌或產(chǎn)品進(jìn)行有效的宣傳，有助于口碑的建立以及增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的印象；不要只是跟著顧客走，要想辦法與顧客互動(dòng)起來(lái)（有幾種方法可以讓不開(kāi)口的顧客講話：一是先遞給顧客一份宣傳資料，再引導(dǎo)顧客講話；二是利用顧客的好奇心，對(duì)他說(shuō)“您一定要知道”“非常關(guān)鍵”等語(yǔ)言；三是多問(wèn)“為什么”“怎么養(yǎng)”；四是保持活力與熱情，提高說(shuō)話的興奮度，這樣可以感染顧客的情緒）；如果店里顧客較多，可以少花些時(shí)間在閑逛型或好奇的顧客身上。3只說(shuō)自己想說(shuō)的告訴顧客需要的和想要的在深圳一個(gè)家具商場(chǎng)做調(diào)