2020年otc終端銷售技巧參照模板課件

OTC終端銷售技巧?OTC終端銷售技巧?1OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團(tuán)隊(duì)銷售（推廣會(huì)）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費(fèi)者）5.“熱賣”的氛圍?OTC終端銷售技巧1.拜訪?2藥店人員組織架構(gòu)?藥店人員組織架構(gòu)?3??4線路拜訪考慮因素客戶分級(jí)（A、B、C）各級(jí)客戶所需頻率每天總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級(jí)10，B級(jí)30，C級(jí)60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家?線路拜訪考慮因素客戶分級(jí)（A、B、C）某代表區(qū)域藥店150家5??6??7??8??9??10??11??12傾聽聽的分解動(dòng)作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領(lǐng)：專注互動(dòng)真誠提問不做“YES先生”?傾聽聽的分解動(dòng)作：聽到--分析—判斷—反饋?13??14??15推廣會(huì)議準(zhǔn)備工作參會(huì)者背景、需求公司產(chǎn)品銷售狀況競爭狀況并解決異議參會(huì)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度站受眾的角度審稿及時(shí)留意受眾反應(yīng)?推廣會(huì)議準(zhǔn)備工作參會(huì)者背景、需求?16??17商業(yè)渠道關(guān)注問題對(duì)業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平對(duì)產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象告訴商業(yè)伙伴目標(biāo)、盈利預(yù)期、產(chǎn)品線拓展?商業(yè)渠道關(guān)注問題對(duì)業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平?18??19促銷對(duì)象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費(fèi)著：贈(zèng)品、降價(jià)前兩者為“推”，后者為“拉”?促銷對(duì)象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓?20產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromotion）廣告營造熱銷氛圍---促銷點(diǎn)廣告陳列即恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、陳列、標(biāo)價(jià)?產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromo21一切在自己手中?一切在自己手中?229、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-22謝謝大家沒傘的孩子奔跑在路上，加油90大叔！9、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月23OTC終端銷售技巧?OTC終端銷售技巧?24OTC終端銷售技巧1.拜訪2.團(tuán)隊(duì)銷售（推廣會(huì)）3.終端客戶管理4.促銷（藥店&消費(fèi)者）5.“熱賣”的氛圍?OTC終端銷售技巧1.拜訪?25藥店人員組織架構(gòu)?藥店人員組織架構(gòu)?26??27線路拜訪考慮因素客戶分級(jí)（A、B、C）各級(jí)客戶所需頻率每天總拜訪店數(shù)拜訪行程的次序安排某代表區(qū)域藥店150家需拜訪100家，其中A級(jí)10，B級(jí)30，C級(jí)60拜訪頻次：A—4次、B—2次、C—1次/月工作日：4天/周*4周=16天每天拜訪160/16=10家?線路拜訪考慮因素客戶分級(jí)（A、B、C）某代表區(qū)域藥店150家28??29??30??31??32??33??34??35傾聽聽的分解動(dòng)作：聽到--分析—判斷—反饋傾聽要領(lǐng)：專注互動(dòng)真誠提問不做“YES先生”?傾聽聽的分解動(dòng)作：聽到--分析—判斷—反饋?36??37??38推廣會(huì)議準(zhǔn)備工作參會(huì)者背景、需求公司產(chǎn)品銷售狀況競爭狀況并解決異議參會(huì)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度站受眾的角度審稿及時(shí)留意受眾反應(yīng)?推廣會(huì)議準(zhǔn)備工作參會(huì)者背景、需求?39??40商業(yè)渠道關(guān)注問題對(duì)業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平對(duì)產(chǎn)品：產(chǎn)品力、推廣力度、廣告投入、企業(yè)形象告訴商業(yè)伙伴目標(biāo)、盈利預(yù)期、產(chǎn)品線拓展?商業(yè)渠道關(guān)注問題對(duì)業(yè)務(wù)代表：拜訪、素質(zhì)、服務(wù)培訓(xùn)水平?41??42促銷對(duì)象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓店員：陳列、首薦送小禮品、積分兌禮品消費(fèi)著：贈(zèng)品、降價(jià)前兩者為“推”，后者為“拉”?促銷對(duì)象分銷商：數(shù)量、現(xiàn)金、目標(biāo)額折讓?43產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromotion）廣告營造熱銷氛圍---促銷點(diǎn)廣告陳列即恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、時(shí)間、地點(diǎn)、陳列、標(biāo)價(jià)?產(chǎn)品“熱賣”氛圍POP（pointofpromo44一切在自己手中?一切在自己手中?459、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02:54下午12:02:5412月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:02下午12月-2212:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:02:5412:02:5410December202217、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。12:02:54下午12:02下午12:02:5412月-229、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:02:5412:02:5412:0212/10/202212:02:54PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2212:02:5412:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:02:5412:02:5412:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2212:02:5412:02:54December10,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:02: