《集成吊頂門店銷售培訓教材》課件

門店銷售培訓1地產(chǎn)資源門店銷售培訓1地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你的一個重大選擇，就是從事導購（引銷）這個職業(yè)，而且，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)對導購人員的需求也越來越大，導購也成為產(chǎn)品加強營銷的最前沿，顧客的購買決定，最終都具體到一個個柜臺，因為你們是實現(xiàn)銷售的臨門一腳2地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你課程的關(guān)鍵點1、導購員具備的知識；2、FABE推薦技巧；3、門店產(chǎn)品的展示4、門店營業(yè)員推薦過程中經(jīng)常講的幾句話；5、門店營業(yè)員推薦過程中必須記住的關(guān)鍵詞；6、門店日常促銷活動開展；7、門店日常的一些工作；3地產(chǎn)資源課程的關(guān)鍵點1、導購員具備的知識；3地產(chǎn)資源導購人員所具備的知識一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識：深愛自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品是不夠的，深愛產(chǎn)品才是銷售成功的前提。二是把握顧客的心理知識：由于對產(chǎn)品知識了解的不系統(tǒng)、不深入、不細節(jié)，導致在實際導購時，而無法將每款陶瓷的特點、優(yōu)點詳細的介紹顧客；關(guān)于顧客購買心理知識的把握，具有比較好的水平通常是善于思考型的導購員，主要是在實踐基礎(chǔ)上，通過自己的觀察思考出來的。4地產(chǎn)資源導購人員所具備的知識一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識：4地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識，將極大提高自己的導購業(yè)績。對產(chǎn)品越不了解，越不敢開口。如果能夠向顧客介紹產(chǎn)品的細節(jié)，比如工藝方法、設計原理、檢驗的標準、其他廠家所沒有的榮譽等，將增加給顧客新的信息，這是他們愿意接受的。5地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識，將極大提高自己的顧客不是陶瓷專家，他們有對陶瓷知識了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果導購員能夠在短時間內(nèi)，通過溝通能夠引起顧客的共鳴，將形成很好的親和力，從而建立信任關(guān)系，存在一個遞進過程，表1階段順序階段名稱階段特點對成交的影響第一階段買賣關(guān)系顧客與導購員開始接觸時，雙方?jīng)]有共鳴點，只是買賣關(guān)系。由于存在“從南京到北京，買的不如賣的精”的意識，顧客對導購員不信任，只是簡單的詢問收集信息除非顧客認定品牌，否則很難成交。第二階段共鳴關(guān)系如果導購員通過觀察溝通，找到了與顧客一致的共同點，則可以建立共鳴關(guān)系。因此，記住，導購員不是要改變顧客，而是認同顧客。容易成交。第三階段朋友關(guān)系雙方通過對共鳴點的溝通，顧客與導購員之間可以建立起信任關(guān)系，也即朋友關(guān)系?？隙ǔ山?。6地產(chǎn)資源顧客不是陶瓷專家，他們有對陶瓷知識了解的理性表2自尊心消息利益興趣給對方講述得意之事的機會；稱贊對方擴大化的自我；傾聽對方的辛苦談、成功談；先了解對方；熱門消息；通行消息；詳盡的內(nèi)幕；向?qū)Ψ酱蚵犎巳岁P(guān)心的事情；賺錢的方法；節(jié)省開支的方法；合理化建議；治病良方；股票、利率、調(diào)整等；體育賽事；運動；流行風尚；食物；旅游；游戲；美麗風光；初級中級高級產(chǎn)品知識對產(chǎn)品的主要知識了解基本了解，但對細節(jié)了解不夠；了如指掌，細節(jié)知識豐富心理知識基本缺乏，無法找到顧客的共鳴點對部分顧客可以找到共鳴點對多數(shù)顧客，可以很快找到共鳴點7地產(chǎn)資源表2消息利益興趣給對方講述得意之事的機會；熱門消息；賺錢的方一般來說，通過系統(tǒng)的、一段時間的培訓和學習后，在產(chǎn)品知識方面的差距將很少，在顧客購買心理知識方面，將存在較大差距。因此，初級導購員培訓的重點，是產(chǎn)品知識和導購情景模擬，而中高級導購員的培訓重點，將是顧客購買心理的訓練。8地產(chǎn)資源一般來說，通過系統(tǒng)的、一段時間的培訓和學習后業(yè)績最好的導購員，有哪些特點值得學習？1、態(tài)度親和力、詢問式誘導、換位思考、介紹認真、充滿信心、產(chǎn)品專業(yè)性強（空間色彩）、導購技巧（案例推薦）、抓住顧客心理等；

2、找到學習對象，樹立榜樣，產(chǎn)生學習動機。通過分析優(yōu)秀導購員的特點，可以看出是否形成誠心學習的態(tài)度。（評選星級導購員制度。可以從導購業(yè)績、報表、資力、紀律、用戶關(guān)系、培訓等方面，設置考核指標）

9地產(chǎn)資源業(yè)績最好的導購員，有哪些特點值得學習？9地產(chǎn)資源門店營業(yè)員必須掌握的幾個技巧10地產(chǎn)資源門店營業(yè)員必須掌握的幾個技巧10地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進門店大門開始，營業(yè)員就要通過察言觀色了解顧客的需求。（通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每個系列產(chǎn)品前關(guān)注的程度等）主要內(nèi)容包括六個方面：1、用在哪里的產(chǎn)品？客廳？廚房？衛(wèi)生間？2、多大面積？大面積？小面積？3、什么風格？現(xiàn)代？古典？溫馨？豪華？4、什么色調(diào)？深色？淺色？白色？黃色？5、有沒有內(nèi)定的產(chǎn)品？第一次比價？最后比價？6、什么時候使用？馬上就購買？隨意了解？7、您想裝修什么風格？判斷可能是有過了解，家裝公司的客戶、專業(yè)人士還可以從其他的角度來判斷需求信息，比如青年看中時尚、中年看中品質(zhì)、老年看中實用。

11地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進門店大門開始，營業(yè)員問題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使用價值）耐磨度的概念。使用時間，二次裝修的時間是多少？（50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10%以內(nèi)一輩子），不斷打消顧客原來的心理標準使用期：10年以上（6、7級莫氏硬度，AL%含量在20~21%），5年左右（5級左右，17~18%的AL%含量），3年以上（4級左右，14%的AL含量）不要買一個定時炸彈回家（放射性，吸水率、耐磨度等介紹）12地產(chǎn)資源問題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使12地產(chǎn)資源實踐：問話與行動有機結(jié)合,讓顧客自然、舒適問題對應的行動您要購買哪些產(chǎn)品?帶顧客到相應的產(chǎn)品區(qū)域您心目中有沒有選擇好的花紋和顏色?用手勢向顧客展示所有產(chǎn)品您的房子有多大面積?找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格您希望的裝修風格是什么樣子的?找到相匹配的產(chǎn)品系列您希望選擇什么樣的色調(diào)?找到相匹配的產(chǎn)品顏色您大概什么時候裝修？確定你的談判策略13地產(chǎn)資源實踐：問話與行動有機結(jié)合,讓顧客自然、舒適問題對應的行動您要二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介的商品的特點和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面；“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、FABE定義：Feature:產(chǎn)品所具備的特征Advantage:這些特征的功能和優(yōu)點Benefits:這些功能和優(yōu)點帶來的利益Evidence:怎么證明你講的好處14地產(chǎn)資源二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介（1）Feature:產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，可以被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是無形的，不能被看到、摸到；（3）Benefits:無形的，給顧客帶來的好處；自豪感、自尊感、顯示欲等；（4）Evidence:無形的，可見、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區(qū)，案例圖籍，銷售單據(jù)，證書，國家檢測數(shù)據(jù)等最直觀證據(jù)；15地產(chǎn)資源15地產(chǎn)資源特征特點利益吸水率≤0.15%防污性好長期使用不滲污不影響美觀表面平整度±0.1表面平整整體效果好破壞強度≥2000N承受力強不容易斷裂斷裂模數(shù)≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不容易被磨花歷久如新莫氏硬度≥7級光澤度≥60表面光澤效果更加亮麗放射性為A類標準無污染,無放射不損壞健康防滑系數(shù)0.55防滑防止老人跌倒壓機產(chǎn)品致密質(zhì)量保障窯爐課堂練習FABE舉例：

“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

16地產(chǎn)資源特征特點利益吸水率≤0.15%防污性好長期使用不滲污表面平整三、門店賣場促銷活動策劃門店特色經(jīng)營要素：”產(chǎn)品、價格、渠道、方便、快速、親切“1、產(chǎn)品：包括品牌、質(zhì)量、種類；形象好，質(zhì)量好、種類多；2、價格：詢問價格，對商店價格的不信任；是否穩(wěn)定、公平、誠實呢？考察導購員是否可信，哪個品牌買的人多？3、快速方便：服務承諾是否及時，海爾服務；方便——位置，在商店行走是否方便，賣場環(huán)境舒適，產(chǎn)品擺放合理？是否產(chǎn)生心理壓力和不安全感？4、親切：別讓顧客感覺在看他的錢包！當成自己朋友，拉家常，讓他們感到可以信賴！不求完美，但求特色！如何組合？17地產(chǎn)資源三、門店賣場促銷活動策劃門店特色經(jīng)營要素：”產(chǎn)品、價格、渠道活動一來，顧客就來；活動一停，顧客就冷。原因：沒有形成差異化經(jīng)營，在市場中沒有形成自己的特色，從而產(chǎn)生同質(zhì)化競爭。完全可以通過促銷活動，建立起自己的經(jīng)營特色，為此，必須解決促銷活動的短期性。保證促銷活動的持續(xù)性：”年年有主題、月月有高潮、天天有活動“的設計原則18地產(chǎn)資源活動一來，顧客就來；活動一停，顧客就冷。18地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性1、年年有主題：A、全國領(lǐng)先的、大眾關(guān)心的，國家榮譽；B、能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽；C、大眾關(guān)心的任務或事件**周年紀念；D、引起大眾關(guān)心的情感話題。E、本店周年店慶；F、等19地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性19地產(chǎn)資源2、月月有高潮A、禮品、贈品B、購物券/現(xiàn)金券C、特價產(chǎn)品D、拍賣活動E、團購活動/家裝咨詢設計F、家裝知識講座G、新產(chǎn)品的推廣等等20地產(chǎn)資源2、月月有高潮20地產(chǎn)資源3、天天有活動A、對進門的顧客送精美禮品；B、遞給顧客一杯水，最及時的服務；C、開設兒童一角，提供方便；D、每周一款超低價，進行炒作，產(chǎn)生引子效應；E、等等；21地產(chǎn)資源3、天天有活動21地產(chǎn)資源二、促銷的目的1、推廣新產(chǎn)品；2、老品新價；加快老品銷售，老品換新價格，老品以新品價格銷售；進行老品新價時：第一價格直接降低。第二贈品間接降低；贈品具有的使用價值3、抵抗競爭者：針鋒相對、后發(fā)制人（你無我有、你廉我優(yōu)的質(zhì)量競爭為主題、品牌競爭、文化活動主題促銷）、22地產(chǎn)資源二、促銷的目的22地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性四、塑造熱氣氛門店需要熱鬧景象。1、進店有禮：2、拍賣3、免費講座：店內(nèi)店外、小區(qū)、4、娛樂比賽：23地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性23地產(chǎn)資源門店營業(yè)員經(jīng)常要講的四句話24地產(chǎn)資源門店營業(yè)員經(jīng)常要講的四句話24地產(chǎn)資源“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營業(yè)員了解了顧客的大致需求后，然后用驚喜的語氣，向顧客說：“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”，這樣可以讓顧客對你將要向他推薦的產(chǎn)品，充滿期待。25地產(chǎn)資源“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營業(yè)員了解了顧客的“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光停留，適時的介紹：“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷的產(chǎn)品”，這句話會起到順水推舟的作用，讓顧客對自己看中的產(chǎn)品更加肯定。26地產(chǎn)資源“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光?！拔覟槟榻B幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實在不能接受我們的價格，我們可以向顧客說：“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話，我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品，產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動，非常劃算”。27地產(chǎn)資源“我為您介紹幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實在不能接“我再為您推薦幾款價格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然不能接受價格，我們還可以做最后努力：“我們還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因為只有最后一點，如果您的面積正好能用得上，那就更劃算了”28地產(chǎn)資源“我再為您推薦幾款價格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然門店營業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源門店營業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源關(guān)鍵詞1、顧客購買東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為之營造的符合其需求的“靈性空間”，才是顧客購買的關(guān)鍵。2、每個顧客在走進門店只之前，都對未來的家的樣子有個大致的感覺。3、每款產(chǎn)品所營造的空間氛圍是不同的，如何傳神的向顧客闡述，是推薦成功的關(guān)鍵。4、我們采用的方式是：記住關(guān)鍵詞，然后靈活使用就可以了。30地產(chǎn)資源關(guān)鍵詞1、顧客購買東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為30地產(chǎn)資源色彩關(guān)鍵詞31地產(chǎn)資源色彩關(guān)鍵詞31地產(chǎn)資源白色1、色彩對應的性格：追求完美，雷厲風行2、色彩營造的氛圍：平和清純高貴32地產(chǎn)資源白色1、色彩對應的性格：追求完美，雷厲風行32地產(chǎn)資源黃色1、色彩對應的性格：聰明而富有幽默感2、色彩營造的氛圍：富貴嬌媚喜悅33地產(chǎn)資源黃色1、色彩對應的性格：聰明而富有幽默感33地產(chǎn)資源蘭色1、色彩對應的性格：善于思考，處事井然有序2、色彩營造的氛圍：深沉冷靜幽雅34地產(chǎn)資源蘭色1、色彩對應的性格：善于思考，處事井然有序34地產(chǎn)資源紅色1、色彩對應的性格：個性、進取、精力旺盛2、色彩營造的氛圍：熱情活潑吉祥35地產(chǎn)資源紅色1、色彩對應的性格：個性、進取、精力旺盛35地產(chǎn)資源綠色1、色彩對應的性格：謙虛有禮，平易近人2、色彩營造的氛圍：健康寧靜清新36地產(chǎn)資源綠色1、色彩對應的性格：謙虛有禮，平易近人36地產(chǎn)資源灰色1、色彩對應的性格：做事使命感很強，不太相信別人2、色彩營造的氛圍：樸實平凡溫馨37地產(chǎn)資源灰色1、色彩對應的性格：做事使命感很強，37地產(chǎn)資源拋光磚關(guān)鍵詞38地產(chǎn)資源拋光磚關(guān)鍵詞38地產(chǎn)資源卡拉拉石源自意大利卡拉拉山時痕漂移技術(shù)最高端產(chǎn)品世界僅三家豪華尊貴、名士風范與天然卡拉拉石媲美的39地產(chǎn)資源卡拉拉石源自意大利卡拉拉山39地產(chǎn)資源洞石東鵬洞石，全球創(chuàng)新設計名師的御用產(chǎn)品名宅裝修首選與天然洞石媲美的40地產(chǎn)資源洞石東鵬洞石，全球創(chuàng)新40地產(chǎn)資源企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

企業(yè)管理資源網(wǎng)/

41地產(chǎn)資源企業(yè)管理資源網(wǎng)/企業(yè)珊瑚玉石天然玉石晶瑩剔透的立體層次和質(zhì)感高透明度的原料42地產(chǎn)資源珊瑚玉石天然玉石晶瑩剔透42地產(chǎn)資源天山石潔白如玉清新脫俗華貴凝重至純至美43地產(chǎn)資源天山石潔白如玉43地產(chǎn)資源銀河系原料顆粒小于0.01毫米豐富的色彩層次紋理花色自然石材質(zhì)感華麗富貴44地產(chǎn)資源銀河系原料顆粒小于0.01毫米44地產(chǎn)資源金花米黃絢麗多彩金黃高貴溫暖雅致45地產(chǎn)資源金花米黃絢麗多彩45地產(chǎn)資源普通滲花行云流水淡雅清新平凡而幽雅46地產(chǎn)資源普通滲花行云流水46地產(chǎn)資源門店日常工作47地產(chǎn)資源門店日常工作47地產(chǎn)資源1、日常銷售目標達成，環(huán)境的維護管理2、人員形象標準：姿勢、語言、行為、3、客服部行為標準4、樣板展示調(diào)整計劃/活動計劃5、日常檔案管理6、電話回訪/問候電話48地產(chǎn)資源1、日常銷售目標達成，環(huán)境的維護管理48地產(chǎn)資源只要我們的推薦與眾不同，我們的產(chǎn)品就與眾不同！49地產(chǎn)資源只要我們的推薦與眾不同，49地產(chǎn)資源門店銷售培訓50地產(chǎn)資源門店銷售培訓1地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你的一個重大選擇，就是從事導購（引銷）這個職業(yè)，而且，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)對導購人員的需求也越來越大，導購也成為產(chǎn)品加強營銷的最前沿，顧客的購買決定，最終都具體到一個個柜臺，因為你們是實現(xiàn)銷售的臨門一腳51地產(chǎn)資源人生經(jīng)常面臨許多選擇，現(xiàn)在，你們已經(jīng)作出了你課程的關(guān)鍵點1、導購員具備的知識；2、FABE推薦技巧；3、門店產(chǎn)品的展示4、門店營業(yè)員推薦過程中經(jīng)常講的幾句話；5、門店營業(yè)員推薦過程中必須記住的關(guān)鍵詞；6、門店日常促銷活動開展；7、門店日常的一些工作；52地產(chǎn)資源課程的關(guān)鍵點1、導購員具備的知識；3地產(chǎn)資源導購人員所具備的知識一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識：深愛自己的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品是不夠的，深愛產(chǎn)品才是銷售成功的前提。二是把握顧客的心理知識：由于對產(chǎn)品知識了解的不系統(tǒng)、不深入、不細節(jié)，導致在實際導購時，而無法將每款陶瓷的特點、優(yōu)點詳細的介紹顧客；關(guān)于顧客購買心理知識的把握，具有比較好的水平通常是善于思考型的導購員，主要是在實踐基礎(chǔ)上，通過自己的觀察思考出來的。53地產(chǎn)資源導購人員所具備的知識一是掌握所銷售的產(chǎn)品知識：4地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識，將極大提高自己的導購業(yè)績。對產(chǎn)品越不了解，越不敢開口。如果能夠向顧客介紹產(chǎn)品的細節(jié)，比如工藝方法、設計原理、檢驗的標準、其他廠家所沒有的榮譽等，將增加給顧客新的信息，這是他們愿意接受的。54地產(chǎn)資源如果能夠系統(tǒng)的掌握產(chǎn)品知識，將極大提高自己的顧客不是陶瓷專家，他們有對陶瓷知識了解的理性需求，但是，更多的是情感需求，如果導購員能夠在短時間內(nèi)，通過溝通能夠引起顧客的共鳴，將形成很好的親和力，從而建立信任關(guān)系，存在一個遞進過程，表1階段順序階段名稱階段特點對成交的影響第一階段買賣關(guān)系顧客與導購員開始接觸時，雙方?jīng)]有共鳴點，只是買賣關(guān)系。由于存在“從南京到北京，買的不如賣的精”的意識，顧客對導購員不信任，只是簡單的詢問收集信息除非顧客認定品牌，否則很難成交。第二階段共鳴關(guān)系如果導購員通過觀察溝通，找到了與顧客一致的共同點，則可以建立共鳴關(guān)系。因此，記住，導購員不是要改變顧客，而是認同顧客。容易成交。第三階段朋友關(guān)系雙方通過對共鳴點的溝通，顧客與導購員之間可以建立起信任關(guān)系，也即朋友關(guān)系?？隙ǔ山弧?5地產(chǎn)資源顧客不是陶瓷專家，他們有對陶瓷知識了解的理性表2自尊心消息利益興趣給對方講述得意之事的機會；稱贊對方擴大化的自我；傾聽對方的辛苦談、成功談；先了解對方；熱門消息；通行消息；詳盡的內(nèi)幕；向?qū)Ψ酱蚵犎巳岁P(guān)心的事情；賺錢的方法；節(jié)省開支的方法；合理化建議；治病良方；股票、利率、調(diào)整等；體育賽事；運動；流行風尚；食物；旅游；游戲；美麗風光；初級中級高級產(chǎn)品知識對產(chǎn)品的主要知識了解基本了解，但對細節(jié)了解不夠；了如指掌，細節(jié)知識豐富心理知識基本缺乏，無法找到顧客的共鳴點對部分顧客可以找到共鳴點對多數(shù)顧客，可以很快找到共鳴點56地產(chǎn)資源表2消息利益興趣給對方講述得意之事的機會；熱門消息；賺錢的方一般來說，通過系統(tǒng)的、一段時間的培訓和學習后，在產(chǎn)品知識方面的差距將很少，在顧客購買心理知識方面，將存在較大差距。因此，初級導購員培訓的重點，是產(chǎn)品知識和導購情景模擬，而中高級導購員的培訓重點，將是顧客購買心理的訓練。57地產(chǎn)資源一般來說，通過系統(tǒng)的、一段時間的培訓和學習后業(yè)績最好的導購員，有哪些特點值得學習？1、態(tài)度親和力、詢問式誘導、換位思考、介紹認真、充滿信心、產(chǎn)品專業(yè)性強（空間色彩）、導購技巧（案例推薦）、抓住顧客心理等；

2、找到學習對象，樹立榜樣，產(chǎn)生學習動機。通過分析優(yōu)秀導購員的特點，可以看出是否形成誠心學習的態(tài)度。（評選星級導購員制度?？梢詮膶з彉I(yè)績、報表、資力、紀律、用戶關(guān)系、培訓等方面，設置考核指標）

58地產(chǎn)資源業(yè)績最好的導購員，有哪些特點值得學習？9地產(chǎn)資源門店營業(yè)員必須掌握的幾個技巧59地產(chǎn)資源門店營業(yè)員必須掌握的幾個技巧10地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進門店大門開始，營業(yè)員就要通過察言觀色了解顧客的需求。（通過年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每個系列產(chǎn)品前關(guān)注的程度等）主要內(nèi)容包括六個方面：1、用在哪里的產(chǎn)品？客廳？廚房？衛(wèi)生間？2、多大面積？大面積？小面積？3、什么風格？現(xiàn)代？古典？溫馨？豪華？4、什么色調(diào)？深色？淺色？白色？黃色？5、有沒有內(nèi)定的產(chǎn)品？第一次比價？最后比價？6、什么時候使用？馬上就購買？隨意了解？7、您想裝修什么風格？判斷可能是有過了解，家裝公司的客戶、專業(yè)人士還可以從其他的角度來判斷需求信息，比如青年看中時尚、中年看中品質(zhì)、老年看中實用。

60地產(chǎn)資源一、了解顧客需求從顧客走進門店大門開始，營業(yè)員問題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使用價值）耐磨度的概念。使用時間，二次裝修的時間是多少？（50%以上回答10年左右，40%是5—8年，10%以內(nèi)一輩子），不斷打消顧客原來的心理標準使用期：10年以上（6、7級莫氏硬度，AL%含量在20~21%），5年左右（5級左右，17~18%的AL%含量），3年以上（4級左右，14%的AL含量）不要買一個定時炸彈回家（放射性，吸水率、耐磨度等介紹）61地產(chǎn)資源問題：顧客買磚，最關(guān)注的是什么？（為顧客創(chuàng)造使12地產(chǎn)資源實踐：問話與行動有機結(jié)合,讓顧客自然、舒適問題對應的行動您要購買哪些產(chǎn)品?帶顧客到相應的產(chǎn)品區(qū)域您心目中有沒有選擇好的花紋和顏色?用手勢向顧客展示所有產(chǎn)品您的房子有多大面積?找到相匹配的產(chǎn)品規(guī)格您希望的裝修風格是什么樣子的?找到相匹配的產(chǎn)品系列您希望選擇什么樣的色調(diào)?找到相匹配的產(chǎn)品顏色您大概什么時候裝修？確定你的談判策略62地產(chǎn)資源實踐：問話與行動有機結(jié)合,讓顧客自然、舒適問題對應的行動您要二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介的商品的特點和功能，轉(zhuǎn)化為即將帶給顧客的某種利益，充分展示商品最能滿足和吸引顧客的那一方面；“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

2、FABE定義：Feature:產(chǎn)品所具備的特征Advantage:這些特征的功能和優(yōu)點Benefits:這些功能和優(yōu)點帶來的利益Evidence:怎么證明你講的好處63地產(chǎn)資源二、FABE法則——推介商品的最佳方法1、法則核心：將所推介（1）Feature:產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)，可以被看到、摸到和感受到；（2）Advantage:是無形的，不能被看到、摸到；（3）Benefits:無形的，給顧客帶來的好處；自豪感、自尊感、顯示欲等；（4）Evidence:無形的，可見、可信：老用戶名單，顧客熟悉的小區(qū)，案例圖籍，銷售單據(jù)，證書，國家檢測數(shù)據(jù)等最直觀證據(jù)；64地產(chǎn)資源15地產(chǎn)資源特征特點利益吸水率≤0.15%防污性好長期使用不滲污不影響美觀表面平整度±0.1表面平整整體效果好破壞強度≥2000N承受力強不容易斷裂斷裂模數(shù)≥40兆帕耐磨性≤145表面耐磨不容易被磨花歷久如新莫氏硬度≥7級光澤度≥60表面光澤效果更加亮麗放射性為A類標準無污染,無放射不損壞健康防滑系數(shù)0.55防滑防止老人跌倒壓機產(chǎn)品致密質(zhì)量保障窯爐課堂練習FABE舉例：

“因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”

65地產(chǎn)資源特征特點利益吸水率≤0.15%防污性好長期使用不滲污表面平整三、門店賣場促銷活動策劃門店特色經(jīng)營要素：”產(chǎn)品、價格、渠道、方便、快速、親切“1、產(chǎn)品：包括品牌、質(zhì)量、種類；形象好，質(zhì)量好、種類多；2、價格：詢問價格，對商店價格的不信任；是否穩(wěn)定、公平、誠實呢？考察導購員是否可信，哪個品牌買的人多？3、快速方便：服務承諾是否及時，海爾服務；方便——位置，在商店行走是否方便，賣場環(huán)境舒適，產(chǎn)品擺放合理？是否產(chǎn)生心理壓力和不安全感？4、親切：別讓顧客感覺在看他的錢包！當成自己朋友，拉家常，讓他們感到可以信賴！不求完美，但求特色！如何組合？66地產(chǎn)資源三、門店賣場促銷活動策劃門店特色經(jīng)營要素：”產(chǎn)品、價格、渠道活動一來，顧客就來；活動一停，顧客就冷。原因：沒有形成差異化經(jīng)營，在市場中沒有形成自己的特色，從而產(chǎn)生同質(zhì)化競爭。完全可以通過促銷活動，建立起自己的經(jīng)營特色，為此，必須解決促銷活動的短期性。保證促銷活動的持續(xù)性：”年年有主題、月月有高潮、天天有活動“的設計原則67地產(chǎn)資源活動一來，顧客就來；活動一停，顧客就冷。18地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性1、年年有主題：A、全國領(lǐng)先的、大眾關(guān)心的，國家榮譽；B、能夠引起大眾關(guān)心的體育比賽；C、大眾關(guān)心的任務或事件**周年紀念；D、引起大眾關(guān)心的情感話題。E、本店周年店慶；F、等68地產(chǎn)資源一、促銷持續(xù)性19地產(chǎn)資源2、月月有高潮A、禮品、贈品B、購物券/現(xiàn)金券C、特價產(chǎn)品D、拍賣活動E、團購活動/家裝咨詢設計F、家裝知識講座G、新產(chǎn)品的推廣等等69地產(chǎn)資源2、月月有高潮20地產(chǎn)資源3、天天有活動A、對進門的顧客送精美禮品；B、遞給顧客一杯水，最及時的服務；C、開設兒童一角，提供方便；D、每周一款超低價，進行炒作，產(chǎn)生引子效應；E、等等；70地產(chǎn)資源3、天天有活動21地產(chǎn)資源二、促銷的目的1、推廣新產(chǎn)品；2、老品新價；加快老品銷售，老品換新價格，老品以新品價格銷售；進行老品新價時：第一價格直接降低。第二贈品間接降低；贈品具有的使用價值3、抵抗競爭者：針鋒相對、后發(fā)制人（你無我有、你廉我優(yōu)的質(zhì)量競爭為主題、品牌競爭、文化活動主題促銷）、71地產(chǎn)資源二、促銷的目的22地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性四、塑造熱氣氛門店需要熱鬧景象。1、進店有禮：2、拍賣3、免費講座：店內(nèi)店外、小區(qū)、4、娛樂比賽：72地產(chǎn)資源三、促銷信息廣泛性23地產(chǎn)資源門店營業(yè)員經(jīng)常要講的四句話73地產(chǎn)資源門店營業(yè)員經(jīng)常要講的四句話24地產(chǎn)資源“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營業(yè)員了解了顧客的大致需求后，然后用驚喜的語氣，向顧客說：“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”，這樣可以讓顧客對你將要向他推薦的產(chǎn)品，充滿期待。74地產(chǎn)資源“我來為您推薦幾款適合您的新產(chǎn)品”營業(yè)員了解了顧客的“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光停留，適時的介紹：“您現(xiàn)在看的是我們最暢銷的產(chǎn)品”，這句話會起到順水推舟的作用，讓顧客對自己看中的產(chǎn)品更加肯定。75地產(chǎn)資源“您現(xiàn)在看的是我們目前最暢銷的產(chǎn)品”根據(jù)顧客的眼光停“我為您介紹幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實在不能接受我們的價格，我們可以向顧客說：“如果這幾款產(chǎn)品您都不喜歡的話，我還可你幫您推薦幾款非常暢銷的促銷品，產(chǎn)品品質(zhì)一樣，我們正在搞活動，非常劃算”。76地產(chǎn)資源“我為您介紹幾款顏色相似的暢銷品”如果顧客實在不能接“我再為您推薦幾款價格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然不能接受價格，我們還可以做最后努力：“我們還有幾款小數(shù)量的買斷產(chǎn)品，因為只有最后一點，如果您的面積正好能用得上，那就更劃算了”77地產(chǎn)資源“我再為您推薦幾款價格比較便宜的促銷品”如果顧客仍然門店營業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞78地產(chǎn)資源門店營業(yè)員推薦產(chǎn)品必須記住的關(guān)鍵詞29地產(chǎn)資源關(guān)鍵詞1、顧客購買東鵬，質(zhì)量好，只是前提，東鵬為之營造的符合其需求的“靈性空間”，才是顧客購買的關(guān)鍵。2、每個顧客在走進門店只之前，都對未來的家的樣子有個大致的感覺。3