專業(yè)化銷售流程計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓課件

新華保險(xiǎn)制式教材體系

專業(yè)化推銷第一步

計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓

新華保險(xiǎn)制式教材體系專業(yè)化推銷第一步計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓專業(yè)化銷售流程圖

貳

專業(yè)化銷售流程

促成與異議處理

接觸

說明

售后

服務(wù)

保單遞送與轉(zhuǎn)介紹

接觸前準(zhǔn)備

以客戶需求為中心

的專業(yè)化銷售流程

銷售面談

成交面談

專業(yè)化銷售流程圖貳專業(yè)化銷售流程促成與異議處理接觸新華保險(xiǎn)制式教材體系

測(cè)一測(cè)

對(duì)于現(xiàn)階段的你來說，你認(rèn)為做到以下哪件事情最容易？

A.能夠約訪到客戶并面談

B.能夠熟練講解一個(gè)產(chǎn)品

C.寫出100個(gè)認(rèn)識(shí)的人的名單

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

一、意義

新華保險(xiǎn)制式教材體系測(cè)一測(cè)對(duì)于現(xiàn)階段的新華保險(xiǎn)制式教材體系

?計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓是整個(gè)銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象，以使他能向你購買保險(xiǎn)。

充足的、優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶源，是保證我們永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。

——卡耐基

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓是整個(gè)銷售流程中的新華保險(xiǎn)制式教材體系

?計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂；

?主顧開拓是銷售的基礎(chǔ)；

?主顧開拓是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的前提。

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂；?主新華保險(xiǎn)制式教材體系

生涯規(guī)劃

自我管理：

1.目標(biāo)管理

2.時(shí)間管理

3.客戶量管理

?計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂；

?計(jì)劃活動(dòng)包括生涯規(guī)劃與自我管理。

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系生涯規(guī)新華保險(xiǎn)制式教材體系

一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃

如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月

假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣出1920件保單

其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶

只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶

若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭

因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶

由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從新華保險(xiǎn)制式教材體系

1、目標(biāo)管理

短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）

中期目標(biāo)—月（重點(diǎn)）

長期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）

轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員的目標(biāo)

增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員的目標(biāo)

晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的目標(biāo)

FYP目標(biāo)—同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫成長空間）

FYC目標(biāo)—和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值）

件數(shù)目標(biāo)—擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額（圈地）

短期

中期

長期

業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系1、目標(biāo)管理短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）中

第9頁

支出項(xiàng)目

每月

全年

一、固定費(fèi)用

租金或房屋按揭

保險(xiǎn)費(fèi)（產(chǎn)險(xiǎn)+壽險(xiǎn)）

教育費(fèi)用（子女、個(gè)人）

銀行定期存款

全年總計(jì)

二、生活費(fèi)用

伙食費(fèi)

服裝費(fèi)用

電話費(fèi)、水電費(fèi)等

父母贍養(yǎng)費(fèi)用（已婚為雙方）

醫(yī)藥費(fèi)

全年總計(jì)

三、業(yè)務(wù)開支

交通費(fèi)

廣告郵費(fèi)

文具、圖書雜志費(fèi)用

全年總計(jì)

四、其他雜項(xiàng)

娛樂、交際費(fèi)

旅游費(fèi)

其他

全年總計(jì)

(1)未來12個(gè)月的總支出=上述四項(xiàng)全年總計(jì)之和

(2)未來12個(gè)月的其他收入=個(gè)人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未來12個(gè)月必要總收入（即首年傭金）=(1)-(2)

(4)每個(gè)月必要收入=(3)/12

年度開支表

第9頁支出項(xiàng)目每月全年一、固定費(fèi)用租金或房屋按揭

第10頁

年度工作計(jì)劃內(nèi)容

全年

每月

（1/12年）

每周

（1/4月）

①FYC

②FYP

③平均每件保費(fèi)（注一）

④應(yīng)成交件數(shù)（注二）

⑤所需建議書份數(shù)（注三）

⑥所需面談次數(shù)（注四）

⑦所需約訪人數(shù)（注五）

年度工作計(jì)劃表

第10頁年度工作計(jì)劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每新華保險(xiǎn)制式教材體系

2、時(shí)間管理

一名普通工作者

一天工作8小時(shí)

一周工作40小時(shí)

一月收入800元

一名普通業(yè)務(wù)員

晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)

8小時(shí)/天*5天/周=40小時(shí)/周

拜訪40個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單

40小時(shí)/周*4周/月=160小時(shí)/月

拜訪160個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單

4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系2、時(shí)間管理一名普通工作者一天工作新華保險(xiǎn)制式教材體系

3、客戶量管理

名單收集

名單篩選

信息記錄

約訪名單羅列

名單維護(hù)更新

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系3、客戶量管理名單收集名單篩選信新華保險(xiǎn)制式教材體系

陌生市場(chǎng)

轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

緣故市場(chǎng)

名單來源的三個(gè)渠道

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系陌生市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)緣故市場(chǎng)名單來新華保險(xiǎn)制式教材體系

?緣故市場(chǎng)——是新人準(zhǔn)主顧拓展最好的渠道

定義

從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式

優(yōu)勢(shì)

緣故已經(jīng)與我們建立了信任關(guān)系、溝通起來比較順暢，成交幾率大

約八成以上新人的第一單

來自緣故！

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?緣故市場(chǎng)——是新人準(zhǔn)主顧拓展最好的渠新華保險(xiǎn)制式教材體系

人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系人人都是八面玲瓏的社會(huì)人新華保險(xiǎn)制式教材體系

?轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)——是主顧拓展最主要、最長久的渠道

定義

通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式

優(yōu)勢(shì)

通過熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易于溝通

每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著250個(gè)人的好感。

——吉拉德250法則

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)——是主顧拓展最主要、最長新華保險(xiǎn)制式教材體系

核心：借力他人的影響力，延續(xù)主顧，建立口碑

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系核心：借力他人的影響力，延續(xù)主顧，建立新華保險(xiǎn)制式教材體系

?陌生市場(chǎng)

定義

以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象進(jìn)行的拜訪活動(dòng)

優(yōu)勢(shì)

有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場(chǎng)

為什么做陌拜?

磨練銷售技巧，提高心理承受能力和應(yīng)變能力

自由選擇感興趣的人或單位，快速積累大量客戶。

充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜訪數(shù)

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?陌生市場(chǎng)定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象新華保險(xiǎn)制式教材體系

?

問卷調(diào)查法

?

直沖拜訪法

?

咨詢法

?

電話約訪法

?

信函拜訪法

?

隨緣拜訪法

陌生拜訪的方法

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?問卷調(diào)查法?直沖拜訪法?新華保險(xiǎn)制式教材體系

討

論

以上三種準(zhǔn)主顧的名單來源渠道各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？

結(jié)

論

?緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的起點(diǎn)

?源源不斷的轉(zhuǎn)介紹客戶是我們壽險(xiǎn)營銷事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)

?立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開拓陌生市場(chǎng)

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系討論以上三種準(zhǔn)新華保險(xiǎn)制式教材體系

名單整理的衡量標(biāo)準(zhǔn)

?現(xiàn)在能否寫出100個(gè)名單

?在以后的壽險(xiǎn)生涯中能否隨時(shí)保有100個(gè)名單

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系名單整理的衡量標(biāo)準(zhǔn)?現(xiàn)在能否寫出10新華保險(xiǎn)制式教材體系

?最常打電話給的人是

?最常到你家的人是

?最常向你周轉(zhuǎn)的人是

?你曾經(jīng)做過誰的保證人

?最常把煩惱告訴的人是

?最尊重你的人是

?有困難時(shí)會(huì)協(xié)助你的人是

?曾受你幫助的人是

?最疼愛你的人是

?在哪些人面前會(huì)覺得有優(yōu)越感

?發(fā)生事故時(shí)你會(huì)很傷心的人是

?對(duì)你夠意思、可共患難的人是

?公眾場(chǎng)合很支持你的人是

?必須受你約束管理的人是

?最聽你的話的人是

?最容易相處的人是

?很受你歡迎的人是

?算得上深交的人是

想一想

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?最常打電話給的人是?最常到你家的人新華保險(xiǎn)制式教材體系

比一比，看誰寫的名單多

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系比一比，看誰寫的名單多

第24頁

營業(yè)部：

營業(yè)組：姓名：

填表時(shí)間：等級(jí)A級(jí)20分及以上B級(jí)15－19分C級(jí)10-14分D級(jí)10分以下名單來源來源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下126－34歲335－44歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥1－3萬4￥3－10萬5￥10－30萬5￥30萬以上3計(jì)劃100計(jì)劃100表

第24頁營業(yè)部：營業(yè)組：姓名：

第25頁

￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍人、公務(wù)員、教師2學(xué)生1退休人員1其它1認(rèn)識(shí)年限5年以上32－5年22年以內(nèi)1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難度相當(dāng)容易3容易2困難1相當(dāng)困難0去年共見過幾次面5次以上33－5次21－2次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級(jí)計(jì)劃100表

第25頁￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專新華保險(xiǎn)制式教材體系

自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外。

常見誤區(qū)

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)制式教材體系

?表面不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表實(shí)質(zhì)不認(rèn)同

?現(xiàn)在不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表將來不認(rèn)同

?自己不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表身邊的人不認(rèn)同

?

……

現(xiàn)實(shí)情況

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?表面不認(rèn)同保險(xiǎn)，不代表實(shí)質(zhì)不認(rèn)同?新華保險(xiǎn)制式教材體系

?

客戶的真實(shí)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象

?

凡是你能想到的人都是你名單收集的對(duì)象

結(jié)

論

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?客戶的真實(shí)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我們的想象新華保險(xiǎn)制式教材體系

名單優(yōu)選的目的

選出適合近期拜訪且易成交的準(zhǔn)客戶名單

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系名單優(yōu)選的目的新華保險(xiǎn)制式教材體系

名單優(yōu)選的標(biāo)準(zhǔn)

?

年齡在26-45歲之間

?

結(jié)婚有小孩

?

家庭年收入相對(duì)較高

?

在職有工作優(yōu)選

?認(rèn)識(shí)年限5年以上

?

容易見面

?有推薦他人的能力

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系名單優(yōu)選的標(biāo)準(zhǔn)?年齡

第31頁

營業(yè)部：

營業(yè)組：姓名：

填表時(shí)間：等級(jí)A級(jí)20分及以上B級(jí)15－19分C級(jí)10-14分D級(jí)10分以下名單來源來源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下126－34歲335－44歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥1－3萬4￥3－10萬5￥10－30萬5￥30萬以上3計(jì)劃100過幾次面1－2次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級(jí)計(jì)劃100表

對(duì)應(yīng)打分，最后匯總總分，做好等級(jí)分類

第31頁營業(yè)部：營業(yè)組：姓名：新華保險(xiǎn)制式教材體系

至少優(yōu)選20個(gè)名單

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系至少優(yōu)選20個(gè)名單主顧新華保險(xiǎn)制式教材體系

從《計(jì)劃100》中篩選出名單并在《工作日志》上自行制訂下一周的拜訪計(jì)劃；

?養(yǎng)成寫工作日志與出勤的習(xí)慣；

?現(xiàn)在能夠?qū)懗?00個(gè)名單，并在將來能夠隨時(shí)保有100個(gè)名單，是業(yè)績(jī)長期穩(wěn)定的基本保證！

保險(xiǎn)銷售不是促成的工作，而是發(fā)掘、培養(yǎng)準(zhǔn)客戶的工作。計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓是真正的基礎(chǔ)。

計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系從《計(jì)劃100》中篩選出名單并在《工作課程回顧

總

結(jié)

課程回顧總結(jié)ENDEND新華保險(xiǎn)制式教材體系

專業(yè)化推銷第一步

計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓

新華保險(xiǎn)制式教材體系專業(yè)化推銷第一步計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓專業(yè)化銷售流程圖

貳

專業(yè)化銷售流程

促成與異議處理

接觸

說明

售后

服務(wù)

保單遞送與轉(zhuǎn)介紹

接觸前準(zhǔn)備

以客戶需求為中心

的專業(yè)化銷售流程

銷售面談

成交面談

專業(yè)化銷售流程圖貳專業(yè)化銷售流程促成與異議處理接觸新華保險(xiǎn)制式教材體系

測(cè)一測(cè)

對(duì)于現(xiàn)階段的你來說，你認(rèn)為做到以下哪件事情最容易？

A.能夠約訪到客戶并面談

B.能夠熟練講解一個(gè)產(chǎn)品

C.寫出100個(gè)認(rèn)識(shí)的人的名單

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

一、意義

新華保險(xiǎn)制式教材體系測(cè)一測(cè)對(duì)于現(xiàn)階段的新華保險(xiǎn)制式教材體系

?計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓是整個(gè)銷售流程中的第一步，是用一種系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，尋找符合條件的銷售對(duì)象，以使他能向你購買保險(xiǎn)。

充足的、優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶源，是保證我們永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)。

專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15%，而其余的85%則取決于人際關(guān)系。

——卡耐基

主顧開拓

專業(yè)化銷售流程

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?計(jì)劃活動(dòng)與主顧開拓是整個(gè)銷售流程中的新華保險(xiǎn)制式教材體系

?計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂；

?主顧開拓是銷售的基礎(chǔ)；

?主顧開拓是壽險(xiǎn)事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的前提。

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂；?主新華保險(xiǎn)制式教材體系

生涯規(guī)劃

自我管理：

1.目標(biāo)管理

2.時(shí)間管理

3.客戶量管理

?計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷售過程的靈魂；

?計(jì)劃活動(dòng)包括生涯規(guī)劃與自我管理。

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系生涯規(guī)新華保險(xiǎn)制式教材體系

一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃

如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷工作20年，那么每年有12個(gè)月

假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣出1920件保單

其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶

只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶

若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭

因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶

由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來源中心

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸

專業(yè)化銷售流程

主顧開拓

叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從新華保險(xiǎn)制式教材體系

1、目標(biāo)管理

短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）

中期目標(biāo)—月（重點(diǎn)）

長期目標(biāo)—年（創(chuàng)造明星）

轉(zhuǎn)正目標(biāo)—試用業(yè)務(wù)員的目標(biāo)

增員目標(biāo)—正式業(yè)務(wù)員的目標(biāo)

晉升目標(biāo)—優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的目標(biāo)

FYP目標(biāo)—同考核、競(jìng)爭(zhēng)掛鉤（勾畫成長空間）

FYC目標(biāo)—和銷售策略掛鉤（體現(xiàn)個(gè)人價(jià)值）

件數(shù)目標(biāo)—擴(kuò)充準(zhǔn)客戶量，搶占市場(chǎng)份額（圈地）

短期

中期

長期

業(yè)績(jī)量代表現(xiàn)在，件數(shù)量決定將來

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系1、目標(biāo)管理短期目標(biāo)—日（基礎(chǔ)）中

第9頁

支出項(xiàng)目

每月

全年

一、固定費(fèi)用

租金或房屋按揭

保險(xiǎn)費(fèi)（產(chǎn)險(xiǎn)+壽險(xiǎn)）

教育費(fèi)用（子女、個(gè)人）

銀行定期存款

全年總計(jì)

二、生活費(fèi)用

伙食費(fèi)

服裝費(fèi)用

電話費(fèi)、水電費(fèi)等

父母贍養(yǎng)費(fèi)用（已婚為雙方）

醫(yī)藥費(fèi)

全年總計(jì)

三、業(yè)務(wù)開支

交通費(fèi)

廣告郵費(fèi)

文具、圖書雜志費(fèi)用

全年總計(jì)

四、其他雜項(xiàng)

娛樂、交際費(fèi)

旅游費(fèi)

其他

全年總計(jì)

(1)未來12個(gè)月的總支出=上述四項(xiàng)全年總計(jì)之和

(2)未來12個(gè)月的其他收入=個(gè)人的其他收入（如房租、配偶收入之和）

(3)未來12個(gè)月必要總收入（即首年傭金）=(1)-(2)

(4)每個(gè)月必要收入=(3)/12

年度開支表

第9頁支出項(xiàng)目每月全年一、固定費(fèi)用租金或房屋按揭

第10頁

年度工作計(jì)劃內(nèi)容

全年

每月

（1/12年）

每周

（1/4月）

①FYC

②FYP

③平均每件保費(fèi)（注一）

④應(yīng)成交件數(shù)（注二）

⑤所需建議書份數(shù)（注三）

⑥所需面談次數(shù)（注四）

⑦所需約訪人數(shù)（注五）

年度工作計(jì)劃表

第10頁年度工作計(jì)劃內(nèi)容全年每月（1/12年）每新華保險(xiǎn)制式教材體系

2、時(shí)間管理

一名普通工作者

一天工作8小時(shí)

一周工作40小時(shí)

一月收入800元

一名普通業(yè)務(wù)員

晨會(huì)2小時(shí)+展業(yè)6小時(shí)

8小時(shí)/天*5天/周=40小時(shí)/周

拜訪40個(gè)小時(shí)能不能成交一件保單

40小時(shí)/周*4周/月=160小時(shí)/月

拜訪160個(gè)小時(shí)能不能成交四件保單

4件/月*4000元/件=16000元/月（FYP）

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新華保險(xiǎn)制式教材體系2、時(shí)間管理一名普通工作者一天工作新華保險(xiǎn)制式教材體系

3、客戶量管理

名單收集

名單篩選

信息記錄

約訪名單羅列

名單維護(hù)更新

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系3、客戶量管理名單收集名單篩選信新華保險(xiǎn)制式教材體系

陌生市場(chǎng)

轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)

緣故市場(chǎng)

名單來源的三個(gè)渠道

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系陌生市場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)緣故市場(chǎng)名單來新華保險(xiǎn)制式教材體系

?緣故市場(chǎng)——是新人準(zhǔn)主顧拓展最好的渠道

定義

從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式

優(yōu)勢(shì)

緣故已經(jīng)與我們建立了信任關(guān)系、溝通起來比較順暢，成交幾率大

約八成以上新人的第一單

來自緣故！

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?緣故市場(chǎng)——是新人準(zhǔn)主顧拓展最好的渠新華保險(xiǎn)制式教材體系

人人都是八面玲瓏的社會(huì)人，每個(gè)人結(jié)識(shí)他人的機(jī)會(huì)都相等，每個(gè)人都是他自己人際關(guān)系網(wǎng)里的主角。

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系人人都是八面玲瓏的社會(huì)人新華保險(xiǎn)制式教材體系

?轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)——是主顧拓展最主要、最長久的渠道

定義

通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式

優(yōu)勢(shì)

通過熟悉的中間人的介紹，容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系，易于溝通

每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著250個(gè)人的好感。

——吉拉德250法則

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新華保險(xiǎn)制式教材體系?轉(zhuǎn)介紹市場(chǎng)——是主顧拓展最主要、最長新華保險(xiǎn)制式教材體系

核心：借力他人的影響力，延續(xù)主顧，建立口碑

主顧開拓

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系核心：借力他人的影響力，延續(xù)主顧，建立新華保險(xiǎn)制式教材體系

?陌生市場(chǎng)

定義

以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象進(jìn)行的拜訪活動(dòng)

優(yōu)勢(shì)

有助于鍛煉自己的勇氣，幫助收集資料，了解市場(chǎng)

為什么做陌拜?

磨練銷售技巧，提高心理承受能力和應(yīng)變能力

自由選擇感興趣的人或單位，快速積累大量客戶。

充實(shí)拜訪計(jì)劃，完成每天必定的拜訪數(shù)

主顧開拓

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?陌生市場(chǎng)定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對(duì)象新華保險(xiǎn)制式教材體系

?

問卷調(diào)查法

?

直沖拜訪法

?

咨詢法

?

電話約訪法

?

信函拜訪法

?

隨緣拜訪法

陌生拜訪的方法

主顧開拓

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?問卷調(diào)查法?直沖拜訪法?新華保險(xiǎn)制式教材體系

討

論

以上三種準(zhǔn)主顧的名單來源渠道各有哪些優(yōu)缺點(diǎn)？

結(jié)

論

?緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)事業(yè)的起點(diǎn)

?源源不斷的轉(zhuǎn)介紹客戶是我們壽險(xiǎn)營銷事業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)

?立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開拓陌生市場(chǎng)

主顧開拓

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系討論以上三種準(zhǔn)新華保險(xiǎn)制式教材體系

名單整理的衡量標(biāo)準(zhǔn)

?現(xiàn)在能否寫出100個(gè)名單

?在以后的壽險(xiǎn)生涯中能否隨時(shí)保有100個(gè)名單

主顧開拓

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系名單整理的衡量標(biāo)準(zhǔn)?現(xiàn)在能否寫出10新華保險(xiǎn)制式教材體系

?最常打電話給的人是

?最常到你家的人是

?最常向你周轉(zhuǎn)的人是

?你曾經(jīng)做過誰的保證人

?最常把煩惱告訴的人是

?最尊重你的人是

?有困難時(shí)會(huì)協(xié)助你的人是

?曾受你幫助的人是

?最疼愛你的人是

?在哪些人面前會(huì)覺得有優(yōu)越感

?發(fā)生事故時(shí)你會(huì)很傷心的人是

?對(duì)你夠意思、可共患難的人是

?公眾場(chǎng)合很支持你的人是

?必須受你約束管理的人是

?最聽你的話的人是

?最容易相處的人是

?很受你歡迎的人是

?算得上深交的人是

想一想

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系?最常打電話給的人是?最常到你家的人新華保險(xiǎn)制式教材體系

比一比，看誰寫的名單多

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叁

新華保險(xiǎn)制式教材體系比一比，看誰寫的名單多

第24頁

營業(yè)部：

營業(yè)組：姓名：

填表時(shí)間：等級(jí)A級(jí)20分及以上B級(jí)15－19分C級(jí)10-14分D級(jí)10分以下名單來源來源代號(hào)A親戚關(guān)系G消費(fèi)關(guān)系評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)B以前職業(yè)關(guān)系H宗教關(guān)系C鄰居關(guān)系I社交團(tuán)體關(guān)系D學(xué)校關(guān)系J保戶的親友E兵役關(guān)系K其它F嗜好關(guān)系年齡25歲及以下126－34歲335－44歲345歲及以上2婚姻單身1已婚（無子女）2有子女3年收入￥1萬以下1￥1－3萬4￥3－10萬5￥10－30萬5￥30萬以上3計(jì)劃100計(jì)劃100表

第24頁營業(yè)部：營業(yè)組：姓名：

第25頁

￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專業(yè)人士3作業(yè)員3負(fù)責(zé)人及管理人員3家庭主婦2軍人、公務(wù)員、教師2學(xué)生1退休人員1其它1認(rèn)識(shí)年限5年以上32－5年22年以內(nèi)1交往程度密友3普通朋友2點(diǎn)頭之交1接近的難度相當(dāng)容易3容易2困難1相當(dāng)困難0去年共見過幾次面5次以上33－5次21－2次1幾乎沒有0推薦他人的能力很好3好2還好1不好0總分等級(jí)計(jì)劃100表

第25頁￥30萬以上3職業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員3一般行政人員3專新華保險(xiǎn)制式教材體系

自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，就把這些人排除在自己所收集的名單范圍之外。

常見誤區(qū)

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新華保險(xiǎn)制式教材體系自以為有些人不會(huì)買保險(xiǎn)，新華保險(xiǎn)制式教材體系