保險業(yè)專業(yè)化推銷流程(同名195)課件

專業(yè)化推銷流程2022/12/10成功管理專業(yè)化推銷流程2022/12/10成功管理1鄭薇1988年1月18日參加工作1999年6月9日加盟平安保險公司8月17日去淄博參加全省“PTT”專業(yè)講師培訓(xùn)9月12日參加保險代理人考試9月18日正式走上講臺成為一名兼職講師2000年4月7日轉(zhuǎn)入保費部，做保全外勤2001年4月初加盟中國人壽保險公司12月1日加盟金鑼集團總公司，任人力資源開發(fā)科科長2002年2月24日加盟泰康人壽保險公司商品特色二、壽險商品銷售三、壽險市場的演變2022/12/10成功管理鄭薇1988年1月18日參加工作2022/12/10成功2壽險現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員、各級業(yè)務(wù)主管紛紛說：“壓力大！”很多人為此困惑、疑問：“紅旗到底能扛多久？”壽險精英、前輩說：“永續(xù)經(jīng)營、客戶不斷、無限美好、年新十萬不是夢！”這種巨大反差的真正原因是什么？壽險經(jīng)營，有秘訣嗎？2022/12/10成功管理壽險現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員、各級業(yè)務(wù)主管紛紛說：“壓力大！”2023一、推銷二、專業(yè)推銷三、專業(yè)化推銷課程綱要2022/12/10成功管理一、推銷課程綱要2022/12/10成功管理4推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財富肖俏2022/12/10成功管理推銷推銷才5商品的推銷食品住房汽車2022/12/10成功管理商品的推銷2022/12/10成功管理6是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷2022/12/10成功管理是按一定的程7壽險商品需要專業(yè)化推銷一、壽險商品特色二、壽險商品銷售三、壽險市場的演變2022/12/10成功管理壽險商品需要專業(yè)化推銷一、壽險商品特色2022/12/10成8壽險商品特色一、壽險商品是無形商品二、壽險商品滿足人們需求的不確定性2022/12/10成功管理壽險商品特色一、壽險商品是無形商品2022/12/10成功管9壽險商品銷售一、變壽險商品為有形商品變壽險商品為鮮活商品二、激發(fā)客戶需求2022/12/10成功管理壽險商品銷售一、變壽險商品為有形商品2022/12/10成功10壽險市場的演變產(chǎn)生發(fā)展成熟不了解不認同感性趣有了解需求化理性化2022/12/10成功管理壽險市場的演變產(chǎn)生發(fā)展成熟不了解感性趣需求化2022/12/11壽險專業(yè)化推銷流程計劃與活動準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)接觸前準(zhǔn)備促成接觸說明

2022/12/10成功管理壽險專業(yè)化推銷流程計劃與活動12計劃與活動有目標(biāo)的人不一定走的快但肯定走的遠歷史上曾有三個人看見秦始皇出游……重要的不是你是什么樣的人，而是你想成為什么樣的人計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理計劃與活動有目標(biāo)的人不一定走的快但肯定走的遠計劃與活動售后促13計劃與活動實務(wù)把目標(biāo)計劃分解到每一天就是每日的計劃，每日計劃的保證實施，以至于目標(biāo)的實現(xiàn)過程就是活動一日之計在于昨夕每日晚為第二天工作進行計劃，否則等于放棄第二天工作的80%工作計劃的制定建立在高質(zhì)量的工作總結(jié)基礎(chǔ)之上計劃每一天，做細每件事2022/12/10成功管理計劃與活動實務(wù)把目標(biāo)計劃分解到每一天就是每日的計劃，每日計劃14計劃與活動的定義：制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步2022/12/10成功管理計劃與活動的定義：訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步202215營銷員通過計劃工作避免“打獵式”展業(yè)每天為第二天做工作計劃可以避免圍獵式展業(yè)圍獵式展業(yè)使?fàn)I銷員月月從零開始工作，越做越累，直到懷疑“紅旗到底能扛多久”，從而導(dǎo)致一年后營銷員留存率低2022/12/10成功管理營銷員通過計劃工作避免“打獵式”展業(yè)每天為第二天做工作計劃可16主顧開拓接觸說明促成營銷員計劃工作是“畜牧式”展業(yè)的唯一保證2022/12/10成功管理主顧開拓接觸說明促成營銷員計劃工作是“畜牧式”展17主顧開拓主顧開拓決定了營銷員收入的80%~90%，決定了營銷員壽險營銷生命的100%主顧開拓的目的是客戶群的改變客戶群的改變是營銷員從事壽險營銷的理由計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理主顧開拓主顧開拓決定了營銷員收入的80%~90%，決定了營銷18拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪接觸前說明前促成前售后服務(wù)前計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪計劃與活動售19為什么強調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營銷員為什么會怕拜訪客戶？因為不知道開口說什么、因為不知道客戶會問什么營銷員為什么會遭受拒絕？因為你不了解客戶、因為不能挖掘出客戶真正需求、因為沒有吸引力或說服力、因為給客戶印象不好（特別第一印象）、因為說明、促成沒有力度（未能強化需求）總之，因為業(yè)務(wù)員拜訪前沒有做很好的、足夠的準(zhǔn)備工作，所以困難重重。2022/12/10成功管理為什么強調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營銷員為什么會怕拜訪客戶？2022/1220接觸接觸的目的打通觀念建立信任取得資料社會變革的觀念保險保障的觀念信任行業(yè)（推銷行業(yè)）信任公司（推銷公司）信任業(yè)務(wù)員（推銷自我）客戶保險需求方向客戶保險需求額度（購買能力）其它收集資料分析購買點確認需求打通觀念（建立信任）接觸的內(nèi)容強化需求計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理接觸接觸的目的打通觀念社會變革的觀念保險保障的觀念信任行業(yè)（21說明說明是強化需求的過程，目的是客戶高度的認同所做計劃書說明的最高技巧是客戶高度的參與說明的常用技巧是談保額不談保費說明要做到把保險利益轉(zhuǎn)化成客戶利益說明成功后立即進入促成計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理說明說明是強化需求的過程，目的是客戶高度的認同所做計劃書計劃22建議書制作實務(wù)不同條款組合成全新的綜合險種根據(jù)投保人、被保人、收益人關(guān)系組合成特點鮮明、需求明確的計劃書家庭中的經(jīng)濟支柱作為被保人多以高額保障型險種為主，且附加險盡量全面家庭中收入和社會保障低的成員應(yīng)完善其養(yǎng)老和醫(yī)療保障盡可能選擇繳費低的成員為被保險人，盡可能選擇無經(jīng)濟來源的成員為受益人2022/12/10成功管理建議書制作實務(wù)不同條款組合成全新的綜合險種2022/12/123促成促成是需求強化成功的過程促成的關(guān)健是正確的行銷理念促成的要點是堅強的毅志力，即堅決的心態(tài)促成的主要技巧是忌拖泥帶水成功的促成等于簽單+轉(zhuǎn)介紹計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理促成促成是需求強化成功的過程計劃與活動售后促成說明接觸主顧開24拒絕處理拒絕是人的天性，拒絕是人本能的表達方式要善于傾聽和觀察，思考并尋找客戶拒絕背后真實的想法大部分拒絕是因為我們專業(yè)化流程的某（些）環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理拒絕處理拒絕是人的天性，拒絕是人本能的表達方式計劃與活動售后25拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：要精煉有力，擊中要害，忌拖泥帶水注意先處理心情，再處理事情拒絕處理的公式贊美+強調(diào)觀點法：你（說的或做的）太好了……，但是……認同+強調(diào)觀點法：你（說的）有道理……，但是……借因推果法：正是因為如此……，所以我才……傾聽、微笑、不語法顧左右而言他法2022/12/10成功管理拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：2022/12/10成功管理26售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：客戶花錢購買的就是售后服務(wù)售后服務(wù)是營銷員的基本工作職能售后服務(wù)是公司（營銷員）對客戶的承諾售后服務(wù)是壽險業(yè)存在的價值之所在計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：計劃與活動售后促成說明接觸主顧開拓拒27良好的服務(wù)才是真2022/12/10成功管理良好的服務(wù)才是真2022/12/10成功管理28通過壽險把自己—造就成適合市場經(jīng)濟的現(xiàn)代人—培養(yǎng)成為有營銷素養(yǎng)的現(xiàn)代人—修煉成為人格和心靈健康的現(xiàn)代人2022/12/10成功管理通過壽險把自己2022/12/10成功管理29推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)化推銷是生存之本2022/12/10成功管理推銷無定式，2022/12/10成功管理30主顧開拓2022/12/10成功管理主顧開拓2022/12/10成功管理31準(zhǔn)主顧開拓尋找符合條件的銷售對象2022/12/10成功管理準(zhǔn)主顧開拓尋找符合條件的銷售對象2022/12/10成功管理32課程綱要一、前言二、主顧開拓的重要性三、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件四、主顧開拓的方法2022/12/10成功管理課程綱要一、前言2022/12/10成功管理33壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。2022/12/10成功管理壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋34“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證！2022/12/10成功管理“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有35

“準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)。他們是我們在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本。”2022/12/10成功管理“準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)。他們是我們在壽險業(yè)36美國壽險管理協(xié)會統(tǒng)計顯示：有85%以上的壽險業(yè)務(wù)員因沒有準(zhǔn)主顧而脫落；業(yè)務(wù)員業(yè)績的90%來源于主顧開拓2022/12/10成功管理美國壽險管理協(xié)會統(tǒng)計顯示：2022/12/10成功管理37人壽保險——無限廣闊的市場；無數(shù)需求的客戶；無窮展業(yè)的機會。2022/12/10成功管理人壽保險——無限廣闊的市場；2022/12/10成功管理38合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟能力——誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有壽險需求——誰是最需要保險的人？4、身心都健康——誰可能是“危險者”？5、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？2022/12/10成功管理合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟能力2022/12/10成功管理39哪些人值得你去關(guān)注認同壽險的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人理財觀念很強的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里2022/12/10成功管理哪些人值得你去關(guān)注認同壽險的人理財觀念很強的人2022/1240準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故法2、介紹法3、陌生拜訪4、目標(biāo)市場5、職團開拓6、創(chuàng)意行銷2022/12/10成功管理準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故法2022/12/10成功管理41

緣故法緣故的來源緣故法的優(yōu)點與障礙2022/12/10成功管理緣故法緣故的來源緣故法的優(yōu)點與障礙20242緣故法的來源1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學(xué)：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：2022/12/10成功管理緣故法的來源1、我的直系親屬：6、我的同事戰(zhàn)友：2022/143緣故法的優(yōu)點及障礙優(yōu)點障礙消除易成功、成長快情面壓力、賺熟人的錢打通保險觀念、保持愛心和平常心2022/12/10成功管理緣故法的優(yōu)點及障礙優(yōu)點障礙消除易成功、成長快情面壓力、賺熟人44

介紹法重要性：延續(xù)壽險生命，拓展壽險發(fā)展空間方法：運用轉(zhuǎn)介紹人的影響力2022/12/10成功管理介紹法重要性：延續(xù)壽險生命，拓展壽險發(fā)展空間20245轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)具備的條件認同保險的人有社會地位的人熱心樂于助人的人人緣好、有威信的人關(guān)心你的人

你認為有哪些人滿足以上條件？2022/12/10成功管理轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)具備的條件認同保險的人你認為有哪些人滿足以上46

陌生拜訪法主要目的：鍛煉技能、鍛煉心態(tài)注意事項：陌生拜訪并不意味著無目標(biāo)、無準(zhǔn)備2022/12/10成功管理陌生拜訪法主要目的：鍛煉技能、2022/12/147隨緣法結(jié)緣法2022/12/10成功管理隨緣法結(jié)緣法2022/12/10成功管理48市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團體和個人打交道？主管建議定位：自我市場定位：2022/12/10成功管理市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？20249結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準(zhǔn)主顧開拓。2022/12/10成功管理結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財50接觸前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理接觸前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理51接觸前準(zhǔn)備一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸的要點、（一）物質(zhì)準(zhǔn)備1、客戶資料準(zhǔn)備2、展業(yè)工具準(zhǔn)備（二）行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定2、信函接觸3、電話預(yù)約四、心態(tài)準(zhǔn)備五、結(jié)論2022/12/10成功管理接觸前準(zhǔn)備一、前言2022/12/10成功管理52恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。2022/12/10成功管理恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。2022/153接觸前準(zhǔn)備的必要性

一、壽險商品的特色二、推銷的需求三、市場及競爭的要求2022/12/10成功管理接觸前準(zhǔn)備的必要性2022/12/10成功管54客戶為什么相信你理由這個人還不錯原因這個人挺可信（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽滿高（4）與其他推銷員不太一樣（1）他處處為我和家人考慮這個人和我挺投機（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心所以你要準(zhǔn)備2022/12/10成功管理客戶為什么相信你理由這個人還不錯原因這個人挺可信（1）他的知55物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備

途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟狀況5、工作狀況6、個人嗜好7、最近的活動

2022/12/10成功管理物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備2022/12/10成功管理56物質(zhì)準(zhǔn)備二、展示資料：1、公司介紹2、商品介紹3、個人資料4、理賠案例5、宣傳單6、各種簡報、數(shù)據(jù)7、推銷圖片三、簽單工具四、展業(yè)禮品2022/12/10成功管理物質(zhì)準(zhǔn)備二、展示資料：2022/12/10成功管理57行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定

（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求

言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約2022/12/10成功管理行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定2022/12/10成功管理58信函接觸1、信函接觸的必要性：

（1）客戶不在結(jié)果浪費時間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭取面談3、信函要點：

簡短、熱情2022/12/10成功管理信函接觸1、信函接觸的必要性：2022/12/10成功59范例：王先生：您好！我是泰康保險公司的甄泰康，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能機會向您討教成功之道、同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意甄泰康呈上××年××月×日2022/12/10成功管理范例：王先生：2022/12/10成功管理60電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的

爭取面談的機會2、電話預(yù)約的要領(lǐng)

（1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言辭簡潔（4）堅定、連貫（5）二擇一法提出會面要求2022/12/10成功管理電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的2022/12/10成功管理61范例：

請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。再見！結(jié)構(gòu)：1、確認2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導(dǎo)入5、提出要求6、追蹤2022/12/10成功管理范例：請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰62心態(tài)準(zhǔn)備1、對壽險意義與功用的認同2、對公司的認同3、對自己能力的認同2022/12/10成功管理心態(tài)準(zhǔn)備1、對壽險意義與功用的認同2022/12/1063信心、愛心、耐心、誠心、熱心、平常心2022/12/10成功管理信心、愛心、耐心、2022/12/10成功管64接觸2022/12/10成功管理接觸2022/12/10成功管理65課程綱要一、前言二、接觸的目的三、接觸的步驟四、寒暄與贊美五、接觸的要領(lǐng)與注意事項2022/12/10成功管理課程綱要一、前言2022/12/10成功管理66接觸的流程重點與客戶建立良好的信任關(guān)系目的尋找客戶的購買點方法寒暄贊美方法收集判斷客戶資料2022/12/10成功管理接觸的流程重點目的方法寒暄贊美方法收集判斷客戶資料2022/67接觸的步驟開門建立信任發(fā)現(xiàn)購買點切入主題用適當(dāng)?shù)囊娒娣椒ê奄澝婪潘烧{(diào)整客戶收集、分析、判斷客戶資料依據(jù)客戶的購買點使用適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)2022/12/10成功管理接觸的步驟開門建立信任發(fā)現(xiàn)購買點切入主題用適當(dāng)?shù)囊娒娣椒ê?8見面的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、休閑活動接觸法9、調(diào)查問卷法2022/12/10成功管理見面的方法1、開門見山法2022/12/10成功管理69什么是寒暄寒喧就是與客戶拉家常話寒喧就是說些輕松的話寒喧就是說一些相互贊美的話，問一些客戶關(guān)心的問題2022/12/10成功管理什么是寒暄寒喧就是與客戶拉家常話寒喧就是說些輕松的話寒70寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系2022/12/10成功管理寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來2022/12/1071寒喧要領(lǐng)問聽說觀察2022/12/10成功管理寒喧要領(lǐng)問觀察2022/12/10成功管理72話太多心太急太實在做事太直寒暄時注意的問題2022/12/10成功管理話太多寒暄時注意的問題2022/12/10成功管理73贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點）（6）贊美別人贊美不到的地方2022/12/10成功管理贊美的方法（1）保持微笑2022/12/10成功管理74贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議2022/12/10成功管理贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上2022/175收集哪些資料個人與家屬的相關(guān)資料資產(chǎn)負債及收入情況子女的教育需求社會福利狀況愛好及所關(guān)心的事2022/12/10成功管理收集哪些資料個人與家屬的相關(guān)資料資產(chǎn)負債及收入情況子女的76購買點養(yǎng)老？子女教育？意外？健康？投資？……他的擔(dān)心在那里？2022/12/10成功管理購買點養(yǎng)老？他的擔(dān)心在那里？2022/12/10成功管理77

購買點確認能否投保投保什么投保份額多少何時投保2022/12/10成功管理購買點確認能否投保2022/12/10成功管理78切入的話術(shù)養(yǎng)老方面……子女教育方面……意外風(fēng)險方面……健康需要……投資……其他……2022/12/10成功管理切入的話術(shù)養(yǎng)老方面……2022/12/10成功管理79接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題2022/12/10成功管理接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象2022/12/10成功管80接觸的注意事項言多必失，不可喧賓奪主交淺不言深，距離產(chǎn)生美衣著與接觸的客戶身份相吻合不可不懂裝懂熱忱真誠2022/12/10成功管理接觸的注意事項言多必失，不可喧賓奪主2022/12/10成功81說明2022/12/10成功管理說明2022/12/10成功管理82課程綱要一、前言二、什么是說明三、保險建議書的制作四、保險建議書的說明2022/12/10成功管理課程綱要一、前言2022/12/10成功管理83什么是說明說明是針對依據(jù)客戶的需求設(shè)計的保險商品組合建議書的內(nèi)容，有步驟的向客戶解釋說明的過程。通過有效的說明，使客戶了解、認同所獲的保險利益，進而為促成奠定基礎(chǔ)。2022/12/10成功管理什么是說明說明是針對依據(jù)客戶的需求設(shè)計的保險84

說明的目的對壽險險種的利益，功用、全面、清晰的展示喚起客戶的購買需求2022/12/10成功管理說明的目的20285怎樣進入說明把握說明時機商品說明導(dǎo)入導(dǎo)入說明話術(shù)2022/12/10成功管理怎樣進入說明把握說明時機2022/12/10成功管理86說明的方法口談筆算建議書說明2022/12/10成功管理說明的方法口談2022/12/10成功管理87說明的三個步驟描述壽險的意義與功能建立購買點及展示資料商品或建議書說明2022/12/10成功管理說明的三個步驟描述壽險的意義與功能2022/12/10成功管88說明的技巧1、最佳位置2、多用筆，少用手3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費用時，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要2022/12/10成功管理說明的技巧1、最佳位置2022/12/10成功管理89座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶2022/12/10成功管理座位圖示桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶2022/12/10成90建議書是根據(jù)客戶的情況與需求選擇條款，并進行組合設(shè)計后呈交客戶的書面資料。建議書的制作2022/12/10成功管理建議書是根據(jù)客戶的情況與需求選擇條款，并進行組合設(shè)91建議書設(shè)計的步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計制作2022/12/10成功管理建議書設(shè)計的步驟1、收集資料2022/12/10成功管理92建議書設(shè)計的要點

保險商品名稱及特色保障利益分析交費期條款的其他說明2022/12/10成功管理建議書設(shè)計的要點保險商品名稱及特色2022/12/10成功93建議書范本2022/12/10成功管理建議書范本2022/12/10成功管理94解說建議書的注意事項1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時舉例說明2022/12/10成功管理解說建議書的注意事項1、簡單明白又不失完整性2022/12/95導(dǎo)入促成話術(shù)（一）“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”“這樣的費用可以嗎？”2022/12/10成功管理導(dǎo)入促成話術(shù)（一）“陳先生，您看這樣的保障夠不夠？”202296導(dǎo)入促成話術(shù)（二）

“陳先生，如果沒什么問題的話，有關(guān)資料是不是可以現(xiàn)在填一下？”2022/12/10成功管理導(dǎo)入促成話術(shù)（二）“陳先生，如果沒什么問題的97促成2022/12/10成功管理促成2022/12/10成功管理98促成一、前言二、促成的時機三、促成的方法四、促成的動作五、促成的注意事項六、促成的公式七、客戶介紹客戶2022/12/10成功管理促成一、前言2022/12/10成功管理99購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認識需求產(chǎn)生購買欲望購買2022/12/10成功管理購買過程圖發(fā)現(xiàn)不滿認識需求產(chǎn)生購買欲望100

促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。促成2022/12/10成功管理促成的時機在任何一個階段都可能出現(xiàn)，要從實踐中體會、把握。1011、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時翻閱資料、拿費率表時電視音響關(guān)小時解說過程中取食物讓你吃時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時其它2022/12/10成功管理1、客戶行為、態(tài)度有所改變時：沉默思考時2022/12/101022、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？如何交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？其它2022/12/10成功管理2、客戶主動提出問題時：我需要去體檢嗎？2022/12/10103促成的方法1、激將法2、默認法（推定承諾法）3、二擇一法4、風(fēng)險分析法（威脅法、舉例法）5、利益說明法6、行動法2022/12/10成功管理促成的方法1、激將法2022/12/10成功管理104促成的動作1、適時取出投保書2、請客戶出示身份證3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4、寫便條（保費數(shù)字）或簽發(fā)收據(jù)5、請客戶確定受益人2022/12/10成功管理促成的動作1、適時取出投保書2022/12/10成功管理105促成時的注意事項1、坐的位置2、事先準(zhǔn)備好保單、收據(jù)3、讓客戶有參與感4、注意儀表談吐5、簽單過程中不要自制問題6、使用輔助工具2022/12/10成功管理促成時的注意事項1、坐的位置2022/12/10成功管理106客戶介紹客戶是促成的延伸成交后一定不要忘了讓客戶為你介紹準(zhǔn)主顧2022/12/10成功管理客戶介紹客戶是促成的延伸2022/12/10成功管理107客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）

“××先生/女士，恭喜您擁有了這份保障，感謝您對我工作的支持，還有一件事麻煩您。請您介紹兩位象您這樣成功的人士，（遞名片、卡片）……有嗎？還有嗎”2022/12/10成功管理客戶介紹客戶的話術(shù)（舉例）“××先生/女士，108要求客戶介紹客戶時的心態(tài)不要怕麻煩客戶隨時贊美感謝客戶任何時機皆可做要求介紹的動作

請你的客戶為你介紹客戶是非常重要的。2022/12/10成功管理要求客戶介紹客戶時的心態(tài)不要怕麻煩客戶請你的109促成的公式強烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)2022/12/10成功管理促成的公式強烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)2022/12/110促成=勇氣+堅決的態(tài)度+習(xí)慣2022/12/10成功管理促成=勇氣+堅決的態(tài)度+習(xí)慣2022/12/10成功管理111有形的是技巧無形的是境界2022/12/10成功管理有形的是技巧2022/12/10成功管理112拒絕處理2022/12/10成功管理拒絕處理2022/12/10成功管理113

拒絕無處不在。

拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的步驟，是開啟主顧心靈之門的金鑰匙。2022/12/10成功管理拒絕無處不在。2022/12/10成功管理114客戶拒絕的原因2022/12/10成功管理客戶拒絕的原因2022/12/10成功管理115拒絕處理的話術(shù)運作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時才能做到胸有成竹實際運作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運用話術(shù)贊美認同客戶觀點，取得客戶信任用反問法收集資料強化購買點，去除疑惑2022/12/10成功管理拒絕處理的話術(shù)運作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實踐時116拒絕處理的原則拒絕話術(shù)平時積累，熟練掌握了解客戶拒絕的實質(zhì)，站在客戶的角度以城相待認同、贊美客戶的觀點取得信任注意避免對立，回避敏感話題以生活化的語言和實例強化購買點，祛除疑慮2022/12/10成功管理拒絕處理的原則拒絕話術(shù)平時積累，熟練掌握2022/12/10117拒絕處理的方式間接否定法詢問法舉例法轉(zhuǎn)移法直接否定法2022/12/10成功管理拒絕處理的方式間接否定法2022/12/10成功管理118間接否定法常用格式“是的—但是”“當(dāng)然了—不過—”2022/12/10成功管理間接否定法常用格式2022/12/10成功管理119

詢問法：用來探尋準(zhǔn)主顧的真實思想意圖2022/12/10成功管理詢問法：2022/12/10成功管理120

轉(zhuǎn)移法轉(zhuǎn)移注意力以商品利益吸引客戶2022/12/10成功管理轉(zhuǎn)移法2022/12/10成功管理121直接否定法：主顧的說法存在著誤解用合理的法律法規(guī)來證明準(zhǔn)2022/12/10成功管理直接否定法：2022/12/10成功管理122拒絕處理演練2022/12/10成功管理拒絕處理演練2022/12/10成功管理123售后服務(wù)2022/12/10成功管理售后服務(wù)2022/12/10成功管理124題要前言售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的內(nèi)容售后服務(wù)的時機與方法結(jié)束語2022/12/10成功管理題要前言2022/12/10成功管理125保險公司銷售的是什么？保險公司銷售的是承諾和服務(wù)2022/12/10成功管理保險公司銷售的是什么？保險公司銷售的是2022/12/10成126——什么是服務(wù)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對方立場，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。2022/12/10成功管理——什么是服務(wù)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站127保險商品特色：

商品無形無法試用無即得利益

2022/12/10成功管理保險商品特色：2022/12/10成功管理128保險商品獨有的特色決定了：

壽險營銷員必須通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)履行保險公司對客戶的承諾2022/12/10成功管理保險商品獨有的特色決定了：

壽險129良好的售后服務(wù)是一個公司樹立品牌、維持品牌的關(guān)鍵；良好的售后服務(wù)業(yè)也是一個壽險營銷員打造個人品牌的關(guān)鍵。售后服務(wù)的意義2022/12/10成功管理良好的售后服務(wù)是一個公司樹立品牌、維持品牌的關(guān)鍵；售后服務(wù)的130——售后服務(wù)的意義（對客戶）合同有效，生活安心條件變化，調(diào)整保障合同變更，專業(yè)服務(wù)理賠及時，雪中送炭2022/12/10成功管理——售后服務(wù)的意義（對客戶）合同有效，生活安心2022/12131——售后服務(wù)的意義（對營銷員）合同有效，收入穩(wěn)定保戶加保，財富增加介紹新戶，成功率高隨時服務(wù)，樂趣無窮2022/12/10成功管理——售后服務(wù)的意義（對營銷員）合同有效，收入穩(wěn)定2022/1132優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給業(yè)務(wù)員的好處低成本，高報酬刺激再加保增加客戶增員提高繼續(xù)率2022/12/10成功管理優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給業(yè)務(wù)員的好處低成本，高報酬2022/12/10成133——售后服務(wù)的意義（對保險公司）合同有效，利潤節(jié)余提高信譽，誠信保障專業(yè)服務(wù)，造福百姓回饋社會，永續(xù)經(jīng)營2022/12/10成功管理——售后服務(wù)的意義（對保險公司）合同有效，利潤節(jié)余2022/134售后服務(wù)是真正營銷的開始；良好的售后服務(wù)是一個壽險營銷員永續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵；售后服務(wù)的內(nèi)容2022/12/10成功管理售后服務(wù)是真正營銷的開始；售后服務(wù)的內(nèi)容2022/12/10135

專業(yè)化推銷流程2022/12/10成功管理專業(yè)化推銷流程2022/12/10成功管理136鄭薇1988年1月18日參加工作1999年6月9日加盟平安保險公司8月17日去淄博參加全省“PTT”專業(yè)講師培訓(xùn)9月12日參加保險代理人考試9月18日正式走上講臺成為一名兼職講師2000年4月7日轉(zhuǎn)入保費部，做保全外勤2001年4月初加盟中國人壽保險公司12月1日加盟金鑼集團總公司，任人力資源開發(fā)科科長2002年2月24日加盟泰康人壽保險公司商品特色二、壽險商品銷售三、壽險市場的演變2022/12/10成功管理鄭薇1988年1月18日參加工作2022/12/10成功137壽險現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員、各級業(yè)務(wù)主管紛紛說：“壓力大！”很多人為此困惑、疑問：“紅旗到底能扛多久？”壽險精英、前輩說：“永續(xù)經(jīng)營、客戶不斷、無限美好、年新十萬不是夢！”這種巨大反差的真正原因是什么？壽險經(jīng)營，有秘訣嗎？2022/12/10成功管理壽險現(xiàn)狀業(yè)務(wù)員、各級業(yè)務(wù)主管紛紛說：“壓力大！”202138一、推銷二、專業(yè)推銷三、專業(yè)化推銷課程綱要2022/12/10成功管理一、推銷課程綱要2022/12/10成功管理139推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財富肖俏2022/12/10成功管理推銷推銷才140商品的推銷食品住房汽車2022/12/10成功管理商品的推銷2022/12/10成功管理141是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷過程。專業(yè)推銷2022/12/10成功管理是按一定的程142壽險商品需要專業(yè)化推銷一、壽險商品特色二、壽險商品銷售三、壽險市場的演變2022/12/10成功管理壽險商品需要專業(yè)化推銷一、壽險商品特色2022/12/10成143壽險商品特色一、壽險商品是無形商品二、壽險商品滿足人們需求的不確定性2022/12/10成功管理壽險商品特色一、壽險商品是無形商品2022/12/10成功管144壽險商品銷售一、變壽險商品為有形商品變壽險商品為鮮活商品二、激發(fā)客戶需求2022/12/10成功管理壽險商品銷售一、變壽險商品為有形商品2022/12/10成功145壽險市場的演變產(chǎn)生發(fā)展成熟不了解不認同感性趣有了解需求化理性化2022/12/10成功管理壽險市場的演變產(chǎn)生發(fā)展成熟不了解感性趣需求化2022/12/146壽險專業(yè)化推銷流程計劃與活動準(zhǔn)客戶開拓售后服務(wù)接觸前準(zhǔn)備促成接觸說明

2022/12/10成功管理壽險專業(yè)化推銷流程計劃與活動147計劃與活動有目標(biāo)的人不一定走的快但肯定走的遠歷史上曾有三個人看見秦始皇出游……重要的不是你是什么樣的人，而是你想成為什么樣的人計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理計劃與活動有目標(biāo)的人不一定走的快但肯定走的遠計劃與活動售后促148計劃與活動實務(wù)把目標(biāo)計劃分解到每一天就是每日的計劃，每日計劃的保證實施，以至于目標(biāo)的實現(xiàn)過程就是活動一日之計在于昨夕每日晚為第二天工作進行計劃，否則等于放棄第二天工作的80%工作計劃的制定建立在高質(zhì)量的工作總結(jié)基礎(chǔ)之上計劃每一天，做細每件事2022/12/10成功管理計劃與活動實務(wù)把目標(biāo)計劃分解到每一天就是每日的計劃，每日計劃149計劃與活動的定義：制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步2022/12/10成功管理計劃與活動的定義：訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步2022150營銷員通過計劃工作避免“打獵式”展業(yè)每天為第二天做工作計劃可以避免圍獵式展業(yè)圍獵式展業(yè)使?fàn)I銷員月月從零開始工作，越做越累，直到懷疑“紅旗到底能扛多久”，從而導(dǎo)致一年后營銷員留存率低2022/12/10成功管理營銷員通過計劃工作避免“打獵式”展業(yè)每天為第二天做工作計劃可151主顧開拓接觸說明促成營銷員計劃工作是“畜牧式”展業(yè)的唯一保證2022/12/10成功管理主顧開拓接觸說明促成營銷員計劃工作是“畜牧式”展152主顧開拓主顧開拓決定了營銷員收入的80%~90%，決定了營銷員壽險營銷生命的100%主顧開拓的目的是客戶群的改變客戶群的改變是營銷員從事壽險營銷的理由計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理主顧開拓主顧開拓決定了營銷員收入的80%~90%，決定了營銷153拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪接觸前說明前促成前售后服務(wù)前計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理拜訪前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備發(fā)生在每一個流程、每一次拜訪計劃與活動售154為什么強調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營銷員為什么會怕拜訪客戶？因為不知道開口說什么、因為不知道客戶會問什么營銷員為什么會遭受拒絕？因為你不了解客戶、因為不能挖掘出客戶真正需求、因為沒有吸引力或說服力、因為給客戶印象不好（特別第一印象）、因為說明、促成沒有力度（未能強化需求）總之，因為業(yè)務(wù)員拜訪前沒有做很好的、足夠的準(zhǔn)備工作，所以困難重重。2022/12/10成功管理為什么強調(diào)拜訪前準(zhǔn)備營銷員為什么會怕拜訪客戶？2022/12155接觸接觸的目的打通觀念建立信任取得資料社會變革的觀念保險保障的觀念信任行業(yè)（推銷行業(yè)）信任公司（推銷公司）信任業(yè)務(wù)員（推銷自我）客戶保險需求方向客戶保險需求額度（購買能力）其它收集資料分析購買點確認需求打通觀念（建立信任）接觸的內(nèi)容強化需求計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理接觸接觸的目的打通觀念社會變革的觀念保險保障的觀念信任行業(yè)（156說明說明是強化需求的過程，目的是客戶高度的認同所做計劃書說明的最高技巧是客戶高度的參與說明的常用技巧是談保額不談保費說明要做到把保險利益轉(zhuǎn)化成客戶利益說明成功后立即進入促成計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理說明說明是強化需求的過程，目的是客戶高度的認同所做計劃書計劃157建議書制作實務(wù)不同條款組合成全新的綜合險種根據(jù)投保人、被保人、收益人關(guān)系組合成特點鮮明、需求明確的計劃書家庭中的經(jīng)濟支柱作為被保人多以高額保障型險種為主，且附加險盡量全面家庭中收入和社會保障低的成員應(yīng)完善其養(yǎng)老和醫(yī)療保障盡可能選擇繳費低的成員為被保險人，盡可能選擇無經(jīng)濟來源的成員為受益人2022/12/10成功管理建議書制作實務(wù)不同條款組合成全新的綜合險種2022/12/1158促成促成是需求強化成功的過程促成的關(guān)健是正確的行銷理念促成的要點是堅強的毅志力，即堅決的心態(tài)促成的主要技巧是忌拖泥帶水成功的促成等于簽單+轉(zhuǎn)介紹計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理促成促成是需求強化成功的過程計劃與活動售后促成說明接觸主顧開159拒絕處理拒絕是人的天性，拒絕是人本能的表達方式要善于傾聽和觀察，思考并尋找客戶拒絕背后真實的想法大部分拒絕是因為我們專業(yè)化流程的某（些）環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯誤，迅速自我反省并予以糾正是最好的處理辦法計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理拒絕處理拒絕是人的天性，拒絕是人本能的表達方式計劃與活動售后160拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：要精煉有力，擊中要害，忌拖泥帶水注意先處理心情，再處理事情拒絕處理的公式贊美+強調(diào)觀點法：你（說的或做的）太好了……，但是……認同+強調(diào)觀點法：你（說的）有道理……，但是……借因推果法：正是因為如此……，所以我才……傾聽、微笑、不語法顧左右而言他法2022/12/10成功管理拒絕處理話術(shù)技巧處理話術(shù)要領(lǐng)：2022/12/10成功管理161售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：客戶花錢購買的就是售后服務(wù)售后服務(wù)是營銷員的基本工作職能售后服務(wù)是公司（營銷員）對客戶的承諾售后服務(wù)是壽險業(yè)存在的價值之所在計劃與活動售后服務(wù)促成說明接觸主顧開拓拒絕處理拜訪前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理售后服務(wù)售后服務(wù)的理由：計劃與活動售后促成說明接觸主顧開拓拒162良好的服務(wù)才是真2022/12/10成功管理良好的服務(wù)才是真2022/12/10成功管理163通過壽險把自己—造就成適合市場經(jīng)濟的現(xiàn)代人—培養(yǎng)成為有營銷素養(yǎng)的現(xiàn)代人—修煉成為人格和心靈健康的現(xiàn)代人2022/12/10成功管理通過壽險把自己2022/12/10成功管理164推銷無定式，要求你專業(yè)專業(yè)化推銷是生存之本2022/12/10成功管理推銷無定式，2022/12/10成功管理165主顧開拓2022/12/10成功管理主顧開拓2022/12/10成功管理166準(zhǔn)主顧開拓尋找符合條件的銷售對象2022/12/10成功管理準(zhǔn)主顧開拓尋找符合條件的銷售對象2022/12/10成功管理167課程綱要一、前言二、主顧開拓的重要性三、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件四、主顧開拓的方法2022/12/10成功管理課程綱要一、前言2022/12/10成功管理168壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險需求的準(zhǔn)主顧，并持續(xù)不斷地去開拓和保持自己的準(zhǔn)主顧市場。2022/12/10成功管理壽險營銷員的真正挑戰(zhàn)：就是怎樣從茫茫人海中尋169“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有價值的準(zhǔn)主顧，是保證長時間獲得業(yè)績和收入的保證！2022/12/10成功管理“巧婦難為無米之炊”能夠始終保持一定量的、有170

“準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)。他們是我們在壽險業(yè)賴以生存并得以發(fā)展的根本?！?022/12/10成功管理“準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)。他們是我們在壽險業(yè)171美國壽險管理協(xié)會統(tǒng)計顯示：有85%以上的壽險業(yè)務(wù)員因沒有準(zhǔn)主顧而脫落；業(yè)務(wù)員業(yè)績的90%來源于主顧開拓2022/12/10成功管理美國壽險管理協(xié)會統(tǒng)計顯示：2022/12/10成功管理172人壽保險——無限廣闊的市場；無數(shù)需求的客戶；無窮展業(yè)的機會。2022/12/10成功管理人壽保險——無限廣闊的市場；2022/12/10成功管理173合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟能力——誰是能賺到錢的人？2、有決定權(quán)力——誰是家中或企業(yè)里的掌權(quán)者？3、有壽險需求——誰是最需要保險的人？4、身心都健康——誰可能是“危險者”？5、容易接近——誰是容易接近和拜訪的人？2022/12/10成功管理合格的準(zhǔn)主顧1、有經(jīng)濟能力2022/12/10成功管理174哪些人值得你去關(guān)注認同壽險的人特別孝順、具有愛心的人經(jīng)濟比較寬裕的人非常疼愛孩子的人有責(zé)任感的人籌備婚事或剛結(jié)婚的人夫妻感情恩愛的人喜歡炫耀身份地位的人理財觀念很強的人注重健康保障的人創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險高的人家中剛遭變故的人家有重病或久病不愈的人最近剛貸款買房的人特別關(guān)心下屬員工的人在效益良好的企業(yè)里2022/12/10成功管理哪些人值得你去關(guān)注認同壽險的人理財觀念很強的人2022/12175準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故法2、介紹法3、陌生拜訪4、目標(biāo)市場5、職團開拓6、創(chuàng)意行銷2022/12/10成功管理準(zhǔn)主顧開拓的方法：1、緣故法2022/12/10成功管理176

緣故法緣故的來源緣故法的優(yōu)點與障礙2022/12/10成功管理緣故法緣故的來源緣故法的優(yōu)點與障礙202177緣故法的來源1、我的直系親屬：2、我的姻親關(guān)系：3、我的街坊鄰居：4、我的知交好友：5、我的老師同學(xué)：6、我的同事戰(zhàn)友：7、我的消費對象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：2022/12/10成功管理緣故法的來源1、我的直系親屬：6、我的同事戰(zhàn)友：2022/1178緣故法的優(yōu)點及障礙優(yōu)點障礙消除易成功、成長快情面壓力、賺熟人的錢打通保險觀念、保持愛心和平常心2022/12/10成功管理緣故法的優(yōu)點及障礙優(yōu)點障礙消除易成功、成長快情面壓力、賺熟人179

介紹法重要性：延續(xù)壽險生命，拓展壽險發(fā)展空間方法：運用轉(zhuǎn)介紹人的影響力2022/12/10成功管理介紹法重要性：延續(xù)壽險生命，拓展壽險發(fā)展空間202180轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)具備的條件認同保險的人有社會地位的人熱心樂于助人的人人緣好、有威信的人關(guān)心你的人

你認為有哪些人滿足以上條件？2022/12/10成功管理轉(zhuǎn)介紹人應(yīng)具備的條件認同保險的人你認為有哪些人滿足以上181

陌生拜訪法主要目的：鍛煉技能、鍛煉心態(tài)注意事項：陌生拜訪并不意味著無目標(biāo)、無準(zhǔn)備2022/12/10成功管理陌生拜訪法主要目的：鍛煉技能、2022/12/1182隨緣法結(jié)緣法2022/12/10成功管理隨緣法結(jié)緣法2022/12/10成功管理183市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？二、我有哪些興趣愛好？或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、我一直感興趣的和向往的工作、行業(yè)是什么？五、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？六、我平時喜歡跟哪一類人（年齡、職業(yè)、地位、性格）接觸？七、我最不愿意跟何種團體和個人打交道？主管建議定位：自我市場定位：2022/12/10成功管理市場定位檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎之處？202184結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財富。要想延伸自己的壽險生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒地進行準(zhǔn)主顧開拓。2022/12/10成功管理結(jié)論準(zhǔn)主顧是營銷員最大的財185接觸前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理接觸前準(zhǔn)備2022/12/10成功管理186接觸前準(zhǔn)備一、前言二、接觸前準(zhǔn)備的必要性三、接觸的要點、（一）物質(zhì)準(zhǔn)備1、客戶資料準(zhǔn)備2、展業(yè)工具準(zhǔn)備（二）行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定2、信函接觸3、電話預(yù)約四、心態(tài)準(zhǔn)備五、結(jié)論2022/12/10成功管理接觸前準(zhǔn)備一、前言2022/12/10成功管理187恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。2022/12/10成功管理恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。2022/1188接觸前準(zhǔn)備的必要性

一、壽險商品的特色二、推銷的需求三、市場及競爭的要求2022/12/10成功管理接觸前準(zhǔn)備的必要性2022/12/10成功管189客戶為什么相信你理由這個人還不錯原因這個人挺可信（1）他的知識面挺寬（2）他和我是同類型的人（3）他很風(fēng)趣（4）他挺有禮貌（2）這個人挺專業(yè)（3）他公司的信譽滿高（4）與其他推銷員不太一樣（1）他處處為我和家人考慮這個人和我挺投機（1）和我有共同語言（2）他對我很了解（3）他對我的工作挺在行（4）我和他在一起很開心所以你要準(zhǔn)備2022/12/10成功管理客戶為什么相信你理由這個人還不錯原因這個人挺可信（1）他的知190物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備

途徑：親戚、朋友1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟狀況5、工作狀況6、個人嗜好7、最近的活動

2022/12/10成功管理物質(zhì)準(zhǔn)備一、客戶資料準(zhǔn)備2022/12/10成功管理191物質(zhì)準(zhǔn)備二、展示資料：1、公司介紹2、商品介紹3、個人資料4、理賠案例5、宣傳單6、各種簡報、數(shù)據(jù)7、推銷圖片三、簽單工具四、展業(yè)禮品2022/12/10成功管理物質(zhì)準(zhǔn)備二、展示資料：2022/12/10成功管理192行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定

（1）拜訪時間和場所（2）拜訪禮儀衣著要求

言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約2022/12/10成功管理行動準(zhǔn)備1、拜訪計劃的擬定2022/12/10成功管理193信函接觸1、信函接觸的必要性：

（1）客戶不在結(jié)果浪費時間（2）與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感（3）冒昧前往，讓客戶感到不禮貌（4）給客戶一個提前量

2、信函接觸的目的：

引起注意爭取面談3、信函要點：

簡短、熱情2022/12/10成功管理信函接觸1、信函接觸的必要性：2022/12/10成功194范例：王先生：您好！我是泰康保險公司的甄泰康，和您的同學(xué)周華是好朋友，從他那里得知您在事業(yè)上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能機會向您討教成功之道、同時也讓我能有機會給您推薦一份新的保障計劃。許多與您一樣成功的人士都很認同，相信對您一定會有幫助。我將在近日內(nèi)拜訪您，懇請接見。順祝萬事如意甄泰康呈上××年××月×日2022/12/10成功管理范例：王先生：2022/12/10成功管理195電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的

爭取面談的機會2、電話預(yù)約的要領(lǐng)

（1）發(fā)出信函后的兩三天進行電話預(yù)約（2）目的明確（3）言辭簡潔（4）堅定、連貫（5）二擇一法提出會面要求2022/12/10成功管理電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的2022/12/10成功管理196范例：

請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰康，前兩天給您的信收到了嗎？針對信上的內(nèi)容我想和你商量一下，請問是在明天下午兩點鐘好還是定在后天下午兩點好，好，那就定在明天下午兩點，我會準(zhǔn)時前往。再見！結(jié)構(gòu)：1、確認2、寒喧3、自我介紹4、內(nèi)容導(dǎo)入5、提出要求6、追蹤2022/12/10成功管理范例：請問是王先生嗎？噢王先生您好！我是甄泰197心態(tài)準(zhǔn)備1、對壽險意義與功用的認同2、對公司的認同3、對自己能力的認同2022/12/10成功管理心態(tài)準(zhǔn)備1、對壽險意義與功用的認同2022/12/10198信心、愛心、耐心、誠心、熱心、平常心2022/12/10成功管理信心、愛心、耐心、2022/12/10成功管199接觸2022/12/10成功管理接觸2022/12/10成功管理200課程綱要一、前言二、接觸的目的三、接觸的步驟四、寒暄與贊美五、接觸的要領(lǐng)與注意事項2022/12/10成功管理課程綱要一、前言2022/12/10成功管理201接觸的流程重點與客戶建立良好的信任關(guān)系目的尋找客戶的購買點方法寒暄贊美方法收集判斷客戶資料2022/12/10成功管理接觸的流程重點目的方法寒暄贊美方法收集判斷客戶資料2022/202接觸的步驟開門建立信任發(fā)現(xiàn)購買點切入主題用適當(dāng)?shù)囊娒娣椒ê奄澝婪潘烧{(diào)整客戶收集、分析、判斷客戶資料依據(jù)客戶的購買點使用適當(dāng)?shù)脑捫g(shù)2022/12/10成功管理接觸的步驟開門建立信任發(fā)現(xiàn)購買點切入主題用適當(dāng)?shù)囊娒娣椒ê?03見面的方法1、開門見山法2、討教法3、故作神秘法4、看望法（送禮法）5、介紹法6、推廣新險種法7、主動幫助法8、休閑活動接觸法9、調(diào)查問卷法2022/12/10成功管理見面的方法1、開門見山法2022/12/10成功管理204什么是寒暄寒喧就是與客戶拉家常話寒喧就是說些輕松的話寒喧就是說一些相互贊美的話，問一些客戶關(guān)心的問題2022/12/10成功管理什么是寒暄寒喧就是與客戶拉家常話寒喧就是說些輕松的話寒205寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系2022/12/10成功管理寒喧的作用讓彼此第一次接觸的緊張放松下來2022/12/10206寒喧要領(lǐng)問聽說觀察2022/12/10成功管理寒喧要領(lǐng)問觀察2022/12/10成功管理207話太多心太急太實在做事太直寒暄時注意的問題2022/12/10成功管理話太多寒暄時注意的問題2022/12/10成功管理208贊美的方法（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美（4）用心去說，不要太修飾（5）贊美客戶的缺點（缺點里的優(yōu)點）（6）贊美別人贊美不到的地方2022/12/10成功管理贊美的方法（1）保持微笑2022/12/10成功管理209贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上交淺不言深，只有贊美沒有建議2022/12/10成功管理贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點上而不是自己身上2022/1210收集哪些資料個人與家屬的相關(guān)資料資產(chǎn)負債及收入情況子女的教育需求社會福利狀況愛好及所關(guān)心的事2022/12/10成功管理收集哪些資料個人與家屬的相關(guān)資料資產(chǎn)負債及收入情況子女的211購買點養(yǎng)老？子女教育？意外？健康？投資？……他的擔(dān)心在那里？2022/12/10成功管理購買點養(yǎng)老？他的擔(dān)心在那里？2022/12/10成功管理212

購買點確認能否投保投保什么投保份額多少何時投保2022/12/10成功管理購買點確認能否投保2022/12/10成功管理213切入的話術(shù)養(yǎng)老方面……子女教育方面……意外風(fēng)險方面……健康需要……投資……其他……2022/12/10成功管理切入的話術(shù)養(yǎng)老方面……2022/12/10成功管理214接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象消除準(zhǔn)主顧的戒心制造興趣話題，激發(fā)客戶表現(xiàn)欲傾聽、微笑推銷自己避免爭議性話題2022/12/10成功管理接觸要領(lǐng)建立起良好的第一印象2022/12/10成功管215接觸的注意事項言多必失，不可喧賓奪主交淺不言深，距離產(chǎn)生美衣著與接觸的客戶身份相吻合不可不懂裝懂熱忱真誠2022/12/10成功管理接觸的注意事項言多必失，不可喧賓奪主2022/12/10成功216說明2022/12/10成功管理說明2022/12/10成功管理217課程綱要一、前言二、什么是說明三、保險建議書的制作四、保險建議書的說明2022/12/10成功管理課程綱要一、前言2022/12/10成功管理218什么是說明說明是針對依據(jù)客戶的需求設(shè)計的保險商品組合建議書的內(nèi)容，有步驟的向客戶解釋說明的過程。通過有效的說明，使客