業(yè)務(wù)員的行動(dòng)課件

業(yè)務(wù)員的行動(dòng)課件1業(yè)務(wù)員的行動(dòng)課件2一、關(guān)于對(duì)人的管理3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（1）3H+1F+1M

策劃家的頭腦（Head）

技術(shù)員的雙手（Hand）

藝術(shù)家的心靈（Heart）

運(yùn)動(dòng)員的雙腳（Feet）

演講家的口才（Mouth）一、關(guān)于對(duì)人的管理3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)3

3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識(shí)

專業(yè)知識(shí)：畜牧、獸醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)、加工；

政治、經(jīng)濟(jì)、人文、體育等知識(shí)——萬(wàn)精油；

營(yíng)銷知識(shí)：理論、實(shí)踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．較強(qiáng)的能力

人際能力、演講能力、判斷力、學(xué)習(xí)能力C．完善的人格

為人要誠(chéng)、善、美；誠(chéng)、信、正、一；

崇高的職業(yè)精神

3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識(shí)4二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理1．日常行動(dòng)基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定銷售日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)?lái)工作推進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)。1)

把握市場(chǎng)需求的動(dòng)向，了解顧客需求信息。2)

掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3)

收集技術(shù)情報(bào)4)

找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理1．日常行動(dòng)基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、5二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容：（附表）*訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)結(jié)果及評(píng)價(jià)、特別事項(xiàng)

二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容：（附表）6

某飼料公司營(yíng)業(yè)代表推銷日?qǐng)?bào)表

姓名:年月日星期:天氣本月目標(biāo)量:上日完成量:

拜訪訊序拜訪對(duì)象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請(qǐng)求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項(xiàng)養(yǎng)殖戶姓名---縣—鄉(xiāng)—村—組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價(jià)格造肉成本成果評(píng)估注:事件打“√”,客戶請(qǐng)求代號(hào):1.價(jià)格;2.品質(zhì)配方;3.成品包裝;4.運(yùn)輸;5.處理剩料;6.疾病預(yù)防;7.飼料來(lái)源;8.其它某飼料公司7二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理2．制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定

收集客戶名址電話、分布及總數(shù)量，并進(jìn)行分析

客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長(zhǎng)潛力或近期營(yíng)銷目標(biāo)將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；確定和量化拜訪路線

制定客戶拜訪計(jì)劃的時(shí)間推進(jìn)表二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理2．制定客戶拜訪表8

2．制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定¨

營(yíng)銷目標(biāo)¨

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間與成熟度¨

現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時(shí)間數(shù)量¨

對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)確定新客戶拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時(shí)間

2．制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定9(3）客戶訪問(wèn)的計(jì)劃訪問(wèn)客戶程序開(kāi)場(chǎng)探尋需求FAB處理意見(jiàn)締結(jié)目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實(shí)的。以產(chǎn)品提供的利益去充實(shí)客戶的需求。因?yàn)椤梢浴瓕?duì)您而言……幫助釋疑解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通為客戶充實(shí)顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時(shí)達(dá)成短程目標(biāo)而結(jié)束訪問(wèn)。(3）客戶訪問(wèn)的計(jì)劃訪問(wèn)客戶程序開(kāi)場(chǎng)探尋需求FAB處理意見(jiàn)締103）客戶訪問(wèn)計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問(wèn)次數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問(wèn)線路訪問(wèn)客戶填寫銷售報(bào)表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問(wèn)客戶評(píng)估3）客戶訪問(wèn)計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶客戶確定客戶設(shè)計(jì)訪訪問(wèn)填寫11（二）如何提高銷售效率

1．合理利用時(shí)間，充分把握每一個(gè)拜訪機(jī)會(huì)2．提升個(gè)人能力，提高銷售達(dá)成率3．影響銷售效率的幾個(gè)指標(biāo)

平均日訪客戶數(shù)

拜訪客戶有效時(shí)間/出差時(shí)間

銷售額/拜訪總客戶數(shù)

新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)/總客戶數(shù)新銷售額/新客戶總數(shù)銷售費(fèi)用/銷售額（二）如何提高銷售效率

1．合理利用時(shí)間，充分把握每一個(gè)拜訪12（三）如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或服務(wù)，并且他們的產(chǎn)品可以被用于我們產(chǎn)品的其他賣主?！泻臀覀?cè)谶_(dá)成銷售過(guò)程中爭(zhēng)奪資源的另一方。

其他賣主

問(wèn)題的其他解決方式

預(yù)算的其他用途企業(yè)間既競(jìng)爭(zhēng)又聯(lián)合、相互依存共同發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。（三）如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或132.三種滲透四種戰(zhàn)法組合1）

三種滲透：行政滲透、市場(chǎng)滲透、技術(shù)滲透2）四種戰(zhàn)法：

攻擊戰(zhàn)：空白市場(chǎng)或?qū)κ秩醯氖袌?chǎng)

游擊戰(zhàn)：對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)騷擾戰(zhàn)、跟進(jìn)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、逃跑戰(zhàn)

策應(yīng)戰(zhàn)：策略和應(yīng)付防御戰(zhàn)：2.三種滲透四種戰(zhàn)法組合1）

三種滲透：143．企業(yè)必須采取的幾項(xiàng)

競(jìng)爭(zhēng)措施1）充分了解行業(yè)、對(duì)手、自己的強(qiáng)弱狀況；2）培養(yǎng)和任用優(yōu)秀人才；3）比對(duì)手更快、更好地滿足顧客需要；4）尋找新的市場(chǎng)蛋糕；5）建立以企業(yè)文化為導(dǎo)向的管理之道，使員工和客戶認(rèn)同3．企業(yè)必須采取的幾項(xiàng)

競(jìng)爭(zhēng)措施154．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略

利用特點(diǎn)，克服弱點(diǎn)好的特點(diǎn)：適應(yīng)顧客需要；有別于其他同類產(chǎn)品（優(yōu)點(diǎn)）硬特點(diǎn)：可以客觀測(cè)量的特點(diǎn)，如價(jià)格、規(guī)格、賴氨酸含量等；軟特點(diǎn)：評(píng)價(jià)類，難以客觀測(cè)量，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、用戶反映等。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策164．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略(1)利用特點(diǎn)

明確特點(diǎn)；加工特點(diǎn)；復(fù)位A．利用硬特點(diǎn)Ｂ．加快決策周期；研究表明，顧客作出選擇的時(shí)間越短，就越傾向于以硬特點(diǎn)為決策依據(jù)，而比較忽視軟特點(diǎn)。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略174．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略Ｃ．把軟特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成硬特點(diǎn)；你的太貴了！——作科技示范、稱豬——價(jià)高質(zhì)優(yōu)效益好Ｄ．把硬特點(diǎn)模糊化；我們也有低檔料（其實(shí)沒(méi)有）價(jià)格比某還便宜，但是如果賴氨酸水平提高到9%，長(zhǎng)豬快體型好，這種料當(dāng)然要貴一些。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略Ｃ．把184．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略(2）克服弱點(diǎn)A．改變策略標(biāo)準(zhǔn)

重新定義：價(jià)格太高——養(yǎng)殖效益高、服務(wù)好

超越法：豬毛色、糞便不好——生長(zhǎng)快、體質(zhì)好

權(quán)衡法：用激素長(zhǎng)豬快——違法；用我們的體型也好4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略(2194．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略B．增強(qiáng)自己實(shí)力

糾正誤解：聽(tīng)說(shuō)你公司主要是雞鴨料銷得好——瘦死的駱駝比馬大

做旺一個(gè)小區(qū)：你們預(yù)混料質(zhì)量不好——你可以到某區(qū)去看4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略B204．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略C．削弱對(duì)手力量危險(xiǎn)：損害自己形象；增強(qiáng)對(duì)手的重要性。

間接指出對(duì)手弱點(diǎn)：快育寶和康地的相比有什么不同？

提示一般性弱點(diǎn)，不談具體內(nèi)容：正虹的乳豬花就是不拉?。?．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略C．21（四）銷售低糜時(shí)的行動(dòng)１．市場(chǎng)行情低糜1）業(yè)務(wù)員要有信心和恒心（心態(tài)）2）強(qiáng)化終端基礎(chǔ)工作，拉動(dòng)終端需求3）積極開(kāi)發(fā)新客戶，尋求新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)４）廣泛收集市場(chǎng)信息，密切關(guān)注市場(chǎng)行情變化，等待市場(chǎng)的蘇復(fù)（四）銷售低糜時(shí)的行動(dòng)22（四）銷售低糜時(shí)的行動(dòng)2．產(chǎn)品導(dǎo)入期過(guò)長(zhǎng)原因分析：Ａ產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定Ｂ產(chǎn)品包裝宣傳不妥當(dāng)Ｃ市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確Ｄ經(jīng)銷渠道不暢通Ｅ終端需求不旺盛F人力資源不當(dāng)（四）銷售低糜時(shí)的行動(dòng)2．產(chǎn)品導(dǎo)入期過(guò)長(zhǎng)23四-2.產(chǎn)品導(dǎo)入期過(guò)長(zhǎng)處理辦法：Ａ改善產(chǎn)品質(zhì)量B開(kāi)發(fā)新客戶，提高客戶積極性，暢通渠道C加大示范與營(yíng)業(yè)推廣力度D選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷人員四-2.產(chǎn)品導(dǎo)入期過(guò)長(zhǎng)處理辦法：24業(yè)務(wù)員的行動(dòng)課件25業(yè)務(wù)員的行動(dòng)課件26一、關(guān)于對(duì)人的管理3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（1）3H+1F+1M

策劃家的頭腦（Head）

技術(shù)員的雙手（Hand）

藝術(shù)家的心靈（Heart）

運(yùn)動(dòng)員的雙腳（Feet）

演講家的口才（Mouth）一、關(guān)于對(duì)人的管理3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)27

3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識(shí)

專業(yè)知識(shí)：畜牧、獸醫(yī)、營(yíng)養(yǎng)、加工；

政治、經(jīng)濟(jì)、人文、體育等知識(shí)——萬(wàn)精油；

營(yíng)銷知識(shí)：理論、實(shí)踐；4P，4C，4W+1H，SWOT+5P+C，CV—CCB．較強(qiáng)的能力

人際能力、演講能力、判斷力、學(xué)習(xí)能力C．完善的人格

為人要誠(chéng)、善、美；誠(chéng)、信、正、一；

崇高的職業(yè)精神

3．營(yíng)銷員的基本素質(zhì)（2）A．豐富的知識(shí)28二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理1．日常行動(dòng)基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、下午、晚上n

制定銷售日?qǐng)?bào)表銷售日?qǐng)?bào)表的作用：作為現(xiàn)在或?qū)?lái)工作推進(jìn)計(jì)劃的基礎(chǔ)。1)

把握市場(chǎng)需求的動(dòng)向，了解顧客需求信息。2)

掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況3)

收集技術(shù)情報(bào)4)

找出工作的得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升自我。二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理1．日常行動(dòng)基準(zhǔn)：一天工作的安排；上午、29二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容：（附表）*訪問(wèn)時(shí)間、訪問(wèn)對(duì)象、訪問(wèn)結(jié)果及評(píng)價(jià)、特別事項(xiàng)

二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理銷售日?qǐng)?bào)表的內(nèi)容：（附表）30

某飼料公司營(yíng)業(yè)代表推銷日?qǐng)?bào)表

姓名:年月日星期:天氣本月目標(biāo)量:上日完成量:

拜訪訊序拜訪對(duì)象拜訪老客戶拜訪新客戶催促訂單接受訂單拜訪養(yǎng)殖戶客戶請(qǐng)求拜訪未遇其他產(chǎn)品類型豬料雞料鴨料魚料特記事項(xiàng)養(yǎng)殖戶姓名---縣—鄉(xiāng)—村—組養(yǎng)殖種類規(guī)模飼料品種飼料用量客戶要求飼料價(jià)格造肉成本成果評(píng)估注:事件打“√”,客戶請(qǐng)求代號(hào):1.價(jià)格;2.品質(zhì)配方;3.成品包裝;4.運(yùn)輸;5.處理剩料;6.疾病預(yù)防;7.飼料來(lái)源;8.其它某飼料公司31二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理2．制定客戶拜訪表1）老客戶拜訪表的制定

收集客戶名址電話、分布及總數(shù)量，并進(jìn)行分析

客戶分類確定拜訪頻率依銷售潛力或增長(zhǎng)潛力或近期營(yíng)銷目標(biāo)將現(xiàn)有客戶分為ABC三類，確定拜訪頻率次/月（年）；確定和量化拜訪路線

制定客戶拜訪計(jì)劃的時(shí)間推進(jìn)表二、業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理2．制定客戶拜訪表32

2．制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定¨

營(yíng)銷目標(biāo)¨

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的時(shí)間與成熟度¨

現(xiàn)有的人力資源狀況和有效時(shí)間數(shù)量¨

對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)確定新客戶拜訪的數(shù)量（比例）、頻率、路線、時(shí)間

2．制定客戶拜訪表2）新客戶或潛在客戶拜訪表的制定33(3）客戶訪問(wèn)的計(jì)劃訪問(wèn)客戶程序開(kāi)場(chǎng)探尋需求FAB處理意見(jiàn)締結(jié)目的在贏得客戶的好感并建立融洽和諧氣氛,促成易于商談的相互關(guān)系幫助客戶分析需求。這些需求是產(chǎn)品能夠幫助充實(shí)的。以產(chǎn)品提供的利益去充實(shí)客戶的需求。因?yàn)椤梢浴瓕?duì)您而言……幫助釋疑解決反對(duì)意見(jiàn)而達(dá)成溝通為客戶充實(shí)顯在化的需求而完成推銷工作,并在定貨工作時(shí)達(dá)成短程目標(biāo)而結(jié)束訪問(wèn)。(3）客戶訪問(wèn)的計(jì)劃訪問(wèn)客戶程序開(kāi)場(chǎng)探尋需求FAB處理意見(jiàn)締343）客戶訪問(wèn)計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶分析客戶分類確定客戶訪問(wèn)次數(shù)與頻率設(shè)計(jì)訪問(wèn)線路訪問(wèn)客戶填寫銷售報(bào)表設(shè)計(jì)工作進(jìn)度表訪問(wèn)客戶評(píng)估3）客戶訪問(wèn)計(jì)劃的步驟圖步驟:客戶客戶確定客戶設(shè)計(jì)訪訪問(wèn)填寫35（二）如何提高銷售效率

1．合理利用時(shí)間，充分把握每一個(gè)拜訪機(jī)會(huì)2．提升個(gè)人能力，提高銷售達(dá)成率3．影響銷售效率的幾個(gè)指標(biāo)

平均日訪客戶數(shù)

拜訪客戶有效時(shí)間/出差時(shí)間

銷售額/拜訪總客戶數(shù)

新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)/總客戶數(shù)新銷售額/新客戶總數(shù)銷售費(fèi)用/銷售額（二）如何提高銷售效率

1．合理利用時(shí)間，充分把握每一個(gè)拜訪36（三）如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或服務(wù)，并且他們的產(chǎn)品可以被用于我們產(chǎn)品的其他賣主?！泻臀覀?cè)谶_(dá)成銷售過(guò)程中爭(zhēng)奪資源的另一方。

其他賣主

問(wèn)題的其他解決方式

預(yù)算的其他用途企業(yè)間既競(jìng)爭(zhēng)又聯(lián)合、相互依存共同發(fā)展是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)。（三）如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：售出與我們相類似的產(chǎn)品或372.三種滲透四種戰(zhàn)法組合1）

三種滲透：行政滲透、市場(chǎng)滲透、技術(shù)滲透2）四種戰(zhàn)法：

攻擊戰(zhàn)：空白市場(chǎng)或?qū)κ秩醯氖袌?chǎng)

游擊戰(zhàn)：對(duì)手強(qiáng)的市場(chǎng)騷擾戰(zhàn)、跟進(jìn)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、逃跑戰(zhàn)

策應(yīng)戰(zhàn)：策略和應(yīng)付防御戰(zhàn)：2.三種滲透四種戰(zhàn)法組合1）

三種滲透：383．企業(yè)必須采取的幾項(xiàng)

競(jìng)爭(zhēng)措施1）充分了解行業(yè)、對(duì)手、自己的強(qiáng)弱狀況；2）培養(yǎng)和任用優(yōu)秀人才；3）比對(duì)手更快、更好地滿足顧客需要；4）尋找新的市場(chǎng)蛋糕；5）建立以企業(yè)文化為導(dǎo)向的管理之道，使員工和客戶認(rèn)同3．企業(yè)必須采取的幾項(xiàng)

競(jìng)爭(zhēng)措施394．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略

利用特點(diǎn)，克服弱點(diǎn)好的特點(diǎn)：適應(yīng)顧客需要；有別于其他同類產(chǎn)品（優(yōu)點(diǎn)）硬特點(diǎn)：可以客觀測(cè)量的特點(diǎn)，如價(jià)格、規(guī)格、賴氨酸含量等；軟特點(diǎn)：評(píng)價(jià)類，難以客觀測(cè)量，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、用戶反映等。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策404．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略(1)利用特點(diǎn)

明確特點(diǎn)；加工特點(diǎn)；復(fù)位A．利用硬特點(diǎn)Ｂ．加快決策周期；研究表明，顧客作出選擇的時(shí)間越短，就越傾向于以硬特點(diǎn)為決策依據(jù)，而比較忽視軟特點(diǎn)。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略414．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略Ｃ．把軟特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成硬特點(diǎn)；你的太貴了！——作科技示范、稱豬——價(jià)高質(zhì)優(yōu)效益好Ｄ．把硬特點(diǎn)模糊化；我們也有低檔料（其實(shí)沒(méi)有）價(jià)格比某還便宜，但是如果賴氨酸水平提高到9%，長(zhǎng)豬快體型好，這種料當(dāng)然要貴一些。4．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略Ｃ．把424．業(yè)務(wù)員戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的策略(2）克服弱點(diǎn)A．改變策略標(biāo)準(zhǔn)

重新定義：價(jià)格