《沅江地產(chǎn)威尼斯花園營(yíng)銷策劃報(bào)告》134p課件

謹(jǐn)呈：威尼斯花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：威尼斯花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告前言首先感謝貴司領(lǐng)導(dǎo)抽出寶貴的時(shí)間來(lái)聽本次營(yíng)銷策劃報(bào)告的匯報(bào)，華宇地產(chǎn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真研究和市場(chǎng)分析，結(jié)合項(xiàng)目的情況，進(jìn)行本次項(xiàng)目策劃提報(bào)。前言首先感謝貴司領(lǐng)導(dǎo)抽出寶貴的時(shí)間來(lái)聽本次營(yíng)銷策劃報(bào)告的匯報(bào)沅江介紹——自然地理“洞庭天下水”，沅江市地處八百里洞庭腹地，位于湖南省北部，益陽(yáng)市東北部，以沅水歸宿之地而得名沅江介紹——自然地理“洞庭天下水”，沅江市地處八百里洞庭腹地沅江介紹——土地資源沅江市地處中亞熱帶向北亞熱帶過(guò)渡的大陸季風(fēng)濕潤(rùn)氣候區(qū)內(nèi)。良好的氣候條件與土屬使沅江市土地資源豐富。占全市近20%的水稻土、紅壤、潮土、紫色土等土種適宜水稻、苧麻、柑桔、蘆葦、豆類、林木的生長(zhǎng)沅江介紹——土地資源沅江市地處中亞熱帶向北亞熱帶過(guò)渡的大陸季沅江介紹——物產(chǎn)資源沅江市是全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品商品基地，主要產(chǎn)品有糧、棉、豬、魚、桔、葦、麻等。素有“魚米之鄉(xiāng)”、“苧麻之鄉(xiāng)”、“蘆葦之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。苧麻年產(chǎn)5萬(wàn)噸，占全國(guó)總產(chǎn)量的四分之一。蘆葦年產(chǎn)30萬(wàn)噸左右，居全國(guó)之冠。鮮魚、柑桔、鴨蛋產(chǎn)量在全省居領(lǐng)先地位。速生楊作為后起之秀，其蓄積量達(dá)百萬(wàn)立方米。沅江森林覆蓋率已達(dá)17.8%。沅江介紹——物產(chǎn)資源沅江市是全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品商品基地，主要產(chǎn)品有糧沅江經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況2012年生產(chǎn)總值完成95.96億元,比上年增長(zhǎng)10.7%，經(jīng)濟(jì)仍處在持續(xù)增長(zhǎng)期的較高平臺(tái)上運(yùn)行。全市人均GDP達(dá)到14474元。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步而快速增長(zhǎng)，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了有力的支撐。沅江經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況2012年生產(chǎn)總值完成95.96億元,比上房地產(chǎn)投資額固定投資近三年保持20%左右的增長(zhǎng)比例，其中2011年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成39.02億元，增長(zhǎng)40.5%。房地產(chǎn)開發(fā)投資11.95億元，比上年增長(zhǎng)13.3%投資快速增長(zhǎng)，尤其是工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程加快，收入水平快速提升，市政配套逐步完善，為房地產(chǎn)的發(fā)展提供有力保證，同時(shí)也說(shuō)明y沅江經(jīng)濟(jì)不斷提升，提高了市民的購(gòu)買能力。房地產(chǎn)投資額固定投資近三年保持20%左右的增長(zhǎng)比例，其中20消費(fèi)水平2011年城鎮(zhèn)居民可支配收入12821元，增長(zhǎng)14.8%。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出9583元，全年人均儲(chǔ)蓄額達(dá)到37656元；市民收入不斷提高，提升市民的生活品質(zhì)，對(duì)住房的要求不斷提高，二次置業(yè)客戶群體也隨著增加。消費(fèi)水平2011年城鎮(zhèn)居民可支配收入12821元，增長(zhǎng)14.沅江消費(fèi)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析農(nóng)民人均收入排名第十四位人均生產(chǎn)總值排名二十三位國(guó)民生產(chǎn)總值排名二十五位城鎮(zhèn)人均可支配收入排名第十八位，說(shuō)明沅江以農(nóng)業(yè)為主，工業(yè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較靠后，同時(shí)城鎮(zhèn)收入排名低于農(nóng)民人均收入排名，從而說(shuō)明沅江為回流經(jīng)濟(jì)的特征，在外面工作，回沅江消費(fèi)，他們對(duì)消費(fèi)的檔次和品質(zhì)有很大的要求。沅江消費(fèi)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析農(nóng)民人均收入排名第十四位◎政府媒體輿論炒作房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，將導(dǎo)致市場(chǎng)觀望情緒重新出現(xiàn)，銷量開始下降。（長(zhǎng)沙市中心及部分地區(qū)5個(gè)月房?jī)r(jià)上漲近1000元/平米，7月開始銷量急劇下降）◎當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)面開始起穩(wěn)回升，經(jīng)濟(jì)危機(jī)是否遠(yuǎn)去尚無(wú)定論；◎經(jīng)過(guò)各級(jí)政府上半年的房地產(chǎn)救市后，價(jià)格走上上升通道，但7月份后，一線城市成交呈現(xiàn)快速下降的趨勢(shì)，二線城市成交量停滯不前；◎物業(yè)稅逐步實(shí)施，深圳開始試點(diǎn)，房屋投資需求將受到制約，地產(chǎn)市場(chǎng)將受到深遠(yuǎn)影響。當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析◎政府媒體輿論炒作房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，將導(dǎo)致市場(chǎng)觀望情緒重新出現(xiàn)，◎二次置業(yè)者貸款政策重新從嚴(yán)處理，二次置業(yè)者的門檻大幅提高；新政開始平抑房?jī)r(jià)，重新倡導(dǎo)自住需求。

－－市場(chǎng)地產(chǎn)投資需求及意向受到極大打擊◎銀行開始緊縮房地產(chǎn)信貸，防止投資過(guò)熱。與此同時(shí)，大量的央企快速進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)并極速擴(kuò)張，地王層出不窮；當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析◎二次置業(yè)者貸款政策重新從嚴(yán)處理，二次置業(yè)者的門檻大幅提高；市場(chǎng)回暖，導(dǎo)致存量土地的開發(fā)和新增土地出讓和開發(fā)建設(shè)，因地產(chǎn)開發(fā)的滯后效應(yīng)，大量的市場(chǎng)供應(yīng)量將在2013年堆積，2013年上半年調(diào)整在所難免。在目前的趨勢(shì)下，房地產(chǎn)新一輪發(fā)展的根基尚不牢固，上行難度大，下行壓力仍較大；穩(wěn)妥發(fā)展策略仍是房地產(chǎn)企業(yè)的首選之策！當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析市場(chǎng)回暖，導(dǎo)致存量土地的開發(fā)和新增土地出讓和開發(fā)建設(shè)，因地產(chǎn)沅江房地產(chǎn)宏觀分析2012年，沅江地區(qū)施工面積達(dá)到103.76萬(wàn)㎡，銷售面積13.31萬(wàn)平米,存儲(chǔ)量約60萬(wàn)平米.施工面積和存儲(chǔ)量大大高于銷售量年份商品房累批準(zhǔn)施工面積銷售面積存儲(chǔ)量2013103.76萬(wàn)平米13.31萬(wàn)平米約60萬(wàn)沅江房地產(chǎn)宏觀分析2012年，沅江地區(qū)施工面積達(dá)到103.7沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征高尚住宅開發(fā)勢(shì)頭迅猛在政府采取的一系列積極財(cái)政政策的持續(xù)作用和配套政策的刺激下，沅江市房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷升溫，整個(gè)市場(chǎng)明顯趨于高品質(zhì)要求，高端住宅產(chǎn)品市場(chǎng)接受度逐步提升。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)考慮的首要因素是環(huán)境及價(jià)格經(jīng)調(diào)查、訪談得知，沅江市民購(gòu)房消費(fèi)大致分為兩種觀點(diǎn)。一部分人在購(gòu)房時(shí)全面比較樓盤的綜合品質(zhì)，看重社區(qū)名聲、戶型以彰顯身份、地位和財(cái)富。一部分人在購(gòu)房時(shí)主要還是考慮房屋的價(jià)格，其次是環(huán)境、地段，目的是為了更方便、舒適的生活起居。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)考慮的首要因素是環(huán)境及價(jià)格沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征樓盤競(jìng)爭(zhēng)的重要因素是產(chǎn)品品質(zhì)目前幾個(gè)較好的樓盤：桔城世家、美世界花園等，在產(chǎn)品品質(zhì)上都有一定的提升，但都僅限于建筑方面、造型方面，在環(huán)境、戶型的細(xì)部處理上仍顯得較為粗糙，真正的精品還是沒(méi)有出現(xiàn)。隨著沅江房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，好的產(chǎn)品越來(lái)越多，消費(fèi)者購(gòu)房必然日趨成熟，只有不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，才能贏得市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征樓盤競(jìng)爭(zhēng)的重要因素是產(chǎn)品品質(zhì)沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征商品房?jī)r(jià)格趨于平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展物業(yè)檔次不斷日新月異，高端產(chǎn)品露出市場(chǎng)——太陽(yáng)家園、金?，F(xiàn)代城、日月新城、盛世嘉園。該類物業(yè)目標(biāo)客戶群體是面對(duì)沅江的中高端消費(fèi)市場(chǎng)，物業(yè)價(jià)格相對(duì)較高，受群體開發(fā)效應(yīng)的影響，價(jià)格趨于平穩(wěn)發(fā)展。隨著沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范化的運(yùn)作，土地價(jià)格在土地出讓部門得到了有效的控制，以較低的土地價(jià)格取得土地的可能性相對(duì)減少。因此，未來(lái)開發(fā)的房地產(chǎn)銷售價(jià)格將會(huì)趨于合理的市場(chǎng)價(jià)格。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征商品房?jī)r(jià)格趨于平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征項(xiàng)目品牌化和企業(yè)品牌化趨勢(shì)明顯隨著外地的一些資金雄厚有實(shí)力的企業(yè)和財(cái)團(tuán)介入沅江地產(chǎn)市場(chǎng)，大大提升了沅江整體樓盤的開發(fā)品質(zhì)。廣大居民對(duì)樓盤的認(rèn)識(shí)和理解不斷加深，對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的不斷了解，對(duì)樓盤的開發(fā)要求會(huì)越來(lái)越高，期房環(huán)境下，推廣、開發(fā)商和項(xiàng)目的品牌是項(xiàng)目質(zhì)量的保證.因此，伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必將促使沅江開發(fā)商走向品牌塑造的道路。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征項(xiàng)目品牌化和企業(yè)品牌化趨勢(shì)明顯2013年市場(chǎng)將是一個(gè)新的調(diào)整期,新的一輪調(diào)整期將給市場(chǎng)帶來(lái)許多不確定的因素,沅江目前的存量也比較大,所以我們要利用2012年的良好的市場(chǎng)情況,加快開發(fā)進(jìn)度,推向市場(chǎng),用少量產(chǎn)品試探市場(chǎng),以便2013年的大規(guī)模開發(fā)做準(zhǔn)備.年前用少量產(chǎn)品試探市場(chǎng)為穩(wěn)妥之策2013年市場(chǎng)將是一個(gè)新的調(diào)整期,新的一輪調(diào)整期將給市場(chǎng)帶來(lái)報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣前階段工作成果項(xiàng)目發(fā)展報(bào)告階段推廣報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)前階段工作成果明確“項(xiàng)目?jī)r(jià)值”的整體策略,提出“城市第一居所”的整體形象定位.前階段工作成果項(xiàng)目發(fā)展報(bào)告階段推廣報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)前階領(lǐng)袖的選擇/領(lǐng)袖全城領(lǐng)袖的選擇/領(lǐng)袖全城7萬(wàn)平米意大利風(fēng)情領(lǐng)袖官邸7萬(wàn)平米意大利風(fēng)情領(lǐng)袖官邸《沅江地產(chǎn)威尼斯花園營(yíng)銷策劃報(bào)告》134p課件前階段推廣總結(jié)以高形象“城市第一居所“亮相.樹立了項(xiàng)目的形象,從項(xiàng)目的園林規(guī)劃,產(chǎn)品等都與項(xiàng)目相符合,且項(xiàng)目形象已經(jīng)深入人心.“城市第一居所”的概念樹立了威尼斯花園在沅江的高端住宅形象,與項(xiàng)目的定位相符合.前階段推廣總結(jié)以高形象“城市第一居所“亮相.樹立了項(xiàng)目的城市第一居所前階段形象樹立城市第一居所前階段形象樹立通過(guò)努力，

威尼斯花園已經(jīng)在整體策略與形象推廣上取得了一些成績(jī)與突破：

通過(guò)項(xiàng)目概念策劃渲染和溝通，賦予了項(xiàng)目高端的價(jià)值，取得了目標(biāo)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同；

通過(guò)前期的戶外包裝、道旗、燈箱等贏得了較高的美譽(yù)度，奠定了項(xiàng)目的高端形象。通過(guò)努力，

威尼斯花園已經(jīng)在整體策略與形象推廣上取得了一些成下階段需要做的工作:項(xiàng)目城市第一居所的形象落地下階段需要做的工作:項(xiàng)目城市第一居所的形象落地不但要實(shí)現(xiàn)品牌落地更要對(duì)接長(zhǎng)期銷售火爆威尼斯花園不鳴則已，一鳴驚人不飛則已，一飛沖天不但要實(shí)現(xiàn)品牌落地本案，無(wú)可參照的先例，無(wú)可比肩的對(duì)手。自我定位比市場(chǎng)分析更重要。因?yàn)橐坏┫萑氡容^，就等于降低門檻，設(shè)定了自己的天花板，就等于堵住了我們的出路。本案，無(wú)可參照的先例，無(wú)可比肩的對(duì)手。自我定位比市場(chǎng)分析更重事實(shí)上，面對(duì)高價(jià)格差這一核心問(wèn)題，我們的選擇是：讓沅江人接受價(jià)格之前，先讓他們接受一個(gè)全新的標(biāo)準(zhǔn)；無(wú)論是形象還是產(chǎn)品還是附加值都做到名副其實(shí)的第一，讓沅江見識(shí)一個(gè)前所未有的高度，見識(shí)一個(gè)全新的顛峰，如此，才能打破沅江人的固有認(rèn)知和心理障礙，實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格，如此，才能讓我們項(xiàng)目真正意義上成為豪宅的標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)。事實(shí)上，面對(duì)高價(jià)格差這一核心問(wèn)題，我們的選擇是：我們深入、細(xì)致的消費(fèi)者深度調(diào)查的結(jié)論顯示，沅江并沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)公認(rèn)的豪宅領(lǐng)袖，消費(fèi)者所顯現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買偏好，也大多只是青睞于“環(huán)境好”或“社區(qū)品味不錯(cuò)”，沅江現(xiàn)有所謂的高價(jià)項(xiàng)目對(duì)沅江人骨子里虛榮心的挖掘卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們深入、細(xì)致的消費(fèi)者深度調(diào)查的結(jié)論顯示，因此，威尼斯花園的推廣，策略上必須高舉高打，大開大闔，傳播上必須鏗鏘有力，擲地有聲。因此，威尼斯花園的推廣，報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣“城市第一居所”有什么?“城市第一居所”區(qū)域位置項(xiàng)目地處桔城大道,剛好處于城市擴(kuò)張新區(qū)和老城區(qū)的結(jié)合地帶.交通性非常好.本案城市中心區(qū)項(xiàng)目地距離城市中心區(qū)僅3分鐘距離項(xiàng)目對(duì)面規(guī)劃為沅江人民醫(yī)院.項(xiàng)目地以南目前沒(méi)有開發(fā),配套不完善.市府板塊新區(qū)區(qū)域位置項(xiàng)目地處桔城大道,剛本案城市中心區(qū)項(xiàng)目地距離城市中心基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積32602總建筑面積71216高層28668多層33140洋房4500建筑密度33.36%容積率2.00總戶數(shù)522規(guī)模在沅江屬于中等,產(chǎn)品類型豐富,多層,高層,洋房,別墅俱全.基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積32602總建筑面積71216高層28規(guī)劃分析整體規(guī)劃效果體現(xiàn)項(xiàng)目高檔樓盤特色.實(shí)現(xiàn)開放與私密的有機(jī)結(jié)合.戶型分布照顧資源價(jià)值和景觀價(jià)值的分布.本規(guī)劃方案具有較高的市場(chǎng)水平,具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.規(guī)劃分析整體規(guī)劃效果體現(xiàn)項(xiàng)目高檔樓盤特色.本規(guī)劃方案具有較高建筑意大利建筑風(fēng)格提升項(xiàng)目的品質(zhì)感.建筑意大利建筑風(fēng)格提升項(xiàng)目的品質(zhì)感.園林以皇家園林為主題,給予客戶由內(nèi)到外的震撼感受,實(shí)現(xiàn)差異化.現(xiàn)代+皇家氣勢(shì)=現(xiàn)代皇家園林園林以皇家園林為主題,給予客戶由內(nèi)到外的震撼感受,實(shí)現(xiàn)差異化戶型戶型面積比例二房100m以下15.3%三房100-11011.8%三房110-12019.54%三房120-13035.63%四房140以上11.53%戶型主要集中在100-130平米的戶型.戶型戶型面積比例二房100m以下15.3%三房100-11項(xiàng)目屬性總結(jié)屬性詮釋區(qū)位屬性城市擴(kuò)張第一站，老城區(qū)和新城區(qū)的交界處.未來(lái)新區(qū)中心項(xiàng)目屬性當(dāng)?shù)匾欢ㄒ?guī)模的開發(fā)項(xiàng)目建面71216萬(wàn)平米，容積率2.19規(guī)劃具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力圍合式的布局,突出中心景觀可達(dá)性好、路網(wǎng)初步形成周邊生活配套檔次較低緊鄰主干道桔城路意大利建筑風(fēng)格大體量主題園林現(xiàn)代皇家園林項(xiàng)目屬性總結(jié)屬性詮釋區(qū)位屬性城市擴(kuò)張第一站，老城區(qū)和新城區(qū)的開發(fā)商目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo):多層:1580元/平米電梯房:1780元/平米洋房:1750元/平米桔城世家500100015002000太陽(yáng)家園家1458-1700

1458-1700金?，F(xiàn)代城1500-1680高層1730日月星城盛世嘉園1650

16501468--1708目前市場(chǎng)的高層的均價(jià)1700元/平米,多層1500元/平米開發(fā)商的價(jià)格目標(biāo)高于市場(chǎng)均價(jià).開發(fā)商目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo):桔城世家500100015002000問(wèn)題結(jié)構(gòu)化提出1價(jià)格高出市場(chǎng)均價(jià)60-80元/平米,如何實(shí)現(xiàn)高價(jià)快銷?項(xiàng)目年前要開始銷售,目前工程還沒(méi)有達(dá)到正負(fù)零,項(xiàng)目形象一直以城市第一居所的模糊概念出現(xiàn)在市場(chǎng),我們要如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象在短時(shí)間內(nèi)落地?前期積累了200組客戶,經(jīng)過(guò)1年的時(shí)間,流失掉部分客戶,短時(shí)期內(nèi)如何快速積累客戶?23問(wèn)題結(jié)構(gòu)化提出1價(jià)格高出市場(chǎng)均價(jià)60-80元/平米,如何實(shí)現(xiàn)報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比名稱規(guī)模物業(yè)銷售情況桔城世家10萬(wàn)㎡多層/小高層銷售90%,只剩少量尾盤盛世嘉園16萬(wàn)㎡多層/小高層第一期銷售完畢太陽(yáng)家園9萬(wàn)㎡多層/小高層2012年元月10號(hào)二期開盤日月星城8萬(wàn)㎡小高層1-8棟銷售50%金福現(xiàn)代城10萬(wàn)㎡多層/小高第一期銷售完畢桔城世家已進(jìn)入尾盤期不對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。本項(xiàng)目入市時(shí)，有盛世嘉園等四個(gè)項(xiàng)目與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng).競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比名稱規(guī)模物業(yè)銷售情況桔城世家10萬(wàn)㎡多層/小高層建筑對(duì)比名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城建筑對(duì)比名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城園林對(duì)比日月星城太陽(yáng)家園

名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城園林對(duì)比日月星城太陽(yáng)家園名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金戶型對(duì)比12013014015016017018010080主流產(chǎn)品：120-150m2面積偏大的總價(jià)過(guò)高在售樓盤主力面積范圍桔城世家盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城和其它項(xiàng)目對(duì)比,本項(xiàng)目戶型面積適中,處于主流產(chǎn)品范圍,具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力,且創(chuàng)新度高.戶型對(duì)比12013014015016017018010080主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)綜合分析區(qū)位規(guī)模園林配套品牌資源相對(duì)其他項(xiàng)目，本項(xiàng)目在園林、規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)較為明顯；在區(qū)域位置，自然資源方面，本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比有優(yōu)勢(shì)；盛世家園太陽(yáng)家園本項(xiàng)目新城區(qū)新中心、意大利建筑、現(xiàn)代皇家園林是項(xiàng)目的三大亮點(diǎn)；日月星城金?，F(xiàn)代城主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)綜合分析區(qū)位規(guī)模園林配套品牌資源相對(duì)其他項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化有區(qū)分的訴求重點(diǎn)突出建筑和園林。與盛世嘉園競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)突出如下：品質(zhì)更高，戶型更優(yōu)化；與日月星城競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)突出如下：地段和產(chǎn)品多樣化；與金?，F(xiàn)代城競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)突出如下：建筑、園林、項(xiàng)目人文；與太陽(yáng)家園競(jìng)爭(zhēng)園林+建筑+文化競(jìng)爭(zhēng)的差異化有區(qū)分的訴求重點(diǎn)突出建筑和園林。與盛世嘉園競(jìng)爭(zhēng)重報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣客戶定位邏輯推論品質(zhì)升級(jí)形象拔高品位與眾不同、追求品質(zhì)生活能夠并愿意高端消費(fèi)生活的人群項(xiàng)目定位城市第一居所客戶定位邏輯推論品質(zhì)升級(jí)形象拔高品位與眾不同、追求品質(zhì)生活項(xiàng)這些人的特性梳理1.多層客源：主要構(gòu)成人員公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、效益好的國(guó)有企業(yè)（如通訊、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等）員工、外地打工回鄉(xiāng)置業(yè)者目標(biāo)客戶需求心理分析結(jié)合目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境○對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心○對(duì)小區(qū)的景觀和配套比較注重○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認(rèn)有一定的虛榮心理這些人的特性梳理1.多層客源：公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、效益好的國(guó)有這些人的特性梳理2.小高層客源主要構(gòu)成人員新貴階層、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、政府及企業(yè)的中高層人員目標(biāo)客戶需求心理分析結(jié)合小高層目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹣Ｍ粋€(gè)更為私密、高檔的生活空間；對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求?！鹱非笃焚|(zhì)、品味，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。這些人的特性梳理2.小高層客源新貴階層、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、政這些人的特性梳理別墅、洋房客源主要構(gòu)成人員私營(yíng)業(yè)主、政府官員、企業(yè)的高層管理人員目標(biāo)客戶需求心理分析結(jié)合洋房目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○處于當(dāng)?shù)爻鞘胸?cái)富階層的上層，且具有一定財(cái)富積累，大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹳?gòu)房目的為追求更舒適的居住環(huán)境和生活品質(zhì)，對(duì)安全、尊貴、舒適、品位有強(qiáng)烈的需求?！鸪缟形鞣降娜宋纳?，對(duì)生活享受要求比較高。對(duì)物業(yè)管理和社區(qū)文化的要求更細(xì)微?！鹱⒅赝獠凯h(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心態(tài)。購(gòu)房帶有顯富特征，購(gòu)房必須有“圈子感”，注重“鄰居是誰(shuí)”。這些人的特性梳理別墅、洋房客源私營(yíng)業(yè)主、政府官員、企業(yè)的高層家庭年收入不低于7萬(wàn)元。這些人的共性梳理收入3公務(wù)員、教師、醫(yī)生、企業(yè)主為主力。職業(yè)4大專以上文化程度是主力。教育5絕大部分的人生活是跟隨事業(yè)而定的。因此目標(biāo)客戶是沅江城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。工作區(qū)域130歲-45歲為主力。年齡2家庭年收入不低于7萬(wàn)元。這些人的共性梳理收入3公務(wù)員、教師、客戶區(qū)域分布圖沅江城區(qū)客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沅江工業(yè)區(qū)客戶客戶區(qū)域分布圖沅江城區(qū)客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沅江工業(yè)區(qū)客戶區(qū)域內(nèi)客戶瓜分形勢(shì)和政府板塊、新區(qū)板塊、老城區(qū)的項(xiàng)目搶：政府板塊和本項(xiàng)目爭(zhēng)奪的是盛世嘉園，美世界、日月星城。我們主要和誰(shuí)搶客戶？和金?，F(xiàn)代城、太陽(yáng)家園搶：太陽(yáng)家園和本項(xiàng)目處于同一區(qū)域，連成一體，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈結(jié)論：小小的縣城客源量只有這么多，因此我們不僅僅要和樓盤搶客戶，也要運(yùn)用多元化的推廣渠道挖掘其他的客戶！沅江城區(qū)客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沅江工業(yè)區(qū)客戶區(qū)域內(nèi)客戶瓜分形勢(shì)和政府板塊、新區(qū)板塊、老城區(qū)的項(xiàng)目搶：我們客戶的優(yōu)先級(jí)別？核心客戶重點(diǎn)客戶偶得客戶沅江二次置業(yè)者、周邊城鎮(zhèn)居民，是項(xiàng)目打開局面的重要支援。沅江換房族,沅江城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)首次置業(yè)群體在外地發(fā)展的沅江籍投資客，益陽(yáng)周邊城區(qū)投資客?？蛻舻膬?yōu)先級(jí)別？核心重點(diǎn)客戶偶得客戶沅江二次置業(yè)者、周邊城鎮(zhèn)吸引客戶上門的元素從以上的幾個(gè)重要元素套在本項(xiàng)目上進(jìn)行分析：1、地段口岸：沅江新城中心，區(qū)域影響力大.2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：開發(fā)商對(duì)價(jià)格的期望值高于沅江同類產(chǎn)品，不具備優(yōu)勢(shì)。3、品牌炒作：城市第一居所的形象已經(jīng)打開。4、規(guī)模效應(yīng)：中型高尚住區(qū)，但目前無(wú)法體現(xiàn)出成熟。吸引客戶上門的四大元素利地段口岸價(jià)格優(yōu)勢(shì)名品牌炒作規(guī)模效應(yīng)吸引客戶上門的元素從以上的幾個(gè)重要元素套在本項(xiàng)目上進(jìn)行分析：各級(jí)別客戶分析教師醫(yī)生公務(wù)員企業(yè)中層經(jīng)營(yíng)戶沅江客戶構(gòu)成主要五種入城置業(yè)者各級(jí)別客戶分析教師醫(yī)生公務(wù)員企業(yè)中層經(jīng)營(yíng)戶沅江客戶構(gòu)成入城置對(duì)客戶的述求重點(diǎn)述求重點(diǎn)：1、品質(zhì)震撼——項(xiàng)目品質(zhì)引領(lǐng)沅江，個(gè)別亮點(diǎn)更為突出。2、核心地帶——未來(lái)沅江新城發(fā)展規(guī)劃的核心地帶，地段價(jià)值絕無(wú)僅有。3、皇家園林——沅江唯一擁有如此園林的生態(tài)健康景觀。4、生活方式——闡述一種人文生活方式對(duì)客戶的述求重點(diǎn)述求重點(diǎn)：說(shuō)升值、說(shuō)生活方式，客戶并不能即時(shí)看到，因此，最終的述求中心還是要回到產(chǎn)品品質(zhì)上來(lái)！說(shuō)升值、說(shuō)生活方式，客戶并不能即時(shí)看到，因此，最終的述求中心威尼斯花園的產(chǎn)品有什么?意大利建筑立面,滿足核心客戶的財(cái)富需求.現(xiàn)代皇家園林,給予客戶震撼的體驗(yàn)多樣化的戶型,多處亮點(diǎn),迎合市場(chǎng)需求未來(lái)新城區(qū)中心，人文聚集地我們要抓住現(xiàn)有賣點(diǎn)拔高、放大威尼斯花園的產(chǎn)品有什么?意大利建筑立面,滿足核心客戶的財(cái)富需威尼斯花園是一種意大利風(fēng)情的建筑品質(zhì)威尼斯花園是一種奢享意式皇家園林生活威尼斯花園是一個(gè)上流圈層俱樂(lè)部威尼斯花園是一張身份的名片威尼斯花園是一幅窗外美景的油畫威尼斯花園是一種意大利風(fēng)情的建筑品質(zhì)市場(chǎng)定位桔城南路7萬(wàn)㎡原味意大利尊邸城市第一居所的落腳點(diǎn)是,有意大利建筑品質(zhì),意式皇家園林,演繹上層生活人居品味市場(chǎng)定位桔城南路7萬(wàn)㎡原味意大利尊邸城市第一居所的落腳報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣SWOT分析及策略

S

W優(yōu)勢(shì)(S)項(xiàng)目歐式建筑體現(xiàn)項(xiàng)目高端檔次法式園林,屬于沅江僅有未來(lái)的城市繁華區(qū)生活配套不足,公共交通暫時(shí)不便項(xiàng)目門前桔城大道尚未通車項(xiàng)目中心景觀圣馬可中心廣場(chǎng)無(wú)法面市前期蓄客質(zhì)量不高、知名度和高端形象不足

O

SO戰(zhàn)略

WO戰(zhàn)略城市規(guī)劃發(fā)展機(jī)遇市人民醫(yī)院規(guī)劃搬遷至項(xiàng)目對(duì)面同類產(chǎn)品市場(chǎng)一片空白高舉高打,高形象樹立戰(zhàn)略城市布點(diǎn)戰(zhàn)略圈層銷售戰(zhàn)略區(qū)域發(fā)展規(guī)劃展示戰(zhàn)略項(xiàng)目包裝體驗(yàn)戰(zhàn)略

T

ST戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略本土消費(fèi)力有限客源有限價(jià)格始終是敏感因素回鄉(xiāng)置業(yè)者對(duì)品質(zhì)的要求樣板體驗(yàn)先行戰(zhàn)略反攔截戰(zhàn)略主動(dòng)出擊戰(zhàn)略

價(jià)值主張關(guān)鍵利益：高品位的社區(qū)生活——目標(biāo)客戶對(duì)“由物質(zhì)標(biāo)簽引申的精神標(biāo)簽”的向往價(jià)值主張：體現(xiàn)尊貴身份——而非富貴（目標(biāo)客戶的價(jià)值取向）體現(xiàn)人與自然的融合——渴望與自然的“交流”體現(xiàn)閑適的社區(qū)生活——有活力的豪宅生活體現(xiàn)高品質(zhì)的社區(qū)服務(wù)——客戶對(duì)服務(wù)的要求價(jià)值主張關(guān)鍵利益：一個(gè)引領(lǐng)沅江產(chǎn)品創(chuàng)新新時(shí)代的高端項(xiàng)目，應(yīng)該有個(gè)什么樣推廣形象……一個(gè)引領(lǐng)沅江產(chǎn)品創(chuàng)新新時(shí)代的高端項(xiàng)目，項(xiàng)目推廣策略基于以下方面考慮：1、體現(xiàn)針對(duì)客戶對(duì)豪宅生活的向往2、體現(xiàn)未來(lái)小區(qū)居住環(huán)境的價(jià)值3、最大化吸引客戶眼球，起到聚客作用4、體現(xiàn)項(xiàng)目基本特征項(xiàng)目推廣策略基于以下方面考慮：部分賣點(diǎn)提煉◎地段賣點(diǎn)駐守城市新區(qū)毗鄰老城中心交通便利◎景觀賣點(diǎn)皇家園林◎建筑賣點(diǎn)布局合理的整體結(jié)構(gòu)華麗意大利立面軒昂的社區(qū)入口門豪華大堂設(shè)計(jì)部分賣點(diǎn)提煉◎地段賣點(diǎn)◎景觀賣點(diǎn)◎建筑賣點(diǎn)推廣策略-項(xiàng)目核心調(diào)性表達(dá)生活品質(zhì)意大利立面發(fā)展前景價(jià)格適度舒適住宅生態(tài)沅江皇家園林沅江新區(qū)景觀洋房疊水庭院贈(zèng)送面積演繹升華推廣策略-項(xiàng)目核心調(diào)性表達(dá)生活品質(zhì)意大利立面發(fā)展前景價(jià)格適品牌DNA休閑的釋放的意大利的皇家園林奢華的品質(zhì)的品牌形象DNA我們認(rèn)為本項(xiàng)目的產(chǎn)品氣質(zhì)是構(gòu)成本案品牌基因的關(guān)鍵要素。品牌DNA休閑的釋放的意大利的皇家園林奢華的品質(zhì)的品牌形象D形象定位原味意大利盛景尊邸溢彩流光形象定位原味意大利盛景尊邸溢彩流光營(yíng)銷概念導(dǎo)入體驗(yàn)展示營(yíng)銷概念闡釋：本項(xiàng)目通過(guò)意大利建筑和皇家園林為載體，對(duì)高品位社區(qū)生活進(jìn)行演繹，由物質(zhì)標(biāo)簽引申到精神標(biāo)簽。通過(guò)樣板房,樣板園林展示區(qū)進(jìn)行項(xiàng)目生活方式和理念意境的詮釋,描繪未來(lái)威尼斯大都會(huì)利用大都會(huì)進(jìn)行客戶積累,與商家聯(lián)動(dòng).營(yíng)銷概念導(dǎo)入體驗(yàn)展示營(yíng)銷概念闡釋：本項(xiàng)目通過(guò)意大利建筑和皇家銷售節(jié)奏第一期開發(fā)多層第二期開發(fā)多層和部分高層第三期開發(fā)中心組團(tuán)第一期第二期第三期試水棟號(hào)銷售節(jié)奏第一期開發(fā)多層第一期第二期第三期試水棟號(hào)銷售節(jié)奏根據(jù)目前的市場(chǎng)變化情況,建議年底用2棟試探市場(chǎng)狀況下,對(duì)4#,5#棟進(jìn)行銷售.4#5#戶型面積三房96-105平三房119-125平以緊湊的戶型為主.銷售節(jié)奏根據(jù)目前的市場(chǎng)變化情況,建議年底用2棟試探市場(chǎng)狀況下價(jià)格策略一期價(jià)格大致可分為如下三個(gè)階段入市期——以試探為目的平穩(wěn)期——以持平為目的漲浮期——以補(bǔ)虧贏利為目的價(jià)格策略一期價(jià)格大致可分為如下三個(gè)階段入市期——以試探為目的分階段的價(jià)格入市期——以試探為目的入市期的價(jià)格可以嚴(yán)格參照市場(chǎng)行情制定，略高于市場(chǎng)5%-10%是屬于合理范圍，前提是前面所提到的營(yíng)銷推廣工作80%以上要做到位，能夠?qū)崿F(xiàn)正確引導(dǎo)客戶認(rèn)同本項(xiàng)目的價(jià)值觀。這部分上浮的價(jià)格主要依靠本項(xiàng)目如下的資源來(lái)支撐：1、產(chǎn)品的品質(zhì)感。2、產(chǎn)品多樣性。3、園林景觀和人文分階段的價(jià)格入市期——以試探為目的入市期的價(jià)格可以嚴(yán)格參照市分階段的價(jià)格平穩(wěn)期——以持平為目的平穩(wěn)期的價(jià)格可以適度上調(diào)，主要是為了彌補(bǔ)上階段的利潤(rùn)虧損，是一個(gè)承前啟后的階段。平穩(wěn)期推售的產(chǎn)品是入市期推售產(chǎn)品的珍藏單位，品質(zhì)稍微優(yōu)越，以作為小幅度提價(jià)的理由。平穩(wěn)期同樣是個(gè)調(diào)整期，整理入市剩余產(chǎn)品，依據(jù)入市期的客戶喜好情況制訂下階段產(chǎn)品推售的策略。平穩(wěn)期建議和漲浮期間隔時(shí)間適度拉長(zhǎng)，以便剩余單位清理和后續(xù)的蓄水。分階段的價(jià)格平穩(wěn)期——以持平為目的平穩(wěn)期的價(jià)格可以適度上調(diào)，分階段的價(jià)格漲浮期——以補(bǔ)虧贏利為目的漲浮期的產(chǎn)品和價(jià)格體系是決定一期能否贏利、二期能否如期銷售的連接點(diǎn)。因此建議在漲浮期再進(jìn)行一次開盤，重新制訂價(jià)格體系和推售策略，這一次將最好的產(chǎn)品推出，作為漲浮價(jià)格的籌碼。分階段的價(jià)格漲浮期——以補(bǔ)虧贏利為目的漲浮期的產(chǎn)品和價(jià)格體系分階段的價(jià)格圖示項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)示意

1780元1680元1580元1480元開盤及強(qiáng)銷平穩(wěn)及過(guò)渡期漲浮及二期蓄水期開盤平穩(wěn)期漲浮期實(shí)現(xiàn)均價(jià)：1580元/㎡分階段的價(jià)格圖示項(xiàng)目?jī)r(jià)格走勢(shì)示意1780元1680元158客戶策略廣泛網(wǎng)羅主動(dòng)出擊,重點(diǎn)抓取主要通過(guò)線上的形象推廣，吸引沅江注重居住環(huán)境和品質(zhì)的客戶.線上+線下重點(diǎn)地段、目標(biāo)客戶聚集地線上形象推廣線下：通過(guò)有針對(duì)性的活動(dòng)、針對(duì)目標(biāo)客戶聚集地的客戶拓展、外展場(chǎng)等，主動(dòng)出擊，抓住目標(biāo)客戶?？蛻舨呗詮V泛網(wǎng)羅主動(dòng)出擊,重點(diǎn)抓取主要通過(guò)線上的形象推廣，吸客戶策略大客戶運(yùn)營(yíng)商家聯(lián)盟客戶互動(dòng)平臺(tái)威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部成立威尼斯俱樂(lè)部,以俱樂(lè)部的形式積累客戶.客戶策略大客戶運(yùn)營(yíng)商家聯(lián)盟客戶互動(dòng)平臺(tái)威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部成立一批整體工程進(jìn)度第一批開盤時(shí)間：2013年1月28日；因項(xiàng)目前期積累的客戶流失掉部分，我們要重新積累客戶資源。預(yù)計(jì)如果年前開盤，目前考慮的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

12月下旬多層動(dòng)工

1月中旬拿到預(yù)售證開盤時(shí)間建議:一批整體工程進(jìn)度12月下旬多層動(dòng)工1月中旬拿到預(yù)售證開盤廣告主題項(xiàng)目形象+產(chǎn)品+接受登記開盤慶典項(xiàng)目概念與形象推廣階段籌備期蓄客期開盤期工程進(jìn)度2月板房裝修完畢銷售管理圍墻、戶外、電視、短信渠道占領(lǐng)圍墻、戶外、電視、短信圍墻、戶外、電視、短信公關(guān)活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)威尼斯大都會(huì)成立活動(dòng)工地開工1.4拿預(yù)售證12月下旬團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、跑盤12月底開盤培訓(xùn)西洋樂(lè)欣賞執(zhí)行總控圖12月20日1月28日共61天共30天共20天2月12月10日銷售目標(biāo)積累意向客戶200組開盤銷售65%銷售85%廣告主題項(xiàng)目形象+產(chǎn)品+接受登記開盤慶典項(xiàng)目概念與形象推廣階營(yíng)銷節(jié)點(diǎn):銷售籌備期時(shí)間:12月20-元月20日工程展示：項(xiàng)目動(dòng)工傳播渠道：圍墻,戶外,電臺(tái),短信，做形象輔墊及產(chǎn)品宣傳（12月下旬）；銷售管理：銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與跑盤；蓄客準(zhǔn)備:做好蓄客準(zhǔn)備,VIP2000抵12000階段工作重點(diǎn)

——籌備期12月20日1月28日共61天共30天籌備期蓄客期開盤期共20天2月12月10日階段性執(zhí)行策略營(yíng)銷節(jié)點(diǎn):銷售籌備期階段工作重點(diǎn)

——籌備期12月20日階段工作重點(diǎn)相關(guān)戶型面積測(cè)算確定（10.9以前）。工程進(jìn)度確定/樣板區(qū)和樣板房裝修設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),項(xiàng)目沙盤及賣點(diǎn)培訓(xùn)。蓄客手段采用認(rèn)籌的方式,VIP認(rèn)籌2000抵12000同時(shí)成立威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部.推廣推廣所需宣傳資料（單頁(yè)等）、銷售道具（戶型圖）等（元月10以前到位）。DM單張/折頁(yè)/戶型單張/圍墻包裝/戶外廣告牌更換甲方配合階段工作重點(diǎn)相關(guān)戶型面積測(cè)算確定（10.9以前）。銷售團(tuán)隊(duì)培營(yíng)銷推廣思路推廣思路:使威尼斯花園的城市第一居所落地,通過(guò)售樓部包裝,工地圍墻包裝,道旗,導(dǎo)視牌等體現(xiàn)項(xiàng)目第一居所里的內(nèi)涵價(jià)值.營(yíng)銷思路:我們要做到沅江第一,城市第一居所通過(guò)樣板房,樣板園林展示區(qū)展示城市第一居所的項(xiàng)目品質(zhì).營(yíng)銷推廣思路推廣思路:推廣主題推廣主題：桔城南路7萬(wàn)㎡原味意大利尊邸推廣內(nèi)容：把城市第一居所落地a、威尼斯花園的建筑和園林品質(zhì)b、威尼斯花園將為人們提供怎樣的生活主要渠道：DM單張、道旗、戶外、圍墻、導(dǎo)視牌推廣主題推廣主題：展示條件-圍墻包裝主題：意式園林尊邸開啟風(fēng)景人生

意大利建筑品質(zhì)打造城市第一居所城市中央繁華近在咫尺滿足城市貴族關(guān)于家的一切渴望風(fēng)格：簡(jiǎn)約、大氣、尊貴；表現(xiàn)形式：特點(diǎn)突出，醒目，墻體需高大；色彩：與項(xiàng)目推廣主色調(diào)保持一致；展示條件-圍墻包裝主題：風(fēng)格：簡(jiǎn)約、大氣、尊貴；展示條件-道旗主題正面：桔城南路7萬(wàn)㎡原味意大利尊邸背面：LOGO+電話展示條件-道旗主題戶外布點(diǎn)說(shuō)明布點(diǎn)位置：主題：桔城南路7萬(wàn)㎡原味意大利尊邸第一塊：第二塊：汽車站戶外布點(diǎn)說(shuō)明布點(diǎn)位置：樣板房景觀展示的代表性結(jié)合銷售策略結(jié)合看樓路線的設(shè)計(jì)考慮景觀較好的位置3房主力戶型，做盡展示方便看樓路線，考慮路線的循環(huán)性2013.4.18前裝修兩套樣板房+一套工程示范單位一套建議古典風(fēng)格；一套（四樓）：建議現(xiàn)代風(fēng)格；樣板房景觀展示的代表性結(jié)合銷售策略結(jié)合看樓路線的設(shè)計(jì)考慮景觀樣板房-古典裝修風(fēng)格提示樣板房-古典裝修風(fēng)格提示樣板房-現(xiàn)代裝修風(fēng)格提示樣板房-現(xiàn)代裝修風(fēng)格提示導(dǎo)示：戶型面積圖、裝修材料及隨樓附送說(shuō)明；提醒注意，方便客戶，展示細(xì)心與誠(chéng)意。樣板房-示范單位導(dǎo)示導(dǎo)示：戶型面積圖、裝修材料及隨樓附送說(shuō)明；提醒注意，方便客戶展板及掛牌說(shuō)明結(jié)構(gòu)剖示實(shí)物展示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)實(shí)景展示展現(xiàn)產(chǎn)品工序、材料等，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶切身體驗(yàn)。樣板房-示范單位導(dǎo)示展板及掛牌說(shuō)明結(jié)構(gòu)剖示實(shí)物展示實(shí)驗(yàn)體驗(yàn)實(shí)景展示展現(xiàn)產(chǎn)品工序、結(jié)構(gòu)剖示，配合掛牌說(shuō)明掛牌結(jié)構(gòu)剖示樣板房-工程樣板房/掛牌、結(jié)構(gòu)剖示結(jié)構(gòu)剖示，配合掛牌說(shuō)明掛牌結(jié)構(gòu)剖示樣板房-工程樣板房/掛牌、窗框及玻璃構(gòu)造窗框墻體砌塊實(shí)物展示，配合掛牌說(shuō)明樣板房-工程樣板房/實(shí)物展示窗框及玻璃構(gòu)造窗框墻體砌塊實(shí)物展示，配合掛牌說(shuō)明樣板房-工程玻璃抗撞擊玻璃隔熱標(biāo)尺樣板房-工程樣板房/實(shí)物展示玻璃抗撞擊玻璃隔熱標(biāo)尺樣板房-工程樣板房/實(shí)物展示實(shí)景展示，配合展板說(shuō)明廚房管材及走線展示樣板房-工程樣板房/實(shí)景展示實(shí)景展示，配合展板說(shuō)明廚房管材及走線展示樣板房-工程樣板房/給人以視覺沖擊，令人心曠神怡。烘托華燈初上的居家氣氛，并有力地展現(xiàn)小區(qū)建筑的輪廊與層次。現(xiàn)場(chǎng)包裝/現(xiàn)場(chǎng)包裝效果圖-燈光工程給人以視覺沖擊，令人心曠神怡。烘托華燈初上的居家氣氛，并有力價(jià)格策略、銷售物料、廣告推廣準(zhǔn)備營(yíng)銷節(jié)點(diǎn):蓄客認(rèn)籌工程展示：樣板房開始開工（12月下旬）；樣板園林動(dòng)工（12月下旬）；傳播：戶外+道旗+短信+電臺(tái)

公關(guān)活動(dòng)：威尼斯大都會(huì)成立儀式/產(chǎn)品發(fā)布會(huì)/巡展銷售管理：針對(duì)公司內(nèi)部客戶資源作全面CALL客戶和滲透盤客；（12月下旬開始）；階段工作重點(diǎn)

——形象導(dǎo)入與蓄客期12月20日1月28日共61天共30天籌備期蓄客期開盤期共20天2月12月10日營(yíng)銷策略與執(zhí)行價(jià)格策略、銷售物料、廣告推廣準(zhǔn)備階段工作重點(diǎn)

——形象導(dǎo)入與階段工作重點(diǎn)預(yù)售證到位按揭銀行確定及優(yōu)惠政策工程進(jìn)度確定/樣板區(qū)和樣板房裝修完畢巡展配合及大都會(huì)活動(dòng)啟動(dòng)工作配合銷售VIP認(rèn)籌2000抵12000推廣威尼斯大都會(huì)啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展/工業(yè)園企業(yè)活動(dòng)甲方配合階段工作重點(diǎn)預(yù)售證到位銷售VIP認(rèn)籌2000抵12000推廣營(yíng)銷推廣思路推廣思路:加大廣告覆蓋面，將項(xiàng)目銷售信息釋放出去，吸引客戶上門，增加辦卡量媒體宣傳主題以城市第一居所提供什么樣的生活方式進(jìn)行宣傳.擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要公路旁的戶外廣告，攔截鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶加大縱深報(bào)道，把項(xiàng)目做成電視專題報(bào)道，使客戶深入了解項(xiàng)目特性釋放開盤信息營(yíng)銷思路:立刻啟動(dòng)樣板房,樣板園林展示區(qū),通過(guò)實(shí)體展示城市第一居所的項(xiàng)目品質(zhì).擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展，有效宣傳項(xiàng)目信息，吸引客戶.啟動(dòng)威尼斯大都會(huì),把VIP認(rèn)籌和大都會(huì)相結(jié)合.營(yíng)銷推廣思路推廣思路:推廣主題推廣主題：桔城南路7萬(wàn)㎡原味意大利尊邸推廣內(nèi)容：把城市第一居所落地a、威尼斯花園的建筑和園林品質(zhì)b、威尼斯花園將為人們提供怎樣的生活主要渠道：DM單張、道旗、戶外、圍墻、導(dǎo)視牌推廣主題推廣主題：戶外推廣語(yǔ)：目的：樹立項(xiàng)目形象,使之成為頂級(jí)城市第一居所方式：整合戶外的廣告牌資源位置:汽車站主題：樹立項(xiàng)目形象戶外推廣語(yǔ)：主題：樹立項(xiàng)目形象電視在沅江電視臺(tái)增加飛字廣告和圖文電視。主題：原味意大利盛景尊邸溢彩流光媒體：沅江電視臺(tái)等電視在沅江電視臺(tái)增加飛字廣告和圖文電視。短信內(nèi)容訴求:以項(xiàng)目認(rèn)籌信息和園林品質(zhì)內(nèi)容為主數(shù)量:每次10萬(wàn)條行業(yè):涉及工業(yè)園、企業(yè)、公務(wù)員、教育系統(tǒng)等短信內(nèi)容訴求:以項(xiàng)目認(rèn)籌信息和園林品質(zhì)內(nèi)容為主威尼斯大都會(huì)成立儀式主題：威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部成立儀式活動(dòng)目的：成立威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部,以會(huì)員的形式進(jìn)行推廣活動(dòng)時(shí)間：2013年1月上旬活動(dòng)形式：以小型酒會(huì)形式推出活動(dòng)地點(diǎn)：高端商務(wù)酒店邀請(qǐng)報(bào)紙、新聞媒體。威尼斯大都會(huì)成立儀式主題：威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部成立儀式活動(dòng)目的活動(dòng)主題：威尼斯花園產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2013年1月上旬活動(dòng)方式：召開小型酒會(huì)，進(jìn)行簽約活動(dòng)活動(dòng)地點(diǎn)：會(huì)所、商業(yè)街活動(dòng)目的：不斷制造市場(chǎng)話題，顯示萬(wàn)科實(shí)力，以及本項(xiàng)目的未來(lái)前景。邀請(qǐng)知名報(bào)紙、新聞媒體以及本項(xiàng)目的誠(chéng)意客戶?；顒?dòng)主題：威尼斯花園產(chǎn)品發(fā)布會(huì)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2013年1月上團(tuán)購(gòu)活動(dòng)目的：使開盤火爆,造成市場(chǎng)銷售熱潮，提高銷售率/利用客戶“跟風(fēng)心理”以及好奇、攀比心理，通過(guò)信息放大炒作，促使項(xiàng)目上門量增加，從而促使成交量增加，同時(shí)擴(kuò)大樓盤熱銷印象啟動(dòng)時(shí)間：2013年1月團(tuán)購(gòu)對(duì)象：重點(diǎn)為公務(wù)員；教師、周邊大型企業(yè)操作辦法：1、大團(tuán)（單位團(tuán)購(gòu)）和小團(tuán)（5人以上）采取不同的優(yōu)惠折扣和選房策略；2、限定團(tuán)購(gòu)的選房范圍；3、采取特定的價(jià)格策略。團(tuán)購(gòu)活動(dòng)目的：威尼斯大都會(huì)操作方式圈層的建立—威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部成立會(huì)員俱樂(lè)部，以俱樂(lè)部工作的開展，來(lái)建立起一個(gè)圈子營(yíng)銷的條件?？梢郧擅罾梅e分系統(tǒng)，增加客戶上門的次數(shù)。在未銷售前對(duì)上門、參加活動(dòng)的客戶進(jìn)行積分，特別是在節(jié)點(diǎn)展示時(shí)，充分把握好每一次與客戶的溝通。這就要求積分有很強(qiáng)的吸引力，如可以設(shè)置在公開發(fā)售時(shí)所累積的積分可優(yōu)先參觀樣板房，甚至可以與購(gòu)房?jī)?yōu)惠掛鉤,同時(shí)會(huì)員卡可以和沅江高端場(chǎng)所進(jìn)行一體化,會(huì)員卡在高端場(chǎng)所消費(fèi)可以打折.威尼斯大都會(huì)操作方式圈層的建立—威尼斯大都會(huì)俱樂(lè)部成立會(huì)員俱威尼斯大都會(huì)操作方式-大客戶資源合作前提1給錢：合作伙伴每提供一批高端客戶便付一筆費(fèi)用，或者提供的客戶當(dāng)中有成交，給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。2挖人：給較好的待遇，將高爾夫CLUB、酒店等企業(yè)中從事高端客戶服務(wù)的人員挖過(guò)來(lái)。2挖人：給較好的待遇，將酒店等企業(yè)中從事高端客戶服務(wù)的人員挖過(guò)來(lái)。3相互創(chuàng)收：將相關(guān)合作單位定為大客戶活動(dòng)指定消費(fèi)場(chǎng)所；。4借花獻(xiàn)花，順便賣花：我們可以在合作伙伴的場(chǎng)所投放樓盤信息雜志，同時(shí)也可以將合作單位的促銷券、代金券、VIP卡做為看房買房的附加值贈(zèng)送給客戶，既推銷了“花”，也敬了“佛”。威尼斯大都會(huì)操作方式-大客戶資源合作前提1給錢：合作伙伴每提威尼斯大都會(huì)操作方式-大客戶在哪里?高檔汽車CLUB高檔品牌消費(fèi)場(chǎng)所高檔酒店發(fā)展商內(nèi)部資源及其他大企業(yè)威尼斯大都會(huì)操作方式-大客戶在哪里?高檔汽車CLUB高檔品步驟一組織大客戶營(yíng)銷小組步驟二聯(lián)絡(luò)目標(biāo)單位步驟三發(fā)展“渠道特使”，協(xié)調(diào)推廣工作步驟四派出專項(xiàng)小組人員洽談團(tuán)購(gòu)步驟五利用相關(guān)活動(dòng)進(jìn)行宣傳推廣步驟六與目標(biāo)單位及“渠道特使”的關(guān)系維護(hù)通過(guò)聯(lián)絡(luò)有條件接觸溝通的，被市場(chǎng)證明對(duì)高端項(xiàng)目能起到支撐作用且具備消費(fèi)欲望的政府、企事業(yè)單位、社會(huì)組織等消費(fèi)群體，并發(fā)展其中領(lǐng)袖型的人物作為“渠道特使”，通過(guò)長(zhǎng)期維護(hù)發(fā)展團(tuán)購(gòu)等關(guān)系。威尼斯大都會(huì)-渠道營(yíng)銷——大客戶運(yùn)營(yíng)

步驟一組織大客戶營(yíng)銷小組步驟二聯(lián)絡(luò)目標(biāo)單位步驟三發(fā)展“渠道特通過(guò)互為會(huì)員、活動(dòng)贊助、會(huì)員共享等方式，和其他覆蓋項(xiàng)目客戶層面的相關(guān)單位，如酒店、中高檔餐飲場(chǎng)所等進(jìn)行互動(dòng)，共享客戶資源，并通過(guò)一定的活動(dòng)和措施，在戰(zhàn)略層面進(jìn)行合作。威尼斯大都會(huì)-渠道營(yíng)銷—商家聯(lián)盟通過(guò)互為會(huì)員、活動(dòng)贊助、會(huì)員共享等方式，和其他覆蓋項(xiàng)目客戶層以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、豐富多采的會(huì)員活動(dòng)等形式吸引會(huì)員加盟，建立、發(fā)展和完善會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，致力于建立一個(gè)消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力巨大的購(gòu)房者會(huì)，為項(xiàng)目銷售蓄積客源

明珠會(huì)明珠會(huì)威尼斯大都會(huì)-渠道營(yíng)銷—客戶互動(dòng)平臺(tái)以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、豐富多采的會(huì)員活動(dòng)等形式威尼斯大都會(huì)的前提威尼斯大都會(huì)的實(shí)施和執(zhí)行過(guò)程中需要很大的人力和物力。所以我們必須達(dá)到以下兩個(gè)條件：第一：組建4-6人的團(tuán)隊(duì)，專門負(fù)責(zé)大都會(huì)的操作，包括商家積累。第二：預(yù)算一定的資金，本活動(dòng)資金劃入項(xiàng)目推廣費(fèi)用中。威尼斯大都會(huì)的前提威尼斯大都會(huì)的實(shí)施和執(zhí)行過(guò)程中需要很大的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn):開盤準(zhǔn)備傳播：開盤信息公布及各渠道、各公關(guān)活動(dòng)集中炒作（樓體、短信、圍墻、電視（1月20日—2月10日）；公關(guān)活動(dòng)：團(tuán)購(gòu)活動(dòng),親子活動(dòng),西洋樂(lè)欣賞（2013年2月）；銷售管理：開盤培訓(xùn)；階段工作重點(diǎn)

——開盤期12月20日1月28日共61天共30天籌備期蓄客期開盤期2月12月10日營(yíng)銷策略與執(zhí)行營(yíng)銷節(jié)點(diǎn):開盤準(zhǔn)備階段工作重點(diǎn)

——開盤期12月20日1月2階段工作重點(diǎn)與按揭銀行簽約按揭人員到位銷售開盤合同簽約推廣威尼斯大都會(huì)啟動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展/工業(yè)園企業(yè)活動(dòng)甲方配合階段工作重點(diǎn)與按揭銀行簽約銷售開盤推廣威尼斯大都會(huì)啟動(dòng)甲方配營(yíng)銷推廣思路推廣思路:加大廣告覆蓋面，將項(xiàng)目銷售信息釋放出去，吸引客戶上門，增加辦卡量媒體宣傳主題以城市第一居所提供什么樣的生活方式進(jìn)行宣傳.擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要公路旁的戶外廣告，攔截鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶加大縱深報(bào)道，把項(xiàng)目做成電視專題報(bào)道，使客戶深入了解項(xiàng)目特性釋放開盤信息營(yíng)銷思路:我們要做到沅江第一,城市第一居所通過(guò)樣板房,樣板園林展示區(qū)展示城市第一居所的項(xiàng)目品質(zhì).擴(kuò)大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶群體，在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展，有效宣傳項(xiàng)目信息，吸引客戶.啟動(dòng)威尼斯大都會(huì),把VIP認(rèn)籌和大都會(huì)相結(jié)合.營(yíng)銷推廣思路推廣思路:推廣主題推廣主題：原味意大利洋房盛大開盤推廣內(nèi)容：把城市第一居所落地a、威尼斯花園的建筑和園林品質(zhì)b、威尼斯花園將為人們提供怎樣的生活主要渠道：DM單張、道旗、戶外、圍墻、導(dǎo)視牌推廣主題推廣主題：短信內(nèi)容訴求:以項(xiàng)目認(rèn)籌信息和園林品質(zhì)內(nèi)容為主數(shù)量:每次10萬(wàn)條行業(yè):涉及工業(yè)園企業(yè)/公務(wù)員/教育系統(tǒng)等短信內(nèi)容訴求:以項(xiàng)目認(rèn)籌信息和園林品質(zhì)內(nèi)容為主活動(dòng)為媽媽們便捷化、系統(tǒng)化、生活化地提供教養(yǎng)觀念，傳授教養(yǎng)技能準(zhǔn)媽媽訓(xùn)練班親子論壇家庭素質(zhì)教育專家演講使用者：媽媽、準(zhǔn)媽媽胎教館系列講座（營(yíng)養(yǎng)、心理輔導(dǎo)、家庭溝通）每周末都舉辦：持續(xù)旺場(chǎng)活動(dòng)為媽媽們便捷化、系統(tǒng)化、生活化地提供教養(yǎng)觀念，傳授教養(yǎng)技品膳坊品皇家美味主題：品膳坊品皇家美味活動(dòng)時(shí)間：2013年2月活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目樣板房?jī)?nèi)活動(dòng)方式：邀請(qǐng)成交的客戶帶上朋友一起品味皇家失傳已久的佳肴?；顒?dòng)目的：制造輿論，實(shí)現(xiàn)老帶新的目的。品膳坊品皇家美味主題：品膳坊品皇家美味活動(dòng)時(shí)間：2013年2時(shí)間：2013年1月1日地點(diǎn)：高端酒店人物：已購(gòu)房客戶，短信告知人員等西洋音樂(lè)會(huì)時(shí)間：2013年1月1日西洋音樂(lè)會(huì)老客戶營(yíng)銷策略主題：老帶新客戶策略活動(dòng)時(shí)間：2013年2月開始活動(dòng)方式：針對(duì)成交的老客戶的回饋活動(dòng)。提前將節(jié)目單發(fā)放到他們手中，歡迎他們帶自己的家人和朋友前往?；顒?dòng)目的：客戶的關(guān)系維護(hù)和項(xiàng)目口碑的建立，同時(shí)啟動(dòng)老帶新的優(yōu)惠活動(dòng)。老客戶營(yíng)銷策略主題：老帶新客戶策略活動(dòng)時(shí)間：2013年2月開華宇心愿與泰爾順共同發(fā)展·與泰爾順共創(chuàng)輝煌華宇心愿《沅江地產(chǎn)威尼斯花園營(yíng)銷策劃報(bào)告》134p課件《沅江地產(chǎn)威尼斯花園營(yíng)銷策劃報(bào)告》134p課件《沅江地產(chǎn)威尼斯花園營(yíng)銷策劃報(bào)告》134p課件謹(jǐn)呈：威尼斯花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告謹(jǐn)呈：威尼斯花園項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告前言首先感謝貴司領(lǐng)導(dǎo)抽出寶貴的時(shí)間來(lái)聽本次營(yíng)銷策劃報(bào)告的匯報(bào)，華宇地產(chǎn)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真研究和市場(chǎng)分析，結(jié)合項(xiàng)目的情況，進(jìn)行本次項(xiàng)目策劃提報(bào)。前言首先感謝貴司領(lǐng)導(dǎo)抽出寶貴的時(shí)間來(lái)聽本次營(yíng)銷策劃報(bào)告的匯報(bào)沅江介紹——自然地理“洞庭天下水”，沅江市地處八百里洞庭腹地，位于湖南省北部，益陽(yáng)市東北部，以沅水歸宿之地而得名沅江介紹——自然地理“洞庭天下水”，沅江市地處八百里洞庭腹地沅江介紹——土地資源沅江市地處中亞熱帶向北亞熱帶過(guò)渡的大陸季風(fēng)濕潤(rùn)氣候區(qū)內(nèi)。良好的氣候條件與土屬使沅江市土地資源豐富。占全市近20%的水稻土、紅壤、潮土、紫色土等土種適宜水稻、苧麻、柑桔、蘆葦、豆類、林木的生長(zhǎng)沅江介紹——土地資源沅江市地處中亞熱帶向北亞熱帶過(guò)渡的大陸季沅江介紹——物產(chǎn)資源沅江市是全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品商品基地，主要產(chǎn)品有糧、棉、豬、魚、桔、葦、麻等。素有“魚米之鄉(xiāng)”、“苧麻之鄉(xiāng)”、“蘆葦之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。苧麻年產(chǎn)5萬(wàn)噸，占全國(guó)總產(chǎn)量的四分之一。蘆葦年產(chǎn)30萬(wàn)噸左右，居全國(guó)之冠。鮮魚、柑桔、鴨蛋產(chǎn)量在全省居領(lǐng)先地位。速生楊作為后起之秀，其蓄積量達(dá)百萬(wàn)立方米。沅江森林覆蓋率已達(dá)17.8%。沅江介紹——物產(chǎn)資源沅江市是全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品商品基地，主要產(chǎn)品有糧沅江經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況2012年生產(chǎn)總值完成95.96億元,比上年增長(zhǎng)10.7%，經(jīng)濟(jì)仍處在持續(xù)增長(zhǎng)期的較高平臺(tái)上運(yùn)行。全市人均GDP達(dá)到14474元。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步而快速增長(zhǎng)，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供了有力的支撐。沅江經(jīng)濟(jì)發(fā)展概況2012年生產(chǎn)總值完成95.96億元,比上房地產(chǎn)投資額固定投資近三年保持20%左右的增長(zhǎng)比例，其中2011年全社會(huì)固定資產(chǎn)投資完成39.02億元，增長(zhǎng)40.5%。房地產(chǎn)開發(fā)投資11.95億元，比上年增長(zhǎng)13.3%投資快速增長(zhǎng)，尤其是工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)的快速增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程加快，收入水平快速提升，市政配套逐步完善，為房地產(chǎn)的發(fā)展提供有力保證，同時(shí)也說(shuō)明y沅江經(jīng)濟(jì)不斷提升，提高了市民的購(gòu)買能力。房地產(chǎn)投資額固定投資近三年保持20%左右的增長(zhǎng)比例，其中20消費(fèi)水平2011年城鎮(zhèn)居民可支配收入12821元，增長(zhǎng)14.8%。城鎮(zhèn)居民人均消費(fèi)性支出9583元，全年人均儲(chǔ)蓄額達(dá)到37656元；市民收入不斷提高，提升市民的生活品質(zhì)，對(duì)住房的要求不斷提高，二次置業(yè)客戶群體也隨著增加。消費(fèi)水平2011年城鎮(zhèn)居民可支配收入12821元，增長(zhǎng)14.沅江消費(fèi)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析農(nóng)民人均收入排名第十四位人均生產(chǎn)總值排名二十三位國(guó)民生產(chǎn)總值排名二十五位城鎮(zhèn)人均可支配收入排名第十八位，說(shuō)明沅江以農(nóng)業(yè)為主，工業(yè)經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較靠后，同時(shí)城鎮(zhèn)收入排名低于農(nóng)民人均收入排名，從而說(shuō)明沅江為回流經(jīng)濟(jì)的特征，在外面工作，回沅江消費(fèi)，他們對(duì)消費(fèi)的檔次和品質(zhì)有很大的要求。沅江消費(fèi)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析農(nóng)民人均收入排名第十四位◎政府媒體輿論炒作房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，將導(dǎo)致市場(chǎng)觀望情緒重新出現(xiàn)，銷量開始下降。（長(zhǎng)沙市中心及部分地區(qū)5個(gè)月房?jī)r(jià)上漲近1000元/平米，7月開始銷量急劇下降）◎當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)面開始起穩(wěn)回升，經(jīng)濟(jì)危機(jī)是否遠(yuǎn)去尚無(wú)定論；◎經(jīng)過(guò)各級(jí)政府上半年的房地產(chǎn)救市后，價(jià)格走上上升通道，但7月份后，一線城市成交呈現(xiàn)快速下降的趨勢(shì)，二線城市成交量停滯不前；◎物業(yè)稅逐步實(shí)施，深圳開始試點(diǎn)，房屋投資需求將受到制約，地產(chǎn)市場(chǎng)將受到深遠(yuǎn)影響。當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析◎政府媒體輿論炒作房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，將導(dǎo)致市場(chǎng)觀望情緒重新出現(xiàn)，◎二次置業(yè)者貸款政策重新從嚴(yán)處理，二次置業(yè)者的門檻大幅提高；新政開始平抑房?jī)r(jià)，重新倡導(dǎo)自住需求。

－－市場(chǎng)地產(chǎn)投資需求及意向受到極大打擊◎銀行開始緊縮房地產(chǎn)信貸，防止投資過(guò)熱。與此同時(shí)，大量的央企快速進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)并極速擴(kuò)張，地王層出不窮；當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析◎二次置業(yè)者貸款政策重新從嚴(yán)處理，二次置業(yè)者的門檻大幅提高；市場(chǎng)回暖，導(dǎo)致存量土地的開發(fā)和新增土地出讓和開發(fā)建設(shè)，因地產(chǎn)開發(fā)的滯后效應(yīng)，大量的市場(chǎng)供應(yīng)量將在2013年堆積，2013年上半年調(diào)整在所難免。在目前的趨勢(shì)下，房地產(chǎn)新一輪發(fā)展的根基尚不牢固，上行難度大，下行壓力仍較大；穩(wěn)妥發(fā)展策略仍是房地產(chǎn)企業(yè)的首選之策！當(dāng)前房地產(chǎn)發(fā)展態(tài)勢(shì)分析市場(chǎng)回暖，導(dǎo)致存量土地的開發(fā)和新增土地出讓和開發(fā)建設(shè)，因地產(chǎn)沅江房地產(chǎn)宏觀分析2012年，沅江地區(qū)施工面積達(dá)到103.76萬(wàn)㎡，銷售面積13.31萬(wàn)平米,存儲(chǔ)量約60萬(wàn)平米.施工面積和存儲(chǔ)量大大高于銷售量年份商品房累批準(zhǔn)施工面積銷售面積存儲(chǔ)量2013103.76萬(wàn)平米13.31萬(wàn)平米約60萬(wàn)沅江房地產(chǎn)宏觀分析2012年，沅江地區(qū)施工面積達(dá)到103.7沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征高尚住宅開發(fā)勢(shì)頭迅猛在政府采取的一系列積極財(cái)政政策的持續(xù)作用和配套政策的刺激下，沅江市房地產(chǎn)市場(chǎng)不斷升溫，整個(gè)市場(chǎng)明顯趨于高品質(zhì)要求，高端住宅產(chǎn)品市場(chǎng)接受度逐步提升。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)考慮的首要因素是環(huán)境及價(jià)格經(jīng)調(diào)查、訪談得知，沅江市民購(gòu)房消費(fèi)大致分為兩種觀點(diǎn)。一部分人在購(gòu)房時(shí)全面比較樓盤的綜合品質(zhì)，看重社區(qū)名聲、戶型以彰顯身份、地位和財(cái)富。一部分人在購(gòu)房時(shí)主要還是考慮房屋的價(jià)格，其次是環(huán)境、地段，目的是為了更方便、舒適的生活起居。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)考慮的首要因素是環(huán)境及價(jià)格沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征樓盤競(jìng)爭(zhēng)的重要因素是產(chǎn)品品質(zhì)目前幾個(gè)較好的樓盤：桔城世家、美世界花園等，在產(chǎn)品品質(zhì)上都有一定的提升，但都僅限于建筑方面、造型方面，在環(huán)境、戶型的細(xì)部處理上仍顯得較為粗糙，真正的精品還是沒(méi)有出現(xiàn)。隨著沅江房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，好的產(chǎn)品越來(lái)越多，消費(fèi)者購(gòu)房必然日趨成熟，只有不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)，才能贏得市場(chǎng)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足于不敗之地。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征樓盤競(jìng)爭(zhēng)的重要因素是產(chǎn)品品質(zhì)沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征商品房?jī)r(jià)格趨于平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展物業(yè)檔次不斷日新月異，高端產(chǎn)品露出市場(chǎng)——太陽(yáng)家園、金福現(xiàn)代城、日月新城、盛世嘉園。該類物業(yè)目標(biāo)客戶群體是面對(duì)沅江的中高端消費(fèi)市場(chǎng)，物業(yè)價(jià)格相對(duì)較高，受群體開發(fā)效應(yīng)的影響，價(jià)格趨于平穩(wěn)發(fā)展。隨著沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越規(guī)范化的運(yùn)作，土地價(jià)格在土地出讓部門得到了有效的控制，以較低的土地價(jià)格取得土地的可能性相對(duì)減少。因此，未來(lái)開發(fā)的房地產(chǎn)銷售價(jià)格將會(huì)趨于合理的市場(chǎng)價(jià)格。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征商品房?jī)r(jià)格趨于平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征項(xiàng)目品牌化和企業(yè)品牌化趨勢(shì)明顯隨著外地的一些資金雄厚有實(shí)力的企業(yè)和財(cái)團(tuán)介入沅江地產(chǎn)市場(chǎng)，大大提升了沅江整體樓盤的開發(fā)品質(zhì)。廣大居民對(duì)樓盤的認(rèn)識(shí)和理解不斷加深，對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)的不斷了解，對(duì)樓盤的開發(fā)要求會(huì)越來(lái)越高，期房環(huán)境下，推廣、開發(fā)商和項(xiàng)目的品牌是項(xiàng)目質(zhì)量的保證.因此，伴隨房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，必將促使沅江開發(fā)商走向品牌塑造的道路。沅江房地產(chǎn)市場(chǎng)總體特征項(xiàng)目品牌化和企業(yè)品牌化趨勢(shì)明顯2013年市場(chǎng)將是一個(gè)新的調(diào)整期,新的一輪調(diào)整期將給市場(chǎng)帶來(lái)許多不確定的因素,沅江目前的存量也比較大,所以我們要利用2012年的良好的市場(chǎng)情況,加快開發(fā)進(jìn)度,推向市場(chǎng),用少量產(chǎn)品試探市場(chǎng),以便2013年的大規(guī)模開發(fā)做準(zhǔn)備.年前用少量產(chǎn)品試探市場(chǎng)為穩(wěn)妥之策2013年市場(chǎng)將是一個(gè)新的調(diào)整期,新的一輪調(diào)整期將給市場(chǎng)帶來(lái)報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣前階段工作成果項(xiàng)目發(fā)展報(bào)告階段推廣報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)前階段工作成果明確“項(xiàng)目?jī)r(jià)值”的整體策略,提出“城市第一居所”的整體形象定位.前階段工作成果項(xiàng)目發(fā)展報(bào)告階段推廣報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)組建和培訓(xùn)前階領(lǐng)袖的選擇/領(lǐng)袖全城領(lǐng)袖的選擇/領(lǐng)袖全城7萬(wàn)平米意大利風(fēng)情領(lǐng)袖官邸7萬(wàn)平米意大利風(fēng)情領(lǐng)袖官邸《沅江地產(chǎn)威尼斯花園營(yíng)銷策劃報(bào)告》134p課件前階段推廣總結(jié)以高形象“城市第一居所“亮相.樹立了項(xiàng)目的形象,從項(xiàng)目的園林規(guī)劃,產(chǎn)品等都與項(xiàng)目相符合,且項(xiàng)目形象已經(jīng)深入人心.“城市第一居所”的概念樹立了威尼斯花園在沅江的高端住宅形象,與項(xiàng)目的定位相符合.前階段推廣總結(jié)以高形象“城市第一居所“亮相.樹立了項(xiàng)目的城市第一居所前階段形象樹立城市第一居所前階段形象樹立通過(guò)努力，

威尼斯花園已經(jīng)在整體策略與形象推廣上取得了一些成績(jī)與突破：

通過(guò)項(xiàng)目概念策劃渲染和溝通，賦予了項(xiàng)目高端的價(jià)值，取得了目標(biāo)市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同；

通過(guò)前期的戶外包裝、道旗、燈箱等贏得了較高的美譽(yù)度，奠定了項(xiàng)目的高端形象。通過(guò)努力，

威尼斯花園已經(jīng)在整體策略與形象推廣上取得了一些成下階段需要做的工作:項(xiàng)目城市第一居所的形象落地下階段需要做的工作:項(xiàng)目城市第一居所的形象落地不但要實(shí)現(xiàn)品牌落地更要對(duì)接長(zhǎng)期銷售火爆威尼斯花園不鳴則已，一鳴驚人不飛則已，一飛沖天不但要實(shí)現(xiàn)品牌落地本案，無(wú)可參照的先例，無(wú)可比肩的對(duì)手。自我定位比市場(chǎng)分析更重要。因?yàn)橐坏┫萑氡容^，就等于降低門檻，設(shè)定了自己的天花板，就等于堵住了我們的出路。本案，無(wú)可參照的先例，無(wú)可比肩的對(duì)手。自我定位比市場(chǎng)分析更重事實(shí)上，面對(duì)高價(jià)格差這一核心問(wèn)題，我們的選擇是：讓沅江人接受價(jià)格之前，先讓他們接受一個(gè)全新的標(biāo)準(zhǔn)；無(wú)論是形象還是產(chǎn)品還是附加值都做到名副其實(shí)的第一，讓沅江見識(shí)一個(gè)前所未有的高度，見識(shí)一個(gè)全新的顛峰，如此，才能打破沅江人的固有認(rèn)知和心理障礙，實(shí)現(xiàn)更高的價(jià)格，如此，才能讓我們項(xiàng)目真正意義上成為豪宅的標(biāo)桿，引領(lǐng)市場(chǎng)。事實(shí)上，面對(duì)高價(jià)格差這一核心問(wèn)題，我們的選擇是：我們深入、細(xì)致的消費(fèi)者深度調(diào)查的結(jié)論顯示，沅江并沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)公認(rèn)的豪宅領(lǐng)袖，消費(fèi)者所顯現(xiàn)出來(lái)的購(gòu)買偏好，也大多只是青睞于“環(huán)境好”或“社區(qū)品味不錯(cuò)”，沅江現(xiàn)有所謂的高價(jià)項(xiàng)目對(duì)沅江人骨子里虛榮心的挖掘卻還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們深入、細(xì)致的消費(fèi)者深度調(diào)查的結(jié)論顯示，因此，威尼斯花園的推廣，策略上必須高舉高打，大開大闔，傳播上必須鏗鏘有力，擲地有聲。因此，威尼斯花園的推廣，報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣“城市第一居所”有什么?“城市第一居所”區(qū)域位置項(xiàng)目地處桔城大道,剛好處于城市擴(kuò)張新區(qū)和老城區(qū)的結(jié)合地帶.交通性非常好.本案城市中心區(qū)項(xiàng)目地距離城市中心區(qū)僅3分鐘距離項(xiàng)目對(duì)面規(guī)劃為沅江人民醫(yī)院.項(xiàng)目地以南目前沒(méi)有開發(fā),配套不完善.市府板塊新區(qū)區(qū)域位置項(xiàng)目地處桔城大道,剛本案城市中心區(qū)項(xiàng)目地距離城市中心基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積32602總建筑面積71216高層28668多層33140洋房4500建筑密度33.36%容積率2.00總戶數(shù)522規(guī)模在沅江屬于中等,產(chǎn)品類型豐富,多層,高層,洋房,別墅俱全.基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)總用地面積32602總建筑面積71216高層28規(guī)劃分析整體規(guī)劃效果體現(xiàn)項(xiàng)目高檔樓盤特色.實(shí)現(xiàn)開放與私密的有機(jī)結(jié)合.戶型分布照顧資源價(jià)值和景觀價(jià)值的分布.本規(guī)劃方案具有較高的市場(chǎng)水平,具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力.規(guī)劃分析整體規(guī)劃效果體現(xiàn)項(xiàng)目高檔樓盤特色.本規(guī)劃方案具有較高建筑意大利建筑風(fēng)格提升項(xiàng)目的品質(zhì)感.建筑意大利建筑風(fēng)格提升項(xiàng)目的品質(zhì)感.園林以皇家園林為主題,給予客戶由內(nèi)到外的震撼感受,實(shí)現(xiàn)差異化.現(xiàn)代+皇家氣勢(shì)=現(xiàn)代皇家園林園林以皇家園林為主題,給予客戶由內(nèi)到外的震撼感受,實(shí)現(xiàn)差異化戶型戶型面積比例二房100m以下15.3%三房100-11011.8%三房110-12019.54%三房120-13035.63%四房140以上11.53%戶型主要集中在100-130平米的戶型.戶型戶型面積比例二房100m以下15.3%三房100-11項(xiàng)目屬性總結(jié)屬性詮釋區(qū)位屬性城市擴(kuò)張第一站，老城區(qū)和新城區(qū)的交界處.未來(lái)新區(qū)中心項(xiàng)目屬性當(dāng)?shù)匾欢ㄒ?guī)模的開發(fā)項(xiàng)目建面71216萬(wàn)平米，容積率2.19規(guī)劃具有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力圍合式的布局,突出中心景觀可達(dá)性好、路網(wǎng)初步形成周邊生活配套檔次較低緊鄰主干道桔城路意大利建筑風(fēng)格大體量主題園林現(xiàn)代皇家園林項(xiàng)目屬性總結(jié)屬性詮釋區(qū)位屬性城市擴(kuò)張第一站，老城區(qū)和新城區(qū)的開發(fā)商目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo):多層:1580元/平米電梯房:1780元/平米洋房:1750元/平米桔城世家500100015002000太陽(yáng)家園家1458-1700

1458-1700金福現(xiàn)代城1500-1680高層1730日月星城盛世嘉園1650

16501468--1708目前市場(chǎng)的高層的均價(jià)1700元/平米,多層1500元/平米開發(fā)商的價(jià)格目標(biāo)高于市場(chǎng)均價(jià).開發(fā)商目標(biāo)開發(fā)商目標(biāo):桔城世家500100015002000問(wèn)題結(jié)構(gòu)化提出1價(jià)格高出市場(chǎng)均價(jià)60-80元/平米,如何實(shí)現(xiàn)高價(jià)快銷?項(xiàng)目年前要開始銷售,目前工程還沒(méi)有達(dá)到正負(fù)零,項(xiàng)目形象一直以城市第一居所的模糊概念出現(xiàn)在市場(chǎng),我們要如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象在短時(shí)間內(nèi)落地?前期積累了200組客戶,經(jīng)過(guò)1年的時(shí)間,流失掉部分客戶,短時(shí)期內(nèi)如何快速積累客戶?23問(wèn)題結(jié)構(gòu)化提出1價(jià)格高出市場(chǎng)均價(jià)60-80元/平米,如何實(shí)現(xiàn)報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比名稱規(guī)模物業(yè)銷售情況桔城世家10萬(wàn)㎡多層/小高層銷售90%,只剩少量尾盤盛世嘉園16萬(wàn)㎡多層/小高層第一期銷售完畢太陽(yáng)家園9萬(wàn)㎡多層/小高層2012年元月10號(hào)二期開盤日月星城8萬(wàn)㎡小高層1-8棟銷售50%金?，F(xiàn)代城10萬(wàn)㎡多層/小高第一期銷售完畢桔城世家已進(jìn)入尾盤期不對(duì)項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅。本項(xiàng)目入市時(shí)，有盛世嘉園等四個(gè)項(xiàng)目與本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng).競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比名稱規(guī)模物業(yè)銷售情況桔城世家10萬(wàn)㎡多層/小高層建筑對(duì)比名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金福現(xiàn)代城建筑對(duì)比名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城園林對(duì)比日月星城太陽(yáng)家園

名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城園林對(duì)比日月星城太陽(yáng)家園名稱分值盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金戶型對(duì)比12013014015016017018010080主流產(chǎn)品：120-150m2面積偏大的總價(jià)過(guò)高在售樓盤主力面積范圍桔城世家盛世嘉園太陽(yáng)家園日月星城金?，F(xiàn)代城和其它項(xiàng)目對(duì)比,本項(xiàng)目戶型面積適中,處于主流產(chǎn)品范圍,具有一定的競(jìng)爭(zhēng)力,且創(chuàng)新度高.戶型對(duì)比12013014015016017018010080主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)綜合分析區(qū)位規(guī)模園林配套品牌資源相對(duì)其他項(xiàng)目，本項(xiàng)目在園林、規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)較為明顯；在區(qū)域位置，自然資源方面，本項(xiàng)目與其他項(xiàng)目相比有優(yōu)勢(shì)；盛世家園太陽(yáng)家園本項(xiàng)目新城區(qū)新中心、意大利建筑、現(xiàn)代皇家園林是項(xiàng)目的三大亮點(diǎn)；日月星城金福現(xiàn)代城主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)綜合分析區(qū)位規(guī)模園林配套品牌資源相對(duì)其他項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)的差異化有區(qū)分的訴求重點(diǎn)突出建筑和園林。與盛世嘉園競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)突出如下：品質(zhì)更高，戶型更優(yōu)化；與日月星城競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)突出如下：地段和產(chǎn)品多樣化；與金福現(xiàn)代城競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)突出如下：建筑、園林、項(xiàng)目人文；與太陽(yáng)家園競(jìng)爭(zhēng)園林+建筑+文化競(jìng)爭(zhēng)的差異化有區(qū)分的訴求重點(diǎn)突出建筑和園林。與盛世嘉園競(jìng)爭(zhēng)重報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣三市場(chǎng)分析報(bào)告思維結(jié)構(gòu)圖二項(xiàng)目分析一前階段工作總結(jié)四項(xiàng)目定位五營(yíng)銷推廣客戶定位邏輯推論品質(zhì)升級(jí)形象拔高品位與眾不同、追求品質(zhì)生活能夠并愿意高端消費(fèi)生活的人群項(xiàng)目定位城市第一居所客戶定位邏輯推論品質(zhì)升級(jí)形象拔高品位與眾不同、追求品質(zhì)生活項(xiàng)這些人的特性梳理1.多層客源：主要構(gòu)成人員公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、效益好的國(guó)有企業(yè)（如通訊、銀行、醫(yī)院、學(xué)校等）員工、外地打工回鄉(xiāng)置業(yè)者目標(biāo)客戶需求心理分析結(jié)合目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○向往優(yōu)越的居住條件，追求較高的生活環(huán)境○對(duì)社區(qū)檔次、配套、知名度等較為關(guān)心○對(duì)小區(qū)的景觀和配套比較注重○追求生活在高端，與上層為鄰的效果，不否認(rèn)有一定的虛榮心理這些人的特性梳理1.多層客源：公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、效益好的國(guó)有這些人的特性梳理2.小高層客源主要構(gòu)成人員新貴階層、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、政府及企業(yè)的中高層人員目標(biāo)客戶需求心理分析結(jié)合小高層目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹣Ｍ粋€(gè)更為私密、高檔的生活空間；對(duì)檔次、安全、私密及小區(qū)規(guī)劃、配套有較高要求。○追求品質(zhì)、品味，社會(huì)地位起點(diǎn)高，追求現(xiàn)代的上流生活。這些人的特性梳理2.小高層客源新貴階層、私營(yíng)業(yè)主、公務(wù)員、政這些人的特性梳理別墅、洋房客源主要構(gòu)成人員私營(yíng)業(yè)主、政府官員、企業(yè)的高層管理人員目標(biāo)客戶需求心理分析結(jié)合洋房目標(biāo)客戶的年齡結(jié)構(gòu)、家庭構(gòu)成以及生活習(xí)慣、置業(yè)心理分析，其心理動(dòng)態(tài)主要有如下幾類：○處于當(dāng)?shù)爻鞘胸?cái)富階層的上層，且具有一定財(cái)富積累，大多為二、三次置業(yè)。對(duì)社區(qū)環(huán)境和物業(yè)較為注重?！鹳?gòu)房目的為追求更舒適的居住環(huán)境和生活品質(zhì)，對(duì)安全、尊貴、舒適、品位有強(qiáng)烈的需求?！鸪缟形鞣降娜宋纳?，對(duì)生活享受要求比較高。對(duì)物業(yè)管理和社區(qū)文化的要求更細(xì)微?！鹱⒅赝獠凯h(huán)境的富麗堂皇，有以居住在此為榮耀的心態(tài)。購(gòu)房帶有顯富特征，購(gòu)房必須有“圈子感”，注重“鄰居是誰(shuí)”。這些人的特性梳理別墅、洋房客源私營(yíng)業(yè)主、政府官員、企業(yè)的高層家庭年收入不低于7萬(wàn)元。這些人的共性梳理收入3公務(wù)員、教師、醫(yī)生、企業(yè)主為主力。職業(yè)4大專以上文化程度是主力。教育5絕大部分的人生活是跟隨事業(yè)而定的。因此目標(biāo)客戶是沅江城區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。工作區(qū)域130歲-45歲為主力。年齡2家庭年收入不低于7萬(wàn)元。這些人的共性梳理收入3公務(wù)員、教師、客戶區(qū)域分布圖沅江城區(qū)客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沅江工業(yè)區(qū)客戶客戶區(qū)域分布圖沅江城區(qū)客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沅江工業(yè)區(qū)客戶區(qū)域內(nèi)客戶瓜分形勢(shì)和政府板塊、新區(qū)板塊、老城區(qū)的項(xiàng)目搶：政府板塊和本項(xiàng)目爭(zhēng)奪的是盛世嘉園，美世界、日月星城。我們主要和誰(shuí)搶客戶？和金福現(xiàn)代城、太陽(yáng)家園搶：太陽(yáng)家園和本項(xiàng)目處于同一區(qū)域，連成一體，競(jìng)爭(zhēng)也很激烈結(jié)論：小小的縣城客源量只有這么多，因此我們不僅僅要和樓盤搶客戶，也要運(yùn)用多元化的推廣渠道挖掘其他的客戶！沅江城區(qū)客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)沅江工業(yè)區(qū)客戶區(qū)域內(nèi)客戶瓜分形勢(shì)和政府板塊、新區(qū)板塊、老城區(qū)的項(xiàng)目搶：我們客戶的優(yōu)先級(jí)別？