客戶關(guān)系技巧-淺談顧問式營銷

銷售進階培訓(xùn)--淺談顧問式營銷2011-03-28廣州客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!移動運營商架構(gòu)職能顧問營銷之-心態(tài)篇12顧問營銷之-營銷篇3顧問營銷之-實戰(zhàn)篇4顧問營銷之-葵花寶典5客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!顧問式營銷—銷售如同談戀愛蝶戀花-柳永佇倚危樓風(fēng)細(xì)細(xì)，望極春愁，黯黯生天際。草色煙光殘照里，無言誰會憑欄意。擬把疏狂圖一醉，對酒當(dāng)歌，強樂還無味。

衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。蝶戀花-蘇軾

花褪殘紅青杏小，燕子飛時，綠水人家繞。枝上柳綿吹又少，天涯何處無芳草？墻里秋千墻外道。墻外行人，墻里佳人笑。

笑漸不聞聲漸悄，多情卻被無情惱。美痛并快樂著美，享受客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!顧問式營銷—培養(yǎng)良好的心態(tài)命運因果線●播下一種思想，收獲一種行為；●播下一種行為，收獲一種習(xí)慣；●播下一種習(xí)慣，收獲一種性格；●播下一種性格，收獲一種命運??！思想

行為

習(xí)慣

性格

命運KeyPoint客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!移動運營商架構(gòu)職能顧問營銷之-心態(tài)篇12顧問營銷之-營銷篇3顧問營銷之-實戰(zhàn)篇4顧問營銷之-葵花寶典5客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!告知型銷售不管有無需求，只管告知以銷售人員身份出現(xiàn)以賣產(chǎn)品為目的我要買你產(chǎn)品、服務(wù)說明解釋為主量大，尋找人代替說服人顧問型式銷售詢問、診斷、開處方以行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)以協(xié)助客戶解決問題為目的你要買，恰好我公司有建立信賴、引導(dǎo)為主成交率高，重點突破VS營銷篇—銷售的兩種類型●告知型銷售最大代表就是廣告，特點如下：1、銷售人員不管客戶有沒有需求，都會向客戶推薦；2、銷售人員只能以最底層的銷售身份出現(xiàn)；3、主要目的是為了賣產(chǎn)品，以說明解釋產(chǎn)品為主。

●顧問式銷售在銷售中做的比較成功的，最常見的代表就是醫(yī)生，特點如下：1、以專家、顧問的身份出現(xiàn)，對產(chǎn)品及整個市場行情十分了解；2、以協(xié)助客戶解決問題為目的，不會以介紹產(chǎn)品為主；3、主要方法是通過與客戶交談建立信賴關(guān)系，引導(dǎo)客戶主動問起產(chǎn)品?？蛻絷P(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!營銷篇—銷售中銷的是什么？自己…★世界汽車銷售人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；★販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁：銷售人員本身；★面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？★不管你如何跟顧客介紹你的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，象三流的，一聽你講的話是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？★我為成功而打扮，為勝利而穿著；★銷售人員最重要的投資有兩個方面：一是對大腦的投資，另一個就是在形象上的投資。A、多讀書，多學(xué)習(xí)，每天最少閱讀半小時；B、花4倍的錢去買襯衫。讓自己看起來像個好產(chǎn)品客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!營銷篇—買賣過程中買的是什么？感覺…★人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；★感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；★它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；★假如你看到一套高檔的西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意?？墒鞘圬泦T跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你感覺不對；在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開顧客錢包的“鑰匙”了。KeyPoint企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。感覺客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!營銷篇—人類行為的動機是什么？在銷售的過程中，顧客為什么會買，為什么不買，為什么掏錢，為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？●請問：你認(rèn)為追求快樂的驅(qū)動力比較大，逃避痛苦的驅(qū)動力比較大？●你覺得顧客把帶著體溫的錢從口袋里掏出來是痛苦，還是快樂？●人類行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍；●當(dāng)痛苦與快樂同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，除非快樂是痛苦的四倍他才會選擇快樂，當(dāng)痛苦與痛苦同時出現(xiàn)，由客戶選擇時，他會選擇較小的痛苦。答案：追求快樂，逃避痛苦KeyPoint兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!營銷篇--如何使用痛苦和快樂的驅(qū)動力達(dá)成銷售？痛苦加大法：很多銷售人員在銷售的過程中不理解客戶的痛苦。首先，客戶在買賣的過程中，永遠(yuǎn)存在一種痛苦，那就是將他帶著體溫的錢從口袋里掏出來，為了拒絕這種痛苦，所以他拒絕掏錢買你的產(chǎn)品。那么如何讓客戶自動掏錢呢？找到他的痛苦點。當(dāng)他這種痛苦足夠痛的時候，他還會在乎掏錢的那些小痛苦嗎？所以，所有銷售都是在賣止痛藥。當(dāng)顧客的傷口在痛時，那種痛苦遠(yuǎn)比掏錢所帶來的痛苦大很多。所以，所有的銷售人員，請你們善用痛苦的力量?？鞓芳哟蠓ǎ河惺幌x子，十元一只讓你吃你可能不會吃，因為蟲子吃起來很不舒服，為了逃避這種痛苦，所以你拒絕吃。那么我把十元改成一百元、一千元、一萬元，甚至更多呢？肯定有人吃的。所以，當(dāng)你的客戶不買你的產(chǎn)品時，你應(yīng)該考慮你給客戶的快樂是否足夠大，如果不夠，加大快樂的程度。古代有句話叫“重賞之下必有勇夫”，不斷加大賞金的數(shù)量，一定會有人站出來。痛苦加大法快樂加大法在追求快樂和逃避痛苦這兩種行為活動中，請記住兩點：1、痛苦的力量比快樂的力量大；2、人們愿意為他最愛的人的付出超過為他自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。KeyPoint客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!移動運營商架構(gòu)職能顧問營銷之-心態(tài)篇12顧問營銷之-營銷篇3顧問營銷之-實戰(zhàn)篇4顧問營銷之-葵花寶典5客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!◆身體是1，沒了1，事業(yè)、財富、家庭、愛情等所有的都是0；◆說服是體能的說服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。沒有良好的體能做后盾，一切都會大打折扣；◆銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過程中，沒有良好的身體狀況是無法進行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能讓見到你的客戶感覺到可以信賴；◆身體是革命的本錢，所以，還是毛主席的那句話，只有本錢足了，才能打江山。健康的身體=健康的飲食+健康習(xí)慣+適量運動身體準(zhǔn)備營銷實戰(zhàn)篇—身體準(zhǔn)備身體是革命的本錢客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!1、銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時維持生計的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？2、你是為生計所迫，還是熱愛這份工作？3、成功的人與一般的人最大的區(qū)別是，一般的人只看到眼前的利益，成功者更看到未來的長遠(yuǎn)利益。4、吃虧就是占便宜。5、世界一流的銷售訓(xùn)練大師——博恩·崔西的話：任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個領(lǐng)域奮斗五年以上。1、凡事都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更美好的人和事，壞、丑都一樣，你愿意怎樣？

2、培養(yǎng)自己積極的心態(tài)，一段時間之后你就會養(yǎng)成積極的習(xí)慣，銷售人員尤其需要好的心態(tài)。長遠(yuǎn)的態(tài)度永遠(yuǎn)保持積極樂觀營銷實戰(zhàn)篇—心態(tài)準(zhǔn)備如何面對拒絕：（喬·吉拉德10次拒絕法）1、把拒絕當(dāng)成老師;2、把拒絕當(dāng)成客戶還不夠了解;3、銷售成功永遠(yuǎn)只是概率，30：1是正常的;4、每次拜訪都有價值。不怕拒絕你的收入不是來源于你成交的客戶，而是來源于你的拜訪總量?？蛻絷P(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!在我們的一生中要不要有貴人相助？請問當(dāng)你有能力去幫助別人時，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的越來越少，你感恩的越多，你就獲得越多。感激傷害你的人，他磨練了你的意志；感激欺騙你的人，他增長了你的見識；感激遺棄你的人，他告訴你要獨立；感激批評你的人，他讓你得以成長；感激你的競爭對手，他讓你更清醒；感激愛你和你愛的人，這就是本分……學(xué)會感恩營銷實戰(zhàn)篇—心態(tài)準(zhǔn)備你怎樣對待別人，別人就會怎樣對待你；你付出多少，你就會得到多少。當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人的時候，周圍的人同樣不會忘了感謝我們，感謝的越多，得到的越多。感恩也以為著寬容，容則大，大則多?？蛻絷P(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!1、頂尖的銷售人員是一個雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識要精通，非專業(yè)知識即社會知識也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無數(shù)。就象古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對你的銷售就越有利。2、頂尖的銷售人員象水，什么樣容器都能裝得進，在常溫狀態(tài)下，無孔不入；低溫的時候凝結(jié)成固體，堅硬無比；高溫的時候蒸騰為氣體，哪都能去。3、頂尖的銷售人員，跟老總聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能交談自如，見人說話，見鬼打卦。

水無定性，但有原則，做銷售也是一樣。1、沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣的銷售人員；2、沒有不能溝通的人，只是沒有找到跟他溝通的方法；3、沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。非專業(yè)知識準(zhǔn)備對了解客戶的準(zhǔn)備營銷實戰(zhàn)篇—非專業(yè)知識準(zhǔn)備客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!營銷實戰(zhàn)篇—客戶需求有個人非常愛釣魚，也非常愛吃巧克力，不過他很明白巧克力雖是自己的最愛，但是魚兒是更愿意吃蟲子的，所以當(dāng)他釣魚時，想的不是自己要什么，而是魚兒想要什么，釣什么樣的魚，便用什么樣的誘餌。銷售也是一樣的道理，銷售不是為了自己的需求，而是為了客戶的需求；不是賣自己想賣的東西，而是賣客戶想買的東西。當(dāng)我們拿到客戶最基本的需求后，不要馬上下結(jié)論我們產(chǎn)品是否能滿足需求；按以下6步進行：1、回到公司后盡快組織相關(guān)部門相關(guān)同事進行一次“需求分析”會的討論；2、對于客戶提出的需求不太清楚時候需要再實地到客戶處與之討論調(diào)研進行更深入需求了解；3、對客戶所提出的需求進行分工進行方案討論及方案撰寫；4、與客戶對方案進行確認(rèn)(商務(wù))；5、安排進行開發(fā)實施；6、驗收及交付。滿足客戶需求了解客戶需求問封閉問題開放問題客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!1、價格（性價比）；2、功能表現(xiàn)、效果問題；3、售后服務(wù)問題；4、競爭對手會不會更好?！镏苯又赋鰧Ψ降腻e誤如果弄的客戶沒面子，客戶一定弄的你沒里子?！锇l(fā)生爭吵一旦與客戶爭辯，輸了，你既輸爭辯又輸交易；贏了，你贏了爭辯卻輸了交易，輸贏都是輸，最好不要爭辯。

銷售與戰(zhàn)爭最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏?？蛻艟芙^處理的兩大忌營銷實戰(zhàn)篇—如何更好處理客戶拒絕？我們永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，我們只有努力去提升成交的比例。疑難雜癥遍天下，可能有解或無解。有解就去找答案，無解就別去管它。推銷從拒絕開始，成交從異議開始??！KeyPoint客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!移動運營商架構(gòu)職能顧問營銷之-心態(tài)篇12顧問營銷之-營銷篇3顧問營銷之-實戰(zhàn)篇4顧問營銷之-葵花寶典5客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!移動運營商架構(gòu)職能顧問營銷之-心態(tài)篇12顧問營銷之-營銷篇3顧問營銷之-實戰(zhàn)篇4顧問營銷之-葵花寶典5客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!移動運營商業(yè)務(wù)相關(guān)職能BECDA移動運營商營銷策劃室：營銷策劃室承擔(dān)著所有集團業(yè)務(wù)的KPI、營銷方案、營銷策略、廣告宣傳、主題活動策劃、渠道政策（部分地市渠道管理在行業(yè)室）、SI考核等職能。A行業(yè)室（無線辦）:行業(yè)室承擔(dān)著各行業(yè)情況分析及移動集團業(yè)務(wù)針對不同行業(yè)制定行業(yè)解決方案等；無線城市辦公室承擔(dān)著無線城市平臺、應(yīng)用等需求。B綜合支撐室:統(tǒng)合支撐室承載著各產(chǎn)品的上線、計費、故障處理等。C微區(qū)域：地市分公司已經(jīng)于08年陸續(xù)設(shè)立微區(qū)域,這樣的架構(gòu)更有利于擴大業(yè)務(wù)覆蓋范圍，是集團業(yè)務(wù)最基層的執(zhí)行層，承擔(dān)著所有集團業(yè)務(wù)的推廣職責(zé)?？h級分公司：對于市公司隸屬執(zhí)行層面，也在本區(qū)域等同于市公司的職能。分公司承擔(dān)著分擔(dān)著市公司下達(dá)的業(yè)務(wù)指標(biāo)、營銷策略的執(zhí)行。ED客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!2011年銷售重點工作—加強省級渠道合作做推拉ABC●以身作則的影響力：對待省級合作伙伴我們更多的是“管理”…很多區(qū)域同事充當(dāng)更多的是“傳話筒”角色，長此以往渠道的信心喪失殆盡；我們需要用自己的行動去影響渠道，我們自己主動去做運營商關(guān)系，主動到區(qū)域去找項目，主動去陪同客戶經(jīng)理跑客戶簽約…●推動：建立與省級渠道良好的交流通道，保持及時把公司相關(guān)政策方向透傳給省級渠道，以推動其對各區(qū)域、分公司的資源支持；●推廣：我們必須與省級渠道的銷售人員一起聯(lián)合推廣，下分公司，跑客戶，只有這樣才能做到資源互補，資源整合?！窭瓌樱何覀兺ㄟ^自已的行動去拉動省級渠道決策者及渠道銷售人員的積極性，能動性，這是決定明年各區(qū)域業(yè)務(wù)良性循環(huán)的基礎(chǔ)；●拉伸：省級合作伙伴的能量是被低估的，我們需要通過鼓勵、引導(dǎo)充分發(fā)揮出能量，另外我們需要自己伸手去接觸運營商和客戶?？蛻絷P(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!顧問式營銷—培養(yǎng)良好的心態(tài)●無論開心，還是不開心，今天總會過去；●你的心情好壞，無法改變已經(jīng)發(fā)生的一切；●你的心情好壞，可以改變即將發(fā)生的一切；●即將發(fā)生的一切，決定你生命和生活的品質(zhì)?？鞓贩e極的人生好的心態(tài)是成功的一半??！客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!●人生就象是由無數(shù)的煩惱串成的念珠，達(dá)觀的人是一面微笑一面去數(shù)它?！袷裁礃拥男膽B(tài)將決定我們什么樣的生活?！裎覀兩詈驼麄€生存過程都是在銷售，銷售的一切理念同樣使用于生活??！培養(yǎng)良好的心態(tài)—成功的規(guī)律就是成功的捷徑“推銷之神”—原一平語錄KeyPoint樂觀的心態(tài)，帶來積極的行動，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，形成一種性格，輕松把握成功的命運！客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!營銷篇—銷售的原理及關(guān)鍵●銷售中我們銷什么？●銷售中我們售什么？●買賣中買什么？●買賣中賣什么？●客戶為什么買，為什么不買？●怎樣成功達(dá)成交易？●人類行為的動機是什么？●如何使用痛苦和快樂的驅(qū)動力達(dá)成銷售？●面對面銷售中客戶心中思考什么？帶著這些“疑問”我們一起來剖析銷售的原理…客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控、少干擾，易了解需求、價值觀以對方為主，配合對方需求、價值觀單對多量大、機會多、省時要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)，我方為主多對單心理優(yōu)勢強、利用我方各種專長互補分工明確、各司其職，少插嘴多對多利用我方各種專長，優(yōu)勢互補，成交率高設(shè)計流程、分工明確，排除干擾，襯、配銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼打開對方心門他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾100度成交雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達(dá)，選位、排位面對面銷售的四種模式面對面銷售的三大戰(zhàn)場營銷篇—面對面銷售的模式及戰(zhàn)場客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!營銷篇—銷售中售的是什么？觀念…什么是觀念？“觀”即價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求；“念”即信念，客戶認(rèn)為的事實?！镔u自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？★想改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？★所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它；★如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售?！强蛻籼湾X買他想買的東西，而不是你掏錢；▲我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的。謹(jǐn)記客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!營銷篇—買賣過程中賣的是什么？好處…★客戶永遠(yuǎn)不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；★三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成分），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；★對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。KeyPoint客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!警察與小偷：兩個成績相當(dāng)?shù)拈L跑運動員，退伍時一個做了小偷，一個做了警察，在發(fā)生抓捕時誰會贏呢？小偷知道，如果被抓住的話一定會受到法律的制裁；而警察呢，抓到小偷不僅可以加薪，還有可能升職。但是當(dāng)他們的體能都已達(dá)到極限，加薪、升職帶來的快樂和體能極限所帶來的痛苦相比就顯得不那么強烈了；但是小偷為了逃避法律的制裁帶來的痛苦，他一定會繼續(xù)往前跑，直至擺脫警察的追捕。因此，在這場較量中，贏的就是小偷，因為他們的驅(qū)動力不一樣。A早上叫孩子起床：你叫六歲的小朋友起床，起來給糖吃，不起來打屁股，哪一個比較有效？當(dāng)然痛苦比較有效，快樂與痛苦一起用效果更好。B在銷售過程中一定要讓客戶知道：使用你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他什么快樂，不使用、不購買你的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失。人類行為的動機是什么？--故事分享客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!營銷篇—客戶都在想些什么？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？客戶心中永恒不變的六大問句這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話時，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里想，對我有什么好處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當(dāng)你能證明好處確實是真的時，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣的會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠的資訊讓他了解跟你買是最劃算時，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。結(jié)論：在拜訪你的客戶之前，自己要不自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后不這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。KeyPoint知已知彼百戰(zhàn)不殆

客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!營銷實戰(zhàn)篇—準(zhǔn)備一個準(zhǔn)備的越充分的人，幸運的事情發(fā)生在他身上的機會就越大。準(zhǔn)備是做好預(yù)先的安排或籌措，在你進行銷售或去拜訪客戶之前，要做很多方面的準(zhǔn)備，特別是次去見客戶，你的印象在很大程度上決定著你的銷售是否成功。身體準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備非專業(yè)知識準(zhǔn)備客戶情況了解準(zhǔn)備機遇只垂青與那些有準(zhǔn)備的人。--艾青客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!1、復(fù)習(xí)產(chǎn)品對顧客的好處和幫助；2、上班前或沒人時，想想最近成功的畫面；3、想象將要與客戶交談的過程中的一些良好畫面，比如說客戶很快就看上了我們的產(chǎn)品，馬上就要買單，并且他很滿意地大量地給我們做轉(zhuǎn)介紹等。4、想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。5、上班之前對自己說：客戶正等著我去開單呢！6、……學(xué)會安慰自己營銷實戰(zhàn)篇—心態(tài)準(zhǔn)備職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做到最好遲到早退早到遲退不同態(tài)度對待工作情況能不能做好一件事，做好工作，決定性的因素有兩個方面：能力和態(tài)度。KeyPoint把工作當(dāng)事業(yè)

客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!營銷實戰(zhàn)篇—心態(tài)準(zhǔn)備我今天的收獲，是我過去付出的結(jié)果，假如想增加明天的收獲，就要增加今天的付出。1、為什么同樣的公司，同樣的產(chǎn)品，銷售人員的銷售成績不同，收入不同？答：差別在于銷售能力2、銷售能力的獲得有兩個途徑：

A、自我摸索

B、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法善于付出始終堅持學(xué)習(xí)1、安東尼·羅賓：投資脖子以上的投資，是回報率最高的投資。2、劉永行：你對學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。名人名言客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!★一個想成為贏家的人，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家；★逢會必到，一個公司會議經(jīng)常不到的人是不可能成為專家的；三千元以內(nèi)的月收入，可以來自你的苦力加努力，三千元以外的收入來自于你的專業(yè)能力；

★當(dāng)客戶覺得你像一個專家的時候，他難道還不相信你嗎？就象我們生病了，或者肚子里長了個瘤子，你是愿意不出一分錢讓你的朋友在你肚子上割一刀，把它拿出來呢？還是愿意付幾千元到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生來割一刀？你肯定是愿意花錢到醫(yī)院去找最好的醫(yī)生，因為別人是專家。做銷售也一樣，普通的銷售人員只是個銷售人員，那些銷售精英之所以成功是因為他們把自己培養(yǎng)成了專家?！锂?dāng)然，要成為專家是得付出努力的，你必須先把自己的公司當(dāng)成自己的家，你必須對自己的產(chǎn)品非常熟悉：它的功能、使用說明、適合人群、注意事項等，你還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品，和競爭相比，你的產(chǎn)品好在哪里，不足的地方有在哪里。只有這樣，你才有可能在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，突出自己產(chǎn)品的長處，點出競爭對手的不足。專業(yè)知識準(zhǔn)備營銷實戰(zhàn)篇—專業(yè)知識準(zhǔn)備專業(yè)能力=自己產(chǎn)品了解+競爭對手產(chǎn)品及服務(wù)的了解顧問式銷售最大的特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題KeyPoint客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!建立信賴40%探詢需求30%產(chǎn)品介紹20%結(jié)束銷售10%1、讓自己看起來象此行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；4、聆聽建立信賴感；5、使用顧客見證(案例)；6、權(quán)威見證(跟移動合作)；7、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。顧問式銷售最大的特點，就是以專家權(quán)威的身份幫助顧客解決問題信賴是購買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢交給你。營銷實戰(zhàn)篇—快速建立信賴感的方法在銷售過程中各步驟所占比例建立依賴重要性客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!●對自己的產(chǎn)品了如指掌；●對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍；●配合對方的價值觀來介紹產(chǎn)品；●一開始就給對方最大的好處；●擴大產(chǎn)品可帶來的快樂和可避免的痛苦；●最后告訴他可行性：

1、您感覺如何？2、您認(rèn)為怎么樣？如何介紹產(chǎn)品和塑造產(chǎn)品價值●不貶低對手：65分原則“這是一家不錯的公司”；●拿自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點做比較；●企業(yè)建站獨特賣點：獨特買點就是只有我們有而競爭對手不具備的獨特優(yōu)勢。如何與競爭對手做比較？營銷實戰(zhàn)篇—如何更好產(chǎn)品介紹客戶關(guān)系技巧--淺談顧問式營銷共40頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!1、認(rèn)同顧客的反對意見；2、耐心地聽完他的反對意見；3、確認(rèn)他的抗拒點；4、辨別他的抗拒點是真的還是假的；5、鎖定抗拒；6、取得客戶的承諾；7、再次框式，即再次確認(rèn)；8、以完全合理的解釋來解除這個抗拒點。1、價錢是你唯一考慮的問題嗎？2、請問你為什么覺得太貴了？3、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？4、以價錢貴為榮，奔馳原理（適用于我們的產(chǎn)品是同行業(yè)最好的），我們的產(chǎn)品是很貴，因為它是奔馳，奔馳不能賣桑塔納的價錢，你同意嗎？是的，它就是專門為您這樣一看上去就知道很有身份的人設(shè)計的。5