北京某廣場項(xiàng)目酒店式公寓策劃方案

2008.6.16締造亞奧城市新景CreatingNewCityLand2008年北京金泉廣場項(xiàng)目酒店式公寓部分競標(biāo)方案1大綱ContentsPART1——市場研究篇PART2——項(xiàng)目定位篇PART3——產(chǎn)品建議篇PART4——銷售執(zhí)行篇PART5——營銷推廣篇2PART1—市場研究篇一、區(qū)域市場動態(tài)分析二、酒店式公寓市場專題研究3一、區(qū)域市場動態(tài)分析1、亞奧商圈概況2、區(qū)域房產(chǎn)市場概況3、周邊重點(diǎn)競爭項(xiàng)目分析4亞奧商圈概況5（一）總體概況亞奧商圈主要指北土城東路以北、北五環(huán)以南、京昌路以東、京承路以西，包括亞運(yùn)村和奧運(yùn)村的區(qū)域范圍。發(fā)展至今，亞運(yùn)村目前的常住人口已超過50萬人，流動人口已超過30萬人。（二）商圈定位亞奧商圈的定位是以文體為核心的綜合性城市副中心。按照北京“兩軸-兩帶-多中心”的城市空間新格局，亞奧區(qū)域?qū)⒊蔀榕c中關(guān)村、CBD有同樣地位的重點(diǎn)功能區(qū)之一。生活配套完善、國際化的生活社區(qū)將成為亞奧地區(qū)的最終定位，未來區(qū)域?qū)⒓w育、文化、會展、休閑等功能于一體。6（四）交通情況亞奧商圈板塊區(qū)域內(nèi)，地鐵5號線、10號線以及奧運(yùn)支線等城市軌道和以大屯路、北苑路、安立路為主要干線的多條城市道路共同筑成便捷快速的亞奧立體交通網(wǎng)絡(luò)。（三）區(qū)域形象亞奧地區(qū)在90年代初已經(jīng)成為北京知名的富人區(qū)。而奧運(yùn)會更是讓區(qū)域的尊貴地位和富人區(qū)形象深入人心。7區(qū)域內(nèi)的奧林匹克公園位于城市中軸線的北端，容納了14個(gè)奧運(yùn)會比賽場館和為奧運(yùn)會服務(wù)的絕大多數(shù)設(shè)施。受奧運(yùn)會影響，區(qū)域內(nèi)城市基礎(chǔ)配套設(shè)施趨于完善，交通環(huán)境得到明顯改善。區(qū)域居住壞境更加成熟，商務(wù)氛圍逐步濃厚?！皧W運(yùn)磁極”，吸引來自中國乃至世界的財(cái)富在亞奧區(qū)域投資。（五）奧運(yùn)會影響8亞奧商圈總結(jié)經(jīng)過十幾年的建設(shè)發(fā)展，如今的亞奧地區(qū)已成為時(shí)尚生活的代名詞。以亞運(yùn)村為中心，形成一個(gè)集酒店、會展、餐飲、娛樂、高爾夫、商貿(mào)為一體的大型金融商貿(mào)區(qū)域。受奧運(yùn)會的影響，區(qū)域配套設(shè)施逐步完善，居住環(huán)境成熟，商業(yè)氣息逐漸濃厚。目前亞奧商圈正處于黃金發(fā)展期。9區(qū)域房產(chǎn)市場概況10寫字樓樓市場場概況況中低檔檔寫字字樓租租金基基本在在3.5元/㎡/天左右右龍都國國際公公寓：：1.7元/㎡/天陽光廣廣場：：3.5元/㎡/天匯園國國際公公寓：：3.8元/㎡/天中高檔檔寫字字樓租租金普普遍在在5.0元/㎡/天以上上名人廣廣場：：4.9元/㎡/天房地置置業(yè)大大廈：：5.0元/㎡/天蘭華國國際大大廈：：6.0元/㎡/天目前區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)出售售的寫寫字樓樓項(xiàng)目目較少少，從從已經(jīng)售完完的項(xiàng)項(xiàng)目來來看，，均價(jià)價(jià)在20000元/㎡左右洛克時(shí)時(shí)代中中心售售罄均均價(jià)：：18000元/㎡風(fēng)林西西奧中中心售售罄均均價(jià)：：23000元/㎡11在過去去幾年年里亞亞奧區(qū)區(qū)域?qū)憣懽謽菢琼?xiàng)目目并不不多，，而且且缺乏乏真正正的國國際5A級高端端寫字字樓供供應(yīng)，，以乙乙級寫寫字樓樓和商商務(wù)公公寓為為主，，租金和和售價(jià)價(jià)同比比其他他商圈圈也不不是很很高。而隨著著2008年的兩兩個(gè)頂頂級寫寫字樓樓項(xiàng)目目北辰時(shí)時(shí)代大大廈和盤古大大觀入市，，以及及奧運(yùn)運(yùn)帶來來的區(qū)域商商業(yè)氛氛圍凝凝聚，將會會一定定程度度的帶動區(qū)區(qū)域?qū)憣懽謽菢鞘袌鰣龅陌l(fā)發(fā)展。相對于于快速速發(fā)展展的住住宅市市場，，寫字字樓市市場處處于在在發(fā)展展的慢慢熱狀狀態(tài)。12住宅市市場概概況目前亞亞奧板板塊核核心區(qū)區(qū)內(nèi)在在售的的住宅宅項(xiàng)目目并不不是很很多，，08年新增增商品品住宅宅供應(yīng)應(yīng)量較較少，，這些些項(xiàng)目目品質(zhì)質(zhì)都逐逐漸趨向高高檔化化。隨著奧奧運(yùn)的的臨近近，亞奧區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)商品品住宅宅的價(jià)價(jià)格保保持上上漲趨趨勢。亞奧觀典二二期預(yù)計(jì)開開盤均價(jià)20000元/㎡，遠(yuǎn)洋萬和和城開盤均均價(jià)23000元/㎡，奧東18號開盤均價(jià)價(jià)25000元/㎡。2008年第一季度度亞奧板塊塊住宅租金金出現(xiàn)大幅幅度上漲。13區(qū)域房產(chǎn)市市場總結(jié)雖然2007年年底以來來北京市場場處于一個(gè)個(gè)振蕩、調(diào)調(diào)整期，整體市場交交易量下降降，房價(jià)增增速放緩，但亞奧板塊在在奧運(yùn)效應(yīng)應(yīng)的強(qiáng)大推推動下，區(qū)區(qū)域內(nèi)房地地產(chǎn)市場受受整體市場場影響較小小，房價(jià)保保持穩(wěn)步增增長，租金金大幅度上上漲。目前前區(qū)域內(nèi)房房地產(chǎn)市場場的供求狀狀況基本處處于平衡狀狀態(tài)。奧運(yùn)效應(yīng)給給區(qū)域帶來來的完善配配套、人口口聚集、市市場繁榮等等實(shí)際利好，在今后將將逐漸發(fā)揮揮作用，為為亞奧區(qū)域域房產(chǎn)市場場的持續(xù)發(fā)發(fā)展提供強(qiáng)強(qiáng)有力的支支持。預(yù)計(jì)北京奧奧運(yùn)會結(jié)束束后，亞奧奧板塊房產(chǎn)產(chǎn)市場仍然然會保持良良好的增長長趨勢。14周邊重點(diǎn)競競爭項(xiàng)目分分析15樓盤名稱總占地(㎡)總建面(㎡)產(chǎn)權(quán)(年)總套數(shù)物業(yè)類型奧東18號132257520370306板塔結(jié)合公寓

商業(yè)世奧國際中心807811000050351高層酒店式公寓

寫字樓商業(yè)亞奧·觀典國際公寓80787812170365塔樓、高層公寓酒店式公寓榮尊堡國際俱樂部公寓2.97萬18萬70840塔樓公寓遠(yuǎn)洋萬和城17萬31萬70374點(diǎn)式、板式高層公寓16樓盤名稱戶型面積銷售均價(jià)（元/㎡）銷售動態(tài)一居二居三居奧東18號87124170-19025000

預(yù)計(jì)6月下旬開盤世奧國際中心69-9512512719200

目前簽約162套，銷售率約45%亞奧·觀典國際公寓48-85酒店式公寓預(yù)計(jì)20000預(yù)計(jì)6月中下旬開盤榮尊堡國際俱樂部公寓102141-169203-23128500目前簽約694套，銷售率82%遠(yuǎn)洋萬和城89150-18023000

目前簽約55套，銷售率15%17周邊項(xiàng)目——奧東18號項(xiàng)目地址：：奧體東門向向東300米建筑面積：：75203㎡，其中住住宅47000㎡建筑類型：：板塔結(jié)合公公寓商商業(yè)裝修狀況：：3000元/㎡總套數(shù)：306套，南樓由由2棟塔樓和1棟板樓組成。。容積率：3.16平均價(jià)格：：25000元/㎡物業(yè)公司：：戴德梁行產(chǎn)權(quán)年限：：70年項(xiàng)目定位：：以簡約奢華華理念打造造傳世專屬屬大宅項(xiàng)目賣點(diǎn)：：臨近地鐵、、奧體東門門18周邊項(xiàng)目——世奧國際中中心項(xiàng)目地址：：惠新東橋向向東200米建筑面積：：110000㎡建筑類型：：高層酒店式公寓寓

寫字樓樓商業(yè)裝修狀況：：3000元/㎡總套數(shù)：酒店式公寓寓351戶,東座7－28層平均價(jià)格：：19200元/㎡物業(yè)公司：：高力國際酒酒店管理公公司產(chǎn)權(quán)年限：：50年項(xiàng)目定位：：低總價(jià)，小小戶型，北北四環(huán)私產(chǎn)產(chǎn)酒店式公寓項(xiàng)目賣點(diǎn)：：全精裝，送送品牌家私私家電19周邊項(xiàng)目——亞奧·觀典國際公公寓項(xiàng)目地址：：慧忠路9號建筑面積：：78121㎡建筑類型：：塔樓公寓酒店店式公寓裝修標(biāo)準(zhǔn)：：3000元/㎡總套數(shù)：公寓356套，酒店式式公寓88套容積率：6.65平均價(jià)格：：酒店式公寓寓價(jià)格未定定，預(yù)計(jì)20000元/㎡以上物業(yè)公司：：達(dá)文物業(yè)管管理有限公公司產(chǎn)權(quán)年限：：70年項(xiàng)目定位：：“俯瞰””鳥巢的現(xiàn)現(xiàn)代都市社社區(qū)項(xiàng)目賣點(diǎn)：：奧運(yùn)場館旁旁，臨地鐵鐵，完善配配套，可變戶戶型20周邊項(xiàng)目——榮尊堡國際際俱樂部公公寓項(xiàng)目地址：：科薈路8號建筑面積：：18萬平方米建筑類型：：塔樓公寓裝修狀況：：3500元/㎡總套數(shù)：2274套容積率：4.6平均價(jià)格：：28500元/㎡物業(yè)公司：：美國百年城城堡國際公公司產(chǎn)權(quán)年限：：70年產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目定位：：亞奧板塊最最有代表性性的頂級國國際酒店公寓項(xiàng)目賣點(diǎn)：：高爾夫景觀觀，高檔社社區(qū)配套，，獨(dú)特戶型設(shè)計(jì)計(jì)21周邊項(xiàng)目——遠(yuǎn)洋萬和城城項(xiàng)目地址：：望和橋西北北角建筑面積：31萬㎡建筑類型：點(diǎn)式高層、板板式高層公寓裝修狀況：3000元/㎡總套數(shù)：374套容積率：2.6平均價(jià)格：23000元/㎡物業(yè)公司：仲量聯(lián)行產(chǎn)權(quán)年限：70年項(xiàng)目定位：城市高端綜合合物業(yè)項(xiàng)目賣點(diǎn)：臺地疊景華宅宅，“和”理理念22對本項(xiàng)目借鑒鑒：注重戶型舒適適度、戶型的高性價(jià)比來來滿足不同客客戶的需求。以豐富的戶型型種類降低項(xiàng)項(xiàng)目整體風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。注重精裝修品品質(zhì)以及高檔檔物業(yè)服務(wù)品品質(zhì)，提高產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值。周邊重點(diǎn)競爭爭項(xiàng)目分析總總結(jié)目前周邊競爭爭項(xiàng)目不多，，基本上都是是高檔公寓項(xiàng)項(xiàng)目，普遍邀邀請如戴德梁行、仲量聯(lián)聯(lián)行等著名物業(yè)公司司提供高品質(zhì)的物業(yè)業(yè)服務(wù)。項(xiàng)目均價(jià)基本本都在20000元/㎡以上。戶型區(qū)間從40㎡—400㎡，戶型產(chǎn)品較較為豐富?；径际蔷b修產(chǎn)品，3000元/㎡標(biāo)準(zhǔn)，送部分分或全套品牌牌家電和家具具。23二、酒店式公寓市市場專題研究究1、北京酒店式公公寓市場分析析2、酒店式公寓客戶分析3、酒店式公寓需求分析24北京酒店式公公寓市場分析析25酒店式公寓發(fā)發(fā)展的影響因因素關(guān)鍵性因素——1、項(xiàng)目地段是否為商務(wù)繁繁榮區(qū)、周邊邊商務(wù)氛圍是是否濃厚；2、項(xiàng)目品質(zhì)是否足夠高，，裝修及配套套是否能吸引引高端人群；；3、項(xiàng)目規(guī)模是否適宜，太太大或太小都都會影響項(xiàng)目目整體品質(zhì)；；4、公寓的管理和服務(wù)水水平是吸引客戶的的重要因素，，也是長久因因素之一；5、公寓管理集團(tuán)團(tuán)的美譽(yù)度、知知名度，管理理水平和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)也是重要因因素之一；6、長期穩(wěn)定的的租賃客群和良好的投資保障模式。終端使用者同同時(shí)也是酒店店式公寓類物物業(yè)的影響因因素——北京酒店式公公寓的主要終終端使用者是是在京的外籍人人士、企業(yè)高層、高級白領(lǐng)等、以及其他他從事中短期商商務(wù)，旅游活活動的人員。26北京酒店式公公寓的特征主主要有以下5點(diǎn)——與普通酒店相相比，酒店式式公寓的單位位面積月租金金在價(jià)格上更更加實(shí)惠。北京市酒店式式公寓，低者月均均12美元/㎡，最高的在55美元/㎡左右，大多數(shù)數(shù)定價(jià)為20-30美元/㎡。2.主要用于中長長期逗留的客客戶租住。長期租戶則多多為跨國公司司中高級管理理人員和各國國駐華使館人人員，他們在在京工作時(shí)間間較長，通常常帶有家屬，，租期一般超超過3個(gè)月。3.公寓以1居、2居為主，3居以上需求量量相對較小。1居的面積主要要在50-70㎡之間，2居的面積主要要在90-120㎡之間，3居面積主要在在120-200㎡之間。4.酒店式公寓裝裝修標(biāo)準(zhǔn)一般般不低于4星級酒店。其大堂及公共共區(qū)域、衛(wèi)生生間、廚房等等方面都有一一定的裝修要要求。5.酒店式公寓配配套設(shè)施突出出家居需求。健身中心、游游泳池、餐飲飲、小型超市市、商務(wù)中心心、桑拿、銀銀行的配套比比例都較高。。27酒店式公寓發(fā)發(fā)展的影響因因素總結(jié)配套功能決定定品質(zhì)形象國際化大都會會剛性需求事件影響推動動市場繁榮區(qū)域域?qū)賹傩孕杂坝绊戫懳镂飿I(yè)業(yè)屬屬性性28目前前北北京京在在售售酒酒店店式式公公寓寓項(xiàng)項(xiàng)目目情情況況分分析析租售售價(jià)價(jià)格格繼繼續(xù)續(xù)攀攀升升，，需需求求供供應(yīng)應(yīng)同同步步增增長長北京京市市酒酒店店式式公公寓寓市市場場雖雖然然起起步步晚晚，，但但短短短短幾幾年年就就進(jìn)進(jìn)入入了了蓬蓬勃勃發(fā)發(fā)展展時(shí)時(shí)期期。。主主要要集集中中在在亞奧奧、、CBD及東東二二環(huán)環(huán)、、中中關(guān)關(guān)村村等幾幾大大商商圈圈。。其其中中朝朝陽陽區(qū)區(qū)和和東東城城區(qū)區(qū)為為代代表表的的東東部部區(qū)區(qū)域域擁擁有有總總供供應(yīng)應(yīng)量量的的80%以上上。。29項(xiàng)目目鑒鑒賞賞———瑞士士公公寓寓項(xiàng)目目地地址址：：港澳澳中中心心東東側(cè)側(cè)建筑筑面面積積：：40358平方方米米建筑筑類類型型：：板樓樓公寓寓裝修修狀狀況況：：5000元/㎡㎡精裝裝修修總套套數(shù)數(shù)：：198套容積積率率：：4戶型型區(qū)區(qū)間間：：72-128㎡㎡一到到二二居居主力力戶戶型型：：91-95㎡㎡一居居；；120-128㎡㎡二居居平均均價(jià)價(jià)格格：：40000元/㎡㎡物業(yè)業(yè)公公司司：：錦江江（（北北方方））管管理理公公司司產(chǎn)權(quán)權(quán)年年限限：：70項(xiàng)目目賣賣點(diǎn)點(diǎn)：：東二二環(huán)環(huán)沿沿線線，五星星級級管管家家服服務(wù)，，新新巴巴洛洛克克裝裝修修風(fēng)風(fēng)格格，，高高品品質(zhì)精精裝裝修修。30項(xiàng)目目鑒鑒賞賞———世界界城城項(xiàng)目目地地址址：：東大大橋橋路路10號建筑筑面面積積：：12萬㎡㎡，，公公寓寓部部分分61113㎡建筑筑類類型型：：板樓樓酒酒店店式式公公寓寓裝修修狀狀況況：：3000元/㎡㎡精裝裝修修總套套數(shù)數(shù)：：719套，，包包括括酒酒店店式式公公寓寓671套，，363㎡㎡總裁裁級級官官邸邸豪豪宅宅48套.容積積率率：：5.5戶型型區(qū)區(qū)間間:53-88㎡㎡零居居或或一一居居主力力戶戶型型：：86㎡㎡左右右一一居居平均均價(jià)價(jià)格格：：38000元/㎡㎡物業(yè)業(yè)公公司司：：第一一太太平平戴戴維維斯斯產(chǎn)權(quán)權(quán)年年限限：：70年優(yōu)惠政政策：：目前9.8折優(yōu)惠惠項(xiàng)目賣賣點(diǎn)：：CBD核心區(qū)區(qū)，使使館區(qū)區(qū)私屬屬豪華華精裝公寓寓31項(xiàng)目鑒鑒賞——長安驛驛項(xiàng)目地地址：：朝陽區(qū)區(qū)建華華南路路永安安南里里建筑面面積：：108962.65平方米米建筑類類型：：塔樓公寓酒酒店店式公公寓裝修狀狀況：：3000元/㎡精裝修修總套數(shù)數(shù)：883戶,分別A、B座和一一棟商商業(yè)樓樓容積率率：6戶型區(qū)區(qū)間：：44-107㎡㎡一居，，二居居主力戶戶型：：44——100㎡㎡平均價(jià)價(jià)格：：33000元/㎡物業(yè)公公司：：第一太太平戴戴維斯斯產(chǎn)權(quán)年年限：：70年優(yōu)惠政政策：：一次性性付款款9.8折，銀銀行按按揭9.9折項(xiàng)目賣賣點(diǎn)：：絕版地地段，，CBD核心商商圈32項(xiàng)目鑒鑒賞——北京INN項(xiàng)目地地址：：東城區(qū)區(qū)東東水井井胡同同3號建筑面面積：：126000平方米米建筑類類型：：塔樓公公寓寓酒酒店式式公寓寓寫寫字樓樓商商業(yè)裝修狀狀況：：3000元/㎡精裝修修總套數(shù)數(shù)：400余套容積率率：3.2戶型區(qū)區(qū)間：：45-166㎡㎡一到三三居主力戶戶型：：60-62㎡一居平均價(jià)價(jià)格：：27000元/㎡物業(yè)公公司：：東方銀銀座物物業(yè)產(chǎn)權(quán)年年限：：八組團(tuán)團(tuán)公寓寓50年產(chǎn)權(quán)權(quán)優(yōu)惠政政策：：一次性性付款款9.6折，銀銀行按按揭9.9折。開發(fā)商商提供供包租租服務(wù)務(wù)。項(xiàng)目賣賣點(diǎn)：：HIP酒店式式公寓寓【HighlyIndividualProperty具有高高度個(gè)個(gè)性的的物業(yè)業(yè)】項(xiàng)目推推廣：：邀請請任達(dá)達(dá)華代代言33雖然2008年以來來北京京整體市場經(jīng)經(jīng)歷動動蕩調(diào)調(diào)整，，各物物業(yè)類類型銷銷售普普遍受受到影影響，，但酒店式式公寓寓銷售售和租租賃市市場整整體呈呈現(xiàn)相相對良良好態(tài)態(tài)勢。從2008年酒店店式公公寓市市場來來看，，小戶戶型不不再是是市場場絕對對主力力，大大戶型型產(chǎn)品品比例例有所所增加加，戶型結(jié)結(jié)構(gòu)逐逐漸豐豐富，，客戶戶的選選擇余余地增增加。目前北北京酒酒店式式公寓寓市場場情況況分析析總結(jié)結(jié)目前在在售項(xiàng)項(xiàng)目總總體售售價(jià)水水平已已經(jīng)從從07年年初初的15000-20000元/平方米米普遍遍上揚(yáng)揚(yáng)到20000-30000元/平方米米。高端端產(chǎn)品品如東東二環(huán)環(huán)沿線線的瑞瑞士公公寓，，CBD的世界界城、、長安安驛，，價(jià)格格已大大幅攀攀升至至33000-40000元/平方米米。目前北北京的的酒店店服務(wù)務(wù)式公公寓平均租租金水水平為為28美元/月/平方米米。與去去年相相比每每平方方米出出租價(jià)價(jià)格上上漲了了3-4美元。。出租租率普普遍在在80%-90%左右，與去去年相相比上上漲了了10%左右。。34差異化、個(gè)性化發(fā)展仍然保持旺盛需求價(jià)格保持區(qū)域領(lǐng)先

市場競爭逐漸激烈奧運(yùn)期期間的的高收收益預(yù)預(yù)期是是導(dǎo)致致酒店店式公公寓需需求快快速增增長的的一個(gè)個(gè)短期期利好好因素素。奧運(yùn)后后酒店店式公公寓產(chǎn)產(chǎn)品仍仍然是是投資資需求求購買買的首首選，同時(shí)時(shí)擁有有豐富戶戶型、、具有有區(qū)位位優(yōu)勢勢條件件的產(chǎn)產(chǎn)品更容易易被市市場所所接受受。未來北北京酒酒店式式公寓寓市場場發(fā)展展預(yù)測測總結(jié)結(jié)35酒店式式公寓寓客戶戶分析析3637購房先先決條條件1價(jià)格水平——低總價(jià)2戶型設(shè)計(jì)——舒適/實(shí)用3裝修標(biāo)準(zhǔn)——時(shí)尚4

物業(yè)服務(wù)5交通情況——便利6地段區(qū)位7生活配套開發(fā)商商發(fā)展展項(xiàng)目目可直直接控控制的的條件件注意重點(diǎn)低總價(jià)倍受關(guān)注戶型實(shí)用及其重要裝修標(biāo)準(zhǔn)很重要高級白領(lǐng)項(xiàng)目在在設(shè)計(jì)計(jì)階段段應(yīng)特特別注注意目目標(biāo)客客戶群群看重重的因因素38購房先先決條條件1戶型設(shè)設(shè)計(jì)——舒適／／實(shí)用用2裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——實(shí)用3地段區(qū)區(qū)位4交通情情況5物業(yè)服服務(wù)——私密／／服務(wù)務(wù)6會所娛娛樂——齊全7產(chǎn)品形形象——高雅8商業(yè)配配套9生活配配套開發(fā)商商發(fā)展展項(xiàng)目目可直直接控控制的的條件件注意重重點(diǎn)戶型的的舒適適度及及其重重要裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)非非常重重要地段區(qū)區(qū)位很很重要要成功人人士外籍客客戶項(xiàng)目在在設(shè)計(jì)計(jì)階段段應(yīng)特特別注注意目目標(biāo)客客戶群群看重重的因因素39項(xiàng)目在在設(shè)計(jì)計(jì)階段段應(yīng)特特別注注意目目標(biāo)客客戶群群看重重的因因素投資者購房先先決條條件1投資回報(bào)——安全2地段區(qū)位——核心商圈3戶型設(shè)計(jì)4交通情況5物業(yè)服務(wù)6產(chǎn)品形象7生活配套8商業(yè)配套開發(fā)商發(fā)發(fā)展項(xiàng)目目可直接接控制的的條件注意重點(diǎn)點(diǎn)投資回報(bào)報(bào)及其重重要地段區(qū)位位非常重重要戶型設(shè)計(jì)計(jì)很重要要40不同層次次的購房房者的側(cè)側(cè)重點(diǎn)不不同，投投資者更更注重項(xiàng)項(xiàng)目的投投資回報(bào)報(bào)率，而而自住者者更注重重項(xiàng)目本本身的品品質(zhì)。而而不同同層次的的客戶的的共同點(diǎn)點(diǎn)是都對對戶型的的設(shè)計(jì)很很重視。。高級白領(lǐng)成功人士士

投資者低總價(jià)倍倍受關(guān)注注戶型實(shí)用用及其重重要裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)很重要要投資回報(bào)報(bào)及其重重要地段區(qū)位位非常重重要戶型設(shè)計(jì)計(jì)很重要要戶型的舒舒適度及及其重要要裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)非常重重要地段區(qū)位位很重要要外籍客戶戶41酒店式公公寓需求求分析42購房者對對一居和和二居的的需求相相對是較較大的購房者對房型的選擇百分比43一居面積積需求主主要集中中于50-70㎡，其次需需求較多多的是70-90㎡計(jì)劃購買買一居的的客戶對對面積的的要求百分比平米44二居面積積需求主主要集中中于90-120㎡㎡計(jì)劃購買買二居的的客戶對對面積的的要求百分比平米45PART2——項(xiàng)目定位位篇一、項(xiàng)目目分析二、產(chǎn)品品定位三、客戶戶定位46項(xiàng)目分析析47■項(xiàng)目東至至★項(xiàng)目東臨臨北苑路路，地鐵五號線線。48■項(xiàng)目南至至★項(xiàng)目目南臨大屯路，南面有有奧亞酒酒店、金金海灣酒酒店、金金泉廣場場商業(yè)部部分、龍龍都國際際公寓等等住宅項(xiàng)項(xiàng)目、曲曲美家具具、金鼎鼎軒。49★項(xiàng)目目西側(cè)是是金泉廣廣場住宅宅區(qū)域，，以及部部分商業(yè)業(yè)?！鲰?xiàng)目西至至50★項(xiàng)目北臨臨北小河河路，北北側(cè)有大大屯里小小區(qū)，華華悅國際際、榮尊尊堡等項(xiàng)項(xiàng)目，可可觀高爾夫球球場和別墅區(qū)區(qū)?！鲰?xiàng)目北至至51優(yōu)勢（Strength）

亞奧板塊核心區(qū)域，毗鄰?qiáng)W運(yùn)場館

交通便利，地鐵五、十號線等項(xiàng)目是城市綜合體，自帶完善酒店、商業(yè)等配套

高爾夫景觀、層高優(yōu)勢劣勢(Weakness)

項(xiàng)目總體量較大，銷售周期可能較長寫字樓立項(xiàng)產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)框架已固定，

戶型分割困難，生活舒適度較差。

無窗戶，玻璃幕墻采光效果不好寫字樓立項(xiàng)產(chǎn)品使得生活成本較高機(jī)會(Opportunity)

奧運(yùn)會即將開幕，給亞奧地區(qū)帶來眾多利好，地區(qū)發(fā)展?jié)摿薮髤^(qū)域內(nèi)市場同類產(chǎn)品不多，競爭較少區(qū)域內(nèi)酒店式公寓需求狀況良好威脅(Threat)

宏觀調(diào)控可能產(chǎn)生少量影響周邊項(xiàng)目戶型種類豐富，可能會分流部分客戶項(xiàng)目分析析——SWOT分析最大優(yōu)勢勢：亞奧板塊塊、城市市綜合體體最大劣勢勢：寫字樓立立項(xiàng)，結(jié)結(jié)構(gòu)已固固定最大機(jī)會會：區(qū)域內(nèi)需需求狀況況良好最大威脅脅：宏觀調(diào)控控影響52產(chǎn)品定位位53本項(xiàng)目開開發(fā)方向向判斷對于本項(xiàng)項(xiàng)目公寓寓部分來來說，不同的開開發(fā)方向向，需要不同的產(chǎn)產(chǎn)品軟硬硬件配置置，能夠?qū)崒?shí)現(xiàn)不同的銷銷售均價(jià)價(jià)，以下我我們將針針對不同同的開發(fā)發(fā)手法進(jìn)進(jìn)行典型型項(xiàng)目分分析：城市豪宅宅行政會館館酒店式公公寓類SOHO54城市豪宅宅——Naga上院項(xiàng)目特點(diǎn)點(diǎn)：位于東直直門內(nèi)，，擁有內(nèi)城天生生的貴族族血統(tǒng)毗鄰使館區(qū)緊鄰雍和和宮、國國子監(jiān)、、孔廟一一路文脈脈古跡，，周邊人文氣息息濃郁重金禮聘聘國際名師師擔(dān)綱設(shè)計(jì)計(jì)55定位過程：整體規(guī)模較小小，共99套，定位高端端此項(xiàng)目通過一一系列的豪宅宅論壇、慈善善晚會滲透其極品豪豪宅的概念推出其“股權(quán)式物業(yè)管管理概念”56本項(xiàng)目開發(fā)可可行性判斷Naga上院屬于典型的城市豪豪宅路線，類似的項(xiàng)目目包括昆侖公公寓、九號公公寓等，本項(xiàng)項(xiàng)目同樣具備打造造城市豪宅的的地段條件，但現(xiàn)有的戶型格格局以及結(jié)構(gòu)構(gòu)都成為很大大制約，以及天然氣氣入戶的問題題。因此本司司認(rèn)為，此開發(fā)方向不不太適合作為為本案整體開開發(fā)方向。57行政會館——長安驛項(xiàng)目特點(diǎn)：占據(jù)賽特優(yōu)勢勢地段，緊靠長安街周邊多個(gè)購物物中心、五星星級酒店、國國際級級俱樂部和高高檔的寫字樓樓，商業(yè)、商務(wù)、、生活配套極極度成熟緊靠第一使館館區(qū)，建有各各類使館41座，涉外氛圍濃厚厚石材外立面，，豪華酒店式式大堂，香港設(shè)計(jì)大師師執(zhí)筆全部室內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)58定位過程：引入高端酒店式服服務(wù)——第一太平戴維維斯，物業(yè)服服務(wù)種類齊全全高品質(zhì)精裝修修，精裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)3000元/平米充分利用建國國門商圈內(nèi)聚聚集的人群優(yōu)勢，主主打08年區(qū)域內(nèi)最后一棟行政會館的概念59本項(xiàng)目開發(fā)可可行性判斷本司認(rèn)為，行政會館的開開發(fā)方式對于于本項(xiàng)目完全全可以考慮加加以運(yùn)用。此類開發(fā)方方式除長安驛驛外，棕櫚泉國際公公寓以及望京京的晶都國際際，也已經(jīng)提提出了類似的的概念，并收到了良好好的效果本項(xiàng)目公寓部部分如定位于于此，整體戶型結(jié)構(gòu)不需需進(jìn)行大范圍圍變動，在戶內(nèi)進(jìn)行合理理功能區(qū)間劃劃分即可60酒店式公寓——遠(yuǎn)中悅?cè)R項(xiàng)目特點(diǎn)：緊鄰中關(guān)村西區(qū)開發(fā)商為臺灣灣著名的遠(yuǎn)雄雄集團(tuán)，擁有有較強(qiáng)的酒店經(jīng)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢法式現(xiàn)代風(fēng)格格，建筑三段段式立面架構(gòu)構(gòu)61定位過程：先期引入遠(yuǎn)中酒店作為主體整層各色樣板板間的打造及亮相相包租與代租等等手法的綜合合運(yùn)用舶來酒店的整整體推廣主題題臺灣投資客戶戶的充分運(yùn)用62遠(yuǎn)中悅?cè)R的客客戶群體包含含了以下幾類類：有短暫工作性居居住需求的人人群、純粹的的投資客以及及商務(wù)性居住住的人群，這對本項(xiàng)目目的啟示在于于，其以酒店式公寓寓的面目出現(xiàn)現(xiàn)，包容了多多種需求遠(yuǎn)中悅?cè)R酒店店式公寓以整整體品牌樹立項(xiàng)目形形象，與酒店實(shí)體結(jié)結(jié)合密切，酒店店實(shí)體是其一一個(gè)良好的補(bǔ)充，兩者者互相促進(jìn)本司認(rèn)為，本項(xiàng)目完全具具備按照此種開發(fā)方向向打造的可能能性本項(xiàng)目開發(fā)可可行性判斷63類SOHO式公寓——轉(zhuǎn)基因蘋果項(xiàng)目特點(diǎn)：轉(zhuǎn)基因蘋果共共27萬平米，由蘋蘋果SOHO公寓、蘋果LOFT、EVD大廈以及蘋果果22院街組成其中SOHO公寓為住宅立項(xiàng)，平均戶型面積積130平米左右蘋果SOHO采用了較為中性的裝修，力圖模糊辦辦公與居住的的概念64此種開發(fā)方式式，一方面和和本項(xiàng)目將寫字樓改為為公寓的初衷衷相違背，另一方面不能夠體現(xiàn)本本項(xiàng)目最大的的開發(fā)價(jià)值綜上所述，本司不建議本本項(xiàng)目做此開開發(fā)方向本項(xiàng)目開發(fā)可可行性判斷65綜上所述，本本司認(rèn)為：本項(xiàng)目來說，，建議以長安驛的行行政會館定位位與遠(yuǎn)中悅?cè)R的酒店式式公寓定位為為主，部分融融合Naga上院的城市豪豪宅定位等功能于一體體的綜合定位位。即定位為集具備國際際化管理背景景、面向大型型企事業(yè)單位位的中高層人人士設(shè)置的的，融工作作性居住、、接待于一一體的，極極度體現(xiàn)居住者者身份感的行政酒店公公館。66而要實(shí)現(xiàn)這這一定位，，以下條件件是為必需需：一個(gè)國際化的酒酒店管理集集團(tuán)的引入，如如萬豪、雅雅仕閣等在保持原有有戶型格局局不變的情情況下，對對戶型內(nèi)部部功能進(jìn)行行重新劃分分，提高居住舒舒適度，以適應(yīng)居居住需求提供價(jià)值不不少于3000元/平米的精裝裝修，含一定的的家具、家家電同時(shí)本項(xiàng)目目應(yīng)引入一一家大型主題會會所或財(cái)富富俱樂部，以呼應(yīng)以以上行政酒酒店公館的的整體定位位67亞奧核心·五星級行政政酒店公館館公寓部分整整體產(chǎn)品定定位——68五星級行政政酒店會館館五星級行政政酒店公寓寓投資客戶為為主少量自用客客戶自用客戶與與投資客戶各占占一半69客群定位70投資客戶：分布在市內(nèi)內(nèi)各城區(qū)以以及外地，，對本區(qū)域域發(fā)展前景景熟知的投投資客戶。。開闊的視野野、獨(dú)到的的思維、精精準(zhǔn)的眼光光、高明的的抉擇讓資本膨脹脹，讓財(cái)富富增值，讓讓錢生錢，，讓錢賺動動起來資本與財(cái)富富至上客群素描——71行政酒店公公寓自用客客群定位:亞奧地區(qū)追追求個(gè)性、、認(rèn)同價(jià)值值、懂得享享受且可以以享受的單身新貴亞奧地區(qū)中中、短期居居住外籍人士亞奧地區(qū)有長期期商務(wù)、生生活往來的的外地暫居型人群群72行政酒店會會館客群定定位：本項(xiàng)目的目目標(biāo)客戶是是城市中堅(jiān)階階層，具有較高的收入入水平，同時(shí)具有有一定的社會會地位，講究高效率率以及生活活舒適度的的滿足，有一定的的市場認(rèn)識識，具有較較為開放的的生活態(tài)度度，對項(xiàng)目目各方面有有較高要求求；目標(biāo)客戶年年齡集中在在30-50歲之間，年齡齡跨度較大大；目標(biāo)客戶行業(yè)來源分分布較廣，企業(yè)性質(zhì)質(zhì)全；本項(xiàng)目的目目標(biāo)客戶購購房需求以二、三次次置業(yè)為主主，具有一定定選、購房房經(jīng)驗(yàn)，是是較為理性的的購房階層層。73

城市中堅(jiān)階層外籍專家私企業(yè)主政府高層人士、演藝界人群、社會名流企業(yè)中、高管階層

…

…

……目標(biāo)客戶構(gòu)構(gòu)成：使用目的：：供高層人士士居住及進(jìn)行商務(wù)與社交活動74客群分布第一級輻射射區(qū)亞奧板塊及及周邊地區(qū)區(qū)第二級輻射射區(qū)朝陽、海淀淀及北京北部部地區(qū)第三級輻射射區(qū)北京市第四級輻射射區(qū)外埠地區(qū)客客戶亞奧是主戰(zhàn)戰(zhàn)場，朝陽陽、海淀是是分戰(zhàn)區(qū)，，立足于北北京市，輻輻射全國市市場。75PART3—產(chǎn)品建議篇篇一、規(guī)劃建建議二、戶型建建議三、精裝修修建議76規(guī)劃建議77中庭天井78公共休憩空空間綠色生態(tài)走走廊綠色生態(tài)花花園7980818283酒店式公寓寓酒店、公寓寓配套設(shè)施施四層規(guī)劃建建議84戶型建議85戶型劃分原原則縱梁破壞整整體層高的優(yōu)優(yōu)勢盡可能使縱縱梁位置成為分分隔墻868788南區(qū)主力戶型以以緊湊型63平米一居室室和94平米二居室室為主，與南區(qū)的投投資屬性相相契合。東北向景觀價(jià)值比比較高，在在高層規(guī)劃部分157平米緊湊型型三居室產(chǎn)品品。。東南南向向舒適適度度較較好好，，倚倚仗仗這這個(gè)個(gè)優(yōu)優(yōu)勢勢規(guī)規(guī)劃劃部部分分四居居室室產(chǎn)產(chǎn)品品。南區(qū)區(qū)戶戶型型配配比比89平層層圖圖—南區(qū)區(qū)5-15層90平層層圖圖—南區(qū)區(qū)16-19層91平層層圖圖—南區(qū)區(qū)20-26層92南區(qū)區(qū)戶戶型型配配比比統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)93北區(qū)區(qū)主力力戶戶型型以以舒舒適適型型78.5平米米一一居居室室和和157平米米二二居居室室為為主主，與北北區(qū)區(qū)的的自自用用屬屬性性相相契契合合。東北北方方向向是整整個(gè)個(gè)樓樓座座景觀觀和和舒舒適適度度最最佳佳的位位置置，，在在16層以以上上規(guī)規(guī)劃劃300平米米以以上上的大大戶戶型型，，在在24-26層規(guī)規(guī)劃劃400余平平米米超豪豪華華的的四四居居室室，，提升升整整體體項(xiàng)項(xiàng)目目形形象象。北區(qū)區(qū)戶戶型型配配比比94平層層圖圖—北區(qū)區(qū)5-15層95平層層圖圖—北區(qū)區(qū)16-20層96平層層圖圖—北區(qū)區(qū)21-23層97平層層圖圖—北區(qū)區(qū)24-26層98北區(qū)區(qū)戶戶型型配配比比統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)99項(xiàng)目目整整體體戶戶型型配配比比統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)100精裝裝修修建建議議101■金泉泉廣廣場場酒酒店店式式公公寓寓裝裝修修建建議議———現(xiàn)代代簡簡約約風(fēng)風(fēng)格格現(xiàn)代代簡簡約約風(fēng)風(fēng)格格主主要要用用于于南區(qū)區(qū)緊緊湊湊型型一一居居室室和和二二居居室室?，F(xiàn)代代簡簡約約風(fēng)風(fēng)格格的的墻墻面面、、地地面面、、頂頂棚棚以以及及家家具具陳陳設(shè)設(shè)乃乃至至燈燈具具器器皿皿等等均均以以簡潔潔的的造造型型、、純純潔潔的的質(zhì)質(zhì)地地、、精精細(xì)細(xì)的的工工藝藝為其其特特征征，，強(qiáng)調(diào)調(diào)室室內(nèi)內(nèi)空空間間寬寬敞敞與與通通透透。簡約約的的風(fēng)風(fēng)格格提提供供一一種種自由由的的感感覺覺，給給忙忙碌碌的的都都市市人人一一個(gè)個(gè)舒適適的的休休息息空空間間。簡簡約約的的背背后后也也體體現(xiàn)現(xiàn)一一種種現(xiàn)現(xiàn)代代““消消費(fèi)費(fèi)觀觀””。。即即注注重重生生活活品品位位、、注注重重健健康康時(shí)時(shí)尚尚、、注注重重合合理理節(jié)節(jié)約約科科學(xué)學(xué)消消費(fèi)費(fèi)。。102■金泉廣廣場酒店式式公寓——現(xiàn)代簡約風(fēng)風(fēng)格樣板展展示103104105106現(xiàn)代中式風(fēng)風(fēng)格主要用用于北區(qū)舒適型型的兩居和和三居產(chǎn)品品?，F(xiàn)代中式藝藝術(shù)風(fēng)格是是將傳統(tǒng)的的裝飾語匯匯加以符號號化和抽象象化，使之之符合現(xiàn)代代人的審美美觀念，使使環(huán)境既古樸典雅雅，又不失失時(shí)代感。這是傳統(tǒng)與與現(xiàn)代的有有機(jī)結(jié)合，，是對傳統(tǒng)統(tǒng)建筑文化化的合理繼繼承與發(fā)展展?，F(xiàn)代中中式裝修風(fēng)風(fēng)格既和本項(xiàng)目目建筑風(fēng)格格相呼應(yīng)，，也符合目目前部分高高端人士的的審美品位位?！鼋鹑獜V場酒酒店式公寓寓裝修建議議——現(xiàn)代中式風(fēng)風(fēng)格107■金泉廣廣場酒店式式公寓——現(xiàn)代中式風(fēng)風(fēng)格樣板展展示108109110簡約歐式風(fēng)風(fēng)格主要用用于南區(qū)的大兩兩居、三居居、四居產(chǎn)產(chǎn)品以及北北區(qū)的一居居室。簡約歐式風(fēng)風(fēng)格從整體到局局部、從空空間到室內(nèi)內(nèi)陳設(shè)塑造造，精雕細(xì)細(xì)琢，給人人“一絲不不茍”的印印象。它保保留了傳統(tǒng)統(tǒng)材質(zhì)、色色彩，讓人人輕易領(lǐng)悟悟到歐洲傳傳統(tǒng)的歷史史痕跡與深深厚的文化化底蘊(yùn)，同同時(shí)又摒棄棄了過于復(fù)復(fù)雜的肌理理和裝飾，，簡化了線線條，即使使在面積較小小的房子里里也同樣能能營造出一一種奢華的的氣質(zhì)，且不會感感到擁擠。?！鼋鹑獜V場酒酒店式公寓寓裝修建議議——簡約歐式風(fēng)風(fēng)格111■金泉廣廣場酒店式式公寓——簡約歐式風(fēng)風(fēng)格樣板展展示112113114奢華風(fēng)格主主要用于北區(qū)豪華的的四居大戶戶型。奢華風(fēng)格格格調(diào)端莊、典雅雅、華貴之之氣十足，同時(shí)又演演繹出居住住的精細(xì)與細(xì)膩膩，盡顯尊貴貴氣質(zhì)。豪華的裝修修給寬敞通通透的空間間帶來了明明亮大方、、開放、寬寬容的非凡氣度。裝飾細(xì)節(jié)節(jié)的渲染，，溫暖柔和和，并講究究線條的配配比、和諧諧的美感，，會讓主人人倍感舒適適愜意與尊尊貴?！鼋鹑獜V場場酒店式式公寓裝裝修建議議——奢華風(fēng)格格115■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——奢華風(fēng)格格樣板展展示。116117118119公共區(qū)域域精裝修修建議120■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——大堂展示示121■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——大堂展示示122■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——大堂展示示123■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——走廊展示示124■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——走廊展示示125■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——電梯間展展示126■金泉泉廣場酒酒店式公公寓——電梯間展展示127一、價(jià)格格策略二、銷售售計(jì)劃三、銷售售準(zhǔn)備PART4——銷售執(zhí)行行篇128價(jià)格策略略129市場競爭爭清晰地域域差異，，突出性價(jià)價(jià)比優(yōu)勢勢，突破競競爭重圍圍。整盤考慮慮南區(qū)平價(jià)價(jià)入市，逐步打開開價(jià)格空空間，造造成項(xiàng)目目升值印印象。市場基礎(chǔ)礎(chǔ)公寓與商商業(yè)、酒酒店配套套聯(lián)動，樹立項(xiàng)項(xiàng)目市場場知名度度與市場場地位。。定價(jià)方法法綜合區(qū)域域內(nèi)同類類項(xiàng)目，，進(jìn)行權(quán)權(quán)重分析析，運(yùn)用加權(quán)權(quán)方式完完成定價(jià)價(jià)。定價(jià)價(jià)原原則則130比較項(xiàng)目亞奧觀典榮尊堡凱旋城世奧國際中心奧東18號遠(yuǎn)洋萬和城區(qū)位1.030.980.951.021.030.96交通10.970.97110.97配套110.970.970.970.96環(huán)境0.971.20.950.960.970.96規(guī)模1.051.051.030.980.950.95建筑類型1.051.05111.051.05容積率11.021.0211.021.04社區(qū)景觀11.03111.031.04產(chǎn)品細(xì)節(jié)11.040.9710.980.98工程進(jìn)度1.051.051.051.031.041開發(fā)商實(shí)力11110.971.03物業(yè)服務(wù)0.971.030.9710.971項(xiàng)目形象0.981.020.980.970.971毛坯均價(jià)170002500015000162002200020000對比價(jià)格168702418215163162882208520093權(quán)重20%10%10%50%5%5%比較均價(jià)16457（毛坯）注：以上項(xiàng)目均為精裝修住宅，除凱旋城裝修標(biāo)準(zhǔn)為1500元/平米外，其余均為3000元/平米精裝。131價(jià)格漲幅幅因素項(xiàng)目07年初均價(jià)07月12月均價(jià)08年6月均價(jià)07年漲幅亞奧觀典12500180002000044%榮尊堡22000265002800027%凱旋城13000170001800031%世奧國際中心—1750019200—奧東18號

—

—25000—遠(yuǎn)洋萬和城

——23000—以上項(xiàng)目目2007年平均漲漲幅為34%，價(jià)格增增長幅度度較大。。08年受宏觀觀調(diào)控和和金融政政策影響響，以上上項(xiàng)目價(jià)價(jià)格增幅幅減速。。但受奧奧運(yùn)效應(yīng)應(yīng)拉動，，預(yù)計(jì)08年區(qū)域整整體價(jià)格格仍將繼繼續(xù)上漲漲至少20%，本案至至11月開盤價(jià)價(jià)格漲幅幅預(yù)計(jì)為為10%。16457×（1+10%）=18100（元/平米）132本案精裝裝修交付付，考慮慮到南北北兩區(qū)定定位的差差異化，，我司建建議南區(qū)區(qū)精裝修修標(biāo)準(zhǔn)3000元/平方米，北區(qū)為為4000元/平方米。08年南區(qū)開開盤均價(jià)價(jià)：18100+3000=21100元/平方米精裝修因因素133在產(chǎn)品力力等因素素得以保保證的前前提下，，充分考考慮到本本案綜合體體的規(guī)規(guī)?；?yīng)應(yīng)、酒店式式公寓寓的稀稀缺性性及與商業(yè)配配套和和頂級級酒店店的價(jià)價(jià)值聯(lián)聯(lián)動、引進(jìn)專專業(yè)酒酒店管管理公公司進(jìn)進(jìn)行管管理，以及及華業(yè)業(yè)行專專業(yè)的的資源源整合合和營營銷推推廣、、加強(qiáng)強(qiáng)客戶戶維護(hù)護(hù)等一一系列列增加項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)感感和附附加值值的綜合合因素素——最終本本項(xiàng)目目的開開盤均均價(jià)達(dá)到：：23000元/平方米米最終開開盤定定價(jià)134“平開開高走走，小小步快快跑””，制制造造現(xiàn)場場熱銷銷氣氛氛及購購買緊緊迫感感整體價(jià)價(jià)格策策略錯(cuò)時(shí)營營銷，，根據(jù)據(jù)競爭爭者動動態(tài)、、項(xiàng)目工工程節(jié)節(jié)點(diǎn)及及項(xiàng)目目商業(yè)業(yè)相關(guān)關(guān)營銷銷節(jié)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行放放盤與與銷控控，始始終保保持市市場熱熱度，，保證證均衡衡銷售售和價(jià)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)中有有升。。08年項(xiàng)目目南區(qū)區(qū)以中中小戶戶型入入市，價(jià)格格平開高高走，達(dá)到迅迅速實(shí)實(shí)現(xiàn)熱熱銷、快速速回款款的目目的，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目目價(jià)值值的市市場認(rèn)認(rèn)同，，制造造市場場影響響力。。09年借交交房之之機(jī)，，項(xiàng)目目北區(qū)區(qū)現(xiàn)房房開盤盤，高舉高高打，進(jìn)一步步拔高高形象象，提升升品質(zhì)質(zhì)，增增加項(xiàng)項(xiàng)目附附加值值，實(shí)實(shí)現(xiàn)價(jià)價(jià)格平平穩(wěn)走走高，，迅速速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)熱銷銷。10年借酒酒店?duì)I營業(yè)利利好(假設(shè))，通過過前期期的市市場積積累和和口碑碑傳播播，以以及項(xiàng)項(xiàng)目整整體形形象和和商業(yè)業(yè)配套套的進(jìn)進(jìn)一步步完善善，項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售末末期價(jià)價(jià)格實(shí)實(shí)現(xiàn)高開高高走，實(shí)現(xiàn)完完美收收官。135調(diào)價(jià)價(jià)原原則則調(diào)價(jià)周期累計(jì)半月或一月，價(jià)格普漲一次。調(diào)價(jià)比例每次調(diào)整幅度控制在2%-4%，遇有重大節(jié)點(diǎn)和利好時(shí)適當(dāng)提高。調(diào)價(jià)依據(jù)1、價(jià)格調(diào)整依據(jù)市場反映、客戶積累量、銷售進(jìn)度等因素，配合工程時(shí)間節(jié)點(diǎn)、營銷策略等進(jìn)展情況調(diào)整。2、伴隨銷售進(jìn)度，逐步提價(jià)，營造升值感覺——“嬴、賺”效應(yīng)。3、刺激潛在購買力，展開良性循環(huán)，對后期形成有力支持。136注：此此價(jià)格格為整整體普普調(diào)預(yù)預(yù)測，，具體體可根根據(jù)銷銷售進(jìn)進(jìn)度和和工程程節(jié)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行相應(yīng)應(yīng)調(diào)整整。價(jià)格格走走勢勢137銷售計(jì)計(jì)劃138139140進(jìn)度目目標(biāo)：：24個(gè)月內(nèi)內(nèi)，完成項(xiàng)項(xiàng)目整整體銷銷售100%價(jià)格目目標(biāo)：：酒店式式公寓寓最終終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)約30000元/平方米米的均價(jià)價(jià)銷售目目標(biāo)：：實(shí)現(xiàn)整整案整整盤銷銷售，，銷售售總額額約27億總體銷銷售目目標(biāo)141銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備142工作內(nèi)容/時(shí)間06月07月08月102030102031102031相關(guān)合作單位確定及產(chǎn)品調(diào)整

代理公司確認(rèn)

產(chǎn)品調(diào)整確認(rèn)

裝飾公司確認(rèn)

樣板區(qū)裝修方案確認(rèn)

物業(yè)管理公司及管理內(nèi)容確認(rèn)

廣告公司確認(rèn)

營銷企劃方向

營銷策略和計(jì)劃確認(rèn)

廣告策略和計(jì)劃確認(rèn)

案名、LOGO確認(rèn)

各階段廣告主題確認(rèn)

各階段活動確認(rèn)

注：以以預(yù)售售證10月底取得得為銷售售準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)。143注：以9月下旬廣廣告出街街為推廣廣準(zhǔn)備時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)。144工作內(nèi)容/時(shí)間6月7月8月25305101520253051015222530銷售管理銷售管理制度最終確定

銷售管理報(bào)表確定

銷售代表招聘

銷售代表培訓(xùn)

銷售代表考核

銷售代表工服制定

相關(guān)法律文件的準(zhǔn)備工作

收款工作的準(zhǔn)備銷售強(qiáng)化訓(xùn)練注：1、以配合合9月售樓處處接待客客戶為銷銷售管理理時(shí)間節(jié)節(jié)點(diǎn)2、銷售強(qiáng)強(qiáng)化訓(xùn)練練持續(xù)到到9月15日沙盤與與樓書到到位。145一、總體體策略二、推廣廣渠道三、推廣廣排期四、推廣廣預(yù)算PART5——營銷推廣廣篇146總體策略略147以項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值值和城市綜合合體價(jià)值值為核心對接目標(biāo)客群群的心理理需求實(shí)現(xiàn)塑造明星星樓盤的營銷預(yù)預(yù)期思考方向向148亞奧綜合合體價(jià)值值，越是稀稀缺的、、唯一的的，越會會引起關(guān)注注產(chǎn)品價(jià)值值的整合合，差異性性，越是是個(gè)性鮮鮮明的，，越易引起客戶戶興趣營銷的力力度和深深度，直接與與市場反反饋、商業(yè)銷售售與酒店店運(yùn)營產(chǎn)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)聯(lián)附加價(jià)值值和利益益點(diǎn)承諾諾，給客戶戶以明確確的指引引，激發(fā)客戶戶購買欲欲望以靈活的銷銷控手段段和現(xiàn)場場銷售配配合活動動，制造熱銷銷氛圍，促進(jìn)成成交以熱銷帶帶動項(xiàng)目價(jià)值值的持續(xù)續(xù)提升，以口碑宣傳傳促進(jìn)成成交。營銷思路路149核心策略略策略一：：營銷聯(lián)聯(lián)動整合商業(yè)業(yè)和酒店店資源，，綜合體體形象塑塑造市場場知名度度。策略二：：整合傳傳播以活動作作為貫穿穿始終的的主線，，其他傳傳播方式式配合。。策略三：：軟硬兼兼施軟性宣傳傳與硬性性廣告相相配合，，為項(xiàng)目目傳播奠奠定堅(jiān)實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。策略四：：內(nèi)外相相間兼顧大眾眾客戶和和業(yè)界人人士，通通過業(yè)內(nèi)內(nèi)人士向向目標(biāo)客客戶傳播播。策略五：：客戶維維系提升老客客戶滿意意度，口口碑宣傳傳，促進(jìn)進(jìn)以老代代新。高舉高打打，品牌牌提升150推廣渠道道151軟性新聞炒作網(wǎng)絡(luò)廣播報(bào)紙雜志口碑戶外現(xiàn)場包裝數(shù)據(jù)庫短信直投公關(guān)活動152通過一系系列關(guān)聯(lián)聯(lián)性較強(qiáng)強(qiáng)的銷售售現(xiàn)場活活動，對對項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行深入入講解，，充分地地培養(yǎng)客客源，直直接促進(jìn)進(jìn)成交，，造成口口碑傳播播的良好好效應(yīng)。。重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)的大型型活動，，如開盤、、竣工、、交房等等；主打活動動，如產(chǎn)品推推介會、、現(xiàn)場體體驗(yàn)活動動、論壇壇活動、、節(jié)假日日活動等等；中小型活活動：新老業(yè)主主聯(lián)誼活活動、拓拓展客戶戶資源類類活動、、促銷活活動等。。高爾夫精精英賽、、雪茄之之夜、奢奢侈品展展、高檔檔車4S店活動等等。雪茄之夜夜歐美同學(xué)學(xué)會公關(guān)活動動4S店活動GOLF活動153因地制宜宜，巧妙妙攔截戶外廣告告道旗、工工地圍檔檔在戶外的的選擇上上以有效效性為依依據(jù)，對對競爭對對手的客客戶進(jìn)行行攔截。。戶外與導(dǎo)導(dǎo)引154現(xiàn)場包裝裝詮釋亞奧奧區(qū)域地地標(biāo)性酒酒店私邸邸，展示示現(xiàn)場力力量銷售現(xiàn)場場——與商業(yè)共共同展示示，營造造酒店管管家式氛氛圍。銷銷售現(xiàn)場場服務(wù)建議從銷銷售體、、門童、、保安服服飾體現(xiàn)現(xiàn)酒店管管家式特特色。樣板間——建議南區(qū)區(qū)樣板間間設(shè)置在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場內(nèi)，，營造高高端品質(zhì)質(zhì)的現(xiàn)場場氣氛。北北區(qū)樣板板間建議議做成實(shí)實(shí)體樣板板間，體體現(xiàn)景觀觀特色