二手車(chē)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

二手車(chē)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)計(jì)劃概要建立顧客反饋機(jī)制。使銷(xiāo)售成連鎖效應(yīng)。根據(jù)二手車(chē)的置換年限，來(lái)獲取利潤(rùn)。涉及的主要費(fèi)用有交易費(fèi)用，美容費(fèi)用，評(píng)估費(fèi)用以及其它的一些費(fèi)用。營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀在

2008

年二手車(chē)完成的

273.73

萬(wàn)輛的交易量中，其中載貨車(chē)41.62

萬(wàn)輛，同比下降8.62%;客車(chē)

51.72

萬(wàn)輛，同比下降21.31%;基本型乘用車(chē)142.7010.17%;交叉型乘用車(chē)4.41

萬(wàn)輛，同比下降

31.52%;越野車(chē)

4.89

9.1%;摩托車(chē)

10.67

萬(wàn)輛，同比下降

19.1%;其它車(chē)型

9.12

萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)

19.06%。7

個(gè)百分點(diǎn)，成為拉動(dòng)二手車(chē)交易量增長(zhǎng)的主力軍。私人用車(chē)?yán)^續(xù)成為市場(chǎng)主體2008

年二手車(chē)異地轉(zhuǎn)籍量占全國(guó)總交易量的

12.72%，私人購(gòu)車(chē)輛占二手車(chē)交易總量的

84.23%;進(jìn)口車(chē)交易量占二手車(chē)交易總量的3.63%。從車(chē)齡分布狀況看，市場(chǎng)繼續(xù)延續(xù)著以

3-10

年的車(chē)齡為主的特征，累計(jì)交易

218.39

萬(wàn)輛。二手車(chē)市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展不均衡我國(guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡也導(dǎo)致了二手車(chē)區(qū)域發(fā)展呈不均衡狀態(tài)，而由于

2008

年遭遇突發(fā)事件，更加劇了這種區(qū)域不均衡的態(tài)勢(shì)。其中，四川省由于災(zāi)后重建等因素的影響，二手車(chē)需求量急劇攀升，增長(zhǎng)幅度高達(dá)114%;另外天津、遼寧增幅也較為可觀，同比增長(zhǎng)接近

70%。相反，北京、吉林等地區(qū)卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。轎車(chē)市場(chǎng)份額進(jìn)一步擴(kuò)大，帶動(dòng)二手車(chē)市場(chǎng)整體上揚(yáng)對(duì)比

2007

和

2008

高了

3.4%，交易量增長(zhǎng)了

32.60

萬(wàn)輛，我們預(yù)計(jì)這種以轎車(chē)為主體的優(yōu)勢(shì)在

2009

年還將延續(xù)下去。與此相應(yīng)的是，隨著轎車(chē)比重的提升，客車(chē)、貨車(chē)、摩托車(chē)交易量占交易總量的比例明顯萎縮。國(guó)內(nèi)主要乘用車(chē)企業(yè)布局二手車(chē)市場(chǎng)，共同打造品牌經(jīng)營(yíng)近幾年來(lái)，以收購(gòu)、置換、配件銷(xiāo)售以及售后服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，為我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的有益補(bǔ)充。AAA

認(rèn)證二手車(chē)”以前國(guó)內(nèi)品牌二手車(chē)中的領(lǐng)軍者。量變并未帶來(lái)質(zhì)變二手車(chē)行業(yè)多方面有待提升從

2000

年到

2007

年的

8

25.17

萬(wàn)輛上升到

273.73

萬(wàn)輛，增長(zhǎng)了10

倍。但值得關(guān)注的是，量變并未帶來(lái)質(zhì)變。轉(zhuǎn)周期、二手車(chē)消費(fèi)主體結(jié)構(gòu)、二手車(chē)價(jià)格形成機(jī)制、二手車(chē)流通服務(wù)體系、二手車(chē)消費(fèi)保障機(jī)制等諸多方面并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)本質(zhì)的提升。目前，美國(guó)、德國(guó)、瑞士、日本和中國(guó)臺(tái)灣等地二手車(chē)的銷(xiāo)售分別是新車(chē)銷(xiāo)售的

3.5

倍、2

倍、2

倍、1.4

倍和

2

倍。而我國(guó)的二手車(chē)銷(xiāo)售占新車(chē)比例尚不足30%。運(yùn)行的主要特征。產(chǎn)品策略產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段的主要特征產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略是創(chuàng)造我們公司的知名度，也要求我們要進(jìn)入對(duì)于我們最有利的市來(lái)壯大公司。專(zhuān)業(yè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì),截止到2008年6月30日,網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到

6329

萬(wàn)人，有

25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物，躋銷(xiāo)的蒸蒸日上相比，二手車(chē)在這方面幾乎還沒(méi)有起步。一、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)尚未起步為練車(chē)之用。為此，不辭勞苦，光顧了南昌的幾個(gè)二手車(chē)市場(chǎng)。相對(duì)輛有幾百輛。其中，桑塔納轎車(chē)就有二十輛之多。但是，如果你上網(wǎng)去查，就會(huì)發(fā)現(xiàn)找不到這些二手車(chē)輛的信息?？梢哉f(shuō)，南昌二手車(chē)交信息也少得可憐?；旧暇褪擒?chē)型、上牌日期、行駛里程、價(jià)格、保信息，根本談不上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。這種情況絕非僅限于南昌一地，從我瀏覽二手車(chē)相關(guān)信息的結(jié)果看，各地的情況基本上大同小異。二、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析的謹(jǐn)慎，需要做大量的查閱，而網(wǎng)絡(luò)提供了這種可能

;第二是網(wǎng)絡(luò)媒多的表現(xiàn)手法，還有互動(dòng)和汽車(chē)俱樂(lè)部的優(yōu)勢(shì)。第三，目前網(wǎng)絡(luò)媒體品之間的天然聯(lián)系，構(gòu)成了汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的巨大優(yōu)勢(shì)。與新車(chē)相比，車(chē)一個(gè)樣，幾乎沒(méi)有相同的。與此相應(yīng)，價(jià)格也是千差萬(wàn)別。消費(fèi)者費(fèi)大量的時(shí)間和精力。按照行家的說(shuō)法：買(mǎi)二手車(chē)急不得，那是要靠運(yùn)氣，要“碰”的。而且，二手車(chē)的買(mǎi)家往往是剛走工作崗位不久的年輕人，是網(wǎng)絡(luò)的主體。不過(guò)他們剛開(kāi)始事業(yè)的打拼，很難抽出大量列的不利因素負(fù)面效應(yīng)降至最低，使“碰”的機(jī)率大大提高。雖然是和閱讀便捷性，將極大地方便了消費(fèi)者，減少了消費(fèi)成本。另外，我二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)還可以將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)延伸到維修、養(yǎng)護(hù)、美容、配件、保險(xiǎn)、信貸等。讓消費(fèi)者能夠享受網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)提供的各種資訊和服務(wù)，給予汽車(chē)用戶(hù)全程關(guān)注和跟蹤服務(wù)。三、二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展途徑二手車(chē)的健康發(fā)展離不開(kāi)國(guó)家二手車(chē)評(píng)估體系和完善的售后服務(wù)體系則是二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的三駕馬車(chē)，缺一不可。1.構(gòu)建一個(gè)內(nèi)容翔實(shí)的數(shù)據(jù)庫(kù)筆者前面已經(jīng)提到，目前國(guó)內(nèi)的二手車(chē)市場(chǎng)基本上都沒(méi)有上網(wǎng)，題，首先，必須實(shí)現(xiàn)二手車(chē)信息的上網(wǎng)，并納入專(zhuān)門(mén)的數(shù)據(jù)庫(kù)中。這其中，要盡可能做到二手車(chē)信息的豐富和真實(shí)。這樣，消費(fèi)者在選擇車(chē)輛的時(shí)候，就無(wú)需到處奔波，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力了。只要輕點(diǎn)鼠標(biāo)，相關(guān)信息就一目了然了。也許有些商家對(duì)此存有疑慮，畢竟有些致車(chē)輛無(wú)人問(wèn)津。這里必須指出的是：欺騙消費(fèi)者，雖然能得一時(shí)之利，但于情不合，于法不容，最終是坑人害已。因?yàn)橐坏┧圮?chē)輛發(fā)手車(chē)，就是想用來(lái)練手，或上下班代步，事故車(chē)雖然不能跑高速，但2.建立一個(gè)互動(dòng)的平臺(tái)不夠的。往往是一個(gè)問(wèn)題得到了解答，不久，又會(huì)產(chǎn)生新的問(wèn)題，所厭其煩地、耐心細(xì)致地回答消費(fèi)者的提問(wèn)，只要如此，才有可能得到好的回報(bào)。建立一個(gè)互動(dòng)平臺(tái)則可以較好地滿(mǎn)足這種需要。3.二手車(chē)查詢(xún)及價(jià)格評(píng)估系統(tǒng)信息，了解二手車(chē)的使用。如違章、修理等相關(guān)信息，避免走私車(chē)拼用。二手車(chē)經(jīng)營(yíng)對(duì)策1.全面了解自己第一,,一般來(lái)說(shuō),庫(kù)存車(chē)越多,的二手車(chē)經(jīng)營(yíng)者月銷(xiāo)售量能夠超過(guò)百臺(tái)都不會(huì)很多,大多數(shù)會(huì)在30～60

臺(tái)左右的規(guī)模,庫(kù)存車(chē)輛基本在

20～40

臺(tái)的規(guī)模;在庫(kù)存車(chē)中,品種或系列越單一,抗風(fēng)險(xiǎn)能力越差,因此,一個(gè)較為成熟的經(jīng)銷(xiāo)商,會(huì)合理經(jīng)營(yíng)自己的庫(kù)存結(jié)構(gòu),第二,了解自己的盈利能力。盈利能力的最主要決定因素就是車(chē),不同的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有不同的銷(xiāo)售價(jià)格,車(chē)輛銷(xiāo)售價(jià)格的高低決定了這家經(jīng)營(yíng)者的盈利能力

,盈利能力越強(qiáng)后續(xù)發(fā)展空間就越大。臺(tái)均凈利潤(rùn)低于5%的經(jīng)銷(xiāo)商其盈利能力則較弱。第三,,銷(xiāo)售周期受銷(xiāo)售價(jià)格影響,定價(jià)高了,銷(xiāo)售周期會(huì)長(zhǎng),定價(jià)低了,一個(gè)經(jīng)營(yíng)者都不希望好不容易收購(gòu)的一臺(tái)車(chē)很便宜就賣(mài)出去了

,當(dāng)然也不希望因定價(jià)過(guò)高而致使車(chē)輛賣(mài)不出去

,其后續(xù)風(fēng)險(xiǎn)將會(huì)成倍增,要想每一臺(tái)收購(gòu)的車(chē)輛都能獲得較為滿(mǎn)意的利潤(rùn),不至于承擔(dān)太大的風(fēng)險(xiǎn),合理的銷(xiāo)售周期便顯得尤為重要。常規(guī)來(lái)說(shuō),7

萬(wàn)以?xún)?nèi)的二手車(chē)銷(xiāo)售周期一般為

1～2

周,而

7～15

萬(wàn)的二手車(chē)銷(xiāo)售周期為2～3

周,15

萬(wàn)以上的二手車(chē)銷(xiāo)售周期會(huì)更長(zhǎng),當(dāng)然,利潤(rùn)也會(huì)更高。2.廣泛收集資料,為收購(gòu)定價(jià)提供準(zhǔn)確依據(jù)：一是及時(shí)了解新車(chē)價(jià)格

,尤其是新車(chē)的優(yōu)惠幅度,新車(chē)的報(bào)價(jià)只是生產(chǎn)廠商的一相情愿,經(jīng)銷(xiāo)商們?yōu)榱烁玫劁N(xiāo)售車(chē)輛,完成銷(xiāo)售任務(wù),獲取最大利潤(rùn),均會(huì)根據(jù)銷(xiāo)售的具體情況調(diào)整價(jià)格,當(dāng)新車(chē)供不應(yīng)求時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)采取直接加價(jià)或間接加價(jià)的方式;當(dāng)銷(xiāo)售不景氣時(shí),則會(huì)采取各種折讓贈(zèng)送等促銷(xiāo)方式,比如本田雅閣

07

款

2.4

系列轎車(chē),廠家指導(dǎo)價(jià)格為

23.98

萬(wàn)元,但是在深圳的經(jīng)銷(xiāo)商手里實(shí)際最低銷(xiāo)售價(jià)格只有20.8

萬(wàn)元,此,作為收購(gòu)定價(jià)參考的新車(chē)價(jià)格不能僵化地直接采用廠商公布的新車(chē)價(jià)格,而應(yīng)以經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際即時(shí)報(bào)價(jià)作為參考。要想獲得這些準(zhǔn)確信息并不難

,通過(guò)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查便可以迅速了解得到

,甚至一個(gè)電話便可以了解清楚。二是掌握新車(chē)降價(jià)規(guī)律。我國(guó)轎車(chē)行業(yè)經(jīng)歷了

6

年多的大發(fā)展,已經(jīng)形成了一定的價(jià)格浮動(dòng)規(guī)律

,最常見(jiàn)的規(guī)律是:春節(jié)前會(huì)出現(xiàn)一輪小促銷(xiāo),降價(jià)幅度不大,4、5

月份是上半年降價(jià)的小高潮,也是新款集中上市的時(shí)期,7、8

月份市場(chǎng)普遍低迷,但降價(jià)可能性不大,9、10月份是下半年的降價(jià)高峰,到了年底

12

月份,如果生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷(xiāo)商們計(jì)劃任務(wù)沒(méi)完成,也會(huì)有一輪降價(jià)潮。三是掌握新車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn),尤其是定價(jià)策略。不同品牌定價(jià)策略不一樣

,有的采取的是撇脂策略,價(jià)格穩(wěn)定

,但銷(xiāo)量不大

,很難成為主流車(chē)型,二手車(chē)銷(xiāo)售難度較大;有的品牌采取的是滲透策略,上市時(shí)定價(jià)就很低,價(jià)格會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都不會(huì)發(fā)生變化,但一旦變化,幅度將會(huì)很大,這類(lèi)車(chē)型的二手車(chē)易于銷(xiāo)售,且銷(xiāo)量較大;有的品牌采取的是滿(mǎn)意策略,上市不久,往往不超過(guò)半年就會(huì)降價(jià),降價(jià)幅度不大,但較為頻繁

;有的直接降價(jià),有的守價(jià)增配,有的時(shí)變時(shí)新,有的一張老臉看幾年。四是掌握新車(chē)性?xún)r(jià)比特點(diǎn)

,也就是透過(guò)表現(xiàn)看本質(zhì)了。這對(duì)專(zhuān)業(yè)人員的要求較高。相對(duì)而言

,買(mǎi)二手車(chē)的人比買(mǎi)新車(chē)的人更專(zhuān)業(yè),更理性

,他所能接受的價(jià)格更接近該車(chē)型的性?xún)r(jià)比

,因此,在二手車(chē)經(jīng)營(yíng)中,以銷(xiāo)售定價(jià)為基準(zhǔn)的收購(gòu)定價(jià)就應(yīng)該從車(chē)輛的實(shí)際性能價(jià)值出發(fā)來(lái)定價(jià),而不應(yīng)受到新車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的太多影響。3.根據(jù)自身特點(diǎn),確定經(jīng)營(yíng)策略第一,根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力,確定合適的庫(kù)存量,確定合適的收購(gòu)20

臺(tái),或者經(jīng)營(yíng)某一單獨(dú)品牌或檔次系列,建議以回避風(fēng)險(xiǎn)為主,采取低價(jià)保守收購(gòu),緊縮庫(kù)存

,但如果超過(guò)20臺(tái),則可以通過(guò)調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)來(lái)經(jīng)營(yíng):一般來(lái)說(shuō),新車(chē)降價(jià)是階段性的,而且各車(chē)型品牌彼此降價(jià)是有間隔的

,合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)便顯得尤為重要

,對(duì)于即將降價(jià)的車(chē)型系列可以適度減少庫(kù)存

,對(duì)于已經(jīng)明確降價(jià)的車(chē)型則可適度放大庫(kù)存;另外,一般情況下,上半年

3～4

月份銷(xiāo)售普遍較好,庫(kù)存量可適度放大,但隨著天氣逐漸轉(zhuǎn)熱,7～8月份則是一個(gè)銷(xiāo)售淡季,建議此時(shí)庫(kù)存不可太大,到了

8

月底,9

月初又可以適度囤積一些車(chē)輛,以迎接

9～10

月份的銷(xiāo)售旺季,年底

12

月份時(shí)也可以適度囤積車(chē)輛,以滿(mǎn)足年前客戶(hù)的需求,但此時(shí)須注意跨年度養(yǎng)路費(fèi)的差額。第二,,,無(wú)論是在即將降價(jià)前還是剛剛降價(jià)以后,均采取高于一般收購(gòu)價(jià)收購(gòu),低于日常銷(xiāo)售價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售,俗稱(chēng)薄利多銷(xiāo);對(duì)于即將降價(jià)的車(chē)型采取彈性定價(jià)法

,設(shè)定較低成交價(jià)格標(biāo)準(zhǔn),視消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)意愿的具體情況,實(shí)行彈性銷(xiāo)售,彈性管理。第三,,降低風(fēng)險(xiǎn)是最為有效的方式。在非常時(shí)期,不應(yīng)有暴利思想,只要有基本合適的應(yīng)價(jià),就該考慮是否可以成交。價(jià)格策略信譽(yù)目標(biāo)等因素，綜合考慮價(jià)值為基礎(chǔ)的原則、國(guó)家價(jià)格政策、市場(chǎng)供求規(guī)律來(lái)定價(jià)。用心里定價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略、生命周期定價(jià)策略、產(chǎn)品組合定價(jià)策略等適當(dāng)定價(jià)。心里定價(jià)策略：1、整數(shù)定價(jià)2、尾數(shù)定價(jià)3、聲望定價(jià)4、招徠定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略1、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略2、高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略3、壟斷定價(jià)生命周期定價(jià)策略1、投入期2、成長(zhǎng)期3、成熟期4、衰退期產(chǎn)品組合定價(jià)策略1、產(chǎn)品大類(lèi)定價(jià)策略2、任選品定價(jià)策略3、連帶產(chǎn)品定價(jià)策略4、副產(chǎn)品定價(jià)策略根據(jù)公司二手車(chē)的實(shí)際情況來(lái)按照上面的策略來(lái)定價(jià)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)數(shù)量目標(biāo)2010

年二手車(chē)年銷(xiāo)售量在3000

輛左右，實(shí)現(xiàn)二手車(chē)銷(xiāo)量在本地中上游得水平，2011

年目標(biāo)銷(xiāo)量在

10000

輛左右，實(shí)現(xiàn)在本地二手車(chē)市場(chǎng)中占上游。接著全市連鎖。利潤(rùn)目標(biāo)需求和購(gòu)買(mǎi)行為的研究消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為一般分為需求產(chǎn)生、搜集資料、比較評(píng)價(jià)、決手來(lái)分析消費(fèi)者的心理，從而使競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)動(dòng)機(jī)個(gè)人企業(yè)機(jī)關(guān)生存需要享受需要發(fā)展需要理智情感求實(shí)求新求美求廉求名求速寧波城郊二手車(chē)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查表營(yíng)銷(xiāo)策略農(nóng)村包圍城市先在城郊和比較富裕的鄉(xiāng)村開(kāi)設(shè)二手車(chē)店，然后逐步向城區(qū)擴(kuò)張。由于農(nóng)村生活水平的提高，他們?yōu)榱藵M(mǎn)足他們面子上的需要，也車(chē)受農(nóng)民們的追捧，這些車(chē)不然使他有面子，更可以賺點(diǎn)錢(qián)，在郊區(qū)的居民。他們要到市區(qū)上班，也可能要一輛車(chē)子來(lái)作為交通工具，因此二手機(jī)動(dòng)車(chē)下鄉(xiāng)的前景還是蠻好的。領(lǐng)本地的市場(chǎng)。分銷(xiāo)渠道有權(quán)。物流：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過(guò)程中一系列產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品空間的轉(zhuǎn)移。貨幣