最新01第一章銷售計劃課件

01第一章銷售計劃管理01第一章銷售計劃管理第一章銷售計劃管理

第一節(jié)銷售計劃第二節(jié)銷售預(yù)測第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算2第一章銷售計劃管理第一節(jié)銷售計劃2最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件第一節(jié)銷售計劃2、社會文化和道德環(huán)境社會文化對銷售影響——多層次影響。主體文化與次級文化（P3）——全方位影響?！獫B透性影響。道德對銷售經(jīng)理的影響（1）銷售經(jīng)濟與銷售人員以及銷售團隊的關(guān)系（2）銷售人員與客戶的關(guān)系9第一節(jié)銷售計劃2、社會文化和道德環(huán)境9第一節(jié)銷售計劃3、政治法律環(huán)境(P4)——是指引企業(yè)進行規(guī)范競爭的強制力量，體現(xiàn)了政府以及社會對企業(yè)公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟活動的根本運行規(guī)則，同時也指導這需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。政治環(huán)境作用市場經(jīng)濟作用10第一節(jié)銷售計劃3、政治法律環(huán)境(P4)10第一節(jié)銷售計劃4、自然環(huán)境5、技術(shù)環(huán)境11第一節(jié)銷售計劃4、自然環(huán)境11第一節(jié)銷售計劃（二）內(nèi)部環(huán)境——內(nèi)部環(huán)境是由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)，直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。12第一節(jié)銷售計劃（二）內(nèi)部環(huán)境12第一節(jié)銷售計劃1、企業(yè)市場份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽狀況和經(jīng)營狀況。：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽狀況和經(jīng)營狀況。13第一節(jié)銷售計劃1、企業(yè)市場份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市第一節(jié)銷售計劃14第一節(jié)銷售計劃14第一節(jié)銷售計劃15第一節(jié)銷售計劃15第一節(jié)銷售計劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或者服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機構(gòu)所組成的通道。渠道長度有直接渠道和間接渠道。16第一節(jié)銷售計劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域第一節(jié)銷售計劃3、銷售手段——廣告宣傳手段——銷售促進手段，又稱為營業(yè)推廣——銷售服務(wù)17第一節(jié)銷售計劃3、銷售手段17第一節(jié)銷售計劃4、銷售能力（P7）5、企業(yè)其他部門（P8）18第一節(jié)銷售計劃4、銷售能力（P7）18第一節(jié)銷售計劃二、銷售計劃的內(nèi)容（P8-9）

——銷售計劃的內(nèi)容包含兩層含義。一是指銷售計劃書包的內(nèi)容，二是指銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系。——企業(yè)的銷售計劃以時間長短來分：月度銷售計劃，季度銷售計劃，年度銷售計劃。19第一節(jié)銷售計劃二、銷售計劃的內(nèi)容（P8-9）19第一節(jié)銷售計劃三、銷售計劃編制步驟（P10-11）分析銷售現(xiàn)狀——確定銷售目標——制訂銷售策略——評價和選定銷售策略——綜合編制銷售計劃——對計劃以附加說明——執(zhí)行計劃——評估計劃效率——進行控制20第一節(jié)銷售計劃三、銷售計劃編制步驟（P10-11）20第一節(jié)銷售計劃（二）銷售計劃編制原則（P11-12）1、具體化原則2、順序優(yōu)先原則3、彈性原則21第一節(jié)銷售計劃（二）銷售計劃編制原則（P11-12）21第一節(jié)銷售計劃（三）銷售計劃的編制方式（P12）1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結(jié)合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計劃的實施22第一節(jié)銷售計劃（三）銷售計劃的編制方式（P12）22第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理——就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

23第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理——就是通過設(shè)定合理的銷售目標，第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的內(nèi)容：A、銷售目標的制定；

B、銷售目標的分解；

C、銷售目標的實施；

D、銷售目標的跟蹤；

E、銷售目標的評估。24第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的內(nèi)容：24第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的意義：目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)25第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的意義：目標管理的根本意義在于，第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理步驟（P15-16-17）確定銷售目標——分解銷售目標——審核、審批銷售目標——簽訂銷售目標責任書——評估考核銷售目標26第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理步驟（P15-16-17）26進行需求分析和銷售預(yù)測搜集市場信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評估與控制27進行需求分析和銷售預(yù)測搜集市場信息制定和選擇銷售策略確定銷售第一節(jié)銷售計劃（二）銷售目標值的確定方法第一個方法：根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值第二個方法：根據(jù)市場占有率確定銷售目標值第三個方法：根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值28第一節(jié)銷售計劃（二）銷售目標值的確定方法28第一節(jié)銷售計劃根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值1、根據(jù)銷售增長率確定銷售增長率是本年度銷售實績與前一年度實績的比率。本年度銷售實績前一年度銷售實績X100%銷售增長率=29第一節(jié)銷售計劃根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值1、根據(jù)銷售增長第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場占有率確定銷售目標值2、根據(jù)市場占有率確定

市場占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X100%市場占有率=30第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場占有率確定銷售目標值2、根據(jù)市場占有第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值3、根據(jù)市場增長率確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其市場地位擴大多少來確定銷售收入目標值的方法。本年度市場銷售總額前一年度市場銷售總額X100%市場增長率=31第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值3、根據(jù)市場增長第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。

32第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（1）不可控因素（外部因素。P21）1、需求的動向

2、經(jīng)濟的變動

3、同業(yè)競爭的動向

4、政府、消費者團體的動向

33第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素33預(yù)測應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動向如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟的變動銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，尤其近年來石油等資源問題造成無法預(yù)測的影響，導致企業(yè)銷售收入波動同業(yè)競爭的動向銷售額的高低，深受同業(yè)競爭者的影響，為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動政府、消費者團體的動向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟措施，及消費者關(guān)心的各種問題34預(yù)測應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動向經(jīng)濟第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（2）可控因素（內(nèi)部因素。P22）1、營銷活動政策

2、銷售政策3、生產(chǎn)狀況4、銷售人員35第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素35（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營業(yè)活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當深遠的影響力生產(chǎn)狀況

是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問題等36（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營業(yè)活動政策二、銷售預(yù)測的基本方法（P25）（1）定性預(yù)測法

1、專家會議法

2、集合意見法

3、購買者意向調(diào)查法4、德爾菲法

第二節(jié)銷售預(yù)測37二、銷售預(yù)測的基本方法（P25）第二節(jié)銷售預(yù)測37二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法（P30）

1、時間序列分析法2、回歸和相關(guān)分析法第二節(jié)銷售預(yù)測38二、銷售預(yù)測的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測38第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程（P22）

第一步：確定預(yù)測目標第二步：初步預(yù)測第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測第五步：比較預(yù)測和目標第六步：檢查和評價39第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程（P22）39確定預(yù)測目標整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實績外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測選擇預(yù)測方法與程序調(diào)整預(yù)測可行執(zhí)行評估不可行公司目標40確定預(yù)測目標整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實績外部因素內(nèi)部因素初步第二節(jié)銷售預(yù)測四、提高預(yù)測的準確性

（1）預(yù)測方法要適合產(chǎn)品/市場（2）不斷調(diào)整計劃（3）預(yù)留部分應(yīng)急能力（4）提高靈活性（5）壓縮運轉(zhuǎn)周期（6）供應(yīng)鏈管理41第二節(jié)銷售預(yù)測四、提高預(yù)測的準確性41第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標銷售配額是一把尺子，有利于有效地計劃、控制、激勵銷售活動，以達成整個企業(yè)的銷售目標42第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）

（1）公平性（2）可行性——不能太高，也不能太低（3）靈活性——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變（4）可控性——有利于進行檢查糾偏（5）易于理解

43第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型（P35）（1）銷售量配額——最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場增長百分比來確定當年的配額（2）財務(wù)配額——更重視利潤而不是銷售量。財務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務(wù)配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額（3）銷售活動配額——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額——對銷售量、財務(wù)配額、銷售活動進行加權(quán)評價44第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型（P35）44第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額基礎(chǔ)(考慮因素)P38

（1）根據(jù)區(qū)域銷售潛力確定（2）根據(jù)歷史經(jīng)驗確定（3）根據(jù)經(jīng)理人員的判斷確定45第三節(jié)銷售配額三、確定銷售配額基礎(chǔ)(考慮因素)P384第三節(jié)銷售配額四、確定銷售配額的具體方法（P39）（1）時間別分配法——將年度目標銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中（2）部門別分配法——以營業(yè)單位為目標分配銷售額（3）地區(qū)別分配法（4）產(chǎn)品別分配法——如寶潔（5）客戶別分配法——老客戶、新客戶、重點客戶（6）人員別分配法——根據(jù)銷售人員能力的大小分配銷售額46第三節(jié)銷售配額四、確定銷售配額的具體方法（P39）46第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算——是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃，是對獲得未來銷售量所需成本的財務(wù)計劃完成一定的銷售量需要一定的銷售費用，它在公司總費用中所占比例是較大的。企業(yè)銷售利潤的增加一般是通過銷售預(yù)算來實現(xiàn)。設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一的強調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M用控制和增加利潤。它能對銷售活動起到計劃、協(xié)調(diào)和控制作用。47第四節(jié)銷售預(yù)算銷售預(yù)算完成一定銷售人員的運作成本基本工資管理人員銷售人員傭金特別獎勵辦公費招待費差旅費培訓費產(chǎn)品樣品費銷售輔助工具費用其他費用社會安全保障醫(yī)療保險費48銷售人員的運作成本基本工資第四節(jié)銷售預(yù)算一、編制銷售預(yù)算的方法（P41）1、自上而下2、自下而上49第四節(jié)銷售預(yù)算一、編制銷售預(yù)算的方法（P41）49第四節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的步驟（P42）（1）確定企業(yè)銷售和利潤目標

（2）銷售預(yù)測（3）確定銷售工作范圍（4）確定固定成本與變動成本（5）進行量本利分析（6）根據(jù)利潤目標分析價格和費用的變化（7）提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層（8）用銷售預(yù)算來控制銷售工作50第四節(jié)銷售預(yù)算二、確定銷售預(yù)算的步驟（P42）50第四節(jié)銷售預(yù)算三、確定銷售預(yù)算水平的方法（P43）（1）最大費用法（2）銷售額百分比法（3）同等競爭法（4）邊際效益法（5）零基預(yù)算法（6）目標任務(wù)法51第四節(jié)銷售預(yù)算三、確定銷售預(yù)算水平的方法（P43）51

結(jié)束語謝謝大家聆聽?。。?2

結(jié)束語謝謝大家聆聽?。?！5201第一章銷售計劃管理01第一章銷售計劃管理第一章銷售計劃管理

第一節(jié)銷售計劃第二節(jié)銷售預(yù)測第三節(jié)銷售配額第四節(jié)銷售預(yù)算54第一章銷售計劃管理第一節(jié)銷售計劃2最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件最新01第一章銷售計劃課件第一節(jié)銷售計劃2、社會文化和道德環(huán)境社會文化對銷售影響——多層次影響。主體文化與次級文化（P3）——全方位影響。——滲透性影響。道德對銷售經(jīng)理的影響（1）銷售經(jīng)濟與銷售人員以及銷售團隊的關(guān)系（2）銷售人員與客戶的關(guān)系61第一節(jié)銷售計劃2、社會文化和道德環(huán)境9第一節(jié)銷售計劃3、政治法律環(huán)境(P4)——是指引企業(yè)進行規(guī)范競爭的強制力量，體現(xiàn)了政府以及社會對企業(yè)公眾行為的意志，規(guī)定了社會經(jīng)濟活動的根本運行規(guī)則，同時也指導這需求的價值取向，約束著資源的開發(fā)利用和產(chǎn)品的供給。政治環(huán)境作用市場經(jīng)濟作用62第一節(jié)銷售計劃3、政治法律環(huán)境(P4)10第一節(jié)銷售計劃4、自然環(huán)境5、技術(shù)環(huán)境63第一節(jié)銷售計劃4、自然環(huán)境11第一節(jié)銷售計劃（二）內(nèi)部環(huán)境——內(nèi)部環(huán)境是由企業(yè)銷售活動所引起的與企業(yè)銷售緊密相關(guān)，直接影響其銷售業(yè)績的各種企業(yè)內(nèi)部因素，包括企業(yè)市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和企業(yè)其他部門等因素。64第一節(jié)銷售計劃（二）內(nèi)部環(huán)境12第一節(jié)銷售計劃1、企業(yè)市場份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽狀況和經(jīng)營狀況。：反映企業(yè)的商品銷售能力、市場競爭能力和適應(yīng)能力，以及企業(yè)的信譽狀況和經(jīng)營狀況。65第一節(jié)銷售計劃1、企業(yè)市場份額：反映企業(yè)的商品銷售能力、市第一節(jié)銷售計劃66第一節(jié)銷售計劃14第一節(jié)銷售計劃67第一節(jié)銷售計劃15第一節(jié)銷售計劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或者服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的機構(gòu)所組成的通道。渠道長度有直接渠道和間接渠道。68第一節(jié)銷售計劃2、銷售渠道：是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域第一節(jié)銷售計劃3、銷售手段——廣告宣傳手段——銷售促進手段，又稱為營業(yè)推廣——銷售服務(wù)69第一節(jié)銷售計劃3、銷售手段17第一節(jié)銷售計劃4、銷售能力（P7）5、企業(yè)其他部門（P8）70第一節(jié)銷售計劃4、銷售能力（P7）18第一節(jié)銷售計劃二、銷售計劃的內(nèi)容（P8-9）

——銷售計劃的內(nèi)容包含兩層含義。一是指銷售計劃書包的內(nèi)容，二是指銷售計劃活動包含的內(nèi)容，即銷售計劃體系?！髽I(yè)的銷售計劃以時間長短來分：月度銷售計劃，季度銷售計劃，年度銷售計劃。71第一節(jié)銷售計劃二、銷售計劃的內(nèi)容（P8-9）19第一節(jié)銷售計劃三、銷售計劃編制步驟（P10-11）分析銷售現(xiàn)狀——確定銷售目標——制訂銷售策略——評價和選定銷售策略——綜合編制銷售計劃——對計劃以附加說明——執(zhí)行計劃——評估計劃效率——進行控制72第一節(jié)銷售計劃三、銷售計劃編制步驟（P10-11）20第一節(jié)銷售計劃（二）銷售計劃編制原則（P11-12）1、具體化原則2、順序優(yōu)先原則3、彈性原則73第一節(jié)銷售計劃（二）銷售計劃編制原則（P11-12）21第一節(jié)銷售計劃（三）銷售計劃的編制方式（P12）1.“分配方式”——從上往下

2.“上行方式”

——自下而上如欲使計劃的制定更見效率，可以將“分配方式”與“上行方式”

結(jié)合起來使用，二者密切配合，也有利于銷售計劃的實施74第一節(jié)銷售計劃（三）銷售計劃的編制方式（P12）22第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理——就是通過設(shè)定合理的銷售目標，并對其進行合理的分解，通過合適的手段予以實施和監(jiān)控，并關(guān)注最終結(jié)果和評估的一種管理過程。

75第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理——就是通過設(shè)定合理的銷售目標，第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的內(nèi)容：A、銷售目標的制定；

B、銷售目標的分解；

C、銷售目標的實施；

D、銷售目標的跟蹤；

E、銷售目標的評估。76第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的內(nèi)容：24第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的意義：目標管理的根本意義在于，通過對市場競爭狀況的分析研究，挖掘所有可能的機會點，并通過目標分解，把機會和潛在的機會轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實銷量和效益。企業(yè)的目標很明確，就是要實現(xiàn)預(yù)期的銷量和效益任務(wù)77第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理的意義：目標管理的根本意義在于，第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理步驟（P15-16-17）確定銷售目標——分解銷售目標——審核、審批銷售目標——簽訂銷售目標責任書——評估考核銷售目標78第一節(jié)銷售計劃銷售目標管理步驟（P15-16-17）26進行需求分析和銷售預(yù)測搜集市場信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評估與控制79進行需求分析和銷售預(yù)測搜集市場信息制定和選擇銷售策略確定銷售第一節(jié)銷售計劃（二）銷售目標值的確定方法第一個方法：根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值第二個方法：根據(jù)市場占有率確定銷售目標值第三個方法：根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值80第一節(jié)銷售計劃（二）銷售目標值的確定方法28第一節(jié)銷售計劃根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值1、根據(jù)銷售增長率確定銷售增長率是本年度銷售實績與前一年度實績的比率。本年度銷售實績前一年度銷售實績X100%銷售增長率=81第一節(jié)銷售計劃根據(jù)銷售成長率確定銷售目標值1、根據(jù)銷售增長第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場占有率確定銷售目標值2、根據(jù)市場占有率確定

市場占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X100%市場占有率=82第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場占有率確定銷售目標值2、根據(jù)市場占有第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值3、根據(jù)市場增長率確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其市場地位擴大多少來確定銷售收入目標值的方法。本年度市場銷售總額前一年度市場銷售總額X100%市場增長率=83第一節(jié)銷售計劃根據(jù)市場擴大率確定銷售目標值3、根據(jù)市場增長第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。

84第二節(jié)銷售預(yù)測銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（1）不可控因素（外部因素。P21）1、需求的動向

2、經(jīng)濟的變動

3、同業(yè)競爭的動向

4、政府、消費者團體的動向

85第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素33預(yù)測應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動向如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟的變動銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，尤其近年來石油等資源問題造成無法預(yù)測的影響，導致企業(yè)銷售收入波動同業(yè)競爭的動向銷售額的高低，深受同業(yè)競爭者的影響，為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動政府、消費者團體的動向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟措施，及消費者關(guān)心的各種問題86預(yù)測應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動向經(jīng)濟第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素

（2）可控因素（內(nèi)部因素。P22）1、營銷活動政策

2、銷售政策3、生產(chǎn)狀況4、銷售人員87第二節(jié)銷售預(yù)測一、影響銷售預(yù)測的因素35（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營業(yè)活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當深遠的影響力生產(chǎn)狀況

是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問題等88（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營業(yè)活動政策二、銷售預(yù)測的基本方法（P25）（1）定性預(yù)測法

1、專家會議法

2、集合意見法

3、購買者意向調(diào)查法4、德爾菲法

第二節(jié)銷售預(yù)測89二、銷售預(yù)測的基本方法（P25）第二節(jié)銷售預(yù)測37二、銷售預(yù)測的基本方法（2）定量預(yù)測法（P30）

1、時間序列分析法2、回歸和相關(guān)分析法第二節(jié)銷售預(yù)測90二、銷售預(yù)測的基本方法第二節(jié)銷售預(yù)測38第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程（P22）

第一步：確定預(yù)測目標第二步：初步預(yù)測第三步：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測第四步：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測第五步：比較預(yù)測和目標第六步：檢查和評價91第二節(jié)銷售預(yù)測三、銷售預(yù)測的過程（P22）39確定預(yù)測目標整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實績外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測選擇預(yù)測方法與程序調(diào)整預(yù)測可行執(zhí)行評估不可行公司目標92確定預(yù)測目標整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實績外部因素內(nèi)部因素初步第二節(jié)銷售預(yù)測四、提高預(yù)測的準確性

（1）預(yù)測方法要適合產(chǎn)品/市場（2）不斷調(diào)整計劃（3）預(yù)留部分應(yīng)急能力（4）提高靈活性（5）壓縮運轉(zhuǎn)周期（6）供應(yīng)鏈管理93第二節(jié)銷售預(yù)測四、提高預(yù)測的準確性41第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標銷售配額是一把尺子，有利于有效地計劃、控制、激勵銷售活動，以達成整個企業(yè)的銷售目標94第三節(jié)銷售配額銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）

（1）公平性（2）可行性——不能太高，也不能太低（3）靈活性——能夠依據(jù)環(huán)境的改變而改變（4）可控性——有利于進行檢查糾偏（5）易于理解

95第三節(jié)銷售配額一、銷售配額的特征（原則）（P37-38）第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的類型（P35）（1）銷售量配額——最常見、最重要配額。一般用銷售額表示。常用設(shè)置銷售量配額的方法：以該地區(qū)過去的銷售量為基礎(chǔ)，以市場增長百分比來確定當年的配額（2）財務(wù)配額——更重視利潤而不是銷售量。財務(wù)配額有助于改變銷售人員不顧利潤而盡可能多推銷的自然傾向。財務(wù)配額主要包括：費用配額、毛利配額、利潤配額（3）銷售活動配額——有些銷售工作無法用銷售業(yè)績衡量。銷售活動主要有：日常性拜訪、開拓新客戶、拜訪老客戶、產(chǎn)品展示等（4）綜合配額——對銷售量、財務(wù)配額、銷售活動進行加權(quán)評價96第三節(jié)銷售配額二、銷售配額的