商務(wù)談判理論與實務(wù)課件

商務(wù)談判理論與實務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院范錦明TELQ:49949232商務(wù)談判理論與實務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院主項目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念項目一：認(rèn)識談判一、談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。3個基本條件：1）有需求并且無法自我滿足2）代價3）雙方同時具備上述兩個條件主項目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念二、談判的特點（1）目的性（2）相互性（3）協(xié)商性（4）博弈性（5）公平性二、談判的特點（1）目的性項目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念定義：談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求通過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動過程。商務(wù)：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。項目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動的雙方或多方；可以是組織、企業(yè)及自然人；有行為主體關(guān)系主體之分。2）商務(wù)談判客體：談判的內(nèi)容指向即談判的議題3）商務(wù)談判的目標(biāo)：“希望是什么”4）商務(wù)談判方法：“如何談”談判中策略、方式技巧。二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動的雙方或三、商務(wù)談判的特點1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2）以價值談判為核心3）合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性三、商務(wù)談判的特點1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的四、商務(wù)談判的三個層次1）競爭型談判2）合作型談判3）雙贏型談判四、商務(wù)談判的三個層次1）競爭型談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判2）以談判客體分：貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判3）以談判的組織形式分：一對一談判和小組談判4）以談判條款的關(guān)聯(lián)關(guān)系分：橫向談判和縱向談判5）以談判地點分：主場談判、客場談判和中立地談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國內(nèi)商務(wù)談判和國際模塊二：商務(wù)談判原則項目一：商務(wù)談判的基本原則1、合法原則（1）談判主體合法（2）談判客體合法（3）談判方法合法2、雙贏原則3、誠實守信原則4、堅持最低目標(biāo)利益原則（1）最優(yōu)期望目標(biāo)（2）實際需求目標(biāo)（3）最低目標(biāo)（4）可接受目標(biāo)模塊二：商務(wù)談判原則項目一：商務(wù)談判的基本原則項目二：原則式談判法1、評價談判成功的標(biāo)志（1）達(dá)到目標(biāo)（2）建立和改善關(guān)系（3）談判富有效率2、原則式談判法

哈佛談判法、事實談判法和費希爾模式3、原則式談判法的使用

區(qū)分、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)項目二：原則式談判法1、評價談判成功的標(biāo)志模塊三：商務(wù)談判心理項目一：需要層次理論1、需要的含義（1）需要是具體的、有針對性的（2）需要是反復(fù)的、連續(xù)性的（3）需要是不斷發(fā)展、提高的2、商務(wù)談判中的需要類型（1）談判的需要（2）談判者的需要模塊三：商務(wù)談判心理項目一：需要層次理論3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級的滿足，才要高一級的（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我實現(xiàn)需要4、商務(wù)談判中的需要（1）滿足談判者的基本生理需要（2）營造一個安全的談判環(huán)境和氛圍（3）建立起一種友好、信任、平等、融洽的談判氣氛（4）使用謙和的語言態(tài)度滿足談判對手被尊重和自尊的需要（5）對談判者的利益需求盡可能滿足（6）綜合看待談判需要，整體分析談判需要3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級的滿項目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判（1）多血質(zhì)談判者（2）膽汁質(zhì)談判者（3）粘液質(zhì)談判者（4）抑郁質(zhì)談判者2、性格和談判（1）權(quán)力型（2）關(guān)系型（3）順從型（4）疑慮型項目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判3、能力和談判（1）觀察能力（2）表達(dá)能力（3）思維能力（4）決斷能力（5）心理承受能力3、能力和談判項目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理（1）談判謀略心理（2）成功心理2、談判中的心理挫折3、成功談判者的心理素質(zhì)（1）自信（2）敬業(yè)（3）謙讓（4）耐心（5）自我調(diào)控能力項目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理主項目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的1、談判信息2、談判信息的作用（1）談判信息是制訂談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介主項目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容3、談判調(diào)研的主要目的（1）知情（2）知彼（3）知己3、談判調(diào)研的主要目的模塊三談判信息整理的方法項目一信息資料的整理1、資料的評價2、資料的篩選3、資料的分類4、資料的保存模塊三談判信息整理的方法項目一信息資料的整理項目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式明示暗示意會2、選擇談判信息傳遞的時機(jī)與場合應(yīng)考慮的因素項目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式模塊四談判雙方實力的分析與評估1、談判實力與企業(yè)實力2、實力評估的方法1）談判者的知識2）看雙方對商業(yè)行情的了解程度3）與對手的關(guān)系4）企業(yè)信譽(yù)5）交易內(nèi)容對雙方的重要程度模塊四談判雙方實力的分析與評估1、談判實力與企業(yè)實力6）給對方的安全感7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運用8）談判者的地位9）冒險精神10）競爭者狀況11）退路12）談判時間13）談判目標(biāo)是否合理14）各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿意程度15）買方貨幣支付能力及采購商品時的態(tài)度6）給對方的安全感主項目三商務(wù)談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容項目一談判方案的概述主項目三商務(wù)談判方案的撰寫模塊一談判方案的內(nèi)容1、談判方案的定義及作用

談判方案是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟等所作的設(shè)計和規(guī)劃。談判方案是談判者行動的指針和方向。是談判人員行動的具體綱領(lǐng)。1、談判方案的定義及作用2、談判方案制訂的程序（1）起草方案（2）進(jìn)行可行性論證（3）領(lǐng)導(dǎo)集體討論并有主要負(fù)責(zé)人審批2、談判方案制訂的程序（1）起草方案3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義4、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系3、商務(wù)談判目標(biāo)的含義4、企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系項目二談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)2、規(guī)定談判期限3、確定談判地點4、確定談判議程5、規(guī)劃談判策略6、明確談判人員的分工及其職責(zé)項目二談判方案的內(nèi)容1、確定談判主題和目標(biāo)商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)課件商務(wù)談判理論與實務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院范錦明TELQ:49949232商務(wù)談判理論與實務(wù)泉州經(jīng)貿(mào)學(xué)院慈山分院主項目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念項目一：認(rèn)識談判一、談判的概念

人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。3個基本條件：1）有需求并且無法自我滿足2）代價3）雙方同時具備上述兩個條件主項目一：商務(wù)談判基礎(chǔ)知識模塊一：商務(wù)談判基礎(chǔ)概念二、談判的特點（1）目的性（2）相互性（3）協(xié)商性（4）博弈性（5）公平性二、談判的特點（1）目的性項目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念定義：談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求通過信息溝通與磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動過程。商務(wù)：指一切有形與無形資產(chǎn)的交換或買賣事宜。項目二、了解商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動的雙方或多方；可以是組織、企業(yè)及自然人；有行為主體關(guān)系主體之分。2）商務(wù)談判客體：談判的內(nèi)容指向即談判的議題3）商務(wù)談判的目標(biāo)：“希望是什么”4）商務(wù)談判方法：“如何談”談判中策略、方式技巧。二、商務(wù)談判的基本要素1）商務(wù)談判主體：參加談判活動的雙方或三、商務(wù)談判的特點1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的2）以價值談判為核心3）合同的準(zhǔn)確嚴(yán)密性三、商務(wù)談判的特點1）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的四、商務(wù)談判的三個層次1）競爭型談判2）合作型談判3）雙贏型談判四、商務(wù)談判的三個層次1）競爭型談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判2）以談判客體分：貨物貿(mào)易談判和非貨物貿(mào)易談判3）以談判的組織形式分：一對一談判和小組談判4）以談判條款的關(guān)聯(lián)關(guān)系分：橫向談判和縱向談判5）以談判地點分：主場談判、客場談判和中立地談判五、商務(wù)談判的分類1）以談判主體所在地分：國內(nèi)商務(wù)談判和國際模塊二：商務(wù)談判原則項目一：商務(wù)談判的基本原則1、合法原則（1）談判主體合法（2）談判客體合法（3）談判方法合法2、雙贏原則3、誠實守信原則4、堅持最低目標(biāo)利益原則（1）最優(yōu)期望目標(biāo)（2）實際需求目標(biāo)（3）最低目標(biāo)（4）可接受目標(biāo)模塊二：商務(wù)談判原則項目一：商務(wù)談判的基本原則項目二：原則式談判法1、評價談判成功的標(biāo)志（1）達(dá)到目標(biāo)（2）建立和改善關(guān)系（3）談判富有效率2、原則式談判法

哈佛談判法、事實談判法和費希爾模式3、原則式談判法的使用

區(qū)分、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)項目二：原則式談判法1、評價談判成功的標(biāo)志模塊三：商務(wù)談判心理項目一：需要層次理論1、需要的含義（1）需要是具體的、有針對性的（2）需要是反復(fù)的、連續(xù)性的（3）需要是不斷發(fā)展、提高的2、商務(wù)談判中的需要類型（1）談判的需要（2）談判者的需要模塊三：商務(wù)談判心理項目一：需要層次理論3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級的滿足，才要高一級的（1）生理需要（2）安全需要（3）社交需要（4）尊重需要（5）自我實現(xiàn)需要4、商務(wù)談判中的需要（1）滿足談判者的基本生理需要（2）營造一個安全的談判環(huán)境和氛圍（3）建立起一種友好、信任、平等、融洽的談判氣氛（4）使用謙和的語言態(tài)度滿足談判對手被尊重和自尊的需要（5）對談判者的利益需求盡可能滿足（6）綜合看待談判需要，整體分析談判需要3、需要層次理論人是有需要的，需要是有層次的，只有低一級的滿項目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判（1）多血質(zhì)談判者（2）膽汁質(zhì)談判者（3）粘液質(zhì)談判者（4）抑郁質(zhì)談判者2、性格和談判（1）權(quán)力型（2）關(guān)系型（3）順從型（4）疑慮型項目二：談判者的心理特征1、氣質(zhì)和談判3、能力和談判（1）觀察能力（2）表達(dá)能力（3）思維能力（4）決斷能力（5）心理承受能力3、能力和談判項目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理（1）談判謀略心理（2）成功心理2、談判中的心理挫折3、成功談判者的心理素質(zhì)（1）自信（2）敬業(yè)（3）謙讓（4）耐心（5）自我調(diào)控能力項目三：心理素質(zhì)訓(xùn)練1、談判中的謀略和成功心理主項目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容項目一商務(wù)談判調(diào)研的主要目的1、談判信息2、談判信息的作用（1）談判信息是制訂談判戰(zhàn)略的依據(jù)（2）談判信息是控制談判過程的手段（3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介主項目二商務(wù)談判調(diào)研模塊一商務(wù)談判調(diào)研的目的和內(nèi)容3、談判調(diào)研的主要目的（1）知情（2）知彼（3）知己3、談判調(diào)研的主要目的模塊三談判信息整理的方法項目一信息資料的整理1、資料的評價2、資料的篩選3、資料的分類4、資料的保存模塊三談判信息整理的方法項目一信息資料的整理項目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式明示暗示意會2、選擇談判信息傳遞的時機(jī)與場合應(yīng)考慮的因素項目二信息資料的交流與傳遞1、談判信息的傳遞方式模塊四談判雙方實力的分析與評估1、談判實力與企業(yè)實力2、實力評估的方法1）談判者的知識2）看雙方對商業(yè)行情的了解程度3）與對手的關(guān)系4）企業(yè)信譽(yù)5）交易內(nèi)容對雙方的重要程度模塊四談判雙方實力的分析與評估1、談判實力與企業(yè)實力6）給對方的安全感7）雙方談判藝術(shù)與技巧的運用8）談判者的地位9）冒險精神10）