商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧講座

商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

主講：劉永華老師我們?nèi)魏螘r(shí)候都離不開談判湖北福瑞泰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司課題一：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員談判高手需要具備的主要談判技巧包括:講話的時(shí)候要吸引別人的注意力并且讓人明白意思;注意聽別人講話,這樣就能從別人那里得到你所需要的所有信息;問題要提得恰到好處;觀察非語言信號;留心遁詞。

在交流的時(shí)候,你要擁有自己的節(jié)奏,并且讓對方跟著你的節(jié)奏走。

表達(dá)語言是所所有談判判的交流流媒介——你講話話的方式式能夠促促成一場場談判,也也能夠?qū)⑺鼩в谟谝坏?。為了盡盡可能有有效地讓讓對方理理解你的意思思表達(dá),你需要要吸引對對方的注注意力,并且清清晰地講講述自己的觀觀點(diǎn)。在講話前前,要組組織自己己的思路路。條理理清楚、、有主有有次地闡闡述你方的要要求,以以便對方方能夠容容易跟上上你的思思路。事事先為談?wù)勁袦?zhǔn)備簡潔潔的筆記記,對其其中的重重點(diǎn)詞語語進(jìn)行特特殊標(biāo)注注,以便便于查找。談判判一旦開開始,你你需要及及時(shí)地對對對方的的問題做做出反饋饋,在這種情情況下,快速記記下他們們問題中中的一些些關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)有助于于你清思路。。開始講話話之前就就要吸引引對方的的注意力力。如果果背景吵吵雜的話話,先不要開開口講話話----停頓頓一下,等到舞舞臺完全全屬于你你的時(shí)候候再登場。講講話時(shí)聲聲音要清清晰洪亮亮,讓在在場的每每個(gè)人都都能聽到到你說的話,并且和和每個(gè)人人都要進(jìn)進(jìn)行目光光交流,仿佛你你在和每每個(gè)人直接說話話,以吸吸引他們們的注意意力。講話一定定要簡明明扼要,緊緊圍圍繞要點(diǎn)點(diǎn),避免免無關(guān)的的插曲,該停止時(shí)時(shí)就停止止。盡量使用用聽眾對對你和談?wù)勁卸几懈械接行判判牡脑捲捳Z。聆聽聆聽別人人談話是是每個(gè)談?wù)勁姓叨级夹枰嗯囵B(yǎng)的一一門技巧巧。稍加練習(xí)習(xí)之后,你就可可以培養(yǎng)養(yǎng)聆聽的的能力,是聆聽的的藝術(shù)成成為談判判過程的的一部分分“聽見””和“聽聽”兩個(gè)個(gè)詞經(jīng)常常被作為為近義詞詞,實(shí)際上它它們根本本不是一一回事。積極的聆聆聽?wèi)?yīng)該該是以對對方為中中心,如如果你真真的是在在有效地傾聽對對方的談?wù)勗?你你聽的時(shí)時(shí)候根本本不想自自己或者者自己關(guān)住的事事情。這樣對于于保持一一個(gè)良好好的談判判氛圍至至關(guān)重要要,如果果你你不不關(guān)關(guān)住住對對方方所所說說的的話話,你你就就有有可可能能造造成成一一種種排排斥斥和不不信信任任的的氛氛圍圍提問問在談?wù)勁信兄兄?提提問問起起著著非非常常重重要要的的作作用用------如如果果問問得得恰恰到到好好處的的話話,會會使使對對方方集集中中注注意意力力,保保持持雙雙方方對對所所討討論論問問題題的的興興趣趣并且且讓讓談?wù)勁信谐隳阆ＯＭ牡姆椒较蛳虬l(fā)發(fā)展展。。我們們提提問問題題,目目的的是是為為了了明明白白對對方方的的目目標(biāo)標(biāo),真真正正理理解解對對方方對對于所所討討論論事事實(shí)實(shí)的的看看法法和和推推斷斷,使使自自己己有有能能力力控控制制談?wù)勁信械牡姆辗諊鷩?。。適當(dāng)當(dāng)?shù)牡奶崽釂枂柦?jīng)經(jīng)常?？煽梢砸砸龑?dǎo)導(dǎo)談?wù)勁信邢蛳蜃宰约杭浩谄谕牡姆椒较蛳虬l(fā)發(fā)展展并并最最終得得到到自自己己想想要要的的結(jié)結(jié)果果。。提出出問問題題的的時(shí)時(shí)候候,最最好好事事先先想想一一想想,你你希希望望這這個(gè)個(gè)問問題題產(chǎn)產(chǎn)生生什什么么樣的的效效果果,它它對對談?wù)勁信蟹辗諊鷩煽赡苣茉煸斐沙墒彩裁疵礃訕拥牡挠坝绊戫?。。一個(gè)個(gè)很很好好的的辦辦法法就就是是根根據(jù)據(jù)目目標(biāo)標(biāo)、、需需求求、、氛氛圍圍這這三三個(gè)個(gè)要要點(diǎn)點(diǎn),思考考判判斷斷一一下下每每一一個(gè)個(gè)想想要要的的提提出出的的問問題題。。結(jié)束束語語或許許當(dāng)當(dāng)你你完完全全掌掌握握以以上上技技能能的的時(shí)時(shí)候候,不不能能保保證證每每次次都都能能達(dá)到到絕絕對對的的談?wù)勁信袆賱倮?有有可可能能是是對對方方比比你你更更優(yōu)優(yōu)秀秀,也可可能能是是你你的的條條件件不不足足以以和和對對方方抗抗衡衡。。但是是只只要要你你真真的的按按照照以以上上建建議議去去做做,你絕絕對對能能夠夠把把握握住住你你以以前前很很容容易易就就與與之之失失之之交交臂臂的的機(jī)機(jī)會會,你能能發(fā)發(fā)揮揮自自身身的的優(yōu)優(yōu)勢勢,能能更更踏踏實(shí)實(shí)地地完完成成你你要要完完成成的的任任務(wù)務(wù),為以以后后的的發(fā)發(fā)展展積積累累更更多多的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。另外外,永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記記住住,““雙雙贏贏””理理念念是是至至關(guān)關(guān)重重要要的的。。課題題二二：：商商業(yè)業(yè)招招商商技技巧巧招商商是是商商業(yè)業(yè)零零售售業(yè)業(yè)也也好好、、流流通通業(yè)業(yè)也也好好、、還還是是現(xiàn)現(xiàn)在在熱熱門門的的商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)也也好好很很重重要要的的市市場場運(yùn)運(yùn)營營環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)之之一一。。什么么是是招招商商就就不不多多羅羅嗦嗦，，就就羅羅嗦嗦下下技技巧巧。。商業(yè)業(yè)招招商商行行為為其其實(shí)實(shí)是是現(xiàn)現(xiàn)代代商商業(yè)業(yè)營營銷銷的的一一種種具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)形形式式，，它它跟跟廣廣義義營營銷銷行行為為是是一一脈脈相相承承的的，，所所謂謂的的招招商商技技巧巧就就是是廣廣義義營營銷銷的的方方式式技技巧巧。。歸納納總總結(jié)結(jié)為為招招商商二二大大絕絕招招：：一是是知知己己，，二二是是知知彼彼知己己個(gè)人人認(rèn)認(rèn)為為是是成成為為一一個(gè)個(gè)好好的的招招商商人人的的基基本本功功和和入入門門之之道道，，其其中中包包括括了了三三點(diǎn)點(diǎn)：：通通變變勤勤（（對對了了，，通通便便要要勤勤））1、、通通，，自自我我的的包包裝裝————如如知知識識面面、、形形象象、、舉舉止止、、社社交交禮禮儀儀、、談?wù)勍峦?、、修修養(yǎng)養(yǎng)等等起起碼碼的的要要素素應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)具具備備；2、變變，基基本功功的鍛鍛煉———思思維能能力的的鍛煉煉，一一家之之談覺覺得最最重要要的是是反應(yīng)應(yīng)和應(yīng)應(yīng)變能能力，，這是是招商商人最最重要要的第第一素素質(zhì)能能力，，其次次還要要具有有良好好的分分析能能力和和心理理狀態(tài)態(tài)；3、勤勤，資資源的的積累累———招商商最大大的技技巧和和竅門門其實(shí)實(shí)就在在這里里，熟熟悉你你的客客戶資資源和和行業(yè)業(yè)的特特性，，說得得容易易做起起來難難，要要求靠靠腿、、手、、嘴、、腦層層層推推進(jìn)廣廣泛的的收集集和整整理信信息，，沒有有捷徑徑、沒沒有去去蕪留留精，，全靠靠厚積積而薄薄發(fā)，，成為為“有有心人人”，，這是是招商商人最最重要要的第第二素素質(zhì)能能力知彼再歸納納四點(diǎn)點(diǎn)，就就是：：老生生常談?wù)?、老老，老老謀深深算，，資格格要老老———你面面對的的大都都是老老板和和老江江湖，，表面面上既既要擺擺老資資格贏贏得對對等的的談判判地位位和對對手的的尊重重，又又要處處心積積慮的的低調(diào)調(diào)為人人，別別狂妄妄目中中無人人，要要尊重重和贊贊賞對對方，，成為為個(gè)老老江湖湖型的的談判判高手手；2、生生，生生意經(jīng)經(jīng)———要用用商業(yè)業(yè)語言言和生生意場場上的的行話話與對對方溝溝通，，你要要懂對對方的的生意意經(jīng)，，基本本功里里講了了，平平時(shí)做做好了了，你你就很很容易易切入入主題題，談?wù)劦矫裘舾泻秃蛯Ψ椒疥P(guān)注注的問問題，，讓對對方清清楚了了解為為什么么“有有利可可圖””，這這才是是對方方最最最關(guān)心心的大大事件件；3、常常，常常來常常往，，長期期備戰(zhàn)戰(zhàn)———客戶戶不是是一掬掬而就就的，，也不不是招招之即即來的的，大大量的的、長長期的的準(zhǔn)備備客戶戶成為為你的的準(zhǔn)客客戶將將是你你在這這行終終生受受用的的長期期飯票票，招招商其其實(shí)是是個(gè)長長期性性的工工作；；4、談?wù)?，談?wù)勈裁疵矗慨?dāng)當(dāng)然是是談朋朋友啦啦！———你你不知知道聽聽到過過多少少遍老老招商商說：：象談?wù)勀校ǎㄅ┡笥延岩粯訕诱効涂蛻舭砂桑繉α?，，談客客戶就就是談?wù)勁笥延?，把把他（（她））?dāng)成成你的的知己己、男男（女女）朋朋友那那樣去去談，，想盡盡辦法法融入入對方方的圈圈子里里去，，他會會帶給給你意意想不不到的的收獲獲和驚驚喜，，他會會死心心塌地地為你你效勞勞。訴之以以理：：凡事事講道道理，，招商商的時(shí)時(shí)候，，要和和客戶戶客觀觀的說說明你你的項(xiàng)項(xiàng)目的的情況況。不要妄妄自夸夸大，，也不不要低低聲下下氣。。誘之以以利：：商家進(jìn)進(jìn)駐到到底還還是要要看你你的項(xiàng)項(xiàng)目能能不能能給他他帶來來受益益，你你要像像他說說明你你項(xiàng)目目的優(yōu)優(yōu)勢所所在，，讓他他相信信你的的項(xiàng)目目的可可盈利利性。。商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目招招商的的過程程中要要注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)1、招招商人人員要要清楚楚商業(yè)業(yè)項(xiàng)目目的開開發(fā)的的方向向，知知道自自己在在做什什么樣樣的一一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，，項(xiàng)目目出來來會達(dá)達(dá)到什什么樣樣的狀狀況。。2、有有針對對性的的進(jìn)行行項(xiàng)目目商戶戶資源源的儲儲備3、招招商前前作好好工作作人員員的前前期培培訓(xùn)，，統(tǒng)一一招商商口徑徑，避避免在在招商商過程程中由由于工工作人人員的的說法法不一一致導(dǎo)導(dǎo)致戶戶的流流失。。4、招招商前前應(yīng)細(xì)細(xì)入了了解項(xiàng)項(xiàng)目所所在地地的商商業(yè)市市場情情況，，在與與商戶戶交談?wù)剷r(shí)能能有的的放矢矢。5、在在項(xiàng)目目招商商過程程中要要有良良好的的心態(tài)態(tài)，把把握好好度和和聯(lián)系系周期期。做做到““商””進(jìn)我我退，，“商商”退退我進(jìn)進(jìn)！不不能急急于求求成，，也不不能聽聽之人人之。。6、在在談判判過成成中可可“黑黑白””搭配配。安安排甲甲、乙乙兩個(gè)個(gè)工作作成員員為一一組，，針對對商戶戶在猶猶豫不不決，，甲工工作人人員處處于僵僵持狀狀態(tài)時(shí)時(shí)，由由乙工工作人人員過過來溝溝通，，向商商戶傳傳遞自自己也也談好好一家家商戶戶，同同時(shí)也也看好好同一一位置置的信信息，，造成成商戶戶的競競爭心心態(tài)，，促使使合同同簽訂訂！課題三三：商商業(yè)地地產(chǎn)招招商談?wù)勁幸c(diǎn)招商工工作只只有按按招商商計(jì)劃劃把商商戶招招來了了，才才有可可能取取得成成功。。招商人人員就就必須須既認(rèn)認(rèn)識自自己，，又了了解對對方，，知己己知彼彼，并并在此此基礎(chǔ)礎(chǔ)上與與對方方尋求求結(jié)合合點(diǎn)，，達(dá)到到“雙雙贏””。1、了了解自自己招商就就是將將自己己的項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品（（商鋪鋪）向向有潛潛在租租賃需需求的的商戶戶推銷銷出去去，最最終達(dá)達(dá)到雙雙方滿滿意的的效果果。招商工作實(shí)實(shí)際上是一一個(gè)談判的的過程，是是一項(xiàng)雙邊邊活動，是是一個(gè)雙贏贏過程。既既然是一個(gè)個(gè)雙邊活動動就有一個(gè)個(gè)知己知彼彼的問題。。從實(shí)際工工作來講，，認(rèn)識自己己是成功的的前提。認(rèn)識自己，，就是要了了解自己項(xiàng)項(xiàng)目各方面面的情況。。（1）招商商人員必須須正確認(rèn)識識自己招商商的目的。。一般來講，，招商的目目的是招商商人員通過過主觀努力力，吸引各各類適合本本項(xiàng)目的商商戶進(jìn)駐，，促使商戶戶向本項(xiàng)目目聚集，以以促進(jìn)項(xiàng)目目的成功經(jīng)經(jīng)營。也就是說，，項(xiàng)目商鋪鋪通過招商商人員推銷銷出去，租租賃給合適適的商戶，，從而使項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)長長期的租金金收益，為為企業(yè)創(chuàng)造造利潤。（2）招商商人員必須須對本地區(qū)區(qū)商業(yè)狀況況和項(xiàng)目的的情況了如如指掌，以以增強(qiáng)商戶戶進(jìn)駐的信信心。項(xiàng)目的業(yè)態(tài)態(tài)組合、業(yè)業(yè)種規(guī)劃、、市場定位位、品牌規(guī)規(guī)劃以及其其它物業(yè)條條件等情況況，招商人人員必須非非常了解，，才能更好好地服務(wù)招招商。（3）招商商人員必須須認(rèn)清自己己項(xiàng)目的缺缺點(diǎn)、招商商政策、政政府優(yōu)惠政政策等情況況，如項(xiàng)目目是否具有有資源、政政策、管理理、環(huán)境、、交通、規(guī)規(guī)模等方面面的優(yōu)勢，，是否存在在經(jīng)營觀念念落后，政政策扶持不不力，軟硬硬招商環(huán)境境不理想等等問題，有有哪些優(yōu)惠惠政策等要要熟練掌握握。在了解自己己的基礎(chǔ)上上，招商人人員要善于于開發(fā)自己己。招商工作有有哪些程序序，有哪些些好的項(xiàng)目目，項(xiàng)目本本身各自的的要求是什什么，要了了解和明確確；對招商商工作涉及及的法律、、法規(guī)和政政策，都要要認(rèn)真鉆研研和學(xué)習(xí)，，做到熟練練掌握。只只有這樣，，才能把招招商工作做做好?，F(xiàn)在，招商商已是一種種招人、招招情、招心心的高層次次、多方位位的文化交交流和精神神交流。招商觀念，，豐富市場場知識，提提高自身的的綜合素質(zhì)質(zhì)。要講誠信，，不能欺騙騙商戶。市場經(jīng)濟(jì)是是法律經(jīng)濟(jì)濟(jì)、誠信經(jīng)經(jīng)濟(jì)，不講講信譽(yù)、不不守誠信者者不受歡迎迎的。只有廣結(jié)人人緣、善解解人意，真真誠相待，，取得商戶戶的信任，，才能進(jìn)一一步發(fā)展下下去，才能能促進(jìn)談成成具體項(xiàng)目目。要自始至終終保持激情情，促進(jìn)招招商活動的的順利進(jìn)行行。2、認(rèn)識商商戶招商能否成成功，最終終還是由商商戶決定的的。招商是是一件兩廂廂情愿的事事情，招商商人員要自自始至終考考慮對方是是否愿意，，要了解商商戶的投資資經(jīng)營心理理、經(jīng)營習(xí)習(xí)慣、思維維方式、商商業(yè)文化；；要真正熟熟悉商戶在在想什么，，最關(guān)心什什么、最希希望什么，，切實(shí)做到到想商戶之之所想。只只有了解對對方的需求求和心理，，才能有針針對性地做做好工作，，才可能談?wù)劤身?xiàng)目。。一般來說，，商戶最關(guān)關(guān)心的事有有兩件：一一是投資經(jīng)經(jīng)營安全性性。社會治安狀狀況怎樣，，人身安全全有沒有保保障，是不不是貨暢其其流，商鋪鋪經(jīng)營秩序序能否得到到保護(hù)，投投資會不會會有去無回回。二是回回報(bào)收益預(yù)預(yù)期。利益最大化化是所有企企業(yè)和投資資者的追求求，投資就就是為了產(chǎn)產(chǎn)生回報(bào)，，使自己多多得利益。。這兩方面是是商戶最關(guān)關(guān)心的，所所以，招商商人員要會會測算，主主動幫助商商戶分析經(jīng)經(jīng)營商鋪的的盈虧平衡衡點(diǎn)，分析析要頭頭是是道，明明明白白，讓讓利也要讓讓在明處。。尤其是要將將自己的有有利因素和和不利因素素?cái)[得明明明白白，讓讓商戶心悅悅誠服。要真誠，以以心換心，，將心比心心，做到以以誠招商、、以情招商商。招商談判也也要不卑不不亢、真誠誠相待、平平等相處。。要在價(jià)格上上完全尊重重對方，要要尊重商戶戶的生活習(xí)習(xí)慣，不要要第一次見見面就盤問問、審查對對方。通過換位思思考，真正正認(rèn)識商戶戶，才能掌掌握商戶的的投資心理理，從而促促進(jìn)招商的的成功。3、方法比比資源更重重要很多人認(rèn)為為，招商中中最關(guān)鍵的的是招商人人員是否擁擁有豐富的的招商資源源。有這種觀點(diǎn)點(diǎn)的人還是是比較多的的，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為，，招商人員員如有很多多合適的客客戶，他們們就可以很很輕松地將將客戶直接接招過來，，而不需要要通過大量量的招商渠渠道去尋找找潛在的客客戶。在實(shí)踐中，，這種觀點(diǎn)點(diǎn)很難實(shí)施施。主要原因有有一是項(xiàng)目很很難能招聘聘到很多擁擁有豐富資資源的招商商人員；二是招商人人員擁有的的客戶不一一定適用本本項(xiàng)目的業(yè)業(yè)態(tài)和品牌牌規(guī)劃；三是品牌一一般都有區(qū)區(qū)域限制，，一個(gè)招商商人員擁有有的區(qū)域品品牌商不一一定能到異異地拓展新新店；四是不管與與招商人員員再熟悉，，品牌商拓拓展新店都都是從投資資要獲利的的宗旨出發(fā)發(fā)，如果項(xiàng)項(xiàng)目本身不不合適該品品牌的生存存和發(fā)展，，品牌商也也不會就因因?yàn)榕c招商商人員熟悉悉，就進(jìn)駐駐開新店。。其實(shí)，掌握握招商的方方法比去追追求擁有資資源的招商商人員，更更加值得招招商經(jīng)理的的重視。只有讓招商商人員全面面了解本項(xiàng)項(xiàng)目的招商商目標(biāo)、渠渠道以及談?wù)勁屑记傻鹊?，才能促促進(jìn)招商。4、尋求共共同點(diǎn)在了解自己己和認(rèn)識對對方的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，招商商人員應(yīng)與與商戶反復(fù)復(fù)磋商，共共同尋求結(jié)結(jié)合點(diǎn)。招招商成功就就是雙方通通過不斷協(xié)協(xié)商，最終終達(dá)成一致致的合作條條款，特別別是主力店店群的招商商，在雙方方有合作意意向的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，更需需要多次的的合同條款款的協(xié)商。。對招商人員員來說，一一方面，在在觀念上要要大膽更新新，不要懼懼怕商戶賺賺錢，要有有讓利意識識；另一方方面，要學(xué)學(xué)會制造商商機(jī)，善于于挖掘本地地的潛在項(xiàng)項(xiàng)目；再者者，要努力力創(chuàng)造條件件，讓商戶戶滿意，對對于自己可可以改善的的地方，要要進(jìn)行改善善，要創(chuàng)造造良好的投投資環(huán)境。對商戶而言言，追求利利潤最大化化也應(yīng)在可可能的前提提下進(jìn)行，，有時(shí)眼前前利益損失失一些可以以換來長遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益的更更多獲取。。應(yīng)有發(fā)展展的眼光，，從利益、、市場環(huán)境境等各方面面加以考慮慮，要學(xué)會會并善于讓讓當(dāng)前的小小利換取長長遠(yuǎn)的大利利。招商人人員更不能能為了獲取取更多的招招商傭金而而犧牲項(xiàng)目目的長遠(yuǎn)利利益。因此，招商商人員與商商戶應(yīng)在真真誠相待、、互惠互利利的基礎(chǔ)上，有有退有進(jìn)，，尋求最佳佳結(jié)合點(diǎn)，，實(shí)現(xiàn)雙贏贏。課題四：商商業(yè)地產(chǎn)招招商談判的的五大障礙礙商業(yè)地產(chǎn)是是完全不同同于住宅地地產(chǎn)的另外外一種開發(fā)發(fā)業(yè)態(tài),從從開發(fā)管理理、運(yùn)營模模式、目標(biāo)標(biāo)客戶、包包裝推廣、、賣點(diǎn)提煉煉都有著不不同的要求求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的成功功與否，招招商是關(guān)鍵鍵，前期規(guī)規(guī)劃、建筑筑、經(jīng)營所所有的目標(biāo)標(biāo)都會落實(shí)實(shí)到客戶需需求上來。。做好商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目的招商商有五個(gè)障障礙是需要要我們克服服的1、沒有調(diào)調(diào)控好自己己的情緒和和態(tài)度人受感情支支配，在交交涉過程中中一旦受到到拒絕，常常常會產(chǎn)生生不滿或采采用反擊的的態(tài)度，結(jié)結(jié)果導(dǎo)致爭爭論。而態(tài)度過于于軟弱，又又會導(dǎo)致原原則和利益益的喪失。。因此，在交交涉前，必必須調(diào)控好好自己的情情緒，做到到不卑不亢亢。2、對對方方抱著消極極的感情，，即不信、、敵意、懷懷疑、攻擊擊、誘使、、壓迫、憤憤怒等隱藏藏的感情，，導(dǎo)致雙方方的距離拉拉大。3、自己““固守”，，忽視交涉涉雙方的共共同需求。。4、出于面面子的心理理需要，對對妥協(xié)和必必要的讓步步進(jìn)行抵抗抗。5、把交涉涉和談判看看成是一種種“勝負(fù)””或“你死死我活的戰(zhàn)戰(zhàn)爭”。以上五種障障礙能夠被被突破和解解決，是談?wù)勁泻徒簧嫔娉晒Φ年P(guān)關(guān)鍵，也是是建立良好好的人際關(guān)關(guān)系與妥善善進(jìn)行社交交活動的一一門藝術(shù)。。在交涉、談判判的過程中，，不管是怎樣樣的談判對手手，要讓他不不說“不”，，或從說“不不”到說“是是”。有五條心理學(xué)學(xué)對策可以解解決以上問題題1、控制你自自身的情緒和和態(tài)度，不為為對方偏激的的情緒，語言言所左右，要要有冷靜的高高瞻遠(yuǎn)矚的氣氣概。2、讓交涉對對方的情緒保保持冷靜，消消除雙方之間間的不信任、、警戒和敵意意感，這是交交涉成功的必必要條件。3、多與交涉涉對方尋找共共同點(diǎn)，致力力于解決雙方方共同面臨的的問題。4、在交涉、、談判過程中中，讓對方保保住面子，讓讓對方積極地地從“交涉成成功”的角度度去思考，形形成心理定勢勢。5、讓交涉對對方理解“相相互協(xié)調(diào)，相相互合作”是是成功的最高高、最善之策策。在交涉過程中中讓對方領(lǐng)悟悟到這一點(diǎn)，，需要花費(fèi)你你一定的精力力。以上五條心理理學(xué)對策中，，最重要的是是第一條“調(diào)調(diào)控你自身的的情緒和態(tài)度度”。這五條對策，，可以運(yùn)用于于各種社會活活動和人際交交涉過程中，，如情緒急躁躁的上級，性性格任性的孩孩子，難以合合作的同事，，難以理喻的的買賣交易，，回避戰(zhàn)爭公公關(guān)危機(jī)的外外交活動，法法庭上的金錢錢糾紛官司，，避免離婚危危機(jī)的夫婦等等，使你在談?wù)勁泻徒簧鏁r(shí)時(shí)有一個(gè)良好好的心理基礎(chǔ)礎(chǔ)。通常，我們在在一般談判時(shí)時(shí)都會想到要要講究一些原原則技巧。在買賣雙方達(dá)達(dá)成一筆買賣賣交易時(shí)，通通常我們會看看到，雙方都都會竭盡全力力維護(hù)自己的的報(bào)價(jià)。通常的談判也也最容易將談?wù)勁械慕裹c(diǎn)集集中在價(jià)格上上例如，一位精精明的賣主會會把自己的產(chǎn)產(chǎn)品講的天花花亂墜，盡量量抬高自己產(chǎn)產(chǎn)品的身價(jià)，，報(bào)價(jià)要盡量量高；而另一一位出手不凡凡的買主也會會在雞蛋里挑挑骨頭，從不不同的角度指指出產(chǎn)品的不不足之出，從從而將還價(jià)至至少壓低到對對方出價(jià)的一一半。最后雙方都會會講出無數(shù)條條理由來支持持自己的報(bào)價(jià)價(jià)，最后談判判在無奈情況況下成為僵局局。如果不是僵局局，那么通常常是一方作出出了一定的讓讓步，或雙方方經(jīng)過漫長的的多個(gè)回合，，各自都進(jìn)行行了讓步，從從而達(dá)成的是是一個(gè)中間價(jià)價(jià)。這樣的談判方方式，我們在在商務(wù)活動中中是非常常見見的。我們在談判學(xué)學(xué)上稱之為““立場爭辯式式談判