商業(yè)地產(chǎn)的招商策略與操盤北大EMBA

商業(yè)地產(chǎn)的操盤環(huán)節(jié)與招商策略演講人：魯炳全中國人民大學(xué)特聘教授北京博智行商業(yè)地產(chǎn)研究院院長/首席專家內(nèi)容提要商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)地產(chǎn)操盤的核心環(huán)節(jié)控制商業(yè)地產(chǎn)與專業(yè)市場的業(yè)態(tài)商業(yè)地產(chǎn)的招商策略商業(yè)地產(chǎn)的招商案例的分析中國房地產(chǎn)行業(yè)十大鏡像商業(yè)地產(chǎn)的基本概念商業(yè)房地產(chǎn)：(CommercialInvestment)

指所有可能產(chǎn)生交易的不動產(chǎn)，包括住宅、寫字樓、商鋪等

[根據(jù)美國商業(yè)房地產(chǎn)投資協(xié)會（CCIM）的行業(yè)定義]商用房地產(chǎn)（realestateforbusiness)

指用于商務(wù)活動所使用的不動產(chǎn)、主要是指單一商鋪、商場、大賣場等住宅開發(fā)的商業(yè)模式第一種類型為沃爾瑪模式。比較典型的是萬科模式，在不同城區(qū)的郊區(qū)大規(guī)模的拷貝，產(chǎn)品極其單一化，目標(biāo)客戶極其準(zhǔn)確，體制上采取一個總部強勢控制，有計劃地在郊區(qū)連鎖開店

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第二種類型為百貨公司模式?，F(xiàn)在的華潤置地是這個模式，即在同一個地域，各種產(chǎn)品同時做，產(chǎn)品多樣化，像一個百貨公司高中低檔什么產(chǎn)品都有，商戶、寫字樓、住宅、酒店、公寓。這種百貨公司模式比較多的見于過去城建系統(tǒng)轉(zhuǎn)制過來的開發(fā)公司和國內(nèi)很多綜合性的大型國營開發(fā)公司。

住宅開發(fā)的商業(yè)模式第三種類型為精品店模式。這是萬通地產(chǎn)致力追求的模式，只在少數(shù)高端市場進行精品店經(jīng)營，我可能賣的車是勞斯萊斯，一天賣不出幾輛，但是每一輛的價格高，所以營業(yè)額較高。

商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(1)只租不售：

物業(yè)建成后，形成獨立的產(chǎn)權(quán)，通過招商合作制與商戶簽訂租約，收取租金作為現(xiàn)金流的主要來源。產(chǎn)權(quán)形成后，物業(yè)經(jīng)過商業(yè)運營的包裝后進入資本市場獲取良好的融資。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(2)只售不租：

物業(yè)建成后，整體出售或者將產(chǎn)權(quán)分割后再進行銷售，也就是當(dāng)前比較流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店等；開發(fā)上通常希望通過提供后期的物業(yè)管理為項目提供服務(wù)。商業(yè)地產(chǎn)的商業(yè)模式(3)租售結(jié)合商用物業(yè)建成后，投資商、開發(fā)商將其中的一部分物業(yè)出租，另一部分物業(yè)銷售；通常有兩種方式：一種是底層銷售，二層以上出租；另一種是主力店部分出租、配套商鋪出售。這種模式大都是迫于資金的壓力。商業(yè)地產(chǎn)的五大特性

商業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)的住宅地產(chǎn)有本質(zhì)上的區(qū)別；商業(yè)地產(chǎn)注重商業(yè)業(yè)態(tài)的研究和分析商業(yè)地產(chǎn)必須遵循社會的專業(yè)分工商業(yè)地產(chǎn)高回報的同時風(fēng)險同樣很大商業(yè)地產(chǎn)必須注重選址和商圈研究住宅地產(chǎn)面面臨的變革革傳統(tǒng)的住宅宅地產(chǎn)飽受受國家宏觀觀政策調(diào)控控之苦傳統(tǒng)的住宅宅地產(chǎn)面臨臨調(diào)控后的的整合和洗洗牌運動傳統(tǒng)的住宅宅地產(chǎn)必須須加大向商商業(yè)地產(chǎn)開開發(fā)模式的的轉(zhuǎn)變3、中國流流通行業(yè)主主力業(yè)態(tài)（1）便利利店（conveniencestore）（2））超超市市（（包包括括食食品品超超市市和和綜綜合合超超市市））（（supermarket））（3））大大型型超超市市（（hypermarket））（4））倉倉儲儲式式會會員員店店（（warehouseclub））（5））百百貨貨店店（（departmentstore））（6））專專業(yè)業(yè)店店（（specialitystore））（7））專專賣賣店店（（exclusiveshop））（8））家家居居建建材材商商店店（（homecenter））（9））購購物物中中心心（（shoppingcenter/shoppingmall））(10)專專業(yè)業(yè)市市場場（（specialitymauket)中國國批批發(fā)發(fā)市市場場起起源源從80年年代代初初期期，，大大致致由由三三個個方方面面形形成成，，一是是原原有有農(nóng)農(nóng)貿(mào)貿(mào)市市場場和和集集貿(mào)貿(mào)市市場場基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上發(fā)發(fā)展展起起來來的的；；二是是在在原原有有商商業(yè)業(yè)、、糧糧食食、、物物資資、、供供銷銷等等流流通通部部門門的的購購銷銷中中心心的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上形形成成的的；；三是是為為適適應(yīng)應(yīng)經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展的的要要求求而而興興建建的的。。90年年代代以以來來，，中中國國批批發(fā)發(fā)市市場場進進入入了了一一個個快快速速發(fā)發(fā)展展時時期期，，成成為為中中國國經(jīng)經(jīng)濟濟發(fā)發(fā)展展的的一一個個新新的的增增長長點點。。市場發(fā)發(fā)展缺缺乏創(chuàng)創(chuàng)新，，發(fā)展展后勁勁不足足。一是重重視市市場數(shù)數(shù)量發(fā)發(fā)展，，不注注重市市場質(zhì)質(zhì)量提提高；；二是重重建設(shè)設(shè)、輕輕管理理。市市場投投資主主體對對市場場的管管理僅僅僅停停留在在物業(yè)業(yè)管理理的層層次上上；三是交交易方方式落落后，，許多多市場場仍停停留在在原始始的““一手手錢，，一手手貨””的交交易模模式上上，攤攤位制制仍是是大多多數(shù)市市場普普遍采采用的的辦法法四是面面對日日益激激烈的的市場場競爭爭，市市場缺缺乏適適應(yīng)性性，對對經(jīng)營營品種種不能能及時時作調(diào)調(diào)整五是市市場缺缺乏發(fā)發(fā)展資資金，，不能能及時時有效效地完完善市市場功功能；；六是市市場管管理機機制缺缺乏創(chuàng)創(chuàng)新，，在激激烈市市場競競爭中中仍采采用過過去老老一套套管理理辦法法和營營銷方方式。。市場發(fā)發(fā)展的的重大大制約約因素素部分市市場管管理人人員和和交易易人員員素質(zhì)質(zhì)低，，‘市市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化建設(shè)設(shè)緩慢慢。管理人人員熟熟悉集集貿(mào)市市場的的運作作，對對現(xiàn)代代流通通模式式和現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)管管理方方式了了解得得少。。市場交交易人人員素素質(zhì)更更是參參差不不齊，，只注注重眼眼前利利益，，缺乏乏長遠(yuǎn)遠(yuǎn)的發(fā)發(fā)展眼眼光。。市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化化建設(shè)設(shè)緩慢慢，更更是制制約大大多數(shù)數(shù)市場場發(fā)展展的重重大因因素。。中國專專業(yè)（（批發(fā)發(fā)）市市場的的戰(zhàn)戰(zhàn)略性性調(diào)整整、創(chuàng)創(chuàng)新與與發(fā)展展批發(fā)市市場從從起步步到發(fā)發(fā)展有有近20余余年，，雖然然全國國發(fā)展展很不不平衡衡，東東部沿沿海省省市已已基本本飽和和，中中西部部地區(qū)區(qū)還有有較大大發(fā)展展空間間，從總體體上講講，中中國的的批發(fā)發(fā)市場場已基基本完完成發(fā)發(fā)展期期而進進入調(diào)調(diào)整期期，面面臨著著一個個業(yè)態(tài)態(tài)提升升，扶扶優(yōu)扶扶強，，功能能擴充充，管管理升升級，，二次次創(chuàng)業(yè)業(yè)的嚴(yán)嚴(yán)峻挑挑戰(zhàn)。。批發(fā)市市場與與企業(yè)業(yè)一樣樣，在在激烈烈的市市場競競爭中中，優(yōu)優(yōu)勝劣劣汰。。但批發(fā)發(fā)市場場這種種流通通模式式在相相當(dāng)一一段時時間內(nèi)內(nèi)，如如在2010年年至2020年年期間間，由由于中中國還還是一一個發(fā)發(fā)展中中國家家，城城市化化水平平低，，各地地經(jīng)濟濟發(fā)展展的不不平衡衡性，，加上上傳統(tǒng)統(tǒng)的消消費習(xí)習(xí)慣，，還將將存在在與發(fā)發(fā)展，，充滿滿著活活力，，但數(shù)數(shù)量不不應(yīng)增增加，，而應(yīng)應(yīng)減少少，一一些名名牌批批發(fā)市市場將將存在在更長長的時時間，，特別別是農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)產(chǎn)品批批發(fā)市市場提升商商業(yè)地地產(chǎn)價價值的的首要要環(huán)節(jié)節(jié)一、選選址工工程的的環(huán)節(jié)節(jié)控制制因為選址是一項系統(tǒng)工程。選址不是在“找地”選址的核心理念：“引鳳筑巢”而不是“筑巢引鳳”終端為為主，，渠道道制勝勝Location，，Locat——店址，店址，還是店址“一步差三市”商業(yè)物業(yè)的資本價值首先在于選址選址的的要訣訣金角：：城市主主要干干道的的交叉叉路口口的把角為為上等等立地地(十字字、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤））銀邊：：城市主主要干干道的的邊緣緣地帶帶、商業(yè)特特色街街的中中間地地段草肚皮皮：人口集集中的的腹地地地帶帶、大大型社區(qū)區(qū)主干干道等等當(dāng)前中中國選選址必必須解解決的的四個個缺乏乏缺乏一一：缺缺乏專專業(yè)的的、系系統(tǒng)的的選址址策略略；缺乏二二：缺缺乏對對商業(yè)業(yè)和地地產(chǎn)不不同業(yè)業(yè)態(tài)整整合的的經(jīng)驗驗；缺乏三三：缺缺乏理理性的的投資資評估估、熱熱衷于于概念念炒作和盲盲目追追風(fēng)；；例效應(yīng)；選址的的基本本原則則1、適用用性2、便利性：針對目標(biāo)客戶群，以顧客為導(dǎo)向首先是為顧客選址，其次為自已選址，最后才是為自己未來所遇到的競爭選址。包括交通、可視性、進出、購物、環(huán)境，都要方便顧客到達(dá)、確認(rèn)、選購，一切以顧客為中心3、前瞻性：充分考慮和預(yù)測城市規(guī)劃、交通、人居環(huán)境的變化，奪取市場先機4、購買力5、成本與投資測算6、效率與速度7、標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)肅性，不急于求成選址要要素1、城城市要要素（1））城市市類型型：地地形、、氣候候、風(fēng)風(fēng)土，，行政政、經(jīng)經(jīng)濟、、歷史史、文化、、教育育（2））城市市設(shè)施施：學(xué)學(xué)校、、醫(yī)院院，能能源供供應(yīng)，，環(huán)保保（3））城市市交通通：城城際交交通、、城內(nèi)內(nèi)交通通（4））城市市規(guī)劃劃：行行政區(qū)區(qū)、商商業(yè)區(qū)區(qū)、居居住區(qū)區(qū)、道道路、、大型基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施（5）消消費者：：人口、、收入、、可支配配收入、、消費水水平、消費結(jié)構(gòu)構(gòu)、消費費習(xí)俗、、禁忌（6）城城市商業(yè)業(yè)：數(shù)量量、面積積、從業(yè)業(yè)人員、、銷售額額（7）城城市供應(yīng)應(yīng)商物業(yè)要素素（1）場場地：形形狀、地地基、朝朝向、日日照、道道路銜接接（2）樓樓層、面面積、層層高、凈凈高、載載荷、平平面與垂垂直交通通（3）（4）中央空調(diào)、貨梯、客梯、消防、人防（5）卸貨區(qū)、庫房、通道（6）停車，機動車、自行車（7）廣告位（8）相鄰關(guān)系（9）法律與權(quán)利瑕疵，是否依法建設(shè)，是否有抵押，是否有拆遷可能（10）租期，租金，支付方式，免租期選址禁忌忌（1）西西曬（2）風(fēng)風(fēng)口（3）斜斜坡（4）快快車道、、單行道道（5）門門前障礙礙，如大大樹、建建筑物、、構(gòu)筑物物、立交交橋、人行天橋橋（6）地地基、路路面有高高差（7）門門臉太（8）無門前廣場，頂街而建（9）人居環(huán)境復(fù)雜，區(qū)域臟、亂、差，治安混亂，幾不管商圈要素素1）位置置，是否否商圈內(nèi)內(nèi)主要聚聚客點，，人流是是否會被競爭對對手截流流，是否否有自然然障礙（2）人人口，人人口數(shù)量量、密度度，人均均收入，，購買力力（3）道道路、交交通（4）競競爭店，，商圈飽飽和度（5）客客流量（6）商商圈內(nèi)規(guī)規(guī)劃變化化的可能能性商圈的設(shè)設(shè)定方法法在實際動動作中，，超市主主要可以以通過實實施來店店顧客問問卷調(diào)查查的方法法來設(shè)定定商圈。。1、顧客客調(diào)查的的主要項項目：（（1）住住址；（（2）來來店頻率率（次/周、次次/月））；（3）大型型店利用用頻度；；（4））競爭店店利用頻頻度。2、將約約100～150份問問卷所收收集的住住址在地地圖上標(biāo)標(biāo)示畫線線即使商商圈的范范圍自然然展現(xiàn)。。3、商圈圈確認(rèn)后后，利用用住戶資資料算出出戶數(shù)。。4、戶數(shù)數(shù)乘以每每月生活活費用支支出，即即為一家家店鋪營營業(yè)額。。5、商圈圈的范圍圍一般可可按銷售售額與市市場占有有率指標(biāo)標(biāo)分為三三個層次次，即第第一商圈圈，市場場占有率率在30%以上上，占本本店銷售售額的75%；；第二商商圈：市市場占有有率在10%以以上，占占本讓銷銷售總額額的25%；第第三商圈圈：市場場占有率率在5%以上，，占本店店銷售額額的5%。商圈的劃劃分（不不同業(yè)態(tài)態(tài)的差異異）第一商圈圈以1km為半徑徑的，也叫做核核心商圈圈第二商圈圈以3km為半徑徑的，也叫做次次級商圈圈第三商圈圈以5km以上為為半徑的的，也叫叫做邊緣緣商圈商圈分析析的步驟驟一般可分分為以下下幾步：：第一步是是確定資資料來源源，包括括銷售記記錄分析析、信用證交易易分析、郵郵政編碼分分析、調(diào)查查等。第二步是確確定調(diào)查的的內(nèi)容，包包括購物頻頻率、平均購買數(shù)數(shù)量、顧客客集中程度度。第三步是對對商業(yè)圈的的三個組成成部分進行行確定。第四步是確確定商困內(nèi)內(nèi)居民人口口特征的資資料來源。。第五步是根根據(jù)上述分分析，確定定是否在商商圈內(nèi)營業(yè)業(yè)。最后要確定定商店的區(qū)區(qū)域、地點點和業(yè)態(tài)等等。附表三：商圈分析的的內(nèi)容與步步驟商圈分析的的內(nèi)容主要要由以下部部分組成：：(1)人口口規(guī)模及特特征：人口總量和和密度；年年齡分布；；平均教育育水平；擁擁有住房的的居民百分分比；總的的可支配收收入;人均均可支配收收入；職業(yè)業(yè)分布；人人口變化趨趨勢，以及及到城市購購買商品的的鄰近農(nóng)村村地區(qū)顧客客數(shù)量和收收入水平。。(2)勞動動力保障：管理層的的學(xué)歷、工工資水平；；管理培訓(xùn)訓(xùn)人員的學(xué)學(xué)歷、工資資水平；普普通員工的的學(xué)歷與工工資水平。。(3)供貨貨來源：運運輸成本；；運輸與供供貨時間；；制造商和和批發(fā)商數(shù)數(shù)目；可獲獲得性與可可靠性。(4)促銷銷：媒體的可可獲得性與與傳達(dá)頻率率；成本與與經(jīng)費情況況。(5)經(jīng)濟濟情況：主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)；多角化化程度；項項目增長；；免除經(jīng)濟濟和季節(jié)性性波動的自自由度。(6)競爭爭情況：現(xiàn)有競爭者者的商業(yè)形形式、位置置、數(shù)量、、規(guī)模、營營業(yè)額、營營業(yè)方針、、經(jīng)營風(fēng)格格、經(jīng)營商商品、服務(wù)務(wù)對象；所所有競爭者者的優(yōu)勢與與弱點分析析；競爭的的短期與長長期變動；；飽和程度度。(7)商店店區(qū)位的可可獲得性：區(qū)位的類類型與數(shù)目目；交通運運輸便利情情況、車站站的性質(zhì)、、交通聯(lián)結(jié)結(jié)狀況、搬搬運狀況、、上下車旅旅客的數(shù)量量和質(zhì)量；；自建與租租借店鋪的的機會大小小；城市規(guī)規(guī)劃；規(guī)定定開店的主主要區(qū)域以以及哪些區(qū)區(qū)域應(yīng)避免免開店；成成本。(8)法規(guī)規(guī)：稅收；執(zhí)照照；營業(yè)限限制；最低低工資法；；規(guī)劃限制制(9)其它它：租金；；投資的最最高金額；；必要的停停車條件五、商圈分分析的核心心1、商圈分分析以市場場調(diào)查為基基礎(chǔ)。市場調(diào)查，，針對選址址要素詳盡盡收集和占占有材料。。2、市場調(diào)調(diào)查的主要要內(nèi)容和制制式表單3、商圈分分析內(nèi)容（1）戰(zhàn)略略與標(biāo)準(zhǔn)分分析，是否否符合企業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略略和基本標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（2）經(jīng)營營分析，主主要是盈虧虧平衡分析析（3）投資資分析，主主要是投資資回報分析析（4）資本本分析，主主要從資本本運作角度度分析商業(yè)業(yè)物業(yè)的增增值潛力和實現(xiàn)現(xiàn)途徑附表一：商圈的零售售飽和指數(shù)數(shù)一個飽和的的商圈商店店數(shù)目恰好好滿足商圈圈內(nèi)人口對對特定產(chǎn)品品與服務(wù)的的需要。飽飽和指數(shù)表表明一個商商圈所能支支持的商店店不可能超超過一個固固定數(shù)量，，飽和指數(shù)數(shù)可由公式式求得。IRS＝C×RE／／RF式中IRS——C——商業(yè)業(yè)圈內(nèi)的潛潛在顧客數(shù)數(shù)目；RE——商商圈內(nèi)消費費者人均零零售支出；；RF——商商圈內(nèi)商店店的營業(yè)面面積。假假設(shè)設(shè)在商國內(nèi)內(nèi)有10萬萬個家庭，，每周在食食品中支出出25元人人民幣，共共有15個個店鋪在商商國內(nèi)，共共有144000平平方米銷售售面積。則則該商圈的的飽和指數(shù)數(shù)為…IRS＝100000×25／144000＝＝￥17．．36這這一一數(shù)字越大大，則意味味著該商圈圈內(nèi)的飽和和度越低；；該數(shù)字越越小，則意意味著該商商圈內(nèi)的飽飽和度越高高。在不同同的高圈中中，應(yīng)選擇擇零售飽和和指數(shù)較高高的商圈開開店。效益分析主主要內(nèi)容（1）單單位建建設(shè)造價（2）建建設(shè)總投資（3）外外租面積經(jīng)營營成本（4）投投資內(nèi)部收益益率（5）投投資回收期附表二：項目在時間和和費用上分析（1）商鋪的的銷售一般需需要在基建期期間內(nèi)（1年左右右時間）完成成和總價2%費用。（2）商鋪的的租賃一般需需要在開業(yè)前前半年至開業(yè)業(yè)后1年期間間內(nèi)進行淘汰汰篩選、穩(wěn)定定發(fā)展和總價價4%費用。。（3）商鋪的的興旺則需要要3年以上長長期的時間和和總價9%費費用。成本和費用及及收益的比例例關(guān)系（1）商場內(nèi)內(nèi)合理價格商商品受到顧客客歡迎。（2）租戶通通過逐漸穩(wěn)定定和增加批零零業(yè)務(wù)能承擔(dān)擔(dān)較高水平租租金（一般要要3年時間））。（3）業(yè)主按按照市場規(guī)律律收租和享受受鋪價升值的的利益。（4）開發(fā)商商根據(jù)市場的的租售承受力力及自身旺場場能力進行綜綜合分析評價價，制定出商商鋪租、售價價趨勢，再引引導(dǎo)業(yè)主投資資和管理租戶戶經(jīng)營。關(guān)于售鋪定價價依據(jù)（1）成本定定價法①售價=購地地價+建安工工程費等（短短期行為）②售價=購地地價+建安費費+促銷費+招租費+旺旺場費（長期期行為）（2）市場定定價法①比較周邊商商鋪售價②比較周邊成成功商鋪歷史史售價趨勢。。③結(jié)合自身商商鋪的產(chǎn)租能能力進行分析析。三者綜合考慮慮擬出售價體體系。準(zhǔn)確、正確的的售價體系有有利于項目的的出售操作。關(guān)于租鋪定價價依據(jù)（1）回報率率定價法租價=售價××回報率回報率：根據(jù)據(jù)商業(yè)氛圍的的規(guī)模、成熟熟度等考慮，，以6年-12年的回報報率不等。（2）市場定定價法①比較周邊商商鋪的租價。。②比較周邊成成功商鋪的歷歷史租價趨勢勢。③開發(fā)商自身身商場管理能能力，旺場措措施。三者綜合考慮慮擬出租價體體系。準(zhǔn)確、正確的的租價體系有有利于項目的的出租操作。。二、規(guī)劃設(shè)計計的環(huán)節(jié)控制制1、專業(yè)化的的規(guī)劃與設(shè)計計2、符合商業(yè)業(yè)需求的設(shè)計計3、尊重不同同業(yè)態(tài)的理解解4、平衡所有有者與經(jīng)營者者的沖突5、追求物業(yè)業(yè)空間利用率率的最大化！不要重蹈覆覆轍——“步步行街”變成成了“不行街街”！成熟的模式先進行模塊設(shè)設(shè)計,再進行市場營營銷，然后根據(jù)返回回的信息做初初步投資預(yù)算算,預(yù)算的多少直直接決定投資資規(guī)模,以此確定招商商對象和客戶戶等，形成最終設(shè)計計方案的依據(jù)據(jù)。商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計計“七步走””1、對一般概概念做出定義義并且選擇一一個合適的地地點。2、對市場進進行分析，適適合何種類型型的商店？如如何發(fā)展？在在這樣的地點點建立是否可可行？3、對項目特特征的初步設(shè)設(shè)計過程進行行評價和定義義。4、確定業(yè)種種業(yè)態(tài)組合，，動態(tài)地與主主力店招商工工作結(jié)合并作作調(diào)整。5、最終確定定設(shè)計方案，，并且獲得政政府的批準(zhǔn)。。6、建筑方案案確定和工程程制圖。7、進一步尋尋找承租商，，并且進行布布局微調(diào)。平面和空間設(shè)設(shè)計及設(shè)設(shè)計評審工作作內(nèi)容1、建筑設(shè)施施：1.1建筑結(jié)結(jié)構(gòu)及功能設(shè)設(shè)計1.1.1柱柱距設(shè)置建議議1.1.2層層高建議1.1.3樓樓層單元分隔隔及編號1.1.4門門窗高度、寬寬度建議1.3廣告牌牌預(yù)留位置的的建議1.4人流、、車流的外部部導(dǎo)向1.5物業(yè)用用房的設(shè)置1.6員工通通道設(shè)置工作內(nèi)容21.7員工工食堂的設(shè)置置建議，是否否設(shè)置，如設(shè)設(shè)置，位置及及大小的建議議1.8員工工區(qū)設(shè)置的建建議，具備哪哪些功能，位位置和大小的的建議1.9公共區(qū)區(qū)域裝飾裝修修的建議，要要便于日后使使用中的維修修和清潔1.10衛(wèi)生生間的設(shè)置建建議，數(shù)量、、位置、大小小的建議1.11商場場卸貨區(qū)以及及倉庫的設(shè)置置的建議，位位置、大小以以及交通的組組織等的建議議1.12車庫庫、出入口的的設(shè)置建議，，包括位置、、項目內(nèi)部的的車流、人流流的交通組織織等工作內(nèi)容31.13指示示牌的設(shè)置1.14垃圾圾房的設(shè)置1.15機房房、管道井的的設(shè)置建議1.16緊急急疏散通道的的設(shè)置建議1.17實實際過過程中中提出出的其其他問問題工作內(nèi)內(nèi)容42、工工程其其他方方面的的設(shè)置置建議議2.1商場場照明明設(shè)置置以及及布線線建議議，考考慮各各個位位置的的照明明所需需要的的照度度、需需要的的電量量、布布線方方式是是否利利于日日后維維修、、保養(yǎng)養(yǎng)等；；2.2空調(diào)調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)的建建議：：綜合合考慮慮項目目出售售主力力百貨貨店等等的空空調(diào)系系統(tǒng)的的設(shè)置置，以以及高高層部部分預(yù)預(yù)留空空調(diào)室室外機機位及及空調(diào)調(diào)走線線的考考慮2.3背景景音樂樂系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建建議，，考慮慮緊急急情況況的廣廣播問問題2.4綜合合布線線部分分的建建議，，包括括需要要增設(shè)設(shè)的綜綜合布布線機機房的的設(shè)置置建議議2.5智能能化管管理系系統(tǒng)，，包括括監(jiān)視視系統(tǒng)統(tǒng)、安安防報報警系系統(tǒng)、、可視視對講講系統(tǒng)統(tǒng)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)、、聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)收銀銀系統(tǒng)統(tǒng)、停停車場場管理理系統(tǒng)統(tǒng)等的的設(shè)置置建議議2.6消防防系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建建議工作內(nèi)內(nèi)容52.7煤氣氣報警警系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建建議2.8空調(diào)調(diào)系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建建議2.9信號號放大大器的的設(shè)置置建議議2.10給給、排排水系系統(tǒng)的的設(shè)置置建議議2.11中中水系系統(tǒng)的的設(shè)置置建議議2.12熱熱力供供應(yīng)系系統(tǒng)的的設(shè)置置建議議2.13電電梯、、貨梯梯、扶扶梯以以及消消防電電梯的的設(shè)置置建議議2.14程控交交換機系系統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建議議工作內(nèi)容容62.15供配電電系統(tǒng)的的建議，，考慮供供電量的的估算、、后備供供電系統(tǒng)統(tǒng)、供電電線路等等.2.16應(yīng)急照照明系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)置置2.17可視對對講系統(tǒng)統(tǒng)2.18電話系系統(tǒng)的設(shè)設(shè)置建議議2.19項目景景觀設(shè)計計建議2.20實際際過程中提出出的其他問題題以上部分的建建議報告，要要求結(jié)合文字字說明以及圖圖紙介紹兩部部分。工作內(nèi)容73.1平面和和空間設(shè)計3.1.1有有效設(shè)置人行行通道、扶梯梯、升降梯等等商業(yè)設(shè)施，，將客流引到到商業(yè)的每一一個角落3.1.2商商場出入口設(shè)設(shè)計如何與周周邊公共交通通工具3.1.3相相鄰店面的搭搭配3.2停車場場工作內(nèi)容8承租店面的業(yè)業(yè)主規(guī)定旗艦店，小旗旗艦店，餐廳廳，快餐標(biāo)準(zhǔn)店鋪列出機電、水水管以及衛(wèi)生生規(guī)定列出所有承租租店面的建筑筑終飾、高度度，地板承重重量工作內(nèi)容95.共用區(qū)區(qū)指示牌－－內(nèi)部與外外部外墻的主要租租戶標(biāo)示牌商場的標(biāo)志和和商標(biāo)設(shè)備指示牌比比如衛(wèi)生間，，停車場，電電話，等等停車場指示牌牌和日常運作作指示牌與設(shè)計師合作作擬定指示牌牌和圖象需要要的設(shè)計概要要審核設(shè)計師的的所有工作工作內(nèi)容106.停車場推薦停車場裝裝置與系統(tǒng)建議并列出防防止車輛損壞壞的安全鏡，，路丘，防護護/圍桿系統(tǒng)統(tǒng)工作內(nèi)容117.廣告與與促銷需求咨詢或服務(wù)臺臺表演臺展覽和節(jié)目區(qū)區(qū)廣告版－有有燈和無燈燈廣告招貼版液晶屏/plasma屏屏花車和售賣亭亭提供指示牌/廣告版的設(shè)設(shè)計摘要與位位置予設(shè)計師師以完成設(shè)計計審核工作內(nèi)容128.IT基礎(chǔ)礎(chǔ)架構(gòu)提供寬頻(有線和無線線)設(shè)計概要要就當(dāng)前與將來來的需求與設(shè)設(shè)計師合作結(jié)合商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)、交通動線線與項目的設(shè)設(shè)計圖紙等，，對體內(nèi)停車車場的設(shè)置提提出符合商業(yè)業(yè)規(guī)律的方案案三、招商策劃劃的環(huán)節(jié)控制制良好的招商策策略一流的招商團團隊誘“敵”深入入的招商策略略打好品牌至上上的“托”牌牌招商具有“三三快三省”的的特點“三快”快速回籠資金金、快速組建市場場網(wǎng)絡(luò)、快速將產(chǎn)品送送抵終端；“三省”節(jié)省人力，節(jié)省物力力和財力力，節(jié)省時間間和精力力。為招商實實施打下下良好的的基礎(chǔ)招商工作作開始后后面臨許許多實際際的實施施工作，，在產(chǎn)品品的核心心概念基基礎(chǔ)上撰撰寫招商商文案、、制定《《招商手手冊》、、制定媒媒體發(fā)布布計劃、、準(zhǔn)備合合同文本本、準(zhǔn)備備各類產(chǎn)產(chǎn)品和項項目的宣宣傳資料料等等，，必要的的準(zhǔn)備將將為招商商實施打打下良好好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。只有進行行有效溝溝通，把把握“求求租者””的洽談?wù)勁c管控控技巧，，招商工工作才能能順利開開展。招商策略略制定的的內(nèi)涵招商目的的項目介紹紹功能定位位項目優(yōu)勢勢平面效果果圖招商原則則招商對象象招商要求求優(yōu)惠政策策合作方式式招商流程程招商隊伍伍是招商商的工作作的關(guān)鍵鍵制定非常常好的招招商策略略，而在在招商實實施中沒沒有很好好的執(zhí)行行、甚至至走樣，，那么一一切都前前功盡棄棄，一個富有有熱情、、精干、、強大的的招商隊隊伍是招招商的工工作的關(guān)關(guān)鍵。第一步是是招商的的組織框框架和崗崗位職責(zé)責(zé)的確定定，主要要是對人人才個體體的技能能的鎖定定和對團團隊的整整體規(guī)劃劃。從長遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展角度度看，招招商應(yīng)應(yīng)配備以以下幾方方面人才才：1、招招商經(jīng)理理1人，，需對本本項目所所在行業(yè)業(yè)的市場場營銷有有實際操操作經(jīng)驗驗（尤其其要擅長長招商運運作），，懂企劃劃，善管管理，具具出色談?wù)勁屑记汕珊腿烁窀聍攘??！?、大大區(qū)招商商經(jīng)理若若干，分分別負(fù)責(zé)責(zé)項目招招商大區(qū)區(qū)的工作作：大區(qū)區(qū)經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備一一定的招招商運作作經(jīng)驗，，長于說說服、鼓鼓勵性的的談判，，具團隊隊合作精精神、服服從意識識和大局局觀念。。3、區(qū)區(qū)域協(xié)銷銷經(jīng)理若若干，主主要職責(zé)責(zé)是協(xié)助助開發(fā)發(fā)市場，，完成銷銷售。協(xié)協(xié)銷經(jīng)理理需人品品正直，，勤懇敬敬業(yè)，具具備較佳佳的溝通通和組織織管理能能力，并并能長駐駐外埠。。4、商商務(wù)助理理若干，，主要職職責(zé)是幫幫助一線線招商人人員作好好內(nèi)務(wù)（（資料物物品、來來電來函函、來人人洽談、、信息收收集等））和會務(wù)務(wù)組織等等工作。。5、其其它服務(wù)務(wù)人員如如文案、、平面設(shè)設(shè)計、接接線及接接待人員員。招商人員員必須具具備的基基本素質(zhì)質(zhì)1、良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)。優(yōu)秀秀的招商商人員的的心理素素質(zhì)表現(xiàn)現(xiàn)好：臨臨危不懼懼，勝不不驕，敗敗不妥。。具體表表現(xiàn)為要要具備（1）崇崇高的事事業(yè)心，，包括很很強的敬敬業(yè)精神神，創(chuàng)業(yè)業(yè)精神，，勇于進進取，勇勇于創(chuàng)新新，具有有執(zhí)著的的奉獻精精神；（2）強強烈的責(zé)責(zé)任感，，是對工工作的高高度負(fù)責(zé)責(zé)精神，，在面對對重大責(zé)責(zé)任或緊緊急關(guān)頭頭，應(yīng)敢敢于剛毅毅果斷，，勇于權(quán)權(quán)限內(nèi)的的決策；；敢于承承擔(dān)責(zé)任任，做到到秉公辦辦事，不不徇私情情，堅持持公正的的立場，，充分發(fā)發(fā)揮綜合合能力。。（3）堅堅韌頑強強的意志志力，意意志品質(zhì)質(zhì)堅強，，穩(wěn)健持持重的招招商人員員，才能能去認(rèn)真真克服困困難，并并不為小小恩小惠惠誘惑。。商業(yè)地地產(chǎn)招商商不僅是是雙方智智力、技技能和實實力的比比較，也也是意志志、耐性性和毅力力的爭斗斗。（4）良良好的自自控能力力，招招商的雙雙方都是是圍繞各各利益，，心理上上處于對對立狀態(tài)態(tài)，出現(xiàn)現(xiàn)僵持甚甚至不歡歡而散的的現(xiàn)象亦亦為常見見。必須具備備相關(guān)經(jīng)經(jīng)濟知識識、社社交能力力和語言言表達(dá)能能力（1）商商業(yè)地地產(chǎn)招商商涉及到到經(jīng)濟學(xué)學(xué)、零售售學(xué)、房房地產(chǎn)開開發(fā)經(jīng)營營、心理理學(xué)、社社會學(xué)、、會計與與稅收等等相關(guān)學(xué)學(xué)科，以以及最新新的相關(guān)關(guān)法律法法規(guī)知識識，而且且新知識識、新技技能不斷斷涌現(xiàn)，，招商人人員必須須掌握這這些基本本知識，，適時學(xué)學(xué)習(xí)充電電，才能能更好做做好招商商。（2）商商業(yè)地地產(chǎn)招商商對象的的行為是是一個投投資行為為，而這這行為需需要多個個管理層層的分析析到最高高層的決決策，這這就是要要求招商商人員須須充分地地分別與與各管理理層人員員進行多多次溝通通，因而而交際工工作十分分必要且且有效。。（3）招招商信信息主要要是通過過文字形形式傳遞遞出去的的，而招招商談判判則主要要是通過過語言來來溝通的的。招商商人員語語言表達(dá)達(dá)須正確確規(guī)范，，使用有有效的語語法、修修辭和邏邏輯，使使表達(dá)更更具吸引引力、說說服力和和感染力力。具備良好好的現(xiàn)象象判斷能能力和和靈活應(yīng)應(yīng)變能力力（1）敏敏銳的的觀察力力通過察察言觀色色可捕捉捉對放的的投資意意圖和實實力，通通過對手手的語言言表達(dá)姿姿勢和動動作觀察察、分析析；進而而做出準(zhǔn)準(zhǔn)確的判判斷，是是獲取信信息，了了解對手手的有效效方法和和手段之之一。（2）應(yīng)應(yīng)變能能力指招招商人員員能夠根根據(jù)招商商形勢的的千變?nèi)f萬化、審審時度勢勢，爭取取相應(yīng)靈靈活的對對策，使使判斷向向有利已已方的方方向發(fā)展展。因此此，招商商人員除除必須掌掌握招商商項目的的具體情情況和市市場行情情外，還還須做到到積極進進取、勇勇于開拓拓，談判判時做到到機智、、幽默、、輕松，，應(yīng)付自自如。招商人員員的特殊殊素質(zhì)1、熱熱愛商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的招商工工作，對對招商具具有特有有的興趣趣。興趣趣可為招招商人員員加快對對問題的的觀察、、探索、、追求和和創(chuàng)新；；并在招招商過程程中增強強自信心心和對工工作的激激情。2、具具有局勢勢控制能能力，主主要表現(xiàn)現(xiàn)在對招招商準(zhǔn)備備工作，，了解自自身項目目的優(yōu)缺缺點，了了解對方方的招展展實情，，并在時時間上、、心理優(yōu)優(yōu)勢占據(jù)據(jù)主動權(quán)權(quán)。3、較較佳的團團隊精神神，招商商是整體體運作的的，雖然然整體項項目按商商品或服服務(wù)項目目的大類類或中類類分至每每位招商商人員，，但各個個功能區(qū)區(qū)的招商商成功與與否影響響到整體體項目招招商是否否成功。。4、外外語知識識。我國國將在2004年底對對外全面面開放零零售服務(wù)務(wù)業(yè)，大大量的外外商將進進入我國國各地拓拓展業(yè)務(wù)務(wù)，因而而具備各各種外語語應(yīng)用能能力的招招商人員員更有助助于招商商工作。。招商人員員的培訓(xùn)訓(xùn)招商人才才并非天天生就有有的，他他們是通通過選拔拔、培訓(xùn)訓(xùn)并在實實踐中鍛鍛煉出來來的?？兛冃Э己撕撕图顒顧C制在在招商實實踐中對對人才的的培養(yǎng)起起到重大大的作用用。培訓(xùn)就是是通過理理論和案案例的學(xué)學(xué)習(xí)，并并參與實實踐，使使其達(dá)到到知識廣廣博、經(jīng)經(jīng)驗更豐豐富，能能夠勝任任招商工工作。首先，要要建立招招商人員員培訓(xùn)的的工作機機制，既既要全面面規(guī)劃，，又要切切合實際際的教學(xué)學(xué)計劃，，更要建建立嚴(yán)格格的規(guī)章章制度。。其次是培培訓(xùn)要多多樣化。。師資力力量既可可考慮商商學(xué)院等等學(xué)院派派的教授授，又可可考慮高高學(xué)歷的的實踐派派的職業(yè)業(yè)經(jīng)理人人。面授授、網(wǎng)上上教授均均可采用用。再者就是是加強招招商實戰(zhàn)戰(zhàn)。特別別是新項項目的非非主力店店群的招招商工作作，可多多按排招招商人員員積極參參加與租租戶的溝溝通，每每天由招招商主管管召開總總結(jié)會，，講解招招商技巧巧和手段段。招商的培培訓(xùn)主要要有以下下幾個方方面1、項項目及產(chǎn)產(chǎn)品知識識，以使使團隊成成員對項項目的現(xiàn)現(xiàn)狀有清清楚的認(rèn)認(rèn)識。2、溝溝通技巧巧（如接接聽電話話、接待待語言、、洽談技技巧、儀儀表舉止止等），，以培養(yǎng)養(yǎng)團隊成成員的職職業(yè)感。。3、招招商專業(yè)業(yè)知識（（招商流流程、談?wù)勁屑记汕?、接聽聽電話、、注意事事項等））?、招招商要旨旨（招商商策略說說明及合合同解讀讀等）。。招商中與與“求租租者”接接觸的整整個程序序，一一般如下下第一次信信息的處處理（來來函、來來電）-第一次次信息回回復(fù)-第二次次信息處處理（二二次來函函、復(fù)電電、咨詢詢、商洽洽）-第二次次信息回回復(fù)（信信息升級級→有選選擇發(fā)送送實質(zhì)性性資料））-招商總總部零星星接單（（上門洽洽談、簽簽約）-招商會會議的籌籌劃、準(zhǔn)準(zhǔn)備（全全國性會會議、區(qū)區(qū)域性會會議）-發(fā)出會會議邀請請（曾經(jīng)經(jīng)問詢者者、熟悉悉者及看看報來電電者）-接收報報名、督督促參會會-召開會會議并簽簽約-督促履履約-收款－入駐。。注意事項項：一、在在這過過程中中，首首先面面臨的的是對對“求求租者者”信信息的的處理理和選選擇，，好的的招商商廣告告發(fā)布布后，，招商商總部部將面面對大大量的的反饋饋信息息，對對于第第一次次來電電或來來函，，主要要注意意對““求租租者””按已已經(jīng)設(shè)設(shè)定的的招商商區(qū)域域歸類類，對對求租租者姓姓名、、地址址、電電話、、基本本狀況況和問問題做做以記記錄，，同時時給對對方發(fā)發(fā)去有有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品和和項目目的基基本資資料（（包括括項目目介紹紹、產(chǎn)產(chǎn)品介介紹、、招商商活動動的安安排）），同時對對于各各地區(qū)區(qū)實力力較強強或行行業(yè)內(nèi)內(nèi)經(jīng)營營者一一類的的“求求租者者”做做重點點標(biāo)注注，用用以綜綜合的的研究究。注意事事項：：在這過過程中中，不不必在在電話話中向向詢問問者做做過多多有關(guān)關(guān)招商商的說說明，，對于于“求求租者者”提提出的的問題題也不不必急急著回回答（（主要要避免免“求求租者者”因因了解解不夠夠而以以偏概概全，，自我我估計計或防防止競競爭者者和惡惡意攻攻擊者者獲取取一手手信息息）。。在“求求租者者”研研讀了了有關(guān)關(guān)資料料后第第二次次咨詢詢過程程，招招商部部門則則應(yīng)該該選擇擇性的的介紹紹關(guān)于于招商商情況況和產(chǎn)產(chǎn)品信信息，，并根根據(jù)““求租租者””表現(xiàn)現(xiàn)的誠誠意，，發(fā)去去部分分“該該求租租者””重點點關(guān)注注的內(nèi)內(nèi)容資資料，，并力力爭邀邀請對對方參參加招招商會會議。。注意事事項：：對于一一些急急于了了解情情況的的“求求租者者”，，招商商部門門要有有專人人負(fù)責(zé)責(zé)接待待和談?wù)勁?，，帶領(lǐng)領(lǐng)來訪訪者參參觀項項目、、了解解運作作方案案等，，以免免流失失“加加盟商商”。。面對面面的溝溝通方方式仍仍是最最直觀觀有效效的方方式，，招商商會議議的成成功開開展是是“求求租者者”加加盟的的關(guān)鍵鍵一步步。在在與““求租租者””談判判之前前，一一些細(xì)細(xì)節(jié)的的準(zhǔn)備備十分分重要要，如如招商商辦公公場所所的布布置、、人員員的工工作狀狀態(tài)、、對來來訪者者的接接待，，這些些都直直接影影響洽洽談的的結(jié)果果。注意事事項：：在溝通通的過過程中中，應(yīng)應(yīng)該向向來訪訪者潛潛移默默化的的傳遞遞以下下幾點點信息息。1、有實實力：與強強者合作才才能更強，，加盟者希希望企業(yè)的的力量雄厚厚，解除后后顧之憂。。2、有決決心：堅定定的信念和和強有力的的推廣策略略將使加盟盟商感受到到項目推廣廣項目的決決心，用數(shù)數(shù)字說明項項目的力度度是最好的的方法。3、有信信譽：一味味的夸大其其辭根本無無法聯(lián)合有有實力的經(jīng)經(jīng)銷商，態(tài)態(tài)度真誠、、有理有據(jù)據(jù)，最大限限度的為““求租者””考慮是雙雙方共同發(fā)發(fā)展的基礎(chǔ)礎(chǔ)。4、有辦辦法：詳細(xì)細(xì)、可行的的營銷方法法對于經(jīng)銷銷商有極大大的吸引力力。5、有利利益：歸根根結(jié)底，成成功的推廣廣應(yīng)該有豐豐厚的利潤潤，項目留留給加盟者者的利益應(yīng)應(yīng)該十分可可觀。注意事項：：與“求租者者”簽定合合同，收取取租金和保保證金，則則全面招商商工作告以以段落，后后續(xù)零星的的招商工作作開展可以以抽取部分分力量，而而工作的中中心轉(zhuǎn)移到到產(chǎn)品的全全面推廣階階段。招商過程中中，要處理理大量的信信息和參與與大量的談?wù)勁小⒄f服服、培訓(xùn)工工作，工作作內(nèi)容非常常細(xì)瑣，實實際的過程程中會遇到到一些具體體問題，對對“求租者者”提出的的問題給予予良好的解解答將大大大增強其信信心。招商原則和和準(zhǔn)備過程程招商目標(biāo)的的選擇企業(yè)招商的的目的是為為了吸引知知名商家，，出租經(jīng)營營場所的使使用權(quán)，更更好地提高高項目整體體市場吸引引力。因此此招商目標(biāo)標(biāo)的選擇要要根據(jù)市場場需求和項項目定位情情況來確定定，具體說說應(yīng)考慮以以下因素：：(一)項目目自身的市市場定位；；(二)項目目所在地的的消費狀況況；(三)投資資商和發(fā)展展商的自身身資金情況況；(四)擬引引進商家的的市場定位位、發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。招商談判原原則的確定定招商談判的的目的在于于使參與談?wù)勁械纳碳壹夷芊险姓猩唐髽I(yè)的的目標(biāo)和利利益需要。。要達(dá)到目的的，招商談?wù)勁斜仨氠樶槍φ勁械牡奶攸c，確確定一些基基本原則。。(一)招商商談判的特特點1、談判判對象的廣廣泛性、多多樣性和復(fù)復(fù)雜性商場的交易易活動不受受時空限制制，而具體體的談判對對象交易條條件又是多多樣的、變變化的。這就要求項項目的談判判人員要圍圍繞本項目目的經(jīng)營范范圍，廣泛泛收集信息息，了解市市場行情，，并選擇適適當(dāng)?shù)姆绞绞脚c社會各各方面保持持廣泛的聯(lián)聯(lián)系。2、談判判條件的原原則性與靈靈活性項目招商的的目標(biāo)要具具體體現(xiàn)在在談判條件件上。條件件具有一定定的伸縮余余地，但其其彈性往往往不能超越越最低界限限，界限是是談判人員員必須堅持持的原則。。這一特點就就決定了項項目談判人人員要從實實際出發(fā)，，既要不失失原則，又又要隨機應(yīng)應(yīng)變具有一一定的靈活活性，以保保證實現(xiàn)招招商談判的的基本目標(biāo)標(biāo)。3、談判判口徑的一一致性在招商談判判中，雙方方談判的形形式可以是是口頭的也也可以是書書面的，談?wù)勁羞^程往往往需要反反復(fù)接觸。。這就要求談?wù)勁腥藛T要要重視談判判策略與技技巧，注意意語言表達(dá)達(dá)和文字表表達(dá)的一致致性。談判人員要要有比較好好的口才和和文字修養(yǎng)養(yǎng)能力，也也要有較強強的公關(guān)能能力。(二)招招商談判的的原則根據(jù)招商談?wù)勁械奶攸c點，談判雙雙方要取得得共識，促促使談判成成功應(yīng)遵循循以下原則則：1、堅持持平等互利利的原則2、平等等互利原則則，要求談?wù)勁须p方在在適應(yīng)對方方需要的情情況下，公公平交易，，互惠互利利，這是保保證談判成成功的重要要前提。3、堅持持信用原則則。信用原原則是指招招商談判的的雙方都要要共同遵守守協(xié)議。重重信譽、守守信用是商商家基本的的職業(yè)道德德。在談判判過程中；；應(yīng)注意不不輕易許諾諾，但一旦旦承諾，就就應(yīng)履行，，保證言行行一致，取取信于對方方，以體現(xiàn)現(xiàn)真誠合作作的精神。。4、堅持持相容原則則相容原則要要求談判人人員在洽談?wù)勚幸獙θ巳酥t讓、豁豁達(dá)，將原原則性和靈靈活性有機機結(jié)合起來來，以更好好地達(dá)到談判的目的的。招商談判的的準(zhǔn)備所謂招商談?wù)勁械臏?zhǔn)備備就是指在在思想上、、物質(zhì)上和和組織上為為談判進行行充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，，主要包括括：（一）招招商宣傳是是招商成功功的先導(dǎo)，，招商手冊冊是宣傳的的重要環(huán)節(jié)節(jié)，是項目目招商的基基本宣傳資資料，關(guān)系系到項目的的形象，該該手冊突出出如下關(guān)鍵鍵點：主要包括：：通過鉆石地地段選擇項項目選址的的正確性，，樹立基本本點核心地地段的商業(yè)業(yè)物業(yè)。通過事實列列舉項目投投資商與發(fā)發(fā)展商業(yè)績績與榮譽，，突出其在在項目所在在地的地位位。招商策劃和和承租戶的的選擇關(guān)系系購物中心心的成敗，，在招商過過程中，有有必要對每每個承租戶戶進行分級級評價，預(yù)預(yù)測他們的的經(jīng)營前景景，作為店店面出租的的指導(dǎo)。第一

承租租戶的選擇擇確保租金金的來源。。第二

需要要保證專業(yè)業(yè)市場的商商品種類的的完整性。。第三

需要要保證專業(yè)業(yè)市場經(jīng)營營項目的多多樣性與綜綜合性。（二）準(zhǔn)備備談判的依依據(jù)1、明確確談判目標(biāo)標(biāo)，包括最最優(yōu)期望目目標(biāo)、實際際需求目標(biāo)標(biāo)、可接受受目標(biāo)、最最低目標(biāo)等等；2、規(guī)定定談判策略略，包括了了解談判對對象的狀況況，談判的的焦點、談?wù)勁锌赡艹龀霈F(xiàn)的問題題及對策；；3、選定定談判方式式；4、確定定談判期限限。（三）組成成談判小組組挑選談判小小組的成員員；制定談判計計劃；確定談判小小組的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人員。確定招商方方式與渠道道商業(yè)物業(yè)項項目招商的的方式項目洽談會會項目洽談會會是招商最最為常見的的一種形式式。它是由由招商單位位攜擬與合合資、合作作或引進的的項目，有有針對性地地與商家洽洽談。其特特點是針對對性強，易易于吸引有有興趣的客客商。影響響大，實效效性好，主主辦者可以以派遣技術(shù)術(shù)專家與客客商直接進進行接洽。。項目發(fā)布會會項目發(fā)布會會是招商經(jīng)經(jīng)常采用的的方式。它它是由項目目主辦者在在一定的場場合公布擬擬引進合資資、合作的的項目，闡闡述招商項項目的特點點和技術(shù)、、資金要求求，以期吸吸引客商。。經(jīng)濟技術(shù)合合作交流會會經(jīng)濟技術(shù)合合作交流會會是一種層層次較高、、范圍較大大的招商引引資方式。。其特點是層層次較高，，范圍較大大。可以是多種種行業(yè)的招招商。投資研討會會投資研討會會是一種較較小型、時時間較短的的招商形式式。它通常常是由政府府部門、經(jīng)經(jīng)濟研究機機構(gòu)舉行的的區(qū)域性投投資戰(zhàn)略、、政策、現(xiàn)現(xiàn)狀和發(fā)展展趨勢的研研究討論會會。其特點是靈靈活，即是是務(wù)虛，又又重務(wù)實，，主辦單位位可以公布布一些項目目進行招商商，可以介介紹本地區(qū)區(qū)的投資環(huán)環(huán)境和利用用外資的政政策，達(dá)到到宣傳的效效果。登門拜訪登門拜訪是是招商效果果明顯的輔輔助性活動動。招商單單位專門派派出招商小小分隊或在在國內(nèi)外舉舉辦集會式式招商活動動之余，拜拜訪跨國公公司、投資資咨詢顧問問公司、會會計師行及及其他中介介機構(gòu)，宣宣傳投資環(huán)環(huán)境，具體體介紹投資資項目，探探討佳作事事宜。其特點是機機動靈活，，針對性強強，氣氛融融洽，容易易引起被訪訪者的興趣趣。案例：某農(nóng)農(nóng)資專業(yè)市市場招商路路徑（一）確定定招商目標(biāo)標(biāo)客戶，選選擇目標(biāo)市市場

我們們確定了以以各類化肥肥、農(nóng)藥、、農(nóng)用機械械為核心，，知名廠家家10%、、次知名名廠家占50％左右右，有產(chǎn)品品特色的小小企業(yè)占20%左右右。其他配套產(chǎn)產(chǎn)品的20%。以中中型客戶的的進駐帶動動名牌企業(yè)業(yè)的進駐。。（二）加大在在市場宣傳傳推廣，為為招商工工作提供有有力支持1.雜志媒媒體：在《《中國農(nóng)資資導(dǎo)報》《《全國農(nóng)資資農(nóng)技信息息》刊登招招商廣告。。2.全國農(nóng)農(nóng)資會議上上的會刊媒媒體上發(fā)布布招商廣告告。3.網(wǎng)絡(luò)媒媒體：在全全國有影響響的網(wǎng)站發(fā)發(fā)布招商信信息，并百百度和阿里里巴巴網(wǎng)站站的收索引引擎加入連連接。4.通過新新聞報道和和軟文等形形式在專業(yè)業(yè)雜志和報報紙上進行行宣傳。（三）、會會議招商活活動1.參參加全國性性的化肥、、農(nóng)藥和農(nóng)農(nóng)業(yè)機械交交易會，在在條件適宜宜的情況下下設(shè)立展位位，加大招招商力度。。2.利利用農(nóng)業(yè)主主管部門，，與農(nóng)業(yè)部部門聯(lián)合組組織地區(qū)會會議。3.通通過政府關(guān)關(guān)系，將招招商資料裝裝入會議資資料帶中。。擴大宣傳傳。4.運運用陣地戰(zhàn)戰(zhàn)的辦法進進行招商。。如果效果果好，在逐逐步推廣。。5.與廠廠家聯(lián)手召召開產(chǎn)品推推介會四）逐街啟啟動，全面面開花大市場的容容量比較大大所以在在沒有形成成市場氛圍圍以前,采采取一條街街一個品品種的啟動動.從而而帶動整個個市場的人人氣。（五）、人員員推廣1.選準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)客戶，進行行一對一的攻攻關(guān)。2.選準(zhǔn)招商商區(qū)域，設(shè)立立辦事處。3.建立招商商小組。4．建立專兼兼職的招商隊隊伍。借鑒銷銷售管理模式式，建立一支支專兼職的招招商隊伍.行業(yè)協(xié)會及政政府招商機構(gòu)構(gòu)行業(yè)協(xié)會及政政府招商機構(gòu)構(gòu)，行業(yè)協(xié)會會和政府招商商機構(gòu)從某種種意義上講，，很具有權(quán)威威性和號召力力，并納入到到政府工作序序列，加入行行業(yè)協(xié)會，擴擴大我們的影影響力。拓寬寬我們的招商商渠道。多個渠道多一一成勝算（六）、與定定位不同的商商業(yè)項目招商商部門建立戰(zhàn)戰(zhàn)略性合作伙伙伴關(guān)系，達(dá)達(dá)成資源共享享的互贏格局局。（七）、與生生產(chǎn)企業(yè)建立立合作關(guān)系。。八）與已經(jīng)成成型的農(nóng)資專專業(yè)市場合作作.將他們市市場內(nèi)的有效效客源通過他他們協(xié)助招商商，將他們的的客戶引進我我們的市場。。(九)以商招招商。進駐的的業(yè)戶他們有有一定的交際際和合作的范范圍，通過給給他們的優(yōu)惠惠政策，調(diào)動動他們的積極極性，充分挖挖掘招商渠道道。第三部：制訂訂談判策略明確談判目的的招商談判的目目的就是招商商洽談的主要要目標(biāo)，或招招商洽談的主主題。在整個個招商洽談活活動中，招商商洽談?wù)叩母鞲黜椆ぷ鞫家獓@招商洽洽談的目的而而開展。在招商洽談的的目的確定以以后，就需要要確定招商洽洽談的各個具具體目標(biāo)；在在達(dá)到各個具具體目標(biāo)后，，招商洽談的的主要目標(biāo)即即招商洽談的的目的就可以以實現(xiàn)。招商洽談的目目標(biāo)可以分為為三個等級第一級的目標(biāo)標(biāo)是最高等級級的目標(biāo)，如如能達(dá)到這一一級的目標(biāo)，，整個招商洽洽談可謂是獲獲得圓滿成功功；第二級的目標(biāo)標(biāo)是基本達(dá)到到接受的目標(biāo)標(biāo)，如能達(dá)到到這一級目標(biāo)標(biāo)，整個招商商洽談可謂是是獲得了基本本成功；第三級的目標(biāo)標(biāo)是最低接受受目標(biāo)，如能能達(dá)到這一級級的目標(biāo)，整整個招商洽談?wù)効芍^是達(dá)到到了最基本的的要求。招商洽談的目目的招商洽談的目目的就是在招招商洽談中所所要追求的最最佳利益目標(biāo)標(biāo)。在確定了招商商洽談目標(biāo)的的同時，還要要確定招商洽洽談的地點。。招商洽談的地地點對招商洽洽談的成功與與否有很大的的影響，因此此，在確定招招商洽談地點點時要慎重，，應(yīng)考慮以下下幾方面的問問題:談判中中各方力量的的對比，可選選擇地點的多多少和特色，，各方的關(guān)系系及可能發(fā)生生的費用等。。招商人員的激激勵招商人員的激激勵是指激發(fā)發(fā)、引導(dǎo)招商商人員主動、、積極、創(chuàng)造造性地完成上上級下達(dá)的某某一預(yù)期目標(biāo)標(biāo)，爭取達(dá)到到更佳的招商商效果。激勵分為物質(zhì)質(zhì)激勵和精神神激勵。物質(zhì)質(zhì)激勵指工資資、獎金、津津貼等的提高高或發(fā)放；精精神激勵則指指表揚、表彰彰、晉升職務(wù)務(wù)、評定更高高一級的職稱稱等。激勵方式主要要有幾種一是目標(biāo)激勵勵。招商機構(gòu)通過過設(shè)置一定的的工作目標(biāo)鼓鼓勵招商人員員努力去實現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)。實現(xiàn)現(xiàn)后可得到應(yīng)應(yīng)得的承諾。。比如成功招招商按比例提提成等。二是獎勵激勵勵。招商機構(gòu)及時時對成功的招招商行為給予予肯定和表彰彰，使其繼續(xù)續(xù)發(fā)揚；三是榜樣激勵勵。是指樹立一個個真實的良好好的榜樣，使使其他招商人人員學(xué)習(xí)方向向，趕向目的的。從而激勵勵招商人員的的積極性。四是競爭激勵勵。它是指圍繞招招商目標(biāo)使招招商人員展開開競爭，提高高招商效果。。但這種方式式需公正、合合理，避免惡惡性競爭，否否則適得其反反招商人員的考考評績效考核是對對招商人員在在一定時期內(nèi)內(nèi)新做的招商商行為及工作作效果進行評評定和測量。。他可以為下下一步的招商商工作起修正正作用，同時時對成績突出出的招商行為為或人員進行行表揚或推廣廣其有效的招招商技巧及辦辦法。績效考核的內(nèi)內(nèi)容有品質(zhì)項項目：如忠誠、可靠靠、主動、有有創(chuàng)造性、團團隊精神、自自信心等，這些主觀性性較強，但可可進行量化，，而且不同商商品大類的最最高及最低分分均可進行平平衡調(diào)整。制訂績效考評評的實施方案案可考慮采用用德才測評和和模擬測試二二種方法。德德才測評是把把招商人員的的多類基本素素質(zhì)分解為若若干要素作為為測評項目，，由人力資源源部進行評定定，最后匯總總，綜合分析析出結(jié)果；模模擬測試則指指將不同的有有一定深度或或棘手的問題題，由其進行行現(xiàn)場模擬處處理，評委可可從其表現(xiàn)中中評分?？荚u的結(jié)果鑒鑒定應(yīng)堅持在在公正、客觀觀的原則下進進行，以保證證其公平性、、合理性、科科學(xué)性和可靠靠性。二、常規(guī)的招招商流程一個完整的商商業(yè)招商過程程往往包括以以下幾個階段段：招商策劃―――信息收集―――雙方接觸觸――洽談―――簽約―――投資方籌備備――開業(yè)。。招商行動十二二招市場調(diào)研和目目標(biāo)客戶分析析(招商部)客戶信息歸檔檔完善,招商商資料準(zhǔn)備就就緒(行政部部)目標(biāo)客戶開發(fā)發(fā),拜訪,接接洽(招商主主管)客戶分類,確確定重點客戶戶(招商部)填寫招商意向向表(招商部部,客戶)客戶資格考察察,評估核準(zhǔn)準(zhǔn)(招商部)確定合作對象象,簽定招商商意向書,交交納定金(招商部,則則務(wù)部,客戶戶)與客戶溝通,談判,方案案修改與認(rèn)可可(招商主管管,對口部門門)招商協(xié)議正式式簽定(招商商部,總經(jīng)理理室,客戶)提供裝修方案案及電腦效果果圖(客戶)提供租賃面積積認(rèn)定書,租租賃許可證和和裝修入場證證(總經(jīng)理室室,物業(yè)中心心)進行裝修,備備貨,上柜,營業(yè)(客戶戶)頂級商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)策劃與流程程管理一.市場調(diào)調(diào)研：

1.區(qū)域狀況調(diào)調(diào)研：1.1區(qū)域商商業(yè)狀況調(diào)研研

1.2競爭者狀況況調(diào)研1.3市民消消費偏好調(diào)研研（媒媒介介偏偏好好/消消費費習(xí)習(xí)慣慣/消消費費承承受受力力等等））1.4區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)濟濟狀狀況況評評估估1.5消消費費者者品品牌牌認(rèn)認(rèn)同同調(diào)調(diào)研研2.目目標(biāo)標(biāo)購購買買者者調(diào)調(diào)研研2.1消消費費群群體體細(xì)細(xì)分分，，消消費費動動機機2.2項項目目問問題題及及機機會會調(diào)調(diào)研研2.3購購買買能能力力調(diào)調(diào)研研3.品品牌牌供供應(yīng)應(yīng)商商調(diào)調(diào)研研3.1品品牌牌類類別別細(xì)細(xì)分分3.2品品牌牌資資料料庫庫建建立立3.3項項目目問問題題及及機機會會調(diào)調(diào)研研3.4租租金金承承受受能能力力調(diào)調(diào)研研二.項項目目定定位位1.項項目目分分析析1.1項項目目核核心心競競爭爭力力（（賣賣點點））分分析析1.2競競爭爭者者比比較較分分析析（（問問題題及及機機會會