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客戶異議處理技巧處理客戶異議的態(tài)度情緒輕松,不必緊張興趣真誠(chéng),注意聆聽重復(fù)問題,證明了解審慎回答,保持親善尊重客戶,靈活應(yīng)付準(zhǔn)備撤退,保留后路妥善處理客戶異議的步驟答復(fù)緩沖探詢耹聽緩沖表示體會(huì)諒解,表達(dá)關(guān)心,維持鎮(zhèn)定?!拔铱梢粤私饽f的”“謝謝您把這件事提出來”“我很了解您為什么如此感覺”“我知道你也是為了我們好”探詢運(yùn)用探詢的技巧,以分析出特定的反對(duì)意見"我希望您能夠再說明一下這點(diǎn)...""您的意圖思是不是...""假如您能夠再詳細(xì)說明一下,對(duì)我獲益很大。""您所說的這一點(diǎn),換一句話說,是不是...""后來呢。"處理異議的技巧忽視法太極法詢問法是的—如果法直接反駁法主要是對(duì)客戶不切實(shí)際的假設(shè)和抱怨。客戶:如果你們……我就買了【方法】:微笑點(diǎn)頭,表示“同意”或表示“聽了他的話”“你真幽默”“你真是高見”客戶:你們花那么多錢在廣告上,為什么不省下錢降低成本,讓我們價(jià)格便宜點(diǎn)呢?銷售顧問:這正是我們認(rèn)為你要購買的理由,正因?yàn)槲彝断麓罅繌V告,才能樹立我們項(xiàng)目形象和品牌,才能和您這樣的成功人士相匹配。【方法】:當(dāng)客戶提出不購買的異議時(shí),立刻回答客戶說:“這正是我認(rèn)為你要購買的理由!”陳述能帶給客戶的利益,引發(fā)客戶注意??蛻簦耗銈兊馁|(zhì)量太差了銷售顧問:請(qǐng)問我們的產(chǎn)品差主要表現(xiàn)在哪方面呢?【注意】:1.通過詢問,把握客戶真正的異議點(diǎn);2.通過詢問,直接化解客戶異議。4.是的—如果法客戶:我覺得你們的產(chǎn)品很貴銷售顧問:是的,開始很多客戶都這樣認(rèn)為,如果您能詳細(xì)聽我介紹完我們產(chǎn)品的情況,您肯定會(huì)覺得物有所值的……客戶:你們公司的服務(wù)不行,我那問題反映了這么久,還沒有解決,也沒有個(gè)說法。銷售顧問:我相信你說的一定是一個(gè)個(gè)案,有這種情況發(fā)生,我感到很歉意,我們公司的服務(wù)理念……【前提及注意事項(xiàng)】:1.客戶對(duì)公司的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑時(shí)3.遣詞用語一定要特別留意,態(tài)度誠(chéng)懇,對(duì)事不對(duì)人面對(duì)言不由衷的客戶的技巧你真辛苦,這么冷的天,還帶我了解產(chǎn)品,實(shí)在不好意思……你們這么有實(shí)力的公司,產(chǎn)品也這么好,可惜我實(shí)力不夠……【特征】:用語過度謙卑覺得銷售顧問和自己不屬于一個(gè)世界【方法】:提醒自己,注意客戶身體語言用地位相當(dāng)?shù)娜藖硗扑]說贏客戶并不等于成交銷售顧問:經(jīng)過比較后,你一定看出我們的品質(zhì)都比XX好??蛻簦耗阏f的不錯(cuò),可是XX的外立面我比較喜歡。銷售顧問:我們外立面的材料才是最好的,用的是……抵抗愈大,反彈愈強(qiáng)!面對(duì)客戶“不購買”的心態(tài)的方法分析不購買原因,可能有以下幾種:不信任無需求無幫助不急需針對(duì)客戶具體原因,尋求對(duì)策,不可匆忙放棄面對(duì)客戶“很忙”如何處理銷售顧問:張總,你好,我是……客戶:你好,對(duì)不起,我在開會(huì)/我在……很忙銷售顧問:我只要三分鐘就可以說清了,或者我晚點(diǎn)打過來?【注意】:1.要明確告訴客戶,只占用他幾分鐘時(shí)間3.打過去要確定時(shí)間,越精確越好客戶“讓我再考慮一下”的異議客戶:讓我考慮下,再給你答復(fù)。銷售顧問A:好的,我等你答復(fù)。銷售顧問B:當(dāng)然買房子這么大的事情,肯定要考慮清楚,您現(xiàn)在主要考慮哪些問題,我對(duì)這個(gè)比較在行,請(qǐng)您告訴我,一定盡最大努力,幫您分析參考?!咀⒁狻浚憾Y貌咨詢客戶
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