七目標(biāo)管理課件

管理引申—

目標(biāo)管理1管理引申—

目標(biāo)管理1

寓言啟示

梭子魚、蝦和天鵝是好朋友，有一天，他們?nèi)齻€在外面玩耍時，發(fā)現(xiàn)路上停著一輛車，車上裝滿了各種好吃的東西。他們決定把車子拉回去。三個家伙一齊用力，累得大汗淋漓，可是車子卻一動不動。原來，他們?nèi)齻€分別把車子向三個不同的方向拉。天鵝向空中拉，蝦子向池塘的后面拖，梭子魚則在拼命地往池塘的前方拉。思考：這則故事說明了什么？

2寓言啟示2爬山理論理論上，每人都能登上一定高度的事業(yè)山峰。事實(shí)上，登上頂峰的人很少。問題在于沒有一個清楚正確的目標(biāo)和沒有堅(jiān)持目標(biāo)。成功條件有一個清楚正確的目標(biāo)——有所為有所不為；堅(jiān)定不移地圍繞著目標(biāo)開展工作——排除萬難，抑制誘惑。3爬山理論理論上，每人都能登上一定高度的事業(yè)山峰。成功條任務(wù)一目標(biāo)概述成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。

----美國潛能大師：伯恩?崔西今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！4任務(wù)一目標(biāo)概述成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解目標(biāo)的力量哈佛大學(xué)調(diào)查智力年齡相近優(yōu)秀青年的人生目標(biāo)：

3％的人有自己清晰的長遠(yuǎn)目標(biāo)；

10％的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；

60％的人只有一些模糊的目標(biāo)；

27％的人沒有目標(biāo)。25年后，哈佛大學(xué)再次對他們做了跟蹤調(diào)查，結(jié)果令人吃驚：那3％的人幾乎都成了社會各界的精英，行業(yè)領(lǐng)袖；那10％的人也都是各專業(yè)領(lǐng)域的成功人士，生活在社會的中上層，事業(yè)有成；那60％的人基本上屬于社會大眾群體，生活在社會中下層，事業(yè)平平；那27％的人過得很不如意，工作不安定，常常抱怨社會、抱怨政府，怨天尤人。5目標(biāo)的力量哈佛大學(xué)調(diào)查智力年齡相近優(yōu)秀青年的人生目標(biāo)：50歲世界巡演海吸1.5億英鎊650歲世界巡演海吸1.5億英鎊6目標(biāo)明確而成功:麥當(dāng)娜個人簡介矮有羅圈，沒有瑪麗蓮·夢璐美，沒有惠特尼·休斯頓的嗓子，沒有杰克遜的舞姿。任何媒體組織和娛樂公司都不捧她。評價前迪斯尼影視負(fù)責(zé)人說：“她對自己永遠(yuǎn)有清醒認(rèn)識，她有足夠能力平衡一切關(guān)系。每一次她一推出新形象都能獲得成功。第一次成功了，可以說是運(yùn)氣好；第二次成功了，可以看成巧合；但如第三次還能成功，就是努力和天賦。麥當(dāng)娜已是第六次、第七次地成功了?！?/p>

麥當(dāng)娜第七次地成功的根本原因

人生目標(biāo)的目標(biāo)分析、選擇、執(zhí)行和控制完成的相當(dāng)好,這是她自己努力的結(jié)果。7目標(biāo)明確而成功:麥當(dāng)娜個人簡介7簡單、一致和長期性的目標(biāo)麥當(dāng)娜的職業(yè)目標(biāo)單一。就是超級明星。成為明星的目標(biāo)促進(jìn)她外貌形象像變色龍不停轉(zhuǎn)變街頭男孩、魅力女郎、略帶色情意味的女神和母親；成為明星的目標(biāo)促進(jìn)她媒體手段不停轉(zhuǎn)變唱片、現(xiàn)場演出、電影演員、導(dǎo)演、作家、制片人。時刻保持和更新自己吸引力推廣自己。幾十年極少睡眠，極少休假，不停地工作。自己努力得來。多數(shù)私人關(guān)系都成職業(yè)轉(zhuǎn)換的鋪路石。由舞蹈轉(zhuǎn)向音樂是搖滾音樂家和電臺音樂主持人的相助。涉足好萊塢是她與演員短暫婚姻和與沃倫·貝特的緋聞的結(jié)果。她生命中的其它目標(biāo)也都從屬于成為明星這一目標(biāo)。8簡單、一致和長期性的目標(biāo)麥當(dāng)娜的職業(yè)目標(biāo)單一。就是超級明星。有效的目標(biāo)實(shí)施和控制沒有有效的實(shí)施，再好目標(biāo)也無用處。（4小時睡眠、只吃少量高蛋白無滋味食物30年從未吃飽）麥當(dāng)娜作為領(lǐng)導(dǎo)者決策上有效、實(shí)施目標(biāo)能力能夠獲取下屬的忠心和犧牲精神有實(shí)施目標(biāo)的組織機(jī)構(gòu)。（150人的娛樂公司簽約演員除了近3年有3個演員外，其他只為她服務(wù)）9有效的目標(biāo)實(shí)施和控制沒有有效的實(shí)施，再好目標(biāo)也無用處。（4小成功的戰(zhàn)略目標(biāo)簡單、一致和長期性的目標(biāo)深刻理解競爭環(huán)境客觀評價各種資源有效的實(shí)施分析框架10成功的戰(zhàn)略目標(biāo)簡單、一致和深刻理解客觀評價有效的實(shí)施分析框架概念：一個組織在未來一段時間內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期成果作用：導(dǎo)向作用激勵作用凝聚作用考核和評價作用一、目標(biāo)的概念和作用11概念：作用：一、目標(biāo)的概念和作用11理論解釋：目標(biāo)產(chǎn)生動力格式塔心理學(xué)

人傾向完美、完整、自覺消除差異、獲得平衡的本能，是人動力的來源；認(rèn)知和諧——心理的平衡當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)理想的狀況現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)的差距產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力但現(xiàn)狀對目標(biāo)產(chǎn)生游移12理論解釋：目標(biāo)產(chǎn)生動力格式塔心理學(xué)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)理想的狀況現(xiàn)目標(biāo)明確：唐僧沒本事卻最重要西游記中最沒有本事的就是唐僧，舒服：有馬騎、有飯吃、有水喝，妖怪來了也不動手指頭，做事還不明真?zhèn)?。但他最重要，管理目?biāo)最清楚、執(zhí)行力強(qiáng)因?yàn)橹挥兴?，知道為什么去西天：取回真?jīng)、普渡眾生，無論路程多艱險、有多少妖魔鬼怪當(dāng)?shù)?，都毫不畏懼、奮勇向前，不為財色迷惑，不為死亡征服。不達(dá)目的誓不罷休的堅(jiān)強(qiáng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和執(zhí)著追求的精神，在團(tuán)隊(duì)中最重要。13目標(biāo)明確：唐僧沒本事卻最重要西游記中最沒有本事的就是唐僧，舒人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、期望強(qiáng)度為0，不想要————得不到！表現(xiàn)有兩種：一真的不想要；2是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人笑話。2、期望強(qiáng)度為20%-30%，瞎想————過幾天就忘記表現(xiàn)為空想，光說不做，不付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?shí)。其結(jié)果是自己曾經(jīng)這樣想過。3、期望強(qiáng)度為50%，想要————十有八九不成功！表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮14人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、期望強(qiáng)度為0，不想要————得人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度4、期望強(qiáng)度70%-80%，很想要————成功失敗均因?yàn)檫\(yùn)氣確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標(biāo)。5、期望強(qiáng)度99%，特別想要——關(guān)鍵時刻不堅(jiān)持就不成功潛意識有一絲放棄的念頭，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；其實(shí)第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，一定要————一定有辦法得到！其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達(dá)目的誓不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。15人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度4、期望強(qiáng)度70%-80%，很想要————目標(biāo)不同，結(jié)果不一樣

一頭小馬和驢是好友，這匹馬被唐玄奘選中，前往印度取經(jīng)。17年后，馬馱著佛經(jīng)回到長安，到磨房會見朋友驢。談起旅途經(jīng)歷：浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻的波瀾……神話般的境界，驢大為驚異，感嘆馬豐富的見聞！說那么遙遠(yuǎn)的路途，連想都不敢想?！崩像R說：“我們跨過的距離大體相同，我前進(jìn)時，你一刻沒有停步。不同的是，我同玄奘大師有個遙遠(yuǎn)目標(biāo)，始終如一向前行而走進(jìn)廣闊世界。你被蒙住眼睛，一直圍著磨盤打轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)走不出狹隘天地……”寓言：馬和驢最大差別在于目標(biāo)不同，最終導(dǎo)致不同結(jié)果。16目標(biāo)不同，結(jié)果不一樣一頭小馬和驢是好友，這匹馬被唐玄奘選中（一）目標(biāo)的層次性（二）目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)性（三）目標(biāo)的多樣性（四）目標(biāo)的時間性（五）目標(biāo)的可考核性（六）目標(biāo)的可接受性（七）目標(biāo)的挑戰(zhàn)性(八)目標(biāo)的伴隨信息反饋性二、目標(biāo)的屬性見目標(biāo)的層次圖見目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖17（一）目標(biāo)的層次性二、目標(biāo)的屬性見目標(biāo)的層次圖見目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖組織的宗旨和使命戰(zhàn)略目標(biāo)Goal多個具體目標(biāo)Objectives（分公司）部門目標(biāo)組織成員個人的目標(biāo)目標(biāo)的層次體系高層管理人員中層管理人員基層管理人員18組織的宗旨和使命戰(zhàn)略目標(biāo)多個具體目標(biāo)（分公司）部門目標(biāo)組織成目標(biāo)層次性一個人問建筑工地的石匠們在干什么？第一個石匠：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃?！钡诙€石匠：“我在做整個國家最出色的石匠工作。”第三個石匠：“我正在建造一座大教堂?！比齻€石匠給出三種不同目標(biāo)第一個養(yǎng)家糊口，短期目標(biāo)導(dǎo)向，只考慮需求，無大抱負(fù)；第二個成為全國最出色匠人，職能思維導(dǎo)向，考慮本職工作、自己要成為什么樣的人，很少考慮組織的要求；第三個說出目標(biāo)真諦，把自己工作和組織目標(biāo)關(guān)聯(lián)一致，從組織價值角度看待自己發(fā)展，潛能發(fā)揮越大，發(fā)展越大。這才是管理者，他用自己的工作影響著組織的績效，想法可貴！19目標(biāo)層次性一個人問建筑工地的石匠們在干什么？19企業(yè)家目標(biāo)——創(chuàng)新目標(biāo)INTEL總裁安迪認(rèn)為：創(chuàng)新是唯一出路，需淘汰自己，否則競爭會淘汰我們。淘汰為公司立下汗馬功勞的老員工，進(jìn)行變革。艾士隆公司CEO意識到丑陋玩具在部分兒童心理占有重要位置，開發(fā)極盡丑陋新產(chǎn)品，引發(fā)美國銷售“丑陋玩具”熱潮，“病球”“粗魯陋夫”，臭的令人作嘔的“狗味”、“嘔吐人”等價格高，暢銷不衰，“病球”就賣1千萬個，獲豐厚利潤。——超前目標(biāo)

比他人進(jìn)一步，就獲得金子，否則得大蒜?！獞n患目標(biāo)，減少企業(yè)隱患，瞻望未來發(fā)展情況。

任正非：公司太平時間長了，和平時期升的官太多了，也許就是災(zāi)難。泰坦尼克號是在歡呼中出海?！笆陙硖焯焖伎际。瑢Τ晒σ暥灰?，沒什么榮譽(yù)自豪感，而是危機(jī)感，才存活了十年。失敗一定會到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是歷史規(guī)律?！?0企業(yè)家目標(biāo)——創(chuàng)新目標(biāo)20區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)區(qū)域銷售經(jīng)理作用大公司里重要管理層級，象“雙面膠”：上聯(lián)總部決策層和一線執(zhí)行層；職位上捆綁市場、銷售與服務(wù)，在轄區(qū)內(nèi)生效。了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、消費(fèi)者、媒體、渠道、競爭品情況樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感

①新客戶興奮壓力并存。廠家和客戶共同制定切實(shí)的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計(jì)劃，就打消經(jīng)營前景的恐懼心理。

②制定工作計(jì)劃時，要從實(shí)際出發(fā)，有實(shí)際工作內(nèi)容。

③分章節(jié)制定工作計(jì)劃，長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，落實(shí)到具體行動中。反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。批發(fā)零售渠道、鋪貨率、售點(diǎn)氣氛是否還有較大提升空間？渠道秩序有沒有盡力輔助渠道的開戶率是多少、外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有空白市場沒開發(fā)？擊競爭品強(qiáng)化本品市場、公司策劃案執(zhí)行效果21區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)區(qū)域銷售經(jīng)理作用21地區(qū)經(jīng)理的行為目標(biāo)

1．拜訪客戶

2．扮演好本分供應(yīng)商的角色！

3．樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！

4．樹立經(jīng)銷商對本品經(jīng)銷信心和對廠家歸屬感，得到其更好的合作！

5．充分熟悉市場，預(yù)測風(fēng)險與機(jī)會，主動出擊，不是等問題成堆再去解決！

6．理性反省自己工作，抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量！

22地區(qū)經(jīng)理的行為目標(biāo)1．拜訪客戶

2．扮演好本分供總體目標(biāo)某廠2003年的目標(biāo)體系圖（部分）建成亞洲一流的傳動裝置研制銷售中心分目標(biāo)23總體目標(biāo)某廠2003年的目標(biāo)體系圖（部分）建成亞洲一流的企業(yè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)體系包裝設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售規(guī)劃廣告與推銷規(guī)劃廣告實(shí)施規(guī)劃產(chǎn)品的商品化已核準(zhǔn)的產(chǎn)品設(shè)想產(chǎn)品研究規(guī)劃生產(chǎn)工程規(guī)劃制造規(guī)劃分配和倉庫儲存規(guī)劃市場調(diào)查規(guī)劃招聘推銷員規(guī)劃推銷員培訓(xùn)規(guī)劃開展銷售規(guī)劃24企業(yè)目包裝銷售廣告與推銷規(guī)劃廣告實(shí)施規(guī)劃產(chǎn)品的商品化已核準(zhǔn)的（一）目標(biāo)的層次性（二）目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)性（三）目標(biāo)的多樣性（四）目標(biāo)的時間性（五）目標(biāo)的可考核性（六）目標(biāo)的可接受性（七）目標(biāo)的挑戰(zhàn)性(八)目標(biāo)的伴隨信息反饋性二、目標(biāo)的屬性目標(biāo)的內(nèi)容應(yīng)該是多方面的，包括利潤的、社會責(zé)任的、員工保障的，但要突出重點(diǎn)，分清輕重緩急25（一）目標(biāo)的層次性二、目標(biāo)的屬性目標(biāo)的內(nèi)容應(yīng)該是多方面的，包六和集團(tuán)目標(biāo)的多樣性市場目標(biāo)：

“打造世界級農(nóng)牧企業(yè)”發(fā)展目標(biāo)：“為耕者謀利，為食者造?！鄙鐣?zé)任目標(biāo)：“六和肉食，健康大使”安全放心優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品員工和組織目標(biāo)：“善、干、學(xué)、和”服務(wù)目標(biāo)：貼心、便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)外部關(guān)系目標(biāo)：和自己、和員工、和用戶、和供應(yīng)商、和同行、和政府。26六和集團(tuán)目標(biāo)的多樣性市場目標(biāo)：

“打造世界級農(nóng)牧企業(yè)”26目標(biāo)的屬性（一）目標(biāo)的層次性（二）目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)性（三）目標(biāo)的多樣性

（四）目標(biāo)的時間性（五）目標(biāo)的可考核性（六）目標(biāo)的可接受性（七）目標(biāo)的挑戰(zhàn)性(八)目標(biāo)的伴隨信息反饋性目標(biāo)可分為短期目標(biāo)和長期目標(biāo)27目標(biāo)的屬性（一）目標(biāo)的層次性目標(biāo)可分為短期目標(biāo)和長期目標(biāo)27三、制定目標(biāo)步驟和原則明確制定組織目標(biāo)及其所要解決的問題，組織的發(fā)展方向進(jìn)行組織環(huán)境分析制定總體目標(biāo)方案選擇目標(biāo)方案并具體化明確組織目標(biāo)責(zé)任組織目標(biāo)優(yōu)化12345628三、制定目標(biāo)步驟和原則明確制定組織目標(biāo)及其所要解決的問1.量化原則，盡量量化和可描述的2.時效性原則3.堅(jiān)持可行性何以結(jié)果為導(dǎo)向的原則4.堅(jiān)持激勵性和可實(shí)現(xiàn)性結(jié)合的原則（二）目標(biāo)制定的原則291.量化原則，盡量量化和可描述的（二）目標(biāo)制定的原則291.量化原則，盡量量化和可描述的目標(biāo)可以用數(shù)據(jù)表示的要提出明確的數(shù)量質(zhì)量要求，不能量化的，提出具體的定性要求。301.量化原則，盡量量化和可描述的目標(biāo)可以用數(shù)據(jù)表示的要提出明船長目標(biāo)具體：捕大魚船長1

捕魚是無奈，賺錢過日子，無精打采、船員士氣低落，工作懶惰、捕魚較少。船長2

喜歡海的澎湃洶涌，出海是最想做的事情，天天想捕大魚，船員士氣高漲，編大網(wǎng)、提高捕魚技術(shù)，捕魚較多。同時遇到大魚時船長1怕撞翻船，眼睜睜放棄，沒設(shè)備和技術(shù)，船長2和船員齊心協(xié)力將大魚捕回漁村。31船長目標(biāo)具體：捕大魚船長131

3.堅(jiān)持可行性何以結(jié)果為導(dǎo)向的原則目標(biāo)能夠衡量夠得著，才能成為有效目標(biāo)形成動力，幫助人們獲得想要的結(jié)果。323.堅(jiān)持可行性何以結(jié)果為導(dǎo)向的原則目標(biāo)能夠衡量32游泳的故事費(fèi)羅倫絲1952年7月4日清晨，從太平洋游向加州海岸。那天霧很大，海水冷，幾乎看不到護(hù)送的船15小時后，又累又凍。不能再游叫人拉她上船。母親和教練在另一條船上告訴她海岸很近，不要放棄。她朝海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到……后來知道她上船地點(diǎn)離海岸只有半英里！一生中就只有這次沒有堅(jiān)持到底的原因是什么呢？后來她說，令她半途而廢的不是累和冷，而是她在濃霧中看不到目標(biāo)。33游泳的故事費(fèi)羅倫絲1952年7月4日清晨，從太平洋游向加州4.堅(jiān)持激勵性和可實(shí)現(xiàn)性結(jié)合的原則目標(biāo)具體，工作本身能有效激勵

而不是外在的誘因，讓員工真正喜歡自己的工作，激發(fā)工作的趣味性和挑戰(zhàn)性，否則工作的枯燥艱巨性，無法激發(fā)員工的重新精神和工作激情。招聘真正熱愛公司工作的員工，尤其重要。344.堅(jiān)持激勵性和可實(shí)現(xiàn)性結(jié)合的原則目標(biāo)具體，工作本身能有效激保險銷售員的故事一人想一年內(nèi)賺100萬！問老師該如何計(jì)劃目標(biāo)？老師問他：“你相不相信你能達(dá)成？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知到要通過哪個行業(yè)達(dá)成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險行業(yè)?！崩蠋熡謫枺骸北ｋU業(yè)能不能幫你達(dá)成這個目標(biāo)？”他說：”只要努力，就一定能達(dá)成?！崩蠋熡?jì)算：要為100萬所做的努力，根據(jù)提成比例,100萬傭金大概要做300萬業(yè)績。一年300萬業(yè)績。一月25萬業(yè)績，一天：8300元業(yè)績”。一天8300元業(yè)績要拜訪50個客戶，一月要1500人；一年要訪1.8萬個客戶。若沒有1.8萬個A類客戶，要靠陌生拜訪。一個人要談至少20分鐘，一天50人，每天花16小時與客戶交談，能不能做到？”結(jié)果：他說：“不能。老師，我懂了。目標(biāo)不能憑空想象，需要一個能達(dá)成計(jì)劃而定的?！?5保險銷售員的故事一人想一年內(nèi)賺100萬！問老師該如何計(jì)劃目標(biāo)3636一、目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標(biāo)管理也稱成果管理，是20世紀(jì)50年代出現(xiàn)于美國，以泰羅的科學(xué)管理和行為科學(xué)理論（特別是其中的參與管理）為基礎(chǔ)形成的一套管理制度。任務(wù)二目標(biāo)管理37一、目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展任務(wù)二目標(biāo)管理37目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標(biāo)管理思想的產(chǎn)生及發(fā)展，是20世紀(jì)50年代美國許多管理學(xué)家努力工作的成果---☆經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派德魯克在1954年發(fā)表的《管理實(shí)踐》中提出☆通用電氣公司1954年的改組計(jì)劃中提出☆1957年，管理學(xué)家麥克雷戈發(fā)表論文☆學(xué)者施萊的《成功管理》強(qiáng)調(diào)其重要性38目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標(biāo)管理思想的產(chǎn)生及發(fā)展，是20世紀(jì)50二、目標(biāo)管理概念與特點(diǎn)目標(biāo)管理MBO（ManagementByObjective）：以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法。

39二、目標(biāo)管理概念與特點(diǎn)目標(biāo)管理MBO39目標(biāo)管理與傳統(tǒng)方法比較特點(diǎn)：1.重視人的因素2.建立目標(biāo)鎖鏈與目標(biāo)體系3.重視成果，重視目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)40目標(biāo)管理與傳統(tǒng)方法比較特點(diǎn)：1.重視人的因素40

重視人的因素

你如何看待員工，員工就會如何表現(xiàn)舉例：“皮革馬利翁”效應(yīng)

目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)古希臘塞浦路斯島有一位叫皮革馬利翁的王子，酷愛藝術(shù)，對自己努力雕塑的女神像，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神神奇般地復(fù)活了，并樂意做他的妻子。這個故事蘊(yùn)含哲理：期待是種很強(qiáng)的力量，這種力量被稱為皮革馬利翁效應(yīng)。41重視人的因素目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)古希臘塞浦路斯島有一位叫皮要素內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱提高銷售額、毛利2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額5000萬元毛利2000萬元計(jì)劃3、怎么辦？為完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)新增銷售收入500萬元；3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率提高10個百分點(diǎn)；4、什么時候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表1月：2月：檢查5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價實(shí)際銷售收入5500萬元毛利：1100萬元目標(biāo)管理五要素42要素內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心有目標(biāo)就能做好工作？不一定如果其他的都不改變，管理者的管理習(xí)慣只關(guān)注結(jié)果，沒轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)檢查、指導(dǎo)和調(diào)整的過程管理、精細(xì)化管理，設(shè)立目標(biāo)也就僅僅成了考核打分的依據(jù)，對完成工作、改進(jìn)工作沒有任何幫助。目標(biāo)管理的價值在于制定目標(biāo)時的分析和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中的跟蹤、檢查、調(diào)整，需要更多的管理系統(tǒng)來支撐，單純設(shè)立目標(biāo)、執(zhí)行目標(biāo)管理無疑于形似而神不似。

這或許就是同一種目標(biāo)管理在不同企業(yè)發(fā)揮的作用不一的根本原因。43有目標(biāo)就能做好工作？不一定43（三）目標(biāo)管理的特點(diǎn)注重成果第一促使放下權(quán)力強(qiáng)調(diào)自我控制是參與管理的一種形式44（三）目標(biāo)管理的特點(diǎn)注重成果第一441.目標(biāo)管理是參與管理的一種形式目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是從現(xiàn)在到將來，由小目標(biāo)到大目標(biāo)，一步步前進(jìn)的；設(shè)定高效目標(biāo)的方法與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程相反，運(yùn)用“剝洋蔥法”，由將來到現(xiàn)在，由大目標(biāo)到小目標(biāo)層層分解。451.目標(biāo)管理是參與管理的一種形式目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是從現(xiàn)在到將來，由小

設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)剝洋蔥圖46設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)剝洋蔥圖46剝洋蔥方式2夢想理想總體目標(biāo)長期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)每月目標(biāo)每周目標(biāo)每日目標(biāo)即時目標(biāo)現(xiàn)在應(yīng)該去做什么具體化+時間5~10年2~3年6月~1年47剝洋蔥方式2夢想理想總體目標(biāo)具體化剝洋蔥圖近期目標(biāo)（月、周、日、即時等）短期目標(biāo)（0.5~1年）中期目標(biāo)（2~3年）長期目標(biāo)（5~10年）總體目標(biāo)（人生核心軸）終極目標(biāo)（人生的真諦）48剝洋蔥圖近期目標(biāo)（月、周、日、即時等）短期目標(biāo)（0.多杈樹示意圖小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)49多杈樹示意圖小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目多杈樹案例1底薪數(shù)

1000獎金數(shù)

4000專業(yè)知識身體熟知市場完成基本工作守紀(jì)律銷售額

4萬銷量

8套客戶量

5個意向量

20個訪談量

80次電話量

400個名單量1200份訪談量

80次意向量

20個訪談量

80次意向量

20個社交圈報紙老客戶交換黃頁月收入

5000心理承受談判藝術(shù)成功欲望自我訓(xùn)練參加集訓(xùn)談判量看一本書電話技巧陌生練習(xí)同事練習(xí)自我練習(xí)50多杈樹案例1專業(yè)知識身體熟知市場完成基本工作守2多杈樹案例2銷售經(jīng)理本科或MBA地區(qū)主管高級主管優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員銷售副總10年經(jīng)驗(yàn)，3年經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)策劃能力與上下的關(guān)系連三年上升業(yè)績本科5年經(jīng)驗(yàn)，2年經(jīng)理團(tuán)隊(duì)三年業(yè)績第一團(tuán)隊(duì)精神領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)市場開發(fā)技巧高中2年經(jīng)驗(yàn)吃苦精神人緣氣質(zhì)進(jìn)取心主管個人業(yè)績前3名每月看業(yè)務(wù)書一本每月看激勵書一本512多杈樹案例2本科或MBA銷售10年經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)策幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件愛情子女成長與其它成員關(guān)系沖突解決身體家務(wù)活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造相敬情趣溝通希望見到對方不爭吵忠誠對方互相關(guān)心處理競爭對手生涯規(guī)劃教育訓(xùn)練管理其它成員親戚工作沖突情感沖突其他沖突不讓沖突發(fā)生投資價券經(jīng)營收入業(yè)余勞務(wù)收入敬重對方令對方敬重使對方敬重休閑娛樂愛好共同語言不同意見解決再造共同點(diǎn)父母岳父母兄弟姐妹情敵子女家務(wù)對方的工作與太太工作沖突家務(wù)與自己工作沖突夫妻與子女與長輩與親戚預(yù)見計(jì)劃52幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件愛情子女成長與其它成員關(guān)系沖

2.強(qiáng)調(diào)自我控制

鼓勵員工參與制定目標(biāo)是形成責(zé)任的基礎(chǔ)部下既了解組織的目標(biāo)，又參與制定目標(biāo)可使主管集中于關(guān)鍵領(lǐng)域532.強(qiáng)調(diào)自我控制53

3.促使下放權(quán)力

更好地處理集權(quán)和分權(quán)之間的矛盾543.促使下放權(quán)力54

4.注重成果第一的方針

完善的目標(biāo)考核體系，按員工的貢獻(xiàn)來進(jìn)行評價組織目標(biāo)和個人目標(biāo)很好的結(jié)合，調(diào)動積極性554.注重成果第一的方針55三、目標(biāo)管理的功能1.克服傳統(tǒng)管理的弊端2.提高工作效率3.使個體的能力得到激勵和提高4.改善人際關(guān)機(jī)56三、目標(biāo)管理的功能1.克服傳統(tǒng)管理的弊端56上級

下級制定目標(biāo)目標(biāo)分解確定目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)，選擇行動方案目標(biāo)實(shí)施下級完成工作任務(wù)、上級予以支持檢查實(shí)施結(jié)果及獎懲檢查任務(wù)完成情況、進(jìn)入下一個周期四、目標(biāo)管理的過程反饋反饋57制定目標(biāo)目標(biāo)分解目標(biāo)實(shí)施檢查實(shí)施結(jié)果及獎懲四、目標(biāo)管理的過程第一步驟：制定目標(biāo)1、建立完善的目標(biāo)體系：包括總目標(biāo)、部門目標(biāo)和個人目標(biāo)2、采用目的---手段的方法形成鎖鏈?zhǔn)降哪繕?biāo)體系目標(biāo)可以由下級提出、上級批準(zhǔn)，也可由上級提出。由下級討論決定。特別強(qiáng)調(diào)協(xié)商討論決定。第二步驟：目標(biāo)分解3.總目標(biāo)分解成為每個部門、每個人的目標(biāo)，使組織成員樂于接受組織目標(biāo)，并在完成目標(biāo)的過程中擔(dān)當(dāng)自己的職責(zé)第三步驟：實(shí)施目標(biāo)4、依靠目標(biāo)的執(zhí)行者進(jìn)行自我管理，不斷地檢查自我，分析問題，采取措施，糾正偏差，實(shí)行自我控制。上級定期進(jìn)行目標(biāo)完成情況檢查，提供幫助和糾偏第四步驟：檢查實(shí)施結(jié)果及獎懲5、對目標(biāo)實(shí)施的最終成果進(jìn)行檢查與評價，并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行獎懲6、把經(jīng)驗(yàn)用于新的目標(biāo)管理周期第五步驟：信息反饋及處理7、根據(jù)情況對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整和反饋目標(biāo)管理的實(shí)施過程58第一步驟：制定目標(biāo)目標(biāo)管理的實(shí)施過程581合理應(yīng)對員工低目標(biāo)2設(shè)定一致績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核

3避免多干多出錯的績效考核法

4把企業(yè)目標(biāo)分解成員工目標(biāo)方法

5目標(biāo)管理實(shí)施要配套

6團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)帶來明確被認(rèn)同的目標(biāo)

7創(chuàng)造完成目標(biāo)的工作環(huán)境目標(biāo)管理實(shí)施的注意事項(xiàng)591合理應(yīng)對員工低目標(biāo)目標(biāo)管理實(shí)施的注意事項(xiàng)59帶頭示范的幸島短尾猴洗紅薯

1952年，京都大學(xué)教授在日本幸島沙土里種植的紅薯沒有被帶走，短尾猴發(fā)現(xiàn)了當(dāng)作食物吃，紅薯上的沙子磕牙。一個聰明猴子發(fā)現(xiàn)，把紅薯放到水里洗一下再吃，就不會磕牙，于是他高興地把這個發(fā)現(xiàn)告訴了身邊的小猴子，一傳十，十傳百，于是，出現(xiàn)令人震撼的場景：皎潔月光下，100多只猴子排著隊(duì)在水里洗紅薯。點(diǎn)評：這個故事說明了，一個人在小范圍內(nèi)做正確的事情的時候，他的行為可以影響到身邊的人，而這種影響可以產(chǎn)生一種聚合效應(yīng)。目標(biāo)管理里，領(lǐng)導(dǎo)帶頭談目標(biāo)、定目標(biāo)、回顧目標(biāo)就是在做正確事情，領(lǐng)導(dǎo)的這種行為影響到經(jīng)理層和員工，使大家逐漸培養(yǎng)一種目標(biāo)管理行為，自我控制！目標(biāo)管理如果沒有高層領(lǐng)導(dǎo)以身作則、大力支持，沒有高層領(lǐng)導(dǎo)的示范推動這種思想和組織行為，就很難推行！60帶頭示范的幸島短尾猴洗紅薯

1952年，京都大學(xué)教授在日本1.目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)目標(biāo)容易度量和分解；改進(jìn)組織結(jié)構(gòu)的職責(zé)分工；調(diào)動員工的積極性；促進(jìn)意見交流和相互了解。2.目標(biāo)管理的缺點(diǎn)目標(biāo)難定，績效難以準(zhǔn)確衡量；哲學(xué)假設(shè)不一定都存在；增加管理成本；獎懲不一定和目標(biāo)成果相配合。五、目標(biāo)管理的優(yōu)缺點(diǎn)分析611.目標(biāo)管理的優(yōu)點(diǎn)2.目標(biāo)管理的缺點(diǎn)五、目標(biāo)管理的優(yōu)缺點(diǎn)分析6262企業(yè)的長期奮斗目標(biāo)沃爾瑪（1990年）：到2000年成為1250億美元的公司索尼（50年代）：成為在世界范圍內(nèi)改變?nèi)藗冋J(rèn)為日本產(chǎn)品質(zhì)量差的看法的最知名的公司波音，1950年：成為世界商業(yè)飛機(jī)的主角并將世界帶入噴氣時代63企業(yè)的長期奮斗目標(biāo)沃爾瑪（1990年）：到2000年成為12社會責(zé)任目標(biāo)Sony公司弘揚(yáng)日本文化，提高國家地位作為開拓者，不模仿別人，努力做看似不可能的事情尊重和鼓勵每個人的才能和創(chuàng)造力64社會責(zé)任目標(biāo)Sony公司64服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)海底撈：通過服務(wù)創(chuàng)新，打造中國火鍋第一品牌餐飲業(yè)門檻低，技術(shù)含量不高，易模仿，形似容易，用心服務(wù)創(chuàng)新難，神似很難，大量的等位區(qū)，而不是用餐區(qū)，多種娛樂項(xiàng)目服務(wù)打發(fā)等待時間，消減顧客等候的煩躁心情：上網(wǎng)、玩牌、擦皮鞋、美甲；發(fā)圈、眼鏡布、免費(fèi)電話亭。專門人員看管小孩游樂園服務(wù)員良好的服務(wù)態(tài)度：為顧客擦拭油滴、下菜撈菜，遞發(fā)圈、續(xù)飲料；拉面師傅現(xiàn)場拉面表演?；疱佂赓u。前天送餐，第二天取設(shè)備電磁爐。65服務(wù)創(chuàng)新目標(biāo)海底撈：通過服務(wù)創(chuàng)新，打造中國火鍋第一品牌65組織目標(biāo)菲利普，50年代：擊敗RJR，成為世界第一煙草公司耐克，60年代：粉碎阿迪達(dá)斯本田，70年代：摧毀雅馬哈斯坦福大學(xué)，40年代：成為西部的哈佛66組織目標(biāo)菲利普，50年代：擊敗RJR，成為世界第一煙草公司6員工目標(biāo)WaltDisney公司：●不許悲觀失望●弘揚(yáng)和宣傳健康向上的美國文化●創(chuàng)新，夢想，想象●對工作充滿熱情，細(xì)致人微，持之以恒永遠(yuǎn)保持迪斯尼公司的神奇形象67員工目標(biāo)WaltDisney公司：67管理引申—

目標(biāo)管理68管理引申—

目標(biāo)管理1

寓言啟示

梭子魚、蝦和天鵝是好朋友，有一天，他們?nèi)齻€在外面玩耍時，發(fā)現(xiàn)路上停著一輛車，車上裝滿了各種好吃的東西。他們決定把車子拉回去。三個家伙一齊用力，累得大汗淋漓，可是車子卻一動不動。原來，他們?nèi)齻€分別把車子向三個不同的方向拉。天鵝向空中拉，蝦子向池塘的后面拖，梭子魚則在拼命地往池塘的前方拉。思考：這則故事說明了什么？

69寓言啟示2爬山理論理論上，每人都能登上一定高度的事業(yè)山峰。事實(shí)上，登上頂峰的人很少。問題在于沒有一個清楚正確的目標(biāo)和沒有堅(jiān)持目標(biāo)。成功條件有一個清楚正確的目標(biāo)——有所為有所不為；堅(jiān)定不移地圍繞著目標(biāo)開展工作——排除萬難，抑制誘惑。70爬山理論理論上，每人都能登上一定高度的事業(yè)山峰。成功條任務(wù)一目標(biāo)概述成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解。

----美國潛能大師：伯恩?崔西今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果！71任務(wù)一目標(biāo)概述成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解目標(biāo)的力量哈佛大學(xué)調(diào)查智力年齡相近優(yōu)秀青年的人生目標(biāo)：

3％的人有自己清晰的長遠(yuǎn)目標(biāo)；

10％的人有清晰但比較短期的目標(biāo)；

60％的人只有一些模糊的目標(biāo)；

27％的人沒有目標(biāo)。25年后，哈佛大學(xué)再次對他們做了跟蹤調(diào)查，結(jié)果令人吃驚：那3％的人幾乎都成了社會各界的精英，行業(yè)領(lǐng)袖；那10％的人也都是各專業(yè)領(lǐng)域的成功人士，生活在社會的中上層，事業(yè)有成；那60％的人基本上屬于社會大眾群體，生活在社會中下層，事業(yè)平平；那27％的人過得很不如意，工作不安定，常常抱怨社會、抱怨政府，怨天尤人。72目標(biāo)的力量哈佛大學(xué)調(diào)查智力年齡相近優(yōu)秀青年的人生目標(biāo)：50歲世界巡演海吸1.5億英鎊7350歲世界巡演海吸1.5億英鎊6目標(biāo)明確而成功:麥當(dāng)娜個人簡介矮有羅圈，沒有瑪麗蓮·夢璐美，沒有惠特尼·休斯頓的嗓子，沒有杰克遜的舞姿。任何媒體組織和娛樂公司都不捧她。評價前迪斯尼影視負(fù)責(zé)人說：“她對自己永遠(yuǎn)有清醒認(rèn)識，她有足夠能力平衡一切關(guān)系。每一次她一推出新形象都能獲得成功。第一次成功了，可以說是運(yùn)氣好；第二次成功了，可以看成巧合；但如第三次還能成功，就是努力和天賦。麥當(dāng)娜已是第六次、第七次地成功了?！?/p>

麥當(dāng)娜第七次地成功的根本原因

人生目標(biāo)的目標(biāo)分析、選擇、執(zhí)行和控制完成的相當(dāng)好,這是她自己努力的結(jié)果。74目標(biāo)明確而成功:麥當(dāng)娜個人簡介7簡單、一致和長期性的目標(biāo)麥當(dāng)娜的職業(yè)目標(biāo)單一。就是超級明星。成為明星的目標(biāo)促進(jìn)她外貌形象像變色龍不停轉(zhuǎn)變街頭男孩、魅力女郎、略帶色情意味的女神和母親；成為明星的目標(biāo)促進(jìn)她媒體手段不停轉(zhuǎn)變唱片、現(xiàn)場演出、電影演員、導(dǎo)演、作家、制片人。時刻保持和更新自己吸引力推廣自己。幾十年極少睡眠，極少休假，不停地工作。自己努力得來。多數(shù)私人關(guān)系都成職業(yè)轉(zhuǎn)換的鋪路石。由舞蹈轉(zhuǎn)向音樂是搖滾音樂家和電臺音樂主持人的相助。涉足好萊塢是她與演員短暫婚姻和與沃倫·貝特的緋聞的結(jié)果。她生命中的其它目標(biāo)也都從屬于成為明星這一目標(biāo)。75簡單、一致和長期性的目標(biāo)麥當(dāng)娜的職業(yè)目標(biāo)單一。就是超級明星。有效的目標(biāo)實(shí)施和控制沒有有效的實(shí)施，再好目標(biāo)也無用處。（4小時睡眠、只吃少量高蛋白無滋味食物30年從未吃飽）麥當(dāng)娜作為領(lǐng)導(dǎo)者決策上有效、實(shí)施目標(biāo)能力能夠獲取下屬的忠心和犧牲精神有實(shí)施目標(biāo)的組織機(jī)構(gòu)。（150人的娛樂公司簽約演員除了近3年有3個演員外，其他只為她服務(wù)）76有效的目標(biāo)實(shí)施和控制沒有有效的實(shí)施，再好目標(biāo)也無用處。（4小成功的戰(zhàn)略目標(biāo)簡單、一致和長期性的目標(biāo)深刻理解競爭環(huán)境客觀評價各種資源有效的實(shí)施分析框架77成功的戰(zhàn)略目標(biāo)簡單、一致和深刻理解客觀評價有效的實(shí)施分析框架概念：一個組織在未來一段時間內(nèi)所要達(dá)到的預(yù)期成果作用：導(dǎo)向作用激勵作用凝聚作用考核和評價作用一、目標(biāo)的概念和作用78概念：作用：一、目標(biāo)的概念和作用11理論解釋：目標(biāo)產(chǎn)生動力格式塔心理學(xué)

人傾向完美、完整、自覺消除差異、獲得平衡的本能，是人動力的來源；認(rèn)知和諧——心理的平衡當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)理想的狀況現(xiàn)狀目標(biāo)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)的差距產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力但現(xiàn)狀對目標(biāo)產(chǎn)生游移79理論解釋：目標(biāo)產(chǎn)生動力格式塔心理學(xué)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)理想的狀況現(xiàn)目標(biāo)明確：唐僧沒本事卻最重要西游記中最沒有本事的就是唐僧，舒服：有馬騎、有飯吃、有水喝，妖怪來了也不動手指頭，做事還不明真?zhèn)?。但他最重要，管理目?biāo)最清楚、執(zhí)行力強(qiáng)因?yàn)橹挥兴罏槭裁慈ノ魈欤喝』卣娼?jīng)、普渡眾生，無論路程多艱險、有多少妖魔鬼怪當(dāng)?shù)?，都毫不畏懼、奮勇向前，不為財色迷惑，不為死亡征服。不達(dá)目的誓不罷休的堅(jiān)強(qiáng)堅(jiān)強(qiáng)的意志和執(zhí)著追求的精神，在團(tuán)隊(duì)中最重要。80目標(biāo)明確：唐僧沒本事卻最重要西游記中最沒有本事的就是唐僧，舒人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、期望強(qiáng)度為0，不想要————得不到！表現(xiàn)有兩種：一真的不想要；2是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人笑話。2、期望強(qiáng)度為20%-30%，瞎想————過幾天就忘記表現(xiàn)為空想，光說不做，不付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?shí)。其結(jié)果是自己曾經(jīng)這樣想過。3、期望強(qiáng)度為50%，想要————十有八九不成功！表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮81人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度1、期望強(qiáng)度為0，不想要————得人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度4、期望強(qiáng)度70%-80%，很想要————成功失敗均因?yàn)檫\(yùn)氣確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不夠,尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇，靠運(yùn)氣成功，即使得不到也會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標(biāo)。5、期望強(qiáng)度99%，特別想要——關(guān)鍵時刻不堅(jiān)持就不成功潛意識有一絲放棄的念頭，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，決定他關(guān)鍵時刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；其實(shí)第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強(qiáng)度為100%，一定要————一定有辦法得到！其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達(dá)目的誓不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。82人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度4、期望強(qiáng)度70%-80%，很想要————目標(biāo)不同，結(jié)果不一樣

一頭小馬和驢是好友，這匹馬被唐玄奘選中，前往印度取經(jīng)。17年后，馬馱著佛經(jīng)回到長安，到磨房會見朋友驢。談起旅途經(jīng)歷：浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻的波瀾……神話般的境界，驢大為驚異，感嘆馬豐富的見聞！說那么遙遠(yuǎn)的路途，連想都不敢想?！崩像R說：“我們跨過的距離大體相同，我前進(jìn)時，你一刻沒有停步。不同的是，我同玄奘大師有個遙遠(yuǎn)目標(biāo)，始終如一向前行而走進(jìn)廣闊世界。你被蒙住眼睛，一直圍著磨盤打轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)走不出狹隘天地……”寓言：馬和驢最大差別在于目標(biāo)不同，最終導(dǎo)致不同結(jié)果。83目標(biāo)不同，結(jié)果不一樣一頭小馬和驢是好友，這匹馬被唐玄奘選中（一）目標(biāo)的層次性（二）目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)性（三）目標(biāo)的多樣性（四）目標(biāo)的時間性（五）目標(biāo)的可考核性（六）目標(biāo)的可接受性（七）目標(biāo)的挑戰(zhàn)性(八)目標(biāo)的伴隨信息反饋性二、目標(biāo)的屬性見目標(biāo)的層次圖見目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖84（一）目標(biāo)的層次性二、目標(biāo)的屬性見目標(biāo)的層次圖見目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)圖組織的宗旨和使命戰(zhàn)略目標(biāo)Goal多個具體目標(biāo)Objectives（分公司）部門目標(biāo)組織成員個人的目標(biāo)目標(biāo)的層次體系高層管理人員中層管理人員基層管理人員85組織的宗旨和使命戰(zhàn)略目標(biāo)多個具體目標(biāo)（分公司）部門目標(biāo)組織成目標(biāo)層次性一個人問建筑工地的石匠們在干什么？第一個石匠：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃。”第二個石匠：“我在做整個國家最出色的石匠工作?！钡谌齻€石匠：“我正在建造一座大教堂。”三個石匠給出三種不同目標(biāo)第一個養(yǎng)家糊口，短期目標(biāo)導(dǎo)向，只考慮需求，無大抱負(fù)；第二個成為全國最出色匠人，職能思維導(dǎo)向，考慮本職工作、自己要成為什么樣的人，很少考慮組織的要求；第三個說出目標(biāo)真諦，把自己工作和組織目標(biāo)關(guān)聯(lián)一致，從組織價值角度看待自己發(fā)展，潛能發(fā)揮越大，發(fā)展越大。這才是管理者，他用自己的工作影響著組織的績效，想法可貴！86目標(biāo)層次性一個人問建筑工地的石匠們在干什么？19企業(yè)家目標(biāo)——創(chuàng)新目標(biāo)INTEL總裁安迪認(rèn)為：創(chuàng)新是唯一出路，需淘汰自己，否則競爭會淘汰我們。淘汰為公司立下汗馬功勞的老員工，進(jìn)行變革。艾士隆公司CEO意識到丑陋玩具在部分兒童心理占有重要位置，開發(fā)極盡丑陋新產(chǎn)品，引發(fā)美國銷售“丑陋玩具”熱潮，“病球”“粗魯陋夫”，臭的令人作嘔的“狗味”、“嘔吐人”等價格高，暢銷不衰，“病球”就賣1千萬個，獲豐厚利潤。——超前目標(biāo)

比他人進(jìn)一步，就獲得金子，否則得大蒜。——憂患目標(biāo)，減少企業(yè)隱患，瞻望未來發(fā)展情況。

任正非：公司太平時間長了，和平時期升的官太多了，也許就是災(zāi)難。泰坦尼克號是在歡呼中出海?！笆陙硖焯焖伎际。瑢Τ晒σ暥灰?，沒什么榮譽(yù)自豪感，而是危機(jī)感，才存活了十年。失敗一定會到來，大家要準(zhǔn)備迎接，這是歷史規(guī)律。”87企業(yè)家目標(biāo)——創(chuàng)新目標(biāo)20區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)區(qū)域銷售經(jīng)理作用大公司里重要管理層級，象“雙面膠”：上聯(lián)總部決策層和一線執(zhí)行層；職位上捆綁市場、銷售與服務(wù)，在轄區(qū)內(nèi)生效。了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、消費(fèi)者、媒體、渠道、競爭品情況樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感

①新客戶興奮壓力并存。廠家和客戶共同制定切實(shí)的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計(jì)劃，就打消經(jīng)營前景的恐懼心理。

②制定工作計(jì)劃時，要從實(shí)際出發(fā)，有實(shí)際工作內(nèi)容。

③分章節(jié)制定工作計(jì)劃，長期目標(biāo)劃分成階段性目標(biāo)，落實(shí)到具體行動中。反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做。批發(fā)零售渠道、鋪貨率、售點(diǎn)氣氛是否還有較大提升空間？渠道秩序有沒有盡力輔助渠道的開戶率是多少、外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有空白市場沒開發(fā)？擊競爭品強(qiáng)化本品市場、公司策劃案執(zhí)行效果88區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)區(qū)域銷售經(jīng)理作用21地區(qū)經(jīng)理的行為目標(biāo)

1．拜訪客戶

2．扮演好本分供應(yīng)商的角色！

3．樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運(yùn)作市場，是建立良好“客情關(guān)系“的法寶！

4．樹立經(jīng)銷商對本品經(jīng)銷信心和對廠家歸屬感，得到其更好的合作！

5．充分熟悉市場，預(yù)測風(fēng)險與機(jī)會，主動出擊，不是等問題成堆再去解決！

6．理性反省自己工作，抓住一切機(jī)會增進(jìn)銷量！

89地區(qū)經(jīng)理的行為目標(biāo)1．拜訪客戶

2．扮演好本分供總體目標(biāo)某廠2003年的目標(biāo)體系圖（部分）建成亞洲一流的傳動裝置研制銷售中心分目標(biāo)90總體目標(biāo)某廠2003年的目標(biāo)體系圖（部分）建成亞洲一流的企業(yè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)體系包裝設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售規(guī)劃廣告與推銷規(guī)劃廣告實(shí)施規(guī)劃產(chǎn)品的商品化已核準(zhǔn)的產(chǎn)品設(shè)想產(chǎn)品研究規(guī)劃生產(chǎn)工程規(guī)劃制造規(guī)劃分配和倉庫儲存規(guī)劃市場調(diào)查規(guī)劃招聘推銷員規(guī)劃推銷員培訓(xùn)規(guī)劃開展銷售規(guī)劃91企業(yè)目包裝銷售廣告與推銷規(guī)劃廣告實(shí)施規(guī)劃產(chǎn)品的商品化已核準(zhǔn)的（一）目標(biāo)的層次性（二）目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)性（三）目標(biāo)的多樣性（四）目標(biāo)的時間性（五）目標(biāo)的可考核性（六）目標(biāo)的可接受性（七）目標(biāo)的挑戰(zhàn)性(八)目標(biāo)的伴隨信息反饋性二、目標(biāo)的屬性目標(biāo)的內(nèi)容應(yīng)該是多方面的，包括利潤的、社會責(zé)任的、員工保障的，但要突出重點(diǎn)，分清輕重緩急92（一）目標(biāo)的層次性二、目標(biāo)的屬性目標(biāo)的內(nèi)容應(yīng)該是多方面的，包六和集團(tuán)目標(biāo)的多樣性市場目標(biāo)：

“打造世界級農(nóng)牧企業(yè)”發(fā)展目標(biāo)：“為耕者謀利，為食者造?！鄙鐣?zé)任目標(biāo)：“六和肉食，健康大使”安全放心優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品員工和組織目標(biāo)：“善、干、學(xué)、和”服務(wù)目標(biāo)：貼心、便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)內(nèi)外部關(guān)系目標(biāo)：和自己、和員工、和用戶、和供應(yīng)商、和同行、和政府。93六和集團(tuán)目標(biāo)的多樣性市場目標(biāo)：

“打造世界級農(nóng)牧企業(yè)”26目標(biāo)的屬性（一）目標(biāo)的層次性（二）目標(biāo)的網(wǎng)絡(luò)性（三）目標(biāo)的多樣性

（四）目標(biāo)的時間性（五）目標(biāo)的可考核性（六）目標(biāo)的可接受性（七）目標(biāo)的挑戰(zhàn)性(八)目標(biāo)的伴隨信息反饋性目標(biāo)可分為短期目標(biāo)和長期目標(biāo)94目標(biāo)的屬性（一）目標(biāo)的層次性目標(biāo)可分為短期目標(biāo)和長期目標(biāo)27三、制定目標(biāo)步驟和原則明確制定組織目標(biāo)及其所要解決的問題，組織的發(fā)展方向進(jìn)行組織環(huán)境分析制定總體目標(biāo)方案選擇目標(biāo)方案并具體化明確組織目標(biāo)責(zé)任組織目標(biāo)優(yōu)化12345695三、制定目標(biāo)步驟和原則明確制定組織目標(biāo)及其所要解決的問1.量化原則，盡量量化和可描述的2.時效性原則3.堅(jiān)持可行性何以結(jié)果為導(dǎo)向的原則4.堅(jiān)持激勵性和可實(shí)現(xiàn)性結(jié)合的原則（二）目標(biāo)制定的原則961.量化原則，盡量量化和可描述的（二）目標(biāo)制定的原則291.量化原則，盡量量化和可描述的目標(biāo)可以用數(shù)據(jù)表示的要提出明確的數(shù)量質(zhì)量要求，不能量化的，提出具體的定性要求。971.量化原則，盡量量化和可描述的目標(biāo)可以用數(shù)據(jù)表示的要提出明船長目標(biāo)具體：捕大魚船長1

捕魚是無奈，賺錢過日子，無精打采、船員士氣低落，工作懶惰、捕魚較少。船長2

喜歡海的澎湃洶涌，出海是最想做的事情，天天想捕大魚，船員士氣高漲，編大網(wǎng)、提高捕魚技術(shù)，捕魚較多。同時遇到大魚時船長1怕撞翻船，眼睜睜放棄，沒設(shè)備和技術(shù)，船長2和船員齊心協(xié)力將大魚捕回漁村。98船長目標(biāo)具體：捕大魚船長131

3.堅(jiān)持可行性何以結(jié)果為導(dǎo)向的原則目標(biāo)能夠衡量夠得著，才能成為有效目標(biāo)形成動力，幫助人們獲得想要的結(jié)果。993.堅(jiān)持可行性何以結(jié)果為導(dǎo)向的原則目標(biāo)能夠衡量32游泳的故事費(fèi)羅倫絲1952年7月4日清晨，從太平洋游向加州海岸。那天霧很大，海水冷，幾乎看不到護(hù)送的船15小時后，又累又凍。不能再游叫人拉她上船。母親和教練在另一條船上告訴她海岸很近，不要放棄。她朝海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到……后來知道她上船地點(diǎn)離海岸只有半英里！一生中就只有這次沒有堅(jiān)持到底的原因是什么呢？后來她說，令她半途而廢的不是累和冷，而是她在濃霧中看不到目標(biāo)。100游泳的故事費(fèi)羅倫絲1952年7月4日清晨，從太平洋游向加州4.堅(jiān)持激勵性和可實(shí)現(xiàn)性結(jié)合的原則目標(biāo)具體，工作本身能有效激勵

而不是外在的誘因，讓員工真正喜歡自己的工作，激發(fā)工作的趣味性和挑戰(zhàn)性，否則工作的枯燥艱巨性，無法激發(fā)員工的重新精神和工作激情。招聘真正熱愛公司工作的員工，尤其重要。1014.堅(jiān)持激勵性和可實(shí)現(xiàn)性結(jié)合的原則目標(biāo)具體，工作本身能有效激保險銷售員的故事一人想一年內(nèi)賺100萬！問老師該如何計(jì)劃目標(biāo)？老師問他：“你相不相信你能達(dá)成？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知到要通過哪個行業(yè)達(dá)成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險行業(yè)?！崩蠋熡謫枺骸北ｋU業(yè)能不能幫你達(dá)成這個目標(biāo)？”他說：”只要努力，就一定能達(dá)成。”老師計(jì)算：要為100萬所做的努力，根據(jù)提成比例,100萬傭金大概要做300萬業(yè)績。一年300萬業(yè)績。一月25萬業(yè)績，一天：8300元業(yè)績”。一天8300元業(yè)績要拜訪50個客戶，一月要1500人；一年要訪1.8萬個客戶。若沒有1.8萬個A類客戶，要靠陌生拜訪。一個人要談至少20分鐘，一天50人，每天花16小時與客戶交談，能不能做到？”結(jié)果：他說：“不能。老師，我懂了。目標(biāo)不能憑空想象，需要一個能達(dá)成計(jì)劃而定的?！?02保險銷售員的故事一人想一年內(nèi)賺100萬！問老師該如何計(jì)劃目標(biāo)10336一、目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標(biāo)管理也稱成果管理，是20世紀(jì)50年代出現(xiàn)于美國，以泰羅的科學(xué)管理和行為科學(xué)理論（特別是其中的參與管理）為基礎(chǔ)形成的一套管理制度。任務(wù)二目標(biāo)管理104一、目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展任務(wù)二目標(biāo)管理37目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標(biāo)管理思想的產(chǎn)生及發(fā)展，是20世紀(jì)50年代美國許多管理學(xué)家努力工作的成果---☆經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派德魯克在1954年發(fā)表的《管理實(shí)踐》中提出☆通用電氣公司1954年的改組計(jì)劃中提出☆1957年，管理學(xué)家麥克雷戈發(fā)表論文☆學(xué)者施萊的《成功管理》強(qiáng)調(diào)其重要性105目標(biāo)管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標(biāo)管理思想的產(chǎn)生及發(fā)展，是20世紀(jì)50二、目標(biāo)管理概念與特點(diǎn)目標(biāo)管理MBO（ManagementByObjective）：以目標(biāo)的設(shè)置和分解、目標(biāo)的實(shí)施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法。

106二、目標(biāo)管理概念與特點(diǎn)目標(biāo)管理MBO39目標(biāo)管理與傳統(tǒng)方法比較特點(diǎn)：1.重視人的因素2.建立目標(biāo)鎖鏈與目標(biāo)體系3.重視成果，重視目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)107目標(biāo)管理與傳統(tǒng)方法比較特點(diǎn)：1.重視人的因素40

重視人的因素

你如何看待員工，員工就會如何表現(xiàn)舉例：“皮革馬利翁”效應(yīng)

目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)古希臘塞浦路斯島有一位叫皮革馬利翁的王子，酷愛藝術(shù)，對自己努力雕塑的女神像，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神神奇般地復(fù)活了，并樂意做他的妻子。這個故事蘊(yùn)含哲理：期待是種很強(qiáng)的力量，這種力量被稱為皮革馬利翁效應(yīng)。108重視人的因素目標(biāo)管理的實(shí)質(zhì)古希臘塞浦路斯島有一位叫皮要素內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心思想、項(xiàng)目名稱提高銷售額、毛利2、達(dá)到什么程度？達(dá)到的質(zhì)、量、狀態(tài)銷售額5000萬元毛利2000萬元計(jì)劃3、怎么辦？為完成目標(biāo)，應(yīng)采取的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實(shí)現(xiàn)新增銷售收入500萬元；3、通過服務(wù)品質(zhì)管理將上座率提高10個百分點(diǎn)；4、什么時候完成目標(biāo)？期限、預(yù)定計(jì)劃表、日程表1月：2月：檢查5、是否達(dá)成了既定目標(biāo)？完成成果的評價實(shí)際銷售收入5500萬元毛利：1100萬元目標(biāo)管理五要素109要素內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標(biāo)示例目標(biāo)1、目標(biāo)是什么？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的中心有目標(biāo)就能做好工作？不一定如果其他的都不改變，管理者的管理習(xí)慣只關(guān)注結(jié)果，沒轉(zhuǎn)變?yōu)槌掷m(xù)檢查、指導(dǎo)和調(diào)整的過程管理、精細(xì)化管理，設(shè)立目標(biāo)也就僅僅成了考核打分的依據(jù)，對完成工作、改進(jìn)工作沒有任何幫助。目標(biāo)管理的價值在于制定目標(biāo)時的分析和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過程中的跟蹤、檢查、調(diào)整，需要更多的管理系統(tǒng)來支撐，單純設(shè)立目標(biāo)、執(zhí)行目標(biāo)管理無疑于形似而神不似。

這或許就是同一種目標(biāo)管理在不同企業(yè)發(fā)揮的作用不一的根本原因。110有目標(biāo)就能做好工作？不一定43（三）目標(biāo)管理的特點(diǎn)注重成果第一促使放下權(quán)力強(qiáng)調(diào)自我控制是參與管理的一種形式111（三）目標(biāo)管理的特點(diǎn)注重成果第一441.目標(biāo)管理是參與管理的一種形式目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是從現(xiàn)在到將來，由小目標(biāo)到大目標(biāo)，一步步前進(jìn)的；設(shè)定高效目標(biāo)的方法與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程相反，運(yùn)用“剝洋蔥法”，由將來到現(xiàn)在，由大目標(biāo)到小目標(biāo)層層分解。1121.目標(biāo)管理是參與管理的一種形式目標(biāo)實(shí)現(xiàn)是從現(xiàn)在到將來，由小

設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)剝洋蔥圖113設(shè)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)剝洋蔥圖46剝洋蔥方式2夢想理想總體目標(biāo)長期目標(biāo)中期目標(biāo)短期目標(biāo)每月目標(biāo)每周目標(biāo)每日目標(biāo)即時目標(biāo)現(xiàn)在應(yīng)該去做什么具體化+時間5~10年2~3年6月~1年114剝洋蔥方式2夢想理想總體目標(biāo)具體化剝洋蔥圖近期目標(biāo)（月、周、日、即時等）短期目標(biāo)（0.5~1年）中期目標(biāo)（2~3年）長期目標(biāo)（5~10年）總體目標(biāo)（人生核心軸）終極目標(biāo)（人生的真諦）115剝洋蔥圖近期目標(biāo)（月、周、日、即時等）短期目標(biāo)（0.多杈樹示意圖小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)是小目標(biāo)的結(jié)果大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)116多杈樹示意圖小目標(biāo)是大目標(biāo)的條件大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)小目多杈樹案例1底薪數(shù)

1000獎金數(shù)

4000專業(yè)知識身體熟知市場完成基本工作守紀(jì)律銷售額

4萬銷量

8套客戶量

5個意向量

20個訪談量

80次電話量

400個名單量1200份訪談量

80次意向量

20個訪談量

80次意向量

20個社交圈報紙老客戶交換黃頁月收入

5000心理承受談判藝術(shù)成功欲望自我訓(xùn)練參加集訓(xùn)談判量看一本書電話技巧陌生練習(xí)同事練習(xí)自我練習(xí)117多杈樹案例1專業(yè)知識身體熟知市場完成基本工作守2多杈樹案例2銷售經(jīng)理本科或MBA地區(qū)主管高級主管優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員銷售副總10年經(jīng)驗(yàn)，3年經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)策劃能力與上下的關(guān)系連三年上升業(yè)績本科5年經(jīng)驗(yàn)，2年經(jīng)理團(tuán)隊(duì)三年業(yè)績第一團(tuán)隊(duì)精神領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)市場開發(fā)技巧高中2年經(jīng)驗(yàn)吃苦精神人緣氣質(zhì)進(jìn)取心主管個人業(yè)績前3名每月看業(yè)務(wù)書一本每月看激勵書一本1182多杈樹案例2本科或MBA銷售10年經(jīng)驗(yàn)，領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)策幸福家庭穩(wěn)定收入物質(zhì)條件愛情子女成長與其它成員關(guān)系沖突解決身體家務(wù)活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造相敬情趣溝通希望見到對方不爭吵忠誠對方互相關(guān)心處理競爭對手生涯規(guī)劃教育訓(xùn)練管理其它成員親戚工作沖突情感沖突其他沖突不讓沖突發(fā)生投資價券經(jīng)營收入業(yè)余勞務(wù)收入敬重對方令對方敬重使對方敬重休閑娛樂愛好共同語言不同意見解決再造共同點(diǎn)父母岳父母兄弟姐妹情敵子女家務(wù)對方的工作與太太工作沖突家