高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師文件筐試題及參考答案課件

文件筐測(cè)驗(yàn)試題及參考答案情境：華達(dá)公司是一家大型民營(yíng)上市公司，業(yè)務(wù)領(lǐng)域涉及保健品、藥品、水利工程等多個(gè)領(lǐng)域，其營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)下設(shè)四個(gè)主管崗位，分別是市場(chǎng)主管，銷(xiāo)售主管、采購(gòu)主管和客戶服務(wù)主管，每個(gè)主管有2-3位下屬。今天是2011年7月9日，你（李明翔）有機(jī)會(huì)在以后的2個(gè)小時(shí)里擔(dān)任該公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的職務(wù)，全面主持公司營(yíng)銷(xiāo)管理工作?，F(xiàn)在是上午8點(diǎn)，你提前來(lái)到辦公室，秘書(shū)已經(jīng)將你需要處理的郵件和電話錄音整理完畢，放在了文件夾內(nèi)。文件的順序是隨機(jī)排列的，你必須在2個(gè)小時(shí)內(nèi)處理好這些文件，并做出批示。10點(diǎn)鐘還有一個(gè)重要的會(huì)議需要你主持，在這2小時(shí)里，你的秘書(shū)會(huì)為你推掉所有的雜事，沒(méi)有任何人來(lái)打擾。在接下來(lái)的2小時(shí)中，請(qǐng)你查閱文件筐中的各種信函，電話錄音以及Email等，并用如下的回復(fù)表作樣例，給出你對(duì)每個(gè)材料的處理意見(jiàn)。具體答題要求是：確定你所選擇的回復(fù)方式，并在相應(yīng)選項(xiàng)的“□”里劃“√”請(qǐng)給出你的處理意見(jiàn)，并準(zhǔn)確、詳細(xì)地寫(xiě)出你將要采取的措施及意圖。【文件一】類(lèi)別：電話錄音來(lái)電人：劉增市場(chǎng)主管接受人：李明翔營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)日期：7月8日李總：您好我是劉增，根據(jù)公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的要求，我部將負(fù)責(zé)公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定，但要制定一個(gè)合理可行的計(jì)劃，需首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，但調(diào)研經(jīng)費(fèi)怎么安排、調(diào)研怎么開(kāi)展以及調(diào)研后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃怎么制定，希望您給予指導(dǎo)。

【文件二】類(lèi)別：電話錄音來(lái)件人：王睿銷(xiāo)售主管收件人：李明翔營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)日期：7月9日李總：您好！我是王睿，為了提升公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售部準(zhǔn)備在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行一次大規(guī)模的促銷(xiāo)活動(dòng)，我已經(jīng)有了一些基本的想法，至于促銷(xiāo)計(jì)劃如何制定想要征求一下您的意見(jiàn)，希望您能盡快和我聯(lián)系，商量一下具體事項(xiàng)?！疚募繀⒖即鸢?、找銷(xiāo)售主管面談2、首先要對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況進(jìn)行分析3、在上述分析的基礎(chǔ)上分析當(dāng)前面臨的機(jī)遇、營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題4、明確促銷(xiāo)的目標(biāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)的主題及預(yù)期要達(dá)到的效果5、根據(jù)活動(dòng)的規(guī)模和內(nèi)容，討論和確定預(yù)算6、出臺(tái)活動(dòng)方案7、做好活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，包括信息發(fā)布8、將上述內(nèi)容形成促銷(xiāo)計(jì)劃【文件三】類(lèi)別：電子郵件來(lái)件人：張玲中南大區(qū)經(jīng)理收件人：李明翔營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)日期：7月7日李總：您好！最近一段時(shí)間以來(lái)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該地區(qū)進(jìn)行了大幅度的促銷(xiāo)，致使中南大區(qū)的商品銷(xiāo)售額出現(xiàn)了大幅度滑坡，我們?cè)撛趺磻?yīng)對(duì)？希望您給我們一些指導(dǎo)和支持。張玲【文件三】參考答案：1、請(qǐng)張玲將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中南大區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)的具體情況寫(xiě)成報(bào)告于3日內(nèi)發(fā)給我2、報(bào)告內(nèi)容包括對(duì)方促銷(xiāo)的動(dòng)因分析和促銷(xiāo)方式及顧客反應(yīng)的分析3、請(qǐng)中南大區(qū)認(rèn)真分析，提出對(duì)策建議以供討論4、一周內(nèi)召集中南大區(qū)的正副經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理會(huì)議，商討對(duì)策

5、如要加大促銷(xiāo)力度，促銷(xiāo)活動(dòng)一定要進(jìn)行周密部暑，要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研分析，初步確定促銷(xiāo)活動(dòng)主題、內(nèi)容、時(shí)間和活動(dòng)場(chǎng)地。6、出臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)方案，確定目標(biāo)。確保促銷(xiāo)活動(dòng)取得成效。7、注意市場(chǎng)信息的收集，及時(shí)采用應(yīng)對(duì)措施，化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)8、建議不要搞惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。【文件四】參考答案：1、首先要調(diào)研摸清情況，進(jìn)行產(chǎn)品的性能、價(jià)格、質(zhì)量等方面的認(rèn)真對(duì)比2、搞清楚競(jìng)爭(zhēng)威脅的大小3、搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)所在以及我們自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)4、采取別具一格的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，如果對(duì)方優(yōu)勢(shì)在產(chǎn)品功效上，則我們可以可以實(shí)施價(jià)格差異化，產(chǎn)品形象差異化等別具一格的戰(zhàn)略5、渠道差異化。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用不同的渠道，對(duì)手走藥店，我們可以走藥品批發(fā)企業(yè)或進(jìn)行招投標(biāo)做臨床。6、建議產(chǎn)品研發(fā)中心加大新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度，生產(chǎn)新的主導(dǎo)產(chǎn)品

7、請(qǐng)市場(chǎng)部牽頭，會(huì)同銷(xiāo)售部制定應(yīng)對(duì)方案于一周內(nèi)報(bào)給我【文件五】參考答案：1、既然銷(xiāo)售額在快速增長(zhǎng)，就應(yīng)該將主要精力繼續(xù)在已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)上進(jìn)行開(kāi)拓2、不要采用降價(jià)促銷(xiāo)的方式3、但同時(shí)也應(yīng)對(duì)這一環(huán)境變化保持高度警惕和重視，隨時(shí)留意環(huán)境的進(jìn)一步變化，并請(qǐng)市場(chǎng)部會(huì)同銷(xiāo)售部制定應(yīng)急計(jì)劃，特別是進(jìn)入全新市場(chǎng)的方式和渠道。4、現(xiàn)有市場(chǎng)的開(kāi)拓，一方面要在產(chǎn)品品牌上做文章，加大品牌廣告宣傳力度，另一方面要利用非價(jià)格手段，以免惡性的價(jià)格戰(zhàn)的爆發(fā)5、針對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在已開(kāi)發(fā)市場(chǎng)上要轉(zhuǎn)變廣告宣傳策略，加大真假產(chǎn)品監(jiān)別知識(shí)宣講力度，增強(qiáng)消費(fèi)者的真假辯別能力。6、報(bào)告當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)，利用《商標(biāo)法》《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》，打擊仿制品，維護(hù)本企業(yè)的權(quán)益?！疚募繀⒖即鸢福?、回函表示9號(hào)下午與張副總會(huì)面談營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略問(wèn)題，談營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的大體設(shè)想。2、轉(zhuǎn)發(fā)該函給市場(chǎng)主管和銷(xiāo)售主管及客戶服務(wù)主管，要他們就各自負(fù)責(zé)的工作談?wù)劆I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定，簡(jiǎn)單的幾條思路即可，于明日上午發(fā)給我。3、整合各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路，準(zhǔn)備匯報(bào)。4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是公司總體戰(zhàn)略的重要組成部分，非常重要，涉及面比較廣，要組織專(zhuān)門(mén)的討論會(huì)，還要進(jìn)行必要的調(diào)研，可以采取購(gòu)買(mǎi)者調(diào)查法和銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法5、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定主要包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。6、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略主要包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。7、營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)方面展開(kāi)?！疚募摺款?lèi)別：電話錄音來(lái)件人：田力平客戶服務(wù)主管收件人：李明翔營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)日期：7月8日李總：您好！我是田力平，最近我們對(duì)全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶的滿意度進(jìn)行了抽樣調(diào)查，結(jié)果顯示，經(jīng)銷(xiāo)商的滿意度較低。怎樣提高經(jīng)銷(xiāo)商的滿意度對(duì)公司影響重大。具體怎么做，我想聽(tīng)一下您的意見(jiàn)。請(qǐng)您盡快回復(fù)。田力平【文件七】參考答案：1、請(qǐng)客戶服務(wù)主管把經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查報(bào)告提交本人2、報(bào)告中應(yīng)分析經(jīng)銷(xiāo)商滿意度低的主要地區(qū)、主要問(wèn)題和問(wèn)題產(chǎn)生的原因3、組織一次經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)，聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)質(zhì)量提高的建議4、經(jīng)銷(xiāo)商滿意度低，可能涉及到公司對(duì)中間商的政策、客戶服務(wù)部門(mén)的服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)召集客戶服務(wù)部、銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部等參加經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查會(huì)議5、會(huì)后由客戶服務(wù)部牽頭形成經(jīng)銷(xiāo)商滿意度提高報(bào)告一周內(nèi)提交6、要建立長(zhǎng)效經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)反饋機(jī)制，客戶經(jīng)理和部門(mén)經(jīng)理要經(jīng)常性征求經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)，關(guān)注客戶動(dòng)向，及時(shí)準(zhǔn)確傳遞信息，制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策保證經(jīng)銷(xiāo)商的滿意度和忠誠(chéng)度【文件八】類(lèi)別：電話錄音來(lái)電人：常進(jìn)薪酬主管接受人：李明翔營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)日期：7月8日李總：您好！我是薪酬主管常進(jìn)，公司要求各部門(mén)的獎(jiǎng)金分配方案必須在8月初制定完畢，我想聽(tīng)聽(tīng)您對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的看法。請(qǐng)您盡快和我聯(lián)系。常進(jìn)【文件八】參考答案：1、先收集市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、客戶服務(wù)部等部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)薪酬及激勵(lì)方案的