基本零售談判技巧課件

現(xiàn)代零售客戶管理基本零售談判技巧零售業(yè)務(wù)談判中的點(diǎn)與線供貨價(jià)格儲(chǔ)運(yùn)條件產(chǎn)品新進(jìn)場(chǎng)付款天數(shù)新品進(jìn)場(chǎng)店內(nèi)陳列銷量折扣促銷談判贊助費(fèi)用如何成功地完成零售業(yè)務(wù)談判生意上了解零售商的市場(chǎng)定位了解零售商的生意結(jié)構(gòu)了解零售商的決策流程了解零售商的衡量標(biāo)準(zhǔn)談判對(duì)方的談判策略方法上清晰的交流邏輯專業(yè)的交流技巧了解談判的流程綜合數(shù)據(jù)分析能力充分的準(zhǔn)備工作處理異議利益銷售-處理異議-談判利益陳述銷售過(guò)程談判利益銷售-處理異議-談判銷售目標(biāo)銷售策略行動(dòng)策略客戶的生意背景情況客戶的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求我們的銷售建議可以滿足客戶的哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿足客戶的利益？是否需要更多的事實(shí)、數(shù)據(jù)與其他的相關(guān)信息？開場(chǎng)白了解與驗(yàn)證客戶的需求提出我們的建議與方案說(shuō)服客戶達(dá)成協(xié)議是否達(dá)成協(xié)議采取下一步行動(dòng)客戶對(duì)方案有興趣但暫時(shí)無(wú)法達(dá)成一致收集客戶全部的不同意見(jiàn)確認(rèn)客戶真正關(guān)心的不同意見(jiàn)確認(rèn)客戶異議的真實(shí)含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問(wèn)題解決經(jīng)確認(rèn)的，可轉(zhuǎn)化的問(wèn)題是否達(dá)成協(xié)議采取下一步行動(dòng)客戶仍有興趣針對(duì)該問(wèn)題繼續(xù)談下去你已經(jīng)向客戶清楚地陳述了你的條件你無(wú)法說(shuō)服客戶接受已經(jīng)提出的方案你確信清楚的了解了客戶的全部異議調(diào)整生意策略調(diào)整行動(dòng)策略了解雙方情況-列明分歧事項(xiàng)-分析分歧原因-預(yù)估雙方底線尋找可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動(dòng)策略方案G.U.N.S.問(wèn)候、開場(chǎng)白(Greeting)了解與試探(Understanding&Probing)談判(Negotiation)總結(jié)(Summary)是否達(dá)成協(xié)議采取下一步行動(dòng)是是是銷售處理談判策略理解準(zhǔn)備執(zhí)行總結(jié)回顧是否達(dá)成協(xié)議是否達(dá)成協(xié)議完成基本銷售實(shí)施與跟蹤達(dá)成協(xié)議的障礙開始處理客戶異議是否零售業(yè)務(wù)談判的前提前提一：表示有購(gòu)買意愿前提二：提出了交易條件前提三：無(wú)法說(shuō)服對(duì)方前提四：了解對(duì)方所有異議解決談判分歧的基本方法解決分歧妥協(xié)附加價(jià)值折衷互換放棄妥協(xié)方法定義表示你完全滿足客戶提出的要求，同時(shí)不要任何的回報(bào)使用原則盡量少用或不用尤其是在涉及公司原則的分歧點(diǎn)上對(duì)于一個(gè)小的分歧點(diǎn)，如果影響談判協(xié)議的達(dá)成，可以考慮選用開始結(jié)束折衷方法定義表示你與客戶之間相互讓步使用原則妥協(xié)盡量少用或不用，尤其在一些關(guān)鍵的分歧點(diǎn)上和公司的原則如果你在提議時(shí)已經(jīng)留有相當(dāng)?shù)目臻g用來(lái)解決一些不太重要的分歧開始結(jié)束互換方法定義義指你同意意滿足客客戶的要要求，同同時(shí)，你你也要求求客戶給給予你同同等價(jià)值值的回報(bào)報(bào)來(lái)作為為交換使用原則則可以用來(lái)來(lái)解決大大部分的的分歧對(duì)涉及公公司原則則的分歧歧點(diǎn)，也也不能進(jìn)進(jìn)行互換換在思考解解決分歧歧的方案案時(shí)，建建議先考考慮使用用互換開始結(jié)束附加價(jià)值值方法定義義指你保持持原來(lái)的的提議不不變，作作為不能能滿足客客戶要求求的補(bǔ)償償，你在在提議中中用其他他方式添添加價(jià)值值來(lái)滿足足客戶使用原則則當(dāng)你基于于公司的的政策或或其他因因素而無(wú)無(wú)法滿足足客戶的的要求時(shí)時(shí)在思考解解決分歧歧的方案案時(shí)，建建議先考考慮使用用附加價(jià)價(jià)值開始結(jié)束放棄放棄：當(dāng)當(dāng)所有解解決分歧歧的方案案都行不不通時(shí)沒(méi)有任何何解決方方案可以以達(dá)成讓讓彼此都都滿意的的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成成協(xié)議總總比簽訂訂一個(gè)對(duì)對(duì)自己來(lái)來(lái)說(shuō)是虧虧本的協(xié)協(xié)議要好好。開始結(jié)束零售商對(duì)對(duì)利益交交換的看看法零售商同同樣會(huì)使使用以上上談到的的方法來(lái)來(lái)培訓(xùn)采采購(gòu)談判判人員，，要點(diǎn)如如下：你的行為為要以對(duì)對(duì)方的行行動(dòng)作為為交換條條件；決不要給給予，要要交換了解你可可以拿什什么來(lái)做做交易了解對(duì)方方的成本本了解零售售商對(duì)于于供應(yīng)商商的價(jià)值值所在在交易之之前，一一定要問(wèn)問(wèn)問(wèn)自己己：“如果我我付出這這些，可可以幫助助我在談?wù)勁兄汹A贏得什么么？”“這個(gè)代代價(jià)是否否值得我我的付出出？”對(duì)方所得得到的東東西對(duì)于于他們的的價(jià)值所所在？不要做出出任何善善意的讓讓步練習(xí)根據(jù)下列列情形，，判斷銷銷售人員員采用了了那種談?wù)勁蟹桨赴傅倪x擇擇1、一名名客戶要要求降價(jià)價(jià)5%，，銷售人人員做了了有條件件的允諾諾：客戶戶需要每每次的進(jìn)進(jìn)貨量從從100箱增加加到200箱。。2、客戶戶要求延延長(zhǎng)付款款期，銷銷售人員員考慮到到公司的的政策，，無(wú)法同同意，但但同意增增加1名名業(yè)務(wù)員員進(jìn)行對(duì)對(duì)該區(qū)域域的理貨貨補(bǔ)養(yǎng)。。3、客戶戶不同意意銷售人人員所提提的付款款條件：：先支付付10%的定金金，銷售售人員建建議將定定金降為為5%附件6練習(xí)4、客戶戶現(xiàn)在享享受公司司所提供供的優(yōu)惠惠方法：：在一定定期間內(nèi)內(nèi)可累計(jì)計(jì)訂貨量量，達(dá)到到所規(guī)定定的量，，則享受受額外的的折扣。?？蛻粢髮⒋舜似谙拊僭傺娱L(zhǎng)6個(gè)月，，銷售人人員只同同意延長(zhǎng)長(zhǎng)2個(gè)月月。5、客戶戶對(duì)送貨貨頻率有有意見(jiàn)，，希望能能每周送送2次，，而不是是現(xiàn)在每每周1次次。銷售售人員建建議，如如果客戶戶同意將將每次的的訂貨量量提高20%，，則答應(yīng)應(yīng)每周送送2次。。6、客戶戶稱銷售售代表所所報(bào)的價(jià)價(jià)格比他他們能負(fù)負(fù)擔(dān)的高高出3%，銷售售代表建建議：如如果客戶戶愿意采采用貨到到付款的的方式，，價(jià)格可可以下降降3%。。附件6練習(xí)7、客戶戶準(zhǔn)備簽簽約了，，但要求求第一張張付款通通知單要要延長(zhǎng)3周開出出，以便便計(jì)入下下一個(gè)財(cái)財(cái)政年度度，銷售售代表同同意了。。8、客戶戶要求增增加一項(xiàng)項(xiàng)罰款條條例來(lái)確確保促銷銷活動(dòng)能能按照協(xié)協(xié)議日期期開始和和完成，，銷售代代表清楚楚知道不不能加入入此條款款。銷售售代表在在表示他他不能同同意的同同時(shí)，提提出他會(huì)會(huì)跟進(jìn)這這項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)并會(huì)每每周提供供一份有有關(guān)促銷銷活動(dòng)進(jìn)進(jìn)展?fàn)顩r況的報(bào)告告給客戶戶。9、客戶戶報(bào)出了了另一競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者所所報(bào)的出出口陳列列費(fèi)用，，并堅(jiān)持持那是他他們的底底線，銷銷售代表表答應(yīng)了了，但需需刪除當(dāng)當(dāng)初提議議中所包包含的額額外服務(wù)務(wù)。附件6練習(xí)10、在在你、經(jīng)經(jīng)銷商與與客戶進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格談判時(shí)時(shí)，客戶戶要求2%的價(jià)價(jià)格折扣扣，經(jīng)銷銷商表明明價(jià)格是是統(tǒng)一的的。但是是如果客客戶愿意意把付款款期限從從40天天改為貨貨到付款款，那么么可以提提供2%的付款款返傭給給他們。。11、客客戶要求求更多的的店面促促銷活動(dòng)動(dòng)，銷售售代表表表示貨架架位置要要比原來(lái)來(lái)增加30%。。12、客客戶希望望產(chǎn)品能能分送到到三個(gè)倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，而而不象平平常只送送到總倉(cāng)倉(cāng)，銷售售代表同同意了。。附件6談判準(zhǔn)備備工作列明談判判分歧點(diǎn)點(diǎn)找出可變變因素尋找替代代方案設(shè)定談判判底線談判準(zhǔn)備備工作-列明分分歧點(diǎn)交易/貿(mào)貿(mào)易條件件價(jià)格-票票面折扣扣，返傭傭付款-付付款期，，付款返返傭送貨-送送貨期限限，最低低發(fā)貨量量，運(yùn)費(fèi)費(fèi)，退換換貨等固定費(fèi)用用-年節(jié)節(jié)費(fèi)，店店慶贊助助費(fèi)，新新店開業(yè)業(yè)，老店店翻新等等其它。。促銷活活動(dòng)促銷折折扣促銷費(fèi)費(fèi)用：：DM(海海報(bào))、特特殊陳陳列（（堆頭頭、TG、、掛網(wǎng)網(wǎng)）促銷人人員進(jìn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)付款期期新產(chǎn)品品進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)促銷活活動(dòng)首單免免費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)新場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)促銷活活動(dòng)首單免免費(fèi)特別贊贊助供貨條條件陳列陳列面面陳列面面積談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作-列出出可變變因素素列出對(duì)對(duì)你來(lái)來(lái)說(shuō)可可以有有變化化更彈彈性的的要素素列出對(duì)對(duì)你客客戶來(lái)來(lái)說(shuō)可可以有有變化化更彈彈性的的要素素在這個(gè)個(gè)過(guò)程程中要要不斷斷地問(wèn)問(wèn)自己己這兩兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題：：為了解解決這這個(gè)分分歧，，你的的公司司有可可能改改變……?為了解解決這這個(gè)分分歧，，客戶戶會(huì)接接受……方面面的改改變嗎嗎？問(wèn)題：：哪些些要素素是可可變要要素？？談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作-尋找找替代代方案案互換對(duì)原來(lái)來(lái)的提提議做做哪些些方面面的調(diào)調(diào)整，，就可可以既既滿足足客戶戶扣點(diǎn)點(diǎn)的要要求，，又又使你你與經(jīng)經(jīng)銷商商得到到同等等價(jià)值值的回回報(bào)附加價(jià)價(jià)值什么樣樣的可可變因因素加加上去去或者者修改改之后后，即即使分分歧仍仍沒(méi)解解決，，但在在客戶戶看來(lái)來(lái)是多多了附附加價(jià)價(jià)值？？折衷無(wú)論在在價(jià)格格、付付款方方面，，或者者在其其他交交易條條件方方面，，與分分歧點(diǎn)點(diǎn)直接接相關(guān)關(guān)的可可變因因素，，能否否相互互讓步步，共共同分分擔(dān)一一部分分的影影響？？妥協(xié)是否可可按客客戶的的需要要修改改可變變因素素，同同時(shí)，，又不不影響響其他他交易易條件件？談判準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作-設(shè)定定談判判底線線提示：：零售售商制制訂談?wù)勁心磕繕?biāo)機(jī)機(jī)理要求越越多，，得到到越多多對(duì)供應(yīng)應(yīng)商而而言，，要求求3%+2%+5%比直直接要要求10%容易易得多多對(duì)每個(gè)個(gè)要求求提出出一至至二個(gè)個(gè)理由由，但但理由要要明確確，讓讓供應(yīng)應(yīng)商明明白你你的意意思，，若有有疑問(wèn)問(wèn)，馬馬上詢?cè)儐?wèn)，，避免免誤解解不要對(duì)對(duì)每個(gè)個(gè)要求求進(jìn)行行過(guò)多多的解解釋，，解釋釋越多多理由由越薄薄弱供應(yīng)商商談判判基本本技巧巧降低期期望在談判判開始始時(shí)就就不斷斷降低低對(duì)方方的期期望值值小讓步步通過(guò)有有策略略的一一系列列小讓讓步達(dá)達(dá)成談?wù)勁心磕繕?biāo)逐條討討論將大的的問(wèn)題題拆解解成若若干小小問(wèn)題題來(lái)解解決以少換換多先在小小問(wèn)題題上妥妥協(xié)以以換取取對(duì)方方在大大問(wèn)題題上妥妥協(xié)供應(yīng)商商談判判基本本技巧巧拋磚引引玉先提出出一些些不起起眼的的要求求，目目的是是獲得得更重重要的的利益益。方方法是是將你你的真真實(shí)想想法藏藏在瑣瑣碎的的小事事中蠶食利用對(duì)對(duì)方壓壓力在在談判判后期期提出出小要要求要要求對(duì)對(duì)方接接受推導(dǎo)利用零零售商商談判判人員員提出出的條條件推推導(dǎo)出出荒謬謬的結(jié)結(jié)論以以迫使使對(duì)方方收回回要求求角色分分工事先分分配紅紅臉和和黑臉臉的角角色以以誘使使對(duì)方方接受受條件件供應(yīng)商商談判判基本本技巧巧專家出出場(chǎng)給對(duì)方方造成成準(zhǔn)備備充分分的印印象，，在談?wù)勁幸灰婚_始始就向向?qū)Ψ椒奖砻髅髂銓?duì)對(duì)事實(shí)實(shí)有充充分的的了解解漫天大大雪談判中中引用用大量量的實(shí)實(shí)施和和數(shù)字字來(lái)壓壓倒對(duì)對(duì)方木腿方方法聲稱受受到某某種限限制談?wù)勁袩o(wú)無(wú)法進(jìn)進(jìn)行下下去。。如聲聲稱缺缺乏有有關(guān)規(guī)規(guī)定，，或公公司沒(méi)沒(méi)有這這方面面的先先例等等。全國(guó)合合同條條款練習(xí)-把處理理客戶戶使用用的各各種談?wù)勁惺质侄蔚牡姆椒ǚ▽懺谠谙卤肀碇懈郊?零售商商眼中中的供供應(yīng)商商談判判策略略供應(yīng)商商表現(xiàn)現(xiàn)：哭哭窮+抱怨怨零售售商的的配合合零售商商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象的的分析析他們（（供應(yīng)應(yīng)商））試圖圖以此此將自自己處處于更更有力力的地地位以以彌補(bǔ)補(bǔ)自己己的不不足之之處；；試圖讓讓零售售商感感到內(nèi)內(nèi)疚零售商商的應(yīng)應(yīng)付方方法他們對(duì)對(duì)我們們的職職責(zé)是是否合合理是否你你澄清清的不不夠？？尋找找機(jī)會(huì)會(huì)以便便澄清清；以同情情的態(tài)態(tài)度傾傾聽(tīng)，，但要要牢牢牢堅(jiān)持持自己己的利利益；；鑒定自自己信信心，，明確確自己己的目目標(biāo)，，不斷斷向供供應(yīng)商商強(qiáng)調(diào)調(diào)我們們?yōu)樗麄儙?lái)的的好處處。零售商商眼中中的供供應(yīng)商商談判判策略略供應(yīng)商商表現(xiàn)現(xiàn)：保保持沉沉默零售商商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象的的分析析是我們們（供供應(yīng)商商）感感到不不安；；是我們們的談?wù)勁腥巳藛T說(shuō)說(shuō)更多多的話話以便便他們們獲得得更多多信息息零售商商的應(yīng)應(yīng)付方方法同樣保保持沉沉默提問(wèn)：：“你你的沉沉默是是否意意味著著我們們還有有什么么問(wèn)題題沒(méi)有有解決決？””零售商商眼中中的供供應(yīng)商商談判判策略略供應(yīng)商商表現(xiàn)現(xiàn)：吹吹毛求求疵零售商商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象的的分析析想讓我我們（（零售售商））同意意做出出重大大的讓讓步，，在某某些方方面達(dá)達(dá)成共共識(shí)總總比一一點(diǎn)也也沒(méi)有有好；；零售商商的應(yīng)應(yīng)付方方法集中精精力在在關(guān)鍵鍵問(wèn)題題上，，細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題題可以以以后后再談?wù)劊涣闶凵躺萄壑兄械墓┕?yīng)商商談判判策略略供應(yīng)商商表現(xiàn)現(xiàn)：最最后通通牒零售商商眼中中的現(xiàn)現(xiàn)象“要么么接受受，要要么算算了””“我已已盡全全力了了”“價(jià)格格已經(jīng)經(jīng)不能能再調(diào)調(diào)整了了”零售商商對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象的的分析析試探零零售商商談判判人員員的反反應(yīng)試探為為了使使談判判進(jìn)行行下去去，零零售商商談判判人員員會(huì)做做出什什么讓讓步零售商商的應(yīng)應(yīng)付方方法不要做做任何何反應(yīng)應(yīng)，供供應(yīng)商商的銷銷售人人員此此刻正正在密密切地地注視視著你你；尋找一一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)，，將話話題轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到一個(gè)個(gè)新的的問(wèn)題題上；；如果對(duì)對(duì)方是是認(rèn)真真的，，則考考慮放放棄；；零售售商商眼眼中中的的供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信胁卟呗月怨?yīng)應(yīng)商商表表現(xiàn)現(xiàn)：：好好警警察察、、壞壞警警察察零售售商商對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象象的的分分析析擾亂亂你你的的心心緒緒；；使你你同同意意好好警警察察的的建建議議；；零售售商商的的應(yīng)應(yīng)付付方方法法根據(jù)據(jù)你你的的目目標(biāo)標(biāo)衡衡量量以以下下好好警警察察的的要要求求；；努力力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變壞壞警警察察的的態(tài)態(tài)度度，，少少去去注注意意好好警警察察；；零售售商商眼眼中中的的供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信胁卟呗月怨?yīng)應(yīng)商商表表現(xiàn)現(xiàn)：：““我我的的職職權(quán)權(quán)有有限限””零售售商商對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象象的的分分析析對(duì)方方（（銷銷售售人人員員））可可以以隨隨時(shí)時(shí)以以此此來(lái)來(lái)表表決決和和推推搪搪；；零售售商商的的應(yīng)應(yīng)付付方方法法如果果對(duì)對(duì)方方真真的的不不是是關(guān)關(guān)鍵鍵決決策策者者，，建建議議你你去去和和有有實(shí)實(shí)權(quán)權(quán)的的人人面面談?wù)劚砻髅麟p雙方方責(zé)責(zé)任任不不平平等等的的談?wù)勁信惺鞘呛梁翢o(wú)無(wú)意意義義的的繼續(xù)續(xù)談?wù)勁信?，，假假設(shè)設(shè)如如果果你你們們達(dá)達(dá)成成了了““原原則則””上上的的協(xié)協(xié)議議，，每每個(gè)個(gè)人人都都會(huì)會(huì)接接受受零售售商商眼眼中中的的供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信胁卟呗月怨?yīng)應(yīng)商商表表現(xiàn)現(xiàn)：：態(tài)態(tài)度度強(qiáng)強(qiáng)硬硬零售售商商對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)象象的的分分析析他們們想想需需求求““輸輸-贏贏””的的結(jié)結(jié)果果零售售商商的的應(yīng)應(yīng)付付方方法法分析析一一下下所所面面臨臨的的威威脅脅能起起作作用用嗎嗎？？對(duì)方方威威脅脅我我們們，，我我們們自自己己將將付付出出什什么么代代價(jià)價(jià)？？不要要正正面面地地應(yīng)應(yīng)付付挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)虛張張聲聲勢(shì)勢(shì)，，然然后后走走開開零售售商商眼眼中中的的供供應(yīng)應(yīng)商商談?wù)勁信胁卟呗月怨?yīng)應(yīng)商商表表現(xiàn)現(xiàn)：：當(dāng)當(dāng)對(duì)對(duì)手手讓讓步步時(shí)時(shí)零售售商商的的應(yīng)應(yīng)付付方方法法時(shí)刻刻提提醒醒自自己己是否否我我們們從從中中獲獲得得了了真真正正的的價(jià)價(jià)值值？？這是是否否只只是是銷銷售售人人員員的的一一種種手手段段，，以以誘誘導(dǎo)導(dǎo)我我們們做做出出對(duì)對(duì)他他們們有有利利的的讓讓步步？？成功功銷銷售售的的秘秘訣訣任何何事事情情都都可可以以談?wù)劚M量量少少給給對(duì)對(duì)方方信信息息當(dāng)受受到到攻攻擊擊時(shí)時(shí)，，注注意意聆聆聽(tīng)聽(tīng)決不不要要爭(zhēng)爭(zhēng)論論永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不要要接接受受第第一一報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)為對(duì)對(duì)方方設(shè)設(shè)立立期期限限不要要害害怕怕說(shuō)說(shuō)““不不””字字做好好退退出出的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備控制制你你的的情情緒緒必須須避避免免的的談?wù)勁信绣e(cuò)錯(cuò)誤誤持續(xù)續(xù)不不斷斷地地談?wù)務(wù)撜撏灰粏?wèn)問(wèn)題題試圖圖反反駁駁客客戶戶提提出出的的每每一一點(diǎn)點(diǎn)放松松警警戒戒，，特特別別是是到到了了談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛鬁\嘗嘗輒輒止止，，放放棄棄尋尋找找更更好好的的條條件件不謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎地地透透漏漏敏敏感感信信息息準(zhǔn)備備不不充充分分，，不不全全面面太快快讓讓步步對(duì)零零售售商商的的談?wù)勁信兄兄谐３Ｒ?jiàn)見(jiàn)的的錯(cuò)錯(cuò)誤誤一條道綜綜合癥早在談判判開始前前，談判判這就已已經(jīng)想好好了事件件的原委委和解決決的辦法法，然后后帶著對(duì)對(duì)方會(huì)接接受這種種解決辦辦法的心心理進(jìn)入入談判。。這樣，，他們就就成了沿沿著一條條思維路路線形式式的火車車，不考考慮想左左或向右右轉(zhuǎn)彎，，以避開開那些在在所有的的重要談?wù)勁兄卸级伎隙〞?huì)會(huì)出現(xiàn)的的障礙和和陷阱。。主要癥狀狀：談判開始始時(shí)，一一方聲稱稱有幾個(gè)個(gè)要點(diǎn)需需要討論論，并將將這些要要點(diǎn)按明明顯的邏邏輯順序序安排好好。然后后用機(jī)械械的方式式，以很很快的速速度將這這些要點(diǎn)點(diǎn)過(guò)一遍遍篩子。。涉及的的要點(diǎn)很很多，但但都缺乏乏深度，，全然不不顧對(duì)方方的反應(yīng)應(yīng)。經(jīng)常打斷斷對(duì)方的的話，以以防止對(duì)對(duì)方談一一些“無(wú)無(wú)關(guān)”的的話題表現(xiàn)出明明顯的灰灰心或不不愿接受受對(duì)方意意見(jiàn)的跡跡象導(dǎo)致這種種病癥的的原因可可能是，，談判以以方對(duì)自自己的談?wù)勁心芰αθ狈π判判模蚧蚣庇谠谠谟邢薜牡臅r(shí)間內(nèi)內(nèi)完成過(guò)過(guò)多的任任務(wù)，因因而出現(xiàn)現(xiàn)了事先先要把一一切事情情都干脆脆徹底解解決的想想法。療法對(duì)零售商商的談判判中常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤誤療法顯然，避避免犯這這些錯(cuò)誤誤的最好好“療法法”是意意識(shí)到這這些錯(cuò)誤誤的存在在。我們們可以提提出一些些戰(zhàn)略和和策略，，作為醫(yī)醫(yī)治“一一條道綜綜合癥””的藥方方：把談判議議程看成成是框架架，這些些框架的的作用是是向?qū)Щ蚧蛱崾荆?，但不必必在任何何時(shí)候都都固守這這些框架架。請(qǐng)對(duì)方提提出談判判議程，，共同制制定談判判計(jì)劃。。把信息當(dāng)當(dāng)成假設(shè)設(shè)，而不不是事實(shí)實(shí)利用中間間概括和和復(fù)述的的方法，，在結(jié)束束一個(gè)話話題或一一次會(huì)面面時(shí)，進(jìn)進(jìn)行一些些評(píng)論，，以確認(rèn)認(rèn)對(duì)對(duì)方方所提觀觀點(diǎn)的理理解程度度。例如如，“到到目前為為止，我我們看來(lái)來(lái)都同意意……””,或““您是否否贊同………?””認(rèn)真傾聽(tīng)聽(tīng)，努力力發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)方?jīng)]有有用言語(yǔ)語(yǔ)表達(dá)出出來(lái)的同同意、反反對(duì)、吃吃驚、灰灰心等線線索，對(duì)對(duì)用語(yǔ)言言表達(dá)出出來(lái)的信信息也要要留意。。對(duì)零售商商的談判判中常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤誤非贏即輸輸綜合癥癥談判者把把談判看看成是一一場(chǎng)比賽賽或辯論論，認(rèn)為為自己在在這場(chǎng)比比賽或辯辯論中一一定會(huì)獲獲勝。主要癥狀狀：拒絕接受受對(duì)方的的合理意意見(jiàn)、要要求和論論證不斷提出出批評(píng)意意見(jiàn)，進(jìn)進(jìn)行人身身攻擊或或宣泄感感情不斷提出出封閉式式問(wèn)題和和誘導(dǎo)性性見(jiàn)解，，以達(dá)到到預(yù)想目目的。例例如：““你必須須接受………”或或“你看看來(lái)不了了解………”導(dǎo)致這種種癥狀的的原因可可能在于于，事先先就認(rèn)為為（受過(guò)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)支配））談判是是一場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)斗而不不是一種種解決問(wèn)問(wèn)題的方方式。療法對(duì)零售商商的談判判中常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤誤療法不清楚的的地方要要多問(wèn)，，以了解解對(duì)方的的想法。。耐心聽(tīng)取取對(duì)方的的意見(jiàn)避免陷入入“防御御-進(jìn)攻攻”的螺螺旋式過(guò)過(guò)程遏制想反反駁或傷傷害對(duì)方方觀點(diǎn)的的沖動(dòng)，，即使同同意對(duì)方方論點(diǎn)也也不要插插話。尋找共同同的基礎(chǔ)礎(chǔ)。列出一致致和分歧歧的要點(diǎn)點(diǎn)。問(wèn)自己：：我在這這場(chǎng)爭(zhēng)論論中的真真正興趣趣是什么么？與對(duì)對(duì)方保持持關(guān)系的的重要性性是什么么？我如如何能做做到既讓讓對(duì)方讓讓步，又又不讓他他丟面子子？對(duì)零售商商的談判判中常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤誤漫游綜合合癥在達(dá)成一一致結(jié)論論前，談?wù)勁性掝}題經(jīng)常從從一個(gè)跳跳到另一一個(gè)，或或不是返返回先前前的話題題，而又又不增加加新的內(nèi)內(nèi)容。主要癥狀狀會(huì)談結(jié)束束前，對(duì)對(duì)已經(jīng)達(dá)達(dá)成一致致或討論論過(guò)的話話題不作作總結(jié)。。當(dāng)一方試試圖總結(jié)結(jié)時(shí)，另另一方反反對(duì)，說(shuō)說(shuō)他（她她）從未未同意過(guò)過(guò)這些觀觀點(diǎn)。造成該病病癥的根根本原因因通常時(shí)時(shí)，在談?wù)勁虚_始始前，談?wù)勁姓邲](méi)沒(méi)有徹底底考慮談?wù)勁械闹χ?jié)問(wèn)題題，或者者不愿面面對(duì)由于于問(wèn)題討討論過(guò)深深而可能能引起的的沖突。。療法對(duì)零售商商的談判判中常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤誤療法談判開始始前，徹徹底考慮慮可能出出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題。在未達(dá)成成一致意意見(jiàn)前，，不要結(jié)結(jié)束該話話題。盡可能多多地刺探探出所討討論問(wèn)題題的詳情情。多進(jìn)行概概述和詮詮釋，以以保證讓讓對(duì)方了了解你的的觀點(diǎn)。。盡量保持持沉默，，留出思思考的時(shí)時(shí)間，或或讓對(duì)方方多說(shuō)。。花更多的的時(shí)間確確定問(wèn)題題的實(shí)質(zhì)質(zhì)。多休會(huì)，，想一下下剛才的的討論，，考慮下下一步的的行動(dòng)。。在開始討討論問(wèn)題題時(shí)，多多花點(diǎn)精精力研究究談判議議程。對(duì)零售商商的談判判中常見(jiàn)見(jiàn)的錯(cuò)誤誤避免沖突突綜合癥癥談判雙方方都不談?wù)務(wù)摏_突突后面存存在的問(wèn)問(wèn)題，或或?qū)@些些問(wèn)題一一帶而過(guò)過(guò)。主要癥狀狀沒(méi)有制定定談判議議程雖然提出出了問(wèn)題題，但接接下來(lái)沒(méi)沒(méi)有對(duì)其其進(jìn)行深深入討論論迅速轉(zhuǎn)到到“更舒舒服的””話題上上來(lái)無(wú)條件讓讓步將建議作作為“禮禮物”提提出導(dǎo)致這