AAA項(xiàng)目性銷售流程管理課件

項(xiàng)目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月項(xiàng)目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡(luò)版)一把鼻涕一把眼淚，

投身銷售英雄無謂，

西裝革履貌似高貴，

其實(shí)生活極其乏味，

為了生計(jì)吃苦受累，

鞍前馬后終日疲憊，

為了出庫(kù)幾乎陪睡，

點(diǎn)頭哈腰就差下跪，

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡(luò)版)一把鼻銷售人員崗位描述

日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，

屁大點(diǎn)事不敢得罪，

一年到頭不離崗位，

勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，

身心交瘁無處流淚，逢年過節(jié)家人難會(huì)，

追討欠款讓人崩潰，

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，

不傷感情只好傷胃，銷售人員崗位描述日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)，

五毒具全就差報(bào)廢，

稍不留神就得犯罪，

拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，

身在其中方知其味，

不敢奢望社會(huì)地位，

全靠傻傻自我陶醉！

銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)，向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營(yíng)銷精英們

致以崇高的問候！

向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營(yíng)銷精英們

課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動(dòng)化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機(jī)械、五金、通用設(shè)備大客戶銷售項(xiàng)目性銷售渠道銷售工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、典型行業(yè)：電氣項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。

——國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購(gòu)●采購(gòu)周期長(zhǎng)

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復(fù)雜

●信息不透明●連續(xù)性采購(gòu)●采購(gòu)頻繁

●規(guī)律性強(qiáng)

●決策流程和決策組織簡(jiǎn)單

●信息比較透明項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的

一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)項(xiàng)目性銷售的精髓

一個(gè)中心項(xiàng)目性銷售的精髓項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，對(duì)大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷售額基本不會(huì)受銷售隊(duì)伍波動(dòng)的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷售手段去搶項(xiàng)目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)；獵手模式的銷售費(fèi)用長(zhǎng)期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售銷售失敗的三種原因123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛銷售失敗的三種原因123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：找不到項(xiàng)目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：

1）失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗

2）不控制過程，就不會(huì)有

好的結(jié)果

項(xiàng)目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：

1）失敗的項(xiàng)目往往是對(duì)項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段

階段

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績(jī)瓶頸第二階段銷售漏斗管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具第三階段項(xiàng)目性銷售流程管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具對(duì)銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求對(duì)項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段階段項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管理費(fèi)用流、管理信息流、管理實(shí)物流市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì).項(xiàng)目銷售管理體系

管人

管事

管戰(zhàn)略項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂劃分項(xiàng)目階段——建立項(xiàng)目里程碑5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目初步技術(shù)商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)合同思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)制定工作計(jì)劃提供工作方法實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售123提高效率聚焦資源通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上通過對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率控制費(fèi)用把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？123提高效率聚焦資源通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索潛在客戶-10意向客戶-5獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評(píng)價(jià)信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞

展會(huì)、報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局遴選項(xiàng)目的MAN原則

“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。遴選項(xiàng)目的MAN原則課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購(gòu)組織尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵性采購(gòu)信息找到不同階段的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購(gòu)組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受在客戶組織內(nèi)部尋找接受組織分析的三個(gè)層次——由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！組織分析的三個(gè)層次——由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)組織分析-確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員項(xiàng)目決策小組決策流程工程師設(shè)計(jì)師上級(jí)主管設(shè)計(jì)院業(yè)主上級(jí)單位組織分析-確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決管操董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型—采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（blocker）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C：教練（coach）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對(duì)立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型—采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（block如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀教練的三大作用

通風(fēng)報(bào)信

暗中支持

出謀劃策教練的三大作用通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求證實(shí)能如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何探尋事實(shí)—學(xué)會(huì)提問開放式問題封閉式問題如何探尋事實(shí)—學(xué)會(huì)提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)慣！善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售

認(rèn)知

利益

情感認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知利益：

組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶

技術(shù)突破什么是關(guān)系？認(rèn)知利益情感認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)

技術(shù)突破階段的

階段目標(biāo)AAA項(xiàng)目性銷售流程管理課件我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫屏蔽對(duì)手獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手

獲得投標(biāo)資格到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫屏蔽對(duì)手獲得幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示與測(cè)試幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功證明B(Benefit)利益說明A(Advantage)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(FeatuSSITUATION

背景問題PPROBLEM難點(diǎn)問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）SSITUATION背景問題PPROBLEM難點(diǎn)問題I合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與設(shè)置壁壘-對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分-根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻-對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘設(shè)置壁壘-對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分-根據(jù)公建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望

組織信任

個(gè)人信任是否有實(shí)力是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值建立信任是否值得信賴組織信任個(gè)人信課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破

七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對(duì)者原則三擴(kuò)大支持者競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對(duì)者原則三擴(kuò)大支持者了解客戶圈子與內(nèi)部政治

老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國(guó)人的地方就有政治了解客戶圈子與內(nèi)部政治老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負(fù)面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標(biāo)暗渡陳倉(cāng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負(fù)面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標(biāo)暗渡課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）策劃行動(dòng)方案確定人員分工撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術(shù)協(xié)議到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術(shù)

合同簽訂階段的

策略與方法AAA項(xiàng)目性銷售流程管理課件

公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn):1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。談判創(chuàng)造利潤(rùn)公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn):1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品品牌的力量技術(shù)的力量專業(yè)的力量關(guān)系的力量情報(bào)的力量壓力的力量技巧的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量品牌的力量談判的八種力量課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績(jī)項(xiàng)目性銷售管理體系能夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標(biāo)，理清思路項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對(duì)工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)化語言，使信息溝通更加順暢項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績(jī)項(xiàng)目性銷售管理體系能項(xiàng)目性銷售流程管理的對(duì)象費(fèi)用流信息流工作流實(shí)物流項(xiàng)目性銷售流程管理的對(duì)象費(fèi)用流信息流工作流實(shí)物流布置工作任務(wù)的六項(xiàng)原則明確時(shí)限準(zhǔn)確理解具體到人按時(shí)檢查目標(biāo)清晰思路溝通布置工作任務(wù)的六項(xiàng)原則明確時(shí)限準(zhǔn)確理解具體到人按時(shí)檢查目標(biāo)清管理工作流——隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展聽取匯報(bào)銷售會(huì)議內(nèi)部報(bào)表協(xié)同拜訪管理工作流——隨時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展聽取匯報(bào)銷售會(huì)議內(nèi)部報(bào)表協(xié)同拜聽取匯報(bào)的最佳方式書面化匯報(bào)（表單工具）與口頭匯報(bào)相結(jié)合匯報(bào)語言統(tǒng)一化，避免歧義匯報(bào)程序標(biāo)準(zhǔn)化，提高效率聽取匯報(bào)的最佳方式書面化匯報(bào)（表單工具）與口頭匯報(bào)相結(jié)合匯報(bào)內(nèi)部報(bào)表的作用掌握項(xiàng)目進(jìn)展的情況發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤中的問題發(fā)現(xiàn)銷售人員的問題內(nèi)部報(bào)表的作用掌握項(xiàng)目進(jìn)展的情況發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤中的問題發(fā)現(xiàn)銷售成功銷售會(huì)議的要點(diǎn)事前告知會(huì)議的議題和預(yù)期目標(biāo)，讓參會(huì)者做好充分的準(zhǔn)備策略性會(huì)議應(yīng)以平等的方式喚起與會(huì)者高度的參與會(huì)議結(jié)果要總結(jié)成書面形式，形成決議。會(huì)議布置的任務(wù)和整改意見應(yīng)轉(zhuǎn)交相關(guān)人成功銷售會(huì)議的要點(diǎn)事前告知會(huì)議的議題和預(yù)期目標(biāo)，策略性會(huì)議應(yīng)最佳協(xié)同拜訪的要點(diǎn)針對(duì)不同水平的銷售人員采取不同的指導(dǎo)策略體現(xiàn)權(quán)威與價(jià)值，只在關(guān)鍵時(shí)刻與關(guān)鍵的人正式會(huì)晤最佳協(xié)同拜訪的要點(diǎn)針對(duì)不同水平的銷售人員采取不同的指導(dǎo)策略體管理信息流-項(xiàng)目銷售信息管理的幾項(xiàng)基本原則共享性時(shí)效性真實(shí)性全面性交互性可追溯性管理信息流-項(xiàng)目銷售信息管理的幾項(xiàng)基本原則共享性時(shí)效性真實(shí)性管理費(fèi)用流——了解銷售費(fèi)用的本質(zhì)銷售費(fèi)用管控的含義銷售費(fèi)用具有雙重屬性，在銷售人員看來，它是一種資源，在公司管理層看來，它是一種成本。從資源的角度，我們應(yīng)該管理銷售費(fèi)用，思考如何提高銷售費(fèi)用的使用效率，使單位投入得到最大產(chǎn)出。從成本的角度，我們應(yīng)該合理的控制銷售費(fèi)用，使銷售費(fèi)用保持在一個(gè)相對(duì)合理的水平上。銷售費(fèi)用控制管理管理費(fèi)用流——了解銷售費(fèi)用的本質(zhì)銷售費(fèi)用控制管理業(yè)務(wù)人員對(duì)于時(shí)間的自我管理

計(jì)劃管理—細(xì)致的工作計(jì)劃（SMART）時(shí)間管理—善于利用零散時(shí)間/非工作時(shí)間情緒管理—好的心境可以感染人壞的心境可以傳染人行動(dòng)管理—人為什么不行動(dòng)1、失敗不夠多，痛苦不夠深

2、缺乏明確的目標(biāo)人為什么行動(dòng)—去苦得樂

業(yè)務(wù)人員對(duì)于時(shí)間的自我管理

計(jì)劃管理—細(xì)致的工作計(jì)劃（SMA結(jié)束語

項(xiàng)目性銷售是所有銷售形式的高級(jí)階段，正因?yàn)槲覀兠媾R很多困難和挑戰(zhàn)，才能證明我們存在的價(jià)值，不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎們能見彩虹，沒有人能隨隨便便成功！讓我們團(tuán)結(jié)起來，以戰(zhàn)無不勝的工作激情去迎接新市場(chǎng)的洗禮！感謝大家的專注！謝謝！結(jié)束語項(xiàng)目性銷售是所有銷售形式的高級(jí)階段演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！項(xiàng)目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月項(xiàng)目性銷售流程管理

思安科技銷售部

楊洪青

2012年7月

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡(luò)版)一把鼻涕一把眼淚，

投身銷售英雄無謂，

西裝革履貌似高貴，

其實(shí)生活極其乏味，

為了生計(jì)吃苦受累，

鞍前馬后終日疲憊，

為了出庫(kù)幾乎陪睡，

點(diǎn)頭哈腰就差下跪，

銷售人員崗位描述(網(wǎng)絡(luò)版)一把鼻銷售人員崗位描述

日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，

屁大點(diǎn)事不敢得罪，

一年到頭不離崗位，

勞動(dòng)法規(guī)統(tǒng)統(tǒng)作廢，

身心交瘁無處流淚，逢年過節(jié)家人難會(huì)，

追討欠款讓人崩潰，

開發(fā)客戶經(jīng)常喝醉，

不傷感情只好傷胃，銷售人員崗位描述日不能息夜不能寐，

客戶一叫立馬到位，銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)，

五毒具全就差報(bào)廢，

稍不留神就得犯罪，

拋家舍業(yè)愧對(duì)長(zhǎng)輩，

身在其中方知其味，

不敢奢望社會(huì)地位，

全靠傻傻自我陶醉！

銷售人員崗位描述工資不高還裝富貴，

拉攏行賄經(jīng)常破費(fèi)，向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營(yíng)銷精英們

致以崇高的問候！

向戰(zhàn)斗過的和正在戰(zhàn)斗著的營(yíng)銷精英們

課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、印刷、包裝典型行業(yè)：電氣自動(dòng)化、儀表、建材、工程承包典型行業(yè)：工程機(jī)械、五金、通用設(shè)備大客戶銷售項(xiàng)目性銷售渠道銷售工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式典型行業(yè)：工業(yè)原材料、典型行業(yè)：電氣項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。

——國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO）項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購(gòu)需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售●階段性采購(gòu)●采購(gòu)周期長(zhǎng)

●規(guī)律性差

●決策流程和決策組織復(fù)雜

●信息不透明●連續(xù)性采購(gòu)●采購(gòu)頻繁

●規(guī)律性強(qiáng)

●決策流程和決策組織簡(jiǎn)單

●信息比較透明項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的

一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)項(xiàng)目性銷售的精髓

一個(gè)中心項(xiàng)目性銷售的精髓項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，對(duì)大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷售額基本不會(huì)受銷售隊(duì)伍波動(dòng)的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷售手段去搶項(xiàng)目；其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)；獵手模式的銷售費(fèi)用長(zhǎng)期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售銷售失敗的三種原因123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛銷售失敗的三種原因123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀：找不到項(xiàng)目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：

1）失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗

2）不控制過程，就不會(huì)有

好的結(jié)果

項(xiàng)目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：

1）失敗的項(xiàng)目往往是對(duì)項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段

階段

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績(jī)瓶頸第二階段銷售漏斗管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具第三階段項(xiàng)目性銷售流程管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具對(duì)銷售管理人員的素質(zhì)提出了較高的要求對(duì)項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段階段項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管理費(fèi)用流、管理信息流、管理實(shí)物流市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì).項(xiàng)目銷售管理體系

管人

管事

管戰(zhàn)略項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系策略—做什么技巧—怎么做重要結(jié)5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂劃分項(xiàng)目階段——建立項(xiàng)目里程碑5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目初步技術(shù)商務(wù)現(xiàn)場(chǎng)合同思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)制定工作計(jì)劃提供工作方法實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售123提高效率聚焦資源通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上通過對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率控制費(fèi)用把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？123提高效率聚焦資源通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索

潛在客戶-10

意向客戶-5

洽談客戶-3

成交客戶-1訂單項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索潛在客戶-10意向客戶-5獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評(píng)價(jià)信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新聞

展會(huì)、報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局遴選項(xiàng)目的MAN原則

“MAN”原則M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。A：AUTHORITY，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。遴選項(xiàng)目的MAN原則課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶采購(gòu)組織尋找并利用線人與教練了解客戶關(guān)鍵性采購(gòu)信息找到不同階段的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購(gòu)組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Keyinformation)準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受在客戶組織內(nèi)部尋找接受組織分析的三個(gè)層次——由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！組織分析的三個(gè)層次——由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)組織分析-確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購(gòu)人員項(xiàng)目決策小組決策流程工程師設(shè)計(jì)師上級(jí)主管設(shè)計(jì)院業(yè)主上級(jí)單位組織分析-確定采購(gòu)小組管理層級(jí)決管操董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理財(cái)研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型—采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（blocker）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌C：教練（coach）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方E：對(duì)立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案研究項(xiàng)目采購(gòu)組織的模型—采購(gòu)小組成員立場(chǎng)B：死敵（block如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀教練的三大作用

通風(fēng)報(bào)信

暗中支持

出謀劃策教練的三大作用通風(fēng)報(bào)信暗中支持出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意什么是需求？期望現(xiàn)狀不滿（需求）期望現(xiàn)狀滿意激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)客戶需求明確需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求證實(shí)能如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何探尋事實(shí)—學(xué)會(huì)提問開放式問題封閉式問題如何探尋事實(shí)—學(xué)會(huì)提問開放式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)慣！善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售

認(rèn)知

利益

情感認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知利益：

組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶

技術(shù)突破什么是關(guān)系？認(rèn)知利益情感認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)

技術(shù)突破階段的

階段目標(biāo)AAA項(xiàng)目性銷售流程管理課件我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫屏蔽對(duì)手獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手

獲得投標(biāo)資格到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫屏蔽對(duì)手獲得幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹工廠參觀權(quán)威推薦產(chǎn)品展示與測(cè)試幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(Feature)特性描述E（Evidence）成功證明B(Benefit)利益說明A(Advantage)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)

產(chǎn)品介紹——FABE策略(讓客戶快樂)F(FeatuSSITUATION

背景問題PPROBLEM難點(diǎn)問題IIMPLICATION暗示問題NNEEDPAYOFF

需求—效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）SSITUATION背景問題PPROBLEM難點(diǎn)問題I合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與設(shè)置壁壘-對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分-根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻-對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘設(shè)置壁壘-對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分-根據(jù)公建立信任是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望

組織信任

個(gè)人信任是否有實(shí)力是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值建立信任是否值得信賴組織信任個(gè)人信課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破

七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對(duì)者原則三擴(kuò)大支持者競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二拉攏中立者原則一消滅反對(duì)者原則三擴(kuò)大支持者了解客戶圈子與內(nèi)部政治

老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國(guó)人的地方就有政治了解客戶圈子與內(nèi)部政治老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負(fù)面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標(biāo)暗渡陳倉(cāng)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單負(fù)面案例調(diào)虎離山引狼入室延遲招標(biāo)暗渡課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）策劃行動(dòng)方案確定人員分工撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）購(gòu)買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術(shù)協(xié)議到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂與客戶簽訂正式合同和技術(shù)

合同簽訂階段的

策略與方法AAA項(xiàng)目性銷售流程管理課件

公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn):1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)