羅伯特·西奧迪尼-影響力

影響力羅伯特·西奧迪尼羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!羅伯特西奧迪尼全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。著作《影響力》已被翻譯成26種語言，在全球售出了200萬冊，并被《財富》雜志評選的75本必讀的最睿智的圖書之一。《影響力》一書出版后得到廣泛的好評，被提名角逐美國心理學會、美國心理學基金會年度大獎，并被斯坦福大學等校作為教材。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!我們探討影響力的目的：

運用于行善，

絕不用于為惡，

同時，

避免上當受騙！羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!影響力測試在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說服力而不是更具有說服力的證據(jù)所說服：趕時間對該話題根本不感興趣對該話題的興趣一般a和b羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!影響力測試人們對政治競選進行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負面的或帶有攻擊性的新聞來防御競爭對手的候選人擁有最有活力、最賣力的自愿者的候選人羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!影響力測試假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競選班子的負責人。如果這位候選人欲借嚴厲打擊犯罪重樹他的聲望，你認為在他開始下一站宣傳時，哪一個選項是最好的方式：我的對手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，而且他們相信我有這個能力……雖然我的對手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!影響力測試研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說服：講話簡明易懂的證人講述時使用令人難以理解的術(shù)語的證人講述內(nèi)容有說服力的證人羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!影響力測試假設(shè)你正在介紹你的方案，而且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容了，這一部分包括那些極具說服力的用以支持你觀點的論據(jù)。請問，講到這一部分時，你的語速會有多快？你的語速特別快你的語速稍微快一點你的語速適中你的語速很慢羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!影響力測試答案：12345dbabc678910cbadc羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!影響力的源頭機械式自動行為模式（P1-4）“刺激—觸發(fā)”特征VS羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!影響力的源頭簡單原則——捷徑P5案例：昂貴=優(yōu)質(zhì)=有價值羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!影響力的要素近乎機械的過程激發(fā)因子運用方式羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!互惠當看到“互惠”兩字時，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!互惠案例P7外交：俄塞俄比亞的救災捐款宗教：克里西納會社募捐政治：相互提攜吹捧商業(yè)：免費試用P12羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!互惠心理基礎(chǔ)負債感感恩圖報羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!互惠對策P25分清敵友+積極抵抗恩惠用恩惠回報，詭計則不必回報羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!影響力6原理互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!承諾和一致說到做到羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!承諾和一致承諾和一致原理：一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致；在這種壓力之下，我們會采取某種行為以證明我們之前所做的決策。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!承諾和一致承諾誘導，進而一致P34“虛報低價”策略P47書面聲明P37承諾前提：主動+公開+付出努力+自主應用羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!承諾和一致討論在日常工作和生活中碰到哪些“承諾和一致”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!社會認同當看到“社會認同”時，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!社會認同案例兒童自閉癥宗教的“世界末日”論社會冷漠自殺事件規(guī)律瓊斯城910名教徒集體自殺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!社會認同心理基礎(chǔ)以別人的行為作為判斷標準榜樣的力量羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!社會認同對策P76對偽造數(shù)據(jù)忽略反擊對無意錯誤不盲目從眾自動+手動羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!影響力6原理互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!喜好投其所好士為知己死、女為悅己者容不怕領(lǐng)導有原則、有怕領(lǐng)導沒愛好光環(huán)效應愛屋及烏羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!喜好喜好原理：我們總是愿意答應自己認識和喜愛的人提出的要求。這是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。當所有其他因素都一樣時，你會為同性別、同文化、來自同一個地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認為加油的那個人就是你的代表，當他勝利的時候，你也勝利了。 —— IsaacAsimov羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!喜好友誼為影響人而交朋友應用關(guān)聯(lián)P94名人廣告圈子文化球迷瘋狂羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!喜好討論在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!權(quán)威當看到“權(quán)威”時，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!權(quán)威案例答題電擊實驗P110順從的火車司機醫(yī)院12％用錯藥桑長牌咖啡廣告羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!權(quán)威心理基礎(chǔ)對權(quán)威的服從羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!權(quán)威對策P112做好充分思想準備識別是否是真正的專家偽裝真誠：權(quán)威是否說真話點菜小費羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!影響力6原理互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!短缺物以稀為貴機不可失、失不再來素狠了，不忌油膩羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!短缺短缺原理：機會越少，價值就越高?？赡軙ツ撤N東西的想法，在我們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價值東西的想法，對我們的激勵作用更大。通常來說，當一樣東西非常稀少，或開始變得稀少起來時，它會變得更有價值。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!短缺心理基礎(chǔ)維護既得利益心理抗拒理論對稀有資源的競爭物以稀為貴羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!短缺對策警惕沖動P128判斷是否是來自其使用價值，而非占有羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!影響力持久的基石共贏羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!問題什么是影響力?為什么要了解影響力?羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!影響力測試假設(shè)你正試著將擁有三種不同價位的同一種商品（經(jīng)濟型、普通型、豪華型）推銷給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷售額會更高：從價格最便宜的商品開始，然后向上銷售從價格最貴的商品開始，然后向下銷售從價格適中的商品開始，然后讓顧客自己決定需要買哪一種羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!影響力測試研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強的人，最容易被說服自尊心一般的人，最容易被說服自尊心強的人，最容易被說服羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!影響力測試假設(shè)你是一位理財顧問，你認為你的顧客在投資方面太過保守。為了說服他投資風險較高、回報也較高的項目，你應該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯誤的如果他在那些風險更大的項目上投資，他會得到什么如果他沒在那些風險更大的項目上投資，他會失去什么羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!影響力測試如果你有一則新消息，你會在什么時候說出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當中在講述這則消息之后羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!影響力測試社會心理學家的研究表明，6個最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識的說服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會認同、短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!影響力測試說明如果你答對了8-10個問題，你絕對是一個讓人順從的天才。我沒有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費時間了，趕快去寫一本說服力方面的書吧！別忘了寫好以后送我一本。如果你答對6-8個問題，說明你的說服力令人印象深刻。你會很愿意閱讀我們在網(wǎng)頁上的文章（.influenceatwork./）,以補充你現(xiàn)有的知識庫。如果你答對4-6個問題，說明你很擅長說服他人。但你需要瀏覽本網(wǎng)頁上的文章以提高你的技巧。如果你答對2-4個問題，說明你需要采取一些改進措施。如果你答對的問題少于3個，我想說的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷售……羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!影響力的源頭機械式自動行為模式“刺激—觸發(fā)”特征當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。其實具體的理由并不重要，“因為”這個詞更重要。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!影響力的源頭認知對比原理P6如果兩件東西不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。接觸的順序“托”羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!影響力6原理互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!互惠吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短花花轎兒人抬人投之以桃，報之以李責任公平羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!互惠互惠原理認為：我們應該盡量以相同的方式，報答他人為我們所做的一切。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!互惠不公平交換給小換大“拒絕——退讓”策略童子軍賣票“先大后小”的請求順序愚蠢的“水門事件”制片人對付審查的策略上門推銷索取推薦名單應用羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!互惠討論在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!承諾和一致當看到“承諾和一致”時，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!承諾和一致案例賭馬者P27玩具商故意讓部分玩具缺貨P31戰(zhàn)俘改造計劃原始部落的成人儀式和大學校園的入會折磨：更珍惜付出努力得到的東西兒童摸玩具對比試驗：有足夠說服力的理由+非強迫性羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!承諾和一致心理基礎(chǔ)要與我們過去的所做所為保持一致決策捷徑：習慣的力量，自我逃避羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!承諾和一致對策P51建立反擊模式反思承諾前提羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!影響力6原理互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!社會認同鋼琴熱、書法熱、英語熱……“熱”追星簇物以類聚、人以群分眾口鑠金、積毀銷骨羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!社會認同社會認同原理：我們進行是非判斷的標準之一，就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時候。我們參照別人的行為來決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時候。羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!社會認同觀察他人以消除我們的不確定P68孤島效應：陌生環(huán)境，模仿他人應用P64多元無知效應需要幫助時P69減少人們對自己的責任和你的處境的不確定性表達精確于需要的幫助羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!社會認同討論在日常工作和生活中碰到哪些“社會認同”事例？我們在日常工作和生活中如何運用這一原理？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!喜好當看到“喜好”時，你想到了什么？羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!喜好案例特百惠的家庭聚會要錢打電話世界上最偉大的汽車銷售員喬·吉拉德P84學校里的種族融合政策好警察、壞警察羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!喜好心理基礎(chǔ)人們愿意答應自己認識和喜歡的人提出的要求喜歡原因P83外表的吸引力相似性稱贊接觸與合作合作前提：目標一致羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!喜好對策關(guān)注效果而非原因P100抓住反擊時間把交易者和交易分開羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!影響力6原理互惠承諾和一致社會認同喜好權(quán)威短缺羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!權(quán)威服從一切行動聽指揮羅伯特·西奧迪尼--影響力共78頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!權(quán)威權(quán)威原理：即使是具有獨立思考能力的成年人，也會為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來。有時候權(quán)威的話并沒有什么道理，可我們還是毫不猶