“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件

“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓(xùn)練——業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)訓(xùn)練版民生人壽總公司培訓(xùn)部“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓(xùn)練——業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)訓(xùn)練版民生人壽總公司培1課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用2“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件3我國(guó)正在邁入個(gè)人/家庭理財(cái)時(shí)代居民收入和財(cái)富快速增長(zhǎng)改革開放后，中國(guó)的GDP年均增長(zhǎng)達(dá)到9.5%，是同期世界經(jīng)濟(jì)年均增速的3倍。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，居民收入直線上升，城鎮(zhèn)居民人均收入由1978年的344元，名義增長(zhǎng)到2010年的19109元，提高了54.5倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄余額，1999年5月底突破6萬億，2002年5月猛增到8萬億，2005年底飆升到14萬億，2010年38萬億，人均儲(chǔ)蓄余額2.9萬元。恩格爾系數(shù)大幅下降據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告，2005年我國(guó)城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)分別下降到36.7%和45.5%，與1978年的57.5%和67.7%相比，雙雙下降20個(gè)百分點(diǎn)，分別進(jìn)入寬裕型和小康型社會(huì)。恩格爾系數(shù)的大幅下降，說明居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著改善，理財(cái)需求最迫切也最具有理財(cái)活力的可自由支配資金日益增加，百姓手里有剩余。個(gè)人理財(cái)意識(shí)加強(qiáng)，投資理財(cái)需求增加我國(guó)人民已經(jīng)告別消費(fèi)時(shí)代，開始步入理財(cái)時(shí)代。人民收入大大提高，通過個(gè)人理財(cái)使資產(chǎn)保值增值的要求更為迫切。隨著社會(huì)保障制度的改革深入，意外傷殘、醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障完全依靠國(guó)家和單位已經(jīng)成為歷史。按照國(guó)際慣例，人均收入超過1000美元，預(yù)示著進(jìn)入理財(cái)時(shí)代！我國(guó)正在邁入個(gè)人/家庭理財(cái)時(shí)代居民收入和財(cái)富快速增長(zhǎng)4什么是理財(cái)呢？理財(cái)?shù)哪康?？?yīng)該如何理財(cái)？什么是理財(cái)呢？5個(gè)人/家庭理財(cái)概述消費(fèi)理財(cái)保障理財(cái)投資理財(cái)含義：即個(gè)人或家庭為主體的管理個(gè)人或家庭錢財(cái)?shù)幕顒?dòng)。目的：滿足正常消費(fèi)，安排未來生活，防止入不敷出的財(cái)務(wù)危機(jī)，減少有害的財(cái)務(wù)波動(dòng)，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保值增值。個(gè)人理財(cái)結(jié)構(gòu)：用財(cái)護(hù)財(cái)生財(cái)個(gè)人/家庭理財(cái)概述消費(fèi)理財(cái)保障理財(cái)投資含義：即個(gè)人或家庭為主6理財(cái)?shù)恼`區(qū)缺乏正確的理財(cái)觀念過度投資

——忽視家庭保障

——忽視多元投資缺乏長(zhǎng)期的理財(cái)視野理財(cái)?shù)恼`區(qū)缺乏正確的理財(cái)觀念7如何正確理財(cái)資產(chǎn)增長(zhǎng)積極運(yùn)用投資工具信用運(yùn)用現(xiàn)金流量管理財(cái)務(wù)杠桿操作風(fēng)險(xiǎn)保障事前預(yù)防事后補(bǔ)償現(xiàn)代人理財(cái)往往偏重在投資方面而忽略了風(fēng)險(xiǎn)保障，“保障”成為大家理財(cái)觀念中最弱的一項(xiàng)。如何正確理財(cái)資產(chǎn)增長(zhǎng)信用運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)保障現(xiàn)代人理財(cái)往往偏重在投資8“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件9人身風(fēng)險(xiǎn)—走得太早人身風(fēng)險(xiǎn)—走得太早10“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件11人身風(fēng)險(xiǎn)——活得太慘可以讓富貴之家捉襟見肘可以讓小康之家舉步維艱可以讓平民之家家破人亡重疾而沒有充足的資金，意味著缺乏有效地治療，沒有生存的希望；喪失人性的尊嚴(yán)；背負(fù)沉重的債務(wù)。疾病的降臨……人身風(fēng)險(xiǎn)——活得太慘可以讓富貴之家捉襟見肘疾病的降臨……12人身風(fēng)險(xiǎn)—活得太長(zhǎng)疾病意外殘疾死亡您一定可以….長(zhǎng)命百歲您肯定不愛聽人身風(fēng)險(xiǎn)—活得太長(zhǎng)疾病意外殘疾死亡您一定可以….長(zhǎng)命百歲13。意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。在人生的歷程里,惟有養(yǎng)老，對(duì)多數(shù)人來講是“必然”會(huì)發(fā)生的事件。。意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。14一個(gè)人遇到未來可能發(fā)生的一些事情時(shí)，處理的態(tài)度通常有兩種投資資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃消費(fèi)支出自留轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃一個(gè)人遇到未來投資資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃消費(fèi)支出自留轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)15“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件16“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件17人壽保險(xiǎn)是一種：“先創(chuàng)造財(cái)富，再分期償付”的制度人壽保險(xiǎn)是一種：18保險(xiǎn)理財(cái)存折minshenglife稅的戶頭大病戶頭意外戶頭養(yǎng)老戶頭教育戶頭你愿意轉(zhuǎn)到哪一個(gè)戶頭？保險(xiǎn)理財(cái)存折稅的戶頭大病戶頭意外戶頭養(yǎng)老戶頭教育戶頭你愿意轉(zhuǎn)19“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件20課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用21客戶收入狀況及保險(xiǎn)需求分析客戶收入狀況及保險(xiǎn)需求分析22中國(guó)百姓收入狀況分析家庭年收入≥20萬富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%家庭年收入≤3萬家庭年收入20萬～3萬中國(guó)百姓收入狀況分析家庭年收入富裕階層低收入階層中等收入階層23中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%【1】從職業(yè)分布看，以失業(yè)或者是一線的生產(chǎn)、服務(wù)人員即藍(lán)領(lǐng)為主。具體分布是：商業(yè)服務(wù)業(yè)人員占41.8%，生產(chǎn)運(yùn)輸操作人員占15.7%，辦事人員和有關(guān)人員占9.7%，農(nóng)林牧漁生產(chǎn)人員占6.6%，專業(yè)技術(shù)人員占4.7%，其它從業(yè)人員占19.7%。

低收入階層：即家庭年收入不超過3萬元的家庭。具有以下的典型特征：【2】從行業(yè)分布看：批發(fā)和零售業(yè)占20.5%，制造業(yè)占12.8%，建筑業(yè)占6.9%，農(nóng)林牧漁業(yè)占6.7%，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)占6%。居民服務(wù)和其它服務(wù)業(yè)占30.1%，中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%124中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中等收入階層：即家庭年收入不超過20萬元的家庭，具有以下的典型特征，【1】從職業(yè)分布看，白領(lǐng)占較大比例。其中：技術(shù)人員占23%，機(jī)關(guān)事業(yè)單位22.9%，公司職員和商服人員20.4%，生產(chǎn)運(yùn)輸操作人員占14.6%，單位或部門負(fù)責(zé)人占10.2%，其他從業(yè)人員占7.1%；【2】從行業(yè)分布看：制造業(yè)占19.2%，批發(fā)和零售業(yè)占14.8%，公共管理和社會(huì)組織占13.2%，居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)占9.8%，教育占6.7%，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)占6.3%。。中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%125富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中低收入保障現(xiàn)狀分析城鎮(zhèn)低收入家庭醫(yī)療保障狀況不容樂觀。一是基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保率偏低。61.5%的被調(diào)查家庭成員沒有任何醫(yī)療保障，而參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的家庭成員所占比重不到三分之一。二是相當(dāng)多的家庭成員生病時(shí)不能及時(shí)就醫(yī)。有44.7%被調(diào)查家庭的成員生病時(shí)不能及時(shí)就醫(yī)，問其原因，有69.3%的家庭反映是由于醫(yī)藥費(fèi)太貴。三是生病住院，看病貴，醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重困擾低收入家庭。近一半的被調(diào)查家庭反映經(jīng)常令其家煩惱或擔(dān)憂的問題是生病住院，醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重。

調(diào)查顯示：醫(yī)療和養(yǎng)老是低收入階層最為關(guān)心的問題，憑他們個(gè)人的能力很難解決，很希望通過保險(xiǎn)的形式加以分擔(dān)。另外，如果他們的職業(yè)具有危險(xiǎn)性或工作流動(dòng)性大，一般還會(huì)選擇投保人身意外傷害保險(xiǎn)。富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%13.9%中低收入保障26中低收入保障現(xiàn)狀分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%在子女教育方面，68%的受訪者對(duì)能夠?yàn)樽优峁└玫慕逃硎緲酚^，但這其中只有23%的人已經(jīng)擁有教育金計(jì)劃，更大多數(shù)的人則是通過傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄方式積攢教育金，無暇顧及通貨膨脹將給他們帶來的經(jīng)濟(jì)損失。在退休方面，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)對(duì)退休生活表示樂觀，但退休準(zhǔn)備卻并不充分，只有31%的人已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備退休計(jì)劃，這些人的平均年齡為37歲。他們的理想退休年齡為56歲。在選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一般重在保障型產(chǎn)品。如果收入波動(dòng)不大，則在投保選擇上，首選生命保障保險(xiǎn)或健康保險(xiǎn)，其次才是養(yǎng)老年金等儲(chǔ)蓄投資性保險(xiǎn)；如果收入波動(dòng)較大，則在投保選擇上，首選養(yǎng)老年金、兩全保險(xiǎn)等帶有儲(chǔ)蓄、分紅投資型的人壽保險(xiǎn)，其次選擇生命保障型壽險(xiǎn)。中低收入保障現(xiàn)狀分析富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%127中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（1/2）年齡20-30歲30-40歲需求分析保險(xiǎn)需求應(yīng)以自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用；如想積累日后成家立業(yè)的資金，可作定期的投資較靈活理財(cái)。多數(shù)已婚，除生活費(fèi)增多外，還有購(gòu)房、生子及子女教育費(fèi)用所衍生出來的經(jīng)濟(jì)壓力是考量的重點(diǎn)。對(duì)一家之主所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有：收入中斷，家庭生活的危機(jī)；子女教育金；緊急的醫(yī)療資金；房屋貸款；稅務(wù)規(guī)劃。保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配原則保障高的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)保障額度，須符合家庭成員需求及子女教育金規(guī)劃可購(gòu)買產(chǎn)品1.定期或終身保障型壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、、重疾等健康險(xiǎn)4.附加定期壽險(xiǎn)1.兩全壽險(xiǎn)（子女教育金）2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)4.附加定期壽險(xiǎn)保額/保費(fèi)建議總保額約為年收入的10倍左右。年收入3-4萬，年繳保費(fèi)建議是年收入的10%；若經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，可預(yù)算在1/20左右。家庭成員總保額約為年收入的10倍左右。保費(fèi)以家庭年收入的10%為準(zhǔn)。中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（1/2）年齡20-30歲28中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（2/2）年齡40-50歲50-60歲需求分析大部分人在此期間開始考慮退休后的生活規(guī)劃，因此主要面臨的是退休后生活上的保障。格外注意身體健康問題，所以應(yīng)該特別提高醫(yī)療保障額度，身故保障部分可以喪葬費(fèi)和家人的生活費(fèi)為主。另外由于年紀(jì)漸長(zhǎng)，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力降低，退休計(jì)劃的策略以保本為主。如果想要提前退休，這時(shí)就要看你之前的退休計(jì)劃有沒有做好，如果還不夠，就趕緊趁現(xiàn)在還有余力的時(shí)候，為自己規(guī)劃足夠的退休金吧；從節(jié)稅的角度出發(fā)，考慮財(cái)產(chǎn)的完整傳承。保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配原則以退休基金為主以儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)為主可購(gòu)買產(chǎn)品1.兩全壽險(xiǎn)或終身壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)1.兩全壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)保額/保費(fèi)建議年繳保費(fèi)建議是年收入的10%。年繳保費(fèi)建議是年收入的10%。中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（2/2）年齡40-50歲29民生人壽秉持“為民生服務(wù)”使命為客戶量身定做的產(chǎn)品儲(chǔ)蓄意外子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外保本儲(chǔ)蓄健康意外民生人壽秉持“為民生服務(wù)”使命儲(chǔ)蓄健康保本儲(chǔ)蓄30安全收益，還本付息保單分紅，復(fù)利增值意外醫(yī)療，保障全面享受豁免，教育無憂產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）5000015年10年4750附加豁免保費(fèi)定期壽險(xiǎn)475010年10年23.75附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)4843.753歲，男性安全收益，還本付息產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富31享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天大學(xué)教育金50000元身故保險(xiǎn)金≤10萬享受保單分紅急需可借款投保人因意外身故或高殘，豁免保費(fèi)享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼大學(xué)教育金532產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）5000020年10年4315附加額外給付重大疾病10000020年10年560附加豁免保費(fèi)重大疾病431510年10年47.03附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)4992.03意外保障給雙倍，意外醫(yī)療可報(bào)銷重大疾病額外賠，健康生活無擔(dān)憂全面呵護(hù)高保障，體現(xiàn)壽險(xiǎn)真價(jià)值還有紅利可累積，添財(cái)添喜添富貴30歲，男性產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）533享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天重大疾病保險(xiǎn)金100000元身故保險(xiǎn)金5萬/10萬享受保單分紅急需可借款被保險(xiǎn)人因重大疾病，豁免主合同保費(fèi)滿期金50000元享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼重大疾病保險(xiǎn)34成人雙倍保障，體現(xiàn)人生責(zé)任重疾額外給付，盡顯健康呵護(hù)豁免保費(fèi)功能，彰顯人性關(guān)懷滿期領(lǐng)取保額，養(yǎng)老生活無憂保單紅利派發(fā)，分享經(jīng)營(yíng)成果保單借款自由，資金周轉(zhuǎn)靈活產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）50000至60周歲10年3525附加額外給付重大疾病100000至60周歲10年1320附加定期壽險(xiǎn)100000至60周歲10年795附加豁免保費(fèi)重大疾病432010年10年47.09附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)5757.0930歲，男性成人雙倍保障，體現(xiàn)人生責(zé)任產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首35享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天重大疾病保險(xiǎn)金100000元身故保險(xiǎn)金15萬/20萬享受保單分紅急需可借款被保險(xiǎn)人因重大疾病，豁免主合同保費(fèi)滿期金50000元享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼重大疾病保險(xiǎn)36“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件37課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用38快捷銷售訓(xùn)練快捷銷售訓(xùn)練39快捷銷售流程-介紹建議書-產(chǎn)品利益說明-詢問是否清楚并認(rèn)同保障規(guī)劃的內(nèi)容-用假設(shè)同意促成快捷約訪獲取面談機(jī)會(huì)快捷面談-建立信任-保障理念-引發(fā)不滿-產(chǎn)品介紹快捷說明轉(zhuǎn)介紹快捷銷售流程-介紹建議書快捷約訪獲取面談機(jī)會(huì)快捷面談-建立信40快捷約訪流程與要點(diǎn)介紹目的影響決定完成處理快捷約訪流程與要點(diǎn)介紹目的影響決定41課堂演練——情景模擬課堂演練42快捷面談流程與要點(diǎn)建立信任保障理念引發(fā)不滿產(chǎn)品介紹快捷面談流程與要點(diǎn)建立信任保障理念引發(fā)不滿產(chǎn)品介紹43課堂演練——情景模擬課堂演練44快捷說明流程與要點(diǎn)感性導(dǎo)入理性說明數(shù)字證明與促成-保險(xiǎn)計(jì)劃介紹-保險(xiǎn)利益說明-強(qiáng)調(diào)保單利益-嘗試成交快捷說明流程與要點(diǎn)感性導(dǎo)入理性說明數(shù)字證明與促成-保險(xiǎn)計(jì)劃介45課堂演練——轉(zhuǎn)樁訓(xùn)練課堂演練46演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！47“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓(xùn)練——業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)訓(xùn)練版民生人壽總公司培訓(xùn)部“富貴齊添”產(chǎn)品行銷訓(xùn)練——業(yè)務(wù)員宣導(dǎo)訓(xùn)練版民生人壽總公司培48課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用49“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件50我國(guó)正在邁入個(gè)人/家庭理財(cái)時(shí)代居民收入和財(cái)富快速增長(zhǎng)改革開放后，中國(guó)的GDP年均增長(zhǎng)達(dá)到9.5%，是同期世界經(jīng)濟(jì)年均增速的3倍。隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，居民收入直線上升，城鎮(zhèn)居民人均收入由1978年的344元，名義增長(zhǎng)到2010年的19109元，提高了54.5倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)居民的儲(chǔ)蓄余額，1999年5月底突破6萬億，2002年5月猛增到8萬億，2005年底飆升到14萬億，2010年38萬億，人均儲(chǔ)蓄余額2.9萬元。恩格爾系數(shù)大幅下降據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局報(bào)告，2005年我國(guó)城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民家庭的恩格爾系數(shù)分別下降到36.7%和45.5%，與1978年的57.5%和67.7%相比，雙雙下降20個(gè)百分點(diǎn)，分別進(jìn)入寬裕型和小康型社會(huì)。恩格爾系數(shù)的大幅下降，說明居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著改善，理財(cái)需求最迫切也最具有理財(cái)活力的可自由支配資金日益增加，百姓手里有剩余。個(gè)人理財(cái)意識(shí)加強(qiáng)，投資理財(cái)需求增加我國(guó)人民已經(jīng)告別消費(fèi)時(shí)代，開始步入理財(cái)時(shí)代。人民收入大大提高，通過個(gè)人理財(cái)使資產(chǎn)保值增值的要求更為迫切。隨著社會(huì)保障制度的改革深入，意外傷殘、醫(yī)療保障和養(yǎng)老保障完全依靠國(guó)家和單位已經(jīng)成為歷史。按照國(guó)際慣例，人均收入超過1000美元，預(yù)示著進(jìn)入理財(cái)時(shí)代！我國(guó)正在邁入個(gè)人/家庭理財(cái)時(shí)代居民收入和財(cái)富快速增長(zhǎng)51什么是理財(cái)呢？理財(cái)?shù)哪康?？?yīng)該如何理財(cái)？什么是理財(cái)呢？52個(gè)人/家庭理財(cái)概述消費(fèi)理財(cái)保障理財(cái)投資理財(cái)含義：即個(gè)人或家庭為主體的管理個(gè)人或家庭錢財(cái)?shù)幕顒?dòng)。目的：滿足正常消費(fèi)，安排未來生活，防止入不敷出的財(cái)務(wù)危機(jī)，減少有害的財(cái)務(wù)波動(dòng)，實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)保值增值。個(gè)人理財(cái)結(jié)構(gòu)：用財(cái)護(hù)財(cái)生財(cái)個(gè)人/家庭理財(cái)概述消費(fèi)理財(cái)保障理財(cái)投資含義：即個(gè)人或家庭為主53理財(cái)?shù)恼`區(qū)缺乏正確的理財(cái)觀念過度投資

——忽視家庭保障

——忽視多元投資缺乏長(zhǎng)期的理財(cái)視野理財(cái)?shù)恼`區(qū)缺乏正確的理財(cái)觀念54如何正確理財(cái)資產(chǎn)增長(zhǎng)積極運(yùn)用投資工具信用運(yùn)用現(xiàn)金流量管理財(cái)務(wù)杠桿操作風(fēng)險(xiǎn)保障事前預(yù)防事后補(bǔ)償現(xiàn)代人理財(cái)往往偏重在投資方面而忽略了風(fēng)險(xiǎn)保障，“保障”成為大家理財(cái)觀念中最弱的一項(xiàng)。如何正確理財(cái)資產(chǎn)增長(zhǎng)信用運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)保障現(xiàn)代人理財(cái)往往偏重在投資55“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件56人身風(fēng)險(xiǎn)—走得太早人身風(fēng)險(xiǎn)—走得太早57“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件58人身風(fēng)險(xiǎn)——活得太慘可以讓富貴之家捉襟見肘可以讓小康之家舉步維艱可以讓平民之家家破人亡重疾而沒有充足的資金，意味著缺乏有效地治療，沒有生存的希望；喪失人性的尊嚴(yán)；背負(fù)沉重的債務(wù)。疾病的降臨……人身風(fēng)險(xiǎn)——活得太慘可以讓富貴之家捉襟見肘疾病的降臨……59人身風(fēng)險(xiǎn)—活得太長(zhǎng)疾病意外殘疾死亡您一定可以….長(zhǎng)命百歲您肯定不愛聽人身風(fēng)險(xiǎn)—活得太長(zhǎng)疾病意外殘疾死亡您一定可以….長(zhǎng)命百歲60。意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。在人生的歷程里,惟有養(yǎng)老，對(duì)多數(shù)人來講是“必然”會(huì)發(fā)生的事件。。意外是概率事件,是可能發(fā)生，可能不發(fā)生。61一個(gè)人遇到未來可能發(fā)生的一些事情時(shí)，處理的態(tài)度通常有兩種投資資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃消費(fèi)支出自留轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃一個(gè)人遇到未來投資資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃消費(fèi)支出自留轉(zhuǎn)移人生的風(fēng)62“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件63“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件64人壽保險(xiǎn)是一種：“先創(chuàng)造財(cái)富，再分期償付”的制度人壽保險(xiǎn)是一種：65保險(xiǎn)理財(cái)存折minshenglife稅的戶頭大病戶頭意外戶頭養(yǎng)老戶頭教育戶頭你愿意轉(zhuǎn)到哪一個(gè)戶頭？保險(xiǎn)理財(cái)存折稅的戶頭大病戶頭意外戶頭養(yǎng)老戶頭教育戶頭你愿意轉(zhuǎn)66“富貴齊添”產(chǎn)品業(yè)務(wù)員行銷訓(xùn)練課件67課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用客戶收入狀況與保險(xiǎn)需求分析產(chǎn)品快捷銷售訓(xùn)練課程大綱再談壽險(xiǎn)意義與功用68客戶收入狀況及保險(xiǎn)需求分析客戶收入狀況及保險(xiǎn)需求分析69中國(guó)百姓收入狀況分析家庭年收入≥20萬富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%家庭年收入≤3萬家庭年收入20萬～3萬中國(guó)百姓收入狀況分析家庭年收入富裕階層低收入階層中等收入階層70中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%【1】從職業(yè)分布看，以失業(yè)或者是一線的生產(chǎn)、服務(wù)人員即藍(lán)領(lǐng)為主。具體分布是：商業(yè)服務(wù)業(yè)人員占41.8%，生產(chǎn)運(yùn)輸操作人員占15.7%，辦事人員和有關(guān)人員占9.7%，農(nóng)林牧漁生產(chǎn)人員占6.6%，專業(yè)技術(shù)人員占4.7%，其它從業(yè)人員占19.7%。

低收入階層：即家庭年收入不超過3萬元的家庭。具有以下的典型特征：【2】從行業(yè)分布看：批發(fā)和零售業(yè)占20.5%，制造業(yè)占12.8%，建筑業(yè)占6.9%，農(nóng)林牧漁業(yè)占6.7%，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)占6%。居民服務(wù)和其它服務(wù)業(yè)占30.1%，中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%171中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中等收入階層：即家庭年收入不超過20萬元的家庭，具有以下的典型特征，【1】從職業(yè)分布看，白領(lǐng)占較大比例。其中：技術(shù)人員占23%，機(jī)關(guān)事業(yè)單位22.9%，公司職員和商服人員20.4%，生產(chǎn)運(yùn)輸操作人員占14.6%，單位或部門負(fù)責(zé)人占10.2%，其他從業(yè)人員占7.1%；【2】從行業(yè)分布看：制造業(yè)占19.2%，批發(fā)和零售業(yè)占14.8%，公共管理和社會(huì)組織占13.2%，居民服務(wù)和其他服務(wù)業(yè)占9.8%，教育占6.7%，交通運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和郵政業(yè)占6.3%。。中國(guó)百姓收入狀況分析富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%172富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%中低收入保障現(xiàn)狀分析城鎮(zhèn)低收入家庭醫(yī)療保障狀況不容樂觀。一是基本醫(yī)療保險(xiǎn)參保率偏低。61.5%的被調(diào)查家庭成員沒有任何醫(yī)療保障，而參加基本醫(yī)療保險(xiǎn)的家庭成員所占比重不到三分之一。二是相當(dāng)多的家庭成員生病時(shí)不能及時(shí)就醫(yī)。有44.7%被調(diào)查家庭的成員生病時(shí)不能及時(shí)就醫(yī)，問其原因，有69.3%的家庭反映是由于醫(yī)藥費(fèi)太貴。三是生病住院，看病貴，醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重困擾低收入家庭。近一半的被調(diào)查家庭反映經(jīng)常令其家煩惱或擔(dān)憂的問題是生病住院，醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)重。

調(diào)查顯示：醫(yī)療和養(yǎng)老是低收入階層最為關(guān)心的問題，憑他們個(gè)人的能力很難解決，很希望通過保險(xiǎn)的形式加以分擔(dān)。另外，如果他們的職業(yè)具有危險(xiǎn)性或工作流動(dòng)性大，一般還會(huì)選擇投保人身意外傷害保險(xiǎn)。富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%13.9%中低收入保障73中低收入保障現(xiàn)狀分析富裕階層低收入階層中等收入階層79.2%6.9%13.9%在子女教育方面，68%的受訪者對(duì)能夠?yàn)樽优峁└玫慕逃硎緲酚^，但這其中只有23%的人已經(jīng)擁有教育金計(jì)劃，更大多數(shù)的人則是通過傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄方式積攢教育金，無暇顧及通貨膨脹將給他們帶來的經(jīng)濟(jì)損失。在退休方面，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)對(duì)退休生活表示樂觀，但退休準(zhǔn)備卻并不充分，只有31%的人已經(jīng)開始著手準(zhǔn)備退休計(jì)劃，這些人的平均年齡為37歲。他們的理想退休年齡為56歲。在選擇壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，一般重在保障型產(chǎn)品。如果收入波動(dòng)不大，則在投保選擇上，首選生命保障保險(xiǎn)或健康保險(xiǎn)，其次才是養(yǎng)老年金等儲(chǔ)蓄投資性保險(xiǎn)；如果收入波動(dòng)較大，則在投保選擇上，首選養(yǎng)老年金、兩全保險(xiǎn)等帶有儲(chǔ)蓄、分紅投資型的人壽保險(xiǎn)，其次選擇生命保障型壽險(xiǎn)。中低收入保障現(xiàn)狀分析富裕階層低收入階層中等收入階層6.9%174中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（1/2）年齡20-30歲30-40歲需求分析保險(xiǎn)需求應(yīng)以自身保障為主，設(shè)想意外或疾病身故后，提供家人一筆處理后事的資金或保障父母生活的基本費(fèi)用；如想積累日后成家立業(yè)的資金，可作定期的投資較靈活理財(cái)。多數(shù)已婚，除生活費(fèi)增多外，還有購(gòu)房、生子及子女教育費(fèi)用所衍生出來的經(jīng)濟(jì)壓力是考量的重點(diǎn)。對(duì)一家之主所面臨的風(fēng)險(xiǎn)有：收入中斷，家庭生活的危機(jī)；子女教育金；緊急的醫(yī)療資金；房屋貸款；稅務(wù)規(guī)劃。保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配原則保障高的產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)保障額度，須符合家庭成員需求及子女教育金規(guī)劃可購(gòu)買產(chǎn)品1.定期或終身保障型壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、、重疾等健康險(xiǎn)4.附加定期壽險(xiǎn)1.兩全壽險(xiǎn)（子女教育金）2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)4.附加定期壽險(xiǎn)保額/保費(fèi)建議總保額約為年收入的10倍左右。年收入3-4萬，年繳保費(fèi)建議是年收入的10%；若經(jīng)濟(jì)拮據(jù)，可預(yù)算在1/20左右。家庭成員總保額約為年收入的10倍左右。保費(fèi)以家庭年收入的10%為準(zhǔn)。中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（1/2）年齡20-30歲75中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（2/2）年齡40-50歲50-60歲需求分析大部分人在此期間開始考慮退休后的生活規(guī)劃，因此主要面臨的是退休后生活上的保障。格外注意身體健康問題，所以應(yīng)該特別提高醫(yī)療保障額度，身故保障部分可以喪葬費(fèi)和家人的生活費(fèi)為主。另外由于年紀(jì)漸長(zhǎng)，承受風(fēng)險(xiǎn)的能力降低，退休計(jì)劃的策略以保本為主。如果想要提前退休，這時(shí)就要看你之前的退休計(jì)劃有沒有做好，如果還不夠，就趕緊趁現(xiàn)在還有余力的時(shí)候，為自己規(guī)劃足夠的退休金吧；從節(jié)稅的角度出發(fā)，考慮財(cái)產(chǎn)的完整傳承。保險(xiǎn)產(chǎn)品搭配原則以退休基金為主以儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)為主可購(gòu)買產(chǎn)品1.兩全壽險(xiǎn)或終身壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)1.兩全壽險(xiǎn)2.意外險(xiǎn)3.附加醫(yī)療險(xiǎn)、重疾等健康險(xiǎn)保額/保費(fèi)建議年繳保費(fèi)建議是年收入的10%。年繳保費(fèi)建議是年收入的10%。中低收入階層購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的較佳模式（2/2）年齡40-50歲76民生人壽秉持“為民生服務(wù)”使命為客戶量身定做的產(chǎn)品儲(chǔ)蓄意外子女健康意外教育資金健康一般疾病重大疾病住院醫(yī)療費(fèi)儲(chǔ)蓄意外保本儲(chǔ)蓄健康意外民生人壽秉持“為民生服務(wù)”使命儲(chǔ)蓄健康保本儲(chǔ)蓄77安全收益，還本付息保單分紅，復(fù)利增值意外醫(yī)療，保障全面享受豁免，教育無憂產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）5000015年10年4750附加豁免保費(fèi)定期壽險(xiǎn)475010年10年23.75附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)4843.753歲，男性安全收益，還本付息產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富78享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼保險(xiǎn)金20元/天大學(xué)教育金50000元身故保險(xiǎn)金≤10萬享受保單分紅急需可借款投保人因意外身故或高殘，豁免保費(fèi)享受利益和權(quán)益意外醫(yī)療保險(xiǎn)金10000元住院津貼大學(xué)教育金579產(chǎn)品名稱基本保額保險(xiǎn)期間交費(fèi)年限首年保費(fèi)富貴齊添（分紅型）5000020年10年4315附加額外給付重大疾病10000020年10年560附加豁免保費(fèi)重大疾病431510年10年47.03附加意外傷害醫(yī)療100001年1年70首年保費(fèi)4992.03意外保障給雙