IT項(xiàng)目經(jīng)理地大項(xiàng)目售前、售中和售后感悟

一個(gè)老牌IT項(xiàng)目經(jīng)理的多年感悟和技巧。1、中國充滿大量非常敬業(yè)但不夠職業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)理，不了解這一點(diǎn)，就做不好中國的項(xiàng)目。2、真正的原因往往都隱藏在外表的理由背后。3、做項(xiàng)目最高境界是和用戶形成長期共生雙贏關(guān)系。4、賣功能，賣利益，賣服務(wù)，賣價(jià)值，賣口碑，這是做項(xiàng)目的五個(gè)境界。5、大項(xiàng)目往往是從小項(xiàng)目建立信任開始的。6、做項(xiàng)目的公司夢(mèng)想往往是通過項(xiàng)目形成一個(gè)好產(chǎn)品去走批量化復(fù)制的路。7、做大項(xiàng)目最大的愿望就是“不差錢〞，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是“沒錢花〞。8、大項(xiàng)目往往培養(yǎng)出很多賭性十足的銷售。9、基于項(xiàng)目型運(yùn)作最好的商業(yè)模式無非是吃行業(yè)或者傍大款。10、沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力，做項(xiàng)目做產(chǎn)品都做不好。11、不成熟的行業(yè)往往培養(yǎng)不成熟的銷售。12、做大項(xiàng)目銷售就要前半夜想成功激勵(lì)自己，后半夜想失敗警醒自己。13、不拒絕小單的磨練，才能成就大單運(yùn)作能力。14、不是誰經(jīng)過努力都可以做銷售的，三流的銷售賣勤奮，二流的銷售賣品牌，一流的銷售賣信用，超一流的銷售賣資源。15、做導(dǎo)演型銷售不是要一個(gè)人成為全才，而是具備整合資源的能力。16、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)才是最有力的組合，你不能獨(dú)自成功。17、一流的顧問就是能通過快速學(xué)習(xí)讓自己在幾天內(nèi)就變得很專業(yè)的人。18、同行不是冤家，在一個(gè)行業(yè)做了幾年就特別明白圈子很小這句話。19、很多沒有道理的流程是由很有道理的流程進(jìn)化過來的。20、新人要學(xué)會(huì)的第一課是：守規(guī)矩，而不是貿(mào)然創(chuàng)新。21、堅(jiān)持重視老客戶的人會(huì)得到最好的回報(bào)。22、不管是哪個(gè)行業(yè)的銷售，有時(shí)候最有效的方法就是和上門拜訪，人和人直接經(jīng)過接觸才有信任。23、企業(yè)大了，不官僚就很難生存，很多人未必懂得這個(gè)道理，當(dāng)然官僚要要付出為新血所替代的風(fēng)險(xiǎn)。24、很多人說國企不好，但做夢(mèng)也想進(jìn)入國企，這又是為什么？25、早起的鳥兒未必有蟲吃，除非你早起又做好了準(zhǔn)備。26、你能打動(dòng)客戶的理由，一定要先說服自己相信。27、一流的商務(wù)就是總有方法制造別人感興趣的牌。28、不會(huì)花錢的商務(wù)不是好商務(wù)，只會(huì)花錢的商務(wù)死得更難看。29、抓住項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)，才能找到項(xiàng)目突破口。30、收集一些細(xì)微的情報(bào)，拼湊出整個(gè)項(xiàng)目的輪廓，是一個(gè)優(yōu)秀商務(wù)的根本功。31、做項(xiàng)目一定要明白，甲方和乙方都是人，人都是很復(fù)雜的。32、評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目最痛苦的結(jié)果是：這不是你的機(jī)會(huì)。33、項(xiàng)目中往往要按明規(guī)如此做文章，按潛規(guī)如此辦事。34、利益面前沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。35、大客戶的需求是分層次，多維度的。36、陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是做項(xiàng)目的常態(tài)。37、定位對(duì)手要先做好自己的SWOT分析。38、能搞定企業(yè)內(nèi)部資源的人才有自信搞定客戶。39、不要害怕任何貌似強(qiáng)大的對(duì)手，關(guān)鍵是要想清楚他的弱點(diǎn)，然后去放大。40、一個(gè)商務(wù)高手一定要有陪標(biāo)和圍標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)。41、在項(xiàng)目中你不需要一次解決所有的對(duì)手，而是每一輪確保你還在局內(nèi)，然后等對(duì)手犯錯(cuò)誤。42、要學(xué)會(huì)把自己的同事當(dāng)客戶一樣對(duì)待，不要以為他所做的一切都是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?3、給客戶遞名片一定要讓名字對(duì)著對(duì)方，很多人都忽略了這個(gè)細(xì)節(jié)。44、領(lǐng)導(dǎo)這么多，難怪做大項(xiàng)目的人多少是有點(diǎn)見人說人話見鬼說鬼話的本事。45、能成功把客戶約出來可能是項(xiàng)目有了實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的一種標(biāo)志。46、中國客戶最大的壞毛病就是利用供給商想接項(xiàng)目的心理免費(fèi)利用他們給自己寫材料。47、用戶是上帝，但不一定永遠(yuǎn)都是正確的。48、在中國做大項(xiàng)目的人，遲早要在酒桌上被放倒幾次。49、煙酒是項(xiàng)目的潤滑劑，不是必需品，不抽煙不喝酒一樣做大項(xiàng)目的人很多，珍愛生命，遠(yuǎn)離煙酒。50、報(bào)價(jià)其實(shí)是和用戶玩心理戰(zhàn)的過程，開始很難，后來上癮。51、建議公司老總花點(diǎn)時(shí)間仔細(xì)聽一聽自己?jiǎn)T工的公司介紹，估計(jì)一半以上晚上回去睡不著覺。52、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，賣公司不如賣自己。53、再好的教程也不如實(shí)踐這位教師好，不怕尷尬，多積累經(jīng)驗(yàn)，你就會(huì)具備應(yīng)變能力。54、做介紹之前多花幾分鐘想想你的聽眾想聽什么再開口。55、介紹就要“聚焦目的，突出差異，人無我有，人有我全，人全我專〞。56、做介紹最怕一成不變，不僅僅用戶，自己也失去表達(dá)的欲望。57、公司介紹三分鐘，臺(tái)下要練十個(gè)鐘。58、現(xiàn)在的用戶越來越理性，說自己公司如何好，不如說自己在這家公司感覺很自豪。59、公司介紹要講好，小故事一定要多準(zhǔn)備幾個(gè)。60、和高層多談價(jià)值觀，和中層多談可靠性，和底層多談先進(jìn)性。61、售前請(qǐng)注意：競(jìng)爭(zhēng)在每時(shí)每刻，即使只有你一方在調(diào)研。62、調(diào)研只要足夠你有把握落實(shí)下一階段工作即可，不用過度投入。63、客戶要你配合他，用戶要他配合你，這就好比女朋友和老婆的區(qū)別。64、好售前顧問和差顧問，差異不在技術(shù)，而在商務(wù)感覺。65、好顧問總是稀缺資源，任何時(shí)候都要考慮這個(gè)變量。66、很多人不是沒有能力，而是怕麻煩，工作質(zhì)量高不高，就在你怕不怕麻煩。67、一個(gè)好的售前團(tuán)隊(duì)，能力應(yīng)該相互補(bǔ)充短板，未必是最強(qiáng)組合效果最好。68、解決方案往往是“理論的巨人，實(shí)踐的矮子〞真實(shí)寫照。69、寫不出好方案不過是自己不想寫，想依賴別人寫的借口。70、要是厚度能決定方案質(zhì)量，以后審核方案用電子秤。71、把文字變成表，把表變成圖，方案才有可讀性。72、其實(shí)企業(yè)的人最清楚企業(yè)的問題，他們不過是不方便說而已。73、方案是靠模板抄出來的，這我們都知道，但拜托抄的時(shí)候替換用心一點(diǎn)。74、自己的方案最好給別人檢查，因?yàn)槿藢?duì)自己的文字不敏感。75、我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)是會(huì)寫方案的人都有收藏公司資料的癖好。76、小公司往往舍不得在方案包裝上花錢，大公司又往往太注重方案的門面功夫。77、演示能力就是說服力，即使你成為老板，也會(huì)希望擁有這種說服力。78、演示的目的決定了演示的策略和動(dòng)作，無