《商務(wù)談判學(xué)（第二版）》第五章 磋商談判

1商務(wù)談判學(xué)（第二版）教學(xué)課件第五章2第五章磋商談判本章學(xué)習(xí)目的第一節(jié)報(bào)價(jià)與價(jià)格解釋第二節(jié)價(jià)格評論與討價(jià)還價(jià)第三節(jié)讓步與拒絕策略第四節(jié)僵局及其化解策略3是談判的實(shí)質(zhì)性和實(shí)踐性階段；是商務(wù)談判最重要的階段磋商階段的特征：1.調(diào)整階段談判主體調(diào)整策略的階段2.較量階段雙方實(shí)力、智力較量；3.讓步階段求同存異，諒解合作中美雙邊經(jīng)貿(mào)磋商磋商談判第一節(jié)報(bào)價(jià)與價(jià)格解釋4一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和原則二、報(bào)價(jià)的策略三、價(jià)格解釋一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)和原則5報(bào)盤談判一方向?qū)Ψ教岢龅挠嘘P(guān)整個交易的各項(xiàng)交易條件的行為。包括標(biāo)的物的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等報(bào)價(jià)將對方的期望限制在一個特定的范圍；有利于在討價(jià)還價(jià)中占據(jù)主動地位。6顧客評價(jià)高，價(jià)格趨高急切程度高，價(jià)格趨高7復(fù)雜程度高，價(jià)格趨高小宗交易，價(jià)格趨高，反之相反旺季暢銷，價(jià)格趨高，反之相反聲譽(yù)高，價(jià)格趨高產(chǎn)品的可靠性以及銷售承諾給買者的安全感高，價(jià)格趨高8不同的支付方式，價(jià)格不同現(xiàn)金結(jié)算、支票結(jié)算、信用卡結(jié)算、產(chǎn)品抵償；一次性結(jié)清貨款、賒賬、分期付款、延期付款價(jià)格受競爭者的價(jià)格影響以上九個因素歸結(jié)為四大方面的因素：供求因素、競爭因素、產(chǎn)品因素、幣值因素報(bào)價(jià)的決策不是由報(bào)價(jià)一方隨心所欲決定的，報(bào)價(jià)時(shí)需要考慮對方對這一報(bào)價(jià)的認(rèn)可程度，即報(bào)價(jià)的有效性。報(bào)價(jià)的有效性首先取決于雙方價(jià)格談判的合理范圍，同時(shí)還受市場供求狀況、雙方利益需求、產(chǎn)品復(fù)雜程度、交貨期要求、支付方式競爭等多方面因素的制約。9（2）口頭報(bào)價(jià)不提交任何書面形式的文件，而只以口語方式提出交易條件。具有更大的靈活性

10（1）書面報(bào)價(jià)書面報(bào)價(jià)，不作口頭補(bǔ)充：提出書面交易條件，以及相應(yīng)的材料書面報(bào)價(jià)，口頭補(bǔ)充：較為靈活（二）報(bào)價(jià)的原則報(bào)價(jià)必須盡可能達(dá)到最高或最低限度21報(bào)價(jià)必須合情合理3報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定而明確12利1：劃定框架先報(bào)價(jià)的交易條件為以后的談判劃定框架或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；利2：擾亂對手先報(bào)的價(jià)格如果出乎對方的預(yù)料和設(shè)想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的期望值，使其失去信心。二、報(bào)價(jià)的策略（一）13弊1：自我設(shè)限冒然先報(bào)價(jià)，會產(chǎn)生限制自身期望值的負(fù)面影響；弊2：調(diào)高期望有利于對方調(diào)整期望值，從而獲得不曾想、不敢想或估計(jì)很難得到的一些好處。后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反：利1：可避免自我設(shè)限利2：可避免調(diào)高對方期望弊1：對方事先劃定框架弊2：對方可能擾亂我方14先報(bào)價(jià)：我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方；競爭十分激烈。先報(bào)價(jià)以爭取更大的影響；后報(bào)價(jià)：我方的談判實(shí)力明顯弱于對手，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該讓對方先報(bào)價(jià)。先后報(bào)價(jià)皆可：談判在友好合作的背景下進(jìn)行，則先后報(bào)價(jià)無實(shí)質(zhì)性區(qū)別15發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，由發(fā)起者先報(bào)價(jià)投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)貨物買賣業(yè)務(wù)賣方先報(bào)價(jià)慣例16談判一方向?qū)Ψ綀?bào)出有利于己方的交易條件的行為。即：開價(jià)要高，出價(jià)要低策略性虛報(bào)（1）表明自己的要求標(biāo)準(zhǔn)，給對方一定的心理壓力；（2）為談判中的價(jià)格調(diào)整與讓步留出較大的余地；（3）反映了買方的期望水平、自信與實(shí)力。（二）17（1）確定了一個最高的限度，避免報(bào)價(jià)之后再重新報(bào)價(jià)；（2）為讓步留有較大的空間，有利于在必要的情況下做出妥協(xié)，打破僵局。（3）報(bào)價(jià)的高低影響談判他方對己方的潛力的評價(jià)。18補(bǔ)充談判任何一方報(bào)出的最有利的交易條件（最高目標(biāo)），與己方可接受的最低限度的交易條件（底線目標(biāo)）之間，存在一個單方認(rèn)可的交易條件區(qū)間（單方談判區(qū)）。策略性虛報(bào)的區(qū)間：策略性虛報(bào)的進(jìn)一步描述賣方談判區(qū)賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）價(jià)低價(jià)高19商務(wù)談判是否得以展開，關(guān)鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作區(qū)間：共認(rèn)談判區(qū)。如果存在共認(rèn)談判區(qū)，談判將繼續(xù)進(jìn)行。否則，談判就會無果而終。買方談判區(qū)買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）價(jià)低價(jià)高20價(jià)低價(jià)高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）買方的策略性虛報(bào)賣方的策略性虛報(bào)談判共認(rèn)區(qū)（談判剩余）策略性虛報(bào)（進(jìn)一步刻畫）：策略性虛報(bào)是談判一方超出對方底線目標(biāo)以外的交易條件。顯然：策略性虛報(bào)的交易條件要優(yōu)于己方的底線目標(biāo)。合并賣方談判區(qū)和買方談判區(qū)：21問題：如果己方報(bào)出的交易條件進(jìn)入談判共認(rèn)區(qū)內(nèi)，己方還存在策略性虛報(bào)嗎？價(jià)低價(jià)高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方的策略性虛報(bào)賣方的策略性虛報(bào)談判共認(rèn)區(qū)（談判剩余）顯然己方就不存在策略性虛報(bào)。己方已經(jīng)進(jìn)入對方的可行交易區(qū)間，己方還有虛報(bào)嗎？己方還有更多的策略空間嗎？22賣方談判區(qū)賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方談判區(qū)買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）無談判共認(rèn)區(qū)策略性虛報(bào)的無效性：在不存在談判共認(rèn)區(qū)的條件下，策略性虛報(bào)具有無效性（對協(xié)商一致沒有實(shí)質(zhì)性意義）。賣方無效的策略性虛報(bào)買方無效的策略性虛報(bào)無交集23在磋商談判中，假定沒有策略性虛報(bào)，將會出現(xiàn)什么狀況？價(jià)低價(jià)高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）買方的策略性虛報(bào)賣方無策略性虛報(bào)談判共認(rèn)區(qū)（談判剩余）交易條件將壓向賣方的底線目標(biāo)問題24價(jià)低價(jià)高賣方最高目標(biāo)（期望）賣方最低目標(biāo)（底線）買方最低目標(biāo)（底線）買方最高目標(biāo)（期望）買方無策略性虛報(bào)賣方的策略性虛報(bào)談判共認(rèn)區(qū)（談判剩余）交易條件將壓向買方的底線目標(biāo)25（1）對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解（2）對方對價(jià)格興趣高漲（3）價(jià)格已成為最主要的談判障礙一般要讓對方充分了解產(chǎn)品，能為對方帶來的收益，以及對方感興趣時(shí)，再行報(bào)價(jià)。（三）如果報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)過早會有什么狀況？問題報(bào)出交易條件的時(shí)間過早，容易被對方打壓?；疽螅合却趾蠹?xì)；誠懇自信；堅(jiān)決果斷；明確清楚；不加解釋。27堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說明。（四）28根據(jù)具體情況，同一商品報(bào)不同的價(jià)格具體情況：客戶性質(zhì)、購買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面的不同（五）29對比同類商品價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)。價(jià)格談判中，使用報(bào)價(jià)對比策略，往往能增強(qiáng)報(bào)價(jià)的可信度和說服力。（六）30報(bào)價(jià)分割，能夠讓對方在心理上產(chǎn)生價(jià)格便宜的感覺，從而調(diào)動購買的積極性。（1）用較小的單位報(bào)價(jià)將商品的計(jì)量單位細(xì)分化，然后用最小的計(jì)量單位報(bào)價(jià)。例如：墻面裝飾的報(bào)價(jià)：清理、補(bǔ)平、抹灰三道、乳膠漆三道。（2）用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較例如：在市場上有些保險(xiǎn)類產(chǎn)品，打出“每天只要1元錢，少抽一根煙，購買簡易醫(yī)療保障計(jì)劃，您就能給自己留下一份健康，留給家人一份關(guān)愛！”（七）31（1）西歐式報(bào)價(jià)（2）日本式報(bào)價(jià)（八）32報(bào)錯價(jià)的化解策略補(bǔ)充三、價(jià)格解釋33賣方就其商品特點(diǎn)及其報(bào)價(jià)的價(jià)值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計(jì)算方式等所做的介紹、說明或解答。價(jià)格解釋34對方不主動提及的問題不要回答，避免言多必失對對方提出的問題，依次流暢地做出回答，避免吞吞吐吐引起對方追問不做畫蛇添足的多余回答簡明扼要，避免漏洞第二節(jié)價(jià)格評論與討價(jià)還價(jià)一、價(jià)格評論二、討價(jià)策略三、還價(jià)策略35一、價(jià)格評論36買方對賣方的價(jià)格及通過解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性質(zhì)，做出批評性的反應(yīng)。價(jià)格評論買方尋找對方的不合理因素，為討價(jià)還價(jià)進(jìn)行鋪墊。371.針鋒相對，以理服人既要猛烈，又要掌握節(jié)奏，以理服人2.嚴(yán)密組織，邊聽邊議統(tǒng)一安排，適時(shí)適度發(fā)言3.評論中再偵察，偵察后再評論善于抓住對方解釋中的問題進(jìn)行評論38建立在討價(jià)還價(jià)上的沃爾瑪?shù)蹏譅柆斪畛踔皇且粋€小鎮(zhèn)上的廉價(jià)商品小鋪，但歷經(jīng)50年的成長，今天已經(jīng)成為世界上最大的公司和一支全球性的經(jīng)濟(jì)力量。在2002財(cái)政年度，其銷售額達(dá)到了2450億美元，差不多是通用電氣的兩倍、微軟的8倍。其玩具、家具、珠寶、狗食和此外幾十種消費(fèi)品的銷量，在美國名列前茅。同時(shí)，它還是美國最大的食物零售商。沃爾瑪?shù)姆睒s強(qiáng)大歸結(jié)于對一個登峰造極的方針的追求：無絕頂?shù)叵鳒p成本。有的美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，該公司的小氣不僅降低了自身的成本，而且對抑制全國的通貨膨脹都做出了貢獻(xiàn)。顧客每去沃爾瑪購物一次，都獲得了名副其實(shí)的實(shí)惠。39沃爾瑪迫使供給商降低批發(fā)價(jià)格，在全球規(guī)模內(nèi)采購最廉價(jià)的商品，使得美國制造業(yè)的工作機(jī)緣轉(zhuǎn)移到了其他貧窮的國家里沃爾瑪?shù)牡蛢r(jià)文化發(fā)源于本頓維爾——阿肯色州西北部一個2萬人的小山城，沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆·沃爾頓于1950年在這里開辦了第一家折扣店(其名字很是形象，叫五分一角店)。沃爾頓不是只想比競爭對手賣得廉價(jià)一點(diǎn)點(diǎn)，而是想盡量壓低價(jià)格，但又要賺錢。其他商鋪壓低批發(fā)價(jià)，但維持零售價(jià)不變，把從制造商那兒那里得來的價(jià)差收入腰包?？墒牵譅栴D卻想把這個實(shí)惠讓渡給顧客，于是在1962年開辦了沃爾瑪。他認(rèn)為可以薄利多銷，事實(shí)證明他是對的。到了20世紀(jì)80年代，沃爾瑪?shù)某晒Π盐譅栴D飛速推上了《福布斯》美國富人榜榜首?？墒牵允情_著一輛老掉牙的小貨車，不愿坐甲等艙，出差時(shí)就和其他同事住在一屋。二、討價(jià)策略40在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為討價(jià)41實(shí)質(zhì)性作用：迫使對方降低價(jià)格；策略性作用：引導(dǎo)對方對己方的判斷，改變對方的期望值，為己方的還價(jià)做準(zhǔn)備。42羅杰·道森對談判者的忠告羅杰·道森：對第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要說“Yes”，你要不停地談判，并讓對方感到你還要談判。43常用于價(jià)格評論后的首次討價(jià)。要求報(bào)價(jià)者從整體上改變價(jià)格，重新報(bào)價(jià)。44分別針對交易條件中的不同條款，要求報(bào)價(jià)者逐項(xiàng)重新報(bào)價(jià)。在全面討價(jià)和分別討價(jià)基礎(chǔ)上，有針對性地從交易條款中選擇某些條款，要求報(bào)價(jià)者重新報(bào)價(jià)。45亦稱引經(jīng)據(jù)典法：以市場行情、以往交易等來要求對方重新報(bào)價(jià)。針對對方報(bào)價(jià)的紕漏，尋找對方缺陷46堅(jiān)持不懈地多次向?qū)Ψ接憙r(jià)：只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并找到對方的漏洞，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置的防線。假設(shè)以大量購買、長期合作等優(yōu)惠條件，來向?qū)Ψ皆俅斡憙r(jià)：“如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢？”47【例】鄭州一大學(xué)生成“砍價(jià)師”，幫砍價(jià)賺百萬王波：鄭州大學(xué)法學(xué)院大四一名學(xué)生。對汽車頗感興趣的他，在網(wǎng)絡(luò)瀏覽時(shí)發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象：全國各地的汽車4S店，關(guān)于同一款同配置的汽車，報(bào)價(jià)均不一樣，有的差價(jià)高達(dá)幾萬元。王波認(rèn)為這里孕育著商機(jī)。目前，經(jīng)他手購買了二百余輛豪車，不到3年就成立了公司，賺到上百萬，被周邊同學(xué)視作是一個神話和傳奇……三、還價(jià)策略48還盤針對談判對手的報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)。還價(jià)還價(jià)的總體要求：既要給對方壓力，又要接近對方目標(biāo)如何理解還價(jià)的總體要求（既要給對方壓力，又要接近對方目標(biāo)）？問題501.對方的報(bào)價(jià)2.己方的目標(biāo)價(jià)格3.己方準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)4.交易物的實(shí)際成本51從中找出對方報(bào)價(jià)虛頭最大、己方反駁最有力的部分作為突破口，同時(shí)也要找出對方報(bào)價(jià)中最薄弱的環(huán)節(jié)，作為己方的籌碼52制定還價(jià)的最高目標(biāo)和最低目標(biāo)，確定實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的策略方案。根據(jù)還價(jià)目標(biāo)制定幾種不同的方案，以保證在發(fā)生不同情況時(shí)都有相應(yīng)的方案應(yīng)對。53對比相同產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行還價(jià)①比價(jià)法根據(jù)己方計(jì)算的成本，加上一定百分比的價(jià)格進(jìn)行還價(jià)②成本法54對主要設(shè)備或商品，逐個進(jìn)行還價(jià)①單項(xiàng)還價(jià)區(qū)分不同檔次的商品，按組逐一還價(jià)②分組還價(jià)一攬子還價(jià)，按同一百分比還價(jià)③總體還價(jià)55在具體的談判中，哪種方式在當(dāng)時(shí)更具有說服力，就采用哪種方式。如果手中掌握的比價(jià)材料豐富，就采取比價(jià)還價(jià)方式；反之，則采取成本方式還價(jià)。56最溫和的討價(jià)還價(jià)：情還是錢？曾被譽(yù)為全球第一CEO的通用電氣前董事局主席兼行政總裁杰克·韋爾奇，享譽(yù)商界多年，令人大跌眼鏡的是他卻在退休不久即傳出因婚外情離婚的消息。韋爾奇第一次見到現(xiàn)任妻子蘇茜是在2001年，當(dāng)時(shí)擔(dān)任《哈佛商業(yè)評論》編輯的蘇茜采訪了他。采訪結(jié)束后的幾個月，蘇茜完成了采訪文章，再次拜訪韋爾奇時(shí)兩人順便共進(jìn)午餐。之后，兩人都清楚：“我們相愛了?！边@場婚外戀被當(dāng)作名人丑聞在報(bào)刊電臺里傳播了許久。韋爾奇為此一時(shí)間聲名狼藉。幾乎所有的報(bào)刊都把蘇茜描述成一個早已預(yù)謀好的“掘金者”。之后，經(jīng)過艱難協(xié)商，時(shí)年67歲的杰克·韋爾奇和他50歲的妻子簡·比斯利終于達(dá)成離婚協(xié)議。57簡沒有像一般失婚的富豪太太，終日以淚洗面，向變心的人無度索要離婚費(fèi)，而是很理性地與韋爾奇平心靜氣地交談，當(dāng)她得知丈夫確定已經(jīng)移情，便平靜地表示：“那好吧，看來我們只能來談?wù)勜?cái)產(chǎn)分割的問題了……”據(jù)報(bào)道，韋爾奇與簡的婚姻維持了13年，簡是一名律師，比韋爾奇小17歲。1989年4月，時(shí)年53歲的韋爾奇和比斯利舉行了婚禮，兩人婚后很幸福，韋爾奇甚至培養(yǎng)起陪比斯利聽歌劇的習(xí)慣。據(jù)其紐約律師威廉透露，夫婦兩人曾達(dá)成一項(xiàng)婚前協(xié)議，這種協(xié)議婚后幾年將自動失效，一般不太常見。但據(jù)稱，就是由于協(xié)議“失效”，所以簡就有權(quán)利在離婚時(shí)分到韋爾奇的一半財(cái)產(chǎn)。最后，經(jīng)過幾輪討論簡終于從韋爾奇的身家里分得3.5億人民幣。有意思的是，外界談?wù)撈鸲说碾x婚經(jīng)過，總愛以“最溫和的討價(jià)還價(jià)”形容當(dāng)時(shí)的情形。接第三節(jié)讓步與拒絕策略58一、讓步策略二、促使對方讓步的策略三、拒絕策略一、讓步策略59讓步的實(shí)質(zhì)是談判者己方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。談判一方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過程。讓步60你會在什么情況下讓步？問題61主動以某些條款的妥協(xié)，來換取主要的利益。積極讓步被動地出讓某些利益，來打破僵局原因：有求于人；急于成交；報(bào)價(jià)的虛頭被揭開；博弈中處于劣勢消極讓步62無實(shí)質(zhì)內(nèi)容的讓步；旨在分散談判對手的注意力，拖延時(shí)間，是阻抗談判對手讓步壓力的一種較好方式。虛置讓步讓步時(shí)也換得對方讓步；旨在以同等價(jià)值的替代方案換取對方立場的松動，使對方心理上得到滿足，從而達(dá)成貿(mào)易的成交。象征讓步在利益上的真正讓步，旨在以己方的讓步換取對方的合作與讓步。實(shí)質(zhì)讓步63★為什么中國不在釣魚島讓步？日本日本是中國的重要貿(mào)易伙伴，也提供給中國重要技術(shù)，互補(bǔ)空間巨大。但雙方互不信任，日本害怕中國崛起后對日本的威脅，將永遠(yuǎn)淪為三流國家。中國也害怕日本成為軍事大國，重蹈覆轍。這兩個有很大經(jīng)濟(jì)互補(bǔ)性的國家，卻沒有走到一起。中方認(rèn)為日本與自己叫板，背后有美國的支持。中國的策略就是，與美國保持密切溝通，對日本采取高壓態(tài)勢，斗而不破。除非日本在釣魚島問題上有實(shí)質(zhì)讓步。/Article/201310/show3251665c12p1.html習(xí)馬會是相互妥協(xié)的結(jié)果嗎？問題2015年11月7日，兩岸領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平、馬英，在新加坡歷史性會面。65次要利益方面的讓步；當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期，一些次要利益可以做出某些讓步。次要讓步主要利益方面的讓步；在談判最后期限之前做出，以便讓對方有足夠的時(shí)間來思考。主要讓步661．注意選擇讓步的時(shí)機(jī)；2．在重要的關(guān)鍵性問題上要力爭使對方先做出讓步；3．不要讓對方輕易從你手中獲得讓步的許諾；4．不要承諾做出和對方同等幅度的讓步；5．讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性；6．要注意使己方的讓步同步于對方的讓步；7．一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快；8．讓步之后如覺得不妥，可以尋找合理的理由推倒重來。67讓步的策略補(bǔ)充恰到好處的讓步，談判是雙方讓步的過程，要掌握節(jié)奏和時(shí)機(jī)，使對方有勝之不易的感覺所有的談判，都應(yīng)該在勢均力敵的情勢當(dāng)中結(jié)束，使對方有成就感。為了達(dá)成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項(xiàng)”，以及“可以妥協(xié)的事項(xiàng)”。如果不事先準(zhǔn)備好，等到雙方激烈交鋒時(shí)，才臨時(shí)隨機(jī)應(yīng)變，往往會產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。68優(yōu)點(diǎn)：穩(wěn)健

缺點(diǎn)：費(fèi)時(shí)費(fèi)力優(yōu)點(diǎn)：誠信

缺點(diǎn)：提高對方欲望，可進(jìn)一步有利可圖69己方讓步要讓對方有所付出，是有條件的以攻對攻己方讓步之前向?qū)Ψ教岢鲎尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為主動。70提出一些對自己不造成實(shí)質(zhì)性損害的讓步措施，滿足對方的某些要求，形成一種心理影響。方式：提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品；更好的售后服務(wù)；提前交貨時(shí)間利用自己的讓價(jià)，附加其他條件，如：降價(jià)或多購71讓步形態(tài)讓步金額第一次第二次第三次第四次堅(jiān)定式100000100等額式10025252525慢速遞增式10010203040快速遞增式1002030500慢速遞減式10040302010快速遞減式1005030200不定式10060401010一步到位式10010000072★中國加入WTO

主要讓步清單根據(jù)“美國貿(mào)易代表辦公室”及其他有關(guān)資料（21條）

1.中國整體關(guān)稅水平從22.1%削減到17%。美國所關(guān)心的首要商品在2003年之前削減到平均7.1%；這些首要商品包括：紙張、木材、化工、醫(yī)療器械。對于信息工業(yè)商品，如電腦、半導(dǎo)體、因特網(wǎng)設(shè)備等，在2005年之前從13.3%降至0。2.目前僅僅可以進(jìn)行設(shè)備交易的美國電話公司，將可以在中國加入世界貿(mào)易組織時(shí)擁有百分之四十九的中國電信企業(yè)股份，兩年后就可增至百分之五十。允許外國投資者在合資企業(yè)的董事會中擔(dān)任關(guān)鍵職位。3.外國人可以投資國際網(wǎng)絡(luò)公司，包括目前被中國政府禁止的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容供應(yīng)商。電信公司有權(quán)自行選擇所需技術(shù)。

服務(wù)。

734.北京、上海和廣州的關(guān)鍵電信服務(wù)走廊（約占國內(nèi)電信業(yè)務(wù)總量的75%）將在加入世貿(mào)組織時(shí)立即對外國公司開放，到2003年全國全部電信服務(wù)都將開放。在全部電信業(yè)中允許外國占49%的投資，并且在4年內(nèi)允許外國投資在附加值和尋呼業(yè)中擁有51%的所有權(quán)。5.制造商可以不通過中國政府做中介，直接負(fù)責(zé)向中國的十二億消費(fèi)者進(jìn)口出口，還可以處理售后、修理等服務(wù)。6.中國將每年進(jìn)口二十部外國電影，比目前增加了一倍，并允許外國電影和唱片公司分成。7.允許外國銀行在中國開辦業(yè)務(wù)，并在兩年以后可經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)，五年以后可提供服務(wù)給中國個人。8.到二零零六年，中國將汽車關(guān)稅從目前的百分之八十到一百，降低到百分之二十五。中國也將允許外國企業(yè)投資汽車行業(yè)的銷售。允許外國公司對中國汽車工業(yè)融資。

二、促使對方讓步的策略74人們突然面對激烈的沖突時(shí)，往往會驚慌失措，大多數(shù)情況下會選擇退卻以避免沖突和壓力。商務(wù)談判常用此制造壓力，作為促使對方讓步的手段。自發(fā)的爆發(fā)和有目的的爆發(fā)：后者是有意識的情緒表演。有目的的情緒爆發(fā)要選擇合適的時(shí)機(jī)：比如當(dāng)談判雙方在某一個問題上相持不下時(shí)，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時(shí)，我們可以抓住這一時(shí)機(jī)，突然間情緒發(fā)作，嚴(yán)厲的斥責(zé)對方無理，有意制造壓力。75先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在時(shí)機(jī)談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。在這種情況下，由于對方的心理得到了滿足，便會做出相應(yīng)的讓步。76遇到關(guān)鍵問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由其他人再進(jìn)行談判。在不斷換人的談判中，尋找對方的軟肋，促使對方讓步。77把對方談判小組中持有利于本方意見的人給予各種支持和鼓勵，而對不利于本方意見的對方談判人員，則采取強(qiáng)硬態(tài)度。這樣做，容易引起對方小組內(nèi)部成員的矛盾，從而瓦解其戰(zhàn)斗力。78好人壞人策略、鷹鴿策略。談判初期，唱白臉的人先出場，傲慢，苛刻，態(tài)度強(qiáng)硬，給對手極大的反感。當(dāng)談判進(jìn)入僵持時(shí)，紅臉人出場表現(xiàn)出體諒對方的難處，以合情合理的態(tài)度，照顧對方得某些要求，放棄自己一方的苛刻條件和要求，做出一定讓步。紅白臉79邀請多家企業(yè)參與談判，使之產(chǎn)生競爭，造成對我方有利的狀態(tài)制造競爭的方法有：1.邀請多家賣方參加投標(biāo)，利用其競爭取勝。2.同時(shí)邀請幾家賣主與其談判，把與其中一家談判的條件作為與另一家談判要價(jià)的籌碼，促使其降價(jià)。3.邀請多家賣主參加集體談判，當(dāng)著所有的賣主的面以壓低的條件與其中一位賣主談判，以迫使賣主接受新的條件。80一方出于某種需要而有意識地將會談的議題引到對方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達(dá)到己方的目的?！纠抠徺I文物者常用此方法：看到有價(jià)值的A物品，反而與賣家談判B物品的買賣。實(shí)者虛之，虛者實(shí)之81給談判規(guī)定最后期限，如果對方在這個期限內(nèi)不接受我方的交易條件達(dá)成協(xié)議，則我方就宣布談判破裂而退出談判。最后通牒運(yùn)用時(shí)注意：實(shí)力強(qiáng)于對方時(shí)使用：我方談判實(shí)力強(qiáng)于對方，特別是對方交易需求大于本方；最后關(guān)頭使用：最后通牒只能在最后階段或最后關(guān)頭用，因?yàn)檫@時(shí)的前期投入已經(jīng)很高了，輕易放棄的話損失一般會很大，這時(shí)提出最后通牒容易迫使對方讓步，達(dá)成協(xié)議；毋庸置疑方式：最后通牒的提出必須非常堅(jiān)定、明確、毫不含糊，不讓對方存有幻想。三、拒絕策略82拒絕就是不讓步，談判中拒絕不是宣布談判破裂，拒絕只是否定對方的進(jìn)一步要求，蘊(yùn)含著對以前商議或讓步的肯定。拒絕（1）我方在雙方力量對比中明顯占上風(fēng)（2）我們處于不相稱的弱者地位（3）當(dāng)對方的競爭者大量存在時(shí)什么時(shí)候不讓步83當(dāng)對方進(jìn)攻有理，本方無理反駁時(shí)，可以以某種客觀理由或條件的制約而無法滿足對方的要求為由，阻止對方的進(jìn)攻。通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使銳氣十足的談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去其銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)己方在談判中不利地位，待到對方筋疲力盡時(shí)，我方再主動出擊，促使對方接受己方條件。84中東的企業(yè)家們最常采用的談判戰(zhàn)術(shù)，就是白天天氣酷熱時(shí)邀請歐洲的代表觀光，晚上則招待他們觀賞歌舞表演。經(jīng)過充分的休整，到了深夜，白天不見蹤影的中東代表團(tuán)的領(lǐng)隊(duì)出現(xiàn)了，神采奕奕地和歐洲代表展開談判。歐洲代表經(jīng)過一天的奔波，早已疲憊不堪，只想上床早點(diǎn)休息。那么談判的結(jié)果可想而知，歐洲代表常常會做出讓步。85在談判進(jìn)行到某一階段或遇到障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)行。休會的提出一般是在會談接近尾聲，或者出現(xiàn)低潮、僵局時(shí)，這時(shí)提出休會對雙方的策略調(diào)整和氣氛改善都是有益的。國際慣例：東道主提出的休會，客人出于禮貌很少會拒絕。86談判一方妥協(xié)退讓，但實(shí)際上退卻是為了換取更大的目標(biāo)。運(yùn)用較多的是：談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同條件，然后迫使對方接受條件的一種。換言之，你40%的讓步，要換取對方的60%的讓步。87明確表示：已退至底線，不能接受亮底牌優(yōu)點(diǎn)：在雙方關(guān)系較為友好的情況下使用這種策略時(shí)，談判者一開始就露出實(shí)底，容易感動對方，給對方強(qiáng)烈的信任和合作氣氛以及坦誠相見的良好印象。缺點(diǎn)：但在雙方關(guān)系較為一般的情況下使用這種策略，不免會讓對方覺得還有利可挖，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，而且也不利于己方討價(jià)還價(jià)。88補(bǔ)充不直接拒絕，而是提一些苛刻條件，變相拒絕【例】日本一位著名的醫(yī)院院長，創(chuàng)辦醫(yī)院時(shí)，一貧如洗，向銀行借款時(shí)，主管說：如果你能從你的親戚朋友那里獲得一些不動產(chǎn)或有價(jià)證券作擔(dān)保，或有名的大公司擔(dān)保的話，我一定批準(zhǔn)你的要求。不直接拒絕，而是對對方的讓步要求不予理會拒絕策略89前蘇聯(lián)外長葛羅米柯不僅是著名的外交家，而且是杰出的談判專家。他有一個綽號“不先生”。他在談判中使用“不”字最多。1964-1949年在蘇聯(lián)任聯(lián)合國大使期間，他常用“不”字來拒絕對手。第四節(jié)僵局及其化解策略一、僵局的類型和產(chǎn)生僵局的原因二、化解僵局的策略90一、僵局的類型和產(chǎn)生僵局的原因91僵局是指談判過程中出現(xiàn)難以順利進(jìn)行下去的僵持局面。僵局92談判僵局對談判各方的利益和情緒都有不良影響【小資料】僵局實(shí)驗(yàn)卡洛斯曾作過一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明每當(dāng)陷入僵局時(shí)，弱的一方往往會有挫折感。試驗(yàn)結(jié)束后他們?nèi)詴^續(xù)討論企圖使意見一致，他們對對方、對隊(duì)友、對自己都不滿。93（1）能化解，打破僵局，談判繼續(xù)進(jìn)行；（2）不能化解，繼續(xù)雙鎖，談判破裂。初期僵局：初期一般不會出現(xiàn)僵局中期僵局：利益分歧可能會使談判朝著雙方難以統(tǒng)一的方向發(fā)展，形成中期僵局后期僵局：談判后期可能產(chǎn)生的僵局狹義的僵局協(xié)議期僵局：是雙方在磋商階段意見產(chǎn)生了分歧而形成的僵持局面；執(zhí)行期僵局：是在執(zhí)行項(xiàng)目合同過程中雙方對合同條款理解不同、或把責(zé)任有意推給對方、、一方未能嚴(yán)格履行協(xié)議而引起另一方的嚴(yán)重不滿，形成的僵持局面。廣義的僵局94補(bǔ)充僵局的類型談判一方有意識制造的僵局策略性僵局談判一方引起對方的反感：狂妄、目中無人、夸夸其談、失禮情緒性僵局談判雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的立場差距實(shí)質(zhì)性僵局95談判的一方為了試探出對方的決心和實(shí)力而有意出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠攏，使談判陷入僵局。其目的是使對方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。96在討價(jià)還價(jià)的談判過程中，如果雙方對某一問題各持自己的看法和主張，產(chǎn)生意見分歧時(shí)，那么越是堅(jiān)持各自的立場，雙方之間的分歧就會越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，從而陷入僵局。97如果談判方案中所確定的成交底線差距太大，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會陷入僵局。無論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因，還是談判人員知識經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。98談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。主要表現(xiàn)：缺乏信任；立場偏差；表達(dá)問題；理解歧義笑話：主人請客吃飯，眼看約定的時(shí)間已過，只來了幾個人，不禁焦急地說：“該來的沒有來”，已到的幾位客人一聽，扭頭就走了兩位。主人意識到他們誤解了他的話，又難過得說：“不該走的走了”，結(jié)果剩下的客人也都?xì)夂鹾醯刈吡?。表達(dá)問題99談判中因環(huán)境變化，談判一方不愿按原有的承諾簽約，也不愿直接說明，而采取不了了之的拖延，使對方忍無可忍，造成僵局。100二、僵局及其化解策略101102103104105建議雙方從各自的目前利益和長遠(yuǎn)利益的結(jié)合上看問題，以這樣的方式協(xié)調(diào)雙方，保證雙方利益的實(shí)現(xiàn)。勸導(dǎo)法是通過雙方采取合作態(tài)度共同打破僵局的。106避重就輕優(yōu)點(diǎn)：爭取時(shí)間，避免長時(shí)間爭執(zhí)；正面影響，一致達(dá)成的內(nèi)容多，回過頭來再解決爭端橫向式談判參考：娛樂公司的經(jīng)紀(jì)人在記者發(fā)布會上是怎么回答的，他們是這方面的高手：只回答他知道答案并且想回答的問題。如何轉(zhuǎn)移議題：轉(zhuǎn)到對方關(guān)注的問題。你要知道哪些問題能對手關(guān)注，即一些急待解決的問題。遵循這個原則，你就輕松地轉(zhuǎn)移議題：價(jià)格問題的確很重要，但它與質(zhì)量聯(lián)系很密切，我認(rèn)為先集中精力討論一下該產(chǎn)品的質(zhì)量問題。107在陷入僵局時(shí)，如果能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求——就能打破僵局。1967年中東戰(zhàn)爭結(jié)束后，以色列占領(lǐng)了埃及西奈半島6萬平方公里的土地。戰(zhàn)爭雖然結(jié)束，但兩國之間的領(lǐng)土爭端不斷，導(dǎo)致這一地區(qū)非常不安定。為協(xié)助雙方解決爭端，實(shí)現(xiàn)和平，一些國家特別是美國多次以協(xié)調(diào)人的身份督促雙方通過談判解決爭端。然而各種努力均告失敗，因?yàn)殡p方都堅(jiān)持自己的利益和談判立場，不肯作絲毫的妥協(xié)?！纠堪Ｒ院驼?08對于埃及來說，被占領(lǐng)的西奈半島是埃及領(lǐng)土不可分割的一部分。鑒于國際上承認(rèn)的領(lǐng)土完整和國家主權(quán)原則，埃及有權(quán)利要求以色列無條件地歸還被占領(lǐng)土。對于以色列來說，占領(lǐng)西奈半島是出于對以色列安全問題的考慮，因?yàn)閹状吾槍σ陨械奈溲b進(jìn)攻都是從這一地區(qū)開始的，所以以色列堅(jiān)持應(yīng)當(dāng)控制這一區(qū)域。由于雙方分毫不讓，所以盡管談判不斷舉行，但是卻一次次地陷入僵局，持續(xù)了11年也未取得任何實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。談判陷入僵局。1978年埃以再次恢復(fù)談判，地點(diǎn)是美國的戴維營。此次和談不同于以往所有談判的一點(diǎn)是，雙方摒棄了傳統(tǒng)的思維模式而采用全新的雙贏理念來指導(dǎo)談判。雙方在雙贏理念的影響下重新審視各自的利益和要求，同時(shí)從對方的角度了解對方的利益和要求，雙方有了新的認(rèn)識和發(fā)現(xiàn)。109埃及的主要利益在于恢復(fù)領(lǐng)土主權(quán)，保持領(lǐng)土完整而不在于威脅以色列的安全；而以色列對于領(lǐng)土擴(kuò)張并不感興趣，它的主要利益在于保證國家的安全?；谶@樣的觀念，雙方達(dá)成了共識，提出了一個雙方都能接受的解決方案：以色列歸還占領(lǐng)的埃及領(lǐng)土；作為回報(bào)，埃及將西奈半島的大部領(lǐng)土劃為非軍事區(qū)。這樣，一場持續(xù)了11年的談判僵局終于化解，畫上了圓滿的句號，

1979年3月31日，埃及同以色列簽署和平條約，而這次談判只用了短短的12天。埃及總統(tǒng)薩達(dá)特、卡特和以色列總理貝京110有利于雙方有調(diào)整時(shí)間，冷靜考慮對方意見還有利于場外溝通：活躍氣氛，增進(jìn)了解當(dāng)談判中的僵局是由談判人員引起的，由于其不能很好的區(qū)分對人與對事的態(tài)度，從而引發(fā)個人矛盾。這時(shí)，可以在征得對方同意的情況下，及時(shí)更換談判人員，緩和緊張氣氛，打破僵局，以便與對方保持良好的合作關(guān)系。有時(shí)，更換談判人員是出于自我否定的需要，用調(diào)換談判人員來表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也蘊(yùn)含了向?qū)Ψ降狼傅囊馑肌?11實(shí)事求是考慮對方要求，研究我方退讓的空間，如有可能，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，考慮退讓，在局部利益上讓步。退讓不是草率的舉動，有必要慎重處理。成功的退讓戰(zhàn)略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以到達(dá)“四兩撥千斤”的效果?！纠抠徺I設(shè)備的合作談判：有些談判者常常因價(jià)格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸條件、付款方式等尚未涉及，就陷入僵局。事實(shí)上，購貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格，然而在購貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊螅涸黾尤舾晒δ?，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費(fèi)維修外還要保證在更長時(shí)間內(nèi)免費(fèi)提供易耗品，或分期付款，等等。112場外溝通是非正式的談判，雙方可以無拘無束的交換意見，達(dá)到溝通交流、消除僵局的目的。選