小區(qū)推廣終稿

申同集成吊頂小區(qū)推廣

企劃部

李忠泉營銷應(yīng)隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪

我們的顧客從哪里來？我們的顧客回哪里去？

背景目的

很多從事建材銷售的經(jīng)銷商都有這樣的感嘆，“怎么來建材市場的人越來越少了，市場越來越淡了？”市場表面上是沒有以前那樣熱鬧和繁華，其實建材市場總量卻逐年在增長。那顧客去哪了？小區(qū)終端銷售屬于“走出去”的戰(zhàn)術(shù)，摒棄前期的“守株待兔式”坐等顧客上門的銷售模式，相當(dāng)于將銷售陣地前置，擴大了市場攔截的范圍。既有效地和顧客成交，又同時對市場進行了攪動和宣傳，為專賣店和終端的銷售做了一定程度的集客，和后兩道防線遙相呼應(yīng)，形成一個嚴(yán)密的整體。

專賣店終端裝飾公司渠道小區(qū)推廣終端◆房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展小區(qū)建設(shè)如火如荼

◆對于集成的需求基本上是一戶兩頂◆非此即彼的典型市場競爭業(yè)態(tài)

◆主動出擊，盡最大可能搶奪這一市場份額

在小區(qū)這一特定市場中，業(yè)主的消費習(xí)慣是有跡可循的，從一些市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在小區(qū)交房后，一般業(yè)主無論居住與否，都要在隨后的1－3個月時間內(nèi)進行全面裝修。這里有如下原因驅(qū)使業(yè)主盡快裝修：結(jié)婚的需要；

趕快裝修好，好讓自己有個真正的家；

裝修好馬上出租；

看別人裝修著急的潛在心理因素影響；

如果現(xiàn)在不裝修，以后在裝修容易招致鄰居關(guān)系的緊張；

………………一旦業(yè)主開始裝修，必然按以下順序裝修：

A.水電管路的鋪設(shè)預(yù)留；

B.地板的安裝；

C.墻磚瓷磚的安裝;

D.廚衛(wèi)吊頂、潔具、櫥柜的安裝.

從相關(guān)市場調(diào)查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，在1-3個月的時間段內(nèi)為小區(qū)的前期裝修因此，在此過程中和前期相關(guān)的地板、墻磚、櫥柜。潔具等產(chǎn)品為裝修高峰。

宣傳推廣具有排他性

小區(qū)雖說是一個開放的區(qū)域，但也有其獨特的特點

◆居住業(yè)主相對比較固定，意味著每一個小區(qū)都是一穩(wěn)定的消費群體；

◆小區(qū)區(qū)域業(yè)主對自己的房間擁有使用權(quán)，但外部區(qū)域受房地產(chǎn)公司或物業(yè)管轄，是相對比較封閉的一個區(qū)域。

◆小區(qū)實際上就是一個賣場，一個永不落幕的賣場。

◆在這個相對比較封閉的區(qū)域內(nèi)，對于公共區(qū)域，物業(yè)具有絕對的控制權(quán)

問題一：在小區(qū)推廣時，如何有效避免競爭對手的跟隨，做到相對的局部競爭壟斷？以及當(dāng)競爭對手壟斷時，我們?nèi)绾未蚱聘偁帉κ值膲艛啵繂栴}一：防A、同物業(yè)搞好關(guān)系B、通過跟物業(yè)合作并簽訂一定時間范圍內(nèi)廣告發(fā)布獨享約定

問題一：攻A、利益驅(qū)動法B、更換形式法（換靜態(tài)推廣為動態(tài)推廣：如裝修知識講座等）C、明修棧道、暗渡陳倉法（如進小區(qū)每家門里塞DM單）D、借親朋關(guān)系法E、品牌聯(lián)盟（聯(lián)合其他品牌）…………品牌的有效展示，易于傳播

通過與新開發(fā)小區(qū)物業(yè)合作，在小區(qū)內(nèi)利用各種形式包括彩旗、宣傳欄、門牌、橫幅、廣告牌等媒介進行針對性的品牌展示，可以達到在潛在客戶群中比較集中的形成品牌的傳播目的為專賣店和大型活動有效集客

通過對新樓盤的業(yè)主、尤其是正在實施裝修的業(yè)主進行針對性的宣傳，將最大可能引起目標(biāo)客戶的關(guān)注，起到定向集客的目的。

與物物業(yè)業(yè)公公司司和和房房地地產(chǎn)產(chǎn)公公司司搞搞好好關(guān)關(guān)系系，，獲獲得得小小區(qū)區(qū)業(yè)業(yè)主主聯(lián)聯(lián)系系方方式式通過過與與小小區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)的的合合作作，，互互利利互互惠惠，，各各取取所所需需，，不不僅僅能能形形成成排排他他性性的的廣廣告告宣宣傳傳和和地面面推推廣廣，，而而且且可可以以通通過過他他們們進進一一步步了了解解到到小小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)裝裝修修業(yè)業(yè)主主的的信信息息（（業(yè)業(yè)主主在在裝裝修修開始始的的時時候候，，往往往往必必須須在在小小區(qū)區(qū)物物業(yè)業(yè)備備案案）），，包包括括裝裝修修業(yè)業(yè)主主數(shù)數(shù)量量、、所所在在樓樓號號，，甚甚至至是業(yè)業(yè)主主的的直直接接信信息息，，以以方方便便我我們們能能夠夠?qū)@這些些準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶進進行行更更針針對對性性的的精精準(zhǔn)準(zhǔn)營營銷銷。。獨自自占占有有社社區(qū)區(qū)資資源源，，屏屏蔽蔽競競爭爭對對手手小區(qū)區(qū)推推廣廣的的根根本本目目的的之之一一就就是是在在局部部的的區(qū)區(qū)域域利利用用現(xiàn)現(xiàn)有有的的條條件件形形成成相對對隔隔離離的的市市場場氛氛圍圍，，將將競競爭爭品牌牌相相對對隔隔離離形形成成市市場場資資源源獨獨享的局局面。。掌控市市場流流程，，在有有效的的時間間段內(nèi)內(nèi)集中中發(fā)布布小區(qū)的的入住住高峰峰一般般發(fā)生生在交交鑰匙匙后的的1-3個月時時間內(nèi)內(nèi)，在在這個個階段前前后的的時間間段內(nèi)內(nèi)應(yīng)該該是整整個小小區(qū)廣廣告發(fā)發(fā)布的的黃金金時間間段。。多點開開設(shè)小小區(qū)終終端，，形成成規(guī)模模宣傳傳優(yōu)勢勢一旦開開展小小區(qū)推推廣工工作，，宜多多點同同時開開展，，至少少要保保證有有三個個小區(qū)區(qū)同時時開展展。這樣做做的主主要意意圖是是考慮慮到如如下因因素：：A、小小區(qū)本本身就就是一一終端端賣場場，根根據(jù)局局部市市場NO1戰(zhàn)略略原則則，多多點布布局就就是讓讓小區(qū)這這一獨獨特的的終端端賣場場覆蓋蓋各自自的市市場區(qū)區(qū)域并并最終終在該該區(qū)域域形成成NO1的的優(yōu)勢，形形成區(qū)區(qū)域市市場““點狀狀”突突破；；B、在在多點點啟動動后，，形成成規(guī)模模宣傳傳優(yōu)勢勢，攪攪動市市場，，逐步步形成成馬太太效應(yīng)應(yīng)；C、極極大程程度地地掀起起顧客客的購購買欲欲望，，即使使在小小區(qū)不不采購購也會會將這這部分分顧客客驅(qū)趕到專專賣店店和終終端賣賣場中中去；；D、經(jīng)經(jīng)過這這種規(guī)規(guī)模性性的局局部強強勢推推廣，，在點點狀市市場取取得局局部突突破后后，然然后滾滾動復(fù)制向向周圍圍區(qū)域域拓展展，最最終全全面占占領(lǐng)該該地市市場。。同時時也為為市區(qū)區(qū)內(nèi)的的廣告告高空空拉動的有有效性性埋下下伏筆筆。針對性性有效效投入入，以以最小小代價價求得得高效效推廣廣效果果小區(qū)推推廣的的投入入不宜宜過大大，無無論是是公益益廣告告的投投放還還是地地面推推廣的的投入入，都應(yīng)限限定在在一定定范圍圍之內(nèi)內(nèi)。投投入建建議如如下所所示：：A、做做公益益廣告告宣傳傳時應(yīng)應(yīng)有效效利用用小區(qū)區(qū)內(nèi)現(xiàn)有有的固固有設(shè)設(shè)施，，如廣廣告宣宣傳欄欄、路路燈等設(shè)設(shè)施；；B、一一些高高檔小小區(qū)是是禁止止亂貼貼的，，如禁禁止貼樓樓梯貼貼和樓樓盤指指示盤盤等，，因此此應(yīng)該該合理利利用小小區(qū)內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有有角落落資源源。C、制制作的的公益益廣告告牌要要注意意藝術(shù)術(shù)性與與和諧性，，要和和小區(qū)區(qū)內(nèi)的的整體體風(fēng)格格協(xié)調(diào)調(diào)一致致，忌另類類性質(zhì)質(zhì)的制制作。。4.5、買買斷階階段性性區(qū)域域廣告告發(fā)布布權(quán)，，形成成實質(zhì)質(zhì)性壟壟斷進進入前文已已經(jīng)分分析過過小區(qū)區(qū)的特特點，，開發(fā)發(fā)推廣廣商應(yīng)應(yīng)該意意識到到競爭爭對手手的跟跟隨，，一旦開始始小區(qū)區(qū)推廣廣工作作后，，建議議跟物物業(yè)公公司或或者房房地產(chǎn)產(chǎn)公司司簽署署合作作協(xié)議議，買斷該該小區(qū)區(qū)至少少3個月的的廣告告發(fā)布布權(quán)，，禁止止同業(yè)業(yè)競爭爭對手手進入入該小小區(qū)進進行地地面出樣樣推廣廣和相相關(guān)的的廣告告發(fā)布布，形形成實實質(zhì)性性的階階段性性區(qū)域域壟斷斷。包裝類類別具具體形形式可可選擇擇的位位置合合作方方法注注意事事項◆公益益條幅幅類橫橫幅主主通道道兩側(cè)側(cè)、小小區(qū)門門口、、社區(qū)區(qū)廣場場幫助助物業(yè)業(yè)制作作“防火火防盜盜”等等公益益性條條幅，，同時時宣傳傳中加加入品品牌內(nèi)內(nèi)容。。以公公益性性標(biāo)語為主主，要要突出出公益益。如如，““申同攜手**小小區(qū)物物業(yè)祝祝賀業(yè)業(yè)主喬喬遷新新居””◆豎幅幅小區(qū)區(qū)門口口樓體體◆彩旗旗（插插旗））主通通道兩兩側(cè)、、社區(qū)區(qū)廣場場、路路燈◆宣傳傳欄類類宣傳傳欄小小區(qū)主主入口口幫助助物業(yè)業(yè)制作作，同同時開辟辟其中中一到到兩個個版面面或留留取1/3版面面和四四周做企業(yè)業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳。。設(shè)計計要醒醒目，，易于于接受受；根據(jù)季季節(jié)性性和產(chǎn)產(chǎn)品特特性定定期選選擇不不同的的公益益內(nèi)容容，保證宣宣傳內(nèi)內(nèi)容的的新鮮鮮性和和時效效性。。如，，“青青青綠綠草何忍忍踐踏踏？””“申同和美好好生活活”告示欄欄小區(qū)區(qū)入口口、單單元門門口張貼欄欄小區(qū)區(qū)主通通道、、小區(qū)區(qū)門口口、單單元門門口提示牌牌公約約牌小小區(qū)主主通道道、小小區(qū)門門口、、單元元門口口單元提提示牌牌單元元門口口樓層提提示牌牌樓體體口、、電梯梯口指引牌牌通道道兩側(cè)側(cè)生活提提示牌牌單元元門口口、小小區(qū)門門口、、樓層層公共共空間間廣告廣廣告展展板小小區(qū)門門口，，小區(qū)區(qū)主通通道自自己印印制宣宣傳材材料，，給物物業(yè)交交一定定的廣告告宣傳傳費用用，直直接宣宣傳企企業(yè)品品牌和和產(chǎn)品品。針針對裝裝修高高峰期期，集集中進進行。。配合社區(qū)區(qū)活動進進行。彩球正對對小區(qū)門門口，社社區(qū)廣場場拱門小區(qū)區(qū)門口POP小小區(qū)主通通道電梯傳媒媒電梯轎轎廂內(nèi)實用物品品業(yè)主房房門鑰匙匙環(huán)、墜墜業(yè)主領(lǐng)領(lǐng)取鑰匙時時陪送的的實用小小飾品小小飾品和和廚房裝修修手冊都都有我司司提供。。此事需需要打動開開發(fā)方。。整體廚房房手冊廚廚房裝修修地產(chǎn)開盤盤階段該階段的的關(guān)鍵要要素點是是房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)商商和系列列小區(qū)發(fā)發(fā)售儀式式現(xiàn)場。。在這個個過程中應(yīng)該該和房地地產(chǎn)公司司提前接接觸，建建立初步步的合作作。建議合作作方式如如下：A、在其售售樓中心心張貼申同專賣店的的相關(guān)宣宣傳資料料，如易易拉寶或或者促銷銷彩頁；；B、在通往該該小區(qū)的看看房車上可可以擺放申同專賣店的宣宣傳彩頁或或者噴涂車車體；施工階段重點關(guān)注對對象是房地地產(chǎn)開發(fā)公公司和建筑筑公司，重重點關(guān)注的的地段是施施工現(xiàn)場的外墻和和施工支架架的外圍或或者小區(qū)施施工現(xiàn)場的的外圍以及及在通往施施工現(xiàn)場的的道路兩側(cè)等等等區(qū)域。。施工現(xiàn)場的的外墻體屬屬于墻體噴噴涂廣告范范圍，投入入小效果大大，針對進進入小區(qū)看房的廣廣大潛在消消費群體施工現(xiàn)場的的腳手架，，以噴繪或或者橫幅的的方式掛出，也也是針對看看房的消費費群體；施工現(xiàn)場的的道路兩側(cè)側(cè)路燈電線線桿，懸掛掛彩旗或者小型型燈箱以及及噴繪等等等；發(fā)售階段該階段關(guān)注注的重點對對象是房地地產(chǎn)公司和和售樓中心心以及售樓樓小姐，最最終形成整合營銷銷模式，關(guān)關(guān)注點是通通過他們將將申同專賣店的信信息有效的的傳播出去去。交鑰匙階段段工作重點應(yīng)應(yīng)側(cè)重物業(yè)業(yè)管理公司司、物業(yè)人人員、保安安等人員。?？梢岳糜帽容^經(jīng)濟的且精精美的帶有有申同logo的的鑰匙墜等等飾物同物物業(yè)公司合合作，免費費發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主主。聯(lián)系小區(qū)的的物業(yè)管理理部門，要要找到負(fù)責(zé)責(zé)人，通過過一些人之之常情的行行為，同管理部門門建立個人人感情，爭爭取以較低低的成本取取得較好的的解決方式式。畢竟大大多數(shù)小區(qū)的的租金屬于于可收可不不收的范疇疇，關(guān)系好好的可以少少收甚至不不收，所以以要充分公關(guān)關(guān)，取得好好感，建立立關(guān)系。對對于那些集集資房、單單位房，可可找該單位位的行政部(福利處)等部門。。在與物業(yè)部部門協(xié)商的的時候，先先通過贊助助做一些小小區(qū)必需的的小區(qū)公益益宣傳牌、告示欄欄、指示牌牌入手，取取得物業(yè)部部門的好感感，又收到到宣傳的效效果，接下下來的合作就就會順利很很多。裝修階段此階段最為為關(guān)鍵，是是整個小區(qū)區(qū)局部戰(zhàn)役役全面開始始和推廣的的重點流程程節(jié)點，在此過程中中，除了前前期的廣告告拉動和布布設(shè)外，重重點工作對對象是該樓樓盤的油漆漆工、水管工、地地板商、裝裝修公司、、櫥柜公司司等相關(guān)單單位和個人人，只要是是能和顧客客接觸產(chǎn)品或者者人員都有有可能成為為萬和推廣廣的合作伙伙伴。6.7、入入住階段此階段主要要準(zhǔn)備相應(yīng)應(yīng)的贈送儀儀式、溫情情祝福、以以及當(dāng)?shù)孛衩袼罪L(fēng)尚，，比如溫鍋的習(xí)慣慣，此階段段是事件營營銷的集中中爆發(fā)階段段，經(jīng)銷商商要根據(jù)各各地的實際際況妥善把握握市場機會會。小區(qū)收樓晚晚會/業(yè)主主聯(lián)誼會，，是集中宣宣傳的好時時機，可與與物業(yè)公司司商量，爭取合作舉舉辦晚會。。◆切入：贊助一定的的金額的禮禮品、獎品品、節(jié)目，，獲得晚會會冠名、或或在現(xiàn)場展示/宣傳傳等?！舨僮鳎嚎膳c房地產(chǎn)產(chǎn)公司、建材行業(yè)業(yè)其他品牌牌合辦或單獨獨主辦?！粽故?宣傳傳：晚會背景畫畫加品牌名名、太陽傘傘、發(fā)放單單張、布置置展架和樣樣板等?！籼峁┕?jié)目：：組織公司員員工表演1-2個有有特色的小小品、情景景劇，參與與其中，給給業(yè)主和物業(yè)業(yè)公司留下下深刻印象象。傳播階段該階段是整整個小區(qū)推推廣的階段段性的總結(jié)結(jié)，主要是是通過前期期的公益廣廣告打通和消費者者之間的聯(lián)聯(lián)系，通過過地面推廣廣讓消費者者切身感受受到產(chǎn)品的的優(yōu)勢和與與眾不同，最最后在以專專賣店為基基礎(chǔ)上的電電話回訪和和深度售后后服務(wù)達到到已經(jīng)成交交的顧客的真真正認(rèn)同，，徹底打消消對于申同品牌和經(jīng)銷銷商的疑慮慮，并最終終形成快速的口碑傳傳播，一方方面為了品品牌的傳播播，另外一一方面也為為專賣店后后續(xù)的全線線產(chǎn)品的銷售售打下一個個堅實的基基礎(chǔ)。在此階段，，品牌效益益將達到最最大化7.1、整整體步驟描描述小區(qū)是永不不落幕的賣賣場。從整個小區(qū)區(qū)的吊頂裝修階段性推廣廣過程來看看可劃分為五個個步驟，這這五個步驟驟并不是結(jié)結(jié)束，在最最后一步結(jié)結(jié)束的同時時又開始了了另外一個銷銷售環(huán)節(jié)的的開始。第一步：當(dāng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域信信息搜集信息的搜集集是指在經(jīng)經(jīng)銷商所轄轄區(qū)域內(nèi)即即將耕耘的的市場的小小區(qū)市場狀狀況信息搜集，主主要內(nèi)容包包括:樓盤位置：：樓盤具體地地址；開發(fā)階段：：樓盤現(xiàn)在的的開發(fā)狀況況，和第六六章節(jié)的開開發(fā)階段相相對應(yīng)，找找到核心部部門；開發(fā)商：該小區(qū)的具具體開發(fā)房房地產(chǎn)公司司、建筑公公司、設(shè)計計公司；發(fā)售日期：：即將何時發(fā)發(fā)售；公交車次：：通向該小區(qū)區(qū)的公交車車次數(shù)量；；物業(yè)公司：：該小區(qū)的物物業(yè)管理公公司名稱、、聯(lián)系人；；售樓中心：：售樓中心經(jīng)經(jīng)理、業(yè)務(wù)務(wù)員等人的的聯(lián)系方式式；開發(fā)數(shù)量：：總住戶數(shù)量量、樓盤數(shù)數(shù)量、樓層層、棟數(shù)；；實入住率：：已經(jīng)入住的的實際入住住率，沒有有入住的根根據(jù)銷售情情況估算即即將入住率率；樓盤情況統(tǒng)統(tǒng)計表系統(tǒng)分析主要的分析析指標(biāo)小區(qū)階段關(guān)注點配合方式設(shè)計階段房地產(chǎn)開發(fā)商提供專業(yè)化設(shè)計參考圖紙開盤階段啟動儀式宣傳架、宣傳頁施工階段小區(qū)外墻體、欄桿噴繪宣傳圖

發(fā)售階段小區(qū)外街道路燈噴繪

小區(qū)樣板房宣傳圖、標(biāo)志

銷售中心、售樓小姐公司宣傳頁或者優(yōu)惠券

開往小區(qū)大巴公共汽車車體廣告

看房專車車體廣告、宣傳頁

交鑰匙階段業(yè)主、售樓物業(yè)中心鑰匙扣、鑰匙墜、業(yè)主名單裝修階段裝修公司免費提供廚房裝修示意圖、整體廚房手冊

入住階段小區(qū)公益廣告、橫幅、標(biāo)語、墻體廣告、欄桿廣告

傳播階段現(xiàn)場展柜地毯式強推、小區(qū)短信促銷、網(wǎng)站團購

小區(qū)負(fù)責(zé)人人員和工作作進度計劃劃安排表小區(qū)物料初初步預(yù)算參參考表廣告促銷廣告的促銷銷主要通過過少的投入入來達到品品牌宣傳和和推廣的目目的廣告拉動（（PULL）策略：：主要方式參參見第五章章節(jié)小區(qū)推推廣媒介所示示，主要關(guān)關(guān)注點有如如下內(nèi)容：橫幅條幅公益廣告公告欄目廣告宣傳公交車體道路指示牌牌促銷推動(PUSH)策略略：主要參參考內(nèi)容如如下所示；；售樓促銷入住促銷紀(jì)念日促銷銷（結(jié)婚紀(jì)紀(jì)念日、入住紀(jì)念日日等等）民俗促銷（（溫鍋習(xí)俗俗、結(jié)婚、、升學(xué)習(xí)俗等等等）特定事件促促銷（節(jié)假假日等）顧客參與到到展廳體驗驗促銷團購促銷活活動主要廣告示示意圖如下下所示：（1）、小小區(qū)和物業(yè)業(yè)相結(jié)合的的歡迎標(biāo)語語示意圖（2）、小小區(qū)入口噴噴繪示意圖圖；（3）、小小區(qū)綠地公公益廣告示示意圖（4）、公公益道路指指示牌示意意圖掃樓三部曲曲的準(zhǔn)備和和實施通過前三步步的精心準(zhǔn)準(zhǔn)備，開始始進入第四四步關(guān)鍵性性階段—成成交階段，，在這個階段往往都都處于樓盤盤發(fā)售期和和樓盤交鑰鑰匙后階段段。（1）、掃掃樓前的入入駐方式：：不同小區(qū)有有不同的進進駐方式，，通常進駐方方式由如下下幾類供經(jīng)經(jīng)銷商選擇（推推薦帳篷和和展架組合合模式：小區(qū)推推廣進駐方方式）：在小區(qū)內(nèi)租租用合適的的門面或者者條件允許許直接購買買門頭房，，在該小區(qū)區(qū)內(nèi)設(shè)立臨時售點點或者永久久性現(xiàn)場展展示區(qū)，或征集樣樣板房聯(lián)合各種水水暖、電工工、油漆等等建材類企業(yè)和櫥柜柜行業(yè)的企企業(yè)，增強強整體進入入的實力，有有效地屏蔽蔽競爭對手手。宣傳：在小小區(qū)主要出出入口掛條條幅、噴繪繪、墻圖等宣傳傳面，或在在已使用我我品牌吊頂?shù)臉I(yè)主陽臺、、窗戶懸掛掛橫幅宣傳傳等（要有有策略，不宜強求））。公益廣告：：贊助制作作小區(qū)樓層層牌、門牌牌號碼、電電梯間內(nèi)的的宣傳海報報、公益標(biāo)語，贊贊助制作小小區(qū)公益宣宣傳牌、告告示欄、指指示牌、廣廣告電子時時鐘、小區(qū)座椅、、小區(qū)物業(yè)業(yè)雜志、鑰鑰匙墜等。。掃樓前的物物料準(zhǔn)備清清單展架：以申同標(biāo)準(zhǔn)簡易展展架為主，，提高形象象的同時也也方便運輸輸與拆卸。。產(chǎn)品準(zhǔn)備：：征集樣板房房（至少兩兩套，中高高端產(chǎn)品的的突出展示示）申同專用帳篷、、X展架、太陽傘：營造氣氛。。形象臺、桌桌、椅：攜帶輕便的的、標(biāo)準(zhǔn)形形象臺及桌桌椅若干。。一些特殊的的小區(qū)要有有足夠的物物料比如，，電視機、、電腦、VCD：以以聲音吸引人人群；電腦腦現(xiàn)場設(shè)計計可積極與與業(yè)主互動動。宣傳資料：：大圖冊、榮榮譽證書、、檢測報告告、工程案案例、銷售售記錄等。。小禮品：贈送給業(yè)主主。小區(qū)單頁，是非常重重要的小區(qū)區(qū)推廣工具具，單頁內(nèi)容、設(shè)計計質(zhì)量好否否，直接關(guān)系到成交交量多少。。一張好的的小區(qū)單頁要具備以下下特點：a)公司介介紹要簡潔潔，重點突突出，重點點突出國家家級的榮譽譽與環(huán)保方方面的榮譽譽，如中國著名品品牌、吊頂頂行業(yè)十大大品牌、環(huán)環(huán)保證書等。b)單頁有針對性。。根據(jù)該小小區(qū)業(yè)主的的收入、裝裝修預(yù)算，，制定合適適的產(chǎn)品清單，沒必必要將圖冊冊上所有的的產(chǎn)品都放放上去。c)有針對對該小區(qū)的的促銷方案案、團購優(yōu)優(yōu)惠方案。。促銷方案案、團購優(yōu)優(yōu)惠不可少少，這讓小區(qū)業(yè)主主感覺比到到市場上去去購買更劃劃得來，同同時可最大大限度地利利用小區(qū)的的口碑傳播的的特點，推推動團購批批量銷售。。d)有應(yīng)用用的案例。。應(yīng)用案例例是銷售的的“證據(jù)””，將一些些有代表性性、有號召召力的案例放在單張張上，十分分可信。e)有服務(wù)務(wù)承諾。將將公司在送送貨、退貨貨、換貨、、品質(zhì)保證證等方面的的承諾詳細(xì)細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下下“定心丸丸”。f)最好是是一個小區(qū)區(qū)一種單張張，顯得格格外重視此此小區(qū)推廣廣。掃樓“三部部曲”整個掃樓工工作主要是是在交鑰匙匙后前三個個月的時間間內(nèi)每月進進行一次有有針對性地掃樓樓工作，總總共掃樓三三次，每一一次的掃樓樓目的都是是不同的。。第一次掃樓樓：在第一個月月內(nèi)要有小小區(qū)推廣專專員對整個個小區(qū)的所所有住戶進行一次拉拉網(wǎng)式登門門拜訪的過過程，主要要是同業(yè)主主溝通交流流，詳細(xì)摸摸底，并形成該小區(qū)區(qū)的住戶檔檔案。注意意問題，不不一定只掃掃一次樓，，掃樓的根根本目的是跟客戶溝溝通交流，，搜集信息息，因為這這個階段業(yè)業(yè)主會陸續(xù)續(xù)入住。第二次掃樓樓：進入第二個個月后，在在前期掃樓樓的基礎(chǔ)上上，對客戶戶進行篩選，分為鐵鐵定客戶、、猶豫客戶戶、有采購購意向客戶戶、有采購購競品信息息的客戶、、無所謂的客客戶幾大類類，對上述述客戶提出出恰當(dāng)?shù)姆椒椒ê褪侄味沃攸c進攻攻、各個擊破，形成成第一波的的采購高峰峰期。注意意問題：本本次掃樓重重在成交，，每一個顧客的想法法和需求可可能都不一一樣的，所所以要重點點培訓(xùn)小區(qū)區(qū)推廣員的的業(yè)務(wù)素質(zhì)和技能技技巧。第三次掃樓樓：進入第三個個月后，在在前期重點點成交的基基礎(chǔ)上，重重點工作是對已經(jīng)成成交的客戶戶進行定期期回訪（電電話回訪、、登門拜訪訪、郵函回回訪、短信回回訪訪等等））掃樓樓注注意意事事項項：：所謂謂的的掃掃樓樓，，就就是是挨挨家家挨挨戶戶進進行行入入室室拜拜訪訪，，而而不不是是簡簡單單的的將將產(chǎn)產(chǎn)品品資資料料塞塞到門門縫縫里里就就完完事事。。這這些些資資料料、、信信息息要要到到達達業(yè)業(yè)主主，，才才有有價價值值。。1、、入入室室宣宣傳傳人人員員要要注注意意商商務(wù)務(wù)禮禮儀儀，，穿穿著著整整潔潔，，彬彬彬彬有有禮禮。。千千萬萬不不能能死死纏纏爛打打，，業(yè)業(yè)主主反反感感時時，，要要適適可可而而止止。。2、、入入室室拜拜訪訪，，最最好好帶帶上上一一些些禮禮品品，，如如裝裝修修時時用用得得著著的的卷卷尺尺、、計計算算器器、、紙紙巾、、小小雨雨傘傘等等。。3、、根根據(jù)據(jù)前前期期收收集集的的業(yè)業(yè)主主檔檔案案，，能能叫叫出出名名字字更更好好。?！啊澳煤?，，李李小小姐姐，，我我是是XX品品牌牌的的，，我我有有一一些些資資料料想想給給您您看看看看。?！薄?、、資資料料最最好好用用一一個個紙紙袋袋，，或或塑塑料料袋袋裝裝起起來來，，顯顯得得很很““珍珍貴貴””，，業(yè)業(yè)主主才才不不會會隨便便丟丟棄棄。。資資料料一一般般包包括括：：產(chǎn)產(chǎn)品品匯匯總總折折頁頁、、團團購購指指南南、、促促銷銷活活動動單單張張、、家裝裝課課堂堂預(yù)預(yù)告告、、接接送送時時間間安安排排表表、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的名名片片等等。。5、、拜拜訪訪后后要要留留下下業(yè)業(yè)主主的的聯(lián)聯(lián)系系電電話話。。向向業(yè)業(yè)主主索索要要電電話話時時，，可可以以這這樣樣說說，，“到到時時有有一一些些優(yōu)優(yōu)惠惠（（或或家家裝裝課課堂堂，，或或預(yù)預(yù)約約去去總總部部展展廳廳參參觀觀）），，好好隨隨時時通通知您您。。””6、、掃掃樓樓時時有有一一個個技技巧巧，，一一般般選選擇擇從從頂頂層層往往下下走走，，從從上上而而下下入入室室拜拜訪訪，，這這樣樣心理理感感覺覺不不會會太太累累。。7、、掃掃樓樓后后應(yīng)應(yīng)該該填填寫寫《《業(yè)業(yè)主主檔檔案案表表》》參參見見下下表表。。傳播播的的方方式式：：促銷銷活活動動：：以某某款款不不定定期期促促銷銷，，或或套套餐餐促促銷銷、、贈贈品品銷銷售售；；電話話回回訪訪：：所有有成成交交客客戶戶都都要要定定期期回回訪訪；；幸運運消消費費者者：：從成成交交的的客客戶戶群群體體中中不不定定期期抽抽獎獎，，送送贈贈品品或或現(xiàn)現(xiàn)金金；；小區(qū)區(qū)有有獎獎?wù)髡魑奈模海骸矮I獻給給天天下下母母親親??！””““關(guān)關(guān)愛愛親親人人從從關(guān)關(guān)心心頂部部開始始””等等主主題題征征文文；；短信信互互動動競競猜猜問問答答：：以短短信信模模式式給給所所有有成成交交客客戶戶互互動動；；小區(qū)區(qū)論論壇壇：：建立立各各小小區(qū)區(qū)論論壇壇，，每每一一個個論論壇壇都都不不定定期期舉舉辦辦活活動動；；將各各種種活活動動中中的的結(jié)結(jié)果果和和提提煉煉出出來來的的好好人人好好事事，，生生活活趣趣聞聞、、平平凡凡生生活活等等主題題相相關(guān)關(guān)的的信信息息與與物物業(yè)業(yè)公公司司、、以以及及地地方方廣廣播播電電臺臺、、報報紙紙刊刊物物等等媒媒體體提提供供素素材，，廣廣為為傳傳播播。。間間接接拉拉動動品品牌牌價價值值。。小區(qū)區(qū)客客戶戶檔檔案案管管理理的的必必要要性性Ａ、、小小區(qū)區(qū)檔檔案案是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商前前期期資資源源投投入入的的最最終終結(jié)結(jié)果果，，具具有有無無可可比比擬擬的的價價值值；；Ｂ、、小小區(qū)區(qū)推推廣廣員員很很容容易易引引起起競競爭爭對對手手的的覬覬覦覦，，如如果果該該推推廣廣員員為為競競爭爭對對手手所所挖挖且沒沒有有小小區(qū)區(qū)檔檔案案資資料料保保存存，，整整個個小小區(qū)區(qū)的的成成果果不不僅僅將將為為競競爭爭對對手手所所摘摘取取，，而且且以以后后的的耕耕耘耘又又將將重重新新開開始始，，造造成成成成本本的的極極大大浪浪費費。。Ｃ、、依依靠靠此此數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫，，后后期期的的整整合合營營銷銷策策略略都都將將有有的的放放矢矢，，形形成成局局部部的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫庫營銷銷模模式式。。檔案案管管理理的的方方法法有專專人人制制定定成成文文字字版版和和數(shù)數(shù)字字版版兩兩種種版版本本。。具具體體內(nèi)內(nèi)容容如如下下所所示示：：◆登登記記造造冊冊：：按按照照前前文文提提到到的的模模版版或或者者自自己己設(shè)設(shè)計計的的模模版版進進行行分分類類登登記記；；◆專人人負(fù)責(zé)責(zé)：委委托專專人、、專門門的設(shè)設(shè)備對對該數(shù)數(shù)據(jù)進進行篩篩選、、核實實、整整理；；◆制定定方案案：對對每一一個小小區(qū)提提出分分析報報告，，為市市場提提供建建議；；◆行動動計劃劃：對對每一一個小小區(qū)和和住戶戶采用用不同同的策策略，，計劃劃地完完成度度；◆具體體實施施：確確定具具體實實施對對象、、參與與對象象、執(zhí)執(zhí)行人人、執(zhí)執(zhí)行的的結(jié)果果等。。小區(qū)開開發(fā)過過程中中注意意事項項◆對競競爭對對手要要時刻刻保持持關(guān)注注◆小區(qū)區(qū)人才才容易易流失失導(dǎo)致致的危危害◆收益益具有有滯后后特性性，堅堅持就就是勝勝利前期推推廣過過程中中出現(xiàn)現(xiàn)的問問題◆在公公益廣廣告和和物業(yè)業(yè)提示示牌、、廣告告牌制制作方方面不不宜有有大的的制作作投入入，要要合理利用用小區(qū)區(qū)內(nèi)現(xiàn)現(xiàn)有條條件，，比如如小區(qū)區(qū)原有有的電電線桿桿和導(dǎo)導(dǎo)向牌牌；◆在小小區(qū)內(nèi)內(nèi)廣告告發(fā)布布點不不宜設(shè)設(shè)置較較多，，以免免產(chǎn)生生重復(fù)復(fù)投資資現(xiàn)象象?！艚?jīng)銷銷商舍舍不得得投入入，在在局部部投入入的小小區(qū)沒沒有采采用排排他性性措施施，將將形成成竟品品的跟隨隨以及及后期期競品品的強強大直直接價價格競競爭；；◆缺乏乏制作作的藝藝術(shù)性性要求求，尤尤其高高檔小小區(qū)內(nèi)內(nèi)尚不不能和和小區(qū)區(qū)格調(diào)調(diào)形成成一致致，在美觀觀性設(shè)設(shè)計上上落后后?！魞H停停留在在地面面操作作，沒沒有充充分利利用高高科技技手段段，比比如短短信/網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/社社區(qū)論論壇的資源，，形成整整合優(yōu)勢勢。◆宣傳內(nèi)內(nèi)容尚無無產(chǎn)品與與眾不同同的賣點點，和競競品尚形形不成旗旗幟鮮明明地差異異。◆純粹為為了公益益廣告而而廣告，，缺乏廣廣告的針針對性，，小區(qū)廣廣告就是是為了拉拉動顧客銷售，，因此專專賣店的的店名和和電話是是一定要要有的。。小區(qū)推廣廣組織架架構(gòu)和職職責(zé)規(guī)定定小區(qū)推廣廣部各崗崗位職責(zé)責(zé)（1）、、小區(qū)推推廣部經(jīng)經(jīng)理主要要職責(zé)：：小區(qū)推廣廣部經(jīng)理理直接上上級：總總經(jīng)理直直接下下級：小小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組組長負(fù)負(fù)責(zé)建建立小區(qū)區(qū)推廣隊隊伍，招招聘、并并培訓(xùn)小小區(qū)推廣廣人員；；負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)小區(qū)推推廣隊伍伍的日常常過程管管理，建建立健全全部門管管理制度度；建建立部門門激勵制制度，檢檢查、考考核下屬屬員工；；開開展展小區(qū)市市場調(diào)研研，制定定小區(qū)推推廣業(yè)務(wù)務(wù)策略；；帶帶領(lǐng)領(lǐng)部門成成員，全全力以赴赴，達成成公司下下達的銷銷售目標(biāo)標(biāo)；協(xié)協(xié)調(diào)小區(qū)區(qū)推廣部部與裝飾飾業(yè)務(wù)部部、門店店等其它它部門的的關(guān)系。。小區(qū)推廣廣業(yè)務(wù)組組長崗位位職責(zé)：：直接上級級：小區(qū)區(qū)推廣部部經(jīng)理；；直接下下級：所所負(fù)責(zé)小小區(qū)內(nèi)的的所有組組員。主主要職職責(zé)：1）開開展小區(qū)區(qū)調(diào)查，，收集信信息，并并提交開開發(fā)建議議，整理理后及時時呈報部部門經(jīng)理理；2）對小小區(qū)物業(yè)業(yè)部門進進行公關(guān)關(guān)，與之之建立良良好的關(guān)關(guān)系；3）負(fù)負(fù)責(zé)小區(qū)區(qū)進駐的的現(xiàn)場布布置、顧顧客接待待；4）展開開“掃樓樓式”入入戶拜訪訪，跟蹤蹤并滿足足住戶的的需求；；5））負(fù)責(zé)業(yè)業(yè)主至總總部展廳廳參觀行行程的具具體組織織；6）發(fā)揮揮“意見見領(lǐng)袖””的作用用，開展展團購工工作；7）負(fù)負(fù)責(zé)小區(qū)區(qū)售后服服務(wù)工作作；8）完成成部門經(jīng)經(jīng)理安排排的其它它工作。。職能工作作要領(lǐng)：：◆招聘：對小區(qū)推推廣銷售售人員的的要求是是：吃苦苦耐勞、、百折不不撓。小小區(qū)推廣廣的工作環(huán)境境差、工工作時間間長、體體力消耗耗大、成成交難度度大，只只有具備備上述品品質(zhì)的小小區(qū)人員才能能勝任。。建議去去學(xué)校招招一些剛剛畢業(yè)的的來自農(nóng)農(nóng)村的職職高、中中專生、、大專生生，這些人剛剛出校門門，急于于求得一一份工作作，另外外來自農(nóng)農(nóng)村的學(xué)學(xué)生特