大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件

從營(yíng)銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析

從營(yíng)銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析前言

沒(méi)有成交，談何銷售？對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論過(guò)程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都、只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。前言沒(méi)有成交，談何銷售？對(duì)于網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長(zhǎng)型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分1、在企業(yè)客戶中所占比例小、能給企業(yè)帶來(lái)高邊際利潤(rùn)的那部分客戶。2、企業(yè)80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的客戶。根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)度的劃分1、最頂層的“忠實(shí)客戶”，他們?cè)敢馀c企業(yè)建立并保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系；2、為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳從客戶的贏利性進(jìn)行劃分1、能為企業(yè)帶來(lái)高贏利，卻只花費(fèi)企業(yè)較低的服務(wù)成本；2、長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長(zhǎng)型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80%20%大客戶的產(chǎn)出比約為整體行業(yè)的銷售收入的四分之一至三分之一；行業(yè)內(nèi)大客戶資源約為整體客戶數(shù)量35%左右，舉例北京，在07年，英才+51JOB+智聯(lián)約為2.2億份額，KA級(jí)客戶產(chǎn)量約占比40%。預(yù)測(cè)大客戶市場(chǎng)在正常經(jīng)濟(jì)情況下應(yīng)該在每年以30%自然量進(jìn)行增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場(chǎng)的份額分析:1、假如2010年我們目標(biāo)的重要前提條件是：拿下北京大客戶市場(chǎng)的60%，因此我們把網(wǎng)聘市場(chǎng)分為區(qū)域市場(chǎng)與客戶產(chǎn)值的劃分，選擇有機(jī)會(huì)的新市場(chǎng)和選擇KA市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)理由：在總體資源有限的情況下，投入較小資源，收入較大的利益單獨(dú)把大客戶端市場(chǎng)作為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)去研究，并進(jìn)行對(duì)策研究2010年智聯(lián)占到整個(gè)網(wǎng)聘市場(chǎng)的60%份額的時(shí)候，大客戶市場(chǎng)產(chǎn)值在40%較為合理；2009年拿到市場(chǎng)份額的50%以上，大客戶貢獻(xiàn)高于40%是健康的;2008年拿到網(wǎng)聘市場(chǎng)份額的30－40%的時(shí)候，大客戶端市場(chǎng)的貢獻(xiàn)較大幅度高于我們收入的40%，則我們認(rèn)為是有機(jī)會(huì)的2007年現(xiàn)狀，1萬(wàn)塊錢以上的客戶貢獻(xiàn)恰恰是占我們收入的40%。網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場(chǎng)的份額分析:假如20不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評(píng)價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢(shì)個(gè)性化需求足夠量的預(yù)算民營(yíng)企業(yè)國(guó)有企業(yè)中外合資政府機(jī)關(guān)上市公司不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評(píng)價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級(jí)客戶更看重雙贏在營(yíng)銷中沒(méi)有永遠(yuǎn)朋友，只有永遠(yuǎn)利益?？蛻粝硎茴檰?wèn)式的銷售過(guò)程大客戶不是單純的消費(fèi)群體，而是對(duì)我們整體資源與服務(wù)水平進(jìn)行合作與考核個(gè)性與常規(guī)需求相結(jié)合要求KA營(yíng)銷的不只是產(chǎn)品，而是給客戶帶來(lái)他所期望以外的服務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級(jí)客戶更看重在營(yíng)銷中沒(méi)有永遠(yuǎn)朋友，內(nèi)容目錄大客戶的營(yíng)銷與管理內(nèi)容目錄大客戶的營(yíng)銷與管理為什么要對(duì)KA客戶管理KA級(jí)客戶管理大客戶價(jià)值銷售變營(yíng)銷數(shù)量還是質(zhì)量營(yíng)銷產(chǎn)生價(jià)值大客戶等于好客戶老客戶≠有價(jià)值為什么要對(duì)KA客戶管理KA級(jí)大客戶銷售變數(shù)量還營(yíng)銷產(chǎn)生大客戶大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%銷售管理30%60%80%營(yíng)銷過(guò)程40%20%10%大客戶選擇關(guān)鍵詞投入比例1投入比例2投入比例3大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長(zhǎng)期投入收益不是我們?yōu)榭蛻糇鍪落N售個(gè)人行為不是短期計(jì)劃資源得到控制與節(jié)流投入時(shí)間大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長(zhǎng)期投入收益不是我如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶識(shí)別與定位構(gòu)建大客戶信息庫(kù)大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析目標(biāo)客戶細(xì)分與策略客戶營(yíng)銷過(guò)程化管理大項(xiàng)目跟進(jìn)與突出商機(jī)預(yù)測(cè)與把握如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)目標(biāo)客戶細(xì)分與策略大客戶管理原則再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；再富的客戶帳目必須清晰；再熟悉的客戶必須有客戶檔案；再大的客戶不能喪失原則；再小的客戶要常懷感激之心；對(duì)每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視；每次客戶投訴都要有結(jié)果；任何客戶的丟失都要總結(jié)反省；大客戶管理原則再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見(jiàn)兼收并蓄型—來(lái)者是客將信將疑型—反復(fù)征詢冒充內(nèi)行型—心底發(fā)虛見(jiàn)風(fēng)使舵型—欺軟怕硬心術(shù)不正型—甜言蜜語(yǔ)性格內(nèi)向型—情淡語(yǔ)少真假豪氣型—龍門大開(kāi)客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見(jiàn)今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場(chǎng)研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；2、以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；3、最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適；4、請(qǐng)客戶參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；5、千方百計(jì)留住老客戶；6、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠(chéng)友好的氛圍；7、分級(jí)授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場(chǎng)研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系你懂得贊美嗎？客戶溝通也需要原則傾聽(tīng)的作用大于滔滔不絕你的客戶也是人大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系產(chǎn)品解決客戶需求服務(wù)解決客戶需求實(shí)現(xiàn)超出客戶的期望售后是關(guān)系的延續(xù)大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。客戶看重什么資源雙贏很難嗎？利益共同體公司與客戶都需要Promotion大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件建立CRM客戶關(guān)系檔案更新你的關(guān)鍵決策人決策人、使用人、采購(gòu)人、接口人的角色定位。建立CRM你的人脈網(wǎng)客戶也是多元化的你的圈子也營(yíng)銷工具客戶會(huì)介紹客戶延伸價(jià)值與附加價(jià)值研討會(huì)與同行業(yè)交流你的人脈網(wǎng)如何獲得信任客戶的飯碗你要負(fù)責(zé)客戶的事關(guān)已利益共同體，互惠原則多年積累合作點(diǎn)滴客戶要你More,More,More如何獲得信任整合資源公司的資源你會(huì)用嗎？外圍與內(nèi)部資源分配調(diào)動(dòng)資源的技巧客戶也是看你的份量資源整合營(yíng)銷趨勢(shì)團(tuán)隊(duì)形象贏得機(jī)會(huì)整合資源公司的資源你會(huì)用嗎？?jī)?nèi)容目錄大客戶的銷售過(guò)程管理內(nèi)容目錄大客戶的銷售過(guò)程管理月度預(yù)測(cè)月度工作計(jì)劃月度預(yù)測(cè)體系月度預(yù)測(cè)月度工作計(jì)劃月度預(yù)測(cè)體系為加強(qiáng)對(duì)重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶，公司總裁、KAVP和分公司總經(jīng)理作為這些客戶的責(zé)任人。責(zé)任人職責(zé)幫助銷售人員拓展客戶跟蹤客戶的銷售進(jìn)度協(xié)調(diào)解決銷售問(wèn)題老板負(fù)責(zé)客戶名單高層領(lǐng)導(dǎo)的重要拜訪為加強(qiáng)對(duì)重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶目標(biāo)客戶群？%

銷售實(shí)現(xiàn)100％商務(wù)談判70％方案階段50％意向客戶30％潛在客戶10％為了對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效管理，引入了銷售漏斗管理。將客戶按照銷售階段不同，劃分為5各階段：潛在客戶(10%)意向客戶(30%)方案階段(50%)商務(wù)談判(70%)銷售實(shí)現(xiàn)(100%)具體使用針對(duì)不同階段客戶采用不同銷售策略銷售人員進(jìn)行有效的時(shí)間管理部門進(jìn)行月度銷售預(yù)測(cè)利用一些銷售工具目標(biāo)客戶群？%銷售實(shí)現(xiàn)100％商務(wù)談判70％方案階段銷售監(jiān)控問(wèn)責(zé)制度每天監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站，主要區(qū)域：首頁(yè)、專區(qū)的廣告，形成問(wèn)責(zé)客戶基礎(chǔ)表對(duì)KA銷售名下未與我方成單而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方網(wǎng)站上刊登招聘信息（Logo、Banner）的KA銷售進(jìn)行問(wèn)責(zé)每?jī)芍艹鲆淮螁?wèn)責(zé)客戶報(bào)表銷售填寫《問(wèn)責(zé)客戶說(shuō)明表》銷售監(jiān)控問(wèn)責(zé)制度每天監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)站，主要區(qū)域：首頁(yè)、專區(qū)的本著精耕細(xì)作原則，每位KA銷售名下客戶數(shù)量30～40家向KA銷售管理部提供重點(diǎn)跟進(jìn)客戶的基本信息表客戶劃轉(zhuǎn)的范圍不得超過(guò)每名銷售名下客戶數(shù)劃轉(zhuǎn)客戶需要經(jīng)過(guò)KA銷售管理部備案大客戶的挖掘深度本著精耕細(xì)作原則，每位KA銷售名下客戶數(shù)量30～40家向KA競(jìng)標(biāo)客戶名單公布在線競(jìng)標(biāo)申請(qǐng)表為了使公司客戶資源價(jià)值最大化，讓有能力的銷售人員獲得優(yōu)質(zhì)客戶，在客戶資源分配上體現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)原則，公司實(shí)行客戶資源競(jìng)標(biāo)?？蛻糁袠?biāo)管理競(jìng)標(biāo)客戶名單公布在線競(jìng)標(biāo)申請(qǐng)表為了使公司客戶資源價(jià)值最大內(nèi)容目錄如何做好大客戶銷售經(jīng)理內(nèi)容目錄如何做好大客戶銷售經(jīng)理大客戶經(jīng)理就是鉆釘大客戶經(jīng)理就是鉆釘KA經(jīng)理的職能是什么？轉(zhuǎn)變關(guān)鍵潛在顧客與客戶一起成長(zhǎng)激勵(lì)大客戶建立買方人際網(wǎng)絡(luò)與買方聯(lián)合制定長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃成為買賣雙方價(jià)值創(chuàng)造的有機(jī)組成部分大客戶營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷人員提出更高要求！KA經(jīng)理的職能是什么？轉(zhuǎn)變關(guān)鍵潛在顧客你的角色是什么？一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說(shuō)：“我不是銷售人員，而是客戶的‘營(yíng)銷顧問(wèn)”你的角色是什么？一位優(yōu)秀的大客戶經(jīng)理如是說(shuō)：“我不是有舍才有得有舍才有得如何在眾多KA中脫穎而出？如何在眾多KA中脫穎而出？一起分享幾個(gè)案例一起分享幾個(gè)案例案例分享國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行——國(guó)有企業(yè)公關(guān)諾華制藥——直擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中廣核——資源整合與團(tuán)隊(duì)力量遼寧移動(dòng)——失敗也有道理案例分享國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行——國(guó)有企業(yè)公關(guān)在營(yíng)銷的世界里沒(méi)有欺騙，只有感受！在營(yíng)銷的世界里沒(méi)有欺騙，只有感受！從營(yíng)銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析

從營(yíng)銷至“贏”銷——大客戶銷售管理與分析前言

沒(méi)有成交，談何銷售？對(duì)于任何一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論過(guò)程多么艱辛和完美，倘若不能拿到最后的訂單，其結(jié)果也會(huì)以失敗告終。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有不斷地成交，才能促進(jìn)資金回籠，贏得企業(yè)的良性發(fā)展。成交是營(yíng)銷的終極目的，也是企業(yè)生存的命脈。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都、只有兩個(gè)硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價(jià)。前言沒(méi)有成交，談何銷售？對(duì)于網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長(zhǎng)型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分1、在企業(yè)客戶中所占比例小、能給企業(yè)帶來(lái)高邊際利潤(rùn)的那部分客戶。2、企業(yè)80％的利潤(rùn)來(lái)自于20％的客戶。根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷對(duì)客戶忠誠(chéng)度的劃分1、最頂層的“忠實(shí)客戶”，他們?cè)敢馀c企業(yè)建立并保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系；2、為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)承擔(dān)合適價(jià)格，并且還為企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)做免費(fèi)宣傳從客戶的贏利性進(jìn)行劃分1、能為企業(yè)帶來(lái)高贏利，卻只花費(fèi)企業(yè)較低的服務(wù)成本；2、長(zhǎng)期的可盈利關(guān)系，節(jié)省了開(kāi)發(fā)新顧客的成本，幫助企業(yè)誘發(fā)潛在顧客大客戶的幾個(gè)特質(zhì)500強(qiáng)成長(zhǎng)型行業(yè)巨頭知名企業(yè)從企業(yè)與客戶的網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80%20%大客戶的產(chǎn)出比約為整體行業(yè)的銷售收入的四分之一至三分之一；行業(yè)內(nèi)大客戶資源約為整體客戶數(shù)量35%左右，舉例北京，在07年，英才+51JOB+智聯(lián)約為2.2億份額，KA級(jí)客戶產(chǎn)量約占比40%。預(yù)測(cè)大客戶市場(chǎng)在正常經(jīng)濟(jì)情況下應(yīng)該在每年以30%自然量進(jìn)行增長(zhǎng)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析優(yōu)質(zhì)客戶最大化利益客戶資源銷售產(chǎn)量80網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場(chǎng)的份額分析:1、假如2010年我們目標(biāo)的重要前提條件是：拿下北京大客戶市場(chǎng)的60%，因此我們把網(wǎng)聘市場(chǎng)分為區(qū)域市場(chǎng)與客戶產(chǎn)值的劃分，選擇有機(jī)會(huì)的新市場(chǎng)和選擇KA市場(chǎng)作為重點(diǎn)市場(chǎng)理由：在總體資源有限的情況下，投入較小資源，收入較大的利益單獨(dú)把大客戶端市場(chǎng)作為一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)去研究，并進(jìn)行對(duì)策研究2010年智聯(lián)占到整個(gè)網(wǎng)聘市場(chǎng)的60%份額的時(shí)候，大客戶市場(chǎng)產(chǎn)值在40%較為合理；2009年拿到市場(chǎng)份額的50%以上，大客戶貢獻(xiàn)高于40%是健康的;2008年拿到網(wǎng)聘市場(chǎng)份額的30－40%的時(shí)候，大客戶端市場(chǎng)的貢獻(xiàn)較大幅度高于我們收入的40%，則我們認(rèn)為是有機(jī)會(huì)的2007年現(xiàn)狀，1萬(wàn)塊錢以上的客戶貢獻(xiàn)恰恰是占我們收入的40%。網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析08年北京網(wǎng)聘市場(chǎng)的份額分析:假如20不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評(píng)價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢(shì)個(gè)性化需求足夠量的預(yù)算民營(yíng)企業(yè)國(guó)有企業(yè)中外合資政府機(jī)關(guān)上市公司不同性質(zhì)大客戶的共性分層次招聘招聘量較大評(píng)價(jià)體系建全行業(yè)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級(jí)客戶更看重雙贏在營(yíng)銷中沒(méi)有永遠(yuǎn)朋友，只有永遠(yuǎn)利益。客戶享受顧問(wèn)式的銷售過(guò)程大客戶不是單純的消費(fèi)群體，而是對(duì)我們整體資源與服務(wù)水平進(jìn)行合作與考核個(gè)性與常規(guī)需求相結(jié)合要求KA營(yíng)銷的不只是產(chǎn)品，而是給客戶帶來(lái)他所期望以外的服務(wù)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)招聘行業(yè)大客戶分析KA級(jí)客戶更看重在營(yíng)銷中沒(méi)有永遠(yuǎn)朋友，內(nèi)容目錄大客戶的營(yíng)銷與管理內(nèi)容目錄大客戶的營(yíng)銷與管理為什么要對(duì)KA客戶管理KA級(jí)客戶管理大客戶價(jià)值銷售變營(yíng)銷數(shù)量還是質(zhì)量營(yíng)銷產(chǎn)生價(jià)值大客戶等于好客戶老客戶≠有價(jià)值為什么要對(duì)KA客戶管理KA級(jí)大客戶銷售變數(shù)量還營(yíng)銷產(chǎn)生大客戶大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%銷售管理30%60%80%營(yíng)銷過(guò)程40%20%10%大客戶選擇關(guān)鍵詞投入比例1投入比例2投入比例3大客戶的管理成本30%30%10%支持資源30%20%10%大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長(zhǎng)期投入收益不是我們?yōu)榭蛻糇鍪落N售個(gè)人行為不是短期計(jì)劃資源得到控制與節(jié)流投入時(shí)間大客戶管理的觀點(diǎn)與策略共贏團(tuán)隊(duì)客戶+公司長(zhǎng)期投入收益不是我如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)大客戶識(shí)別與定位構(gòu)建大客戶信息庫(kù)大客戶經(jīng)營(yíng)策略解析目標(biāo)客戶細(xì)分與策略客戶營(yíng)銷過(guò)程化管理大項(xiàng)目跟進(jìn)與突出商機(jī)預(yù)測(cè)與把握如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)勝或淡化性格弱點(diǎn)目標(biāo)客戶細(xì)分與策略大客戶管理原則再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；再富的客戶帳目必須清晰；再熟悉的客戶必須有客戶檔案；再大的客戶不能喪失原則；再小的客戶要常懷感激之心；對(duì)每次拜訪都應(yīng)象第一次一樣重視；每次客戶投訴都要有結(jié)果；任何客戶的丟失都要總結(jié)反?。淮罂蛻艄芾碓瓌t再鐵的客戶都必須按規(guī)則辦事；客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見(jiàn)兼收并蓄型—來(lái)者是客將信將疑型—反復(fù)征詢冒充內(nèi)行型—心底發(fā)虛見(jiàn)風(fēng)使舵型—欺軟怕硬心術(shù)不正型—甜言蜜語(yǔ)性格內(nèi)向型—情淡語(yǔ)少真假豪氣型—龍門大開(kāi)客戶類型分析自以為是型—固執(zhí)己見(jiàn)今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場(chǎng)研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；2、以客戶為圓心去構(gòu)建自己的企業(yè)及形象；3、最大限度使客戶感到你的服務(wù)最使人安心舒適；4、請(qǐng)客戶參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)；5、千方百計(jì)留住老客戶；6、使客戶充分信任你的企業(yè)和產(chǎn)品，在彼此之間建立忠誠(chéng)友好的氛圍；7、分級(jí)授權(quán)，以最快的速度完成客戶的服務(wù)需求。今天客戶滿意了嗎？1、站在客戶立場(chǎng)研究市場(chǎng)和產(chǎn)品；內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理內(nèi)容目錄大客戶銷售關(guān)系管理大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系。以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系。以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。什么是關(guān)系？以溝通技巧為導(dǎo)向的人際關(guān)系你懂得贊美嗎？客戶溝通也需要原則傾聽(tīng)的作用大于滔滔不絕你的客戶也是人大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以實(shí)際產(chǎn)品和服務(wù)銷售為導(dǎo)向的生意關(guān)系產(chǎn)品解決客戶需求服務(wù)解決客戶需求實(shí)現(xiàn)超出客戶的期望售后是關(guān)系的延續(xù)大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件以資源分享、誠(chéng)信雙贏為導(dǎo)向的成功合作伙伴關(guān)系。客戶看重什么資源雙贏很難嗎？利益共同體公司與客戶都需要Promotion大客戶銷售管理與分析報(bào)告課件建立CRM客戶關(guān)系檔案更新你的關(guān)鍵決策人決策人、使用人、采購(gòu)人、接口人的角色定位。建立CRM你的人脈網(wǎng)客戶也是多元化的你的圈子也營(yíng)銷工具客戶會(huì)介紹客戶延伸價(jià)值與附加價(jià)值研討會(huì)與同行業(yè)交流你的人脈網(wǎng)如何獲得信任客戶的飯碗你要負(fù)責(zé)客戶的事關(guān)已利益共同體，互惠原則多年積累合作點(diǎn)滴客戶要你More,More,More如何獲得信任整合資源公司的資源你會(huì)用嗎？外圍與內(nèi)部資源分配調(diào)動(dòng)資源的技巧客戶也是看你的份量資源整合營(yíng)銷趨勢(shì)團(tuán)隊(duì)形象贏得機(jī)會(huì)整合資源公司的資源你會(huì)用嗎？?jī)?nèi)容目錄大客戶的銷售過(guò)程管理內(nèi)容目錄大客戶的銷售過(guò)程管理月度預(yù)測(cè)月度工作計(jì)劃月度預(yù)測(cè)體系月度預(yù)測(cè)月度工作計(jì)劃月度預(yù)測(cè)體系為加強(qiáng)對(duì)重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶，公司總裁、KAVP和分公司總經(jīng)理作為這些客戶的責(zé)任人。責(zé)任人職責(zé)幫助銷售人員拓展客戶跟蹤客戶的銷售進(jìn)度協(xié)調(diào)解決銷售問(wèn)題老板負(fù)責(zé)客戶名單高層領(lǐng)導(dǎo)的重要拜訪為加強(qiáng)對(duì)重要客戶的跟進(jìn)力度，每個(gè)分公司KA部門挑選出重要客戶目標(biāo)客戶群？%

銷售實(shí)現(xiàn)100％商務(wù)談判70％方案階段50％意向客戶30％潛在客戶10％為了對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行有效管理，引入了銷售漏斗管理。將客戶按照銷售階段不同，劃分為5各階段：潛在客戶(10%)意向客戶(30%)方案階段(50%)商務(wù)談判(70%)銷售實(shí)現(xiàn)(100%)具體使用針對(duì)不同階段客戶采用不同銷售策略銷售人員進(jìn)行有效的時(shí)間管理部門進(jìn)行月度銷售預(yù)測(cè)利用一些銷售工具目標(biāo)客戶群？%銷售實(shí)