智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)宏觀環(huán)境分析

智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)宏觀環(huán)境分析智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)主要包括硬件、軟件、系統(tǒng)集成、運(yùn)營與服務(wù)四大核心領(lǐng)域，涉及各類傳感器、新型傳感網(wǎng)芯片設(shè)計、制造和封裝、軟件/中間件、系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、內(nèi)容服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用等產(chǎn)業(yè)。（一）智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)山西智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)具有一定發(fā)展基礎(chǔ)，擁有百度云計算（陽泉）中心、東杰智能物流、羅克佳華、南自晉能等一批骨干企業(yè)，以及山西大學(xué)大數(shù)據(jù)學(xué)院、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)技術(shù)中心、太原理工大學(xué)新型傳感器與智能控制教育部重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室等一批高校、創(chuàng)新平臺，并在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、新興產(chǎn)業(yè)智能化改造上為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了應(yīng)用場景和廣闊市場。（二）智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向與發(fā)展目標(biāo)以形成和完善物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈為目標(biāo)，協(xié)調(diào)發(fā)展與物聯(lián)網(wǎng)緊密相關(guān)的制造業(yè)、通信業(yè)與應(yīng)用服務(wù)業(yè)。重點(diǎn)發(fā)展與物聯(lián)網(wǎng)感知功能密切相關(guān)的制造業(yè)，推動傳感器/節(jié)點(diǎn)/網(wǎng)關(guān)、RFID、二維條碼等核心制造業(yè)高端化發(fā)展，推動儀器儀表、嵌入式系統(tǒng)等配套產(chǎn)業(yè)能力的提升，推動微納器件、集成電路、微能源、新材料等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大。支持與物聯(lián)網(wǎng)通信功能緊密相關(guān)的制造、運(yùn)營等產(chǎn)業(yè)，推動近距離無線通信芯片與終端制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動基于M2M等運(yùn)營服務(wù)業(yè)發(fā)展，支持高帶寬、大容量、超高速有線/無線通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造業(yè)與物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的融合。鼓勵運(yùn)營模式創(chuàng)新，著力培育海量數(shù)據(jù)存儲、處理與決策等基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)業(yè)，推進(jìn)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、應(yīng)用軟件、嵌入式軟件、系統(tǒng)集成等軟件開發(fā)與集成服務(wù)業(yè)發(fā)展，推動物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)造和衍生出的獨(dú)特市場快速發(fā)展。十四五期間，培育和引進(jìn)5—10家具有較強(qiáng)創(chuàng)新能力和全球影響力的領(lǐng)先企業(yè)，初步形成3—5個智能傳感器和物聯(lián)網(wǎng)特色示范園區(qū)。未來15年，形成物聯(lián)網(wǎng)與工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)流通、醫(yī)療的融合發(fā)展的新局面。未來30年，智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)成為我省工業(yè)領(lǐng)域重要支撐產(chǎn)業(yè)，進(jìn)入國際一級梯隊(duì)。（三）智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑1、著力培育智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)骨干企業(yè)重點(diǎn)培育一批影響力大、帶動性強(qiáng)的大企業(yè)，營造企業(yè)發(fā)展環(huán)境，采取靈活多樣的模式，做好一批專、精、特、新中小企業(yè)的孵化和扶持工作。引導(dǎo)企業(yè)間通過聯(lián)合并購、品牌經(jīng)營、虛擬經(jīng)營等方式形成大型的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)或企業(yè)聯(lián)合體，提高產(chǎn)業(yè)集中度。在傳感器、傳感節(jié)點(diǎn)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件、應(yīng)用軟件、嵌入式軟件、系統(tǒng)集成、傳感器網(wǎng)關(guān)及信息通信網(wǎng)、信息服務(wù)、智能控制等各領(lǐng)域打造一批品牌企業(yè)。2、加快構(gòu)建智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系面向重點(diǎn)行業(yè)需求，依托重點(diǎn)領(lǐng)域應(yīng)用示范工程，構(gòu)建形成以應(yīng)用示范帶動標(biāo)準(zhǔn)研制和推廣的體制機(jī)制，做好物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的研制，形成一系列具有推廣價值的應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)。大力推進(jìn)智能傳感器、超高頻和微波RFID、傳感器網(wǎng)絡(luò)、M2M、服務(wù)支撐等關(guān)鍵技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定工作。3、積極開展智能傳感及物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)應(yīng)用示范抓好在工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)流通、醫(yī)療、環(huán)保等重點(diǎn)領(lǐng)域推動物聯(lián)網(wǎng)的集成應(yīng)用，在煤炭、電力、裝備制造等重點(diǎn)領(lǐng)域，積極推動工業(yè)生產(chǎn)裝備數(shù)字化和生產(chǎn)過程自動化建設(shè)，支持工業(yè)裝備物聯(lián)網(wǎng)平臺建設(shè)，開展工業(yè)智能設(shè)備的遠(yuǎn)程運(yùn)維服務(wù)；在商貿(mào)物流領(lǐng)域推動其在企業(yè)生產(chǎn)、配送、倉儲、供應(yīng)鏈管理等環(huán)節(jié)的應(yīng)用和全流程管理；在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域加強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程、資源管理、生態(tài)環(huán)境管理、農(nóng)業(yè)裝備與設(shè)施管理等方面的應(yīng)用。人才隊(duì)伍培育工程1、強(qiáng)化創(chuàng)新人才培養(yǎng)實(shí)施未來產(chǎn)業(yè)專業(yè)技術(shù)人才培育計劃，結(jié)合高校三個調(diào)整，圍繞未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，設(shè)立面向未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的學(xué)科、專業(yè)和課程，加大基礎(chǔ)研究人才培育力度。深化校企合作，強(qiáng)化研究生教育創(chuàng)新中心、工程實(shí)踐教育中心建設(shè)，培養(yǎng)滿足未來產(chǎn)業(yè)不同層次發(fā)展需求的專業(yè)技術(shù)人才。建設(shè)一批未來產(chǎn)業(yè)產(chǎn)教融合試點(diǎn)城市、企業(yè)。開展專業(yè)技能培訓(xùn)教育，實(shí)現(xiàn)高技能人才訂單式培養(yǎng)與輸送。實(shí)施卓越未來企業(yè)家和高水平創(chuàng)新人才培育行動，組織企業(yè)家及創(chuàng)新人才深入國內(nèi)外未來產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、研發(fā)平臺、服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)交流，提升發(fā)展素養(yǎng)。2、開展創(chuàng)新人才引進(jìn)堅持長期化、常態(tài)化、品牌化推進(jìn)晉商晉才回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新工程，圍繞未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的發(fā)展需求，建立完善晉商晉才未來產(chǎn)業(yè)信息數(shù)據(jù)庫和招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫，及時發(fā)布人才需求和未來產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目需求目錄，吸引各類人才加速回流。推進(jìn)未來產(chǎn)業(yè)聚才行動，聚焦全球視野，重點(diǎn)引進(jìn)一批未來產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)或潛力中小企業(yè)的企業(yè)家，一批掌握核心技術(shù)、擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的院士、國際頂尖科學(xué)家、青年科學(xué)家等高層次人才和創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。3、創(chuàng)優(yōu)人才使用生態(tài)依托未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程研究中心和企業(yè)技術(shù)中心等各類創(chuàng)新平臺，積極爭取國家重大課題，為未來產(chǎn)業(yè)高層次人才和創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)提供發(fā)展空間和載體。健全人才跟蹤培養(yǎng)體系，保障引進(jìn)人才待遇，提高人才服務(wù)質(zhì)量，研究制定一人一策一事一議人才引進(jìn)辦法，精準(zhǔn)引進(jìn)高層次創(chuàng)新人才，打好激勵組合拳。發(fā)展目標(biāo)立足省情，著眼全國，面向世界，錨定15年—30年遠(yuǎn)景目標(biāo)，綜合考慮未來產(chǎn)業(yè)國內(nèi)外發(fā)展趨勢和我省發(fā)展條件，通過實(shí)施非均衡發(fā)展戰(zhàn)略，力爭實(shí)現(xiàn)十四五夯實(shí)基礎(chǔ)、15年形成體系、30年全面發(fā)展的目標(biāo)。1、十四五夯實(shí)基礎(chǔ)到2025年，山西成為我國發(fā)展未來產(chǎn)業(yè)的先行區(qū)。未來產(chǎn)業(yè)初步實(shí)現(xiàn)從小到大從弱到強(qiáng)從無到有的轉(zhuǎn)變，深度融入京津冀一體化、長三角、大灣區(qū)分工協(xié)同以及國家重大戰(zhàn)略當(dāng)中，為十四五轉(zhuǎn)型出雛形目標(biāo)實(shí)現(xiàn)奠定堅實(shí)基礎(chǔ)。（1）規(guī)?？偭靠焖偬嵘?025年，未來產(chǎn)業(yè)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到8000億元。力爭打造5個產(chǎn)業(yè)規(guī)模超千億元的未來產(chǎn)業(yè)，形成一批跨界融合的新增長點(diǎn)。未來產(chǎn)業(yè)成為我省現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系的重要組成部分，并融入到國家未來產(chǎn)業(yè)鏈條當(dāng)中。（2）頭部企業(yè)持續(xù)壯大到2025年，力爭培育主營業(yè)務(wù)收入超千億的企業(yè)1個、超百億的企業(yè)30個、國家級企業(yè)技術(shù)中心10戶、國家級試點(diǎn)示范30戶、高新技術(shù)企業(yè)1000戶。培育一批匯聚和配置全球資源、在細(xì)分領(lǐng)域占據(jù)統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)地位、在全國形成示范效應(yīng)的頭部企業(yè)。（3）創(chuàng)新生態(tài)加速構(gòu)建到2025年，各高校設(shè)置的未來產(chǎn)業(yè)相關(guān)學(xué)科達(dá)到20個，建成未來產(chǎn)業(yè)國家實(shí)驗(yàn)室、國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、國家級制造業(yè)創(chuàng)新中心、技術(shù)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心等6個，形成從基礎(chǔ)理論研究—實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)新—產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)完整鏈條的創(chuàng)新體系，攻克一批關(guān)鍵核心技術(shù)，形成一批重點(diǎn)龍頭產(chǎn)品。（4）集聚發(fā)展日見成效到2025年，主營業(yè)務(wù)收入超千億的未來產(chǎn)業(yè)集群或集聚區(qū)達(dá)到3個，集群內(nèi)企業(yè)占到未來產(chǎn)業(yè)企業(yè)多數(shù)，建成信創(chuàng)、碳基新材料、特種金屬材料、合成生物產(chǎn)業(yè)4個國家級先進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，形成若干具有全球影響力的未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展策源地。（5）開發(fā)合作更加深化到2025年，高新技術(shù)產(chǎn)品出口額的比重接近80%，制造業(yè)實(shí)際使用外資較2020年增長50%。一批國際國內(nèi)未來產(chǎn)業(yè)頂級企業(yè)、研發(fā)機(jī)構(gòu)落戶山西，融入雙循環(huán)特別是融入國際未來產(chǎn)業(yè)效果顯著，未來產(chǎn)業(yè)開放合作發(fā)展進(jìn)入快車道。2、十五年形成體系到2035年，山西成為我國未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的示范區(qū)。未來產(chǎn)業(yè)體系基本建立，成為我省經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要增長極。人工智能、量子科技、生命科學(xué)、航天航空、海洋裝備、新能源的關(guān)鍵共性技術(shù)創(chuàng)新能力名列國內(nèi)前茅，重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋國內(nèi)主要市場，一批龍頭企業(yè)和創(chuàng)新平臺初步具備國際引領(lǐng)作用。3、三十年全面發(fā)展到2050年，山西成為我國未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)區(qū)。未來產(chǎn)業(yè)構(gòu)建起較成熟的產(chǎn)業(yè)體系，部分領(lǐng)域、關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新能力達(dá)到國際一流水平，重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)覆蓋全球主要市場，形成一批國際領(lǐng)軍的龍頭企業(yè)和創(chuàng)新平臺?；驹瓌t1、堅持把創(chuàng)新理念作為核心統(tǒng)領(lǐng)加快推進(jìn)我省市場經(jīng)濟(jì)條件下新型舉國體制構(gòu)建，加強(qiáng)未來產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)研究，注重原始創(chuàng)新，打好未來產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)攻堅戰(zhàn)，發(fā)揮創(chuàng)新聯(lián)合體的創(chuàng)新先鋒作用，構(gòu)建良好的未來產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)。2、堅持把深化改革作為關(guān)鍵突破堅持體制機(jī)制改革，強(qiáng)化未來產(chǎn)業(yè)的市場導(dǎo)向機(jī)制，破除科技與經(jīng)濟(jì)深度融合的體制機(jī)制障礙，激勵原創(chuàng)性突破和科技成果轉(zhuǎn)化，切實(shí)提高科技投入產(chǎn)出效率，形成充滿活力的科技管理和運(yùn)行機(jī)制。3、堅持把人才引育作為根本戰(zhàn)略大力實(shí)施人才引育計劃，把高端人才引進(jìn)和培育擺在未來產(chǎn)業(yè)培育發(fā)展的根本位置，深化人才引進(jìn)、培養(yǎng)和使用機(jī)制改革，培育打造一支結(jié)構(gòu)優(yōu)化、布局合理、素質(zhì)優(yōu)良的未來產(chǎn)業(yè)人才隊(duì)伍。4、堅持把綠色發(fā)展作為基本準(zhǔn)則以推動實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和為目標(biāo)，加快推進(jìn)未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域綠色低碳行動，全面加強(qiáng)綠色低碳技術(shù)創(chuàng)新，大力發(fā)展低碳能源，積極研發(fā)綠色材料，著力實(shí)現(xiàn)綠色低碳生產(chǎn)生活方式。5、堅持把國際視野作為重要導(dǎo)向立足雙循環(huán)，在全球范圍內(nèi)優(yōu)化配置各類創(chuàng)新資源，把未來產(chǎn)業(yè)培育與擴(kuò)大對外開放相結(jié)合，使我省成為未來產(chǎn)業(yè)重要領(lǐng)域的參與者和重要規(guī)則的貢獻(xiàn)者，提高山西在全球未來產(chǎn)業(yè)中的話語權(quán)。指導(dǎo)思想立足新發(fā)展階段，貫徹新發(fā)展理念，著力構(gòu)建以先進(jìn)制造業(yè)為支撐的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，以現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)未來化和未來技術(shù)產(chǎn)業(yè)化為抓手，圍繞優(yōu)中培精，加速直道沖刺有中育新，推進(jìn)彎道超車新中求變，助力換道領(lǐng)跑無中生有，著力賽道競賽四大路徑，重點(diǎn)培育未來數(shù)字、未來材料、未來能源、未來裝備、未來生活等5大未來產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域，全力構(gòu)建主導(dǎo)性、先導(dǎo)性、顛覆性、前瞻性等4層培育體系，著力形成5+4未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展矩陣，持續(xù)提升產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級化和產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化水平，不斷適應(yīng)以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局，加快構(gòu)建具有山西特色、持續(xù)競爭力的現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，率先將山西建成未來產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的先行區(qū)、示范區(qū)和引領(lǐng)區(qū)，為我省換道領(lǐng)跑、搶占先機(jī)、贏得未來競爭優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型蹚新路提供強(qiáng)大動力。估計當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計每個潛在顧客的購買量，然后計算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計它們的銷售額，同時正確估量自己的市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計部門公布的統(tǒng)計數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。市場細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細(xì)分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細(xì)分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場細(xì)分不單純是一個抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點(diǎn)相互匹配的營銷組合。市場細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費(fèi)時代的到來，企業(yè)把市場不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場細(xì)分理論（即一對一營銷理論）。人們認(rèn)為把市場劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀(jì)70年代以來，能源危機(jī)和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細(xì)分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對過度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個國家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機(jī)會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。關(guān)系營銷及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對關(guān)系營銷目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時在必要時終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營銷致力于與主要顧客建立互相滿意且長期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認(rèn)為企業(yè)營銷乃是一個與消費(fèi)者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。關(guān)系營銷將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營銷的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營銷的核心。關(guān)系營銷奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營銷的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開始，也可以由營銷對象開始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過程的協(xié)同性。在競爭性的市場上，明智的營銷管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動地按照對方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢的關(guān)系雙方，互相取長補(bǔ)短，聯(lián)合行動，協(xié)同動作去實(shí)現(xiàn)對各方都有益的共同目標(biāo)，可以說是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營銷活動的互利性。關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方就不會建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營銷需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時性。關(guān)系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營銷應(yīng)具備一個反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時反饋，使關(guān)系營銷具有動態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場機(jī)會?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實(shí)價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)