建筑行業(yè)合同談判培訓

中交路橋畢生九標合同談判培訓課件讓世界更暢通合同談判中交路橋畢生九標合同談判培訓

主講人:連德攀談判技巧

課程內容談判的理念談判的六個階段談判戰(zhàn)術-成功談判技巧談判守則第一部分：談判理念什么是談判？什么時候需要談判？談判的目標成功談判者應該具備的素質影響談判的因素談判的金三角談判的類型談判者的類型什么是談判？談判，談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策。談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個更高質量的人生和工作過程。什么情況下需要談判？甲方強強弱弱乙方強弱強弱需要談判？YNNY談判目標雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你成功談判者應具備的素質成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質：有意愿去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣刺探及證實情報良好的商務判斷力，能找出真正的底線及癥結能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣承諾更高目標，并承擔相應的風險(大膽要，達成深度合作）有基于知識、規(guī)劃和良好的內部談判能力而產(chǎn)生的自信有耐心等待真相揭露的智慧堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念從個人角度透視談判的洞察力，能體察出個人影響談判的潛伏因素影響響談談判判的的重重要要因因素素：：談判判者者的的目目標標談判判者者的的權力力談判判者者掌掌握握的的信息息談判判的的時間間限制制面臨臨的的壓壓力力談判判者者的的素素質質、、風風格格等等等認識識權權力力權力力：：影影響響談談判判對對手手行行為為模模式式的的能能力力權力力存存在在于于心心里里同樣樣的的條條件件、、同同樣樣的的職職位位，，產(chǎn)產(chǎn)生生出出不不同同的的權權力力表表現(xiàn)現(xiàn)（（譚譚智智））權力對談判判結果有決決定性的影影響/view/16651.htm左右談判的的時間限制制談判期限通常在最后后期限才達達成協(xié)議通常我們只只重視自己己的限制，，而忽略了了對手的應自問：1.我對手的期期限為何?2.我或我的公公司加給我我什么期限限以致削弱弱了我談判判的力量3.我或我公司司加給我的的期限是可可更改的嗎嗎？雙贏談判金金三角3.共同同基礎1.自身需需求2.對方需需求談判的類型型友好合作式式談判理性式談判判競爭式談判判友好合作式式談判的特特點結果不夠理理想、明智智談判沒有效效率給友誼帶來來危險多方參與時時更為不妙妙友善并非答答案理性談判的的特點人與問題分分開注重利益而而非立場尋求互利解解決方案堅持運用客客觀標準原則之一：：人與問題題分開每個談判者者所追求的的利益雙重重性：實質利益與與人際關系系“生意不在，，人義（亦亦）在”對問題做硬硬式處理，，對人做軟軟式處理。。原則之二：：注重利益益而非立場場明智的談判判需要協(xié)調調利益，而而非立場：：談判是共享享利益的創(chuàng)創(chuàng)造，兼容容利益的協(xié)協(xié)調，沖突突利益的交交換.如何識別利利益因素？？多問“為什么？”－您為什么么特別注重重…..多問“為什么不？？”－您為什么么不去做……意識到談判判每一方都都有多重利利益所在；；人類最根本本的需要可可能就是談談判中最強強的利益所所在，通常常被忽略將雙方的利利益列在一一個單子上上，備忘并并激發(fā)你的的靈感。美國學者馬馬斯洛人類類需要層次次：1生理(體內平衡)的需要；2安全與尋求求保障的需需要；3愛與歸屬的的需要；4獲得尊重的的需要；5自我實現(xiàn)的的需要；6認識與理解解的需要；；7美的需要。。人類需需求原則之三：：尋求互利利解決方案案將方案的創(chuàng)創(chuàng)造與對方方案的判斷斷行為分開開；大膽假假設，小心心求證。充分發(fā)揮想想象力擴大大方案選擇擇范圍；找出互利的的解決方案案；替對方著想想，讓對方方容易作出出決策。原則之四：：堅持使用用客觀標準準使用客觀標標準的原則則：公平有效的的原則；科學性原則則；先例原則。?？陀^標準是是解決談判判利益沖突突的方法如何運用客客觀標準的的原則進行行談判？將談判的利利益分割問問題著眼于于尋找客觀觀依據(jù)；善于闡述自自己的理由由，也接受受對方的合合理正當?shù)牡目陀^依據(jù)據(jù)；不要屈從于于對方的壓壓力；談判類型對對比友好合作式競爭式（厚黑學）對方是朋友目標在于共識為了友誼作出讓步對任何事采取溫和態(tài)度信任對方容易改變陣地給予對方恩惠為合作愿承受單方損失改變最低界限尋找對方接受的單方方案堅持達成共識避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對方是對手目標在于勝利為了友誼要求讓步對人與事采取強硬態(tài)度不信任對方固守不前給對方以威脅把單方優(yōu)惠作為協(xié)議條件對自己最低界限含糊其詞尋找自己喜歡的單方方案堅守陣地堅持在意志較量中取勝給對方施加壓力理性對方是解決問題者目標在于有效、愉快地得到結果把人與問題分開對人軟、對事硬談判與信任無關集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅持使用客觀標準努力獲得雙方認可的客觀標準向道理低頭而不是向壓力低頭四種類型的的談判者驢子對可能發(fā)生生的事情無無知到了極極點所得到的利利益通常不不多，也明明顯不夠好好執(zhí)著地堅持持有獨斷缺缺陷的原則則性機械地、固固執(zhí)地去挑挑戰(zhàn)羊無論何時，，無論遇到到什么，你你都認為是是可以接受受的具有實用主主義特征，，但卻成為為他人影響響力的受害害者對于如何為為自己爭取取利益沒有有太多意識識四種類型的的談判者狐貍很清楚會發(fā)發(fā)生什么，，十分確認認要進行的的談判是值值得的實用主義發(fā)發(fā)揮到了極極致，擅長長利用別人人的弱點通過歪曲事事實來取得得談判的成成功貓頭鷹通過建立真真誠的關系系，獲得長長遠的利益益對于談判選選擇中存在在的機遇和和挑戰(zhàn)做好好了充分的的準備怎樣改變你你的處境你租用的辦辦公室即將將重新確定定租金，你你估計房東東會將價格格提高20%，你會會1。主動要要求把價格格提高到合合理的10%－羊2。要求房房東降低租租金－狐貍3。建議提提交仲裁－－驢子4。指出房房屋存在的的缺陷，要要求房東進進行整修－－貓頭鷹思考一個問問題談判和討價價還價的區(qū)區(qū)別？第二部分:談判的過過程準備階階段開始階階段展開階階段整合階階段討價還價階階段達成協(xié)協(xié)議一、準備備階段段一基基礎、目標標二確確認談判具具體問題并并做優(yōu)先順順序劃分三精精心準備、、收集信息息四評評估對手五多多重解決方方案準備成功談判應應具備的基基礎條件有合作的愿愿望有合作的誠誠意有一定的共共識或某些些共同的利利益對待問題的的認識上有有一定的爭爭議設定談判的的目標闡明目標劃分優(yōu)先級級評估優(yōu)先級級區(qū)別“想要”和“需要”確定爭議的的備案為每個爭議議點設定優(yōu)優(yōu)先順序確定力爭點點，和妥協(xié)協(xié)點為每個爭議議點制訂多多種備案評估對方的的力爭點，，妥協(xié)點和和可能的備備案注意備案的的可行性確定備案的的底線買方賣方成交價議價區(qū)域

出現(xiàn)僵持報價報價60元280元B期望價90元110元100元B底價S期望價S底價80元150元讓步區(qū)域：：50讓步區(qū)域：：190確定備案的的底線設定高底線線：拉開開價與與底價的距距離，增大大談判空間間獲得理想的的談判結果果讓對方有贏贏家的感覺覺無論是買方方還是賣方方，都要敢敢于設定高高底線買賣雙方承承受力各不不相同，切切勿想當然然地認為對對方不會接接受，而降降低期望值值各爭議點的的底線互相相聯(lián)系精心準備利用準備時時間組織數(shù)據(jù)匯集文件設計邏輯預測談判可可能的發(fā)展展方向評估對手摸清對手情情況評估對手實實力明確對手目目標（上限限、下限、、優(yōu)先級））分析對手的的弱點研究歷史資資料尋找共同立立場利用正規(guī)渠渠道和非正正式渠道的的情報SWOT分析優(yōu)勢劣勢機會威脅準備解決方方案確認主要的的沖突提出多種解解決方案推測對方的的解決方案案二、開始始階段段相互認認識了了解聲明目目的開始時時應注注意的的問題題掃除誤誤解和和謠言言避免感感情用用事設想一一個理理想的的結果果讓每每個人人知道道重視共共同的的目標標開始階階段的的目的的建立信信心培養(yǎng)信信任證明能能力表達善善意開始階階段的的困難難不信任任沒信心心不相信信我方方能力力缺乏誠誠意解決方方法開放的的態(tài)度度介紹自自己和和自己己的目目的注意語語言和和身體體語言言注意觀觀察領會對手的的肢體語言言觀察基本信信號對付欺騙識別信號：：三、、展展開開階階段段取得得相相關關信信息息和和資資料料使客客戶戶看看清清自自己己的的需需求求發(fā)掘掘客客戶戶更更多多的的需需求求展開開階階段段的的目目的的障礙礙客戶戶提提供供錯錯誤誤信信息息客戶戶提提供供不不完完整整的的信信息息客戶戶看看不不到到需需求求的的重重要要性性對策策提問問積極極地地聆聆聽聽深入入詢詢問問重重要要的的問問題題及時時與與對對方方確確認認信信息息的的正正確確性性刺激激和和強強調調客客戶戶的的需需求求必要要時時可可以以暫暫停停談談判判四、、整整合合階階段段雙方方應應本本著著““給給予予/得得到到””的的原原則則為了了互互惠惠互互利利的的目目標標，，積積極極主主動動的調調整整各各自自的的需需求求和和條條件件，，調調整整給予予和和得得到到的的力度度和和寬寬度度。記住?。海杭词故故鞘请p雙贏贏的的談談判判你你也也不不可可能能得到到所所有有你你想想要要的的。。整合合階階段段的的目目的的讓客客戶戶看看到到其其需需求求的的重重要要性性并并認同同我我們們所所提提供供的的方方案案是是最最好好的的打破破僵僵局局從個個人人共共識識重重新新開開始始換人人更換換公公司司內內部部負負責責層層面面（（真真假假））更更換換氣氣氛氛提出出“如果果………怎樣樣？？”提出出小小讓讓步步暫停停、、休休會會雙方方有有機機會會冷冷卻卻給雙雙方方時時間間去去想想新新點點子子或或重重新新包包裝裝有時時間間消消化化困難難對方方看看不不到到需需求求對方方不不認認同同我我方方的的方方案案對方方認認為為價價格格太太貴貴或不不接接受受某某些些條條款款解決決方方法法重新新審審視視：：從掌掌握握的的客客戶戶資資料料入入手手重新新考考慮慮誰誰是是決決策策人人我方方能能夠夠幫幫什什么么忙忙將共共同同利利益益放放在在分分歧歧之之前前再尋尋找找共共同同利利益益引入入新新的的““要要件件””，，調整整給給與與取取的的力力度度和和寬寬度度，，整合合解解決決方方案案。。要件件的的概概念念在溝溝通通過過程程中中，，我我們們所所探探詢詢和和感感覺覺得得到到的的對方方的的需需求求，，這這種種需需求求是是我我們們以以前前所所沒沒有有意意識識到的的但但是是我我們們可可以以滿滿足足的的，，所所以以可可以以盤盤活活我我方方資源源，，換換取取更更多多的的利利益益，，并并推推動動談談判判走走向向協(xié)協(xié)議議達成成階階段段。。這這種種要要件件甚甚至至是是可可以以利利用用第第三三方方的的資源源或或者者說說引引入入第第三三方方。。降低低對對方方的的心心理理期期望望，，讓對對方方珍珍視視你你的的讓讓步步價價值值。。五、、討討價價還還價價階階段段讓步步策策略略第一一種種：：15元元－－13元元－－10元元－－5元元第二二種種：：15元元－－12元元－－9元元－－6元元第三三種種：：15元元－－11.5元元－－10元元－－9.37元元讓步的原則留給自己足夠夠的空間，為為自己的開價價準備個理由由，不要太過過份鼓動對方先開開價，把對方方所想達到的的目標先發(fā)掘掘出來，盡力力隱藏自己的的目標讓對方在主要要問題上先讓讓步，如果愿愿意，你可在在次要問題上上先讓步成熟的談判者者永遠不會說說我們折中吧吧。如果對方要求求各讓一半，，你一定說“我無法承擔”讓步的原則讓對方為每一一項利益都付付出辛勞，輕輕易得到是不不會有滿足感感的保守的讓步，，晚一些比現(xiàn)現(xiàn)在讓好，對對方等得愈久久，愈珍惜成成果投桃報李的讓讓步是不必要要的，對每一讓步都都要求對方回回報，在談判判桌上，沒有有任何東西是是免費的！讓步的原則讓一些不值錢錢的步，把這這些讓步都包包裝起來記住“我會考慮”就是一種讓步步如果沒有晚餐餐，漢堡也可可以，如果沒沒有漢堡，得得個承諾，承承諾是打折扣扣的讓步縮小對方的讓讓步，放大我我方的讓步。。六、達成協(xié)協(xié)議階階段在談判尾尾聲不不能有大大的或或單方面面的讓讓步認真回顧顧雙方方達成的的協(xié)議議澄清所有有模棱棱兩可的的事，減減少誤誤會避免時間間不夠夠帶來的的被動動達成協(xié)議議階段段的目的的達成具體體的行行動方案案促成對方方做出出決定使對方消消除不不必馬上上做決定的的想法法困難最后談判判破裂裂內部態(tài)度度不統(tǒng)統(tǒng)一權力的局局限決策人的的個人人風險對策總結以前前所做做出的決決定建立良好好的氣氣氛提問聆聽聽澄清呈呈現(xiàn)證證明注意態(tài)度度和感感情的影影響因因素記住達成協(xié)議后，，永遠表現(xiàn)出出你在這次談談判中付出了慘重的的代價，永遠遠表現(xiàn)出對方方在這次談判中大獲全全勝的樣子。。達成協(xié)議的目目的是執(zhí)行協(xié)協(xié)議，達成協(xié)協(xié)議只是萬里長征征走出了第一一步。第三部分:談談判技巧認識談判者---個人心態(tài)談判者究竟追追求什么？想覺得自己不不錯不想被逼到角角落里想避免日后的的麻煩和風險險想獲得上司及及他人對自己己的判斷有好好評想學點東西想保住飯碗，，想升遷想工作輕松點點，不是麻煩煩些想滿足一下私私欲卻又不觸觸犯規(guī)章認識談判者---個人心態(tài)想把所做的事事說成很重要要想避免意外變變動帶來的不不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照照顧，想得到到意外驚喜，，吃好的、玩玩好的、甚至至出去旅游想得個好理由由想趕快結束談談判，好做其其它的事想知道真相想樹立自己誠誠實、公正、、仁慈、負責責等的好形象象想獲得權力認識談判者---個人心態(tài)滿足感是談判判的重要成果果！談判的戰(zhàn)略錯的戰(zhàn)略下不不會有對的戰(zhàn)戰(zhàn)術（技巧））收集情報、發(fā)發(fā)掘真相、嚴嚴加保密價值分析（不不是成本分析析）成本及訂價分分析制定正確的戰(zhàn)戰(zhàn)略和方向談判技巧-1攻擊要塞談談判，，尤其是有關關公務的談判判，參加者通通常不止一人人。在這種“以一對對多”或“以多對對多”的談判判中，，最適適合采采用的的，就就是“攻擊要要塞”。擒賊賊先擒擒王。。談談判對對手不不止一一人時時，實實際上上握有有最后后決定定權的的，不不過是是其中中一人人而已已。在在此，，我們們姑且且稱此此人為為“對方首首腦”，稱其其余的的談判判副將將們?yōu)闉椤皩Ψ浇M組員”?！皩Ψ绞资啄X”是我們們在談談判中中需要要特別別留意意的人人物，，但也也不可可因此此而忽忽略了了“對方組組員”的存在在。談判技技巧-2適時反反擊進進攻攻是最最好的的防守守。當你退退無可可退的的時候候，就就反擊擊吧??！反擊擊只只有有在在對對方方以以“恐怖怖戰(zhàn)戰(zhàn)術術”來要脅你你時方能能使用，，反擊能能否成功功，就要要看實施施反擊的的時間是是否當掌掌握得準準確。談判技巧巧-3黑臉白臉臉戰(zhàn)術第一位出出現(xiàn)的談談判者唱唱的就是是“黑臉”，他的責責任，在在激起對對方“這個人不不好惹”、“碰到這種種談判的的對手真真是倒了了八輩子子霉”的反應。。而第二二位談判判者唱的的是“白臉”，也就是是扮演“和平天使使”的角色，，使對方方產(chǎn)生“總算松了了一口氣氣”的感覺。。就這樣樣，二者者交替出出現(xiàn)，輪輪番上陣陣，直到到談判達達到目的的為止。。談判技巧巧-4蠶食策略略你你不必必一下子子把你想想要的東東西一下下子全拋出來來，那樣樣會把對對方嚇壞壞的。先先跟對方談一個個你想要要的東西西，談妥妥以后，，再談第二個，，談妥以以后，再再談第三三個～～～～像一個蠶蠶一樣慢慢慢的把把蠶葉吃吃光！甚至達成成協(xié)議后后你還可可以看看看你有沒沒有什么想想要的東東西，繼繼續(xù)大膽膽提出你你的要求。談判技巧巧-5“換檔”談判中的的所謂“換檔”，就是在在談判進進行時設設法改變變中心議議題?！皳Q檔”的技術如如能象司司機那般般的嫻熟熟，那么么，不管管任何談談判，主主導權都都將操縱縱在你手手中。有有時，談談判一方方會急欲欲獲得某某種程度度的協(xié)議議，那么么為了使使“換檔”的技術在在談判中中發(fā)揮效效果，最最重要的的，就是是不讓對對方察覺覺到你的的意圖。。你可以以顧左右右而言他他，可以以裝作漠漠不關心心的樣子子，也可可以聲東東擊西。?？傊?，，如果被被對方察察覺到你你“銷售欲極極強”的意圖，，他必然然會想盡盡辦法來來對付你你，使你你難遂所所愿。談判技巧巧-6金蟬脫殼殼當談判人人員發(fā)覺覺他正被被迫作出出遠非他他能接受受的讓步步時，他他會聲明明沒有被被授予達達成這種種協(xié)議的的權力。。這通通常是談談判人員員抵抗到到最后時時刻而亮亮出的一一張“王王牌”。。一方如果果怕對方方使出這這一招，，最好在在談判開開始時就就弄清楚楚。在談談判的目目標、計計劃和進進度已經(jīng)經(jīng)明確，，亮底牌牌階段即即將完成成之前，，談判人人員的個個性已初初步掌握握之后，，可首先先提出一一個這樣樣的問題題：“你你有最后后決定的的權力嗎嗎?”談判技巧巧-7扮豬吃虎虎“為什么”是一句探探求原因因的問題題，甚至至有時是是在一方方說明原原因后的的進一步步探求。。比如下下列的對對話：“我最多只只能出十十萬元。?！薄盀楹稳绱舜?”“如果再多多出，就就無利可可圖了。?！薄盀槭裁?”如此等等等。這這種種使用“為什么”的提問方方式，在在交涉階階段初期期有積極極作用，，它可以以幫助我我們了解解對方是是如何真真正評價價事物的的。對對于于這一策策略的反反措施是是，對對對方的疑疑問“為什么”只提供最最簡要的的情況，，在直接接答案后后面不做做詳細的的解釋。。不過要要注意，，在交涉涉初期階階段，對對方有權權迫使我我們回答答對他們們有益的的情況。。談判技巧巧-8草船借箭箭采采取“假定……將會”的策略，，目的是是使談判判的形式式不拘泥泥于固定定的模式式。比如如，在談談判中，，不斷地地提出如如下種種種問題：：“如果我給你足足夠的資源，，你可以增加加定量么？”這個問句將給給你無限的機機會。在試探和提議議階段，這種種發(fā)問的方法法，不失為一一種積極的方方式，它將有有助于雙方為為了共同的利利益而選擇最最佳的成交途途徑。然然而，如果果談判已十分分深入，再運運用這個策略略只能引起分分歧。因此，，“假定……將會”這個策略，用用在談判開始始時的一般性性探底階段，，較為有效。。談判技巧-9赤子之心（開開門見山）從從字面面上講，這句句話的意思是是愿意向對方方提供全部情情況。實際上上，完全把自自己暴露給對對方是不可能能的。因此，，我們講的“赤子之心”是指向對方透透露90%的情況。有有些人認認為，在談判判過程中，毫毫無保留無異異于“自殺”。事實卻不是是如此，這離離“自殺”還遠著呢!有的談判人員員的性格特別別直爽和坦率率。他們不但但有與對方達達成協(xié)議的能能力，還能夠夠不斷地為對對方提供情況況，提出建設設性意見。這這種性格很值值得獎勵，它它能使對方與與我方積極配配合。因因此，如果果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)聯(lián)系起來使用用，并使其發(fā)發(fā)揮作用，這這對雙方都是是有利的。談判技巧-10卷土重來當談判人員員特別是談談判小組領領導人對于于談判桌上上的進展不不滿意時，，常常使用用“脫離現(xiàn)場”這種策略。。它經(jīng)常是是談判陷入入僵局或無無法繼續(xù)下下去的時候候使用的一一種策略。。當當談判小組組長認為，，雙方需要要在某種新新環(huán)境中非非正式地見見面，用以以鼓勵為談談判建立一一種信任和和坦率的氣氣氛的時候候，也要采采用這種策策略。眾眾所周周知，“交際場所”里充滿了愉愉快的氣氛氛。英國人人到“紳士俱樂部部”，芬蘭人去去蒸氣浴室室，而日本本人則在公公眾澡堂。。這這種策略，，對于雙方方重新建立立一種合作作精神是十十分有幫助助的，如果果有足夠時時間、機會會和新的建建議，它能能使大家意意見合一。。這個策略略的價值在在于：避開開正式的談談判場所，，把談判轉轉到輕松的的環(huán)境中。。要求對方更更高層出面面他們喜歡賣賣弄決定權權喜歡更宏觀觀的解釋而而有更多讓讓步傾向“不為小事浪浪費昂貴時時間”傾向從權術術角度而非非營業(yè)角度度解決問題題，磨好你你的利牙，，準備好好好咬一口吧吧！更高層通常常不知細節(jié)節(jié)，也沒準準備好閻王好拜、、小鬼難纏纏談判小貼士士擴展談判層層找出對方真真正的決策策者表明公司對對談判授權權的支持一定要和公公司內部協(xié)協(xié)商成功，，才能保證證自己在談談判上有所所表現(xiàn)必要時引入入我方更高高決策層幫助對手從從他公司里里得到“yes”答案談判小貼士士談判小貼士士拍賣式詢價價賣方對策策（賣方面面對的最艱艱難的處境境）想法將自己己的優(yōu)勢為為客戶個性性化，提供供同業(yè)無法法提出的雙雙贏選擇找出誰能做做決定，尋尋求支持找出自己的的弱點，準準備好答案案準備一些雙雙贏方案使使談話有利利自己認識到買方方想早點兒兒決定說些拍賣式式詢價造成成的惡果談判小貼士士夸大的表情情“你在開玩笑笑嗎？”“這怎么可能能？”“我的老天！！”談判小貼士士壓榨如“你必須給更更好的條件件”問具體的”更好的條件件”除非買方明明確說出原原因，不要要降價降慢點，繼繼續(xù)強調你你的附加價價值絕不要以為為價格是唯唯一的因素素要求回報買方也可能能有大讓步步談判小貼士士反悔（當你你對初步協(xié)協(xié)議不滿時時）承認犯錯，，重新估價價，高出原原價給對方足夠夠的滿足感感顯示出已無無可退讓改變需求或或條件談判小貼士士給些些小小東東西西如果果要要不不到到晚晚餐餐，，漢漢堡堡也也不不錯錯，，安安慰慰對對方方。。表示示我我方方已已經(jīng)經(jīng)退退無無可可退退。。給點小小東西西或可可建立立好關關系成本沒沒那么么高四、談談判判守守則則永遠要要～～～～永遠不不～～～～成功的的談判判守則則寫下計計劃和和方案案，未未做準準備就就不開開始不被權權位或或現(xiàn)狀狀嚇倒倒，準準備好好就與與他們們相抗抗不被事事實、、平均均數(shù)或或統(tǒng)計計數(shù)?；５谷绻┙┚之a(chǎn)產(chǎn)生，，不要要過份份強調調自己己的困困擾，，對方方保證證也有有一堆堆成功的的談判判守則則記?。海簼M意意是談談判的的真正正報酬酬，看看看冰冰山下下藏有有多少少可讓讓大家家滿意意的因因素，，找出出所有有影響響談判判的個個人因因素學會退退席不不談，，也學學會如如何重重談談判一一定有有矛盾盾、對對抗，，有強強烈“讓人喜喜歡”欲望的的一方方一定定會讓讓步大大如果談談判時時你已已把對對方逼逼得太太歷害害了，，就該該給對對方一一個喘喘息的的機會會，至至少你你必須須真心地地聆聽對對方的的問題題，而而且給給予安安慰或或同情情成功的的談判判守則則盡量學學習談談判戰(zhàn)戰(zhàn)略和和技巧巧，掌掌握得得愈多多，談談得愈愈好目標設設高些些，并并且準準備好好承擔擔風險險，高高目標標就必必須更更努力力而且且更耐耐心檢測對對手，，你永永遠不不知道道他會會如何何反應應（部部份原原因是是連他他自己己也不不知道道），，堅定定原則則，從從容應應付不理會會所謂謂“最后的的報價價”，“不二價價”或“不成拉拉倒”，所有有的事事都可可商量量的成功的的談判判守則則不跟二二流對對手談談判應注意意對方方的限限制，，你的的權力力比你你自己己想像像的還還多談判不不是比比賽，，總可可以找找出一一個對對雙方方都更更好的的方案案不論差差距多多大，，你不不怕談談判建設工工程合合同談談判談判的的知識識構成成談判的的準備備工作作建設工工程合合同談談判的的要點點分析析合同談談判的的策略略和技技巧承包工工程應應注意意事項項擬訂談談判方方案談判的的知識識構成成建設工工程談談判涉涉及談談判學學、博博弈學學、管管理學學、工工程造造價、、法律律知識識、財財務知知識、、合同同管理理知識識等多多方面面的知知識。。其中，工程程造價價和工工程管管理專專業(yè)知知識是是必不不可少少的，，因建建設工工程專專業(yè)性性非常常強，，非專專業(yè)人人員不不能為為之；；另外外，建建設工工程合合同涉涉及的的法律律關系系異常常復雜雜，如如訂立立合同同的方方式、、合同同文本本的選選擇與與法律律適用用、格格式合合同與與格式式條款款、締締約過過失責責任、、合同同免責責、合合同無無效、、合同同效力力待定定、合合同條條款規(guī)規(guī)定不不明時時的處處理原原則、、合同同風險險轉移移、違違約責責任承承擔方方式等等問題題，這這些問問題都都需要要專業(yè)業(yè)法律律人士士來解解決，，因此此建設設工程程合同同談判判離不不開懂懂法律律、懂懂合同同管理理的人人員參參與！！談判的的準備備工作作（一））談判判人員員的組組成工程合合同談談判一一般由由以下下人員員組成成：一一是熟熟悉建建筑法法律法法規(guī)與與政策策方面面的人人員；；二是懂懂建筑筑工程程技術術方面面的人人員；；三是是懂建建筑工工程經(jīng)經(jīng)營管管理方方面的的人員員注重項項目資資料的的收集集工作作在談判判準備備工作作中，，收集集整理理項目目的各各種基基礎資資料和和背景景材料料是不不可少少的。。這些些資料料，既既包括括對方方的資資信狀狀況、、履約約能力力、發(fā)發(fā)展階階段、、已有有成績績等，，也包包括工工程項項目的的由來來、土土地獲獲得情情況、、項目目的進進展情情況、、資金金來源源情況況等。。這些些資料料的體體現(xiàn)形形式，，可以以是施施工企企業(yè)調調查獲獲得的的信息息，也也可以以是前前期接接觸過過程中中已經(jīng)經(jīng)形成成的意意向書書、會會議紀紀要、、備忘忘錄、、合同同等。。對談判主主體及其其情況的的具體分分析1、自我分分析與評評估2、對對方方基本情情況的分分析3、對談判判目標進進行可行行性分析析建設工程程合同談談判的要要點分析析建設工程程合同談談判涉及及的內容容頗多，，作為合合同談判判人員，，對于談談判事項項要考慮慮周全，，不能顧顧此失彼彼；同時時，又要要抓住重重點，避避免“撿了芝麻麻丟了西西爪”。實際工工作中，，因談判判時考慮慮不周全全、漏項項、工作作范圍不不清楚、、定義不不準備、、用詞含含糊等導導致糾紛紛發(fā)生的的情況屢屢見不鮮鮮！建設工程程合同談談判包括括的要點第一、合合同條件件中的一一般規(guī)定定，如術術語定義義、投標標書和進進度計劃劃是否構構成合同同，以及及施工過過程中形形成的各各種備忘忘錄是否否具備合合同效力力等第二、合合同的工工作范圍圍，以及及界定工工作范圍圍的依據(jù)據(jù)（圖紙紙、規(guī)范范、工程程量清單單）。建設工程程合同談談判包括括的要點第三、分分包問題題，要明明確分包包的形式式是指定定分包還還是直接接指定分分包，明明確分包包工程的的部位、、范圍、、數(shù)量，，以及對對分包的的限制、、分包的的批準程程序等。。第四、工工程開工工和竣工工時間。。包括開開工日的的確定，，工程移移交的條條件、時時間點，，竣工時時間的延延長等。。建設工程程合同談談判包括括的要點第五、工工程款支支付方式式，工程款款支付方方式是施施工方（（承包方方）談判判的重點點，其中中包括：：1、合同計計價方式式（工程程量清單單計價、、固定總總價、成成本加酬酬金）；；2、工程款款支付與與計量方方法和程程序；3、工程款款支付方方式（按按日支付付、按完完成任務務量的百百分比支支付、按按任務里里程碑支支付）；；4、價格調調整。包包括法律律法規(guī)變變化調整整、市場場價格變變化調整整等；5、支付貨幣幣和匯率率；6、付款時時間；7、遲付款款利息；；8、款項類類別，包包括預付付款、工工程進度度款、最最終結算算款、質質保金等等；9、付款保保證；10、質保金金的退還還；11、竣工結結算時間間和最終終決算時時間。建設工程程合同談談判包括括的要點第六、人人員、設設備和材材料；第七、雇雇傭勞務務問題第八、材材料、工工藝和質質量。提提供樣品品的類別別、數(shù)量量和樣品品的費用用（免費費數(shù)量）），材料料的審核核，工序序質量檢檢查，第第三方檢檢驗機構構，不合合格材料料的處理理方式等等；建設工程程合同談談判包括括的要點第九、工工程地質質條件；；第十、合合同變更更及變更更的程序序和方法法；第十一、、保險；；第十二、、不可抗抗力范圍圍的約定定及處理理辦法；；建設工程程合同談談判包括括的要點第十三、、索賠、、爭端和和仲裁。。索賠事項項包括索索賠程序序、索賠賠通知發(fā)發(fā)出的期期限、處處理索賠賠報告的的時間期期限等；；雙方發(fā)發(fā)生爭議議又協(xié)商商不成時時，如何何選擇解解決爭議議的方式式（仲裁裁、訴訟訟）；如如選擇仲仲裁，選選擇哪個個仲裁機機構，事事先做出出仲裁約約定，如如選擇訴訴訟，選選擇哪個個法院（（原告所所在地法法院、被被告所在在地法院院、合同同履行地地法院））等，這這些事項項要約定定明確；；第十四、、談判各各方認為為應談判判的其他他內容。。合同談判判的策略略和技巧巧（一）注注意營造造良好的的談判氛氛圍（二）掌掌握談判判議程，，控制談談判進度度（三）注注意談判判角色分分配與配配合（四）揚揚長避短短，虛實實結合（五）適適當拖延延，并利利用休會會時機斡斡旋合同形成成的過程程分兩步步：第一一步是投投標取得得合同資資格，第第二步是是通過談談判進行行簽約。。在這個個過程中中，作為為承包商商主要通通過分析析招標文文件進行行投標報報價、按按時交送送招標書書、與業(yè)業(yè)主進行行談判商商談合同同條款的的各個細細節(jié)問題題、修改改合同文文本、雙雙方達成成共識后后簽訂合合同書。。合同一一旦形成成，將作作為雙方方日后必必須履行行的約束束。因此此，承包包商應十十分重視視這一過過程，充充分考慮慮有利因因素，力力求使雙雙方責權權利關系系平衡，，沒有苛苛刻的單單方面約約束性條條件。承包工程程應注意意事項承包工程程應注意意事項一、投標標取得合合同階段段二、合同同談判及及簽約階階段投標取得得合同階階段投標報價價是取得得合同的的關鍵，，也是合合同的主主要組成成部分。。報價應應考慮兩兩方面因因素：一一方面包包含承包包商為完完成合同同規(guī)定義義務的全全部費用用和所期期望的工工程利潤潤，應該該采取有有利的報報價，另另一方面面由于參參加投標標競爭的的承包商商都有承承包工程程的資格格，都希希望報價價為業(yè)主主選中，，和業(yè)主主談判以以擊敗對對手取得得合同資資格。1工程預算算工程預算算是承包包商為完完成合同同規(guī)定的的義務所所必須的的費用支支出，也也是承包包商的保保本點。。工程預預算必須須全面反反映招標標文件的的內容，，反映招招標文件件規(guī)定的的承包商商的合同同責任、、義務、、工程范范圍和詳詳細的工工程量。。預算前前必須對對招標文文件進行行詳細分分析、具具體地逐逐條地確確定承包包商的合合同責任任，復核核工程量量，以確確定各項項費用。。2制定報價價策略制定報價價策略是是經(jīng)營策策略的一一部分，，因此必必須綜合合考慮承承包商的的經(jīng)營總總策略、、建筑市市場競爭爭的激烈烈程度和和合同的的風險程程度等，，以調整整不可預預見風險險費和利利潤水平平。一般般在承包包工程中中，投標標報價不不等于合合同價格格，因為為在議價價談判和和合同談談判中可可能調整整報價，，而常常常合同價價格又不不等于工工程實際際結算價價格，因因為合同同實施中中可能通通過索賠賠調整合合同價格格。因此此，承包包商在議議價談判判過程中中可根據(jù)據(jù)實際情情況，采采取進一一步調整整報價，，提出更更好的、、更先進進的技術術措施及及實施方方案以戰(zhàn)戰(zhàn)勝對手手。二、合同同談判及及簽約階階段承包商在在取得合合同資格格后，應應把主要要的精力力轉入到到合同談談判簽約約階段，，其主要要的工作作是對合合同文本本進行審審查，進進行合同同風險分分析以及及最終簽簽訂有利利的工程程承包合合同。1工程承包包合同文文本條款款的審查查2合同風險險的分析析和對策策1工程承包包合同文文本條款款的審查查合同文本本通常指指合同協(xié)協(xié)議書和和合同條條款等文文件，是是合同的的核心。。合同的的文本盡盡量采用用我國《《建設工工程合同同示范文文本》或或國際通通用的FIDIC條款作為為合同文文本的依依據(jù)，主主要解決決如下問問題：1工程承包包合同文文本條款款的審查查(1)內容齊全全、條款款完整、、不能漏漏項，對對合同規(guī)規(guī)定的工工程實施施過程中中的各種種可能情情況都要要作預測測、說明明，以防防日后爭爭執(zhí)。(2)定義清楚楚、準確確，雙方方工程責責任界限限明確，，不能含含糊不清清。(3)合同條款款應體現(xiàn)現(xiàn)雙方平平等互利利，即責責任和權權利、工工程和報報酬之間間的平衡衡。2合同風險險的分析析和對策策通過對合合同文本本的審查查，應結結合工程程的實際際情況進進行合同同的風險險分析，，并采取取相應的的對策。。由于承承包工程程的特點點和建筑筑市場的的激烈競競爭，承承包工程程過程中中風險極極大，范范圍很廣廣，常見見的風險險有三類類：業(yè)主主資信的的風險，，外界環(huán)環(huán)境的風風險，工工程的技技術、經(jīng)經(jīng)濟和法法律等方方面的風風險。2合同風險險的分析析和對策策(1)在報價過過程中，，承包商商應充分分考慮到到風險因因素(2)通過合同同談判，，使合同同能體現(xiàn)現(xiàn)雙方的的責權利利關系的的平衡9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December8,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:20:1014:20:1014:2012/8/20222:20:10PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:20:1014:20Dec-2208-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:20:1014:20:1014:20Thursday,December8,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1