波隆城市花園營(yíng)銷(xiāo)方案

報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem第一部分市場(chǎng)分析1、宏觀政策回顧2、區(qū)域市場(chǎng)分析3、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析第二部分2013年年度總結(jié)1、重要節(jié)點(diǎn)回顧2、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析3、客戶(hù)分析4、渠道分析5、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第三部分2014年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃1、營(yíng)銷(xiāo)總綱2、2014年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行3、2014年?duì)I銷(xiāo)推廣費(fèi)用計(jì)劃1第一頁(yè)，共59頁(yè)。第一部分市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

2第二頁(yè)，共59頁(yè)。（一）、宏觀政策回顧2013年宏觀政策回顧7月30日，習(xí)近平主持召開(kāi)中共中央政治局會(huì)議宏觀政策，政治局會(huì)議弱化房地產(chǎn)調(diào)控，穩(wěn)增長(zhǎng)促后市平穩(wěn)發(fā)展。2月20日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議推出“國(guó)五條”細(xì)則，重申政府調(diào)控決心，穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期。3月1日起，長(zhǎng)沙市住房公積金收緊發(fā)放口徑，在繳存年限、面積、套數(shù)以及使用年限上作進(jìn)一步規(guī)范。11月9日，十八屆三中全會(huì)公報(bào)會(huì)淡化樓市調(diào)控，房地產(chǎn)繼續(xù)市場(chǎng)化推進(jìn),專(zhuān)家表示增加供應(yīng)和征收房產(chǎn)稅或成為新一輪樓市改革先鋒。十八屆三中全會(huì)中央提出，加快房地產(chǎn)稅立法并適時(shí)推進(jìn)改革，為房產(chǎn)稅擴(kuò)圍甚至在全國(guó)鋪開(kāi)的提供了條件。12月3日，中共中央政治局召開(kāi)會(huì)議：做好住房保障和房地產(chǎn)調(diào)控工作，行政管制手段短期內(nèi)不會(huì)退出，限購(gòu)、限貸、限價(jià)等調(diào)控手段將延續(xù)到2014年，未來(lái)調(diào)控細(xì)則將更具可執(zhí)行性。11月29日，長(zhǎng)沙提高二套房首付比例，首套90平米以上，在市內(nèi)六區(qū)貸款購(gòu)買(mǎi)第二套住房最低首付款比例60%，在市內(nèi)六區(qū)貸款二套首付六成五。3第三頁(yè)，共59頁(yè)。宏觀市場(chǎng)小結(jié)：1、國(guó)五條的出臺(tái)，秉著抑制住宅過(guò)快增長(zhǎng)，打擊炒房倒房的決心，但是20%的個(gè)稅引爆了二手市場(chǎng)的交易，匆忙拋貨，更是直接刺激了一手房的價(jià)格上漲。2、緊接國(guó)五條出臺(tái)公積金政策，表現(xiàn)對(duì)于政策的積極響應(yīng)外，實(shí)則為了防止更嚴(yán)重的政策出臺(tái)重傷長(zhǎng)沙樓市。3、二套房房貸利率上浮，二次或多次置業(yè)購(gòu)房者的支付利息上漲，但長(zhǎng)沙調(diào)控偏溫和，長(zhǎng)沙二套房首付款比例執(zhí)行細(xì)則影響有限，比例僅提高5個(gè)百分點(diǎn)，且限制在首套房面積在90平米以上家庭；長(zhǎng)沙此次新政“臨時(shí)站隊(duì)”跡象明顯，意在表明其調(diào)控態(tài)度，就其內(nèi)容來(lái)看，對(duì)市場(chǎng)不會(huì)造成太大沖擊，更多的是影響客戶(hù)入市預(yù)期。4、從全國(guó)市場(chǎng)看，2014年房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)平穩(wěn)發(fā)展，從政府政策看，行政調(diào)控手段還會(huì)繼續(xù)且對(duì)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的城市會(huì)加緊調(diào)控力度，中央會(huì)加快建立房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)調(diào)控機(jī)制。4第四頁(yè)，共59頁(yè)。向西望，大河西先導(dǎo)區(qū)蓬勃發(fā)展，成為“兩型社會(huì)”的新標(biāo)桿。梅溪湖、濱江新城、洋湖垸三大板塊發(fā)展迅猛，各有千秋。北望，作為長(zhǎng)沙標(biāo)志性建筑群的“兩館一廳”已顯露出恢弘氣勢(shì)伍家?guī)X商圈的日漸繁榮，開(kāi)福區(qū)正一步步實(shí)現(xiàn)“湘江北上”的夢(mèng)想。視線南移，長(zhǎng)株潭融城的步伐正不斷加快,省府板塊、暮云板塊直接株潭,長(zhǎng)株潭三市綿延100多公里的沿江產(chǎn)業(yè)帶建設(shè)，打造三市新走廊，進(jìn)一步加快融城步伐。（二）長(zhǎng)沙區(qū)域市場(chǎng)分析長(zhǎng)沙區(qū)域發(fā)展從2006年到2013年，長(zhǎng)沙發(fā)展飛速。新城區(qū)正往東南西北全面擴(kuò)張，各區(qū)域都發(fā)展迅猛……長(zhǎng)沙西面、南面、北面都在快速發(fā)展，區(qū)域版圖在不斷擴(kuò)大，那么，長(zhǎng)沙東面發(fā)展如何？5第五頁(yè)，共59頁(yè)。長(zhǎng)沙大東城隨著近幾年長(zhǎng)沙工業(yè)化進(jìn)程的加快，城區(qū)的快速擴(kuò)張快速的發(fā)展。從生態(tài)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)，再到臨空經(jīng)濟(jì)、總部經(jīng)濟(jì)、金融經(jīng)濟(jì)、商貿(mào)經(jīng)濟(jì)、知本經(jīng)濟(jì)，從河西先導(dǎo)區(qū)一路向東，錯(cuò)落有致的各類(lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)相得益彰。1、馬王堆蔬菜批發(fā)市場(chǎng)2014年年底整體搬遷至長(zhǎng)沙縣黃興鎮(zhèn)；2、人民東路東延線將于2013年12月實(shí)現(xiàn)通車(chē)，通車(chē)后，連接市區(qū)與黃花機(jī)場(chǎng)，會(huì)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)帶來(lái)一個(gè)價(jià)值提升的支撐。3、隨著經(jīng)開(kāi)區(qū)加快“南延”和“以區(qū)帶園”機(jī)制的有序推進(jìn)，藍(lán)思科技、上海大眾、三一、廣汽菲亞特、北汽福田20萬(wàn)輛項(xiàng)目、陜汽環(huán)通、工程機(jī)械交易中心等一批重大項(xiàng)目落戶(hù)榔梨鎮(zhèn)或外圍，全鎮(zhèn)以工程機(jī)械、汽車(chē)配件為特色的園區(qū)企業(yè)，在就近配套方面的優(yōu)勢(shì)將更加明顯，產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨良好契機(jī)。4、長(zhǎng)沙國(guó)際會(huì)展中心最終落戶(hù)黃興鎮(zhèn)，規(guī)劃2013-2016年完成主體館建設(shè)。5、長(zhǎng)沙空港城2013年-2018年計(jì)劃完成，2013年4月28日，湖南長(zhǎng)沙空港城啟動(dòng)建設(shè)開(kāi)工儀式在長(zhǎng)沙舉行。東部發(fā)展最新動(dòng)態(tài)：6第六頁(yè)，共59頁(yè)。長(zhǎng)沙區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展小結(jié)：1、三大片區(qū)四大控制性規(guī)劃的出臺(tái)，明年長(zhǎng)沙市將興起新一輪的建設(shè)高潮。隧道的開(kāi)通和地鐵的進(jìn)一步加快建設(shè)，未來(lái)長(zhǎng)沙市內(nèi)的交通將更加的便利。各高速路的開(kāi)通，長(zhǎng)株潭融城進(jìn)一步向前推進(jìn)。2、市政道路的建設(shè)帶動(dòng)的不僅僅只是區(qū)域中生活的便捷，更重要的是城市的發(fā)展和升值。3、長(zhǎng)沙東城發(fā)展看，空港城、國(guó)際會(huì)展中心、馬王堆蔬菜市場(chǎng)坐落大東城，不僅能促進(jìn)東面區(qū)域發(fā)展，也將長(zhǎng)株潭經(jīng)濟(jì)發(fā)展聯(lián)系在一起，以上幾大點(diǎn)勢(shì)必帶動(dòng)整個(gè)長(zhǎng)沙縣東面的發(fā)展，對(duì)本地房地產(chǎn)及本案發(fā)展來(lái)說(shuō)，都是個(gè)不錯(cuò)的契機(jī)。

7第七頁(yè)，共59頁(yè)。（三）、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析1、競(jìng)品貨量分析據(jù)數(shù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，周邊競(jìng)品樓盤(pán)2013年出售住宅房源約2500套，2014年預(yù)計(jì)住宅可推貨量約3470套。8第八頁(yè)，共59頁(yè)。據(jù)數(shù)周邊競(jìng)品市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，2013年的項(xiàng)目周邊競(jìng)品價(jià)格上漲幅度在50-200元/平米之間，整體呈上升趨勢(shì)，其中領(lǐng)東匯價(jià)格漲幅較大，因在宣傳方面利用了交通優(yōu)勢(shì)，主要炒作人民東路年底通車(chē)以及地鐵2號(hào)線帶來(lái)的效果。2014年榔梨區(qū)域住宅競(jìng)品主要是領(lǐng)東匯及豪庭二期，從推貨量來(lái)和本地客源來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。建議2014年房?jī)r(jià)上漲幅度盡量控制在200元/㎡以?xún)?nèi)。（2）價(jià)格分析9第九頁(yè)，共59頁(yè)。（3）競(jìng)品典型案例分析領(lǐng)東匯領(lǐng)東匯在2012年主要營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，1月、12月兩次開(kāi)盤(pán)，推出3、4、5號(hào)棟住宅，1月開(kāi)盤(pán)余下少數(shù)余貨，多為頂層和85平米小戶(hù)型，12月開(kāi)盤(pán)去化率達(dá)72%，小戶(hù)型余留較多。在宣傳方面主要大力炒作人民東路年底通車(chē)以及地鐵2號(hào)線，用區(qū)域發(fā)展來(lái)升值樓盤(pán)潛力。在拓客力度較大，在隆科院企業(yè)區(qū)域拓展，在周邊拆遷鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行廣告車(chē)宣傳拓展，增加外部客源，取的辦卡一定效果，可為本項(xiàng)目后期蓄客做有效指引。10第十頁(yè)，共59頁(yè)。（3）競(jìng)品典型案例分析，康橋長(zhǎng)郡康橋長(zhǎng)郡2013年5月、10月兩次開(kāi)盤(pán)，13年去化量520套左右，本身地段可以，加上買(mǎi)房送學(xué)位概念，比較有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格方面在區(qū)域內(nèi)較高。

今年7月與策房網(wǎng)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)合作，團(tuán)購(gòu)6000享600000優(yōu)惠，現(xiàn)在正在持續(xù)合作，取得了較好的效果，大大增加了項(xiàng)目的客戶(hù)到訪量。從微信方面和暖場(chǎng)活動(dòng)來(lái)看，康橋長(zhǎng)郡在維系老業(yè)主方面做得比較好，微信主要從項(xiàng)目最新消息釋放以及娛樂(lè)美食做推廣，暖場(chǎng)主要是DIY活動(dòng)路線加入抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，增加客戶(hù)互動(dòng)。11第十一頁(yè)，共59頁(yè)。（3）競(jìng)品典型案例分析，豪庭豪庭一期產(chǎn)品在2013年上半年出售120余套，現(xiàn)已售罄，豪庭一期已經(jīng)交房入住，二期產(chǎn)品準(zhǔn)備明年推出，二期推貨量480套住宅以及部分商鋪，一期已經(jīng)入住，在本區(qū)域有一定知名度。豪庭的客戶(hù)群基本跟我們項(xiàng)目類(lèi)似，豪庭二期產(chǎn)品將在2014年推出，會(huì)同本案有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，所以提前做好老客戶(hù)的維系和新客戶(hù)拓展，將項(xiàng)目口碑樹(shù)立好，可以為項(xiàng)目帶來(lái)更多客戶(hù)。

12第十二頁(yè)，共59頁(yè)?！臼袌?chǎng)小結(jié)】十八屆三中全會(huì)以來(lái)中央首次就房地產(chǎn)問(wèn)題表態(tài)，重申做好房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控工作，我們預(yù)測(cè)未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，行政調(diào)控手段還會(huì)繼續(xù)且對(duì)房?jī)r(jià)上漲過(guò)快的城市會(huì)加緊調(diào)控力度。中央會(huì)加快建立房地產(chǎn)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)調(diào)控機(jī)制。在房地產(chǎn)政策平穩(wěn)的情況下，預(yù)計(jì)2014年長(zhǎng)沙房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)保持平穩(wěn)上升趨勢(shì)，隨著地鐵的通車(chē)和大開(kāi)發(fā)商對(duì)長(zhǎng)沙樓市的助力，2014年房?jī)r(jià)漲幅平穩(wěn)中求升。長(zhǎng)沙縣，2014年馬王堆市場(chǎng)的搬遷、人民路通車(chē)、空港城建設(shè)、黃興大道通車(chē)等利好消息，但是整個(gè)片區(qū)缺少品牌大盤(pán)的帶動(dòng)，區(qū)域炒作不夠成熟，長(zhǎng)沙縣房地產(chǎn)的快速發(fā)展至少還需要1-2年。從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析看，2014年競(jìng)爭(zhēng)加大，項(xiàng)目主要競(jìng)品項(xiàng)目將推出近2500套房源，搶奪目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)。領(lǐng)東匯和豪庭二期將是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。波隆·城市花園2014年必須加大老客戶(hù)的維系和新客戶(hù)的拓展，各方面利好信息炒作同步緊跟，加強(qiáng)項(xiàng)目的市場(chǎng)口碑和影響力，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，保證銷(xiāo)售。13第十三頁(yè)，共59頁(yè)。第二部分2013年年度總結(jié)2013年重要節(jié)點(diǎn)回顧銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析客戶(hù)分析渠道分析年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

14第十四頁(yè)，共59頁(yè)。2013年是項(xiàng)目起勢(shì)的關(guān)鍵一年，從4月份正式開(kāi)放臨時(shí)營(yíng)銷(xiāo)中心，至10月份正式開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售線、策劃線、廣告線工作全面鋪開(kāi)，整整半年時(shí)間的工作和努力，終于為項(xiàng)目在首批房源的開(kāi)盤(pán)上面打響了至關(guān)重要的“第一槍”。（一）2013年重要節(jié)點(diǎn)回顧15第十五頁(yè)，共59頁(yè)。（二）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析1、2013年預(yù)計(jì)簽約情況（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止2013年12月10日）2、已簽約數(shù)據(jù)3、計(jì)劃簽約：12月11日-12月31日（含1號(hào)棟商鋪簽約）16第十六頁(yè)，共59頁(yè)。1、價(jià)格2、位置3、戶(hù)型、樓層4、配套5、交通6、開(kāi)發(fā)商品牌通過(guò)客戶(hù)來(lái)訪數(shù)據(jù)分析，以及與經(jīng)理、主管、置業(yè)顧問(wèn)的交談，得出成交客戶(hù)關(guān)注的六大核心并依次排序：（三）客戶(hù)分析17第十七頁(yè)，共59頁(yè)。（四）渠道分析渠道分析看，通過(guò)對(duì)2013年投放渠道分析以及2014年目標(biāo)客戶(hù)群所在區(qū)域，2014年渠道投放方面，將對(duì)費(fèi)效比較低的報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)主流門(mén)戶(hù)網(wǎng)站減少投放，增加電臺(tái)廣告，將戶(hù)外廣告、候車(chē)亭廣告位置進(jìn)行調(diào)整，加大行銷(xiāo)力度等舉措，確保2014年的推廣更精準(zhǔn)、有效。18第十八頁(yè)，共59頁(yè)。（四）年度經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成功點(diǎn)分析營(yíng)銷(xiāo)線——1、住宅和商業(yè)同時(shí)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共振。2、住宅低開(kāi)高走，小步快跑，分批量集中推貨，快速出貨，加速回款。3、招商和商業(yè)銷(xiāo)售相結(jié)合。通過(guò)大型商業(yè)進(jìn)駐的炒作，給客戶(hù)營(yíng)造美好前景，項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)的住宅消化和商業(yè)的熱銷(xiāo)，也同時(shí)拉動(dòng)了后期商鋪和住宅的銷(xiāo)售價(jià)格，在項(xiàng)目滿足銷(xiāo)售回款高速的情況下，追求項(xiàng)目的價(jià)值最大化。4、行銷(xiāo)拓客為項(xiàng)目帶來(lái)了較大的客戶(hù)量，行銷(xiāo)派單、帶客、高橋外展點(diǎn)設(shè)立，行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及線下推廣重點(diǎn)圍繞馬王堆、高橋、星沙、干杉、黃興鎮(zhèn)展開(kāi)地毯式拓客以及競(jìng)品帶客，為項(xiàng)目首批開(kāi)盤(pán)提供了豐富的客源。

19第十九頁(yè)，共59頁(yè)。推廣線——1、推廣主題始終貫穿“愛(ài)”的主題，貼合目標(biāo)客戶(hù)群體的心理需求，“20萬(wàn)平米為愛(ài)而生的社區(qū)——波隆·城市花園”通過(guò)線上線下全面推廣，不僅樹(shù)立了項(xiàng)目的市場(chǎng)現(xiàn)象，而且通過(guò)各類(lèi)活動(dòng)傳遞了項(xiàng)目口碑。2、線上4-6月通過(guò)建樹(shù)期包裝，圍擋、戶(hù)外、網(wǎng)絡(luò)等媒體建議了項(xiàng)目形象，使項(xiàng)目迅速在區(qū)域內(nèi)打響知名度，告知市場(chǎng)，10月開(kāi)盤(pán)及熱銷(xiāo)消息釋放，增加市場(chǎng)影響力，促進(jìn)客戶(hù)信任度。3、線下7月至10月開(kāi)盤(pán)前近四個(gè)月的蓄卡期間，推出的愛(ài)心早餐活動(dòng)在馬王堆、高橋等區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，迅速打響項(xiàng)目的知名度，加上營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)場(chǎng)包裝，以及暑假親子系列暖場(chǎng)活動(dòng)，蓄誠(chéng)意登記卡近千張，推廣效果明顯。20第二十頁(yè)，共59頁(yè)。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)線——1、繼續(xù)加強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)更專(zhuān)業(yè)、更優(yōu)秀；2、加強(qiáng)周邊企事業(yè)單位客戶(hù)的挖掘工作，客戶(hù)拓展力度繼續(xù)加大；3、加大對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)力度，做好老帶新活動(dòng)；4、行銷(xiāo)拓客工作持續(xù)抓緊，競(jìng)品搶客效果較好；5、多渠道拓客，擴(kuò)大來(lái)訪客戶(hù)面，為2014年銷(xiāo)售做好充分準(zhǔn)備。推廣線——1、配合營(yíng)銷(xiāo)更緊密，廣告推廣緊跟營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生；2、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包裝結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)更換更及時(shí)；3、隨著2014年目標(biāo)客戶(hù)群相對(duì)分散，廣告覆蓋面應(yīng)更廣，設(shè)計(jì)風(fēng)格既要同前期連貫，同時(shí)要有升級(jí)；4、短信、微信、網(wǎng)絡(luò)炒作持續(xù)發(fā)聲，報(bào)廣在重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)前適當(dāng)發(fā)聲。21第二十一頁(yè)，共59頁(yè)。第三部分2014年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)總綱2014年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行2014年?duì)I銷(xiāo)推廣費(fèi)用計(jì)劃

22第二十二頁(yè)，共59頁(yè)。預(yù)計(jì)項(xiàng)目整體簽約金額3.7億預(yù)計(jì)項(xiàng)目住宅簽約金額2.8億預(yù)計(jì)項(xiàng)目商鋪簽約金額0.9億（一）2014年銷(xiāo)售目標(biāo)一、營(yíng)銷(xiāo)總綱銷(xiāo)售目標(biāo)23第二十三頁(yè)，共59頁(yè)。2014年銷(xiāo)售計(jì)劃（二）2014年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃表24（注：以上計(jì)劃依據(jù)目前市場(chǎng)行情暫定，如市場(chǎng)變化將根據(jù)市場(chǎng)適當(dāng)調(diào)整。）2014年波隆·城市花園銷(xiāo)售計(jì)劃表：?jiǎn)挝唬憨O、套、元/㎡、元第二十四頁(yè)，共59頁(yè)。25

2014年，波隆·城市花園要完成3.7億元銷(xiāo)售目標(biāo)，其中住宅需要完成2.8億元，需要去化622套，按照來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比例5:1，2014年住宅需要總蓄客3402組，蓄客難度較大；商鋪需要完成0.9億元目標(biāo)，需要去化約73套，2014年需要商鋪總蓄客約292組，商鋪余貨的去化是今年商鋪去化的重點(diǎn)，本地客戶(hù)消化了大部分，2014年商鋪客戶(hù)從哪里來(lái)？2014年，波隆·城市花園銷(xiāo)售將面臨以下難點(diǎn)：1、2014年客戶(hù)在哪里？2、通過(guò)什么渠道網(wǎng)羅客戶(hù)，保證客戶(hù)來(lái)訪？第二十五頁(yè)，共59頁(yè)。（三）、2014年貨量盤(pán)點(diǎn)一、項(xiàng)目2014年可售貨量分析（數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)截止2013年12月31日，按簽約統(tǒng)計(jì)）261、2014年項(xiàng)目整體可售貨量（含一期余貨和二期新增貨量）項(xiàng)目2014年整體可售物業(yè)形態(tài)包含住宅、商鋪、公寓、車(chē)位，總貨量2037套，總面積150603㎡，總貨值約72500萬(wàn)元。第二十六頁(yè)，共59頁(yè)。272、住宅貨量單位：㎡、套、元/㎡、元2014住宅可售產(chǎn)品總共1135套，合計(jì)總面積113469平米。其中四房產(chǎn)品38套，三房產(chǎn)品（含2+1戶(hù)型）763套，兩房產(chǎn)品334套，套數(shù)占比分別為3%、67%和29%，與目前市場(chǎng)客群需求面積基本一致。按照目標(biāo)均價(jià)4550元/平米，2014年住宅可售金額約為51628萬(wàn)元。第二十七頁(yè)，共59頁(yè)。283、商鋪貨量（不含1號(hào)棟大商鋪）

單位：㎡、套、元/㎡、元2014年總計(jì)可售商鋪99套(含3號(hào)棟2013年已認(rèn)購(gòu)未簽約的34套商鋪，總金額2657萬(wàn)元)，合計(jì)總面積8787.64平米，總貨值約12195萬(wàn)元億元。其中一期余貨35套，共4728.64平米，貨值約6645萬(wàn)元，二期商鋪總貨量64套，總面積約4059平米，總貨值約5550萬(wàn)元。

第二十八頁(yè)，共59頁(yè)。29住宅營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一、2014年客戶(hù)定位（一）2013年住宅成交客戶(hù)分析（數(shù)據(jù)截止2013年12月31日，以認(rèn)購(gòu)234組客戶(hù)為基數(shù)）根據(jù)住宅客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)可分為以下幾類(lèi)：A、價(jià)格：價(jià)格一直是客戶(hù)的敏感點(diǎn)，由于本案大多數(shù)是屬于拆遷戶(hù)，所有對(duì)價(jià)格的剛好度比較在乎。B、區(qū)域位置：客戶(hù)目前對(duì)于本案區(qū)域位置、升值潛力抱有很大的希望。C、樓層：不同的客戶(hù)對(duì)樓層的需求也不一樣，有的在乎價(jià)格可以選擇偏高的樓層，有的是做生意客戶(hù)需要關(guān)于帶7數(shù)字的樓層，有的是老人不適宜住的太高等。D、交通:希望區(qū)域交通能夠更加的完善，能有公交車(chē)通往市區(qū)或高速出入口可以免收出入費(fèi)用。2013年購(gòu)房客戶(hù)群特點(diǎn)：1、關(guān)注交通：在市區(qū)工作或是經(jīng)常來(lái)返市區(qū)的客戶(hù)中，無(wú)車(chē)族對(duì)于本案交通條件抗性大，有車(chē)族也比較關(guān)注高速路口收費(fèi)問(wèn)題，希望區(qū)域內(nèi)公交配備能夠完善。2、關(guān)注區(qū)域位置：客戶(hù)目前對(duì)于本案區(qū)域位置、升值潛力持觀望。3、關(guān)注交房時(shí)間：拆遷戶(hù)客戶(hù)比較在乎交房時(shí)間，目前項(xiàng)目周邊競(jìng)品有現(xiàn)房可銷(xiāo)售，不愿等待的客戶(hù)部分會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)房。4、剛性需求：2013年隨著上海大眾、馬王堆菜市場(chǎng)搬遷、黃花機(jī)場(chǎng)擴(kuò)建等，大量的拆遷戶(hù)急需住房供應(yīng)，有地域性情節(jié)的榔梨區(qū)域客戶(hù)首選本項(xiàng)目。5、工作地點(diǎn)近：周邊企業(yè)員工、私營(yíng)老板等選擇本項(xiàng)目較多，一是方便工作的進(jìn)行，二也是打算穩(wěn)定下來(lái)定居生活。第二十九頁(yè)，共59頁(yè)。302014年住宅客戶(hù)預(yù)判2013年來(lái)訪數(shù)量整體分析：根據(jù)2013年的來(lái)訪客戶(hù)量，推2014年來(lái)訪數(shù)量預(yù)判：由于2013年項(xiàng)目剛面市，蓄客周期長(zhǎng)，不少周邊客戶(hù)抱著到項(xiàng)目看看的態(tài)度，來(lái)訪水客較多，7:1的成交率偏低，2014年，項(xiàng)目老帶新比例客戶(hù)增加，客戶(hù)展示面趨好，來(lái)訪轉(zhuǎn)成交客戶(hù)比例將提高，按照正常5:1比例進(jìn)行目標(biāo)來(lái)訪客戶(hù)推算。2013年項(xiàng)目住宅總來(lái)訪量1567組，總成交234套，來(lái)訪轉(zhuǎn)成交比例7:1。按照2014年住宅去化622套的目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目2013年來(lái)訪轉(zhuǎn)成交的比例5:1，那么2014年住宅來(lái)訪目標(biāo)3110組，日均需要來(lái)訪約8組客戶(hù)。第三十頁(yè)，共59頁(yè)。31預(yù)判分析：①2013年整體銷(xiāo)售客戶(hù)區(qū)域：是以本區(qū)域的消化為主，其中76%客戶(hù)為榔梨本地和周邊區(qū)域，地域性非常明顯。②2014年區(qū)域客戶(hù)轉(zhuǎn)面域客戶(hù)：隨著本區(qū)域客戶(hù)將逐步減少，2014年也將從區(qū)域型客戶(hù)擴(kuò)展至面域型客戶(hù)，除了對(duì)本區(qū)域老客戶(hù)深挖外，還需對(duì)外全面進(jìn)行客戶(hù)的拓展。③2014年目標(biāo)客群來(lái)源：應(yīng)深抓馬王堆區(qū)域、干衫區(qū)域、長(zhǎng)沙市區(qū)客戶(hù)。目前馬王堆菜市場(chǎng)、上海大眾、磁懸浮列車(chē)建設(shè)的落定，給榔梨片區(qū)增加了升值潛力。伴隨著交通問(wèn)題的逐步解決，項(xiàng)目的推廣應(yīng)逐步開(kāi)始對(duì)外進(jìn)行宣傳。④客戶(hù)共性——有車(chē)一族：特點(diǎn)一：客戶(hù)人群主要是有車(chē)族客戶(hù)，（大分部是榔梨干衫區(qū)域客戶(hù)，還有部分是市區(qū)、馬王堆、高橋區(qū)域的客戶(hù)）。特點(diǎn)二：地域性情節(jié)重，主要是榔梨周邊及本區(qū)域客戶(hù)；特點(diǎn)三：外來(lái)安居客戶(hù)，主要是省內(nèi)市縣級(jí)與外省客戶(hù)較多。⑤2014年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)分析：隨著2014年77㎡戶(hù)型的增加順勢(shì)推出“孝心房”團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，組織馬王堆、干衫、市區(qū)等區(qū)域客戶(hù)參與，以“讓老人遠(yuǎn)離城市喧囂，回歸平靜美好”為口徑，增加面域客群的關(guān)注。2013年大部分客戶(hù)都有是有車(chē)族，針對(duì)有車(chē)族的特性開(kāi)展“免費(fèi)領(lǐng)油卡”活動(dòng)的形式吸引客戶(hù)，增加面域客群的上訪。⑥拆遷戶(hù)客戶(hù)仍是2014年成交主力：2013年項(xiàng)目在本區(qū)域已形成了影響力，本區(qū)域客戶(hù)大量選擇夠買(mǎi)本項(xiàng)目，住宅客戶(hù)組成大部分是干衫區(qū)域的拆遷戶(hù)為主，根據(jù)2013年的成交客戶(hù)情況推導(dǎo)，2014年拆遷戶(hù)客戶(hù)需要267組，目前隨著干衫區(qū)域拆遷戶(hù)拆遷已接近尾聲，2014年拆遷區(qū)域方向主要在花園、保家、干杉、空港等片區(qū)。（具體方案見(jiàn)拆遷戶(hù)專(zhuān)案）⑦2014年客戶(hù)群分布四大類(lèi)：一、老帶新客戶(hù)，2014年必須對(duì)項(xiàng)目老客戶(hù)加大維護(hù)力度，節(jié)日短信問(wèn)候，周末暖場(chǎng)活動(dòng)，定期禮品免費(fèi)領(lǐng)取，老帶新方案升級(jí)等舉措，提升老帶新的力度。二是拆遷戶(hù)客群，2014年因還有大約1100戶(hù)拆遷戶(hù)需購(gòu)房，為了抓住這部分本地客戶(hù)群，2014年需要深挖拆遷戶(hù)，找到關(guān)鍵人，為拆遷戶(hù)制定合理的優(yōu)惠政策。三是馬王堆客戶(hù)，2014年年底馬王堆市場(chǎng)將整體搬遷至黃興鎮(zhèn)，馬王堆客戶(hù)群是2014年重點(diǎn)挖掘的客戶(hù)群，通過(guò)到訪送油卡，行銷(xiāo)派單，掃鋪等方式促進(jìn)這部分重點(diǎn)客戶(hù)的來(lái)訪和成交。四是外拓客戶(hù)，2014年磁懸浮列車(chē)經(jīng)過(guò)榔梨，2015年即將通車(chē)，通過(guò)線上發(fā)聲結(jié)合線下活動(dòng)和拓客，擴(kuò)大長(zhǎng)沙市區(qū)來(lái)訪量，尤其重點(diǎn)跟進(jìn)高鐵南站和黃花機(jī)場(chǎng)工作人員和上海大眾員工。第三十一頁(yè)，共59頁(yè)。322014年目標(biāo)：622套拆遷戶(hù)預(yù)計(jì)成交267套2014年本地拆遷戶(hù)摸底約1100戶(hù)，按照拆遷戶(hù)成交比例43%片區(qū)本地原居民，再置業(yè)，再改善，為子女購(gòu)房，按照本地客戶(hù)成交比例預(yù)計(jì)成交100套在本地做生意的外地人，多集中在邵陽(yáng)、益陽(yáng)、瀏陽(yáng)等地區(qū)預(yù)計(jì)成交50套馬王堆、高橋市場(chǎng)客戶(hù)群預(yù)計(jì)成交100套星沙、長(zhǎng)沙市區(qū)、高鐵南站、黃花機(jī)場(chǎng)等外地其他客戶(hù)群目標(biāo)成交105套核心客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)難點(diǎn)客戶(hù)難點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)

經(jīng)過(guò)對(duì)2013年客戶(hù)群的整體分析和2014年客戶(hù)群的預(yù)判，分析2014年成交客戶(hù)到底如何分布：第三十二頁(yè)，共59頁(yè)。33（五）2014年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行1、分階段營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行波隆·城市花園2014年主要分為四個(gè)階段2014年波隆·城市花園營(yíng)銷(xiāo)策略——第一階段

線上主題：大愛(ài)賀新春——波隆·城市花園新品加推營(yíng)銷(xiāo)方式：集中開(kāi)盤(pán)推售房源：一期余貨，大約100套蓄客時(shí)間：2月15日-3月底蓄卡方式：20000元辦VIP卡，20000抵30000蓄卡目標(biāo)：100張，保底80張開(kāi)盤(pán)時(shí)間：3月底銷(xiāo)售目標(biāo)：80套蓄客說(shuō)明：集中蓄客，同時(shí)項(xiàng)目一期推出余貨繼續(xù)對(duì)外銷(xiāo)售活動(dòng)建議：線上炒作項(xiàng)目一期熱銷(xiāo)信息并釋放新一批房源開(kāi)始蓄客的信息線下活動(dòng)舉辦“3·8婦女節(jié)”“植樹(shù)節(jié)”主題暖場(chǎng)活動(dòng)，關(guān)愛(ài)女性。渠道推廣：以戶(hù)外、候車(chē)亭、車(chē)身為主導(dǎo)，結(jié)合短信、網(wǎng)絡(luò)推廣、微博、微信、鄉(xiāng)鎮(zhèn)游車(chē)（加小喇叭）2014年波隆·城市花園營(yíng)銷(xiāo)策略——第二階段推廣主題：愛(ài)的加速度——2期產(chǎn)品與您有個(gè)約會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方式：集中開(kāi)盤(pán)推售房源：二期新品的，4號(hào)棟和6號(hào)棟01戶(hù)型，共271套蓄客時(shí)間：4月中旬-6月底蓄卡方式：20000元辦VIP卡，20000元抵30000元優(yōu)惠蓄卡目標(biāo)：309張（按1.5:1轉(zhuǎn)化）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：6月底銷(xiāo)售目標(biāo)：206套活動(dòng)建議：線上結(jié)合大型公益活動(dòng)和賣(mài)點(diǎn)、蓄客信息炒作項(xiàng)目線下“波隆·城市花園老年人健康體檢下鄉(xiāng)”大型公益活動(dòng)啟動(dòng)渠道推廣：戶(hù)外、候車(chē)亭、電臺(tái)、車(chē)身，結(jié)合行銷(xiāo)派單、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣、微博、微信等第三十三頁(yè)，共59頁(yè)。342014年波隆·城市花園營(yíng)銷(xiāo)策略——第三階段推廣主題：愛(ài)讓我們?cè)谝黄稹?批強(qiáng)蓄信息營(yíng)銷(xiāo)方式：集中開(kāi)盤(pán)推售房源：共333套蓄客時(shí)間：7月中旬-10月底蓄卡方式：20000元辦VIP卡，20000元抵30000元優(yōu)惠蓄卡目標(biāo)：380張（按1.5:1轉(zhuǎn)化）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：10月底銷(xiāo)售目標(biāo)：206套活動(dòng)建議：線上將二期全城熱銷(xiāo)，二批房源感恩加推的信息和資助寒門(mén)學(xué)子的信息結(jié)合起來(lái)線下圍繞大活動(dòng)“資助寒門(mén)學(xué)子求學(xué)路公益活動(dòng)”，伴隨小型暖場(chǎng)活動(dòng)，渠道推廣：戶(hù)外、候車(chē)亭、電臺(tái)、車(chē)身，結(jié)合行銷(xiāo)派單、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣、微博、微信等2014年波隆·城市花園營(yíng)銷(xiāo)策略——第四階段推廣主題：愛(ài)相隨·感謝一路有您——客戶(hù)答謝會(huì)第二季營(yíng)銷(xiāo)方式：平銷(xiāo)推售房源：二期和一期余貨產(chǎn)品持續(xù)時(shí)間：11月-12月底優(yōu)惠方式：房源以熱銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠98折的噱頭（按照1套房45萬(wàn)元，折合跟VIP優(yōu)惠1萬(wàn)元差不多）銷(xiāo)售目標(biāo)：60套活動(dòng)建議：線上釋放熱銷(xiāo)消息，同時(shí)結(jié)合波隆·城市花園感恩年終答謝活動(dòng)即將舉辦信息線下老帶新優(yōu)惠政策升級(jí)，配合年末狂歡答謝的暖場(chǎng)活動(dòng)渠道推廣：戶(hù)外、候車(chē)亭、車(chē)身，結(jié)合行銷(xiāo)派單、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣、微博、微信等第三十四頁(yè)，共59頁(yè)。35一、2014年商鋪客戶(hù)定位商鋪營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（一）2013年成交客戶(hù)群分析根據(jù)商鋪客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)注點(diǎn)可分為以下幾類(lèi)：A、價(jià)格：價(jià)格也是商鋪客戶(hù)的敏感點(diǎn)之一，價(jià)格決定購(gòu)買(mǎi)商鋪的面積大小與好的區(qū)域位置。B、位置：商鋪客戶(hù)對(duì)區(qū)域位置、地段很是看中，關(guān)乎到投資回報(bào)率。C、配套：商業(yè)客戶(hù)希望項(xiàng)目商業(yè)配套能夠更加完善，利用開(kāi)發(fā)商引進(jìn)的超市、酒店等來(lái)增加區(qū)域內(nèi)商業(yè)人氣，吸引客流。2013年大型超市進(jìn)駐消息的炒作吸引了很多商鋪投資客戶(hù)。（二）、2014年商業(yè)客戶(hù)預(yù)判根據(jù)2013年來(lái)訪數(shù)量整體分析：總來(lái)訪2143組，成交客戶(hù)349組，成交比例6:1；商鋪來(lái)訪576組，成交115組，成交比例5:1。由于2013年客戶(hù)蓄客周期很長(zhǎng)，而且項(xiàng)目剛面市，來(lái)看看的客戶(hù)群占比較大，按照有效來(lái)訪客戶(hù)成交比例計(jì)算，4:1的成交率是可實(shí)現(xiàn)的。由此，根據(jù)2014年項(xiàng)目去化目標(biāo)，推導(dǎo)出2014年所需來(lái)訪數(shù)量預(yù)判：2014年來(lái)商鋪推貨量73套，根據(jù)2013年成交4:1比列，需總來(lái)訪292組客戶(hù)。第三十五頁(yè)，共59頁(yè)。36

預(yù)判分析：2014年可對(duì)本區(qū)區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行深挖：2013年購(gòu)買(mǎi)商鋪區(qū)域客戶(hù)大部分都集中在榔梨本地區(qū)域，本地客戶(hù)對(duì)商鋪的需求比外部區(qū)域客戶(hù)需求要大。為此推導(dǎo)出2014年商業(yè)客戶(hù)可持續(xù)對(duì)本區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行深挖，利用老帶新政策，推介新客戶(hù)上訪。2014年客戶(hù)尋找可分為三種方式同時(shí)進(jìn)行：一是對(duì)八寺槽門(mén)、榔梨老街進(jìn)行地毯式搜尋，二是對(duì)于高橋、市區(qū)等外圍區(qū)域進(jìn)行區(qū)域宣傳（重點(diǎn)口徑包括有人群覆蓋面與交通，人群覆蓋有上海大眾的落定、馬王堆市場(chǎng)的搬遷、空·港新城的建設(shè)，交通有磁懸浮列車(chē)?yán)评嬖O(shè)有站點(diǎn)、人民東路的通車(chē)等。）三是對(duì)干衫拆遷區(qū)域進(jìn)行拓展，利用拆遷戶(hù)的拆遷劵吸引他們購(gòu)房后還能進(jìn)行商業(yè)投資，解說(shuō)投資回報(bào)率。預(yù)判分析：2013年客戶(hù)分類(lèi)分析：2013年商業(yè)客戶(hù)大部分是榔梨及周邊區(qū)域的私營(yíng)老板，由于本區(qū)域客戶(hù)對(duì)商鋪需求較高，2013年去化較好。2014年重點(diǎn)需持續(xù)挖掘客戶(hù)分類(lèi)有私營(yíng)老板、拆遷戶(hù)等：為了提高2014年商鋪的去化，也將會(huì)挖掘重點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)進(jìn)行宣傳。如：榔梨、高橋、馬王堆等區(qū)域的私營(yíng)老板，通過(guò)老帶新的方式進(jìn)行推介，同時(shí)針對(duì)拆遷戶(hù)與企業(yè)員工也會(huì)著重的進(jìn)行宣傳。2014年商鋪客戶(hù)網(wǎng)羅從以下幾個(gè)方面入手：老客戶(hù)深挖：2014年客戶(hù)來(lái)源的重點(diǎn)是對(duì)2013年的商鋪客戶(hù)進(jìn)行重新挖掘，將商鋪來(lái)訪數(shù)據(jù)、商鋪成交客戶(hù)+未成交客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行深度挖掘和跟進(jìn)，通過(guò)短信、Call客、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、樓體廣告進(jìn)行宣傳。大型商業(yè)進(jìn)駐吸引：大型超市+長(zhǎng)沙銀行入駐炒作：2014年上半年?duì)幦⊥瓿纱笮统械恼猩坦ぷ?，為?xiàng)目口碑傳播和商鋪去化創(chuàng)造有利條件，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，線上推廣也可融入商業(yè)。大商鋪銷(xiāo)售洽談：積極洽談建設(shè)銀行，5號(hào)棟預(yù)留給銀行的商鋪在2014年努力促成建設(shè)銀行認(rèn)購(gòu)簽約工作。定期定點(diǎn)掃街：通過(guò)行銷(xiāo)和置業(yè)顧問(wèn)每周1-2次定期對(duì)榔梨商鋪，泉塘商鋪，黃興鎮(zhèn)商鋪、馬王堆、高橋大市場(chǎng)進(jìn)行地毯式派單、掃街工作。主要針對(duì)人群為私營(yíng)業(yè)主。第三十六頁(yè)，共59頁(yè)。37二、2014年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃（一）貨量分析1、2014年推貨分析2、2014年商鋪去化分析

2014年，商鋪簽約目標(biāo)金額9000萬(wàn)元，需要去化73套，總面積約5983㎡。其中3號(hào)棟需要簽約總套數(shù)39套（含2013年已認(rèn)購(gòu)未簽約34套,金額2657萬(wàn)元），另外，余貨需完成簽約目標(biāo)21套，目標(biāo)簽約金額4379萬(wàn)元，余貨去化是2014年的重點(diǎn)。第三十七頁(yè)，共59頁(yè)。38余貨分析：①一期余貨統(tǒng)計(jì)（數(shù)據(jù)截至2013年12月31日認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)）項(xiàng)目一期商鋪總推貨152套，截止2013年12月31日，已認(rèn)購(gòu)118套，包含銷(xiāo)控房源剩余余貨共35套，剩余可售余貨20套。第三十八頁(yè)，共59頁(yè)。39②余貨特征分析從余貨分析數(shù)據(jù)來(lái)看，一期余貨主要分為四種類(lèi)型，其中二樓房源最多，主要是3號(hào)棟的內(nèi)街房源，其次是大面積戶(hù)型，總價(jià)較高，且目前區(qū)域需求大面積的客戶(hù)較少，所以余貨較多，另外首層房源單價(jià)較高且有剪力墻，所以客戶(hù)抗性較大。第三十九頁(yè)，共59頁(yè)。40（二）營(yíng)銷(xiāo)策略1、2014年項(xiàng)目核心戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略：以“波隆·城市花園價(jià)值呈現(xiàn)”為主線推廣策略：商鋪主要是通過(guò)短信、Call客，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)派單，樓梯巨幅廣告進(jìn)行宣傳。同時(shí)根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)配合線上項(xiàng)目的整體宣傳，比如大超市入駐，大型商鋪簽約儀式等重點(diǎn)消息釋放。

推售策略：一期余貨平推，二期新貨10月底集中開(kāi)盤(pán)。

價(jià)格策略：因商業(yè)與位置、樓層、結(jié)構(gòu)關(guān)系很大，建議項(xiàng)目商業(yè)先以位置作為定價(jià)依據(jù)，其次以樓層作為定價(jià)依據(jù)，然后以商鋪面積結(jié)構(gòu)作為定價(jià)依據(jù)進(jìn)行調(diào)整。建議價(jià)格按照2013年價(jià)格定，保證一二期商鋪整體均價(jià)不低于15000元/㎡?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打磨，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。第四十頁(yè)，共59頁(yè)。411月6月10月3號(hào)棟集中簽約集中開(kāi)盤(pán)，推3#、4#、8#，29套一期余貨，35套(二)分階段營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行波隆·城市花園商鋪2014年主要分為三步走：

2014年波隆·城市花園營(yíng)銷(xiāo)策略——第一步營(yíng)銷(xiāo)方式：平推貨量：一期余貨，35套（將預(yù)留的商鋪推出來(lái)）銷(xiāo)售時(shí)間：1月-10月底建議銷(xiāo)售策略：針對(duì)商業(yè)平推期余貨，推出“買(mǎi)商鋪送物管，最高勁省12萬(wàn)”政策（幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤(pán)抽獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為免5年物管費(fèi)，用商鋪?zhàn)畲竺娣e719㎡商鋪計(jì)算，5年物管費(fèi)約12萬(wàn)元）簽約目標(biāo)：21套渠道推廣：1、上半年招商啟動(dòng)，6月底前確定進(jìn)駐的超市，同時(shí)對(duì)其進(jìn)行炒作，主要通過(guò)售樓部銷(xiāo)售說(shuō)辭，一對(duì)一短信釋放以及1號(hào)棟巨幅方式進(jìn)行推廣，同時(shí)加入商鋪優(yōu)惠活動(dòng)消息釋放。2、置業(yè)顧問(wèn)+行銷(xiāo)掃街：榔梨商鋪、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)商鋪、泉塘商鋪、高橋、馬王堆市場(chǎng)持續(xù)派單跟進(jìn)。2014年波隆·城市花園營(yíng)銷(xiāo)策略——第二步營(yíng)銷(xiāo)方式：集中開(kāi)盤(pán)貨量：29套（3號(hào)棟9套，4號(hào)棟12套，8號(hào)棟8套）開(kāi)盤(pán)時(shí)間：10月底建議銷(xiāo)售策略：7月份開(kāi)始蓄卡，10月份開(kāi)盤(pán)，VIP認(rèn)籌5萬(wàn)抵7萬(wàn)元簽約目標(biāo)：18套渠道推廣：戶(hù)外、候車(chē)亭、電臺(tái)、車(chē)身，結(jié)合行銷(xiāo)派單、短信、網(wǎng)絡(luò)推廣、微博、微信等（跟住宅開(kāi)盤(pán)同時(shí)釋放）第四十一頁(yè)，共59頁(yè)。421、2014年推貨分析2014年，項(xiàng)目計(jì)劃兩次大開(kāi)盤(pán)，主要在6月份和10月份。計(jì)劃共推貨792套，總面積約80385平米，按照保證全年均價(jià)在4550元/平米，項(xiàng)目總貨值約36600萬(wàn)元。二、2014年?duì)I銷(xiāo)分析第四十二頁(yè)，共59頁(yè)。432、住宅目標(biāo)分月去化分析2014年，項(xiàng)目計(jì)劃共簽約622套，總簽約面積約62790平米，按照保證全年均價(jià)4550元/平米，住宅計(jì)劃簽約總金額約為2.8億元。第四十三頁(yè)，共59頁(yè)。44（二）2014年關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)第四十四頁(yè)，共59頁(yè)。45第四十五頁(yè)，共59頁(yè)。46（三）2014年?duì)I銷(xiāo)策略1、2014年項(xiàng)目核心戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略：以“波隆·城市花園價(jià)值呈現(xiàn)”為主線推廣策略：以精準(zhǔn)投放為原則，如電臺(tái)、車(chē)身：全年繼續(xù)圍繞“愛(ài)”的大主題，每月線上推廣主題根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)（二期開(kāi)盤(pán)，一期封頂，二批房源加推……）而定。線上塑造項(xiàng)目形象及價(jià)值，線下結(jié)合活動(dòng)，拓展目標(biāo)客戶(hù)資源，做更為精細(xì)的下鄉(xiāng)拓客活動(dòng)。推售策略：采取集中開(kāi)盤(pán)方式，中間穿插小批次開(kāi)盤(pán)，全年以“小步快跑”的節(jié)奏進(jìn)行（不與大開(kāi)盤(pán)沖突的前提下，有客即開(kāi)，不外流——客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的忠實(shí)度有限）價(jià)格策略：根據(jù)區(qū)域內(nèi)各樓盤(pán)價(jià)格逐年遞增，以及項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群意向情況，建議每年按照200元/㎡的漲幅進(jìn)行住宅價(jià)格調(diào)整，且按照一年兩次小開(kāi)盤(pán)，每次上漲100元/㎡的“低開(kāi)高走、小步快跑”策略進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。2013年首批產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)，住宅成交均價(jià)4336元/㎡，預(yù)計(jì)2014年整體均價(jià)4550元/㎡，項(xiàng)目全年分三次推售，建議價(jià)格走勢(shì)按4450元/㎡、4550元/㎡、4650元/㎡的梯度進(jìn)行?，F(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打磨，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力第四十六頁(yè)，共59頁(yè)。47（四）2014年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行總控圖第四十七頁(yè)，共59頁(yè)。（四）、推貨原則及價(jià)格策略1、推貨原則：（1）、達(dá)預(yù)售條件房源，二期房源預(yù)計(jì)2014年6月達(dá)預(yù)售條件，根據(jù)預(yù)售證取得先后，2014年年初會(huì)以一期余貨去化為主。（2）、住宅：覆蓋全部或者大部分的戶(hù)型產(chǎn)品；商鋪：由于一期大量銷(xiāo)售，二期全部推出；公寓：根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)情況，按照樓層進(jìn)行推貨。（3）、產(chǎn)品按照居住品質(zhì)、環(huán)境景觀、戶(hù)型設(shè)計(jì)進(jìn)行優(yōu)劣搭配去化。（4）、根據(jù)一期客戶(hù)情況，根據(jù)客戶(hù)需求進(jìn)行產(chǎn)品面積、戶(hù)型等方面的搭配。2、推售節(jié)點(diǎn)安排：（1）、根據(jù)項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目二期產(chǎn)品預(yù)計(jì)2014年6月達(dá)預(yù)售條件，因此從3月開(kāi)始蓄客，6月進(jìn)行集中開(kāi)盤(pán)。（2）、考慮項(xiàng)目貨量大，平推風(fēng)險(xiǎn)大，通過(guò)擠壓式銷(xiāo)售更容易達(dá)到快速銷(xiāo)售的目的。48第四十八頁(yè)，共59頁(yè)。3、價(jià)格策略：（1）整體價(jià)格策略依據(jù)項(xiàng)目整體價(jià)格和推貨策略，（可參考《波隆城市花園推貨策略及項(xiàng)目整體價(jià)格申報(bào)》）住宅整體均價(jià)不低于4550元/㎡，商鋪整體成交均價(jià)不低于15500元/㎡，公寓整體成交均價(jià)不低于4650元/㎡，及2014年整體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，確定2014年項(xiàng)目不同物業(yè)類(lèi)型的價(jià)格走勢(shì)。（2）分物業(yè)類(lèi)型價(jià)格策略

住宅：根據(jù)區(qū)域內(nèi)各樓盤(pán)價(jià)格逐年遞增，以及項(xiàng)目目標(biāo)客戶(hù)群意向情況，建議每年按照200元/㎡的漲幅進(jìn)行住宅價(jià)格調(diào)整，且按照一年兩次小開(kāi)盤(pán)，每次上漲100元/㎡的“低開(kāi)高走、小步快跑”策略進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。，2013年首批產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)，住宅成交均價(jià)4336元/㎡，預(yù)計(jì)2014年整體均價(jià)4550元/㎡，項(xiàng)目全年分三次推售，建議價(jià)格走勢(shì)按4450元/㎡、4550元/㎡、4650元/㎡的梯度進(jìn)行。49第四十九頁(yè)，共59頁(yè)。（3）商業(yè)：因商業(yè)與位置、樓層、結(jié)構(gòu)關(guān)系很大，建議項(xiàng)目商業(yè)先以位置作為定價(jià)依據(jù)，其次以樓層作為定價(jià)依據(jù)，然后以商鋪面積結(jié)構(gòu)作為定價(jià)依據(jù)進(jìn)行調(diào)整。二期商鋪中，3號(hào)棟由于已經(jīng)啟動(dòng)認(rèn)購(gòu)，剩余主要集中在二層，4號(hào)棟不靠近城市主干道，8號(hào)棟商鋪數(shù)量較少，總共能銷(xiāo)售的僅8個(gè)。建議2014年商鋪價(jià)格按照2013年價(jià)格定，前提是保證商鋪整體均價(jià)15500元/㎡。（4）公寓：目前周邊公寓產(chǎn)品較少，而且銷(xiāo)售情況不理想。公寓的價(jià)格走勢(shì)可以重點(diǎn)參考住宅。預(yù)計(jì)項(xiàng)目2014年推出公寓產(chǎn)品時(shí)以4700元/㎡入市，公寓每年以100元/㎡的漲幅進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。50第五十頁(yè)，共59頁(yè)。2014年1月樣板間開(kāi)放，主樓22層項(xiàng)目基礎(chǔ)及地下室結(jié)構(gòu)完成2014年4月主體驗(yàn)收二層結(jié)構(gòu)2014年6月項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)封頂（一期）完成十五層，預(yù)售證到位2014年8月外架拆除二十二層完成2014年10月設(shè)備安裝二十八層完成2014年11月設(shè)備安裝封頂，主體驗(yàn)收，外裝飾開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)重點(diǎn)準(zhǔn)備工作愛(ài)“傳遞”老人健康體檢下鄉(xiāng)關(guān)鍵工程節(jié)點(diǎn)老帶新政策升級(jí)二期二批開(kāi)盤(pán)活動(dòng)商業(yè)簽約慶典活動(dòng)物料準(zhǔn)備廣告宣傳鋪開(kāi)主抓返鄉(xiāng)客二期蓄客正式開(kāi)啟活動(dòng)物料準(zhǔn)備網(wǎng)絡(luò)媒體大力宣傳老帶新政策升級(jí)感恩回饋活動(dòng)物料確定蓄卡目標(biāo)開(kāi)盤(pán)物料提前準(zhǔn)備到位蓄客進(jìn)入白熱化階段宣傳推廣達(dá)到最高峰簽約慶典廣告物料網(wǎng)絡(luò)媒體大力宣傳簽約計(jì)劃鋪排一、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)樣板間開(kāi)放大型開(kāi)盤(pán)活動(dòng)開(kāi)盤(pán)物料提前準(zhǔn)備到位蓄客進(jìn)入白熱化階段宣傳推廣達(dá)到最高峰2014年12月綜合驗(yàn)收交房配套開(kāi)始老客戶(hù)感恩答謝會(huì)答謝會(huì)物料準(zhǔn)備媒體宣傳51第五十一頁(yè)，共59頁(yè)。二、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行總控2014年，波隆·城市花園項(xiàng)目整體可分為四個(gè)階段：項(xiàng)目形象鞏固期（）—項(xiàng)目形象提升期（）—項(xiàng)目引爆期（2014.6）—項(xiàng)目熱銷(xiāo)持續(xù)期（）—項(xiàng)目高潮期（2014.10）—項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)持續(xù)期（）。52第五十二頁(yè)，共59頁(yè)。2014年?duì)I銷(xiāo)執(zhí)行表推廣主題營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)預(yù)銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售目標(biāo)核心操作點(diǎn)渠道組合策略預(yù)回款總額4月1月3月2月樣板房開(kāi)放4、6、8、公寓二期蓄客期1期余貨清理讓“愛(ài)”有“范”大愛(ài)賀新春愛(ài)的加速度愛(ài)的加速度住宅余貨梳理春節(jié)后客戶(hù)問(wèn)候活動(dòng)剩余貨量銷(xiāo)售沖刺戶(hù)外、候車(chē)亭、車(chē)身、短信戶(hù)外、候車(chē)亭、車(chē)身、短信戶(hù)外、候車(chē)亭、車(chē)身、短信戶(hù)外、候車(chē)亭、電臺(tái)、車(chē)身、短信101套5823萬(wàn)3648萬(wàn)2335萬(wàn)3512萬(wàn)2329萬(wàn)預(yù)推貨量一期剩余房源一期剩余房源451(住宅、公寓）樣板間、現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)春節(jié)公益問(wèn)候推廣春節(jié)禮品設(shè)計(jì)、制作與準(zhǔn)備剩余貨量統(tǒng)計(jì)分析二批產(chǎn)品的廣告推廣行銷(xiāo)年前覆蓋面擴(kuò)大二期產(chǎn)品蓄卡正式開(kāi)始2014年大型公益活動(dòng)策劃復(fù)合