聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告10200字

聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告10200字

聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告【摘要】在聯(lián)想的發(fā)展中，形成了深厚的聯(lián)想根文化，它的核心是企業(yè)利益第一、求實進取和以人為本。以聯(lián)想根文化為基礎(chǔ)，結(jié)合聯(lián)想集團的特點和國際化環(huán)境的需求，聯(lián)想進一步發(fā)展出了被稱為“4P”的價值觀，它的口號是“聯(lián)想之道——說到做到，盡心盡力”。聯(lián)想文化扎根在聯(lián)想員工心中，支持聯(lián)想全球戰(zhàn)略的實施，并為聯(lián)想的持續(xù)發(fā)展提供動力。本文分析了當(dāng)今聯(lián)想企業(yè)分銷渠道出現(xiàn)的新變化以及發(fā)展趨勢，基于這些新變化，分別從分銷渠道管理理念的層次以及具體操作的層面提出了對企業(yè)分銷渠道設(shè)計管理問題的一些思考，為完善我國的企業(yè)分銷渠道提出一條思考的路徑。關(guān)鍵詞：聯(lián)想分銷渠道渠道設(shè)計渠道管理1目錄一、企業(yè)概況.....................................................................................1二、分銷渠道建設(shè)..............................................................................2（一）渠道的設(shè)計與發(fā)展.....................................................................................2（二）關(guān)于大聯(lián)想渠道策略.................................................................................3（三）聯(lián)想選擇渠道商的標準.............................................................................4（四）聯(lián)想銷售渠道的優(yōu)勢.................................................................................4三、分銷渠道的管理..........................................................................4（一）渠道的戰(zhàn)略管理.........................................................................................4（二）價格及產(chǎn)品實體流程管理.........................................................................5（三）沖突管理.....................................................................................................6（四）加強對渠道的有效控制.............................................................................61、建立一體化的營銷渠道............................................................................62、加強制造商的品牌能力建設(shè)....................................................................63、構(gòu)建長期的合作關(guān)系................................................................................74、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟....................................................................................7（五）激勵和約束機制.........................................................................................81、激勵機制....................................................................................................82、約束機制....................................................................................................8四、存在的問題及建議......................................................................9五、結(jié)論...........................................................................................102聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告一、企業(yè)概況【概況】聯(lián)想集團于19xx年在中國北京成立，是一家全球領(lǐng)先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團和原IBM個人電腦事業(yè)部組合而成。聯(lián)想2009/10月年營業(yè)額達166億美元，該財年全球PC市場份額8.8%。聯(lián)想從19xx年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數(shù)據(jù)來源：IDC）。聯(lián)想集團于19xx年在香港上市（股份編號992）?！救虿季帧柯?lián)想集團全球總部位于中國北京和美國羅利，制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、美國、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯(lián)想在全球擁有近2萬名員工。聯(lián)想在全球擁有兩大市場集團，分別是覆蓋澳大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地的成熟市場集團，覆蓋中國大陸、香港、澳門、臺灣、韓國、東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲（包括南非）、俄羅斯及中亞的新興市場集團?！緫?zhàn)略】在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想進一步鞏固中國業(yè)務(wù)和全球企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球交易型業(yè)務(wù)市場。借助有效的業(yè)務(wù)模式、簡單高效的成本結(jié)構(gòu)、領(lǐng)先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢，聯(lián)想全球業(yè)務(wù)不斷取得進展?！緞?chuàng)新產(chǎn)品】聯(lián)想集團的強大實力包括享譽全球的“Think”電腦品牌及最新的“idea”電腦品牌，為商用客戶和個人用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)的能力。聯(lián)想ThinkPad筆記本電腦和ThinkCentre臺式機在全球?qū)耀@殊榮，電腦配備了ThinkVantage技術(shù)、ThinkVision顯示器和一整套PC附件和選件。ideapad筆記本電腦和ideacentre臺式電腦，通過創(chuàng)新的技術(shù)應(yīng)用體驗，極富魅力的時尚設(shè)計，幫助用戶享受科技生活、工作和娛樂休閑。聯(lián)想集團憑借其領(lǐng)先技術(shù)的個人電腦產(chǎn)品、易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受歡迎?！驹妇啊柯?lián)想基于對行業(yè)的深厚理解，以及對優(yōu)秀的管理和文化基因的傳承，正加快技術(shù)創(chuàng)新步伐，在全球范圍內(nèi)打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費者充分享受卓越的科技生活。聯(lián)想致力于發(fā)展成為一個行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，一個在全球內(nèi)受人尊重的企業(yè)，一個基業(yè)常青的企業(yè)，為客戶、股東、員工和社會創(chuàng)造更多的價值，讓世界因聯(lián)想更美好。1二、分銷渠道建設(shè)（一）渠道的設(shè)計與發(fā)展聯(lián)想是做渠道起家的，渠道一直是聯(lián)想一個很重要的競爭能力，前任老總柳傳志在國際科學(xué)學(xué)會上的話中提出聯(lián)想成功的三要點中就將市場開拓和銷售渠道管理作為其特殊的能力，根據(jù)聯(lián)想自己的說法，聯(lián)想的核心競爭力就在于其獨特的"后分銷模式"。從聯(lián)想渠道的發(fā)展來看，大致經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)型：一次是由直銷到建立與國際模式相似的渠道，最初的聯(lián)想電腦但當(dāng)利潤下降、規(guī)模效應(yīng)起來后,聯(lián)想與其代理商之間的矛盾越來越明朗化。為了解決這個問題,聯(lián)想最終決定徹底放棄直銷,建起了一條與國際模式相似的渠道。其商用機的經(jīng)銷渠道模式為:廠商→一級代理→二級代理→用戶第二次大的轉(zhuǎn)型就是由其原來的傳統(tǒng)分銷模式向現(xiàn)今的服務(wù)轉(zhuǎn)型，也就是聯(lián)想一直花大力氣投入的"大聯(lián)想渠道策略"，即把聯(lián)想和合作伙伴構(gòu)建成一個風(fēng)雨同舟、榮辱與共、共同發(fā)展的"共同體"，把聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的銷售體系、服務(wù)體系、培訓(xùn)體系、分配體系和信息化體系中來，全面實現(xiàn)一體化建設(shè)。順應(yīng)渠道轉(zhuǎn)型的需要，03年聯(lián)想把合作伙伴分為增值服務(wù)商，金、銀牌代理和普通代理三層面，并在此基礎(chǔ)上培養(yǎng)核心合作伙伴。與以往不同，這次代理商層次劃分不是以進貨渠道為標準的。在具體的操作上聯(lián)想將全國市場分為七大區(qū)域市場，在每一區(qū)域市場設(shè)立分公司，每一分工司負責(zé)區(qū)域內(nèi)的渠道建設(shè)和管理工作，在每一個省設(shè)立兩到三家增值服務(wù)商，基本上以一大一小或者一大兩小的形式，將一家大的作為核心合作伙伴來培養(yǎng)，增值服務(wù)商可以下設(shè)若干普通代理商；另外與增值服務(wù)商并存的還有若干增值代理商，也就是前面提到的金、銀牌代理，他們享有直接從聯(lián)想進貨的權(quán)利。2圖：聯(lián)想渠道架構(gòu)（二）關(guān)于大聯(lián)想渠道策略１９９８年，聯(lián)想電腦公司建立了"大聯(lián)想"學(xué)院、全面負責(zé)對聯(lián)想現(xiàn)有渠道體系的培養(yǎng)。到了２００１年底，"大聯(lián)想"學(xué)院在整體規(guī)劃之下，逐步完善了一套渠道認證體系，明確各類代理的資格標準，進一步規(guī)范了渠道。２００２年初，聯(lián)想深圳公司對華南區(qū)的各渠道經(jīng)銷商開始了新一輪的培訓(xùn)計劃。為了建設(shè)"大聯(lián)想"，聯(lián)想電腦公司專門建立了配套的機構(gòu)和制度，比如建立"大聯(lián)想顧問委員會"，在各地成立"銷售協(xié)會"，設(shè)立"總經(jīng)理接待日"，每季度進行"代理商滿意度調(diào)查"，開辦"大聯(lián)想學(xué)院"，《聯(lián)想伙伴》改刊為《大聯(lián)想》月刊。其中于１９９８年正式成立的"大聯(lián)想學(xué)院"是一個專門為代理商提供各類培訓(xùn)服務(wù)的機構(gòu)。"大聯(lián)想學(xué)院"的宗旨是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和渠道策略，面向公司銷售合作伙伴，研究渠道培訓(xùn)運作規(guī)律，規(guī)劃和建設(shè)渠道培訓(xùn)體系，分析渠道培訓(xùn)需求，提供管理、技術(shù)、營銷、產(chǎn)品推介、業(yè)務(wù)規(guī)范方面的培訓(xùn)服務(wù)，提高公司銷售渠道的服務(wù)客戶的能力和忠誠度，使合作伙伴與聯(lián)想共同成長，并使培訓(xùn)成為公司銷售渠道建設(shè)的關(guān)鍵能力。職責(zé)就是規(guī)劃并建立渠道培訓(xùn)體系，策劃并組織實施渠道培訓(xùn)。在以ＰＣ為核心的時代，"大聯(lián)想"具有很強的競爭力，"大聯(lián)想"也成為了聯(lián)想的核心競爭力，在英特網(wǎng)時代，"大聯(lián)想"要繼續(xù)擁有Ｅ時代需要的新的競爭力，繼續(xù)成為聯(lián)想的支柱力量。3（三）聯(lián)想選擇渠道商的標準在渠道商的選擇上，聯(lián)想是非常慎重的，在與王的談話中，我們大致可以了解到聯(lián)想選擇渠道商的四大標準：第一、先要求觀念上的一致，這是最基本的前提。聯(lián)想并不要求合作伙伴的公司規(guī)模有多大，而是這個企業(yè)跟聯(lián)想的向心力有多強，換句話說就是對聯(lián)想的文化的認可程度如何，作為企業(yè)本身能否真正的融入到聯(lián)想文化之中。第二、合作者必須是一個有價值的企業(yè)，這種價值主要體現(xiàn)在開發(fā)客戶的能力上或者說企業(yè)本身的客戶資源，人才或者說技術(shù)優(yōu)勢上，聯(lián)想所希望的結(jié)果上雙贏，沒有價值的企業(yè)是不可能成為起合作伙伴的。第三、誠信。這是聯(lián)想文化中特別強調(diào)的兩個字，在20xx年中聯(lián)想一共有3000家代理，全年銷售280萬臺電腦，應(yīng)收賬的壞賬損失率低于萬分之五，除了其對銷售渠道有很強的管理能力外，我們不難覺出其"誠信"文化的分量。第四、實力。換句很通俗的話說就是你這個企業(yè)要有錢。因為從聯(lián)想的經(jīng)銷商的經(jīng)驗來看"你選沒錢的，就意味著你要處處制肘"，因而經(jīng)濟實力因為是一個重要的參考指標。（四）聯(lián)想銷售渠道的優(yōu)勢聯(lián)想通過銷售渠道的管理將生產(chǎn)商，代理商、經(jīng)銷商與零售店，消費者之間的價值鏈連接起來，實現(xiàn)銷售增值。聯(lián)想的成功很大程度是圍繞銷售增值系統(tǒng)展開的。通過近4000家代理、經(jīng)銷商和遍及大、中城市的專賣店，擴大了市場占有率，聯(lián)想的銷售已經(jīng)覆蓋其大部分的目標市場。受利益驅(qū)動，經(jīng)銷商和代理商會積極地尋找用戶，開拓市場，最終聯(lián)想會成為最大贏家。專賣店體系進一步加強了渠道一體化建設(shè)，有效地降低了渠道運作成本，提高了產(chǎn)品的競爭力，降低了風(fēng)險。三、分銷渠道的管理（一）渠道的戰(zhàn)略管理提出戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后，聯(lián)想以客戶為導(dǎo)向進行了內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，形成了六大業(yè)務(wù)群組，即：消費IT業(yè)務(wù)群組、部件/合同制造業(yè)務(wù)、企業(yè)IT服務(wù)、信息服務(wù)業(yè)務(wù)、手持設(shè)備、IT服務(wù)業(yè)務(wù)六大群組。配合六大業(yè)務(wù)群組，聯(lián)想積4極引導(dǎo)渠道向服務(wù)轉(zhuǎn)型，并提出了物流配送、渠道支持、客戶體驗、系統(tǒng)集成等"六盞明燈"，為為渠道合作伙伴指出了轉(zhuǎn)型的六個方向。沿著這個思路，今年聯(lián)想力爭對渠道的管理做到‘三化‘：即功能化、專業(yè)化、精細化。舉例來講，就是號召能做增值服務(wù)的就把增值服務(wù)重視起來，做店面的就專注店面，筆記本做的好的就專做筆記本。聯(lián)想將幫助合作伙伴充分發(fā)揮其核心競爭力，為合作伙伴將來的發(fā)展選好定位，想渠道所想，急渠道所急。區(qū)域經(jīng)理負責(zé)把對合作伙伴的支持做到精細化，把一些相應(yīng)的規(guī)定落實到制度的高度上來。另一方面，聯(lián)想將加強對區(qū)域三、四市場管理和投入，特別是把一些重要的推廣活動落實到區(qū)域市場。以客戶為中心，為客戶提供解決方案，實現(xiàn)渠道增值是聯(lián)想渠道轉(zhuǎn)型的核心內(nèi)容，聯(lián)想渠道要具備客戶開發(fā)、管理和為客戶提供一對一的方案、實施運營的增值服務(wù)的能力。對于代理商而言，未來的發(fā)展方向?qū)Ⅲw現(xiàn)出增值化、專業(yè)化、電子化的趨勢。增值化是指經(jīng)銷商將從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣方案、賣服務(wù)，通過為客戶提供增值服務(wù)，即提供個性化的ＩＴ應(yīng)用方案贏利。專業(yè)化是指經(jīng)銷商將專注某一增值環(huán)節(jié)（如店面零售、應(yīng)用服務(wù)、系統(tǒng)集成、物流配送、維修服務(wù)），專注某一市場，如某類ＩＴ產(chǎn)品（商用、家用、筆記本、ＰＤＡ等）；某類客戶市場（個人家庭、中小企業(yè)、大客戶三大類市場）；某行業(yè)（金融、教育等）；某區(qū)域（縣、省、地區(qū)、全國）。電子化是指經(jīng)銷商將Ｉｎｔｅｒｎｅｔ應(yīng)用于企業(yè)的內(nèi)部管理，溝通內(nèi)外部信息，從而提高效率及客戶滿意度。（二）價格及產(chǎn)品實體流程管理從產(chǎn)品交易的角度來說，聯(lián)想與其增值服務(wù)商所體現(xiàn)的是一種買賣關(guān)系，也就意味著服務(wù)商必須自擔(dān)風(fēng)險，服務(wù)商自身必須具有較強的抵御風(fēng)險的能力。但這也并不意味著聯(lián)想對于服務(wù)商的風(fēng)險置之不管，因為IT業(yè)是一個對價格非常敏感的行業(yè)，對于因時滯性和新產(chǎn)品推出帶來的損失，聯(lián)想有一定的風(fēng)險補助。在價格上，聯(lián)想有非常完整的價格保護措施，對于惡性價格競爭和串貨問題，聯(lián)想有非常嚴厲的懲罰措施，同時在價格上聯(lián)想也給予每個服務(wù)商和代理商不同的價格浮動權(quán)限。所以惡性價格競爭和串貨問題在聯(lián)想的整個渠道內(nèi)發(fā)生的幾率還是比較小的。5（三）沖突管理沖突在渠道中是不可避免的，作為聯(lián)想渠道中的沖突主要體現(xiàn)在兩方面：一是增值服務(wù)商和增值代理商的沖突；二是增值代理商和增值服務(wù)商下屬各代理商之間的沖突。而作為區(qū)域之間和省際之間這種水平的沖突對聯(lián)想而言是很少的，因為嚴格的區(qū)域劃分和嚴厲的懲罰措施使得大家都不敢越雷池半步，在這一點上聯(lián)想有良好的控制和協(xié)調(diào)能力。增值服務(wù)商和增值代理商之間的主要沖突主要體現(xiàn)在增值服務(wù)商下屬代理商和增值代理商的沖突上，因為增值代理商是直接向聯(lián)想廠家進貨的，而普通代理商直接向服務(wù)商進貨，增值代理商可能會利用其價格優(yōu)勢與普通代理商爭奪市場。對于沖突的解決，無論是聯(lián)想，還是其增值服務(wù)商，都有一個準則，那就是以客戶關(guān)系作為標準，在沖突的解決中，首先明確客戶是誰？客戶誰輕誰重？客戶與代理商的關(guān)系誰輕誰重？代理商對于服務(wù)商或者聯(lián)想誰輕誰重？作為聯(lián)想在沖突問題的解決上是十分慎重的，尤其是在動用懲罰措施時。但是無論如何，客戶關(guān)系是其解決沖突問題的最高準則。（四）加強對渠道的有效控制1、建立一體化的營銷渠道一體化垂直營銷渠道是由制造商和經(jīng)銷商（包括批發(fā)商和零售商）組成一個統(tǒng)一的聯(lián)合體，統(tǒng)一行動，通過規(guī)模優(yōu)勢增強談判實力，減少某些環(huán)節(jié)的重復(fù)浪費，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當(dāng)多的沖突來自于經(jīng)銷商與制造商之間教為松散的合作關(guān)系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經(jīng)濟實體來追求自己利潤的最大化而導(dǎo)致的內(nèi)耗。因此，加強兩者之間的合作，形成利益與共的緊密聯(lián)系有助于消除渠道的內(nèi)耗。在發(fā)達國家的消費品銷售中，這種營銷系統(tǒng)已經(jīng)成為主流的分銷形式，占全部市場的70%-80%，目前這種合作形式在我國還不普遍。2、加強制造商的品牌能力建設(shè)當(dāng)制造領(lǐng)域與銷售領(lǐng)域的力量對比發(fā)生轉(zhuǎn)移時，制造商的品牌建設(shè)能力不斷下降，越來越受控于經(jīng)銷商時，對制造商來說要想獲得短缺經(jīng)濟時代對經(jīng)銷商的6控制能力必須加強品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品能提供給顧客的溢價價值，毫無疑問，現(xiàn)在的市場競爭已經(jīng)超越了同質(zhì)低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。現(xiàn)在絕大多數(shù)的商品市場上，能在與經(jīng)銷商的關(guān)系中占據(jù)主導(dǎo)地位的企業(yè)都是擁有強勢品牌的企業(yè)，他們手中的品牌力量為他們贏得壟斷優(yōu)勢。3、構(gòu)建長期的合作關(guān)系構(gòu)建長期合作關(guān)系是激勵分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。精明的廠商意識到，他在市場開發(fā)、市場覆蓋、尋找顧客、產(chǎn)品庫存、為顧客提供服務(wù)等很多方面都離不開經(jīng)銷商的支持，因此愿意與經(jīng)銷商建立長期的合作關(guān)系，這種關(guān)系的最高形式就是分銷規(guī)劃。分銷規(guī)劃是指建立一套有計劃的、專業(yè)化的管理垂直營銷系統(tǒng)，把生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商的需要集合起來，制造商在市場營銷部門下設(shè)一個專門的部門即分銷關(guān)系規(guī)劃處，主要工作為確認經(jīng)銷商的需要，指定交易計劃和其他方案，以幫助經(jīng)銷商能以最適當(dāng)?shù)姆绞浇?jīng)營，該部門和經(jīng)銷商合作決定交易目標、存貨水平、商品陳列方案、銷售訓(xùn)練要求、廣告及促銷計劃，其目的在于，將經(jīng)銷商認為他之所以賺錢是因為與購買者在同一立場的看法轉(zhuǎn)變?yōu)樗再嶅X乃是由于他和生產(chǎn)企業(yè)站在同一立場。4、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟是指從企業(yè)的長遠角度考慮，產(chǎn)方和銷方（即生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商）之間通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險——利益共同體。按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則，共同開發(fā)市場共同承擔(dān)市場責(zé)任風(fēng)險，共同管理和規(guī)范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰(zhàn)略聯(lián)盟。產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟根據(jù)其緊密形式可以分為會員制、聯(lián)盟性質(zhì)的銷售代理與制造承包制及合資、合作、互相持股的聯(lián)營公式形式，產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟屬于關(guān)系營銷的范疇，其最大的特點是參與聯(lián)盟的企業(yè)具有共同的戰(zhàn)略目標，當(dāng)渠道面臨外來威脅時，渠道成員為實現(xiàn)他們共同的目標而緊密合作，如市場份額、高品質(zhì)服務(wù)、顧客滿意等，緊密合作能夠戰(zhàn)勝威脅，這也使得渠道成員明白緊密合作追求共同的最終目標價值。7（五）激勵和約束機制1、激勵機制激勵機制是渠道管理中一個重要的不可或缺的部分，對渠道的維持和控制有著重要的意義，作為聯(lián)想更重要的是從精神的層面，奉行以人為本的思想。在訪問的過程中，王一直強調(diào)物質(zhì)的獎勵，他更愿意看作是保障因素而非激勵因素。由此可見，聯(lián)想在文化層面對起員工和合作伙伴的巨大影響力。具體的說來，聯(lián)想對渠道成員的激勵體現(xiàn)在如下幾個方面：（1）從人的認同感，成就感出發(fā)，培養(yǎng)渠道成員對聯(lián)想的認同，當(dāng)然前提是聯(lián)想對成員的高度認同。聯(lián)想在對合作伙伴的培訓(xùn)中非常注重建立一種與合作伙伴長期合作，共同發(fā)展的企業(yè)理念。在全國的增值服務(wù)商中聯(lián)想挑出了20多位老總作為聯(lián)想顧問委員會的委員，參與聯(lián)想重大決策的制定和討論。（2）注重渠道成員能力的提升。從管理文化、經(jīng)營思路、運作、人才培養(yǎng)上給成員全面支持，定期舉行培訓(xùn)，使渠道成員具備新的核心競爭力，提升渠道服務(wù)客戶的能力，提高客戶滿意度。比如說大聯(lián)想學(xué)院的培訓(xùn)目標之一是，提高骨干代理的企業(yè)管理水平。骨干代理在企業(yè)管理上遇到了瓶頸，為此開發(fā)了《如何帶隊伍》、《如何年度規(guī)劃和預(yù)算》、《企業(yè)文化與人力管理》課程。幫助骨干代理從人治過渡到法治，建立起規(guī)范的企業(yè)管理體系和機制，用科學(xué)的方法管理企業(yè)，使企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。（3）適度的物質(zhì)獎勵。聯(lián)想的觀點并不認為錢是一種物質(zhì)激勵因素，更多的是一種價值認同，對成員工作績效的認同。（4）嚴格合理的績效考核制度，使成員有一個公平合理的競爭的舞臺。2、約束機制作為有效激勵的對面就是有效的約束，作為聯(lián)想，其約束主要體現(xiàn)在如下幾個方面：（1）對資源的控制能力。作為聯(lián)想的增值服務(wù)商和代理商都有一定的資源控制能力，每個企業(yè)的資源的控制權(quán)限都不同，而且聯(lián)想保證每個層級的控制權(quán)限是獨有的。比如說在EDI和的權(quán)限上，普通代理商就沒有ERP權(quán)限，這種對資源的控制能力是對服務(wù)商和代理商很好的約束。8（2）作為聯(lián)想公司自身也進行著嚴密的后方控制，以保證服務(wù)商和代理商獨享的權(quán)利，配合其市場活動。（3）協(xié)議和政策層面上的約束。四、存在的問題及建議總的說來聯(lián)想渠道戰(zhàn)略的成功應(yīng)歸功于以下因素。信譽至上；減少代理的風(fēng)險；考慮代理利益；加強對代理的支持等。簡而言之，我們可以認聯(lián)想的成功關(guān)鍵在于保持了良好的渠道合作。但是其存在的問題也是不言而喻的：首先，聯(lián)想渠道的高速增長對渠道本身形成了巨大壓力，因為作為客戶而言需要的是高性價比的產(chǎn)品，本來在激烈的市場競爭中利潤空間就越來越小，雖然業(yè)務(wù)量在逐年攀升，但并沒有為企業(yè)帶來相應(yīng)利潤的增長。產(chǎn)品單臺利潤的降低、市場競爭的加劇、分銷費用的增加，經(jīng)銷商的生存越來越困難，再加上渠道本身的競爭壓力勢必會使很多的代理商因為利潤空間過小而退出"舞臺"，從而給整個渠道的構(gòu)建帶來沖擊。作為解決的辦法，或許在轉(zhuǎn)型服務(wù)的過程中，走多元化的發(fā)展道路是一個最佳的發(fā)展方案，盡量避免同一類型渠道內(nèi)部過于激烈的競爭。再者，作為聯(lián)想本身應(yīng)該適度控制規(guī)模，擴張的步伐要適度，不可急進。對于分銷商而言，有兩條道路可走：一是高效率的海量分