百事可樂銷售培訓(xùn)之大賣場銷售步驟

每一家超市的銷量從哪里產(chǎn)生？12/15/20221第一頁，共27頁。堆頭電梯生鮮區(qū)面包/熟食區(qū)保健品飲料區(qū)家居區(qū)奶制品貨架生鮮區(qū)立式凍柜立式凍柜凍柜凍柜凍柜凍柜凍柜糖果區(qū)生鮮區(qū)水果區(qū)飲料區(qū)堆頭食頭堆堆頭堆頭堆頭貨架區(qū)貨架區(qū)冰柜冰柜大米/雜糧區(qū)牛奶/面包區(qū)堆頭熟入口門前廣場桌椅/陽傘生鮮區(qū)頭堆增加冰柜產(chǎn)品陳列位堆頭堆頭增加主通道堆頭增加貨架陳列位增加店前產(chǎn)品陳列位電梯收銀區(qū)出口快餐區(qū)堆頭堆頭自動售賣機(jī)散水機(jī)第二頁，共27頁。產(chǎn)品以單支售賣為主多支售賣為主第三頁，共27頁。為什么要規(guī)范拜訪步驟？12/15/20224第四頁，共27頁。1.出發(fā)準(zhǔn)備2.禮貌地與有關(guān)店員打招呼3.動手去檢查超市內(nèi)什么產(chǎn)品需要現(xiàn)場補(bǔ)貨4.進(jìn)倉庫記錄百事產(chǎn)品及可口產(chǎn)品庫存，建議訂單或補(bǔ)貨量。8.店內(nèi)導(dǎo)購5.進(jìn)行現(xiàn)場補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動化工作6.進(jìn)行POP工作7.填寫報表第五頁，共27頁?；仡櫘?dāng)日線路所需，與TC、CR簡短溝通準(zhǔn)備POP、理貨工具1.出發(fā)準(zhǔn)備第六頁，共27頁。因為：“縣官不如現(xiàn)管”告訴對方我來了，態(tài)度主動及時知道有關(guān)店員的人員變動，建立新的關(guān)系2.禮貌地與有關(guān)店員打招呼第七頁，共27頁。3.動手去檢查超市內(nèi)的情況目光是最欺騙人的，不要憑目光，要動手去檢查！產(chǎn)品Production價格Price顯現(xiàn)Place促銷Promotion第八頁，共27頁。少于可口產(chǎn)品的SKU數(shù)量明顯需訂單或總倉調(diào)貨的數(shù)量向有關(guān)人員提出建議。記?。弘m然會有店員淡漠你的建議，但你仍要堅持鄭重提出4.進(jìn)倉庫記錄百事產(chǎn)品及可口產(chǎn)品庫存，對比上述庫存，得出：第九頁，共27頁。5.進(jìn)行現(xiàn)場補(bǔ)貨、產(chǎn)品生動化工作是駐店業(yè)務(wù)最重要的工作，讓我們一起看一看！第十頁，共27頁。什么是產(chǎn)品生動化?12/15/2022第十一頁，共27頁。生動化標(biāo)準(zhǔn)幫助我們把握機(jī)會

競爭不僅局限于碳酸飲料(CSD,果汁,水,其他飲料)

75%的購買決定是在賣場內(nèi)做的

設(shè)法將產(chǎn)品放到第一位置以利用消費(fèi)沖動

必須進(jìn)入所有售點(diǎn)每個售點(diǎn)規(guī)格齊備12/15/2022第十二頁，共27頁。90%的消費(fèi)者在賣場內(nèi)停留不到2分鐘

產(chǎn)品應(yīng)伸手可得

產(chǎn)品應(yīng)一眼能見

產(chǎn)品應(yīng)位于主人流區(qū)+60%的消費(fèi)者不走完整個售點(diǎn)

產(chǎn)品應(yīng)占有盡可能多的陳列位置,

如端頭貨架,堆頭,冰柜設(shè)備等消費(fèi)者不會重復(fù)購買有過糟糕體驗的產(chǎn)品產(chǎn)品必須容易拿到產(chǎn)品必須口味良好12/15/2022第十三頁，共27頁。產(chǎn)品生動化定義: 在售點(diǎn),任何一種提醒消費(fèi)者百事產(chǎn)品的存在,并促成其 購買的行為.方便:在盡可能多的賣場出現(xiàn)

可見:每個位置都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b 易得:在每個賣場中占有多處陳列

優(yōu)質(zhì):最高品質(zhì)的產(chǎn)品 我們使自已的產(chǎn)品12/15/2022第十四頁，共27頁。為什么產(chǎn)品生動化重要呢?為什么以下方法能夠提升銷售量呢?-方便

-可見-易得

-優(yōu)質(zhì)

12/15/2022第十五頁，共27頁。方便

便利店

超市

大賣場

傳統(tǒng)商場我們希望我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在盡可能多的售點(diǎn)里注意:與以前的顧客保持聯(lián)系12/15/2022第十六頁，共27頁?？梢?/p>

飯店

便利店

超市酒吧

小店

大賣場學(xué)校

傳統(tǒng)商場咖啡館可見意味著每個售點(diǎn)都有恰當(dāng)?shù)钠放坪桶b即飲以RB為主邊走邊喝以600ml和拉罐為主家庭消費(fèi)

以2L,1.25L,拉罐和600ml為主注意:與以前的顧客保持聯(lián)系12/15/2022第十七頁，共27頁。產(chǎn)品/設(shè)備位于當(dāng)眼處

店堂內(nèi),在貨架,陳列架和冷凍設(shè)備內(nèi)的百事產(chǎn)品,應(yīng)該:最先被消費(fèi)者看到的飲料醒目,容易拿到與沖動型產(chǎn)品相鄰,如:休閑小食,巧克力等

倉庫內(nèi):百事產(chǎn)品應(yīng)放在最易提貨的位置易得

12/15/2022第十八頁，共27頁。產(chǎn)品生動化標(biāo)準(zhǔn)百事國際創(chuàng)制了實(shí)行產(chǎn)品生動化的標(biāo)準(zhǔn)例如確保我們的產(chǎn)品是消費(fèi)者進(jìn)入售點(diǎn)后第一個看到的碳酸飲料這些標(biāo)準(zhǔn)使你明確百事的要求，而又可以使整個市場的產(chǎn)品陳列保持一致的風(fēng)格

12/15/2022第十九頁，共27頁。第一位置客流方向12/15/2022第二十頁，共27頁。品牌占有面積百事所占銷售空間>百事在購貨點(diǎn)的銷售份額百事所占銷售空間>百事市場份額

消費(fèi)者相信最顯眼的產(chǎn)品一定較受歡迎12/15/2022第二十一頁，共27頁。品牌的排列順序每一行的品牌均按順序排列

12/15/2022第二十二頁，共27頁。保持一致性非常重要公司主要品牌放在一起

非公司主要品牌排在其后

水放在一排的最尾上下塊狀陳列

品牌名稱面向消費(fèi)者大包裝放在下層

個人飲用包裝放在最上層

12/15/2022第二十三頁，共27頁。百事2升特價:6.40元/瓶產(chǎn)品標(biāo)價很多消費(fèi)者在不知道價錢的情況下不會購買

產(chǎn)品的標(biāo)價應(yīng)當(dāng)清晰易見

12/15/2022第二十四頁，共27頁。

確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn)清除超期產(chǎn)品根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動化補(bǔ)充冰柜貨架和陳列