保險(xiǎn)新人集訓(xùn)課件

2015年4季度新人集訓(xùn)你的下一個(gè)目標(biāo)是______1PART1主管輔導(dǎo)PART2晉升收入PART3需求分析培訓(xùn)流程2工作日志+客戶100/計(jì)劃100請(qǐng)主管檢查指導(dǎo)3你拜訪過(guò)幾個(gè)人？你給幾個(gè)人打過(guò)電話講保險(xiǎn)？到目前為止：5蘇州：一般工人：工作29-31天，每天工作8-12小時(shí)，每月工作348-372小時(shí)，月薪3000-4600基層公務(wù)員:工作21-22天，每天工作8-9小時(shí)，每月工作168-211小時(shí)，月薪2700-47006飯店店主：工作30-31天，每天14-18小時(shí)，每月工作420-558小時(shí)，月利潤(rùn)0-20000，成本要求：店面租賃裝修10-50萬(wàn)左右，成本回收期：一般半年-1年以上網(wǎng)店店主：工作30-31天，每天發(fā)貨1到2次，每天工作12-18小時(shí)，每月工作360-558小時(shí)，成本要求：200-10萬(wàn)60%的網(wǎng)店月收入2000-3000，20%的人收入在3000-4000，2%的人在6000以上7一般工人公務(wù)員開實(shí)體店開網(wǎng)店時(shí)間長(zhǎng)，賺錢少?zèng)]學(xué)歷，沒背景沒資金，周期長(zhǎng)不懂，沒貨源你是不是覺得8保險(xiǎn)不是掙不掙錢保險(xiǎn)不是好不好做問(wèn)題是你有沒有去

努力的做10主管一對(duì)一輔導(dǎo)每月兩次陪訪每周篩選客戶工作日志+客戶100每天關(guān)注出勤12我的晉升基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法業(yè)務(wù)員A正式業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正條件：連續(xù)3個(gè)月FYC1680元14業(yè)務(wù)員職級(jí)晉升考核（正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員A）1、業(yè)務(wù)員A在簽約后第1-3個(gè)整月累計(jì)FYC達(dá)到1680元（II類）,于達(dá)標(biāo)次月起任正式業(yè)務(wù)員職級(jí)，以整月為單位，提前達(dá)標(biāo)可提前晉升。業(yè)務(wù)員A簽約的第4-6個(gè)整月，每月末進(jìn)行晉升考核，當(dāng)月起前推三月累計(jì)FYC達(dá)到1680元的，于達(dá)標(biāo)次月起任正式業(yè)務(wù)員職級(jí)。正式業(yè)務(wù)員維持考核按自然季考核?；趥鹘y(tǒng)營(yíng)銷基本法15基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法行銷主任正式業(yè)務(wù)員晉升條件：任職滿3個(gè)月個(gè)人3個(gè)月FYC4800元個(gè)人保費(fèi)繼續(xù)率80%業(yè)務(wù)員職級(jí)晉升考核（行銷主任、正式業(yè)務(wù)員）16轉(zhuǎn)正晉升增加收入我為什么要轉(zhuǎn)正晉升17各職級(jí)收入項(xiàng)新傭續(xù)傭季度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金年度服務(wù)津貼業(yè)務(wù)品質(zhì)獎(jiǎng)增員獎(jiǎng)金收入項(xiàng)數(shù)業(yè)務(wù)員A★

★2正式★★★★4不同職級(jí)的待遇不同基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法18幸福相伴基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法20FNA項(xiàng)目考核要求1-3月4-6月7-9月10-12月FYC≥96006000元/月4000元/月行為底薪（見習(xí)津貼）FYC≥48004000元/月4000元/月2400元/月1000元/月FYC≥36003600元/月3600元/月FYC≥24002400元/月2400元/月FYC≥17001900元/月1900元/月1900元/月FYC≥10001200元/月1200元/月1200元/月責(zé)任底薪考核要求1-3月無(wú)出勤津貼新人當(dāng)月達(dá)到實(shí)際出勤天數(shù)900元/月本政策適用于2015年4月1日后入司新人財(cái)補(bǔ)政策基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法21服務(wù)津貼計(jì)提周期為12個(gè)月計(jì)提周期內(nèi)月均FYC（元）計(jì)提檔次月計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)正式/行銷主任和業(yè)務(wù)主管/行銷經(jīng)理/行銷總監(jiān)[2400，4800）第一檔1000/1100/1300/1500[4800，7200）第二檔1600/1800/2200/2600[7200，12000）第三檔2400/2700/3300/390012000及以上第四檔計(jì)提周期月均FYC×25%/30%/32%/34%發(fā)放于計(jì)提周期末月起進(jìn)行第一次發(fā)放，總計(jì)發(fā)放月數(shù)同計(jì)提周期內(nèi)包含的整月月數(shù)年度服務(wù)津貼注：領(lǐng)取月份需在正式職級(jí)以上，且當(dāng)月13個(gè)月繼續(xù)率達(dá)到80%，方可享受本項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。

自2015年6月末起，入司滿11個(gè)整月的人員即可獲得首筆年度“底薪”。

自2015年6月起在自然季度末進(jìn)行計(jì)提，每年為一個(gè)計(jì)提周期。根據(jù)上一周期月均FYC，定檔確定下一年內(nèi)每月的“底薪”：自己決定下年底薪基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法23領(lǐng)取方式：每月計(jì)提，每年年末按照當(dāng)年計(jì)提津貼的50％發(fā)放，剩余部分在退休或離職時(shí)根據(jù)留存年限按比例提取。業(yè)務(wù)人員退休或離職時(shí)可根據(jù)其在公司服務(wù)年限提領(lǐng)其長(zhǎng)期服務(wù)津貼，具體比例如下：連續(xù)服務(wù)年限提領(lǐng)比例備注5年以下50%“年”按整年計(jì)，未滿一整年的部分不計(jì)入服務(wù)年限。5-9年75%10年及以上100%正式業(yè)務(wù)員利益—基本法—長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng)24

見習(xí)業(yè)務(wù)員A和正式業(yè)務(wù)員B某月同樣保費(fèi)產(chǎn)生2500元FYC并增員一人（新人第一月產(chǎn)生1600FYC），收入比較如下：

見習(xí)A當(dāng)月收入：2255元正式B當(dāng)月收入：3985元項(xiàng)目見習(xí)正式傭金20002500增員獎(jiǎng)金195195輔導(dǎo)獎(jiǎng)金無(wú)195季度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金無(wú)325服務(wù)津貼無(wú)700優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)無(wú)70多出1730元，待遇比較案例：26各職級(jí)收入項(xiàng)新傭續(xù)傭季度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金年度服務(wù)津貼業(yè)務(wù)品質(zhì)獎(jiǎng)增員獎(jiǎng)金收入項(xiàng)數(shù)正式★★★★4行銷主任★★★★★5不同職級(jí)的待遇不同基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法27業(yè)務(wù)品質(zhì)獎(jiǎng)=當(dāng)季續(xù)期傭金×計(jì)提比率×個(gè)人繼續(xù)率調(diào)整系數(shù)行銷主管計(jì)提周期為自然季當(dāng)季任職月份續(xù)期傭金×計(jì)提比率×個(gè)人繼續(xù)率調(diào)整系數(shù)任職月份月均FYC（元）計(jì)提比率[2400，4800）23%[4800，12000）33%12000及以上53%發(fā)放于該季度末的月份及其后兩個(gè)月等額發(fā)放業(yè)務(wù)品質(zhì)獎(jiǎng)13個(gè)月繼續(xù)率繼續(xù)率調(diào)整系數(shù)[80%,85%)0.4[85%,90%)0.7[90%,95%)1[95%,100%]1.1鼓勵(lì)績(jī)優(yōu)、鼓勵(lì)服務(wù)2880%不成交繼續(xù)20%促成成交4人80%不接受保險(xiǎn)觀念繼續(xù)4訪/天*25天/月100訪/月20%接受保險(xiǎn)觀念20人

4人*3000元/人=12000元保費(fèi)/月（按平均30%的傭金率計(jì)算，可保持在行銷主任以上職級(jí)）新人小張按公司要求，堅(jiān)持一日4訪：讓我們一起來(lái)算算看：基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法待遇比較案例：30新人小張的年收入首傭收入：12000×首傭比例（30%）=3600元/月

3600×12個(gè)月=43200元/年季度業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金

3600×15%×3+3600×17%×6=5292元/年新人財(cái)補(bǔ)：3600*6+2400*3+1000*3=31800元80292元/年第二年確定收入：年度服務(wù)津貼（終身）：43200（首年傭金）×16%

=6912元續(xù)期傭金：12000×15%×12=21600元業(yè)務(wù)品質(zhì)獎(jiǎng)金

1800×23%×12×系數(shù)（最高可達(dá)1.1）=4968元/年共計(jì)33480元，月均2790元一年業(yè)務(wù)帶來(lái)收入113772元基于傳統(tǒng)營(yíng)銷基本法你也可以31開門紅重磅助力轉(zhuǎn)正晉升2016年1月1-5號(hào)出單將回計(jì)12月32PART1主管輔導(dǎo)PART2晉升收入PART3需求分析33人的一生到什么時(shí)候結(jié)束我們誰(shuí)都不知道，但我們可以通過(guò)有規(guī)劃的準(zhǔn)備，做到病有所醫(yī)，老有所養(yǎng)，死亡降臨也能做到無(wú)畏無(wú)懼無(wú)憾的離開。要做到這些，人生就需要七張保單：意外險(xiǎn)，重疾醫(yī)療，家庭保障保單，子女教育，子女意外，養(yǎng)老保險(xiǎn)，財(cái)富傳承的保單人生所需的七張保單34單身期家庭形成期家庭成長(zhǎng)期家庭成熟期人生各階段所需七張保單偏重意外保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)購(gòu)買必要的人壽保險(xiǎn)如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn)偏重意外保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)購(gòu)買必要的人壽保險(xiǎn)和重疾保險(xiǎn)如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn)偏重意外保險(xiǎn)、醫(yī)療、重大疾病保險(xiǎn)注重養(yǎng)老金保險(xiǎn)為子女儲(chǔ)備必須的教育金如有條件，可考慮投資性保險(xiǎn)考慮通過(guò)保險(xiǎn)進(jìn)行財(cái)富傳承35生命因?yàn)橛辛吮Ｕ隙用篮脡垭U(xiǎn)銷售人員的使命：把保障送給身邊的每一個(gè)人，讓每一個(gè)家庭都擁有保障！假如有三張保單放在您面前，您送給誰(shuí)？送給他什么保單？36步驟一：收集名單步驟二：整理名單如何尋找準(zhǔn)客戶37準(zhǔn)客戶的名單來(lái)源——來(lái)源一：緣故來(lái)源二：轉(zhuǎn)介紹來(lái)源三：陌生步驟一：收集名單38

緣故是新人比較容易開始的市場(chǎng)，從緣故市場(chǎng)開始能讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長(zhǎng)久！約七成以上新人的第一單來(lái)自緣故！39方法一——電話本搜索法你的手機(jī)電話本中有多少人的聯(lián)系方式你的畢業(yè)通信錄中有多少人的聯(lián)系方式你還有其他的電話本么……這些都是你的緣故市場(chǎng)！40方法二——五同法同學(xué)同好同宗同事同鄉(xiāng)41方法三——25桌請(qǐng)?zhí)ㄕ?qǐng)?zhí)偃缒銊傁驳觅F子，正準(zhǔn)備擺25桌滿月酒，好好慶祝一番你的請(qǐng)?zhí)紩?huì)發(fā)給誰(shuí)？42隨時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，像呼吸一樣自然！喬?吉拉德250定律每一個(gè)客戶的背后都隱藏著250個(gè)轉(zhuǎn)介紹客戶！43緣故轉(zhuǎn)介法——在每次與緣故接觸的過(guò)程，都記得要說(shuō)這樣的一段話：業(yè)：我希望你可以幫個(gè)小忙，就是介紹三個(gè)朋友給我，我可以和他們分享一下……經(jīng)驗(yàn)？客：我一時(shí)想不起來(lái)這么多人!業(yè)：對(duì)啊，一般人可能是第一時(shí)間想不起來(lái)的。我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題，如果你下個(gè)月要去北京旅行，要你約三個(gè)朋友和你一起去，你會(huì)約哪三位呢？（動(dòng)作：拿出本子準(zhǔn)備記錄）客：張琴，王力，周全。業(yè)：看來(lái)你們的關(guān)系不錯(cuò)呀，張琴她是做什么的??？客：她是做醫(yī)生的。業(yè)：做醫(yī)生的，她的電話是多少呢？……44若緣故心存顧慮，下面的這段話也很有幫助：業(yè)：老陳，我非常理解你是為朋友著想，不想把朋友的聯(lián)系方式給別人。但是老陳你有沒有想過(guò)，如果有一天我們的朋友急需一筆錢，比如說(shuō)來(lái)找你借十萬(wàn)，你能幫他多少呢？就算你能全幫了，借十萬(wàn)給他，之后要不要找他還呢？業(yè)：俗話說(shuō)，把一個(gè)朋友變成敵人最快的方法就是找他借錢?，F(xiàn)在你把朋友介紹給我，通過(guò)我的服務(wù)讓他在有事的時(shí)候能輕松渡過(guò)難關(guān)，這才是真正的為朋友著想，你說(shuō)呢？業(yè)：也請(qǐng)老陳你放心，我不會(huì)打擾你的朋友。我先和你朋友約一下時(shí)間，跟他們來(lái)分享這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。如果他們有興趣的話，我會(huì)繼續(xù)為他們服務(wù)，如果他們暫時(shí)沒有這個(gè)需要，我就當(dāng)跟他們交個(gè)朋友?？停亨?，這樣也可以……45有計(jì)劃的主顧開拓活動(dòng)隨緣收集名單立足緣故及轉(zhuǎn)介紹，逐步開拓陌生市場(chǎng)具體方法我們將在后續(xù)課程中學(xué)習(xí)……46步驟二：整理名單準(zhǔn)客戶輪廓：2、有壽險(xiǎn)需求名單≠準(zhǔn)主顧1、有支付能力3、可通過(guò)核保4、便于接近

47來(lái)源及代號(hào)1、親戚8、社會(huì)上熟人2、同學(xué)9、社區(qū)活動(dòng)者3、鄰居10、同事4、家人的朋友11、新婚者5、相同愛好者12、新添小孩者6、宗教上熟人13、新屋落成者7、業(yè)務(wù)往來(lái)14、換新工作者來(lái)源姓名得分月收入年齡婚姻狀況認(rèn)識(shí)時(shí)間認(rèn)識(shí)程度去年見面次數(shù)接見難易分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)介紹能力請(qǐng)大家打開學(xué)員手冊(cè)，跟隨著講師的講解學(xué)習(xí)使用“計(jì)劃100”吧！工具——“計(jì)劃100”的使用48找到了準(zhǔn)主顧接下來(lái)學(xué)習(xí)如何電話約訪吧49如何電話約訪

電話約訪是指我們獲得準(zhǔn)主顧名單后，通過(guò)打電話的方式邀約客戶在特定的時(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行銷售面談的過(guò)程。取得與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)50塑造良好的第一印象建立初步的信任事先預(yù)約的面談不會(huì)讓客戶感到不便提高銷售面談的效率專業(yè)性的體現(xiàn)為什么要進(jìn)行電話約訪？51環(huán)境安靜，使準(zhǔn)主顧能集中注意力細(xì)心聆聽選擇安靜及舒適的環(huán)境準(zhǔn)備好多次提出面談要求打電話的目的是取得與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)牢記“唯一目標(biāo)”信心及勇氣來(lái)自對(duì)電話約訪技巧的掌握熟悉步驟及異議處理方法做好遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，并勇于嘗試準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單及有關(guān)資料盡可能詳盡的了解準(zhǔn)客戶的相關(guān)情況完善的準(zhǔn)備工作就是成功的開始電話約訪前準(zhǔn)備52步驟一、自我介紹步驟二、道明來(lái)意步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)電話約訪的步驟53注意事項(xiàng)：堅(jiān)定對(duì)于保險(xiǎn)的信心，勇敢開口業(yè)務(wù)員：你好，是老陳嗎？客戶：哦，小李啊。業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟你聊幾句?？蛻簦哼€好，你說(shuō)。業(yè)務(wù)員：老陳，最近我加入了中國(guó)太平洋……步驟一、自我介紹54注意事項(xiàng)：迅速進(jìn)入主題，不要過(guò)多的寒暄和繞圈子。步驟二：道明來(lái)意業(yè)務(wù)員：我了解到一個(gè)很多人都覺得不錯(cuò)的理財(cái)方法，所以這次我特意打給你，想哪天和你見個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間給你分享一下這個(gè)經(jīng)驗(yàn)……55步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間業(yè)務(wù)員：你看這周三或周四哪天方便呢？……注意事項(xiàng)：周三或周四、上午或下午、10點(diǎn)或11點(diǎn)、辦公室或者家里……二擇一法讓客戶選擇見面時(shí)間或地點(diǎn)，而不是決定見面或者不見面。56客戶：呃…小李吶，我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了。業(yè)務(wù)員：那很好啊，老陳你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來(lái)不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹我公司最新的保障計(jì)劃，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時(shí)沒這個(gè)需要，出來(lái)坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？注意事項(xiàng)：切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺得特別適合你，因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)反應(yīng)是：跟你見面＝要買保險(xiǎn)＝花錢，因此強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而非“推銷”，強(qiáng)調(diào)“由客戶自己決定”，能夠有效減輕客戶的壓力。步驟四、異議處理，重申見面的目的只是介紹57客戶：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：那就周三下午18：00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？……注意事項(xiàng)：再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶注意，同時(shí)自己也要做好記錄。步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)58電話約訪的異議處理準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢？沒時(shí)間沒有錢買過(guò)了沒需要5930年前的客戶也是這么拒絕的未來(lái)30年依然如此告訴你一個(gè)驚人的秘密60對(duì)客戶觀點(diǎn)表示理解和認(rèn)同說(shuō)明可以幫到客戶什么如果有興趣，給客戶資料參考如果沒興趣，就當(dāng)敘舊用“二擇一”法確定時(shí)間電話約訪異議處理的通用邏輯61客戶：先寄點(diǎn)資料給我業(yè)務(wù)員：我寄資料給你，你也一樣要花時(shí)間看，如果這樣，那還不如我用15-20分鐘時(shí)間解釋給你聽，能夠讓你更清楚了解我們最新的保障計(jì)劃。如果你有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果覺得暫時(shí)沒這個(gè)需要，也可以借此機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？客戶：沒興趣/不需要業(yè)務(wù)員：老陳，可能你暫時(shí)沒有興趣。其實(shí)我今天打電話給你，只想用15-20分鐘為你做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保障計(jì)劃，到時(shí)候如果您覺得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，假如沒興趣，也可以借此機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？62客戶：最近好忙呀業(yè)務(wù)員：我知道你