醫(yī)藥代表工作知識課件

醫(yī)藥代表工作知識醫(yī)藥代表工作知識1課程介紹培訓目標：了解MICS的角色和職責、區(qū)域管理的基本技巧程序：講解概念、研討、分享經(jīng)驗期望：將所學靈活應(yīng)用于區(qū)域工作2課程介紹培訓目標：2

工作計劃

區(qū)域分析課程內(nèi)容MICS的角色和職責1

區(qū)域管理概要2

指標分解3工作計劃區(qū)域分析課程內(nèi)容

醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間：

19世紀中葉醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景：工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展臨床的需求行業(yè)特點行業(yè)的競爭4醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間：4醫(yī)藥代表的發(fā)展

最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家:

美國較早的國家：

歐洲的國家、北美的國家、澳大利亞、日本較晚的國家：

如亞太地區(qū)的國家、非洲國家5醫(yī)藥代表的發(fā)展最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家:5醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源：

醫(yī)藥代表

專業(yè)雜志學術(shù)會議/同行影響其它70%

15%10%5%6醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源：醫(yī)藥代表70%6從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信息7從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信息7理想醫(yī)學解決方案利益完成、超額完成銷售目標輝瑞醫(yī)學信息溝通專員的職責8理想醫(yī)學解決方案利益完成、超額完成銷售目標輝瑞醫(yī)學信息溝通專大家學習辛苦了，還是要堅持繼續(xù)保持安靜9大家學習辛苦了，還是要堅持繼續(xù)保持安靜9你心目中優(yōu)秀的MICS是………10你心目中優(yōu)秀的MICS是………10醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……11醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……11

產(chǎn)品知識誠實推廣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競爭對手及時傳遞關(guān)鍵信息有禮貌適應(yīng)醫(yī)生的需求職業(yè)形象不吹噓適當?shù)陌菰L頻率親和友善強調(diào)患者和產(chǎn)品的利益靈活回應(yīng)要求易聯(lián)系到關(guān)心/了解醫(yī)生的需求疾病知識競爭對手的產(chǎn)品知識12產(chǎn)品知識12

工作計劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標分解13工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力的客戶，運用公司一切的銷售資源，透過行銷人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited14區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力

工作計劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/

客戶分析課程內(nèi)容MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標分解15工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶醫(yī)院分析

醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額）醫(yī)院特色輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ)競爭對手信息商業(yè)渠道16醫(yī)院分析醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額）16客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況個人行程專業(yè)學術(shù)觀念、學術(shù)水平用藥狀況科室風格人際風格與公司的關(guān)系等17客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況17正確選擇客戶的重要性

準確的選擇客戶18正確選擇客戶的重要性準確的18正確選擇客戶的重要性假設(shè)市場集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價值會是最低潛力10%的醫(yī)生的30到40倍。然而，行業(yè)內(nèi)的拜訪活動卻往往無法反映這種區(qū)別對待。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜訪頻率醫(yī)生潛力拜訪頻率醫(yī)生潛力

準確的選擇客戶19正確選擇客戶的重要性假設(shè)市場集中度符合80/20的規(guī)律，最高對于某一個產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶來適當回報的醫(yī)生正確選擇客戶的重要性

準確的選擇客戶20對于某一個產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶來適當回報的醫(yī)生正處方客戶：非處方客戶：N庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗科、護士長院辦領(lǐng)導、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科客戶分類21處方客戶：客戶分類21

評估處方客戶潛力評估潛力:處方量病人數(shù)處方習慣市場銷售數(shù)據(jù)潛力

準確的選擇客戶22評估處方客戶潛力評估潛力:潛力準確的

評估處方客戶支持度評估支持度:輝瑞產(chǎn)品市場份額治療某種疾病時，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率輝瑞產(chǎn)品的特性對醫(yī)生的重要程度支持度潛力

準確的選擇客戶23

評估處方客戶支持度評估支持度:支持度潛力處方客戶分級高潛力低支持度

低潛力低支持度

低潛力高支持度

高潛力高支持度

????????????????????????????????????????????潛力支持度ABCD

準確的選擇客戶24處方客戶分級高潛力低潛力低潛力高潛力????????????客戶分級的范圍全國區(qū)域1,...,n對全國范圍內(nèi)的所有醫(yī)生進行分類對每個區(qū)域內(nèi)的所有醫(yī)生進行分類區(qū)域的分類用來平衡代表的工作量但并不對全國的目標確定造成影響全國的分類用來進行戰(zhàn)略決策

自下而上銷售隊伍規(guī)模制定區(qū)域部署

市場營銷????????????????????????????????????????????市場潛力產(chǎn)品銷售ABCD????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????市場潛力產(chǎn)品銷售ABCD

準確的選擇客戶25客戶分級的范圍全國區(qū)域?qū)θ珖秶鷥?nèi)的所有醫(yī)生進行分類對每個區(qū)處方客戶拜訪策略潛力支持度低高高A防御B進攻C維持D觀察低合理的資源管理26處方客戶拜訪策略潛力支持度低高高ABCD低合理的26拜訪策略：A-防御設(shè)法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗，邀請做會議講者/主席，或在會議中發(fā)言幫助提高學術(shù)水平及時傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請其介紹其他客戶合理的資源管理27拜訪策略：A-防御設(shè)法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療拜訪策略：B–進攻探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點當客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時，依客戶觀念階段進行澄清邀請參加會議,增加對產(chǎn)品及公司的了解適當邀請做會議講者幫助提供學術(shù)支持合理的資源管理28拜訪策略：B–進攻探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點尋找輝瑞產(chǎn)品拜訪策略：C–維持就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用及時傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解幫助提高學術(shù)水平請其介紹客戶合理的資源管理29拜訪策略：C–維持就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認可的輝瑞產(chǎn)拜訪策略：D–觀察利用等待時間拜訪利用院內(nèi)會，PIM覆蓋合理的資源管理30拜訪策略：D–觀察利用等待時間拜訪利用院內(nèi)會，PIM覆蓋MICS實地工作天數(shù)

MICS實地工作天數(shù)包括：面對面拜訪客戶院內(nèi)會議各種市場活動31MICS實地工作天數(shù)MICS實地工作天數(shù)包括：31客戶拜訪覆蓋率

拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實際當月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負責的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個客戶，當月拜訪了80個，則覆蓋率為80%)

公司要求： 每月客戶覆蓋率為90%32客戶拜訪覆蓋率拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率

每月覆蓋率≥

60%≥90%≥

90%≥

20%≥

1≥

4≥

4按需要拜訪

每季度覆蓋率≥

80%100%100%≥

60%合理的資源管理33處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率每月覆蓋率非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗科、護士長每月拜訪頻率

每季度覆蓋率≥

80%≥

1≥

2必要時拜訪院辦領(lǐng)導、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科≥

80%

每月覆蓋率≥

50%≥

50%合理的資源管理34非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診/病房藥房組長工作負荷MICS工作負荷一年工作天數(shù)：195，每天要求拜訪數(shù)量：12一年要求的拜訪數(shù)量：195×12=2340工作負荷為：2280÷2340=97%

工作負荷在95%-105%之間認為合理。35工作負荷MICS工作負荷工作負荷為：2280÷2340=9

工作計劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析/處方容量分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標分解36工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶工作計劃日計劃周計劃月計劃37工作計劃日計劃37

工作計劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標分解38工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶指標分解

絡(luò)活喜分解到每月季度指標分解到每天(20天/月)分解到病人（2盒/人）

確定目標醫(yī)生（2個病人/天）A3600盒

1200盒40盒20個10個39指標分解絡(luò)活喜分解到每月季度指標分解到每天(20天/月)醫(yī)藥代表工作知識醫(yī)藥代表工作知識40課程介紹培訓目標：了解MICS的角色和職責、區(qū)域管理的基本技巧程序：講解概念、研討、分享經(jīng)驗期望：將所學靈活應(yīng)用于區(qū)域工作41課程介紹培訓目標：2

工作計劃

區(qū)域分析課程內(nèi)容MICS的角色和職責1

區(qū)域管理概要2

指標分解42工作計劃區(qū)域分析課程內(nèi)容

醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間：

19世紀中葉醫(yī)藥代表產(chǎn)生的背景：工業(yè)革命帶來制藥業(yè)的迅速發(fā)展臨床的需求行業(yè)特點行業(yè)的競爭43醫(yī)藥代表的產(chǎn)生醫(yī)藥代表產(chǎn)生的時間：4醫(yī)藥代表的發(fā)展

最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家:

美國較早的國家：

歐洲的國家、北美的國家、澳大利亞、日本較晚的國家：

如亞太地區(qū)的國家、非洲國家44醫(yī)藥代表的發(fā)展最早產(chǎn)生醫(yī)藥代表的國家:5醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源：

醫(yī)藥代表

專業(yè)雜志學術(shù)會議/同行影響其它70%

15%10%5%45醫(yī)生獲取醫(yī)藥信息的來源：醫(yī)藥代表70%6從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信息46從醫(yī)藥代表拜訪獲取的價值信息7理想醫(yī)學解決方案利益完成、超額完成銷售目標輝瑞醫(yī)學信息溝通專員的職責47理想醫(yī)學解決方案利益完成、超額完成銷售目標輝瑞醫(yī)學信息溝通專大家學習辛苦了，還是要堅持繼續(xù)保持安靜48大家學習辛苦了，還是要堅持繼續(xù)保持安靜9你心目中優(yōu)秀的MICS是………49你心目中優(yōu)秀的MICS是………10醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……50醫(yī)生心目中優(yōu)秀的MICS是……11

產(chǎn)品知識誠實推廣提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競爭對手及時傳遞關(guān)鍵信息有禮貌適應(yīng)醫(yī)生的需求職業(yè)形象不吹噓適當?shù)陌菰L頻率親和友善強調(diào)患者和產(chǎn)品的利益靈活回應(yīng)要求易聯(lián)系到關(guān)心/了解醫(yī)生的需求疾病知識競爭對手的產(chǎn)品知識51產(chǎn)品知識12

工作計劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶分析課程內(nèi)容

MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標分解52工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力的客戶，運用公司一切的銷售資源，透過行銷人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited53區(qū)域管理的目標：在特定的地理區(qū)域里，針對一群真正的和具有潛力

工作計劃

區(qū)域分析:醫(yī)院分析/

客戶分析課程內(nèi)容MICS職業(yè)介紹1

區(qū)域管理概要2

指標分解54工作計劃區(qū)域分析:醫(yī)院分析/客戶醫(yī)院分析

醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額）醫(yī)院特色輝瑞銷售現(xiàn)狀及基礎(chǔ)競爭對手信息商業(yè)渠道55醫(yī)院分析醫(yī)院規(guī)模（等級/床位數(shù)/門診量/購藥金額）16客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況個人行程專業(yè)學術(shù)觀念、學術(shù)水平用藥狀況科室風格人際風格與公司的關(guān)系等56客戶分析科室人員結(jié)構(gòu)、輪值班情況17正確選擇客戶的重要性

準確的選擇客戶57正確選擇客戶的重要性準確的18正確選擇客戶的重要性假設(shè)市場集中度符合80/20的規(guī)律，最高潛力的10%的醫(yī)生價值會是最低潛力10%的醫(yī)生的30到40倍。然而，行業(yè)內(nèi)的拜訪活動卻往往無法反映這種區(qū)別對待。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜訪頻率醫(yī)生潛力拜訪頻率醫(yī)生潛力

準確的選擇客戶58正確選擇客戶的重要性假設(shè)市場集中度符合80/20的規(guī)律，最高對于某一個產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶來適當回報的醫(yī)生正確選擇客戶的重要性

準確的選擇客戶59對于某一個產(chǎn)品類別，我們只關(guān)心能夠給我們帶來適當回報的醫(yī)生正處方客戶：非處方客戶：N庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗科、護士長院辦領(lǐng)導、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科客戶分類60處方客戶：客戶分類21

評估處方客戶潛力評估潛力:處方量病人數(shù)處方習慣市場銷售數(shù)據(jù)潛力

準確的選擇客戶61評估處方客戶潛力評估潛力:潛力準確的

評估處方客戶支持度評估支持度:輝瑞產(chǎn)品市場份額治療某種疾病時，輝瑞產(chǎn)品的使用頻率輝瑞產(chǎn)品的特性對醫(yī)生的重要程度支持度潛力

準確的選擇客戶62

評估處方客戶支持度評估支持度:支持度潛力處方客戶分級高潛力低支持度

低潛力低支持度

低潛力高支持度

高潛力高支持度

????????????????????????????????????????????潛力支持度ABCD

準確的選擇客戶63處方客戶分級高潛力低潛力低潛力高潛力????????????客戶分級的范圍全國區(qū)域1,...,n對全國范圍內(nèi)的所有醫(yī)生進行分類對每個區(qū)域內(nèi)的所有醫(yī)生進行分類區(qū)域的分類用來平衡代表的工作量但并不對全國的目標確定造成影響全國的分類用來進行戰(zhàn)略決策

自下而上銷售隊伍規(guī)模制定區(qū)域部署

市場營銷????????????????????????????????????????????市場潛力產(chǎn)品銷售ABCD????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????市場潛力產(chǎn)品銷售ABCD

準確的選擇客戶64客戶分級的范圍全國區(qū)域?qū)θ珖秶鷥?nèi)的所有醫(yī)生進行分類對每個區(qū)處方客戶拜訪策略潛力支持度低高高A防御B進攻C維持D觀察低合理的資源管理65處方客戶拜訪策略潛力支持度低高高ABCD低合理的26拜訪策略：A-防御設(shè)法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用請其分享用藥經(jīng)驗，邀請做會議講者/主席，或在會議中發(fā)言幫助提高學術(shù)水平及時傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請其介紹其他客戶合理的資源管理66拜訪策略：A-防御設(shè)法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療拜訪策略：B–進攻探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點當客戶提及競爭產(chǎn)品的特性時，依客戶觀念階段進行澄清邀請參加會議,增加對產(chǎn)品及公司的了解適當邀請做會議講者幫助提供學術(shù)支持合理的資源管理67拜訪策略：B–進攻探詢客戶對疾病治療的關(guān)注點尋找輝瑞產(chǎn)品拜訪策略：C–維持就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵持續(xù)使用及時傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對產(chǎn)品的了解幫助提高學術(shù)水平請其介紹客戶合理的資源管理68拜訪策略：C–維持就客戶對疾病治療的關(guān)注點和認可的輝瑞產(chǎn)拜訪策略：D–觀察利用等待時間拜訪利用院內(nèi)會，PIM覆蓋合理的資源管理69拜訪策略：D–觀察利用等待時間拜訪利用院內(nèi)會，PIM覆蓋MICS實地工作天數(shù)

MICS實地工作天數(shù)包括：面對面拜訪客戶院內(nèi)會議各種市場活動70MICS實地工作天數(shù)MICS實地工作天數(shù)包括：31客戶拜訪覆蓋率

拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實際當月MICS拜訪的客戶數(shù)除以所負責的客戶總數(shù) （如：某MICS有100個客戶，當月拜訪了80個，則覆蓋率為80%)

公司要求： 每月客戶覆蓋率為90%71客戶拜訪覆蓋率拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區(qū)域內(nèi)所有的處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求C